组训实习报告（共4篇）

第1篇：组训实习报告

篇1：组训实习总结 实习总结

转眼间来岐山支公司实习已3月有余，这段时间我真正接触到了一线保险营销，接触到了外勤销售团队，了解团队的管理、运作。通过3个月的工作，感觉自己成长了许多，学到了很多以前不具备的知识、技能，当然也发现了目前岐山团队所存在的一些问题。现总结如下： 一、主要工作职责及收获

我在岐山支公司主要是协助李斌老师做好团队的训练工作。具体为早会的运作，产创说会的组织、个人酒会的组织运作、业绩追踪和业务人员陪访、心理疏导等。以前在分公司从事的都是后台的后援工作，没有接触过一线的保险销售，只是在组训班学习过专业保险销售流程等理论知识，片面了解一下保险营销的理论知识。来到岐山后，我发现理论和实际的差距真的很大，需要灵活运用，任何理论都只是指引我们一条前进的方向,具体的实践过程还是要根据实际情况加以改进。岐山的早会出勤率一直不是很好，为此我们不得不每天下午挨个打电话追踪出勤，询问能否出勤，不能按时出勤的原因，对于一些非客观原因导致的不能出勤，积极予以解决。早会是进行人员管理的最好的方法，没有早会就不可能做成事情。我觉得只有每日出勤，业务伙伴才会意识到自己是岐山支公司的一员，才会出去拜访客户，队伍才能动起来。如果长期不出勤，就不会觉得自己和公司有联系，长此以往就流失掉了。早会是我每天必不可少的事情，凝聚人心成了早会在岐山的第一要务，学习技能等都排其次。刚开始是拿来主义，从组训班上拿来的东西可以马上用，但是慢慢发现这是需要结合队伍实际情况的，队伍需要组员养成参加早会的习惯，需要学到适合岐山地区销售东西，帮组伙伴们迅速提高增员技能，树立对行业、公司信心。通过与李斌老师一起讨论，我们制定出了较为固定的早会流程，注重在训练上下功夫。通过早会营造的氛围，训练、激励团队，较好地对队伍进行把握，针对个别伙伴个别辅导，取得了不错的效果。以前在分公司我很不喜欢用电话进行追踪，因为机构的伙伴老是表现出很反感的情绪。现在要对外勤伙伴进行电话追踪，这是一个极其艰难的习惯养成过程。如果不追踪，公司的业绩就经常处于停滞状态，迟迟不能有所突破，每个人都是需要有人来督促才紧张起来的，每个人都是有惰性的。硬着头皮打了几天的电话，发现其实我们的伙伴很好沟通，和内勤的追踪不同，大家都很客气，而且很乐意和我聊聊。经常给伙伴打电话，一来询问业绩，二来增进感情，三来顺便解决一些小的业务问题和伙伴的心理问题，予以安慰、鼓励。一段时间下来，发现自己交了很多朋友，在岐山也不孤单了。和队伍保持良好的感情，电话追踪是一个很好的手段。

产说会、创说会、个人酒会这种营销模式以前自己没有亲身参与，来岐山后终于有了机会作为一员参与其中。3个月来岐山支公司的酒会我参与了20多场次，宝鸡中支的大型高端酒会也参与了2次，收获颇多。现在已了解并掌握了酒会的操作细则，从场地的选择，指导业务伙伴筛选客户，物料准备，现场氛围炒作，餐中促成等各个方面、细节观察、配合李斌老师工作，并担任主持工作。

通过我们的努力岐山开门红取得了一定的成绩，虽然这成绩对于一些成熟的团队而言微不足道，但是对于我们亲身参与其中的每一位伙伴而言，每一分的保费都是那么来之不易，都浸透这我们的艰辛、汗水和泪水。而我也获得了岐山业务伙伴的喜爱，也和好多伙伴成了忘年之交，这让我很欣慰。二、岐山目前存在的问题

在岐山呆了3月了，也发现了一些问题，谈谈自己的想法。1、岐山团队架构不合理，导致人员管控难

岐山支公司地处岐山县城，为人员管控方便考虑，应搭建以县城人员为主，周边地区为辅的人力架构。但历史原因，岐山目前的人力架构比较分散，涉及3个县区，即岐山、扶风、陈仓，且岐山本部人员较少。由于好多人员在外县，路途遥远，扶风、陈仓距离公司有近2个小时的车程，导致其参与公司早会等活动的积极性下降，好多人员处于“在册”状态，实际并不可控，岐山可作战的力量就大为削弱了。

2、业务伙伴职业构成多以兼职为主，专职人员较少

据我了解的情况，我们的业务伙伴80%以上为兼职人员，兼职人员的纪律性，积极性都不是很好，把保险营销作为副业，当成增加收入的途径，并不看成自己的主要经济来源，所以工作劲头不够。对于兼职的伙伴而言，能做到单子最好，做到了就是锦上添花，做不到自己还有主业的固定收入，维持生活还是可以的，所以没有紧迫感。3、主管业务技能较弱，无力带领团队

岐山目前的所有主管都是筹建时特晋上来的，有些甚至是“白板”。这些主管没有依照基本法扎实晋升上来的主管那样的业务技能和管理能力和管理意识，主管和组员各自为政。主管自顾不暇，无力顾及组员，导致组员主管矛盾重重，产能不能最大化发挥。

针对目前存在的问题，我想我们在打完开门红后需要①尽快启动新增工作，搭建岐山为主的团队;②支持、鼓励团队中的绩优分子尽快晋升，带出自己的队伍，对于不称职的主管在公司考核不达标时不在予以保级;③树立绩优典范，以绩优收入为带动，鼓励大家放开束缚，专职做保险营销。感谢领导一直以来的关心，感谢岐山的各位伙伴，感谢李斌老师的帮助。我会继续努力，成为一名优秀的组训。篇2：组训实习报告 组训专员实习报告

大纲

一、工作内容 （一）工作节奏（二）灵山机构筹备

（三）本部“云帆工程”筹备 （四）对组训岗位的理解

二、探索，理论联系实际 （一）早会经营

（二）衔接教育与创说会、新人班 （三）督导追踪的重要性（四）排名文化和典范运作

三、工作的一点成绩 （一）受到队伍的喜欢（二）保险代理人考试培训

四、存在的问题及对策 （一）工作效率低（二）协调能力差（三）不注重总结

五、我的目标

（一）2011年12月底前 （二）2012年1月份（三）2012年度目标

带着从培训班所学的知识，略带一丝旅途的疲惫回到了工作岗位。转眼三个月就过去了，忙碌与充实交织。确实是需要一个简单的总结了。

一、工作内容

（一）工作节奏

1．7月27日第七十二期组训专员培训班结训 2．7月29日回到中支报到。

3．7月31日中支委派到营服支援筹备工作 4．8月1日至10月7日机构筹备

5．10月8日至今调回本部参加“云帆工程”筹备工作 6．现调任中支培训部新人训练岗讲师（二）灵山机构筹备

8月1日正式参与到机构筹备工作中来，实际上机构已经从6月初开始筹备了，通过6月份引进营业部经理，7月份引进业务主任，筹备工作早已拉开帷幕。预计开业时间为9月18日，仅剩一个半月。

但是由于前面的筹备节奏过慢，导致引进的7个营业部经理的主任架构都没能达成理想状态，甚至还有1个营业部经理未持证。鉴于这种情形，抢时间成为了重中之重。我是组训岗，需要协助区经理全力进行辅导训练。

内容是每天的早会经营、衔接训练、督导追踪、保代培训以及创说会和新人班操作。工作基本上都是在摸索中度过，因为区经理由新引进的picc一位外勤经理担任，对新华还不熟悉，所以自己的能力也在实践中得到一定程度的增长。（三）本部“云帆工程”筹备

中支本部存在着老队伍人力架构空，保费平台低等现状。适逢分公司推出了做大做强本部新筹“云帆工程”。被抽调回来支援。担任组训。

内容同样是每天的早会经营、衔接训练、督导追踪、保代培训以及创说会和新人班操作。由于在筹备的经验，现在已经略显成熟，能够比较从容应对每天的工作，更加注重工作的效果了。

（四）对组训岗位的理解

组训，就是组织训练、管理与服务于一体，寿险行业此岗位必不可缺。没有培训，就没有一切！

特别在四级机构，只有一个组训，必须每天调整出最佳的精神状态，来帮助机构的正常运行。筹备工作紧张进行，我必须把我本来学的不是很精的知识，去帮助训练新人，所以我的授课能力，组织协调能力、策划能力得到了较好地提升。

二、探索，理论联系实际

从组训班回来后，我马上就投入到新机构筹备中来了，带着自己的教材和笔记，很多时候就是马上消化和进行传授。

我记住了ptt的那句话，所有的精彩都是准备出来的。

为了树立我作为组训老师的威信，我必须所有的工作在昨天晚上做好准备。（一）早会经营

早会是进行人员管理的最好的方法，没有早会就不可能做成事情。早会是我每天必不可少的事情。刚开始是拿来主义，从组训班上拿来的东西可以马上用，但是慢慢发现这是需要结合队伍实际情况的，队伍需要的就是学到东西，筹备期间，帮组伙伴们迅速提高增员技能，树立行业公司信心更为重要。

通过与区经理一起讨论，我们制定出了较为固定的早会流程，注重在训练上下功夫。通过早会营造的氛围，训练，激励，较好地对队伍进行把握，掌握筹备的进度。

在各个营业部初具规模的时候，我们也帮助营业部建立起二次早会，营造团队氛围。（二）衔接教育与创说会、新人班

在刚开始的摸索阶段，没有意识到衔接教育的重要性，后来在中支领导的要求下，每天早会过后，针对筹备主管开设专门衔接训练，主要为行业公司、基本法、增员话术等培训，通过衔接班，我快速提升了授课的能力。在做组织发展的时候，虽然每天都做督导追踪，早会做排名文化、典范分享，但是发现增员速度还是缓慢。

原来是没有将创说会和新人班固化，创说会想举办就办，没有形成规律，往往效果极差。周末没有新人班，没有办法将已增人员进行消化和开发。后面在领导的指导下，每天晚上固定一场创说会，每周末举办新人班。通过固定节奏，终于让队伍找到增员的感觉。（三）督导追踪的重要性

我以前很不喜欢用电话进行追踪，也没有固定发短信追踪的习惯。这是一个极其艰难的习惯养成过程。

因为如果不追踪，甚至根本就没有成绩，才发现每个人都是需要有人来督促的。这才发现一个电话关心的魅力所在。很多学的追踪方法在不断的追逐中才能发现，没有实践是不会体会到的，同时和队伍保持良好的感情，电话追逐是一个很好的手段。有效的追踪是完成任务的必经途径，非常重要。（四）排名文化和典范运作

管理赢在持续性，就像排名文化，就算知道它很重要，但是每天坚持做也很难。这个时候必须学会协调，比如用好综合内勤岗人员，让她帮助统计每日排名数据，才能让自己有时间做其他的事情。

典范运作是建立在有效的督导追逐的基础上的，如果没有追逐到位，根本不知道运作典范，因为典范的作用就是让典范来解决队伍所急需的。如果不追踪，就不知道用那种典范，树立谁为典范。典范的力量是强大的，但必须提前沟通，对症下药，有目的和针对性。

三、工作中的一点成绩

每天忙碌地工作，快有一种迷失自我的感觉了。但是每次都在队伍的伙伴对我的认同中又找回自我。

（一）受到队伍的喜欢

一定要说成绩，就是我觉得自己还是比较招人喜欢。

我注重每一个伙伴的感受，站在他们的角度来思考，怎样让他们来到公司有一种亲切感，而不是每天来受训，而是来这里有人关心他们，为他们的每一个进步而开心。

很多来自各行各业的、素质参差不齐，年龄大小不一的外勤伙伴，他们会觉得在这个老师身上学到一些知识，在我的早会中找到一些乐趣，喜欢我成为他们的朋友这是我最值得骄傲的。当他们有什么开心都要与我分享的时候，这就是我的最好的安慰。（二）保险代理人考试培训

我从来没有做过外勤的经历，这是我从事这一行业的短板。很多东西是纸上得来终觉浅。但是我对保险代理人的考试培训还是较为自信的，因为我愿意用我全部力量来帮助他们拿到这本资格证书，很多时候自己充分准备，对课本的考点更熟悉、用更简单易懂的语言来让他们明白保险基本知识，在每一个章节安排合适的练习和解决消化知识，在晚上的时间还在对一些落后的进行辅导，用心，是最好的武器。我的保代培训通过率总体来说能让领导放心。课程很多伙伴指定要听，真的很开心。四、存在的问题及对策

（一）工作效率低

由于一直以来的个人习惯，做事较慢，容易健忘，很多时候都是工作无计划性，导致工作时间长，但是效率较低。有时候一件事情犹豫不决，浪费了很多时间，最后想了很久又匆忙应付了事。

解决方法：用好工作行事历，在笔记本或者桌上便签，记录好待做事项。做事干脆，少想多落实！提高执行力。（二）协调能力差 做工作喜欢大包大揽，经常加班加点做事情。但是和同事配合的少，没有学会借力，没能发挥团队的协作力量。来帮助自己快速完成任务。

在组织协调上欠缺魄力，对任务的分解也不够全面，准确。最后导致事情自己做，做得多，效果却不好。

解决方法：多和领导沟通协调，清楚了解领导的意图。对任务做整体上的把握，然后进行合理分工，与同事们分工合作，借助同事们的力量，完成工作任务。做事要变得更有魄力，勇于提出要求，承担责任。（三）不注重总结

没有记录就等于没有发生。这是第七十二期组训班班主任的谆谆教导。或者说我也常常记录东西，但是到最后都没有进行总结归纳，很多都是用完就扔，重复做却进步不明显。这是值得痛定思痛的。

解决方法：强迫自己形成习惯，梳理自己的笔记。严格要求自己，做好日清月结，增强责任意识。

五、我的目标

我目前担任中支培训部新人训练岗讲师，兼任新筹区组训。为了更好地做好下一阶段工作，特制定以下目标：

（一）2011年12月底前

1．协助完成本部新筹区的筹备，做好每日辅导追踪事宜。2．建立起完善的新人岗前培训班操作流程，保代班操作流程。（二）2012年1月份

1．建立完善的新人培育体系、专属两会

固化每周新人专属会、绩优专属会举办时间。为新人留存做好工作。篇3：中国人寿保险公司区域收展部从事组训岗位实习报告 完整版 人力资源专业毕业实习报告 一、实习目的区域收展部进行一周组训岗实习的机会。通过这次实习，我想得到以下几个目的：（1）了解大型企业的日常运作模式，部门日常工作模式。（2）了解该公司日常培训模式。

（3）提升自己处理日常事务和解决突发问题的能力。（4）更好检验和实践在课本中所学的知识，学以致用。三、实习内容及过程

在培训方面主要担当了一些方案的宣导、新业务资讯的培训、新人入公司的代理人资格考试培训以及入司后的一些基础业务技能培训。由于在该部门只有短短一周的实习，在组训岗实习期间，我更多的是了解和参与日常事务的处理，观摩学习日常组织管理和培训工作。在日常事务处理方面，我主要协助公司其他在职组训处理一些日常工作。在区域收展部，日常事务比较烦杂，在一周的实习中我主要帮助收展员打印计划书、统计发放公司近阶段销售工具、帮助布置职场、日常文件影印等工作。这些日常工作看起来微不足道，但是做起来却并非那么简单，比如一些销售工具的统计和发放，就要求熟练的掌握一些办公软件的运用和细心的工作态度。同时还要学会统筹安排工作，分清轻重缓急。

在组织管理方面，我主要了解公司其他专职组训所要做的活动量管理工作，协助处理一些相关工作。在保险公司，营销员的活动量是极为重要的，公司在这方面的管理也比较重视，尤其是收展队伍，要求就更加严格，每天收展员要填写一天的工作日志，达到公司要求的每天的拜访量，另外，组训还要负责日常考勤，客户维护品质等一系列的管理工作。在这次的实习中，我参与了日常活动量管理的工作，主要负责对收展员每天访量的登记和追踪工作，在这一周中，我除了每天要登记各组人员的拜访情况，还要从中抽取若干拜访记录，进行回访确认。在一周的活动量管理工作中，我深深的感受到，作为一个以营销为主的企业或者部门，拜访量是命脉，只有拜访量得到保证了，才会不断有好的业绩产生，才能推动整个公司或者部门其他各方面的良性发展。在收展部工作日志填写较好，日常访量多的人员，业绩就做的好，为公司做的贡献就多，日常工作的积极性也高。

在日常培训方面，中国人寿保险公司有专门的教育培训部，有专门的培训讲师为员工做教育培训，在收展部也有一批兼职讲师，主要从收展员中选拔出来，作为日后讲师人员的培育对象，另外，组训在日常工作中也常常负起培训的工作，比如代理人资格考试培训，新人岗前班培训等。在培训方面，因为涉及到大量的保险专业知识，因此我更多的是以旁观学习的身份参与其中，在收展部培训的方式也是多种多样，比如邀请市公司专职讲师到职场在晨会的时候为所有人员授课、由自己部门的兼职讲师为大家讲说销售技能、兄弟公司之间的互串培训及组训专门开班授课等。在培训手段上也是丰富多彩，比如户外或者户内培训、集体或者小群体培训、课堂式或者游乐式培训，在培训过程中大量用到了投影仪，影响，电脑等一些科技产品辅助。在培训的内容也层次分明，针对不同人员，有着不同的培训班，比如有针对刚入司人员的新人培训班、针对主管层面的管理人员培训班、针对销售技巧的各种培训班、针对工作规划化的培训班。各种培训班风格也不尽相同，有的要求纪律严格，有的追求自然奔放，有的侧重理论培训，有的讲究感性灌输。四、实习总结及体会

不管在那个行业从事什么样的工作，做培训也好，首先要了解这个行业，只有自己学会了，才能教授他人。

比如在保险公司从事培训工作，就要求对公司，对产品有深刻的了解以及自己独到的见解。其次，我对一个企业和一个部门的日常经营有了一个初步了解，一个大公司一个大企业的运作，有着一个极为复杂的体系，培训只是这个体系中小小的一部分，但是却起到了至关重要的作用，通过对员工的培训，可以加强员工对公司的热爱和忠诚度，培养员工参与学习的习惯，还可以为员工充电打气，拓宽员工的知识面，不落伍于时代，不断提高自身的工作能力。最后，我也从这周实习的过程中学到了很多有关培训方面的技巧，领略了很多讲师各具风格的授课方式，通过学习和观摩，为我日后踏上工作岗位积累了宝贵经验

第2篇：世纪组训培训班实习报告(牡丹江组)

脚踏实地做行业一流 拼搏进取创泰康伟业

泰康人寿世纪十四期组训班

习团：黑龙江分公司

实习报 告

二〇一五年一月

实实习机构：牡丹江本部营销服务部实习人员：任凯、吴迪、种雪

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目 录

前 言 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 第一章 当地简介及市场分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

一、行政区划„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

二、风景名胜„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

三、自然资源„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

四、经济发展„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

五、投资环境„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

六、同业情况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 第二章 牡丹江中心支公司情况分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„9

一、简介„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 第三章 实习工作思路„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

一、实习科目„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

二、具体工作思路„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

三、实习指标达成情况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 第四章 具体工作及成效„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13

一、职场布置„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13

二、会议经营„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13

三、保险代理人考试 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15

四、新人衔接训练„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15

五、业绩追踪„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16

六、行销工具使用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16 结束语 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17

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前 言

实践出真知。在课堂上，我们学习了很多理论知识，但是如果我们在实际当中不能灵活运用，那就等于没有学。实习就是将我们在课堂上学的理论知识运用到实战中。我们怎样才能把课本上的知识灵活恰当的运用到生活、工作当中去，成为对别人对社有用的人才？我们怎样才能适应当今飞速发展的社会，怎样才能确定自己的人生坐标，实现自己的人生价值呢？抱着这种想法，我们在2014年11月4日走进了泰康保险股份有限公司。

我们要进一步了解保险，接触社会，将理论知识付诸于实践，挑战自己的工作学习能力，养成良好的工作习惯，积累工作经验，让自己快速适应社会的要求。实习的目的是让我们有一个了解社会的学习机会，接触实际，了解社会。增强劳动观点和社会主义事业心、责任感，并能够观察经济活动、识别和分析社会经济问题，我们要培养从事保险代理人工作的业务能力，了解并熟悉组训的日常业务和工作流程，学会进行工作。

理论联系实际，学会运用所学的基础理论、基本知识和基本技能去解决实践中所遇到的具体问题。

虚心学习，全面提高综合素质。在实习中虚心向广大工作人员请教，虚心学习他们的好品质、好作风和好的工作方式，以提高自己的综合素质，把自己培养成为合格优秀的组训。培养艰苦创业精神和社会责任感。形成热爱专业、热爱劳动的良好品德。

在实习过程中我们时时提醒自己：我们是“世纪三十四期”组训班的学员，要始终以一流组训的标准来要求自己。在实习期间处处展示热情、规范、专业的组训形象，保持良好的精神状态，不仅认真踏实，而且要创新的完成组训班交给我们的实习任务，把第一阶段学到的理论知识运用到实践中，使我们实习工作不仅自已有收获的同时也为牡丹江泰康的业绩上带来一些提高。

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第一章 当地简介及市场分析

一、行政区划

牡丹江市总面积40435平方千米，总人口270万人。辖东安、阳明、爱民、西安4个市辖区和东宁、林口2个县，代管绥芬河、海林、宁安、穆棱4个县级市。市政府驻爱民区。（面积数据根据《中华人民共和国行政区划简册2012》，人口为2010年户籍人口）。

图1-1 牡丹江市行政区划图

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二、风景名胜

镜泊湖距离牡丹江市区仅百余公里。“镜泊”意为“清平如镜”。红罗女的传说为这里的山水倍添灵性，许多伟人的行踪墨宝也给名湖增色不少。镜泊湖蜿曲折，湖中大小岛屿星罗棋布，而最著名的湖中八大景，犹如八颗光彩彩照人的明珠镶嵌在这条在万绿丛中的缎带上。镜泊湖原始天然，风韵奇秀，山重水复，曲径通幽，可谓春华含笑，夏水有情，秋叶似火，冬雪恬静，万种风情四季分明让人久久难忘，无限眷恋。

图1-2 镜泊湖冬景

北山公园位于牡丹江市区北山脚下，公园总面积96.6万平方米，海拔340米左右主要由四座山和大面积的树木组成，属于以山林为主的自然风景区，是黑龙江省内少有的城市森林公园。园内有人文景观八处，著名的抗日战争暨爱国自卫战殉难烈士纪念碑即矗立在公园入口处。

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雪乡其实不是一个正式的称呼，它的学名叫双峰林场，位于黑龙江省海林市长镇，是大海林林业局下属的一个林场。这里雪期长、降雪频繁，有 "天无三日晴之说"夏季多雨冬季多雪,积雪期长达7个月，从每年的10月至次年5月积雪连绵，年均积雪厚度达2米，雪量堪称中国之最，且雪质好，粘度高，素有“中国雪乡”的美誉。雪乡影视城的土匪窝，跑马场，木屋，栈桥，吊楼地窨子，白桦林形成了一道原始的人文风情，再现了抗战时期的林海雪原。羊草山上的日出更是令人称叹。白雪，红日，雪松，祥云完美的结合在一起，构成了一幅美丽圣洁的图画。威虎山，原为无名高地，威虎山是黑龙江省张广才岭伸向牡丹江边余脉的峻峰，海拔757米，总面积 40万平方米。地理位置威虎山位于黑龙江省海林城以北40公里处，距牡丹江市区的三道关乡仅一山之隔。这里森林茂密，植被丰厚，奇峰耸立，怪石嶙峋。

牡丹峰为老爷岭北上之主峰，又名天岭或大架子山，位于牡丹江市郊东南境，峰顶距仅30公里，与穆棱、宁安接壤，是牡丹江与河的分水岭，海拔为1115米。南北走向，总面积约400平方公里。峰顶为一漫圆形的长台，四周为云杉、冷杉林所包围，地势向西北倾斜面呈放射状而下降，高低差近800米。在2500万年之前，曾有过相当活跃的火山喷发。因此山岭为玄武岩所覆盖，成为少有的一熔岩中山。境内沟壑纵横，岩峦林列，生物繁多，因而有天泉、玄武河、龙头泉、杏花山、佛手山、鹰峰顶、磨盘山、白桦川、一线天、杜松岭、古城、密营等众多的风光名胜。

渤海国上京龙泉府遗址位于黑龙江省宁安市境内，镜泊湖东北牡丹江畔，是国务院１９６１年公布的第一批全国重点文物保护单位。其外城周长１６．３公里，总面积１６．４平方公里，大于其他四京占地面积之和。遗址布局合理，遗存丰富。由外城、内城、宫城组成，以唐朝长安城为模式规划设计。

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三、自然资源

牡丹江市位于黑龙江省东南部，地理坐标于东经128°02′-131°18′，北纬43°24′-45°59′，是黑龙江省第三大城市，也是黑龙江省东部和吉林省东部最大的中心城市，辖绥芬河、宁安、海林、穆棱4市和林口、东宁2县及东安、西安、爱民、阳明4城区。全市总面积4.06万平方公里，总人口282.2万，其中市区常住人口98.4万人。现有牡丹江、海林两个国家级经济开发区。牡丹江市是东北亚陆海联运大通道和欧亚大陆桥重要节点，东部毗邻俄罗斯滨海边疆区，边境线长211公里。境内有G

11、G10国道和滨绥、图佳铁路通过，开通至韩国首尔、俄罗斯海参崴和北京、上海、广州、深圳、大连、三亚等十几条国际国内航线。绥芬河铁路、公路和东宁公路、牡丹江航空港4个国家一类口岸，牡绥地区已纳入国家"十二五"规划的重点开发开放地区，牡丹江成为中俄地方友好示范城市。

四、经济发展

牡丹江市大力实施创新创业、追赶跨越的发展战略，经济摆脱了多年低速增长的局面，实现了超常规增长。2009年，全市全口径财政收入实现66.3亿元，市本级财政收入实现29.3亿元，全市公务员人均月工资达到2566元。三项指标在2006年的基础上均翻了一番，在全省各地市的排名也由三年前的倒数后三位跃居前列。

自2007年起，牡丹江市针对经济总量小、实力弱、发展速度慢的现状，提出了“创新创业、追赶跨越”的发展战略，确定了主要经济指标三年“三个倍增”的目标，并坚持把财源建设作为经济发展的核心，解放思想，真抓实干，使全市经济步入加速发展的快车道。三年间，相继实现“双四”(GDP400亿元、全口径财政收入40亿元)、“双五”(GDP500亿元、全口径财政收入50亿元)和“双六”(GDP600亿元、全口径财政收入60亿元)的既定目标。

牡丹江市坚持举全市之力推进大上项目。他们连续三年在全市范围内组织开展了项目建设“准备之冬”、“动工之春”、“百日攻坚”、“机遇之夏”活动，确保了全市重点项目的生成、落地和建设步伐。200

7、2008全市两年完成的投资额是整个“十五”时期的1.1倍，其中，组织推进的能源产业、陆海联运大通道和牡绥铁路扩能改造等对地区经济发展具有重要意义的关键项目。

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五、投资环境

牡丹江市还积极依托地缘、资源优势承接产业转移。2009年以来，他们抓住国外和南方发达地区受金融危机影响，进行产业转移的势头，积极实施“走出去”战略，广泛引进战略投资者。目前，他们已引进了中石化、新加坡金鹰、上海绿地、瑞典宜家等众多战略投资者。与此同时，牡丹江市在发展总部经济、结算经济上也走出了一条新路，法国“圣戈班”、上海世茂集团一批国内外企业的区域总部和分支机构纷纷落户，目前总部经济和结算经济为地方贡献税收超过7亿元。

牡丹江市还把盘活资产、整合资源做为拉动经济的重要手段。通过投入1900万元帮助企业卸掉8500万陈欠贷款，“富通空调”拓展了配套产业的融资渠道和发展空间，打造出又一新财源，今年汽车空调机产量预计实现翻番，产能达到全国第一。为统筹区域协调发展，他们发挥“哈牡绥东”对俄加工区列入省八大经济区的优势，统筹发展和规划“一带七区”，使其成为牡丹江经济发展最重要的增长极，目前产业带落户企业达到493户，完成投资136.5亿元。通过多项举措，在受金融危机影响的情况下，去年1—9月，全市十大工业财源企业和15户骨干企业税收实现了同比分别增长81.3%和86.5%。

牡丹江市还努力优化金融生态环境，为企业筹融资开辟畅通渠道。从2008年10月起，他们开展了金融秩序专项整治暨打击恶意逃废银行债务行动，严惩恶意逃废银行债务的法人和个人，共清理债务1010笔10.7亿元。去年9月，牡丹江市还成立了全省首家体系完整的融资服务中心，目前已有国家开行、中信银行、东北再担保公司等金融机构进入中心，从而有效解决了企业融资难的问题

六、同业情况

牡丹江市场上现有的人寿保险公司分别为泰康人寿、中国人寿、平安人寿、太平洋人寿、新华人寿、太平人寿、生命人寿。目前登封泰康人寿营销新契约的市场占有率已有举足轻重的地位，营销新契约遥遥领先。

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第二章 牡丹江中心支公司情况分析

一、简介

牡丹江中心支公司筹建于2004年5月，2015年牡丹江中心支公司迎来了第11个年头，在这11年里牡丹江中心支公司不断的努力，风雨飘摇中去磨练，稳健经营中去沉淀，经过不懈的奋斗与拼搏，写下了一个又一个的辉煌事迹。在这几年来，我们从最初的C类机构到现在已经连续3年占据A类机构前3名。在这几年里，我们培养出了一批又一批的绩优高手，以及优秀的内勤管理干部，沙新鹏经理，辛春经理，孟凡梅讲师等等，还有李琪主管，张丹丹主管，索褀经理这些业务员，他们都是不可多得的人才，其中索褀经理更是入围了2014年总公司世纪盛典。11年来，牡丹江中支的成长是飞速的，是转瞬的。短短的11年，牡丹江已经成为了省内数一数二的中支。而伴随牡丹江中支高速发展的更是这些伙伴们的拼搏与汗水，同时更是上级对我们的支持与帮助才会有牡丹江中支今天的成绩。在这里，每个人都将这里看作是自己的家，而我们就是一家人，我爱我家，我爱泰康！

下面是我们实习期间牡丹江中心支公司开门红期间业务状况介绍：

表2-1 2014年牡丹江中支开门红业绩达成情况

服务部 本部 城区收展 绥芬河 东宁 合计 总目标 85 55 115 20 275

累计受理 23.27 4.46 20.47 0.48 48.69

承保 11.68 3.29 12.34 0.48 27.79

达成率 105% 29.76% 78.73% 9.65% 71.60%

差额 1.27-10.54-5.53-4.52-19.31

累计承保 64.74 25.85 60.98 5.68 159.56

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第三章 实习工作思路

一、实习科目

本次实习科目，由组训培训班分配十项必达成科目，以及由分公司分配最少十项达成科目。

（一）必达科目

1.参与服务部启动2.分析实习单位KPI经营数据，拟定实习计划3.向服务部经理汇报实习计划，获得指导4.观察早会、出勤情况，追踪出勤，熟悉团队5.职场布置6.检查工作日志7.组织大早会8.协助二次早会9.行销工具使用10.参与组织产品说明会

（二）分公司分配科目

1.开展新人衔接训练2.保代辅导3.业绩追踪4.参与经营分析会5.持续衔接训练6.陪同拜访7.兼职讲师辅导8.召开主管会9.建立早会功能小组10.晋升考核预警，面谈11.新人3000P预警12.建立主管对新人的辅导习惯13.分析当月KPI，检视实习成果，向服务部经理进行实习汇报14.填写《实习报告》

二、具体工作思路

2014年12月25日我们来到了牡丹江支公司进行了实习报到，抵达牡丹江的当天，培训部的刘欣接的我们，来到了牡丹江中支本部的职场，让我感到非常的充满正能量。之后我们与牡丹江中支总张总进行了见面，第一时间进行了实习计划汇报，张总非常支持我们此次的实习计划，痛快的将我们留在了牡丹江本部，帮助营销部进行工作开展。由于我们的实习期正好赶上开门红阶段，经过几天的观察，发现伙伴们都非常的忙，因为他们的忙碌，也深深的感染了我们，所以为了世纪三十四期组训培训班的荣誉，我们也要为牡丹江的开门红做一份贡献，帮助他们达成目标的同时，也对我们的实习阶段上交一份满意的答卷。而具体要怎么去做呢？思路如下：

（一）自我要求

首先虽然我们离开了组训培训班，但是我们并不是到了放松的时候，而是更应该严格的要求自己，只有做到严于利己，才能时刻记住自己的职责与此次实习的目

脚踏实地做行业一流 拼搏进取创泰康伟业的，而也只有身先士卒，才能让其他的伙伴去认同我们，不愧于世纪组训班之名。因此我们每天都坚持6点起床，7点到单位进行卫生打扫，8点进行门迎。每天都穿着正装，佩戴胸牌等等，将组训培训班的纪律放在每日的生活中，用来时刻提醒着自己我们是一名世纪组训培训班学员。

（二）日常生活

平日多与各位伙伴进行沟通交流，即使这不是我们的原机构，但是我们依旧要把这当原机构一样，因为在这里给我们的不仅仅是经济的收入，更是知识的补充，这里的每一个人都是我们的老师，我们都要去虚心去学习去问，而且他们不仅仅是我们的良师，更是我们的益友。而且要想带动一个团队，首先就要深入这个团队，而且在组训培训班，老师们也常说一句话“参与多深，领悟多深”，只有我们深深的参与到其中，才能学会更多的知识，才会不枉此次实习。

（三）会议完善

通过来到这里的几天观察，发现会议的流程并不是很完善，所以我们决定先从完善会议的流程开始入手，因为一个会议的成不成功，与流程非常重要，而一个成功的会议带来的更是业务的推动。我们首先将早会流程加以改进，同时组建早会功能小组，以便日后早会经营。接下来是产说会的会前准备，会议实施，会后工作三大阶段进行完善，以及二早的会议内容，夕会的重要事项等等进行一系列的改进完善。

（四）新人训练

一个队伍要想提高业绩需要的是什么？是保单，而保单是怎么来的？是靠业务员得来的，一个团队有个绩优是很不错的，但是绩优并不是那么多，所以我们更要关注新生力量，就是新人，由于部分新人都未接触过这个行业，刚刚入职都不知怎么做，但是保险这个行业不是慢性的工作,寿险市场更是如同战场一般，战况瞬息万变，所以一定要进行制式的统一或单独训练，新人训练、代资考培训、新人衔接训练、话术训练、以及兼职讲师的辅导等等，进而让他们更快的融入我们泰康这个大队伍，迅速奔向寿险的前线，在获得个人利益的同时，也为公司创造更大的价值。

（五）实习规划

每周进行kpi 分析以及新人上岗率统计，制定下周工作计划，主抓增员，还是主抓业绩，然后将计划化整为零，分发布达到各各小组，以对抗形式，进行计划达

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成。进而帮助牡丹江中支尽快尽早达成任务，同时也对我们的实习计划进一步得到质的提升。

三、实习指标达成情况

通过三周21天的机构实习，使我们收获了非常非常多的实践知识，在这三周里，我们没有休息，但却依旧很快乐，因为在这里我们感受到了泰康文化的温暖，在这里，我们见识到一个大公司所拥有的文化底蕴。虽然只是短短的21天机构实习，但是在这21天里，我们达成了一项又一项的实习科目，不知不觉中，组训培训班以及分公司所安排的项目，我们都已全部达成。但是我们知道，我们所要学的，并不只是这仅仅的20几项，我们的战斗也才刚刚开始，但是如果没有组训培训班的这个平台，我们可能连上战场的机会都不会有，所以非常感谢世纪三十期组训培训班给我们进行的这次异地实习机会。在未来的路上，我们一定还会进一步的去强化去完善自己，在不久的将来，达成我们的使命，为泰康的伟业奋斗终身！

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第四章 具体工作及成效

一、职场布置

在2014年末，我们来到了黑龙江省牡丹江中心支公司，在来到牡丹江职场后看到了我们职场以红色调为主，处处都能感受到开门红的气氛。

虽然职场已经初步布置，但是并没有激励业务伙伴的红榜，所以我们首先着手制作了游巴厘岛红榜和游迪拜红榜。其次，我们又制作了以激励伙伴团队荣誉为目的的小组PK榜和业绩榜。同时，在阶段启动大会后也在职场张贴了各种激励的话语。做这些的目的都是为了激励我们业务伙伴多上单达到旅游标准，激励团队士气。

在每次产说会之前，我们也都参与布置职场，例如挂彩带、挂气球、在桌子上摆放我们泰康的杂志、放上水果和糖块等等。

做了这些简单的布置也让伙伴们感觉到了竞争的压力，调动了伙伴们的积极性，很好的投入到工作中。

二、会议经营

（一）早会经营

早会是进行人员管理的最好的方法，没有早会就不可能做成事情。早会是我每天必不可少的事情。刚开始是拿来主义，从组训班上拿来的东西可以马上用，但是慢慢发现这是需要结合队伍实际情况的，队伍需要的就是学到东西，筹备期间，帮组伙伴们迅速提高增员技能，树立行业公司信心更为重要。通过与服务部沙经理一起讨论，我们制定出了较为固定的早会流程，注重在训练上下功夫。通过早会营造的氛围，训练，激励，较好地对队伍进行把握，掌握筹备的进度。

在来到职场的第二天，我们开始主持早会，发现我们在主持主讲的过程中还存在很大的不足，尤其是在讲解专题进修的时候不是很接地气，太过制式化，不容易被业务伙伴很好的理解，所以经服务部沙经理批准，我们成立了早会功能小组，制定了一个月的早会行事历，安排主管讲专题进修，发现伙伴们很受用也比较认可。其次，我们也加入了一些他们原来早会没有的环节，例如天气预报和轻松一刻环节，能够很好的带动早会气氛。

（二）二早经营

二次早会是主管和团队沟通的会议，通过二早可以让主管更了解团队伙伴的情况，但是我们发现牡丹江二次早会的流程并不善，缺少很多环节，为此我们在早会结束后首先旁听了两天二次早会，在二早结束后与主管沟通还需加强的几点，主管

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也比较配合我们的工作，所以我们在第三天开始正式参与二次早会，也增加了几项环节，例如：

1.工作日志检查（了解团队伙伴昨日情况，有无拜访、邀约）2.分享与交流（分享昨日签单经验，交流我们应该还做那些改进）3.问题解答（对于客户的一些问题应如何更好地回答）

我们每人每天参与一个小组二次早会并负责协助主管完善二次早会，使二早真正能发挥它的训练与辅导的职能和作用,二次早会的出勤也大大的上升,深受各营业部的好评和赞赏。

（三）夕会经营

在来到牡丹江后我们发现牡丹江本部本身并没有夕会，但一些新人伙伴对于邀约的话术、增员的话术、和异议处理并不精通，需要加强这方面的训练，所以我们在晚上4.30分到5点这半小时的时间里开展夕会，在夕会中进行对新人的话术训练。我们把从组训班整理好的话术分发给业务伙伴，让他们在前15分钟默记，后10分钟两两一组对练，最后5分钟进行抽查，每天记一部分，每天累计一些，伙伴们都深深感受到话术的重要性，也都用心的在记。

（四）产说会运作

产说会其实就是给业务员一个走出去的借口和勇气，是帮助业务伙伴促成的一种营销手段，在开门红期间牡丹江也开了许多场产说会，其中包括职场产说会与高端酒会，我们也都参与其中。在每次产说会前，我们都会布置现场，在桌子上摆放我们泰康的杂志，以及水果和小食品，现场椅子的排放，以及礼品区摆放。我们也在产说会中负责签到、引领、有奖问答环节、礼品发放并记录等。现在的我们已了解并掌握了产说会的操作细则，从场地的选择，指导业务伙伴筛选客户，物料准备，现场氛围炒作，餐中促成等各个方面、细节观察、配合服务部经理工作。

（五）启动大会

在来到牡丹江后总共参与两次启动大会，启动大会的会议流程总共分四项，分别是业务点评、直辖组对抗、工作联系及专题进修。我们在会前准备礼品、摆放礼品、在会中分发礼品，全程参与其中，同时也认真学习孝道产说会应从哪几方面讲解更吸引客户，做好记录。

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三、保险代理人考试培训

我们从来没有做过外勤的经历，这是我们从事这一行业的短板。很多东西是纸上得来终觉浅。但是我们对保险代理人的考试培训还是较为自信的，因为在龙分培训的时候自己也参与了培训，并通过了考试拿到保险代理人资格证，也训练过这方面的讲解，所以我们愿意用我们全部力量来帮助他们拿到这本资格证书，很多时候自己充分准备，对课本的考点更熟悉、用更简单易懂的语言来让他们明白保险基本知识，在每一个章节安排合适的练习和解决消化知识，在晚上的时间还在对一些落后的进行辅导。我们始终认为用心，是最好的武器。

四、新人衔接训练

针对于衔接训练，我们也对第一个月的训练安排了课程，课程如下： 第一周课程安排

1、领导讲话

2、衔接培训介绍（课程安 排、时间、培训班的纪律管理）

3、辉煌泰康（展业版）

4、寿险的功能与意义

5、微投与微电一体化投保

6、新人家属联谊会训练

7、举办新人家属联谊会 第二周课程安排

1、计划与活动

2、主顾开拓

3、电话邀约缘故市场

4、产品训练

5、新人专属产说会训练

6、举办新人专属产说会 第三周课程安排

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1、接触前准备

2、唤醒需求

3、说明与促成4、投保规则

5、主管见面日

6、政策方案宣导 第四周课程安排

1、售后服务

2、商保与社保

3、前程规划

4、结训典礼

我们不但参与课程安排，而且还给新人伙伴授课，通过衔接训练班，我们快速提升了授课的能力。课后，有学员对于一些技能还不能很好的掌握，我们也给予耐心的讲解，有时也会跟他们一对一训练，更快的提升他们的专业技能，也深深的给学员们留下了不错的印象。

五、业绩追踪

我以前很不喜欢用电话进行追踪，也没有固定发微信追踪的习惯。这是一个极其艰难的习惯养成过程。

因为如果不追踪，甚至根本就没有业绩，才发现每个人都是需要有人来督促的。这才发现一个电话关心的魅力所在。很多追踪方法在不断的追逐中才能发现，没有实践是不会体会到的，同时和队伍保持良好的感情，电话追逐是一个很好的手段。有效的追踪是完成任务的必经途径，非常重要。

六、行销工具使用

我们每次产说会都会给客户开通我们的飞常保、铁定保、泰顺卡与健康专线，这一系列的赠险服务，每次开产说会的时候我们都会帮助业务伙伴给客户开通这些项目，这样不管客户最后购不购买我们的产品也会对我们有个好印象，同时也让客户非常认可我们泰康的服务，这样当业务伙伴再进一步推销我们产品的时候也更容易被客户认可。

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结束语

白驹过隙间，本次世纪三十四期组训培训班为期三周的异地实习已经结束了。感谢总公司和黑龙江分公司的安排，让我们能够回到黑龙江牡丹江跟着营销本部沙经理和辛经理学习，也感谢沙经理和辛经理这一段时间以来的悉心指导和大胆放权，让我们能在短短的三周里成长和收获了许多。

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。在三周的实习过程中，我们深深的感受到所学知识的肤浅和在实际运用中的专业知识的匮乏。刚开始的一段时间里，对一些工作感到无从下手，茫然不知道所措，这让我们感到非常的难过。在培训时总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这些与实践还有一段距离。

“学无止境”。以前总觉得自己有多厉害，自认为自己学到了很多知识，可以去公司大展身手，好好表现一下自己，体现一下自己的能力，但是直到去了公司实习后才发现自己有多肤浅，多浅薄。保险是一块相当广阔的领域，它不仅要求你有专业的保险知识，更要有相关的财经知识，以及知道包括历史，地理，政治，文化等等方面的知识，这样在介绍保险时才能跟客户对答如流，全面的向客户介绍保险信息。解答客户对保险的疑问和困惑。

不过虽然我们遇到了各种各样的问题，但是我们依旧前行，牡丹江本部的沙经理、辛经理、修成师兄以及所有的业务伙伴都在我们遇到问题时给予我们帮助，支持者我们，这使我们更加坚定了自己的信念，为我们在牡丹江中心支公司为期三个星期的实习画上了一个圆满的句号，也为我们三人在日后的工作中打下一个良好的基础。

最后也非常感谢总分公司的培养，让我们参与培训与实习，也感谢一直在背后时刻关注我们的班导师们，我们会铭记“世纪组训”荣誉，肩负“世纪组训”使命，在以后的工作中，把世纪组训的光辉形象发挥的淋漓尽致，我们会永远牢记，我们是“世纪组训”。

世纪三十四期黑龙江实习团牡丹江本部实习组

任凯 种雪 吴迪

二零一五年一月八日

第3篇：世纪组训培训班实习报告牡丹江组

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泰康人寿世纪十四期组训班

习团：黑龙江分公司

实习报 告

二〇一五年一月

实实习机构：牡丹江本部营销服务部实习人员：任凯、吴迪、种雪

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目 录

前 言 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 第一章 当地简介及市场分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 一、行政区划„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 二、风景名胜„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 三、自然资源„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 四、经济发展„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 五、投资环境„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 六、同业情况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 第二章 牡丹江中心支公司情况分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„9 一、简介„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 第三章 实习工作思路„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 一、实习科目„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 二、具体工作思路„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 三、实习指标达成情况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 第四章 具体工作及成效„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 一、职场布置„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 二、会议经营„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 三、保险代理人考试 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15 四、新人衔接训练„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15 五、业绩追踪„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16 六、行销工具使用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16 结束语 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17

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前 言

实践出真知。在课堂上，我们学习了很多理论知识，但是如果我们在实际当中不能灵活运用，那就等于没有学。实习就是将我们在课堂上学的理论知识运用到实战中。我们怎样才能把课本上的知识灵活恰当的运用到生活、工作当中去，成为对别人对社有用的人才？我们怎样才能适应当今飞速发展的社会，怎样才能确定自己的人生坐标，实现自己的人生价值呢？抱着这种想法，我们在2014年11月4日走进了泰康保险股份有限公司。

我们要进一步了解保险，接触社会，将理论知识付诸于实践，挑战自己的工作学习能力，养成良好的工作习惯，积累工作经验，让自己快速适应社会的要求。实习的目的是让我们有一个了解社会的学习机会，接触实际，了解社会。增强劳动观点和社会主义事业心、责任感，并能够观察经济活动、识别和分析社会经济问题，我们要培养从事保险代理人工作的业务能力，了解并熟悉组训的日常业务和工作流程，学会进行工作。

理论联系实际，学会运用所学的基础理论、基本知识和基本技能去解决实践中所遇到的具体问题。

虚心学习，全面提高综合素质。在实习中虚心向广大工作人员请教，虚心学习他们的好品质、好作风和好的工作方式，以提高自己的综合素质，把自己培养成为合格优秀的组训。培养艰苦创业精神和社会责任感。形成热爱专业、热爱劳动的良好品德。

在实习过程中我们时时提醒自己：我们是“世纪三十四期”组训班的学员，要始终以一流组训的标准来要求自己。在实习期间处处展示热情、规范、专业的组训形象，保持良好的精神状态，不仅认真踏实，而且要创新的完成组训班交给我们的实习任务，把第一阶段学到的理论知识运用到实践中，使我们实习工作不仅自已有收获的同时也为牡丹江泰康的业绩上带来一些提高。

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第一章 当地简介及市场分析

一、行政区划

牡丹江市总面积40435平方千米，总人口270万人。辖东安、阳明、爱民、西安4个市辖区和东宁、林口2个县，代管绥芬河、海林、宁安、穆棱4个县级市。市政府驻爱民区。（面积数据根据《中华人民共和国行政区划简册2012》，人口为2010年户籍人口）。

图1-1 牡丹江市行政区划图

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二、风景名胜

镜泊湖距离牡丹江市区仅百余公里。“镜泊”意为“清平如镜”。红罗女的传说为这里的山水倍添灵性，许多伟人的行踪墨宝也给名湖增色不少。镜泊湖蜿曲折，湖中大小岛屿星罗棋布，而最著名的湖中八大景，犹如八颗光彩彩照人的明珠镶嵌在这条在万绿丛中的缎带上。镜泊湖原始天然，风韵奇秀，山重水复，曲径通幽，可谓春华含笑，夏水有情，秋叶似火，冬雪恬静，万种风情四季分明让人久久难忘，无限眷恋。

图1-2 镜泊湖冬景

北山公园位于牡丹江市区北山脚下，公园总面积96.6万平方米，海拔340米左右主要由四座山和大面积的树木组成，属于以山林为主的自然风景区，是黑龙江省内少有的城市森林公园。园内有人文景观八处，著名的抗日战争暨爱国自卫战殉难烈士纪念碑即矗立在公园入口处。

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雪乡其实不是一个正式的称呼，它的学名叫双峰林场，位于黑龙江省海林市长镇，是大海林林业局下属的一个林场。这里雪期长、降雪频繁，有 "天无三日晴之说"夏季多雨冬季多雪,积雪期长达7个月，从每年的10月至次年5月积雪连绵，年均积雪厚度达2米，雪量堪称中国之最，且雪质好，粘度高，素有“中国雪乡”的美誉。雪乡影视城的土匪窝，跑马场，木屋，栈桥，吊楼地窨子，白桦林形成了一道原始的人文风情，再现了抗战时期的林海雪原。羊草山上的日出更是令人称叹。白雪，红日，雪松，祥云完美的结合在一起，构成了一幅美丽圣洁的图画。威虎山，原为无名高地，威虎山是黑龙江省张广才岭伸向牡丹江边余脉的峻峰，海拔757米，总面积 40万平方米。地理位置威虎山位于黑龙江省海林城以北40公里处，距牡丹江市区的三道关乡仅一山之隔。这里森林茂密，植被丰厚，奇峰耸立，怪石嶙峋。

牡丹峰为老爷岭北上之主峰，又名天岭或大架子山，位于牡丹江市郊东南境，峰顶距仅30公里，与穆棱、宁安接壤，是牡丹江与河的分水岭，海拔为1115米。南北走向，总面积约400平方公里。峰顶为一漫圆形的长台，四周为云杉、冷杉林所包围，地势向西北倾斜面呈放射状而下降，高低差近800米。在2500万年之前，曾有过相当活跃的火山喷发。因此山岭为玄武岩所覆盖，成为少有的一熔岩中山。境内沟壑纵横，岩峦林列，生物繁多，因而有天泉、玄武河、龙头泉、杏花山、佛手山、鹰峰顶、磨盘山、白桦川、一线天、杜松岭、古城、密营等众多的风光名胜。

渤海国上京龙泉府遗址位于黑龙江省宁安市境内，镜泊湖东北牡丹江畔，是国务院１９６１年公布的第一批全国重点文物保护单位。其外城周长１６．３公里，总面积１６．４平方公里，大于其他四京占地面积之和。遗址布局合理，遗存丰富。由外城、内城、宫城组成，以唐朝长安城为模式规划设计。

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三、自然资源

牡丹江市位于黑龙江省东南部，地理坐标于东经128°02′-131°18′，北纬43°24′-45°59′，是黑龙江省第三大城市，也是黑龙江省东部和吉林省东部最大的中心城市，辖绥芬河、宁安、海林、穆棱4市和林口、东宁2县及东安、西安、爱民、阳明4城区。全市总面积4.06万平方公里，总人口282.2万，其中市区常住人口98.4万人。现有牡丹江、海林两个国家级经济开发区。牡丹江市是东北亚陆海联运大通道和欧亚大陆桥重要节点，东部毗邻俄罗斯滨海边疆区，边境线长211公里。境内有G11、G10国道和滨绥、图佳铁路通过，开通至韩国首尔、俄罗斯海参崴和北京、上海、广州、深圳、大连、三亚等十几条国际国内航线。绥芬河铁路、公路和东宁公路、牡丹江航空港4个国家一类口岸，牡绥地区已纳入国家"十二五"规划的重点开发开放地区，牡丹江成为中俄地方友好示范城市。

四、经济发展

牡丹江市大力实施创新创业、追赶跨越的发展战略，经济摆脱了多年低速增长的局面，实现了超常规增长。2009年，全市全口径财政收入实现66.3亿元，市本级财政收入实现29.3亿元，全市公务员人均月工资达到2566元。三项指标在2006年的基础上均翻了一番，在全省各地市的排名也由三年前的倒数后三位跃居前列。

自2007年起，牡丹江市针对经济总量小、实力弱、发展速度慢的现状，提出了“创新创业、追赶跨越”的发展战略，确定了主要经济指标三年“三个倍增”的目标，并坚持把财源建设作为经济发展的核心，解放思想，真抓实干，使全市经济步入加速发展的快车道。三年间，相继实现“双四”(GDP400亿元、全口径财政收入40亿元)、“双五”(GDP500亿元、全口径财政收入50亿元)和“双六”(GDP600亿元、全口径财政收入60亿元)的既定目标。

牡丹江市坚持举全市之力推进大上项目。他们连续三年在全市范围内组织开展了项目建设“准备之冬”、“动工之春”、“百日攻坚”、“机遇之夏”活动，确保了全市重点项目的生成、落地和建设步伐。2007、2008全市两年完成的投资额是整个“十五”时期的1.1倍，其中，组织推进的能源产业、陆海联运大通道和牡绥铁路扩能改造等对地区经济发展具有重要意义的关键项目。

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五、投资环境

牡丹江市还积极依托地缘、资源优势承接产业转移。2009年以来，他们抓住国外和南方发达地区受金融危机影响，进行产业转移的势头，积极实施“走出去”战略，广泛引进战略投资者。目前，他们已引进了中石化、新加坡金鹰、上海绿地、瑞典宜家等众多战略投资者。与此同时，牡丹江市在发展总部经济、结算经济上也走出了一条新路，法国“圣戈班”、上海世茂集团一批国内外企业的区域总部和分支机构纷纷落户，目前总部经济和结算经济为地方贡献税收超过7亿元。

牡丹江市还把盘活资产、整合资源做为拉动经济的重要手段。通过投入1900万元帮助企业卸掉8500万陈欠贷款，“富通空调”拓展了配套产业的融资渠道和发展空间，打造出又一新财源，今年汽车空调机产量预计实现翻番，产能达到全国第一。为统筹区域协调发展，他们发挥“哈牡绥东”对俄加工区列入省八大经济区的优势，统筹发展和规划“一带七区”，使其成为牡丹江经济发展最重要的增长极，目前产业带落户企业达到493户，完成投资136.5亿元。通过多项举措，在受金融危机影响的情况下，去年1—9月，全市十大工业财源企业和15户骨干企业税收实现了同比分别增长81.3%和86.5%。

牡丹江市还努力优化金融生态环境，为企业筹融资开辟畅通渠道。从2008年10月起，他们开展了金融秩序专项整治暨打击恶意逃废银行债务行动，严惩恶意逃废银行债务的法人和个人，共清理债务1010笔10.7亿元。去年9月，牡丹江市还成立了全省首家体系完整的融资服务中心，目前已有国家开行、中信银行、东北再担保公司等金融机构进入中心，从而有效解决了企业融资难的问题

六、同业情况

牡丹江市场上现有的人寿保险公司分别为泰康人寿、中国人寿、平安人寿、太平洋人寿、新华人寿、太平人寿、生命人寿。目前登封泰康人寿营销新契约的市场占有率已有举足轻重的地位，营销新契约遥遥领先。

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第二章 牡丹江中心支公司情况分析

一、简介

牡丹江中心支公司筹建于2004年5月，2015年牡丹江中心支公司迎来了第11个年头，在这11年里牡丹江中心支公司不断的努力，风雨飘摇中去磨练，稳健经营中去沉淀，经过不懈的奋斗与拼搏，写下了一个又一个的辉煌事迹。在这几年来，我们从最初的C类机构到现在已经连续3年占据A类机构前3名。在这几年里，我们培养出了一批又一批的绩优高手，以及优秀的内勤管理干部，沙新鹏经理，辛春经理，孟凡梅讲师等等，还有李琪主管，张丹丹主管，索褀经理这些业务员，他们都是不可多得的人才，其中索褀经理更是入围了2014年总公司世纪盛典。11年来，牡丹江中支的成长是飞速的，是转瞬的。短短的11年，牡丹江已经成为了省内数一数二的中支。而伴随牡丹江中支高速发展的更是这些伙伴们的拼搏与汗水，同时更是上级对我们的支持与帮助才会有牡丹江中支今天的成绩。在这里，每个人都将这里看作是自己的家，而我们就是一家人，我爱我家，我爱泰康！

下面是我们实习期间牡丹江中心支公司开门红期间业务状况介绍：

表2-1 2014年牡丹江中支开门红业绩达成情况

服务部 本部 城区收展 绥芬河 东宁 合计 总目标 85 55 115 20 275

累计受理 23.27 4.46 20.47 0.48 48.69

承保 11.68 3.29 12.34 0.48 27.79

达成率 105% 29.76% 78.73% 9.65% 71.60%

差额 1.27-10.54-5.53-4.52-19.31

累计承保 64.74 25.85 60.98 5.68 159.56

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第三章 实习工作思路

一、实习科目

本次实习科目，由组训培训班分配十项必达成科目，以及由分公司分配最少十项达成科目。

（一）必达科目

1.参与服务部启动2.分析实习单位KPI经营数据，拟定实习计划3.向服务部经理汇报实习计划，获得指导4.观察早会、出勤情况，追踪出勤，熟悉团队5.职场布置6.检查工作日志7.组织大早会8.协助二次早会9.行销工具使用10.参与组织产品说明会

（二）分公司分配科目

1.开展新人衔接训练2.保代辅导3.业绩追踪4.参与经营分析会5.持续衔接训练6.陪同拜访7.兼职讲师辅导8.召开主管会9.建立早会功能小组10.晋升考核预警，面谈11.新人3000P预警12.建立主管对新人的辅导习惯13.分析当月KPI，检视实习成果，向服务部经理进行实习汇报14.填写《实习报告》

二、具体工作思路

2014年12月25日我们来到了牡丹江支公司进行了实习报到，抵达牡丹江的当天，培训部的刘欣接的我们，来到了牡丹江中支本部的职场，让我感到非常的充满正能量。之后我们与牡丹江中支总张总进行了见面，第一时间进行了实习计划汇报，张总非常支持我们此次的实习计划，痛快的将我们留在了牡丹江本部，帮助营销部进行工作开展。由于我们的实习期正好赶上开门红阶段，经过几天的观察，发现伙伴们都非常的忙，因为他们的忙碌，也深深的感染了我们，所以为了世纪三十四期组训培训班的荣誉，我们也要为牡丹江的开门红做一份贡献，帮助他们达成目标的同时，也对我们的实习阶段上交一份满意的答卷。而具体要怎么去做呢？思路如下：

（一）自我要求

首先虽然我们离开了组训培训班，但是我们并不是到了放松的时候，而是更应该严格的要求自己，只有做到严于利己，才能时刻记住自己的职责与此次实习的目

脚踏实地做行业一流 拼搏进取创泰康伟业的，而也只有身先士卒，才能让其他的伙伴去认同我们，不愧于世纪组训班之名。因此我们每天都坚持6点起床，7点到单位进行卫生打扫，8点进行门迎。每天都穿着正装，佩戴胸牌等等，将组训培训班的纪律放在每日的生活中，用来时刻提醒着自己我们是一名世纪组训培训班学员。（二）日常生活

平日多与各位伙伴进行沟通交流，即使这不是我们的原机构，但是我们依旧要把这当原机构一样，因为在这里给我们的不仅仅是经济的收入，更是知识的补充，这里的每一个人都是我们的老师，我们都要去虚心去学习去问，而且他们不仅仅是我们的良师，更是我们的益友。而且要想带动一个团队，首先就要深入这个团队，而且在组训培训班，老师们也常说一句话“参与多深，领悟多深”，只有我们深深的参与到其中，才能学会更多的知识，才会不枉此次实习。（三）会议完善

通过来到这里的几天观察，发现会议的流程并不是很完善，所以我们决定先从完善会议的流程开始入手，因为一个会议的成不成功，与流程非常重要，而一个成功的会议带来的更是业务的推动。我们首先将早会流程加以改进，同时组建早会功能小组，以便日后早会经营。接下来是产说会的会前准备，会议实施，会后工作三大阶段进行完善，以及二早的会议内容，夕会的重要事项等等进行一系列的改进完善。

（四）新人训练

一个队伍要想提高业绩需要的是什么？是保单，而保单是怎么来的？是靠业务员得来的，一个团队有个绩优是很不错的，但是绩优并不是那么多，所以我们更要关注新生力量，就是新人，由于部分新人都未接触过这个行业，刚刚入职都不知怎么做，但是保险这个行业不是慢性的工作,寿险市场更是如同战场一般，战况瞬息万变，所以一定要进行制式的统一或单独训练，新人训练、代资考培训、新人衔接训练、话术训练、以及兼职讲师的辅导等等，进而让他们更快的融入我们泰康这个大队伍，迅速奔向寿险的前线，在获得个人利益的同时，也为公司创造更大的价值。（五）实习规划

每周进行kpi 分析以及新人上岗率统计，制定下周工作计划，主抓增员，还是主抓业绩，然后将计划化整为零，分发布达到各各小组，以对抗形式，进行计划达

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成。进而帮助牡丹江中支尽快尽早达成任务，同时也对我们的实习计划进一步得到质的提升。

三、实习指标达成情况

通过三周21天的机构实习，使我们收获了非常非常多的实践知识，在这三周里，我们没有休息，但却依旧很快乐，因为在这里我们感受到了泰康文化的温暖，在这里，我们见识到一个大公司所拥有的文化底蕴。虽然只是短短的21天机构实习，但是在这21天里，我们达成了一项又一项的实习科目，不知不觉中，组训培训班以及分公司所安排的项目，我们都已全部达成。但是我们知道，我们所要学的，并不只是这仅仅的20几项，我们的战斗也才刚刚开始，但是如果没有组训培训班的这个平台，我们可能连上战场的机会都不会有，所以非常感谢世纪三十期组训培训班给我们进行的这次异地实习机会。在未来的路上，我们一定还会进一步的去强化去完善自己，在不久的将来，达成我们的使命，为泰康的伟业奋斗终身！

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第四章 具体工作及成效

一、职场布置

在2014年末，我们来到了黑龙江省牡丹江中心支公司，在来到牡丹江职场后看到了我们职场以红色调为主，处处都能感受到开门红的气氛。

虽然职场已经初步布置，但是并没有激励业务伙伴的红榜，所以我们首先着手制作了游巴厘岛红榜和游迪拜红榜。其次，我们又制作了以激励伙伴团队荣誉为目的的小组PK榜和业绩榜。同时，在阶段启动大会后也在职场张贴了各种激励的话语。做这些的目的都是为了激励我们业务伙伴多上单达到旅游标准，激励团队士气。

在每次产说会之前，我们也都参与布置职场，例如挂彩带、挂气球、在桌子上摆放我们泰康的杂志、放上水果和糖块等等。

做了这些简单的布置也让伙伴们感觉到了竞争的压力，调动了伙伴们的积极性，很好的投入到工作中。

二、会议经营

（一）早会经营

早会是进行人员管理的最好的方法，没有早会就不可能做成事情。早会是我每天必不可少的事情。刚开始是拿来主义，从组训班上拿来的东西可以马上用，但是慢慢发现这是需要结合队伍实际情况的，队伍需要的就是学到东西，筹备期间，帮组伙伴们迅速提高增员技能，树立行业公司信心更为重要。通过与服务部沙经理一起讨论，我们制定出了较为固定的早会流程，注重在训练上下功夫。通过早会营造的氛围，训练，激励，较好地对队伍进行把握，掌握筹备的进度。

在来到职场的第二天，我们开始主持早会，发现我们在主持主讲的过程中还存在很大的不足，尤其是在讲解专题进修的时候不是很接地气，太过制式化，不容易被业务伙伴很好的理解，所以经服务部沙经理批准，我们成立了早会功能小组，制定了一个月的早会行事历，安排主管讲专题进修，发现伙伴们很受用也比较认可。其次，我们也加入了一些他们原来早会没有的环节，例如天气预报和轻松一刻环节，能够很好的带动早会气氛。（二）二早经营

二次早会是主管和团队沟通的会议，通过二早可以让主管更了解团队伙伴的情况，但是我们发现牡丹江二次早会的流程并不善，缺少很多环节，为此我们在早会结束后首先旁听了两天二次早会，在二早结束后与主管沟通还需加强的几点，主管

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也比较配合我们的工作，所以我们在第三天开始正式参与二次早会，也增加了几项环节，例如：

1.工作日志检查（了解团队伙伴昨日情况，有无拜访、邀约）2.分享与交流（分享昨日签单经验，交流我们应该还做那些改进）3.问题解答（对于客户的一些问题应如何更好地回答）

我们每人每天参与一个小组二次早会并负责协助主管完善二次早会，使二早真正能发挥它的训练与辅导的职能和作用,二次早会的出勤也大大的上升,深受各营业部的好评和赞赏。（三）夕会经营

在来到牡丹江后我们发现牡丹江本部本身并没有夕会，但一些新人伙伴对于邀约的话术、增员的话术、和异议处理并不精通，需要加强这方面的训练，所以我们在晚上4.30分到5点这半小时的时间里开展夕会，在夕会中进行对新人的话术训练。我们把从组训班整理好的话术分发给业务伙伴，让他们在前15分钟默记，后10分钟两两一组对练，最后5分钟进行抽查，每天记一部分，每天累计一些，伙伴们都深深感受到话术的重要性，也都用心的在记。（四）产说会运作

产说会其实就是给业务员一个走出去的借口和勇气，是帮助业务伙伴促成的一种营销手段，在开门红期间牡丹江也开了许多场产说会，其中包括职场产说会与高端酒会，我们也都参与其中。在每次产说会前，我们都会布置现场，在桌子上摆放我们泰康的杂志，以及水果和小食品，现场椅子的排放，以及礼品区摆放。我们也在产说会中负责签到、引领、有奖问答环节、礼品发放并记录等。现在的我们已了解并掌握了产说会的操作细则，从场地的选择，指导业务伙伴筛选客户，物料准备，现场氛围炒作，餐中促成等各个方面、细节观察、配合服务部经理工作。（五）启动大会

在来到牡丹江后总共参与两次启动大会，启动大会的会议流程总共分四项，分别是业务点评、直辖组对抗、工作联系及专题进修。我们在会前准备礼品、摆放礼品、在会中分发礼品，全程参与其中，同时也认真学习孝道产说会应从哪几方面讲解更吸引客户，做好记录。

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三、保险代理人考试培训

我们从来没有做过外勤的经历，这是我们从事这一行业的短板。很多东西是纸上得来终觉浅。但是我们对保险代理人的考试培训还是较为自信的，因为在龙分培训的时候自己也参与了培训，并通过了考试拿到保险代理人资格证，也训练过这方面的讲解，所以我们愿意用我们全部力量来帮助他们拿到这本资格证书，很多时候自己充分准备，对课本的考点更熟悉、用更简单易懂的语言来让他们明白保险基本知识，在每一个章节安排合适的练习和解决消化知识，在晚上的时间还在对一些落后的进行辅导。我们始终认为用心，是最好的武器。四、新人衔接训练

针对于衔接训练，我们也对第一个月的训练安排了课程，课程如下： 第一周课程安排 1、领导讲话

2、衔接培训介绍（课程安 排、时间、培训班的纪律管理）3、辉煌泰康（展业版）4、寿险的功能与意义 5、微投与微电一体化投保 6、新人家属联谊会训练 7、举办新人家属联谊会 第二周课程安排 1、计划与活动 2、主顾开拓

3、电话邀约缘故市场 4、产品训练

5、新人专属产说会训练 6、举办新人专属产说会 第三周课程安排

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1、接触前准备 2、唤醒需求 3、说明与促成 4、投保规则 5、主管见面日 6、政策方案宣导 第四周课程安排 1、售后服务 2、商保与社保 3、前程规划 4、结训典礼

我们不但参与课程安排，而且还给新人伙伴授课，通过衔接训练班，我们快速提升了授课的能力。课后，有学员对于一些技能还不能很好的掌握，我们也给予耐心的讲解，有时也会跟他们一对一训练，更快的提升他们的专业技能，也深深的给学员们留下了不错的印象。五、业绩追踪

我以前很不喜欢用电话进行追踪，也没有固定发微信追踪的习惯。这是一个极其艰难的习惯养成过程。

因为如果不追踪，甚至根本就没有业绩，才发现每个人都是需要有人来督促的。这才发现一个电话关心的魅力所在。很多追踪方法在不断的追逐中才能发现，没有实践是不会体会到的，同时和队伍保持良好的感情，电话追逐是一个很好的手段。有效的追踪是完成任务的必经途径，非常重要。六、行销工具使用

我们每次产说会都会给客户开通我们的飞常保、铁定保、泰顺卡与健康专线，这一系列的赠险服务，每次开产说会的时候我们都会帮助业务伙伴给客户开通这些项目，这样不管客户最后购不购买我们的产品也会对我们有个好印象，同时也让客户非常认可我们泰康的服务，这样当业务伙伴再进一步推销我们产品的时候也更容易被客户认可。

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结束语

白驹过隙间，本次世纪三十四期组训培训班为期三周的异地实习已经结束了。感谢总公司和黑龙江分公司的安排，让我们能够回到黑龙江牡丹江跟着营销本部沙经理和辛经理学习，也感谢沙经理和辛经理这一段时间以来的悉心指导和大胆放权，让我们能在短短的三周里成长和收获了许多。

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。在三周的实习过程中，我们深深的感受到所学知识的肤浅和在实际运用中的专业知识的匮乏。刚开始的一段时间里，对一些工作感到无从下手，茫然不知道所措，这让我们感到非常的难过。在培训时总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这些与实践还有一段距离。

“学无止境”。以前总觉得自己有多厉害，自认为自己学到了很多知识，可以去公司大展身手，好好表现一下自己，体现一下自己的能力，但是直到去了公司实习后才发现自己有多肤浅，多浅薄。保险是一块相当广阔的领域，它不仅要求你有专业的保险知识，更要有相关的财经知识，以及知道包括历史，地理，政治，文化等等方面的知识，这样在介绍保险时才能跟客户对答如流，全面的向客户介绍保险信息。解答客户对保险的疑问和困惑。

不过虽然我们遇到了各种各样的问题，但是我们依旧前行，牡丹江本部的沙经理、辛经理、修成师兄以及所有的业务伙伴都在我们遇到问题时给予我们帮助，支持者我们，这使我们更加坚定了自己的信念，为我们在牡丹江中心支公司为期三个星期的实习画上了一个圆满的句号，也为我们三人在日后的工作中打下一个良好的基础。

最后也非常感谢总分公司的培养，让我们参与培训与实习，也感谢一直在背后时刻关注我们的班导师们，我们会铭记“世纪组训”荣誉，肩负“世纪组训”使命，在以后的工作中，把世纪组训的光辉形象发挥的淋漓尽致，我们会永远牢记，我们是“世纪组训”。

世纪三十四期黑龙江实习团牡丹江本部实习组

任凯 种雪 吴迪

二零一五年一月八日

第4篇：组训实习总结

实习总结

转眼间来岐山支公司实习已3月有余，这段时间我真正接触到了一线保险营销，接触到了外勤销售团队，了解团队的管理、运作。通过3个月的工作，感觉自己成长了许多，学到了很多以前不具备的知识、技能，当然也发现了目前岐山团队所存在的一些问题。现总结如下：

一、主要工作职责及收获

我在岐山支公司主要是协助李斌老师做好团队的训练工作。具体为早会的运作，产创说会的组织、个人酒会的组织运作、业绩追踪和业务人员陪访、心理疏导等。以前在分公司从事的都是后台的后援工作，没有接触过一线的保险销售，只是在组训班学习过专业保险销售流程等理论知识，片面了解一下保险营销的理论知识。来到岐山后，我发现理论和实际的差距真的很大，需要灵活运用，任何理论都只是指引我们一条前进的方向,具体的实践过程还是要根据实际情况加以改进。岐山的早会出勤率一直不是很好，为此我们不得不每天下午挨个打电话追踪出勤，询问能否出勤，不能按时出勤的原因，对于一些非客观原因导致的不能出勤，积极予以解决。早会是进行人员管理的最好的方法，没有早会就不可能做成事情。我觉得只有每日出勤，业务伙伴才会意识到自己是岐山支公司的一员，才会出去拜访客户，队伍才能动起来。如果长期不出勤，就不会觉得自己和公司有联系，长此以往就流失掉了。早会是我每天必不可少的事情，凝聚人心成了早会在岐山的第一要务，学习技能等都排其次。刚开始是拿来主义，从组训班上拿来的东西可以马上用，但是慢慢发现这是需要结合队伍实际情况的，队伍需要组员养成参加早会的习惯，需要学到适合岐山地区销售东西，帮组伙伴们迅速提高增员技能，树立对行业、公司信心。通过与李斌老师一起讨论，我们制定出了较为固定的早会流程，注重在训练上下功夫。通过早会营造的氛围，训练、激励团队，较好地对队伍进行把握，针对个别伙伴个别辅导，取得了不错的效果。

以前在分公司我很不喜欢用电话进行追踪，因为机构的伙伴老是表现出很反感的情绪。现在要对外勤伙伴进行电话追踪，这是一个极其艰难的习惯养成过程。如果不追踪，公司的业绩就经常处于停滞状态，迟迟不能有所突破，每个人都是需要有人来督促才紧张起来的，每个人都是有惰性的。硬着头皮打了几天的电话，发现其实我们的伙伴很好沟通，和内勤的追踪不同，大家都很客气，而且很乐意和我聊聊。经常给伙伴打电话，一来询问业绩，二来增进感情，三来顺便解决一些小的业务问题和伙伴的心理问题，予以安慰、鼓励。一段时间下来，发现自己交了很多朋友，在岐山也不孤单了。和队伍保持良好的感情，电话追踪是一个很好的手段。

产说会、创说会、个人酒会这种营销模式以前自己没有亲身参与，来岐山后终于有了机会作为一员参与其中。3个月来岐山支公司的酒会我参与了20多场次，宝鸡中支的大型高端酒会也参与了2次，收获颇多。现在已了解并掌握了酒会的操作细则，从场地的选择，指导业务伙伴筛选客户，物料准备，现场氛围炒作，餐中促成等各个方面、细节观察、配合李斌老师工作，并担任主持工作。

通过我们的努力岐山开门红取得了一定的成绩，虽然这成绩对于一些成熟的团队而言微不足道，但是对于我们亲身参与其中的每一位伙伴而言，每一分的保费都是那么来之不易，都浸透这我们的艰辛、汗水和泪水。而我也获得了岐山业务伙伴的喜爱，也和好多伙伴成了忘年之交，这让我很欣慰。

二、岐山目前存在的问题

在岐山呆了3月了，也发现了一些问题，谈谈自己的想法。

1、岐山团队架构不合理，导致人员管控难

岐山支公司地处岐山县城，为人员管控方便考虑，应搭建以县城人员为主，周边地区为辅的人力架构。但历史原因，岐山目前的人力架构比较分散，涉及3个县区，即岐山、扶风、陈仓，且岐山本部人员较少。由于好多人员在外县，路途遥远，扶风、陈仓距离公司有近2个小时的车程，导致其参与公司早会等活动的积极性下降，好多人员处于“在册”状态，实际并不可控，岐山可作战的力量就大为削弱了。

2、业务伙伴职业构成多以兼职为主，专职人员较少

据我了解的情况，我们的业务伙伴80%以上为兼职人员，兼职人员的纪律性，积极性都不是很好，把保险营销作为副业，当成增加收入的途径，并不看成自己的主要经济来源，所以工作劲头不够。对于兼职的伙伴而言，能做到单子最好，做到了就是锦上添花，做不到自己还有主业的固定收入，维持生活还是可以的，所以没有紧迫感。

3、主管业务技能较弱，无力带领团队

岐山目前的所有主管都是筹建时特晋上来的，有些甚至是“白板”。这些主管没有依照基本法扎实晋升上来的主管那样的业务技能和管理能力和管理意识，主管和组员各自为政。主管自顾不暇，无力顾及组员，导致组员主管矛盾重重，产能不能最大化发挥。

针对目前存在的问题，我想我们在打完开门红后需要①尽快启动新增工作，搭建岐山为主的团队;②支持、鼓励团队中的绩优分子尽快晋升，带出自己的队伍，对于不称职的主管在公司考核不达标时不在予以保级;③树立绩优典范，以绩优收入为带动，鼓励大家放开束缚，专职做保险营销。感谢领导一直以来的关心，感谢岐山的各位伙伴，感谢李斌老师的帮助。我会继续努力，成为一名优秀的组训。

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