《年金险价值之二：攻守兼备》说课稿

作者：梁好市民 | 发布时间：2022-09-05 09:57:39 收藏本文下载本文

《年金险价值之二：攻守兼备》说课稿

接下来我们讲第二个价值叫攻守兼备，什么叫攻守兼备？先讲讲过去，我记得好多年前我也特别习惯卖短储的财富型产品，就3年5年现金价值特别高的那一类，为什么呢？因为它的现金价值高，经常我们被教育说当客户需要现金流的时候，或者客户觉得不想持有那么长时间的时候，如果他选择结束合同退保，或者是通过保单贷款的形式，都有很多现金流可以流出来让他使用，退保的话也不会有太多的损失，所以大家是不是也曾经这么干过？

但是我们想一下保险干嘛？保险其实就是把客户的存不下的钱留住，所谓存不下的钱要留住，我好不容易把他的钱放到了账户里，然后又通过提高现金价值把它挪了出去，所以它是没有起到这个功能的。

那么为什么我们的保单需要有保单贷款这个功能？因为今天我讲的第二个功能攻守兼备，其实就是利用了这个功能，为什么要用呢？我们要这样理解，无论我们现在的十年金，还是说短储的高现金价值提供的这个保单贷款的功能，还是10年金，第5年以后可以有足额等同于保费的生存金的，我们叫返还。

它真正的目的是什么？真正的目的并不是让客户把这个钱拿出去花掉，它是给客户提供了现金流，如果当这个客户家庭在确定紧急的情况下，需要暂时的挪用一部分的现金，它是可以解决现金流的问题的。

但是如果一张保单它没有，比如说生存金产生，其实它就相当于没有流动性的一个账户。

好，怎么讲保单贷款呢？我们很多伙伴就很专业，你看现金价值的80%或者是90%可以通过保单贷款的功能把它借出来。这个时候客户要不要问你？既然是贷款，我是不是要给利息，你说需要。过去我们的（聚财宝）利率执行是5%，保单贷款利率也是5%，你会跟客户说反正你不亏。现在如果（聚财宝是）4.9%，保单贷款还是5%，这个时候有没有想客户会怎么想，我的钱放在你那里，我要用我要跟你借，然后我还要给你利息，为什么要放在你这里？是不是没有流动性，他会不会这样想？

好，所以我们要什么样的方式去更好地去演绎说我年金高现金价值，并且用保单贷款这个功能怎么去讲？我们首先来看为什么我们需要一个攻守兼备的账户，什么叫攻守兼备？就是可进可退，为什么我需要这样的账户，首先我们需要让我们的财富和时间做朋友，这句话怎么理解呢？

举例：有客户跟你讲，我不需要买重大疾病保险，我不需要存养老金，因为我们家有好几套房子，如果我真的到那个时候我可以卖掉一套房子解决问题，有没有？好，这个时候客户的观念对不对？他房子是不是是资产？是不是可以卖掉？没有问题。但是如果我们学会刚才我的思维，让财富和我们的时间做朋友，特别是让你的你认为你喜欢你认同的优质资产和时间做朋友，也就叫长期持有。我会问客户，难道你当时投资房产的时候，我想请教一下张先生，您的意思是当时你投资这套房产的目的不是为了持续有效的增值带来财富量级的变化，而是为了在生病的时候可以卖掉变现解决医疗费用吗？

你觉得客户会说：对啊，我就是准备生病的时候卖一套房吗？不会吧！因为买套房再卖一套成本很高对吧？好，所以房产是什么？房产是优质资产，它可以抵通胀，它可以有效增值，而且它有实物在你手上，你是看得见你还可以居住对不对？既然是优质资产，我们就应该保护它，我们家庭最好所有资产都是优质资产，要让优质资产长期持续不断地为我家庭财富做贡献才对，怎么可以在明明可以解决现金流（问题）的时候，把你最好的东西卖掉来解决这个小问题呢？你要这样问他。

好，我们在理财过程当中也是一样，要让客户尽量保持他的优质资产，持续不断地为他创造价值。

ABC账户

那么这个当中年金有它特殊的功能，我这里讲到ABC账户，它的进可攻退可守的功能是怎么实现的，这个功能就是我们保单贷款的功能。

好，现在我用我的方式来讲一下保单贷款。我会跟我客户提问说还是刚才房产的案例，张先生你知道为什么那么多客户喜欢买房子吗？他一定会告诉你各种各样的理由对不对？好，因为房产在你不需要动用它的时候，截止目前过去的历史告诉我们它都是可以自然增值的，对不对？第二个它很安全，它是一个资产。还有很重要的一点是如果你现在真的需要现金流，你可不可以把房子抵押给银行？

可以，银行是不是给你钱给你花解决你的问题，在这个过程当中，张先生你需要给银行付利息吗？要，因为你是抵押，但是虽然你把房子抵押给了银行，银行给了你钱，你也给了它利息去使用这笔资金，请问张先生你的房子还可不可以继续住？可以，你的房子可不可以租出去收租金？也可以。所以房产是一种当你急需现金流的时候可以通过质押产生现金流，而不影响它原有功能的有效资产。

是当你需要现金流，可以通过质押产生现金流，而不影响它原有功能的有效优质资产，对吗？可是张先生买房子很贵，要几百万甚至上千万还有资格限制，你完全可以（找到）拥有同样的功能（的其他方式），比如说我们的年金产品，年金产品它和房子一样，当你需要现金流的时候，可以通过质押给保险公司产生现金流给你使用，从而不影响你年金账户原有约定的所有的责任，比如说保障性功能，比如说原有应有的增值性的功能都没有因此而改变。

我们来看一个 ABC账户，什么叫ABC账户？当我们跟客户沟通的时候，你会发现这个客户可能在理财上的经验比我们还要丰富，他有过很多我从来没有尝试过的东西，但这个时候我怎么办？难道我回去学习恶补和他沟通吗？不要。大家知道术业有专攻，我们应该怎么讲？张先生李小姐，我很认同，我也相信您今天可以有这么健康的财务状况，就是您的理财方式一定有过人之处，但是张先生您知道吗？我沟通过很多的客户，大多数客户家庭的资产我是这样分类的，分为a类资产和b类资产，a类资产就是低风险、低收益、高灵活性，比如说银行活期账户里的钱。 b类资产就是高风险、高收益、低灵活性，甚至没有灵活性，比如说你投资不动产，长期持有的股票期权，甚至是你经营的企业属于b类资产，只不过不同的家庭ab资产之间比例不一样，有些家庭厌恶风险，所以b类资产比较少，a类资产比较多；有些家庭喜欢高收益，所以 a类资产比较少，b类资产比较多，只不过比例不同而已。我想问张先生，您有很好的方法来确定这个比例应该是多少吗？

事实上我们家庭对财务现金流的需求是不确定的，所以这个比例也很难控制，那么我们就需要有一个c类资产，它叫比例的变压器，当a需要的时候它可以往a流，当b需要的时候它可以往b流，什么时候流，流不流，怎么流，流多少由您来决定。 c类资产就是有进可攻退可守，家庭资金蓄水池的功能。我们的年金账户就在大多数喜欢理财的家庭当中充当了家庭资产的蓄水池，有效地调节各类资产之间的比例，让你的优质资产可以持续为你做贡献。

好，我们来讲一个案例。这个案例是这样，张先生的太太徐小姐是我的客户，他们两个没有小孩，先生是飞行员，上海东方航空的机长，他的年薪在100万左右；太太是一位白领，年薪在30万左右，所以这个家庭年收入在130万，并且没有太多的负债，也没有太多家庭责任。

那么有一天我就遇到太太，我说徐小姐我很想请教说你们家里的钱是归谁管？徐小姐说，人生最悲哀的事情就是结了婚以后钱不归我管。然后我说你好大度。她说，不是大度，你知道吗？我的先生在做外汇，炒外汇，他自学的，而且他很厉害，他在过去三年每年的回报率都是30%。我就想只要他敢亏我就会跟他说，从今天开始钱归我管，可是我等了三年都没有等到这一个机会。

好我说这样，你能不能把你先生叫出来，我们一起吃顿饭，当天她就把张先生约出来吃饭。我就选了一个日式餐厅，这个餐厅我也很豪气，就只有我们三个人，谈大生意，大买卖不得安静吗？（大家知道怎么做吗？也可以包场。我就选大众点评上面最难吃的，自然而然没有人来，就我们三个。选最难吃评分最差，然后食物确实很难吃也很单调，但是很安静很适合谈事情），那天张先生来了以后是很不友好的，因为他根本就不想买保险，而他太太让他来见我，他出现的时候我站起来马上跟他握握手，他说，你为什么跟我握手？我说张先生今天我有事拜托你。他就觉得你怎么有事拜托我？你不是让我来买保险的吗？

我说我有事情拜托你，您先请坐。他说那什么事你说。我说你太太跟我说你过去连续三年投资回报率高达30%，这简直叹为观止，绝对是在我身边当中就你那么一个。你能带着我一起幸福，带着我一起飞吗？他说我就是炒外汇，然后就开始讲，滔滔不绝讲，前后讲讲，大概讲了15~20分钟，突然不讲，他问我，你听懂了吗？我说没有。我说我不需要听懂，反正我也听不懂，我也不需要听懂，我只想问你炒外汇有没有风险。这个时候他就看着他的太太，心想你给我介绍一个所谓很专业的人，来问我炒外汇有没有风险？这个人都不知道她专业到哪里去了。

我说其实张先生炒外汇肯定是有风险的，但是过去三年你都维持了30%的收益，我想一定有非常好的控制风险的方法。他说对，因为我及时止损不贪心。如果我的买卖损失10%，我就及时清仓，我就不会再做了，不会再继续下去了。

我说这个方法很好，你现在账户里有多少钱，他说300万。我说300万，我如果损失30万我就不做了，但是极有可能赚30%可以赚90万，所以你每年控制得很好，但是我想问的是张先生，如果按照您跟太太目前的收入能力，加上你理财回报率，你的资产量级一定是越来越多，将来账户有400万、500万、600万、700万甚至800万900万，这个时候你维持现在的10%的止损线，极有可能一笔买卖就输掉80万90万。我想请问，那个时候您会怎样想？张先生说那个时候我可能会比较在意，因为一笔买卖就输掉我一年开飞机所有的工资。我说张先生我其他办法没有，但是只要你答应带着我一起玩，我也可以告诉你一个有效控制风险的方法，他说你说说看，我说您听过澳门赌徒的故事吗？他说没有，我说澳门赌徒是这样，上赌桌之前先买一张回程机票，这叫留好生活底线账户，有钱回来。第二个每赢一把会把赢的筹码当中抓一部分放在另外的一个口袋里，这叫有效控制风险账户里资金的绝对值。

我说张先生你知道吗？风险是不可以控制的，风险如果没有了，利益、利润就没有了，我们的投资回报率就是购买风险的价值，但是风险该怎么管理？不能控制，但是可以管理，就是你要管理好你风险账户里资金的绝对值，比如说我我账户里就只有100万，100%的损失我就损失了100万，但是我账户有1000万，损失10%我就损失掉了100万，所以如果你可以有效的控制你风险账户里资金的绝对值，就能有效地控制你风险带来损失的绝对值，对吗？张先生，如果今天有一种方法，它有两个选择，一个让你少赚10%，一个让你多亏10%，你选哪一个？张先生说我可以接受少赚，我不可以接受多亏。我说，那就对了，如果我现在有一个方法，不一定会让你少赚10%，但是一定可以让你少亏10%，你愿不愿意听一下？

他说我愿意，我说听之前我先给你讲个故事，你听过一个25岁财富自由的故事吗？给他讲一遍，讲完以后他劲头就来了，1568搞成1000万。我说你不需要1000万，你以你目前自己投资理财方式绝对可以实现1000万，对吗？你不需要靠它实现1000万，但是你有没有想过从你每年赚的30%当中剥离一部分放到我这个小的账户里面，既可以有效控制你风险账户里资金的绝对值，从而控制风险造成的资金的损失的绝对量，而且还可以在未来某一个时刻可以创造多一桶金，如果没有1000万有个三五百万也挺好吧？

他说，对啊。我说还有一个功能，你看你的外汇是你家里面最好的投资理财方式，对吗？他说是。我说但是家里上有老对吧？还有太太，我们不知道家里什么时候可能需要花钱，我们要有一件事情要及时做，就是无论什么时候发生什么都不能影响我家里的金鸡给我下蛋的功能。如果你因为急需现金把金鸡卖了，这样金蛋就没有了，所以你需要家庭资产蓄水池，而我刚才跟你说的账户就恰好拥有进可攻退可守家庭资金蓄水池的功能，当你需要资金应急的时候，可以通过质押向保险公司贷款，从而获得现金流解决你资金的问题，而不影响账户原有所有的功能好不好？

听到这里他就说帮我来一个，没有跟我谈任何收益。30%的客户你需要他谈收益吗？他如果你谈收益，前面所有的沟通都告诉他，他不靠（这个账户）发财，他去靠30%的外汇去发财。这个账户有这个功能，那个功能能够保护你的优质资产，持续为你加强创造价值的能力。他听完以后说来一个。我说，那来多少呢？他说，吉利数8万。我说8万，我默默地转过头看着他身边的太太，然后看过来又看着他。没反应，再看一遍，看他的太太回过来再看他，没反应。再看第三遍。他先是觉得好奇怪，然后说给我太太也来一份。这样一共16万。我觉得我做的很对，因为常在河边走一定会湿鞋。我通过这种方式来帮他节流家庭生活的底线，让他的小家庭在获取高收益的同时也做好生活底线的安排。

我想告诉大家是什么呢？进可攻退可守的功能就是实现客户家庭有效的资金蓄水池的功能，保护他所认为的优质资产，包括投资，包括股权，包括他经营的生意，我们有很多客户说我根本看不上你的收入，你能给我100万，我一年就可以创造1000万，我做生意。

这个时候你告诉他，您本人就是你家庭的优质资产，一定要想好怎么持续保持为家庭贡献1000万的能力。怎么样保护你这个优质资产？如果配置高额终身寿，你觉得你值多少钱？3000万？我觉得一个亿。你就做一个亿的标的，因为你值一个亿，你会发现这样子的沟通其实终身寿就出来了，看到没有？但如果他的优质资产是他的投资，怎么保护你的资产？就是当你需要现金流的时候不要去动它，你要靠什么？靠我的蓄水池的功能。

好，那么讲完这个功能以后，其实比较简单就是讲一个保单贷款，但它确实是年金内含的价值，没有一种现金流资产可以实现进可攻退可守，如此低成本，如此高效，如此灵活自由的方式，但是我们可以。好，接下来我们看和张先生沟通的逻辑，我重新还是强调首先跟客户沟通的时候，我是找出了客户的担忧在哪里，这个担忧是我激发的。我没有告诉他炒外汇会有风险，你们觉得他不知道这句话吗？我想让他自己说出来，我想让他自己把担忧都讲出来，我反而告诉他：没风险没问题，大胆地往前走，越多越好。如果有客户告诉你，我（准备投资）要怎么怎么样。你就告诉他，OK，房子卖了全部扔进去做，我要是你就这么做，因为能赚钱，这个时候他会告诉你，那倒也不是，风险太大了，万一（发生风险）会怎么样。我说原来你也知道。好，接下来他找出担忧之后我要给他方法，我的方法是可以解决他这个问题的，去找方法，而我们在研究它的攻守兼备的功能，其实就是解决了部分喜欢理财的客户家庭当中资金蓄水池的这个功能。

然后我们再看有效提问，我再演示一遍有效提问，有效提问大家是要实务当中自己去训练的，我问张先生第一个问题yes or no？场外会有风险吗？Yes，有风险，既然有风险，你有很好的控制方法吗？你是如何控制的？探究你是怎么做的？好，最后让他选择，如果按照你目前的控制方法，止损线10%，账户里损失10万、20万、100万、200万、300万的时候，对你有没有影响和区别？你可以接受吗？继续暗示他。然后再给他做选择，如果我们有一个方法让你少赚10%，另外一个方法让你多亏10%，你选择哪一个？大多数客户都会选择少赚，不会愿意多亏的。好，那么然后再跟他讲等价交换，我现在可以给你沟通一个方法，可以解决你刚才的问题，你要不要听一听？

所以在这个过程当中，客户根本就没有听你去讲保险，而我们是从保险是管理、加强现金流的工具，解决客户问题的工具，在财务管理上还有金融属性和法律属性，所以它不可被替代。好，对大多数客户来讲是这样。

年金险价值之三：财富管理中的隐藏智慧

我们讲第三个重要的功能就叫财富管理当中隐藏的智慧，讲这个开篇我今天就讲过，这个功能是我最弱化的，因为有很多人把明明三分钟可以讲完的事情，花了三个小时给你们讲完，大家听着好激动好兴奋，听完以后复述不出来，有一些优秀的伙伴会讲故事，讲一些名人的故事，讲杭州独生子女分房产的故事，讲房多钱多企业大，家多事多孩子多离婚多老婆多的那些事情，但是我们要知道保险是做什么，各位，保险虽然具有解决家庭问题的功能，但是它更是一种规划工具，它是要去帮助幸福和正常、普通的家庭去建立非常良好的财务状况的工具，而不是让我们那么多人去寻找那些家庭有问题的人，事实上家庭有问题人或者是这种家庭，他很难沟通，为什么？因为这是隐私的问题，如果你初次见面是很难和客户达成成交协议的。

好，我们来看在在财富管理当中隐藏的智慧是什么？这里我也写了几句话，第一句就讲：年金它兼具金融属性和法律属性。我们看什么叫类信托，什么叫类遗嘱？“类”就是有相似的功能，信托我们大家了解保险金信托，其他就不展开了，遗嘱就是我的钱，我的资产想留给谁，通过法律契约来约定，但是大家要明白这两个金融工具和法律工具都有问题。大家记住一句话，如果有人跟你讲，我去写个遗嘱就好了，你就给他一句话：很好，一份有效的遗嘱，不一定是一份可以被执行的遗嘱，这里有区别，有效不等于可以被执行。我明明承认你的东西是对的，你是真的，我也没有争议，但是我就不干，我不配合你可不可以？可以。所以有效不等于可执行，你是要一张有效的纸，还是要一个可执行的结果？这些都叫有效提问，什么叫类信托？在平安银行1000万现金资产直接装在信托里成为家族信托，但是要1000万现金，哪怕是企业主有很大的企业，你现在要他拿1000万保证不用就放在信托账户里，他也可能没有。但是我很看重信托的功能叫定向财富管理和分配。这没有问题，你可以通过我们的保险嫁接保险金信托或者是我们的终身寿险嫁接保险金信托，同样是可以形成类信托的功能的。

好，那么我在这里再给大家记一句话：保险是一种自带执行功能的遗嘱。就是一旦生效它就会执行，不需要再走其他的司法程序，是属于低成本、高效率、精准继承的方式。那么今天接下来的问题是我们通过什么样的方式来实现？好，通过什么样的方式实现就叫保单架构的搭建。什么叫保单架构？这个词儿？这两年经过不断的训练，大家也应该是比较熟悉了。在我的背后有三个小人，第一个叫投保人是爸爸，中间的叫被保险人，后面的叫受益人。我为什么要把三个人放在这里？因为在我们的保险工具当中一定有这三个人的存在，它可以相同也可以不相同，这就叫做保单架构搭建。那么在这个过程当中，过去我们听过的一些关于法律上的知识，在运用的过程当中，其实就是巧妙地选择产品，巧妙地搭建这三个人的位置，来实现风险的隔离以及税务的筹划。

大家听我没有说过“避税”，很多人在我的微信公众号里和学习群里问我，老师我有一个企业主客户，愿意买年金买很多，请问他可以直接从企业交钱给保险公司吗？他想做什么？通过保险来逃避个人所得税，对吗？一定记住保险是阳光底下的金融工具，它可以做税务的筹划，什么叫筹划？就是没有发生之前在合理的范围内，在法律允许的范围内去做一些事先的安排筹划，它也可以做风险的隔离，但是它绝对不是流氓的避风港，不是债务人欠债不还的方式，绝对不是。如果大家去找那些喜欢欠债、高风险的客户，你的职业生涯会很非常短。

好，什么叫保单价架构搭建？就是我们通过这三个人不同的搭建，好，我们再来看一些基础概念，把底层概念搞清楚，复杂的事情就解决清楚了，我为什么要在这个场合跟大家这样说，因为我们是做什么？我们是做保险顾问的，我们是代理人，我们只做一件事情，把自己应该专业的事情做到专业，不属于你的范围的，和专业人士合作就叫1+1>2，我们完全没有必要把自己变成一个律师，大家理解吗？好，但是你必须要把卖保险的事情给卖清楚了，第一个我们来看，请问大家：保费属于谁？（学员回答投保人）很好，你确定吗？我再问一遍，请你再想一想保费属于谁？（台下出现不同回答）各种各样的答案都有，是不是？

我们来把这个事情先捋清楚，保费来源于哪里？银行卡。保费来自银行卡是不是？银行卡里的钱是谁的？不一定是属于投保人的对不对？我只要问你你名下的银行卡里的资产是您的吗？我问这一句话就可以。不确定，对不对？虽然在我名下，但是在没有约定的情况下，有一半是我先生的，能理解吗？另外一种情况，虽然我和我先生结婚了，但是我有特别的约定，我有属于我婚内的个人财产，也有属于我婚前的个人财产对吗？我用我婚内的个人财产或者是婚前的个人财产去缴纳保费可不可以？也可以，所以保费属于谁？这件事情就叫看情况，你们发现律师、专业的医生绝对不会跟你讲你官司一定会打赢，手术绝对没风险，他不会出现“一定”和“绝对”，他永远会出现“看情况”对吗？我们也是，的确要看情况。

那我们就搞清楚了，我们先不讨论说具体是某种情况，我们就知道各种情况都有可能出现，是不是？所以保费不一定只是属于投保人的，那么接下来的问题是：现金价值属于谁？现金价值从何而来？你交保费它才有现金价值，所以没有保费是不是就没有现金价值？既然保费是属于共同财产，凭什么说现金价值就属于你个人呢？这个逻辑大家通了吗？通了，所以如果你能证明客户这张保单的保费它是属于谁的，自然而然这张保单所承载现金价值就是属于谁的。

第三个，分红属于谁？分红是怎么来的？由现金价值来的。那我是不是很顺？保费属于谁？现金价值属于谁？分红属于谁？通了吗？好，那么这个时候我问一个问题，两人想离婚，买份保险能规避离婚不分吗？不一定对吧？但凡不能确定的东西，我们怎么跟客户拍胸脯说一定可以呢？但是实务当中好多人都说一定可以。给你儿子买份保险，保险离婚就不会分，你们两个人离婚也不会分。其实这是不对的，你只要碰到专业的律师，专业的法官，（你这样讲）绝对会存在问题。好，搞清楚了是不是？

好，我再问第二个问题，如果爸爸给孩子买了个保单，想要给孩子留笔钱，孩子做被保险人。这个时候如果父亲先于被保险人身故，保单怎么办？有人说变更投保人，我也知道这个叫保全。问题是变给谁？需要走什么样的流程，一定可以吗？我们很多伙伴说投保人身故，新投保人是被保险人，我不知道你（这个认知）是哪里出来的。还有人说投保人身故，新投保人指定一个就可以，这个说法有点对，但是你们明白吗？指定就相当于所有的受益人当中要推选出一个人来成为新的投保人，是不是这个道理？但是这个过程没有那么简单，如果这张保单里面有500万，你觉得受益人们可能都放弃自己的利益，去给到一个人吗？不会。不会对吗？所以你想留钱给孩子，通过保单是可以实现，问题是怎么搭建保单架构，这个很讲究对不对？那么我们也有很多解决问题的方法，所以我经常说个案各异，当我们遇到一些问题的时候，当金融工具、保险工具和法律协议相结合的的时候，至少可以比单一的金融工具和法律工具更容易有效地去管理你的资产。

好，那么刚才两个问题，大家如果没有像我这样梳理，一定会各有各的答案，你觉得投保人身故会怎么怎么样，但是那是我们认为，其实法律上不是这样子。我们再看请问生存金属于谁？被保险人是不是？属于被保险人没有问题。也有人问我说投保人如果欠债，如果投保人有债务，我这个保单要不要（被法院）执行？保单如果有现金价值就完全可以执行，所谓的执行就是只要你有钱我就可以执行，保单如果里面有一部分钱是属于你的，我就可以执行你，这个没错吧？反过来被保险人欠债呢？也可以执行，只要他保单当中有属于被保险人的资产，是不是都可以执行，大家理解吗？是不是？好简单，三分钟就讲完的道理，你有钱我才来执行你的，你就看保单里面有没有属于你的份，有你的份我就执行了，是不是？

好，我们举个例子，现在我们金瑞是嫁接一个聚财宝，是不是生存金都进入到聚财宝财保账户里？生存金一旦进入到聚财宝账户里，还是属于被保险人吗？不属于了，和被保险人没有关系了。那么这个时候如果有这么个案例，有专业的法律人士说，被保险人已经20岁了，从现在开始还有三期生存金应该要派发，从明年开始生存金不进入聚财宝账户直接还债可不可以？可以。明白吗？未派发的生存金都是属于被保险人未来的收入，这和你从现在开始欠我钱，以后你每个月的工资里面给我一半是一样的，道理大家理解吗？理解，所以问了很多问题，只要我们把这最基础的知识掌握好了，我们把保险掌握好，了解清楚就没问题。我们听了一个故事又一个故事，发现好精彩，但其实底层的逻辑都是一样的。

好，身故理赔金属于谁？身故理赔金属于有效指定受益人，什么叫有效？受益？可以无效的。请问大家如果受益人指定无效，并且没有其他受益人存在，被保险人身故的时候，身故理赔金怎么分？有人说按照法定，对，那么我们保单受益人是不是也可以写法定两个字，写了法定两个字的保单身故理赔金，它属于遗产吗？（台下有人说是，有人说不是）大家不敢说，没关系，错了也不要紧，我们就是来纠错的。

法定是有效指定的一种，它只不过是指定了一个继承人的范围，受益人的范围。所以只要是有效指定受益人的保单，身故理赔金都不属于被保险人的遗产。不属于遗产，就不需要偿还债务，不需要缴纳税费，它是直接高效分配给应该分配的有效指定受益人的。但是反过来，如果当受益人先于被保险人身故，而没有其他受益人或者是受益人指定无效，比如说配偶关系发生变化之后，没有去变更这个关系证明，导致这张保单的受益人指定无效，那么没有其他受益人情况之下，身故理赔金将等同于被保险人其他的资产，共同成为遗产，进行《中华人民共和国遗产法》的法定继承，那个时候你的身故理赔金可能要偿还债务，可能要缴纳税收，最后有剩余才分配。所以各位，其实把这三个人权利搞清楚，把一些关键词搞清楚，问题就没有了，那么而且大家知道吗？在这个过程当中，投保人活着的时候可不可以变？被保险人、受益人可不可以变？可以变，那就说明什么？一笔保费交进去瞬间分成5个账户，现金价值、分红、生存金、身故理赔金、有些时候还有其他的。假设保费账户要分成不同的钱，不同的钱由于保单架构搭建的不同，它属于不同的人，而这个时候我的受益人和投保人还可以换，比如把我作为受益人的保单的受益人换成我先生，就相当于把本来属于我的钱给他，由他来享受这笔钱，所以这个叫什么？资产的三个权力，所有权、控制权和使用权。

好，碰到高端客户就跟他讲，请问张总：在你所有的资产账户当中有哪一个资产账户可以实现三权分立？控制权、所有权、使用权由你决定如何分立，有吗？张总，如果你连你赚的钱是谁的，万一用不完，将来给谁用这件事情都没有想好，你赚钱又有何意义呢？所谓你所增值的不是你所拥有的，你所拥有的又给不到你想给的人，请问你增值他有何意义呢？难道为了隔壁老王吗？有效提问，打开客户的耳朵，进行公平的相互对待，就是沟通。好，我们所有资产的三权分立都是为了解决在财务管理上一些定向的生前赠与和身后分配，就是解决这两个问题。大家不要小看这两个问题，大多数民事案件都跟它们有关，生前赠与和身后的分配。

好，我这里举例的一些问题：投保人身故新的投保人是谁？投保人欠债保单会被执行吗？被保险人欠债保单会被执行吗，什么叫有效指定受益人？被保险人身故之后，法定受益和遗嘱一样吗？身故保险金赔款可以避债避税吗？（遇到这些问题？大家的思维可能会是一团乱麻。我们要梳理。就按照我刚才说投保人、被保险人、受益人如何搭建一笔保费进去，分为哪几个不同账户，这些账户的钱是属于谁的。永远记住钱是谁的，就和谁的风险有关，钱不是谁的，就和他的风险无关，这个好理解吧？你欠债你有钱，这个钱就要去偿债，你欠债你没钱，你儿子的钱不用偿还你的债务，理解吗？道理是一样的。

好，这就是“道”跟“术”。说了很多，他会说太难了，老师你是看什么书才明白的，2016年的时候我自己去自学法律，后来我发现法律太多，我只要学习两部法《婚姻法》《继承法》，最后把《保险法》学好就OK。我曾经有想过说我是不是应该去个律师执照，我的很多律师合伙人说你去考应该是考得出来，你又那么爱读书，后来我想我干嘛把我有限的青春和精力放在考试这件事情上，既然你已经是律师了，法律上有问题，咱俩合作就可以叫1+1>2，但是你是律师，我也不鼓励你来学保险，因为你要跟我合作才能1+1>2，所以叫术业有专攻，做好我们自己的本分就可以，但是我们的本分要真正的生根，全部做好。

我们来看一个案例，这个案例是是一个不成功的案例，没有签单的案例。这位女士有200万的现金。计划离婚，预谋两年。不想分给先生，于是来找我，找我的时候女士已经买了平安的保险，买了5万交三年的金瑞，就在今年开门红之前买的，她找我的时候说她想离婚，他把这件事情告诉了保险代理人，保险代理人说你做投保人，你孩子做被保险人，你买50万一年一共150万放进我的账户里面，然后你就可以离婚了。她问我，老师我可以这样做吗？我说你做了吗？她说我做了，但是我只交了5万，我没有交50万，她说我想知道有没有用。我说你可以做，只不过（分割财产）的时候能少分（割）一点，但是要不分是绝对不可能，因为现金价值小于保费，对吗？我说200万是你的吗？她说是。我说怎么证明？她说我赚的。我说你赚就是你的？她觉得不对。我说，你想怎么分？她说都给我，一分都不给他。

我说，第4个问题，你为什么不去找律师？你找我一个卖保险的干嘛？她说了一句话，道出了人间的沧桑，她说找律师要钱，找卖保险的不要钱。我说我知道你为什么要找我l，因为我便宜，还是免费的。我说好，既然我是免费的，如果我帮你把这个钱留下来了，请你告诉我你准备给我多少钱？她想你很黑啊，不是说不要钱吗？怎么留下来最后还要给你钱。然后经过一番家庭情况的调查，然后我给她一个这样的建议：她爸爸69岁，妈妈已经过世了。爸爸一个月工资就只有2000块钱的退休金，就她一个女儿，我说你们夫妇两个赡养父母是不是天经地义？她说是，就我一个女儿。我说，那你这么干，拿200万给你爸爸买个养老金，一次性交进去，这个月交下个月你爸爸就开始领工资，给你爸一张银行卡，如果你不想给他银行卡就自己拿着，那你爸爸活多久领多久，万一老人提前走了，放心，剩下没领完的钱，你作为爸爸的身故理赔金的受益人一次性得到余额，而这个余额在法律上属于你的个人资产，不属于你的夫妻共同资产。我瞬间把共同资产的保费，通过保单架构设计转变成生存金，变成他父亲的资产，叫赠与行为，而赠与行为当钱没有用完的时候，又通过继承变成她婚内个人的资产。

然后她说，老师那不是还有现金价值吗？我说不好意思，我们这个产品没有现金价值，什么产品各位？（颐享延年）你想她听完以后直拍大腿说完美，绝了，我就知道找你没有问题。然后她回去了，过了三天说老师真不划算，你看我200万交进去，我爸下个月开始拿工资了，我算了一下，我爸要是活到80，我才拿回我的本金，我爸一定要活得长我才能赚。我说哪里不划算，你来找我的时候就说200万不想分给别人，我是不是实现了？现金价值为0，告诉你老公两个手拉手在保险公司签保单，让他看着你签，然后现金价值为0，要分他半个0也没有问题啊。我说你看，你找律师2000块钱1个小时，谈了4个小时8000块，律师跟你说来打官司，我做你的诉讼律师，你还要给法院交诉讼费，加起来最起码10万，法官看到以后说这200万本来应该均分的，看你那么能干我给你150万，先生给他50万，于是你又亏了50万，总共损失60万零8000。现在我一分钱都没有收，只是让你这200万叫分期付款，慢慢使用，你也不可能一口吃成个胖子，你每个月吃两口有什么不好的？就觉得自己亏了？

我讲完以后，我们这位小姐从此以后只敢默默地在我的朋友圈里点赞，再也不敢跟我讲话，她肯定是怕了。大家想那老师你去找他签单啊？我没有，我还是坚持我做寿险顾问的职业道德，阳光底下的职业，我们保护应该被保护的人，保险从来不是流氓的避风港，也不是债务的避风港，保险永远是帮助客户家庭建立良性的现金流管理，同时保护弱者本身应该属于他的权利。一个同床共枕十几年说掰就掰一分钱都不想给对方的人，凭什么我帮她出这个主意，她会感谢我。极有可能三五年之后她的事情了结了，她来投诉我，大家理解吗？所以我不要。这个是我个人建议。我只是讲颐享延年是不是年金，没有现金价值对不对？如果我刚才这个案例有不二法则，只有它是不是？所以作为寿险代理人要明白每一个产品它的特性是什么，它可以解决客户有什么样的问题，就像医生要知道你这个药是治什么病，你才能很好去运用它。我们有些伙伴说公司怎么那么坑人，出了这么个差产品，又没有收益又没有现金价值。鬼才买它。对啊，碰到鬼了就会买他，所以说请大家一定记住，我们使用工具的人先要掌握功能，你才海阔天空星辰大海有未来。

我们讲到财富管理当中隐藏的智慧，我一直在强调三个权力，财富的所有权、财富的控制权和财富的使用权。正常的金融工具是不可能在中国现行法律基础上没有任何其他法律约束情况下去实现三权分立的，但是保险确实可以部分的实现三权分立，只不过它只能装现金，它不能装其他的资产。

好，我们来看一下保险金信托，为什么要讲保险金信托？因为年金在平安的优势就是可以嫁接保险金信托，而有效指定受益人的保单它有天然的弊端。好，就这么一句话，你就可以PK所有同行的产品，有效指定受益人的保单，它有天然的弊端，你不要告诉我它这儿好那儿好，收益比我高，你所增值的如果不是你所拥有的，你所拥有的给不到你想给的人，请问增值它有何意义呢？

什么叫天然的弊端？请问如果你的被保险人是个未成年孩子，当你的身故保险金给到孩子的时候，由谁来管理？监护人，你不要想挑战说怎么样剥夺生父生母对孩子监护权，在中国现行的法律上几乎不可能，好，点到为止就可以。

第二句话，如果你的孩子已经19岁，成年了，你的身故理赔金300万、500万一下子给到他，你觉得他会怎样做？我第二个问题让客户自己去想，我不要替他回答。第三个问题，如果你的孩子很乖，25岁，这个时候很善良，对财富也不会乱花，然后继续按部就班的工作。你觉得一个那么好那么善良的人，然后再加500万的一个现金在他账户里，他身边会有什么样的人？第四个问题，如果你的孩子已经结婚了，你怎么样认同说这个钱是你留给他，而且只留给他个人而不产生混同。第五个问题，如果你孩子的另一半你也非常喜欢，混同就混同吧，但是他们因为特别优秀，所以他会创业，他会IPO，他可能会产生良性或者是非良性的负债，这个时候债权人要来偿还这一笔资金的时候，可不可以分哪一个是用你的生命换来的钱，哪一部分是他汽车换来的钱？同样要被拿走，这个时候你愿意吗？

五个问题一问以后，我有一种方法解决，保险金信托。让你的钱不在你的名下，但完全由你来支配和使用。只要不是你的钱就和你的风险无关，这就是我说的法律上财务管理的不二法则：不是你的钱，风险就不是你的，是你的钱就和你的风险有关。是不是很简单，我们就可以通过三分钟把它讲完，不需要通过三个小时再专门去上一堂课，所以把复杂的事情简单化是一种能力，我们跟客户沟通也是一样，不要把明明好简单的一个问题讲得好复杂，他们越听越听不懂，你要把复杂的问题，别人都讲不简单（的问题），你把它讲简单化，让客户秒懂，这个客户就是你的，不会是别人的。

好，讲完这个以后我们来总结一下，我们讲的年金的强制储蓄，攻守兼备以及财富管理当中的隐藏智慧，你会发现这世界上有一种金融工具，它就是那么的微妙，你看，当一个人刚刚校园毕业走进社会开始赚钱的时候，他没有多少钱，但是我们通过年金账户强制储蓄的功能，让他养成了非常好的储蓄习惯，10年过后35岁的他可能事业风生水起才会开始积累，这个时候他学会理财，但是怎么样才能保证理财叫资产配置当中保护优质资产持续增值，说你家庭需要一个进可攻退可守的资金蓄水池，这个时候我的年金就成了蓄水池的功能。增值的目的就是为了使用，使用不完就是为了给到你想给的人，所以财富的生前赠与以及身故传承也是有极具智慧的。我们的年金账户通过保单架构搭建以及投保人和受益人的变更，都可以实现资金的生前赠与以身后的传承，甚至嫁接保险金信托叫有效的、个性化的资产的分配。

请问张先生李小姐，我知道你特别能赚钱，赚钱能力很好，但是在财富管理上面，你有哪一个工具是可以实现，我刚才说的在人生不同阶段发挥不同的功能伴随你的生命等长的金融工具，你有吗？你是不是应该有一个？这就叫做年金。

好，我通过年金的三个账户的功能给大家做了一个简单的梳理，那么今天接下来是一套完整的销售流程，我们的这一套训练型的课程叫认知，然后改变。我就是想改变大家的认知，然后改变各位的行为，最后改变各位的成交的结果。

我们不是为了销售某一个产品去讲某一个产品，我们是为了把产品当成管理客户家庭现金流的工具，去优化完善客户家庭在现金上面一些问题。我们看，因为保险是管理现金流的工具，所以运用年金保险、健康保险、终身寿险是可以规划客户家庭的现金流的，但是每个家庭现金流都独一无二，因为每个家庭7要素：家庭结构、工作性质、收入来源、刚性支出、储蓄负债，理财习惯、包括对未来的生活期许，或多或少都不一样，所以在做保险规划之前，一个首要任务就是要了解你的客户。如果对客户来说，客户的首要任务就要了解自己家庭现金流的状况，包括现在的、未来的、一定要花的、可能要花的、万一要花必须要花的这些钱是什么样的状况。

所以我们要了解客户，这个时候我们需要和客户建立专业信任，大家认同吗？专业信任，好，各位只有执正念行正道，我们才能赢得市场，赢得专业的尊重。曾经有人告诉我说友邦的代理人都是很专业的，平安就没有专业的代理人，我说怎么可能，任何事情都是在发展变化的，我不知道这样子的观念从哪里来，并不是说穿的好看就叫专业，而是你一开口张嘴说话的时候，你的淡定和你的气场，以及你用你的专业知识做后盾的气场，就能瞬间赢得客户的尊重，对你的尊重，于是我们的沟通就会建立在一个非常平等的基础上，所以才会产生更好的财务规划的合理方案。

我们今天的学习就是为了让我们用专业力量背书我们和客户沟通的气场。家庭现金流大家都想得很复杂，我们简单化。第一现金流。有一个不是我的客户，端午节的时候遇见我，她很有钱，坐在我边上告诉我，我先生炒股票输掉了我2000万，我也不让他还钱，2000万随便输，就是这样子。她说今天有人介绍我说你要跟你谈一谈，你是这方面的专家。我的资产应该怎么增值，我在美国买了很多保险。当时我就跟她说，我说你这么能赚钱，你还需要其他赚钱的方式吗？你就是赚钱机器，对吧？有哪一种理财方式能够赢得过你赚钱的能力？我说你只有两件事，第一该赚的必须赚到，不该花的绝对不花。结束。

她看着我说，没啦？专家就讲两句话啊。我说对啊，该赚的必须赚的，不该花的绝对不花。大家想有道理吗？叫开源节流，是不是？好，所以现金流它是一种流动的状态，分为两种，第一，你该赚的钱你应该赚暂时还没有赚到的钱保证能够赚到，就叫收入能力。第二个你不该花的或者可以让别人替你花的，有效的控制消费以及规划流出。所以管理现金流的目的就这两个，该赚的赚到，不该花的不要花，就要规划。而年金它的核心是什么？它可以有功能保证你该赚的赚到，但是比较弱；它最大的功能是规划你的流，出就是花钱，特别是对未来一笔确定要花的钱。比如教育金，养老金都是未来花的钱。所以改变认知，保险是管理现金流的工具，现金流包括流入也包括流出，而我们的核心就是保证流入规划流出，年金是用来规划流出的。在规划流出的时候，我们会遇到很多不同的客户，然后遇到不同的问题，一种客户不会存钱，那我们要强制储蓄；一种客户不会花钱，乱花，没有规划，想到哪儿是哪儿，所以我们要帮他梳理财务目标。你什么时候需要花多少钱，给谁花，够不够，我们先来捋一捋，然后看这些钱我们通过什么样的账户来实现。第三种不会配置，所以我们需要通过ABC账户家庭资产蓄水池来解决，所以你会发现客户基本上就是属于这些大类，如果你遇到一个又会存钱又会规划又会配置的，请他来成为你的团队成员去帮客户做规划，因为他很专业了。

好，在我们跟客户沟通的过程当中，我用的七步法是什么？就是约访、开启话题、实行调查、需求分析、锁定问题、提供方案、异议处理。这一套方法什么样的产品都可以，不光仅仅是年金，各位大额保单、高保费保单都是这么出来的。如果没有这样的流程，你所认为的大，那叫你认为的大，可能相对于客户来讲就是小，一个年薪100万的客户成交一个1000万保额的保单，那是比较大，因为10倍的年收入。如果一个年薪1000万的人给你交100万的保费，你就少，他只拿出一年10%的收入就就把我们打发了是不对的，所以大跟小是相对而言的。

好，我曾经做过一个市场调查，这7步当中你们最有问题的是哪一个？所有的人都说开启话题是最难的，我个人以为需求分析和方案提供会难一点，但没有想到我们调研100多份问卷当中参与的人各种各样层次都有，告诉我不会跟客户开启话题聊保险，开启话题其实的最难的。

有效的自我介绍

好，如果开启话题就开的不对，确实后面的行为就会走样，就确实难以了解客户的问题在哪里。为了有效的开启话题，请大家书写自我介绍，这个自我介绍不是让你告诉客户你是干什么的，有些人自我介绍是这样讲，我已经在平安连续100个月的钻石了，我是钻石会员，告诉这个跟客户一点关系都没有，你说的钻石他以为是几克拉的那种。曾经我发朋友圈说今天我终于实现了100颗钻石，客户给我评论说买条链子穿起来，所以他的理解是不一样的，大家知道吗？客户只选择对他有帮助的信息去听，所以你自我介绍是不是要写对客户有什么样的帮助？

好，各位可以看4步走，第一，你对保险的认知与其他从业人员有什么区别呢？第二，你可以为客户实现什么样的规划效果？第三，为了达到这种效果，你的沟通对象，你的客户需要做哪些事情配合你？第四，你要承诺你对客户的信息要保密。

好，就这4步，我现场演练一遍，各种场景都可以，假如说有一个客户，我不认识他，在微信上跟我说你们平安有没有好的产品，我的年龄是82年，几月几号出生，显然身边有保险代理人，他都知道问你产品首先把出生年月告诉你，是不是？好，我说，张先生李小姐，您给到您的出生年月，您的意思是让我帮你输入电脑出来一份我认为还可以的产品方案给您对吗？他一般会说是，你看有什么合适我的。我说不好意思，你找错人了。保险代理人从来不是只管输入，那叫书记员，您要的那个功能，我给你介绍几个网站，可以把这个行业所有的公司的产品都体现出来，您自己慢慢输入。保险是管理家庭现金流的工具，它用一种法律契约约定您和您的家人在人生重要时刻所需现金流的刚性兑付，比如说你想咨询我的健康保险，就约定了当我们健康出现问题的时候，可能我需要现金帮助的时候，能够用法律契约的形式给到我现金上的帮助，它和您生不生病、生什么病、什么时候生病、会不会生病、生病的怎么样，完全没有关系，它只和你生病这件事情一旦发生之后，对家庭所造成的财务现金流的影响有关系。但是我们很多客户来找我的时候都是来问一个产品，到目前为止，我和我的团队已经服务了上海以及全国将近500个家庭，他们当中有医生、有律师、有商业人士，有社会白领，也有非常普通的小老百姓，我们发现这些家庭当中，他们的现金流状况都不一样，因为家庭结构、工作性质、收入来源、刚性支出、储蓄负债、理财习惯以及他们对未来生活的期许或多或少都不一样，而保险是管理家庭现金流的工具，如果你希望给自己和自己家人规划一份合适你的方案，您就需要先和一个顾问进行沟通，来发现你家庭在现金流入和现金流支出这件事情上面有没有问题，如果没有问题根本不需要买保险，如果有问题应该怎么买、买多少、给谁买，这是不是很有讲究，你与其花时间去研究药方，不如花时间先研究自己需不需要吃药，这件事情会更好。当然，所以说您给到的信息越全面越真实，对帮助分析你家庭情况的帮助越大，给到你的建议就会越合理，所以需要有信任的配合，对吧？如果你来咨询我，我可以向您承诺，这是我的职业道德，我们之间的谈话仅限于我和你，即便是你的先生来问我，不好意思，我会告诉他，请你自己去问你的太太可以吗？结束。

需要背诵，大家理解吗？需要背诵，这里面的知识点和信息量是非常大的，你能够在任何情况下，哪怕是很嘈杂情况下、安静情况下，不管对方是企业主还是小老百姓都能讲出来，就是需要不断的练习来增加自己的自信的，所以台上一分钟台下十年功是，是不会错的，希望大家回去练习。