苏宁营销策划书
第1篇：苏宁易购营销策划书
苏宁易购营销策划书
篇1：苏宁易购营销策划书
苏宁易购营销策划书
一、策划目的我们将抓住武汉地铁在XX年底投入运行这一契机，将苏宁易购的宣传跟武汉地铁联系起来，通过地铁报，在地铁站设立易购体验平台等方式宣传苏宁易购，旨在通过这项活动转变广大民众对苏宁只做家电行业的观念，并扩大易购的影响力，使苏宁易购深入人心，培养顾客对易购的忠诚度。从而达到增加苏宁易购电子商务市场的市场份额的目的。
二、苏宁易购简介
苏宁易购()于XX年8月上线试运营，XX年2月1日正式上线，作为苏宁电器第四代电子商务平台，上线之后作为苏宁电器的独立品牌进行运作，标志着苏宁电器正式进军电子商务领域。
XX年，苏宁易购销售额突破20亿，同比上年增长400%以上，日订单增长率300%-500%，占据中国家电购市场8%的份额，全年销售额超过20亿元。
三、苏宁易购的市场分析
（1）法律和政策环境
XX年，针对相关政策法规、管理能力和服务水平不适应络购物发展需要等现实问题，商务部颁布了《关于促进络购物健康发展的指导意见》，在完善服务与管理体制、健全法律与标准体系、改善交易环境、培育市场主体、拓宽络购物领域、规范交易行为等方面提出了新的要求。针对电子商务市场上出现的消费者侵权事件频发，店销售不规范等问题，国家工商总局出台了《络商品交易及有关服务行为管理暂行办法》，实施店经营行为人实名登记制度，同时加强了电子合同的管理，强调了消费者权益保障。
（2）经济环境
XX年以来，随着经济大环境的改善，络购物领域的投资也更加活跃。XX 年第一季度中国电子商务B2C 领域已经发生11 笔投资事件，其中7 笔披露的投资金额总计为 亿美元，平均投资金额2132 万美元，高于XX年和XX 年电子商务B2C 市场平均投资金额。我国的购企业在国际资本市场上日益活跃。
（3）社会环境
国际金融危机以来，我国加快了转变经济发展方式的步伐，国家出台了一揽子扩大内需的政策，国内消费环境更加优化，消费者意愿明显增强。与此同时，政府加大了国民收入分配制度改革的力度，我国居民收入有望继续实现较快增长。消费环境的优化、居民收入的增长，有利于推动我国络购物消费需求的进一步释放。
（4）络环境
络基础设施投入力度加大，通信络建设稳步推进。在络基础环境优化的同时，互联也不断向人群渗透。络基础环境的持续优化和民规模的加速渗透，为络购物市场的发展奠定了坚实的基础。截至XX年12月底，中国民规模突破5亿，达到亿，全年新增民5580万。
XX-XX年，络购物用户规模连续3年保持50%左右的高速增长。XX年，购用户总规模达到亿人，购使用率提升至%，但用户年增长率降低为%，用户绝对增长量大幅回落。在络购物逐步迈向成熟化阶段的发展过程中，对络购物增长空间的探寻
有助于我们理解今天的增长，明确未来的方向。
从未来发展的预期看，1）我国互联渗透逐步加深的势头不可逆转，络购物供需面持续积极向好，这些都将推动络购物在未来较长时间实现较为稳健的增长；
2）我国互联渗透速度有所放缓，但渗透动力依然强劲，加速互联普及水平较低的人群转化；
3）伴随着我国居民收入和购买力的提升，民的线上消费潜力还将持续释放；
4）电商企业的发展势头旺盛，络购物供给能力逐步增长，服务水平持续深化，这些都将有力地创造进一步增长的空间，推动络购物在未来较长时间实现较为稳健的增长。四、苏宁易购的竞争分析
五、营销策略
(一)、武汉地铁一响，易购黄金万两
武汉地铁将于XX年底投入运行，我们可以利用这一契机，借助武汉地铁来宣传易购，通过地铁报，地铁传媒，在地铁站设立易购体验平台等方式宣传苏宁易购。
(1)长江日报报业集团与武汉地铁集团XX年12月2日签署战略合作协议，武汉晨报成为武汉地铁指定独家日报，覆盖武汉轨道交通线（含轻轨、地铁在地铁报
上，地铁报以其免费的特点吸引了众多的读者，苏宁可以买断一个版面专门用来进行苏宁易购的宣传，宣传版面的标题为：”今天，你易购了吗”并在每个版面每天推出一款或多款特价商品，以此来吸引消费者。
(2)通过在地铁站设立易购体验中心，首先通过大屏幕全天不间断的投放苏宁易购的广告，吸引顾客的注意，其次设立体验平台，让顾客在等地铁的过程中就可以轻松的进行上购物。通过广告宣传告知大家，每天通过体验平台进行购物的前五十名顾客将获得全场五至七折的优惠，并会从五十名顾客中抽出三名幸运顾客，他们将获得有苏宁提供的价值三千元的电器一台，或者是三千元苏宁易购的购物券，顾客可以二选一。广告语：每天点一点，幸福多一点。
篇2：苏宁易购创意营销策划书
——“苏宁易购杯”市场营销大赛 团队名称：十二队 创意营销策划书
目录
一、公
司
简介..3
二、市
场
分析...3 A.苏
宁
易
购的SWOT
分析...3 B.竞争者分析——波特五力模型.........4 三、市
场
定
位
与
消
费
者
分析....6
目标消费群体.....6
市场定位.........6
消费者对于苏宁易购品牌认知改变的必要性......6 四、推
广
方
案
及
分析 7
微信推广.........7
微博推广.........8
苏宁易购APP内优惠活动........9
贴吧以及论坛推广.9
赞助..10
软文推广........11
五、预算.....12
2/ 12
一、公司简介
苏宁易购于XX年2月1日正式上线，作为苏宁电器第四代电子商务平台，上线之后作为苏宁电器控股的独立子公司进行运作，它的出现也标志着苏宁电器正式进军电子商务领域。作为零售行业的上延伸，苏宁易购的核心优势依旧是产品、物流和服务。虚拟经济无实体店很难支撑发展起来，苏宁易购B2C的优势在于可以把实体经济和虚拟经济相结合，共同发展。
家电购市场有着广阔前景，从电器产品自身特性分析，电器产品属于日常耐用消费品，消费者对其物流配送、售后服务水平要求很高,苏宁易购的B2B能更好的满足消费者需求。在消费者的固有印象中，苏宁一直是家电、3C龙头的形象。
但在当今市场，电子商务的快速发展使消费者会有更多的选择余地。例如，综合购物去淘宝，买食品就去一号店和天猫，3C类产品去京东商城，还有亚马逊当当等综合站。苏宁易购要想在竞争激烈的买方市场占有一席之地，就要抓住时机。为了把消费者的选择观念放在苏宁易购上面，在和阿里巴巴结盟后，一向稳扎稳打的苏宁开始“开放”并提出“零售CUP”理念，对全行业开放商品供应链、物流和服务能力。不拘泥于家电零售，苏宁易购在快速消费品、百货产品、家居产品、娱乐产品等领域，全面布局。利用络平台便捷的优势，实现由家电3C零售商向综合产品零售商的转型。
苏宁易购旗下的金融产品频道、百货频道、彩票频道也一一亮相。另外，它还全面推广易付宝的应用，尝试自有品牌服饰。现今的苏宁易购已由原来的垂直商店（只满足于某种平台）逐渐向服务型店（满足人们不同的个性需求）转变。
二、市场分析
A.苏宁易购的SWOT分析
3 / 12
B.竞争者分析——波特五力模型
（1）行业内竞争分析
XX年3月9日，中国电子商务研究中心发布《XX年度中国络零售市场数据监测报告》，报告还发布了《XX年中国络零售市场十强榜单》，中国B2C电商（包括平台式与自主销售式）排名前三名以此为天猫商城（%）、京东（%）和苏宁易购（%）。天猫占据半壁江山，处于绝对领先地位。
天猫是B2C领域的老大，是纯开放平台，利润来自于流量、广告和技术服务费。主要优势是规模大、商品种类多、流量大、纯平台成本低、知名度高、有阿里巴巴各方面支持等等。但是它对商品控制有限，同时物流要依靠第三方。
京东是开放平台，刘强东宣称90%的品类京东永远不会自己做。但是现在京东销售额的80%左右都是来自自营，要做开放的平台任重而道远。主要优势是有自建的物流服务好且可控、商家入驻费用低、自营商品有厂商返利等等。但是它商品种类不够多且入驻的商家也比天猫少很多，自营商品成本较高牵制了资金等等。
苏宁易购的主要优势是家电类商品对供货商议价能力强，进货成本相对较低；线下有门店作支持；品牌质量口碑前期铺垫的比较好；品牌知名度高；有自己的第三方支付易付宝；同时也有自己的物流服务系统有众多的自提点等等。但是苏宁在消费者心中的品牌形象仍局限在家电行业，且商品种类不够多，入驻商家少。（2）新进入者的威胁
新进入者在给B2C零售行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被
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现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。
而进入障碍主要包括规模经济、产品差异、资本需要、转换成本、销售渠道开拓、政府行为与政策、不受规模支配的成本劣势等方面。
规模经济：从供应商商品方面来说，苏宁易购的供应商企业要采购材料进行生产，而商品供应商是有限的，那么当购行业中企业增多时，就会对商品的需求量增加，因此企业间就会争抢供应商商品，必定造成商品供应的紧张，价格的上涨，从而成本的增加，从商品的输出来看，市场需求是有限的，则行业新进入者与原有企业则要争夺有限的市场份额，往往行业新进入者会采取营销手段占据市场份额，因此会导致原有企业营业利润率的下降，不能实现预期的投资回报率。
产品差异优势：苏宁的信誉度和用户忠诚度一直很好，其主要核心竞争力在于其为顾客提供的优质服务。而易购是其旗下品牌，苏宁品牌的影响力很大程度上给易购增加了核心竞争力，帮助其争取更多市场份额。而且苏宁拥有自己的物流服务体系，有众多的线下自提点，同时也是首家实现双线同价的零售企业，为购用户提供更多的体验和保障。
资金需求：构建一家上商城的资金需求量是巨大的，且运行风险也很大。由于这一因素，为该行业树立了较高的行业壁垒，很好了阻止大批新进入者。
（3）替代品威胁
①传统实体销售行业
目前传统交易方式仍是零售业市场的主流交易方式，与B2C购物方式相比，传统的购物方式更便捷，更直接，所需要承担的风险也更小。买家可以直接接触商品，直观的判断商品诸如颜色、材质等属性，并不必承担由于购过程中所造成的心理落差和不必要的损失。此外还可以避免支付通道中，洗钱、套现、欺诈等信用风险。
②C2C络零售行业
有数据表明XX年中国C2C电子商务市场交易额占社会消费品零售总额的比例为%，这表明C2C模式并未发展成熟，还处于一个成长阶段；另一方面也表明面向消费者的C2C型电子商务也为消费者上购物提供了一种渠道，并具备一些相对优势，如品牌实力，质量保证等。从消费者上购物选择的角度来看，C2C也是B2C的可替代品之一。
（4）供应商讨价还价能力
络的发展使得信息交互更加便捷迅速，甚至更加透明化，商城之间可以很方便的进行不同厂商的价格对比，从而推测出供应商的大致成本价格，当B2C商城同时获得多家供应商提供的类似产品报价，就可以合理估算企业为提供一定的产品或劳务所付出的最终成本，从而使供应商讨价还价的能力就降低了。
（5）消费者讨价还价能力
络的发展使消费者可以很方便地进行不同B2C商城间的价格比较，在交易双方之间，信息不对称的天平由原来向B2C商城倾斜逐步转变为向消费者倾斜。
5 / 12
篇3：苏宁易购营销策略分析
摘 要
电子商务的营销管理模式从上世纪诞生以来，越来越受到企业的重视，伴随着互联技术的不断发展，电子商务已经发展成为了一种新兴的商业模式。它改变了人们的购物方式，也将人们的购物行为从实体店铺衍生到了络店铺。近年来，上购物功能作为电子商务领域的重要应用，深刻地改变了人们的购物方式与习惯。在企业的发展过程中我们发现，开发适合于企业自身情况的络销售服务系统，对于提升企业形象，拓展销售渠道，增强企业实力都有着重要的意义。
本文首先介绍了络营销的研究背景与研究意义；接着本文对苏宁易购及其营销发展进行了概述；然后本文对苏宁易购内外部环境分析进行了一些分析；最后，本文提出苏宁易购的营销策略。
关键词：苏宁易购 电子商务 络营销 营销策略
目 录
摘 要..I
一、导论........1
（一）研
究
背景.1（二）
研
究
目的与
意义........1
（三）研
究
方法.3 二、苏宁易购及其营销发展概述...3（一）
苏
宁
易
购
概况 3（二）苏宁易购营销发展历程..4
三、苏宁易购营销发展内外部环境分析 4（一）苏宁易购内部环境分析..5（二）苏宁易购外部环境分析..5
四、苏宁易购市场营销策略研究 ...6
（一）产
品
策略.6
（二）价
格
策略.8
（三）渠
道
策略.8
（三）促
销
策略.9 五、苏宁易购营销策略的实施与保障..9（一）
销
售
理
念的转变........9（二）
营
销
组
织
体
系的变革...10（三）
营
销
队
伍的建设.......10
总结 11
参
考
文献.........12
致
谢.14
一、导论
（一）研究背景
互联自出现以来，在中国得到迅猛发展和普及，不仅仅改变了大家生活习惯也对商业领域带来极大冲击。互联时代的到来改变了人们搜索信息，购买商品的方式，也改变了企业传统的营销方式。据中国互联络信息中心（CNNIC）最新统计数据表明，截至 XX 年 12月中国民的数量已经超过了 亿，互联普及率已经达到 %。DCCI 互联数据中心发布 XX 年中国络营销市场规模超过 400 亿元，并且这个数字还在不断地增长，到 XX 年中国络营销市场规模预测将达到 27000 亿元，超过美国跃居世界第一。这 亿的民就形成了一个巨大的潜在市场，也成为了兵家必争之地，络营销俨然成为了现代企业营销的方向，并将逐渐占越来越大的比重。[1]淘宝8月20日发布的《XX年度上半年购市场发展报告》显示:XX年交易额为亿元,占中国购市场80%的份额。XX年11月11日,淘宝单日交易额191亿元。XX年上半年淘宝实现交易额达1万亿元,XX年10月31日,淘宝拿到了证监会颁发的基金第三方电子商务平台经营资质,至XX年,淘宝拥有近5亿的注册用户数,每天有超过6000万的固定访客,同时每天的在线商品数已经超过了 8亿件,平均每分钟售出万件商品。
（二）研究目的与意义
1.研究目的新世纪，由于络的迅猛发展和计算机的快速普及,以电子商务为核心的经营理念促使整个社会的经济结构和经营方式发生着前所未有的巨大变化。伴随而来的是全球电子商务营业额高速增长,电子商务如同一场商务革命,它打破了区域和国界,开辟了巨大的上商务市场。电子商务的发展由纯粹的上企业担当到传统企业的进入,电子商务逐步走向成熟。电器连锁企业开展电子商务也是大[1] 许志生.B2C 上超市与敏捷配送相结合的新零售模式研究 [D].镇江：江苏大学，XX.：15-30
势所趋,竞争激烈的各电器连锁零售巨头(国美、苏宁等)纷纷也在尝试。
络营销改变着传统的营销方式，对企业的经济活动产生的巨大影响正在 逐步显露出来。随着互联的飞速发展，络营销的应用成本日益降低，以往 只有实力强大的公司参与的络营销领域，现在更多的中小企业也开始涉足。络营销对中小企业发展带来的巨大作用和商机正在日益显示。络营销对中小企业发展起着重要作用。
近年，络购物的吸引力和影响力日趋扩大，在市场经济条件下将会更加理 想，因此，拥有一个购物站对于商家来说至关重要。电子商务发展至今，其运营模式并没有形成一个完整的成熟的体系，还处于摸索阶段。前期虽然取得了不少的成果，但也还存在一些问题有待解决。电子商务是一个动态发展的概念，其范围和包含的内容是随着电子商务行业的发展而发展的，尤其是现如今B2C模式在整个电子商务运营中占比较大，针对B2C电子商务运营的优化研究就具有了十分重要的意义。
2.研究意义
实践意义：传统零售企业面临严峻转型挑战，对其转型进行理论和实践的研究，对传统零售企业转型具有一定参考价值。近年来，随着互联技术的发展和普及，人们的消费方式和消费习惯发生改变。而生活节奏的加快，也促使消费者需要更加简单便捷的购买方式。随着房租、人工等费用的上升，传统零售企业的运营成本增加，盈利压力增大。[2]而传统零售商和新兴电商企业的出现，加剧了市场竞争，价格战不断。然而，有挑战也就有机遇，零售企业的跨界多元化发展，传统零售企业纷纷“触电”做战略转型，零售业的未来充满了变数。本文的研究对引导传统零售行业应对互联时代挑战，推动传统零售企业新技术使用，积极探索互联时代的转型，化挑战危机为发展契机等都具有重要实践价值。
理论意义：本课题研究对于推动探讨企业在互联时代的战略转型研究和现代零售企业的管理理论具有一定的积极意义。在市场环境发生变化的情况下,企业需要建立、调整、重组内外部资源，以重新达到竞争优势。现代零售企业是技术和商业的结合的产物，互联技术的发展对传统零售发起挑战，零售企业在其[2]杨凯靖，陈章旺.战略转型理论及其发展[M].质量技术监督研究，XX.组织功能、产品设计、渠道管理、经营方式、战略定位等层面需要重新进行架构和调整，以适应不断变化的市场。
（三）研究方法
1.文献综合研究法
本文拟采用文献综合研究法。文献资料研究，通过校阅览室各期刊报纸、院图书馆、上数据库，搜集相关专业资料，应用到所要研究的问题之中。
2.归纳总结法
首先阅读了大量研究文献、研究报告、新闻资料等,在此基础上,对我国B2C电子商务下,电器连锁企业的物流背景、选择营销战略中的不足进行了分析,同时也对电子商务企业选择营销战略影响因素进行了归纳总结。
3.对比分析法
本文采用对比分析法综合对比分析了不同的B2C电子商务电器企业营销战略。在对B2C电子商务电器企业营销战略进行评价选择确定评价方法时。二、苏宁易购及其营销发展概述
（一）苏宁易购概况
苏宁电器1990年创立于江苏南京,位居中国企业500强第59位、中国民营500强第一、中国最佳信誉品牌100强、民营企业上市公司100强第二、中国企业信息化50强(零售业第一位),中国商业科技100强(零售业第一位),在电器连锁零售行业中处于领先者的地位。苏宁易购,是苏宁电器集团的新一代B2C上商城,于XX年8月18日上线试运营。XX年2月1日正式上线,并将自主采购、独立运营,苏宁电器也由此正式出手电子商务B2C领域。XX年5月25日正式启用.com域名,原.cn域名跳至.com域名。苏宁易购XX年实现销售收入59亿元,挤身国内电子商务前三,XX年继续加大购发展力度,年销售167亿元,并没有完成既定的“达到200亿元,力争300亿元”的目标。随着去年苏宁易购虚拟、图书等产品品类相继上线,以及未来苏宁易购还将继续拓展快速消费品、百货等产品品类,苏宁易购向综合类络平台发展已成必然。届时,“电器”已不再能承
篇4：苏宁易购整合营销传播策划书
苏宁易购
整合营销传播策划书
学 院
专 业
班 级 文学与新闻学院 广告学 XX级广告二班
组长：唐 伟（XX073242）
组员：曾金鑫（XX073231）
万明杰（XX073237）
谢章云（XX073244）
邓阳林（XX073222）
陈昌洋（XX073228）
周茂祥（XX073253）学生姓名
XX 年 4 月 28 日
目录 一、行
业
现
状
分析.......1
二、SWOT
分析.2 三、品牌分析.3
四、消
费
者
分析.........5
五、企
业
分析.6 六、确
定
营
销
传
播
目标...6
七、营
销
策略.6 八、广
告
传
播
策略.......7
九、络传播策略.......9 十、公
共
关
系
策略.......9
苏宁易购整合营销传播策划书
引入：苏宁易购()于XX年2月1日正式上线，是苏宁旗下新一代B2C上购物平台，现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类。XX年，苏宁易购总成交额为258亿元，到2020年，苏宁易购计划实现3000亿元的销售规模，成为中国领先的B2C平台之一。
一、行业现状分析
（一）行业构成苏宁易购属于B2C电子商务模式，B2C(Busine to Customer)电子商务是以Internet 为主要手段,由商家或企业通过站向消费者提供商品和服务的一种商务模式。目前,在互联上遍布了各种类型的B2C 站,提供从鲜花、书籍到计算机、汽车等各种消费品和服务。中国知名的B2C站就有天猫、京东、苏宁易购、亚马逊中国、1号店、唯品会、当当、国美在线、凡客诚品等。随着国家对电子商务的重视程度越来越高，B2C 电子商务所处的经济环境、政策环境、法律环境和技术环境的不断改善,我国B2C电子商务将取得快速发展,并在电子商务领域中占据重要地位。
（二）行业近三年总产值
根据中国电子商务研究中心的监测数据显示，XX年，中国电子商务市场交易规模达
万亿，同比增长%，其中B2C络零售市场交易规模达13205亿元，同比增长%。
XX年，中国电子商务市场交易规模达万亿，同比增长%，B2C络零售市场交易规模达18851亿元，同比增长%。
XX年，中国电子商务交易额达到万亿元，同比增长%，络零售市场交易规模达万亿元，同比增长%。
（中国电子商务研究中心预计，XX年中国络零售市场交易规模有望达到40059亿元）
（三）行业竞争状况
据中国电子商务研究中心监测数据显示，截至XX年底，中国B2C络零售市场，排名第一的是天猫商城，占%，京东名列第二，占据%，位列第三位的是苏宁易购达到%，后续4-10名排名依次为：唯品会（%）、国美在线（%）、亚
马逊中国（%）、一号店（%）、当当（%）、易迅（%）、聚美优品（%）
。由此可见，中国B2C电商行业竞争激烈，而天猫与京东占据了巨头地位，形成“挤压效应”，留给其他电商的空间有限，而苏宁易购虽仅次于前两者，但与之差距较大。
（四）行业发展判断
随着互联的飞速发展和国家拉动内需、刺激社会消费的大背景下，国家对互联的发展支持力度越来越大，电子商务会得到长足快速发展，而B2C模式的电子商务在整个电子商务中的市场份额占相当大的比例，而传统制造商和渠道商在购市场中的份额明显增大，购交易促进的衍生企业繁荣发展，在线交易的商品和服务类型更加丰富，带动了用户络购物频次和金额的显著提升，所以，B2C电子商务平台在以很好的形势向前发展。
（五）行业现状对本品牌发展利与弊
利：B2C行业市场广阔，发展迅猛，对于苏宁易购这样的B2C电商站来说是一个很好的外部机遇；
弊：行业竞争对手众多，竞争激烈，且排名前两名企业天猫和京东拥有绝对数量的市场份额，实力强劲，而苏宁易购与之差距太大。二、SWOT分析
（一）品牌优势（与竞争对手比较）分析
与竞争对手天猫、京东相比
1.商品品质有保障，货源充足；
2.点布局面广，供应链比较成熟，仓储及配送体系也相对完善，能提供高效、低成本的物流配送服务，产品成本控制上具有一定优势；
3.苏宁运营多年，有一定的资金积累，现已形成全国性的品牌，社会知名度高；
4.拥有强大的线下品牌支持，更容易突破诚信方面的障碍，获得高速发展；
5.苏宁经过长时间的运营，培养了大量懂得商务之道的商务人员，积累了大量的商务经验，也积累了大量的会员数据；
6.基于实体店铺的 B2C 电子商务，可以把通过络销售所产生的有质量问题的商品，通过实体店铺这样一个传统渠道来解决。
篇5：苏宁易购市场营销策划书 目录
前言.2
行
业
产
品
特点........3 苏宁易购面临的市场竞争环境......3
SWOT
分析....3
优
势（strength）..3
劣
势（weakne）..4
3．机
会（opportunity）...4
4.威
胁（threat）..4
应
对
策略.........5
SO
策略...5
ST
策略....5
WO
策略..5
WT
策略..5 苏
宁
易
购
营
销
策略 6（一）
产
品
策
略(product).......6（二）
价
格
策
略
(price).7（三）
渠
道
建
设（place）........7（四）
促
销
策
略(promotion)...8 苏宁易购营销实施方法和步骤......8 苏宁
易
购
营
销的经
费
预算.9
经
费
用途.........9
费
用
预算.........9
前言
苏宁电器1990年创立于江苏南京，是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。截至XX年，苏宁电器连锁络覆盖中国大陆300多个城市，拥有近1700家连锁店，员工17万人，XX年销售规模达1800亿元，名列中国上规模民营企业前三强，入选《财富》XX中国企业社会责任100强。1999年开始，苏宁电器就开始了长达10年的电子商务研究，先后对8848、新浪等站进行过拜访，并承办新浪首个电器商城，尝试门户购嫁接，并于XX年组建B2C部门，开始自己的电子商务尝试。
XX年苏宁上商城一期面世，销售区域仅限南京。
XX年12月苏宁上商城二期在南京、上海、北京等大中城市上线销售。XX年，苏宁上商城三期上线，销售覆盖全国并且拥有了单独的线上服务流程。
XX年苏宁电器上商城全新改版升级并更名为苏宁易购（如图1），8月18日新版站进入试运营阶段，XX年1月25日，苏宁电器在南京总部宣布，公司的B2C购平台“苏宁易购”于2月1日正式上线，形成以自主采购、独立销售、共享物流服务为特点的运营机制，以商品销售和为消费者服务为主，同时在与实体店面协同上将定位于服务店面、辅助店面，虚实互动，为消费者提供产品资讯，服务状态查询互动，以及作为新产品实验基地，将消费者购物习惯、喜好的研究反馈给供应商设计，提升整个供应链的柔性生产、大规模定制能力,苏宁电器也由此正式进军电子商务B2C领域。XX年，苏宁易购加快发展，在产品拓展、页面设计、购物体验等方面全方位推进、完善，全年实现销售收入约59亿元（含税），跻身国内电子商务行业前三甲。
XX年，据艾瑞发布的B2C数据显示，苏宁易购在第三季度成功超越亚马逊，以%的市场份额，坐稳B2C第三把交椅，仅位列于淘宝商城和京东商城之后，苏宁易购正处于强劲的上升期，力争成为中国B2C家电行业的主导领导品牌。
行业产品特点
1.电子商务行业竞争激烈，目前发展较好的商务品牌凤毛麟角。电商企业是业
界公认的竞争最激烈的行业之一。尤其是像苏宁这样多种产品主打的品牌，更需要提升品牌效应来产生规模效益。电商企业价格战最为普遍，企业的利润不断被压缩
2.产品系列化、多元化，注重技术创新，产品更新换代快，强调产品的序列号
管理，这要求企业要更加重视科技创新，加快产品研发速度，在更短的时间内生产出更好更多的产品。电商企业大多实行产品多元化战略，所以企业要加强自身管理团队的建设，打造一支高素质的管理人才队伍，加强对产品线的管理。
3.规模效应显著强调成本管理与成本控制，多采用定额法进行成本计算与控
制，强化内部管理、降低耗费。激烈的竞争，较低的利润要求企业加强产品成本的计算和控制，尽可能充分的利用资源，将成本将到最低。另外，电商企业为了扩大自身的优势，往往加大产能，增强企业的规模效应以降低成本，提高企业产品的竞争力
苏宁易购面临的市场竞争环境
战略目标：苏宁易购凭借庞大的实体络作为后台，进入B2C市场，多渠道发展,占领一定的B2C市场份额。
SWOT分析
1.优势（strength）
(1)多年积攒下的用户口碑，消费者对于3C连锁卖场的产品质量、售后和进货渠道的正规性非常信赖。
(2)拥有成熟的供应链管理和完善的物流系统，店面覆盖范围更广，提供本地化的仓储、配送和自提服务。
(3)更完善，可依靠其遍布全国的门店、卖场实现本地化的售后解决.(4)大规模的采购更具议价能力和成本优势。
2.劣势（weakne）
(1)产品不具价格优势，仅少数热销产品与专业3C上商城持平，全国线上线下同步定价困难较大。
(2)正在向3C市场发展的苏宁在产品种类、型号、品牌丰富程度上有一定欠缺。
(3)对于站的用户体验、信息采集有欠缺，有针对性的促销手段尚不能熟练应用。
3.机会（opportunity）
(1)B2C市场规模高速扩张, 苏宁等传统卖场可通过不同方式进军B2C。
(2)国家政策支持电器产业在B2C市场的发展,有非常利于发展的政策环境。
4.威胁（threat）
（1）加速扩张经营范围同苏宁重叠.其他站都或多或少的同苏宁的经营范围有重叠，这些都是苏宁需要在B2C领域超越的对手。(2)资金雄厚的有力竞争对手加入战局除了已经存在的对手之外，还有很多同样拥有雄厚资金基础的商家源源不断的进入B2C领域。
应对策略
SO策略
(1)利用强大的线下平台,在各大卖场宣传线上品牌优势,打响自己旗号.(2)苏宁可以与生产商合作研发更高技术的产品，这种合作更多体现在苏宁为生
产上提供消费者的反馈意见方面。
ST策略
(1)做好农村这个广大的市场,城市市场主要家电产品容量普遍接近饱和，广大农村地区却始终保持着较低的家电拥有水平.(2)随着苏宁家成为电零售巨头，在其销货能力日益增大并具备了一定垄断实力的情况下，产品价格的话语权发生了转移，协调好与供应商的关系.WO策略 稳定现有的渠道,新建立新渠道是很难的，所以对原有的渠道，应尽量维护好，一是保持渠道的高效畅通。二是加强渠道的管理。三是协调各渠道间的关系，使之互不冲突。
WT策略
控制扩张的规模,于城市市场趋于饱和，家电产品供大于求的矛盾日益突出，随着家电市场竞争日趋白热化，多数企业的产品价格都有较大幅度的下降，企业利润水平也逐年降低，最终导致家电生产企业利润持续下滑.篇6：苏宁易购营销策略分析
苏宁易购营销策略分析
学号姓名
一、苏宁易购简介
苏宁电器上商城于XX年8月18日全新升级，此次改版整合了全球顶级的资源优势，并携手IBM联手打造新一代的系统，建立了一个集购买、学习、交流于一体的社区，全面打造出一个专业的家电购物与咨询的站，旨在成为中国B2C市场最大的专业销售3C、空调、彩电、冰洗、生活电器、家居用品的购平台，并正式更名为苏宁易购。
在全新蜕变之后的两个月以来，苏宁易购重新梳理了能贴合络购物特点的页面风格、采购体系、物流规划、商品清单、页面设计、购物流程、支付手段、配送售后等新的购物体验，努力为用户营造轻松、和谐、愉悦的购物环境，不断丰富品牌类型，优化产品结构，不仅为顾客提供家电类产品，更增加了家居用品以及办公用品，极大的丰富了消费者的购物体验，改变了购的传统模式，让顾客在充分享受购的过程中，体验人性化的服务。
二、苏宁易购营销环境分析
（一）苏宁易购宏观营销环境
1.经济环境
改革开放以来，我国经济虽然一直保持持续快速增长，但发展的不平衡性较为突出，城乡差异、东西部差异较大，社会主义新农村建设任重道远；西部大开发、中部崛起等，以及工业化、城镇化都需要一个中长期的过程，潜在的电器需求仍然很大，电器零售规模也会随之扩张，主要形式以连锁方式为主。
近几年无论国际和国内经济环境都很不不稳定，国际上的金融危机和石油及金属价格的大幅度波动让投资者们很难重新建立信心。面对人民币升值，对我国出口造成很大的压力，同时国内的多次调息和银行准备金的上调也导致资金的运作不像以前那么灵活，这无疑给很多企业开出了难题，但是机会就藏在危机当中，优胜劣汰是自然规律，把握经济动向是非常重要的 2.法律和政策环境
XX年，针对相关政策法规、管理能力和服务水平不适应络购物发展需要等现实问题，商务部颁布了《关于促进络购物健康发展的指导意见》，在完善服务与管理体制、健全法律与标准体系、改善交易环境、培育市场主体、拓宽络购物领域、规范交易行为等方面提出了新的要求。针对电子商务市场上出现的消费者侵权事件频发，店销售不规范等问题，国家工商总局出台了《络商品交易及有关服务行为管理暂行办法》，实施店经营行为人实名登记制度，同时加强了电子合同的管理，强调了消费者权益保障。
3.社会环境
国际金融危机以来，我国加快了转变经济发展方式的步伐，国家出台了一揽子扩大内需的政策，国内消费环境更加优化，消费者意愿明显增强。与此同时，政府加大了国民收入分配制度改革的力度，我国居民收入有望继续实现较快增长。消费环境的优化、居民收入的增长，有利于推动我国络购物消费需求的进一步释放。
（二）苏宁易购微观营销环境
1.供应商
由于国内的支付、物流与络环境等方面的充分发展，今天的B2C市场无论是行业范围、商品种类还是销售规模、营业主体，都呈现出空前的繁荣态势。物流系统和仓储系统的逐渐完善，提升客户服务的质量，拓宽信息服务的渠道，苏宁有分布在全国各地的连锁店，可以发挥这方面的优势及时提供维修之类的服务。
据了解，XX年5月下旬深圳苏宁与松下、海尔、创维大牌家电厂家合作，联合定制万台特价机，打造了首届“苏宁龙华仓库仓库直销会”。这种模式一经推行，就受到了消费者的热烈欢迎。直销会期间，仅两天销售就突破了300万元。苏宁首次尝试使品牌厂商尝到了“甜头”，吸引到更多的厂家与深圳苏宁洽谈第二季活动事宜，将由上次的3个品牌增至11个。据了解，三星、松下、西门子、TCL、联想、海尔、宏碁、康佳、志高、海信、神舟等品牌都将参与。在品类上，也由彩电、冰箱、洗衣机、空调、热水器、灶具等传统电器扩展到了手机、电脑、数码相机产品[2]。
在苏宁“仓库直销”模式中，工厂以厂价直发庞大的货源，配送至苏宁龙华仓库，不进卖场，就省去了人工成本和运输的费用。工厂直供、无中间环节，以确保消费者“零利润、零距离”地享受这一最新的购物体验。
2.顾客
顾客是市场的主体，任何企业的产品和服务，只有得到了顾客的认可，才能赢得这个市场，现代营销强调把满足顾客需要作为企业营销管理的核心。
（1）苏宁实体店商品定位为中高端，商品陈列遵循品类丰富、品牌适度、品相优化的原则，满足消费者需求。
（2）成立上商城公司独立运营苏宁B2C站，现有运营人员200余人。根据多年家电零售经验和上消费者特点，采购适合上销售的新、奇、特商品。苏宁B2C利用强大的采购平台，可采购有价格优势的商品，为消费者展示丰富的商品，所想即可得。与行业领先企业合作，页面设计更加人性化、产品分类更加合理化。
3.竞争者
（1）苏宁易购的竞争对手众多，面临国美等对手的价格战和服务战，京东商城的价格战，还有各银行也在创建自己的上购物。
（2）原本优势（电器）逐渐被竞争对手削弱，主要产品市场增长率下降。
（3）物流和服务很容易受到竞争对手的冲击，现有物流配置不足，和传统的物流公司价格时间成本相差较大。
（4）社会消费方式的不利变动，市场需求由于竞争者的不断增加而减少。
4.企业内部门分析
企业开展营销活动要充分考虑到企业内部的环境力量和因素。企业是组织生产和经营的经济单位，是一个系统组织。企业内部一般设立计划、技术、采购、生产、营销、质检、财务、后勤等部门。企业内部各职能部门的工作及其相互之间的协调关系，直接影响企业的整个营销活动。
苏宁电器位列中国企业500强第59位、中国民营企业500强第一、中国最佳信誉品牌100强、民营企业上市公司100强第二、中国企业信息化50强（零售业第一位），中国商业科技100强（零售业第一位），是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。该商业连锁品牌在世界品牌价值实验室（World Brand Value Lab）编制的XX年度《中国品牌500强》排行榜中排名第30位，品牌价值已达亿元。XX年7月21日，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市，XX年8月4日，苏宁电器股权分置改革方案获公司股东大会通过，苏宁电器实现全流通。
至真至诚、苏宁服务。苏宁电器致力于为消费者提供多品种、高品质、合理价格的产品和良好的售前、售中与售后服务，强调“品牌、价格、服务一步到位”。专业的服务基于人才，苏宁独特人才培养机制，量身定做各个岗位需要的专业化人才。比如“1200工程”、“店长工程”、“梯队工程”、“千名蓝领工程”等。服务是苏宁的唯一产品，提供最优质的服务，赢得顾客、员工、社会满意是苏宁前进的动力源泉。苏宁将朝着“打造中国最优秀的连锁服务品牌”的目标而不懈努力。[1]
三、苏宁易购营销策略现状
（一）4P策略
1.产品策略
苏宁上商城销售的个性化电器等区别于苏宁实体店的电器产品，深受民消费者的喜爱。据B2C管理部相关数据显示，XX年1月，苏宁上商城的点击率及成交率与去年同期相比，分别增长了60%和75%。从该两大指标分析来看，半成以上的民均更关注特色类电器产品。
2.价格策略
由于苏宁易购没有实体店面的铺面租金、水电费、人员工资等成本，所以它的价格均比市场价格优惠5%左右。所以在苏宁易购上购买同等型号的家电产品，与实体门店相比会比较便宜，此外算上外出购物的成本，就更划算了。
3.渠道策略
在苏宁上商城订购、异地取货的交易量也成为返乡民较为热衷的一个购物方式，80%的民消费者选择以该方式购买彩电、冰箱等传统大家电。
订货系统：苏宁电器上商城为消费者提供了完善产品信息，方便消费者再第一时间获取信息，产生购买欲望，以求达到供求平衡。所以说一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。
结算系统：消费者在上购买苏宁电器后，可以有多种方式方便地进行付款，其付款的方式有：电子货币、上划款等。总体来说苏宁电器的上结算方式与传统家电差不多。
配送系统：苏宁电器上商城目前80%的产品都可以自行配送，并且成功实
现了跨区域配送。苏宁电器目前拥有杭州、江苏和北京三个物流基地，未来将会陆续投入更多的资金购入或者租赁物流基地，完善公司物流配送体系[3]。
4.促销策略
苏宁在上销售时推出了会员制促销，采取以积分兑换礼品、购物返积分、积分购买商品等形式。其中积分兑换与传统的购物积分有比较大的不同，手续也比较简单。消费者在苏宁上商城消费将可以用积分兑换对应的礼品，这刺激了广大消费者的再次购买欲望。
（二）络销售的两种模式
苏宁电器上销售有总站和分站两种模式。与其它购物站的C2C模式不同，苏宁上商城可以有效利用苏宁售后、配送、仓储、门店、品牌等优势。目前，苏宁全国21个分站点基本上覆盖了21个民集中度相对较高的城市，分站面向当地销售本地苏宁实体门店的商品，用户可在上下订单，付款后到当地店铺提货；而总站则面向全国进行销售，总部统一商品，一般均为特色电器，用户可直接通过络在苏宁易购完成销售。
四、苏宁易购营销策略存在的问题
（一）信息化系统的问题
用户对苏宁易购的投诉集中在站系统问题，占比高达67%；而用户对于京东商城的投诉集中在物流配送问题，占比同样高达53%。这也非常鲜明地反映出两家B2C企业的优劣势：苏宁易购强在物流配送，弱在线上用户体验；京东商城强在线上用户体验，弱在物流配送。
站系统问题成为苏宁易购被投诉的最大类别，反映出苏宁易购的站系统架构存在不小的缺陷，这是外界认为苏宁没有B2C基因的表现。
苏宁易购的整个B2C系统由IBM完整提供，并且是从XX年为苏宁架设传统零售信息系统的基础上延伸过来。苏宁易购应该是传统卖场式的订单处理流程，要通过层层审批及系统价格判定过程，这样处理的好处是将企业风险降低，属于信息化的四级阶段。而适应互联环境下的爆仓型处理方式来看，就需要采用批量审批处理方式，属于第六级信息化阶段了。苏宁易购的信息化显然还要跟上互联业务发展速度，否则很难应付订单爆仓局面。”
（二）线下与线上之间的利益冲突
传统行业做电商，线上业务占线下业务比重1%是一个节点。电子商务份额占到全部份额的1%，表示电子商务开始起步。10%表示电子商务处在比较良性和成熟的状态。超过百分之二三十，对线下业务会有很大的冲击。当线上业务目标定得很高时，就有可能将线下交易刻意引导到线上来，打破了二者之间的隔离，进而引发线下与线上之间的利益冲突。
（三）对客户关系不够重视
在中国市场内苏宁和国美虽然是龙头企业，但是在国际市场上却没有什么太辉煌的成绩，这个问题的原因就是对客户关系的不够重视，对此多家调查机构研究表明，国外大型连锁的电器企业的消息传播速度是国内的4到10倍，这主要
体现在广告和对会员的信息通知和赠送礼品上，尤其是会员管理上明显优势与我国电器零售企业，对于普通销售人员的培训也是不同的，国外企业利用以多对单的方式让顾客有了自己真的是“上帝”的感觉，而国内完全做不到。
五、完善苏宁易购营销策略的建议
（一）站建设。
B2C的站是消费者进行购的“门厅”，如果这一块的感觉不佳，后边的购买、付款、收货就无从谈起。因此，能否流畅地使用站，将直接影响成交率；而且，站不流畅，消费者在站上点击留下的数据轨迹就不自然，必然影响到苏宁易购对线上消费者行为习惯与需求的分析把握。
（二）改变订单处理流程
而苏宁易购目前采取的是传统卖场式的订单处理流程，要通过层层审批及系统价格判定过程，这样处理的好处是将企业风险降低。而如果要适应互联环境下随时可能发生的爆仓，应该采用批量审批处理方式。从这个角度来看，苏宁易购的信息化还未跟上互联业务发展的速度。
（三）人才的培养
缺乏电商人才是传统企业进军电子商务普遍存在的问题，苏宁电器也不例外。而且，由于缺乏专业技术人才，苏宁目前只能选择先期将技术外包给IBM，再逐步培养自己的电商技术团队。但由于IBM的B2C系统在中国电商环境下还没有成功的案例，IBM提供的IT架构究竟能否适应中国快速发展的电商环境、能否解决好苏宁易购系统响应缓慢的问题，还是一个很大的悬念。
（四）与供应商建立战略联盟，加快业务的调整升级
作为龙头企业，必须知道经济和行业导向，未雨筹谋才是使企业成为长青树的秘诀，电器零售业属完全竞争行业，要实现企业的可持续发展，继续扩大规模，重点要建立与供应商的战略联盟的机制。传统的方式可能给今后的企业带来的风险，增加了运营成本。现在企业和供应商改变关系，不要让眼前的利益冲荤了头脑，应该从长计议，现在虽然占尽优势但是一定要考虑以后完全竞争时候自己的定位。第一，避免价格波动，维持企业自我信誉。第二，提前建立战略联盟，提前完全竞争时候的一切。
（五）建立客户关系档案，加强与客户关系的维系
制定客户关系维护方案在于巩固同客户的关系，维护双方的合作利益，实现合作双方的双赢。首先，要进行客户构成的分析。向国外企业学习，对会员的信息传播是至关重要的，这不但留住了自己的客户，而且还把自己的会员变成了自己的传播工具，同时会员们会感觉自己的地位的不同，这种优越感是赠品无法代替的。公司要对客户关系实行区别化管理，对于重点客户应该单独管理。公司营销人员要根据客户关系的信息对客户进行定期回访、新品推广等，充分了解客户的需求。公司要以满足客户的需求和期望为出发点，有效地消除和预防客户的抱怨和投诉、不断提高客户满意度，促使客户的忠诚，在公司与客户之间建立起一种相互信任、相互依赖的关系。
篇7：苏宁电器营销策划方案
泉州苏宁电器营销策划方案
客户： 泉州苏宁电器有限公司
策划人：游雪梅
策划日期：XX年2月
使用时间段：XX年9月30—10月7日
前言
苏宁电器1990年创始于中国南京，是中国家电、IT、消费类电器的家电连锁零售行业的领先者。是国家重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一，是中国最大的商业零售企业，中国企业500强中得第51位。
XX年，苏宁电器在深交所上市，成为国内首家IPO上市的家电连锁企业。其市场价值位居全国家电连锁企业前列，年销售规模1800亿，员工18万人。目前，苏宁电器在全国拥有1700多家，在大陆的300多个城市里都开设分店。XX年，苏宁电器进入香港和日本市场，苏宁电器开始迈向国际。
与此同时，苏宁坚持线上线下同步开发，自XX年旗下电子商务平台“苏宁易购“升级上线以来，产品线由家电拓展至百货、图书、虚拟产品等，SKU数达60万，迅速跻身中国B2C前三，目标到2020年销售规模3000亿元，成为中国领先的B2C品牌。
二十多年来，苏宁电器一直将服务作为企业的灵魂。让顾客满意成为苏宁的终极目标。多年来，苏宁电器不断创新发展，逐步形成了店面零售、定制服务、产品免费体验、上购物、络分销等多渠道的营销模式，使苏宁的产品遍布全国各地。苏宁凭借“规模经营、厂商合作、专业服务”这三张“王牌”，在竞争激烈的家电市场上开创了一条“苏宁之路”。
苏宁在用人的方面比较注重人品、工作态度以及团队合作，建立比较了标准的用人制度，并陆续制定实施了数十个人才梯队培养计划，覆盖管理与终端的各个岗位。XX年起，苏宁电器成功启动7期专门面向应届毕业生的1200工程，共引进一万多名高素质大学毕业生。苏宁电器提出了“制度重于权力，同事重于亲朋”的管理理念，制度规范与情感纽带相结合，成为苏宁电器管理的个性和特色。本着自己独特的用人理念，苏宁电器不断优化团队整体素质，苏宁电器已储备和培养了一大批适应企业发展各层次需求的高质量的人才队伍，为实现“百年苏宁”的目标奠定了坚实的人才基础。
目录
一、项
目
介绍..4
（一）公司简介4
（二）策
划
目的4
二、市
场
分析..5（一）
企
业
目
标的任务....5（二）
市
场
需
求
分析......5（三）
竞
争
者
分析........5（四）
消
费
者
分析.......6
（五）环
境
分析6
1、外
部
环
境
分析.....6
2、内部环境分析.....6
3、SWOT
分析........7 三、营
销
战
略
策划........8
（一）市
场
细分.........8
（二）市
场
定位.........8
（三）营
销
组合.........8
1、产
品
策略........8
2、价
格
策略........8
3、渠
道
策略........8
4、促
销
策略........8
四、行
动
策
划案.........8
五、活动流程.9
六、财
务
预算.10
七、效
果
评估.10
八、参
考
文献.10 一、项目介绍
（一）.公司简介
泉州苏宁电器有限公司于XX年9月14日正式成立。XX年10月1日，泉州苏宁第一家门店——泉州远太店隆重开业。目前，泉州苏宁门店已覆盖到整个大泉州，门店数量共计11家，主要分布在市区、晋江、石狮、惠安、泉港、南安、安溪等。
服务是苏宁唯一的产品。以市场为导向，以顾客为核心，苏宁不断创新发展，形成了店面零售、定制服务、上购物、络分销等多种销售渠道，和超级旗舰店、旗舰店、精品店和邻里店多业态零售店面。立足“专业自营的”服务品牌定位，苏宁依托以机械化作业、信息化管理为特征的全国物流络，实现了长途配送、短途调拨与零售配送到户一体化运作，平均配送半径200公里，日最大配送能力80多万台套，率先推行准时制送货。遍布城乡的数千家售后服务络和2万多名专业售后工程师时刻响应服务需求，业内最大全国呼叫中心24小时提供咨询、预约、投诉和回访等服务。
未来十年，苏宁将以“科技转型、智慧再造”为方向，立足国内，开拓国际，实体络与虚拟络同步推进，在全国建设60个物流基地、12个自动仓储拣选配送中心和8个数据中心。以云服务为构架，打造专业协同型供应链，搭建资源共享型管理模式，提供功能复合型服务集成。
到2020年，苏宁实体店面将达3500家、销售规模3500亿元，购销售突破3000亿元。XX年拓展东南亚市场，XX年进军欧美发达市场，2020年海外销售将达100亿美元，成就全球领先的服务品牌！
（二）.策划目的1.提高苏宁电器的知名度和市场份额实现品牌形象和商品销量的同步提升。
2.提高整个大泉州的营业额。
3.宣传苏宁电器的经营理念。
二、市场分析
（一）.企业目标和任务
1.提高苏宁电器在泉州地区的市场占有率，打败竞争对手——国美电器和轻工及外资的沃尔玛等电器企业，争取在整个泉州地区电器销售行业处于主导地位。
2.结合其他电器公司的销售模式，开创出一种独特的营销模式和销售理念。
3.通过调查与研究泉州地区的人均消费水平，确定营销方案，从而开展适当的促销活动，以求利益的最大化。
（二）.市场需求分析
1.泉州苏宁电器的各大门店均开在经济发达，交通便利，人流量大的地方，地理位置优越，具备很广的消费市场。
2.电器销售水平较高，市场潜力大
3.电器销售点繁多，存在诸多竞争者。
4.处于繁华地带大多数消费者收入较高。
（三）.竞争者分析
从目前的家电市场来看，苏宁电器的竞争对手就是拥有强大阵容的国美电器。国美电器集团坚持“薄利多销、服务当先”的经营理念，依靠准确地市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到了中国广大消费者的青睐。在销售风格上，国美以激进、勇猛、强悍著称。国美本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美不仅与全球知名家电制造业保持合作伙伴关系，还运用资本运作战略，迅速在全国各地增加门店。门店数量比苏宁的多上千
第2篇：苏宁家电营销策划
一、竞争现状
1、家电销售业在济南地区的总体竞争环境
在价格、服务趋同化的情况下，卖场体验，品牌号召力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点。竞争对手三联在济南根深蒂固，有很大一批忠实的购买者。而国美的低价竞争策略在济南已经取得了一定的效果，也占据了济南的一定的市场份额。相对于三联和国美，苏宁在济南的优势不很明显，但苏宁与家电生产厂商的关系是融洽的，进货渠道比较畅通，而且其在全国范围内的优势也较明显，因此要占据济南市场就要付出一定的代价。首先要大规模的投入，打造自己的品牌形象，培养一批忠实的消费者，其次要别出心裁，走边缘化竞争路线，以低成本获取可观的利润，找对销售切入点。推出一次大型主题运动，打动山东消费群体，加强与山东消费全体的互动与沟通，提升苏宁家电在山东地区的美誉度和忠诚度。
2、竞争手段
1)价格战
2)促销活动细致化，集约化，成效化
3)优化售后服务体系、个性化售后服务
4)个性化卖场体验
5)购买苏宁家电的附加值享受
二、消费者分析
1、消费者年龄及消费行为分析
青少年的消费主要集中在MP
3、随身听、电子词典、CD机等小家电的消费上，是一种追求时尚、前卫和浪漫的感性消费中青年的消费主要集中在洗衣机、电冰箱、空调、电视、电饭煲、热水器、电脑等大型家电上，是一种追求安全、实用、耐用的理性消费中老年的消费大都集中在按摩器等保健电器上，要求产品的便捷、安全，对售后服务要求较高，是一种相对保守的消费。
还有一些商品年龄差异化比较模糊，像手机等。
2、性别分析
手机等小家电体现性别差异，女性偏好冰箱、洗衣机、小厨宝、吸尘器等家务型的家电。其他家电性别差异不是很明显。
综合来看，家电促销还是以青少年和中青年为主要消费对象，在产品销售上以大型家电和普及率较高的手机为主打，小家电的市场开发和推广也不容忽视，而且要不断完善小家电的销售系统和售后服务。通过对消费者的研究，可以暂定苏宁家电促销运动的定位是时尚、动感、浪漫、前卫，运动形式要大胆、活泼、别出心裁，要符合青少年和中青年这些消费群体的消费心理。
三、竞争策略
推出具有杀伤力和号召力的一系列促销活动，提升苏宁在济南地区的品牌形象和品牌影响力运动主题的几种方案：
1、与国美的家电运动会相对应，开展一个家电音乐会，主题为：苏宁，家电音乐盛典中国古典音乐专场：(价格情感)
《高山流水》——价格直降，知音不再难寻
《平沙落雁》——落下的不仅仅是雁，还有价格，或许还有馅饼……
《阳春白雪》——不仅仅是达官贵人才能欣赏的音乐
《十面埋伏》——打的就是价格伏击战
《梁祝》——比两只蝴蝶更早的爱情故事，值得典藏，值得回忆
世界名曲专场：(服务情感)
《命运交响曲》——痛下价格杀手，激情绝对难忘
《莫扎特小夜曲》——即使不购物，在苏宁胜似闲庭信步
《天鹅湖》——在苏宁遭遇一场爱情
《蓝色多瑙河》——邂逅在护城河畔，泉水作证
流行音乐专场:
《流星雨》——在苏宁购物总有意想不到的好运
《童话》——灰姑娘找到了水晶鞋，青蛙变成了王子，你找到了一款做梦都想拥有的手机
《老鼠爱大米》——爱是唯一，老鼠选择了大米，我选择了苏宁家电
《太委屈》——讨厌逛街的老公狂喜欢逛苏宁家电
《执迷不悔》——像迷恋服装店一样迷恋苏宁家电的老婆
2、走环保型路线，与当前的家居装修相结合，主题为:阳光苏宁，净化您的生存空间/阳光苏宁，改善您的生活环境
3、作泉水文章，拉近与济南市民的距离，迎合济南市民爱泉，以泉为荣的心理。
可以搞几个系列活动：清泉石上流，趵突泉胜景，明湖听书，珍珠泉畔看柳等活动，挖掘老济南的文化底蕴。
苏宁与您共享清泉石上流
购物苏宁的几个优势：
价格有竞争优势(独领行标，驾驭天下)
购物环境好
产品质量有保证
售后服务有保证(走进苏宁，享受阳光服务)
苏宁空调选购全攻略
目前想到的几个点:
苏宁家电音乐会盛典
苏宁与健康、环保
苏宁与济南的亲和度
苏宁在消费者心中的美誉度
第3篇：苏宁电器营销策划方案
周年店庆、让利礼不停
苏宁电器家电促销策划方案
一、公司简介
苏宁电器1990年创始于中国南京，是中国家电、IT、消费类电器的家电连锁零售行业的领先者。是国家重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一，是中国最大的商业零售企业，中国企业500强中得第51位。
2004年，苏宁电器在深交所上市，成为国内首家IPO上市的家电连锁企业。其市场价值位居全国家电连锁企业前列，年销售规模1800亿，员工18万人。目前，苏宁电器在全国拥有1700多家，在大陆的300多个城市里都开设分店。2009年，苏宁电器进入香港和日本市场，苏宁电器开始迈向国际。
二十多年来，苏宁电器一直将服务作为企业的灵魂。让顾客满意成为苏宁的终极目标。多年来，苏宁电器不断创新发展，逐步形成了店面零售、定制服务、产品免费体验、网上购物、网络分销等多渠道的营销模式，使苏宁的产品遍布全国各地。另外，苏宁电器还成立全国最大的呼叫中心，为顾客提供咨询、预约、投诉、回访等服务。苏宁凭借“规模经营、厂商合作、专业服务”这三张“王牌”，在竞争激烈的家电市场上开创了一条“苏宁之路”。
苏宁在用人的方面比较注重人品、工作态度以及团队合作，建立比较了标准的用人制度，并陆续制定实施了数十个人才梯队培养计划，覆盖管理与终端的各个岗位。2003年起，苏宁电器成功启动7期专门面向应届毕业生的1200工程，共引进一万多名高素质大学毕业生。苏宁电器提出了“制度重于权力，同事重于亲朋”的管理理念，制度规范与情感纽带相结合，成为苏宁电器管理的个性和特色。本着自己独特的用人理念，苏宁电器不断优化团队整体素质，不拘一格使用人才，为全体员工提供发挥才华的平台。苏宁电器已储备和培养了一大批适应企业发展各层次需求的高质量的人才队伍，为实现“百年苏宁”的目标奠定了坚实的人才基础。
19年来，苏宁电器坚持做负责任的企业公民，通过缴纳税收、吸纳就业、公益慈善等各种形式不断回馈社会，累计纳税上百亿元，直接吸纳解决了就业12万人，间接支撑就业人数上百万，成为中国解决就业人数最多的民营企业，多次荣获国家、省、市税务部门颁布的纳税先进企业称号。苏宁电器先后在抗灾救民、捐资事业、扶贫助困、疾病防治、环境保护等方面累计捐赠7亿多元，并创立“1+1阳光行—苏宁社工志愿者行动”，将公益事业长期化、制度化、品牌化推进。凭借快速稳健的发展、优秀的业绩和成熟的品牌形象，苏宁电器被政府部门、行业权威机构、管理学界、投资界、传媒机构的一致评定为优秀企业，先后荣获“2006最具竞争力上市公司”、《福布斯》“中国顶尖企业榜”榜首、“2007中国企业管理杰出贡献奖”、“2007中国杰出创新企业奖”、“2007上市公司金牛百强榜首”、“2008中国最佳商业模式榜首”、“改革开放30周年民营企业杰出成就奖”等诸多荣誉。服务是苏宁的唯一产品，提供最优质的服务，赢得顾客、员工、社会满意是苏宁前进的动力源泉。
二、竞争对手分析
从目前的家电市场来看，苏宁电器的竞争对手就是拥有强大阵容的国美电器。国美电器集团坚持“薄利多销、服务当先”的经营理念，依靠准确地市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到了中国广大消费者的青睐。在销售风格上，国美以激进、勇猛、强悍著称。国美本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美不仅与全球知名家电制造业保持合作伙伴关系，还运用资本运作战略，迅速在全国各地增加门店。门店数量比苏宁的多上千家。从门店数量来看，苏宁处于劣势。国美坚持优质低价，实施低价轰炸式销售。这在很大程度上对苏宁产品的销售构成威胁。
三、对苏宁电器的SWOT分析
（1）优势：优质的服务是苏宁电器的特色，让顾客满意是苏宁执着的追求。连锁店、物流、售后、客服四大终端为顾客提供涵盖售前、售中、售后一体化的阳光服务。24小时咨询投诉热线使苏宁电器在第一时间为顾客解答所遇到的问题，及时排忧解难。连锁店服务方面，苏宁电器以客户体验为导向，不断创新店面环境与布局，制定了系列店面服务原则，率先推出5S服务模式，会员专区、VIP导购实现一站式购物。根据顾客多样化需求，提供产品推荐、上门设计、延保承诺、家电顾问等服务。
物流是苏宁电器的核心竞争力之一。苏宁电器建立了区域配送中心、城市配送中心、转配点三级物流网络，依托WMS、TMS等先进信息系统，实现了长途配送、短途调拨与零售配送到户一体化运作，平均配送半径80—300公里日最大配送能力17万台套，实现24小时送货到户。
在销售风格上，苏宁表现的是温和稳打稳扎型，相对于国美的激进、勇猛、强悍型来说，苏宁电器开拓新市场所遇到的困难相对来说要小一些。
（2）劣势：国美电器在全国的门店规模差不多是苏宁电器两倍。苏宁电器主要占领的是南方市场，而在北方市场的网店布局就比较少，但是国美在北方市场的地位很难撼动。在企业文化上，苏宁温和的企业文化与国美彪悍的性格很难抗衡。（3）机遇：辐射式的家电连锁店遍布全国各地，并且深受消费者的喜爱。尤其是在商业意识相当超前的珠三角地区。国美电器电器在北方市场占很大优势，但是在华南地区，家电连锁店的竞争还没有出现一马当先的局面。这对苏宁来说，是一个很好的发展契机。通过不断的完善零售终端的网络布局，进一步推广网络营销模式，使得整个营销系统日趋完善，在二三线城市逐步实现实体店与网络销售共同发展的销售网络。（4）威胁：
a、实体经济的萎缩对家电销售构成很大的威胁。
b、网络营销在一定的程度上影响市场空间。网络的迅速发展正在慢慢的改变消费者的消费行为，淘宝网、京东商城、当当购物、拍拍网等，形成了巨大的家电卖场。所以，苏宁易购在电子商务上，还需要努力超越。
c、外资企业对中国的家电市场虎视眈眈。虽然目前国外家电零售商仍然将中国作为采购中心比直接进入中国市场更有利，但仍然不能完全消除可能性。
四、促销活动的主题
1、活动口号：暑假优惠折上折，学生购机礼又礼（活动时间；2011年8月23日到2011年9月2日）
2、活动思路
充分利用店庆跟秋季开学两大契机，通过特惠酬宾、豪礼派送、0元购机等一系列促销手法，直接让消费者“礼”、“利”双收，来提高产品的销量和提升企业的知名度。
3、活动时间：2011年8月23日——2011年9月2日
此次活动的目标对象是：学生、出游、添置、换新人群。这类人共同的心理特征是：购买物超所值的家电。
4、活动目的（1）为了宣传苏宁电器的实力，传达苏宁的经营理念、提升企业的形象、开发与加强顾客对苏宁电器的忠诚度，开展全方位的推广活动势在必行。同时为了答谢消费者对苏宁电器的支持，提高销量，为企业创造利润。
（2）国美等家电连锁迅速在二三线城市扩张，形成巨大的阵容。本次活动的目的是要是增加家电销量，直接参与到激烈的竞争中。
（3）苏宁电器联合各电器厂家进行宣传促销活动，特价优惠又送礼。既提高门店的销售额，又能提高企业的形象，实现品牌形象与商品销量的同步提升。
5、活动内容
苏宁电器三周年狂欢月，逢国庆阅兵大典直播、开学经济、家装、婚庆市场渐热等利好因素的影响下，各卖场纷纷提前启动了十一促销。为了回馈消费者的支持苏宁电器联合厂家举办的的家电促销活动。活动期间，老顾客通过以旧换新、积分换取礼品的方式参与到活动中。通过派发礼品、降价促销的方式吸引新客户。从而做到既维护了老客户，使之形成了购买习惯，又开发了新的客户，巩固目前的市场地位，进一步占领电器市场。具体如下：
（1）柜台全场特价
柜台特价商品要保持在80%以上，在特价商品定位：
a、库存量较大、急需处理商品
b、其它商家主推商品及公众敏感性机型
c、公司主推商品
d、厂家规定特价商品 商品具体价格参照见商品部下达的销售定位表。（2）来就送（每天现送200瓶可乐，先到先得，送完为止）
本活动主要针对在活动期间光临苏宁电器连锁店的顾客。不需要购物即可免费赠送，人限一支。（3）购又送
店内所有商品都是最低价，活动期间，凡在本店内购物的顾客即可获赠双倍积分，活动期间积分累积相应积分者，加X元即可获赠价值X的Y元。。（此部分依据具体情况进行调整）学生可凭学生证在门店参加买手机送话费的活动。（4）以旧换新
顾客携想更换的产品及购买发票到门店，以旧换新。（5）反购券
购买某指定某指定的家电即可获赠0元反购券，或者活动期间累计消费达到X元即可得到反购券。顾客凭反购券就可0元采购指定的家电。（6）抵金券
顾客凭海报或传单到门店购买家电，可享受10-100元的折扣。（此劵只可用于一些指定家电）（7）抽奖
顾客可凭手中小票来参与抽奖活动。单张小票消费金额达到X元或累计消费达到Y元者，即可免费抽奖。（已参加抽奖的小票上写明：已抽奖）奖品有： a、一等奖一名：国庆三亚三天游
b、二等奖两名：价值688的。。微波炉一台
c、三等奖三名：价值168元的苏珀尔智能电饭煲一只 还有更多精美的礼品等着您来拿！（8）空调惠民当场补贴
为了方便顾客并节省时间，凡在活动期间，在店面购买惠民空调的顾客，当场补贴。
（9）设置用户免费体验区
活动期间，顾客可以在门店内全方位体验家电的功能，满意后再消费。五.活动前期准备 六.活动预算 七.效果预估
