关于对公存款拓展的行动方案

关于对公存款拓展的行动方案

总行：

在当前存款市场竞争日益激烈的大环境下，本行应抓实抓牢低成本存款尤其是对公存款营销工作。结合省联社萃取的对公业务拓展经验，形成本行对公存款拓展的行动方案，具体如下：

一、基本思路

1.党建引领，抓好系统性客户。

结合省联社外联外拓，利用挂职优势，主动对接系统金融客户，全行上下要加大对行政事业单位的营销力度，特别是对垂直部门进行自上而下的系统性公关，方便包挂网点营销人员有效对接下属单位，争取低成本存款；要加强高层对话，发挥好农商银行的网点和人员优势，把支农、扶贫、社保类资金项目存放到我行。

2.把握源头，提升优质客户占比。

抓好对公存款营销工作需要细致入微、持之以恒地做足功课，不仅要抓客户数量，更要提升存款质量。要扎实开展好分岗管户和全员营销工作，营销人员要做到老客户心中有数、目标客户心中有谱，借助各类专项营销活动的契机，做好精准对接，提高客户忠诚度；要因地制宜开展“接地气、有新意、有回报”的营销活动，做到营销活动不仅仅是为了一时热闹，而是为了全方位带动存款增长。加大有效对公存款客户营销力度要多措并举，尤其要持续维护攻关系统性客户，通过提供综合性金融服务，实现批量获客、辐射营销，建立持久稳定的良好客户关系，提升优质对公存款占比。

3.优化渠道，提升客户体验度。

练好内功，尽快补齐产品和服务短板，加大科技投入，加快做好核心系统、电子银行的优化升级工作，提升企业网银的客户体验度和便利度，推广使用“企业手机银行端”等产品，方便客户进行资金操作，增强客户黏性；对他行产品进行认真细致的研究，有针对性地出台相应的产品和服务；尽快建立VIP渠道，优化服务窗口设置，对优质对公存款客户提供更加高效便捷的服务。

二、具体方案

（一）周末存款

在总行层面，将周末存款考核到人，即考核各机构负责人。具体计算口径和考核维度就是考核周日较周四的增量，计算规则：周末存款得分=[对公存款增量（周日较周四余额增量）/同小组平均增量]*6+[总存款增幅（周日较周四存款增幅/同小组平均增幅）*4。最终按全年每次周末存款考核的分数进行加总排名。

在分支机构层面，一是分解制定符合实际的内部考核措施，奖优罚劣，评选款揽存明星，二是利用会议，充分宣导周末2天日均对于存款的带动作用，并让揽存明星介绍经验，不断带动提升团队整体能力。①以信贷业务为抓手

就是要基于信贷关系将有贷户牢牢抓住，利用一切场景，提升周末留存、提升日均。

场景一：针对贷款的新增投放场景，如对流贷款的放款，固定资产贷款、项目贷款的分批提款，做好部署和引导，实现周五放款。

场景二：针对到期贷款的转贷，动员客户在周三、周四提前还款，加快转贷审批时效，顺理成章安排周五下午放款完场转贷；同时在贷款到期日的设置上，可不失时机地做一些微调，尽量摆布到周三、周四到期，为来年转贷做布局。

场景三：在周五设置贴现优惠并加强宣传，吸引客户贴现，引导其留存。

场景四：每月贷款结息、贷款到期还款、敞口银行承兑汇票到期解付等场景，都可以有意识地让客户提前汇入结算账户。

②以结算理财为渠道

一要找准目标客群。这里列举了三类客群，供参考。

流水除以日均较高的客户：满足这一特征的客户意味着较大的日均提升潜力，这个方法可快速筛查目标，再具体问题具体分析，从周末两天的留存开始，对症下药，着力营销。

他行为主贷行的授信客户：对于结算归行多数在他行的客户，这时就要发挥农商行的人熟、地熟、情况熟的优势，动员其周五将存款存入我行。

现金流充沛的集团企业或者机构客户：如果是归集类客户，从总公司入手，总对总对接，运用类似银企直连或现金管理平台等工具，如果是松散型管理的，则从子公司入手，逐个击破。

（二）锁住开户源头

1.结算账户开立。行政审批中心窗口合作；代账公司、会计事务所合作，营销开立基本账户（形成二级营销体系）；确保与本行有业务企业的基本账户的落实；

2.结算资金营销。对已开账户落实专人跟踪、提质；对代发业务要持之以恒的实现动态管理。

3.结算账户关键人。抓住关键人（负责人、财务、代账会计），找准需求点，寻找切入点。

（三）提升资金归集

1.知晓流向。归集识别财政账户资金；定期分析机构类客户存款账户资金流向和收款单位群体，集中对预算单位以及收款单位进行营销攻关，实现资金从源头到最终收款人在体内循环。

2.定制方案。梳理收款人名单制定营销方案。①本行开户但他行入账：重点攻关财政支付路径的变更，由他行变更为本行。②未在本行开户：重点营销开户工作及开户后资金支付入账。

3.深挖资源。利用员工的自身现有社会资源，成立专门对公账户攻关团队，建立新的内循环体系。

营销管理部

2022年12月15日

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