经销商开拓岗位职责
第1篇：经销商关键岗位职责
经销商关键岗位职责一、总经理
1、主要职责：
根据董事会确定的战略目标，制订公司战略，提供公司的业务规划、经营方针和经营形式，经公司董事长确定后组织实施。
建立公司流程，规范内部管理；
拟定公司内部管理机构设置方案和基本管理制度；
审定公司具体规章、奖罚条例，审定公司工资奖金分配方案，审定经济责任挂钩办法并组织实施；
大力推动销售升级、服务升级及渠道管理工作的开展并对以上工作的运行结果负责；
召集、主持季度、年度销售服务会议，对公司销售服务工作机网点管理工作进行总结部署；主持召开公司例会、专题会等会议，协调各部门的工作进展；
运用营运报表管控公司整体运营（销售、服务、顾客满意度、流程指标等），并推动公司整体考核工作；
处理公司重大突发事件； 推进公司企业文化、团队建设及激励工作，对关键岗位人员负直接管理责任； 二、销售经理
1、主要职责：
在公司总经理的领导下，对销售部实行行政领导；
负责落实销售部各岗位责任制及内部管理制度，实施部门人员的考核及培训，并制定阶段性激励方案；
严格执行与吉利公司签订的合同及贯彻落实吉利公司制度的商务政策和各项管理规定；
评估并执行销售预测，确保完成销售经营目标，并合理优化库存； 定期召集日常销售例会（如晨会、夕会、周会）； 协调企划部制定并落实整车促销活动和宣传方案；
协调企划部门调查、收集市场销售信息，并及时反馈给相关部门； 合理安排展厅组和外拓组的工作，确保销售活动的有效进行；
对销售活动进行动态管理，合理控制销售费用；负责组织大客户、专项市场的管理开发工作；
监督控制二级网点的销售业务；
协调理好与地方职能部门的关系，创建良好的销售环境。三、销售顾问
1、主要职责：
执行部门规章制度；
依照上级主管人员的安排自主开展业务工作；
负责潜在客户开发、客户接待、咨询、产品介绍、合同签订、交车；以及保险等增值业务的咨询和办理；负责客户回访；负责收集客户信息并反馈；
负责保持展厅及车辆的清洁； 保持展厅的宣传资料充足。四、渠道经理/渠道专员
1、主要职责： 负责二级网点的开发管理、合作协议签订，确保销售服务网点大面积覆盖； 负责管控二级网点按照协议达成销售任务、回款； 负责二级网点的培训、监督、考核；
负责收集二级网点所在市场的动态信息，竞争对手动态； 负责督促二级网点的反馈销售信息；
负责二级网点开展各种形式的广宣、促销和巡展活动指导工作； 五、企划经理/企划专员
1、主要职责：
根据吉利公司的要求组织、开展各项市场调研工作； 制订并实施促销活动；
配合销售部完成特定阶段市场活动；
负责年度、季度、月度广告宣传的规划与实施；
负责保持与当地媒体的良好关系；负责广告宣传品的订购、制作； 负责二级网点的广告宣传品发放。六、信息专员
1、主要职责：
负责汇总统计销售数据，按期上报吉利公司； 负责订单的编制并落实新车能源；
整理本部门内部文件，协助销售经理处理日常事务。七、大客户经理/大客户专员
1、主要职责：
充分研究大客户市场（政府采购、出租、租赁、驾校、团购等）动态，主动搜集大客户潜在信息，建立潜在大客户档案；
负责分析影响大客户项目的关键因素，找准关键控制人、制订解决方案，推动项目进展；
负责大客户业务谈判，议价以及签订合同；
负责信息采集流程及大客户项目申报流程的报批；
策划大客户宣传推广方案，推动、促进大客户业务成交； 负责大客户业务车辆订单、生产、物流及交车等工作；
负责组织针对有代表意义、推广意义的大客户项目，举办交车仪式，并宣传推广；
负责大客户业务核销；
负责大客户车辆售后跟踪、关键控制人关系维护，促进再次成交。
第2篇：开拓队岗位职责标准
开 拓 队
岗位名1：队长
岗位职责：
1、认真执行国家安全生产有关法律、法规、法令和上级有关规定及指示精神。
2、队长是全队安全生产第一责任者，对全队安全生产负全面领导责任，在队组发生安全生产事故时要及时、如实向上级领导汇报。
3、认真组织全队职工贯彻执行各项安全生产方针、政策，落实“安全第一，预防为主”的方针，严格坚持生产必须安全，不安全不生产。
4、严格要求全队职工认真实施“三大规程”，教育全队职工在工作中干标准活，干放心活，自觉遵章作业。
5、积极深入井下现场，查隐患、反“三违”、了解实情。把涉及到安全生产方面的问题消灭在萌芽状态。
6、对于队组中出现的各类重大隐患、事故，必须到现场亲自组织协调处理，并及时向公司写出报告。
7、加强经营管理，负责审核职工工资和制定科学合理的工资分配方案，定额定点，提高劳动效率。
8、根据生产计划，提出现实的措施方案，科学组织生产，合理安排人员。狠抓安全生产基础工作和现场管理，加强工程质量、检修质量和工作质量。
9、抓好质量标准化工作，搞好质量管理和计划管理，搞好劳动技能竞赛、技术比武、技术革新，推广新技术、新工艺和现代化管理方案。
岗位标准：
队长是本队安全生产第一责任人。
1.主持队内日常工作，明确各责任分工，对队内的工作任务、施工进度和工程质量定期、不定期检查，及时向分管矿领导汇报有关情况并请示工作。
2.及时布置，执行上级有关安全生产的指示及具体工作任务。
3.认真落实矿有关安全生产和经营管理制度，负责制定队内部各项管理制度并保证队内管理制度符合矿要求。
4.按时参加矿调度会议，积极领悟会议精神并利用班前会及时传达给全体职工。
5.全面负责队内的廉政建设，处理问题及时准确并及时上报给矿有关部门。
6.做好矿各单位之间的协调工作，及时沟通信息，深入生产一线指导安全生产。
7.狠抓隐患查除，开展反“三违”活动，做好事故现场的保护，积极开展抢救，协助上级处理善后工作。 岗位名2：副队长
岗位职责：
1、认真执行国家安全生产有关法律、法规、法令和上级有关规定及指示精神。
2、认真学习公司有关安全生产的方针、政策，积极组织与发动职工认真学习和贯彻执行上级有关部门颁发的各种安全文件和指令，提高职工安全意识。
3、搞好安全基础管理工作，熟悉掌握全队职工的思想动态和情绪状况，认真掌握好职工责任书签定。
4、领导与监督、检查全队安全员、班组长、验收员、跟班队干的安全工作考核，大力强化安全管理。
5、经常检查各种安全设施、通风灭尘设施，参与机电设备管理及工程质量的考核处理，发现问题及时落实整改，并向队长汇报。
6、逐日逐班考核各种安全隐患汇报，严格检查、监督、落实和处理。
7、负责“三违”人员及安全隐患的登记、强化教育、落实处理。
8、负责对安全事故进行追查处理、分析，做好记录。有责任提出整改意见。
9、认真搞好职工的安全教育和安全技术培训工作，参加掘进作业规程编写中安全技术措施的会审工作，组织好各种安全活动和技术比武活动。
10、完成安全部门交给的各项任务及全队的工作安排。
11、深入井下，坚持跟班作业，反“三违”，查隐患，积极推行岗位作业标准化。
12、对班组长工作具体负责，搞好班组建设和班组管理的各项工作。 岗位标准：
队长不在时，接受队长的委托，按时参加调度会，并及时传达会议精神，安排工作任务，同时负责队内的生产管理工作。
1.参与制定队内各种生产经营管理制度，并结合实际情况提出合理的建议和见解。
2.认真落实上级和队长分配的工作任务。 岗位名3：核算员
岗位职责：
1、负责本单位经济核算，协助单位领导做好日常事务工作。
2、监督班组考勤，准确计算和发放工资和奖金，发放时做到准确无误。
3、正确统计数字，按时上报劳动工资和其它各类报表。 4、领取、发放职工福利。
5、负责办理职工接、转、离、退手续和职工转级等各项工作。
6、协助领导做好本单位的安全生产工作。
岗位标准：
做好本单位内部市场化工作，及时收集各种原始记录。
1.按质按量按时搞好区队的经营分析工作和材料统计工作，及时准确将资料报送有关科室。
2.负责对外联系和具体事务性工作。
3.
及时详细向队长汇报任务完成情况。
4.完成上级交办的其它各项任务。 岗位名4：材料员
岗位职责：
1、认真贯彻执行党和国家的安全生产方针、政策及有关规定。
2、对本单位所需材料、配件的种类、数量以及领取和回收工作负责。
3、对易燃易爆危险物品的安全管理和存放负责。 4、严格贯彻执行煤矿“三大规程”。5、认真搞好自主保安。岗位标准：
1.做好本队材料的保管、回收工作，各种材料要分门别类、入册编号、收发有据、帐物相符，并保持工具房整洁；
2.材料按计划领取、发放，积极搞好修旧利废，努力降低材料消耗；
3.材料、器材、工具要摆放整齐，经常检查整理，备足各种工具、配件和材料，满足生产需要；
4.每月对用料计划和消耗情况，做到心中有数，并经常向全队公布，促进材料管理工作，降低材料消耗，节约生产成本；
5.服从分配，遵章守纪，协助队长搞好材料供应和管理工作。 岗位名5：班长
岗位职责：
贯策执行矿、区（队）对安全生产工作的要求，遵守本矿规章制度，严格执行《煤矿安全规程》、作业规程和安全操作规程。对本班组的安全生产负全面责任。主要职责是：
（1）组织本班组职工学习、贯彻本矿的安全生产制度、安全操作规程。教育职工遵章守纪，发现违章及时纠正。对新工人进行安全教育。
（2）作业前和作业中，对工作区域进行安全检查，发现隐患及时处理，不能处理的要及时报告。
（3）（4）督促本班组工人正确佩戴劳动防护用品。发生事故及时组织抢救，保护现场，立即报告。
（5）搞好生产设备和安全设备的维护与保养，不带故障运转。
（6）认真执行交接班制度。交接班要交接安全情况。
（7）认真组织施工，保证工程质量，做到文明生产。
岗位标准：
白国周在日常的生产实践中总结出了一套行之有效的班组管理方法，其主要内容可以概括为“六个三”：“三勤”(勤动脑、勤汇报、勤沟通)、“三细”(心细、安排工作细、抓工程质量细)、“三到位”(布置工作、检查工作、处理隐患到位)、“三不少”(班前检查、班中排查和班后复查不能少)、“三必谈”(对情绪不正常的工友、受到批评的工友必须谈心，每月召开一次谈心会)、“三提高”(提高安全意识、岗位技能和团队凝聚力)。
一、白国周班组管理法主要内容
白国周同志在日常的生产实践中总结出了一套行之有效的班组管理方法，其主要内容可以概括为“六个三”，即“三勤”、“三细”、“三到位”、“三不少”、“三必谈”、“三提高”。
“三勤”：勤动脑、勤汇报、勤沟通
勤动脑：对井下现场情况，勤于分析思考，总结其中的规律，寻找解决问题的办法，以便在出现安全问题时，能够迅速处理，避免事态的进一步发展。
勤汇报：对生产过程中发现的隐患和问题，及时向领导汇报，以便领导及时了解情况，迅速采取应对处置办法。
勤沟通：经常与队领导沟通，了解队里的措施要求；与上一班和下一班的班长沟通，了解施工进度和施工过程中出现的问题；与工友沟通，了解掌握工友工作和生活情况，及时化解可能对生产安全构成危险的因素。
“三细”：心细、安排工作细、抓工程质量细
心细：从召开班前会开始，针对当班出勤状况，分析各岗位人员配置，做到心中有数，尤其是一些特殊岗位，班前会上要仔细观察这些岗位人员的精神状态。
安排工作细：认真考虑什么性格的人适合干什么性质的工作，量才使用，发挥长处，提高效率，减少个人因素可能带来的隐患。
抓工程质量细：严格按照施工要求、操作规程和安全技术措施施工，严把工程质量关。
“三到位”：布置工作到位、检查工作到位、隐患处理到位
布置工作到位：班前布置工作必须详细、清楚，工作任务、安全措施等必须向工友交待明白，哪个地方有上一班遗留的问题，必须提请工友注意，及时解决。
检查工作到位：对自己所管的范围，不厌其烦地巡回检查，每个环节、每个设施设备都及时检查，不放过任何一个隐患点。
隐患处理到位：无论到哪个地方，发现隐患和问题，能处理的及时处理，当时处理不了的，就在明显处用粉笔写下隐患情况，指令有关人员处理。
“三不少”：班前检查不能少、班中排查不能少、班后复查不能少
班前检查不能少：接班前对工作环境及各个环节、设备依次认真检查，排查现场隐患，确认上一班遗留问题，指定专人整改。
班中排查不能少：坚持每班对各个工作点进行巡回排查，重点排查在岗职工精神状况、班前隐患整改情况和生产过程中的动态隐患。
班后复查不能少：当班结束后，对安排的工作进行详细复查，重点复查工程质量和隐患整改情况，发现问题及时处理，处理不了的现场交接清楚，并及时汇报。
“三必谈”：发现情绪不正常的人必谈、对受到批评的人必谈、每月必须召开一次谈心会
发现情绪不正常的人必谈：注重观察工友在工作中的思想情绪，发现有情绪不正常、心情急躁、精力不集中或神情恍惚等问题的工友，及时谈心交流，弄清原因，因势利导，消除急躁和消极情绪，使其保持良好心态投入工作，提高安全生产注意力；
对受到批评的人必谈：对受到批评或处罚的人，单独与
其谈心，讲明原因，消除抵触情绪；
每月必须召开一次谈心会：每月至少召开一次谈心会，组织工友聚在一起，谈安全工作经验，反思存在的问题和不足，互学互帮、共同提高。
“三提高”：提高安全意识、提高岗位技能、提高团队凝聚力和战斗力
提高安全意识：引导职工牢固树立“安全第一”理念，通过各种方式教导工友时刻绷紧安全这根弦，时刻把安全放在心上，坚决做到不安全绝不生产。
提高岗位技能：经常和工友一起学习、研究掘进各工种的工作原理和操作技术，提高安全操作技能。经常组织工友针对生产和现场管理中出现的问题一起讨论，共同寻找解决问题的办法，着力提高班组每一名工友的综合素质。
提高团队凝聚力和战斗力：想方设法调动每一个工友的积极性，不让一名班组成员掉队，争取让大家都学会本事。针对职工中存在的一些不文明现象，要求大家做文明人、行文明事。工友偶犯错误，不乱发脾气，而是因人施教，耐心指出问题根源，大伙儿一起帮助改正。岗位名6：副班长
岗位职责：
贯策执行矿、区（队）对安全生产工作的要求，遵守本矿规章制度，严格执行《煤矿安全规程》、作业规程和安全操作规程。对本班组的安全生产负全面责任。主要职责是：
（8）组织本班组职工学习、贯彻本矿的安全生产制度、安全操作规程。教育职工遵章守纪，发现违章及时纠正。对新工人进行安全教育。
（9）作业前和作业中，对工作区域进行安全检查，发现隐患及时处理，不能处理的要及时报告。
（10）督促本班组工人正确佩戴劳动防护用品。（11）发生事故及时组织抢救，保护现场，立即报告。
（12）搞好生产设备和安全设备的维护与保养，不带故障运转。
（13）认真执行交接班制度。交接班要交接安全情况。
（14）认真组织施工，保证工程质量，做到文明生产。
岗位标准：
白国周在日常的生产实践中总结出了一套行之有效的班组管理方法，其主要内容可以概括为“六个三”：“三勤”(勤动脑、勤汇报、勤沟通)、“三细”(心细、安排工作细、抓工程质量细)、“三到位”(布置工作、检查工作、处理隐患到位)、“三不少”(班前检查、班中排查和班后复查不能少)、“三必谈”(对情绪不正常的工友、受到批评的工友必须谈心，每月召开一次谈心会)、“三提高”(提高安全意识、岗位技能和团队凝聚力)。
一、白国周班组管理法主要内容
白国周同志在日常的生产实践中总结出了一套行之有效的班组管理方法，其主要内容可以概括为“六个三”，即“三勤”、“三细”、“三到位”、“三不少”、“三必谈”、“三提高”。
“三勤”：勤动脑、勤汇报、勤沟通
勤动脑：对井下现场情况，勤于分析思考，总结其中的规律，寻找解决问题的办法，以便在出现安全问题时，能够迅速处理，避免事态的进一步发展。
勤汇报：对生产过程中发现的隐患和问题，及时向领导汇报，以便领导及时了解情况，迅速采取应对处置办法。
勤沟通：经常与队领导沟通，了解队里的措施要求；与上一班和下一班的班长沟通，了解施工进度和施工过程中出现的问题；与工友沟通，了解掌握工友工作和生活情况，及时化解可能对生产安全构成危险的因素。
“三细”：心细、安排工作细、抓工程质量细
心细：从召开班前会开始，针对当班出勤状况，分析各岗位人员配置，做到心中有数，尤其是一些特殊岗位，班前会上要仔细观察这些岗位人员的精神状态。
安排工作细：认真考虑什么性格的人适合干什么性质的工作，量才使用，发挥长处，提高效率，减少个人因素可能带来的隐患。
抓工程质量细：严格按照施工要求、操作规程和安全技术措施施工，严把工程质量关。
“三到位”：布置工作到位、检查工作到位、隐患处理到位
布置工作到位：班前布置工作必须详细、清楚，工作任务、安全措施等必须向工友交待明白，哪个地方有上一班遗留的问题，必须提请工友注意，及时解决。
检查工作到位：对自己所管的范围，不厌其烦地巡回检查，每个环节、每个设施设备都及时检查，不放过任何一个隐患点。
隐患处理到位：无论到哪个地方，发现隐患和问题，能处理的及时处理，当时处理不了的，就在明显处用粉笔写下隐患情况，指令有关人员处理。
“三不少”：班前检查不能少、班中排查不能少、班后复查不能少
班前检查不能少：接班前对工作环境及各个环节、设备依次认真检查，排查现场隐患，确认上一班遗留问题，指定专人整改。
班中排查不能少：坚持每班对各个工作点进行巡回排查，重点排查在岗职工精神状况、班前隐患整改情况和生产过程中的动态隐患。
班后复查不能少：当班结束后，对安排的工作进行详细复查，重点复查工程质量和隐患整改情况，发现问题及时处理，处理不了的现场交接清楚，并及时汇报。
“三必谈”：发现情绪不正常的人必谈、对受到批评的人必谈、每月必须召开一次谈心会
发现情绪不正常的人必谈：注重观察工友在工作中的思想情绪，发现有情绪不正常、心情急躁、精力不集中或神情恍惚等问题的工友，及时谈心交流，弄清原因，因势利导，消除急躁和消极情绪，使其保持良好心态投入工作，提高安全生产注意力；
对受到批评的人必谈：对受到批评或处罚的人，单独与其谈心，讲明原因，消除抵触情绪；
每月必须召开一次谈心会：每月至少召开一次谈心会，组织工友聚在一起，谈安全工作经验，反思存在的问题和不足，互学互帮、共同提高。
“三提高”：提高安全意识、提高岗位技能、提高团队凝聚力和战斗力
提高安全意识：引导职工牢固树立“安全第一”理念，通过各种方式教导工友时刻绷紧安全这根弦，时刻把安全放在心上，坚决做到不安全绝不生产。
提高岗位技能：经常和工友一起学习、研究掘进各工种的工作原理和操作技术，提高安全操作技能。经常组织工友针对生产和现场管理中出现的问题一起讨论，共同寻找解决问题的办法，着力提高班组每一名工友的综合素质。
提高团队凝聚力和战斗力：想方设法调动每一个工友的积极性，不让一名班组成员掉队，争取让大家都学会本事。针对职工中存在的一些不文明现象，要求大家做文明人、行文明事。工友偶犯错误，不乱发脾气，而是因人施教，耐心指出问题根源，大伙儿一起帮助改正。岗位名7：支护工 岗位职责：
认真贯彻执行党的安全生产方针、政策和上级有关安全生产的规定。
1、必须按本工种岗位标准作业，对所施工现场的不安
全隐患的处理负责。
2、对所施工现场的安全设施、设备、保护设施及工具安全使用负责。
3、对验收员所提出的质量问题的处理负责。 4、严格执行现场互保、联保制度，做到自主保安。岗位标准：
执行《通用标准》的有关程序。接班
1进入接班地点
1.1准时进入工作面接班地点。 2询问工作情况
2.1询问上班锚杆机具的使用情况，巷道围岩的变化情况及锚杆的打设质量。 3现场检查及试运转
3.1交接班人员共同检查风、水管路有无破口，风动钻机各部件是否齐全、完好，油壶油位是否符合要求。3.1.1钻杆中心孔不通不得使用.3.2按操作规程进行锚杆钻机试运转。4问题的处理
4.1根据查出问题的性质，交接班人员通过跟班队干、验收员按规定提出处理意见，并安排专人现场处理。 5履行手续
5.1履行交接班手续 作业
1作业前的准备
1.1接受作业任务清理作业现场，检查支护材料规格、质量是否符合规定。
1.2敲帮问顶，检查支护完好情况。
1.3根据作业规程规定的锚杆布置方式，量取中腰线，确定间排距。1.3.1工作台须搭设牢固。
1.4搭设好工作台，铺设顶网，并用网丝把梯子梁捆绑在顶网上，位置按作业规程规定，同时把新铺设的网与原支护的顶网花联。
1.5前移前探梁，挑起顶网与梯子梁，并用绞顶大板、配合木楔、刹杆把顶背紧，使网紧贴顶板。1.5.1前探梁卡丝口必须拧满。
1.6把风、水管理顺，运至工作面，抬进钻机、钻杆等，将风、水管分别用安全夹、销与钻机联接牢固，打开风、水阀门，进行试运转。 2打顶眼
2.1先打顶中部眼，后打顶角眼。2.1.1严格按作业规程规定角度打眼。
2.2操作者分腿站立，双手紧握操作手把，身体保持平衡。 2.3扶钻人一手握住钻机扶手，一手将一短钻杆插入钻机连接套内向操作者发出开钻信号。2.3.1扶钻工要扎紧袖口，严禁戴手套。
2.4操作者缓送气腿阀门，使气腿慢慢升起，对准眼位顶紧。点动钻机，待眼位固定钻进一定深度时，开水，扶钻人退到操作者身后侧监护。2.4.1打眼或安装锚杆时，除开机者之外，其它人员均站在钻机操作把水平状态的半径以外。2.5当钻进约50mm深度时，全速钻进。
2.6扶钻人待钻机停止运转后，下落钻机，拨出短钻杆，换上长钻杆。打至设计深度。3安装顶锚杆
3.1按作业规程规定的树脂药卷型号、数量及顺序用锚杆杆体轻推入孔。
3.2安装搅拌器，把搅拌器尾端与钻机连接好。
3.3缓开气腿阀门，将树脂药卷顶至孔底，开机搅拌，边搅边推直到锚杆顶端推到眼底时，全速搅拌不少于30S，顶推1分钟左右。3.3.1搅拌时，必须一次完成，中途不得停机，严格控制搅拌时间
3.4在扶钻人帮助下落下钻机，卸下搅拌器，换上紧固器，待1分钟初凝后，把锚杆螺母紧固至规定预紧力。
3.5循环作业安装完顶锚杆。 4打帮眼
4.1铺帮网，按作业规程规定量取间排距，标定眼位。
4.2用帮锚杆钻机打眼。扶钻工扶住钻杆，使钻尖对准眼位，点动钻机钻进50mm后，扶钻工退至操作者后侧，全速钻进，打至设计深度后，来回串动钻杆清除钻孔煤粉。5安装帮锚杆
5.1安装药卷并搅拌。同3.1—3.3 5.2卸下搅拌器，待1分钟初凝后将螺母紧固至规定预紧力。5.3循环作业安装完帮两锚杆。6补联网
6.1按作业规程要求双丝双扣，孔孔相联，扭结不少于三圈。 7打锚索眼
7.1根据作业规程规定标定锚索眼位。 7.2打眼。同2.2—2.5。
7.3每根钻杆打完后，落下钻机先关风，后关水，拨下钻杆，再续接一根，待扶钻工撤离后，继续升钻打眼至规定深度，溢水清孔。7.3.1打眼过程中注意观察钻杆的垂直度以及接头的完好情况。
7.4从下往上依次卸下钻杆，把钻杆放在规定地点。 8安装锚索
8.1按作业规程规定的树脂药卷规格、数量、顺序，用锚索锚固头轻轻将药卷送入孔底。 8.2搅拌。同3.2—3.3 8.3卸下搅拌器。
8.4张拉。安装锚索组合构件，按作业规程规定张拉锚索至规定预紧力。张拉时要两人协作，张拉油缸与钢绞线保持在同一轴线上，操作人员要避开张拉油缸轴线方向。8.4.1张拉时发现不合格锚索，必须在其附近补打合格锚索。
8.5切割。使用液压切割器切割锚索，要两人协作，采用专用套管将钢绞线套好，防止钢丝散落。切割下的钢丝束放至规定地点。切割时，切割器前方5m范围内不得站人，切割
后的锚索外露长度符合作业规程要求。9锚杆质量检测
9.1锚杆预紧力检测：采用力矩示值扳手检查，每根锚杆螺母预紧力矩应符合作业规程要求。对检查不合格的螺母，应重新拧紧至规定预紧力。
9.2锚杆锚固力检测：采用锚杆拉拔仪进行锚固力检测。锚杆锚固力抽样抽检率为1%，每300根顶(帮)锚杆抽样一组(3根)进行检查，不足300根时，按300根考虑。锚杆锚固力低于作业规程规定值时，应在其周围补打合格锚杆。9.2.1不合格锚杆必须重新补打。
9.3锚杆角度检测：采用锚杆角度测量仪进行检查，锚杆角度应符合作业规程要求，对检查不合格锚杆应重新补打。 10特殊问题处理
10.1如果巷道地质条件发生变化(出现断层、褶曲、淋水等)时，应重新调整支护参数或采取应急措施及时处理。10.1.1怀疑为透水征兆时，不准拔出钻杆，并及时向矿调度汇报、查明原因。
10.2开切眼断面较大时，一般采用两次成巷，一次成巷后进行扩帮，扩帮时，可在巷中打设信号点柱。
10.3施工中局部出现高顶，先封顶，控制冒顶范围扩大，并及时打设点锚杆或锚索加强支护。出现局部高顶托梁不能贴顶时，应加垫半圆木或木托板。交班
1交班前的自查
1.1关闭风、水阀门，将风、水管挂整齐，锚杆机具抬放到距工作面5m以外的安全地方。
1.2拆除工作台，把架板、铁梯抬放到窝头往外5m靠帮挂好。
2向接班人汇报
2.1向接班人汇报本班工作情况。 3接受接班人现场检查 3.1协助接班人现场检查。4问题处理
4.1发现问题立即协同处理。
4.2对遗留问题，落实责任向上汇报。 5履行交接手续 5.1履行交接手续。6下班
6.1执行《通用标准》。 6.2上井汇报，填写记录。岗位名8：安全员
岗位职责：
1、认真学习《煤矿安全规程》和公司制定的安全生产措施，掌握安全检查人员行为规范和《操作规程》，以便做到现场对照督查。
2、按分管的区域进行监督检查，发现隐患现场督查整改，暂不能整改的必须与现场管理人员研究防范措施，限期整改，对危及安全的隐患立即停止作业，及时向有关领导和公司安全指挥中心汇报。
3、现场监督各队《作业规程》、安全技术执行情况，一旦发现安全隐患立即停工处理，及时向有关领导及部门汇报并提出整改建议，对拖延不整改的单位，有权进行处罚或提出处理意见。
4、加强安全知识、“三违”条例的学习，发现“三违”及时制止，调查核对事故责任者并提出处理意见。
5、认真履行安检职责，处罚有据、公平、公正、公开，并做好调查工作。严禁徇私舞弊，不带头“三违”，不知法
犯法。
6、履行岗位责任制，及时完成队长和领导交给的任务。 岗位标准： 1.班前准备 2.接班 3.开工准备 3.1.安全检查
3.1.1.与跟班干部、班组长对作业区域进行安全检查，并确认隐患。
3.2.确认是否可以开工
3.2.1.符合开工条件，挂牌开工。
3.2.2.一般隐患要求立即整改，整改完毕，挂牌开工。 3.2.3.重大隐患及时上报，等待指示。3.2.4.安全要点：隐患未排除不得开工。4.班前汇报
4.1.向安全调度汇报到岗时间、当班工作任务、接班安全检查情况。
5.生产过程监督检查
5.1.作业过程是否符合“三大规程” 5.2.作业过程是否存在安全隐患。5.3.工程质量是否符合安全质量标准。5.4.机电设备是否运转正常。
5.5.监测、监控设施是否运行可靠。 5.6.发现隐患及时监督处理。5.7.及时制止“三违”。5.8.及时填写安全检查表。6.班中汇报
6.1.在规定时间内向安全调度汇报安全生产情况。 7.特殊问题处理 7.1.发生事故
7.1.1.及时、如实向安全调度汇报。
7.1.2.发生人身事故汇报事故发生地点、时间、受伤人姓名、受伤情况、部位，并保护好现场，配合处理事故。
7.1.3.发生非人身事故汇报事故发生地点、时间、类别、程度。
7.1.4.安全要点：及时汇报，防止事故扩大。 7.2.现场作业条件发生重大变化
7.2.1.达不到安全生产条件，停止作业，进行处理。 7.2.2.危及人员安全时，及时撤出全部人员。7.2.3.及时向安全调度进行汇报。7.2.4.坚守岗位，监督隐患处理。
7.2.5.确认隐患处理完毕，方可重新作业。 8.交班 岗位名9：电钳工
岗位职责：
1、认真学习党和国家的安全生产方针、政策、法律、法规，参加公司组织的安全业务培训及安全技术措施培训，钳工知识、质量标准、《操作规程》和企业安全文化学习，不断提高自身素质和技能。
2、井下钳工是现场安全生产设备管理主要安全责任者和设备正常持续运转责任者。持证上岗，爱岗敬业，服从安排，保质保量完成设备检修和维护工作，做好日常设备保养，按照要求做好记录。
3、设备维护、检查、完善，现场安全保护设施、设备做到：灵敏、可靠、准备、无误。经常检测所管区域的机电设备安全生产运转状况，一旦查出设备故障，及时向值班队长和公司安全指挥中心汇报。
4、搞好质量标准化及文明生产，设备、配件妥善保管，保持设备运行环境良好安全，设备安装稳定，运转正常。大型设备搬运有专门措施；起吊、抬运设备的施工符合有关规定，杜绝违章作业。
5、加强机电设备安全防范工作，设备日检等制度，记录准确详细。执行设备《操作规程》，按照规定开、停设备，降低设备故障率，控制设备电力成本。杜绝“三违”行为，有责任举报和制止“三违”行为。
6、搞好自主保安，养成良好的安全个人行为。必须坚
持“安全第一”，一旦发生险情，有责任相互帮助，按照事故灾害预防与处理计划进行撤退和抢险，并及时向公司安全指挥中心汇报。岗位标准：
班前准备
执行《通用标准》的有关程序。接班
1进入接班地点
1.1按时到达指定接班地点。 2询问上班工作情况
2.1询问上班维护电工及变电所配电工作情况、设备运行情况和遗留问题。
2.2、查看设备巡检及维护记录。
2.3校对工具、材料配件、仪器仪表与记录和交代是否相符，有无损坏。 3现场检查
3.1在交班维护电工和变电所配电工陪同下，对维修设备按巡回检查路线进行一次详细检查。 4问题处理
4.1当发现有关设备有问题时，双方协同解决，遗留问题，落实责任向上汇报。 5履行交接手续
5.1交接签字、接班上岗。 作业
1作业前准备
1.1熟悉作业程序及检修工艺。
1.2准备好所需的工具、材料、配件及绝缘防护用具。 1.3工作负责人持工作票，向变电所配电工交代停电范围和检修内容，并经配电工核实、签字。
1.4工作负责人向参加检修人员宣读工作票，布置任务、贯彻安全措施及注意事项。 2、停电
2.1断开所检修设备电源，拉出隔离开关。 2.1.1由变电所配电工按工作票执行。
2.1.2操作高压电气设备必须戴绝缘手套，并穿绝缘靴或站在绝缘台上。操作千伏级电气设备主回路时，必须戴绝缘手套，或穿绝缘靴或站在绝缘台上操作。
2.2断开与检修设备有关的设备电源，防止向检修设备反送电。
2.3检查断开后的开关是否在断开位置，并在操作机构上挂“有人工作、不准送电”警示牌。 2.4装设必要的栅栏或警示装置。3验电
3.1使用与验电电压相符且合格的验电器进行验电。 3.1.1设专人监护。
3.2先在带电设备上检验各电点。
3.3高压验电时，必须戴上绝缘手套。 3.4验电顺序：先验低压，后验高压。4放电
4.1使用专用放电装置，先接地、后接导电体对地放电。 4.1.1巷道风流中瓦斯浓度低于1.0%时方可进行，并戴上绝缘手套。5挂接地线
5.1当验明确无电压后，挂好接地线，并三相短路。 5.1.1严禁使用不合格或代用的接地线。5.2、挂接地线应先接接地端，后接导体端，拆接地线则相反。5.2.1专人负责拆接地线，并戴上绝缘手套。⑴接地线连接要可靠，不准缠绕；
⑵接地线应多股软裸铜线，其截面不得小于25mm2;⑶接地线与检修设备之间不得连接开关或保险。6检修
6.1对检修设备各部位进行详细的检查。
6.2确定设备故障点后，应按组装的相反顺序拆卸损坏部件及相关部件。
6.3按顺序妥善放置拆卸部件。
6.4更换或修理损坏部件时，应按质量要求修复和组装。
6.5检修完毕后拆掉接地线。
6.6清点材料、工具、配件，要求数量相符。 6.6.1严禁将零件丢入设备中。
6.7对所检修设备进行详细检查，紧固件、绝缘阻值、防爆性能、接线工艺、接地保护装置必须符合《矿井机电设备完好标准》。
6.8对各种继电保护进行试验。按下开关的保护试验按钮（漏电过流监视其中一种），相应的故障指示灯亮，然后复位，开关显示正常后，继续试验其他保护，直至全部试验完毕。6.9清理和擦拭设备，保持设备的卫生清洁。7试运转
7.1按各岗位的作业程序恢复送电。
7.1.1对井下无人值班的变电所供电的用户，检修时必须在变电所内留人。
7.2空试运转无误后，方可带负荷运转。 7.3带负荷试运转无误后，方可正常运行了。运行30min后，结束检修作业。
7.4向变电所配电工提示应注意的事项。 交班
1交班前准备
1.1整理记录、工具、材料、配件。 1.2检查、检修设备运行情况。2、向接班人汇报
2.1向接班人汇报本班工作情况。 3接受接班人现场检查 3.1协助接班人现场检查。4问题处理
4.1发现问题立即协同处理。
4.2对遗留问题，落实责任向上汇报。 5履行交接手续
5.1、履行交接手续。 6、下班
6.1执行《通用标准》。 6.2上井汇报，填写记录。
岗位名10：胶带司机
岗位职责：
1、认真学习安全生产方针、政策、法律法规，参加公司组织的安全业务培训及安全技术措施培训，不断提高自身素质和技能。
2、胶带司机是皮带运行的直接责任人，认真搞好皮带运行检查工作，不发生人为因素的设备损坏。爱岗敬业，持证上岗，严格执行交接班制度。积极为煤炭运输提供安全保障，促进和创造可持续性生产，安全人本环境。
3、掌握作业场所安全动态，一旦发现皮带及巷道存在安全隐患，立即停开并向所在队值班队干和公司领导汇报，采取措施进行处理，减少安全隐患存在时间、影响生产的时间和制约生产的因素。
4、及时完善和维护胶带输送机设置的安全保护装置和紧急连锁停车装置，认真搞好本工作区域的浮煤回收等文明生产工作，合理设置行人通道。
5、严格遵守胶带输送机运行时的规定，严禁用皮带运送设备、材料、人员；严禁人员攀越输送带；严禁在输送带与滚筒间缠绕杂物，维修皮带和清扫滚筒煤尘时必须遵守规定；必须停机上锁，并有专人监护，完毕后通知有关人员解锁送电。
6、搞好自主保安，养成良好的安全个人行为，一旦发
生险情，有责任相互帮忙，及时向公司领导汇报。
岗位标准：
班前准备
执行《通用标准》的有关程序。接班
1进入接班地点
1.1准时进入规定的接班地点。 2询问工作情况
2.1接班司机向上班了解设备运行情况及出现问题、处理措施和过程、遗留问题及本班注意事项。 3接班检查及试运行
3.1在上班司机的配合下,认真对皮带机头（尾）50米范围内进行检查。3.1.1检查时应停机进行。
3.2用扳手检查机头各部紧固螺丝是否可靠、轴承是否完好,及顶帮支护完好情况。
3.3人员站在皮带涨紧装置前,查看皮带贮存仓内的皮带储存状况,检查涨紧跑车是否牢稳,拉紧滚筒上皮带是否跑偏。 3.4查机头50—100米范围内皮带托辊完整完好情况,皮带连接卡完整完好情况。
3.5检查者站在皮带电机一侧,逐一检查电机、减速机及液压联轴节的完好、信号灵敏情况和各种皮带保护情况,发现有问题及时处理。3.5.1信号能够对打
3.6检查各部润滑油位是否符合要求等。
3.7检查前部皮带机尾架是否完好、弹性托辊的完整情况,及转载点的落煤是否适宜。
3.8检查前部皮带机尾滚筒的完好情况,清带装置的工作情况以及防护栏的完好情况。
3.9皮带司机把皮带各部的检查情况收集后,上下两班一起对设备进行试运行。
3.10操作信号按钮,发出开机信号,接到机尾许可信号,并在前部设备正常运行后,方能准备开机。
3.11操作启动按钮点动1-2次,启动皮带，开启机头喷雾。
3.12观察皮带运行情况及故障问题,让皮带运转一周后停机,中止试运行。
4问题处理4.1上下班司机协同一起检查发现运行中出现的问题及时进行处理。4.2不能立即进行处理的,应立即向队值班人员详细汇报,接受处理措施及方法,明确责任范围,并详细做好记录。5履行手续
5.1交接司机共同在记录本上签字。
5.2上下两班按规定要求进行移交、互相同意后,上班司机方能下班。 作业
1启动前准备
1.1操作人员在设备试运行正常后,打开机头的喷雾灭尘装置。 2启动
1.2操作者站在距皮带机头2-3米处,能够观察卸载情况的安全地方,目视卸载滚筒卸煤是否适中。1.2.1开机时操作者严禁站在减速机或电机上。
2.1操作时用右手点信号按钮,发开机信号2～3次；在发出开机信号并接到机尾许可信号后,再一次发出开机信号。斜巷运输的皮带,打开制动闸。2.1.1操作者严禁随意开机。2.2司机用手扶住启动按钮,点动皮带1～2次,每次持续30秒钟。2.2.1超过30秒不启动，要查清原因，处理后再作业。2.3点动正常,无异常情况后,操作者按下启动按钮至皮带正常运行,然后松开按钮。2.3.1多台设备接力运输时，必须由前向后(逆煤流)依次逐台启动。3运行
3.1操作者时刻注意皮带的载荷情况及皮带跑偏情况,发现问题及时按要求进行处理。
3.2经常倾听各部运转声音及查看各部油温情况,运行过程中不得出现超温、缺油现象。
3.3皮带运行过程中,要经常同皮带维护人员进行联系,了解中部及机尾皮带的载荷、跑偏、磨擦及其它意外情况和机尾浮煤清理情况。3.3.1运行过程中任何人员不得接触皮带运
转部位。3.3.2皮带司机严格坚守工作岗位,不得随意离开、更不能任意叫人代替。
3.4皮带在运行过程中,接到机尾停机信号,必须立即停机,同时向机尾发出停机信号2-3次,提醒后部设备停止运煤,防止堆煤压死机尾皮带或造成皮带跑偏。 4底胶带运料
4.1掘进底皮带运料：运料前首先检查装卸料台是否正常，信号是否畅通灵敏。
4.2装卸料工作人员要听从皮带维护人员指挥，皮带司机认真检查皮带完好情况，一切符合要求方能开机运料。 4.3皮带司机接到上料工的上料信号后，回上料信号并开机，此时接料工做好接料准备，同时机尾设专人控制信号。4.4上料工相互配合，将物料轻轻放在装料台缓冲辊上，然后慢慢推向底皮带中间。工字钢每隔20米以上放一根，其它材料每隔2米以上放一件。4.4.1严禁直接向底皮带上料，运送物料的重量不能超过有关规定。4.4.2底皮带不得运送圆木。
4.5卸料人员要及时卸下卸料台上的料，以免影响作业空间，卸料人员认真负责，发现问题立即发停机信号。4.5.1严禁直接从底皮上往下取料。
4.6运料完毕，接料人员将所卸材料码放整齐，并向皮带司机发出信号；上料人员从装料台往里检查底皮带托辊掉落情况。5停机
5.1皮带在运行过程中，接到机尾停机信号，必须立即停机，同时向机尾发出停机信号2～3次，提醒后部设备停止运煤，防止堆煤压死机尾皮带或造成皮带跑偏。 6特殊问题处理
6.1当皮带运行过程中发生紧急异常情况时,操作者立即发出紧急(事故停车)信号2-3次。
6.2操作人员扶住操作按钮,立即迅速按下停止按钮,停止皮带运行。同时切断皮带电源,查明事故发生原因。6.2.1使用手闸的斜巷皮带停机时，必须立即施闸，防止倒转。
6.3及时通知皮带维护人员及当班班组长,并立即向队值班人员汇报,如需及时处理事故时，司机要积极配合维护工进行处理。问题及故障排除后,立即发出开机信号,接到回铃许可信号后，重新启动皮带。6.3.1处理故障必须严格按作业规程执行。交班
1交班前的准备与自查
1.1接到下班指示后，司机将皮带上的载荷拉净。停机前,向机尾发出停机信号,得到回铃许可信号后,方能准备停机。1.2多台运输设备的拉力运输,必须由后向前(顺煤流)方向依次逐台停机,使用手闸启动的斜巷皮带停机时,必须同时施闸。
1.3皮带停机后,司机将皮带机头50米范围内的浮煤清理干净,整理好责任范围工作现场,关闭机头喷雾灭尘阀门。
1.4认真将皮带机头范围内的机械及电气设备认真检查一次,发现问题及时处理。
1.5将检查发现的问题及本班皮带运行情况、出现故障、处理措施、过程及遗留问题认真记录在台账上。 2向接班人汇报
2.1向接班人汇报本班工作情况。 3接受接班人现场检查 3.1协助接班人现场检查。4问题处理
4.1发现问题立即协同处理。
4.2对遗留问题，落实责任向上汇报。 5履行交接手续 5.1履行交接手续。6下班
6.1执行《通用标准》。 6.2上井汇报，填写记录。岗位名11：中餐工
岗位职责：
1、严格执行党和国家的安全生产方针、政策及上级有
关规定。
2、对作业地点的就餐人数心中有数。
3、确保按时、保质、保量将班中餐及开水送到指定的安全就餐地点。
4、认真贯彻执行煤矿“三大规程”。 5、搞好自主保安。
岗位标准：
班前准备
执行《通用标准》的有关要求。1领取中餐
1.1中餐工必须提前到调度室领取中餐票，核对好人数和餐数，数清井下和井上的用餐情况，如有不明确的情况要及时进行询问。
1.2领取中餐时，要检查饭菜的质量，防止有问题的食物下井。
1.2.1经常清洗中餐车，防止出现异味和过多的灰尘。
1.3认真核对中餐的数量，防止出现漏餐和班中餐规格不符合要求的情况。 2运送中餐
2.1下井和上井时都要做好登记，不允许随意下井。 2.1.1中餐车进出罐笼，必须遵守《安全规程》。蹬好挡罐器，有信号工检查后，方可由信号工发送开车信号，进行提升。2.2发放中餐时要记录清楚数量和队组，并收回全部的饭盒和餐具，保证饭盒不丢失不损坏，遇到损坏的情况要落实责任进行赔偿。3返还餐具
3.1上井后要及时交回所有的餐具，并清点数量，保证下次中餐的发放。 4班后工作
4.1负责收集职工用餐意见，汇报调度室。 岗位名12：爆破工
岗位职责：
1、认真学习党和国家的安全生产方针、政策、法律法规，参加公司组织的安全业务培训。
2、爆破工负责爆破区域的瓦斯、煤尘、爆破喷雾装置、监测探头、抽放系统、通风设施、盲巷栅栏或板墙、爆破母线以及装药、拉炮和炮后检查，残炮、瞎炮的处理。
3、坚持“一炮三检”和“三人连锁制放炮”制度，并做好有关记录。严格执行爆破物品管理和领退制度，爆破工是爆炸物品的领用、运输、保管、使用、退还全过程中主要负责人，负责保管好自己携带的爆破器材和安全检查仪表，定期将发爆器和安全检查仪表送仪修工校验。
4、会处理瞎炮，拒爆，会辨别爆炸物品。发现隐患时，应立即停止装药爆破工作，汇报后采取措施处理，减少隐患存在的时间。
5、按时参加班前会，与施工队同进同出，严格执行井下地点交接班制度，汇报请示制度，有权制止任何人违章指挥，违章作业。
6、搞好自主保安，养成良好的安全个人行为，一旦发生险情，有责任相互帮助，及时向值班队长汇报。
岗位标准： 班前准备
1.执行《通用标准》的有关程序 1.1执行《通用标准》有关要求
1.2携带放炮器并检查放炮器是否完好，不失爆，充放电灵敏可靠。
1.3检查母线长度是否符合要求，有无破口，明接头。 接班
1进入接班地点
1.1按要求进入井下指定地点或工作面交接班。 2询问工作情况及查看记录
2.1进入接班地点后，首先询问交班者工作面的工作状况及当班存在的问题。 3现场检查
3.1检查风筒出口到窝头的距离是否符合规程要求，工作面风量是否充足，支护是否完好。3.1.1不符合要求不能放炮 3.2工作面水幕、水管是否畅通，效果是否良好。3.2.1同上 3.3工作面是否采用湿式打眼。3.3.1同上 4问题的处理
4.1交班与接班者共同查出问题后，小问题可督促施工单位处理后再生产，大问题当班不能处理时，应及时向队部汇报，按队部指示处理。 5履行手续
5.1执行交接班手续。 作业
1起爆前准备
1.1督促施工单位在放炮前将放炮地点及附近20m巷道洒水降尘。1.2.1巷帮有电缆时，放炮母线要挂在电缆的下方，并保持0.3m以上距离。
1.2将检查合格的放炮母线挂在巷帮棚腿上。 2装药
2.1装药时检查装药是否属正向法，是否使用水泡泥，炮眼深度、封泥长度是否符合要求。2.1.1严格执行“一炮三检”不符合要求，不准装药放炮。
2.2放炮员采用串联方式将电雷管脚线和母线相连。2.2.1脚线和脚线之间的接头都必须扭紧，并悬空。
3起爆
3.1炮连好后，协同班组长将所有工作人员撤出警戒线以外有掩身的地方，设好专人警戒，放炮员站在警戒线外掩身地方，接到放炮命令后，发警戒信号，大喊三声“放炮了”。3.1.1班长亲自安排警戒人员
3.2在发出警戒信号5s钟之后，将短接的母线拆开，分别接到发爆器的两接线柱上。再将发爆器的钥匙插入发爆器充电。第二次发出放炮信号，再过10-15s，待指示红灯亮时再喊一声“放炮了”，同时按下起爆按钮。4起爆后作业
4.1起爆后，将钥匙取下随身带好，然后拆下放炮母线。 4.2待炮烟吹散后，同瓦斯员、班长一起进入工作面检查通风、瓦斯和放炮情况。
4.3放炮后，要督促施工单位及时洒水降尘，之后方可出煤或进行其他工作。 5特殊问题处理
5.1由于连线不良造成的瞎炮，可以重新连线放炮。检查线路时，只准一人操作，且必须先取下钥匙，并将放炮线从电源上摘下，扭结成短路。根据规定等一定的时间，才可沿线路检查找出原因。5.1.1使用瞬发电雷管时，至少等5min，使用延期电雷管时至少等15 min 5.2由于雷管失爆拒爆的瞎炮，可采用在距瞎炮0.3m处另打眼同瞎炮平行的新炮眼，重新装药放炮的方法处理。5.2.1严禁用镐刨或用手拉。5.2.2严禁用打眼的方法往外掏药。5.2.3严禁用压风机吹炮眼。5.2.4严禁将炮眼残底继续加深。5.2.5严禁将炮眼与瞎炮眼斜交。
5.3处理瞎炮炮眼爆破后，必须详细检查炸落的煤和矸，直到收集到未爆的电雷管为止。
5.4如果当班瞎炮未能处理完毕，必须同下一班在现场交接清楚。 交班
1交班前的准备
1.1交班前认真检查当班在通风、防尘、放炮方面存在的问题。
2向接班人汇报
2.1向接班人汇报本班工作情况。 3接受接班人现场检查 3.1协助接班人现场检查。4问题处理
4.1发现问题立即协同处理。
4.2对遗留问题，落实责任向上汇报。 5履行交接手续 5.1履行交接手续。岗位名13：掘进司机
岗位职责：
1、认真贯彻执行党和国家的安全生产方针、政策和有关安全生产的规定、指令、决定、通知等，严格执行公司关于安全生产的有关指示、指令、规定等，认真执行“三大规程”及有关安全措施。
2、必须按本工种的岗位标准化作业，对现场的顶、帮等不安全隐患处理负责。
3、负责对所有设备运转、通风、防尘必须先检查，无误后再作业。
4、对本班的设备运转、顶帮安全、巷道成形、空顶距离和人员安全负责。
5、严格执行现场互联保制度，做到自主保安。
岗位标准：
班前准备
执行《通用标准》的有关程序 接班
1进入接班地点
1.1准时进入工作面接班地点。 2询问工作情况
2.1认真了解上班掘进机工作状况。 3现场检查和试运转
3.1检查掘进机周围有无杂物，顶板、支架是否完整、牢固可靠。前探梁是否影响截割操作，如有隐患进行处理后，再进行检查和维护。
3.2认真检查机械，安全保护装置是否正常可靠，各部件螺丝、螺栓是否齐全、完整、紧固可靠，各部零件完好，各销、轴有无断裂现象。
3.3检查液压油箱，各减速机油位是否符合要求。3.3.1油必须保持在油位指示范围内。
3.4检查掘进机上电缆、油管有无挤压，摆放位置是否得当，油管有无漏油现象。
3.5检查液控部分各操作手把及电控部分各旋钮是否灵活可靠，准确无误。
3.6检查照明灯的光亮度，照明范围是否符合要求，灯罩与底坐是否完好。3.6.1照明灯不亮时，禁止开机。
3.7检查截齿是否齐全完整，截割头运转是否正常。3.7.1截割头运转时，机组前方不准有人。
3.8检查抑尘器内外喷雾能否正常使用。各转载点喷雾是否符合要求。3.8.1灭尘装置不能正常使用时，禁止作业。3.9检查电机的运转方向、声音、温度是否正常，电机散热片上有无煤尘、杂物堆积。
3.10检查油泵运转是否正常，液压系统工作压力是否符合要求。
3.11检查小溜刮板链运行是否平稳，刮板链松紧程度，刮板有无松动、歪斜，两个爬爪动作是否正常。 3.12检查小溜减速机运行声音、温度是否正常。
3.13检查桥式转载机的皮带是否完好，接口有无损坏，托辊是否齐全，运行是否平稳，不跑偏、打滑，滚筒运行是否正常。
3.14检查稳定器动作是否灵活、可靠，到位后机身撑起是否正常。
3.15认真检查吸尘风筒吊挂是否完好，过滤网中粘着物是否超过规定。风机控制系统按钮与手把动作是否灵活可靠。4问题的移交4.1对上一班处理了的问题进行检查，并认真处理接班查出的问题。
5履行手续5.1履行交接班手续。作业
1作业前准备
1.1司机进入工作岗位，戴好防尘口罩。
1.2更换截齿。1.2.1每班必须检查炮头刀齿完好情况，发现短缺或缺含金钢头的必须立即更换。1.2.2更换刀齿前先将炮头开至合适高度，然后停电并闭锁开关。1.2.3更换刀齿必须用专用工具，带涨圈的用涨钳卸下圈，把坏齿取出，安上新刀齿，用涨圈固定好；带销的必须将销铆圈好。1.3除机组操作人员外，其余人员全部撤至桥式皮带机头外。2启动
2.1发出报警信号。开启抑尘装置，并打开各转载点喷雾装置。2.1.1开机前，必须先发警报，观察其它人员全部撤至桥式皮带机头外时方可开机。2.1.2喷雾灭尘装置不能正常使用时禁止开机割煤。2.2合上电控箱总开关。2.3启动油泵电机。
2.4启动桥式转载皮带及刮板输送机。 3行走
3.1左、右手把一起前推时，机器向前运行，向后移时，机器后退；转弯时，把要转向一侧的手把置于中间位置，前推另一手把即可，也可转向侧手把后拉，另一手把前推进行转弯。转弯时，谨防后侧运输机和前面切割头碰倒支架。4扒装系统操作
4.1当操作手把向前推时，耙装臂（耙爪）正转；手把后拉时，耙爪反转；手把置于中间位置耙爪停止。5铲板操作
5.1向前推操作手把，铲板的前端部向上抬起约350mm；手把后拉铲板前端部落回地面。5.1.1铲板一般不予抬起，在挖柱窝时，铲板严禁抬起。6切割头操作
6.1按下切割预报警信号按钮，开始报警，按下切割电机启动按钮，切割电机开始工作。
6.2切割头操作手把从中间位置（零位）转换到右边时，切割头右摆；转换到左边时左摆；前推手把，切割头向上走动；后拉则向下运动。7切割臂的伸缩
7.1操作手把向前推时，截割臂向前伸出，当手把后拉时，切割臂缩回。
8撑腿（后支撑）的上下操作
8.1手把前推时，撑腿抬起，后拉时落下。 9截割
9.1启动截割头，按照切割要求开动行走电机。9.1.1截割头电机启动延时要求在8～11秒范围内。9.1.2截割头必须在旋转状况下，才能截割煤岩。不许带负荷启动，推进速度不宜太大。
9.2严格按作业规程规定的进刀图表作业。先底部掏槽，掏槽时向前切割100～150mm，必须向左或向右水平切割200～300mm，然后再向纵深切割，在完成一个水平掏槽之后，由左或右边缘向上切割，每向上切割100mm～150mm，须水平摆动200mm～300mm，如此切割完整个断面。9.2.1切割硬岩和掘上下山巷道及在崎岖不平的底板上作业，要放下稳定器支撑。在移动机器时，必须将稳定器先收回。9.2.2向前掏槽时，不准使切割臂处于左、右极限位置。9.2.3截割头在最低工作位置时，禁止将铲板抬起，截割部与铲板间距不得小于300mm，严禁截割头与铲板相碰。9.3工作面巷道岩性有变化时，要严格按照补充措施中的掘进机进刀图表切割。9.3.1切割中，如发生冒顶倒棚、出水等紧急情况时，应采用“急停”旋钮停机。
9.4割完中部后，依同样方法割顶部，并使割出的顶板平整，然后看准中腰线将巷道轮廓进行修整。做到不超挖或欠挖(允许误差范围±50mm)，刷齐煤墙，不允许留有伞檐。9.5当切割够一个循环进度时，收起稳定器升起铲板将掘进机退出窝头，放下铲板，由外向里扒装底板上的浮煤，并保证巷道底板平整。9.5.1空顶距不能超过作业规程所规定的最大空顶距。
9.6将铲板落下，支起稳定器，在专人指挥下，挖柱窝。9.6.1柱窝要挖到实底。
9.7柱窝挖好后，掘进机退离工作面掌子头5m左右，断开掘进机上的电源开关和磁力起动器隔离开关。9.7.1截割臂要升起摆正，然后退出掘进机，以防挂倒棚。9.8循环作业，作业程序同2至9。10 特殊问题处理
10.1当掘进机运行时，遇到片帮冒顶或遇到无炭柱、断层、石包等地质构造，以及瓦斯涌出异常，运输机运转失灵，有透水预兆等特殊情况，应及时停止截割进刀，退出掘进机，并停止掘进机运行，及时汇报班组长，以便及时组织处理。 10.2如遇落煤量大而造成过载时，司机必须立即停车，将掘进机退出进行处理。严禁点动开车处理，以免烧毁电动机或损坏液压马达。交班
1交班前的准备与自查
1.1将稳定器收起，铲板及截割部抬起。 1.2开启行走机构，倒离工作面3-5m处。1.3放下铲板，将截割头轻落在底板上。
1.4各开关旋扭及操作手把打到零位，按下36V急停按钮，电控 箱手把打倒零位，切断机组电源和磁力启动器开关。1.5清理机身煤尘杂物，关闭机组总供水源，处理不应遗留的问题，收拾好工具。2向接班人汇报
2.1向接班人汇报本班工作情况。 3接受接班人现场检查 3.1协助接班人现场检查。4问题处理
4.1发现问题立即协同处理。4.2对遗留问题，落实责任向上汇报。5履行交接手续 5.1履行交接手续。6下班
6.1执行《通用标准》。 6.2上井汇报，填写记录
岗位名14：探水员
岗位职责：
探放水人员必须通过有资质单位的培训，并取得合格
证，持证上岗。
1、必须坚持“安全第一、预防为主”的安全方针和“预测预报，有掘必探、先探后掘、先治后采”的探放水原则。
2、严格遵守《煤矿安全规程》、《探水工作业规程》和《探放水管理制度》，认真按《探放水设计》进行作业。
3、必须了解探放水设备构造与性能，掌握其使用和维修知识。负责钻具的日常管理和维护工作。
4、保证探放水钻孔的成孔质量，作业结束后如实填报钻孔的方位、角度、深度、数目等情况。并将其整理、归档。
5、工作重要集中精力，注意观察钻孔水量和煤壁的变化情况，旦有异常情况及时汇报，并采取措施进行处理。
6、积极学习新技术、新方法，改进钻探工艺，提高钻进效率。
岗位标准：
班前准备
执行《通用标准》的有关要求 接班
1 进入接班地点
1.1准时进入工作地点接班。 2询问工作状况及查看记录
2.1询问交班人员上班设备运行情况、钻孔出水情况及是否遇地质异常，查阅钻探深度记录内容是否齐全。 3 现场检查
3.1工具、设备是否齐全完好。 4 履行交接班手续
4.1履行交接班手续，接班上岗。 作业
1 作业前检查准备
1.1加强工作面的支护，钻机是否安放平稳、牢固。 1.2熟知钻探设计内容
1.3作业地点电话是否畅通
1.4排水系统是否完好，是否凿有临时水窝 1.5泵站油位是否满足钻探要求。2 作业
2.1做好水压、水量记录观测；发现堵孔及时处理 2.2监测有毒有害气体，发现问题及时采取对策
2.3钻探过程中发现孔内显著变软，或有水沿钻杆流出时，应立即停钻检查，孔内压力较大时，应马上将钻杆固定，严禁移动及起拔。2.3.1发生紧急情况时，必须立即停机并可靠地关闭进液阀门。2.3.2作业过程中钻机后面严禁站人，以免钻杆倒退伤人。2.4 及时排放工作面积水
2.5 严格按设计的钻孔方位、角度、深度施工。交班
1交班前准备工作
1.1停机并可靠地关闭进液阀门
1.2准确填写钻探进尺报表，并由地测、安全和探水人员签字认可 2交班
2.1 协助接班人现场检查 2.2 发现问题协调解决 2.3 履行交班手续 3下班
3.1 执行《通用标准》 3.2上井汇报，填写记录。岗位名15：刮板司机
岗位职责：
1、认真学习安全生产方针、政策、法律法规，参加公司组织的安全业务培训及安全技术措施培训，不断提高自身
素质和技能。
2、刮板输送机司机是输送机的直接责任人，认真搞好检查工作，不发生人为因素的损坏。爱岗敬业，持证上岗，严格执行交接班制度。积极为煤炭运输提供安全保障，促进和创造可持续性生产，安全人本环境。
3、掌握作业场所安全生产动态，一旦发现存在安全隐患，立即停工向领导汇报，采取措施进行处理，减少安全隐患存在时间、影响生产的时间和制约生产的因素。
4、及时完善和维护刮板输送机设置的安全保护装置和紧急连锁停车装置，认真搞好本工作区域的浮煤回收等文明生产工作，合理设置通道。
5、严格遵守刮板输送机运行时的规定，严禁用刮板运送设备、材料、人员，机头机尾加盖板须停机上锁，并有专人监护，完毕后通知有关人员，解锁送电。工作时间集中精力，杜绝“三违”行为，有责任举报和制止“三违”行为。
6、搞好自主保安，养成良好的安全个人行为，一旦发生险情，有责任相互帮忙，、及时向公司领导汇报。 岗位标准： 班前准备
执行《通用标准》的有关程序。接班 1进入接班地
1.1准时到达刮板输送机机头现场交接班。 2询问工作情况
2.1向交班人员询问上班设备的运行情况，查看运行记录，看设备存在哪些问题及有关故障的处理情况。 3现场检查
3.1协同上班运输机司机从机头至机尾对设备进行全面的检查。3.1.1检查时，刮板输送机必须闭锁，工作面不准回棚或移架，并设专人监护。3.1.2严格执行谁闭锁谁打开原则。3.2检查运输机的机头电机、减速机、防护罩等是否完好，连接螺栓是否齐全紧固可靠。
3.3检查喇叭筒盖板是否齐全紧固，大链涨紧度是否适宜，变速箱油量和油质是否符合规定。
3.4检查信号、集中控制、操作系统是否灵敏可靠。 3.5检查刮板螺丝是否齐全、紧固，机头、机尾锚固装置是否牢靠，电机温度、减速机油量是否符合规定。
3.6检查液压联轴节水量是否符合规定，易熔合金油塞是否合格。3.6.1易熔合金油塞严禁使用别的金属、木制塞等代替。
3.7检查煤挡板、铲煤板有无断缺变形和松动，溜槽有无错位，机头、机尾压溜柱是否牢固。
3.8检查喷雾供水装置和电机冷却装置是否齐全，效果良好。
3.9检查机头、机尾及电机上的浮煤、浮矸是否清净，运输机头与转载机尾搭接是否合理，运输机有无上串下滑现象。 3.10检查电源电缆、操作线是否吊挂整齐，有无挤、压现象。3.11涉及到设备正常运转的问题，迅速进行处理，处理不了向班组长汇报。4设备的试运转
4.1刮板输送机启动前，必须打开机对打信号，待有关人员离开其周围后，解除闭锁，点动启动按钮，无异常时，正常开车。使其空转一周，并观察刮板运转情况，发生刮板刮底，跳动或刮板歪斜、短缺变形等问题时立即停机处理。4.2正常运转一段时间以后，司机应注意检查减速机、电机各部温度是否异常。5问题的处理
5.1交接双方将检查过程中发现的问题逐项记录，对还存在的遗留问题经验收员验收后，落实责任。 6履行手续
6.1按规定履行交接班手续，接班司机向队值班室汇报后，准备上岗作业。 作业
1 启动前的准备
1.1处理上班遗留下来的问题，如属设备问题，应通知当班班长或检修工处理。1.1.1处理问题期间必须切断刮板输送
机电源，闭锁刮板输送机，严禁非作业人员操作。1.1.2需进入大溜处理，必须敲帮问顶后进行有效的煤墙背帮，专人监护。1.1.3作业地点在距离采煤机小于30m时必须切断采煤机电源，摘掉离合器。
1.2待处理完遗留问题后，认真检查岗位环境顶帮维护是否可靠，如有问题立即处理。 2启动
2.1工作面准备就绪，班组长发开机命令后，先向后运输机司机发开机信号。当收到其开机信号，前面运输机或转载机正常运转，确认本运输机上无人作业时，发开机信号。2.2开机时，先点动开机1次，然后打开机头的喷雾装置正常开机。3运行
3.1开机过程中，要保持注意力高度集中，时刻注意随煤出来的铁柱、矸石、大块煤等大块物体。发现后要及时停机取出拉出的物料，并配合打炭工破碎卡在机头处的大块煤(矸)。3.1.1禁止任何人在运转的运输机上站立或行走。3.1.2取物料及打炭时必须停止本运输机，前部运输机必须闭锁，严禁非作业人员操作。
3.2运转中要注意电机、减速箱的声音是否正常，是否有剧烈震动。电机、减速箱、联轴节及大轴等温度是否正常，如有问题，及时向班组长汇报，停机并协助处理。
3.3运转中，无特殊情况一般不能停机，避免重载启动。停机后，如因负荷过大，连续启动2～3次(每次启动时间不得超过15秒)，仍不能启动，要及时通知有关人员卸载，当确认卸载量适度时，再试开。3.3.1严禁过负荷硬启动及频繁启动，以免损坏电机。综采工作面人工卸载进入运输机内时，应由班组长统一指挥，闭锁运输机，打好背帮板和背帮柱并设专人监护，确保安全。
3.4运转中，要经常清理电机附近的浮煤、矸石和杂物 4停机
4.1工作面要求停机或前面运输机发来停机信号时，要及时停机、严禁长时间空负荷运转。
4.2下班前，必须把运输机内的煤拉净才能停机。停机后，把机头附近打扫清理干净，关闭机头喷雾装置。5特殊情况的处理
5.1运输机刮板卡链的处理。
5.1.1由于底槽浮煤多引起的卡链，在班组长统一指挥下，吊起运输机前部，并用道木等材料支起支稳溜槽两端，待人员撤离运输机周围后，发开机信号，然后开溜。正常后，停机取掉支撑物，将运输机放稳放平。5.1.1.1吊溜时，应选用完好且抗拉强度足够的大链，并要连接可靠，如用巷道工字钢棚固定吊起的铁链时，首先要加固支护。设专人监护。
5.1.2带进杂物引起的卡链，应吊起有杂物部分的溜槽，把杂物取去，然后放平放稳。5.1.2.1同5.1.1.1 5.2运输机断链事故的处理。
5.2.1运输机断底链处理时，必须经班组长，跟班队干统一指挥下进行。首先判断底链断链的位置，确认断链位置后，在机头上方把溜链切断，在断链处，把溜槽吊起，用道木等物将溜支平稳，然后用手拉葫芦将底链拉松，归槽、接牢。放下溜槽，在切链处把链拉紧连接。5.2.1.1同5.1.1.1 5.3联轴节因过载造成金属易熔塞熔化及喷油事故处理。5.3.1在班组长统一指挥下卸载，刮板输送机司机按规定联轴节注入适量的水，更换新的易熔合金塞或防爆片。5.3.1更换金属易熔塞及防片时不准距离过近，以防高温水气喷射烧伤。5.3.2开掘巷道卸载时，应事先做好工作范围的顶帮支护，以防发生意外。
5.3.3当以上工作结束后，工作人员立即撤离运输机周围，发出开机信号，点动按钮启动大溜，每次点动时间不得超过3～5秒，不能启动时，闭锁大溜，再进行卸载，直至刮板机正常运行。
5.4刮板输送机部件损坏处理
5.4.1发现刮板严重变形、哑铃销折断、联接环缺螺丝或损坏，各部螺丝松口滑脱，护罩不牢，电路故障，机尾轴不转等问题时，运输机司机要主动配合机电工及时处理。
5.5刮板输送机上串下滑的的处理5.5.1当刮板输送机上串或下滑时，要及时向班组长汇报，责令机组司机掌握好综采工作面的伪斜角度，支架操作工把液压支架及时调整与刮板输送机垂直。 交班
1交班前的准备与自查
1.1交班前认真填写当班工作记录和设备运行记录。 1.2对运输机设备进行一次自查，并把问题逐项记录下来。2向接班人汇报
2.1向接班人汇报本班工作情况。 3接受接班人现场检查 3.1协助接班人现场检查。4问题处理
4.1发现问题立即协同处理。
4.2对遗留问题，落实责任向上汇报。 5履行交接手续 5.1履行交接手续。6下班
6.1执行《通用标准》。 6.2上井汇报，填写记录。岗位名16：锚网支护工 岗位职责：
认真贯彻执行党的安全生产方针、政策和上级有关安全生产的规定。
5、必须按本工种岗位标准作业，对所施工现场的不安全隐患的处理负责。
6、对所施工现场的安全设施、设备、保护设施及工具安全使用负责。
7、对验收员所提出的质量问题的处理负责。 8、严格执行现场互保、联保制度，做到自主保安。岗位标准：
执行《通用标准》的有关程序。接班
1进入接班地点
1.1准时进入工作面接班地点。 2询问工作情况
2.1询问上班锚杆机具的使用情况，巷道围岩的变化情况及锚杆的打设质量。 3现场检查及试运转
3.1交接班人员共同检查风、水管路有无破口，风动钻机各部件是否齐全、完好，油壶油位是否符合要求。3.1.1钻杆中心孔不通不得使用.3.2按操作规程进行锚杆钻机试运转。4问题的处理
4.1根据查出问题的性质，交接班人员通过跟班队干、验收员按规定提出处理意见，并安排专人现场处理。 5履行手续
5.1履行交接班手续 作业
1作业前的准备
1.1接受作业任务清理作业现场，检查支护材料规格、质量
第3篇：开拓队岗位职责及各岗位操作规程
开拓队职责 3开拓队队长岗位责任制...4 开拓队生产副队长岗位责任制....5 开拓队安全副队长岗位责任制....6 开拓队机电副队长岗位责任制....7 开拓队技术员岗位责任制..8 开拓队核算员岗位责任制..9 开拓队跟班副队长岗位责任制..10 开拓队值班调度员岗位责任制..11 开拓队材料员岗位责任制 13 开拓队质量验收员岗位责任制..15 开拓队机电工岗位责任制 16 开拓队电钳工岗位责任制 17 开拓队喷浆工岗位责任制 18 开拓队放炮工岗位职责.19 开拓队皮带司机岗位职责 20 开拓队刮板输送机司机岗位职责 21 开拓队架棚岗位职责.....22 开拓队综掘机岗位职责.24 开拓队锚杆支护工岗位责任制..25 开拓队巷道维护工岗位职责......26
开拓队简介
随着我矿规模的日益壮大，为了更好的适应生产需要，于2006年成立开拓队，自开拓队成立至今完成或参与我矿重大项目十多项，保质保量的完成了矿领导交给的各项任务，为我矿发展发挥了重要作用。
开拓队现在配备人员60人，其中队长1人，副队长3人，正班长7人，副班长7人，主要负责煤矿巷道掘进施工及其维护。
我队主要工种有掘进司机、跟班验员、机动工、喷浆工、锚网支护工、井下电钳工、皮带司机等。
主要设备有：佳木斯掘进机一台和新立康皮带机一部。
开拓队职责
1、根据矿领导下达的掘进进尺计划，制定实施计划的施工措施和作业规程，组织全队完成月、季、年度掘进进尺计划和各项技术经济指标。
2、认真贯彻执行国家和上级主管机关有关开拓掘进的技术政策、规定、规范、决定，严格工程管理。
3、做到一工程一措施，认真向职工传达贯彻作业规程和措施，按要求进行施工，条件发生变化时，应及时向有关部门汇报，以便及时修改或补充措施。
4、加强现场管理，确保工程质量符合标准要求，组织正规循环作业，实现优质、低耗，提高单进水平。
5、严格管理制度，加强设备材料管理，搞好班组经济核算，降低材料消耗。
6、坚持“安全第一、预防为主”的安全生产方针，认真贯彻执行矿井灾害预防和处理计划，加强对五大灾害的预防与管理，搞好安全生产。
7、抓好质量标准化工作，按照质量标准化作业施工，搞好工作地点内的文明生产。
8、组织职工学习新技术，推广新工艺、新经验，促进生产发展，提高生产效率和经济效益。
9、按时按质完成矿领导交办的其他工作任务。
开拓队队长岗位责任制
1.负责传达、贯彻和执行上级的有关方针、政策和法规，为保障职工的安全和健康，保证安全生产尽职尽责。
2.协调好各班组的工作，严格按照作业规程、安全技术措施的规定组织施工，努力完成生产任务和矿下达的各项经济指标。 3.是本队安全生产的第一责任者，组织落实“安全第一，预防为主”的方针，坚持不安全不生产。
4.负责召开开拓队工作会议，研究解决开拓队技术管理和安全管理方面的问题，定期组织好安全活动，加强职工安全教育，积极推行安全生产经营工作。
5.掌握全队职工的思想动态和出勤情况，合理调配本队职工劳动组织。
6.负责制定本队各工种岗位责任制，制定各项必要的奖惩制度，以调动本队职工的工作积极性。
7.深入一线，以身作则，靠前指挥，对井下发生的重大问题要亲临现场进行处理。
8.负责培养和选拔队干部，生产技术骨干。
开拓队生产副队长岗位责任制
1、贯彻执行《矿山安全法》、《煤矿安全规程》和上级的有关规定，认真组织实施作业规程和有关的技术措施。
2、协助队长搞好安全生产和现场管理，搞好现场的质量标准化达标工作。
3、按照分工责任，抓好安全生产，完成生产任务，抓好设备维修制和岗位责任制的落实。
4、负责分工范围的规章制度的组织落实。
5、参加有关会议，对所辖范围的工作，根据整体安排参与制订月度、年度工作计划，并组织落实。
6、严格执行区队的跟班制，对现场工作及时进行监督检查，解决生产中出现的问题，组织各类事故分析，提出事故报告，确保安全生产。
7、组织好新旧工作面设备的验收和移交。
8、制止违反规程的违章操作行为,对误操作人员提出处理意见。
开拓队安全副队长岗位责任制
1、对本队井下的安全生产负主要责任。
2、必须坚持每天下井了解现场的安全生产情况，对每个生产的工作作业地点的施工进度和安全状况熟悉掌握。
3、每班询问当班的安全生产情况，对存在的安全隐患，要及时拿出处理意见和整改方案，并向队长汇报。
4、井下若出现较大的安全生产隐患或复杂生产条件时，必须坚持现场跟班指导生产。
5、负责现场安全方案和技术的创新工作，提高安全效益。 6、组织安全活动，对职工进行安全技术和规章制度教育，提高职工素质，确保安全生产。
7、生产中发生事故，协同本队和安监部门，严格按照“三个不放过”原则，进行追查处理。
开拓队机电副队长岗位责任制
1、在队长的领导下，负责本队的机电设备的管理和维护工作。 2、全面掌握管辖区域的机电设备构造性能和工作原理，强化设备管理，保证设备正常运转。
3、深入现场掌握每台设备的运行情况，有计划地进行设备检修，提高检修质量，保证设备达到完好要求。
4、对各类机电设备事故，严格执行“一事故，一追查”制度，找到预防同类事故的方法，杜绝同类事故发生。
5、组织好本队机电维修工的技术培训和安全教育管理工作，提高职工技术素质。
6、协助队长不断完善各项机电管理制度，努力降低配件损耗。 7、遵章守纪，积极完成领导交办的其它工作任务。
开拓队技术员岗位责任制
1、积极配合队长开展技术管理工作，认真组织队的生产，保证遵守国家有关煤矿安全生产的法律，法规，规章，规程，标准和技术规范。
2、保证每项工程开工前规程，措施齐全，坚持一工程一规程（措施）。
3、编制的掘进工作面作业规程，安全措施要内容齐全，符合现场实际，具有可操作性，并负责报批、传达、贯彻、监督执行。 4、负责区队的岗前培训，从业人员考试合格后方可安排上岗操作。
5、要深入现场，对生产工艺和职工规范操作进行技术指导。 6、地质条件发生变化（遇断层，陷落柱，破碎带，老巷等）时，技术员应及时编制具有针对性的安全技术措施，报批后进行传达、贯彻。
7、负责搜集本队各种技术经济指标的资料，及时分析完成情况，采取各种有效的技术措施，完成各项技术经济指标。
开拓队核算员岗位责任制
1、认真学习宣传、贯彻国家及本系统本单位有关各项政策、规定，树立良好的职业道德，不断提高思想觉悟和业务水平。 2、在劳资部门的指导下严格执行工资、津贴、补贴的支付标准，不得扩大范围，不得擅自提高标准，做到准确，合理发放。3、遵守劳动纪律，做到廉洁自律、热情待人，及时向劳资科反映有关工资、津贴等方面的来信来访情况。
4、每月将单位在册人数主动与劳资部门进行校对，确认无误后方可计算工资、奖金，并认真检查、分析防止出错。
5、准时及时、保质、保量完成工资、奖金及其他业务计算工作，并负责新增人员工资、奖金计算工作。同时要做到工资、奖金表及时上墙公布，接受群众监督。
6、计算单位的超额工资，要以定额结算表为依据，以单位记分和分值为基础，正确计算，其帐额要与结算表相一致。 7、积极开展并保管好工资、奖金方面的有关文件、资料，使劳资管理工作达到规范化要求。
8、协助单位领导搞好内部评分及日常性、事务性工作。
开拓队跟班副队长岗位责任制
1、在队长领导下，协助队长进行工作，搞好全队安全生产及本人业务范围内的各项工作，确保本队各项生产任务及经营指标的顺利完成。
2、对本班的安全生产、工程质量、文明生产、劳动纪律负全面责任。
3、与当班工人同下井、同上井、同劳动，以身作则不搞特殊化。 4、跟班到点，现场指挥，及时解决生产中的各种问题，协调班组之间的关系，保质、保量、保安全、圆满完成当班生产任务，并为下班创造良好的生产环境。
5、负责和贯彻本班的生产计划，详细布置本班任务，对任务.工程质量.安全生产与施工组织等提出具体要求和注意事。 6、及时总结当班生产情况，总结经验，找出差距，经受教训，制定出整改方案及措施。对无故完不成生产任务，造成质量安全事故或违反劳动纪律的班组或个人，必须查明原因，追究责任，严肃处理。
7、要坚持请示汇报制度，坚持跟值班制度。
开拓队值班调度员岗位责任制
1、认真做好对上级通知.通报及领导指示的接收和下达工作，并做好完整记录。
2、及时掌握当班内的安全生产动态，指挥处理井下问题。 3、当生产中发生事故时，及时通知调度主任及有关领导，配合领导采取积极有效的措施组织抢救和处理，力争尽快恢复正常生产。
4、值班调度员认真做好各种记录，严禁空岗.脱岗，禁止在值班室内喝酒及参与打牌.下棋等娱乐活动，搞好室内卫生。 5、要正确处理安全与生产的关系，当安全和生产发生矛盾时，要坚决服从安全，严禁违章指挥。
经常深入现场，了解安全生产情况.掌握安全生产动态。6、值班调度员交接班时，要认真做好“五交清”工作。
开拓队班组长岗位职责
1、在跟班队长的领导下，负责本班组的全面工作。
2、班组长是本班安全生产的第一负责人，对本班的安全生产负全面责任。
3、严格执行“三大规程”，坚持“四不生产”原则，落实施工措施，发现事故隐患，亲自组织处理，保证安全生产。 4、认真组织，合理安排每个职工的工作，做到分工明确，任务具体，负责到人，保障生产的正常进行和任务的完成。5、严格管理，认真进行质量检查，确保工程质量合格，实现动态达标。
6、遵守劳动纪律，组织现场交接班，安全质量关键问题要交接清楚。
7、负责本班组人员的管理考核。
开拓队材料员岗位责任制
1、负责材料的领取、发放、保管、回收工作，结合本队的生产情况，制定本队材料消耗计划，并及时审批、领取，保证生产所需。
2、做好材料的保管工作，各种材料要分清类别，编号管理，收发有据帐目相符，保证地面材料库房清洁整齐。材料要按计划领取发放，按原则办事，积极搞好修旧利废，努力降低材料消耗。
3、器件、工具要摆放整齐，经常检查整理，备足各种工具、配件和材料满足生产需要。
4、每月对材料计划和消耗情况，要做到心中有数，并经常向队公布，以利于节约材料，降低生产成本。
5、服从分配，遵章守纪，协助队长完成材料供应。 6、搞好地面三防工作和防盗工作。
开拓队掘进工岗位责任制
1、服从领导，遵守纪律，努力工作，提高工效，保质保量，保安全，努力完成当班布置的生产任务。
2、严格按照操作规程，作业规程，施工图纸进行施工，有疑必问，发现问题及时汇报，确保工程质量和施工安全。 3、严格按照中腰线掘进巷道，认真掌握打眼放炮技术，积极推广光爆锚喷，不断提高掘进速度和工程质量。
4、熟悉打眼机器性能、结构，正确操作方法和故障处理。 5、遵守矿规矿纪，坚持8小时工作制，严格执行现场交接班制度。
6、团结协作，克服困难，爱护机器，搞好自主保安，杜绝轻伤以上事故。
7、对领导临时交办的其他各项任务要按时、保质保量完成。
开拓队质量验收员岗位责任制
1、在队长的领导下，负责全队的工程质量验收工作，对本队工程质量负主要责任。
2、认真学习作业规程，钻研业务，坚守岗位，深入实际，不断提高工作水平，服从领导安排，圆满完成本职工作。 3、熟悉并掌握《生产矿井质量标准化与考核评级办法》，严格验收标准，不徇私情，凡不合格的工程，一律不给验收。4、必须班班进行现场检查验收评分，对每班产量进度及其他工作进行计量和计分，项项评定结果，并认真做好原始记录和质量班评估工作，记录本要有交接班长和本人的签名。5、坚持落实工程质量责任制，对于当班没有完成生产任务，工程质量不合格，事故隐患没有处理，按规定扣分，并视情况进行整改，必要时推倒重来，不得拖至下一班次。
6、验收上井后，要及时整理现场记录，并妥善保存好原始记录，以备领导查验。
7、密切配合技术员搞好技术管理工作，当好工区领导的参谋，协助工区做好其它方面的工作。
开拓队机电工岗位责任制
1、严格执行煤矿安全规程、操作规程、作业规程，设备保养制度和现场交接班制度，坚守工作岗位，持证上岗，不私自离开岗位。
2、负责本队机械设备和供电系统的日常维修和定期维护工作，按照质量标准化和有关规定，完成各项检修计划。
3、努力钻研技术，熟悉本队机械设备及供电设备的性能、作用、原理，做到判断事故准确无误，处理事故安全迅速。 4、热爱本职工作，想生产所急，想生产所想。
5、每班对所有设备进行巡回检查，特别是移动设备和线路，更要加强维护，做好预防性检查检修工作，杜绝失爆。 6、每月检查一次各种电气设备的防爆性能，按规定检查电气设备的绝缘性能及各种仪表、断电保护装置的动作是否灵敏可靠，保证供电系统达到“三无、四有、两齐、三全、三坚持”。7、保持设备清洁卫生，随时清理设备周围的矸石和杂物，搞好文明生产，电气设备上方有淋水时，必须采取防淋水措施。8、认真填写设备运行日志和各种记录 9、设备完好,包机到人。
10、认真开好班前会，严格执行交接班制度。 开拓队电钳工岗位责任制
1、维修钳工必须经过培训，考试合格，并取得资格证，方可上岗作业。
2、负责本队机械设备的日常维修和定期维护工作，按照质量标准和有关规定，完成各项检修计划。
3、遵守劳动纪律，坚守工作岗位，不私自离开岗位，班中不睡觉。
4、检修机械设备前做好工具、材料、配件、设备的准备工作，检查时严格遵守各项规章制度，不违章作业。 5、热爱本职工作，急生产之所急，想生产之所想。6、努力学习，不断提高业务水平。
7、做好修旧利废工作，厉行节约，降低消耗。 8、遵守三大规程，保证安全生产。
9、认真开好班前会，严格执行交接班制度。
开拓队喷浆工岗位责任制
1、持证上岗，负责锚喷巷道的喷浆工作，了解锚喷支护基本原理和喷浆工艺过程。
2、搞好喷浆机具的维护保养，喷浆前要检查管路、喷头情况，用水清洁岩面、对原喷层进行洒水养护。
3、严格控制水灰比，拉线喷浆，保证巷道形成质量标准，喷浆结束后，把管路吹洗干净并整理放好。
4、热爱本职，钻研技术，不断总结经验，提高喷射效果，降低材料消耗。
5、按章操作，听从指挥，遵守纪律，团结协作，完成当班的工作任务。
开拓队放炮工岗位职责
1、负责掘进施工中的放炮工作，完成放炮任务。
2、持证上岗，遵守“三大规程”和火工品管理制度，熟悉
火工品性能，做好炸药雷管的领取、运送、保管及清退工作
3、经常检查放炮器具，达到完好无故障要去。
4、严格按爆破图表要求进行装药及放炮作业，坚持 “一炮三检”和“三人放炮”制度。
5、放炮前督促并协助班长设置警戒，最后离开放炮地点，放炮后检查爆破效果，处理好瞎炮等遗留问题。
6、遵守纪律、团结协作，完成班长交给的其它工作任务。
开拓队皮带司机岗位职责
1、负责本岗皮带机操作运行工作，熟悉现场情况，了解皮带机性能，能够处理一般性故障，持证上岗。
2、严格执行“三大规程”，保证皮带机安全运转。
3、认真执行皮带机各项管理制度，开机前检查皮带机是否撒煤、机头机尾的整洁、皮带托辊的运转、减速箱油位、液压连轴器水位等情况，发现异常及时汇报并处理。
4、及时清扫分管范围内的浮煤、矸石，严防皮带因摩擦发生着火事故。
5、正常使用皮带机综合保护，密切注意皮带机的运行情况，发现异常立即停机检查和处理，并及时汇报矿调度。
6、看护和使用好防尘设施，保管好消防器材，搞好岗位文明生产；
7、严格执行现场交接班制度，升井后及时填写运转记录。 8、遵守纪律，团结协作，积极完成当班生产任务
开拓队刮板输送机司机岗位职责
1、负责本岗刮板运输机操作运行工作，熟悉现场情况，了解设备性能，能够处理一般性故障，持证上岗。 2、严格执行“三大规程”，保证设备安全运转。
3、开机前认真检查刮板螺丝、减速箱油位、液压联轴器水位、档煤板等情况，发现异常及时处理。
4、注意运输机的运行情况，发现异常及时停机检查，并汇报处理。
5、严格执行现场交接班制度，升井后及时填写运转记录。 6、遵章守纪，坚守岗位，集中精力，按章操作。7、听从指挥，团结协作，积极完成当班生产任务。8、看护和使用好防尘设施，搞好岗位文明生产。
开拓队架棚岗位职责
1、负责掘进支护工作，熟悉支架特性，掌握架棚支护技术质量标准。
2、检查支护材料质量，按规定要求用料，按作业规程和施工措施要求搞好临时支护和永久支护。
3、按中线、腰线进行质量自检，保证支护质量合格，坚持用好安全放倒措施。
4、对迎头施工安全负责，要及时进行敲帮问顶及前探支护，损坏的棚子要及时扶好。
5、按章操作、严守纪律、听从指挥、团结协作，完成当班工作任务。
开拓队锚网工岗位职责
1、负责锚网工作，懂得锚网工艺要求，熟悉设备性能，掌握打锚杆眼、安装锚杆方法，完成锚网任务。
2、掌握锚网质量标准，对迎头爆破断面进行质量检查，协助处理不合格质量，确保锚网质量达到设计要求。 3、对迎头锚网施工安全负责，放炮后及时进行敲帮问顶、超前支护或临时支护。
4、按章操作，听从指挥，团结协作，完成当班工作任务。
开拓队综掘机岗位职责
1、负责综掘机的正常运转，熟悉综掘机的结构与性能，操作技术熟练，并能及时发现和排除一般性的故障，持证上岗。
2、按章操作，开机前应检查截齿、喷雾、液压、电源、信号、冷却及润滑系统和工作面支护情况，确认一切正常后方可开机。 3、严格按作业规程规定进行切割作业，与监护人配合，保持巷道断面符合设计标准。
4、开机时精力要集中，发现异常及时停机处理，架棚支护时，应将机头托梁抬起，配合支护。
5、坚持交接班制度，交班前应切断电源，将机器清扫干净，并把本班的情况想接班人员交代清楚，升井后认真填写运转记录。6、听从指挥、团结协作，完成当班工作任务。
开拓队锚杆支护工岗位责任制
1、锚杆支护工必须熟悉巷道支护方式及规格，正确使用支护材料。
2、锚杆支护工要有明确的分工，也要精诚合作。
3、锚杆支护工应按要求连接网片、安装钢带、打注锚杆和锚索。
4、锚杆支护工必须掌握钻孔的深度、垂度、角度及锚杆、锚索外露长度、锚固力、拧紧力等，各项指标符合设计要求。 5、锚杆支护工进行支护前必须严格执行敲帮问顶制度，作业过程中随时注意顶帮变化，严防冒顶或片帮，坚持不违章作业，制止违章作业。对于不符合工程质量要求的坚决按规定补打或重打，直至合格为止。
6、要随时检查钻孔瓦斯涌出情况，严禁超限作业。
开拓队巷道维护工岗位职责
1、负责巷道维修工作，完成维修计划，修复失修巷道。 2、掌握支架技术质量要求和巷道维修的基本作业方法，掌握使用钻研机械和掘进支护的技能，做好失修巷道的修复工作。3、严格按施工安全技术措施施工，回收报废支架，保持巷道清洁，为通风、运输和行人安全创造良好条件。
4、爱护机具和设备，妥善保护好作业场所管路、电缆、机电设备和其它安全生产设施。
5、遵守“三大规程”，团结协作，听从指挥，保证安全，完成当班工作任务。
第4篇：矿井开拓、掘进队职责范围及岗位职责
山西襄垣七一新发煤业有限公司
炮掘队各分管队长
职
责
范
围
二0一三年
目 录
炮掘队职责范围...........................................2 炮掘队队长--谭文杰职责范围...............................2 炮掘队生产副队长--郝利东职责范围.........................3 炮掘队机电副队长--韩德锋、杨鑫职责范围...................4 炮掘队安全副队长--李玉明职责范围.........................4
炮掘队职责范围
1、根据生产领导组下达的掘进进尺计划及生产科制定的施工措施和作业规程组织全队完成月、季、年度掘进进尺计划和各项技术指标；
2、认真贯彻执行国家和上级主管机关有关开拓掘进的技术政策、规定、规范、决定，严格工程管理；
3、做到一工程一措施，认真向职工传达贯彻作业规程和措施，按要求进行施工，条件发生变化时，应及时向有关部门汇报，以便及时修改或补充措施；
4、加强现场管理，确保工程质量符合标准要求，组织正规循环作业，实现优质、低耗，提高掘进水平；
5、严格管理制度，加强设备材料管理，降低材料消耗；
6、遵守“火工品”管理制度，加强“火工品”管理；
7、坚持“安全第一、预防为主”的安全生产方针，认真贯彻执行矿井灾害预防和处理计划，加强对五大灾害的预防与管理，搞好安全生产；
8、抓好质量标准话工作，按照质量标准化工作，按照质量标准要求，做到一次成巷，搞好管辖范围内的文明生产；
9、组织职工学习新技术，推广新工艺、新经验，促进生产发展，提高生产效率和经济效益；
10、完成矿交办的其它工作任务。
炮掘队队长--谭文杰职责范围
全面负责本队掘进施工管理，队长不在时，指定一名副队长代行队长职责。
1、组织制定区队管理制度和各工种岗位责任制，并认真抓好落实；
2、根据矿下达的计划，制定实施计划和办法，并将计划分解到班组，保证生产计划的完成；
3、贯彻安全生产方针，搞好作业规程和安全措施的落实，保证安全生产；
4、搞好正规循环，抓好工程质量，实现质量标准化；
5、搞好人力调配和劳动组织调整，提高工作效益和单位水平；
6、搞好设备和材料管理，降低消耗，提高经济效益；
7、完成矿交办的其它工作任务。
炮掘队生产副队长--郝利东职责范围
在队长领导下，负责本班的质量、安全及生产管理的全面工作。
1、开好班前会，具体安排各班组的工作，并积极组织落实，完成当班生产任务；
2、深入现场，以身作则，靠前指挥，对生产中的重大问题亲自组织处理；
3、做好生产系统管理和安全质量管理工作，组织现场交接班，交清遗留问题，保证安全生产；
4、支持班组长工作，抓好劳动纪律，贯彻“三大规程”，带头抵制“三违”；
5、遵守矿各项规章制度，每班如实将生产情况向区队及矿调度室汇报；
6、完成领导交办的其它工作任务。
炮掘队机电副队长--韩德锋、杨鑫职责范围
在队长的领导下，负责本队机电设备的管理和维护工作。
1、全面掌握所管辖区域内机电设备的结构性能、工作原理，强化设备管理，保证设备正常运转；
2、深入现场掌握每台设备的运行情况，有计划地进行设备检修，提高检修质量，保证设备达到完好要求；
3、对各类机电设备事故，严格执行“一事故，一追查”制度，找出预防同类事故的方法，杜绝同类事故的发生；
4、组织好本队机电维护工的技术培训和安全教育管理工作，提高职工技术素质；
5、协助队长不断完善各项机电管理制度，努力降低配件消耗；
6、遵章守纪，积极完成领导交办的其它工作任务。
炮掘队安全副队长--李玉明职责范围
在队长领导下，负责施工技术工作，对全队安全、质量及生产负技术责任，对分管技术员负技术领导责任。
1、根据设计和有关资料，协助队长制定本队作业计划及实施方案；
2、负责组织编制施工作业规程或施工技术措施，并向职工贯彻，现场检查落实，严格执行一工程一措施规定，保障工程符合设计要求，搞好质量标准化工作，实现动态达标；
3、经常深入现场及时准确地掌握施工现场地质条件变化情况，并制定出对性措施，保证施工顺利进行；
4、定期对职工进行业务技术培训，提高职工的技术素质和自主保安能力；
5、推广使用新技术、新工艺，开展技术革新和技术攻关，促进安全生产和生产效率、经济效益的提高；
6、负责施工原始记录、隐蔽工程记录，并作为技术基础资料妥善保管，经常与生产技术部门联系并汇报工作；
7、遵章守纪，积极工作，努力完成领导交给的其它工作任务。
第5篇：岗位职责之履行首都职责勇于担当开拓
履行首都职责勇于担当开拓
习近平总书记视察北京时的重要讲话，是指导新时期首都工作的基本纲领，是我们履行好首都职责的根本方针。总书记在讲话中充分肯定了北京工作取得的成绩，科学分析了北京的优势和劣势，对北京发展和管理需要研究解决的重点问题提出了要求，对京津冀协同发展的战略作出了部署。讲话高屋建瓴，入木三分，全面深刻。我们深切感到，总书记对北京的事情，看得真清楚，说得真明白，讲得真有理。
档案工作是全市各项工作中一项不可或缺的工作，它在保存北京记忆、留史存凭方面发挥着无可替代的作用。作为北京市的档案工作者，面对总书记的期望与要求，我们既感到自豪，又感到惭愧。自豪的是，我们一直在坚持高标准、严要求地开展档案工作，并且取得了可喜的成绩。2010年北京市档案局被评为全国档案事业发展综合评估先进单位，在全国率先提出并实施了馆藏档案全面数字化战略，奥运档案和重大活动档案成为局馆的一大亮点，局馆连续16年被评为首都精神文明单位，涌现出全国“五一”劳动奖章获得者单振宇、“首都精神文明建设奖”先进个人李钰章、北京市“三八”红旗奖章获得者宋红等一批先进典型。惭愧的是，我们在很多方面还不够领先，甚至还处在落后的地位。比如我们的档案馆建设，全市18个国家综合档案馆目前还没有一家达到国家档案局要求的面积标准，在全国排名最后，这与首都的地位极不相称。再如，全市档案人才队伍建设还没有引起足够的重视，至今全市档案工作者队伍情况不清，底数不明，缺少规划，这与首都档案事业的发展要求极不相符。
总书记的讲话更加激发了我们做好档案工作的勇气和信心。为改变我市档案馆建设的落后状况，我局积极争取市领导和市有关部门的支持，与市发改委、市财政局联合下发了《关于加强区县档案馆建设的意见》，并获得了市级财政对区县档案馆建设的资金支持。区县档案馆建设得到有力推进，目前东城区、海淀区档案馆已动工建设，通州区、朝阳区、昌平区等区县也将开始建设。市档案馆的施工建设进展顺利。档案人才队伍建设调研工作已经启动，全市档案人才队伍建设规划工作已提上日程。
总书记在讲话中还提出了京津冀协同发展战略。他指出：“京津冀同属京畿重地，地缘相接、人缘相亲、地域一体、文化一脉，历史渊源深厚，交往半径相宜，完全能够相互融合、协同发展。”总书记的讲话，为我们在档案工作中将京津冀档案工作协同发展提供了重要依据。为了体现档案部门主动服务党和国家工作大局的自觉意识，我局积极作为，主动邀请天津市、河北省档案局来京座谈，共商协同发展具体事宜。京津冀档案部门交流合作由来已久，无论是省市级的档案馆，还是区县级的档案馆，都有很好的合作基础和进一步深入合作的发展空间，应该抓住当前的契机，自觉地把档案工作融入京津冀协同发展的大局之中，确保档案工作与京津冀协同发展各项工作同步进行，同步开展。应该整合三地馆藏资源，为京津冀协同发展作出档案部门应有的贡献。为此，京津冀档案部门本着“需求导向，资源共享，优势互补，共赢发展”的原则，签署了合作框架协议。明确了三地制定统一的档案收集、整理等管理办法，形成了五项近期合作任务和多项中长期合作项目，并建立了协调沟通机制，确保合作能够长期坚持下去。
推动京津冀档案事业协同发展的行动，是我们深入学习习近平总书记重要讲话精神，落实市委十一届五次全会精神的具体表现，体现了档案部门不断开拓、勇于创新的开创精神。
（作者：北京市档案局局长）
第6篇：五金厂商如何协助经销商开拓市场（推荐）
五金厂商如何协助经销商开拓市场
一个好的五金产品需要好的营销策略，更需要五金厂商相互间协力开拓，尽最大努力协助五金经销商，减轻经销负担，促进五金厂家及时了解五金市场动态、调整五金产品结构和改进推广方式，从而以达到五金市场的宏观调控。
1、委派训练有素的营销代表进行市场跟踪服务
其主要职责是帮助五金代理商、经销商解决在销售过程中遇到的各类难题，代表五金厂指导其开展渠道扩张、物流配送、售后服务等工作，及时为经销商提出可行性建议，在厂商之间发挥一个沟通、协作的职能。
2、协助开发终端市场
在产品导入期，五金厂可通过先做好终端市场再逐步影响经销商的产品分流。如超市、零售店、餐饮店等，主要在终端开发、终端铺货、终端促销、终端宣传方面，由厂家严格培训的DM直销队伍去完成，经销商只负责商品配送，这样通过加强产品在终端的影响，借消费者的口碑传播促进渠道环节畅通。
3、费用支持
根据不同区域市场情况，给经销商一定数量的免费铺底产品，同时在终端进场费，堆头费等市场推广费用方面给予大力支持，不要为了小钱而影响大局。
4、根据有利的市场时机进行区域市场的媒体宣传支持
如电视、报纸广告等，在促销活动时期，免费发放些POP广告、促销礼品。
5、协助经销商做好售后服务工作
平时应积极配合解决代理商与下级经销商或消费者之间的矛盾与问题，不定期组织人员到各个区域市场开展售后服务，了解产品售后及使用情况，收集市场反馈信息。
6、加强营销培训
不定期组织经销商参加一些厂家举办的各种联谊会与培训活动，以提高经销商的知识水平、强化经销商对品牌的情感。
虽然五金代理商、经销商政策不可能尽善尽美，完整无缺，但只要从消费者的需求、经销商的利益、品牌的持续发展出发，就能发挥其应有的战略保障作用，否则每战皆北，向隅而泣。
第7篇：市场开拓与经销商管理——臧其超
市场开拓与经销商管理——臧其超
培训背景：一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是做物流分销为主，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣，钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？
渠道冲突八成与区域经理有关，可有几个区域经理真正理解经销商的经营模式？众多区域经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛打不进去，小牌经销商实力弱又不想合作，怎么办？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。
培训对象：营销总监、渠道经理、区域经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
二、培训收益：
区域经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
培养决不放弃的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈。
掌握经销商培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度。
摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，确保区域市场销量持续成长。
深刻领会“把老掉牙的理念不折不扣地执行下去，销量就会增长”此话含义。
解剖十个成败案例，启发新思路，掌握好工具，提高对实际问题的应变能力。
培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
课程大纲：
第一单元： 市场开拓的策略
区域市场的开发策略
制定市场开拓目标与计划
区域市场开拓的“擒龙”八步法
案例分析：《××啤酒深圳市场规划方案》只用一年时间神奇杀入品牌前三名。
第二单元：开发优质的经销商
一、清除市场开拓前的障碍
影响市场开拓六个主要因素
市场开拓不良造成的不利影响
解决前任销售人员留下的历史问题
二、优质经销商的有效开发
经销商选择五大步骤及关键技巧
经销商招商的双赢谈判三部曲及策略
平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案
平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势
有效启动样板市场，树立新经销商信心
灵活应对经销商的“假”困难与“真”问题
案例分析：××矿泉水品牌区域经理不花公司一分钱成功开发深圳最牛经销商经历。第三单元： 经销商管理的五大方法
一、经销商有效管理五大法
①培训、②激励、③协调、④评估、⑤调整
二、经销商的培训与辅导
“教经销商销售”的时代到来了！
如何成为客户生意发展的培训伙伴？
用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训创造忠诚。
三、激励经销商的积极性
经销商跟定你的三条件：①有钱赚、②有东西学、③有未来发展
经销商积极性激励的六个策略：
返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量
经销商忠诚度不够的原因分析与对策
四、用协调法处理棘手的老问题
有效防止回款风险
经销商的价格维护与窜货问题
有效处理客户退货与质量事故公关技巧
年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
用喝酒来解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)
五、做好经销商的动态评估
制订评估经销商的标准
实施经销商年/季考核与评估管理
经常要去查看店面陈列与库存状况
用5W1H工具解决渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
不要把“砍”字挂在嘴边
遗留问题处理三个“秘笈”
经销商淘汰沟通与调整策略
记住古训：“做人留一线，日后好相见”
案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令厂家损失一千万。第四单元： 经销商持续销量增长的策略
一、培养厂商共赢的理念
建立长期战略伙伴关系
区域市场上终端联合精耕计划
打造厂商利益共同体，建立协同营销格局
二、帮助经销商练好内功
成为经销商的生意成长伙伴
帮助经销商做好人力资源管理：
帮助经销商留住骨干员工三个方法
有效帮助经销商做好仓库/财务管理
三、提高经销商销量30%的有效办法
逼经销商由“坐销”向“行销”转变：
令经销商主动“招兵买马”与“投资市场”三句话
落实经销商每天开门的“七件事”
提升经销商终端销量的“五指禅”：①宣传、②形象、③陈列、④导购、⑤促销
四、工程/团体客户开发与管理
大客户开发六部曲
工程/团体客户开发的“内部军师”法
客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
【讲师简介履历】
臧其超 先生
上海智瑾企业管理咨询有限公司高级讲师
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
国内第一个提出“狼性营销”的导师
南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士
国际数位教育联盟高级咨询师
创立过5家公司、6家企业常年顾问
曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁、三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理，10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人
【自己实战经验】
担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。
曾组建安利3000人营销团队，和雅芳中国营销总监。
曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；
曾经经营：日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；
现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；
成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板；
擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。
【成功辅导案例】
在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。
在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。
亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。
自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目； 辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。
【授课风格】
实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。
【服务客户】
电信、邮政、网络及能源：
中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等
汽车与物流：
东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等
消费品与服务业：
内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等；
房地产与建材：
燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产；
银行、证券与保险：
中国人寿、泰康保险、平安保险、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等；
制造业与工业：
清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等；
【讲授课程】
品牌课程：大客户开发、维护与谈判技术、打造狼型销售精英、商务演讲技巧及会议营销管理、营销培训师的培训STT、销售团队建设与管理、卓越的客户关系管理、两拨千斤—总裁行销策略班、结果执行力等。
营销销售类：大客户销售技巧、狼型销售精英系统训练、高绩效销售团队建设与管理、顾问式销售技巧、销售执行力、经济危机下—卓越销售团队管理、如何复制狼型销售精英、销售员的选育用留、专业谈判策略与技巧、卓越销售团队管理等。
管理类：80后员工管理、沟通技巧、目标绩效管理、倾听员工心声—水性领导、卓越领导力、打造高绩效团队、中层管理技能培训(MTP)、结果执行力、军队化执行力等。
【内训垂询】021-5448338
2、***
MSN：training100@hotmail.com
Q Q：896486730
第8篇：营销手册经销商如何开拓当地区域市场
营 销 手 册
经销商如何开拓当地区域市场
1、市场调查
经销商在启动市场之前进行市场调查是很有必要的，这不仅可以增强对市场的了解、摸清当地的市场容量、进一步锁定消费人群、选择好主推产品，而且可以确定今后的主要走货渠道、选取最有效的促销方法。对于摄像头的产品，调查的内容应包括：
（一）市场信息
1）当地的使用电脑和互联网状况； 2）当地消费者的消费水平、消费习惯；
3）当地消费者对摄像头的看法（需求场合及需求程度）；
4）当消费者选择摄像头时，关注的因素排列次序是如何？比如质量、价格、售后、外观、品牌等；
5）摄像头在当地市场可以进一步细分吗？
（二）产品信息
1）各类产品的主要消费群体； 2）各类产品的宣传定位。
（三）竞争对手信息
1）当地区域有哪些摄像头品牌； 2）在当地市场的运作模式； 3）有哪些具体的产品； 4）主要的销售渠道；
5）产品的市场价格和供货价格； 6）竞争对手各类产品的宣传卖点；
7）竞争对手各类产品的质量状况和优缺点； 8）消费者对竞争对手产品的看法； 9）在当地销售的服务政策；
10）在当地开展了哪些促销活动。
2、确定经营模式
所谓确定经营模式，也就是说要确定主要的销售卖货形式，比如说是做终端，还是社区促销，或者是以批发为主。这要结合自身的经济实力状况和当地的市场状况以及所经营产品的特性来确定。摄像头是属于一个新兴的、还处于市场导入期的产品，在很多地区，各行各业经销商都不认知，没有形成一批在经营此类产品的经销商队伍或零售商，这种情况应采取以直接做当地消费市场为主导的经营模式，可以考虑开发以下走货渠道： 1）商场、超市等零售终端；
2）网吧、电信公司等企、事业单位团体消费或零售； 3）直接做社区零售；
4）通过建立专卖店形式走货。
以上几种渠道的选择应该结合自身的资源状况来决定主次关系。商场、超市是民用产品流通的主要渠道，但同时做终端的费用较高，管理的难度较大。而社区直销相对费用少，但推销难度大一些。在某些市场发展到一定阶段，摄像头产品的经销队伍逐步壮大起来的城市，如果自身的经济实力不足，也可以考虑把自己定位于摄像头批发商的角色，以批发为主，其他为辅，拓展市场。
3、制定价格体系
由于摄像头还处于初级阶段，一般厂家只是给定一个面向全国范围的零售指导价，而每个地方的市场情况不一样，因此经销商应结合当地市场调查的情况制定当地的价格。一般情况下，产品的成本影响产品的价格，而产品的价格影响产品的需求。如果其他因素不变，消费者对某一产品需求量的变化是与产品价格变化的方向相反。产品的价格下跌，需求量就上升，而产品的价格上涨时，需求量就相应下降，这就是经济学上所谓的需求规律。当然，价格的制定应结合市场的竞争状况以及产品特性，一般应遵守几个原则：
1）目标原则：制定价格所要达到的目标是什么？一般目标有几个：一是为了生存，如竞争激烈或产品处于衰退期；二是寻求最大当前利润，即短期行为的高价策略；三是追求长期利润和稳固的市场地位，采用低价渗透；四是产品质量领先，树立产品形象，采用高价策略。
2）顾客原则：摄像头的主要消费群体是谁，他们期望的或能接受的价格是多少。3）竞争原则：当地市场的竞争状况。摄像头属于功能性消费产品，消费者注重的主要是产品的实用价值是否和价格相符。本来摄像头是为了解决在今天通讯中只闻其声不见其人且通讯费用居高不下的问题而产生的，目标客户群应该是有着在互联网通讯中有可视需求的大多数的消费者，从长期经营的角度来看，定价不能参考一些地位特征的产品，不宜高价。
4、确定服务政策
对于经销商来讲，摄像头的销售服务一般包括售前和售后服务两方面内容。售前服务主要是：解答顾客的技术咨询，比如需不需要摄像头，选择摄像头的目的,应该选择什么样的摄像头，摄像头的工作原理和使用特性等等，以及开展摄像头的现场演示等售前服务项目。售后服务的内容包括：为用户提供技术咨询服务，培训操作使用，对产品提供保修、维护等等。定期跟踪使用情况。
因此经销商应该建立专门的服务队伍，并规范服务行为，解决顾客的在使用中问题。售前服务的目的在于针对不同的消费者，想办法让他们认知摄像头，了解摄像头，并且信任摄像头，最终达成购买的意愿，使众多的潜在顾客变成真正的用户。售后服务的目的在于通过提供满意的售后服务让客户主动向其他消费者推荐摄像头，提高我们产品的美誉度和市场销量。一般情况下，顾客购买摄像头以后，往往会通过使用，通过家庭成员及亲朋好友或同事的评判，对自己的购买选择进行检查和反省，以确定自己的购买行为是否明智，从而会产生满意或不满意的买后感觉。顾客这种购买摄像头后的感觉相当程度上影响着他人的购买，对市场销量带来极大的影响。如果顾客使用摄像头不满意的话，甚至会通过大众媒介公布于社会，如果购买摄像头后对服务水平，使用功效产生满意的感觉，则会在客观上鼓动、引导其他人购买摄像头。这也就是人们常说的“最好的广告是满意的顾客”的真谛所在。
因此，经销商应该站在消费者的角度来确定哪些是消费者关心、注重或必要的服务内容，提高服务水平，以增强顾客满意，获得顾客对摄像头使用后的良好买后感觉，使自己在市场竞争中处于领先地位。
5、销售队伍的筹建及培训
好的产品、好的策略是关健，但更重的是需要一支优秀的销售团队去创造出好的销量。一切计划得有人去执行，而执行力的高低取决于执行团队的工作能力。营销的个人英雄主义时代已经过去，单凭经销商本人单兵作战显然不能适应市场要求，竞争已经迎来团队对抗的时代。经销商销售团队的筹建应根据销售计划、销售渠道、价格体系等来确定，具体应该确定以下问题： 1）招多少人；2）招什么样的人；3）怎样招人；4）如何管理。
如果说经销商确定以做终端为主的经营模式，那经销商至少应该有：
1）终端运作经验的管理人才。承担与终端谈判、合约签定、卖场布置、促销人员培训、促销活动组织等事务。
2）一定经验的终端促销人员。在大多数消费者还不认知摄像头的市场状况下，没有促销员的终端销量是可想而知的。
3）专门的技术服务人员。摄像头产品是以高度集成技术为制造方案的,因此它发生的故障率很低,但我们不能忽视消费者在使用过程中遇到的一些技术问题.并给予及时的解决.如果经销商以社区销售、团购为主导的经营模式，那么应该筹建有独立谈判能力的销售人员队伍。
但是，团队并不是简单的人的聚合。要建立有真正高效执行力的销售团队，经销商需要制定公平激励的管理办法，充分调动和发挥他们的工作积极性，并且还需要注重对团队的培训工作。当然，作为团队的首脑，团队的责任人——经销商本身应该具备相当的素质，只有经销商具备了对业务人员的培训能力，整个团队的执行能力才能得以升级。
优秀的团队都是培训出来的，销售队伍的组建应和培训同步进行，针对业务人员、服务人员、商场促销人员，要制定不同的培训方案和内容。销售业务人员的培训内容应全面些，包括摄像头产品知识，竞争对手的产品状况，销售技巧等等，服务人员则主要培训掌握产品的安装，使用维护等知识，而促销人员主要培训掌握产品知识，产品的介绍规范，竞争对手产品状况，促销技巧，顾客心理分析等方面内容。
6、促销 作为一种信息沟通的过程，做市场离不开谈促销。从传统的营销4P理论来讲，产品、价格、渠道、促销是不可分割的四个组成部分。有了确定的产品，制定了价格，明确了销售渠道后，然后还要考虑促销的选择。经销商需要把信息发布出去，传递给众多的目标客户，以达到促成客户购买的目的。从沟通的形式看，促销主要有广告，营业推广，公共关系和人员推销四种方式。
广告是最常见的促销手段，广告能迅速而广泛地向消费者提供产品信息，广告媒体通常是大众化的传播方式，如广播、电视、互联网、报纸、杂志及其他醒目的有形物体等。
营业推广是指运用各种短期诱因鼓励购买以促进产品销售的一种方式。其最大特点是即期效用明显。在推销新品或为了与竞争对手进行直接竞争时，营业推广的作用非常明显。营业推广工具有样品、优惠券、现金折扣、赠奖（或礼物）、竞赛（抽奖、游戏）、惠顾回报、免费试用、产品保证、现场陈列和示范表演等多种形式。
公共关系是指为了获得人们的信赖，树立企业或产品形象，或者帮助实施销售，用非付款的方式通过各种公共宣传工具所进行的活动，包括一切对企业或产品形象有利的公共宣传。如召开各种会议、提供各种优惠服务、开展公益性的社会（赞助）活动、展销、展览会等等。
人员推销是利用销售业务人员亲自去向目标客户对产品进行介绍、推广、宣传与销售，是与消费者或用户面对面的口头洽谈交易的一种促销方式。人员推销促使推销人员与顾客的关系可以从单纯的买卖关系向人际友谊与感情方面发展，建立一种长期的合作关系，这是其他促销方式所不能及的。
以上四种促销方式各有优缺点，为达到传播信息、影响消费者态度和行为的最佳效果，经销商可以选择几种促销方式的有机结合。经销商应结合促销目的、顾客特性、产品特性、当地市场特性、产品所处的生命周期阶段来考虑。
①促销目的：比如在一定时期内，要迅速增加销售量，扩大市场份额。则应更注重于广告和营业推广，强调短期效益。若目的是塑造企业或品牌形象，以赢得今后有利的竞争地位，则应更注重于公共关系并辅之于必要的公益性广告，强调长期效益。
②顾客特性：一般地，顾客的购买行为过程可划分为知晓、了解、信任、购买四个阶段。在不同的阶段，不同促销方式的促销效果不一样。在建立购买者知晓阶段，广告和公共关系的作用最大；在促进顾客对企业及其产品的了解阶段，人员推销和公共关系起着重要的作用；在信任阶段，顾客对企业及其产品的信任程度受推销人员的影响最大，其次为广告、公共关系和营业推广；在促成顾客的购买阶段，人员推销发挥最主要的作用，其次是营业推广。
③市场特性：不同的市场对不同的促销方式的接受程度也不同。如在某些地区，顾客在选购产品时比较信任推销人员的推荐，此时推销人员推销就显得比较重要。而对于一些消费者对广告普遍持不信任的态度的地区，广告的效果自然不会好。
④产品所处的生命周期阶段：在导入期，为扩大产品的知名度，让更多顾客认识并了解新产品，广告和公共关系在这方面具有最显著的作用。在成长期，影响最大的仍然是广告和公共关系促销。在成熟期，因为顾客对产品已比较熟悉，营业推广的作用开始超过广告和公共关系促销。在衰退期，除了营业推广的效果尚可，其他各种促销方式的效果都在显著下降。
摄像头是一个新产品，产品还处于导入阶段，大多数消费者对产品不认知，更谈不上了解、信任，因此要促成顾客的购买，经销商需要紧紧围绕让顾客知晓、了解、信任、购买的几个过程，并结合以上分析的情况以及自身的资源状况选择合适的促销方式，而且需要对促销的效果进行分析，因市场的变化不断地进行改进和调整。
7、终端销售
1、终端的选择
无论是现在还是未来，终端都是民用产品主流的销售渠道。“得终端者得天下”，说明了终端销售在渠道运作中的重要地位。终端又分为好多种，有现在出现越来越多的大型连锁超市，即所谓的超级终端，也有遍布小区的零售店，以及传统的百货商场，各种专业性卖场等等。其中，以超级终端的发展最为迅猛，与传统终端相比，表现为规模更大，以“批量式零售”方式取代传统终端的“单件零售”，符合现代社会追求生活快节奏的时代特征。超级终端将发展为未来的主流商业形态，影响中国企业传统的营销体系，值得企业和经销商共同关注。作为厂家，当然希望经销商首先考虑进驻这些大卖场。
但是，具体卖场的选择还应该结合产品的特性来考虑。摄像头从大体上看，可划分为IT产品类，属于消费者选择性购买的产品，理论上更适合在专业性卖场销售。但从另一个角度考虑，摄像头又是一个电子消费产品，购买的对象大多数是有使用互联网需求的人，而由于目前的市场状况是绝大多数消费者对摄像头不了解，甚至没有听说，市场还处于导入期，而产生购买行为的第一阶段是要让顾客知道摄像头，因此吸引顾客成了首要的一个环节，可以考虑选择人流量大（能吸引更多消费者关注）的综合性大卖场，或者专门的IT型(电子电脑城)的大卖场。
2、影响终端销量因素的分析
产品摆上了终端货架，只是实现了销售的第一步。要创造好的终端销量，还需要对影响终端的销量因素进行分析。顾客对摄像头的认知、理解、顾客的个人偏好以及顾客的价格承受力，是顾客购买的四大心理障碍。要促成顾客购买，就要攻克顾客的心理障碍，需要施加一种外力，这种外力就是经销商在终端运作中要考虑并实施的以下几个要素： 1）终端陈列
终端陈列要和购物环境相匹配，生动化的产品陈列，能引起顾客注意，激发购买欲望。特别是对于摄像头这样的新产品，绝大数顾客没有接触过，实现商场销售的第一步就是要想办法让顾客有兴趣来了解产品。因此产品展台的设计，宣传资料的到位等非常重要。2）促销人员
作为实现销售的最后一个环节，促销员在终端销售起着非常关键的作用。因为摄像头并不是人们熟悉的产品，摆在货架上，很多消费者也认不出，即使注意到，但对于购买的必要性，对产品本身的了解，以及应该选择哪一种适合自己的产品等等都不清楚，而这些都需要促销员主动、热情、真诚地去为顾客解答。同样的产品，同样的卖场，因为促销人员的不同，销量差别很大。对促销人员的产品培训、业务培训及激励管理是终端运作的关键，要让促销员了解摄像头产品，了解同类产品，懂得摄像头知识，而且了解顾客心理，熟悉推销技巧，并且树立主动，强烈的推销意识，勤奋的工作精神。3）促销活动
消费者的购买过程一般都需要经历认知、了解、信任、购买几个阶段，因为摄像头新产品的特性，在商场适时组织一些促销活动，如现场演示，加深顾客对产品的了解；有奖购买或赠品销售，迎合顾客的偏好等等，围绕以让利或服务等形式刺激顾客的购买欲望，这是终端促销的本质所在。当然，可促销的方式多种多样，但关键在于创新，洞察、挖掘、满足顾客的潜在需求。4）当地城市的广告宣传
如果能让消费者带着目的去商场购买某种产品那是最好的结果了，因此要进一步提高商场销售业绩，经销商配合在当地的一些广告宣传对终端销售非常有帮助，比如影视广告，报纸、杂志，户外广告等等。
3、促销员的培训
（一）促销员服务规范 1）促销员行为规范 优秀促销员标准
清洁 保持展台、样机清洁，每天清扫 整顿 对样机和宣传品摆放整齐，定期整理 微笑 亲切笑脸迎接每一位顾客
敏捷 机灵敏捷的对待顾客，或投其所好，不让顾客多等，浪费不必要的时间 真诚 满怀感激之清，诚心诚意地待客
敏感 敏锐觉出客人个性的差异，并有多变化的应对方式和各种感觉
站：促销员在咨询时保持站立姿势，精神饱满，面带微笑，仪态自然、大方、双手微合于身前，抬头挺胸，对距专柜五米以内的每一位顾客都应主动点头示意，在询问顾客意图后，站在专柜样品约50CM处为顾客介绍产品。
说：促销员咨询时应态度热情，口齿伶俐清晰，语调温和，目光热情，自然，注意力集中在顾客身上，认真聆听顾客的询问，针对顾客询问进行详细咨询，不要强留顾客勉强介绍，严禁与在现场的亲朋好友进行交谈。熟知产品性能，并用标准的普通话或本地方言向顾客介绍产品，不要贬低同类产品，熟练运用“您好”“请”“再见”“对不起”“谢谢”等礼貌用语。距专柜5米范围内和远处注意“大雄鹰”产品的每一位顾客都是我们的服务对象，远距离应问候“您好！欢迎光临大雄鹰专柜”。表示出良好的修养，语气柔和，不能因自己心情不好而流露出不耐烦的情绪，禁说商业服务行业忌语。
穿：促销员在工作时间内应严格按要求身穿统一制服，或带“大雄鹰”标志的商场店服，促销员代表整个企业的形象，是顾客了解企业的一个窗口。因此衣着一定要整洁、大方、干净得体、不准浓妆艳抹、穿奇装异服。
做：促销员每天应提前半个小时到工作岗位，将所有的样品擦拭一遍，保证无灰尘、无污染、光亮整洁。给顾客介绍产品或进行现场演示时，动作轻盈、准确，介绍产品特点时，要轻拿轻放，爱惜产品。要熟练掌握每项咨询技能，在顾客大量涌来时要应付自如，能够做到“送
一、答
二、照顾第三”，即送走第一批顾客的同时，回答第二批顾客提出的问题，同时也能顾客第三批顾客到专柜前来咨询的顾客。
2）促销员语言规范 促销员标准日常用语
● 您好，欢迎光临“大雄鹰”专柜 ● 感谢您的光临，欢迎您能选购“大雄鹰”产品 ● 感谢您的建议，我们将及时向有关部门反馈 ● 谢谢您对我们的关心
● 对不起，这种产品非常紧俏，货已售完，请您预约登记，我们已联系进货，到货后将及时通知您。● 再见
● 欢迎再次光临“大雄鹰”专柜 注：
（1）若顾客跟你握手时，应热情，大方。（2）当顾客离开时，应目送顾客离去。
（3）促销员在答问时，要用标准普通话向顾客介绍产品，不贬低同类产品，禁说商业服务行业的忌语，如果顾客说方言，促销人员应立刻换用方言与对方交流。3）促销员咨询规范
促销员应从“大雄鹰”的质量、价格、服务、外观方面向顾客介绍我们的企业理念、企业文化，让顾客了解“永利佳科技”的管理，只有专业、优秀的员工才能生产出质优价廉的产品。▲ 质量
产品严格按国家IT产品生产标准生产，大雄鹰摄像头在生产过程中实施高度集成方案,易操作易维护,出厂产品必须经过严格的检测程序，整机合格率力求100%..▲ 价格
我们企业的经营方针是：质优价廉，薄利多销，不要认为我们价格低，就是质量差，是因为80%的配件都是自己生产的，采购成本的降低、管理成本的，我们的目标是：让每个人都买得起摄像头，都满意我们的产品。▲ 服务
“大雄鹰”摄像头全程服务，为您提供及时、迅速的服务，我们的宗旨是“只要用户想到的，都是我们要办的，顾客始终的笑脸是我们的心愿”。每一位“大雄鹰”摄像头的用户信息，我们都专门进行电脑存档，对用户使用情况，我们公司有专人定期回访。▲ 外观
本企业以人为本，人性化设计，以优良的形象回报社会，在享受高科技的同时，也获得视觉上的享受。
4）促销员现场导购操作规范
向顾客推销产品时应采取什么步骤？
从推销心理学的角度来说，顾客的购买行为一般可分为四个阶段：
注意阶段（对刺激物）产生兴趣 产生欲望 行动阶段（即付诸购买行动）针对以上要点，现场导购我们应采取以下四个步骤：
① 吸引顾客的注意力。促销员应先讲话而不应该让顾客先开口。
② 引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如产品实物等。③ 激发顾客的购买欲望。④ 促使顾客采取购买行动。▲ 介绍产品应注意的问题
☉对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛； ☉耐心的回答、解释顾客提出的问题； ☉以和善的口气来解释产品；
☉解释产品时语气要流畅自如，充满信心；
☉要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即：要让顾客有思考的时间，一次注入过多的信息，顾客接受不了，效果反而不好； ☉给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态；
☉尽量使用客观的证据说明产品的特性，避免搀杂个人主观臆断； ☉尽可能让顾客触摸产品，以增加其购买兴趣； ☉充分演示产品，增强说明效果；
☉介绍产品时不要夸大其词，以免失真，引起顾客的反感； ☉无论是说明或演示，都要力求生动；
☉顾客提出问题后要立即回答，以免顾客失去兴趣；
☉如何刺激顾客的购买欲望，使顾客产生购买欲望，是促销员成功的关键，因此要注意；
☉把产品和顾客的问题同实际需要相联系； ☉指出使用产品给顾客带来的益处； ☉比较差异；
☉把顾客的潜在需要与产品联系起来； ▲ 产品演示
① 在介绍产品时要给顾客充分的信赖感 ② 促销员言谈举止方面的禁忌：
说话时，眼睛不看着顾客，会暴露出你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的目光看着对方，但目光要时常移动不要总盯着一个部位，保持并显示出自信，不要神态紧张，口齿不清。站姿要准确，不要有小动作，如两腿来回抖动等。
与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，更不要打断顾客的话，在顾客讲话途中，促销员没有听清或没有理解的地方，要等客户讲完后再来询问讲解。
讲话时不要带不良口头语，或说话时唾沫四溅。切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要言简意赅，一针见血，要有针对性地强调主要特点，不要泛泛地罗列优点，优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。切忌谈论顾客生理缺陷。说话时要正确使用停顿。尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。③ 对顾客作产品演示时要注意哪些问题？
促销员要尽早的做产品演示，尽快让顾客对产品的特性、功能等有一个直观的了解，从而避免顾客对产品产生怀疑，在演示中，还应注意： 应边演示边讲解； 演示时间不要过长； 不要急于推销产品。▲ 如何报价？
只有顾客问到价格时，促销员才宜谈价格，“先价值，后价格”是处理价格问题的最基本的原则，先谈价格、质量，对所推销产品的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚兴趣和欲望后，再谈价格，如果顾客较早提出价格问题，推销人员不要急于回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题，如果回答价格问题，如果顾客坚持要求立刻回答价格问题，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。▲ 顾客的价格异议如何处理？
强调优点法：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的； 利益化解法：通过强调推销品带给顾客就价格提出的不 同意见。
▲ 要避免谈论己方企业的竞争对手
如果谈论己方企业的竞争对手，就会使顾客对我方竞争对手的情况及其产品有更多的了解，从而把注意力及兴趣转移到竞争对手的产品上，所以绝对不要谈论，倘若顾客谈及，可装着没听见，或尽量不谈，少谈，语气上要显的清描淡写，一笔带过，或者说“他们的情况我不了解，也不清楚他们的产品如何”。假如不可避免的要谈及对手的情况，则应以公正、客观的态度来评价对方的产品，不说坏话。在现代推销过程中，靠贬低对手来抬高自己的作法是极不明智的，甚至被认为是最愚蠢的做法。▲ 帮助顾客开箱验货
顾客购买我们产品，促销员应主动热情为顾客开箱验货。
（二）促销员职责范围
1）负责向用户介绍永利佳科技产品的性能、质量、价格、服务 和外观。
2）负责解答用户提出的疑问和产品在使用过程中遇到的问题。
3）负责每天征求用户对企业、产品所提问及意见，一个不漏地将用户咨询的问题记录，并反馈当地营销中心。
4）负责到货时通知预约的用户购买“大雄鹰”数码产品。5）负责监督商场的销售过程，并记录问题及时反馈。
6）负责监督和记录开箱合格率，将不合格品记录并反馈给当地营销中的信息员和售后服务负责人。
7）负责填写促销员每日记录。
8）负责跟踪开箱不合格品的处理结果，直到完全解决。
9）负责促销活动时协助营销中心同商场联络，并根据中心安排开展促销活动。10）促销员应熟知产品性能，了解产品的各项技术指标。
（三）促销员规章制度
1）促销员要遵守商场的作息时间，不得迟到或半途随意离场，若有事必须提前向负责人请假，批准后方可离岗。
2）工作时间，不得与店员打闹，嬉戏，不得吃零食。
3）尊重商场领导和员工，上、下班时要打招呼问好，努力协调好与商场的关系，争取商场的支持、理解、共同做好企业及产品的宣传工作。
4）每天早晨均应用毛巾擦拭样机、展台，检查是否缺少配件，对缺少的附件要及时更换。
5）咨询时要维护企业形象，不说、不做有损企业利益的事，严守企业机密，忠于职守。
6）咨询过程中如遇有关售后或其他疑难问题，不可随意答复，应及时联系售后或其他有关部门，出现样品更换、零部件更换等问题。要尽力解决，解决不了的应及时向营销中心或售后负责人汇报，不得隐瞒。现场宣传单页及POP贴等宣传资料，商场内库存，已经发现缺少，应立刻向销售中心警报。7）对现场发现的开箱不合格品，促销员应立即将其拉到一旁，做好记录，并迅速和销售中心或售后负责人联系，鉴定处理。决不允许将其暴露在直销现场或当众维修，对用户投诉，促销员应详细记录，并将情况及时向当地售后负责人通报，及时处理，决不允许推诿怠慢用户。
（四）促销技能 促销八大技能：
1）了解顾客购买模式 2）善于与顾客沟通 3）掌握顾客购买心理 4）吸引顾客的现场管理 5）了如指掌的产品知识 6）顾客信息的分析与反馈 7）抱怨顾客的解决对策 8）特殊事件处理 △ 了解顾客购买模式
第一阶段 了解商品信息。宣传单页、广告、到商场中去、朋友介绍、家中用过摄像头
第二阶段 调查比较。价格、性能、质量、服务、知晓程度 第三阶段 决定购买。与促销员交谈、希望了解更多的信息
第四阶段 满意的“大雄鹰”用户。让顾客知道如何使用“大雄鹰”产品、了解“大雄鹰”的服务、价格，让顾客相信他们的购买决定是正确的。△ 善于与顾客沟通 了解顾客的购买模式，购买心理。其目的就是更好站在顾客的角度进行产品销售，促销员的工作就是与顾客沟通的过程，因此。了解顾客类型是非常重要的。顾客类型： 急躁型
☉顾客已有明确的购物目标
☉不喜欢花费太多的时间进行选购 ☉资金充裕，只想买好的产品就行 应对方式：及时配合速度为先 精细型
☉必须花费许多时间决定购买何种功能、品牌的产品 ☉会反复比较功能、品牌价格及各种细致利益 应对方式：对顾客提出的问题耐心的介绍 自主型
☉不喜欢听促销员的产品介绍
☉认为促销员的介绍都是自卖自夸 ☉有一定的商业知识，并喜欢自我判断
应对方式：诚心诚意回答顾客提问，视顾客为专家 依赖型
☉缺乏商品知识的顾客
☉喜欢购买其他人的购买选择 ☉购物随大流
应对方式：站在顾客立场，介绍其它顾客的选择 △ 沟通技巧：
☉依顾客选择话题，以顾客所关心的事为中心进行介绍
☉注意顾客的动作，表情以及说话的方式，采取最适合顾客心态的行动 ☉专心倾听顾客的谈话，切忌打断顾客话题 ☉不懂不能装懂，要坦白承认
☉不要为自己的错误辩解，要真诚的道歉
☉多说一些赞美、感谢的言辞，不要发表激烈的言论 ☉不发表贬低竞争对手的言论 △ 掌握顾客购买心理
要创造满意的“大雄鹰”用户，重要的是了解顾客所想，在顾客购买模式的四个阶段中，都会有促销员的参与，因此，要了解在每一购买阶段的顾客心理。顾客购买心理（顾客相对应的行为以及表现）
1、注意 驻足、凝望、倾听、索取宣传品
2、兴趣 用手触摸产品，参与现场演示，仔细的观看POP，提出简单的问题
3、欲望 问题具体到产品功能、尺寸、规格、产品外观
4、比较 提到其它竞争对手的产品、进行价格、功能、款式、服务等方面的比较。
5、决定 询问价格可否打折，有无赠品或抽奖等回报。
6、满足 向朋友、家人炫耀自己的决定是正确的 △ 吸引顾客的现场管理
每一个促销员都有自己的一个工作舞台，那就是销售现场，现场管理的目标应该是给顾客提供一个方便的购物环境，使顾客有赏心悦目的感觉，满足其心理消费的需求。
现场管理大概包括五个方面：
样机 顾客根据样机选购产品，其要求为：
1、整洁；
2、不能有任何破损；
3、有主推样机。
展具 指整个“大雄鹰”展示柜、展示厅。
演示 确保演示的可靠性，其正常演示可吸引顾客注意，返之，将给产品带来负面影响。
POP 各种悬挂及张贴POP必须规范不扎乱，过期POP应立即清除。
活动 现场举办的各种促销活动必须按程序实施，宣传品、奖品等一一到位，不能有任何混乱。
△ 了如指掌的产品知识
虽然我们研究了顾客的购买模式，购买心理以及与顾客沟通的方式，但对产品知识的掌握却是促销员最基本，最重要的技能之一，是决定成功销售的关键。产品的基础知识→对手产品知识的了解与比较→形成对顾客的利益点；巧妙的说服力→个性化销售
对促销员来讲：产品知识是以诸多知识的整合。△ 顾客信息的分析和反馈
营销管理的末端就是促销员的现场销售的管理。营销策略的成功与否来自信息的反馈。同时，促销员通过现场的顾客分析，可以更好的掌握各种销售技能，实现成功的销售。
△ 抱怨顾客的解决对策
并不是每个不满意的用户都会抱怨，相反只有10%的不满意用户才会抱怨。☉不抱怨的用户中只有5%会再购买你的产品； ☉抱怨发泄过的用户中只有10%会再次购买你的产品； ☉抱怨经解决后的用户会有70%会再次购买你的产品； ☉抱怨经过迅速解决后，90%用户会再次购买你的产品。以上的数据告诉我们两个道理：
☉抱怨顾客的解决对策就是迅速解决； ☉抱怨用户最有可能成为忠诚用户。抱怨的类型 产品抱怨：
① 产品本身有缺陷； ② 产品更新太快； ③ 使用说明不清； ④ 用户疏忽造成的； 服务抱怨：
① 服务内容不明确； ② 服务不到位； ③ 服务态度不好； 抱怨处理的程序：
真诚的道歉→听取意见→原因分析→明确对方要求→解决办法→取得用户理解→迅速解决→防止重复发生→顾客满意。△ 特殊事件的处理
商场如战场，促销员面对的不单是顾客，包括对手、商场、新闻及社会各有关部门，这些部门的协调不属于促销员的工作范围，但有常常与促销员有关，从而构成一种特殊事件的处理。特殊事件包括：
对手的攻击、新闻的恶意调查、商场的不友好、有背景的用户、有关部门的不负责任。处理办法：
不发表任何意见； 不做任何承诺； 迅速向上级汇报。
