国际谈判策划书（共7篇）
第1篇：国际商务谈判策划书
Negotiation Plan
Contents
1.Background
2.Subject
3.Members
4.Advantages and disadvantages
5.Objectives
6.Procedures & Strategies
7.Prediction of risk and effect
8.Emergency preplans
9.Agenda
第2篇：国际商务谈判策划书
国际商务谈判策划书
以下是关于国际商务谈判策划书，希望内容对您有帮助，感谢您得阅读。
国际商务谈判策划书（一）
一、谈判主题
解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系。
二、谈判团队人员组成组长：赵贵斌
演讲：蒋晓晨
主谈：，公司谈判全权代表；
辅谈：
决策人：，负责重大问题的决策；
技术顾问：，负责技术问题；
法律顾问：，负责法律问题；
策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠。
三、双方利益及优劣势分析
对方核心利益：1、要求我方尽早交货。
2、维护双方长期合作关系。
3、要求我方赔偿，弥补对方损失。
我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。
·
对方优势：1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失。
2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。
对方劣势：1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿。
2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失。
我方劣势1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失。
我方优势：1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定。
2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款。
四、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。
原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系。
2、赔款目标：
报价：①赔款：20万元
②交货期：5月20日
·
③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价）
底线：
①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失。
②尽快交货以减小对方损失。
③对方与我方长期合作。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。
·
2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益。
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
5、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
1、把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒。
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期
·
合作关系。
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范文,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》
备注：
所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方
·的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；易于用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。
终极梦之队
国际商务谈判策划书（二）
一、背景资料
A方：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
·
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
·
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容
A方：
①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
B方：
·
①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。
②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
提示:
1．制订谈判计划可以包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工?②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程?④如何确定谈判策略?⑤需要做好哪些方面的资料准备?
2．谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条
·
件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?
3．根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。
范例（建材公司商务谈判计划书正文部分）
一、谈判主题
解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。
二、谈判团队人员组成主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;
辅谈：xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;
记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;
法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。
三、谈判双方公司背景（对方：某绿茶公司，我方：某建材公司）
（一）我方背景
·
1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
（二）对方背景
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
·
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、争取到最大利润额；
2、争取到最大份额股东利益；
3、建立长期友好关系。
对方利益：
争取到最大限额的投资。
我方优势：
1、拥有闲置资金；
2、有多方投资可供选择。
我方劣势:
1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支
·
撑，对绿茶的情况也知之甚少
2、投资前景未明
对方优势：
1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；
3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
对方劣势：
1、品牌的知名度还不够；
2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。
五、谈判目标
1、战略目标：
和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。
原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。
合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。
·
我方要求：
（1）对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；
（2）要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；
（3）要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；
（4）要求占有60%的股份；
（5）要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；
（6）三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。
我方底线：
（1）先期投资120万；
（2）股份占有率为48%以上；
（3）对方财务部门必须要有我方成员；
2、感情目标：
通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。
六、谈判程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况
·
形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
（4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
（5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段
·
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范文,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》
备注：
《合同法》违约责任
合同范文、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、应急预案
1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。
应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，·
“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。
·
第3篇：国际商务谈判策划书
武夷学院商学院
商务谈判
策
划
书
班级： 国际经济与贸易（1）班 组员：
我方公司： 黑龙江大豆出口有限公司 对方公司： 韩国食品有限公司
关于大豆贸易具体事项的商务谈判
公司背景
黑龙江大豆出口有限公司是中国一家自主生产，自主加工的大型对外贸易出口公司，但是由于企业对外贸易范围还比较狭隘，而且国际竞争对手较多，市场剩余空间较小，价格战便成了我公司的一大优势。
一、谈判主题
以我方黑龙江大豆出口有限公司向韩国食品有限公司出口大豆为线索，由于国际市场价格的波动而导致贸易价格的调整，以致贸易双方产生摩擦，同时针对贸易的具体事项进行细致的探讨过程。
二、谈判团队人员组成主谈：李丽给，公司总监，维护我方利益，主持谈判进程;
副主谈：陈爱飞，助理，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;
副主谈：郑源，市场销售，做好各项准备，解决市场调查问题，做好决策论证;
副主谈：王好金，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识。;
副主谈：莉莉，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理。
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、韩国食品有限公司是我方的一大客户，有着多年合作关系，希望双方可以达到双赢的效果。
2、扩大企业知名度，打开国际市场的道路。
对方利益：
企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。
我方优势：
1、价格低廉，两国相隔较近，省去不少的运费，与他的其他伙伴相比我们的优势较为明显。
2、企业口碑好，而且和韩国食品有限公司有过合作经历，双方较为放心。
我方劣势：
1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。
2、产品生产还没有达到机械化制度，对于部分达标要求还不能完全符合。
3、对对方公司的具体供应商没有做细致的了解，对国际市场不是十分清晰。
对方优势：
1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。
2、资金雄厚，而且有较多的供应商，深知对我们迈出国际有很大帮助。
对方劣势：
相比其他合作商而言，我公司的价格是最低的，而且我公司正积极扩展其他业务需求。
四、谈判目标
1、达到合作目的，争取签下我们预期合作条件下的合同。
2、保证提高价格不下降。
3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。
4、由我方负责产品的运输和保险。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈
判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判
话题从价格转移到产品质量上来。
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报
价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体
时间和地点。
六 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方提出新的异议
应对方案：就着和好往来，适当让步
模拟对话过程
场景一：机场接待
由韩国食品公司三位代表来接待我公司的五位谈判代表人。
场景二：初次谈判
谈判双方互相见面，并开门见山商谈贸易事项，最后未能谈拢我方先回酒店休息，准备隔日再谈。
场景三：最终谈判
经过我方详细的市场调查，得出结论，并向韩国食品有限公司最后提出要求，双方各自让步，最后商量妥当合作细节，签订合同，双方达到双赢的状态。
第4篇：国际商务谈判策划书
美工劳动力有限公司VS龙谊纺织有限公司
（U.S.Work Force,Inc）
谈 判 策 划 书
目录
一、谈判双方公司背景 .3 二、谈判主题......3 三、谈判团队人员组成.4 四、双方利益及优劣势分析.......4 五、谈判目标......5 六、程序及具体策略 5 七、准备谈判资料..6 八、制定应急预案.7
一、谈判双方公司背景
甲方: 龙谊纺织有限公司
东莞市龙谊纺织有限公司，成立于1996年(位于广东东莞虎门、佛山布料市场)，是一家专营生产销售牛仔布、弹力牛仔布、提花牛仔布、洗水牛仔布、竹节牛仔布、丝光牛仔布、天丝牛仔布、色织牛仔布、靛蓝牛仔布、彩色牛仔布、经纬竹牛仔布、精梳牛仔布、高档牛仔布、纯棉提花布、灯芯绒、人字斜、高密夫、高密斜、棉布、纱卡、破卡、帆布、坯布等服装牛仔布面料，是纺织行业规模较大、效益较好的集研发、生产、贸易于一体的现代化牛仔面料生产企业，银行AAA级特级信用单位。经过多年经营，形成了纺纱、染色、织造、整理、布匹洗水、服装加工以及各类生产后整理等一条龙的企业，产品种类齐全，适用于服装、手袋、鞋材、玩具、箱包、灯罩、帽子等用布。产品种类有1000余种，年产量达800万码，产品通过省级认证，为“高新技术产品”。乙方: 美国劳动力有限公司
美国动力有限公司是位于美国斯托克顿的一家专门生产劳动者相关服装及用具的一家专业的公司，斯托克顿是是上个世纪40年代加州淘金热兴起的一个城市，所以对牛仔布的需求量非常的大。劳动力公司是一个追求高质量的公司，公司的产品和设施都在不断进步与扩大，成立已有四十余年，向需求者供应与劳动者相关所有东西，如裤子，手套，雨衣等。
二、谈判主题
美国劳工服装有限公司向东莞龙谊纺织有限公司购买一批大量的两种不同型号的弹力牛仔布；解决双方合作前的疑难问题，达到合作目的，并建立长期良好稳友好关系。三、谈判团队人员组成首席代表：(主谈)杨雨舟，公司谈判全权代表； 商务总监：（辅谈）XXX，负责商务方面问题； 销售总监：（辅谈）XXX，负责市场销售的问题； 财务顾问： XXX负责财务方面问题； 技术顾问： XXX，负责技术问题； 法律顾问： XXX，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方利益：
1、双方取得合作、达到共赢，建立长期合作关系。 2、在保证质量问题的基础上，将利润最大化。对方利益：
1、双方取得合作、达到共赢，建立长期合作关系。 2、尽量降低购买面料成本。我方优势：
1、实力雄厚，专门生产牛仔布，一条龙生产技术，行业生产技术先进； 2、产品质量在同行业中领先；
3、牛仔布产品供应范围广，种类多，供应齐全； 4、与世界很多知名企业合作，在国际上信誉良好。我方劣势：
1、属于供应方，较被动，可能失去继续开拓美国市场的机会；
2、竞争对手太多，虽然他们在技术和质量上跟龙谊相比有一定差距，但他们
价格低廉，有很大价格优势。对方优势：
1、有多方的面料供应公司可供对方选择
2、在淘金热兴起的城市，对牛仔布需求量较大，是大客户。 对方劣势：
1、从其他供应商手中无法获得相同质量以及如此多不同种类的产品； 2、乙方较为迫切需要不同种类牛仔布面料，生产2015年春夏季新产品。
五、谈判目标
战略目标（甲方）：
1、和平谈判，按我方的可接受的条件达成销售协议；
弹力牛仔布：货号SCORPIONE/300报价3.84美元每码，底价：3.07美元每码；货号CEFALO/400 3.8美元每码，底价：3美元每码； 2、交货时间：两个月内；
4、成交方式：以CIF运输条款成交；
5、结算方式：采用保兑的信用证付款，见票即付。
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略
采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我方拥有牛仔布面料种类齐全，质量较高；开出适当较高的价格，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出价格底线的对策：列举今年来国际市场上此类面料的一般价格表，以及我方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。
借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、中期阶段： 策略一：软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：静观其变
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略三：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其他更大利益。策略四：制造竞争
以高质量，种类齐全作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。策略五：打破僵局
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、最后谈判阶段： 策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系； 策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，出示会议纪录和合同范文，请对方确认，并确定签订合同的具体时间和地点。七、准备谈判资料 1、相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》；
2、有关弹力牛仔布的资料；
3、有关国际市场与国内市场上弹力牛仔布的行情及我们公司的历史和现状、经营情况等。
4.市场上相关弹力牛仔布的供求状况 5.对方公司资料 6.有关竞争对手的资料 八、制定应急预案
1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。2、不愿以CIF运输合同成交
措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。3.对方要求提前交货
措施：考虑到提前交货时间紧不紧，若果提前交货时间紧张的话，需要从其他地方发货或需要赶工，可以适当提高一点价格或要求他们多支付一点运费。4.对方无法及时交付货款
第5篇：国际贸易谈判策划书
第三届“佳盟杯“国际贸易谈判大赛
议题： 美国与日本关于农产品关税问题的谈判
代表方：
_____日本_________
团队编号：____14______________
队名：
_国谈三巨头_________________
成员姓名：_徐敏翔 王楚琪 杨敏_________________
提交日期：_2014年11月20日_________________
一、谈判主题
美国与日本关于农产品关税问题的谈判
二、前期准备阶段
环境调查（1）美国
1、政治因素：美国作为当今世界上唯一的一个超级大国，对世界政治，具有重大的影响力。美国是一个三权分立国家，其政府权力受到国会和最高法院的制约；14年中期选举之后，其执政党民主党失去对国会的控制权。国家控制力下降，谈判成果政策化较为困难。美国奉行自由贸易政策，对本国企业控制程度较小，国内政局较为稳定。政府在农业方面积极推行低关税甚至零关税政策。
2、宗教因素：美国是以基督教新教为主要信仰的国家。基督教新教宣扬的自由追求财富对美国政治、法律等政策具有深远影响。3、法律制度：美国司法程序源于英美法系；主要包括公法与私法，其中与关税协定有关的法律包括宪法、税法、合同法等相关法律；美国较为有力的执行其法律法规。司法系统较为公正；其贸易谈判代表，多数毕业于法学专业。法律受理案件世界一般需时3-6个月；美国执行国外的法律仲裁判决需要的程序基本与国际仲裁程序相符合。分为申请材料的公证认证、进行国外仲裁裁决立案、召开听证会、仲裁裁定等程序。
4、贸易习惯。二战以后，美国就有为其本国国内企业打开市场的惯例，从组建关贸总协定到成立WTO，无不体现着美国对出口本国成品的重视程度。英语是美国商务谈判中常用的语言，同时美国使用的英语是世界通用语言，是世界贸易签约主要语言。律师在美国洽谈和签约过程中具有举足轻重的作用。同时也存在一定的贿赂及商业间谍现象
5、财政金融状况。美国负债率排名世界第一，背负着大量的国债，故亟需发展本国贸易，增加税收。美元是国际最主要的国际支付货币。标准普尔评级为：AA+；美元能够进行自由兑换。美国以直接税为主，实行联邦、州和地方三级征税制度。其中关税属于联邦税，由国会与政府协商制定。
（2）日本
1、政治因素：近年来，美国的食品工业等产业的生产水平不断提高，竞争优势突现。与此相反，日本的部分产业则从比较优势的地位转向比较劣势的地位。而价格低廉的美国农产品的大量进口，直接冲击了日本的农业生产和农产品价格，影响了日本农民及涉农部门的利益。由此，利益受到损害的群体必然会发出呼吁和抗争，并寻求他们的政治代言人加以保护。日本农协及其农民属于强势群体，农民在社会中的政治空间相当大、政治地位比较高。日本的执政党派以及国会议员，其选民多数在农村及其涉农部门。目前，占日本总人口5%的农民控制着全国25%以上的选票。因此日本对利益受害群体和农民的呼吁要求不敢轻视怠慢。
2、经济因素：农产品在日本进出口经济中始终处于劣势，贸易逆差大，农产品关税一但降低，将会导致国内农业经济严重威胁，美方趁机倾销，将会带来很大问题。
3、地理因素：日本位于环太平洋火山地震带上，地震活动频繁，地带狭小，可利用耕地少，人均耕地资源不足，大米产量无法自给，所以农业脆弱，无法接受美国的霸权要求，大量向日本倾销粮食。 4、宗教因素：在大和民族的传统中稻米被视为文化的基石，它拥有悠久的稻米生产和消费历史，为了保证国人吃本国米的嗜好，多数农产品都要靠大量进口。但日本的大和民族是个谨慎的民族，喜好自产放心米，所以90%以上的米却是自产自足。进口的一部分米，也都拿去造酒和当饲料。
三、谈判团队人员组成日方首席代表：徐敏翔，日本谈判全权代表； 日方助理代表：王楚琪，负责重大问题的决策； 日方法律及技术顾问：杨敏，负责法律问题和市场分析。
四、双方利益及优劣势分析
美方利益：
要求日本以较低的关税进口农产品，并尽可能实现农产品免税 日方利益：
尽可能的维系较高乃至以现有的农产品进口关税。
要求美方明确提出废除轿车及小型卡车的进口关税的具体时间。政治上进一步明确日美同盟 经济上支持日方日元进一步贬值
美方优势：
1、经济优势：美国作为世界唯一的一个超级大国，其2013年GDP总量为16.2万亿美元。其农产品出口数量排名世界第一。2013年农产品出口额达到：1435亿美元。大米、小麦、猪肉、牛肉、甘蔗及糖类制品出口均总量位居世界前列。农业综合竞争力位居世界第一。2、政治优势：美国作为联合国五大常任理事国，在今天是世界政治格局中，具有举足轻重的地位。在各个国际经贸组织及亚太地区具有重大政治影响力。
3、军事优势：美国在亚太地区，具有强大的军事实力。能向其同盟国提供强有力的军事支持，对其他国家具有强大的战略威慑作用。
美方劣势：
1、金融危机使美国综合实力受到重大影响。国际影响力受到削弱。2、国内党派斗争严重。奥巴马中期选举失利，共和党掌管美国国会，执政党民主党的权力受到进步的制约。谈判成果会受到美国国会的阻碍。
3、中国崛起；在亚太地区的经贸，若不能由美国来制定规则，则必然会由中国来制定规则。为实现遏制中国进一步崛起，美国亟需制定新的经贸规则。日方优势：
1、经济优势：全球第三大经济体，拥有1.28亿人口的广阔消费市场。
2、政治优势：作为重返亚太的战略桥头堡，美国一系列重返亚太的计划都需要得到日本方面的支持。执政党自民党对国会具有较强的控制权。谈判成果执行力较强。
3、军事优势：美方普天间军事基地和美国第一岛链驻军对美国维持军事优势，遏制中国发展，确立其亚太地区领导地位具有重大意义。但驻军需要进入日本国境。需要得到日本方面的支持。
日方劣势：
1、日方农产品成本高，市场竞争力低，尤其是大米和小麦，需要得到政府高价收购才能维持其农业市场体系。 2、日方经济增长缓慢，综合实力远逊美国。
3、日方战略防卫，军事发展，有赖于美国的支持。日本国土安全过度依赖与美日同盟。
五、谈判目标（日方）
（1）、最高期望目标。
1、维系大米、小麦、牛肉、猪肉及甘蔗等糖类制品的关税不变。 2、维系大米、小麦、牛肉、猪肉及甘蔗等糖类制品现有免税的最高进口量不变。
（2）、可接受目标；
1、本国坚持维持大米和小麦现有关税的方针。
2、本国在不少于十年的时间里，将牛肉关税由现有的38.5%降至20% 3、本国每公斤低价格进口猪肉482日元的关税调低至180日元，再经过不少于十年的时间最终降至100日元 4、美方支持日元进一步贬值
5、美方明确承若在2016年1月1日前，废除轿车和小型卡车进口关税
6、美方重申《美日安保条约》，适用于包括钓鱼岛在内的所有处于日本施政权之下的区域。
（3）、最低目标； 1、本国坚持维持大米和小麦现有关税的方针。但免税的最高进口量由现有的77万吨扩大到110万吨，并保证从美国进口的免税大米和小麦不少于50万吨。
2、本国在不少于十年的时间内将牛肉关税由现有的38.5%降至9% 3、本国每公斤低价格进口猪肉482日元的关税调低至120日元，再经过不少于十年的时间最终降至50日元
4、美方明确承若在2018年1月1日前，废除汽车和小型卡车进口关税
六、程序及具体策略
1开局阶段：所谓开局是指一场谈判开始之初，谈判各方之间的寒暄表态，为影响和控制谈判过程而奠定基础开局阶段要注意两个问题，第一气氛，第二摸底，方案一：协商式开局策略：我方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，要表示出充分尊重对方意见的态度，语言上友好礼貌，但又不可以奉承对方，态度上不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，从而顺利打开局面。
方案二：坦诚开局的策略：由于本国与对手国曾经有过多次的商务及政治往来，互相了解。在陈述之初可以采用真诚，热情的态度畅谈双方过去有好的合作关系，坦率地陈述自己的观点和对对方的期望，是对方产生信任感。
方案三：进攻式开局策略，通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得必要的尊重，并借以制造心理优势，将谈判顺利进行下去，但要注意要切中问题要害，对事不对人，既要表现出己方的自尊，自信，认真的态度，又不能过于咄咄逼人，当问题达成一致时，应重新建立友好，轻松的气氛。
2条件阶段：通过比较和权衡，设法找到条件所带来的利益与被接受陈功率之间最佳结合点，在提出机房条件的同时，既要考虑自己获得利益，也要考虑到该条件能否被对方接受，提出条件是有技巧的，过高过低都不好，有两种提出条件方法可供选择，第一种：提出的条件一定要有虚头，这是为了后面的谈判留有余地，第二种：将最低条件报给对方，但在其他交易条件上找回补偿，开盘后要坚定而果断的提出自己的条件，必须做到毫不犹豫，明确清楚，总之应遵循不问不答，有问必答，避实就虚等原则。
3磋商阶段：在向对方提出自己的条件的过程中，要有说服力，要对对方施压，并根据当场的具体情况采用不同的态度，简单概括为：虚者以紧，蛮者以硬，善者以温。在减少对方对自己的不利条件中，要注意次序，即先分后总，和根本性条件优先的原则，同时注意把握好时机，不应该紧跟在在对手首次让步之后，又继续反击，而是应该有时间间隔，并在中间穿插解释，评论。最好是在离该轮谈判还有一个小时左右时提出来，在方式上又分为软求，硬求和交换式的求，总之在该阶段要明确自己的地位，充分利用该阶段的时间，刚柔并济，化被动为主动。最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范文,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
（1）材料重点准备主体：五项关键农产品：大米、小麦、牛肉、猪肉、甘蔗及糖类制品关税
(2)、相关法律资料：
《日本食品卫生法》 《日本食品卫生法施行令》、《日本食品卫生法施行规则》 《日本海关关税法》 《世界贸易组织协议》
《联合国国际贸易法委员会仲裁规则》等一系列相关法律法规
(3)、美方相关资料
材料一：美国2013年农产品出口数据及对经济形势的影响
美国农业部日前发布了2013财年农产品出口的最终统计数据，数据显示出口额达到了创纪录的1409亿美元。农业部长Tom Vilsack称，2009~2013这五年是美国历史上农产品出口的高峰期，实际上，对比2004~2008年，这五年农产品出口增长了2300亿美元。
Vilsack非常重视新的农业法案，他谈道，现在需要重点关注，保持住这样的上升势头。首先议会需要通过新的食品、农业和就业法案来继续推进贸易促进计划，帮助美国农业保持目前的出口势头。
Vilsack称，现在农产品出口大概解决了100万美国人的就业，不能让农产品出口的势头下滑，所以就需要推动议会通过新的食品、农业和就业法案。
材料二：美国农产品出口支持政策 ①直接出口补贴 ②市场推广政策 ③出口信贷担保政策 ④食品援助政策 ⑤其它出口支持措施
(4)、日方相关的资料
材料一：1998年农产品（不包括林产品和水产品）进口额位居世界第三，金额为348亿美元，仅次于美国（419亿美元）和德国（410亿美元）。1999年日本农产品进口总额358亿1700万美元，比上年增长1.6%。1999年日本自美进口农产品占日本进口农产品总额的37.3%，其次为中国，占10.7%，澳大利亚占8.2%，加拿大占5.5%。在1999年日本蔬菜进口总额31亿7500万美元,增长6.9%；水果和坚果进口总额31亿3700万美元，其中水果进口总额26亿6200万美元，增长18.7%。1999年日本农产品出口总额16亿9700万美元，增长6.5%。其中，蔬菜出口4291万美元，水果和坚果出口6815万美元。
材料归纳：
1.日本是世界农产品进口大国
2.从进口国别和地区来看，自美国进口最多运用点：如果美国让我方大幅降低关税我方是其的大市场，如果我方不买单，也将给对方予以重创。
3.日本进口的农产品中，园艺产品（蔬菜、水果、花卉）占有相当比重。.4日本也有部分农产品出口，但金额、数量都不大。
材料二：日本全国各地均有不同的蔬菜生产，主产地有长野、群马、高知、宫崎、北海道、千叶、茨城等地。1998年日本萝卜产量190.2万吨，白菜98.99万吨，卷心菜140.4万吨，西瓜60.32万吨，黄瓜74.63万吨，西红柿76.3万吨,茄子45.88万吨，大葱50.85万吨，元葱135.5万吨，大蒜64.8万吨，柿子椒15.96万吨，莴苣50.63万吨。日本的薯类作物主要为马铃薯和地瓜。1998年马铃薯产量307.4万吨，主要产地为北海道、长崎和鹿儿岛。地瓜产量113.9万吨，主要产地为鹿儿岛、茨城、千叶。日本的豆类作物主要有大豆、小豆、云豆、花生等。大豆是日本人不可缺少的食物，主要用于制作食用油、豆腐和酱汤。1998年日本大豆产量15.8万吨，主产地为北海道、佐贺等地。
材料归纳：（1）蔬菜种植业在日本农业中占有重要地位。（2）豆类作物是主食。
运用点：如果对方在大米小麦上僵持，我方保持关税可以以减少进口数量威胁，因为豆类自给率还是很高，可做其替代品。
推测对方主要观点：日本设置的技术性贸易壁垒严重阻碍了日本农产品的对日出口,日益影响中日国际贸易交流的正常发展
应对点：日本的国情所决定的，土地少，可利用土地资源少，农产品市场脆弱，是中美贸易中的短板，出于情理，我方需要自保。且农产品只是中美贸易中的一部分，不会影响大局。
名词引入：技术性贸易壁垒(Technical arriers to Trade，简称TT)，是非关税壁垒的重要组成部分，通常是一个国家(或地区)以维护国家安全，保护人类、动植物生命及健康，阻止欺诈，保护环境，保护产品质量为目的，或以贸易保护为目的所采取的种种技术性限制措施。
应用点：日本贸易壁垒存在原因及必要性，美国等转基因大豆等产品的出现，进口若无保护，对日本人健康和环境问题有威胁。随着经济的发展和环境的日益恶化，日本对自身的健康环保越来越重视。所以日本制定的法律、技术法规、技术标准以及合格评定程序，把美国的“不合格”农产品拒之于国门之外。
八、谈判议程
1、判地点安排：待定 2、谈判时间安排：待定 3、谈判细则议程安排
第一阶段 ：对方的陈述（国家农产品市场形势的紧迫程度，产品关税对我方能获得多大利益等等）——对方主谈人 第二阶段：我方提出问题（提出对于主要的议题或较大的焦点问题）——我方各人员
第三阶段： 解决主要问题——双方协商 每个阶段中场休息五分钟
九、制定应急预案
1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下
措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。2、乙方拒不让步 措施一：公平技巧。
表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
措施二：制造假信息
根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等，以此来达到交易目的。
附：结束语
贸易摩擦是国际贸易发展过程中的副产物。尽管贸易保护主义会带来全世界总福利的损失早已为国际绝大多数国家所认识，世界各国也都在努力推进世界贸易自由化的进程。但是，由于WTO和其他国际贸易规则中还存在着许多对日本不利的游戏规则。面对美国所设置霸权主义条件，如何保护日本的农产品经济，避免和缓解两国间贸易摩擦，从而实现两国间农产品自由贸易的更好往来，日本只有正确运用世贸组织的规则和日本法律，完善日本农产品贸易的相关机制，提高日本农产品竞争力，日美农产品贸易将会有美好的发展前景。
第6篇：国际商务谈判策划书
国际商务谈判策划书（一）
一、谈判主题
解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系。
二、谈判团队人员组成组长：赵贵斌
演讲：蒋晓晨
主谈：，公司谈判全权代表；
辅谈：
决策人：，负责重大问题的决策；
技术顾问：，负责技术问题；
法律顾问：，负责法律问题；
策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠。
三、双方利益及优劣势分析
对方核心利益：1、要求我方尽早交货。
2、维护双方长期合作关系。
3、要求我方赔偿，弥补对方损失。
我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。
对方优势：1、红牡丹公司占有国内 NM 类布料市场 1/3 强的份额，我方与对方无法达成 合作将造成巨大损失。
2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。
对方劣势：1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此 拒绝赔偿。
2、红牡丹公司 NM 类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大 损失。
我方劣势 1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失。
我方优势：1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定。
2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款。
四、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关 系。
原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的 长期合作关系。
2、赔款目标：
报价：①赔款：20 万元
②交货期：5 月 20 日
③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利 5%（趋于成本价）
底线：
①同意对方的赔款 300 万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失。
②尽快交货以减小对方损失。
③对方与我方长期合作。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较 融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为 FD 型肺炎疫情 导致 NM 布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的 600 万元的罚款，以制造心理 优势，使我方处于主动地位。
对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。
2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助 协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利 益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争 取利益。
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂 回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时 软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
5、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否 定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
1、把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出 最终报价，准备最后通牒。
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范文,请对方确认,并确定正式签 订合同时间。
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同 法》
《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》
备注：
所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情 况”。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的 客观情况。
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预 案。
1、我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对 600 万元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共 赢。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示 的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；易于用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的 策略影响谈判进程。
4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突 出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。
终极梦之队
国际商务谈判策划书（二）
一、背景资料
A 方：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过 2200 米。在那 里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过 35％，高于其他(已被 发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高 人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超 市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价 值 1000 万元人民币。
B 方：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿 茶市场。
③投资预算在 150 万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在 20％以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但 A 方对其产品提供了相应 资料。
⑥据调查得知 A 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一 知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容
A 方：
①要求 B 方出资额度不低于 50 万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的 1000 万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生 产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由 A 方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B 方要求年收益达到 20％以上，并且希望 A 方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B 方要求 A 方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
B 方：
①得知 A 方要求出资额度不低于 50 万元人民币。
②要求由 A 方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求 A 方对资产评估的 1000 万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解 释。
⑤B 方要求年收益达到 20％以上，并且希望 A 方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B 方要求 A 方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
提示:
1．制订谈判计划可以包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工?②你的谈判 目标是什么?③如何确定谈判进程?④如何确定谈判策略?⑤需要做好哪些方面的资料准备?
2．谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么?②我方最关 心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的 取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在其 他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正 目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?
3．根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表 述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策 略、结束策略等。
范例（建材公司商务谈判计划书正文部分）
一、谈判主题
解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关 系。
二、谈判团队人员组成主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;
辅谈：xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;
记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;
法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。
三、谈判双方公司背景（对方：某绿茶公司，我方：某建材公司）
（一）我方背景
1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿 茶市场。
3、投资预算在 150 万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在 20％以上。
5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但 A 方对其产品提供了相应 资料。
6、据调查得知 A 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一 知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
（二）对方背景
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过 2200 米。在那 里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过 35％，高于其他(已被 发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高 人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超 市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价 值 1000 万元人民币。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、争取到最大利润额；
2、争取到最大份额股东利益；
3、建立长期友好关系。
对方利益：
争取到最大限额的投资。
我方优势：
1、拥有闲置资金；
2、有多方投资可供选择。
我方劣势:
1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少
2、投资前景未明
对方优势：
1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；
3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
对方劣势：
1、品牌的知名度还不够；
2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。
五、谈判目标
1、战略目标：
和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。
原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。
合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为 100 万，具体情况谈判 决定，保险费用计入成本。
我方要求：
（1）对资产评估的 300 万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成 ； 品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）
（2）要求年收益达到 20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；
（3）要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；
（4）要求占有 60%的股份；
（5）要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；
（6）三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。
我方底线：
（1）先期投资 120 万；
（2）股份占有率为 48%以上；
（3）对方财务部门必须要有我方成员；
2、感情目标：
通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。
六、谈判程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入 较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份 额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈 成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地 争取利益。
（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到 迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
（4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同 时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
（5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时 机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范文,请对方确认,并确定正式 签订合同时间。
第7篇：国际商务谈判策划书
;.'.武夷学院商学院
商务谈判
策
划
书
班 级： 国际经济与贸易（1）班 组 员：
我方公司： 黑龙江大豆出口有限公司 对方公司： 韩国食品有限公司
'.关于大豆贸易具体事项的商务谈判
公司背景
黑龙江大豆出口有限公司是中国一家自主生产，自主加工的大型对外贸易出口公司，但是由于企业对外贸易范围还比较狭隘，而且国际竞争对手较多，市场剩余空间较小，价格战便成了我公司的一大优势。一、谈判主题
以我方黑龙江大豆出口有限公司向韩国食品有限公司出口大豆为线索，由于国际市场价格的波动而导致贸易价格的调整，以致贸易双方产生摩擦，同时针对贸易的具体事项进行细致的探讨过程。二、谈判团队人员组成主谈：李丽给，公司总监，维护我方利益，主持谈判进程;副主谈：陈爱飞，助理，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;副主谈：郑源，市场销售，做好各项准备，解决市场调查问题，做好决策论证;副主谈：王好金，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识。;副主谈：莉莉，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理。三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：
1、韩国食品有限公司是我方的一大客户，有着多年合作关系，希望双方可以达到双赢的效果。 2、扩大企业知名度，打开国际市场的道路。对方利益：
企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。我方优势：
1、价格低廉，两国相隔较近，省去不少的运费，与他的其他伙伴相比我们的优势较为明显。 2、企业口碑好，而且和韩国食品有限公司有过合作经历，双方较为放心。我方劣势：
1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。
2、产品生产还没有达到机械化制度，对于部分达标要求还不能完全符合。 3、对对方公司的具体供应商没有做细致的了解，对国际市场不是十分清晰。
对方优势：
1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。
;.'.2、资金雄厚，而且有较多的供应商，深知对我们迈出国际有很大帮助。
对方劣势：
相比其他合作商而言，我公司的价格是最低的，而且我公司正积极扩展其他业务需求。四、谈判目标
1、达到合作目的，争取签下我们预期合作条件下的合同。 2、保证提高价格不下降。
3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。 4、由我方负责产品的运输和保险。五、程序及具体策略 1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段：
;.'.1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范文,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。
六 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方提出新的异议
应对方案：就着和好往来，适当让步
模拟对话过程
场景一：机场接待
由韩国食品公司三位代表来接待我公司的五位谈判代表人。
场景二：初次谈判
谈判双方互相见面，并开门见山商谈贸易事项，最后未能谈拢我方先回酒店休息，准备隔日再谈。
场景三：最终谈判
经过我方详细的市场调查，得出结论，并向韩国食品有限公司最后提出要求，双方各自让步，最后商量妥当合作细节，签订合同，双方达到双赢的状态。
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