铁军演讲稿

第1篇：铁军,演讲稿

篇1：铁军精神演讲稿 铁军精神演讲稿

信息学院 1108班 张金鑫 11263830 “光荣北伐武昌城下，血染着我们的姓名；孤军奋斗罗霄山上，继承了先烈的殊勋??”这首雄壮豪迈的《新四军军歌》不仅记载了新四军的奋斗历程和丰功伟绩，而且向人们昭示了伟大的铁军精神。新四军是中国共产党领导的人民军队，是坚持华中敌后抗日根据地的主力军，是中国抗战的一支中坚力量。它源于第一次国共合作时期被誉为铁军的国民革命军第四军叶挺独立团和毛泽东、朱德创建的中国工农红军第四军，由南方8省14个地区的红军游击队改编而成。在中华民族面临生死存亡的危急关头，这支担负民族解放历史使命的人民武装，挺进华中敌后，浴血奋战，在对敌斗争中不断发展壮大，成为一支无往不胜的“铁军”，为抗日战争的胜利起到了重要作用，也为夺取新民主主义革命的胜利作出了历史贡献。新四军创造了辉煌战绩，也铸就了伟大的铁军精神。

铁军精神，既是人民军队优良传统的集中反映，也是共产党人优良作风的生动展示，更是中华民族自强不息精神的鲜明体现。它扎根于神州大地，深受着中华民族五千年优秀文化的滋养，浸润着民族魂魄的基因，凸现着“贫贱不能移、富贵不能淫、威武不能屈”的壮美情操。在全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的今天，铁军精神仍然具有超越时空的强大生命力，闪烁着耀眼夺目的光辉，为实现中华民族伟大复兴提供了强大的精神动力。伟大的时代铸就了铁军精神，铁军精神也铸就了伟大的时代。当前，我们要以即将召开的党的十七大精神为指导，大力宣传新四军的光辉历史和丰功伟绩，继承老一辈的光荣革命传统，在新的历史时期进一步弘扬铁军精神，把炽烈的爱国热情升华为建设有中国特色社会主义的理想信念和报国为民的实际行动，为实现中华民族的伟大复兴而努力奋斗。学院:信息学院 班级:1108 班 姓名:张 金 鑫 学号:11263830 2013/10/22篇2：二中队铁军演讲稿 打造现代化消防铁军

之新思路、新体制、新精神

自2009年全国部署开展打造消防铁军活动已近三年，铁军队伍人员、装备、训练等方面已经取得了丰硕的成果。但同时也存在诸多的不足和弊端，如何更进一步的打造现代化消防铁军？本人以为关键的引绳、节点就是要创新思路摸式、完善待遇体制和树立战斗精神。本人以为现阶段铁军建设中存在四重四轻的现象

一是重体能轻智能。在训练中，主要以身体更强更快为目标。强壮的身体和飞快的速度固然在比赛中能起到关键性的作用。但仅仅依靠我们的身体和速度就能应对日益繁重、复杂多变的灭火救援新情况吗？当然不够!那么，如何应对现代消防工作面临的新形势呢？显然，加强人员的专业知识、灾害危险评估能力、复杂现场处置能力更为重要。

二是重技术轻战术。我们不可否认新形势下所面对的灭火救援任务将日益艰巨，面临的挑战也更为严峻。但是我们训练体系，仍然过多的沿用传统消防灭火救援教材和大纲，缺少基于现代信息化手段的战术训练，无法达到真正与时俱进的要求。其次是现行训练体系项目太多，内容重复，场地设置不统一，或者训练重点只能围绕竞赛比武和考核来开展，铁军训练不够科学，不够系统，经常出现眉毛胡子一把抓，出现偏训、漏训的现象。

三是重单兵轻合成。我们的消防站建设标准普遍偏低，人员素质参差不齐，合成训练项目单一。现有场地、设施、器材均达不到铁军中队、攻坚组、专业队的相关配备标准，基层中队现有的训练条件无法满足开展铁军训练科目的要求，基地化训练还不能普遍开展。很多基层官兵有心在铁军工作中干出一番成绩，但“巧妇难为无米之炊”，工作只能打折扣或者就此作罢。

四是重实体轻精神。打造铁军仍停留在车辆、装备和训练成绩等看得见的实体上。需知铁军建设不仅仅是人员素质、装备配备方面的实体建设，更是铁军队伍灵魂的培塑，而且最终需要体现在战斗力之中。再好的人员素质，再好器材装备，如果没有团结协作的意识、百折不饶的精神、不畏艰险的勇气、顽强拼搏的战斗意志！那么，打造现代化消防铁军也只能是一纸空谈。即便是空有其壳，也是纸老虎一个，何谈铁军。

当然想要解决问题需要我们每一名忠于消防事业的同仁艰辛的付出。我相信，只要我们找准症结所在，理清思路，科学谋划，坚决执行，就一定能够达到我们预期的目标。

一、以提升战斗力为目标，创新拓展组训新模式。

在实施每一项训练科目时，要依据项目内容、目的、安全性来确定组训方法。要适时摈弃为成绩而训练，为秒数而训练的思维模式。努力做到三提升。一是科目要拓展提升，根据人员的职能拓展灭火救援工作中的实用训练；二是内容要递进提升，从基础单元训练开始，精选有代表性的单兵科目，层层递进组合形成技能与合成训练相结合。从而形成由点成线，由线及面的完整体系；三是考核要务实提升，考核要摆脱传统争分夺秒的方法，从“快”变为“能”，由“好看”变成“管用”，有效利用模拟设施、摸索虚拟作战方式，着重考核官兵实际灭火救人的临场处置和协调配合能力。

二、以提升铁军素质为抓手，制定完善人才培养体制。

要注重铁军人员的综合素质。首先要选好人才。一要甄选高素质兵员，经过部队熔炼后成长为专业性人才；二要挖掘现有人才潜力，实现部队现有人才的再成长。其次要活用人才。通过提高待遇，适当放宽任职的上限，为专业人才提供施展才华的广阔空间和足够年限。第三要重用人才。推行重要技术岗位人才“优先制”，即专业性较强的灭火救援岗位要优先任用有一定技术专长的人才。此外，在优待人才的同时，还要管紧人才，完善一套奖优汰劣的考评机制，努力在队伍之中营造公平公正的竞争环境。

三、以培育铁军军魂为核心，树立敢打必胜的战斗精神

打造消防铁军不但需要坚实的物质基础，更需要锻造消防官兵钢铁的意志和顽强的作风，树立敢打必胜的战斗精神。叫响“流血流汗不流泪，掉皮掉肉不掉队”的口号。当我们身负几十公斤的防护装备距目标还有十米、五米时！当我们利用绳索一步步的咬牙攀向至高点时！当我们身扛一百多斤的假人往终点线飞奔时！内心必定盘绕着“攻坚用我，用我必胜”的信念。只有把这种崇高的战斗精神根植于每名官兵的头脑中，才能为每一次成功的灭火救援提供强有力的精神保障，才能确保我们的队伍在每一次灭火救援战斗中占得先机，赢得战斗。打造现代化消防铁军是一项需要我们长期探索的重大课题，既要在“新”上去动脑筋，又要在“精”上去花心思，还要在“细”上去做文章，更要在“实”上去下功夫。归根结底，战斗力才是检验铁军建设成败的唯一标准。我们要站在消防事业又好又快建设发展的高度上，坚持不懈、持之以恒、科学有序的实践我们思路和想法，落实我们的行动，就一定能够打造出一支攻无不克、战无不胜的消防铁军。篇3：演讲稿《铁军,不是一个人的战斗》 铁军，不是一个人的战斗

近几年来，全国公安消防部队在灭火救援行动中，特别是在扑救高层建筑、石油化工等特殊灾害事故时，由于业务不专、装备不专、战法不专等因素，造成了内攻近战“不敢进、不会进、不能进”等突出问题，延误了最佳作战时机，造成了不必要的人员和财产损失，甚至引发次生灾害。那么建设一支定向作战、专业施救、善于攻坚的队伍，短时间内提高部队的攻坚作战能力，就成为消防部队发展的迫切要求。为切实解决这一问题，全国公安消防部队3年来全力开展了打造现代化公安消防铁军的工作。

打造公安消防铁军是适应新《消防法》对消防部队职能拓展，进一步强化消防部队“处突维稳”应急快速反应能力，全面提升消防部队战斗力水平的强警之策，是体现消防部队核心价值和使命宗旨的客观要求。经过三年来的努力，打造消防铁军工作取得了较好的成效。但是，打造一支“忠诚可靠、服务人民、竭诚奉献”的现代化公安消防铁军队伍，需潜心钻研、打牢基础、反复磨砺、逐步积累。再说到打造消防铁军的具体工作，我认为一个具备高素质单兵作战能力的铁军固然重要，但我要说，铁军不是一个人的战斗，团队、协作、信任、坚持，这不是一个人能完成的任务，一支由精英组成的部队才能够凝聚成最强的战斗力，所以我认为在打造南粤消防铁军的过程当中应抓住“争创铁军中队”这个重点。基层中队处于灭火救援的第一线，直接担负着灭火救援任务，是消防部队最广大、最基础的战斗力量，承担着保卫人民生命财产安全的重要职责，如何在繁重复杂的日常工作中将“打造消防铁军，争创铁军中队”工作落到实处，抓好、练好、用好有限的警力，是我们值得探讨的问题。作为一名新入警的大学生学员，将来的基层指挥官，我就围绕“什么是消防铁军？打造消防铁军干什么？怎么样打造消防铁军？”三个问题进行一些探讨。

一、什么是消防铁军？

首先，消防铁军是指当前所有消防部队，不是一支单独成立的特殊队伍，更不是一支崭新的部队。不能认为仅仅攻坚班是铁军，其实他们是铁军中的攻坚小组而已。具体到基层消防中队，铁军就是指中队所有的官兵，而不是仅仅指中队成立的攻坚班。

二、打造消防铁军干什么？打造消防铁军是对中队所有官兵的要求，那么一旦形成战斗力，就能应对中队所面临的所有灭火战斗和应急救援任务，不是仅仅应对急难险重的任务。一方面，打造铁军是有备而来的，主要是应对各种灾害事故的生命救援、地质等自然灾害的抢险和特殊火灾扑救及次生灾害的处置、各种化学灾害事故抢险、暴力恐怖事件中的消防救援。另一方面，虽然打造铁军主要是应对大仗恶仗，但是对一般火灾扑救和抢险救援的效率提高是有极大帮助的。真正达到铁军素质的中队，能更快速地应对一般火灾和险情，能尽快完成战斗任务，极大地减少损失。

三、怎么样打造消防铁军？

就中队内部自身建设而言，要打造铁军必须从以下几个方面入手：

一是要进行经常性政治责任感和使命感教育，开展关于消防神圣使命的大讨论。随时开展官兵学习党和国家最新的政策、方针等，能够真正理解清楚每一个时期面临的国家形势，为各种情形的出现做好相应的思想准备。

二是要有意识培养官兵的战斗精神和意志力，通过长跑和心理素质拓展等训练来锻造官兵战斗作风，力争使每一位同志在遇到相当困难的灭火救援情形时，能用坚强的意志力支撑自己，不被恐惧压倒。

三是要培养官兵精湛的灭火救援业务本领。我们消防官兵是专业性很强的队伍，必须把官兵的专业技能提高，才能提高队伍的战斗力。由于战斗员和基层中队指挥员在灭火救援中分工不同，应该适当地有所侧重。我们往往会特别强调战斗员的技能提高，而在实践训练中放松中队指挥员的要求，实际上中队指挥员才是最需要提高业务技能水平的，因为中队指挥员要靠前指挥，要求他们必须对各项技能熟悉，必须了然于胸，并且能够迅速在大脑中形成各种技能的合理组合，最终尽快把任务下达给各战斗小组和战斗员。四是要提高官兵的身体素质，使之拥有强健的体魄。五是要下意识培养官兵的奉献精神和牺牲精神。

消防部队面临着各种灾害事故和抢险救援的繁重任务，作为完成任务的一线基层部队，要时刻以胡锦涛总书记“三句话”总要求为指导，开拓创新，锐意进取，紧紧围绕打造现代化消防铁军这一目标，将基层消防部队真真正正锤炼成一支“攻无不克、战无不胜”的专业化灭火抢险救援攻坚队伍，打造成满足人民群众新需求、适应经济建设新发展、服务社会稳定新局面的钢铁之师，为促进地方经济社会发展，确保人民安居乐业做出更大的贡献。

第2篇：铁军精神演讲稿

铁军精神演讲稿

信息学院1108班张金鑫11263830

“光荣北伐武昌城下，血染着我们的姓名；孤军奋斗罗霄山上，继承了先烈的殊勋„„”这首雄壮豪迈的《新四军军歌》不仅记载了新四军的奋斗历程和丰功伟绩，而且向人们昭示了伟大的铁军精神。新四军是中国共产党领导的人民军队，是坚持华中敌后抗日根据地的主力军，是中国抗战的一支中坚力量。它源于第一次国共合作时期被誉为铁军的国民革命军第四军叶挺独立团和毛泽东、朱德创建的中国工农红军第四军，由南方8省14个地区的红军游击队改编而成。在中华民族面临生死存亡的危急关头，这支担负民族解放历史使命的人民武装，挺进华中敌后，浴血奋战，在对敌斗争中不断发展壮大，成为一支无往不胜的“铁军”，为抗日战争的胜利起到了重要作用，也为夺取新民主主义革命的胜利作出了历史贡献。新四军创造了辉煌战绩，也铸就了伟大的铁军精神。

铁军精神，既是人民军队优良传统的集中反映，也是共产党人优良作风的生动展示，更是中华民族自强不息精神的鲜明体现。它扎根于神州大地，深受着中华民族五千年优秀文化的滋养，浸润着民族魂魄的基因，凸现着“贫贱不能移、富贵不能淫、威武不能屈”的壮美情操。在全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的今天，铁军精神仍然具有超越时空的强大生命力，闪烁着耀眼夺目的光辉，为实现中华民族伟大复兴提供了强大的精神动力。

伟大的时代铸就了铁军精神，铁军精神也铸就了伟大的时代。当前，我们要以即将召开的党的十七大精神为指导，大力宣传新四军的光辉历史和丰功伟绩，继承老一辈的光荣革命传统，在新的历史时期进一步弘扬铁军精神，把炽烈的爱国热情升华为建设有中国特色社会主义的理想信念和报国为民的实际行动，为实现中华民族的伟大复兴而努力奋斗。

学院:信息学院

班级:1108班

姓名:张 金 鑫

学号:11263830

2013/10/22

第3篇：铁军魂中国梦演讲稿

弘扬铁军精神，筑起中国梦，我们在路上

“弘扬铁军魂，托起中国梦” 商学院 国贸121班 徐萌卉 12318332 何谓铁军魂？ 听党指挥，忠于人民，坚贞不渝的铁的信念；不怕牺牲，敢于胜利，百折不挠的铁的意志；军民一致，官兵一致，牢不可破的铁的团结；令行禁止，执纪严明，秋毫无犯的铁的纪律；勇猛顽强，英勇善战，所向无敌的铁的作风。

何为中国梦？

中国梦，是中国共产党召开第十八次全国人民代表大会以来，习近平总书记所提出的重要指导思想和重要执政理念，正式提出于2012年11月29日。习总书记把“中国梦”定义为“实现中华民族伟大复兴，就是中华民族近代以来最伟大梦想”，并且表示这个梦“一定能实现”。“中国梦”的核心目标也可以概括为“两个一百年”的目标，也就是：到2021年中国共产党成立100周年和2049年中华人民共和国成立100周年时，逐步并最终顺利实现中华民族的伟大复兴，具体表现是国家富强、民族振兴、人民幸福，实现途径是走中国特色的社会主义道路、坚持中国特色社会主义理论体系、弘扬民族精神、凝聚中国力量，实施手段是政治、经济、文化、社会、生态文明五位一体建设。

在岁月的历史中，我们的祖**亲已经走过了无数沧桑。虽历经风雨，却不依不饶。黄河纤夫拉直的是中国人的尊严；长城的古砖挺起的是华夏民族的毅力！圆明园散落的碎片虽是中国难忘的耻辱，但这又是激励的华夏名族挺起胸膛的信念。我们以采薇采茶采桑的手，编织彩灯云锦；以喊川喊江喊海的喉咙，唱响的坚韧与顽强，唱响不屈的尊严与神圣。让我们自豪的向世界宣布：“看，这就一个屹立世界之上，独揽日月的国家——中国。” 济南军区某红军师光辉的历程告诉我们，这支由中国共产党掌握的第一支革命武装发展起来的英雄部队，为中华民族解放事业和社会主义建设事业建立了不可磨灭的功勋。在长期革命斗争实践中，他们形成了独具特色的“铁的信念、铁的意志、铁的团结、铁的纪律、铁的作风”的铁军精神；改革开放特别是进 入新世纪新阶段以来，他们坚持以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，牢固树立和落实科学发展观，大力弘扬“听党指挥、服务人民、英勇善战”的优良传统，紧紧围绕提高部队战斗力，扎实搞建设，科学谋发展，全面求过硬，把老红军部队建设成了一支新型“铁军”。

着眼有效履行我军历史使命，某红军师始终坚持把军事训练摆上战略位置，牢固确立“打赢第一”的观念和标准，从难从严磨砺精兵。在积极推进中国特色军事变革的征程上，他们抓住机遇，科学谋划，主动作为，在较短时间内实现了新装备成建制成系统形成战斗力保障力。他们的成功经验启示我们，新的形势下提高部队打赢能力，必须深入学习理解胡锦涛主席关于大抓军事训练的指示精神，坚持仗怎么打兵就怎么练，用使命任务凝聚部队。

在近10年间出色完成17项重大抢险救灾、重大军事演习、重大改革试点、重大突击性任务的背后，展示的是铁军新时期攻必克、战必胜的大无畏革命英雄主义精神。他们的成功经验启示我们，新的形势下完成党交给的神圣使命，必须叫响“一不怕苦、二不怕死”的口号，全面培养官兵不畏艰险、勇挑重担、敢打必胜的战斗精神和顽强作风。只有这样，才能为做好军事斗争准备提供强大的精神动力。铁军精神，既是人民军队优良传统的集中反映，也是共产党人优良作风的生动展示，更是中华民族自强不息精神的鲜明体现。

今天，铁军精神在我们的校风建设中仍然发挥着巨大的指导与激励作用。这一培养目标的实现，要求我们的高校有优良的校风，有热爱党和社会主义的政治空气，有健康向上的集体舆论，有高尚的道德情操和文明的行为习惯。教育观念的更新、集体舆论的同化以及共同情感气氛的形成，必然产生共同的行为方式，构成学校里一种新的带有普遍性占主导地位的行为模式和风尚习惯。教者，诲人不倦，呕心沥血；学者，学而不厌，精益求精。

让我们弘扬铁军精神，托起伟大中国梦！篇2：中国梦强军梦主题演讲稿

“梦”的理想

建设强大的人民军队是我们党的不懈追求。在各个历史时期，我们党都根据形势任务的变化，及时提出明确的目标要求，引领我军建设不断向前发展。毛泽东主席领导制定了建设优良的现代化革命军队的总方针，邓小平总设计师提出了建设一支强大的现代化正规化革命军队的总目标，江泽民主席提出了政治合格、军事过硬、作风优良、纪律严明、保障有力“五句话”总要求，胡锦涛主席集中概括了听党指挥、服务人民、英勇善战的优良传统。建设一支听党指挥、能打胜仗、作风优良的人民军队，则是习近平主席着眼于实现中华民族伟大复兴的“中国梦”这个时代大背景，提出的党在新形势下的强军目标。

何为梦想？词典对梦想的解释为：渴望，一种人生追求。“我有一个梦想”，这是马丁.路德金的著名演讲，1963年8月28日，他在林肯广场描绘了他心目中的美国梦——一个没有歧视和偏见、追求公平和正义的梦想。正是有了这样的追求、这样的坚持，才让我们第一次听说了以国家命名的梦——美国梦，美国梦鼓舞和激励了整整一代美国人为国家的强大而奋斗，使美国成了世界上最强大的国家。“有一千名观众，就有一千个哈姆雷特”，这句话表明了人都是有思想用忠诚和奋斗托起伟大的强军梦。

“梦”，体现的是抱负、展示的是追求、映照的是时代。党的“十八大”吹响了坚持和发展中国特色社会主义的进军号角，赋予了“中国梦”新的时代内涵。习近平总书记在参观《复兴之路》展览时关于 实现民族复兴是中华民族近代以来最伟大梦想的深情解读，在会见部队领导干部时关于“中国梦”是强国梦也是强军梦的深邃阐释，凝聚了几代中国人的共同夙愿，体现了中华民族和中国人民的整体利益，奏响了中国的发展强大不可逆转的时代强音，带给中国人特别是当代中国军人深刻的启迪和极大的激励。

人民群众满意不满意是检验消防工作的根本标准。新时期，人民群众对消防服务的期望越来越高，不仅要求公安消防部队在生命财产安全上提供有力保护，还要求公安消防部队在工作上提供更优质的服务。在日常的灭火救援和监督执法工作中，我将以人民群众的呼声为信号，坚持从小事做起，真正把工作做到老百姓的心坎上，以实际行动进一步推进和谐警民关系建设。我将始终坚持执法与服务并重，把执法本身当作一种服务，把服务作为执法的本质要求，让人民群众感到更方便、更快捷、更高效、贴心的服务；在排查整改火灾隐患上，既要能发现问题、解决好问题、保证消防安全，又要积极为隐患单位想办法、出主意，让群众舒心、满意，实现执法效果与社会效果的“双赢”；在灭火救援上，既要认真履行好本职，也要急人民群众所急，力所能及地为人民群众提供更多的社会救助。

作为消防部队最基层的一支战斗力量，一定要着力打造攻无不克、战无不胜的现代化公安消防铁军。要向信息化要战斗力。要坚持信息化服务实战化、提升正规化，向科技要战斗力；要向实战化要战斗力，要针对现代火灾特点开展业务训练和实践演练，苦练精兵，不断提高部队执行重大任务和处置突发事件的实战能力，科学设置各类

火灾扑救、抢险救援、社会救助和重大活动保卫等训练科目，努力提升部队打大仗、打恶仗、打硬仗的能力。作为一名消防人，我深刻的认识到消防工作事关国计民生，在实现中国梦的伟大历史进程中具有不可替代的重要地位和作用。当前，党和国家越来越重视民生，广大人民群众对社会公平正义、安全稳定、公共服务的要求越来越高，这些都对消防工作和公安消防队伍建设提出了新的课题。同时，作为消防部队与人民群众接触最广泛、最频繁的基层警官，我将围绕以防火和灭火为中心的各项工作，认真学习业务技能和业务知识，提高自身业务、技能水平，确保自身能够做到“战必用我、用我必胜”。篇3：实干水务人,助力中国梦(演讲稿)实干水务人 助力“中国梦” 梦想，一个充满渴望与憧憬的词汇，他是一种孜孜不断的追求，一种生生不息的奋斗。小到个人、家庭；大到民族、国家，都有一个梦想。正是因为有梦想，我们才历经坎坷依然前行；正是因为有梦想，我们才历经沧桑信心不改。从鸦片战争到新中国成立，百余年来，一曲曲慷慨悲歌，一幅幅壮丽画卷，中华儿女在追求梦想的道路上，从不屈服、不断抗争，才终于掌握了自己的命运。党的十八大以后，在新的历史征程上，习近平总书记提出中华民族伟大复兴的中国梦，他引用了三句话“雄关漫道真如铁”、“人间正道是沧桑”、“长风破浪会有时”，将中华民族的昨天、今天、明天、熔铸于百余年中国沧桑巨变的历史图景。自此，全国上下掀起了学习“十八大”精神的热潮，中国梦也成为人们热议的话题。我也一直在思索，作为水务铁军中的一员，我们身边的梦又是什么呢？在学习了叶总经理所作的“实现伟大中国梦”的报告后，我恍然大悟、豁然开朗，通过我们一代又一代绵阳水务人的不懈努力，把我们的企业建设成为“效率、阳光、健康、和谐”水务，这不就是水务人一直在追寻的中国梦吗？ 水, 是自然之灵；水, 是生命之源；万物因水而舞动；生命因水而勃发。水务人与水为伍，以水为伴。他们不分昼夜和节假日，一年365天坚守在制水车间；他们手持抄表本，穿梭在城市的大街小巷；他们无畏风吹雨打，奔赴抢修现场。他们没有惊天的业绩，只有一步一个脚印走过来的坚持。你看：在无数个日日夜夜里，你总能看见水务人无论炎热酷暑或是狂风暴雨,无论漆黑夜晚还是明亮白天,都情绪饱满，坚守岗位,始终如一，全天候保证供出的自来水安全、稳定、水质达标。

你看：在某个爆管的现场，“漏点就是信号，紧急就是命令”，哪里

有需要，哪里就有他们冲锋在前、挥汗如雨的身影。你再看：在过去不久的“4.20芦山强烈地震”，灾难无情人有情，在接到上级命令后水务人第一时间奔赴灾区，不畏艰险，克服重重困难，为灾区人民及时接通了生命之水的管道。

其实这样的场景只是水务人工作中的一个缩影。水务人就是这样一种人——为加快本地水务市场和资源整合步伐，加速拓展水务产业链而拼搏。从跃然纸上，到如火如荼建设，再到取得成效，集团公司规划建设的污水处理厂、垃圾填埋场以及燕儿河第二水源水厂...在这样一批批怀揣“中国梦”的建设者辛勤努力下，正在逐步从蓝图变为现实，发挥着服务绵阳经济社会发展、不断改善民生的重要作用。

而我，一名年轻的水务人，踏上工作岗位还不到一年，我的梦想没有耀眼的光环，我的工作看似平淡，但我相信，梦想就像一粒种在“心”里的种子，尽管很小，却可以生根发芽。习总书记说：空谈误国、实干兴邦；克强总理要求：喊破嗓子不如甩开膀子。面对水务事业蓬勃发展的今天，年轻的我们要把青春的活力化为实干的动力，用满腔的热情和辛勤的汗水浇铸青春之花，为绵阳水务事业的发展贡献一份自己的力量。亲爱的朋友们，让我们载着梦想扬帆起航吧，在助力伟大中国梦、建设美丽繁荣和谐四川的事业中，用无悔的青春铸就灿烂与辉煌！篇4：中国梦 中华魂

中国梦 中华魂——纪念中国人民抗日战争胜利70周年 “长桥弯弯抵海鲸，河水不涧永峥嵘。远鸡数，声灯火杳，蟾蜍犹映长庚月...”这是元代诗人陈孚笔下卢沟晓月的美妙之夜。卢沟的美景在华夏大地上延续了千年。然而，1937年7月7日，日寇的炮火打破了以往的静谧，使中华民族完全沦陷于水深火热之中。卢沟桥事变率先开辟了世界反法西斯战场，也意味着中国人民抗日战争全面爆发。八年艰苦卓绝的斗争就此拉开了序幕！

是的，就这样 牺牲不到最后关头决不轻言牺牲，和平不到绝望时刻决不放弃和平。应战以后，唯有到底，无丝毫侥幸求免之理。战端一开，地不分东南西北，人不论男女老幼，皆有守土抗战之责。唯赖抱定牺牲一切之决心，举国一致，以临大事。如今逝者如斯，七十八载，弹指一挥！。历史的镜头固然不会重演，却更改深入人心！七七卢沟桥事变，日军向驻守宛平城的29军37师219团悍然发动攻击，我军将士拼死抵抗。“赤膊条条任去留，丈夫于世何所求？男儿一副好身手，拼将热血洒神州。”仅一夜之间，赵登禹将军便成为中华民族第一个为国捐躯的将军，佟麟阁将军也溘然长逝。更有无数名二十九军的将士永远躺在了那里。他们有着中华民族最坚毅的灵魂，如果我是他们，能在中华第一战中以死报国，此生又何憾焉！

紧接着，淞沪会战爆发。8月9日中国军队在上海虹桥机场击毙两名日本兵，日方提出无理挑衅，要求中国军队撤离上海，并撤除所有的防御工事，遭到了上海市长俞鸿均的断然拒绝。继此，日军与我88师523团一营长易瑾所带领的先头部队遭遇，激战瞬间爆发，各地也随即战火纷乱。88师264旅旅长黄梅兴将军在战火中阵亡，该旅伤亡千余人，仅527团就有7位连长殉国。战斗虽然惨烈，但中国军队并不是无可喜战果。击落敌机一架，胜过杀敌一千。8月14日，中国空军第四大队队长高志航亲率27架战机与日军展开空中格斗，击落敌机6架，自身毫发无损，打破了日军木更津航空队不可战胜的神话！可严酷的现实不允许中国军民有半分的懈怠。18军11师少将旅长蔡柄炎中弹后仍指挥战斗，致使我军士气大振，直到敌人退出罗店时才在说了一句前进之后就地长眠。583团营长姚子清率部固守宝山城，致电其师长：誓本与敌皆亡之旨，固守城垣，一息尚存，奋斗至止。最终全部牺牲。日军攻入上海之后，孙元良决定留一个加强营与敌军周旋，掩护部队撤退。于是便有谢晋元和几百勇士守四行的英雄壮举，坚守四天，打的敌人哭天喊地，自此威名远扬。上海沦陷后，南京的门户业已失去，南京保卫战相继失败，南京市长兼警备司令肖山令自杀殉国，战役历时八天，却有十一位将军就地长眠，尸骸无一运出，更有30万同胞惨遭毒手。日军的罪行令人发指！在所有牺牲的将军中，提起有一位就会让我更加肃然起敬，他就是张自忠将军。在后来的枣宜战役中，张将军前线奋战十数昼夜，最终也抵挡不住敌军的攻势，他说：“北平没守住，我撤了，上海没守住，我撤了，南京没守住，我还是撤了！今天，我不走了。”话音既落，便举起枪冲出了战壕。不要说这是无谓的牺牲，因为中华民族正是需要这些敢于抛头颅，洒热血的豪情，这豪情就是中华民族的魂魄，护佑民族前行！毛主席曾经对很多抗日英雄做出过评价，其中令我印象最深的是以下两位。

“奋力守孤城，视死如归，是革命军人本色。决心歼强敌，以身殉国，为中华民族添光。”说的是王铭章将军，四川成都人，当战火还没有蔓延到四川之际，王将军主动请缨，率川军出川抗敌，代41军军长兼前线总指挥，1938年3月17日在滕县牺牲，是徐州会战中牺牲的最高将领。正是有了千万个像王将军这样是国家利益高于一切的中华儿女，中华民族才有了希望。

“外侮需人御，将军赋采薇。师称机械化，勇夺虎熊威。浴血东瓜守，驱倭棠吉归。沙场竟殒命，壮志也不违。”这首诗是毛主席赞颂戴安澜将军在缅甸殉国时所做。国难当头，为避免中国抗日大局面临腹背受敌，保住中国的大后方，戴安澜将军率部队长驱万里，外境作战，冲破重重阻力，最后连自己都无法睡在祖国的怀抱里，是何等悲壮！母亲叫儿打东洋，妻子送郎上战场。战争的本质就是牺牲，抗日战争中中国军队共发动大型会战22场，战役1117次，普通战斗数28931。4321名飞行员血洒长空，2468架战机被击落。中国海军全军覆没，104艘舰艇全部打光。3500万军民因战而去。包括左权将军在内的二百多名将军身先士卒，以身殉国。抗战八年，有多少丈夫没能回到家乡，有多少孩儿没能回到母亲身旁！硝烟远去，历史尘封，千古英雄，魂归何处？牺牲二字其实并不可怕，因为先辈们已经用鲜血证明没有任何一支军队可以征服中华民族，中华的魂魄在华夏大地上绽放！

中国军人不只是敢于牺牲，我们也是有血性有智慧的，我们的队伍也曾涌现出一大批令日军闻风丧胆的人物，我们的队伍也打出了辉煌的战斗。平型关大捷，我们歼灭日军一千多人，打破了日军不可战胜的神话。

台儿庄战役，我们取得了抗战以来的战略大胜。

万家岭大捷，我们几乎全歼日军一个师团，我军将士在张古山夜间从悬崖爬上，上山赤膊，摸衣即刺。

长沙会战，薛岳号称战神，天炉战法打退敌人三次进攻，闻名世界。

百团大战，我党调动一百二十多个团，打破敌人囚笼，掀起民众反日高潮。“山高路远坑深，大军纵横驰奔。谁敢横刀立马？唯我彭大将军！” 常德会战中，虎贲将军余程万带8000将士抵十万日军达15天之久，突围时全师仅剩321人，可歌可泣。

血花飞舞，苦战兼旬，攻克昆仑寒敌胆。华表巍峨，扬威万里，待清倭寇慰忠魂。其实我想继续说，可是的确无法一一列举，我希望自己及所有青年记住：历史无论如何发展，也永远不要忘记我们的英雄！

在全国大军中，有一支队伍被称为抗日铁军，两次荣获最高荣誉飞虎旗。八年抗战，74军如雄狮猛虎，前线杀敌，纵横天下，攻必克，守必坚，战无不胜，天生为我中华荣光而战。一次，该军57师担任守备任务，面对数倍于己的敌人以及飞机坦克大炮的强大攻势，全师仅存500人，激战三天两夜，阵地却纹丝未动！

黄埔精神更是为抗战注入了无限能量。升官发财请往他处，贪生怕死莫入斯门。这是黄埔军校门前的经典一对。他们在训练时喊着：爱国家，爱百姓，不要钱，不要命。是的，他们没有辜负自己的诺言。抗战8年，黄埔师生2000余人用生命践行了誓言，占总人数的四分之一还多。其中涌现出34名我党高级指挥官。

终于，在1945年的秋季，我们胜利了！全国军民欢呼雀跃，台湾、钓鱼岛都回到了祖国的怀抱。回望历史，中华民族与日本的斗争又何止八年！从民族英雄戚继光海上抗倭开始，便鲜有停歇。“遥和百国微茫外，未敢忘危负岁华。”这是将军自己抒发的感慨，无时无刻不在担心国家安危。“须知国破家何在，岂有舟沉橹独浮？”邓世昌为民族奉上生命，直到最后关头也在与日军战斗。“此日漫挥天下泪，有公足壮海军威。”这是中华魂的彰显，是对他最高的评价。

历史不允许我们遗忘，时代让我们重新扛起重担。中国是一头睡狮，一旦觉醒，世界将为之震动。如今新中国在我党几十年的领导下飞速发展，不断地让世界见证奇迹。铭记历史，缅怀先烈，珍爱和平，开创未来。七十年前，中华魂激励着先辈们浴血奋战，勇往直前，我们不该忘却，应该把这种精神融入到骨子里，把中华魂注入我们的灵魂。中国人民热爱和平，但是我们不惧怕战争。面对国际形势风云变幻，安倍政权蠢蠢欲动，我们不得不再次警惕起来。听党指挥，能打胜仗，作风优良，这是人民军队新一代的宗旨。中华儿女应该将中华魂与中国梦结合起来，为中国梦的实现，为中华民族能够巍然屹立于世界民族之林奋勇向前，不断作出新的、更大的贡献。

最后：和平必胜！正义必胜！人民必胜！篇5：“我的中国梦”梦想宣讲团发言稿

各位领导、青年朋友们：

总书记提出实现中华民族伟大复兴的中国梦，是当今中国的高昂旋律和精神旗帜，具有强大的感召力，为指引全党全国各族人民凝心聚力、共同推进中国特色社会主义事业注入了强大的精神力量。

实现中国梦，我们都是“梦之队”的一员，要想人人都实现自己的中国梦，没有“不破楼兰终不还”的决心是万万不行的。“空谈误国，实干兴邦”，每一名“队员”都应立足岗位求上进，坚持奋斗不动摇，为中国梦插上腾飞的翅膀。我所在的公司——厦门市快速公交场站有限公司是市政府授权、委托和特许经营的公益性国有企业，承担着厦门市快速公交系统建设及运营管理的重任，它以全市六十分之一的公交运输线路，承载着全市交通客流量的十分之一,起到骨干交通的作用。公司成立以来，秉承“新速度，心服务”的服务理念，打造“做细节大师，铸服务铁军”的工作作风，为乘客提供快捷舒适和文明优质的交通运输服务，或许“中国梦”对员工而言范围太大，但立志成为交通服务行业的标杆这确是每个brt人的梦想。西柯中心站隶属brtk2线。自开站以来着手于：

1、以人为本，提素质强基础，建设“学习型”车站；

2、提升中心站形象,转变观念，优质服务，打造“厦门城市名片”服务新品牌；

3、强化管理，夯实基础。业绩上主动出击，广开渠道。

西柯中心站以集体培训、集体学习、集体座谈、集体活动、个别谈心等多种形式，积极帮助青年进步，不断帮助青年员工调整心态，使大家的责任意识、服务意识、竞争意识不断加强，还通过开展业务技能比赛、开设道德讲堂、十八大精神的学习、宣传、贯彻等活动方式，现如今“爱岗敬业、用心服务、诚实守信、奉献社会”已成为我中心中心站员工的职业心态。因为在典型教育上充分发挥了党员、团员和优秀员工的先锋模范作用，所以全体员工都积极向优秀员工林加威，陈玉萍,胡福清学习。向无私为乘客奉献，乐于帮助乘客，急乘客之所急的感动之星谢秋菊、曹根英学习。始终牢固树立“全心全意为人民服务”的思想，把乘客的根本利益放在首位，始终为乘客做实事、做好事，做到安全高效，热情服务。开站至今，各班组有责投诉率低，对乘客热情进行指导，耐心解答咨询问题，禁讲服务忌语。服务能力和服务水平较高，力求解广大乘客之所及，解广大乘客之所难。

实现中国梦，我们都是参与者。编织brt人梦想，点燃我的中国梦。在这九米高空，在编织brt人梦想的过程中，我们洒下了汗水也收获了彩虹，我们不仅沉淀了知识、经验，还有通过行动堆垒成山的“四个一流”硕果。一切成绩终将成为历史，眼前功劳也将即刻归零。我们要传承艰苦奋斗的优良作风，正确对待名利。唯有“淡泊明志，宁静致远”，我们的心才能往一块想、劲儿才能向一处使，才能为中国梦装上远航的动力。我们将一如既往、持之以恒，用实际行动表现给乘客、呈献给社会。

第4篇：如何打造招生铁军演讲稿（优秀）

秦朗：如何打造巅峰招生铁军

说明：每一节讲完后，都要总结一下，特别是那些重点的内容，要让校长们跟着念一下，强化记忆！

竞争太激烈，招生太困难，这是你的感叹！更是2010年暑假，80%的学校所面临的一个普遍性的问题！！

但是，依然有20%的学校，他们的招生不仅没有受到大环境的影响，反而招生量节节拔高，为什么？？？

要是我们也有一支强大的招生团队，我们也能赢！但，遗憾的是，很多学校，包括一些所谓的“万人大校”，却依然在靠„„高付出低回报„„的广告来招揽生源，他们没有，也不懂得怎么打造一支自己的招生团队！！

从来就没有，“天生的招生精英”,更没有天生的团队，只有经过专业系统训练过的团队，才经得起市场的考验。

那么，如何才能锻造一支强大的招生团队呢？你需要做到以下几点：

强化记忆你的产品知识；

研究学生及家长心理，了解学生、家长的真正需求。掌握营销的秘诀，营销不是强制的向家长推销，而是要站在学生和家长的角度，对他们进行引导。家长有的时候重视你的服务更甚于你的学校；

培养良好的心理素质，招生时最经常碰到的就是被冷漠地拒绝，所以要时刻准备着被拒绝、被冷漠、被挖苦；

1 不断地学习不断地演练6种最常见的招生方式：短信招生、电话招生、讲座招生、示范课招生、活动招生、面对面招生；

对于大多数的培训机构来说，电话招生是最为薄弱的、也是最关键的一个环节，同时，如果你学会了电话招生，那么其他的招生模式也能迎刃而解。因为招生，说白了就是沟通，如何做呢？

第一节:如何解除家长的防卫心理? 电话拨通了„„

“谢谢你,等有需要的时候再打电话给你.” “不好意思,现在有点忙,以后再联系吧.”

作为一个电话招生人员,听到这样的话,你有什么感想? 为什么,你连介绍自己的机会都没有? 为什么,家长对你唯恐避之不及? 家长拒绝的背后到底隐藏着什么? 其实,你只要换位思考一下,就会明白,如果你每天都要面对无数个的销售电话,而且对方提供的产品和服务,不一定是你想要的,你有什么反应? 你只会感到烦恼和痛苦,于是,为了避免这样的痛苦再一次的发生在自己身上,你下意识的会将自己包裹起来,当再次接到电话的瞬间,你会本能地选择了说不.那么,又有那些原因直接触动了家长自我防卫的神经末梢呢?

2 1.引发警惕的问候及自我介绍

“您好,您是张小海的家长吗?”听到这样的电话,很多家长都会想,我的孩子是不是又闯祸了?他的内心马上产生了恐惧,一旦这种恐惧感形成了,以后你做再多的努力都无法弥补.同样的,很多电话招生人员,一上来,就介绍自己是某某培训学校的,现在学校推出了什么产品和服务,这样做的结果,是让家长马上产生了反感情绪,因为大家都不喜欢整天“被推销”。

正确的做法,应该是用一些模糊的语言,以一种很自然的、很轻松的、很亲切的语调,“您好,我是张老师,您现在方便接电话吗?”听到这样的话，家长以为你是他孩子学校的某个老师,他对你不会产生任何负面的联想,他也不会给你任何的托词.2.不明底细的促销诱饵

很多电话招生人员为了吸引家长的注意,在电话接通后,就会告诉家长:“我们学校针对新报名的学生,有一项特别的优惠,您的孩子现在报名,可以享受8折优惠。”

要钓鱼,就应该先知道鱼到底喜欢吃什么?你对家长的需求一点都不了解,又怎么能促使家长报名呢? 作为一个成熟的电话招生人员,应逐步的开发家长的需求,然后再介绍自己学校的教学和服务。

先让家长对你产生兴趣,然后在第二通电话中引导家长,最后经过多次的沟通,发现家长的痛苦和需求,才提出解决的方案.3.超越家长承受能力的强势销售

3 “您的孩子上几年级,学习成绩怎么样?”了解学生的学习情况,这是必须的.但是,只有在合适的时间问对正确的问题,才会引起共鸣。来大家和我一起念一下！

面对一个陌生的人,谁肯正面去回答你呢?你又凭什么去问这样的隐秘的问题呢? 向家长提问,必须是建立在双方彼此信任的基础上。在信任的桥梁还没完全搭建好的情况下就贸然提问,唯一的结果,就是加剧家长的紧张情绪。第二节:挖掘家长的需求

需求,是报名的前提,当你的潜在生源没有需求的时候,无论你付出多大的努力,都无法达成报名。

你是否曾经有过这样的情况:你滔滔不绝地向你的潜在生源介绍你的学校,介绍你学校的教学和服务是多么多么的好,但是你得到的回应是,你的潜在生源对你除了摇头还是摇头。

这就涉及到一个买点的问题,简单说就是家长自己觉得你这个产品好,他自己认为有这个需求,这个时候,你认为的好处才是家长也认为的好处.所以,对于你来说,当你要介绍你的学校的时候,一定要让家长先明白他是有这个需求的,并想办法将家长的想要变成需要,想要和需要,就象我想要拥有一架私人飞机,但是你能说我需要一架飞机吗?只有将家长的想要转化为需要,才能达成报名.但是,很多时候,家长都没有意识到自己的需求,这个时候,你必

4 须想尽一切办法去引导和教育家长,通过改变家长内心的想法,帮他把需求挖掘出来。

接下来,你就要考虑什么是需求? 需求就是痛苦、不满、烦恼、抱怨,就是现状和理想之间的差距,并且这个差距,让家长对现状产生强烈的不满和抱怨,让他的内心饱受痛苦的煎熬,为了消除这样的痛苦,他急切地想要寻找解决问题的方案。

而实际上,需求又分成显性需求和隐性需求。显性需求,就是家长已经发现自己存在那些问题,并努力想要改变;隐性需求,就是家长还没发现自己将会出现那些烦恼,或者他的痛苦还不够深。当你电话打过去,刚好他的孩子,学习成绩一团糟,他正为孩子的学习而烦恼,他希望有人能为他的孩子提供解决的方案,可是一直没遇到合适的人选,非常走运的是,这个时候,你来了。可惜的是,这样的好机会,不是每个人都能碰上的。你和我一样,我们所遇到的,大多是一些可以让孩子上培训学校,也可以不上培训学校的家长,他的需求是隐性的。能否促使这些客户报名,恰恰是衡量卓越电话招生人员和普通电话招生人员的一个分水岭。

一个卓越的电话招生人员,他总是能将家长的隐性需求转化成显性需求,让家长,从“我想要”到“我一定要”!所以,亲爱的朋友,你明白了吗,招生的第一步骤,不是销售你的产品,而是销售痛苦,家长和学生痛苦了,你的钱就来了。

就象,有个人感冒发烧了,他可能只会选择到药店,随便买点药,便宜又省事。但是,你要跟他说,现在是流感蔓延期,感冒不尽早治疗,可能会很麻烦呀,你说他还会为省钱,而不去医院吗?这就是销售痛苦。

那么,怎么做呢?很简单,首先你要了解家长的现状,然后发现他的期望,接着为家长寻找出他的痛苦和问题,最后你还要帮助家长,将他的隐性需求转化成显性需求.要了解家长的现状和期望,最有效的方式就是提问。或者可以说,提问技巧的高低,决定了电话招生人员的业绩好坏.但是,很奇怪的是,几乎所有的电话招生人员,都在拼命地学怎么和家长说,却很少有人想过如何更有效地提问,为什么呢?因为,他满脑子想的都是怎么让家长尽快报名,却没有想过如何帮家长解决问题。一个人要是只想着让自己快乐，却忽略了别人的快乐，那么最终谁都不快乐！第三节:有效提问才是硬道理

有效的提问,必须明白二个问题,一是问什么,二是怎么问.一.问什么

提问的形式有很多种,但是你只要坚持“6W2H”的提问原则,就可以比较清晰地了解家长的现状和期望.What（什么）、Why（为什么）、How（怎么样）、When（什么

6 时候）、Who（谁）、Where（在哪里）、Which（哪一个）、How much（多少、多久）.1.What（什么）:指家长的现状或所期望的目标 “您的孩子现在读什么年级呢?” “孩子的成绩现在是什么程度呢?” “您选择培训学校的标准是什么?” “您心目中的好老师是什么样的?”

2.Why（为什么）:指造成某种结果的原因或做出某种选择的动机

“您知道孩子的成绩为什么老是提不高呢?” “为什么孩子不喜欢和您沟通呢?” “为什么孩子会厌学呢?”

“孩子沉迷网络,是什么原因造成的呢? 3.How（怎么样）:指家长怎么样去实现一个目标 “您是怎么样辅导孩子学习的?” “您是怎么样和孩子沟通的?” 4.When（什么时候）:指做某件事情的时间 “您的孩子上次接受培训,是在什么时候?” “什么时候,您有空带孩子来学校了解一下?”

“您说孩子的成绩下滑很厉害,是从什么时候开始的呢?” 5.Who（谁）:和某件事情有关联的人.“孩子在家,比较听谁的话?”

7 6.Where（在哪里）:具体的地点或者出现问题的环节 “您家是在哪个方位呢?”

“孩子成绩不好，您觉得问题是在那里呢?” 7.Which（哪一个）:提供几种方案供家长作出选择 “您觉得,哪个时间段送孩子来学习比较合适,是周六还是周日? “您是要让孩子报哪个科目?” “您是希望孩子读晚班的,还是周末班? “您想让孩子报半年期的,还是一年期的?”

8.How much（多少、多久）:指的是客户接受培训的时间、费用.“您的孩子上次接受培训的费用大概是多少?” 二.怎么问

1.许可式提问

在正式向家长提某个问题之前,先通过一些简单的问题,以此来解除家长对你的戒备心理,从而得到家长的许可，继续你和他之间的沟通.由易到难,实现自然的过渡,让你的提问显得不会那么突然,增加家长正面回答你的问题的机会.你可以这样说: “顺便问一下„„”

“我可以说一下自己的看法吗?” “您的意思是不是„„?”

8 2.聚焦式提问

这种提问方式,你必须注意的是,对于你将向家长提问的所有问题,你必须将它们聚焦在某一个点上,你的心中应该很清楚,你所要达到的最终目的是什么.你必须想办法知道家长的问题焦点在那里,而要达到这个目的,你必须想办法让家长自己讲出对于现状的不满和抱怨,以便帮助家长意识到自己所存在的问题.以下的几个方面,是你应该注意的:(1).精简你的提问数量

你所提的问题不能太多,因为家长没有足够的耐心和义务,一个一个地回答你的问题.所以,你在提问之前,应该做好充分的准备,确保每一个问题,都能问到点子上,以便你更好地收集到你想要的信息.(2).逐步升级你的提问

你应该从简单的,家长容易接受的问题入手,然后逐步升级问题的压力,并保持问题与问题之间的前后联系,同时你要密切注意家长的情绪反应,当你的问题使家长产生不良情绪,这个时候,你必须学会转移话题,以免双方出现尴尬.(3).让家长感觉你是为了帮他

为了让你和家长之间的对话更愉快、和谐,也为了家长更愿意正面回答你的问题,你最好是在正式提问之前,先告诉家长,你所提的问题,是为了更好的帮助他解决问题.9 3.导向式提问

家长在回答你提问的时候,会不经意地透露出许多信息,你必须学会抓住信息中的关键点,进行针对性提问,因势利导,并将家长的思路转向你所关注的话题。

家长:“我最担心的就是孩子学习不自觉.”

电话招生人员:“是呀,这个问题确实很头痛,孩子是应该有人不断地督促,您说呢?”

这里的:“孩子是应该有人不断地督促,您说呢?”就是个导向问题,而且合情合理,你可以顺着这个思路不断地教育家长,应该让孩子到培训学校学习。

学习不自觉这是个信号，导出需要有人不断督促，再导出到培训学校学习。4.确认式提问

当你经过几次的沟通,终于帮助家长发现了他的问题点,这个时候,你不要自己讲出来,而要将你的想法进行总结,然后提交给家长确认。

“您的意思是不是您的孩子学习不自觉,对吗?”然后,家长说:“是的,的确如此.”这就是确认.以上的四种提问方式是一个完整的流程,具体顺序: 1.许可式的提问----获得家长许可 2.聚焦式的提问----逐步接近目标问题 3.导向式的提问----引导家长讲出问题

10 4.确认式的提问----让家长确认结论

第四节:成交前的准备工作

你经过认真的努力,终于让家长意识到问题的重要性,也产生了明确报名的欲望,这个时候,你只要再前进一步,就可以实现成交了.但请你先抑制住激动的心情,不要放松,只要家长的钱还没到你的手里,就不算最后的成功。

你还需要注意几个问题: 1.再加一把柴火

水烧到100度才能开,这个道理你应该比我更清楚。当家长已经发出了明确的报名信号,你就应该马上、立刻跟进,并要求家长确定具体的报名时间.为了确保成交,你还应该将稀缺性和紧迫性告诉家长,提供让家长无法说“不”的超级赠品.2.充当家长的参谋

你要忘记你推销员的身份,你不是在推销你的学校,你是在帮助家长找到解决问题的方案.越接近成交,你的心态越要平和,你应该继续不断地给出想法和建议,然后让家长自己做出决定。

人都是喜欢自己解决问题,总是认为自己才是对的,这是人性的一部分.比如说,根据你和家长多次的沟通,你发现他的孩子学习成11 绩很差,而且学习自觉性也很不好,同时家长又很忙,没有时间辅导孩子,最好的解决方案就是给孩子提供一对一的教学.但是你不要直接讲,而是要说:“张先生,你对孩子的辅导方式有什么看法?”如果家长说:“我也不太懂,不如你给个建议吧.”这个时候,你才给出选择性的建议:“我们这里有开设普通班,人数在25人以内;还有开设培优班,就是提供一对一的精致辅导.相比之下一对一的辅导,能更好地照顾到孩子的独特性和差异性,针对性也比较强.您看,普通班还是培优班,哪个更适合您的孩子?”

尽管,你提出的只是建议,但是实际上倾向性已经很明显了,这个时候家长会说:“那就报培优班吧!”家长自己拿的主意,同时也符合你的想法,这个时候,你再加一句:“好吧,那就按您说的,报培优班!”皆大欢喜,双方都是赢家.3.捕抓报名的信号

你要敏感地捕抓家长从电话中有意无意透露出的报名信息,并技巧性地提出解决的方案。

当家长产生报名的欲望的时候,一般会有以下的一些特征:(1).当家长谈到价格的时候

“报名费太贵了,能不能打个折扣?” “你们的普通班学费大概多少?”(2)当家长问到培训的细节

“你们的教学方法,是不是真的那么好?”

12 “你们学校在什么位置,离我这里远不远?” “你们的课程具体安排在什么时间?” “孩子需要准备什么材料吗?”(3)当家长不断肯定的时候

家长的肯定就是最明确的认可方式,比如:“确实象你说的那样.”“听别人说,你们的学校很不错.”

(4)当家长主动提出解决想法的时候 “你们怎么保证你们的教学效果呢?”

“以前也到一个培训学校辅导过,不知道你们的学校是否适合我的孩子?”

第五节:消除家长异议的6大案例

一．需求

暂时不需要,等有需要的时候再打电话给你

分析:暂时不需要,其实就是委婉的拒绝;再打电话给你,其实只是客套的说法,它的潜台词其实是,请你以后不要再骚扰我了.对策:转移话题----刺激痛苦----开发需求 话术: 家长:谢谢你,不过我现在暂时不需要.电话招生人员:不需要没有关系(重复并认可家长的意见),我今天打电话给您主要是想问候您一下,同时有一个教育孩子的问题,想和您交流一下.(转移话题,吸引注意力).13 家长:哦?你说说看? 电话招生人员:是关于孩子学习方法的问题,很多家长经常向我们诉苦,为什么自己的孩子学习那么认真,可是成绩却一直提不高?还有的家长说,尽管自己的孩子成绩很好,但是每天孩子都学到很晚,看孩子一天天瘦下去,很心疼.可是,又找不到更好的方法?您的孩子,成绩一定很好,您能告诉我学习的诀窍吗?(刺激痛苦:对方的孩子成绩不好,那么他一定很担忧;如果孩子的成绩不错,他一定想了解可以让孩子学习更轻松的办法.)家长:是的,我的孩子成绩都在60分左右,很头痛呀.电话招生人员:最近我们的专家组研发了一种可以快速提高孩子成绩的方法,所以想征求一下您的意见,看看可不可行?(开发需求,吸引注意力)家长:哦.什么方法?快说说看!(需求被调动,否定了家长不需要的说法)电话招生人员:您看,是周六还是周日有空,我们好好探讨一下.(故意卖关子,同时也为下一次沟通打下基础)我还要和家里人商量一下

分析:其实这也是一种反对意见,只不过反对的程度相对比较浅.你要做的就是找到“再商量一下”背后真实的原因,才能做出相应的处理方案.对策: 寻找原因----聚焦疑义----提供好处----强化损失 话术: 家长: 我还要和家里人商量一下

14 电话招生人员:张先生,您是应该和家人商量一下(认可家长的说法),我做决定的时候也会认真考虑的,只是小秦有个事情想请您帮个忙,可以吗? 家长:“没事的,你说吧.”

电话招生人员:是这样的,我相信我们的教学能帮您的孩子解决学习的困扰,您之前对我们的教学也是非常认可的,只是我觉得您好象有什么事情不愿意告诉我,我可以知道您的真实想法吗?(找出背后的原因)家长:老实说,我是有点不放心.电话招生人员:是什么呢?学费?教学质量?还是后续服务? 家长:你们的教学真的那么好吗? 电话招生人员:除了这一点,还有别的原因吗?(聚焦疑义,缩小范围)家长:没有了,就是担心教学质量.电话招生人员:恩,我能理解.很多家长也有您这样的顾虑,不过您可能不知道,我们和其他学校不一样的地方是,我们提供了效果承诺,到时候会和每个学生签合同.(效果承诺,减少顾虑)家长:这样很好,我看我还是再考虑一下.电话招生人员:是吗?您可以慢慢考虑,不过有件事情您可能需要尽快做出决定!(转移话题)家长:什么事情? 电话招生人员:是这样的,在7月1号报名的,我们额外赠送了

15 一个“戒除网瘾训练班”,我们已经连续举办了2期了,有效率在95%以上,而且为了保证效果,我们每期只收100名学生.我就怕到时候,名额都被抢光了呀!(提供赠品,稀缺性,紧迫感)家长:是吗? 电话招生人员:是呀,上次有个家长也是这样的,一直等到报名的最后一天才确定,可是名额已经没有了,前几天,我才和他聊过,他的孩子在网络越陷越深,哎呀，没想到,一个好好的孩子变成那样,真可惜呀!(强化痛苦,让家长感受到拖延所带来的严重后果)我现在很忙,我们找时间再说吧

分析:不知道你注意到没有,家长总是很忙,当然也不排除他现在确实不方便接电话(可以从家长所处的环境的声音感受得到),但更多的是借口,这个时候,你要做的就是调整开场白,马上调动家长兴趣.对策:提供强有力的保证,设置悬念 话术: 家长: 我现在很忙,我们找时间再说吧

电话招生人员:林先生,我知道您的时间很宝贵,您肯定在怀疑和一个陌生的朋友沟通是否值得,但我向您保证,接下来的三分钟对您是非常值得的,如果我说的帮不到您,您可以随时挂掉电话,而且以后您也绝对不会再接到我的电话,您看这样好吗?(提供强有力的保证,先争取对话的权利,这是完全可以做到的)

16 家长:既然是这样,那你说吧.二.价格

作为一个电话招生人员,价格可能是你在招生中最常遇到的一个争议点.在电话沟通的开始阶段,家长就谈到价格,除非他是很急切的想为他的孩子报名,否则不要轻易地在价格的问题上和家长做太多的纠缠.你要记住,你销售的是价值,不是价格.万一家长一直和你谈论价格,你要学会转移话题,从而去挖掘家长真正的需求点.而在电话沟通的最后阶段,家长对你的价格提出异议,这是很正常的.每个人都希望用最少的投入获取最大的价值,这是人性的本能.你们的教学好是好,就是价格太高了.分析:或许你的培训是半年期的,家长听到一下子要2000多块,觉得很多,一下子接受不了,其实这也很正常,毕竟对于大多数人来说,一下子拿出2000多,很心疼.对策:拆分价格----降低压力 话术: 家长:价格太高了,都等于我一个月的工资了.电话招生人员:林先生,单从表面上看是高了点.不过,您想想看,我们的培训是半年期的,平均每天的费用才8元,还不够您买一包烟的钱.再说了,只用了8元,就解决了您非常头痛的孩子培养问题,更重要的是孩子的成绩提高了,您才能安心的去工作,您说是不是?

17(当家长听到只要8元,再想想孩子成绩考不好的时候,那种烦恼和焦虑,怎么说也比只付出8元更痛苦,所以想想也觉得很划算).能不能优惠一些? 对策:强化价值----得失对比----描绘蓝图---刺激痛苦 话术: 家长:能不能优惠一些呢?你看,我是工薪阶层,收入不高.（刚才，我已经告诉你，三个案例了，你觉得这个时候，该怎么说比较好呢？）电话招生人员:我非常理解您的说法（先表示认可）.不过,您想想看,您为什么想把孩子送到我们这里学习,不就是看中了我们这里优质的教学和贴心的服务吗?（马上转移话题，我们要带动家长的思维，强化我们的价值，一定不要在价格上纠缠）

(强调价值,转移话题)家长:这也是,你们的教学是没得说的.（话题已经被转化了，再加一把火）

电话招生人员:这就对了,我们的原则是教学质量从不打折(转换概念,将打折用到质量上),我想您还有您全家人,最大的愿望,不就是希望您的孩子能受到最好的教育,从而为孩子赢得一个更好的未来,您说对吗?(针对工薪阶层的人,最希望孩子可以改变命运,触动家长的情绪)家长:是呀,我们就是希望孩子可以过得好一点,才想把孩子送到你们那里.(家长的痛苦已经开始被触动。他的头脑中，开始联想，为

18 什么我的收入低，工作累，就是因为我没有得到良好的教育，难道，我的孩子也要和我一样吗？

好，到了这里，你觉得够了吗？还不够，对方心里的伤口，已经裂开，隐隐作痛，如果再加一把盐，那么效果更不一样。

营销，说白了就是控脑，你控制了他的脑袋，就等于控制了他的口袋。

（怎么说呢？）电话招生人员:您再想想看,您的孩子今年读初二,这是最关键的一年,您现在投资一点钱,孩子就可以上重点高中(好，注意了，这边开始描绘美好蓝图);反之,如果孩子因为没得到很好的辅导,而考不上重点高中,那么你们可能要付出2万甚至更多的赞助费,更麻烦的是,还得求爷爷告奶奶地找关系,.相比之下,2000太值了,您说呢?(刺激痛苦,促成报名，特别注意我讲话的口气，就好像和她是一个认识多年的朋友)别的学校好象更便宜.对策:分析理由---强力保证---价值换算 话术: 客户:我听说某某学校,学费只有400元,而你们这里竟然是680元.电话招生人员:您说得很对,很多家长也提到了同样的问题,从表面上看,我们确实高了800元,不过,这中间有2个很大的差别!(转移话题,告诉家长贵的理由)家长:什么差别? 电话招生人员:第一,我们提供教学效果承诺,保证提高孩子的成绩,而这是其他学校所不敢提供的;第二,用我们的方法,可

19 以让孩子的学习时间缩短至少一半,您付出了一期的费用,却相当于在其他学校学习2期,这样算,我们这里不是贵了,而是便宜了,您说呢? 而且，我想您比我更清楚，赢得时间，对孩子来说意味着什么？

 What（什么）:指家长的现状或所期望的目标； 您的孩子现在读几年级？ 孩子的成绩现在是什么程度？

您选择培训学校的标准是什么？您心目中的好老师是怎么样的Why（为什么）:指造成某种结果的原因

您知道孩子的成绩为什么老是提高不了呢？ 为什么孩子不喜欢和您沟通呢？ 孩子为什么会厌学呢？

 When（什么时候）:指做某件事情的时间； 什么时候您有空带孩子来学校了解一下？ 您说孩子的成绩下滑很厉害，是什么时候开始的？

 Who（谁）:和某件事情有关联的人.孩子在家，最听谁的话？

 Where（在哪里）:具体的地点或者出现问题的环节 您家是在哪个方位呢？

 Which（哪一个）:提供几种方案供客户作出选择 您觉得，哪个时间段送孩子来学习比较合适，是周六还是周日？

21 您是希望孩子读晚班，还是周末班？

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