基金营销策划方案
基金营销策划方案
基金营销可以分为“讲市场”、“亮卖点”、“分客户”、“处理异议”、“维护客户”五大步骤进行专业化营销。对公司下发的重点销售基金进行产品学习和分析，把握基金的特点，找出基金的卖点，向书本学，提升专业能力。平时还要向基金销售业绩好的网点学，向专业部门请教，通过交流和沟通，达到销售能力的提升。基金客户必须要细化名单。将手中的基金客户进行分类，分为重点客户（资产大经常购买基金）、核心客户（偶尔购买基金）、普通客户（持有少量基金）。对于重点客户必须每次沟通前打印基金持仓明细，与客户保持每周一次的电话沟通；对于核心客户，每月保持一次电话沟通；对于普通客户，每月保持部分客户的沟通工作。每次发售基金之前，一定要提前做好宣传工作。告知来往客户即将发售的基金名称，发售时，提醒有意向的购买客户今早尽早准备存款账户、证券账户。同时，及时电话通知那些事先有意向购买的老客户，给客户一个比较充分的时间来做好投资决策。、微信朋友圈：这是很好的产品宣传渠道，适当的运用会起到非常好的营销效果，大家平时不要吝惜自己的分享。熟知产品：产品销售最基本的是自己对产品的熟知和认可，大家在推荐产品之前，先要说服自己，给自己一个购买的理由，这样才可以让自己更有底气地和客户去分享。临门一脚：面对不积极的客户，适当的促单是非常重要的（比如利用产品即将募集结束进行促单）。另外，面对犹豫不定的客户，可以建议客户进行资金的分散投资，做简单的资产配置，让客户进行产品的尝试。善于发现机会：有客户的地方就有机会进行营销，同时充分了解客户过往的投资经验和风险偏好，有助于我们为客户推荐合适的产品。专业优质的服务：良好的客户体验，才能让客户放下心防，接受我们的介绍和配置建议，信任是最好的营销工具。基金销售需要“脸厚”：面对亏损客户的抱怨，理财经理往往选择回避。但是我发现，客户抱怨最多的不是亏钱，而是亏了之后没人管我。这就需要理财经理厚着脸皮，拿起电话，及时告知亏损情况，分享资本市场信息。客户需要关心！基金销售需要：沟通的市场情况之后，客户觉得我们没有远离他们。这时候，就开始关心何时能拿回本金甚至盈利。理财经理要眼神坚定，语气坚决：我建议你再投一笔！必须逢低补仓，降低持有成本，缩短解套时间。越来越多的普通投资者选择相信专业的实力，将资金交给信任的基金经理，让专业的人做专业的事，而把宝贵的时间去放在自己的生活与工作中。而疫情期间，无论是客观环境上，市场因政策呵护叠加“春季行情”躁动，快速修复“黄金坑”并造出一波小牛市，还是主观行为上，居民行为模式由过度举债向适度储蓄回归，更加重视对投资收益的需求，都更有利于开展工作，每个理财经理应有一份详细的客户档案资料。在营销后，及时更新完善你的客户资料，知己知彼，百战百胜，同样的，只有更了解客户才能更好地做好后续的维护和营销工作。利用数据库，还可以对客户进行差异分析，从中识别出"金牌"客户。在设计客户关系表时，应从两方面着手。① 硬件档案（重要性20%）：姓名、性别、民族、大概年龄、邮箱、住址、电话号码、理财金额、理财产品款号。② 软件档案（重要性80%）：工作状况、家庭状况、性格取向、个人消费习惯、个人喜好、日常娱乐爱好、生活习惯、对银行活动信息的接受情况、价值观。客户的灵魂拷问就是三点：1、能不能赚钱2、会不会亏钱3、要放多久，什么基金投资理念，客户完全不关心。这三点，1,2都是确定的，完全不用避讳。你可能会觉得，1,2怎么会是确定的？因为真实的投资过程中，一定会经历浮亏，妥妥的，但是随着时间的推移，基金投资的上市公司每股EPS的增厚，基金净值就一定会上涨。最大的风险来自于客户中途的退出。而导致客户不敢投资基金的本质原因，并不是基金有风险，而是客户讨厌不确定性，他不知道投资基金的风险有多大，客户需要确定性，哪怕是风险。应当不断的向客户灌输长期投资和资本配置的观念，通过事实案例去说服客户，通过不断的影响客户改变客户过往的理财观念，突出资产配置的理念，突出资产配置理念，通过理财、贵金属、基金、保险等产品的交叉营销，叠加长期投资的理念，以时间熨平短期风险。在营销策略的制定过程中，可以采用先易后难的策略。在营销开始时，肯定会存在很多的顾虑。因此，给理财经理设定指标时，先从简单的指标开始进行，比如说前期定投的客户，目前收益已经多数开始逐步盈利，在检视的同时可以挖掘投资需求。还可以通过小额参与的方法，在当前市场下培养用户习惯。从客户的角度来说，自己作为一个投资者，最关心的就是自己投资的收益以及风险，因此理财经理一定要跟客户做好沟通，尤其针对那些不愿意冒太大风险参与市场投资的客户来说，他们的收益预期就是适度高于理财产品，或者与过往理财收益持平，而且本金还不能承受较大的风险，它们适合那些偏债基金或者鼓手基金，当然还有一些老股民，他们对产品的收益要求很高，一些中低风险的基金根本就满足不了他，因此可以给他们推荐一些主题板块基金或者私募基金，总之，就是要充分了解客户的心理预期，然后根据客户的心理预判，给客户推荐不同类型，符合他们投资风格的基金。因此理财经理无论采取什么话术，都必须以客户为出发点，以最自然真诚的语言去打动客户，对于因客户亏损而收到的投诉的情况时，绝对不能一卖了之，为客户分析亏损的原因，对客户晓之以理，大部分客户都会理解的，如果你说的话打动了客户，甚至还有可能会获得意外之喜。总之，销售是一个双方共鸣的过程，一定要尽力争取，从而给与客户最好的消费体验。
