教材活动销售工作总结（共7篇）

作者：shubiao09 | 发布时间：2020-06-18 06:55:30 收藏本文下载本文

第1篇：销售经理培训教材（年度销售工作计划）

第一章：销售部门的职能与销售经理的职责

销售部门的职能

1．销售部门在整个营销过程中的作用

2．销售部门的职能

3．销售部门组织类型及特点

4．销售部门在公司中的位置

销售经理的职责

1．销售经理职能

2．销售经理的责任

3．销售经理的权限

案例

销售管理的职能

1．计划

2．组织

3．领导

4．控制

销售经理的角色

1．人际关系方面的角色

2．信息方面的角色

3．决策方面的角色

第二章：销售经理的知识背景

市场营销

1．市场营销基本内容体系

2．STp营销过程

3．市场细分

4．目标市场

5．市场定位

6．营销观念

7．营销相关概念

财务基本知识

1．国内支付结算手段

2．国际结算业务

3．财务概念

4．销售管理中的财务运用

案例

管理基本原理

1．需求层次论

2.双因素理论

3.X理论—Y理论

案例

经济基本知识

1．市场的功能

2．需求弹性

案例

销售管理的职业道德

1．营销道德理论

2．克服道德缄默

3．培养道德价值观

附：美国营销协会的道德准则

销售员职责

营销交易中各方的权利和义务

处理组织内的各种关系

第三章：销售经理的技能

商务活动中的基本准则

1．实事求是

2．信用至上

3．奉公守法

销售经理的基本技能

1．组织能力

2．交际能力

3．表达能力

4．创造能力

5．应变能力

6．洞察能力

商务技能

1．约见客户的方式

2．接近客户的方法

3．吸引客户注意

4．激发客户的购买欲望

言语沟通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反语

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言语沟通

1．目光

2．衣着

3．体势

4．声调

5．礼物

6．时间

7．微笑

谈判策略

1．避免争论

2．避实就虚

3．最后期限

4．以退为进

5．兵不厌诈

6．绵里藏针

管理下属

1．务实的态度

2．采取行动

3．坦诚的对话

4．激励销售员要言之有物

5．摒弃假困局

6．领导

第四章：市场调研

为什么要进行市场调研

1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础

2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因

案例

市场调研的内容

案例

市场调研步骤

1．确定市场调研目标

2．确定所需信息资料

3．确定资料搜集方式

4．搜集现成资料

5．设计调查方案

6．组织实地调查

7．进行观察试验

8．统计分析结果

9．准备研究报告

市场调研形式

1．实地调查

2．室内调研

a．调研步骤

案例

b．信息来源

c.资料搜集途径

实地调查

1．调查范围

2．实地调查的对象

3．实地调查方法

问卷设计

1．问卷构成要素

2．问题分类

案例：

客户调研

1．顾客成份分析

案例：

2．实地调查方案

3．实地观察方案

广告媒体调研

1．调研内容

2．广告媒体组合3．调研实例（以广播为例）

竞争对手调研

1．竞争对手基本情况

2．竞争对手市场份额

3．竞争对手经营活动

第五章：销售计划

销售预测

1．为什么要进行销售预测

2．销售预测的过程

3．环境分析

4．市场潜力预测

5．确定目标市场

6．销售潜力预测

7．销售预测方法

案例

销售预算

1．为什么需要预算

2．预算的职责人

3．销售预算内容

4．销售预算的过程

5．确定销售预水平的方法

6．预算控制

年度销售目标的确定

1．在决定收入目标时，需考虑到的因素

2．决定年度销售收入目标值的方法种类

3．年度销售目标值三种常用确定方法

销售定额

1、销售量定额

2、如何决定销售定额基数

3、销售定额制定的几种常用方法

A．顺位法

B．评分法

C．构成比法

4、合理销售定额的特点

销售计划的编制

1．销售计划的架构

2.销售计划的内容

３．年度销售总额计划的编制

４．月别销售额计划的编制

５.月别商品别销售额计划的编制

６.部门别、客户别销售额计划的编制

７．销售费用计划的编制

８．促销计划的编制

９．销售帐款回收计划的编制

10.销售人员行动管理计划的编制

11.部门别、分店别损益管理计划的编制

12．制定计划不可或缺的4项资料

营销控制

1．年度计划控制

2．盈利控制

3．营销审计

讨论问题：

第六章：销售人员管理

销售人员的招聘

1．销售人员的特点

2．选择与招聘程序

3．招聘的方法

案例

销售人员的培训

1．为什么要对销售员进行培训

2．销售员培训的时机

3．销售员培训的内容

4．培训销售员的流程与方法

销售人员的激励

1、竞争型

2、成就型

3、自我欣赏型

4、服务型

案例

销售人员的行动管理

1．销售日报表的管理

2．时间分配管理

案例

1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?

2．制定销售定额和特殊奖励制度

3．如何管理难管的销售员

销售团队建设

1．团队的任务和目标

2．销售团队的成员

3．团队模式

4．团队的的环境支持

5．团队合作

6．发挥最佳表现

7．创造自我管理团队

8．创建未来销售队伍

9．销售队伍筑建

10．中途接管团队

案例

11．重建成功销售团队的九个步骤

提升团队

1．分析团队能力

2．有效联系

3．召开团队会议

4．建立团队人际网

5．重视外围信息

6．创意性思考

7．处理问题

8．提升团队表现

9．自我评估领导能力

第七章：客户管理

销售过程管理

1．销售目标实现的关键

2．时间管理

3．销售员过程管

第2篇：销售经理培训教材（年度销售工作计划）

第一章：销售部门的职能与销售经理的职责

销售部门的职能

1．销售部门在整个营销过程中的作用

2．销售部门的职能

3．销售部门组织类型及特点

4．销售部门在公司中的位置

销售经理的职责

1．销售经理职能

2．销售经理的责任

3．销售经理的权限

案例

销售管理的职能

1．计划

2．组织

3．领导

4．控制

销售经理的角色

1．人际关系方面的角色

2．信息方面的角色

3．决策方面的角色

第二章：销售经理的知识背景

市场营销

1．市场营销基本内容体系

2．STp营销过程

3．市场细分

4．目标市场

5．市场定位

6．营销观念

7．营销相关概念

财务基本知识

1．国内支付结算手段

2．国际结算业务

3．财务概念

4．销售管理中的财务运用

案例

管理基本原理

1．需求层次论

2.双因素理论

3.X理论—Y理论

案例

经济基本知识

1．市场的功能

2．需求弹性

案例

销售管理的职业道德

1．营销道德理论

2．克服道德缄默

3．培养道德价值观

附：美国营销协会的道德准则

销售员职责

营销交易中各方的权利和义务

处理组织内的各种关系

第三章：销售经理的技能

商务活动中的基本准则

1．实事求是

2．信用至上

3．奉公守法

销售经理的基本技能

1．组织能力

2．交际能力

3．表达能力

4．创造能力

5．应变能力

6．洞察能力

商务技能

1．约见客户的方式

2．接近客户的方法

3．吸引客户注意

4．激发客户的购买欲望

言语沟通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反语

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言语沟通

1．目光

2．衣着

3．体势

4．声调

5．礼物

6．时间

7．微笑

谈判策略

1．避免争论

2．避实就虚

3．最后期限

4．以退为进

5．兵不厌诈

6．绵里藏针

管理下属

1．务实的态度

2．采取行动

3．坦诚的对话

4．激励销售员要言之有物

5．摒弃假困局

6．领导

第四章：市场调研

为什么要进行市场调研

1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础

2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因

案例

市场调研的内容

案例

市场调研步骤

1．确定市场调研目标

2．确定所需信息资料

3．确定资料搜集方式

4．搜集现成资料

5．设计调查方案

6．组织实地调查

7．进行观察试验

8．统计分析结果

9．准备研究报告

市场调研形式

1．实地调查

2．室内调研

a．调研步骤

案例

b．信息来源

c.资料搜集途径

实地调查

1．调查范围

2．实地调查的对象

3．实地调查方法

问卷设计

1．问卷构成要素

2．问题分类

案例：

客户调研

1．顾客成份分析

案例：

2．实地调查方案

3．实地观察方案

广告媒体调研

1．调研内容

2．广告媒体组合3．调研实例（以广播为例）

竞争对手调研

1．竞争对手基本情况

2．竞争对手市场份额

3．竞争对手经营活动

第五章：销售计划

销售预测

1．为什么要进行销售预测

2．销售预测的过程

3．环境分析

4．市场潜力预测

5．确定目标市场

6．销售潜力预测

7．销售预测方法

案例

销售预算

1．为什么需要预算

2．预算的职责人

3．销售预算内容

4．销售预算的过程

5．确定销售预水平的方法

6．预算控制

年度销售目标的确定

1．在决定收入目标时，需考虑到的因素

2．决定年度销售收入目标值的方法种类

3．年度销售目标值三种常用确定方法

销售定额

1、销售量定额

2、如何决定销售定额基数

3、销售定额制定的几种常用方法

A．顺位法

B．评分法

C．构成比法

4、合理销售定额的特点

销售计划的编制

1．销售计划的架构

2.销售计划的内容

３．年度销售总额计划的编制

４．月别销售额计划的编制

５.月别商品别销售额计划的编制

６.部门别、客户别销售额计划的编制

７．销售费用计划的编制

８．促销计划的编制

９．销售帐款回收计划的编制

10.销售人员行动管理计划的编制

11.部门别、分店别损益管理计划的编制

12．制定计划不可或缺的4项资料

营销控制

1．年度计划控制

2．盈利控制

3．营销审计

讨论问题：

第六章：销售人员管理

销售人员的招聘

1．销售人员的特点

2．选择与招聘程序

3．招聘的方法

案例

销售人员的培训

1．为什么要对销售员进行培训

2．销售员培训的时机

3．销售员培训的内容

4．培训销售员的流程与方法

销售人员的激励

1、竞争型

2、成就型

3、自我欣赏型

4、服务型

案例

销售人员的行动管理

1．销售日报表的管理

2．时间分配管理

案例

1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?

2．制定销售定额和特殊奖励制度

3．如何管理难管的销售员

销售团队建设

1．团队的任务和目标

2．销售团队的成员

3．团队模式

4．团队的的环境支持

5．团队合作

6．发挥最佳表现

7．创造自我管理团队

8．创建未来销售队伍

9．销售队伍筑建

10．中途接管团队

案例

11．重建成功销售团队的九个步骤

提升团队

1．分析团队能力

2．有效联系

3．召开团队会议

4．建立团队人际网

5．重视外围信息

6．创意性思考

7．处理问题

8．提升团队表现

9．自我评估领导能力

第七章：客户管理

销售过程管理

1．销售目标实现的关键

2．时间管理

3．销售员过程管理

客户开发

1．客户开发是销售成功的决定性因素

案例

2．什么是客户开发

3．客户开发技法

4．面对拒绝

5．迈向成功

客户管理

1．终生客户价值

2．客户经验

3．客户经验对销售战略的意义

顾客满意度

1．顾客满意程度

2．重视跳槽顾客的意见

3．根据跳槽顾客的意见，改进经营管理

案例

客户服务

1．作客户的候选对象

2．了解客户

3．甘当“第二名”

4．攻心为上的应用

案例

第八章：销售管理控制

目标管理

1．目标管理的优点

2．目标管理的步骤

目标管理的9个步骤（示例）

3．目标控制

案例

工作绩效与工作满意感

1．波特—劳勒激励模式

2．满意感与绩效的关系

绩效考核

1．绩效考核的作用

2．绩效考核的方法

3．业绩评估的指针

销售人员的报酬

1．确定报酬水准的依据

2．确定报酬水准

3．报酬制度的类别

4．如何选择报酬制度

销售人员评价与能力开发

1．能力、成绩与考核标准的关系

2．运用标准发掘能力的方法

3．运用修订标准发掘能力应注意的几个问题

案例

绩效评价中的问题

1．绩效评价的过程

2．评价者常犯的错误

案例

3．评价工作不顺利的原因

案例

第九章　信息沟通

信息沟通的原则

1．准确性原则

2．完整性原则

3．及时性原则

4．非正式组织策略性运用原则

公司内部沟通渠道

1．正式沟通

2．非正式沟通

案例

信息沟通的方法

1．发布指示

2．会议制度

案例

信息沟通的障碍

1．主观障碍

2．客观障碍

3．沟通联络方式的障碍

信息沟通的技巧

1．妥善处理期望值

2．培养有效的聆听习惯

3．听取反馈、给予反馈

4．诚实无欺

5．制怒

6．有创意地正面交锋

7．果断决策

8．不必耿耿于怀

垂直沟通

1．垂直沟通应注意的问题

2．销售经理与营销副总的信息沟通

3．销售经理与区域主管的信息沟通

4．销售经理与配送中心主管的信息沟通

5．销售经理与客户服务主管的信息沟通

6．销售经理与销售人员的信息沟通

7．销售经理的述职

横向沟通

1．横向营销信息系统

2．销售部与市场部的信息沟通

3．销售部与财务部的信息沟通

4．销售部与产品部的信息沟通

5．销售部与研发部的信息沟通

6．销售部与仓储中心的信息沟通

营销情报系统

1、营销情报系统的发展

2．提供正在发生的资料

3．营销情报的处理

4．对市场决策的支持

5．营销情报系统的应用

案例

第十章　产品策略

产品组合1．营销组合2．产品组合的概念

3．产品组合优化

产品的五个层次

1．核心利益层

2．实体产品层

3．期望产品层

4．附加产品层

5．潜在产品层

新产品开发

1．新产品的界定

2．新产品开发战略

3．新产品开发的组织

4．新产品开发程序

5．新产品的采用与推广

产品生命周期

1．产品生命周期

2．产品生命周期营销策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略决策

3．品牌延伸策略

4．品牌的统一与延伸

案例

产品包装策略

1．包装概述

2．包装策略

案例

第十一章　价格策略

基本价格的制定

1．定价目标

2．确定需求

3．估计成本

4．分析竞争者的产品和价格

5．选择定价方法

案例

6．选定最终价格

产品基本价格的修订

1．地区性定价

2．价格折扣和折让

3．促销定价

第3篇：销售经理培训教材(年度销售工作计划（优秀）

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销售经理培训教材（2007年年度销售工作计划）

第一章：销售部门的职能与销售经理的职责销售部门的职能

1．销售部门在整个营销过程中的作用 2．销售部门的职能 3．销售部门组织类型及特点 4．销售部门在公司中的位置销售经理的职责 1．销售经理职能 2．销售经理的责任 3．销售经理的权限案例

销售管理的职能 1．计划 2．组织 3．领导 4．控制销售经理的角色 1．人际关系方面的角色 2．信息方面的角色 3．决策方面的角色

第二章：销售经理的知识背景市场营销

1．市场营销基本内容体系 2．STP营销过程 3．市场细分 4．目标市场

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5．市场定位 6．营销观念 7．营销相关概念财务基本知识 1．国内支付结算手段 2．国际结算业务 3．财务概念

4．销售管理中的财务运用案例

管理基本原理 1．需求层次论 2.双因素理论 3.X理论—Y理论案例

经济基本知识 1．市场的功能 2．需求弹性案例案例

销售管理的职业道德 1．营销道德理论 2．克服道德缄默 3．培养道德价值观

附：美国营销协会的道德准则销售员职责

营销交易中各方的权利和义务处理组织内的各种关系

第三章：销售经理的技能

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商务活动中的基本准则 1．实事求是 2．信用至上 3．奉公守法销售经理的基本技能 1．组织能力 2．交际能力 3．表达能力 4．创造能力 5．应变能力 6．洞察能力商务技能

1．约见客户的方式 2．接近客户的方法 3．吸引客户注意 4．激发客户的购买欲望言语沟通策略 1．直言 2．委婉 3．模糊 4．反语

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄非言语沟通 1．目光 2．衣着 3．体势 4．声调

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5．礼物 6．时间 7．微笑谈判策略 1．避免争论 2．避实就虚 3．最后期限 4．以退为进 5．兵不厌诈 6．绵里藏针管理下属 1．务实的态度 2．采取行动 3．坦诚的对话

4．激励销售员要言之有物 5．摒弃假困局 6．领导

第四章：市场调研为什么要进行市场调研

1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础 2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因案例

市场调研的内容案例案例

市场调研步骤 1．确定市场调研目标 2．确定所需信息资料

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3．确定资料搜集方式 4．搜集现成资料 5．设计调查方案 6．组织实地调查 7．进行观察试验 8．统计分析结果 9．准备研究报告市场调研形式 1．实地调查 2．室内调研 a．调研步骤案例 b．信息来源 c.资料搜集途径实地调查 1．调查范围 2．实地调查的对象 3．实地调查方法问卷设计 1．问卷构成要素 2．问题分类案例：客户调研 1．顾客成份分析案例：

2．实地调查方案 3．实地观察方案广告媒体调研 1．调研内容 2．广告媒体组合更多免费下载，尽在管理资源吧（www.xiexiebang.com）管理资源吧（www.xiexiebang.com），提供海量管理资料免费下载！

3．调研实例（以广播为例）竞争对手调研 1．竞争对手基本情况 2．竞争对手市场份额 3．竞争对手经营活动

第五章：销售计划销售预测

1．为什么要进行销售预测 2．销售预测的过程 3．环境分析 4．市场潜力预测 5．确定目标市场 6．销售潜力预测 7．销售预测方法案例销售预算

1．为什么需要预算 2．预算的职责人 3．销售预算内容 4．销售预算的过程 5．确定销售预水平的方法 6．预算控制年度销售目标的确定

1．在决定收入目标时，需考虑到的因素 2．决定年度销售收入目标值的方法种类 3．年度销售目标值三种常用确定方法销售定额

1、销售量定额

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2、如何决定销售定额基数

3、销售定额制定的几种常用方法 A．顺位法 B．评分法 C．构成比法

4、合理销售定额的特点销售计划的编制 1．销售计划的架构 2.销售计划的内容

３．年度销售总额计划的编制４．月别销售额计划的编制５.月别商品别销售额计划的编制６.部门别、客户别销售额计划的编制７．销售费用计划的编制８．促销计划的编制９．销售帐款回收计划的编制 10.销售人员行动管理计划的编制 11.部门别、分店别损益管理计划的编制 12．制定计划不可或缺的4项资料营销控制 1．年度计划控制 2．盈利控制 3．营销审计讨论问题：

第六章：销售人员管理销售人员的招聘 1．销售人员的特点 2．选择与招聘程序

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3．招聘的方法案例

销售人员的培训

1．为什么要对销售员进行培训 2．销售员培训的时机 3．销售员培训的内容 4．培训销售员的流程与方法销售人员的激励

1、竞争型

2、成就型

3、自我欣赏型

4、服务型案例

销售人员的行动管理 1．销售日报表的管理 2．时间分配管理案例

1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗? 2．制定销售定额和特殊奖励制度 3．如何管理难管的销售员销售团队建设 1．团队的任务和目标 2．销售团队的成员 3．团队模式

4．团队的的环境支持 5．团队合作 6．发挥最佳表现 7．创造自我管理团队 8．创建未来销售队伍 9．销售队伍筑建

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10．中途接管团队案例

11．重建成功销售团队的九个步骤提升团队 1．分析团队能力 2．有效联系 3．召开团队会议 4．建立团队人际网 5．重视外围信息 6．创意性思考 7．处理问题 8．提升团队表现 9．自我评估领导能力

第七章：客户管理销售过程管理

1．销售目标实现的关键 2．时间管理 3．销售员过程管理客户开发

1．客户开发是销售成功的决定性因素案例

2．什么是客户开发 3．客户开发技法 4．面对拒绝 5．迈向成功客户管理 1．终生客户价值 2．客户经验

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3．客户经验对销售战略的意义顾客满意度 1．顾客满意程度 2．重视跳槽顾客的意见

3．根据跳槽顾客的意见，改进经营管理案例客户服务

1．作客户的候选对象 2．了解客户 3．甘当“第二名” 4．攻心为上的应用案例

第八章：销售管理控制目标管理

1．目标管理的优点 2．目标管理的步骤

目标管理的9个步骤（示例）3．目标控制案例

工作绩效与工作满意感 1．波特—劳勒激励模式 2．满意感与绩效的关系绩效考核

1．绩效考核的作用 2．绩效考核的方法 3．业绩评估的指针销售人员的报酬 1．确定报酬水准的依据

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2．确定报酬水准 3．报酬制度的类别 4．如何选择报酬制度销售人员评价与能力开发 1．能力、成绩与考核标准的关系 2．运用标准发掘能力的方法

3．运用修订标准发掘能力应注意的几个问题案例

绩效评价中的问题 1．绩效评价的过程 2．评价者常犯的错误案例

3．评价工作不顺利的原因案例案例

第九章信息沟通信息沟通的原则 1．准确性原则 2．完整性原则 3．及时性原则

4．非正式组织策略性运用原则公司内部沟通渠道 1．正式沟通 2．非正式沟通案例案例

信息沟通的方法 1．发布指示

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2．会议制度案例

信息沟通的障碍 1．主观障碍 2．客观障碍

3．沟通联络方式的障碍信息沟通的技巧 1．妥善处理期望值 2．培养有效的聆听习惯 3．听取反馈、给予反馈 4．诚实无欺 5．制怒

6．有创意地正面交锋 7．果断决策 8．不必耿耿于怀垂直沟通

1．垂直沟通应注意的问题

2．销售经理与营销副总的信息沟通 3．销售经理与区域主管的信息沟通 4．销售经理与配送中心主管的信息沟通 5．销售经理与客户服务主管的信息沟通 6．销售经理与销售人员的信息沟通 7．销售经理的述职横向沟通

1．横向营销信息系统 2．销售部与市场部的信息沟通 3．销售部与财务部的信息沟通 4．销售部与产品部的信息沟通 5．销售部与研发部的信息沟通 6．销售部与仓储中心的信息沟通

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营销情报系统

1、营销情报系统的发展 2．提供正在发生的资料 3．营销情报的处理 4．对市场决策的支持 5．营销情报系统的应用案例

第十章产品策略产品组合 1．营销组合 2．产品组合的概念 3．产品组合优化产品的五个层次 1．核心利益层 2．实体产品层 3．期望产品层 4．附加产品层 5．潜在产品层新产品开发 1．新产品的界定 2．新产品开发战略 3．新产品开发的组织 4．新产品开发程序 5．新产品的采用与推广产品生命周期 1．产品生命周期 2．产品生命周期营销策略品牌策略

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1．品牌概述 2．品牌策略决策 3．品牌延伸策略 4．品牌的统一与延伸案例

产品包装策略 1．包装概述 2．包装策略案例

第十一章价格策略基本价格的制定 1．定价目标 2．确定需求 3．估计成本

4．分析竞争者的产品和价格 5．选择定价方法案例

6．选定最终价格产品基本价格的修订 1．地区性定价 2．价格折扣和折让 3．促销定价相关产品的定价 1．产品线定价 2．选购品的定价 3．附带产品的定价案例

4．副产品定价

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5．组合产品的定价产品生命周期与价格策略 1．导入期定价 2．成长期定价

3．产品成熟期的价格策略案例

4．产品衰退期的价格策略服务的定价

1．服务与有形产品的差异 2．服务定价方法价格竞争 1．竞争性调价案例

2．顾客对调价的反应 3．竞争者对调价的反应 4．企业对竞争者调价的反应网络营销的价格策略 1．竞争定价策略 2．个性化定价策略 3．自动调价、议价策略 4．特有产品特殊价格策略案例

第十二章分销渠道分销渠道及其结构 1．分销渠道概念 2.分销渠道的结构 3．分销渠道类型案例

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分销渠道系统的发展 1．垂直渠道系统 2.水平式渠道系统 3.多渠道营销系统中间商 1．批发商 2．零售商

分销渠道的设计与选择 1．影响分销渠道选择的因素 2．评估选择分销方案 3．分销渠道管理与控制案例实体分配

1．实体分配的范围与目标 2．实体分配的战略方案电子分销

1．什么是电子分销 2．渠道转型案例

第十三章促销组合促销组合1．促销的涵义及促销内容 2．促销的作用 3．促销组合广告

1．广告的涵义及作用案例 2．广告定位

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3．广告媒体的种类 4.如何选择广告媒体 5．广告的创意制作案例

6．广告费用预算 7．广告效果评估 8．如何创作高水平的广告人员推销

1．人员推销的设计

2．人员推销的任务及其工作步骤 3.推销人员的管理 4.推销人员的业绩评估营业推广

1．营业推广的种类 2．营业推广的特点 3．营业推广的实施过程

第十四章权力营销和公共关系权力营销

1．什么是权力营销案例

2．守门人理论 3．行政权力和行政渠道 4．政治人物的影响案例公共关系

1．什么是公共关系 2．公共关系的工作程序案例

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3．与顾客的关系案例

4．与上下游企业的关系案例

5．与新闻界的关系案例 6．危机公关案例 CI系统案例

1．企业标志――CI系统的核心 2．CI系统的组成 3．CIS策划 4．CI的设计案例

第十五章销售创新绿色营销特色营销 1．矛盾营销 2．口碑营销

3．“一对一”的营销方式 4．定位营销网络营销

1．网络时代的到来 2．网络营销的功能 3．营销网站 4．网络营销的特点案例数据库营销

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1．什么是数据库营销 2．数据库营销的特征 3．数据库营销的发展 4．数据库营销的竞争优势 5．网络资料营销营销组合创新 1．消费者策略 2．成本策略 3．方便性策略 4．沟通策略

新经济时代的销售经理 1．新经济时代的到来

2．新经济时代对市场营销的挑战 3．营销手段的创新 4．营销产品的创新

5．新经济时代的营销创新的特征 6．新经济时代对销售经理的要求

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第4篇：家具活动销售工作总结

---比团

队业绩销售构成占比关燎—71黄龙—杜云飞—彭军华—团队销售品牌构成占比圣奥—美时—28外购—。团队业绩销售占比1234关燎关燎黄龙黄龙杜

云飞杜云飞彭军华彭军华圣奥家具美时家具外购家具圣奥圣奥美时美时外购外购

团队业绩月销售曲线图 2011年度月份业绩销售曲线图月2月3月4月5

月6月7月8月9月10月11月12月月份业绩业绩投标方式与非投标方式业绩占比百分比非投标占比投标占比类型系列1投标少、中标

率低投标苦中标更苦不中标“苦上加苦” 目录一、20xx年工作总结业务发展情况营销工

作回顾二、20xx年工作计划总体工作思路团队建设业务培

训市场精分个人收入团队建设本年度团队

2---进典型优质客户的把握一对一辅导、亲力亲为、借力打力提高成功率客户开发模式改善从“推销”观念向“空

间规划”转换从单一“拼价”向“独家优势”转换从古老“两腿跑”向“资源整合”、“定点

直销”、“广告宣传”转换——强大的团队是业务开展的保障团队建设扩展稳定在4-6人。培

训是新员工最好的福利也是业务开展的保证员工激情的源泉。形成系统、有效的体系。市场的开拓重点区域的跟进典型优质客户的把握一对一辅导、亲力亲为、借力打力提高成功率客

户开发模式改善从“推销”观念向“空间规划”转换从单一“拼价”向“独家优势”转换从

古老“两腿跑”向“资源整合”、“定点直销”、“广告宣传”转换——20xx年整体营销工作框架总体规划市场开发

4---

营销工作回顾二、20xx年工作计划总体工作思路丰富营销手段市场开拓系统培训公司

—人事提供团队—凝聚力团队建设 20xx年团队营销具体工作规划公司—基础培训

团队—技能培训时间学习实践重点详述见后 20xx年团队营销具体工作规划之团队建设

问题招人难、留人难、人员流失严重导致团队规模不稳定在职人员动摇涣散而且团队形成的精力、培训成本高。人在一起心不在一起没有形成团队作战的氛围互不关心没有“家”的温

暖感。人少不稳定人少不稳定凝聚力低凝聚力低解决措施公司能让业务员看到希望

起码能赚到“钱”养家糊口。团队人员的编制公司提供人员补给只要公司能招到价值观同步的员

工使其有“兴趣”、“有激情”、“有希

6---我能力的提升提高

签单的成功率客户信息的搜索初访、复访、与缔结的过程关键把握客户心理的把握方案修改

报价的调整等。客户跟进前期的铺垫感情的维护投标标书的关键标书的制作与检查等。请教

知错能改善莫大焉业务如逆水行舟不进则退每月、每季度对公司成功案例和失败案例进行经

验总结进而在新客户开发中汲取成功经验和进行创新探索避免走弯路、少走弯路。向公司、同业优秀业务员的出色才敢进行深度剖析取长补短。让团队美味成员都快速成长。20xx年

团队营销具体工作规

家具销售年终总结范文

家具销售工作总结

销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之

中，这样就增加了成功销售的可能。

8---

5)专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和

不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。

6)服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言传递

信息是获得信任的有效方式。

二、自身销售修养方面：

1)工作中的心里感言。在庞总和耿乐二位领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面

对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。在我拿高薪的时候我肯定会想到你

们，我一定会用行动感谢你们。都

10---我要把b类的客户当成a类来接待，就这样我们才比其他人多一个a类，多一个a类就多一个机会。拜

访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要

集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到

第二重点客户上。

4)签单技巧的培养。“怎么拿到客户→跟踪客户→业务谈判→方案设计→成功签单→售后

安装→售后维护→人际维护”等这一系列的流程，虽然来了公司三个月了，但很遗憾的没有

签过一单。对这样的一个流程需要加强认知。

5)自己工作中的不足。业务经验不够丰富，业务员的韧性能力和业务技巧有待突破，希

望能够尽快的提高自己的不足，发

12---

2)公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生

产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

3)客户需要方面：了解家具购买者的消费心理、消费层次、及对生产产

品的基本要求。

4)市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分

析。

5)专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和

不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。

6)服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言传递

14---积累。

2)职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己

定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有

别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

3)重点客户的开展。我在这里想说一下：我把客户都已分类;有ab等客户，我要把b类的客户当成a类来接待，就这样我们才比其他人多一个a类，多一个a类就多一个机会。拜

访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力

去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户

16---入浙江xx家具公司也有十个月时间了,回想起来时间过得还挺快的,从杭州爱施德公

司到现在本公司感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识还是管理与工

作氛围都有很大区别.来本公司的前三个月都感觉自己没有进入状态,找不到方向,但是我每天都会拿着公司的产品画册去拜访陌生的客户,拜访的客户多了总有需要我们的产品，一开始

做了不少的方案总是一次次的失败，不过在领导的多次单独谈话和会议中,经过相互讨论与仔

细的听取讲解,针对具体细节问题找出解决方案。.通过公司对专业知识的培训与操作,，这才

让我找到了方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得

很充实，几乎每天拜访客户是陆续

18---

工艺。

3、实事求是。针对不同的客户才能实事求是。

4、知已知彼，扬长避短。做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与

缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能

迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与

劣势;才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜

同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面

尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与

20---

13、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。

14、学会“进退战略”。工作总结：

一、认真学习，努力提高因为我毕业就是在家具行业基层工作，所以在工作初期我也比较了解家具的机构，这样

对我现在的工作有很大的帮助。我必须还要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知

识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而

变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。

二、脚踏实地，努力工作作为一名家具销售员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡

一面，所有这些都是销售员不可推卸的职责。要做一名合格的直销业务员，首先要熟悉业务

知识，进入角色。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注

22---的一年里业绩飚升!篇5：工作总结家具销售工作总结

销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之

中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。现总结如下：

一、在家具专业知识方面：

1)产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争

产品的有关情况;

2)公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生

产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

篇2：2016家具销售工作总结

24---期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识；了解本行业竞争产品的有关情况；

2）公司知识方面：深入了解本公司背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

3）客户需要方面：了解家具购买者（包括潜在客户）的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。

4）市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。

5）专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，以便更好的合作。

二、自身销售修养方面：

1）在蓝天木业领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做

26---实践和总结，并积极学习、尽快提高自己的销售技能。

20**年时间转瞬已经过去了，在公司的领导和同事们的支持和帮助下，我坚持不断地学习家具知识、总结工作经验，加强自身思想修养，努力提高综合素质，严格遵守各项规章制度，完成了自己岗位的各项工作。20**年是质量超越年，我将迎接挑战；众人划桨开大船，万众一心成大业！

家具销售工作总结（二）

售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。现总结如下：

一、在家具专业知识方面：

1）产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号（包括面料和产品等）、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养

28---括姿态、语言、动作等）传递信息是获得信任的有效方式。

二、自身销售修养方面：

1）工作中的心里感言。在庞总和耿乐二位领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。在我拿高薪的时候我肯定会想到你们，我一定会用行动感谢你们。都是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，二位领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。

2）职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上

30---够丰富，业务员的韧性能力和业务技巧有待突破，希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。我想在以后的工作中不断实践和总结，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技巧。

家具销售工作总结（三）

潞城市焱福鑫办公家具有限公司位于潞城市东南四公里处，距邯长公路、铁路仅一公里，紧邻天脊煤化工集体公司，地理位置优越，交通便利，环境优美。公司始建于20**年，至今已发展成为一个集专业设计、生产、销售、安装、售后服务为一体的现代办公家具企业。公司资金力量雄厚，专业设备精湛、齐全，现有生产厂房4600平方米，企业员工160多人，其中专业技术人员20人，高级工程师2人，具备制作各种规格、型号的钢制办公家具的能力。

近年来，在各部门的协调配合下，32---度，才能保证遵照相关法律、法规引领企业走向持续、健康发展的正确轨道。因此，我们从公司创建的第一天开始，就坚持紧紧依靠党组织，按照上级党组织的要求开展各项工作。2016年，在办事处党工委的正确领导和直接指导下，在我公司的积极努力下，终于创立了商贸企业联合党支部，现有中国共产党正式党员三名，隶属成家川办事处党工委管辖，这在我们潞城市焱福鑫办公家具有限公司是件大事，这使公司的管理体系得到进一步充实、完善和加强。

二、狠抓安全不放松，重视基础求发展

篇3：家具销售员总结

个人总结

我2016年5月来到公司从事家具销售工作。在各位领导及各位同事的支持和帮助下，不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，基本完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力取得了很大的进步，为今后能够更好地工作

34---时办理，做到不拖延、不误事、不敷衍。努力为公司创造更大的利润。

三、存在问题。通过半年来的工作，我也清醒地看到自己还存在的不足之处。1、由于来公司时间短，业务知识销售技巧方面与待提高，今后要加强学习努力使自己成为一名优秀的销售员。2、由于能力问题，对一些事情的处理还不够完善。今后要不断学习端正态度尽量把工作做好。

四、2017年的工作计划：1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系保持好稳定的关系。2、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。3、不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的销售方法。4、全面完成销售任务，每月我要努力完成**元的销售额，为公司创造更大的利润。

五、对公司的建议：1、进一步加强企业文化建设，树立黑马家具独有的风

36----

第5篇：教材工作总结

篇1：2012年度教材设备科工作总结 2012年度教材设备科工作总结

2012年，是不同寻常的一年，特别是党的十八大的胜利召开，为中国新时期的发展指明了前进方向，我校又迎来崭新的发展期。教材设备科在学校的领导下，主要完成了以下几项工作：

1、强化全员服务意识，让全体师生满意

本年内继续贯穿教材设备科工作的一条主线是“创优质服务，让师生满意”。创优质服务，是我们工作的出发点，也是落脚点，换句话说，就是要贯穿于我们工作的全过程，体现在我们具体的工作上、每一个细节上；让师生满意，是我们工作的目标，也是衡量我们工作的一个标准。师生满意了，没意见了，就是对我们工作的肯定，我们的付出，才说明是有效的，这是最好的印证。相反，师生不满意，提了这样那样的一大堆意见，或者时不时地暴出一些问题，说明我们的工作做的不够，做的不好，我们没有用力去工作，工作不上心。

2、教材的征订、管理、发放随着学校规模的不断扩大，教材供应的数量也逐步增加。为保证教材及时、准确的发放到位，我教材设备科在各专业科教材需求确定后，及时与图书公司联系，定书名、定数量；在收到教材后，第一时间进行清点确认，核对教材种类、书名、出版社、书号、作者、价格、数量等，一一确定。教材发放期间，认真细致按照教材管理发放办法发放，还重点检查有无缺页，避免差错出现。为做好教材的征订工作，我们广泛征求教师意见，提出要优先选用面向21世纪的教材为原则，坚决杜绝未经批准的自印书和其它各种类劣质教材的流入，为订得好教材，我们组织一些学科老师参加了几次图书教材展示会，既加强了信息交流，又为教材的选用工作奠定了良好的基础。各专业科将教材征订单报送后，我科按照教材征订的具体要求，对选用的教材逐一审定汇总征订。教材的验收入库是教材管理工作的重头，工作量大，十分辛苦。为了开学后尽快将教材发放到学生手中，我们利用假期准备、清理、接书、验收、入库，教材入库后，我们再把入库教材按品种归类。教材的发放是教材工作中心，任务重，时间紧，为了做好教材的发放工作，我们及早准备，工作加班加点，克服一切困难，保证开课前把书全部发到每个学生手中。

3、认真做好各科室、各部门的报刊、杂志、信件的收发工作学校各科室、各部门的报刊、杂志、信件的收发工作，是一项很具体而日常的工作，我们要一一分选，一一送达而，天复一天，月复一月，耐得住枯燥，需要韧劲，坚持不懈，奉献无为，任劳任怨。

4、图书的借阅高尔基曾经说过：“书籍是人类进步的阶梯”。青年学生更应该多读好，读好书，好读书，为了满足广大师生借阅图书的精神需求，本年度，教材设备科实行“班级借阅制”，不收取任何押金和费用，以班级为单位，坚持图书借阅工作，并做好借阅记录。

5、科室人员积极招生

招生工作是我校的一项重要工作，关系到学校的发展，关系到我们的大局，招生工作，人人有责。我们面对招生，积极又主动，我们充分调动科室人员的积极性，最大限度发挥个人的优势，利用一切可能的时间，宣传国家的教育方针、政策，深入学生家庭，面对面的交流沟通，最终把学生招到学校来。

6、为迎接上级部门检查验收等工作，教材设备科积极准备相关的迎检材料及数据，做到真实而不误事。

2013年度工作打算：

1、管好、用好有限的学生课本、作业款，征订优质教材，并节约出来资金，为教材建设服务，或者支持图书装备。

2、克服困难，创造条件，确保图书室搬迁工作顺利，及时有效搞好图书借阅工作。

3、建立图书管理自动化系统。教材设备科在继续服务师生的基础上，跟上时代的步伐，重点建立图书管理自动化系统，与国家级示范校相匹配，为师生们提供更快捷、优质的服务。根据前期调研，建立一个较大容量的“图书管理自动化系统”。

4、全员重视招生工作。

5、认真完成其它工作。

2012-12-20篇2：电大教材管理工作个人总结 2007年电大教材管理工作个人总结漯河职业技术学院翟慧杰尊敬的各位领导各位老师：，大家好！

我来自漯河职业技术学院。任图书馆教材部主任，从事教材管理工作已经有十五年了，在电大教材管理工作这个岗位上也做了整整六年。我们学院是我省一所融高等职业教育、中等职业教育、成人教育、社会培训为一体，为社会主要培养面向生产、建设、管理、服务等第一线需要的高技能人才。今年我院又在全省56所高职高专院校中荣获《省示范性高职建设院校》！学院在教学工作中为了统一管理，把教材工作全部安排在图书馆。所以我在电大教材管理工作中还担负着全院大中专教材的管理工作。我们教材部现有工作人员2人。目前全日制在校生已达15000人，电大学员3000多人。如此大的工作量领导交给我，做为教材部主任我的责任心促使我在工作中严格按照各项规章制度办事，在馆长的领导下与我们教材部的同志精诚团结、热情为教学服务，工作认认真真，勤勤恳恳，兢兢业业，圆满地完成了2007年度电大教材的征订、发放和结算工作。为我们学院的电大教学工作做出了一定的贡献。

具体工作情况如下：

一、在教材管理工作中，我认真学习中央电大和省电大有关教材管理工作的文件和规定，虚心学习了兄弟电大的先进经验，在自己的工作岗位上，积极主动，认真负责，一丝不苟。这两年我校招生形式多样，各种专业学员都有，有的专业人数很少，甚至一个人一个班，这样的情况虽然给我们教材管理工作带来了很多麻烦，但是为了保证能够让学生按时、无误的领取，我都是在拿到成教部提供的教学计划后，严格对照各专业、班级的实施性教学计划，进行了认真反复的校对、核实，如果有不明白的地方我就及时和成教部管理教学计划的老师联系，问明情况，努力做到准确无误，然后我就按照省校要求上报教材的统一格式在电脑上制作出标准的报订表。确保了教材征订的准确性和完整性。

本学年，学院按照省校规定，我们一次报订，很极少出现紧急追加和零星购书的情况，保证了我院及其下属二县四区教学点每个学期的教材、形成性考核作业册和复习资料征订率达到100％。

二、在工作中认真负责，一丝不苟。为了更好地做好电大教材工作，我们领导给我选派了一名工作中比较认真，踏实的同志协助我，为了尽早让她熟悉电大教材工作的各个环节，我就耐心地给她讲解让她了解教学计划和电大教材的特殊性、复杂性，并尽心尽力地指导她熟悉每个学期电大教材计划的收受、制表、审核、报订和教材到位后的接收、清点、分类、入库，然后是发放和结算等各项工作环节。通过一年来的工作实践使她很快就掌握了这项工作，并能独立完成任务，使我们学校电大教材工作又增添了新的力量。

三、每次教材从省校发过来，我接到物流公司的电话后就及时赶到办公室，对教材进行分类、清点。并对着送书单一一认真核对，发现有问题和不清楚的地方就及时和省校联系进行调整，同时也得到了省校教材处同志们的大力支持。特别是汉语言专业所用教材品种多，经常和小教专业的教材分不清，为了在发放中不出现错误，我都一遍遍给省电大教材处打电话向他们咨询，庞工科长和小刘不厌弃烦地一一给以解释和查对。保证了我在发放工作之前熟悉各类专业所用教材，避免在发放中出现错误。

每学期我院电大教材课前到书率基本上都能达98%以上，为开学前发放教材提前做好了准备工作。

四、07年我们学校招生的专业比较多，2000多名学员分布在源汇区、郾城、舞阳、临颖四个县区，有的专业就一个人，为了保证他们及时无误的领到教材，每次在开学前我都要一一按照各个专业所用教材打印出来，然后在他们领取前分专业班级摆放，这样虽然增加了我们的工作量，可保证了教材发放的准确性，同时也为学生提供了更好的服务，我的付出同时也得到了老师和同学的好评。07年度我们共接收、发放电大教材35680册,金额达514779.00元。由于电大教材版本种类繁多,再加上作业和复习资料。所以我们在这项工作中付出了很大的精力.确保了电大教材发放工作的顺利完成。

六、总结过去展望未来，今后我一定在工作中更好地提高自己，虚心向省校领导和同志学习，向兄弟单位同志学习，进一步严格要求自己,努力学习。不断地提高自己的业务水平，为教材管理工作尽职尽责，为我院的电大教育事业做出更大的贡献！

2008年4月7日篇3：2009年度教材办工作总结 2009年度教材办工作总结

学校教材征订和发放是一项组织要求严密、操作要求细心、任务比较繁重的工作。环节较多：系部教材请购报单→教材订购数据整理→教材发行商招标→教材订购报单→接收教材→清点教材→发放教材→残缺教材更换→教材库余盘底→多余教材退货→发行商教材款结算→发行商教材款结账→班级教材款结算等。现对本年度教材办工作进行总结。1.根据教务处领导的意见和教材管理工作的特殊性，教材办重新进行了分工，明确了个人职责；并确定了各司其职，重在协作的工作方法。本人对教材办整体工作负责，主要具体工作有：教材办建设规划、教材信息管理、带头处理教材办日常工作、负责教材订购的报单、数据整理、订购、与教材发行商进行教材发行联系、学生作业本印刷、教材发行商和作业本印刷商货款结算和结账、学生教材款和作业本费用的结算等；一同志主要负责东校区教材和学生作业本的接收和发放，进行东校区教材和作业本发放登记，并进行东校区教材库房管理；一同志主要负责西校区教材和学生作业本的接收和发放，进行西校区教材和学生作业本发放登记，并进行西校区教材库房管理。

2.教材订购和发放是教材建设的主体（管理部分），是学校办学不可或缺的一个支点。教材订购和发放前后关联性强，并涉及到学生的切身利益，因此，要求教材管理严谨、科学和规范。为此，教材办根据《@@学院教材建设和管理办法》（怀院发[2007]7号）文件的精神下发了《关于征订2009—2010学年度教材的通知》（教务[2009]25号）文件，明确规定了2009—2010学年度教材订购原则和操作办法。本年度，教材办着手进行教材管理数据库建设，对教材进行微机信息管理，并将学生教材款结算亦纳入微机管理中。3.着手思考教材样本库建设。现各高校通行建设教材样本库。教育部办学水平评估可能也有教材样本库建设方面的要求。而我校教材样本库建设还不规范，是否要进行教材样本库建设还须领导决定。教材办就此问题向教务处领导作过汇报。现在最大的问题是没有专门的教材样本库房，教材样本与库存书混在一起。

4.2009--2010学年教材采购招标及作业本印刷招标于2009年5月22日在办公楼二楼会议室举行，共有10家单位参加了此次招标。本次教材订额是历年来最大的，共订购教材1045种，码洋近600万元。学生作业本印刷18.4万本，印费8.1万元。5.接收和清点教材是教材管理最费时费力的工作，从6月中旬始接收教材，一直到九月初开学，教材办人员全力以赴进行此项工作，随时接收教材，即到即搬运即清点，并分系部分专业存放。整个2009年暑假教材办人员均上班，到九月初开学时，除补订的教材外，教材接收和清点如期完成。

6.关于2009--2010学年教材和练习本发放。开学后，教材和练习本应尽快发到学生手中，而2009年秋季教材订购为2009—2010整个学年上下两个学期教材，教材发放数量大，任务重，时间紧。为做好2009--2010学年教材和练习本发放工作，教材办对教材和练习本发放作了周密安排，就发放时间和顺序专门发了通知。具体安排如下：0

6、0

7、08级教材和练习本发放西校区安排两天（9月

6、7日），东校区安排三天（9月

6、7、8日）。09级新生教材和练习本发放西校区安排两天（9月

21、22日），东校区安排三天（9月

23、24、25日）。教材办对教师教学用书的发放也作了安排，发了通知，教师教学用书的发放时间为8月２5日——9月5日，而事实上教材办办理教师领教材时间很长。

7.出现的问题。今年，由于09级新生转专业不受控制，09级新生各专业人数变化很大，而07级专升本的确定滞后于教材订购，系部订07级教材报单不准确，导致有些专业教材过剩，库余大；有些专业教材短缺，补订较多，而补订教材又导致教材发行和发放周期过长，开学后很长一段时间有些学生得不到教材，影响教学，学生意见较大。教材办将认真调研本次教材订购和发放过程中存在的问题，提出解决问题的对策，以便改进今后的工作。

教材办

二0一0年元月五日

第6篇：教材工作总结

教材科2014年度工作总结

2014年在教务处领导和同事们的关心支持下，教材科各项工作顺利进行，各项任务圆满完成，现总结如下：

一、完成2014年秋季教材发放工作

2014年9月，教材科完成全校2014级全部班级所需教材发放工作，共计61个班级4520名学生，发放教材总数约12.6万册。

二、完成2012级离校实习生教材费结算工作

2014年6月，教材科分别2012级55个班级的4019名离校实习学生核算教材费，并与财务科共同安排了毕业生教材费多退少补工作。

三、完成2014年教师用书发放工作

为了保障教师教学工作的顺利进行，教材科在全年共发放教师用书约120册。

四、完成2015年春季教材征订发放工作

按照教学计划安排，教材科于2014年11月提前征订2015年寒假前需要使用的新教材，并于2014年12月完成发放，共发放教材约3.6万册，保障了教学工作的顺利进行。

虽然在2014年度教材科工作人员尽心尽责，圆满完成了本年度工作。但仍有许多需要改进完善之处，比如在教材发放过程中会出现错乱等现象，这需要我们在2015年更加努力工作，提高自身专业水平，为全校师生提供更高质量的服务。

第7篇：教材工作总结

篇1：2012 年度教材设备科工作总结 2012 年度教材设备科工作总结

2012 年，是不同寻常的一年，特别是党的十八大的胜利召开，为中国新时期的发展指明了前进方向，我校又迎来崭新的发展期。教材设备科在学校的领导下，主要完成了以下几项工作： 1、强化全员服务意识，让全体师生满意

随着学校规模的不断扩大，教材供应的数量也逐步增加。为保证教材及时、准确的发放到位，我教材设备科在各专业科教材需求确定后，及时与图书公司联系，定书名、定数量；在收到教材后，第一时间进行清点确认，核对教材种类、书名、出版社、书号、作者、价格、数量等，一一确定。教材发放期间，认真细致按照教材管理发放办法发放，还重点检查有无缺页，避免差错出现。为做好教材的征订工作，我们广泛征求教师意见，提出要优先选用面向 21 世纪的教材为原则，坚决杜绝未经批准的自印书和其它各种类劣质教材的流入，为订得好教材，我们组织一些学科老师参加了几次图书教材展示会，既加强了信息交流，又为教材的选用工作奠定了良好的基础。各专业科将教材征订单报送后，我科按照教材征订的具体要求，对选用的教材逐一审定汇总征订。教材的验收入库是教材管理工作的重头，工作量大，十分辛苦。为了开学后尽快将教材发放到学生手中，我们利用假期准备、清理、接书、验收、入库，教材入库后，我们再把入库教材按品种归类。教材的发放是教材工作中心，任务重，时间紧，为了做好教材的发放工作，我们及早准备，工作加班加点，克服一切困难，保证开课前把书全部发到每个学生手中。

3、认真做好各科室、各部门的报刊、杂志、信件的收发工作学校各科室、各部门的报刊、杂志、信件的收发工作，是一项很具体而日常的工作，我们要一一分选，一一送达而，天复一天，月复一月，耐得住枯燥，需要韧劲，坚持不懈，奉献无为，任劳任怨。4、图书的借阅

高尔基曾经说过：“书籍是人类进步的阶梯”。青年学生更应该多读好，读好书，好读书，为了满足广大师生借阅图书的精神需求，本年度，教材设备科实行“班级借阅制”，不收取任何押金和费用，以班级为单位，坚持图书借阅工作，并做好借阅记录。5、科室人员积极招生

6、为迎接上级部门检查验收等工作，教材设备科积极准备相关的迎检材料及数据，做到真实而不误事。

2013 年度工作打算：

1、管好、用好有限的学生课本、作业款，征订优质教材，并节约出来资金，为教材建设服务，或者支持图书装备。

2、克服困难，创造条件，确保图书室搬迁工作顺利，及时有效搞好图书借阅工作。 3、建立图书管理自动化系统。

教材设备科在继续服务师生的基础上，跟上时代的步伐，重点建立图书管理自动化系统，与国家级示范校相匹配，为师生们提供更快捷、优质的服务。根据前期调研，建立一个较大容量的 “图书管理自动化系统”。4、全员重视招生工作。5、认真完成其它工作。

2012-12-20 篇2：电大教材管理工作个人总结 2007 年电大教材管理工作个人总结漯河职业技术学院翟慧杰，尊敬的各位领导各位老师：大家好！

我来自漯河职业技术学院。任图书馆教材部主任，从事教材管理工作已经有十五年了，在电大教材管理工作这个岗位上也做了整整六年。我们学院是我省一所融高等职业教育、中等职业教育、成人教育、社会培训为一体，为社会主要培养面向生产、建设、管理、服务等第一线需要！的高技能人才。今年我院又在全省 56 所高职高专院校中荣获《省示范性高职建设院校》学院在教学工作中为了统一管理，把教材工作全部安排在图书馆。所以我在电大教材管理工作中还担负着全院大中专教材的管理工作。我们教材部现有工作人员 2 人。目前全日制在校生已达 15000 人，电大学员 3000 多人。如此大的工作量领导交给我，做为教材部主任我的责任心促使我在工作中严格按照各项规章制度办事，在馆长的领导下与我们教材部的同志精诚团结、热情为教学服务，工作认认真真，勤勤恳恳，兢兢业业，圆满地完成了 2007 年度电大教材的征订、发放和结算工作。为我们学院的电大教学工作做出了一定的贡献。

具体工作情况如下：一、在教材管理工作中，我认真学习中央电大和省电大有关教材管理工作的文件和规定，虚心学习了兄弟电大的先进经验，在自己的工作岗位上，积极主动，认真负责，一丝不苟。这两年我校招生形式多样，各种专业学员都有，有的专业人数很少，甚至一个人一个班，这样的情况虽然给我们教材管理工作带来了很多麻烦，但是为了保证能够让学生按时、无误的领取，我都是在拿到成教部提供的教学计划后，严格对照各专业、班级的实施性教学计划，进行了认真反复的校对、核实，如果有不明白的地方我就及时和成教部管理教学计划的老师联系，问明情况，努力做到准确无误，然后我就按照省校要求上报教材的统一格式在电脑上制作出标准的报订表。确保了教材征订的准确性和完整性。

每学期我院电大教材课前到书率基本上都能达 98%以上，为开学前发放教材提前做好了准备工作。

四、07 年我们学校招生的专业比较多，2000 多名学员分布在源汇区、郾城、舞阳、临颖四个县区，有的专业就一个人，为了保证他们及时无误的领到教材，每次在开学前我都要一一按照各个专业所用教材打印出来，然后在他们领取前分专业班级摆放，这样虽然增加了我们的工作量，可保证了教材发放的准确性，同时也为学生提供了更好的服务，我的付出同时也得到了老师和同学的好评。07 年度我们共接收、发放电大教材 35680 册,金额达 514779.00 元。由于电大教材版本种类繁多,再加上作业和复习资料。所以我们在这项工作中付出了很大的精力.确保了电大教材发放工作的顺利完成。

五、在电大教材结算工作方面，院领导非常重视，基本上保证了电大教材款的专款专用。但是 07 年我校为了扩大招生规模，在教学设备和后勤设施上投入了很大的资金，所以使我校在资金方面造成了一时的困难，春季教材款不能及时付出。针对这样的情况我们学院领导给省电大一个明确的承诺，保证在 07 年 9 月份把一年的教材款同时支付。虽然我们在上半年没能按时给省校结算，可我们履行了承诺在 07 年 9 月把一年的教材款全部进行了结算。使我们学校的信誉得到省校的充分认同。六、总结过去展望未来，今后我一定在工作中更好地提高自己，虚心向省校领导和同志学习，向兄弟单位同志学习，进一步严格要求自己,努力学习。不断地提高自己的业务水平，为教材管理工作尽职尽责，为我院的电大教育事业做出更大的贡献！2008 年 4 月 7 日篇3：2009 年度教材办工作总结2009 年度教材办工作总结

1.根据教务处领导的意见和教材管理工作的特殊性，教材办重新进行了分工，明确了个人

职责；并确定了各司其职，重在协作的工作方法。本人对教材办整体工作负责，主要具体工作有：教材办建设规划、教材信息管理、带头处理教材办日常工作、负责教材订购的报单、数据整理、订购、与教材发行商进行教材发行联系、学生作业本印刷、教材发行商和作业本印刷商货款结算和结账、学生教材款和作业本费用的结算等；一同志主要负责东校区教材和学生作业本的接收和发放，进行东校区教材和作业本发放登记，并进行东校区教材库房管理；一同志主要负责西校区教材和学生作业本的接收和发放，进行西校区教材和学生作业本发放登记，并进行西校区教材库房管理。，是学校办学不可或缺的一个支点。教 2.教材订购和发放是教材建设的主体（管理部分）材订购和发放前后关联性强，并涉及到学生的切身利益，因此，要求教材管理严谨、科（怀院发[2007]7 号）文学和规范。为此，教材办根据《@@学院教材建设和管理办法》

（教务[2009]25 号）文件的精神下发了《关于征订 2009—2010 学年度教材的通知》件，明确规定了 2009—2010 学年度教材订购原则和操作办法。本年度，教材办着手进行教材管理数据库建设，对教材进行微机信息管理，并将学生教材款结算亦纳入微机管理中。

3.着手思考教材样本库建设。现各高校通行建设教材样本库。教育部办学水平评估可能也

有教材样本库建设方面的要求。而我校教材样本库建设还不规范，是否要进行教材样本库建设还须领导决定。教材办就此问题向教务处领导作过汇报。现在最大的问题是没有专门的教材样本库房，教材样本与库存书混在一起。

4.2009--2010 学年教材采购招标及作业本印刷招标于 2009 年 5 月 22 日在办公楼二楼

会议室举行，共有 10 家单位参加了此次招标。本次教材订额是历年来最大的，共订购教材 1045 种，码洋近600 万元。学生作业本印刷 18.4 万本，印费 8.1 万元。5.接收和清点教材是教材管理最费时费力的工作，从 6 月中旬始接收教材，一直到九月初

开学，教材办人员全力以赴进行此项工作，随时接收教材，即到即搬运即清点，并分系部分专业存放。整个 2009 年暑假教材办人员均上班，到九月初开学时，除补订的教材外，教材接收和清点如期完成。

6.关于 2009--2010 学年教材和练习本发放。开学后，教材和练习本应尽快发到学生手

中，而 2009 年秋季教材订购为 2009—2010 整个学年上下两个学期教材，教材发放数量大，任务重，时间紧。为做好 2009--2010 学年教材和练习本发放工作，教材办对教材和练习本发放作了周密安排，就发放时间和顺序专门发了通知。具体安排如下：06、，东校区安排三天（9 月 07、08 级教材和练习本发放西校区安排两天（9 月 6、7 日）。09 级新生教材和练习本发放西校区安排两天（9 月 21、22 日），东校 6、7、8 日）

。教材办对教师教学用书的发放也作了安排，发了区安排三天（9 月 23、24、25 日）通知，教师教学用书的发放时间为 8 月２5 日——9 月 5 日，而事实上教材办办理教师领教材时间很长。

7.出现的问题。今年，由于 09 级新生转专业不受控制，09 级新生各专业人数变化很大，而 07 级专升本的确定滞后于教材订购，系部订 07 级教材报单不准确，导致有些专业教材过剩，库余大；有些专业教材短缺，补订较多，而补订教材又导致教材发行和发放周期过长，开学后很长一段时间有些学生得不到教材，影响教学，学生意见较大。教材办将认真调研本次教材订购和发放过程中存在的问题，提出解决问题的对策，以便改进今后的工作。教材办

二 0 一 0 年元月五日