三要素教案模板
第1篇：色彩三要素 教案
色彩三要素 教案
课
件www.xiexiebang.com《色彩三要素》教案教学目标：、了解色彩的属性（明度、色相、纯度），色彩三要素形成幼师生必备的美术素养。色彩的一般运用法则。
2、激发学生学习美术的兴趣，培养学生对祖国和世界艺术的喜爱，增强学生的自信心和个性意识。
3、培养学生敏锐的色彩辨别能力，感受色彩的对比与变化，色彩三要素丰富视觉经验，逐步形成正确的审美方法，提高艺术鉴赏水平。色彩三要素
[b]教学过程[/b]：
[b]第一环节：小故事引题，激发学习兴趣。
师较夸张地讲生活小故事播小动画《买裙子》、《洗照片》，引出要准确表达色彩需要了解色彩的属性——色彩三要素（明度、色相、纯度）。
[b]第二环节：通过演示色彩三要素的定义。[/b]
明度指色的明暗深浅程度，可用明度高和明度低来表达；色相指色彩呈现的面貌，用色彩的名称来表达；纯度是指色彩的饱和纯净程度，艳的纯度高，灰的纯度低。
色彩“三要素”与“三原色”互相关联又容易混淆，色彩三要素教案教师可演示“什么又是三原色？”部分，指出三原色为红、黄、蓝等不可由其它颜色调配的基本色，黄色是明度最高；由三原色可以调出绿橙紫等三间色，再混合可得红灰、黄灰、蓝灰等复色。原色纯度最高，复色纯度明度都低，记住十二种常用色相的名称。
[b]第三环节：一起接受趣味考验！[/b]
请学生通过小组讨论抢答四个色彩辨别练习。“汽球的色相渐变排列”按色相环由红—紫—蓝—绿色相渐变。“学校照片偏色因素的判断”判断偏色的主要原因。“女孩的裙子的明度渐变排列”观察和排列色的深浅（用明度高低表达）“女孩的裙子的纯度的区分”原色间色的线度高，一些粉色、复色纯度低。这个环节主要为巩固三要素知识点并培养辨色能力。色彩三要素
[b]第四环节：色彩三要素的一般应用法则。[/b]色彩三要素
第一组演示卡通形，白纸上黑字、蓝字等显得清晰说明明度对比强的容易突出，因而在手抄报的设计与黑板报的设计时因为底色不同用色也不同。在婚礼中常采用色彩的统一与对比来突出新娘。在小朋友节目表演中常用纯度对比突出主角。最后请学生选自己喜欢的袜子色（结果各不相同），说明同学个性不同往往也会体现在色彩方面，而回答“一般男性不适合哪种色？”时却比较一致，说明习俗对不同色彩的偏好。
第二组演示名画色彩欣赏。凡高的《向日葵》用暖黄色表达了画家的热情；《拾穗者》用低纯度色表现了勤劳朴素而贫穷的劳动者，传递出对人民的同情和歌颂；毕加索的《格尔尼卡》则用明度低长调强烈控拆战争的罪恶。
第三组演示日用工艺美术品。因儿童心理生理特点，幼儿用品的色彩一般明度纯度较高；香水瓶浓艳的包装色与其内在的香味有通感作用；景泰蓝的艳丽与强烈的色相对比给人华丽的感觉，陶器纯度低且色相接近给人感觉朴素；最后服装组，纯度高的明亮暖色给人华丽感受，纯度和明度都低的冷色调给人朴素的感觉。
第四组演示各种色相的象征性和作业布置。
这个环节应积极调动学生参与讨论，老师只是活动的设计者。先后的选择由学生决定，允许学生有不一样的观点。
[b]第五环节：让同学说说学习体会，提出困惑或问题，引出今后将学的色彩课题。[/b]
作课堂小结，布置学生自选一件美术作品用色彩术语进行描述并谈谈自己的感受。课
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第2篇：散文三要素
散文《庭院深深》，是贵州省作家协会会员、纳雍县人民法院审判员罗俊荣为文多年的打鼎之作。之所以称之为“打鼎之作”，是因为它兼具了著名散文家贾宝泉所推崇的好散文三要素：历史美、文化美、人性美。
之于《庭院深深》，起初，只觉得它应该是一篇游记体式的散文，无非是记述到某地一游的所见所想。
再次细读，终于嚼出了味道——这就好
比一盘菜，仅看外表的颜色功夫，觉得不过尔尔；及至动箸一尝，放不下了，有麻，有辣，有咸，肴鲜，味正，一道菜居然激活了嗅觉、味觉、知觉等多种神经，不由得让人回味再三……
这些年，文学的纸质载体、虚拟载体等琳琅满目，国家级、省级、地级等等级别的各种文学载体，都在刊载文学作品，其中尤以散文体式为盛，写小心情、小得失者居多，不是说工作的郁闷，就是写生活的松驰，千人一面，千篇1律，像普通的水滴一样，一旦溶入散文的大海中，瞬间就了无痕迹。
这样定性当下散文创作状态的原因，是因为散文文本同质化气息严重，没有个性色彩。
但是，如果溶入大海的不是千篇1律的水，而是人无我有的一滴墨呢？尽管一滴墨也有最终消弥的时候，但其历久性始终有了。《庭院深深》正是这样的一滴墨，它没有落在海里，而是落在纸上，有重量，有痕迹，往往令读者上心、留心。
一、《庭院深深》的历史元素
世界是立体的，意识形态的散文也应该是立体的。如果世界是一个平面，没有起伏，没有切割，无河无川，无山无水，无草无木，一眼望得到边，不知道还有多少人会说它美？
文章也是如此。
古人云：文似看山不喜平。看山，不喜欢平淡（平坦）的，赏文，同样不喜欢平淡无奇的。这是多数人的共识。
《庭院深深》由“江苏笔会”入题，交待了“现代”元素，随后一个过渡，就深深地切入了历史，三维感出来了，立体感让人觉得其涵盖不薄，若非作者厚积薄发，实难做到进退自如。
具体而言，《庭院深深》一文中的历史元素，有武进赵继鼎一家由盛而衰的叙述，有钱名世人生跌落的轨迹演变。作者把一趟常州之旅所看到的遗迹，通过联想这种写作手法，“连线”到了深厚的历史之中，进行了深刻的思考，而不是停留在感观的表面。因此，作品《庭院深深》才显示了非常的厚度感与凝重感。
二、《庭院深深》的文化元素
生活是世俗的，吃喝玩乐，构成了人在世间的基本活动内容。一座深宅大院，就像《红楼梦》中的贾府，但细细探究，生活在深宅大院内的人，他们的后面存在着封建的礼法，存在着各种枷锁对人性的禁锢。《庭院深深》却把禁锢与抗争、郁闷与向往等等文化元素巧妙地赋予了庞大而明晰的叙述。
“在众多的房间中，最隐蔽之处要数小姐居住的西厢。这是一个绯红色的地方，一本《西厢记》打湿了多少公子小姐的泪水，又给多少西厢小姐带来幻想。”青果巷、青云坊的景物，向作者提供了思考古代女人地位的平台，作者由此把笔触深刻地锲入了封建文化现象——从缠足到婚姻组合等。一种畸形的人生和家庭的审美观念，导致了女人这个群体的集体式牺牲，封建时代的礼教，已经成了中国这个国度羞于启齿的伤痕。作者叙述、议论、抒怀兼用，一针见血、入木三分地表达了自己的爱憎。这种驾驭散文的能力，使得一篇可能陷入平凡普通的文章顿然增色。
当下的散文，创作手法进步了，但另一个现象却充斥着文本：精神退步、良知缺席、道德匮乏，平常心下的真性情看不见了，而小资情趣、市侩脸嘴却粉墨登场，让散文在整体上成了一种为时代按摩的词汇堆积。不是这个时代不需要有深度有见地的作品，而是近年急功近利的写作状态造就当下的浮躁与敷衍，这是我们这个时代的文化悲哀,而《庭院深深》却充满了时代精神的新鲜活力。
三、《庭院深深》的人性美
散文思想的高度来自作者认识生活的高度，这是真言。作者叙述历史人物钱名世、赵继鼎，是站在今天的时空角度叙述的，是一种“冷叙述”，但其中包含的人性“热度”却溢满字里行间。
“然而，就算是通过层层选拔，最终官高权贵，但在一荣俱荣、一损俱损的年代，他们稍有不慎，皇帝的一句话，照样可以让最有名望和权势的家庭烟消云散……”这种“冷叙述”里，我们感觉到作者对一个时代的历史性评价，感觉到人性的光辉闪耀在一个一个的文字中间，张扬着人性的关怀，这种“冷叙述”还有力地揭露了封建时期政治和司法的腐败。
“夕阳从巷子一头斜斜地照过来，把人的影子拉得长长的，窄窄的巷道顿时成了一条时空隧道，好像能让人走得很远、很远。”读着这样的句子，“人性”这个很空乏的词汇一下子就跳出具体的味道来，“历史”也因此而不绝如缕地牵扯出来了，建筑的、婚姻的、科举的、仕途的，可谓应有尽有。因批判而凝重，因思辩而理性，因融合而逸情，应该是《庭院深深》的成功之处。
《庭院深深》的感人之处还在于它的启承转合。文字的跳跃牵扯着读者的目光，追随着作者沉重的步伐，走进现实的常州、走进尘封的历史，使人切身感受到了深宅大院内的画面再现：西厢的情深怨长、东厢内的家规族法、大院中的尊尊卑卑……
好散文要同时具有历史美、文化美、人性美，诸多美感的结合，才是一篇文章的极致，也才是一位作者取信于读者的法宝。这些，不只是我的想法。我想，之于作者，他也应该是如是想的吧。
第3篇：说明文三要素
说明文三要素
一、抓住事物特征
任何事物都有特征，要介绍清楚一个事物，必须抓住它的特征，才能准确地说明它。
二、安排好结构
适当的结构可以使说明文言之有序，条理井然，增强说明的效果。根据事物特征，选择便于说清楚，也容易使人看明白的说明顺序。
三、语言简明
说明的语言要求准确、简明。准确指用词造句要合乎语言规范，做到表达严密，修饰恰当，概念含义确切，判断无误。简明要求语言简洁、明晰，没有罗嗦现象出现。
说明文的总体结构大体可分三部分：（1）引出说明对象；（2）阐述说明对象；（3）总结说明对象。这种结构我们常称为“总---分---总”结构。当然，并不是所有的文章都出现这三部分，有时候会省去其中一部分，这时这种结构就变为“总--分”“分---总”的形式。这三种结构形式是说明文或说明段的最基本也是最常见的形式，阅读说明文或解答说明文阅读题时，就要按照这几种形式去对照分析，以确定文段的结构方式，准确解答说明文的结构方面的题目。
说明文段有时在局部还会出现一些特殊的结构形式，如横式结构（说明事物的几个方面，常呈现出并列关系）、纵式结构（说明事物的发生、发展、或制作过程，常呈现出层进关系）、纵横式结构等，也要仔细分辨，准确判断其内部结构关系。
重要概念：
所谓“事物”，就是客观存在的实体，包括人、事、物。向读者介绍一个人（包括自己）、一个集体、介绍一种程序、一种现象、一种物体，都属于这种类型的说明文。
所谓“事理”，就是与事物有关的某种道理。人们在生产、生活中，特别是在科学研究中，常常不满足于对事物表象的认识，而要进一步探究其中的原委，这就需要作事理的说明。
说明顺序
1，时间顺序：时间顺序：历史顺序、年代顺序、四季交替顺序、早晚（先
后）顺序、程序顺序。
2，空间顺序：上下、远近、左右、内外、东西南北中等。3，逻辑顺序：先总后分、由主到次、由表及里、由简到繁、由此及彼、从特殊到一般、由现象到本质等（主-次、因-果、现象-本质、特征-用途、一般-个别、概括-具体、整体-局部）。
说明方法及其作用
举例子：使说明的对象更具体、更形象，便于读者理解和认识。打比方：能够形象生动地说明事物的特征，增强文章的趣味性。列数字：能把说明对象的特点说明得更准确无误，令读者更信服。
作比较：能够更加突出强调说明对象的特点（地位、影响、成因、结构等）。
作对比：能把好与坏，善与恶，美与丑的对立揭示出来，给人以深刻启示。分类别：使文章说明的条理十分清楚（条理清晰）。
摹状貌：使说明的对象更形象、更生动，使文章更具有可读性。作诠释：能通俗地介绍或解说事物或事理的性质与特点。
下定义：能够科学准确地揭示说明对象的特征，使说明更加严密。作图表：能够直观形象地说明抽象复杂的事理，便于认识和理解。作引用：能使说明的内容更具体、更充实，增强说服力。
说明文十二字口诀：特征、结构、语言，引出、阐述、总结篇2：说明文的要素 说明文的要素
和学习记叙文一样，学习说明文要掌握说明文的基础知识，明确说明文的学习目标，做到心中有数，学起来就不难了。
说明文是客观的解说事物、阐明事理的一种文体。其目的在于给人以知识：或说明事物的状态、性质、功能，或阐明事理。《中国石拱桥》属于前者，它以赵州桥和卢沟桥为例说明中国石拱桥“不但形式优美，而且结构坚固”的特征。《大自然的语言》属于后者，文章科学地说明了物候学知识。
一、说明文三要素：内容的科学性、说明的条理性和语言的准确性。 1.内容的科学性：如实地反映客观事物，把握事物的特征、本质和规律，给读者以正确无误的认识。2.说明的条理性：按时间顺序写和记叙文相似；按空间顺序写需注意观察点，注意事物的表里、大小、上下、前后、左右、东南西北等的位置和方向；按逻辑顺序写要注意摸清各部分的内在联系，由表及里，由浅入深，由现象到本质。3.语言的准确性：表示时间、空间、数量、范围、程度、特征、性质、程序等，都要求准确无误。语言简明，说明严密。
二、说明文的分类。
1.按运用的表达方式分：文艺性说明文和科学性说明文。
文艺性说明文：在介绍事物、解说事理时更加注意形象性和趣味性，较多地采用摹状貌、打比方、拟人、引用古诗、传说等说明方法，是文章更生动形象，更加吸引读者。一般科普说明文常用此法。如《中国石拱桥》第一段，《大自然的语言》第一、二段。 科学性说明文：写法平实，语言简洁，对事物或事理做准确而恰当的说明。常用举例子、下定义、列数字、画图表、作诠释、分类别等说明方法。一般科技说明文、使用说明书、剧情简介等常用此法。如《阿西莫夫短文两篇》。这种区分只是相对而言，文艺性说明文里可以有平实的说明，科学性说明文里也可运用生动的说明。2.按说明对象分：事物说明文（如八年级上册第三单元）事理说明文（如八年级上册第四单元）3.还有一种介绍做事情的程序、方法的说明文叫做“程序说明文”。如《统筹方法》、各种菜谱等。
三、说明文的顺序和结构。 1.时间顺序：按时间先后顺序安排文章。说明事物的变化、发展、成长过程，说明物品的生产程序和使用程序，介绍人物传略常常采用时间顺序。3.逻辑顺序：按事物内部的联系安排文章。一般事理说明文多用这种顺序。如因果关系（《万紫千红的花》）、由现象到本质的层递关系（《向沙漠进攻》、《死海不死》）、主次关系（《中国石拱桥》的赵州桥部分、《大自然的语言》物候现象来临的决定因素）、总分关系（《苏州园林》）、并列关系、相关关系（《看云识天气》在列举各种云同天气变化的关系时，就说明了这些云互相转化的情况。）
说明文的结构一般有总分式和递进式两种。事物说明文大都用前者，事理说明文大都用 后者。
四、说明文的技巧。 1.突出特征：抓住事物的本质属性，抓住说明对象与其他事物的区别，由外部特征到内部特征，从现象到本质进行说明。2.揭示本质：通过对某种事物外部特征说明，进而挖掘其深层意义，即深化思想内涵。如《中国石拱桥》在说了中国石拱桥的特点之后，进一步揭示本质，说明了我国石拱桥取得光辉成就的原因。3.条理清晰：这是使说明内容条理化的必备的条件。一篇好的说明文需根据事物事理本身的顺序，选择合理的说明顺序。
五、说明的方法。为了把事物特征说清楚，或者把事理阐述明白，必须有相适应的说明方法。常见的说明方法有： 1.下定义：用下定义的方法，对某种事物或者某个概念的本质特征作说明。如什么是“食物”，“食物是一种能够构成躯体和供应能量的物质”，对内涵和外延要做准确简要的说明。2 说明文的学习方法 2.作诠释：对事物事理的某些方面作概括的解释，或者用词语释义的方法来说明事物事理的特征。如说明“水”，水在自然界中以固态、液态和气态三种状态存在。说明“蚯蚓”，蚯蚓属于环节动物。它的身体有许多体节构成，能伸能缩，好像是条弹簧似的。3.分类别：按一定标准，把被说明事物分门别类逐一说明。一定要注意分类标准的统一，不能把不同分类标准的结果混淆在一起说。如戏剧，按矛盾冲突的性质可分为悲剧、喜剧和正剧；按反映的时代内容可分为历史剧和现代剧；按表现手法可分为话剧、歌剧、舞剧、戏曲；按剧情繁简可分为独幕剧、多幕剧。4.作比较：把两个（或以上）的相关联的事物或同类事物中性质完全对立的事物放在一起，通过比较，容易突出被说明对象的特点。如《苏州园林》，我国的建筑，从古代的宫殿到近代的一般住房，绝大部分是对称的，左边怎么样，右边也怎么样。苏州园林可绝不讲究对称。5.举例子：先介绍一种现象或说明一种道理，再用较为典型有代表性的具体例子做例证，这样有点有面，既增加了文章可信度，又使文章血肉丰满。如《中国石拱桥》。6.列数字：采用列数字的方法，读者可以通过确定的数字获得对说明对象的准确了解。要注意确数和约数的正确应用。如《中国石拱桥》。7.打比方：打比方可以使要说明的对象变得通俗易懂、形象可感。如：石拱桥的桥洞称呼性，就像虹。
8.画图表：用表格、示意图、图片、照片等作为辅助手段来说明事物或事理。 9.摹状貌：对说明对象的形象、情状、特性等进行具体描述，使生动、真切。如《看云识天气》说明云的形状，《中国石拱桥》说明卢沟桥的狮子千态万状。10.拟人：运用拟人手法一般写文艺性说明文，生动形象，妙趣横生。11.引用：引用名言警句、诗词文献、成语典故、谚语俗语、历史传说以及其他有关资料等来说明事物事理，可以增强文章的说服力，还可使说明生动。如《中国石拱桥》《说“屏”》《死海不死》。
和修辞方法一样，根据说明对象的需要，各种说明方法可综合使用，并非截然分割的。
六、说明文的阅读。
阅读说明文要做到：明确说明对象，理清说明顺序，把握说明特征，明白说明方法。这样解答就不难了。因为一般说明文的阅读题总是围绕说了哪几个特征、按什么说明顺序、文章采用什么结构、用了什么说明方法来出的。
说明文语言的准确性也是阅读考查的重点。阅读时要弄明白这里为什么用确数或约数来
表示数量，要着重领会表示数量、范围、程度等副词的表达作用，要领会弄清表示空间位置的方位词和观察点。
解答阅读题时，先要读懂原文，仔细审察题干，明白命题要求，再去原文找准的相关语句或段落，因为一般答案总在命题的前或后附近。如是选择题，要注意排除干扰性选项，注意和原文比较，有什么改动，如词语增减替换，句子的顺序颠倒等，改变以后意义有什么变化，经过比较分析，找出正确选项。篇3：说明文的定义 说明文的定义
说明文是以说明作为主要的表达方式，介绍事物的性质、特点（特征）或阐述事理的一种文体。
阅读一篇说明文首先要把握住说明的对象和说明对象的特征。说明的对象往往是一个名词（或相当于名词的短语），说明对象的特征往往用形容词来概括（或相当于形容词的短语）。
说明文的中心句由说明的对象加上说明对象的特征来构成。说明文的中心句有全文的中心句和自然段的中心句之分。
中心句的位置往往在全文或整个自然段的开头或结尾。
中心句又叫总说。除了中心句之外的句子叫支撑句。支撑句又叫分说。支撑句是以举例子、列数字、作诠释的方式对中心句进行说明的。
说明文三要素：内容的科学性、说明的条理性和语言的准确性。1.内容的科学性：如实地反映客观事物，把握事物的特征、本质和规律，给读者以正确无误的认识。2.说明的条理性：按时间顺序写和记叙文相似；按空间顺序写需注意观察点，注意事物的表里、大小、上下、前后、左右、东南西北等的位置和方向；按逻辑顺序写要注意摸清各部分的内在联系，由表及里，由浅入深，由现象到本质。3.语言的准确性：表示时间、空间、数量、范围、程度、特征、性质、程序等，都要求准确无误。语言简明，说明严密。
二、说明文的结构
说明文的结构有三种形式：
1、总说――分说
2、分说――总说
3、总分――分说――总说
三、说明文的分类
按说明的对象来分，说明文分为实体说明文和事理说明文两种。
以事物作为说明的对象，重点在于说明事物是“怎样”的，介绍事物的性质、特征，把一种事物和另一种事物区分开来的说明文就是实体说明文。
以事理作为说明的对象，重点说明事理是“怎么样”和“为什么这样”的，把抽象的、难于理解的事理说得清楚明白的就是事理说明文。
按说明文的语言风格，说明文可以分为平实语言的说明文和生动语言的说明文（文艺性说明文）两种。
四、说明方法
1、下定义：就是用准确的、简明的语言来说明事物的特征、揭示事物的本质，使这种事物和另一种事物区分开来的一种说明方法。 1）笑是反映内心活动的一种面部表情。2）石拱桥就是用石头做拱圈的一种桥梁。3）统筹方法是一种安排工作进程的数学方法。
下定义的说明方法的格式：××是××
2、作诠释：就是对事物进行解释的一种说明方法。 1）如此浩荡的海水中竟没有鱼虾、水草，甚至连海边也寸草不生，这大概是四死海得名的原因吧。
这段文字解释了“死海”的“死”的含义：没有生命 2）人们在这无鱼无草的海水里，竟能自由游弋，即使不会游泳的人，也总是浮在水面上。
这段文字解释了死海不死的第二个“死”的含义：淹死。
3、分类别: 就是对复杂的事物进行分门别类的介绍的说明方法。采用分类别的说明方法要注意分类的标准要统一。
1）文学作品按体裁来分可以分为四种：小说、诗歌、散文和戏剧文学。2）风沙的进攻方式有两种：一种可以称之为阵地战；另一种称之为游击战。
4、举例子：就是用实际的事例把抽象、复杂的事物说得具体形象、生动的一种说明方法。 1）《中国石拱桥》通过举赵州桥和卢沟桥的例子来说明中国石拱桥的特点：形式优美，结构坚固，历史悠久。
5、作比较：就是把两种不同的事物放在一起进行对比说明的一种说法。 1）新疆建设兵团在天山南北建立国营农场，开沟挖渠，种麦种棉，那里原是不毛之地，现在一片葱茏，俨然一片绿洲。
分析：以前是“不毛之地”同现在的“俨然一片绿洲”，进行 比较，表明：沙漠是可以征服的。
6、打比方：就是以比喻的方式将进行说明的一种方法。采用打比方的说明方法，同时还可以认为是描写的表达方式，一般是采用明喻，能把抽象、复杂的事物说的简明生动，通俗易懂。
1）石拱桥的桥洞呈弧形，就像虹。2）大礼堂呈椭圆形，有两成挑台象两弯新月，围拱着主席台。3）燕子一会儿象箭一样贴墙飞行，一会儿又垂直的直冲云霄。
7、引用：用有关的资料、名言、俗语、谚语来进行说明的一种说明方法。 1）出现朝霞，表明阴雨天气就要到来；出现晚霞，表示最近几天 里天气晴朗。所以有“朝霞不出门，晚霞行千里”的说法。
分析：引用谚语说明霞和天气的关系。
8、列数字：就是运用数字来进行说明的方法，可以采用确数、约数、倍数、百分比等。运用数字进行说明，必须准确无误，符合客观实际。注意采用列数字的说明方法时，表示约数的“大约”“上下”“左右”“多”等词不能去掉，去掉的话，就使约数变成了确数，不符合实际。表示推测语气的“可能”也不能去掉，去掉的话，就成了肯定语气。1）一只青蛙一昼夜能捕食70多只害虫，一个月约吃2000只，一年吃掉害虫15000左右。
分析：“多”“约”“左右”等词不能去掉，去掉的话，就使约数变成了确数，不符合实际。
9、列图表：就是用绘图和表格来说明事物的特征。
10、摹状貌：就是把说明的事物进行描写的说明方法。采用摹状貌的说明方法，可能同时还会带有打比方的说明方法，是描写的表达方式。1）雾像轻纱，扑朔迷离，充满浓厚的艺术氛围。轻轻的薄雾，使山城显得格外亲切。
11、拟人法：把说明的对象当作人来写，使说明的对象具有人的特点。 1）（赵州桥）大拱的两肩上各有两个小拱。
五、说明文的顺序： 1.时间顺序：按时间先后顺序安排文章。说明事物的变化、发展、成长过程，说明物品的生产程序和使用程序，介绍人物传略常常采用时间顺序。2.空间顺序：介绍建筑物等静物一般按空间方位的顺序安排文章。首先要确定观察点，或俯视、或仰视，或远眺、或近观，按一定方位，从前后左右，上下四方，内外中心来说明事物。3.逻辑顺序：按事物内部的联系安排文章。一般事理说明文多用这种顺序。如因果关系、由现象到本质的层递关系、主次关系、总分关系、并列关系、相关关系。篇4：说明文
说明文
说明文是以说明为主要表达方式来解说事物、阐明事理而给人知识的文章体裁。它通过揭示概念来说明事物特征、本质及其规律性。说明文一般介绍事物的形状、构造、类别、关系、功能，解释事物的原理、含义、特点、演变等。说明文实用性很强，它包括广告、说明书、提要、提示、规则、章程、解说词、科学小品等。
说明文是客观地说明事物的一种文体，目的在于给人以知识：或说明事物的状态、性质、功能，或阐明事理。
为了把事物特征说清楚，或者把事理阐述明白，必须有相适应的说明方法。常见的说明方法有举例子、分类别、作比较、列数字、下定义、作诠释、打比方、摹状貌、引用、画图表（作图表）等。写说明文要根据说明对象和写作目的，选用最佳方法。采用什么说明方法，一方面服从内容的需要，另一方面作者有选择的自由。是采用某一种说明方法，还是采用多种说明方法，是采用这种说明方法，还是那种说明方法，可以灵活，不是一成不变的。三要素
说明文三要素：内容的科学性、说明的条理性和语言的准确性。1.内容的科学性：
如实地反映客观事物，把握事物的特征、本质和规律，给读者以正确无误的认识。2.说明的条理性：
按时间顺序写和记叙文相似；按空间顺序写需注意观察点，注意事物的表里、大小、上下、前后、左右、东南、西北等的位置和方向；按逻辑顺序写要注意摸清各部分的内在联系，由表及里，由浅入深，由现象到本质。3.语言的准确性：
表示时间、空间、数量、范围、程度、特征、性质、程序等，都要求准确无误。语言简明，说明严密。
例
(1)大家知道，我们的生活，离不开太阳给予的光和热，而太阳还可以再给人类正常供热40亿年，40亿年以后，太阳将不断膨胀，直至将地球吞没。而太阳为地球持续供热4000万年是毫无问题的，因为这4000万年所提供的热量还不到太阳总量的1%。所以，人们可以将4000万年定成一个在地球上生存的时间目标。(列数字）(2)。如果说，200年前的工业革命是人类科技的一个质的飞跃，那么这200年间所耗用的自然资源是前面400万年间所耗用的资源总量的n倍。工业上，农业上，生活上，处处都在浪费，处处都在破坏。如果继续往这个方向发展下去，不出400年，地球将面目全非。（列数字）说明顺序
说明要有顺序，这是使说明内容条理化的必要条件。常见的说明顺序有：时间顺序、空间顺序、逻辑顺序。说明的时间顺序和记叙的时间顺序相似。空间顺序，要特别注意弄清空间的位置，注意事物的表里、大小、上下、前后、左右、东南西北等的位置方向。逻辑顺序，常以推理过程来表现。采用什么顺序，主要取决于作者所说明对象的特点。说明事物的发展变化，时间顺序容易表示清楚。写建筑物的结构，离开空间顺序难让读者看明白。说明事理用逻辑顺序，正便于体现事理的内部联系。
说明结构编辑
结构
说明文的结构一般有两种：
总分式
事物说明文常用的结构形式：
（1）总——分，如《苏州园林》（先总体的概括，再分说。结尾没有总结性的语言）递进式
事理说明文常用的结构形式：各层之间的关系是由浅入深、由表及里、由现象到本质。各层之间的关系为递进关系,一层一层地剖析事理。如《向沙漠进军》。
分清说明文结构的方法：
理清段与段、部分与部分之间关系。认清段与段、部分与部分是怎样组合的，是并列关系还是递进关系。
说明方法：
举例子
使文章更加具体，更有说服力，更客观地说明了事物。使比较抽象，复杂的事情或事物变得通俗易懂，让人信服。举例子必须让人觉得有真实感。
打比方
利用两种不同事物之间的相似之处作比较，以突出事物的性状特点，增强说明的形象性和生动性的说明方法叫做打比方。说明文中的打比方，同修辞方法中的比喻是一致的。用这个方法，可以把抽象复杂的事物说得浅显易懂，具体生动。不同的是，比喻修辞有明喻、暗喻、和借喻，而说明多用明喻和暗喻，借喻则不宜使用。（把„比作„，体现了„的„„特点„„）
下定义
用简明的语言对某一概念的本质特征作规定性的说明叫下定义。从而更科学、更本质、更概括地揭示事物的特征/事理。下定义能准确揭示事物的本质，是科技说明文常用的方法。甲是乙，乙是甲。使读者对概念有确切的了解。
画图表
为了把复杂的事物说清楚，还可以采用图表法，来弥补单用文字表达的缺欠，对有些事物解说更直接、更具体。使读者直观，一目了然地了解事物的特征。
诠释法
诠释法又称作诠释。从一个侧面，就事物的某一个特点做些解释，这种方法叫诠释法。（引.....的例子，说明„„.....的„„.....的特点。）甲=乙，乙≠甲 作比较
1、说明某些抽象的或者是人们比较陌生的事物，可以用具体的或者大家已经熟悉的事物和它比较，使读者通过比较得到具体而鲜明的印象。
2、利用两种不同事物之间的相似之处作比较，以突出事物的形状特点。
摹状貌
为了使被说明对象更具体、生动，可以进行状貌摹写，这种说明方法叫摹状貌。注：学校大多不提倡这个方法，文章中很少遇到。这种说明方法和描写要区分开，两者虽一样，不过是在不同的文体中的。
引用
有力说明，并引资料说明。引资料的范围很广，可以是经典著作，名家名言，公式定律，典故谚语，文献，诗词，歌谣，传说等进行说明。能使说明的内容更具体、更充实。
分类别
将被说明的对象，有序地照一定的标准划分成不同的类别，一类一类地加以说明，这种说明方法，叫分类别。帮助读者掌握特征，头绪分明。
列数字
为了使所要说明的事物准确化，还可以采用列数字的方法，以便读者理解。需要注意的是，引用的数字，一定要准确无误，不准确的数字绝对不能用，即使是估计的数字，也要有可靠的根据，并力求近似。
说明文是以说明为主要表达方式，对事物、事理进行介绍、解说的一种文体。
打比方与比喻的区别
打比方只是一种说明方法，适用于说明文。而比喻则是一种修辞手法，适用于各种文体，如记叙文，散文，诗歌等文章都可广泛运用。比喻还有明喻，暗喻，借喻之分，而说明多用明喻和暗喻，不宜用借喻。
说明文中，如果是为了使抽象的事物变得具体，使深奥的问题变得浅显，使陌生的事物变得熟悉，运用比喻的修辞手法，此时，我们也可以称之为“打比方”的说明方法。（但前提必须是为说明介绍该事物服务的）从这一角度说，比喻就是打比方。如《苏州园林》：“没有修剪得像宝塔那样的松柏，没有阅兵式似的道旁树。盘曲嶙峋的枝干就是一幅好画”这个句子运用了比喻的修辞手法，也可以说运用了打比方的说明方法，说明苏州园林修剪和栽种树木着眼在画意，讲究自然之趣的特点。如说明文《笑》最后几段话（23-28）“笑，你是嘴边一朵花，在颈上花苑里开放。笑是脸上一朵云，在眉宇双目间飞翔。你是美的姐妹，艺术家的娇儿。你是爱的伴侣„„笑，你是治病的良方，健康的朋友。你是一种动力，推动工作与生产前进。笑是一种个人的创造，也是一种集体生活感情融洽的表现”是作者用诗一样的优美语句讴歌“笑”，不属于说明或介绍“笑”的内容，所以，这几段文字只是运用了比喻修辞，而不是打比方的说明方法。
说明文开头的作用
1、引出说明对象；
2、通过引用故事等激发读者的阅读兴趣
3、引用诗歌使文章更有趣味性。 说明文阅读训练相关课本
说明文是以“说明”为主要表达方式，以传授科学知识为根本任务，介绍事物，阐明事理，说明事物运动、变化、发展规律的。因此，阅读此类文章，自然也应该抓住说明的对象及其特征，看看它是如何来“说”的。例如初二上学期第四单元《奇妙的克隆》一文，不妨来个这样“三读”：
一，读抓纲——整体把握说明点
说明文写作的目的就是要告诉读者某个事物或某个事物的某方面的知识。而作者传达的这个知识，就是说明，也就是说明文的中心思想。那么怎样把握它呢？方法主要有三点：
首先可抓住文章的标题明确说明点。俗说“标题是文章的眼睛”，说明文的标题往往揭示了说明的中心。先看总标题：《奇妙的克隆》，可知是有关神奇的克隆技术的知识介绍，以揭开“克隆”的秘密；再看内容，全文用了四个小标题：克隆是什么、克隆鲫鱼出世前后、克隆绵羊“多利”、克隆技术造福人类。你只要浏览一下课文的小标题，就会对课文内容有个大体的了解。
其次可抓住文章的结构归纳说明点。一般说明文往往都会围绕一个主要问题或内容进行说明，而有的说明文则需要我们把小说明点归纳起来，构成全文的说明点。例如《奇妙的克隆》采用的是并列式结构，从不同的侧面说明克隆，除了我们前面说的抓小标题外（或者假如像有的文章那样就没有小标题），我们也可以根据四部分的内容结构把它归纳出来。即克隆的含义、实验、发展与好处等。另外可抓住说明的顺序弄清说明点。事物事理的本身是有其顺序的，人们认识事物事理也有一定的顺序，因此理清了文章的顺序，也就有助于弄清说明的中心。例如这篇课文主要是阐述事理的，无疑采用的是逻辑顺序：先写克隆的含义，接着写克隆实验，再写克隆的发展，最后写克隆对人类的造福和对克隆的思考。行文脉络十分清楚，说明事理步步推进，文章的中心也就一目了然。
二，读精细——细部研讨方法点
要想把事物事理说清说透，就肯定离不开说明方法。因此阅读说明文，就应当抓住主要的说明方法，并搞清楚各种说明方法的联系和作用，这样才能比较准确地把握说明的内容和文章的结构。我们不妨从以下两方面入手：
一是可以先从全文上提领各部分的说明方法。不妨列出表格，以一览无余。
二是可以抓住重点段落，精要分析具体的说明方法。例如：在“克隆是什么”一小节里，作者为了说明“克隆”，运用了三种说明方法：举例子、释义和引用。举例子：列举植物、动物界当中的人们比较熟悉的例子来说明，把艰深的科学知识说得简明易懂；释义：对克隆一词进行溯源并作出解释；引用：引入《西游记》中孙悟空拔一把猴毛变出一大群猴子的故事，生动形象地说明了“克隆”是怎么一回事，把科学技术写得富有趣味。
三，读品味——捕捉咀嚼情感点
与其他文体一样，说明文中也同样“说”着作者的情感态度，而这也正是我们理解课文所不可或缺的。《奇妙的克隆》是生物学家谈家桢写的一篇科普文章。学习这篇课文，既要了解克隆这一科技成果，更要从中学习科学家在科学的道路上锲而不舍、不断攀登的精神，还要在此基础上，对科学这把“双刃剑”有一个初步的认识。为了说明什么是“克隆”，作者精心组织材料，把“克隆是什么”“克隆技术的发展脉络”“克隆羊多利的诞生”“克隆技术如何造福人类”介绍得清清楚楚。但是作者又不限于一般性的知识介绍，而是融入自己的赞赏之情和严肃思考。具体地说，本文既向我们介绍了克隆科学知识，又展现了包括中国科学家在内的“科学精神”，同时又引领读者全面地看待科学技术的发展。阅读时，我们就要从课文中找出能表现科学家严谨、求实、锲而不舍的态度与精神的句子，加以体味。6分析
把握说明对象及特征
阅读说明文，首先要准确地把握说明对象，从而区分事理说明文和事物说明文，进一步理解说明内容。接着还要重点把握说明对象的特征。这是分析一篇说明文的关键。只有准确地把握说明对象的特征，才能深入理解说明对象，以此为突破口，进而理清文章的结构层次、中心内容。要 准确把握说明对象的特征，必须认真阅读、理解课文内容，尤其要注意仔细揣摩关键词句（中心句、过渡句、体现作者思路的句子以及文章中反复出现的句子）。
理清结构，分析说明顺序
说明文的结构并不复杂。常见的结构形式有“总——分”式、“总——分——总”式、“分——总”式、并列式、递进式等。理清结构，可以帮助我们了解作者的思路，更清晰地领会内容要领。说明顺序是多种多样的。采用什么样的说明顺序，取决于说明对象的特点和说明目的。常用的说明顺序有时间顺序、空间顺序、逻辑顺序三种。有时一篇文章可交叉使用几种说明顺序，如《中国石拱桥》一文，除了按先古后今的时间顺序外，又按先概括后具体、先整体后局部的逻辑顺序进行说明。各种顺序在语言上都有一定的标志。阅读时抓住有一定标志作用的语言，可以更加顺利地分析说明顺序。总之，说明文的结构和说明顺序密不可分，相辅相成，分析时可同步进行。
分析说明方法
为了说明清楚事物的特征，须采用恰当的说明方法。常见的说明方法有举例子、列数字、打比方、作比较、分类别、下定义、作诠释、配图表等。阅读说明文，了解它采用的说明方法，一要看用怎样的说明方法，说明什么对象，有什么作用，二要看所用说明方法是通过怎样的语言形式表达出来的，这样分析才透彻、扎实。
体会说明文的语言特点
准确、简洁、平实是说明文语言的主要特点。当然，说明文的语言风格也是多种多 样、各有特色的，有的以平实见长，有的以生动活泼见长。以此为据，可概括为平实说明和生动说明两种方式。一般来说，以说明事物为主的说明文，重在抓住事物的特点，用简明的语言平实地加以说明。而科学小品，讲究趣味性、文艺性，须要作必要的生动、形象的说明。
注意摘取原文
离开了原材料恐怕谁也答不准，答不全。因此，准确解答阅读题最重要最有效的方法是在原文中找答案。大多数题目在文章里是能够抠出答案的。当然，找出的语句不一定能够直接使用，还必须根据题目要求进行加工，或摘取词语或压缩主干或抽取要点或重新组织。即使是归纳概括整段整篇文意也必须充分利用原文。7解题方法十六字诀
在阅读中还要注意的一点就是不少同学基础知识的记忆能力较强，但迁移能力比较弱，特别是对有关字、词、句的语境义以及作用之类的题目感到为难。这里，提供十六字诀的解题方法供你参考。
字不离词
汉语中一词多义现象相当普遍。在理解词语中某个字的意思的时候，必须把它放到这个词语中去考察，即字不离词，这样才能准确的理解这个字的意思。如：
道听途说，道，指道路 ； 志同道合，道，指道理。词不离句
在综合阅读题中，常常要求在上下文中理解词语的含义和作用。这类要求有以下几方面情况： 一词多义
这在文言文中是常见的。如：策之不以其道，策，鞭打； 执策而临之，策，马鞭
在现代文中则多表现为语境义，这些，都应根据具体的语言环境即句子本身去推断它的意思，也就是词不离句。如：“见教”一词的本意是客套话，指教（我）的意思。它在不同的语言环境中则表现为不同的意义。在《范进中举》一文中，范进中举前面对胡屠户的“教导”，称“岳父见教的是”。
至于某个词在句中的表达作用，更要根据具体的语言环境去理解而不能离开句子作单独解释。句不离段
也就是说，对句子的分析理解不能离开具体的语段，不能离开具体的语言环境。如果离开具体的语段，离开具体的语言环境，许多句子只能狭隘的理解甚至于不知所云。只有结合具体的语段和语言环境，才会知道这句话在全文中占着什么样的位置。
段不离文
段落是文章的有机组成部分，体现了作者的写作思路。因此，对语段的阅读理解不能离开文章的主要意思，不能偏离文章的中心。否则，对语段内容或作用的理解就会发生偏差。8开头方式
概述式
描写式
开头描写事物的特征或状态，让读者有一个直观的总体认识。如《中国石拱桥》开头是这样描述的：
石拱桥的桥洞成弧形，就像虹。古代神话里说，雨后彩虹是“人间天上的桥”，通过彩虹就能上天。中国的诗人把拱桥比作虹，说拱桥是“卧虹”“飞虹”把水上拱桥形容为“长虹卧波”。篇5：关于说明文
关 于 说 明 文
说明文：是一种以说明为主要表达方式的文章体裁。它通过对实体事物科学的解说，对客观事物做出说明或对抽象事理的阐释，使人们对事物的形态、构造、性质、种类、成因、功能、关系或对事理的概念、特点、来源、演变、异同等能有科学的认识，从而获得有关的知识。
分类： 按说明对象分
事物说明文：事物说明文指在介绍某一事物的形体特征，例如：《核舟记》、《恐龙》。语文课本上的《中国石拱桥》《海底世界》、《苏州园林》《看云识天气》等等。事理说明文：事理说明文指在解释事物的本身的道理或内部的规律，如《敬畏自然》、《大自然的语言》。按语言风格分（说明语言的特色、说明语言的生动程度等）平实说明文：平实说明文常常是直截了当地说明对象。不描写，不夸张，没有弦外之音，像数学、物理、生物等教科书。选用平实说明的说明文一般是以解释科学原理，说明制作过程、步骤，或介绍建筑物等为主的文章。适用于说明科学性及条理性较强的说明文，更多的是给读者以理性认识。生动说明文：生动说明文又叫文艺性说明文（或科学小品文、知识小品文）。常常用较形象的手法来说明事物，使被说明的事物具有生动性和形象性，易于引起读者的兴趣。能使语言达到生动效果的方法有：1．使用比喻和拟人的修辞方法，使被说明的事物形象性加强；2．现身说法，利用生活感受，可使文章在准确性的基础上更添真实性和生活情趣，易于让人接受；3．适当运用叙述和描写，可使被说明事物栩栩如生，而不是枯燥无味。采用生动语言的说明文大多是文艺小品和科普读物，这类文章在给人知识的同时，又强调文章的生动性。按说明特点分:自然科学说明文（如《大自然的语言》）
社会科学说明文（如《中国石拱桥》）。
说明文三要素： 1.内容的科学性：如实地反映客观事物，把握事物的特征、本质和规律，给读者以正确无误的认识。2.说明的条理性：按时间顺序写和记叙文相似；按空间顺序写需注意观察点，注意事物的表里、大小、上下、前后、左右、东南、西北等的位置和方向；按逻辑顺序写要注意摸清各部分的内在联系，由表及里，由浅入深，由现象到本质。3.语言的准确性：表示时间、空间、数量、范围、程度、特征、性质、程序等，都要求准确无误。语言简明，说明严密。
说明顺序：
常见的说明顺序有：时间顺序、空间顺序、逻辑顺序。
说明结构：
说明文的结构一般有两种：1.总分式 2.递进式
说明方法：
举例子：使文章更加具体，更有说服力，更客观地说明了事物。使比较抽象，复杂的事情或事物变得通俗易懂，让人信服。举例子必须让人觉得有真实感。
打比方：利用两种不同事物之间的相似之处作比较，以突出事物的形状特点，增强说明的形象性和生动性的说明方法叫做打比方。说明文中的打比方，同修辞方法中的比喻是一致的。用这个方法，可以把抽象复杂的事物说得浅显易懂，具体生动。不同的是，比喻修辞有明喻、暗喻、和借喻，而说明多用明喻和暗喻，借喻则不宜使用。（把??比作??，体现了??的??特点??）
下定义：用简明的语言对某一概念的本质特征作规定性的说明叫下定义。从而更科学、更本质、更概括地揭示事物的特征、事理。下定义能准确揭示事物的本质，是科技说明文常用的方法。甲是乙，乙是甲。使读者对概念有确切的了解。
画图表：为了把复杂的事物说清楚，还可以采用图表法，来弥补单用文字表达的缺欠，对有些事物解说更直接、更具体。使读者直观，一目了然地了解事物的特征。
诠释法：诠释法又称作诠释。从一个侧面，就事物的某一个特点做些解释，这种方法叫诠释法。
作比较：
1、说明某些抽象的或者是人们比较陌生的事物，可以用具体的或者大家已经熟悉的事物和它比较，使读者通过比较得到具体而鲜明的印象。
2、利用两种不同事物之间的相似之处作比较，以突出事物的形状特点。
摹状貌：为了使被说明对象更具体、生动，可以进行状貌摹写，这种说明方法叫摹状貌。引资料：有力说明，并引资料说明。引资料的范围很广，可以是经典著作，名家名言，公式定律，典故谚语，文献，诗词，歌谣，传说等进行说明。引资料能使说明的内容更具体、更充实。
分类别：将被说明的对象，有序地照一定的标准划分成不同的类别，一类一类地加以说明，这种说明方法，叫分类别。帮助读者掌握特征，头绪分明。
列数字：为了使所要说明的事物准确化，还可以采用列数字的方法，以便读者理解。需要注意的是，引用的数字，一定要准确无误，不准确的数字绝对不能用，即使是估计的数字，也要有可靠的根据。
开头方式: 设问式:开头设问，能激发读者的阅读兴趣并有急切了解事物或事理的心态。如《花儿为什么这样红》的第一段。
定义式:开始对事物下定义，提示事物内涵（本质特征）和外延（包含的范围），让人了解事物的本质。如《统筹方法》 结尾九法: 总结法:就是对说明对象说完后作总结的方法。《奇特的激光》的结尾，就用了这种方法： “激光作为人类历史上从未有过的奇特的光源，不仅大大促进了科学技术的发展，为开拓新的科学领域提供了强有力的工具，还启发着科学工作者产生更多、更美妙的科学幻想：激光可能是打开无穷无尽的能源宝库的钥匙；激光可能使人类看到过去从来没有见过的现象；激光可能成为宇宙航行的动力??当然，把这么多的可能变成现实，需要经历一段漫长的征途，还有待于我们进一步去探索。” 总结法结尾能把作者的目的、意图等集中起来揭示给读者，使读者对全文有一个总的印象。
感叹法:就是对说明对象说完后表示深沉的感叹的写法。如《杨树》的结尾，就用了这种写法：“??让我们用一把把植树锹，在祖国的大地上写出一篇篇8十年代的新‘白杨礼赞’吧！”
这一感叹用于篇末，具有很强的号召力，能增强文章的感染力。
展望法:就是在说明对象说明完后对其未来进行展望的方法。《宇宙里有些什么》的结尾，就用了这种方法：“??今天，载人的宇宙飞船已经成功地实现了环绕地球的飞行，将来一定会揭露更多的宇宙秘密，加速人类征服宇宙的进程。” 篇末用展望法能给人以希望，能引起人们的联想和想象。
评议法:就是对说明事物说明后加以评价和议论的方法。如《晋祠》的结尾，就用了这种方法：“晋祠，真不愧为中国锦绣河山中一颗璀璨的明珠。” 评议法用在篇末，对说明对象作个最终的评价，能有力地表达作者的爱憎感情，给人以鲜明的印象。
号召法:就是对读者发号召的方法。《农作物抗病品种的培育》的结尾，就用了这种方法：“毫无疑问，要使农作物产量不断地增加，不但需要不断地研究培育抗病能力更高的优良品种，还要做到各个地区各种作物都有能抗不同病害的品种。这是植物保护工作者和育种工作者的一项重大任务。” 结尾用号召法能引起读者的重视，对读者产生作用。
反问法:就是用否定的形式表示肯定的意思，或者用肯定的形式表示否定的意思的一种方法。《蝉》的结尾，就用了这种方法：“什么样的钹声能响亮到足以歌颂它那得来不易的刹那欢愉呢？” 结尾用反问法能加强气势，起强调作用，增强文章的表达效果和逻辑力量。
比喻法:就是对说明对象采用比喻的方式来说明的方法《.从甲骨文到口袋图书馆》的结尾，就用了这种方法：“??它好象架设着一座座坚实的阶梯，召唤着不畏艰辛的人们努力攀登。”
结尾用比喻法不仅生动形象，还能传达深刻的寓意，给人以教育和启迪。
描述法:就是对所说明的对象加以描述的方法。《雄伟的人民大会堂》的结尾，就用了这种方法：“我们花了一整天时间看完这座大厦的时候，万道霞光洒在外面苍翠的树丛上，洒在杏黄色的墙壁上，洒在**的红墙黄瓦上，放射出一片光辉灿烂的异彩。” 结尾用描述法，能借此表达作者的感情，能给人以形象的感染，能给人以深刻的印象。旁补法:就是文章最后追加补充其不足的写法。《看云识天气》的结尾，就运用了这种写法：“??但是，天气变化异常复杂，看云识天气自然有一定的限度。我们要准确的掌握天气变化的情况，还得依靠天气预报。” 旁补法有利于维护说明文的科学性和客观性，能帮助人们准确地、正确地认识客观世界。
第4篇：书法三要素
书法三要素
原文地址：书法三要素（转载）作者：水墨留白-MZ
书法三要素
──试论书法的评价标准（作者：曹利华）
评价书法到底有没有一个基本的标准？如何能评判出书法的优劣、好坏？作出比较科学而又易于把握的评判标准，这是大家比较关注和关心的问题。
书法是最抽象的一门艺术，从某种意义上来说，它比抽象派绘画还要抽象，抽象派绘画还有色彩、图形（只有审美功能），而书法的母体只是文字，只是记事、表意的工具（只有认知功能，审美包含其中）。从文字的内在美质外化出书法的形态美，这要经过一个漫长的发展阶段。实用的文字为什么能够衍化成审美的书法，赵构在《翰墨志》中有一段很好的论述，他认为文字本身就是智慧的载体，从文字的产生到文字的发展，无一不是社会进步赋予文字的特殊形态，文字的美就是社会文明的象征，他说：“稽古入妙，用智不分，经明行修，操尚高洁，故能发为文字，照映编简”。在这个发展进程中，文字的审美功能才逐渐显露出来，逐步形成书法的三个基本要素：力度、波势和意韵。文字的发展与书法（艺术）的形成是密不可分的。
当下不少人过于强调书法的随意性，而否认书法评价的可操作性，这样就为劣质书法的传播留下了太多的空间，不利于书法的健康发展，严重影响着书法经典的产生。
一、力度
书法的各个特性都是相互关联的。但是每一个特性的形成都有其特定的历史阶段，都是在文字发展的某一个阶段形成的。
近人马宗霍《书林纪事·公卿士庶》中说：“羲之笔入木三分，其力精到若此！”在《书林藻鉴·唐五季·颜真卿》引周大必语：“鲁公书《杜济神道碑》，沉著端重，真可入木八分。”“入木三分”、“ 入木八分”都是形容书法“其力精到若此！”、“沉著端重”的特点。东汉书家蔡邕在《九势》中说：“藏头护尾，力在其中，下笔用力，肌肤之丽。”这段话很好地说明了力度是书法的生命，书法的美感如同活着而充满生命力的人的肌肤，润泽美丽。那么，书法力度的美是在什么时候形成的呢？
甲骨文是在龟甲和兽骨上刻画，在甲骨文字的发展时期，人们就形成了对书法线条力度变化的掌控力：平，如二；直，如中；方，如田；圆，如云；曲，如月；折，如申；斜，如受；对称，如鼎；均衡，如伊；欹侧，如福；险峻，如永等。这些文字线条的不同组合都是为了表达人的意念，这种意念的直观表达又是受人事、天象的启发，如《周易·系辞》所云：“古者庖牺氏之王天下，仰则观象于天，俯则观法于地，观鸟兽之文与地之宜，近取诸身，远取诸物，于是乎始作八卦。”八卦本身就是先民用最抽象的线条所创造的文字，它是对现实和自然具象的抽象，是先民理念、意愿和情感的表达，因此这种合规律、合目的的创造本身就是美的创造（蕴含在功利目的之中）。
金文“以规整之款式镂刻于器表，其字体亦多作波磔而有意求工。”（郭沫若《青铜时代·周代彝铭进化论》）金文的书写方式与甲骨文基本相同，都离不开刻画，而更“多作波磔而有意求工”。文字线条的“波磔”，不是随意涂写，而是“有意求工”的组合，也就是说，书写者的书写工具，必须听从书写者心灵的指挥（“有意”），要稳健（平衡力）、和谐（协调力）地把握线条的运动。如黄庭坚所说：“心能转腕，手能转笔，书便如人意。古人工书无他异，但能用笔耳。”大篆与之后的小篆，是文字发展的一大进步，线条变得纯净了，力度中包含着美的追求。明王世贞在《弇州山人四部稿·颜鲁公送裴将军诗》中有这样一段话：“书兼正行体，有若篆籀者，其笔势雄强劲逸，有一挚万钧之力，拙古处几若不可识，然所谓印印泥、锥画沙、折釵股、屋漏痕者，盖兼得之亦。”这段话强调了篆书在强化书法力度中的作用，它不仅奠定了书法力度的基础，而且为书法力度的进一步延伸创造了条件。如宗白华所言：“中国古代商周铜器铭文里所表现的章法美，……通过结构的疏密，点画的轻重，行笔的缓急……就像音乐艺术从自然界的群声里抽出乐音来，”力度的变化带动了点画的变化（线条美），并推进了波势的变化（结体、章法的美），力度是基础。没有力度的点画和波势必然是不美的，甚至是丑的。
正因为甲骨文、篆书中蕴含着力度美的因素，因此在当今书法创作中，书家从不同的角度加以发挥，创作出了不少有价值的作品。（图
1、2、3，选自《涌泉国际税法大展作品集》，以下图片均选于此。）
图1 陆毓贤《日暮天寒篆书五言联》
图2 王友谊《辞之道以篆书联轴》
图3 徐国良《李清照词篆书轴》
这三幅作品力度美的共同特点：一是稳健，即力的平衡；二是协调，即力的和谐。图1“日暮苍山远，天寒红叶稀。”笔力遒劲而有变化，线条整体上浓下淡，这样处理一般容易出现头重脚轻之感，但是书家采取了结体下半部分运用涩笔的手法，强化了力度感；图2“辞之秀如水净，道以朴而日章。”整体笔画力度均匀，但书家用疏密变化强化了章法的节奏，规整而不拘谨；图3“天接云涛连晓雾，星河欲转千帆舞。仿佛梦魂归帝所。闻天语，殷勤问我归何处。我报路长嗟日暮，学诗谩有惊人句。九万里风鹏正举。风休住，蓬舟吹取三山去。”这是一幅稳健与协调结合得十分完美的作品，它将小篆笔画的匀称与大篆结体的多变巧妙地融为一体；笔势密而不乱，舒而不空，气韵既静穆中和而又精妙灵动；整体上竖有行横无列，字形偏、长变化，错落有致，端庄而不拘泥。
书法之力与蛮力无关，它是稳健之力，协调之力，它来自于智慧和长期技能的磨练。“力不从心”是书法大忌！在这里我们看不到笔力的柔弱、疲软和拖沓，而这些弊病却经常出现在各类展览和报刊、杂志上，有的还出自名家之手。
二、波势
当古代文字发展到近代文字隶书的时候，书法的力度发生了一个质的变化：篆书（特别是小篆）匀称，力度均匀，笔力很少有起伏的变化，即便是秦简，虽然结体已有隶书的初形，但是线条还是匀称的。文字从均匀的线条变成点、横、竖、撇、捺的笔画，书写方式从匀称地“画”字发展到起伏地写字，文字从平面造型发展为立体造型。（见图
4、5、6）图4 大篆
图5 秦简
图6
汉简
汉代隶书，线条笔画化了，其中最大的变化就是力度的立体化，也就是说笔力除了平面地均匀用力之外，还需要上下起伏用力，也就是我们通常所说的提、按；提是力的内敛，按是力的外拓。隶书的蚕头燕尾，一波三折，是提、按的典型特征，波势由此出现，随之草书、楷书、行书的出现，蚕头燕尾在文字结体中的消失，而变成之后的一种美化因素，纯抽象线条的书法艺术就形成了。
波势是力度的延伸，虽然隶书的出现波磔就产生了（甚至在秦简、汉简中也有波磔），但是波势并非仅指波磔。波势主要是指书法结体、章法中的笔墨关系。提、按力度的有效控制与线条变化的有机结合，是书法从文字书写发展到书法创作的重要标志。这一点在古代书论中反复讲到。《书谱》：“真以点画为形质，使转为情性；草以使转为形质，点画为情性。”包世臣在《艺舟双楫·与吴熙载书》中有一段非常清楚的解说：“世人知真书之妙在使转，而不知草书之妙在点画，此草书所为不传也。大令草常一笔还转，如火筋画灭，不见起止。然精心探玩，其还转处悉具起伏顿挫，皆成点画之势。由其笔力精熟，故无垂不缩，无往不收，形质成而性情见，所谓画变起伏，点殊衄挫，导之泉注，顿之山安也。后人作草，心中之部分，既无定则，毫端之转换，又复卤莽，任笔为体，脚忙手乱，形质尚不具备，更何从说到性情乎！盖必点画寓使转之中，即性情发形质之内，望其体势，肆逸飘忽，几不复可辩识，而节节换笔，笔心皆行画中，与真书无异。”包世臣以王献之为例，对草书中“使转”，即笔画的运转（笔势），与“点画”，即笔画的节奏（力度）之间的关系，以及后人草书中所存在的问题作了深入的分析，句句切中时弊。
在当下不少书家的行草书中：或是只见线条的流动，不见节奏的起伏，节奏在速度中被淹没；或是提、按节奏与笔画变化错位，造成书写线条的粗劣（轻重不匀、粗细不当等）。对提、按力度的控制，或是由于认知的欠缺而被忽略，或是由于水平的局限而无能为力。
对于“点画”（形质）与“使转”（情性）的把握，首先要从真书开始。真书“点画”的完成并不难，也就是通常说的会写字就行，但是要写成书法（艺术）就不容易了，就要看线条的质感（首先是力度）是否优良以及点画之间的变化（波势）是否和谐（美观）。所谓的“印印泥”、“ 锥画沙”、“折釵股”、“屋漏痕”都是生动而形象地说明书法线条的波势和力度相融合的美。丰坊在《书诀》中这样写道：“印印泥”：“指实臂悬，笔有全力，擫、衄、顿、挫，书必如木，则如印印泥；言方圆深厚而不轻浮也。”借喻用笔圆润而有立体感。“锥画沙”：“点必隐锋，波必三折，肘下生风，起止无迹，则如锥画沙：言劲利峻拔而不凝滞也。”指用笔劲利，点画深沉，不光而毛。“屋漏痕”：“无垂不缩，无往不收，则如屋漏痕：言不露圭角。”借指点画要力匀而藏锋，轨迹自然，不尚布置。“折釵股”：“水墨得所，血润骨坚，泯规矩于方圆，遁钩绳于曲直，则如折釵股：言严重浑厚而不必蛇蚓之态也。”指线条盘纡曲折而浑厚有力。
我们看当代书家连家生、童衍方的隶书作品（图
7、8），提、按清晰，笔画稳健，图7虽然线条粗细变化不大，但是笔画的内敛、外拓的力度运用得恰到好处，风格沉稳、含蓄；图8虽然线条粗细变化强烈，加之上宽下窄的结体，然而并没有失去重心，厚重挺健的燕尾起到了平衡的作用。笔力的稳健、合度、果断起到了关键的作用。
图7 连家生（澳门）《风采文章隶书轴》
图8 童衍方
《诸天大坠隶书轴》
但是书法的力度并非到此为止，从技术的层面，力度只有延伸到波势，才算真正发挥了它的作用。这个过程只有经过文字的草书、行书阶段才能真正的完成。我们欣赏如下几幅作品：
（原作）
（上）
（下）
图9 宫双华
《杜甫诗草书轴》
宫双华的草书是书界为数不多的能真正达到“草以使转为形质，点画为情性”水平的书家。他书写的这首杜甫诗《禹庙》（图9）：“禹庙空山里，秋风落日斜。荒庭垂桔柚，古屋画龙蛇。云气嘘青壁，江声走白沙。早知乘四载，疏凿控三巴。”通篇是“如火筋画灭，不见起止。”上下呼应，左右顾盼，按照诗的节奏，前四句，每五个字形成引带关系，如开头“禹庙空山里”是一气呵成，最后的“裏”字稍作停顿，随后又是下句五个字“秋风落日斜”引带相连，之后两句同样如此。下面四句节奏发生变化，五、六句上下相连，七、八句停顿，最后一句“疏凿”相连后，最后“控三巴”三字独立，最后形成铿锵的节奏。这篇书作的最大特点就是将诗的韵律与书的节奏融为一体，这是其一。其二，虽然通篇“一笔还转，如火筋画灭，不见起止。”但是我们随意从中挑选出几个字，如“空”、“山”、“屋”、“沙”、“桔”等等，“然精心探玩，其还转处悉具起伏顿挫，皆成点画之势。”探其原因就是“由其笔力精熟，故无垂不缩，无往不收，形质成而性情见，所谓画变起伏，点殊衄挫，导之泉注，顿之山安也。”
留有的遗憾是书轴长宽的比例失调，造成欣赏上的不便。
图10
胡抗美
《徐元杰诗草书轴》
胡抗美是当下狂草书法创作颇有成就的一位书家，从《湖上》（图10）这幅作品就可见一斑。他从20世纪80年代开始，潜心研究米芾、王铎的行草帖，从而确立了米（芾）王（铎）风格。其草书深入二王，狂草风格尤为突出。这幅作品以大开大合的节奏来宣泄情感：一是诗的节奏的突破，如“花开”──“红树”──“乱莺”──“ 啼”，“ 草”、“上”（误写为“长”）、“平”、“湖”、“白”、“鹭”、“飞”“风”“日”、“晴”“和”───“人”、“意”“好”，“夕”“阳”、“箫”“鼓”、“几”“船”“归”；二是线条粗、细，方、圆的突显，如“花”、“树”、“草”、“长”、“胡”、“晴”、“箫”等；三是由于以上原因，必然形成字与字、行行之间在章法上黑白的突变。三“突”造成对视觉的冲击，有震撼力。留下的遗憾是：不经细看，错字如“上”写成“长”，草书失态，如“白”、“几”（笔画不到位）、“鹭”（上下结构松散，如同两个字）等。
图11
黄博铮
《李白诗草书斗方》
黄博铮以瘦金体写狂草（图11），本身就是创举，因为线条细瘦，线条的表现力极为有限，提、按变化难度很大。而且李白的这首诗《禹庙》又有一定的长度，共40字：“渡远荆门外，来从楚国游。山随平野尽，江入大荒流。月下飞天镜，云生结海楼。仍怜故乡水，万里送行舟。”要驾驭这样的作品，没有相当的功力是难以实现的。然而黄渤铮却以娴熟的草书功底，以极为流畅、清晰的线条，把握住了大小、浓淡、虚实、提按、引带等众多的变化关系，创作出了一幅极具观赏力的好作品。但是这种瘦金体（特别是运用在狂草中），天生带来的柔弱性是很难从根本上改变的。
波势是书法线条、结体、章法美的重要因素，是文字与书法的主要区别所在，是书法美与不美的衡量尺度。
三、神韵
宫双华对苏轼《黄州寒食诗帖》的艺术风格作了如下分析：此作品中表现了颜真卿的沉雄，杨凝式的奇绝，李西台的丰润，作品不符合二王规范，随情感起伏，下笔成形，就整个作品来看，合乎中国书法的法度，黄在有限的题跋中，将此作品推至高峰。我们试将三大行书作一比较，《兰亭序》以韵取胜，《祭侄文稿》则以情取胜，《黄州寒食诗帖》则以意取胜（这里的意是指适意、随意、重意趣是宋人感觉）可以说，《兰亭序》是风流名士之作，《祭侄文稿》是忠臣义士之作，而《寒食帖》是宋代学士才子之作，此作是宋代学士才子尚意书风的先导，也是宋代尚意书风的杰出代表。此作品作为宋人常用的手卷形式形成，用笔中锋、侧锋并用，点画坚劲凝重，又有轻灵、流畅于优美。结字大小由之，逸任自然，纵横奇绝，几处悬针长竖的运用极具抒情色彩。通篇章法如行云流水，浪漫多姿，任意任情，作品有极强的感染力和表现力。与《祭侄文稿》一样，是对旧有形式与格局的一种冲击与挑战，是对书法艺术的一种创造与丰富。什么是书法的神韵？神韵就是风格特征：《兰亭序》尚“韵”、《祭侄文稿》尚“情”、《黄州寒食诗帖》尚“意”，这是不同时代的不同风格。风格除了时代风格之外，还有个人风格，而个人风格是在自己的经历、学识、性格等因素的驱使下，从传统经典中吸取营养而形成的独特的艺术语言，《寒食帖》中有“颜真卿的沉雄，杨凝式的奇绝，李西台的丰润”，超越了“二王规范”，形成了“逸任自然，纵横奇绝”的个人风格，如苏轼后裔苏过所言：“持以其至大至刚之气，发于胸中而应之以手，故不见其刻画妩媚之态，而端呼童甫，若有不可犯之色。”
胡抗美对草书的认识颇为深刻，他认为：草书第一重要的是神韵神采，神就是无我的境界，人为的造作显现的不是神，只有无意而为之方见神采。草书的标准唯一个神字，不应为神形兼备。历代草书大家，形的把握早已不是问题了，而终身追求的就是一个神字，因此，草书创作的心态和追求应该是：有神无形为上乘，神形兼备者次之，见形不见神为下品。草书的神韵是创作的最高境界，草书创作中的神韵看不见，摸不着，但感觉得到，体会深刻，神韵的感觉就好像孝子站在列祖列宗的灵牌下那样庄严肃穆；就像重大工程在地下埋一块石牌作为奠基那样慎重；就象奥运冠军站在领奖台上五星红旗冉冉升起那样神圣。明知虚无却使人感动的东西就是神韵。同时他对当下的书风提出了批评，风源太少，而且一风一面，缺乏个性。看一个人的作品，写得不错，却似曾相识，总感到在哪儿见过；看一群人的作品，都写得不错，却分不清你我，千人一面。形成这种局面，就是没有穿好各自的衣服。
这种强调神韵的作用无疑是对的，没有个人的风貌绝不是好的作品。神韵一定要将个人风格与时代风格有机地统一起来，同时必须找到适合表现这种风格的独特形式，忽视形式的作用也是不可取的。
我曾用打油的形式将书法的标准等级划分为三类：
优秀书法的标准：深厚的传统底蕴； 丰富的文化内涵； 精湛的笔墨功夫； 自创的诗文辞赋。
良好书法的标准：笔墨有依据； 内容有新意； 自创不离谱； 临写无匠气。
一般书法的标准：汉字书法有别； 书体不全尚精； 自创临写皆可； 只要留有情意。
这三类都强调了神韵的问题，第一类“自创诗文”自不必说，二、三类也必须“无匠气”、“ 有情意”，没有神韵，没有个人风格都不能称为创作的书法作品，而只是练字而已。
最能体现神韵的莫过于自创的诗文优秀书法作品了。在《涌泉国际书法大展作品集》的322幅作品中，自创的诗文作品屈指可数，大部分写的都是古代诗文。在自创诗文的作品中，首屈一指的应该是刘正成的《涌泉山庄记楷书轴》了（图12），这篇入情入理、情真意切的美文与明清书风的散淡情趣相融（碑帖互渗），一改以往浮躁的书风，宁静、散淡，舒性、扬理，确实是一幅耐看、耐读的佳作。
图12
刘正成的《涌泉山庄记楷书轴》
罗青的《听泉》（图13）也是一幅很有特色、很有神韵的作品，笔墨稳健，丰厚，将大篆的形象性与小篆的均衡性融为一体，涨墨的运用恰到好处，将细雨濛濛的意境呈现得如梦似幻，很有味道！
图13
罗青 《听泉》
二类、三类中也有不少好的作品。但是不符合标准的书法作品也确实存在。
古今都有人将筋、骨、血、肉形象地比喻成书法的各个要素，我想更为通俗、直观地加以解释：力度为骨，没有骨，书法就立不住，站不稳。波势为筋为肉（墨色），没有筋，书法就没有活力，没有张力；没有肉，缺乏营养，气色不对，必有病灶。神韵为血，血为生命之源，缺血、失血就会危及生命，书法就会还原为文字。
第5篇：成功三要素
成功三要素：坚持，不要脸，不要脸的坚持！
上联：1直2在奔3路上；下联：9是8敢娶7买房；横批：气456
米饭和包子打架，米饭人多势众，见了包着的东西就打，糖包、肉包、蒸饺无一幸免。粽子被逼到墙角，情急之下，把衣服一撕，大喊：看清楚，我是卧底！
话说，那时那位同学读小学。一次期末考试前夜，晚上他听见爸妈在讨论，明早做什么早餐给他吃。他妈妈说：要不做油条和鸡蛋吧，一根油条两个鸡蛋就是一百分。他爸爸略加沉默后说：他考那么多门，100分不够，要不给他吃方便面吧，吃那个“统一100”。
语文老师一回头，此地空余黄鹤楼。数学老师一回头，二次函数对称轴。英语老师一回头，sorry加上三克油。化学老师一回头，二氧化碳变汽油。物理老师一回头，一跟杠杆撬地球。生物老师一回头，试管婴儿水中游。体育老师一回头，乔丹改打乒乓球。全体老师一回头，世界人民没自由！
一应届生应聘，老板问他：“你想要什么工作环境？”他答：“月薪10万元，包住，每年公费出国30天。”老板：“我给你月薪20万元，送你一栋房子，每年公费出国60天。”他惊讶地说：“这么好！该不会是跟我开玩笑吧？”老板：“是你先跟我开玩笑的。”
姐们暗恋一已婚男同事，每天默默的写一封情书存在邮箱草稿里。一日她喝醉酒虫上脑悲从中来，恍惚间毅然把上百封邮件全都发送给了他。没多久就突然后悔，让我帮她找个IT高手把那哥们邮箱给废了。结果IT男给那哥们邮箱发了上万封歌颂祖国歌颂党的邮件„„顺利脱身，那哥们大概是气得全选删除了。
地铁里男A和女B因为一点碰撞吵了起来，到站停了，女B刚下车犹豫了一下，冲上来给A一个耳光转身就跑，结果涌上来一群人，又把B给挤回来了，没下去。然后A就冲上去踢了B一脚，B还手。之后开始一直动手打架，过了N站还没停止。这时突然一个壮汉站起来大吼：别TM打了，老子看你们打架都看过站了！
公司决定要我办拟通过一题考试裁减几名员工。我出了一题，成语填空：“一丝不（）”。人事部不得其解，我交待答案：凡是填“苟”的，男的留下，女的走人；凡是填“挂”的，男的走人，女的留下。
总有这样的一种人，我们称之为“井”——就是横竖都二的意思。
刚毕业时：弟兄们，后会有期啊；毕业一年：兄弟们，后会有妻啊；后来：兄弟们，后悔有妻啊；再后来：兄弟们，会有后妻啊；最后：兄弟们，悔有后妻啊。
你就像我身边的一辆警车，我每天都有掀翻你的冲动。这样的情话真是丧尽天良啊！
温州某整形医院的开业典礼上，两位美女身穿的衣服上竟然写着“周立波”，七天就能隆胸呀，妈妈咪呀！
半空中一个炸雷，让人突然想起古巨基的一首老歌儿来：“好响好响，好响好响„„”
丈夫挑衅妻子的智商，问：亲爱的，你有水平说出让我既欢喜又生气的话吗？老婆沉默了一会说：我发现在你所有朋友当中只有你是不用吃伟哥的。
我把扣扣签名改成是“我爱你 老婆”，这时很多人都问我是不是陷入热恋了，但大部分人还是坚持认为我被盗号了，其实真相是我把空格打错了位置，于是我重新改成“我爱 你老婆”，这时所有人都认为这货是我本人没错。
上大学时，有一天晚上刚躺下，突然接到一个电话，原来是我隔壁房间的同学打来的，“过来一下，有事情。”我不情愿地起来，过去了就问干嘛啊？“我们几个都躺下了，没有人愿意起来关门，麻烦你帮我把门关一下，谢谢，呵呵。” 我„„
tan不明白自己为什么总是被sin和cos鄙视，后来cot含泪告诉它：因为我们是没有下限的啊„„
在一栋楼上住着四个怪人，四楼喜欢磨菜刀，三楼喜欢在窗口乱撒尿，二楼喜欢把东西刷成绿色，一楼喜欢吃黄瓜。有一天，四楼失手掉落了菜刀„„看懂了的同学举手~
成功的三要素：
一、坚持。
二、不要脸。
三、不要脸的坚持。
小时候妈妈和蔼的对我说：乖孩子，学会了这个本领啊，你就一辈子都饿不死了。于是妈妈教了我吃饭！
某日尿急，遂窜进一家酒店豪华卫生间。走进小便斗一看，上贴几个大字“不要用坏了！” 我心中轻笑，我等素质人士，五星饭店睡过觉，什么场面没见过？事毕，自动感应，自动喷水，水量超大！湿了一身，恍然大悟：“艹，打个逗号会死啊！”
不要当种族歧视者，学做马里奥大叔——他是个意大利人，却是日本制造，满口英语，和牙买加人一样能跑，比黑人跳得还高，还和犹太人一样爱集金币„„
笨鸟有四种选择：①笨鸟先飞；②笨鸟后飞；③笨鸟乱飞；④笨鸟不飞——钝性、忍性、从容不迫，然后下一个蛋，把希望寄托在下一代！
现代三从四德：老婆三从：从不洗衣；从不做饭；从不拖地。老公四得：老婆化妆要等得；老婆花钱要舍得；老婆发脾气要忍得；老婆生气要哄得。
一外国小伙参加中国相亲节目。女：婚后住哪？有房吗？答：和奶奶、爸爸、后妈一起住，房是上世纪的。10盏灯灭。女：你干啥的？你爸哪单位？答：我是大兵，我爸没单位。8盏灯灭。女：结婚有宝马？答：马车行吗？灯全灭。主持人：你来自哪，叫什么？小伙羞愧答：英国，别人叫我威廉王子。
马戏团老板接到电话，“喂，请问你们需要会说话的驴吗？”老板觉得无聊，就挂了。过了一会儿，电话又响了，对方还是问这个问题，老板又把电话挂了。第三次，电话又响了。老板一接电话，只听见对方说：“你TMD别挂了！用蹄子打过来，我容易吗！”
日本女人在新婚洞房之夜说的第一句话是：“今晚如果服侍的不好，请多多包涵。”中国女人在新婚洞房之夜说的第一句话是：“快去看看今天收到了多少钱。”
昨天我拔完火罐去游泳，正游得高兴，忽然听到身后有个小女孩大声说：“七星瓢虫！”我不知道发生了什么事，就回头看了她一眼，结果她马上哭着对妈妈说：“妈妈，瓢虫精„„”
一个人在沙漠里快要饿死了，这时他捡到了神灯。神灯：我只可以实现你一个愿望，快说吧，我赶时间。人：我要老婆„„神灯立刻变出一个美女，然后不屑的说：都快饿死了还贪图美色！可悲！说完就消失了。人：„„饼。
同学问我知不知道苏菲出了410mm超长夜用，我问怎么了，她说这改变了她的世界观，我好奇这卫生巾居然有这么大威力，她答：“因为我发现我只有四张卫生巾那么高，我觉得我好渺小。”
单位有个同事，蒙古人，属于常魂游天外的大神级人物。一年休假回家，假期过了好几天还不回来，领导给打电话，丫在电话里说：领导，我还在呼伦贝尔草原上骑马找我家呢，我家是游牧民族，现在不知道搬到哪里了。
一性感MM走在路上突然听见：别动。一个大汉拦住她，MM急了，说：我给你钱，你别劫色，行吗？大汉说：少啰嗦。然后推倒MM。MM大惊道：不要。大汉：烦死了，快把丝袜脱下来，老子赶着去抢银行。
一对中国夫妇去澳大利亚工作，小儿子也留在了当地的幼儿园，一日园长问小盆友们1+1等于几啊，众小盆友迷惘。这时小儿子郁闷了，这也不知道？然后他大喊1+1不就等于2吗？第二天，园长神情严肃的来到夫妇家，说道：你看
看你们把孩子折磨成什么样了！1+1=2是他现在就应该知道的吗？
网吧上厕所，看到厕所门上有很多字迹。第一条写着：女人就是贱！并附上一些低俗的骂人话。然后一条回复：男人才最贱！也附上了一些脏话，应该是个女的回复的。这样来来去去几行，最后一条，某人吼道：别TM吵了，男人女人都TM贱！现在贵的是猪肉！
中国女性最容易失身的6个地方：酒吧、网吧、歌厅、办公室、大学周边出租屋、北京地铁一号线。
第6篇：直销“三要素”
直销“三要素”（列举VPN产品）
销售是一门不断挑战自我的职业，销售首先是销售自己，然后才是销售产品。世界上没有天生的销售人才，有的只是不愿意销售的懒人。销售是世界上最难的工作之一，你是完全孤立的个体，就向冲锋陷阵的战士一样，每天必须给自己鼓足勇气，进入遭受拒绝、失败的枪林弹雨中，你必须不断承受可能前功尽弃的痛苦折磨，但是不管如何，销售行业就是如此。你必须再接再厉。销售的却是一件不容易的工作，即使对那些业绩最好，销售经验丰富的销售员工来说，这仍是一项必须持之以恒，坚持不懈，永不气馁，永远挑战更高目标的工作。销售需要信心、恒心、智慧、勇气、勤劳和技巧。而这些都不是一朝一夕就能养成的，要实现成功销售，态度比技巧更重要，掌握科学的销售方式比所谓艺术的销售方式更重要。你想成为什么样的人，你思考的品质决定了你生活的品质。现在之所以还没有成为顶尖的销售员，是因为自己还有很多做的不够好。
在这里，将我司前期在销售中总结的一些经验和技巧整理归纳出来，希望能为大家在销售中更好的提高自己的效率提供力所能及的参考和建议。结合公司近三年的销售经验，对于直销这一块，其它态度，技巧，基础知识不必多说，但无论如何请把握好以下三个要素，针对每一个要素做好相应的工作，那你的销售工作将变的更加简单，签单更加容易。
2.1需求
销售简单的来说，就是将产品推销给有需求的客户，并为客户解决实际问题的过程。那么我们在销售中，首先要把握客户的需求，了解客户的需求在那里，什么样的需求，其次才是帮助客户去介绍相应的产品。因此在销售工作展开之前，必须要知道客户的客观需求，真实了解客户实际需要，这样才能为自己后期工作的展开，提供客观的参考和有效的指导。
在了解需求，先回答自己以下问题，能够确保回答以下问题的答案是真实正确的时候，就可以说自己基本了解清楚客户的需求，当然这些信息还需要在后期工作中不断审核，不断纠正了解需求的偏差：
客户要解决什么问题？达到什么效果？
判断客户是否真的有需求，必须要知道客户是解决什么问题，用我们的产品来干什么，是解决系统互联还是网上邻居互访，是实现移动办公还是解决语音电话，是为了增加安全性还是想替换现在的问题解决方案？在提出这些问题后，还可再进一步的了解更详细的细节，如果仅了解表面现象，会对我们判断客户重要度的问题上产生错误的指导，从而产生不必要的人力物力，时间精力的浪费。
比如了解到客户是解决系统互联，那么我们可以再进一步的想办法打听是解决什么样的系统互联，比如说是金蝶财务，还是用友进销存，是一套OA系统，还是某个软件开发商的系统，是内部邮件系统还是CRM系统实现互联？
了解到这些信息之后，那我们才好结合自己的产品为客户提供好的建议，比如金蝶系统互联，内部邮件系统，互联速度较为理想，那客户能够在使用之后感到满意，而且客户也只会在满意、顾虑消除之后才会有购买的念头。如果不进一步了解，那客户是解决系统互联，但如果是很早期的用友或者速达等系统互联，那在现有网络带宽情况下，由于本身网络系统的问题，造成直接互联的速度不理想，客户不满意，那即使做再多的技术认可工作和更多的个人公关，也收效甚微。假如知道客户使用的系统互联速度会慢，便可以在了解客户情况之后及时提出自己的相应意见，坦诚的告诉客户这样直接互联可能速度不会很理想，我们可以推荐终端访问的方式才能满足你们对速度的要求。这样客户听了就不会对我们试用时发现速度不理想而感到不满意，相反事先心里已经有过准备，采用终端顺利解决了问题，客户也会认可我们后期的工作，否则，就会出现事倍功半的效果，吃力反而不讨好的结局。即使最后完成了销售，也会多走许多弯路，造成销售周期延长，客户满意度不高等不好的局面。
为此第一个问题不仅仅是清楚解决什么问题，也需要知道客户希望达到的效果，也就是客户对我们产品的一种期望值是什么。比如就以刚才的例子，客户希望通过我们产品让各分公司的财务人员能及时录入财务信息到公司总部，是贸易公司，那每天都有财务信息随时录入，他们的实时性要求肯定就高于其它房地产行业的企业，那虚拟终端的稳定性要求就高于房地产行业的企业。因此了解到这些更细的信息，能为自己在后期跟客户交流时，把握好重点。
客户的实际情况是否适合使用我们的产品？
在了解客户需要解决什么问题以及达到什么效果之后，要结合客户的实际情况，根据我司网网通自身产品的特性和性能，分析是否能真正满足客户需求。客户的实际情况包括的内容比较多，现列举如下：
1、客户的总部和分支的上网方式；
2、客户网络架构；
3、安装我司产品的PC机性能；
4、是否有防火墙，何种防火墙，软防火墙还是硬防火墙，什么品牌；
5、采用何种路由器，什么品牌的路由器；
6、采用是NAT代理还是端口代理；
7、客户需要实现互联的网络系统有那些；
8、客户是否有专门的网络管理员或部门；
9、还有是否有固定IP，是否internet连接共享等等；
其实，除了了解客户网络环境之外，还要了解客户的网络应用能力，维护能力，客户系统本身的稳定性，速度性，以及今后网络改造的考虑等问题，尽可能的多了解客户的相关情况，总是没有坏处，而将这些零散的信息综合起来，对自己销售工作却可以产生积极的作用。
全面了解客户以上信息之后，综合整体情况给客户一个参考方案，有针对性并能切实可行的解决客户实际问题的建议。建议的好坏直接决定客户对我们服务的认同，我们的建议是否专业，甚至可以看出我们的态度是否认真，做事是否踏实，这些都能对客户产生购买行为起到催化作用。
反过来，如果了解的不清楚，就会对我们的销售工作带来诸多的麻烦，延长销售周期，甚至造成丢单。如果客户的实际情况是不适合我们产品的，而我们花了太多时间在这个客户上，不仅浪费客户的时间和精力，更浪费公司的人力物力，客户并不因为我们做了多少工作而对我们有任何认可，客户只看结果，看效果，其结果就是客户不满意我们服务，也肯定不会购买，同时也直接影响自己的销售计划，造成不必要的投入和浪费。节省出来的时间和人力可以做更有价值的事情。为什么有些销售员工业绩好有些差呢，都是同样努力认真的工作，自己也觉得工作的很辛苦，其实就是很多销售细节没有注意，销售过程没有注意科学的分析和判断，将销售中80％左右的时间浪费在无效的客户或工作上，而真正能顺利签单回款的客户占用自己销售时间往往不到20％。
客户是否会在近期购买我们的产品？ 清楚客户需求与实际情况之后，还不足以判断这个客户是否就是我们重要跟进客户，只能说这个客户是需求迫切的客户，但不能说明这个客户就是重要度高。也许这时有销售人员会问，为什么？他忽略了一个重要的问题――客户是否会在近期购买我们的产品？需求迫切并不一定代表购买就迫切，这是我们在销售过程中经常犯的错误，在充分了解客户需求，发现客户实际情况也非常适合我们产品的时候，往往就主观的将此客户作为自己跟进的重点，花许多时间在客户身上，跟客户交流，演示，又是协助试用，实施，结果发现到该购买的时间，客户却迟迟不做决定，结果让自己陷入销售被动之中。
如果了解到真实意图是近期不会购买客户大可采用其它电话，培训会，资料邮件发送等不花自己太多时间的销售方式，对客户进行攻关，将节省出来的时间用到真正有需求，而且近期就会购买的客户身上，从而提高自己的销售效率，并能积累一定的客户资源。客户是否会在近期购买我们产品，其实是很多因素决定的，现列举一些常见案例，以作参考：
1、今年并没有这个预算，但明年才有，现在只是前期了解，那你做了太多工作客户要明年才购买；
2、客户只是感兴趣，并没有真正购买的打算；
3、客户要上的系统还在研发调试，前期进行互联产品的了解，以便系统开发实施的时候能够顺利拓展到分公司；（系统开发实施周期往往很长，慢三个月，长的一年也有可能，这种客户，你花一年的时间在客户那里呆着，客户也不会购买，毕竟购买者有风险）
4、网络环境迟迟不到位，比如网络硬件环境具备，可是客户在网段规划问题上迟迟不能统一规划，客户即使真的想买，也用不了，TCL集团就是一个例子；
5、近期确实打算购买，但公司业务整合或者将要进行什么质量认证，全公司都在忙这些事情，购买的时间也会相应拖延；
6、突然更换了新的负责人，要重新判断公司的购买意图，毕竟新官上任三把火，不会完全按照他没来之前的计划行事；
了解客户近期是否购买，是现在我们销售中必须重点把握的信息，应该可以依据客户是否近期购买来衡量我们是否重点攻关的重要依据，可以由此来判断客户的重要度是否高。而客户的需求迫切度只是作为辅助参考。
客户决策流程如何？
随着现在我们产品的销售周期逐步缩短，客户的决策流程对于我们签单回款的影响力也逐渐变的愈加重要，往往由于我们不知客户的决策流程，找错了决策人或者一厢情愿的认为就会在当月底之前签单回款的事情经常发生。我们在工作中大多数情况下主要是跟公司网络方面负责人接触，而其实很多时候网络负责人只是起推荐作用，真正能决定购买的并不是信息主管，而是公司老总或财务经理等其它负责人。没有清楚决策流程，前期攻关，交流，后期技术认可，都只是让网络负责人认同、了解我们产品，但也许并没有让有决策权的领导认可，擒贼先擒王，否则很多工作是白做的，只有有的放矢的做针对性的工作，才能尽量保证我们的工作是最有效的，尽量确保我们的销售能在计划的周期内完成。
2.2技术认可
技术认可的工作是我司产品销售耗费时间最长的一个过程，客户是否技术认可决定客户是否真正认同我们的介绍，认可我们的产品，打消客户对我们产品的担心，消除客户的诸多对于安全、速度、稳定等多方面的疑虑。因此让客户从技术上认可我们产品，是顺利完成我们销售的前提。客户不可能买一个他自己都不放心的产品，客户不是傻瓜，不会用自己的职责来开这个玩笑。有些销售员觉得只要自己做好个人攻关，跟客户关系密切，客户就会不太在乎技术上的东西，就会购买我们产品。这种想法是错误的，也是一厢情愿的，甚至是可笑的。为此，我们继续来探讨如何客户逐步从技术上认可我们的产品，我们要为此展开那些有意义的工作。
首先在技术认可工作展开之前先解决几个问题： 了解客户对VPN的关注点以及客户网络环境
这个问题很类似在VPN销售三要素中的第一个要素“需求”中的问题，其实不然，这里指的是更进一步的了解，因为客户购买VPN是解决自己的某方面需求，而且客观网络环境也了解到大概，为何这里还要了解客户对VPN的关注点呢？
大家知道，客户要购买VPN无非是从以下六个方面来考虑：
1、节省成本；
2、安全性；
3、速度；
4、稳定性；
5、拓展性；
6、使用维护方便性；
客户在选择VPN产品的时候，不会这六个方面全部看重，一般主要是主要看重其中两三个方面，而其它方面是在乎，但不对购买产生更直接的影响，仅作为客户选择的辅助参考。既然如此，那我们在展开技术认可工作的时候，可以根据客户看重的某个方面，作为重点灌输，洗脑，侧重于这方面的技术认可工作，否则了解客户的关注点不清楚，工作中就没有重点，客户关注的方面我们没有突出，没有加深客户关注点的影响，即延长了技术认可工作时间，阻碍技术认可的进度，也给客户一种我们不够专业，服务不够到位，没有解决问题能力的印象，降低了客户信任度。
比如一些客户公司势力雄厚，不在乎1-2万元的投入，可能最关心的是稳定性和安全性，而我们在技术认可中却反复强调成本低，速度快，其结果就是客户真正关注的我们并没有让客户认可，我们自以为让客户认可的关注点，客户并不很在意，这样就有点南辕北辙了，目的和方向都发生了错误，自然得不到客户的认同。
再比如一家小型贸易企业，最关心的是速度和成本，对安全性和稳定性不是特别在意，但是在交流中，可能客户依然会强调是否稳定，是否安全等，这时，请记住一句话：千万不要盲目相信客户所说的话！这时我们应该通过自己的观察和了解，通过对这个行业的经验来综合判断，客户是不是真的更关心稳定性，安全性；经过分析得出，客户更看重的是成本低，且速度快，二稳定和安全只要能基本满足就可以了，不做太高要求。了解清楚之后，我们就会在技术认可工作中尽量强调我们产品突破带宽限制的特性，速度比直联还快，通过更多的测试数据对客户加以引导，在策略中采取适当优惠，就会很快跟客户达成意向，签订购销合同；如果不清楚，反复测试稳定性，硬件捆绑加密等特性，客户虽然感兴趣，但对勾起客户购买的欲望就只能是搔痒一般，不起绝对作用。
所以，在技术认可工作之前还必须清楚知道客户的VPN关注点，每个客户关注的是不一样的，有些已经用硬件VPN解决了，再选择我们的产品，那就有可能是速度和维护性吸引了客户，有些客户已用B/S架构，固定IP解决了，那可能关注的就是安全性；准确的把握了客户的关注点，非常有利于销售工作展开，其实这也是为何优秀的销售人员在一次拜访客户之后就能跟客户达成共识，确定购买计划，而有些销售员即使拜访了多次，甚至协助了试用，但客户却始终无购买的意图。当然客户真正不购买的原因还是多方面的，但是我们只有做好每一个细节的工作，每个环节的工作都很有针对性，才能真正的逐步引导客户，达成销售。
引导客户认同我们的选择标准
现在VPN市场还是处于萌芽阶段，大部分客户对于VPN还是比较陌生的，但是由于VPN市场潜力巨大，很多开发商，集成商逐步切入到VPN这个领域，市场上充斥着多种品牌的硬件VPN和软件VPN，对于陌生的客户来说，这些VPN产品，不管是硬件也好还是软件的也好，他都是处于怀疑心态的，但是由于中国信息化跟国外比还有相当的距离，客户潜意识里更认可硬件的设备。因此，我们跟竞争对手相比，一开始往往处于劣势。
如何引导客户认同我们产品，就成了技术认可工作的关键一环。
首先，要有必胜的心理，硬件VPN其实并不可怕，而且在性能多方面都不如我司的软件VPN产品；同时也不用担心客户排斥软件VPN，要有信心能够引导客户，因为客户最终是选择自己满意的产品，能够解决问题的产品，性价比高的产品。而我们的产品并不比同类硬件产品差，甚至性价比高很多，那还有什么可怕的呢？所以，一开始可以从两个方面就给客户洗脑：
1、硬件VPN其实也就是软件VPN，就是将软件VPN程序集成在一个简单pc的硬件里，而且大多数的硬件VPN设备的配置，根本无法同一般的PC计算机性能相比；
2、世界上最好的VPN就是软件VPN，世界500强有80％的企业采用的是软件VPN来实现互联，这软件VPN的提供商是checkpoint公司，我司一直专门从事软件VPN的开发，有多种特性是硬件VPN甚至是checkpoint公司也无法比拟的。
灌输了这两方面的概念之后，客户一般不会倔强的拒绝我们的推荐，反而会十分有兴趣进一步了解我们产品，这样，就给我们引导客户认同我们的选择标准创造了机会。因此，在后期的技术认可工作就可以通过产品试用，产品演示，产品胶片讲解，培训会，彩页资料，技术文档，方案比较、成功客户案例参观等多种手段，让客户全面了解我们产品的性能，逐渐认可我们为其提供的解决方案，从而最终选择购买我们的产品。
帮助客户熟悉我们的产品、技术优势和特点 要帮助客户熟悉我们的产品，技术优势和特点，首先我们销售人员就必须要心里牢记，滚瓜烂熟，现在将我司产品的主要特性和特点列举出来，以供参考：
1、动态的IP寻址技术；（获国家专利技术）
2、硬件捆绑加密技术；（获国家专利技术）
3、改进的IPSEC协议，可穿透NAT，带宽利用率达90％；
4、采用流压缩技术，网络利用率可达130％；
5、多线路备份，将多条宽带线路叠加；
6、自带QOS分配功能，有效分配带宽，增加稳定性；
7、用了更细致的权限粒度，可以对访问用户进行不同权限的设置；
8、采用控制台形式，日志管理，功能管理更为方便；
9、支持多子网，总部最多可支持50个网段子网；
10、采用了MOBIL IP over VPN的技术，可使得的移动用户获得总部内网IP,总部可访问移动用户；
11、集成了防火墙功能，附带NAT上网功能和上网用户管理等功能；
12、算法改为AES美国国防部加密标准，效率比3DENS提高3倍；
13、自动拨号程序，可断线重拨，开机自启动；
14、服务模式，可不用人工干预自动启动，自动恢复；
15、混合网络架构，用户可自定义自己网络拓扑；
16、支持5000个网络内部节点，2000条并发VPN通道，支持80M的Internet接口；
17、直观的网上邻居；
18、鉴权认证灵活，方便；
„„还有很多，大家可以自己总结，熟记这些特性，可以根据客户情况，分别加以引导，即能增加客户满意度又能给竞争对手重拳一击。
至于引导过程这里就不再重复举例说明。
让客户确认我们的产品能很好的解决其需求
解决了前面三个问题之后，大部分销售员就认为工作已经做到家。就想了解客户需求，但不知道客户是否近期购买一样，做到最后就差关键一步没有做好，导致前功尽弃，十分可惜。客户认同了我们提供的标准，也认同了我们产品的技术特点和其它特性，但是如果依然不能很好的解决其需求，达到客户想要达到的效果，客户依然不会下决心购买。不会因为我们做了诸多工作或者进行了个人攻关，就购买我们的产品，因为不能很好的解决其需求，对于客户公司来说等于浪费了钱购买了一个废品，对于他个人来说是拿自己的工作开玩笑。这样要冒风险的事情，客户是不会做的。所以我们在了解客户需求，客户网络环境，客户想要实现的效果之后，一定要想办法帮助客户很好的解决其问题，这样才是真正的让客户满意，让客户放心。
在解决客户以上问题的工作中，可以使用以下一些工具： 《客户常见问题》
《构建以业务为核心的VPN网络》 产品宣讲、演示 技术交流 研讨会
参观公司、样板客户 产品测试、试用 技术方案、建议书
总之，销售过程中，一定要制定每次工作的目标，目标实际就象一个阶梯，当你达到这个目标之后，你才逐步的向自己签单、回款的最终目标靠近。因此技术认可要注意以下问题：
1、以目标和效果为导向、而不是以过程为导向。如果做了工作、没达到效果，等于白做。以相互的交流为主、抓住客户关心的问题和实际应用需注意的问题加以引导。而不是单纯的灌输。
3、有多种办法可以达到技术认可的目标，市场人员应合理采用，而不是千篇1律。
2.3个人公关
销售不可避免的要跟人打交道，要想最后把产品销售给客户，和自己接触的人就成了其中的纽带，要想将产品推荐给这家客户，首先需要将自己先销售出去。之后才是将产品销售给客户。既然是与人打交道，也自然避免不了要做相应的攻关的工作，否则客户为何要帮你，凭什么帮你？客户会选择你的产品，当然也会选择别人的产品，主动权是在客户手里。那如何让客户愿意帮我们呢？先要排除以下几个障碍：
建立客户对公司、个人的良好印象和信任
要建立客户对公司和自己的良好印象和信任，是销售工作展开的前提，而且本身工作难度相当难，销售员不仅要具备相应的销售基本知识和销售技巧，更要自己科学的销售方法和销售方式；同时还要具备销售员应该具备的一些心理素质和个人素养。至于需要那些知识和技巧，前面已经提及，这里不再多说。只有先将自己销售出去之后，客户先对自己产生了信任和认可，客户才会愿意进一步了解你推荐给客户的产品，了解你所在公司的情况。要做到这一点，销售员工除了要不断提高自身的销售也无水平，掌握更多的科学销售技巧和销售方式之外，还要不断丰富自己的销售经验，活到老学到老，不断提高自己，超越自己，不断总结自己以前的失误。
从每一个工作细节做起，一点一滴的认真对待，就能逐步拉进跟客户的距离，树立了良好的印象和信任关系。消除了销售中的第一道障碍，就为后面的个人攻关打下坚实的基础。
引导客户倾向于我们的产品、愿意与我们合作
这是个人攻关中遇到的第二个障碍，要排除这个障碍，首先要了解客户真实需求，通过技术认可工作让客户认可我们产品，认为我们产品可以很好的解决客户实际需求之后为前提的，只有做好了前期相应的工作，才能展开这项个人攻关工作。因此前期工作没有做好，这里做再多的个人攻关也是徒劳，反而会给客户留下不好的印象。建立起来的信任度会因此而大打折扣。
那如何引导客户倾向于我们的产品、愿意与我们合作其实就成了我们销售工作中要达到的一个目标，实现这个目标要做到以下几点：
1、真正了解客户的实际需求和网络环境；
2、我司产品能够很好的解决客户实际问题；
3、建立了客户对自己的信任；
做到以上几点之后，就可以采取多种手段，不断跟客户接触，用心的解决客户每一次的问题，积极响应客户的要求。通过自己的帮助能够为客户提升自己的工作业绩，真诚的帮助客户遇到的困难，提出建设性的对客户有益但是很客观的建议，通过吃饭，一起运动，平时的电话问候，邮件关心等攻关工作，让自己成为客户的朋友，这样客户才会愿意与我们合作。排除了这个障碍，实现签单回款就会变的更有把握，自己的销售计划也更有保障。
拉近客户与公司的关系，结成利益共同体
大家都知道，这个世界上只有永恒的利益关系，不管是是合作伙伴也好，销售产品也好，甚至国家与国家之间的战略同盟也好，其实最终决定其大家一起往一个方向努力的源泉，是因为各自可以获得的利益。只有双赢的合作才能持久的展开，只有双赢的销售，才能真正的让双方满意。为此，能够跟客户结成利益的共同体，那将为销售提供极大的帮助，减少很多的销售工作。
但是要强调一点，这里的利益不仅仅是金钱，还有其它的东西也可以是客户认可的利益。比如最常见的一类，提升自己在工作的业绩，如果能帮助客户很好的解决问题，提升客户在自己公司的工作业绩，他其实也就和我们结成了利益共同体。还有其它的利益类型，比如认识你这样的一个朋友，朋友多了路好走，他这次能够帮你，你以后就有机会帮他等等。
要拉进客户与公司之间的关系，就要想办法找到客户在乎的利益是什么，是物质上的，那相对简单很多，给些个人感谢，优惠等就能满足。难得就是误会或者弄错了客户在乎的利益是什么，直接给予个人方面的优惠反而会弄巧成拙，带来不利的局面。
在排除了上面三个主要攻关障碍，达到以上目标的过程中，还需要注意以下几点：
1、不要把公关简单的理解为请客、吃饭、送礼、给回扣。在客户建立信任之前做以上工作反而会适得其反。
2、公关仅仅是有效的润滑剂和催化剂，对于客户购买不产生决定作用，只是起辅助和加速签单购买的作用，市场人员应该把精力花在多和客户接触、交流，解决其实际问题上面，而不是一味的以攻关为导向。
3、该出手时就出手，不要被竞争对手抢占先机。在面对竞争对手的时候，千万不要放弃，应该要有狼性心理，无论如何要打败对手的气势和信心。
以上就是网络产品销售工作中的三个重点，方法是灵活运用的，主要抓住这个三个要素去展开工作，这个客户基本上就不会逃出你的手掌心了。方法和经验我们还可以不断总结，不断完善，保持谦虚和学习的心态，相信大家的销售会做的越来越好，你自己也觉得越来越简单，工作越来越容易。
第7篇：会计要素教案
【课题】会计基础入门——会计要素 【教材版本】
徐克美主编.教育部职业教育与成人教育司推荐教材配套用书，财经商贸类职业培训用书——《财经基础知识》（非会计专业），2008年6月第1版.北京：高等教育出版社.【教学目标】
1.知识目标：学生知道六大会计要素的名称 2.能力目标：学生理解六大要素之间的关系 【教学重点、难点】
1．教学重点：初步了解会计六要素的包含的内容 2．教学难点：理解会计等式 【教学方法】
列举实例，讲授法为主。【课时安排】 1课时（45分钟）【教学过程】 导入新课
教师以芳欣计算机有限责任公司为背景，进行设置问题：“公司经常要进行购买计算机及其一些配件，然后卖给客户；有些客户直接付款，而有些客户款项未付；公司每月要计算利润，每月要上交一些税金，每月要给职工发工资等等。这么多经济内容，我们怎样才能更好的核算呢？”引出“会计要素”课题。
新课内容
一、会计六大要素：资产、负债、所有者权益和收入、费用和利润。其中，资产、负债、所有者权益是反映财务状况的要素；收入、费用、利润是反映财务成果的要素。
（一）反映财务状况的要素。
举例：芳欣计算机有限责任公司现在资产200万元，其中现金、存款等30万元，计算机存货50万元，办公房等固定资产100万元，其他财产20万元。这200万元的资金中，有150万元是股东入股的，还有50万元是从银行借入的。
师提问1：创办企业的目的是什么？“盈利”
师提问2：为了实现盈利这个目的，企业需要投入资金，从例题中，找出资金表现出来的形态有哪些？“现金、银行存款、存 货、固定资产等”
1.资产
（1）资产概念：资产指企业过去的交易或者事项形成的，由企业拥有或者控制的，预期会给企业带来经济利益的资源。（结合例题来说明）
（2）资产的内容：
A.流动资产指将在一年(含一年)或者超过一年的一个营业周期内变现或者耗用的资产。流动资产包括库存现金、银行存款、应收票据、应收账款、预付账款、商品、原材料等。
B.非流动资产，企业的资产除了流动资产之外，就是非流动资产。主要有以下几种类型：长期股权投资、固定资产、无形资产。
2.负债
（1）概念：负债是指由于过去的交易或事项形成的，预期会导致经济利益流出企业的现时义务。（结合例题说明）．．．．（2）负债的内容
A.流动负债：指将在一年(含一年)或者超过一年的一个营业周期内偿还的债务。短期借款、应付票据、应付职工薪酬、应交税费 等
B.长期负债： 是指在一年以上或者超过一年的一个营业周期以上偿还的债务，长期借款、应付债券。
3.所有者权益
（1）概念：是指企业所有者在企业资产中享有的经济利益，其金额为资产减去负债后的余额。公司的所有者权益又称为股东权益。结合例题，导出会计等式：资产=负债+所有者权益。
课堂练习：判断下列属于哪些要素： 1.出纳员保管的现金； 2.仓库里的材料； 3.欠外单位的货款；
4.投资者对投入机器拥有的权益。
教师过渡：企业要获得实现盈利，就必须把资金投入生产经营，在经营过程中，一方面有资金的耗费，另一方面又可取得收入，一段时间后，将收入与其相应的费用进行比较，就可计算企业是盈利还是亏损了。
（二）反映经营成果的要素 1.收入
（1）理解概念：是指企业在日常活动中形成的，会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入。
教师要特别强调这收入是“日常活动”引起的，否则就是利得。（可举实例说明）2.费用
（1）理解概念：是指企业在日常活动中发生的，会导致所有者权益减少的，与向所有者分配利润无关的经济利益的总流出。
教师要强调：费用是日常活动产生的，否则就是损失。（可举实例说明）3.利润
（1）理解概念：是指企业在一定会计期间的经营成果。包括：（收入－费用）后的净额；直接计入当期利润的利得和损失。举例导出会计等式。
利润＝收入－费用
利润＝收入－费用＋利得－损失
课堂小结
教师说明：资金的占用为资产，资金的来源为权益，包括债权人权益（负债）和所有者权益。资产和权益是同一资金的两个方面，所以在数额上始终相等。生产经营之后产生收入，收入补偿费用剩余的部分，即利润，最终归投资者所有，所以又形成了所有者权益。两条等式合并形成下列等式：
资产=负债+所有者权益+（收入—费用）
但最终又恢复为：资产=负债+所有者权益（利润）
