羊奶策划书（共8篇）
第1篇：羊奶市场营销策划书
羊奶市场营销策划书
康泉羊奶营销策划书 1
康泉羊奶营销策划书 目 录
第一章 企业简介 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 第二章 营销环境分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 1.宏观环境分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 2.行业环境分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 3.微观环境分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 4.SWOT分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20 第三章 目标市场营销 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„24 1.市场细分 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„24 2.市场定位 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„26 第四章 营销策略组合 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„27 1.产品策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„27 2.价格策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„30 3.促销策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„31 4.渠道策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„37 5.营销预算 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„41 第五章 附录问卷 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„42 摘 要 2
康泉羊奶营销策划书
在知道我们团队要给康泉农庄公司写份关于其产品——羊奶的营销策划书后，我们团队便开始逐步了解羊奶、羊奶行业、羊奶市场的开拓，对羊奶由陌生到熟悉最后是深入的了解。
依据我们阅读的大量文献和实地调研，我们发现:大部分人对羊奶是比较陌生的状态，因为没有尝试过，且在超市里，零售点里，最多看到羊奶奶粉，但像晨光牛羊，光明牛奶那种新鲜液态的羊奶，被调查的80位消费者中(这部分消费者多是都市中青年人，其中16~26岁的人居多)，有喝过羊奶的仅占6.2%，对于羊奶品牌，知道康泉羊奶这个牌子的只占9.9%，这充分说明羊奶市场是一块未被开发的“处女地”，其市场认可度低，知名度不高羊奶市场份额小，康泉公司，作为一个尚未进入国内十大羊奶品牌的公司，其名气自然更小，更具区域性。再谈康泉公司的产品质量，根据我们对网络社区进行调查，看到若干网友对康泉羊奶的评价，而这些评价，基本没有溢美之辞，大部分是抱怨康泉羊奶的质量不高，不够新鲜，味道不好。网友的留言不能尽信，但这也从一个侧面说明康泉公司有着自身的局限性，康泉公司更需要在保证产品质量、口感、味道的基础上，再做好市场营销工作。
经过调查和分析，我们团队认为康泉公司并无自身明显的优势(如资源优势、品牌优势、渠道优势)，加之羊奶市场份额本身较小，又强敌环伺，大部分消费者亦对羊奶“不感冒”，在这种情况下，康泉公司若想突破重围，应该采取集中营销战略，细分市场，并极力将产品个性化，将资金集中在一个细分市场进行轰炸式营销，让康泉羊奶成为消费者的“谈点”。
因此，本份策划书中，我们将目标消费群体放在都市中青年女性(具体分析文中有述)，并赋予康泉羊奶“天然营养”“优质口感”“健康生活”的产品理念，以此来打动目标消费者的心，接着，我们团队依据我们的基本策略，完成了一系列营销组合策略。
一(企业简介 3
康泉羊奶营销策划书
康泉羊奶，来自康泉生态农庄有限公司，康泉公司位于广东省韶关市龙仙镇贵竹村生态农庄。该片农庄是国内最大的奶山羊养殖基地，占地面积达到12000亩。不仅有10000多亩绿化的山坡地和1000多亩肥沃的良田，还有一个600亩的天然水库。山清水秀、环境有没、气候宜人，特别适合于奶山羊的生长。总投资达到1000多万元的现代化生态农庄，奶山羊饲养量可达10000头，日产优质鲜羊乳100000瓶。
康泉生态农庄有限公司的前身是牧泉贸易有限公司，是台湾嘉南羊乳运销合作社的主要成员企业之一，由台湾最大鲜羊乳宅配公司的负责人应德贵先生在广州投资组建而成。
康泉生态农庄有限公司由台湾羊奶专家.微生物博士.有机种植专家等世界级专家团体组成。在选址时，以申报绿色食品认证的要求纳入考察范围，对农庄周围的空气、土壤、水源的质量严格要求。不仅整个农庄的设计、设备的选择和流程的分布完全按照GMP和ISO的规范要求来做，还在奶山羊的饲养场和羊乳的加工厂，养殖有机鸡、有机鱼和种植玉米等，形成一个科学的、立体的生态环境。同时将定期组织客户来此观光、旅游，亲眼见证新鲜羊乳的生产环境和生产过程。
近年来，康泉公司将向多元化方向发展其中包括:有机乳品饮料、有机蔬菓、有机饲料、有机肥料、农业建筑材料、微生物制剂、禽畜及水殖产品、各种蘑菇等将逐步上市。展望未来，康泉生态农庄有限公司将本着爱在家乡，回报社会的合作理念扩大经营服务，让消费者真正感觉到康泉绿色食品带来健康的喜悦之情。
康泉生态农庄具有以下几个特点:一、康泉羊奶是拥有台湾三十年羊乳运营经验的专业型企业;二、康泉羊奶拥有从台湾引进高架床圈羊奶山羊的健康养殖技术;三、康泉羊奶拥有国内最大的奶山羊养殖基地和先进的奶山羊真空全密封管道式挤奶系统;四、康泉羊奶拥有变废为宝的沼气池生态循环体系和自己自足的有机牧草生产基地;五、康泉羊奶是全国唯一宜家从牧草种植、种羊繁育、奶山羊养殖、乳品加工、物流配送到市场销售全流程控制的羊奶企业，形成了完善的产业链条。六、康泉羊奶拥有中国第一张有机羊奶证书。
康泉羊奶营销策划书 二(营销环境分析(一)宏观环境分析(PEST)
经济Economy 1、国内生产总值(GDP)和人均GDP 持续增长。
2、各地区国内生产总值相差较大，东部沿海地区经济发达。
3、人民生活水平逐年提高，2008年 城镇居民人均可支配收入15780 元，实际增长11.4% 4、2006年城镇居民消费性支出比上 年上涨12.4% 5、据统计，我国山羊奶产量约占中国 奶类总产量的3 ,;而在一些欧 美发达国家，羊奶己成为人们生 活必需的消费品，其市场占有率 超过8 0 %，在沿海一带，特别
是北京、上海、广州等大中城市，中国的羊奶商机巨大，还有很大的发掘空间。社会Society 1、在过去的10年中，我**乳喂 养的比例下降了20,。更多的家庭选择配方奶粉喂养孩子，技术Technique 选择羊奶配方奶粉的越来越多1、随着国际经验、设备 了。的引进和投产，我国2、人们对生活质量要求越来越高，羊奶生产线水平大大更注重产品质量和安全。提高。羊奶保鲜技术、3、公众开始重视提高身体的免疫脱膻技术及加工技术力，预防保健意识普遍增强。日趋成熟。
康泉羊奶营销策划书(二)羊奶行业环境分析 1.我国羊奶行业现状
与牛奶市场相比，国内羊奶品牌在乳制品市场中占的份额还很小。据了解，目前国内有几十家羊奶企业，但普遍投资规模不大，一般在几百万元左右，超过上千万元的企业不过四五家，其中主要集中在陕西。2010年，国内羊奶各大品牌的排名是:1、御宝羊奶(西安市百跃御宝乳业有限公司, 成立于1985年)，2、九羊羊奶(全称是大连九羊食品有限公司,十佳羊奶品牌)，3、关山羊奶(陕西名牌,陕西关山乳业有限责任公司,十佳羊奶品牌)，4、美可高特(天津市亚亿实业有限公司成立于1994年,十佳羊奶品牌)，5、台农羊奶(台农(厦门)农牧有限公司系台商独资企业,成立于1995年)，6、飞天羊奶(陕西名牌,陕西飞天乳业有限公司,成立于1985年)，7、美羚羊奶(陕西红星乳业有限公司地处全国最大的奶山羊基地)，8、宝芝泉羊奶(味泉乳品饮料厂的母公司台湾康之泉乳品有限公司)，9、适宝康羊奶(广州康和畅生物科技有限公司,十佳羊奶品牌)，10、澳芝妙羊奶(澳芝妙乳业(北京)有限公司,十佳羊奶品牌)。
近年来，三氯氰胺事件带来乳制品的大震荡，让许多公众重新选择奶制品，更随着羊奶脱膻技术的发展和其独特的营养保健价值、风味，羊奶在中国乳品消费市场正开始从导入期走向成长期，并显示出一定的市场优势。但羊奶产品在全国还无领导性品牌，也没有统一标准。虽说经过几年的发展，行业中很有名气的品牌，但是也是仅限于在行业内有名气，对于大多数消费者来说，对于羊奶品牌基本是不熟知的。
2.我国羊奶行业营销体制现状 大多数企业依旧采用的是传统的区域代理体制。羊奶企业的代理有两种形式，一种是收取代理加盟费用的，二种是不收取代理加盟费用。一般比较大型的羊奶企业大都采用的是收取代理加盟费用，区域代理商先进少量的货进行试卖，然后在签订代理合同，厂家给予一定的广告和人员支持，可以退货。小型的羊奶企业大都采用是不收取代理加盟费用，代理商和厂家纯属买卖关系，厂家不给予
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任何支持，代理商盈亏自负，不能退货。厂家大都是通过一些B2B商务网站来找寻代理商。
目前羊奶无论是在南方还是在部分沿海城市，基本以送货上门和批发渠道为主，而作为销售量大的商场超市渠道对于羊奶企业来说有点可望而不可即。主流渠道鲜有羊奶产品的身影有两个原因:首先是由于经营羊奶的企业基本都是小厂家，有一些企业的产品质量不过关，无法进入商超渠道;另外一个很重要的原因是进入商超的费用太高。在这个终端为王的时代，以中小企业为主的羊奶生产企业难以承受高昂的渠道费用。
同时也有开发出新的营销渠道，如大连九羊食品公司和陕西红星乳业有限公司等均采取设立专营店的方式，使企业直接接触消费者，直接参与终端建设，管理准确并迅速地或许市场信息，取得了很好的经营效果。
3.制约我国羊奶行业发展的因素
(1)市场认可度低，知名度不高，羊奶市场份额小。
随着“一杯牛奶强壮一个民族“的口号深入人心，牛奶的宣传使得羊奶更处于弱势地位，乳制品市场好像是牛奶一统天下，这种局面使得在人们的头脑中早已形成一种“喝奶就是喝牛奶“的思维定势。目前，羊奶的宣传侧重于“软宣传”，即仅着重于羊奶的市场导入上，一些并不知名的羊奶产品品牌及一些小企业的零星宣传很难打动消费者，打开羊奶消费市场的阻力很大。此外，中国的羊奶产品单一，主要是加工奶粉，面对牛奶品牌多、品种全、价位低等强大优势，使得人们在相同的购买环境中更倾向于选择牛奶，这限制了消费者对羊奶的选择，其市场占有率很低。据统计，目前，我国山羊奶产量约占中国奶类总产量的3 ,;相反，在一些欧美发达国家，羊奶己成为人们生活必需的消费品，品种齐全，且其市场占有率超过80%，大大超过牛奶。所以，中国的羊奶商机巨大，还有待努力发掘。
(2)羊奶的特殊膻味限制了消费者的选择
羊奶不及牛奶香甜，再加上其本身的膻味，让许多人望“膻”却步。也正因如此，众多消费者对羊奶缺少热情，导致羊奶膻味成为影响人们对羊奶消费的瓶
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颈，因此，让消费者真正接受羊奶的道路还很漫长。(3)羊奶企业先天不足
目前，国内有几十家羊奶企业，普遍投资不大，大多数规模在几百万元左右，上千万元投资的也不过四五家，规模较小，技术也不先进，而且受到奶源和消费市场等因素的限制，不少企业进行生产扩张很困难。此外，羊奶业内尚无领导性品牌，算有业内小有名气的品牌，但比全国性的牛奶大品牌逊色得多。比较中国成熟的乳品企业，巨头林立，年销售收入已过200亿元，如蒙牛集团等，宣传广告铺天盖地，其市场畅通无阻。由于考虑到规模效益，现在国内很多大型牛奶生产企业还没有开发羊奶相关产品的计划，也没有投资建立羊奶制品生产线的计划。羊奶企业的渠道和品牌是其致命的弱点，而这两项恰恰都是大型乳品企业的强项。
(4)羊奶行业不够规范
由于质监部门还没有出台相关的羊奶及其制品的生产标准及检验标准，包括任何行业标准、部颁标准或国家标准，羊奶质量尚无统一的产品标准作为参照，只能依照牛奶的标准进行生产、检验。羊奶产品进入市场虽已多年，但由于市场和羊奶产量的增长都十分缓慢，因此，不少厂家都是小规模生产，羊奶在我国还属于消费市场导入期，其生产环节及市场流通手段尚不成熟、不完善，导致羊奶的标准迟迟未能出台。在宣传中，有些羊奶厂商难免言过其实，将其疗效、保健功能夸大其辞。羊奶价格体系不完善，收奶渠道不畅，导致价格也不稳定。这些工作有待相关管理部门尽快制定相应法规和标准，以保证我国羊奶产业的可持续健康发展。
(5)羊奶起步晚，奶源不足
目前，羊奶奶源主要集中在陕西、山东等地，奶山羊存栏量有限，且奶山羊泌乳期短，产量低，全年约200,240天，如冬季为奶山羊干奶期，奶山羊一天产量只有5kg左右(奶牛1天产量一般在20kg)，导致羊奶产量增长困难。此外，春夏两季是奶山羊的产奶高峰期，却是羊奶消费的淡季;冬季是羊奶消费的旺季，却是羊奶产量的淡季(牛奶产量高峰期在冬季，正是消费旺季)，加上羊奶的膻
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味，价格贵，限制了消费者的选择，也制约了羊奶市场的发展;并且生羊奶的保鲜技术还未达到理想的水平，羊奶的其它产品尚在进一步研究开发之中。(三)微观环境分析 4.波特模型分析
针对羊奶行业的各种情况和羊奶的营养成分，我们把羊奶的市场定位在青年女性上，运用波特五力模型分析如下:(1)潜在进入者的威胁
潜在进入者威胁的大小，取决于进入障碍的高低。主要因素 羊奶市场 规模经济 规模经济效益明显 产品差异 个性化特征弱
商标商誉(品牌知名度)关注度中高水平
政府政策 较少政策支持羊奶市场，主要集中在牛奶市场 销售渠道 以批发和送货上门为主，超市少见 转移成本 高 资产转移难度 中
潜在进入者的威胁 中低水平进入羊奶市场的威胁为中低水平
相对大型牛奶企业来说，因为原有的规模经济进入会较容易，或者环境条件 9
康泉羊奶营销策划书的优势，例如陕西地区。对于普通企业来说要进去羊奶市场是比较困难的。(2)供应商讨价还价的权力
一个行业与其供应商的关系实际上是一种讨价还价的关系，强大的供应 商能够挤榨行业利润，威胁提升价格或降低质量。主要因素 羊奶市场 供应商集中程度 较高 原材料的差异性 偏低
供应的原材料是否有替代品 没有 供给弹性 高 供应量 大
供应品对顾客非常重要 是 供应品的转换成本是否高 高 原材料的需求量 多 供应商讨价还价的权力 高
对于羊奶制品来说，与供应商讨价还价的能力是很低的因为供应商直接决定着羊奶的货量和品质，而且是没有原材料的替代品，供应的羊奶直接影响顾客的需求，且原材料的差异性底，因此很多羊奶都是由牧场公司直接加工销售的，取消供应商的威胁。
(3)顾客讨价还价的权力
多数羊奶经销商是送货上门服务，与顾客的交流较多，更多地接受顾客 10
康泉羊奶营销策划书的意见，对顾客来说就是供应商，依然存在讨价还价的权利。主要因素 羊奶 顾客集中程度 较高，主要集中在发展程度较高的城市 产品的差异性 中，产品功能主要以营养、养颜为主 需求价格 中
单一顾客的需求量大 是 产品对顾客的重要性 较重要 顾客对行业非常了解程度 低
顾客对价格的敏感度 一般，注重营养和效果 品牌知名度影响程度 一般 顾客对品牌的忠诚度 高 顾客讨价还价的权力 中下水平
多数顾客注重品质和健康甚于价格，而且产品的差异性不高，导致顾客讨价 还价的权力处于中下水平。(4)替代品的影响 主要因素 羊奶
替代品种类的多寡 较多，如:牛奶、豆奶、母乳 11
康泉羊奶营销策划书 羊奶价格 中高
功能比较 羊奶的营养更接近母乳，养颜效果更好 替代品的相对价格水平价格相对较低
替代品品牌效应 高 替代倾向 较高 威胁程度 较高
由于替代品的种类多，价格相对便宜，且品牌效应高，使得很多顾客忽略了 羊奶的更高营养价值，所以替代品的影响程度处于高水平。(5)现有竞争者 主要因素 羊奶 竞争者数量 多
现有企业实力 强，如御宝、九阳、关山等 行业增长率 中高 行业内存在大量或实力相是 对的企业
行业的退出障碍(包括固定高 成本、退出成本、库存成本)产品和策略的差异性 低 12
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商标商誉(品牌知名度)高关注 现有企业竞争的激烈程度 高水平
目前羊奶市场竞争激烈程度处于高水平，因为缺少实力稳固的市场领导者，所以实力较强的几个企业市场竞争激烈，争当市场领导者，其他小企业则维持一般竞争力。对我们企业的威胁主要是有实力的大企业，潜在进入者的威胁较少，但仍不能忽视有发展潜力的进入者。
5.羊奶行业竞争结论: 潜在的进 入者较少
顾客讨价 供应商讨现有企业潜在的进还价中下竞争较激入者较少 价还价能水平烈 力高
顾客讨价供应商讨现有企业替代品威还价中下 竞争较激价还价能胁力较高 水平烈 力高
替代品威 胁力较高 13
康泉羊奶营销策划书 6.竞争者对比分析
康泉羊奶的竞争对手有哪些，是由其主要消费群体来决定的。
根据观察与分析，我们认为目前羊奶在奶制品上的主要竞争对手除了国内知名的销售网络覆盖全面的羊奶品牌外，还有乳制品行业的国际国内知名品牌;相对羊奶来说，牛奶的消费历史悠久，而且其营养价值在消费者心中的地位得到了大部分的肯定，占据乳制品消费的绝大市场份额，相反，羊奶的营养价值却较少得到大众认知与肯定，可以说，在乳制品消费群体上，牛奶是羊奶的最大的威胁替代品，而且它在大众的消费地位很高。随着羊奶产业的进一步迅猛发展与消费群体对羊奶的认识加深，那些国际知名乳制品品牌势必会扩宽产品线，增加羊奶产品的研发，成为了潜在的竞争对手
品牌知名度 价格(比较液态奶)产品营养与种类
历史悠久，凭借着独乳制品中价格中档，较高的营养价值，得伊利、蒙牛等国际知特的营销方式与合理液态奶2.5~3元到消费人群中的大部
名乳制品品牌 的价格、多样的口味/250ml，适合消费人分的肯定，适合较多 成为成为国际知名品群较广 人群饮用 牌
“奶中之王”，远高于
产品质量好，口碑乳制品中价格高档，牛奶的营养价值，老御宝、九羊等知名羊佳，销售网络覆盖液态奶6.5元/250ml，少皆宜;产品种类多
奶品牌 30多个省，属于中适合高消费人群 样、口味丰富，具有 国专业羊奶领先品 很大的吸引力 牌
宣传促销手段较少，产品拥有羊奶自身丰
销售网络覆盖面大部乳制品中价格较高富的营养价值，但是 分在广东省内，而且档，液态奶6元产品种类少、口味偏 康泉羊奶 销售网点较少，属于/250ml，适合高消费少 区域性的品牌 人群，较出名企业稍 低 14
康泉羊奶营销策划书 7.消费者问卷分析
为了更有效更准确地把握消费者的需求，我们团队进行了市场调研，除了实地调研、观察调研，还进行了问卷调研，本次问卷主要通过实地问卷和部分网上问卷调查，实地调查主要地点是广州市的天河区、越秀区、海珠区这几个区域的人群较密集的公交车站、饭店、广场等等。一共发放130份问卷，回收整理有效问卷为115份。
7、5W+1H分析
※ WHO——消费者层次和特征 从调查上看，康泉
牛奶目前的主要 的消费者有学生、工薪职工、白领、家庭主妇、以及其 他的企业老板、自 由职业者等等，这 些消费者的特征 如下: ※情感消费目的 ※文化素质高 ※有一定的消费 能力
※多属青年人，追求 时尚、品味
※What——产品、品牌认知
调查所得的知道有接近85% 的消费人群没有喝过羊奶，只有10%左右的人群喝过羊 奶，而(表一)的数据显示 不愿意消费羊奶的多数人群 倾向于有90%选择了牛奶，因此我们可以知道牛奶在消 费者心中的认知度很高，羊 奶有很大的认知价值提升空 间，并且有巨大的消费潜力。15
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(表一)
表二中的关于康泉 公司的认识度明显 是很低，证明加强 公司的宣传与品牌 建设十分必要。(表二)16
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※ WHY——消费者的目的与需求心理 影响消费者选择羊奶的因素:
研究影响消费者 购买产品的心理有助 于企业更好地了解消 费者的真正的需求。此题是让消费者选择 购买羊奶的最重要因 素与最不重要因素，结果如表三跟表四所(表三)示，消费者更愿意选 择羊奶是缘于它的营 养与美容功效、保健
疗效与口味问题，这 些有助于企业找准品 牌建立与宣传广告、产品技术的发展方 向，提高顾客忠诚度 与品牌美誉度。(表四)17
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影响消费者选择羊奶品牌的因素:
从调查显示，消 费者选择羊奶品牌最 看重的品牌的质量问 题。另外，因为价格 上羊奶是牛奶的2倍 多，所以消费者仍然 较容易受低价位的羊 奶品牌的吸引。
WHEN——消费者更经常性地购买羊奶的情况 18
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顾客更经常地在某种情况下购买更多地购买某种产品，表明此种销售策略更能在顾客心中得到更高的认可度。在此调查中，打价格战略更能激起消费者更高的消费欲望，此题有助于羊奶企业更好更快地找准自己的有力的营销模式，占
据市场份额。
※WHERE——购买羊奶的地点
如左图所
示，有72.2%的人购买羊奶会 在超市的地方，其次是羊奶的专卖店，证明在超市宣传、销售羊奶还是很有 潜力的销售渠 道。
※HOW——如何获得信息 19
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在被调查者 中，消费者希望主 要能够通过电视 广告去了解羊奶 的信息，报刊杂志 和亲朋好友的口 碑中得到信息，建 立对羊奶品牌的 忠诚度，因此，电 视广告的宣传与 口碑营销对提高 本企业的知名度 有很大的帮助。(三)SWOT分析
优势(strength)劣势(weakne)规模效应 细分市场占有率不足
雄厚的技术实力，完善的质量控制体系 市场份额占有率不足 产品质量高 产品差异性不明显 产品口味丰富 产品包装有待改进 市场针对性强 品牌知名度不足
市场进入壁垒较高 市场销售模式的单一性 接近目标消费群体 机会(opportunity)威胁(threat)20
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奶制品的需求量越来越高 市场上竞争者众多
没有市场领导者 牛奶行业的强劲竞争力 市场需求量越来越大 大品牌的优势越来越强 羊奶市场进入成熟期 产品易被竞争者模仿而被替代 脱膻技术进步 养殖风险的加大
国家出台的相关支持奶业发展的政策 1.解读 优势: 1)康泉羊奶在广东省的发展具有一定的规模效应，有领先的技术和完善的质量 控制体系，制造出的羊奶营养丰富、口味齐全。
2)羊奶行业的进入渠道单一，成本较高，因此进入壁垒较高。3)康泉羊奶在目标群体的定位较为清晰，且主要针对广东消费市场，接近目标
群体，运输成本大为降低。劣势: 1)细分市场，如各个口味的消费群体的市场占有率不足。这会影响企业总体销 售量的持续增长。
2)相对于行业内各大知名的羊奶企业，康泉羊奶的市场占有率不高，品牌效应 不够强
3)它的产品差异化不够，未能形成核心竞争力，会被新兴而有活力的品牌瓜分其市场。
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4)产品的包装未能完全体现企业文化和优势。机会: 1)奶制品行业在中国具有很大的消费市场，而且随着人们的生活水平不断提高，对营养的要求越高，奶制品的市场可以做得越大。
2)没有市场领导者的干扰，康泉奶业可以有更广阔的机会发展自己的市场，而 且羊奶行业的不成熟，康泉羊奶可有更多的创新机会。3)羊奶脱膻技术发展得越来越快，大大提高了羊奶的口味。4)对于奶制品行业的管理，国家出台了许多政策规范支持。威胁: 1)面对众多品牌的竞争，而且还有新的品牌进入，市场份额可能会被瓜分。2)作为竞争者和替代品的牛奶行业市场竞争力不断增强，市场占有率也越大。3)羊奶制品易被模仿
4)奶山羊养殖存在一定风险。2.总结
2008年的三鹿奶粉事件给中国整个牛奶行业带来了不低估的打击，消费者对这个行业信任感逐渐缺失，会在心智中积极寻找新的替代品，这给羊奶带来了很大的发展契机，使得羊奶市场进入了高速的导入期。随着羊奶的强势的推广宣传，它的市场场发展潜力不断扩大，有着广阔的盈利空间。经过上述分析，可见，由于羊奶的地位远不如牛奶，羊奶企业较多，但是市场上还没有出现市场领导者。对于康泉企业来说，可以有多的竞争机会，通过关键性的优势，抓住机遇，来弥补企业发展的劣势，它面临着内部建设与外部营销的双重压力。
3.战略选择 22
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依据以上分析，我们明确对于康泉羊奶有限公司的最佳的可行战略选择是SO组合(优势——机遇)和WO组合(劣势与机会)共同并举的战略。SO(优势——机遇)组合: 这是最理想的组合，任何企业都希望凭借企业的长处和资源来最大限度地利用外部环境所提供的各种发展机会。现今，奶制品消费市场广阔，而牛奶面临着消费者信任感缺失这状况，人们对高质量生活的追求，国家对羊奶行业发展的政策支持出台，脱膻技术的提高，行业中足够的竞争空间给了康泉羊奶有限公司很大的市场契机，公司可以凭借自身技术、规模、成本优势来打造产品质量更优、价格更实惠、口感更好的羊奶品牌，形成自己的竞争优势，同时可以通过进行一个多销售网略经营，增加产品种类，重点关注超市的营销与宣传，最大限度地利用市场发展机会。
WO组合(劣势——机会)组合: 企业通过外在的方式来弥补自身的弱点以最大限度地利用外部环境的机会。面对如此庞大的奶制品消费市场和竞争空间，康泉羊奶公司应该着力通过电视媒体、杂志报纸或是支持公益活动来进行一个营销宣传，建立品牌知名度与影响力;同时利用引进先进的脱膻技术、工艺生产技术来增强产品属性的差异化程度，并完善多渠道的销售，加强售后服务。从长远来说，着力于公司的技术创新与品牌建设以提高品牌的竞争力，才能缩小甚至消除自身的劣势。
4.综上所述，康泉生态农庄有限公司要想成功地打造一流的品牌优势，至少要做到: 1、加强营销宣传力度，努力建立公司的品牌知名度，打造独特的产品文化。2、不断地革新生产工艺与技术，提高产品的差异化程度，做到质量更优、价格
更实惠、口感更好的竞争优势。
3、不断提高售后服务水平，让顾客买得开心，用得放心。 23
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4、进一步拓宽销售渠道，形成多样化的销售网略。
总而言之，康泉生态农庄有限公司要奉行产异集中化战略，在目标群体心中打造文化独特、产品独特、价格实惠的羊奶品牌。
三(目标市场营销
针对康泉羊奶在主要城市市场地位表现不尽人意，在调查中，听过康泉羊奶的只占5.2%，而在网络社区调查中，我们意外发现康泉羊奶在消费者中的声誉并不太好。
所以，康泉公司面临着这样处境:一、无建立良好的品牌形象;二、开发羊奶市场的成本偏高;三、国际、国内羊奶品牌来势汹汹。
面临市场内外的全方位竞争，经过审慎调研和精心策划，我们团队决定实施细分市场，集中营销，形成产品个性化的营销战略，以此明确品牌发展之路，提升品牌地位。
(一)市场细分
市场由购买者组成，而购买者之间总有或多或少的差别。他们会有不同的欲望，不同的资源，不同的地理位置，不同的购买态度以及购买习惯等。因为购买者有各自不同的需要和欲望，因此每个购买者实际上形成一个单独的市场。
我们结合前文分析的康泉公司所面临的营销环境，以及其现有的销售网络，再结合我们的市场调研结果，通过地理、心理、人口因素将市场细分。1.目标市场之地点细分
首先在地理上，由于羊奶这个市场并未被打开，喝羊奶的消费者占极少数，据调查，大多数消费者甚至未尝试过羊奶，而在牛奶和羊奶之间，调查人员中90%的人选择了牛奶，这充分说明羊奶的价值尚未得到众多消费者的认识，所以每打开一个市场，便需要巨大的资金投入。若把康泉的目标市场的地点定于全国 24
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各地，便不切实际，一是康泉公司尚无这个实力;二是在大连等地，有着实力强大的羊奶公司，容易增加康泉公司的竞争成本。
考虑到以上因素，我们决定将康泉公司的目标市场地点放在康泉已有的广东省销售网络地点中，而重点培育的市场，应是广州、深圳、佛山，东莞，这四个比较发达的城市。
地理因素 康泉公司的地址 广东省韶关市 康泉公司的目标市场地广州、深圳、佛山、东莞 点
2.目标市场之人群细分
据文献资料可知，羊奶与牛奶相比，最大的差异点便在于羊奶的营养更丰富，羊奶的蛋白质，矿物质，维他命等营养物质不仅丰富，且与牛奶相比，更适合人体吸收。结合羊奶的特点，我们将目标消费群锁定在16~35岁的都市中青年女性上。
目标人群 女学生 女性白领 年龄 16~21岁 22~35岁
消费心理特学习压力大，需要更好更全面的工作努力、积极向上，富有创新征 营养;精神，追求情调，健康自在的生
活。模仿能力强，喜欢尝试新鲜事物
共同特征 消费能力较强:家境宽裕的学生，及事业有成的白领那个;
比较潮流时尚，关注外界变化，容易接纳新事物;注重健康养生，尤其关注美容养颜;25
康泉羊奶营销策划书
忠诚度较高:一旦形成消费习惯和偏好，容易简历顾客忠诚度;
关注品牌，容易受电视、杂志等传播媒体的影响，从众性较明 显;(二)市场定位 1.产品形象定位
在本份策划书中，我们将康泉羊奶的形象定位为“有机羊奶，天然纯正”的概念上。
首先，“有机食品”这个概念随着多年来媒体的宣传，已经深入人心，住在都市的，关注身体健康的居民都会注重饮食“有机食品”，而康泉的奶山羊，亦确实生长在山清水秀之地，住木架床，饮山泉水，生长、产奶环境良好，通过“有机羊奶”这个概念，再配上康泉农庄牧场的图片，便向消费者强烈传达了这样一个信息:健康无污染。
其次，“天然纯正”亦是现代都市人们所热衷的，由于“三鹿奶粉“事件，让消费者对乳品十分不放心，且由前文的行业环境分析中，亦可得知国内羊奶市场上，还未出现像牛奶市场上蒙牛，伊利，光明这样具有全国性品牌影响力的公司，大部分羊奶公司规模小，销售网点的布局具有地域性，品牌影响力有限，所以消费者对羊奶公司的信任更是有限。康泉公司在宣传公司产品时，着重强调“天然纯正”，并极力建立这样的品牌形象，有利于康泉羊奶赢得更多消费者的心 2.产品功能定位:美容保健
和牛奶比起来，羊奶不仅营养丰富适合人体吸收，且羊奶对人体具有多种良好功效，如:常饮用羊奶可以美容养颜，可以增强身体抵抗力，可以充分地补充钙质，可以抗寒，可以缓解胃肠道问题的现代人。这是形成羊奶与牛奶差异化的一个重要优势，但把羊奶所有对人体的功效都宣传，便没有重点，亦形不成自己的个性，针对本份策划书的目标消费者，将羊奶定位于“美容保健”，更容易
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打动目标消费者的心，更容易赢取她们的对康泉羊奶的特殊好感。
3.产品理念定位:天然营养、优质口感、健康生活
天然营养:来自大自然的营养，让您充满活力。
优质口感:纯正羊奶，高品质的生活。
健康生活:清晨一支羊奶，开始一天健康美好的生活。(三)传播途径 价格 产品 策略 策略
有机羊奶，天然纯正;天然营养，优质口感，健康生活
渠道 促销 策略 策略 四(营销策略组合(一)产品策略
1.原有产品项目的分析
康泉公司现在关于羊奶的产品线只有一条，即液态羊奶，其推出的液态羊奶是玻璃罐装的，又有多种口味，分别是:纯羊奶、卵磷脂羊奶、草莓羊奶、麦芽羊奶、酸羊奶。依据康泉公司的网站对其产品的介绍，这五种口味的羊奶各有各
康泉羊奶营销策划书的“独特功能”，我们团队将其总结如下: 产品名: 纯羊奶 卵磷脂羊奶 主要成分: 天然鲜羊乳 卵磷脂+羊乳
功能卖点: 不含任何抗生素，消化快吸收健脑益智，增强记忆力，调节血 好 脂，保护肝脏，活化细胞;是老人及病弱者最佳补品;产品名: 草莓羊奶 麦芽羊奶
主要成分: 草莓+鲜羊乳 麦芽+鲜羊乳 功能卖点: 新鲜的草莓味道，维生素含量较有助于调理肠胃，对挑食，高，偏食，肠胃不好者非常适用;尤其适合女性和小朋友;产品名: 酸羊奶 主要成分: 羊乳
功能卖点: 预防骨质疏松、降低血压、提高免疫力、预防妇科感染、控制食欲;28
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依据我们所学的营销知识，再辅以对多位消费者的访谈，我们总结出康泉公司在产品开发，以及产品宣传方面的不足与缺陷:一是口味太多，有草莓，有麦芽，而对于羊乳怎么和新鲜草莓，和麦芽恰好地融合在一起，康泉公司并未在其网站给出任何说明，容易让消费者联想到“水果牛奶”这样廉价饮料，内含多种抗生素和调味物质，一定程度上降低康泉羊奶的档次;二是康泉公司对产品功能的定位不清晰，且过份夸大羊奶的功效，康泉公司给自己的产品罗列了一大堆功能，最后结果是消费者难以记住羊奶的特殊功效，亦不易形成产品的特色和个性。
2.产品对策:减少产品组合的深度，扩展产品组合的宽度
产品线是指一群相关的产品，这类产品可能功能相似，销售给同一群顾客群，经过相同的销售途径，或者在同一价格范围内。如果能确定产品线的最佳长度，就能为企业带来最大的利润。产品组合的宽度，是指拥有的产品线数目，如某公司拥有清洁剂、牙膏、纸尿布，那它的宽度为3。产品组合的深度，是指每一生产产品目内的品种数成为产品组合的深度。
减少产品组合的深度:依据消费者调查结果，及我们对消费者的访谈，可知在康泉羊奶这5种口味中，草莓味受欢迎程度最低，其次麦芽味，而最受欢迎的，还是最纯正的纯羊奶，这个调查结果提示了康泉公司应该专心做好纯羊奶乳品的生产和加工，凭借其纯正，无羊膻的口味，其健康营养保证来赢取消费者的心。故在本份策划书中，我们团队建议康泉公司停止生产草莓、麦芽口味的羊奶，专心做好纯羊奶、卵磷脂羊奶、酸羊奶的品牌形象，并根据对应的目标消费群——都市16~35岁中青年女性，相应地修改产品包装，我们设计的包装是这样的:以青翠绿为包装底色，一个工人正安然地挤着奶山羊的羊乳，一颗硕大的羊汁占据整个画面的中心，设计强调绿色的清新，纯白羊汁的天然健康。
扩展产品组合的宽度:凭借康泉公司现有的生产资源和销售渠道，制作盒装羊奶和中青年女性羊奶配方奶粉，以此增加消费者的选择，方便消费者的携带，从而扩大市场。
康泉羊奶营销策划书(二)价格策略
1.定价目的:通过对各个系列产品适当的定价，使得康泉羊奶既能吸引更多的都市青年女性，扩大市场份额，又能通过价格向消费者传达康泉羊奶“高品位”“高品质”的形象，实现最满意的效果。
2定价策略: 在定价策略中，我们采用消费者需求导向定价法。
中国羊奶市场是一个市场前景较好，尚未深度开发的市场。目前越来越多企业开始进驻此市场。御宝、九羊、关山、美可高特、台农、飞天、美羚、适宝康、澳芝妙等国内知名的羊奶品牌的主要产品都有盒装羊奶、瓶装羊奶、羊乳钙、配方羊奶粉等，并且大多处于中高端产品，价格中高等水平。康泉羊奶主打鲜羊奶，以"将新鲜送到家"的口号为消费者送上新鲜的羊奶。价格水平可以在中高等水平上与几大品牌竞争，同时也可以开拓低端市场。在成本方面，生产羊奶的原材料是基本固定的、没有特殊化以及供给量大，目前对于供应商可以有许多选择。又因为原材料基本没有替代品，而且原材料的需求量较多，综合起来，成本价格处于中等水平。
对于消费者，我们的目标市场是广东的主要大城市中的青年女性。这些城市的收入和消费水平较高。在消费者分析中，我们的目标消费群体主要是中高收入家庭中的女性。她们乐于为自己投资和消费。消费者为了较好的质量和品牌愿意支付较高的价格。因此我们的产品在功能较多的基础上定位于中高端价位。
根据我们的调查所得，在合理价格方面，大部分被调查者选择6,7元/瓶。同时，利用消费者的心理，康泉羊奶，我们采用心理定价策略之尾数定价策略，指企业利用消费者求廉价的心理，制定非整数价格，而且常常以奇数做尾数——采用6.5元/瓶的尾数5，一方面可以给消费者以便宜感，从而激起消费者的购买欲望;另一方面又会使消费者感觉定价认真，从而对产品产生信赖感。
康泉羊奶营销策划书(三)促销策略 1.广告宣传(1)确定广告目标
羊奶和牛羊比较，最有优势的差异化便是营养更丰富且更容易被人体吸收，对于女性的功效优为突出。都市青年女性面临着巨大的工作与生活压力，更需要细心的呵护与加倍的营养。所以此广告就是要给都市青年女性传达出羊奶营养健康适合女性饮用的信息，以都市青年女性为突破口打开羊奶销费市场。
(2)广告媒体 电视 广告 网络 售点 广告 广告 广告 媒体 报纸 户外 广告 广告 1)电视广告 拍摄广告: 场景一:一位年青白领女性一觉醒来，举个懒腰然后去刷牙，之后一身工作装扮出现在门口，手里拿着一瓶康泉羊奶，刚才还是一面倦容的，喝了一口后，突然，满面红光精神抖擞，大步自信住前走。路上遇到更多上班族，每人人手一瓶康泉羊奶，大家都愉悦精神地举着康泉羊奶相互打招呼:“今天你喝了没啊,”(示意康泉羊奶，镜头要突出康泉羊奶)31
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场景二:那位白领女性处于忙碌的公办室内埋头苦干，墙上的时钟指向十二点，发出“咚”的一声报时声，办公室内一位较胖的女性马上转过头对那位白领女性说:“中午吃什么，汉堡包，炸鸡腿怎样,”答曰:“太油腻了，不如试一下这个吧(拿起桌上的康泉羊奶示意)，营养没负担～(示意自己的苗条身材)”。较胖女性和其余女性都团过来，抢着看“什么好东西啊，我也要～”。最后一镜头定格在，一大群女性在办公室里很享受地喝着羊奶。场景三:华灯初上，那位白领女性回到家中。之后，镜头中出现该女性穿着睡衣出来，贴上面膜，然后说道，“先滋润一下脸。”再走到冰箱前，拿出一瓶康泉羊奶，说“再滋养一下肠胃～(手在肚子前方顺时针打个圈)”。最后镜头中该白领女性安稳熟睡。最后，旁白“今天你喝了没啊,”旁白响起时，出现两瓶康泉羊奶，一瓶直立，一瓶在旁白响起时，侧靠在直立羊奶身上，如情侣偎依状。
要旨:广告中，通过宣扬康泉羊奶的多营养，无负担，健肠胃，利睡眠，来增加目标消费者的认同感。
〈1〉家庭电视广告
根据国家工商总局广告监管司负责人发布，在新闻媒体、户外广告、互联网等各种广告发布渠道中，电视广告连续多年排在第一位。现在家庭电视广告发展得非常迅速，成为引导人们消费的重要的广告媒体，特别在白金九点剧场的广告更能收到理想的效果。
A.广东电视台 630新闻前后 选择频道和时段 B.广州电视台 白金九点剧场 C.南方电视台 黄金白九三集连播剧场 32
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〈2〉公交车，地铁和出租车移动电视广告
广州公共汽电车接近7960辆，五条地铁线路和车水马龙的出租车，这将会令到广告的覆盖面很广，接受到广告的人群更多。并且这些移动传媒的价格一般都比电视台的价格要便宜，更不失为一个可以长久地大范围地投入的宣传渠道。
2)户外广告
平面广告设计
公共汽车车身广告:车身广告具有流动性强、覆盖面广、视觉效果好等特点，与广大消费者的接触更贴近，频率更高，特别是针对羊奶的目标消费群体—年青女性来说，公共汽车是她们出行的首先交通公具，使其受众更能针对性地接受。且公共汽车素有“城市流动广告”之称，而更有价格低、刊期长的优点。〈2〉地铁站出入口处广告:每一天，有超过100万人次的乘客会在广州地铁里
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穿梭往来。这众多的人流进进出出地铁口，可使康泉羊奶做到人尽皆知，耳熟能详。〈3〉公交候车亭广告:全广州拥有超过3000个候车亭广告，占有率达98%,分布全城每一个角落。高到达率及接触率，可以达到铺天盖地的广告信息传递，能在短期内营造轰动广告效应。
〈4〉出租车车顶座和车后窗广告:出租车遍布广州市的大街小巷，随着出租车的穿街过巷，甚至在塞车时候，出租车车后窗的广告还可以替康泉羊奶赚足大家的眼球。
3)网络广告
网上流媒体广告:以插播形式出现在PPS，皮皮网，优酷网，土豆网或者其他网上流媒体。
QQ上线弹出广告:用户登录QQ时，伴随立即播放的Flash动态广告，它同时具有自动打开、自动关闭的特性。
QQ对话框网幅广告:它位于QQ用户的信息发送栏中醒目位置，以投放时间计费，能够把广告信息真正传递给每一个访问者个体。
4)报纸广告
《广州日报》:目前是华南地区主流强势媒体，发行覆盖广州、珠三角及广东全省，在广东省外也广有发行，日均发行量达到163万份，是发行量仅次于《人民日报》的第二大党报。
《南方都市报》:南方都市报发行全面覆盖珠三角地区，销售量第二，是该地区最有影响力和最有竞争力的媒体之一。
将相关康泉羊奶广告刊登于此两大广州报刊，可迅速提升康泉羊奶知名度。5)售点广告 34
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都市青年女性，都喜欢逛街逛超市，若在售点如超市设计些引导性的广告，可以吸引更多青年女性更有目的地购买，可增加销售量。
如在超市设广告，可以超市上下电梯扶手两侧贴上康泉羊奶广告语，在超市天花板上吊上康泉羊奶的标语等等。
2.销售促进
(1)售点试饮赠饮促销活动:在各大卖点将康泉羊奶的各种口味分派顾客品尝，试过之后，会促使更多人购买，即使不买，也可以让顾客记住康泉羊奶这个品牌。(2)买一组康泉羊奶送一瓶品尝装其他口味羊奶:买一组(250ml的6瓶一组)送一瓶180ml的其他口味的品尝装康泉羊奶。
(3)连续订康泉羊奶一个月，加赠两瓶康泉羊奶。
(4)原康泉羊奶订购顾客，介绍新顾客订购一个月以上的康泉羊奶的，当月可获赠两瓶。
3.公共关系
(1)公共报导:是最经常、最广泛使用的，透过电视、报纸等公共媒体的报导内容，以公正第三者的立场正面报导本企业活动、社会贡献、获奖殊荣与新产品上市讯息，一定的公信力，(2)赞助文化活动:赞助2008书文化月活动、“让生命充满爱”大型公益演讲 35
康泉羊奶营销策划书 活动。
(3)工厂参观:定期组织公司主要客户到公司参观，了解公司的历史、文化，产品的生产要求和流程。使消费者增强对企业品牌和产品的信心。(4)相关行业宣传:与各大医院合作筹办产营养知识讲座，赞助医院妇产科的婴幼儿羊奶。
(5)刊物发行:在国内一些专业母婴杂志上进行持续的广告投入，在各大超市、地铁站出入口、人口集中的社区设点免费派发包含公司介绍，产品介绍以及羊奶营养知识的小册子和刊物。制作小型月历卡片，散发赠送消费者;也可以夹杂在杂志内，赠送读者。
(6)参与慈善活动: 建立中国红十字会——“康泉”母婴救助基金。
消费者每购买一瓶“康泉羊奶产品”，将有一角钱收入捐给中国儿童少年基金会。公司定期赞助希望工程，号召公司员工向贫困山区、灾区捐款。4.人员推广
虽然新进的便利商店、量贩店、自助店铺及网络商店走向“无人化”，但是许多高关心度的商品仍然相当依赖“人员推销”。由于人员推销的成本较大，分散个体消费者所购买的产品利润不足以支撑人员推销的费用。因此，我们的人员推销策略主要是针对购买羊奶产品数量庞大的中间商和经销商。通过销售人员寻找机会，发现潜在顾客，开拓市场;销售产品并收集情报，反馈信息，以便我们继续改进。(1)针对中间商和零售商，进行人员推销的销售人员需要更为专业。由康泉生态农庄有限公司负责销售人员进行培训，建立自己的销售队伍。
每年吸收部分本科毕业生和硕士毕业生，经锻炼培训后充实到销售部门。另外，加强现有销售人员的整顿、培训，不断提高其思想素质和工作能力。将能力较强的销售人员派驻到我们的首要目标市场——广东、上海、北京。随着销售能
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力的扩大和市场占有率的提升，在巩固广东、上海和北京地区原有市场基础上，派人到其他新增销售市场。
这些销售人员不但要和批发商、大型零售商建立良好的产销关系，还通过各地销售点进行送奶上门及免费品尝等终端消费方式进行面对面的宣传，以全方位拓宽市场。从与中间商和零售商的长远关系和利益出发，尽量把各种销售优惠政策倾向于客户(详见推广渠道)，做到把公司的利益和中间商、零售商的利益融合在一起。在与中间商、零售商的交往过程中，以心换心，尽量成为与客户工作利益一致的伙伴，在生活中成为朋友。
销售人员要对羊奶产品的市场进行深入细致的分析，发挥优势，深挖客户的市场潜力，利用一切机会宣传康泉生态农庄有限公司的产品和生产情况。
同时，通过各种渠道了解竞争对手的情况，包括他们的销售手段、产品状况、销售人员的素质等等。而最重要的一点就是深刻了解竞争对手的产品质量，做到知己知彼。
建立销售与服务相结合的体系。采取售后服务和市场销售一条龙式的售后服务体系。销售人员的责任不仅要把产品销售出去，取得订单，还要根据客户提出的要求，将市场信息及时反馈到公司，以便生产出消费者满意的高质量的产品。在人员推销报酬方面，自产产品销售给中间商或零售商，取得订单时才计算并支付该推销员的报酬。从人员组织培训、推销计划到薪酬设计都进行规定。
(2)康泉生态农庄有限公司在上市之初，可以聘用短期兼职的售点推销员，在营业场所，用公司、产品咨询介绍、在合适场所以现场展示挤奶敞开方式、筹划活动等方式促销。通过以上方法，把产品介绍和推销给消费者。临时售点促销员可以按销售比例提取佣金。
(四)渠道策略
渠道策略服务于营销目标，为了实现营销目标，传播“营养、美容、健康”的产品理念，打出“让我们享受年轻”的广告，我们小组策划建设一种适合现有市场的成长的渠道管理体制，宣传企业文化，树立企业形象，提高在乳品市场的康泉羊奶营销策划书 品牌知名度。1、渠道目标: 市场覆盖采取密集分销---在有限的市场范围内尽可能多的采用渠道中间商 率 进行销售的一种分销方式。
羊奶作为一种乳产品，相对于牛奶，需求量小，需求面窄，同时存
在着较强的产品替代效应。目标细分市场必须注重品牌效应，通过具体原因 产品差异化吸引消费者的尝试，提高认可率，加深消费者对羊奶品 牌的认知和认可，与奶牛品牌争夺顾客。
指企业需要保持对渠道中间商销售行为进行控制的程度高低或大渠道控制 小，通常与市场覆盖率成反比关系，在一定的市场覆盖率下，要追 度
求最大的渠道控制度。
本企业羊奶产品已经出产多年，具有稳定的销售渠道和完善的渠道
控制制度。但是，针对羊奶市场的增长速度过缓，可以采取加强渠具体原因 道控制，与企业统一行动，通过广告宣传、免费试饮、降价优惠等 多种方式吸引顾客，打开市场。2、渠道选择(1)现有渠道
康泉生态农庄 零售商 消费者 有限公司 38
康泉羊奶营销策划书(2)渠道选择的影响因素: 主要因素 具体情况
用户数量多、用户密度不高、用户层次多样、地理分散度、市场因素
销售时间不确定、以及用户平均消费量不大等。产品体积小、重量小、保存性适中、单位价值小、产品标 产品因素
准化程高、技术特性不高、以及产品毛利较低等。企业规模不大、财务实力一般、具有一定的渠道管理能力
企业因素 和经验、企业对渠道的控制期望高、企业对用户的了解程 度较高等。
渠道中间商因零售商素质不统一、服务质量各异、使用渠道中间商的成 素 本较高。
市场潜力大，企业自身的渠道建设也较好，但是在品牌建
综合评价 设方面较为欠缺，应充分利用好各种渠道来提升品牌形象，扩大市场覆盖率。加强对现有渠道的管理;采取整改措施 开发更多的渠道终端。3)渠道选择的具体措施:(1)培养一批专业的销售人员，转变其工作重点: 全面了解产品渠道和市场情况、零售商情况、终端情况、消费者情况;销售代表要下到一线，对商店进行观察，做好记录，及时反映，整理货架;要培养一批导购人员，在各种零售商店进行对羊奶介绍和推销，使顾客对羊奶产品有充分
康泉羊奶营销策划书的了解进而购买本企业产品;建立全面的合作关系，从企业到零售商，建立起一个促进产品销售的统一战线。
2)以低成本手段扩大终端市场的销售面，提高市场覆盖率: 零售市场。零售市场包括专业商店、百货商店、超级市场等各种零售商店。通过调查，得知羊奶并没有在很多零售商店里摆卖，所以要扩大产品在各零售店的覆盖率。在各种面包店、百货商店和超级市场都可以摆货上架，而且可以跟零售商协议，在比较醒目的地方摆放，而且摆放得要比较引人注目，也可以在与知名牛奶品牌如蒙牛的乳制品一起摆放，形成反差，吸引消费者，又可以在无形中提高本品牌的知名度，逐步扩大市场。
走进社区，送奶上门。要借助当代社会发达的物流系统，利用专门的运输工具，定期输送新鲜羊奶到配送站，再由配送员负责送往社区，方便社区居民的生活，有利于在口碑相传中提升品牌形象。由于订奶量增长都比较稳定，有利于企业稳步扩大产能，扩大企业现金流。
3)打好广告，提高品牌知名度: 大型活动现场展示产品。现在在很多发达地区都有大型的博览会、展销会等大型活动，企业可以以参展商，甚至是赞助商的身份参与其中，采取独特营销手段，让参加大型活动的大量人群接触到本企业的产品，扩大人们对企业品牌的认知度，发掘市场潜力。
宣传单+免费试饮+特价优惠，网络推广。当今资讯的传播技术和手段日新月异，速度快，范围广，企业应当设计富有吸引力的广告，可以选择在人流量较高的地段，发放传单，同时配套免费试饮和特价优惠，吸引人流;或选择浏览量高的网址、论坛以及使用范围广的网络通讯工具，打出企业广告，吸引眼球。做广告最重要的是要坚持时日，让所有潜在消费者记住企业品牌和产品，绝不能半途而废，奢求一蹴而就。
康泉羊奶营销策划书 3、渠道管理(1)渠道成员的选择: 企业要选择合适的零售商，选择那些不违背公司理念，合作程度较高，并且其市场范围跟本企业产品的目标市场范围相一致、地理位置优越、对羊奶有较多的认识、有较好财务状况及管理水平、综合服务能力较强的零售终端。(2)、渠道成员的激励:要避免激励过分和激励不足。
具体手段包括:给予合理的利润和折扣;交易中予以特殊照顾、奖励(进货奖励);竞销额外奖金酬劳;合作广告补助和展览(商品陈列)津贴;经销店内外装潢资金援助、商铺招牌广告。
(3)渠道成员的评估: 对渠道成员的工作绩效要进行定期评估，以便及时了解情况，发现问题，更有针对性地对不同类型的零售商实行激励和推动工作，以及及时淘汰那些长期表现不佳的零售商，果断中止合作关系。
1)横向比较。将各个零售商的销售业绩进行分期列表排名，以促进落后者力 争上游，领先者努力保持绩效。
2)纵向比较。将各个零售商的销售业绩与其前期比较，促使它们进步。3)定额比较。对每个零售商根据其自身具体的情况分别定出其可能实现的销
售定额，再将其实际销售业绩与其定额进行比较。
(4)渠道的调整:在各种因素的综合作用下，现在高效的渠道结构在将来就未必能适应市场的发展，所以要对渠道进行及时而有效的修改和调整，包括增减渠道成员，调整改进整个渠道等。
康泉羊奶营销策划书(五)营销预算 项目 预算(单位:元)90000 1.渠道建设费用 30000 宣传费用 40000 激励渠道成员费用 20000 其他费用 334300 2.广告费
电视广告 160000 网络广告 44300 户外广告 100000 售点广告 30000 3.营销活动 20000 总计 444300，祝您生活愉快～ 42
第2篇：羊奶策划方案
市场分析及预测
中国近几年液态奶40%的增长趋势
目前国内有1600多家乳制品企业，近三年，中国液态奶市场以每年40％的速度递增
目前我国牛奶人均占有量仅为7.6公斤，世界平均水平是100公斤，欧美则达到了300公斤
中国液态奶排行榜，蒙牛以264万吨排名第一，比上年增长了63.05％，伊利225万吨排名第二，比上年增长了53.65％，陕西银桥以15.5万吨排名第八，比上年增长了112.93％
中国拟20年内成世界奶业强国
科技部副部长刘燕华２０日在北京说，過去５年，国家财政投入１．５亿元用于发展奶业关键技术﹔未來５年，国家的支持强度會大幅度提升，争取经过２０年的发展，使中国的奶业发展水平步入世界前列。
健康投资催热贵族奶市场，消费者对贵族奶“感冒” “特仑苏”、“金典”、“优+”、“优倍”„„的出现
一盒250毫升装、标有“OMP”字样的蒙牛“特仑苏”售价4.8元，而同品牌、同净含量的另一款产品售价只有2.4元。
“牛奶是买给孩子喝的，当然希望营养好一些。” “健康投资，贵一些也值得。”
一位消费者则表示，她虽然还没有买过贵族奶，但却相信“好货不便宜”的道理 除了为自己及家人的健康做投资，不少消费者选购贵族奶是作送礼之用 贵族奶相比普通奶虽然销量上并不算多，但销售是呈上升趋势。
（证明货真价实的羊奶，虽然比普通牛奶价格高，但一定会有市场）
牛奶行业问题百出，但是消费者毫无选择
2003年1月30日广州市奶协理事长王丁棉第一个在《广州日报》把乳品加工企业长久大量地使用还原奶来充作鲜奶出售进行欺骗消费者的消息披露。“禁鲜令”流产，不了了之。
有关部门正在闭门制定的《液体乳》标准，也遭到了各地奶协和乳品企业的抨击，可能也会不了了之
2005年3月23日郑州晚报报道：4万袋假奶制品销毁，倒出来的乳制品有黄色的、绿色的、白色的、红色的、黄色的等，且奶制品全是稀水。据介绍，这次销毁的假奶制品共计４万余瓶（袋），要两天才能销毁完。
2007年4月17至18日，中国奶协在天津君悦酒店召开了全国各省市奶协理事长、秘书长及部分乳品企业负责人联席会议，披露以下问题：
1只追求数量，忽视质量。不种树而只求摘果子强奶源、抢市场。2掺假、造假不守诚信 3变相压价损害奶农的利益
4由于市场竞争及原料价格上涨等因素，已导致整个奶业行业的利润有较大的下降，超过1/3的奶农和乳品企业仍处于亏本经营的状况，有些地方的企业亏损面已达到了70％。
5例如，四川省的乳品企业。在整个产供销产业链的衔接上还显示出不协调，部分地区依然还出现有杀牛、卖牛、倒奶的现象。
全社会呼唤羊奶
过去是“富人养奶牛，穷人养奶山羊”，外国是“富人喝羊奶，穷人喝牛奶”
西欧一些科学家称羊奶是一种天然抗生素，常喝羊奶病不沾身；美国加州把山羊奶列为甲级绿色食品„„羊奶在发达国家和地区被视为“乳类中的珍品”。
大环境方面：由于上诉问题的出现，中国牛奶业提前进入转型期 消费者方面：多了一种选择。
经销商方面：牛奶的终端产品价格低、比较效益降低，经销商方面成了企业的物流转运站。
牛奶行业正在把原来过高的利润率压缩下来，已经在淘汰行业中的弱者和不智者，除了淘汰企业，当然经销商也不例外，由于利润的减少，经销商也在另谋出路。羊奶市场已经形成处在导入期与成长期之间
羊奶是牛奶不耐症者的最佳乳品
亚洲人中有 25%的群体饮用牛奶时会发生腹胀、腹泻、呕吐等现象，被称为“牛奶不耐症”。产生的原因是人体内缺少消化牛乳糖酶，牛奶在胃肠中形成凝块，不易消化。羊奶粉前几年对消费者的教育 各羊奶品牌在各地区的悄然上市
欧美国家，羊奶已成为人们生活必需的消费品，消费者消费普及率达到80%以上 我国的港澳台地区也掀起了喝羊奶的热潮，出自2001年6月《中小学生营养指南》
2003年5月15日，由大连九羊食品公司提供的800箱羊奶，在联华超市的货架上，不几日便销售一空。2003年4月，深圳市奶业协会为进入深圳市场的高端液态乳品新品种“圣妃羊奶”举办了专题新闻发布会。
目前广东市场上的羊奶价格一般在4.5元至5元1瓶（200毫升）蒲公英南海乳业公司在广州开设了四家羊奶制品专卖店
羊森农牧科技开发有限公司的脱膻羊奶系列产品，已经在全国19个城市上市 2006年热销欧美的“美可高特”专业羊奶已大举进入北京市场。
羊奶抢滩重庆市场，例：蒲公英牌羊奶饮品已在江北等区域布下网点，迅速展开攻势，攻城掠地。
有记者在市场观察到，虽然羊奶面市不久，品种却十分齐全，低脂羊奶、纯羊奶、双歧因子奶、麦香羊奶、酸羊奶各种品种一字排开。售价总的来说虽比牛奶要高一些，但却很受顾客的欢迎。上海浦东八佰伴超市
无锡青草地乳业有限公司生产的“莎能”鲜羊奶，2004年4月初在农工商、欧尚、世纪联华、麦德隆、易初莲花、乐购、大润发、吉买盛、协和量贩等50余家大卖场销售。168毫升的瓶装液态奶售价约为2．5元，一听800g的羊奶粉售价约180元，而旁边1000g的多美滋奶粉只要130元左右。由于喝羊奶不易发胖，羊奶粉特别受年轻白领女性青睐
茂名市2003年首度出现了蒲公英牌羊奶饮品，而2004年5月登陆的九羊牌迅速展开攻势，攻城掠地 河南 例：某地级代理商张先生表示，以前他很想在陕西寻找羊奶厂家做其代理商，经过考查发现羊奶的价格较高，在当地消费者并不能接受，而且品种也比较单一。
于是选择了内蒙一家名为“蒙格尔高”的品牌，市场零售价相当于其他羊奶的进货价，一袋百利包的液态羊奶市场售价仅为2.5元，而利润就有0.5元，平均一天销售在200件左右。
草缘羊如何在两年内销售过亿
成为领头羊
战略目标
招商，样板市场建设（客户目标）
我们的目的：用最快的时间构建品牌系统，用最短的时间赢得品牌形象以达到传播行销的目的。
正常发展导向
我们经过讨论认为大体的宣传导向应分以下几个阶段更有利与产品的长期推广和企业品牌文化的构建：
1.产品商品化阶段
这一阶段的主要目的是为了完成原始的资本积累，根据我们产品的现状主要应采取以下几个措施：
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① 选择优质的经销商来做地区市场； ② 选择优质的地区做样板市场；
③ 选择优秀的适合的企业形象推广人员和行销人员； 2.商品品牌化阶段
这一阶段主要目的就是在原有市场空间和产品利润的基础上寻找扩大和保持利润的捷径。
一谈到商品品牌化就与企业的CIS（企业识别系统）系统的建设联系起来了，根据我们前面提到结合企业情况我们认为应该把这几方面做为重点建设： ①包装设计的系列化（重要性前面已谈过在此略过）
②平面广告（最直接的传达企业精神和文化的载体，也是最能体现企业产品定位的）③新闻导向（主要是利用媒体进行事件和新闻性传播，这样可节省大笔的硬广告开支）④展示的堆头——即终端形象的效果和柜台的展示效果，包括POP、展架、挂旗等。CIS（企业识别系统建设）的构建中VI部分会与以往的有所区别，重点在包装设计、平面广告创意、终端形象、招商手册、商业广告摄影和电视广告的创意上。
平面广告和新闻导向部分的设计要改变以往的思路，要根据产品的受众进行针对性强的广告创意宣传，在终端形象宣传部分会根据卖场的实际情况增加一些展架。
注：在这一环节中路牌广告、电视广告创意、平面海报宣传方面要采用写实性的模特进行实际的拍摄。2.品牌差异化阶段
这一阶段主要是完成对潜在消费者的挖掘，培养忠实的消费群体。在这一阶段的品牌建设方面的重点任务放在：
a.CIS的方向及执行力，主要是企业CIS系统的执行情况。b.价格体系的划分 c.系列产品的构架和推广 d.经销商队伍的组建和选择。
前期的产品宣传重点应该放在以下几个方面：
①强调产地与品牌的联系——鄂尔多斯
草缘羊
结合牛奶市场的经验——产地决定成败，把产地挂靠在鄂尔多斯下前期有助于企业的推广（鄂尔多斯的品牌形象已经很成熟了）后期可以避免内蒙其它企业的渗透。②强调绿色食品——绿色食品标识的应用
既然产品已经取得了绿色食品的认证，那么就要把这一认证的作用发挥到最大，在需要体现的地方必须体现。（生活水平的提高促使人们对与健康相关的问题比较关注）③强调受众定位——高档生活元素、超级营养奶、白领人士必喝
产品的定位必须明确，广告语很关键，是以产品品质为诉求还是从消费者的情感入手，虽然有奶中之王的称号，关键是怎么去表达，直接表达的话就容易把受众限定住了不利与产品的长期拓展。还要告诉受众喝的理由，为什么不去选择无论宣传还是生产都已经很成熟的牛奶而选择羊奶。
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④强调产品的定位——绿色、营养
休闲饮品
结合现在市场和受众的消费心理应大打绿色天然这张牌，同时强调营养，也是休闲游玩时的必须的饮品。
⑤强调市场定位——立足草原
开拓全国市场
选择上海、广东、大连等沿海开放城市作为样板市场进行操作。
我们的宣传方向就是：①新闻传播
②卖场广告形象平台的充分利用
④ 广告语的长效规划 ⑤ 广告语的细分。
我们的宣传原则就是：①尽可能少的宣传投入
②尽可能独到的宣传方式 ③尽可能短的宣传时间
面临问题
与牛奶不可回避的竞争
与其它同类产品不可回避的竞争 与各种饮料的利润空间对比 无知名度、美誉度、无品牌形象 很难改变的人们对牛奶的忠诚度
牛奶品类即高中低档产品的划分，对各类消费者的占有
例如：贵族奶（特伦苏、金典等）、普通奶、早餐奶、酸酸乳
。。。
市场机会点
“草原”这块无形品牌的支持
伊利蒙牛两位大哥在市场上的品牌可信度支持。可断言以后的羊奶行业领跑者会在内蒙古出现。羊奶粉逐步被消费者的认可。
其它羊奶产品的前期市场推广和教育费的投入。各地奶业协会对羊奶的认可和关注。
中国人均奶的占有量基数低，纯奶每年40%的增长速度。
25%的群体饮用牛奶时会发生腹胀、腹泻、呕吐等现象，被称为“牛奶不耐症”，而羊奶不会。欧美国家，羊奶已成为人们生活必需的消费品，消费者消费普及率达到80%以上。
我国的港澳台地区也掀起了喝羊奶的热潮，造成国内沿海城市与南方大中城市对羊奶的渴望。贵族牛奶被高端消费群体逐步的接受，证明羊奶的价位与消费能力之间并无差距。更何况羊奶价值是名副其实的。
2007.7-2008.7广告目标
完成招商任务 寻求样板市场，强化样板市场。渗透品牌构建。提高认知度。树立行业领导形象。稳定经销商团队。完成原始资本积累。
一年内使所有快速消费品相关人员把焦点集中在草缘羊奶这个中国奶业后起之秀上。把羊奶营养价值量化到家庭话题中。
品牌建设策略
一、草缘羊的——品牌竟天下---先天优势占市场
面临的对手有：美肯高特、大连九羊、陕西御宝、蒲公英牌羊奶、无锡青草地乳业、“圣妃羊奶、辽宁省铁岭县羊森农牧科技开发有限公司（已经在全国19个城市上市）……..企业问题：a企业规模、设备条件、资金实力、市场基础、人力资源都无法与竞争对手相比 b贴牌生产的不可控因素的把握
解决办法：强调内蒙古.草缘羊品牌，弱化贴牌生产商(具体办法略)借势:借草原优势借乳都优势借伊利蒙牛之势(具体办法略)打好组合拳:先招商后寻觅样板市场
合理分配现有资金:分期投入,例如:一期位接触期 二期为确认期 三期为执行期
二、从决策者开始——传播就是营销
广告策划是传播的系统工程，而传播是以营销位目的的。
国际国内的大量成功企业来看，不是产品品质导致成功的。而是合理的广告定位、诉求、配合事件营销、新闻炒作等手段，还有大量的广告投入抢占了市场先机和市场地位。例如：
农夫山泉因广告的另类创意（“农夫山泉有点甜”）后来居上，马上和其它水公司划分了界线成为中国水企业的三巨头之一。并列为奥运饮品，其实品质不如青岛崂山矿泉水，这得意与“传播有道”。
金六福的系列传播：我有喜事，金六福酒！过年回家，金六福酒！团圆酒、喜庆酒定位明确，力度大而广，从而打遍天下占九州。
水井坊的雄心霸气迎合了成功男士，大量的广告投入，定价高端超越了茅台，销量成为单品冠军，但品质不如茅台。
蒙牛能够迅速崛起，是中国乃至于世界的经典广告策略传播案例。
这些企业除了借助外脑得到到了优秀、合理的推广方案之外，更重要的是领导者对优秀的广告策略的认可、和执行的信心以及决心！
竞争有放者胜！而竞争有方者的重要方面就是传播之道，而营销的关键就是广告策略传播推广。因此要在两年内达到一个亿的销量就是要在广告策略的传播上下大力气。
传播工程的基本构成我国绝大多数企业（尤其是北方地区的企业），也包括广告公司和设计公司，对于广告的认识还是停留在90年代末，即：生产+广告=市场成功，而且也没有明确广告传播的系统概念，简单的按照媒体种类将广告界定为电视广告、报纸广告、电台广告、杂志广告、户外路牌广告（所谓广告的五大支柱）。
我们一直在对中国式CIS进行诠释，从理论和实践出发，企业的市场营销和企业的形象宣传，广告只是传播系统中的一个构成方面，而不是全部，每一个企业的传播工程是不可模仿复制的，但是每一个企业至少应该有五种以上的传播形式所构成的立体的、多侧面的推广，所以命名为——×××企业全传播系统工程。
往往很多企业头巨资在各种广告上，但是没有认识到系统是个有机体，造成“骨头架子大，没肉！”，导致了市场营销的惨败！
所以我们现在应该着手的是，“草缘羊企业全传播系统工程”。大体上，“草缘羊企业全传播系统工程”应该包括 1、新闻传播
2、“事件”传播 3、公关传播 4、借势传播
5、常规广告硬传播 6、落地式活动传播
7、影视或栏目文化性传播 8、专业展会传播
其基本结构如下：（表格）
三、传播计划和规划纲要
宣传推广的策略方针
分析：传播推广应有明确的策略思路，而不是简单的多做广告，多做各种媒体的广告。
这一系列策略目的在于：影响公众，即“做广大受众的思想工作，尤其是有实力的快速消费品经销商”，使更多的公众关注“草缘羊奶”、认知“草缘羊奶”、信任“草缘羊奶”、选择“草缘羊奶”、消费并推荐“草缘羊奶”，让其短期内变成经销商谈论的话题，商界谈论的话题，以家庭主妇为核心的家庭式讨论话题。拟设传播策略方针如下：
1、营造概念，出类拔萃（制造由头）2、制造口碑，善用佐证（理论依据）3、调动激情，量化蛋糕（事业腾达）4、品质是金，取信于民（信任基数）5、借力打力，划分席位（巧分地位）6、予之取之，玩活规则（控制利润）7、特殊事件，以势服人（炒作认知）8、国际视野，民族情节（地域优势）9、创新奉献，营养使命（奉献价值）
传播的性质因该是多元一体的，地域形象（天然牧场）、产业形象（羊奶价值）、企业形象（领头羊——草缘羊）、文化形象（民族的也是世界的）、产品形象（高档元素、奶中之王）用户形象（白领必备，青少年必喝）。六种形象体现品牌形象——内蒙古乳业的又一巨头——草缘羊上市了！
传播策略系统与系列主题以及传播目标层面的结构关系，如图：
主导语的推敲
分析：2007年是草缘羊的关键年度，品牌营销和传播推广是本年度的关键性工作，是决定营销成功程度与企业成长快慢的关键。
a 应该重视的是“草缘羊”具有先天性品牌优势，因为企业刚开始运作，在各种羊奶品牌中目前并不具备现实的优势。其它品牌由于产品的营养价值，所以具备的优势只能说是行业优势，草缘羊与生俱来的优势是别的品牌无法比拟和跟进的。b 其它品牌也没有完成特点的划分和品牌的划分，而大连九羊做法还是比较出众的：广告与为“奶好如娘”，虽然体现了产品特质，但是不具备区个性和气势，更谈不上使命了，反而为后来者做了前期教育费的铺垫。而且也没有将主导广告语（企业目标创想型广告语）和辅助及特定产品广告语细分。
c 无差异也就形不成优势，挖掘产品优势只能使产品和牛奶区分开。而挖掘企业优势则可以与同行区分开。
d 所以如何实施“说什么”、“怎么说”、“在什么地方说”、“在什么时间说”、“以什么方式说”、“和谁说”
1、前提：传播导语的提炼提升
广告过程是说服消费者的过程，也就是“说”的艺术，因此广告水准的高低、广告实际效力的强弱，与广告的主导语和辅助语的语言“设计”尤为重要，广告内文其次。
例如，蒙牛主导广告语的推进—创内蒙古乳业第二----为内蒙古喝彩---航天员的专用奶---每天一斤奶 强壮中国人---中国牛 世界牛---只为优质生活
伊利现在的广告语为梦想创造可能
“健康中国 营养世界”----首渡团火设计群2006年底，针对伊利提出的要在2012年进入世界乳业20强的战略，提炼出来的。
英语学习机的广告E百分：听说读写考 样样都精通（辅助说明性广告语）----2003年团火设计群参与
英语学习机好记星：单词王，手写全能王——心有大未来
金六福酒：中国人的福酒
安徽金种子：喝金种子 过好日子
腾格尔酒：天地任我自由----2001年团火设计群参与 一代天骄酒：南有川酒 北有蒙酒----打造中国蒙酒品牌---2004年团火设计群参与
草缘羊品牌广告传播导语与辅助导语因该注意以下几点：
a广告导语的简化调整 b异化概念，引起讨论，c不背离实际，有联想空间、有发展空间 d要出类拔萃，有大企业精神 e独创新说，彰显优异 f用说法分出市场
g用说法扩展消费面，强化消费信心
主导广告语调整： a简化调整
2007之前的广告语为“健康体魄靠营养 营养升级喝羊奶”、“养胃 身体强壮 精神抖 美容 青春靓丽 更自信”，从营养价值和卖点方面还是比较全面的。
分析：1、从主导广告语来看没有气魄
2、从辅助广告语来看因为功能体现太多，而没有说服力，在人们不了解羊奶的 情况下，觉得很有吹嘘之嫌。
3、另外文字太多，不容易记忆和联想。 4、另外这样广告语虽然单独拿出来还可以，因为还是比较顺口的，但是在广告语漫天飞舞的21世纪就黯然失色了。因为这样的广告语是上世纪八十到九十年代的广告语普遍形式。
解决办法：A 让国人永远“不断奶”
原因：1气势压倒一切品牌的简单构想.2奉献情怀多,少了生拉硬推的尴尬.3与伊利的“为梦想创造可能”，蒙牛的“每天一斤奶 强壮中国人”站在了同一起跑线上。4由于草缘羊在内蒙古,只有草缘羊适合说这句话,有了强有力的排他性.使后来者无法跟进.5“永远”一词有创造百年企业的气势.6“不断奶”一词大家都知道是说孩子的，而草缘羊奶是以给国人永远不断奶作为历史使命的，因为羊奶是世界公认的最接近母乳的奶，是奶中之王。
7国人包括各种年龄段，受众覆盖面广泛。大连九羊的广告语“奶好如娘”，虽然很清楚的说清了羊奶的特质，但是由于广告语说法上的局限，让消费者觉得只是给婴幼儿喝的，而且可能只能生产奶粉。
解决办法：B（辅助广告语拓展）
出类拔萃的提炼各种说法，在不同场合、不同媒体、不同时间、对不同人群甩出“包袱”，去争取细分市场，细分人群，精确锁定各种人群。
细分方向为：1突破经销商思维(招商篇)2突破白领(高档元素篇)3突破青少年(个性化篇)4突破家庭主妇(理性扩大化)5突破老年人(健康长寿篇)6突破常规送礼(尊敬篇----高档奶送给最尊敬的人)
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传播工程的基本办法
之一新闻传播的意义与功能效益
分析：1 新闻一词的英文“NEWS”本身就是一个很奇特的组合词，由英文的“NORTH”（北方）、EAST（东方）、WEST（西方）、SOUTHERN（南方）四歌词的第一个字母组合而成，新闻四方 南北东西。
2 新闻传播从性质而言不是广告行为,是由公众媒体以新闻的形式发布的映像文章广播图片等.从公众可信度来说,新闻是真实的,它的功效远远大于单条的硬广告宣传.例：3 应用”新闻传播”最经典成功的案例,要属天津天士力制药集团的”新闻传播系统计划”了,在世界范围内创造了”新闻传播”的奇迹.天士力复方参消丸在广告为零的情况下,完成了50多篇关于天士力的人事物的不同标题不同角度不同内容不同案例的新闻稿,在中央的各大报纸和全国几十家报纸上全面铺开,持续报道时间长达两年,赢得社会各界(特别是我国医学界药学界卫生部门医疗部门)的广泛认可和信任,产品市场奇迹般的迅速扩大,年销售额从4500万上升到6亿，进而突破10亿（成为中国单品种年销售额突破10亿的第一例）。
广告为零纯粹靠新闻传播创造了世界的奇迹，是唯一典范。
这一时间证明新闻传播对于市场营销有极端的重要意义。
成就大品牌，拓展大市场，草缘羊品牌的领导者们必须谋划和组织实施草缘羊品牌的新闻传播系列项目计划。“草缘羊”品牌新闻传播的“设计”构想
分析：1说到新闻传播，人们经常会和“报纸软文”混在一起，因为新闻传播是有系统性有计划的、多层面的，有着特殊的具体预达目标的整体性的系统传播。
2新闻不是零星的、随意的“请几个记者发发软文”的问题，而是事先有规划的掌控对方（电视台、报社或杂志、电台），说的直接一点就是自行准备好一切（题目、标题的设计，宣传角度、结构和内容——一系列完整的文案），不是委托、更不是求媒体或记者，而是通过社会关系和利益、金钱操纵媒体和记者，是安排好的新闻稿面众！
3草缘羊的新闻涉及到全国各专业媒体的受众群体调查分析和评估；涉及到新闻界关系的利用和整合；更设计涉及到大量的艰苦细致的 文字工作（文案策划与撰写）
4新闻策划会广泛引起社会关注：从而取信与商、取信于官、最终取信于民！
5 草缘羊的新闻传播，基点有三：“人”“事”“物”。从不同侧面的多点报道，使大众对“物”（草缘羊品牌、草缘羊奶的热门关注），人（草缘羊企业的精英人士的塑造），“事”（各种能产生新闻效应的事件、活动、计划、举措等）等形成综合印象、良好的感知认同与信任。
草缘羊的新闻传播设计
经济类新闻（例如）
1、厚积薄发，又一个内蒙古乳业的崛起 ——草缘羊奶全国上市
角度：透露公司部分方向和理念
阐述内蒙古两大乳业的冠军之路
草缘羊将以内蒙古第三张乳业名片的身份出现在全国市场
做民族的名牌 中国的名牌 2、开创 “羊”奶产业化发展的新篇章
——内蒙古马头琴乳业的创业之路
角度：分析行业背景，诠释公司理念
打造使命概念，千呼万唤始出来
社会聚焦、地方新闻类（例如）
1、草缘羊牌羊奶，打造羊奶行业标志性品牌
——草缘羊羊奶在我市悄然现身
角度：营养品质分析
公司理念传播 市区销售活动
人物访谈
1、港澳台地区为什么掀起羊奶热潮？
——访羊奶行业骄子王建华先生 角度：分析欧美市场羊奶占有率
诠释羊奶价值、脱膻工艺和现代化生产设备
港澳台地区对羊奶的认知决定其销售火爆
2、一个全新乳业品牌的诞生
——访中国式CIS的诠释者林国栋先生
3、羊奶行业为何引来商界人士众多目光
——中国乳制品工业协会会长宋昆冈解析羊奶
经济评论类
1、今天的民族品牌 明天的行业领跑者 2、构建和谐社会 从农业产业化开始
企业文化树立类
1、从成吉思汗的成功之道看民族文化的沿革与创新 2、千年羊奶溯源
“事件”传播 公关传播
借势传播 略 广告传播
落地式活动传播
影视或栏目文化性传播 专业展会传播
招 商
一、准备——在招商开始之前（明确自己的短期目的与期望）
1、明确招商目的弄清楚自己的招商目的，并把招商列入到企业的整体规划中来，以确保企业顺利的发展。
草缘羊招商目的有三：一、快速回笼资金，缓解压力，二、快速建立营销网络，占领市场，三、锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。
比如1999年商务通刚刚上市，有效的招商使恒基伟业迅速建立了全国的销售网络，创造了上市一年销售8个亿的神话。如果说初期恒基伟业招商是为了迅速组建网络、占领市场，那么现在的恒基伟业招商的主要目的是扩大影响、清理市场并为后继产品打下通路基础。
草缘羊招商的短期目的：
采用招商策略不仅仅是企业进行产品快速拓展的手段。
通过招商，可以最大限度地规避市场风险（主要指资金方面的）。鼓舞企业、员工及相关部门的信心。
招商可以为企业积累大量的市场实战经验，培养营销队伍。为后继产品打下通路基础。
草缘羊招商的根本目的：
其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，迅速建立品牌形象！
草缘羊与经销商的关系把握：
“与经销商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴” #事先对“应招者”坦诚告知、明确责任是必须的前提。
2、确立招商对象（明确招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款）
一般来说，招商主要有经销商和代理商两种。因此我们有必要分清经销商与代理商的区别。
成熟品牌和产品因市场走势稳定，推广工作简单，销量容易预估，比较适合以经销制的方式合作；
分析：对于草缘羊而言，而开拓期的产品因市场元素复杂，市场投入较大，且前景未卜，需精耕细作，以“贸易”式的经销方式解决复杂的市场问题显然行不通，比较负责任的厂家大多采取代理制的方式，从而减轻代理者的风险与负担，也可以加强对代理者的帮助、督导和控制，以期获得掌控市场的主动权。
门当户对——经营快速消费品3年以上的经销商
行业成熟性经销商——牛奶经销商的引进
另：结合各区域市场容量、潜力、进入成本、竞争状况，以及潜在“应招”者的基本特征，制定上市招商的区域分隔及对象选择方案。
吸引“应招者” A、促销方案实用 B、支持力度大 C、企业实力强 D、市场策略成熟
根据能够为“应招者”提供的支持，制定相应的条件，力争“门当户对”。
合适的态度，合适的传播
企业背景、产品特质、市场支持、服务保证等方面要真诚地使“应招者”清晰的了解情况，这样才能获得长久的信任与合作.避免“俗套”。
3、招商策略的设计制定 在做好必要的准备之后，设计一份详细的招商方案则变的十分重要.a产品核心卖点提炼及促销方案设计
卖点分析：
“你的产品是什么并不重要，重要的是消费者认为你是什么。”
卖产品概念：让国人永“不断奶”，避免常规，防止跟进。
例如：如果当年“脑白金”直接命名个“年轻态牌松果体素”，今天的老百姓还会“只收脑白金”吗？
促销方案设计：
如今的“应招者”不但要“鱼”（利润），还要“渔”（赚钱的方法）
在招商之前先为他们准备好一个促销“武器库（既包括促销方案，”也包括一部分促销实物）已显得尤为重要。
而这也正是能够展现厂家运作市场能力的关键之一。市场运作手册的设计
4、招商部门的设置及岗位编制
市场部（包括信息研究、广告、企划、市场督导）市场拓展部（包括各区域招商经理，下设协销人员）销售部（一级中心城市、样板市场、直销等）培训部和财务部
草缘羊是致力“决胜终端”的长远型、细致型企业，所以前期协销人员的组建很重。
5、招商信息发布媒介及招商形式的选择
媒体分析：
a报纸基本集中在《中国经营报》、《参考消息》、《南方周末》、《环球时报》，其中仅《中国经营报》占去了报纸类广告有效信息回复率的70%左右；
b杂志则集中在《销售与市场》、《商界》、《南风窗》，其中《销售与市场》、《商界》占去了杂志类广告有效信息回复率的60%以上。
c另外，在招商的重点省份也可以加大一些在地方媒体的宣传力度。以往的经验告诉我们，区域招商广告应以省一级类似《都市报》的晚报体系为主，日报系统信息回复率极差。
d新浪等大众性网站、各行业专业性网站等。
d招商会议（论坛营销）：方式是在某一大区或某省份的中心城市召开。例如：长沙定为湖南。
租用能够显示企业实力的场地召开大会
届时也可邀请一些知名营销专家、广告人前来演讲 当地奶业协会的会长参与会议，主要介绍羊奶的优势
让有意者亲身体会到企业实力，消除后顾之忧，增强合作信心 论坛行销的优势详细解剖如下：
a、可以有效提高招商运作效率。一对一招商固然有效，诸如电话招商、信函招商、上门招商、网上招商（包括邮件行销）、手机短信行销等，但效率要相对差一些，这就体现出了论坛行销的最大优势。
b、集中招商，有效降低成本费用。通过集中招商，可以降低接待成本、广告成本、人力成本、时间成本等诸多成本费用项目，进而可大幅降低招商费用。
c、充分掌握区域市场信息。经销商来自各区域市场，不同市场有不同的市场状况，这也是生产厂商对各区域市场进一步摸底的大好机会，也是为经销商量身打造区域市场方案的绝佳机会。
d、降低产品（或项目）的入市风险。帮助经销商打市场，就是帮助自己打市场。经销商成功了，自己也就成功了。通过对参加论坛行销的准客户最终成为目标客户的深度服务和系统培训，以提升目标客户的市场拓展能力，能够大大提升产品在区域市场成功上市的几率。
e、引起媒体关注，形成软性宣传炒作热点。论坛行销属于一个大型的公关活动，很容易引起媒体的关注，起到良好的信息传播作用。
f、增强厂商与经销商沟通的互动性。没有任何一种沟通能比面对面更有效、更直接，尤其是在厂商经过缜密的筹划后，无论在产品，还是服务，或者上市推广，生产经营厂商都能给未来的经销商一个满意的答案。
草缘羊的论坛行销的操作环节如下：
找点、造势、串联、沟通、合作等几个阶段，每个阶段都有几个重要环节
a、找点，属于谋事阶段，也就是前期策划阶段，主要包括下面几个环节：
（1）搭“班子”。成立论坛行销组委会，下属几个职能部门，如秘书组、后勤组、商务组、专家组、宣传组等，明确分工、各司其责地办好论坛。
（2）挖“卖点”。挖掘产品（或项目）的最大优势点，并发现产品（或项目）上市的机会点，这是论坛行销的基础。
（3）摸“底细”。这属于调研范畴，初步摸清各区域市场初步情况（包括市场特征、消费需求、市场竞争、购买力、宏观环境、微观环境等），以及总体市场容量、市场特征、竞争情况、消费心理与动机等等，这是为各区市场提供应对方案的基础。
（4）巧“作局”。全面筹划论坛行销的各环节、各阶段、各方面。包括请“专家”、定流程、做活动、定政策（经销商政策）、选择经销商标准、商务合同等基础工作，以及论坛行销的具体流程。
b、造声势。把论坛信息通过各种传播手段向外界传播，发起“总动员”。主要包括以下几各环节：
（1）下“帖子”。主要是通过广告传播（包括大众媒体、专业媒体）及公关传播（主要是新闻传播）暴露产品（或项目）商机，进行前期市场引导，向各路市场精英发起邀请。
（2）造气氛。通过倒计时、限制参会名额、招商名额等手段烘托热烈的会议气氛，以及招商的紧锣密鼓的气氛，诱导和“逼迫”各目标客户积极参与。
c、搞串联。主要是指对拟参加会人员的资格审查与沟通，为其做好参加论坛前的各项准备工作。包括以下几个工作细节：
（1）严把关。不让竞争对手混到“革命队伍”中来，对来电来访人群进行把关，控制产品或项目上市情报不外泄露很关键。
（2）细筛选。把客户按照区域划分为几个等级，如关键客户、重点客户、一般客户、无效客户等等，遴选出对企业最有价值的客户，以便重点沟通。
（3）锁目标。经过筛选，锁定目标客户，把工作做细，不让每一条能给企业带来利益的“渔”漏网。
（4）定向请。重点邀请具有参回价值的客户，当然此时最好通过发请柬的方式邀请。这是提升招商效率和大幅削减招商成本的最佳做点之一。
d、深“沟通”。沟通是营销传播的本质，尤其是生产经营厂商与目标客户的互动式沟通更是论坛行销的最关键环节之所在，通过深度沟通为下一步签约做铺垫。
（1）搞“论证”。厂商、专家、对产品（或项目）的市场前景与潜力进行论证，进而让与会的目标客户动心。
（2）增“感情”。通过举办答谢酒会、培训、互动答疑、赠送礼品等手段增进企业与目标客户的感情，俗话说“拿人的手短，吃人的嘴短”。
（3）讲“服务”。要做到接待到位、讲解到位、分析到位、政策到位，这是营销的“服务先行”原则，更是增加目标客户对生产厂商信任度的关键做点。
（4）搞“体验”。通过试用产品等方式，增强目标客户对企业及产品（或项目）的信心。只有客户自己有信心，他们把产品推向市场时信心才足，安利产品的成功营销恰恰证明了这一点，因为安利的每位员工与经销商几乎都使用安利产品。e、搞“合作”。
（1）签合同。在达成合作意向后，通过签约把合作关系正式确立，这是开展下一步 产品铺市的基础，也是维护各自权利和义务的法律依据。
（2）办手续。办理相关手续不可少，如抵押金、首货款等，这都要办理合法、符合 程序的相关手续。
（3）各行其责。严格履行合同中约定的双方的权力和义务，为产品铺市或项目运营
做准备。双方既合作又监督，把合同落到实处。
论坛行销可以说是一种“动力营销”模式，其“动力”就在于对参加论坛的目标客户（经销商）以创业激情激励、物质财富创造激励、市场拓展能力培训提升、市场行销支持与助推等众多的动力元素，这就是产品（或项目）通过举办论坛成功招商的至高境界所在，也是打开市场之锁的第一把钥匙。
6、招商层级的设定
分析： a省级代理商分管区域太大，签约时“跑马占荒”实际运作时却无暇细心经营，省内许多市场得不到及时而有效的开发；
b另外，整个省份均划归一人或一个单位负责，厂家远离市场一线，一旦市场成熟，销量上升，有些代理商往往会“挟分销网络以令生产厂家”，提出提高扣点、加大广告投放等额外要求。
c甚至会为了追求更高额的利润而投奔竞争对手旗下，给厂家造成巨大损失。
结论：招市、县级代理 范围：全国
重点市县的确定：拟定湖南，重庆各市县
7、招商价格掌控(略)8、制定招商流程及预估进程
草缘羊招商的流程如下：
整体招商方案设计——招商人员准备——招商广告创意、媒体选择与刊登——1次信息处理（来电、来函）——2次信息处理（书面回复）——发出会议邀请——召开会议（签约）——督促履约——款到发货——档案移交（招商人员转给协销人员）——协销工作开始。
在招商之前，应该制定详细的《招商手册》，以控制流程。
根据企业的人员的到位情况和广告投入，预估产品的招商时间，有计划有步骤的进行招商操作。
一般情况下就算最顺利的招商，从准备到实际回款也需要4～6个月的时间 与代理商共同降低时间成本，尽可能一次性获得最大化收益
9、招商要点：
要稳：调查媒体全面
要准：媒体选择准 广告文案要准 一是产品是否有前景和特色； 二是是否有足够的利润空间；
三是企业是否有足够好的营销支持政策； 四是企业是否有实力、信誉和发展前景 要狠：多剑齐发 整合媒体优势 高频率
大版面，大气势
第3篇：“九羊”羊奶市场营销策划书
“九羊”羊奶市场营销策划书
前言
与火爆的牛奶市场相比，国内羊奶品牌竞争显得冷清多了．但经过几年的培育，各种品牌和产品开始粉墨登场．除了羊奶粉、羊奶片外，一些企业已开始研制和生产液态羊奶制品．蒲公英南海乳业公司在广州开设了四家羊奶制品专卖店，而大连九羊食品公司也正式进军商超，创造了800箱羊奶在几天内销售一空的战绩．羊奶虽算不上新鲜事物，但羊奶的消费仍属新鲜消费。羊奶的营养成份对婴幼儿和老人的影响更为突出，将年龄作为细分标准更有意义。一、目标市场的选择
其一，中国人口趋于老龄化，老年人人数的增加，使老年人市场蕴藏了巨大能量。城市老年人大多收入稳定，有一定的积蓄，且保健意识强，为商家提供了无限的商机，从近年来火爆的保健品市场可见一斑。大连有七十万老年人，消费力量已证明不容忽视。不过将老年人作为目标市场，在产品的推广上会有一定的难度。一般老年人对新鲜事物的接受能力较差，但反过来讲，这也是一个机会点，一旦老年人接受，就会马上形成忠诚度。其二、羊奶优异的营养品质是婴幼儿最佳代乳品过收益与风险成正比，国家禁止代乳品作广告宣传，给产品推广带来难度。其三、青少年也是羊奶很好的消费者，接受新事物能力强，是未来的消费主体，但其挑剔的口感给羊奶的推广带来困难。羊奶处于导入期，理性的诉求很难获得青少年消费者的认可，感性诉求又与牛奶及其他饮品相差不多，这一细分市场竞争相当激烈，没有雄厚的实力，实难有作为。建议将其列为备选市场。其四、羊奶有美容功效，但仍无法与实力强大美容品市场相提并论。
综上，我选择老年人作为目标市场。二、广告策略
1、广告目标 经过系列宣传的攻势，使“九羊”在大连地区建立起品牌知名度和消费者对羊奶的认知度，保证九羊羊奶在产品介绍期完成销售任务，为日后启动其他细分市场作好资金和经验积累。
2、媒介策略 综合运用媒介的优势，在引导期采用高密度的信息传播，造成强大的攻势，启发消费者的需求或潜在需求
（1）媒介的选择 考虑到目标消费者是老人，根据其生活特点、心理特点及社会特点，选择报纸、POP、宣传样张、车体广告、广播、电视作为传播媒介。
（2）媒介组合 在前期以报纸、广播、宣传样张、车体广告为主，POP、电视为辅。
3、公共关系策略
（1）公关目的 让消费者更深入的了解“九羊”企业及产品的情况，加深消费者对广告宣传的理解、记忆，使“九羊”品牌的信任度与知名度得到同步提升。
（2）公共关系活动的内容
A、由“九羊”提供资料，利用媒体报道进行产品的宣传，同时配合“九羊”的相关活动，在事后作出相关的新闻报道。
B、“九羊”抽调专人组织推广活动，在有代表性的小区进行演出活动以宣传推广“九羊”羊奶和进行免费品尝活动。
C、举行系列以“父母”或“老人”为主题的征文活动，使“九羊”的品牌文化得以体现并深入人心，借此提升品牌知名度。4、分销渠道策略
“九羊”采取的一级分销渠道的策略是非常正确的，不过还要加大铺货力度。配合广告策略，在各大商场、超市以及社区零售点实现完全铺货，虽然难度很大，但液态奶制品的特性及消费者的特点要求铺货范围一定要大。
三、活动经费
估计所有的费用在100万左右，带来的利润，将使九羊的品牌占有率提高原来的五倍左右。
四、注意事项
1、密切注意其他竞争这的动向，合理的控制管理层。
2、利用媒体时要小心注意，不要让媒体爆出对我们不利的因素，一旦出现，应立即组织处理。
第4篇：羊奶讲演稿1
尊敬的XX地方的叔叔阿姨大家早上好！首先我代表XX乳业集团给在座的叔叔阿姨拜个晚年，祝在座的叔叔阿姨们新年快乐、身体健康、阖家幸福、万事如意！祝大家在马年里一马当先、马到成功、龙马精神、马上有钱！（鞠躬）谢谢大家！今天见到大家非常开心。叔叔阿姨们看到我开心吗？刚才听清楚主持人介绍我是谁了吗？我今天是来干什么的啊？对，我是送奶的！一会给大家送点 奶好不好？大家要不要？那叔叔阿姨你们是来干什么的啊？有没有人是为了来拿礼品的啊？你们来的目的是什么啊？-------健康！健康是永恒的话题。我们为健康而来，那么我们人体是什么组成的？细胞！那我们吃的所有营养物质是不是可以说都是在为我们的细胞而吃的？我们说 营养是 智慧之光
健康之根
长寿之本。
常见的营养物质包括：蛋白质、脂肪、碳水化合物(又叫糖类)、维生素、矿物质(微量元素)、以及水和食物纤维等。已知人体必需的物质约有50种左右。那这些营养物质从何而来？早在2000多年前的有关史籍中就有了记载，如《黄帝内经·素问》中即将食物分为四大类，并以“养”、“助”、“益”、“充”来代表每一类食物的营养价值和在膳食中的合理比例。还提出了“饮食有节……，饮食以时，饥饱得中”等认识。那么“养”、“助”、“益”、“充”是什么意思呢？
“五谷为养”中的“五谷”是：粳米、小豆、麦、大豆、黄黍等谷物。所谓“五谷为养”，是以五谷为维持生命机体的基本食物或基本营养。
“五果为助”中的“五果”是：枣、李、杏、栗、桃等果品。所谓“五果为助”，是以五果为生命机体营养的补助。“五畜为益”中的“五畜”是：牛、羊、狗、猪、鸡等畜禽。所谓“五畜为益”，是以五畜为生命机体营养的补益。
“五菜为充”中的“五菜”是指各类菜蔬，能营养人体、充实脏气，使体内各种营养素更完善，更充实。菜蔬种类多，根、茎、叶、花、瓜、果均可食用。所谓“五菜为充”，是以五菜为生命机体营养的补充。但在历史发展的长河中，亦出现过各种偏见。有些人一谈起营养，应强调多吃鱼、肉、蛋、奶等动物性食品，认为这类食品吃得越多营养就越好，这是不符合平衡膳食的观点的。人体对营养素的需要是多方面的，而且有一定量的要求，经常食用过多的动物性食品，对人体健康并不利，往往会成为某种肿瘤和心血管疾病的诱因。还有人认为，食物越贵，营养就越好，这也是对营养知识的理解不够全面。因为，从营养角度来看，食物的营养价值与价格不总是平行的，相反，有的价钱便宜的食物，其营养价值反而较高
要健康体魄，首先，必须在人体的生理需要和膳食营养供给之间建立平衡的关系，也就是平衡膳食。
首先在建国初期我们伟大的领袖毛主席说第一民生大计是解决人民对的温饱问题。在那个时期营养没什么要求、吃饱就行。直到1973年由全国杂交水稻科研协作组袁隆平等发明杂交水稻。我国的粮食产量大幅上升，人民基本解决温饱问题。我们才开始关注我们吃的好不好。我们对吃的观念第一次改变是—吃的饱不代表吃的好；随着时代的进步、历史的车轮带我们进入了1978年，党的11届三中全会的召开，中国进入了改革开发的时代，我们大胆走出去、国外的新鲜观念也走进来，人民的生活日新月异，我们不在关注我们吃的好不好，是不是都是大鱼大肉，我们对吃的观念第二次改变---吃得好不代表吃的有营养；改革开发35年来，各式各样、千姿百态的食品都摆上了我们的餐桌，各种富贵病也随之而来，我们对吃的观念又一次改变----吃的营养不代表吃的均衡;随着我们生活水平的提高我们对健康的要求也越来越高，中国人的人均寿命也从建国初期不到35岁到现在人均寿命75岁，我们也更加注重自我身体的保健。但是，不完全统计，在我国目前在一二线城市还有10%的以上的孩子营养不良。真的是我们吃不饱吗？开始关注均衡营养。均衡的营养才是构成健康身体的基石。
相信各位叔叔阿姨都参加过很多健康讲座也都再吃很多保健品，是不是？在座的叔叔阿姨没有吃保健品的请举手。只吃一种保健品的请举手，吃三种以上保健品德举手，数不清吃多少种的叔叔阿姨请举手。哈哈哈（举例有个叔叔一屋子保健品）
我们从开始接触保健品到认识保健品再到相信保健品最后到害怕保健品。大家有没有这样的感觉？那么到底我们要不要吃保健品呢？我们说要吃，但是要吃适合自己的。其实保健品已经是我们生活的必需品了，现在社会都在自我保健。如果现在有人还没有吃保健品，我们说那你太OUT了！对不对。只不过我们在选择保健品时走进了一个误区，我们都是为了治病而去选择它的，我们因为腿疼而去吃对骨关节好的保健品；因为血糖高而去选择降血糖的保健品；因为眼花而去买清肝明目的保健品，往往大家都觉得吃了没效果就不相信了。我觉得都有效果，只不过我们只是辅助的作用而不能用它来代替药品来使用。叔叔阿姨你们说对不对？我们要选择适合自己的几种就足够了，是不是？
刚才我们说了，我们人体是细胞组成的，既然这样，那有没有这样一种物质能够为我们所有的细胞补充营养？大家想一想，有没有？ 有，只是可能我们都记不清它是什么味道的了，吃的多少不同而已，但是我们都吃过。大家说说是什么？谁知道？答对了有奖！那我们想一想我们小的时候，我们的小孙子和小孙子刚刚出生时吃什么？ 对，就是母乳！据科学统计，小婴儿从出生到长到100天，每个孩子平均每天身高会增高一公分，到一百天时，升高平均会长高10公分也就是10厘米；小婴儿从出生到长到100天，体重平均每天会增加1两，100天时会增重10斤。小婴儿长得快不快？他们只吃母乳对不对？母乳又被称为白色的血液（举例教授的礼物）。那我们现在还能不能吃到了？能！
深圳人乳交易。为的是健康、长生不老。各大媒体都大力报道，看到这则新闻我们的第一反应时什么？愤慨、唾弃、谴责等等。但是我们说所有的事情都是相对的、都是一分为二的，我们看到它不光彩的一面的同时是不是也该想想它折射出的另外的一种社会现象！它同时反映出人们追求健康的目的没有变。只是他们找到了最直接有效的方法来获得健康。恰恰也证明了人乳的营养价值是不是？那叔叔阿姨我们又没钱来和人乳？有钱你喝不喝？要是我告诉你，喝了可以让你多活10年你喝不喝？不喝？ 那要是多活20年你喝不喝？考虑考虑？多活50年 长命百岁您喝不喝？ 喝！哈哈哈
想和也没有。既然人奶有这么高的营养价值，有没有一种物质可以替代人乳达到和人奶一样的营养效果或者可以最接近母乳的营养价值？有没有这样的物质？有，------羊奶
山羊妈妈的故事。在2008年我们中国发生了两件世界都非常关注的大事，一个是第29届夏季奥运会的召开，体现中国的国力、国民最强的民族自豪感。另外一件就是5.12汶川大地震。我们民族的凝聚力空前高涨，我们在这里不说那些感人的故事。只单说说这个。当时各大媒体大肆的报道。为什么？我们想让更多人认识到羊奶的营养价值。我们提出了一杯奶强壮一个民族。这是一位老人的梦想，在2006年我们国家的总理温家宝提出了这个梦想。每天一斤奶强壮中国人。大型公益活动的展开。为什么会有这样的梦想？
叔叔阿姨今年是什么年？小刘在开场时问候叔叔阿姨马年大吉是不是？ 在我们古代的地支几年里，今年叫什么年，甲午年。120年前也就是1894 年也是甲午年，发生了什么大事？对中日甲午海战。是谁发动的？1937年又发生了什么大事？77事变。卢沟桥事变，又是谁发动的？日本人发动了侵华战争。在当时，我们叫人本人什么？小日本、日本鬼子、小萝卜头。为什么这样叫他们？因为他们矮。那在二战时日本人到底有多矮？据不完全统计，在二战时日本士兵的平均身高在150cm左右 他们的三八式步枪加上刺刀总长也有1.5米 和他们的身高差不多。1945年的日本陆军身高只有145CM,是名副其实的小日本。而中国士兵的平均身高170cm左右。可是现在日本人的平均身高是多少？叔叔阿姨猜猜。现在日本人的身高位居世界第三，仅次于荷兰 182.5 /170； 德国 180.2 /170.1； 日本 171.7 /162；中国 169.7 /160.1； 那么为什么 会有这么大的变化？在二战结束以后日本人看到了国民最大的劣势，日本也是个很擅长学习的民族，战争结束之后，他们开始关注国民的饮食营养。在日本法律明确规定中小学到高中孩子的每天的食谱，强制每人每天的奶、水果蔬菜、肉类的摄入量，通过将近70年的坚持、几代人的基因改变，才取得了这样的效果。在日本，每人每年平均的乳制品的消费高达100多公斤，远远超过世界水平；而在中国，我国号称是最发达的发展中国家，我们的GDP已位列世界第二，可是我们国家还没有任何一种规定国民的饮食的法律。我们刚才说我们还有10%的孩子营养不良！目前日本的人口不到1.4亿、中国的人口是14亿。日本人每人每年人均消费100多公斤的奶，比世界平均水平还高；而中国人均消费不足7公斤。不到世界平均水平的6%。日本人口只是中国的1/10，但是日本人每年消费的乳制品是中国的三倍。也就是说日本1.4亿人在一年里喝掉了中国14亿三年才能喝掉的奶！这是多大的差距啊？
正式因为这样，温总理看到了这个现象，才提出了这个梦想！我们优利士也是最早发起每天一斤奶强壮中国人公益活动的。现在的年轻妈妈都不愿意给孩子吃母乳了，一个是因为工作的原因还有一部分是为了保持身材。那么我们到底给我们的小孙子小孙女吃什么？2008年中国奶粉污染事件，三聚氰胺毒奶粉，让我们越来越不相信国产奶粉。我们开始关注进口奶粉。可是2013年也就是去年新西兰恒天然集团，奶源的污染事件，更是让我们头大。我们到底应该给孩子吃什么奶粉？最近接人奶的羊奶！我今天来这里不仅是刚才和叔叔阿姨开玩笑说我是挤奶的，我来这里的更重要的目的是来推广羊奶的。我们优利士乳业致力于中国羊奶的推广，我们要在未来3-5年里，用中国的羊奶替代进口的牛奶叔叔阿姨好不好？叔叔阿姨要不要帮我们推广？
世界卫生组织对羊奶的营养价值高度认可。2005年，世界乳品大会在德国召开的时候，与会的所有营养学家对羊奶和袋鼠奶有这样一个共同的评论：为奶中之王，百无所忌，也是最接近母乳的奶。※专家认为羊奶的营养成分、人体吸收利用价值、调节人体酸碱平衡及细胞修复的功能都是远远高于所有的奶。
我们说这些营养专家厉不厉害？他们能发现羊奶的营养价值是不是很厉害？但是有一个国家的人更厉害，是哪个国家的人啊？我们中国人更厉害。不是我们爱国，事实却是如此！在我国羊奶的医学保健功能可追溯到几千年前。
古代医学早已证实：羊奶不但营养价值高，且具有消炎、护肤、抗衰老的医学保健功能；
更是对心脑血管疾病、胃肠道消化吸收、骨骼生长及大脑发育等都具有明显的药理作用。
李时珍的《本早纲目》就明确的记载羊奶：可益五脏、补劳损、养心肺、利皮肤、润毛发、明目、使人润泽。《药性论》记载：“润心肺、治消渴。”《魏书》记载： “常饮羊奶，色如处子” 刘文采、是川西地区中国四川大邑县安仁镇人，著名的大地主，军阀。据说他8岁开始吃人奶，在62岁被枪毙，他年轻不？要是不被枪毙他应该不止活62岁是不是？ 慈禧太后，在13岁入宫，14岁开始喝人奶，她皮肤好不好？慈禧太后最早开始喝羊奶的目的是为了治肺病，相信叔叔阿姨都知道慈禧太后肺不好对不对？这里还有一段野史，据说慈禧太后在68岁的时候还曾经迷倒了一位28岁的英国士官。慈禧太后漂亮吧？慈禧太后是74岁去世的，长不长寿？相对那是的医疗条件来说是非常长寿了是不是？ 我们想不想和他们一样年轻啊？ 那我们怎么办？喝人奶是不是？没有人奶喝什么？“喝羊奶”哈哈哈 叔叔是和我一起来的，是我的拖、和我是一伙的。对，喝羊奶可以青春永驻！让我们长生不老！叔叔阿姨这个世界上谁最想长生不老的？
分享故事：公元前219年，秦始皇曾坐着船环绕山东半岛，在那里他一直流连了三个月，在那里他听说在渤海湾里有三座仙山，叫蓬莱、方丈、瀛洲。在三座仙山上居住着三个仙人，手中有长生不老药。告诉秦始皇这个神奇故事的人叫徐福，他是当地的一个方士，听说他曾经亲眼看到过这三座仙山。秦始皇听后非常高兴，于是就派徐福带领千名童男童女入海寻找长生不老药。徐福带领的浩大的舰队出发了，但他在海上漂流了好长时间也没有找到他所说的仙山，更不用说是长生不老药。秦始皇是个暴君，徐福没有完成任务，回去后依秦始皇的作风一定会被杀头，于是他就带着这千名童男童女顺水漂流到了日本。徐福一去不返。开句玩笑话 要是没有秦始皇的执着，要长生不老那也许就没有日本国了，也就没有后面的侵华战争，就没有现在的钓鱼岛问了。叔叔阿姨你们说是不是？我们都想长生不老，只是我们没有秦始皇的权利和财力，不能号召那么多人，让他们帮我们找长生不老药，但是我们社会在进步、科技在发展，我们找到了很多对我们身体好的营养物质，我们说我们幸不幸福？我们要不要喝点羊奶？ 《食疗本草》记载： “羊奶亦主消渴、治虚痨、益精气、补肺、肾气、和小肠。合脂作羹，补肾虚，利大肠” 对于胃肠消化功能不好的人也可以和羊奶来改善，怎么喝？“合脂作羹” 边吃饭边喝羊奶《孟诜》：记载：“治卒心痛，可温服之。” 卒心痛就是心绞痛。怎么喝？“温服”，中国的文字博大精深，这里的“温服”不是热服，是冷服，就是把羊奶充好，在常温下放冷再和，就可以治疗心绞痛。有这样一个故事，有一个乡村医生，他的爱人有心脏病，他的邻居也有心脏病。他一直免费给邻居治病。邻居家里没钱，就养了几头羊。邻居为了感谢这位医生，家里生了小羊，就想送一只给医生。可是医生都拒绝了。最后这个邻居就每天送一斤羊奶给他。开始医生不想喝，觉得山，他爱人觉得扔了可惜，就坚持喝了。这样好长一段时间，他爱人都没喝他说心难受了，开始医生也没在意。后来他发现邻居也好久没来问他拿药了。这是怎么回事呢？他就去问邻居，邻居告诉他：“我现在没事了，每年我家的羊一下羊羔，我就不会难受了。我每天都喝羊奶”医生茅塞顿开，回去翻阅了大量古书，发现羊奶确实有这样的功效，非常欣喜，就让爱人一直坚持喝羊奶。逢人就说羊奶可以治心脏病。
《备急方》记载：“治小儿哕yuě：羊乳一升，煎，减半，分五服” 羊奶是弱碱性的而牛奶是酸性的。《小品方》记载：“治小儿口疮，羊乳细细沥口中。”为什么羊奶会有这样的功效？
羊奶中特别含有在人奶中才有的上皮细胞生长因子（牛奶中不含），临床证明上皮细胞生长因子可修复上鼻、支气管、胃肠等黏膜。所以羊奶对口腔溃疡有明显的治疗作用。对于有胃溃疡的人也可以通过喝羊奶来辅助治疗溃疡。在饭前30分钟喝羊奶效果最好。羊奶的蛋白质结构构成与人奶的基本相同，含有大量的乳清蛋白，且不含牛奶中的某些可致过敏的异性蛋白。因此，任何体质的人都可以接受羊奶，特别是胃肠较弱、体质较差的婴幼儿尤其是乳糖不耐症患者都可以放心饮用；
乳糖不耐症或称乳糖不耐受是指一部分人因体内缺乏乳糖酶，不能很好地吸收乳糖，甚至在食用乳糖后出现腹胀、腹痛、恶心等症状的现象。乳糖不耐受在黑人以及黄种人群体里面非常普遍。一种和先天性乳糖酶缺乏的疾病，属于常染色体显性遗传。还有就是中老年人后天乳糖不耐，主要是因为我们身体机能的下降，我们中老年人因为自身酸性体质的改变，乳糖酶在体内逐渐减少甚至消失，所以不能直接饮用牛奶。好多人会把喝牛奶后腹胀、腹痛、恶心等症状归结为吃多了。其实不是，这是一种疾病。开始出现腹泻。可致呕吐、脱水、肾小管性酸中毒、双糖尿、氨基酸尿、白内障、肝和脑损伤，如诊断过迟可引起死亡。而羊奶是可以放心食用的。
羊奶是国内外营养专家一致认为最接近人奶的乳品，羊奶不仅营养全面，而且极易消化吸收，羊奶的脂肪球大小与人奶相同，仅是牛奶脂肪球的1/3；
一杯牛奶从喝下到被我们人体消化吸收需要1小时也就是60分钟。而且牛奶喝完之后会出现口渴的症状，主要是因为牛奶的分子量大，要想消化就必须大量的喝水来稀释，帮助消化。而羊奶从喝下到被我们人体消化吸收只需要20分钟。非常的快却不会出现口渴的现象。国外专家们多次追踪对比发现，从婴儿期喝羊奶的孩子其智力发育、牙齿发育、身体灵活性、协调性都比喝牛奶的孩子指数更高。羊奶是最接近母乳的奶，被誉为“奶中之王”
羊奶含有200多种营养素和生物活性物质，乳酸64种，维生素20多种，矿物质25种，氨基酸20多种。
羊奶的天然含钙量是牛奶的五倍。
我们大多数人喝牛奶都是为了补充钙。但是由于牛奶的分子量偏大，不容易被吸收，所以我们喝了很多年的牛奶，还是骨质疏松。甚至会出现尿蛋白。我们说是尿蛋白好，还是不尿蛋白好啊？尿蛋白不好，不尿蛋白更不好，你会得肾结石。羊奶不会出现这样的问题，而却可以充分的为我们补充钙。
羊奶的铁含量是牛奶的二十五倍。
成年人体内含有4~5克铁，根据在体内的功能状态可分成功能性铁和储存铁两部分。功能性铁存在于血红蛋白、肌红蛋白和一些酶中，约占体内总铁量的70％。其余30%为储存铁，主要储存在肝、脾和骨髓中。铁是合成血红蛋白的主要原料之一。血红蛋白的主要功能是把新鲜氧气运送到各组织。铁缺乏时不能合成足够的血红蛋白，造成缺铁性贫血。铁还是体内参与氧化还原反应的一些酶和电子传递体的组成部分，如过氧化氢酶和细胞色素都含有铁。羊奶素有“贵族奶”之称。
为什么会说它是“贵族奶”？除了上面说的羊奶的营养价值高导致它价格高之外，还有一个主要的原因。我们说物以稀为贵，羊奶的产量是非常少的。具体有多少？相对牛奶来说，一头优质的奶牛一天的产奶量平均在70-80公斤，甚至有一些奶牛，可以一天24小时产奶，就像接一个水龙头只要开着就有奶。而一头优质的奶羊一天平均只能产奶在4-5斤。这是对多大的差距啊？ 叔叔说那可以多样啊！我们也想多样。但是有一个很重要的问题，牛是可以圈养的吃干草。而羊是不能圈养的，一定要放养。一旦圈养就会不产奶。而且它们一定要吃鲜草才产奶。所以单纯的想通过提高饲养数量来提高产量是行不通的。所以羊奶的市场价格一直居高不下。
世界卫生组织WHO公认羊奶是最好的补充细胞营养的奶！那我们应该喝羊奶吗？应该喝哪的羊奶？ 世界羊奶看中国，中国羊奶看陕西。这就是我们XX在关中草原散养的奶羊。我们要在未来3-5年里，用中国的羊奶替代进口的牛奶
我们XX乳业有限公司始建于2003年，占地面积100亩、建筑面积18000平方米，总资产8500万元，用于400多名员工，同时获得了IOS9001质量保证体系和HACCP中国食品安全管理体系。拥有10万级净化生产车间。是目前国内最大的羊乳制品生产基地。
这些事我们XX的厂区环境，叔叔阿姨想不想去？小刘希望今天到会的叔叔阿姨能够为我们优利士作最好的口碑宣传。为完成我们的每天一斤奶强壮中国人而共同努力。希望叔叔阿姨回去后一定督促自己和我们的家人坚持喝羊奶，好不好？那今天我带来的是我们XX乳业集团的最新的配方奶粉，XX 金钻配方奶粉。它的市场价格是XX元。叔叔阿姨贵不贵？要不要喝？
植物甾醇是植物中的一种活性成分, 广泛存在于各种植物油、坚果和植物种子中。它是油脂中不皂化物的主要成分。
药理用途：具有防止冠心动脉粥样硬化、促进胆固醇的降解代谢等药用和保健价值； 合成维生素D3等甾类药物重要中间体；
生发、养发和皮肤营养剂；化纺工业中的分散剂、柔软剂、抗氧剂等。
现在市场上就有单纯的植物甾醇产品，价格在300-500之间，应该好多叔叔阿姨都在吃。那我们的优利士 金钻配方就直接吃了植物甾醇，可谓是一举两得。对不对？还有
卵磷脂被誉为与蛋白质、维生素并列的“第三营养素”
卵磷脂是生命的基础物质，人类生命自始至终都离不开它的滋养和保护。
卵磷脂存在于每个细胞之中，更多的是集中在脑及神经系统、血液循环系统、免疫系统以及肝、心、肾等重要器官。
现在市场上就有单纯的卵磷脂产品，价格也在300-500之间，应该好多叔叔阿姨都在吃。那我们的优利士 金钻配方就直接吃了卵磷脂，可谓是一举三得了。对不对？还有我们还直接添加了
硒元素是人体必需的微量矿物质营养素，人体本身硒的含量为6-20mg。硒遍布各组织器官和体液，肾中浓度最高，对提高免疫力和预防癌症非常重要。
由于人体内没有长期贮藏硒的器官，机体所需的硒都是不断从饮食中得到的，硒浓度的平衡对许多器官、组织的生理功能有着重要的保护作用和促进作用。我们说可谓是一举四得了。单纯这三种营养物质就需要1000元左右了是不是？叔叔阿姨我们的优利士368元还贵吗？我们还添加了益生菌
益生菌是一类对宿主有益的活性微生物，是定植于人体肠道、生殖系统内，能产生确切健康功效从而改善宿主微生态平衡、发挥有益作用的活性有益微生物的总称。
主要是因为我们的中老年人的消化系统比较薄弱，所以为了更好的帮助我们吸收，所以特别添加了益生菌。
第5篇：羊奶消费市场调查报告
羊奶消费调查报告
所在系部：经济贸易系
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一、概要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.3
二、正文„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.3
(一)引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 3
（二）调查情况介绍„„„„„„„„„„„„„„„„ 3
（三）分析预测„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 5
三、结论和建议„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 5
(一)主要结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 5
（二）建议„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
四、附件„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.6
一、概要
羊奶粉营养全面，不仅容易被人体消化吸收，还具有独特的保健作用。有关研究证明羊奶粉含有200多种营养和生物活性物质，乳酸64种，氨基酸20种，维生素20种，矿物质25种，是世界上公认最接近人奶的奶品，被称为“奶中之王”。羊奶的营养目前在业界也得到公认。母婴用品专业推广机构---北京新众传媒联合全国五十多家母婴类网站做了一次针对消费者的母婴用品市场调查，活动持续四十天。
二、正文
（一）引言
随着人们消费观念的改变，对健康和营养等需求的增加，羊奶粉被广大消费者青睐，羊奶粉的身价也倍增。母婴用品专业推广机构---北京新众传媒联合全国五十多家母婴类网站做了一次针对消费者的母婴用品市场调查，活动持续四十天。
（二）调查情况介绍
1、是否会购买羊奶粉
调查显示，和一年前的调查结果相比，羊奶粉市场状况可以说比牛初乳产品的市场状况更加令人欣喜。尽管选择不会购买的消费者还有3成，但已经购买的消费者却比一年前整整翻了一番，由6%提升至12%。而可能会购买的比例也由34%猛涨至58%。对于一个仅仅发展了几年时间的品类来讲，这是一个了不起的市场表现。我们认为形成这种市场状况的原因，是和众多羊奶粉厂商积极推广有非常直接的关联的。
2、为宝宝购买过什么品牌的羊奶粉
调查显示，消费者购买羊奶粉品牌来看美可高特位居第一，被广大的消费者青睐，其次就是纽贝斯特、关山、倍滋、御宝、羊亲亲等。羊奶粉尽管起步较晚，但过去三年中涌现了数十家品牌，美可高特、纽贝斯特、羊亲亲、秦羊等品牌都积极持续地在电视，网络，杂志等媒体上曝光，对于整个羊奶粉品类的市场起到非常重要的推动作用。
3、如果您为宝宝购买过羊奶粉，是因为什么
调查显示，消费者对羊奶粉的功能特点和营养成分不是怎么理解，有好多妈妈不敢主动购买羊奶粉。羊奶营养全面，因此妈妈们最看重的是羊奶粉的营养价值;其次是妈妈们奶粉接近母乳的功能，国内外营养学家一致认为羊奶粉是最接近人乳的乳品，羊奶粉的出现恰好满足这部分需求。
4、在选择羊奶粉时，易受哪些因素的影响
调查显示，和09年1月的调查结果相比，妈妈网民选择产品时受到网络评价的影响的比例大幅提高，跃居首位，网络以其方便，海量内容的优势，更容易成为妈妈网民首选的方式。其次家长选择羊奶粉的时候还是比较听亲朋好友的建议，所以亲友推荐排在第二位。
（三）分析预测
1、羊奶市场将在近几年发展中逐渐超过婴儿牛奶产品。
2、羊奶广告商这几年在电视广告，报纸，网络等媒体中不断涌现，将让更多人所熟知，羊奶品牌知名度上升。
3、消费者对羊奶粉的功能特点和营养成份知识不断增加，妈妈们对羊奶的需求将越来越大。
4、网络的影响是惊人的，网购在现今已成为生活购物中重要的一部分，羊奶网上成交率越来越高，预示着羊奶的普及率也会越来越高。
三、结论和建议
（一）主要结论
经济社会在不断发展，人们的消费观念也随之改变，对健康和营养等需求的增加，羊奶成为市场上炙手可热的产品。我们预测，未来
2年之内，羊奶粉市场还将保持高速增长，市场渗透率将会很快突破20%。
（二）建议
1、伴随着人民生活水平的提高，可支配收入的增加，对羊奶会更加旺盛。因此企业需要积极应对这个有利形势，密切关注羊奶市场发展动态，抓住机会，充分做好准备，乘势而上。市场的竞争也会加剧，企业应该注重产品品质，改善与提升服务质量，不断提升自己的竞争力。
2、企业需加强企业管理，提升管理效益，加强成本控制，降低运营成本，以适应未来羊奶价格下调的趋势。与此同时，企业同时应该密切关注消费者行为与需求发生的变化，以特色产品满足消费者需求，以差异化的营销策略参与激烈的市场竞争。
四、附件
相关统计数据资料详见给定背景资料。
第6篇：暑假趣事回老家挤羊奶[推荐]
暑
假
趣
事
回老家
今天早上，我和爸爸坐汽车去我的老家靖远县三滩乡。到了家，我见到了我的亲人：爷爷、奶奶、小姑、叔叔以及两个调皮而聪明的弟弟。
第二天一大早我就把俩弟弟弄醒，出注意，听大人说张爷爷家的羊下小羊羔了？走，我们去看看。
我们穿戴整齐，全副武装。我最大的弟弟叫张博宇，小名叫玉宇。最小的弟弟叫李函宇，小名叫好好。博宇的交通工具是自行车，和我一样，而好好的交通工具是一种大的电动车，比玩具车大约大400倍。
我们的队伍浩浩荡荡开到了邻居张爷爷家。没经主人同意，我们直奔羊圈看山羊。有两只山羊挨挤在一块，一只是老山羊“妈妈”，另一只是小山羊“儿子”，母子俩很亲密，不过“儿子”也在自己不称心的时候用角顶“老妈”，时不时喋叫几声“绵….绵…”。
我到羊圈的时候，“母子”正在吃草，是因为两个弟弟害怕羊顶他俩，我就当先锋。慢慢移到“儿子”跟前，我伸出手摸了一下“儿子”,“儿子”叫了几声，好像对我说：“这草真香，小客人，你是谁呀？这草是不是你种的？”不过发现“老妈”正盯着我，她以为我要伤她孩子，就向我冲来，吓得我马上逃走。博宇和好好取笑我说“这下打退堂鼓了吧！”我不服气，说：“你俩去都不敢区，还笑我?” 挤羊奶
我们盯着两只羊看也没意思，就走进屋子恳求张爷爷把羊放出羊圈，羊终于出栏了，我们围着羊唱歌跳舞。
过了一会儿，好好调皮地说：“爷爷，我们来挤羊奶吧！”张爷爷说：“可以呀！小心羊会踢你们的。”我这才想到我们根本不会挤羊奶。张爷爷说：“我给你们示范一下吧！”只见张爷爷让我把“老妈”的角抓住，同时一只羊后腿被张爷爷熟练的夹在了他的腿下，博宇抓住了另一条羊腿，张爷爷对准博宇的嘴和脸，使劲一挤，不但给博宇喂了一些羊奶，还给博宇做了一个不大不小的羊奶面膜。博宇正准备扯开破锣嗓子大骂，可是已被羊踢得四脚朝天，羊好像说：“何方来的臭小子敢骂我？没门。”
过了一会儿，好好说：“张爷爷，我也像博宇哥一样尝生羊奶。”张爷爷又一次一挤，好好喝了几口生羊奶，喝完了眨巴着眼说：“挺好喝的，就是有点浓浓的羊腥味。”博宇这才好不容易爬起来，身上又脏又臭，有羊尿、羊的大便。
我等不住了，对张爷爷说：“我们的小脑袋都可灵活着呢，一看就会了，让我们挤一下吧！”张爷爷点点头表示同意。我先挤，张爷爷把山羊的角与后腿固定住。我用羊奶来攻击他两，他两吓跑了，我自己就用心挤起来，其实挤羊奶一点也不麻烦，只要用劲就能挤好。
俩弟弟都不敢走进羊跟前，因为他们都害怕羊顶他们，我就说：“有啥害怕的，我都敢你们就不敢了，还自称男子汉什么的，依我看就是臭豆腐。”他俩被我一讥笑，来劲了，博宇最先，他用劲挤呀挤，终于羊奶出来了一点点，我像老师一样给他示范：“手不能抓这么低，抓的一定要高些。”他按照我的方法去做果然成功了，好好因为从我和博宇的动作中吸取到一些经验，因此比我和博宇都成功的快。
暑假就在一眨眼的功夫结束了。亲爱的朋友们，这件事很可笑吧！（写于三年级2011年10月）
第7篇：羊奶产业发展空间很大
羊奶产业发展空间很大
在中国羊羊100羊奶产业的蓬勃兴起过程中，拥有资源优势的陕西省羊奶生产企业扮演了一个举足轻重的角色。近年来陕西羊奶加工企业发生了哪些新变化？近日九部委出台最严格婴幼儿奶粉制度会对陕西羊奶生产企业及整个羊奶产业发展产生怎样的影响？未来中国羊奶产业的发展方向又在哪里？
市场前景
羊奶产业发展空间很大
据统计，2013年全国羊奶行业销售收入预计约是30个亿，占全国乳品行业销售额的不到2%，与牛奶产业相比，羊奶产业发展空间还很大。
陕西西安市乳业协会副秘书长王伟民认为，我国羊奶消费已经开始从导入期走向成长期。王伟民分析说：“羊奶消费市场经过这十来年的培育发展，已经完成了培养消费者的过程，过去中国的消费者是不接受羊奶，普遍认为羊奶味道膻，羊奶的营养价值没有牛奶好，首选还是牛奶。但是经过这十多年的宣传普及，加之羊奶生产加工技术的提高，奶山羊饲养管理技术的提高，羊奶膻味大的问题已经解决，羊奶制品已经成功地去除了那种令人不愉快的膻味。羊奶的高贵品质已逐渐得到广大消费者的认可，消费者已经接受了羊奶营养价值比牛奶好的观点。”
由于消费者对羊奶粉营养价值认知度的不断提高，羊奶粉的消费群体在逐步扩大。在国内市场上，尤其是婴幼儿配方奶粉市场上，是羊奶粉承担了部分和洋奶粉抗衡的担子，尤其是在国内奶粉质量不被消费者接受的情况下，羊奶粉的销售在不断提升。
“现在的情况是100个人里面应该有1——2个消费者在饮用羊奶制品。”据王伟民预测在近5年内羊奶产业的份额会占到3%。因为羊奶产业发展受地域和奶山羊本身的限制，发展不会像牛奶产业那样迅速。如果按照目前的发展趋势走下去，市场还是会不断扩大，毕竟目前消费羊奶的消费者还是占很小的比例，消费的地域也仅集中在经济发达的东部沿海地带。
羊奶企业
高标准改造扩建蓄势待发
羊奶业界一直流传着“世界羊奶看中国，中国羊奶看陕西”的美誉，陕西羊奶成为全国乃至世界的焦点，细心的消费者可以从奶粉外包装袋上看出，几乎所有的羊奶粉产地标注的都是陕西。
近年来，羊奶产业作为陕西的特色乳业也发生着一些新变化：在加工环节上，自2010年乳业提高市场准入门槛，重新审核乳制品生产许可证以来，羊奶生产企业着力进行积极地技术改造，新建高标准乳品车间，在提升产能水平、管理水平等方面做了大量的工作；销售环节也日益受到羊奶企业重视，原来陕西的大部分羊奶企业都是生产型的，缺乏营销能力。随着羊奶市场的放量增长，他们正在转变过去的营销模式，注册成立专门的营销公司进行现代营销，大力开拓市场；在奶源环节，羊奶企业对奶源进行高标准扶持和整合，现在企业自建奶源基地，控制奶源对企业来说是头等大事。建立自己的挤奶站，是控制奶源的一个重要手段。目前，乳品企业都在各个奶山羊饲养集中的村子建立了各自管理的机械化挤奶站，奶源管理逐步在规范，向好的方向发展。
第8篇：怎么去掉羊奶里面的膻味
怎么去掉羊奶里面的膻味
很多人都觉得羊羊100羊奶有膻味，其实现在去膻技术已经非常先进了，不用担心这个问题，今天我们就来跟大家讲一下有关的方法，与牛奶相比，喝羊奶的人较少，很多人闻不惯它的味道，对它的营养价值也不够了解。其实，早在《本草纲目》中就曾提到：“羊乳甘温无毒、润心肺、补肺肾气。”中医一直把羊奶看作对肺和气 管特别有益的食物。现代营养学研究发现，羊奶中的蛋白质、矿物质，尤其是钙、磷的含量都比牛奶略高;维生素A、B含量也高于牛奶，对保护视力、恢复体能有 好处。和牛奶相比，羊奶更容易消化，婴儿对羊奶的消化率可达94%以上。
除了本身的营养以外，对于妇女来说，羊奶中维生素E含量较高，可以阻止体内细胞中不饱和脂肪酸氧化、分解，延缓皮肤衰老，增加皮肤的弹性和光泽。而且，羊奶中的上皮细胞生长因子对皮肤细胞有修复作用。对于老年人来说，羊奶性温，具有较好的滋补作用。上皮细胞生长因子也可帮助呼吸道和消化道的上皮黏膜 细胞修复，提高人体对感染性疾病的抵抗力。对于脑力劳动者来说，睡前半小时饮用一杯羊奶，具有一定的镇静安神作用。由于羊奶极易消化，晚间饮用不会成为消 化系统的负担，也不会造成脂肪堆积。许多国家都把羊奶作为重要的奶源。我国由于生产规模较小，生产技术尚不够发达，使羊奶价格较贵、供应有限。目前，市场 上有少量羊奶粉，也有羊奶片和羊奶酪等多种口味的零食。
很多人对羊奶的膻味敬而远之。所以我们也教大家一下去掉膻味的方法，其实，只要在煮的时候放几粒杏仁或一小袋茉莉花茶，煮开后，把杏仁或茶叶渣去掉，就可以基本上除掉膻味。有很多成品羊奶粉都是经过去膻处理的，可以放心服用。
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