快消品述职报告
第1篇：快消品述职报告
快消品述职报告范文3篇
快消品行业作为实体经济的重要经济分支,对于促进实体经济发展和产业结构调整优化方面起着至关重要的作用。快消品行业与人们的生活戚戚相关,它在一定程度上决定了人们的生活水准,为提升了人们生活的舒适度和满意度发挥了重要作用。本文是小编为大家整理的快消品的述职报告范文，仅供参考。
快消品述职报告范文篇1：
年终岁尾，做为快速消费品公司的业务人员，对于过去一年的工作进行总结是必不可少的.那么，如何做好一份快速消费品年终总结呢?
一份完整的快速消费品年终总结包括三部分，一是过去一年取得的成绩，二是对上一年工作进行分析总结，三是对新一年的计划或是展望。
一、过去的一年取得的成绩
回忆过去的一年里，主要的工作成绩，要把对公司整体市场发展有利的放到前面，由大到小，由重到轻的顺序，有选择性的列出来但不要太多，容易变得冗余。
二、对上一年工作进行分析总结
首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉。
其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、推广、广告宣传、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。
最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。
三、新一年度营销工作规划
快速消费品年终总结第三部分，其实就是要系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年终总结并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。
快消品述职报告范文篇2：
我于xx年4月14日入职，至今半个月时间，时间虽短，但对于我来说，却是受益匪浅。在此期间，通过对公司制度、文化理念、产品知识等的培训，使我逐步对公司有了全新的认识与了解，并且通过近期"千店百店"的普查工作，使我熟悉了产品、货号、及价格，更重要的是熟悉了地理环境和店主，为以后的拜访工作打好了基础。以下对近期工作进行小小的总结。
一.业绩回顾
1.通过近10天的普查，走访了西郊的三桥村、和平村、车辆厂、王寺
村及丰禾路的各类店面，共计276家。
2.普查期间开出订单4000余元。
二.业绩分析
(一)促成业绩的正面因素：
1.领导的正确决策和同事的热心帮助加上自己的努力和摸索总结。通过对店面的走访熟悉了所辖区域的地形，再通过对所辖区域进行线路的划分，提高了走访效率。
2.不断摸索快速消费品的客户沟通方式，让客户不仅能更多的了解产品，更重要的是肯定业务员本身。
3.利用公司各种产品的促销活动，提高产品的知名度、美誉度，对各种单品的销售起到市场推动作用。
(二)阻碍销售的负面因素：
1.由于初来公司，时间较短，业务不精，无法对产品、供应商、经销商及客户进行良好的定位及估量。
2.由于业务人员离职、调换等原因致使交接延误，甚至无交接状况，导致客户流失，甚至客户对我司的业务产生不信任及厌恶感。
3.经销商之间的价格及销售区域的竞争致使市场有点混乱。
4.有时发货不及时，特别是对于中小客户的订单拖延甚至不发货，造成客户抱怨，致使我司销售人员失信于客户。
5.由于经销商掌握发货权，对于促销单品或买赠产品不予发放时，致使有些活动无法开展。
在前一阶段的工作学习当中，我能够遵守公司的各种规章制度，认真做好自己的本职工作，对领导安排的工作能够按时完成，但是在工作当中我也发现了自己的不足之处，在某些细节问题上有不够仔细的地方，因此，我要时时刻刻提醒自己努力改正自身缺点，在今后的工作中，加强业务学习，努力提高自身素质，胜任本职工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，为公司的发展做出更大的成绩!
快消品述职报告范文篇3：
啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工作性质都是相同的，每天都要拜访终端客户，销售产品，提订单，拿提成。快速消费品行业的业务员入行门槛低但做好却非常难，举个案例：哈尔滨啤酒在浙江上市，仅业务员铺货这一项工作，按一条街的终端店数量120家、目标铺货率按80%计算，如果你想达成业绩目标，需要有96家终端店有货;需要你每天至少拜访24家店;并且能够跟终端关键人形成良好的客情关系;顶住领导品牌青岛啤酒和当地品牌红石梁的竞争打击，如果你不是一名优秀的啤酒行业的业务员，那么你就一定不会达成这个业绩目标。那么如何成为一名优秀的啤酒行业业务员那?
举个案例：小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员，负责嵊泗县的终端店销售工作，刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个有着6万人口的县城销量只有每月不到1000箱。在经过3天的市场调查后小刘用了14天的时间把市场形象做了起来;用了1个月的时间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到92%;用了7天的时间在终端店做堆头或摆桌;把OK厅和A类酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。2个月下来，在嵊泗这个只有6万人口的弹丸之地的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子：满街的崂山啤酒POP;随处可见的产品堆头;比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌;终端店92%的铺货率，崂山啤酒只用了2个月的时间销量就达到了原来的五倍：从每月1000箱到每月5000箱。
其实如果你按照小刘这种方式操作市场，你也会取得同样的成功。啤酒行业有一套业务员工作标准，只要你按照此标准工作，并持之以恒地努力，你就一定是个出色的业务精英。那么这究竟是一种什么样的标准那?
生动化布置标准
在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形势分为两大类：1.道具生动化;2.产品生动化。道具生动化包括：悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、POP等。产品生动化包括：吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。道具生动化要做到资源集中，至少做出一条模范街;产品生动化要持之以恒，至少2个月才有拉动销售的效果。堆头陈列是啤酒产品在终端做量化陈列，要把握占据最优位置、数量尽量最大化的原则。POP——point of purchase advertising 购买时点广告，每家终端不少于4张，每2张或3张并排张贴，POP中心位置高度在1.4米到1.7米之间，这样做视觉冲击力最强;POP张贴时要整齐集中，避免倾斜，否则易使人产生反感。产品生动化布置标准：1.吧台陈列：整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列位置或占据全部排面。2.展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。如果公司有多个品牌产品，按照容量由多到少依次从低到高摆放，本品展示柜只阵列本品，竞品展示柜本品陈列最大化。1.对头陈列：明显位置，单独陈列，陈列面积最大化，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。
库存标准
无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会直接影响产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量×经销商的配送周期×1.5。
业务员拜访客户标准
1.是否有明确的拜访目标 。
2.这个拜访目标的设置是否正确、合理。
3.围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动，是否有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。
4.这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。
5.这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间
终端的销售等级标准
终端的销售等级由低到高依次是：空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。空白店：没有本公司产品的终端店叫空白店，开发空白店以货物送到，实现有效铺货为准。有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。有效销售：不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的可以沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置，特殊情况下可以主动向经销商要货。活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持，能够有效抑制竞品销售，与终端关键人有良好的客情关系，完美的生动化展示，完美的配送。能够获得终端经营者的销售支持：终端乐于销售我方产品，并通过一定的管理措施促使我品在终端的销售。主要表现形势为：库存资源最大限度的满足我品存放，加大我品的一次性进货数量，按周期按时给经销商结款，不接受竞品的促销活动，要求服务人员主动积极推销我品并主动在终端进行我品的生动化展示。
能够有效抑制竞品销售:能够瓦解竞品在终端的促销活动，能够进行我品的促销拉动来提高我品在终端的销售占有率。
与终端关键人有良好的客情关系：业代与终端关键人、服务人员能够良好地沟通，做到与终端关键人无话不说，可以建立除工作以外的朋友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我品在终端的销售信息，能够支持公司阶段性活动的展开，能够支持我品合理的生动化布置。
完美的生动化展示：在终端进行生动化布置，营造良好的我品销售氛围。具体的表现形势为：AB类终端店吧台只陈列我公司系列产品，AB类终端店展示柜只陈列我公司系列产品，C类终端店吧台摆放我品至少是竞品的2倍以上，C类终端店展示柜60%以上陈列我品，POP(AB类终端X展架)粘贴数量是竞品的2倍以上且位置最佳，根据终端店的实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂，在终端店的吧台附近或明显位置做一定数量的堆头陈列，产品堆头数量领先竞品2倍以上，产品堆头整齐整洁，产品堆头位置最佳且可视，产品最优于相关人员拿取。
完美终端：能够获得终端经营者的支持，最大化遏制竞品的销售，有与终端关键人良好沟通的客情关系，完美的生动化布置，良好的配送。
最大化遏制竞品的销售：竞品无库存，无生动化布置，终端经营者不主动推销竞品。无生动化布置包括：无POP、无悬挂、无堆头、无展架、无展示柜陈列、无吧台陈列。
个性化协议推进：通过跟终端经营者充分沟通和互动，发现终端经营者的需求或潜在需求，并根据这些需求设计出一套有利于我品销售和终端利润提高的双赢方案，叫做个性化推进，如果能够签署协议叫做个性化协议推进。
关键人客情：通过跟终端关键人充分沟通和互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的工作推进奠定基础。其前提是判断出关键人，其次是对关键人做个人攻关。关键人客情等级标准为：无话可说-只说官话-有效沟通-无话不说
促销标准
促销不要居于老套，可以采取除违法外的任何方式向目标市场传递信息，来引起购买欲望、购买行为。目的就是提高产品销量或提高产品在终端的占有率。根据促销目标的不同，可分为消费者促销、终端促销、渠道促销、关键人促销。消费者促销包括：赠饮、特价、婚庆、抽奖等。终端促销包括：专卖、包量、一次性进货奖励、累计进货奖励、生动化布置、买断促销、排除竞品、个性化促销、铺货、瓶盖回收，节日促销。渠道促销包括：经销商奖励。关键人促销包括：开业、店庆、关键人奖励、瓶盖回收。专卖是为了提高产品在终端的占有率，最大限度的抑制竞品销售的促销活动，要求终端在活动期间我品占有率为100%，竞品无库存外还要做到竞品无生动化，要求终端经营者对竞品进行屏蔽。包量是为了提高产品在终端的占有率，终端在规定的时间内完成规定销量方能兑付奖励，否则不予兑付奖励。一般要求在活动期间我品的占有率不低于80%。一次性进货奖励是为了提高终端的库存量，终端一次性进货量达到规定数量方能兑付兑付奖励，否则不予兑付奖励。排除竞品是为了遏制某个主要竞争者，要求终端进行的排他性促销活动。生动化布置促销是通过我品在终端独家生动化布置来遏制竞品的促销活动，如：摆桌、堆头等。
第2篇：快消品毛利
曾几何时，厂家追求渠道扁平化、直销等手段以增强对渠道的管控力，追求较有竞争力的终端零售价。但另一方面，零售终端面临不断上涨的租金成本，电力成本，人力成本等上涨的压力，加之税务机关对税控收银机的监控导致的税收成本增长的压力等因素，在追求毛利率的同时，不断加大对供货商费用收取。追求高毛利已成为大势所趋。供应商同样面临高昂成本上升压力，又要承担商超费用，低毛利流通已无法维系其正常盈利。笔者认为：快速消费食品的低毛利流通时代要结束了。
一、低毛利流通时代
1、低经营成本导致低毛利流通
现代零售渠道形成前，经销商大都占据好的“码头”，坐等分销商现款上门提货。“那是在何等逍遥自中轻松赚钱”，好多那个时代过来的人经常回忆并发出感慨。经销商只要具有超前的眼光，较好的人脉（糖酒、副食公司出来的人员），便能抓住生意机会，拿到成熟或有潜力的产品代理权。由于具有良好的人脉，绝佳的位置，新品牌、新产品进入市场，亦首先由他们先过目决定是否代理，机会优势决定了他们代理权的低门槛，加之经销商的稀缺性，部分二线品牌为吸引代理甚至开出了信用支持的筹码，这也减轻了初期代理的资金压力。批发市场的相对集中性，自发的形成了稳定的二线分销网From EMKT.com.cn络。经销商的产品完全在自己的几尺门面便实现了销售。加之税收也以定税形式收取，其在成本中几乎可忽略不计。经销商就是低毛利情况下也是盈利可观。
2、大流通格局导致了低毛利运作
大流通时代，厂家对渠道把控不严，串货成为正常现象。经销商过高毛利也会导致同市场商户倒货，毛利会由于竞争而沦为低毛利。厂家对渠道的管控也只是对经销商管理，二级市场的无序性导致二级市场商户跨区域从不同的一级市场进货，竞争使价格在二级市场更加混乱，反过来影响一级市场的价格。在当时，厂家的市场支持也只局限于年终返点，低费用投入减弱了厂家在经销商面前的话语权，厂家的销售任务最终成为业务员的压力。业务员为完成任务，拿到奖金，压迫经销商降价串货，长期以往，低价格便就成了正常价格了。
3、低毛利能支持初期现代零售渠道的低费用
现代零售渠道形成初期，名牌产品，成熟产品几乎都是超市现款自采。个别产品有短暂账期，超市内几乎没有促销员，超市也不向供应商收取名目繁多的各种费用，也没有产品的滞销售后支持，货发到超市，经销商则视为销售完成。经销商主要销售渠道是批发市场，小店。商超在零售业占据着非主流的渠道角色，经销商不会投入精力、财力去运作。
4、配送、仓储、办公的低经营成本
当时经销商办公、仓储、销售门店几乎一体化，可以没有运输车辆，只需近距离运输的三轮车即可完成配送，没有专门财务人员，大多
3、4个人便可完成几百万的销售，人力成本在销售额中占比非常小。
二、快速消费食品流通现状
1、现代零售业的崛起
随着现代零售渠道(仓储、现代大型综合超市、连锁超市、便利连锁)崛起，快速消费食品的流通业态也随之发生变化。现代零售渠道占据的销售份额在50%--80%，其话语权也由于销售额巨大和渠道霸主地位而增强，其与供应商的关系发生了质的逆转，经销商也不是占据好码头，好产品的强势群体了。现代零售渠道的苛刻条件堂而皇之地成为了合作的必要条件，费用年年递增，条件也越来越高，名目有：进店费，条码费，促管费，陈列费，堆头费，广告费，赞助费，合同续签费，店庆费，新店开业赞助费，DM刊费等等。结款条件：大部分为实销月结30天，部分30天账期，很少产品做到15天账期。返佣：一般扣点为1-3%，部分商超高至8%。其他条件：丢失补偿，滞销无条件退货，保底毛利额，保底销售额，对销售较差产品则实施末尾淘汰，零售价格的最低统一性。面对如此多的苛刻条件，经销商，厂家是怨声载道，甚至发出了“不做终端，等死；做终端，找死”的感慨。但这样的结果是目前市场环境下的产物。当然，现代零售渠道成就了一些品牌，也淘汰了许多产品，所谓适者生存，每年，都有不少经销商不再经营商超而淡出了经销商行列，但也有不少人不断加入这个群体。
2、经销商现状
随着市场环境的变化，经销商群体也在发生着转型和变化。部分经销商无法适应而不再做食品经销商了，部分则由地级市场退而居于县级市场去精耕小店和乡镇市场；部分仍坚守在日渐萎缩的批发市场；部分则随变而变，成功转型为现代的商贸公司，以公司体制去进行品牌代理和产品销售；部分发展较好，初期积累殷实的经销商则自己去做产品而成为厂家，或去做零售终端而居于这个渠道上游。此渠道呈V型，居于上端的是厂家和超市，底点是经销商。
成功转型为现代商贸公司的经销商与传统批发市场的经销商架构完全不同。
⑴、拥有正规的办公室，财务设置规范，都是一般纳税人。
⑵、拥有专职的配送队伍，专职内勤，管理正规，现代化。
⑶、配备正规的库房，有专职库管。
⑷、业务系统有：业务、理货、经理、促销员。
⑸、多为股份制，管理民主、科学、规范。
3、厂家现状
面对渠道变化，部分厂家不适应现代流通渠道而没有及时调整产品结构而趋于没落和消亡。如不以现代零售渠道为主渠道，却开发中高档产品。或者，产品为低价抵档，却要运作现代商超渠道等情况。部分厂家则针对自己的产品和实力，选择合适的渠道，而成为现代商超的主流品项或是二级流通市场的主销产品。有的进行品牌化运作，成为全国品牌，有的则偏居一隅，成为地产名牌。我们重点针对品牌运作、全渠道销售的厂家，他们一般设置：
⑴、拥有庞大的销售队伍。省有分公司，市有办事处，配置有省区经理、城市经理、KA经理、理货、促销员、督导等。公司内部则有销售公司，市场部，销售部等。
⑵、管理科学、严密。组织机构健全。KPI考核机制完善、合理、细致。
⑶、多渠道运作。KA一般直营，拥有现代渠道经销商，传统小店渠道经销商，特通渠道经销商，品类经销商，以此达到渠道完全覆盖的目的。
⑷、较大的费用投入：对经销商进行费用支持，还有促销员，促销品，特价折让等市场支持。
以上费用综合控制在25—30%之间（仅限终端运作费用和办事处费用。媒体广告，公关活动除外）。
三、经销商流通环节的费用率
产品出厂后，即将面临渠道的利益分配。
经销商费率：以年销售300万的经销商来核算。以厂价为基础，库房占0.5%；配送5%（含车辆，司机费用）；办公室管理费用3.5%；税务3%；超市扣点3.5%；促销员10%（休闲食品，米，面，油，水，饮料除外），商超费用4%；以上总计29.5%。如厂家承担促销员基本工资和50%商超费用，则费率总计：17.5%。如果经销商没有厂家支持而自营的话，产品毛利率（成本价顺加）低于30%，理论上则处于亏损状态。如有厂家支持，低于18%，则处于亏损状态。
超市加价一般在17%，休闲（挂件类）或结构性产品加价率在25%。
所以，产品出厂后，从厂价到零售价至少应该在40%，经销商自营的话，至少在52%。经销商要盈利的话，则费率还要增加。
四、产品的毛利率应该是多少
以经销商行业规矩，10%纯利是最低了，那么商超报价则分两种情况报价
1、厂家有费用支持
牛奶：由于保质期短，滞销较大，应加2%的滞销损失，所以，牛奶加价率低于20%，经销商则亏损。在30%，则盈利尚可。
奶粉：经销商一般加价率25%，能维持。
饼干、膨化、米、面、油、方便面、饮料：由于量大，配送成本、仓储费率可适当降低，17%加价则可保不亏。25%加价率则盈利可观。
休闲（挂件类），结构性产品：由于销量较小，周转慢，存在滞销。所以30%加价率可生存，40%加价率则可良性发展。
2、厂家无费用支持
肉制品：考虑到特价因素拉低总体毛利，加之滞销因素，低于50%毛利，亏损成定局。
保健品，酒类：由于动销慢，周转时间长，季节销售明显，低于60%毛利，则经营无意义。
联营产品、熟食、散货：丢失较大，毛利率应在60%以上。
五、现实
在现实环境流通领域中，由于受到“以量取利”的错误理念误导，低毛利流通无处不在，好多经销商在艰难地，忙碌地做着没有盈利的生意，加之厂家变相拉低价格的促销和业务误导，导致的低毛利流通还在堂而皇之的蚕食经销商的家底，有的毛利甚至低到8%或更低。不然经销商有这样的说法“一年忙碌不为己，一二季度为超市，第三季度为员工，唯有睁眼看年底”。这些低毛利产品迟早会被经销商遗弃，会被市场淘汰。经过本文赘述，笔者只有一个结论：快速消费食品的低毛利流通时代就要结束。
第3篇：快消品行业
快消品
一、定义
快速消费品（FMCG，Fast Moving Consumer Goods），是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。
快速消费品一种新的叫法是PMCG（Packaged Ma Consumption Goods）
更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为它们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。
目前流行的有两种称法：
第一：“快消品”
此种称谓主要是从消费角度的称谓，“消”即消费，快消品即指那些使用周期短，易重复适用的产品，“快消品”一词来源于商家对此类产品的研究，等多类产品的概述，主要包括：
1个人护理用品
2 食品饮料
3保健品
4 烟酒
5 服饰
6保健
由于“快消品”的概念是供商家研究此类产品消费规律的，所以“快消品”概念只在商家研究范畴，并不对消费者产生任何影响。消费者只可能用具体的产品品类来称谓，如：日化、烟酒等，而商家在研究此类称谓时关注点应该在“销售模式”上，而消费者的“消费”形态通常并不是核心关注点，所以“快消品”的定义更多地倾向消费者如何“使用”，其“消”的称谓是备受争议的。通常大家更倾向于第二种称谓。
第二：“快销品”
与前一种称谓不同，“快销品”明显更侧重在产品的销售上，这也正符合面向商家研究的称谓，（从商家角度来看，关注点在销售上而不在产品的消费使用上）
此类产品一般相对价格低廉，属于“日用品”，大多在消费者的“绝对购买力”之内（例如：哈根达斯冰激凌虽然大多数消费者的绝对购买力都可以达到，但因为其价格较贵，多数人都不会轻易购买，这就是“相对购买力”难以达到）。
另外一个更重要的属性是产品“非耐用”，重复使用比率较高。所以此类产品对于消费者来说往往是“熟知非真知”的，由于处在低价格区间造成消费者的“低关注”，以及相对“熟悉”，决定了消费者在购买此类产品时通常以“瞬间决策”的方式达成购买。消费者通常也没有更多时间研究此类产品，所以消费者“瞬间决策”购买对于商家来说就成了“快速销售”类别的产品，消费者在极短的时间决策，商家必须在极短的时间销售自己的产品，故而，对于用来商业研究的商家而言，“快销品”更具意义。
目前与“快销品”研究相关的题材有“瞬间决策”购买模型。即在极短的时间内影响到消费者的购买决策。
二、属性
① 产品周转周期短；
② 进入市场的通路短而宽；
③ 市场生动化，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动；
④ 一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设库房；
⑤ 售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。
快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围众多人的建议不敏感，取决于个人偏好、类似的产品不需比较，产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。因此，快速消费品有三个基本特点，即：
① 便利性：消费者可以习惯性的就近购买
② 视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响
③ 品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌
这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。
三、行业
快速消费品行业主要分为四个子行业：
一、是个人护理品行业，由口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、避孕套、鞋护理品和剃须用品等行业组成；
二、是家庭护理品行业，由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光[3]剂为主的家庭清洁剂等行业组成；
三、是品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成；
四、是烟酒行业，能够快速消化的物品。
四、行业现状
市场潜力大，竞争激烈
在中国，快速消费品市场存在着巨大的开发潜力。此类产品行业进入门槛低、成本费用低，而资金回收较快，因此市场上产品如过江之鲫，且分别占领一定得市场份额。产品概念提升品牌成为必然趋势
品牌知名度对于销售是非常重要的因素。对耐用消费品而言，消费者对快速消费品的敏感度不高，产品的可替换性大，产品质量很容易被销售者直接感受和判断，而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响。如在洗发水的购买中，消费者往往会同时购买和使用不同的产品和品牌，变得越来越喜新厌旧，越来越在微妙之处捉摸不定。而快速消费品不象IT或者电子产品那样可以不断提升到新技术、附加新功能、提供真正的改变，它从产品而言往往是缺乏本质上产品变化的。所以，一个品牌的持久力实际是以不断推出新意而为特点的。总之，快速消费品是现代营销理论的起步，它是营销管理和沟通最显功力的经典章节。用一个公式来概括该行业，即快速消费品 = 基本的行业原则 + 更多细节的关注 + 创新的产品概念 + 必要的广告投入 +长期性品牌维护。
五、产品及价格分析
1、产品差异性小，替代性高：如众多茶饮料品牌，名称大同小异，缺乏新意，且配料相似，口感相同，包装更是如出一辙，所以使得本企业品牌不能建立自己的特异性。
2、产品消耗快，消费频率高：快速消费品是人们日常生活中不可或缺的产品，关系到人们的吃穿住行。可以说，不管处于哪个年龄阶段、哪个生活档次的大众，都离不开对快速消费品的消费和使用。所以该行业的产品才有消耗快，消费频率高的特点。
3、单品价值低，更新速度快：与耐用消费品相比，快速消费品的价值相当低，因为它是日常的、即时性的使用与消费，必须是人们能承受得起的价格。
4、视觉化产品，依赖知名度：由于单品价值低，功能差异小的特点，人们在对快速消费品消费的过程中不会做过多考虑，且常常受到产品外观和卖场气氛的影响。所以建立良好的品牌以及渠道对于快消品而言至关重要。
六、渠道分类及特征
渠道分类及特征
（一）形态模式K/A卖场（A1）定义及特征营业面积4000㎡以上,经营内容经营70%是食品,30%是非食品；配有10台（含）以上的收银机和不小于经营面积40%的停车场，如麦德龙,乐购，家乐福营业面积500㎡以上,以经营生鲜食品为主、杂货和家居用品为辅；配有2台（含）以上的收银机；门店数量5个以上，如联华，上海华联营业面积100㎡以下,经营内容为食品、饮料；24小时营业，提供便利性服务；配有一台（含）以上的收银机；门店数5个以上，如可的、快客类似于购物中心附属商场的超市；或经营内容为食品、饮料，提供便利性服务，单一门店的超市，如百盛购物中心地下超市（合肥）营业面积300-1000㎡,经营内容为食品、饮料；通常配有3台（含）收银机。营业面积300㎡以下,经营内容为食品、饮料；通常设有少于3台收银机。第3页连锁超市（A2）现代渠道连锁便利（B1）商场超市（B2）B类超市（B3）C类超市（B4）渠道分类及特征
（二）形态模式食杂店（D类）定义及特征营业面积50㎡以下，以香烟、饮料、酒、休闲食品为主，柜台式销售和自选式销售相结合，满足冲动性购买和临时所需的需求，包括便利店、夫妻店和零售摊点。D1：A类-城市中心旺点，如购物区、步行街、高档居民区，饮品销量好。D2：B类-城市中心区，如一般街道和居民小区，饮品销量一般。传统渠道城市零兼批是指服务城市某一区域内终端供货同时兼营零售的批发商。一般从渠道分（F类）销商处进货，终端配送或座销批发。渠道分销商是指在一个城市内负责某一个渠道供货及服务的配送批发商，可以根据城（G类）市规模和渠道细分开发多个，以提升产品在城市的覆盖率。片区分销商是指在经销商所在城市的郊区/县，进行产品批发销售与服务的分销商。根（H类）据市场推广规划，双方须有效配合做好各分销渠道的产品进店品项、陈列设计、销售维护、促销推广等管理工作。第4页 渠道分类及特征
（三）形态模式餐饮（C类）定义及特征C1：A类-有消费引导力，品牌宣传力的酒店（60桌以上，包厢10个以上）C2：B类-植物饮料消费需求较大的酒店，如湘、川菜馆，烧烤、火锅店等或白酒销量较大的门店和部分夜场浴场等；每月能自然销售10标箱的有效点。（30-59桌，有包厢）C3：C类其他除排挡外每月能自然销售5标箱的有效点；-3 0桌（不含）以下特通渠道特通（E类）独立于正常通路以外的封闭通路，系统内定价，系统内消费者选择机会很小的封闭系统。包括学校、车站、码头、机场、风景点、文体娱乐中心等（E1）。E2-夜场：A类50个包厢或卡座以上，其他统称B类E3-网吧：A类120台机器以上，有包厢；其他统称B类分料市场属细分市场（X类）主要指喜庆市场，包括①订婚或婚宴回礼、婚宴饮料；②周岁、120天、满月回礼；③落成、上梁、乔迁；④生日；⑤祝寿；⑥上大学；⑦传统节日如端午节、中秋节、春节拜年等；第5页
七、品牌推广策略
品牌推广是一个系统的过程，在制定品牌推广计划之初，必须考虑其中一个方面，以保证计划的完整性和合理性。在此，我们要对快速消费品在媒体中的品牌营销推广、品牌传播推广和品牌公关推广三方面进行综合的考虑和分析。
(1)品牌营销推广。企业的形象塑造、价值展现等活动，都是为了实现品牌的销售，创造利润价值。当前诸多快速消费品的营销推广方式多为广告宣传加卖场促销，难以实现良好、稳固的效果。企业的营销推广要从4P角度着手来开发相应的策略。
产品方面，快速消费品企业要注重产品的差异化，从产品的定价、包装和诉求点等方面塑造产品的差异化。价格方面，企业要根据市场状况、供求关系等适时调整价格策略。同时，由于网络媒体中信息的透明性和公开性，企业的价格设置和波动要保持在适度的范围内，与消费者的心理承受和预期相吻合。渠道方面，快速消费品企业要构建完善的分销和配送体系，保证商品价值链的顺畅流通。促销方面，快速消费品可借其实现短期的利益，但真正的价值要通过长期的品牌推广来实现。
(2)品牌传播推广。主要指企业通过媒体渠道对消费者进行的品牌推广活动，多为广告宣传，企业通过制作广告、选择形象代言人、撰写文案、发起炒作等形式来传播品牌的形象和内涵，塑造企业品牌的个性。对于快速消费品行业，企业的品牌传播是品牌推广活动的重中之重。由于同类产品的差异性小，与其说该行业是卖产品，不如说是卖品牌，要借助有效的品牌传播来塑造强势品牌。回顾蒙牛乳业从一个名不见经传的地方小企业，迅速成长为中国乳业的一大巨头，它精准的品牌传播策略不得不为人们称所道。
(3)品牌公关推广。企业在市场活动中，除了要与消费者沟通建立良好的关系，还要与社会和广泛大众互动，树立品牌的良好社会形象，突出企业的社会责任感。实践证明，公关推广所产生的成本效益要比广告推广高，如何有效利用公关推广是企业需要考虑的问题。对于快速消费品在网络媒体中的公关推广，可从宣传报道、事件赞助和参与公益活动等方式切入，着力于提高品牌的知名度和美誉度，拉近品牌与受众的距离。
