房地产策划书模板
第1篇：房地产策划书
房地产策划书模板
从广义来说，房地产策划分为以下三个内容。如果以下工作全部由房地产策划公司执行就叫做房地产全程策划。根据需要开发商可以选择不同的菜单。
当然我们都少不了要房地产策划书模板，如下为具体模版，仅供参考!篇1:房地产策划书模板
由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。随着房地产竞争的日趋激烈，相应的营销策划也十分火暴，因此策划创新成为制胜之道。对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以体现在创造一种新产品(如规划设计方面的独特性);提供一种服务模式(如管家式的物业服务);倡导一种生活方式(如运动、健康、休闲、品位等);营造一种文化等等。一、未来发展趋势
一方面是房地产已经进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，企业更注重对品牌的培养与利用。因此应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略;同时广告意识要超前，推
第 1 页 广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念。另一方面是消费市场日趋理性和个性化，近年经济持续放缓，居民收入(包括预期收入)持续下降，实惠性的心理占据主导地位;消费者经过长期的广告浸淫，偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强;各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”，会更加考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。随着房地产市场竞争的加剧，大型化、集约化楼盘将成为未来市场竞争的热点;针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗，以满足不同类型消费需求的消费群;“设计时代”开始回归，发展商更加重视产品的开发，对楼盘的前期规划和设计将更加重视。竞争手段将会全方位、多元化，如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势，而中小型盘就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。在未来的发展过程中，将进一步追求境界(如历史、人文、文化等);追求近距离(如与商务区、高效、车站等接近);追求洁净(对光线、绿化、天然气配备等);追求宁静(密度低、生态景观台等)等等，不仅对配套设施的需求提高，而且对房地产开发商的品牌高要求;不仅对设计有相应要求，可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求;不仅对楼盘的品牌有要求，可能对设计和制造过程中的环节比较关注。在市场竞争形势进一步白热化的情况下，如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值，稳定价格、吸引客
第 2 页 源?如何根据目标消费群的理性购买需求，进一步深化自身楼盘的优点，使目标消费群产生“物有所值”的感觉?如何继续建立自己独特的品牌个性，突破强劲对手的包围，在市场上继续掀起一股新的旋风?如何适应“个人置业时代”的新趋势?这些都迫使开发商需要进行系统的全程营销策划。二、房地产全程营销策划
一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。
二是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合;在价格制定上，有效利用消费者的心理;在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼
第 3 页 券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。
三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识，关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要善于整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应该组合和整合。如引进组合家电、组合厨房;社区综合配套，整合内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型;从软文到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情况，寻找相应的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打
第 4 页 动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，从而保持品牌的新鲜感。
总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活动空间;间隔合理、实用率高、采光好、空气流通;楼距较大，有开敞的空间和视野;完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理;交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。在营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。篇2:房地产策划书模板
从广义来说，房地产策划分为以下三个内容。如果以下工作全部由房地产策划公司执行就叫做房地产全程策划。根据需要开发商可以选择不同的菜单。
一，项目的前期定位策划：即房地产开发项目的可行性研究，包括市场调研，项目定位，项目的经济效益分析等。
二，项目的推广整合策划：包括项目的VI设计，项目推广期、促销期、强销期、收盘期投放多种媒体的广告方案设计和各种促销活动的策划方案等等。
第 5 页 三，项目的销售招商策划：包括售楼人员培训，销售手册的编制，分阶段销售价格的确定等;项目的商业部分还要进行业态定位策划和招商策划。全程策划核心流程
现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出房地产全程策划营销方案，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括： 1、项目投资策划营销;2、项目规划设计策划营销;3、项目质量工期策划营销;4、项目形象策划营销;5、项目营销推广策划;6、项目顾问、销售、代理的策划营销;7、项目服务策划营销;8、项目二次策划营销;房地产策划人的六个职能
随着房地产全程策划理论的逐步完善，策划师、咨询顾问的作用重新被房地产开发商认识和接受。但他们依然会随时被房地产开发商追问：策划师或咨询顾问有什么用?如果我们仅根据字面意义，认为策划师或咨询顾问就是出主意的，未免太过简单。那么，房地产策划师或咨询顾问究竟是干什么的?
第 6 页 从策划师所担负的职责角度考虑的话，我们认为至少有六个方面的职能。
医生的职能就好像医生为了对症下药，选择最佳医疗方法，必须对患者进行仔细检查，通过对各种诊断结果、化验报告进行综合分析，最后得出正确的诊断结论。
房地产策划师或咨询顾问受房地产开发商委托，对所开发的项目进行详细的诊断分析，在了解了项目所在地的区域规划、区域经济发展水平、居民收入、周边房地产业竞争状况、区域人文地理环境、生活习性等信息后，针对“建什么”?“怎么建”?“卖给谁”?等要素，提出项目的概念设计定位，画出概念规划图。而住宅对居住者的健康有很大关系，房地产策划师或咨询顾问既要从市场有效需求角度，还要从居住者健康与舒适的角度，恰当地为项目进行人性化的定位。法律顾问职能
为了规范房地产市场，国家和地方政府颁布了各种与房地产建设有关的法律制度和法规条文，还有一些仅靠法律法规解决不了的问题，如项目对周边居住环境的影响(施工噪音、阳光遮盖等)，土地代征、国际政治风云、国家对外关系以及国内经济发展、或类似奥运、WTO、西部开发等对房地产开发的影响情况、甚至城市规划、区域建筑物高度、道路宽度限制……等，必须以法律法规为准绳或合理避规、或进行调解、或遵照执行。而这些房地产开发商并不完全掌握。
第 7 页 财务专家职能
房地产开发商拥有资金，但房地产策划师或咨询顾问可以告诉你如何更有效的运用资金，房地产策划师或咨询顾问是站在开发商的立场上，为开发商的项目进行全程策划，并要保证项目在未来畅销，其目的是就是要在同样的资金投入情况下，获取最大的投资收益。其手段主要不是通过降低成本，而是通过资金的合理分配——将资金投在能使项目增值的创意设计上。导演的职能
房地产策划师或咨询顾问是房地产开发商与设计单位、施工单位、销售公司、广告代理商、物业管理公司的桥梁和纽带，其职责就是通过上述企业的协调配合，将项目的概念定位演绎成功。船长的职能
认为房地产策划师或咨询顾问的工作只是出主意的人也有很多，实际上，当项目的概念定位成为设计图、施工图后，其重要工作就是在现场进行监理，如果把设计图看作海图的话，就是要严格按照海图航线航行，局部变动必须征的船长同意，只有这样才能保证项目概念定位准确实施。环境问题专家
这里所谓的环境问题不是地球变暖、酸雨增加的“大环境”问题，而是居住小区的环境美化、社区景观与周边街道环境、自然环境的协调的“小环境”问题，同时居住区的人性化，也往往是通过居住区景观的可入性得以体现。而居住区景观构成将极大的影响
第 8 页 项目的未来销售，而景观风格定位及如何实现则取决于房地产策划师或咨询顾问。
可见，房地产策划师或咨询顾问是通才型人才，同时，一个房地产项目的全程策划也不是一个或几个房地产策划师或咨询顾问就可以完成，而十数个甚至数十个专家组成的群体才能够完成。房地产策划师国家职业资格
房地产策划师是指从事房地产行业的市场调研、方案策划、投融管理、产品营销、项目运营和物业管理等工作的策划人员。从事的主要工作内容包括：房地产项目的市场调研和咨询策划;整合设计、建设、营销、广告、服务等资源，制定策划方案;房地产项目的产品营销工作;房地产项目的运营工作。
20xx年3月31日，劳动和社会保障部正式向社会发布了以“房地产策划师”为主的第三批10个新职业，引起了社会各界的广泛关注和高度重视，规范新职业的相关工作也正在紧锣密鼓进行中。此批发布的新职业是05年2月劳动和社会保障部组织专家对新申报的职业活动进行审核，并通过社会公示程序广泛征求了有关方面的意见，最终评审通过的。
房地产策划师职业的确立，不仅可以培养大批专业人才，解决房地产行业对人才的迫切需求;而且可以扩大社会就业途径，保证房地产行业的健康、持续、高速发展，对加快推进社会主义现代化具有十分重要的意义。随着我国房地产行业的发展，一支全新的房地产策划队伍正在产生并迅速成长，预计5年后，我国将会
第 9 页 有几十万乃至上百万人员走上从事房地产策划师的岗位。20xx年12月15日，由中国房地产及住宅研究会主办、房教中国网承办的“首届中国房地产策划师年会”在北京大学隆重举行。此次大会作为中国房地产策划师第一次全国性的行业聚会，是国家推行房地产策划师职业资格认证制度以来的首次年会。标志着“房地产策划师”这一中国房地产业服务群体进一步朝着职业化、规范化方向迈进，也标志着“房地产策划师”这一中国房地产业服务群体进一步朝着职业化、规范化方向迈进。而中国房地产策划师联谊会的成立，将建立起房地产策划师的思想领地和精神家园，充分展示中国房地产策划人的智慧和风采，进一步推动中国房地产策划业及整个房地产行业的规范、健康发展。房地产策划的地位和作用 地位
第一、房地产策划在知识经济时代属于智力产业，能为房地产企业创造社会价值和经济价值。二十一世纪是知识经济时代，知识经济的一大特征是智力、智慧产业将得到进一步发展，社会所需的知识比任何时代要丰富得多。成功的房地产企业，其价值越来越取决于他们的从策略面与左右面上取得生产、分配及应用知识的能力。这种能力，就是思想、智力、方略等。智能与财富结合在一起，还会爆发出巨大的能量。
第二、房地产策划在房地产企业充当智囊团、思想库，是企业决策者的亲密助手。主要表现在：首先，房地产策划是接触面大、第 10 页 实践广泛。从项目选址直到物业服务的每个环节，策划活动都参与其中。其次，房地产策划的案例精彩、手段多。在房地产策划的每个成功案例中，都有不少精彩绝妙的概念、理念、创意和手段。第三，房地产策划的思想活跃、理论很丰富。由于众多策划人努力实践，勤奋耕耘，在创造许多精彩的项目典范和营销经典的同时，还梳理出不少闪光的策划概念、思想和总结出富有创见的策划理论。这些都给房地产企业以智力、思想、策略的帮助与支持，给房地产企业出谋划策，创造更多的经济效益。第三、房地产策划在房地产开发项目建设中自始至终贯穿一起，为项目开发成功保驾护航。房地产开发项目建设要完成一个项目周期，需要经过市场调研、项目选址、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业服务等一系列过程，这些过程中的某一环节出现问题，都会影响到项目的开发进程，甚至使项目变成半拉子工程。房地产策划参与项目的每个环节，通过概念设计及各种策划手段，使开发的商品房适销对路，占领市常 作用
第一、房地产策划能使企业决策准确，避免项目运作出现偏差。房地产策划是在对房地产项目市场调研后形成的，它是策划人不断地面对市场而总结出来的智慧结晶。因此，它可以作为房地产企业的参谋，使企业及企业家决策更为准确，避免项目在运作中出现的偏差。
第二、房地产策划能使房地产开发项目增强竞争能力，使其稳操
第 11 页 胜券，立于不败之地。近年来房地产企业重新“洗牌”，概念不断创新，开发模式不断突破，一个个近千亩的大楼盘相继出现，竞争越来越激烈，决定者大有“四面楚歌”的感慨。在这种情况下，房地产策划就更能发挥它的特长，增强项目的竞争能力，赢得主动地位。
第三、能探索解决企业管理问题，增强企业的管理创新能力。房地产企业要赢得市场，商品房要卖得出去，重点是管理创新。策划人帮助房地产开发企业管理创新，就是遵循科学的策划程序，从寻求房地产开发项目的问题入手，探索解决管理问题的有效途径。
第四、能有效地整合房地产项目资源，使之形成优势。要开发好一个房地产项目，需要调动很多资源协调发展，如概念资源、人力资源、物力资源、社会资源等。这些资源在房地产策划还没参与以前，是分散的、凌乱的，甚至是没有中心的。房地产策划参与到各种资源中去，理清它们的关系，分析他们的功能，帮助它们团结一起，围绕中心，形成共同的目标。
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第2篇：房地产策划书
房地产策划书范文
以下是关于房地产策划书范文，希望内容对您有帮助，感谢您得阅读。
房地产策划书范文（一）
营销概况：
房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓然显著的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必须加强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。
二、创意理念：
房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形成：
1、具有高度的自信野心；
2、富于竞争，且乐此不倦；
·
3、头脑敏锐，不拘传统；
4、感性认识和理性认识相处融洽；
5、注重历史，尊重现实，睽重未来。
三、构思框架：
1）以塑造形象为主，渲染品味和意念；
2）展现楼盘的综合优势；
3）体现楼盘和谐舒适生活；
4）直切消费群生活心态。
四、实战流程：
1、形象定位：
对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排；小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿，力争完美。
好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向
·
楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。
2、主要卖点：
对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：
1）地理位置；2）、楼盘设施结构；3）、楼盘做工用料；4）、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。
3、绘制效果图：
根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。
4、广告诉求点：
1）阐述楼盘的位置；2）阐述楼盘所在地的历史渊源；3）阐述楼盘交通条件；4）阐述楼盘人口密度情况；5）阐述楼盘的升值潜力；6）阐述楼盘开发商的信誉；7）阐述楼盘的背景；8）阐述楼盘的舒适温馨；9）阐述楼盘的实用率；10）阐述楼盘的付数计划；11）阐述楼盘的品质；12）阐述楼盘的深远意义；13）阐述楼盘的物业管理有什么不同。
5、广告阶段划分：
对楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，·
从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段：
第一阶段（预期到首期交楼入住）：此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标，从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。
第二阶段（首期交楼至二期完工）：此阶段以品牌维持为目的，稳固楼盘高档物业的品牌形象。同时促进销售。此阶段广告费用投入相对较少。
第三阶段（二期工程交楼至整体竣工）：此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑，可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售，完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。
总体上看，楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形，这是根据各销售期要求和工程进程不同阶段而得出的较合理的分配方案。当然，每个阶段中的广告及发布，应依据具体情况灵活使用和调整。
6、广告表现：
在楼盘预售及正式展销前，应设法积蓄气氛，设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。在预售参观登记前一周，更新目前围在售楼部和样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕，让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行
·
人面前。届时，乐队奏出美妙动听的西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭样板之间，惊羡之辞不绝于耳。（具体揭幕仪式内容安排及细节，另视情策划）。
预告广告以渲染气氛为主，配合精彩的揭幕预售仪式先期刊登。
7、首期广告内容及时间安排：
内部认购展示会和首期展销会定期举行，广告准备工作应在此之前全部到位，具体内容大致如下：
①楼盘效果图。
②楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。
③售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。
④工地围板的设计、绘制。
⑤展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。
⑥展销场地道路指导牌的制作。
⑦展板（两套，每套12张）的设计、制作和摆放。
⑧影视广告创意构思及拍摄制作。
⑨报纸广告首5期的设计、完稿及定版。
⑩围绕展示会其它促销宣传用品。
五、勾勒卖点途径。
1、确立行销要求：
楼盘行销观念着重于消费者的分布情形及需求层次，继而
·
设计规划销售策略主题。突显出楼盘产品的价值，进而满足购屋大众独有的品味与格调。故楼盘在行销上须完全符合时代的发展，才能在市场上造成影响，成为大众争先抢购的产品，下列几点是营销方面应重点考虑的问题。
①时代性：具有前瞻性的行销观念，符合社会形态的变革与提升。
②生活性：完全符合消费者的生活需求，接近消费者的消费水平。
③安全性：各项设备充实，设施完善，以强化生活安定性。
④方便性：交通、时间、商品等方面消费及额外的需求。
⑤舒适性：现代化的消费新空间，具有以符合人性需要为基础的品质。
⑥选择性：多样化的产品提供多样化选择。
⑦自由性：使生活、休闲、购物紧密结合。
2、进行消费者背景分析：
①选购本楼盘的动机：
A、认同规划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。
B、经过比较竞争后，认同本楼盘的价位。
C、想在此地长久居住者。
D、认为本区域有远景，地段有发展潜力。
E、信赖业主的企业规模与财力潜力。
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F、通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发购买动机。
②排斥本楼盘的理由：
A、消费者本人经济能力不足。
B、比较之后认为附近有理想的楼盘。
C、购买个体者较少，对后市看空。
③购买本楼盘的理由：
A、对本区域环境熟悉念旧者。
B、满现居环境品质者。
3、设计完美的行销动作：
①塑造产品的独特的风格，突显产品市场上的优势与形象，使客户在选择有独特定位的产品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社会影响。
②强势吸引广大的自住型购屋客户，以单价实在、总价合理的策略，除了能吸引第一次购屋需求，亦可引导第二次购屋、换屋或投资客进场购买。
③根据本区域的地理位置，塑造本楼盘的未来高价值及增值潜力。
④慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习，销售人员除了要将房地产景气时的高姿态予以收敛，换成不卑不亢的态度外。更要以耐心、亲切、诚恳的说服技巧加上专业化素养，才能将如业主所愿的销售目标在短期之内顺利实现。
·
⑤销售人员应默契配合，充分准备，以使客户在整个销售过程中确实感受到自然、亲切、实在、信任、诚实、坦诚、自尊的销售氛围。以实现“订屋便不退订”，“补足便能签约”“签约便能代为介绍朋友来买”的完善销售体系。
六、房地产营销广告推广业务的策略：
1、引导期：
首先选搭大型户外看板，以独特新颖的方案引起客户的好奇，引发其购买欲
①工地现场清理美化，搭设风格新颖清闲的接待总部（视情形需要，制作样品屋）。
②合约书、预约单及各种记录表制作完成。
③讲习资料编制完成。
④价格表完成。
⑤人员讲习工作完成⑥刊登引导广告
⑦销售人员进驻。
注意事项：
①对预约客户中有望客户做DS（直接拜访）。
②现场业务销售方向、方式若有不顺者要即时修正。
③定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气。
④不定期举行业务与企划部门的动脑会议，对来人，来电
·
及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。
⑤有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度，冷气空调位置及冷暖度，签约场所气氛，屋顶防雨措施，展图坚牢度等均需逐一检查测试。
⑥主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及过道是否能使众多客户十分顺畅地经过。
2、公开期及强销期：
公开期（引导期之后7-15天）及强销期（公开后第7天起）。
⑴、正式公开推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售魅力，促成订购，另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。
⑵、每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讲述对各种状况及有望客户追踪提出应变措施。
⑶、每周周一由业务部，企划部举行策划会议，讲述本周广告媒体策略、促销活动（SP）项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。
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⑷、拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及（SP）活动人员编制调度表。
⑸、于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。
⑹、若于周六、周日或节日SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。
⑺、每逢周六、周日或节目SP活动期间，善用3-5组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台主管播板，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮，现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。
⑻、周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电数、成交户数、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。
⑼、实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。
⑽、随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理补足或签约。
⑾、客户来工作销售现场洽定或来电询购，要求其留下姓
·
名，联系电话，以便于休息时间或广告期间实施DS（直销）、出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。
⑿、每逢周日，节日或SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场做假洽订（电话线若为两条，则轮流打）以刺激现场销售气氛。
3、持续期（最后冲刺阶段）：
⑴、正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪以期达到成交目的。
⑵、利用已购客户介绍客户，使之成为活动广告。并事先告之：若介绍成功公司将提成一定数额的“介绍奖金”作为鼓励。
⑶、回头客户积极把握，其成交机会极大。
⑷、退订户仍再追踪，实际了解问题所在。
⑸、销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。只要脚踏实地的执行本方案，房地产营销将会立竿见影，成就颇丰。
房地产策划书范文（二）
一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。
市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市
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场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
1、房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1、计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2、市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4、目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5、市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6、行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？
7、预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8、控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要
·的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1、市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2、产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3、竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4、宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑
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战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1、机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2、优势与劣势分析
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3、问题分析
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标---财务目标和市场营销目标需要确立。
1、财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一
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个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2、市场营销目标
财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10％，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准：
各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
各个目标应保持内在的一致性。
如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略
应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10％的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。
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策略陈述书可以如下所示：
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％。
研究与开发：增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。
市场营销研究：增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。
七、预计盈亏报表
行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算
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基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
八、控制
计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。
有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。
8、2市场营销计划的执行
营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。
策略所论及的是营销活动是”什么”和”为什么”的问题，而执行则论及到”谁”去执行，在”什么地点”、”什么时间”和”怎么样”去执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导着执行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销重点，重印价格表等。另外，执行也是一种策略反馈，即预计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。
影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面：
1、发现及诊断问题的技能；
2、评定存在问题的公司层次的技能；
3、执行计划的技能；
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4、评价执行效果的技能。
一、诊断技能
当营销计划的执行结果不能达到预期目标时，策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低究竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢？此外还得确定究竟应确定是什么问题（诊断）还是应确定采取什么行动的问题？对每个问题都有不同的管理”工具”组合与不同的解决方法。
二、存在问题的公司层次
营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。
1、营销功能层次
销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必须履行的。
2、营销方案层次
即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例如房屋代理商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。
3、营销政策层次
这里管理部门所关心的是：引导从事营销工作的人去理解本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素，都体现了该组织的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房，开
·
发商和其他人交易时采用社会性营销观念，就需要有达到这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响最大，其次才是执行营销功能的能力。因此，营销方案能否有效地执行，主要取决于制订和执行健全的政策。
三、执行市场营销的技能
为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括：配置、监控、组织和相互影响。
1、配置技能
指营销经理给功能、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。
2、监控技能
建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有4种类型年度计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从执行的角度出发，我们主要关心的是前3种类型。
3、组织技能
涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。掌握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效
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率。
4、相互影响技能
指公司人员之间相互影响，尤指经理影响他人把事情办好的能力。营销人员不仅必须有能力推动本组织的人员有效地执行理想的策略，还必须推动组织外的人或企业，如营销调研企业、广告代理商、经销商来执行理想的策略，哪怕他们的目标不会正好与组织的目标相同。
组织内每个问题出现的频率，可能与企业的规模，市场位置和企业与之竞争的行业增长率有关系，而卓越的营销执行需要的在3个层次（功能、方案、政策）上的4个方面（配置、监控、组织、相互影响）的管理技能。
四、执行的评价技能
在市场上取得良好的绩效并不一定能证明营销执行得好。因此很难用绩效来区分策略好/执行差和策略差/执行好的情况。但是，我们可为评价一个公司的执行效果做一些基本的准备工作。要证明营销执行工作有效，应包括对下列问题的正面回答：
1、有无明确的营销主题、强有力的营销领导和能促进和诱发美德的企业文化？
2、公司的营销活动中有无健全的次级功能？属于销售功能的配销、定价和广告是否都管理得很好？
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3、公司的营销方案是否形成整体，并以集中的方式向各类顾客群进行营销活动？
4、公司营销管理部门与（1）其他与营销有关的人员如销售人员；（2）公司的其他职能部门；（3）顾客与同行的相互关系是否良好？
5、管理部门采用什么监控方法使自己不仅知道自身的活动状况，而且也知道顾客和潜在顾客的行动状况？
6、管理部门给各种营销工作分配的时间、资金和人员是否得当？
7、为完成营销活动和处理与顾客的相互关系、管理部门是如何组建的？是否有向顾客及同行敝开的，容易进入的”组织机构大门”？
要将策略和执行在市场上产生的结果区分开来终究是一项因难的工作。但是，强调公司需要擅长执行营销计划和做好策略性的营销规划则会全面提高公司的绩效。
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第3篇：房地产策划书
前言
本策划宗旨：营造营销气氛，加快销售进度，提高销售效果，实现销售利润最大化。
本策划是以市场调查为前提，从而提升项目价值和利于市场推广的角度出发设计本方案，内容涉及主题地位、形象地位，客户地位，营销推广策略等，希望行之一通，仅仅试刀，有什么不足之处请谅解。
由于时间仓促，房地产知识缺乏，加之许多资料都不是很完善，在这种情况下，经以呕心沥血排除困难，以尽善尽美的心态在网上搜索了一些资料，希望能完成这一次的复古花园项目整合的房地产策划书。
第一篇 复古花园项目的背景
基本情况：
复古花园项目位于黄埔村，黄埔村作为现代黄埔港名称的由来，南宋时期已是“海舶所集之地”，建于明代万历二十八年（1600年）的海鳌塔，就是为外来船舶导航而设，如今仍屹立于珠江河畔。黄埔港之所以闻名世界，是与其逐步发展成为清朝时期广州对外贸易的外港有密切关系。
原名“凤浦”，位于海珠岛东部，濒临珠江，北与天河区、东与黄埔区、南与番禺区隔江相望，面积2.5平方公里，是广州市海珠区新窖镇辖内的16个行政村之一。
黄埔村曾经是清朝唯一对外开放的口岸，海关就设立在那里。百年沧桑，今天的黄埔村已经看不到昔日黄埔港口码头那种繁荣的景象，但依然保持着古朴的底蕴。一块青砖，承载着一段辉煌；一片瓦砾，掩盖着一个故事；一块碑石，铭刻着一处繁华。
在这么有历史悠久的地方，取名为复古花园，是对啦；是休闲是风光集中一体的旅游胜地，在此居住想必可以调节高尚情操。复古花园项目两期面积10万平方米，总投资1.3亿元，其中一期总面积7万平方米，总投资8亿元，共有300余户住宅，建筑密度为23%，绿化高达40%，是一个搞绿化型小区。
第二篇 房地产市场概况
近5年来，市委，市政府高瞻远瞩，立足市场，积极探索，走出了一条以房地产业为突破口，借助威力来房展城市，塑造城市形象的道路，2001年以来，随着地区区域经济的发展，国内许多知名品牌的地厂商纷纷逐鹿平原，是的本事的房地产市场故居商业化，思想化，也更加活跃，市场逐渐成熟，原来的买方市场已经转变为以需求为导向的卖方市场。
房地产市场的发展趋势
改革开放以来，市政府解放思想，开拓进取，制定了良好宽松的投资政策，营造了良好的投资环境，是的国内很多知名品牌的地产商纷纷逐鹿平原。致使改是房地产市场发展很快，但今年来国家宏观调控，控制房地产业发展过热，出现了种种手段，如限购令。现价令，国八条等。但房地长热是持续火爆还是可以冷希，还是预测，那未来几年的房地产市场将呈现如下趋势：
市场竞争激烈
住宅项目（多层，小高层，高层）纷纷上马，目前该市住宅市场已经处于“成长期的中后期”，即将进入整个住宅市场的“收割期”，房地产市场已经本处于饱和状态。房地产集中投放10万平方米，竞争的激烈程度可想而知。
楼盘各种概念跌现，营销方式多样
由于市场竞争激烈，开发商已将重视项目主题概念，楼盘的各种概念跌现，如水景住宅，园林住宅，生态住宅，到后来的新造城运动等。因此，开发商都非常重视营销策划吃长出现了各种营销方式。
楼盘整体品质提升，特色楼盘渐受关注，但价格一路飘升
由于市场竞争激烈，开放商已经受重视楼盘产品的竞争力，因而刘喷整体品质提升，特设楼盘渐受关注，但价格一路飘升。2003年，市场均价为1120元/平凡米，尽管如此，由于开发商的品牌优势，良好的生态环境和规模效应，也吸引了部分市场购买力。而现在目前的状况是平均每个方达6000元。价格相差相当大。
广告投放量增加
展开了全面的广告宣传，住宅项目竞争的序幕由此拉开。随后各项目也纷纷增加了广告投放量，从去年开始，住宅项目广告战进一步升级，8-10月出现一个集中投放的高峰期
高层住宅份额增加，价格很高，但市民的承受能力有限，经济适用房走俏。
项目SWOT分析与目标地位
一、S——优势
1、教育文化氛围浓厚
本项目地处新港东路，周边环境有小学，黄埔中学，广州航海高等专科学校等，邻近黄埔军校，大学城，有利于本项目区域内人文环境的提升。
2、交通方便
公交车137（新洲到动物物园南门），262路（新洲到赤岗北路总站），564路（黄埔村总站到天河客运站），据说还会新增一条线路知道海珠客运站，不远处还有地铁站万盛围！还有高速公路，交通发达，想到哪就哪。
3、配套设施齐全，生活方便
项目附近有银行，超市，医院，香格里拉大酒店，琶洲会展中心等等
4、最重要的风光景色
黄埔村将改造古色古乡，四周都可以看到文化古屋，历史遗留物，深受文化熏陶！邻近还有黄埔古港，黄埔古港码头所在的黄埔村位于海珠区，北临新港东路，南隔黄埔涌与仑头相望，西临东环高速公路，东隔珠江与长洲、深井相望。黄埔古港见证了广州“海上丝绸之路”的繁荣。自宋代以后，黄埔村长期在海外贸易中扮演重要角色。南宋时此地已是“海舶所集之地”。黄埔古港地区分为四个功能区，即纪念展示区、古港公园区、栈道餐饮区及村头广场区，集展示、传播、娱乐、休闲于一体的“文化公园型景区”。其中纪念展示区由黄埔税馆、永靖营（兵营）、买办馆、夷务所和展示街组成。黄埔税馆是整个建筑群中的重点。兵营处设有营房、瞭望台、兵器架等！
而且现在黄埔村在建造中，“我并不羡慕珠江新城猎德村那些密密麻麻的安置房，黄埔村通过开发岭南文化旅游元素，甚至都可以成为东方迪士尼，吸引更多的人来村里，这样就会为村民带来更多收入。”———黄埔村村民林伯
与大部分城中村“握手楼”密集、人居环境差不同的是，黄埔古村整体建筑格局并不拥挤，加上该村特有的历史文化价值，海珠区2009年决定对黄埔古村进行综合整治式改造，启动了黄埔历史文化古村保护建设工程，目前整治工程已接近尾声。
云集欧美商船的世界名港、诞生众多历史名人的千年古村——黄埔古港遗迹和黄埔村，其早期建筑是广州市文物保护单位，现存文物建筑包括祠堂14处、家塾4处、宫庙1处、园林建筑1处、商业遗址2处、古民居若干处。拥有特殊的历史文化价值，注定了港村合一的黄埔村改造要走一条与众不同的路子。“近二三十年来，多位历史学者对黄埔古村的保护一直奔走呼吁”，海珠区一位负责人告诉记者。2009年，广州市决定对黄埔古村进行综合改造，海珠区启动了黄埔历史文化古村保护整治工程，“抽疏保护”就是黄埔村改造的方向。（上述为新闻既要）
5、空气优质
在海珠区新港东路，没有收到像市中心的城市污染，没有那种喧闹，没有那紧张的气氛，是最适合居住的环境，空气保健，晚上还可以见到广州稍有的星星，在现代的驱动下，这可以说是世外桃源，养生的安居的首选。
6、规划设计一流，体现了人性化
本项目采用欧式现代主义人文风格，体现了现代，简介，庄重，典雅的小区外地部形象。总体分二心，三组团，三绿地。
7、采用全智能话系统控制
贴心式人性化管理，13层安放层层把关。采用全智能化系统控制。
项目测宗旨就是：缔造养生保健的好居屋！！
二、W——劣势
1、虽然本项目有良好的人文环境，但海珠区这带发展相对滞后导致本项目切法居住的氛围，市民对本地块缺乏“认同感”。尤其是市行政中心向天河中心发展，消费者对区位的抗性较大，对本案的认同度相对较低。
2、距市区较远，出行要较长时间。
3、周边无小区，花园，缺乏气氛。
4、本项目没有很好的借助力量，化解一些劣势，导致本项目在笨区域内和市区的宣传力度不够。
三、O——机会
1、高校的人文熏陶，提升了本案未来的人文环境。
2、北区域内不存在同等品质的楼盘与之竞争，为本案赢得了大的市场空间。
四、T——风险
1、市场因素
从目前房地产市场看，项目竞争同质化严重，已引起开发商高度重视，按本项目的开发周期预测，开发商已经清晰的认识到产品“差异性”的重要性，存在较大的风险。
2、自身因素
自身策划人员的问题，实在缺乏经验，缺乏专业知识，缺乏可操作行吧。
综合分型
从市场调研情况来分析，对项目的犹，劣势进行比较，机会和风险并存，但风险大于机会。针对这些因素，我们要尊重市场，顺应消费者的需求，做好本案的硬件配套设施的同事，同时，建议运用整合营销手段，整合广告媒体，强化楼盘的广告宣传力度，形成较强的广告合力，加快销售进度，提高销售效果，同时也可以提高本案的知名度与美誉度。
三、目标客户定位——城市中的退休商
人
年龄范围：主力年龄段：46——55岁
次要年龄段：55以上
购买的决策因素：往往人的一生打拼，到了四五十岁的时候就是懂得要养生，注意生活质量，想过一些退休后享乐的生活，就适合度假或养生的年龄。
目标客户的特征：
1、拥有住房，但缺乏生活质量了，希望有更好的。
2、他们大部分具有较高的文化素养，具备一定的艺术修养，3、崇尚自然，崇尚自我，崇尚安静闲适的生活空间，4、到了一定的年龄有了一定的新领悟，寻找人生的终结，5、懂得怎么对自己好，养生保健的一族。
目标客户的职业
大部分属于半退休，退休人士
目标客户共同的心理特征
1、要求完善的配套设施
2、注重居住品质，价格承受力强
3、关注环境质量和邻里和睦
4、重视显大气居家感受，理想的生活方式
5、在消费的理性上，更大隐形的感性要求
6、要求更高层次的居住感受
7、在决定购买是，对产品的“舒服感受”要求很高
四、整合营销策划方案
1、复古花园整合营销策划思路
（1）亦可与为中心，宣传并彰显项目的优势，以品牌和口碑营销为指导，实力项目是“最适合居住的品牌社区”或“最适合居住示范性社区”主题概念品牌，建立项目是“最适合居住”的“居住理念根据地”。
“最适合居住品牌社区”主题，是以项目的“心”文化为载体的。
（2）以项目的核心产品和附加产品为载体，即以工程质量，环境绿化，智能化，园林式，建筑风格，社区布局等工程实效为支撑点，宣传项目的“心”文化，树立楼盘“舒适房”的口碑效应，确立产品优势。
（3）以广告，公关，销售促进等促销方式为手段，对项目京杭全方位的立体整合包装，提高项目“最适合居住品牌社区“主题及其各分段主题文化的口碑效应，吸引并集聚人气，赢得竞争优势。
2、整合营销策划战术思路：
对各种广告媒体如报纸，电视，直接投广告，派单，户外，流体广告等，以及各种SP促销方式如房展会，价格折扣，赠品，公益活动，事件营销等手段，进行整合，造势，借“市”，加快销售进度，完成销售任务。
复古花园项目主题地位
复古花园项目主题阐释
“最适合居住品牌社区”或“最适合居住示范性社区”
————————一座融合故乡情怀与现代人文的生态社区
“复古花园，给你一个五“心”级的家”
提出项目主题的理由
（1）基于市场竞争的需要
（2）积淀着本土文化底蕴和风俗观念
项目主题的阐释和演绎
“最适合居住品牌社区”————空气优质，保健养生，营销氛围形成1、售楼部形象包装
对于售楼部环境的整体设计和细化，从有利于销售的角度出发，主要有如下
创新一个兴华
环境的细化
服务质量的高素质随时随处可见
丰富收留不内部空间，延长客户停留时间
总体包装要使人想象未来的美好生活空间的画面，能一幕幕地展现在看访者的眼前，从而激发其购买的欲望。
如售楼资料准备，必须备齐相应的资料，如售楼书，认购协议书，付款方式，价目表等，全面介绍楼盘的情况和购楼者必须知道的相关注意事项。
如客户接待处摆放玻璃桌面，茶几，台上摆放鲜艳的花或植物，同事各种接待服务设置要图突出它的高雅，大气，优雅。
如售楼部门口放置宣传彩旗。
2、样板房形象包装
从售楼中心有通道直接到样板房，通道距售楼中心要尽量的接近，通道要设置突出花园环境的概念，凸现出曲径通幽的感觉。样板房绝不是在个体意念的体现，它应该具有共性，也就是说，它在很大程度上要能概括相当群体的审美意识，所以说，无论是什么形式的样板房，它必须代表一种观念，一种生活态度。通过专业室内装修设计对样板房的制作，课弥补户型的不足，改善烦恼歌舞的视觉效果。
用建筑的手法调整室内空间的比例，让它变得更加饱满一些，有力一些，合理一些。比如，以墙色，艺术画，雕像，浮雕，吊灯，壁灯，雕栏等，制造艺术品位，突出流域的复古建筑风格。
样板房不是简单的展示单位，样板房要营造一个真实的居家环境。各个房间布置，摆设，格局部得细节处理，都会给人一种马上就能舒舒服服住下来的感觉。比如，主人房是套房中最私密，最安静的所在，因而，其位置所在，房门朝向，床位摆放都值得镇中考虑。
3、施工场地形象包装
施工场地围场周围要整齐地放置好产品的宣传样板及宣传条幅，这样从外部包装好像象。施工场地内部要摆放施工说明，施工进度，施工纪律管理等方面的宣传版面。
总之，销售氛围的形成，要是高档楼盘的形象得以展现，是消费者一进场，就能产生一种幻想，即使人想象未来的美好生活的空间画面，从而激发其购买欲望。
五、销售推广策略——阶段性安排
一、总原则：运用整合手段，销售推广与宣传推广相结合，有效宣传项目主题，建筑风格，建筑质量，园林景观等产品特设，尤其是准现房的宣传，广告诉求手段实在，具体，生动，具有较强的冲击力，最大限度有效吸引和大东消费群，聚集人气，淡化和引导期待心理，强化购买心理 ，已达到良好的销售效果。
由于时间匆促，知识有点缺乏，想了很多，但有一些情况还相当模糊，就此停笔，请见谅。
第4篇：房地产策划书
封面
房地产策划书
成员：
（策划5081）
李超 丁文亮张汉
冠宇房地产策划书
2010年7月15日——2011年12月30日 活动背景：
济南房产市场分析：
济南房产市场在经历市场运作及其消费者理性认知的转变后，市场逐步成熟、消费渐趋理性已经成为不争的事实。房产项目对市场的刺激也已经由原来的广告“量”的投入转向“质”的投入，在适合的时机投入适合数量的有针对性的广告成为房产开发企业越来越推崇的方式。作为冠宇环翠山庄项目本身来说，其地理位置、销售价格决定了项目本身的实体定位——即山景富贵人家的“高贵”档次和品质，所以运用适合的广告投入量和切合实际的广告投放方式是运作此类项目的首选举措。
从周边竞争楼盘的分析来看：冠宇环翠山庄所处的地理位置是济南的风景名胜地区。该地区集中了济南市的各高档房屋，无论是高层还是多层造型及规划均依山傍势，借山造景，各有千秋。多层住宅中以邦泰绿苑和中润富华园为代表，小区内封闭式物业管理和大面积的绿化率使其显得非常时尚。皇冠山庄和绿苑亚泰也是本区内高档次住宅的代表，尤其皇冠山庄的黄金位置及其内部品质在济南市开创了总体价位的先河。绿苑亚泰项目规模虽小但底层车库和复式结构的户型设计也具备了高档住宅的特征。本区内最大规模的中档次项目当属中联花园，其内部规划风格、户型设计、3000多元的销售价格在此地区成为销售较好的的楼盘。本地区内的舜华园、中创开元山庄也都以其独有的特色占据了区域市场的主力份额。本地区的消费群体主要来自济南市的各个地区，因为本区域的楼盘均属于高档次，决定了购买群体的有限，所以，在楼盘特色、文化上做文章应该是首选策略。
回到冠宇环翠山庄项目来看，前期项目定位是华侨公寓，这就在原本狭窄的消费群体覆盖面上又缩小了范围。所以，充分挖掘项目依山傍势的自然特色冠名为：冠宇环翠山庄是恰当的也是相当不错的。但根据目前此类楼盘的消费群体已经萎缩的现状，深层挖掘主力卖点 通过新颖独特的广告创意来再次引起主力消费群体的关注还是大有希望的。考虑到广告宣传的效果及其市场的反馈需要有一个周期，投入一定数量的广告是必需的，尤其在主力宣传时期，此时间段内应着力关注市场反映，销售任务不可制定的过高，应控制在市场客观条件所能接受的弹性限度之内。通过调查显示，此区域内的正常广告投放前提下销售实际能力约为3——4套。毕竟，此种消费群体大都属于享受生活的高档群体，购房多为二次置业，这就决定了此类客源在市场消化时需要相对更长一点的时间。故此，在主力推介时期的广告投放必需保证足够的市场暴光量，即广告频率和力度。只有如此，保证每月的销售任务甚至有所突破才是客观的，符合市场规律的。
前期的广告投放计划是完全符合冠宇环翠山庄的项目特点和档次的，广告计划安全符合项目本身和市场的传播规律，建议恢复前期广告的投放比例并追加广告费用，只有保证足够的广告力度，保证市场信息量的有效传播才能进一步改善目前的销售现状。
活动目的、意义和目标：
一、冠宇?环翠山庄项目分析：
（一）项目优势：
冠宇?环翠山庄在前期的开发建设中并未作出大的广告动作，凭借自然优势和自然客户达到了目前50%的销售率。可以说项目本身所特有的优势和特点是吸引众多主力客源的重要因素。通过综合分析项目具备以下几点优势：
1、地理位置优越
小区位于济南市的东南部，紧靠经十东路，交通方便，周边设施齐全。名盘众多，地段整体档次较高。随着东部的发展和经十东路拓宽工程的进展，该地段的升值潜力也将无可比拟。
2、自然环境优美
本案西邻紧靠燕子山西路，与美丽的燕子山仅一墙之隔。空气清新，闹中取静。站在四楼平台便能触手可及燕子山上的松柏，聆听燕山脚下的动听鸟鸣。
3、周边人文氛围浓厚
与山东经济学院、旅游学校、法律学校等名校为邻，缔造充满灵性的文化空间。各种生活设施配套齐全，超市、医院、银行。
4、户型设计科学合理
户型设计贯彻“实用、科学、宜居”的人性化原则，空间布局更加合理、更加符合现代人的居住习惯和时尚要求。
5、销售进入现房发售
即买即住，零风险购房，解除了购房者的顾虑。加上建筑全部为四层结构，即便是最高楼层也不过是四层而已，而且同样享受赠送阁楼的优惠。
6、小区内在品位
绿化景致细致而精巧、铁艺护栏在满足空间保护的同时还格外营造了一种别样的小区情调。从小区后院即能进入天然生态园林——燕子山绿化带，顺势直达燕子山的顶峰，感受生活与人生的高度
从以上的项目优势分析来看，可供市场炒作的诉求点还是比较多的，只要运用新颖独特的广告表现方式和创意手法进行有针对性的客源吸引，积攒大量有效客源，更快更好的打出冠宇的房产品牌，促进销售进度是大有希望的。
资源影响因素
（一）地区
基本上越接近市中心的物业，其楼价将越高。各项配套交通网络、饮食娱乐及购物消闲等设施较完善。
（二）交通
一般城市的楼房比乡村的楼房较昂贵，因城市道路网络完善、来往各处地方均方便。
（三）楼层
在同一个高层单位中，位于高层的一般均比低层的同样单位卖贵一点。简单的原因：位于高层的比低层更远离地面，所以较少受到街上人车喧哗的骚扰，加上接触的尘埃量相对较少，空气当然比较的清新。况且如果大厦的位置适中，高层享有更佳视野，天然光线吸纳较多，亦会使单位阳光十足。反之，一个低层可能是阴暗局促、人车嘈杂的地方，固然不是一个理想的居住环境。此外，位于大厦低层的单位，一般外墙较厚，影响了楼宇的实际可使用面积。又基于污水排放设计及设置垃圾的位置，位于大厦低层单位，容易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水声的影响或垃圾臭氧滋扰等。但如没有电梯的多层楼房，其中层价格将较贵，高层因高层没有电梯上落不便。
（四）方向
这是一个影响楼价较重要因素，因单位内部设备可花金钱添置或改善，但方向则完全不能改变。加上中国人传统认为向南较佳，东向或西向均会受阳光照射影响，故朝南向物业价格一般较高。
（五）景观
景观亦是不能改变的因素，故一些拥有开阔视野、湖景、山景或绿化公园景观的单位价格均较高。
(六)配套
若楼房有周边环境及设施的配合，其价值亦将相应提高。如一些大型屋村设备齐全，应有尽有，包括商场、百货公司、超级市场、戏院、私人会所、游泳池及私家花园等。
此外，物业采光、间隔、用料、楼宇维修保养、地区因素区别及物业用户素质等，均可影响物业价格高低。
房地产经纪人的基本要求和作用
所需经费预算：
广告投放总金额：12万元
具体广告发布计划和时间：
根据12万元的广告总投入，平均到7个半月的发布操作周期，平均每月1.6万元的广告投入。本方案的制定是根据项目的实际客观情况结合市场的淡旺季变化做出的。但根据市场实际运作情况和销售业绩的变动，此广告投放计划可作及时的调整。
7月15日——8月1日：市场调整期；需要大量的广告投入来打开市场知名度。这就要求在这半月的广告投放上加大宣传力度，提高项目广告在各媒体的曝光率。争取做到：“一鸣惊人“。广告投放金额比例为33.3%，约计金额：3.6万元。
8月1日——10月1日：市场启动期：此时期需要在广告创意上凸现独特的风格和深入挖掘内在卖点。广告表现要新颖、冲击力强，展现项目优势在市场上的唯一性。广告投放金额比例为35%，约计金额：4.2万元。
11月1日——11月15日：市场认可强销期：通过前期的部分广告宣传和炒作，项目在市场上具有了一定的认知度，得到了一定的认可，销售上开始出现积极的市场现象。此时的广告一定要保持，并努力在此阶段达到强销势头的强劲态势。此时广告投放金额比例为18.3%, 约计金额:2.2万元.。
11月15日——12月30日：市场延续期（收尾）：根据北方、尤其济南人的购房和消费习惯，房产的淡季逐步到来，除了在元旦期间和春节前夕的市场冲刺外，消费主力逐渐转移。因此此阶段的广告投放金额比例为16.7%，约计金额：2万元。
具体广告安排及表现:
1、7月18日星期四生活日报房产版软性文章：
主题：到环翠山庄乘凉„„
副标：与真正的山景住宅亲密接触
文字1000字。2000元
7月18日星期四生活日报房产版通栏广告：
主题：爷爷我等你一会儿
规格尺寸：（23×8CM）实际价格：7920元
3、8月1日—9月1日在生活日报开辟专栏：
燕子山下的清凉故事„„
故事征集活动。每期刊登读者来稿，凡被录用发表的来稿都将获得冠宇环翠山庄售楼处提供的精美礼品一份。文字字数约500字，每期共计：1000元。共计：4000元。
8月1日生活日报房产版彩色通栏： 主标：燕子山是咱家的后花园„„副标：与真正的山景住宅亲密接触。
文字表述：想当年，为争得每一寸土地，他们浴血奋战„„今天在最美的地方我们建造最舒适的生活空间，我们不会忘记„„
七一期间，老革命、老红军凭借有效证件购房享受98折优惠。
规格尺寸：（23×8CM）实际价格：7920元
8月8日（星期四）生活日报彩色半通栏： 主标：养性
副标：亲近生命的本原„„
文字表述：环翠山庄与美丽的燕子山融为一体，纯正的山景住宅。在楼顶的健康露台上，您仿佛伸手便可触及到苍松翠柏的枝叶„„闭上眼睛感觉一下。
规格尺寸：（11.5×8CM）实际价格：3960元
9月1日（星期四）生活日报彩色半通栏： 主标：轻轻揽住她的腰、静静的望着她的脸„„ 副标：把大山揽入怀中的感觉„„
文字表述：在环翠山庄感受山景住宅的味道，清新、自然、舒适、怡情。会生活的人自然会钟情最富品位的居住环境，环翠山庄给50位成功者量身打造，最合体的最舒适的生活空间。规格尺寸：（11.5×8CM）实际价格：3960元
9月4日济南时报房产版软文章： 主题：绿色的山、蓝色的天„„
副标：清新惬意生活从此开始。
475字软文（2200元）
9月4日星期三济南时报彩色通栏： 主标：隔壁的琴声„„
副标：聆听生活中最动听的声音
文字表述：清晨，隔壁邻居又拉起了她的小提琴。秀发遮着她秀美的面容，但动听的音乐却飘荡在我的耳边。房子可以选择，邻居却可遇不可求，好在环翠山庄的住户都是有品位的人，我欣慰我荣幸。
规格尺寸：（23×8CM）实际价格：8700元
9月12日（星期四）生活日报房产版软性文章：
主题：领略与大山对话的豪情。
副标：环翠山庄把生活与自然连成一道线。
（1000字）共计：2000元（赠送）
9月19日（星期四）生活日报房产版彩色通栏：
主标：环翠山庄——成就天地间。
副标：给成功的文雅之士一片新天地„„
文字表述：青绿色的线条逶迤在智慧的眼眸里，沸腾的事业成就在山一样的气魄中，环翠山庄用天地造化之灵韵感召着优秀的人们走近这里„„融入自然本身就是一种人生的成就。规格尺寸：（23×8CM）实际价格：7920元（4.5折）
10月1日（星期二）济南时报软文章：
主题：举国欢庆 山河披彩
副标：环翠山庄推出优惠销售新举措
750字，共计3300元。
10月1日（星期二）济南时报报房产版通栏：
主标：不送礼的日子送什么？
副标：我们送你最真切的山景艺术
规格尺寸：（23×8CM）实际价格：7920元（4.5折）
10月3日（星期四）生活日报房产版彩色金页：
主题：迎国庆 送真情
副标：环翠山庄优惠销售仅限5天
规格：5×6CM 600元/个
10月3日（星期四）生活日报房产版彩色通栏：
主题：绿色的家园 绿色的生活
副标：让山景住宅走近我们的生活
规格尺寸：（23×8CM）实际价格：7920元（4.5折）
10月31日（星期四）生活日报房产版软文章：
主题：把山景固定在自家的窗户上
软性专题文字：700字 共计：1400元。
11月1日星期五济南时报房产版彩色通栏：
主标：“四”就是顶„„
副标：降低高度，提升层次。
文字表述：在这个关注健康、提倡运动的时代，楼层高度成了锻炼身体的唯一理由。可面对环翠山庄绿色自然的多氧空间，我们真的没有理由，在狭窄的楼道中“锻炼”。此时的高度便只是层次与品位的需要„„
规格尺寸：（23×8CM）实际价格：8700元
11月28日生活日报房产版彩色通栏：
主标：动与静
副标：品味生活中的静谧温馨
文字表述：生活需要舒适、人生追求精彩。在繁华的都市生活里，怎样在动与静的生活区间里自由切换？环翠山庄用精巧的空间语言轻轻告诉我们„„
规格尺寸：（23×8CM）实际价格：7920元（4.5折）
11月28日生活日报房产版软性文章：
主题：温暖——也是一种生活境界
副标：环翠山庄点滴服务见真情
专题文章字数1000字 共计2000元（赠送）
12月20日星期五济南时报房产版软性文章：
主题：环翠山庄精彩探密
副标：生活的质量由自己把握
825字专题文章 共计3600元
八、活动负责人及主要参与者：
房地产公司懂事长：刘德生房地产总经理：李飞
房地产总经理助理 ：王燕荣光公司经理：赵丽
荣光公司经理助理：小莉升达集团懂事长：许衍熙
升达集团总经理：王杰
等等相关人员
