净水市场调研报告
净水市场调研报告
一、指导思想
伟星净水业务紧跟集团、产业经营思路和发展战略，坚持“三高”定位和“产品+服务”的营销理念，全面践行“三、二、一”工作方法和“三位一体，共赢共创”的经营理念，全面发挥我们伟星渠道优势、PPR品牌优势和前置优势，以销售通路为导向，因地制宜，制定相应的营销体系和服务模式，推进净水事业的发展。
二、调研思路
此次调研以 合肥直营 市场为样本，展开对末端净水的细致了解和“摸排”式调查。通过一线走访，多渠道收集信息，力图掌握当地末端净水RO机的主流品牌、销售政策、技术参数等一手数据。在了解行业、竞争对手与消费者信息的基础上，以调研事实结果为依据，结合伟星实际制定市场建议。
三、区域概况（简要分析）
辖区、地理位置、人口，经济水平，城市属性，水质情况、房地产现状及趋势。
合肥，简称“庐”或“合”，古称庐州、庐阳、合淝，安徽省辖地级市、省会，国务院批复确定的中国长三角城市群副中心城市，国家重要的科研教育基地、现代制造业基地和综合交通枢纽，合肥都是圈中心城市、皖江城市带核心城市，G60科创走廊中心城市。截至2020年，全市下辖4个区、4个县、代管1个县级市，总面积11445平方千米，建成区面积528.5平方千米，常住人口为9369881人，城镇化率达82.28%。2021年，合肥实现地区生产总值11412.8亿元。合肥当地水质：TDS值在70-100左右。
四、本地末端净水市场研判
对市场前景的定性描述 （净水机、管线机普及度） | 净水机普及率为42%，其中90%以上为RO机为主，其次市超滤，管线机配套率83% |
市场主要出货通路分析 （业主购买习惯、水工介入情况） | 业主购买习惯主要以线下家居建材市场、连锁KA卖场、家装公司渠道为主，其次线上有一定销售占比，水工渠道在业主的购买中占有一定话语权 |
市场主流产品的价格带 | 2500元以下占比17%，2500元-3600元占比64%，3600元-5500元占比11%，5500元以上占比8% |
描述主要竞品表现 | 3M、安吉尔.史密斯产品外观新颖，导购专业度及讲解能力最好，门店陈列、售后服务都做的更细致 |
分析伟星净水在当地的主要机会 | 在水工渠道的带单销售；星管家服务中带单销售；PPR管销售转化； |
A、对市场前景的定性描述：
方法：建材市场调研、走访工地，根据现场收集数据汇总，判断得出
目的：为选择营销方案作参考。
B、市场主要出货通路分析
方法：通过走访水工、项目经理、家装公司、业主，根据现场收集数据汇总，判断得出
目的：为选择并打造重点通路做依据。
C、市场主流产品的价格带
方法：走访工地现场、竞品网点，根据现场收集数据汇总，判断得出
目的：为当地终端售价制定和中间利润分配提供依据。
D、描述主要竞品表现
方法：走访竞品，了解主售机型、价格、产品性能、销售政策。
作用：为我们销售策略、导购话术等提供依据。
E、伟星净水在当地的主要机会
方法：通过针对伟星现有客户、通路的分析，并结合当地净水现状，判断得出
目的：为伟星净水在当地的各项重点工作提供依据。
（前置普及率）（净水机普及率）
五、调研要求
1、调研时间要求
（2022年3月7号前）
、调研样本要求
经销商 | 大卖场 | 建材市场 | 商超 | 专卖店 | 五金店 | |
实际调研数量 | 6 | 2 | 5 | 2 | 6 | 1 |
要求数量 | 10 | 3 | 2 | 2 | 5 | 5 |
列举 | 3M、安吉尔、爱尼克斯、AO史密斯、、怡口、沁园 | 安吉尔、沁园、3M | AO史密斯、怡口、安吉尔、森乐、康尼蒂克、派斯 | 海尔卡萨帝、沁园 | 3M、安吉尔、派斯、森乐、AO史密斯、怡口、沁园 | 沁园 |
3、本地销量TOP3品牌的主流RO机产品参数
品牌 | 主流产品型号 | 标价 | 成交价 | 促销政策 | 滤芯组成 | 换芯频率和费用 | 净水流量 | 通量 | 水效等级（废水比） | 安装和售后服务 | 有无IOT功能 | 龙头功能 |
安吉尔 | S6plus | 5180 | 3885 | 3.15活动促销价 | RO+PU长效反渗透滤芯+US复合滤芯 | 500元/年 | 1.25L/min | 500G | 1.5：1 | 3年质保 | 无 | 双出水 |
史密斯 | R2000XF2 | 5288 | 5088 | 活动特价 | 活性炭 +PPF棉+ RO膜 | 500元/年 | 2L/min | / | 3:1 | 3年质保 | 无 | 双出水 |
3M | DT-V290 | 5980 | 4485 | 活动特价促销 | PES膜+CB活性炭滤芯 | 300元/年 | 2.8L/min | / | 无废水 | 1年质保 | 无 | 单出水 |
美国派斯 | PS-10 | 4380 | 3500 | 活动特价 | 高精度纤维棉滤煤+金滤煤核心滤层 | 60元/年 7-9年更换 | 2.5T/h | / | 无废水 | 2年质保 | 无 | 单出水 |
怡口 | EBUF105-3-AS | 5360 | 4700 | 活动特价 | 中空纤维超滤膜+MetSorb+CTO压缩活性炭 | 500元/年 | 2.5L/min | / | 3:1 | 3年质保 | 无 | 单出水 |
爱尼克斯 | INF8000A | 4780 | 3300 | 活动特价 | 硅藻土陶瓷滤芯+重金属过滤器压缩烧结活性炭 | 240元/年 | 2L/min | / | 无废水 | 1年质保 | 无 | 单出水 |
4、本地销量TOP3品牌的优劣势分析
品牌 | 优势 | 劣势 |
安吉尔 | 产品外观新颖,展厅产品陈列规整,导购员对产品讲解、服务都能较好兼顾，能有效沟通,而不是一直介绍 | 缺少智能互联功能，售后服务1年时间竞争力不足 |
史密斯 | 产品功能齐全，净水出水速度快,废水比很低.展厅的展示效果很好 | 没有管线机,对于想买一整套来说很遗憾.如果选择自带加热的净水机价格又太贵.品牌的定位偏向高端 |
3M | 导购员介绍效详细,能对比其他产品并说出自己产品的好.产品无需插电,没有废水比.产品比较小巧,不占用太多空间. | 价格偏高，利用自然水压,如果水压达不到就会存在问题.产品过滤装置过于裸露,很难保证后期使用的破损情况 |
美国派斯 | 每年的维护费用低,推出一次性净水机的概念.展厅有净水机安装展示,更能清楚的了解产品的详情 | 净水产品少,展厅只有两款,产品的外观不太好看,感觉很差 |
怡口 | 有后置活性炭,可以增加净水后的口感 | 展厅净水产品展示简单,导购推销热情不大 |
爱尼克斯 | 陶瓷滤芯,只需清洗就可以,总价便宜,展厅有详细的净水零配件展示,导购也能根据客户自身情况合理推荐 | 外观感觉不结实,很容易联想到质量不好 |
5、实地调研信息和照片展示
调研卖场/市场/商超/经销商 | 地址 | 调研门店/品牌 | 电话 | 照片展示（可另附） |
合肥市包河区居然之家 | 包河区广西路与紫云路交口 | 安吉尔 | 15155917618 |
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合肥市包河区居然之家 | 包河区广西路与紫云路交口 | 3M | 18056017341 |
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合肥市包河区居然之家 | 包河区广西路与紫云路交口 | 沁园 | 13856060768 |
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合肥市红星美凯龙滨湖商场店 | 庐州大道与锦绣大道交口 | 史密斯 | 18056092071 |
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合肥市红星美凯龙滨湖商场店 | 庐州大道与锦绣大道交口 | 怡口 | 115255138767 |
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合肥红星美凯龙政务区商场 | 南二环 | 美国派斯 | 18055158160 |
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合肥红星美凯龙政务区商场 | 南二环 | 森乐 | 13872823022 |
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出货通路——四大模式 | |||
步骤 | 项目 | 具体说明 | 备注 |
1.门店主题活动 | 2.1邀约工作四步走 | ①确定对象和时机：近期刚做完水电且体验过星管家服务的伟星管业主；现在恰好是业主需要推荐净水、防水、花洒等其他产品的合适时机； ②精准筛选对象：当地星管家服务完成2个月以内的业主名单为目标；家装公司：刚完成水电装修的业主； ③邀约：通过电话邀约（星管家）；通过提供管道清洗服务吸引业主；装修公司项目经理邀约业主； ④注意事项：提前一周开始邀约；可能需要多次邀约；活动前一天一定要再次确认业主能否到场； | 详见《义乌净水经验萃取——邀约业主到店成交》PPT |
2.专业用户联动 | 4.1激励政策和目标人群 | ①确定对象和时间：周期不宜过长，以培训会当天为佳；对象为水工、工长、项目经理、设计师； ②制定激励政策：如在规定时间内推销5台净水机赠送1台的政策； 一般时间设定为半年（具体参考净水市场部提供的工长三方协议） | |
3.老用户 激活 | 3.1团队分组 | 将业务团队和服务团队分组，每组至少有1名服务线和1名业务线，以便后期服务与销售环节相互配合。 | 详见《万州前置清洗带动净水销售》PPT |
3.3巧妙转接 | 为体现伟星服务的专业性，服务人员只简单说出用水危机，同时通过测TDS值巧妙引入净水机。业主如果对伟星产品感兴趣，想详细了解，再将销售人员联系方式提供给业主，由他们提供专业解说。约业主到店体验，解说净水销售活动。 话术：我们伟星也有净水机，刚好我听说这两天在搞活动，好像还有几天就要结束了。我也做净水机的售后服务，对产品还是有一定了解，因为我只是做售后服务的，我不卖东西，所以手里没有活动名额。但是我可以给你介绍一下伟星净水机，东西还是非常好的，毕竟是大品牌嘛（把产品特点，优势讲一遍）。您如果想要了解活动的话，我可以给你们介绍公司专门做这一块的业务员，他手里可能有名额。我让他联系您好吗？ | ||
3.4成交安装 | ①业主到店 1、给业主一杯水，并问其口感如何； 2、讲解是污染问题的严重性和主要体现； 3、演示电解水实验，展示我们的主要卖点； 4、最后提出他是我们伟星的老用户我们会给予一些优惠促使成交。 ②如果客户表现出了兴趣（不管兴趣高不高，只要没明确拒绝）尽快找业务员配合，让业务员再一次跟客户联系（必要时业务员再一次上门），把我们的产品优势仔细跟客户聊。 ③销售完成快速安装 1、安装工人的专业性； 2、净水机常规使用解说； 3、邀请业主转发朋友圈。 | ||
4.异业联盟 | 6.1确定主题方案及联盟商 | ①主题方案：一般以节庆、周年为主题；确定活动时间和蓄客道具； 预存奖励+翻倍奖券+单品优惠+砸金蛋+终极抽奖等（可参考市场部提供的“超级家装节第二波活动细则”） ②联盟商选择：当地有影响力的主材商；有影响力的品牌联盟（原来没有净水商家）；头部装企； | |
