歧途读后感（共5篇）

作者：爱琴海的女人 | 发布时间：2020-07-01 06:58:49 收藏本文下载本文

第1篇：战国歧途第四章读后感

战国歧途第四章读后感

商鞅在秦国，对国事日衰，民生紧迫，士无斗志的状况拿出了最现实又最速效的解决方案,那就是“农战”二字，并以国家意志来强力推行，手段之强硬、态度之坚决，亘古未见。司马迁将商鞅变法的内容概括为：变法修刑，内务耕稼，外劝战死之赏罚。”具体包括：废除井田制，准许买卖土地，重农抑商，奖励耕织；废除分封制，推行郡县制，建立中央集权制度;取消贵族特权，废除“刑不上大夫”；奖励军功，即使是奴隶也可以因军功恢复自由身，而贵族没有军功者不授爵位；厚赏重刑，建立连坐制度，对耕织、作战、告奸有功者施以厚赏，对那些私相斗殴者、不积极外战者、懒惰贫穷者、隐匿犯罪者加以重刑。所有这一切，都是为了富国强兵、称霸天下。

新法一经颁布，就遭到了保守派的顽固抵制，为了推行新法，商鞅不得不用血腥来树立威严。太子触犯新法后，因是国家储君，不能用刑，商鞅就让太子傅公子虔和太子师公孙贾代为受过，一个处以刖刑（砍脚），一个处以黥刑，（在脸上刻字涂墨）。新法实行四年后，公子虔再次犯法,商鞅竟然割掉了他的鼻子（劓刑）。于是“秦人皆趋令”，再也不敢批评新法。

商鞅的变法使秦国从一个贫弱偏僻的二流国家，一跃成为强国，却给自己招来杀身之祸。他重新确立的等级制度，使大量靠世袭、资历、行贿等途径成为贵族的人失去特权。而新法中最让人争议的就是“连坐法”。这种制度是建立户籍制，把百姓置于国家的严密监视之下，并使他们互相监视、监督。告发奸人，予以重赏；隐情不报，予以重罚；藏匿奸人，刑罚更重。在同一个社会组织里，一人有罪，则人人受刑，甚至株连三族。至于酷刑，什么腰斩、凿顶、抽肋、锅烹，哪一样都让人心惊胆战。商鞅实际上把“告密”行为制度化、法律化了，人人都是密探，处处都有监视的眼睛，结果是人人自危，惶惶不可终日。商鞅变法之所以成功，很大的原因是秦孝公的无条件支持。秦孝公英年早逝之后，已经酝酿了20年的风暴骤然来临。对商鞅恨之入骨的贵族们乘机告发商鞅谋反，失去后台老板的商鞅逃到了函谷关，想住客店却没有证件，店主不敢收留他，因为按照商君制定的法律，留宿没有证件的客人，要受连坐之罪！商鞅喟然叹曰：“嗟乎，为法之弊，一至此哉！”他走投无路，只好回到封地，仓促组织一支人马，起兵造反。战败后，秦惠文王对他实行了严酷的车裂之刑，告诫世人“莫如商君反者”。

个人认为，商鞅之法，实为战争时期的非常之法。当时的秦国，民风强悍尚武，私斗滥刑，不知畏惧，欲使民畏法，轻罪重罚是必要的手段。而为了让被剥夺利益的老氏族做出让步，严刑峻法更是必不可少。

第2篇：药品招标歧途

药品招标歧途



编者按/建立全国统一的、公开透明的药品招标市场，可以说是本轮医改成功与否的一个重要任务，因为它关系着作为医改根本性举措的基本药物制度能否顺利建成实施。然而，已经在医改政策中明确规定的关于各省级政府主导的药品招标阳光采购原则，却在实际实施中遭遇很多地方政府虚与委蛇，各种旨在保护地方医药企业的土政策五花八门、层出不穷。四川省今年就明确下文要求省内医院在药品招标采购中要保证确定比例的本省采购量，并制定了奖惩办法。这种明确违反招标法和基本药物制度政策的做法引起了外省药企和业界的普遍反对和担忧。7月底，中共中央总书记习近平再次强调了全国统一市场在深化改革中的重要性。国内药品统一市场的建立，关系着医改的成败和所有国人的长久医疗保障，从现在的情形看，相关制度仍需不断完善。

一线调查

明确政策、药品采购倾斜

蜀药蕃篱：四川集中劝退外省药企投标

“我真没想到，他们劝我们退出药品招标，竟用了这样一个理由。”闫静（化名）回忆成都市一家著名三甲医院药剂科主任最近找他的谈话，仍然感到愤愤不平。

闫静是国内一家中型药企的区域经理，他的药品在这家三甲医院已经卖了好几年。闫静原本打算继续参加今年四川的“药品阳光采购”，但是令他万万没有想到的是，这家医院的药剂科主任约谈他并要求他主动退出该院采购。其理由是，四川省卫生厅和成都市卫生局下发的文件要求省内医院在采购中向本省药企倾斜，如果在本省药品上的采购金额未达到规定比例，将直接影响医院评级。

有制药界人士指出，虽然目前很多省份都实行药品阳光采购并制定了管理办法和实施细则，但是这些管理办法和细则很多都带有阻碍外省药企产品销售的条款，而四川省的做法尤为典型。

外省药企被劝退

“大概是从5月底、6月份开始，我们被省内最大的两家医院药剂科约谈。”闫静回忆，医院方面的态度也显得无奈，说现在上面已经下了文件，药品采购要尽量考虑本省企业，并制定了考核指标，让他选择主动退出，“总之，别让医院感到为难”。闫静认为，他们的产品一旦退出，四川本省生产的药品就会替换上来。他甚至认为，某些品种的药品一旦销售不错，四川省的大医院就会和该药品的厂家进行联系，劝其退出，让本省竞争产品“上位”，因为省里已经下发了“红头文件”。

《中国经营报》记者调查发现，根据一份下发于3月14日的“成都市卫生局关于转发《四川省医疗机构药品阳光采购管理暂行办法》及实施细则（2013年修订）的通知（成卫基药〔2013〕2号）”显示，四川省已经对《四川省医疗机构药品阳光采购管理暂行办法》（以下简称《办法》）及《四川省医疗机构药品阳光采购管理暂行办法实施细则》（以下简称《细则》）进行了修订，《办法》和《细则》已经下发给成都市下属各区（市）县卫生局、高新区社会事业局以及各家医院。

《办法》中第四条第10款规定，“医疗机构采购省内药品生产企业产品总金额占网上药品总金额的比例”和医院评级挂钩，总分值为10分。在《细则》中第十条明确规定，医疗机构采购本省药品的标准是：“三级医疗机构不低于28%（其中四川大学华西医院、四川省医学科学院、四川省人民医院、成都中医药大学附属医院的标准为不低于18%；四川省第二人民医院的标准为不低于15%）；三级以下医疗机构不低于30%。”同时规定如果采购“每低于一个百分点，扣0.5分”，而这一项的总分值是10分。

该文件规定，将根据医院在药品阳光采购上各项的积分进行打分，如果不足90分，将全省通报批评，限期整改，取消当年先进评选资格，而且该积分还和医疗机构升级升等的参评资格相关联。

据一家药企在四川的销售经理李文（化名）表示，《细则》中将华西医院、省人民医院等几家医院对省内药企采购的金额指标降为18%，一个可能是考虑到这几家大医院要保证医疗服务的质量，需要更多选择国内大型药企的产品，还有一个可能是考虑到某些药本省药企产量不足。他举例，比如对二甲酸胍来说，假如满足医院临床需要至少要进货2000万元，而本省企业产能只有1000万元，那就必须考虑降低比例，让医院大量从省外企业采购。

李文透露，据他所知，今年以来，已经有西南合成、山东罗欣药业股份有限公司等几家企业的药品在一些三级医院遭遇到清退的命运。“虽然这是对药品挂网采购的一项规定，但是这一政策在全省全面执行后，对今后科室用药、药品招标、医院评级都会带来巨大的影响。”

百亿空间诱惑

8月开始，一则“川药的春天来了”的短信在药品经销商中流传。该短信称，四川省卫生厅牵头和其他省级单位配合，将在8月11日召开全省公立医院院长及各地卫生局局长参加的会议，会议的主题就是提高川药在四川药品销售中的比例。会议不仅要求各医疗主管单位和医疗机构的一把手参加，还邀请四川药企的前20名参加。

“这个短信的目的，就是让当地的药品经销商更多地放弃对外省药品的经销，把注意力转向本省医药企业，以提升四川药企的销售业绩。”闫静说。“别小看对省内三级医院28%的比例，也别小看对华西医院、省人民等四家成都市最大的医院网开一面，降低到18%的比例，这个比例足以给四川本省制药企业带来相当可观的销售空间。”李文解释，据他了解，仅仅华西医院一家一年的药品销售收入保守估计就在40亿元左右，省人民医院也有20亿元。

依此计算，如果除去国家规定的医院可以加价15%的加成，华西医院每年药品采购量可以超过35亿元，四川省人民医院超过17亿元。按照这个金额和以上规定，仅华西医院和四川省人民医院每年采购本省药品就在10亿元以上。

根据商务部今年5月发布的《2012年药品流通行业运行统计分析报告》，四川省去年药品销售总额345.58亿元。以此为准，假设四川省卫生厅的规定留给本省企业的空间为28%，则总额也接近100亿元。

据了解，这次政策执行的重点为华西医院等几家大医院，而和外省药企约谈和劝退也主要是从成都市几家大医院的药剂科开始。为了解具体情况，记者采访了华西医院和四川省人民医院。

华西医院宣传部部长廖志林首先表示对卫生厅下文不知情，他强调，华西医院是卫生部直属的医院，不会完全按照省卫生厅的文件执行。

记者询问：“你们是否约谈了外省药企，希望他们主动退出本院的药品采购？”廖志林回答：“全中国有大约5万种药品，而我们华西医院只进其中的700种药品，你可以看到两者比例，我们的选择是很严格的。再说，我们是卫生部属医院，采购药品不需要听省卫生厅的，我们终止和药厂的合作完全不需要利用像限购令这样的理由。”

据记者了解，四川省卫生厅从2008年汶川地震那时就下发过类似文件，只是当时没有要求类似华西医院这样的大医院执行，廖志林对此表示：2008年到现在5年了，当时的药剂科主任早都去世了，现在的主任今年刚刚从副主任提上来，有些工作他并不都了解。

对于记者的采访，华西医院药剂科徐主任一概回答：“我不知道。”不过，四川省人民医院宣传部杨主任和药剂科一位副主任表示，确实接到过上级下发的文件，但是具体情况并不了解。

冲动由来已久

四川是制药大省，制药工业在全省工业中占有重要地位。不过，四川在全国数得上的大型制药却并不算多。人们比较熟悉的西南地区制药企业比如太极集团（600129.SH）、上市公司西南合成（现更名北大医药 000788.SZ）总部所在地都在重庆，并不能算四川企业。

“因为总部在重庆，太极集团重庆工厂生产的部分药品也在清退之列。”李文说，“四川真正的几家大企业，比如科伦药业（002422.SZ）、成都地奥、康弘药业、恩威药业等等可能是这项政策最大的受益者。” 北大国际医院集团下属西南合成制药股份有限公司一位高管表示，清退外省药厂的药品其实早就开始，只不过今年开始启动成都的几家全省最大的医院。“地级市的三级医院更严重，在南充的川北医院，我们的药品就因此被清退，该医院是南充医学院附属医院。”

李文表示，过去两年，药品采购向本省企业倾斜的政策只在成都周边地区执行，据他了解，德阳、广汉、攀枝花、泸州、乐山等地的中心医院都已经开始执行。去年有一家重庆的企业在德阳就因为这一政策被清退，后来与当地政府做了很多工作，才得以重新进入。

据记者了解，四川省制订的向本省药企倾斜的药品阳光采购政策其实2008年就出台了，其间经过多次修订，一直没有正式向外界公布。不过，从今年开始，这一文件开始正式下发到华西医院、省人民医院等最大的几家医院，并要求强制执行。

“今年才开始下发到华西医院、省人民医院等成都市的大医院，是因为这几家医院在四川甚至整个西南地区影响大，怕引起震动太大；另外一个原因，也可能表现了当地政府在推动川药销售上的决心。”一位医药行业协会的专业人士分析。

他表示，华西医院有病床4500张，数量远远超过北京的协和、人民、301等著名医院，这些医院病床数不过1000多张。正因为如此，华西医院不仅是中国，也是目前亚洲最大的单体医院，其整体营业额包括药品营业额在国内医院中位居前两位，成为众多制药企业最眼红的市场，也成为四川卫生管理部门最后下决心触动的对象。

背离国家政策

四川省卫生厅为何要将药品采购向本省企业倾斜？本报在调查中发现，四川省卫生厅在这个问题上各个处室推来推去，并没有哪一个愿意出面详细解释。

四川省卫生厅药物政策与基本药物制度处一位人士表示，《办法》和《细则》只是用来作为考核医院的资料，但她表示，对该条例的解释部门应该是医政与医疗服务监管处，而不是负责药物政策的部门。该部门负责人赖先生表示，所有问题都应该由省卫生厅办公室解决。记者随即联系了省卫生厅办公室，并发了采访函，但是一直没有收到回复。

记者又联系了医政与医疗监管处，该部门一位工作人员表示，不知道药品采购和医院评级有什么联系，更让人感到一头雾水。

随后，记者联系了四川省医院评审办公室，这家办公室的负责人不在。记者发现，该办公室负责人由四川省社区卫生协会一位副秘书长兼任，而这家办公室实际上挂靠在四川省医疗卫生技术咨询所内。办公室工作人员联系了这位负责人马主任，但是在得知记者来意后，该负责人的手机就一直处于联系不上的状态。

据一位业内人士估计，四川省卫生厅制定这样的政策，目的是为了帮助省内的医药企业，提高制药工业带来的税收。“现在医改要求切断以药养医的链条，公立医院的资金缺口一部分是靠国家财政补贴，另外一部分要靠本省财政补贴。如果本地制药工业的税收不能增长，当地财政肯定会感觉负担加重，总之，当地卫生厅做出这样的决定，一定有来自政府其他部门的压力。”

对于药品采购中的地方保护主义，行业人士和专家纷纷表示不可取。复旦大学药物经济学评价与研究中心主任胡善联表示，招标就是为了引入市场竞争机制，不应该使用行政手段干预。

“在药品流通市场搞地方保护主义，这是和国家政策相背离的。”中国医药企业管理协会副会长郭云沛评论。他把医疗服务和药品采购形象地比喻为战士和武器的关系：“如果医生是战场上的战士，那么药品招标采购就是提供子弹，提供武器，而没有好的武器，战役的成败可想而知。”

郭云沛表示，药品招标采购中的地方保护主义分割了全国的统一市场，不仅阻碍了产品的正常竞争和流通，也阻碍了医改的进程。新医改的方案主体是“四梁八柱”。所谓“四梁”，指的是公共卫生体系、医疗服务体系、医疗保障体系、药品供应体系，而药品如何招标采购，如何配送是其中重要的“一梁”。郭云沛认为，目前在药品招标采购和配送中普遍出现并愈演愈烈的地方保护主义，将严重影响药品供应体系这重要的“一梁”，阻碍医改的深入和推进。

第3篇：歧途佳人读书心得

歧途佳人读书心得

—ZXM 读这本书比较快，一气呵成，非常流畅，这本书也非常引人入胜，尤其是苏青的用词，朴实、犀利、直指人心。

这里面的佳人确实比较惨：虽然漂亮却深受父母之命媒妁之言的毒害；之后又受重男轻女的歧视；更主要的是自己也没有个主见，结果痛苦一生。

所谓男怕入错行，女怕嫁错郎，这女人选择老公必须要慎重再慎重，因为太重要了，所以我也理解了为什么有些女生那么难追，人家也是在试探你，因此遇到比较中意的，不要怕被拒绝，被拒绝是正常的，要拿出诚意来，像开发客户一样去追你心爱的人，呵呵。但前提是必须要是心爱的。

不管是女人还是男人，一定要有主见，并且不能将就，这点非常重要，否则就会为将来悲惨的生活所累，痛苦一生。因此要经得住诱惑，耐得住寂寞，不断提升自我，多见识些人，多经历些事，多接触些异性，去发现，去甄别，去追求！

第4篇：歧途的解释及造句

歧途拼音

【注音】： qi tu

歧途解释

【意思】：歧路，比喻错误的道路：误入～。

歧途造句：

1、年轻观众很容易被这些商业广告引入歧途。

2、毕业后，那男孩结交了坏朋友走上了歧途。

3、谁喝了毒药可能走入歧途，他们可能有难以忍受的饥饿和干渴，或强烈的好奇心。

4、如果你不懂这点，对它的解读就会误入歧途。

5、亚特兰大不是唯一一个步入歧途的学校。

6、这项调查还发现，更为成熟男性要比起他们年轻的“同僚”更加容易“误入歧途”。

7、狐朋狗友会使我们误入歧途，毁了我们的一生；而益友会使我们明辨是非，使我们成功。

8、人们在歌唱，已经误入歧途，上帝说：我已经看到了，我要摧毁这个国家，我将以你的后裔建立一个新的国家，摩西。

9、有81%的美国人坚信国家正“严重的”误入歧途，而麦凯恩90%时间里都会把选票投向布什，人们需要解释，他为什么会是不同的那一个。

10、但我们很快发现，这些媒体机构都有严重的缺陷，经常使我们误入歧途，让我们无法集中精力处理那些全球性和地区性的关键问题。

11、许多现代生活的标志性产物，比如快餐、汽水、电视、电子游戏等，将孩子们引入歧途。

12、我曾以为他是被坏人引入了歧途，不然他早就该娶妻生子，让我们享受天伦之乐了。

13、人权活动人士曾经警告说，如果容忍暴民司法，新的利比亚可能会走上歧途。

14、为什么当爱情走向歧途时，我们会如此痛苦？

15、不能对政治家说这些，否则你会愚弄他们、让他们误入歧途的。

16、许多语言对于“工厂”这一概念都附有一些约定，它们会使您误入歧途。

17、现在跟着我一起读，这样你们就会知道我没骗你们，因为每次我一有机会,我就想欺骗学生，把他们带入歧途。

第5篇：失败销售人员的12条歧途

1.客户直接问价，怎么办？

客户："这个34寸的市清数码彩电多少钱呀？"

销售人员："这是最新款式的，3480元。"

客户："太贵了！能不能便宜一点？"

销售人员："这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电保护技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假已经是最优惠的实在价格了，不能便宜了。"

客户："那我还是再看看吧。"

销售人员回答错误。在遇到客户直接问价格的时候，第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格、直接问价的就是价格导向的客户在回答价格以后，客户必然的逻辑回答就是太贵了。这样，销售人员没有任何解释的空间．客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下：

销售人员："您真是好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的！

此时，要暂停，将沉默留给客户。客户会急于要追问"到底多少钱呀？"

销售人员："要不说您眼力好呢，这个34寸，3480元。"

此时，客户的回答一定是这样的两种。

a客户："是不便宜。那么为什么这么责呢？"

b客户："您这3480元就叫贵了？真是开玩笑，这不算贵。"

对于第二种，销售已经赢得了这个客户对于第一种的回答正好给销售人员一个解释产品性能的机会，属于顺理成章。

要点：客户直接问价后的答复要知难而上，先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。

2．不了解客户的情况，想知道，怎么办？

有一些产品的销售不是快速成交的，比如汽车，客户一般会到车行多次了解感兴趣的车，交往中，销售人员非常希望有机会了解到潜在客户的职业。一个客户走进奥迪车行．一个销售顾问迎上来接待。

销售顾问："您好，您来看看车？喜欢哪个款式的？

客户："比较喜欢A6，您大概介绍一下吧"

销售顾问："A6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的？"

客户一愣，心想：我是什么公司的与买车有关系吗？于是，客户回答："不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。"

销售顾问希望了解客户的详细资料，用于客户离开后填写客户资料表，从而可以制订跟踪计划，但是客户不愿意回答这个问题。因为销售人员的方法不对，正确的方法应该是：销售顾问："A6应该......安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面、还要尊重您的意见，我感觉您是律师吧？"

对销售顾问的猜测，潜在客户一般有两种可能的回答：

a客户："我不是律师，我是搞房地产的。"

b客户："我不是律师，不用问我是什么，从安全性开始介绍就行。"

第一种不需再追问，因为许多人在否定了一个猜测之后的本能就是具体说出自己从事的职业。对于第二种回答，销售人员必须给予一个妥当的解释，比如："您别介意，因为上周有一个客户来提了一台A6走的时候，说他们集团的首席律师也要买一台车，说的就是今天这个时候，现在还没有到。我看您器宇轩昂的还真的以为就是您呢。那您一定是媒体的首席

记者。"周到的解释给再次猜测提供了借口如果客户接受了解释，那么在面对再次猜测的时候几乎没有什么抵抗，就会说"我也不是媒体的，我是搞电视制作的。"

要点：要达到了解潜在客户身份的目的有多种方法，以上这个方法是常用的一个试探法。

3．客户与"军师"一起来，挑衅性刨根问底，怎么办？

在客户了解了准备购买的产品之后多方请教最后一次访问，找了一个所谓懂行的朋友一起来，这次主要客户倒没有什么疑难问题，但是这个朋友却挑衅性地问许多敏感问题，如：销售人员："这款电脑笔记本的速度还是相当快的，何况我们的售后服务体系也很周到，毕竟是著名品牌嘛！

朋友："前两天新闻说，您们准备削减保修网点了，而且，对许多属于产品质量的问题还回避，甚至服务热线都拨不通，一直占线，是怎么回事？

销售顾问："那是有一些客户故意找茬，属于自己误操作导致的笔记本无故死机，完全是不正当操作导致的，不属于保修范围，当然就不能保修了。"

朋友："只要客户有争议，你们都说有理，再说了，计算机这个事情，谁说得准，怎么能相信你们呢？

销售顾问无论怎么解释，潜在客户的朋友就是不让步，咄咄逼人，非要销售顾问无言以对才了结，最后的结果就是客户也开始怀疑产品了。

销售人员的回答方法错误。正确的回答方法应该是有效使用"垫子"。

销售人员："您真是行家，这么了解我们品牌的事情，而且，对于采购笔记本特别在行，问的问题都这么尖锐和准确。"此时要停顿片刻，让潜在客户以及他的朋友回味一下，然后，接着说："许多客户都非常关心产品质量保修问题，当产品发生问题时，客户的观点是首先得到尊重和保障的，我们要求国家工商部门批准的质量部门鉴别产品质量问题的责任，一旦最后鉴别的结果是我们负责，那么我们就承担所有的责任。在产品送去鉴定的过程中，为了确保客户有电脑使用，我们还提供一个临时的笔记本供客户使用，您看这个做法您满意吗？

要点：尤其是客户邀请"军师"出马的时候就是发挥"垫子功效"的时候。

4．客户货比三家，怎么办？

客户在同类产品中反复比较，不能最后决定，一旦其他企业推出全新产品，又被吸引走了，但也没有及时决策、采购。此时，说明销售顾问没有赢得信任。

客户："有诺墓亚8210型号的手机电池吗？"

销售人员："我们是诺基亚的专卖店，不仅有8210的型号，所有的型号都有。"客户："这个电池的待机时间多长呢？"

销售人员："待机时间是4天。"

客户："好的，那我再看看别的店。"

客户到其他店看里，销售人员的回答几乎类似只是待机时间不同，比如："我们的待机时间是120个小时"或者"我们的待机时间是两个星期"等。这些回答都是一个水平的，都没有超越，让客户仅仅在时间上进行比较。高超的销售人员是这样回答的：

销售人员："您关注的待机时间的确是判断电池好坏的重要指标，不过，买到好的手机电池不仅要看其待机时间，还要看其充电时间。我们这个电池的待机时间是72小时，充电时间是15分钟，手机电池有许多，不容易选择，您多看看，多比较一下，然后，决定了再回来。"

此时客户再到别的店询问时，一定是这样的：

客户："那么，这个电池的待机时间多长呢？"销售人员："我们这个电池的待机时间是4天。"客户："那么，充电时间是多少呢？"

由于这个销售人员是第一次听到这个问题，于是他只能说，要看产品手册或者不知道。此时，在潜在客户的头脑中，率先提出充电时间的销售人员赢得了客户的信任。

要点：在销售对话的理论指导中，这就是销售产品不如先销售评价产品的标准。迅速在潜在客户头脑中建立一个牢固的先入为主的标准，从而限制他到处比价的能力。

5．客户用竞争对手的长项来刁难，怎么办？

潜在客户已经充分了解了我们的产品之后．在决定购买前到竞争对手那里去看了一下，回来以后问销售人员如下的问题：

客户："人家的那个冰箱不仅内部空间大，自动除霜，而且还特别省电。你们这个好像没有这个特点呀。"

销售人员："其实也省不了多少电，关健还是保鲜和空间才是冰箱主要考虑的要点。"这样的回答并不能消除客户内心的顾虑，他对于省电的疑问没有得到真正的解决。有效的回答手段是这样的：

销售人员："您关注的真的非常仔细，我想请您思考一个问题，冰箱的主要功能是什么？首先应该是保鲜，以及容量可以存放整个家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果为了达到省电的要求而降低冰箱的制冷温度，导致保存的食品变质，那么省电的意义何在呢？"

要点：这个回答的关键就是让客户回到对冰箱的最基本的思考上，不要被竞争对手额外的所谓的产品创新牵引，在强调了产品的基本属性之后会赢得客户的信任。

6．客户问题多多就是不买产品怎么办？

客户在采购产品过程中对产品有许多问题是正常的，有一些客户他们的问题特别多，每次问完以后都要求考虑几天，几天之后，他们又有了新的问题。如下：

客户："35岁以后，这个生命保险的保费为什么贵这么多呢？"

销售人员："因为35岁以后，人体的各个组成肌体的新陈代谢的效能开始降低，所以，导致生病的可能加大，从而增加了保险公司的赔偿数量，所以保费有相应的提高。"客户似乎懂了，回去思考两天后回来又有了新的问题。

客户："那么，遇到交通意外，除了交通工具给的赔偿外，保险公司还会理赔吗？"销售人员："交通工具给的赔偿是责任赔偿，保险公司给的赔偿是您投保后按照合同正常支付的，完全是两回事，所以，还是会理赔的。"客户思考两天后，回来继续有问题。客户："我又想到一个问题，如果人失踪了，您们如何理赔呢？"

销售人员："按照公司的规章制度，失踪在经过公安机构的确认后一段时间后，当作生命意外死亡处理，也是会理赔的。"

客户两天后会再有新的问题。对于这样的客户销售人员不应该每次都给予明确的回答应该在第一个问题时，就这样回答：

销售人员："所有有关保险的疑问都在我们的问答手册中，有关保险合同也是最严密的，从保护投保产、和收益人的利益出发的，您现在是在比较和选择阶段，应该多亲自了解，我的回答如果没有落实在白纸黑字上，也不是有法律效力的，所以，您的问题都可以在书面上找到答案。请以书面解答为准。"

要点：有关这个回答的理论解释可以支持这个说法，这是销售策略问题。要求客户在寻找，比较产品时，投入一定的成本。

7．客户不信任销售人员，怎么办？

客户问："刚才您介绍的Pod的电池寿命真的可以用3年？"

销售人员："您看，说明书上有详细的电池寿命的说明，正常使用情况下，充电次数为5000次，您一天最多充电4次的情况下，就是1250天，差不多4年呢。"

客户问："可是您们这个产品刚推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢？"

销售人员："一个产品推向市场都是经过大量的测试的，也经过国家的检验的，您就放心吧。"

客户："如果电池不到3年就无法充电了，您答应给免费更换吗？"

销售人员："如果产品过了保修期，更换要收费的，保修期是一年。"

客户："所以，还是不一定保证可以使用3年。"

此时销售人员已经没有足够的理由来让客户信任了，客户有各种各样的疑问其实是非常正常的事情。导致客户怀疑产品品质、技术特点的主要原因，是销售人员在介绍产品时没有应用FAB的技巧。如果应用FAB技巧，在客户提出问题时．销售人员的回答应该是这样的：

销售人员："所有小型电器产品，尤其是移动类型的产品，如iPod这样的MP3播放器的主要挑战就是电池的性能。在美国，许多消费者最在意的就是这款随身听的电池耐久性，在产品推向市场之前，经过大量的试验，尤其是抗衰减测试，现在的内置电池已经比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充电，一般一天充电4次的话，可以使用1250天，将近4年的时间，许多用户使用4年以后，也到了更新换代的时候，如果仍然继续使用，我们提供成本价更换电池的服务，这才是品牌产品的独到之处。"

要点：有效应用特优利的产品介绍技巧是关键。要掌握陈述产品对消费者利益的部分，而不是滔滔不绝地讲产品特征。

8．客户就要便宜，怎么办？

客户："您也别说那么多了，再给我打3折，我现在就买。"

销售人员："好吧，那我就给再打3折，打折后共是1590元。"边说边开票，此时，客户立刻说："您先别开票，我带的钱也不多，再说我还要与我家人商童一下呢。"

结果销售人员提供了进一步便宜的价格，客户仍然没有立刻购买这就是错误的回答的结果。正确的回答应该这样：

销售人员："您就是说说吧，我就是给您再打3折，您也不会立刻就买。"

客户："不会，您看这是现金，一共2000多块，您再打3折，就交款。"

销售人员："这样，您先交一下订金，我没有权力给您再打3折，您交了订金，我去请示经理，他如果不同意，我就把订金退还给您；您看行吗？"

客户："您先去问，问好了回来我就直接买了。"

销售人员："我就说打了3折您也不会买，再说了，如果没有收到订金，我去找经理谈，好不容易谈下来，您又变升了，我没法交待。您还是再考虑考虑吧。"

客户："那行，我先给您100元，您去问吧。"

销售人员在收到100元后离开片刻回来时．同意客户的3折，客户由于交了100元的订金所以不会损失这100元而改变主意因此成交。

要点：在对话中首先控制自己的主动权，当主动权在手时就有控制和影响能力。

9．客户对产品缺乏足够的兴趣，只能做简单的价格比较，怎么办？

这个情况经常发生在大型卖场中。客户计划采购冰箱因此，到卖场来寻找符合内心期望的产品，但是客户并不了解产品，因此，一般都是先看标价，通过标价来判断产品的质量以及其他参考值。客户走过展台前，销售人员一般都是吆喝式的叫卖：

"我们的冰箱获得了国际大奖，同时也是环保冰箱，不仅节能，而且没有污染，省电，保鲜.........现在赶上十一不仅有打折还有优惠，另外现在购买会送礼品，价格也是最低的了，十一长假结束后，肯定就不是这个价了......决定吧。"

客户听都不听快速离开展台有效的策略使用在沟通上应该是这样。

"不能自动除霜非常麻烦吧？""不能自动制作冰块不方便吧？""冷冻空间太低总是弯腰挺累吧？""冷藏的鱼虾拿出来的时候冻的太硬吧？""冰箱内总是有异味吧？""有时候不记得冰

箱中有什么了吧？"这些都是消费者在使用冰箱时可能会遇到的大大小小的各种问题。当潜在消费者听到自己熟悉的、遇到过的问题时，会停下脚步认真听销售人员的话，此时，销售人员就可以顺势引导到产品利益方面。

要点：营销中的名言就是"问题是需求之母一，只要有效陈述潜在客户看到的．听到的以及应用中感受到的产品问题时客户一定会有兴趣。

10．客户之间意见不统一，如夫妻对采购有争议，怎么办？

客户夫妻两人意见不同，妻子说："我还是喜欢珠江牌的，星海是北京的。"

丈夫说："其实，咱们也不懂，人家这位专家挺懂的，再说我觉得星海也是老牌子了，肯定不错。"

妻子："那珠江还出口到德国呢，要是质量不可靠，怎么可能出口呢？"

星海销售人员："刘女士，其实珠江牌钢琴主要是离香港近，出口都是一些港商办的。星海在国际上也获得了一些质量奖，也是过关的。何况你们也来了几次了，要不，如果你们决定的话，我再让经理争取给你们多一些折扣，您看如何？" 销售人员为了获得客户，只好通过主动降低价格的方法，实际上，这个降价的方法却是事与愿违的。其实．面对客户之间的矛盾销售人员有很好的机会来把握销售机会。

星海销售人员："先生，您听我说两句，其实，您太太也是好意，考虑买一个可靠的钢琴，免得日后维修、保养麻烦。珠江的确也是相当好的品牌，不过对于北方来说，珠江采用的琴木是楠木，在南方潮湿的气候条件下没有问题，北方干燥的气候不一定适应，星海就是北京的钢琴厂，1949年就制作钢琴了。总之买一个好的钢琴都是为了体现爱心，对下一代的期望。北京的琴呢，日后的维护，保养都方便，将来肯定是太太在家陪孩子练琴的时间多，先生的好意是过得硬的琴减少日后的麻烦，也都是为了有一个可靠的放心的琴呀。刘女士，您说呢？"

听了这番话后．有争议的两个人都理解了对方，从而决定了采购星海牌钢琴。

要点：在面对夫妻采购意见不一致时，最好的办法就是巧妙撬动他们之间的感情互相体贴的考虑就是加强他们共同认可销售人员的机会。11．客户接听电话后，话没有说完，就要挂断电话．怎么办？

销售人员拨通电话："先生您好，这里是国际知名IT品牌XX个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动，您有时间我们可以问两个问题吗？"

客户："您讲。"

销售："您经常使用电脑吗？"

客户："是的，工作无法离开电脑。"

销售；"您用的是台式机还是笔记本电？

客户："在办公室，用的是台式机，在家就用笔记本电脑。"

销售："我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您是否有兴趣？"客户："您就是在促销笔记本电脑吧。不是搞调研吧。"

销售："其实，也是，但是......"

客户："您不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有

了，而且，现在用的很好。"

销售："不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我......"

电话销售经常需要面对陌生人，让陌生人能够继续听销售人员的话的主要诀窍不是推销产品的话多么流利，也不是口气多么甜美。对于一个接到陌生人的推销电话的人来说．防范以及敌意是第一位的，因此对于销售人员来说关键就是赢得信任。XX电话呼叫中心对销售人员培训的结果就是编造搞调查为借口来进行电话沟通。其实，听到第二句就已经知道是

推销电话了。请看以下方式：

销售人员拨通电话："先生您好，我是国际知名IT品牌XX个人终端服务中心的，您一定奇怪我是怎么知道您的电话的吧？"

客户："您什么事情？"

销售人员："我们的数据库中有您的记录，您对电脑笔记本特别有研究，而且不是一般的研究。"

客户："您到底什么事情？"

销售："这个电话就是想征求您的意见，如果对现在使用的笔记本电脑有不是特别满意的地方，就告诉我们，我们会支付您报酬，因为我们特别需要像您这样的笔记本电脑方面的专家帮助我们改进产品性能。"

客户："噢，这样呀。您是谁？"

销售："我是XX的王丽娜，您肯定没有太多的时间来写，如果您有三言两语，随便说一下，我记录，然后就可以参加评比了。您如果现在没有时间，我们换一个时间也行，您看呢？"

这个环节的过渡就非常有效。

要点：紧紧抓住潜在客户说的任何主题建立关联度向对销售人员有利的方向平滑过渡才可以赢得客户的理解和尊重。

12．客户借口说现在太忙，怎么办？

客户在索要了有关友邦保险的5年期两全保险的资料后就没有联系了，因此销售人员主动给客户打电话了解客户的具体要求。