房产经纪人的成长历程

漳州理工职业学院

学生毕业实践报告

题目： 房产经纪人的成长历程

2022年3月17日

目录

1.实习单位及岗位简介 1

1.1实习单位的简介 1

1.2实习岗位的简介 1

2.实习内容及过程 1

2.1实习内容 1

2.2 实习过程 2

2.2.1沟通是前提，坚持是胜利 2

2.2.2 知识与技能的学习 3

2.2.3 发现问题，解决问题 5

3.实习收获与体会 5

4.致谢 7

5.参考文献 8

房产经纪行业的认识

廖建英

内容摘要：房地产中介属于销售服务行业。房地产中介在我国既是一个年轻的行业，又是一个蓬勃发展的行业，已显示出强大的生命力和广阔的发展前景。它具有服务性、流动性和灵活性的特点，在房地产业中起着重要作用。房地产中介行业是房地产业的重要组成部分，房地产中介贯穿在房地产业经济运行的全过程之中，为房地产业的生产、流通和消费提供了多元化的中介服务。

关键字：房产 多元化 服务行业 年轻 蓬勃发展

1.实习单位及岗位简介

1.1实习单位的简介

麦田房产经纪有限公司始建于2000年10月19日，总部位于北京。2005年8月5日麦田来到北京，北京麦田破土而出。经过长久发展，麦田已经成长为北京、福州和厦门三地直营连锁的拥有近600家直营门店，12000名专业经纪人的大规模集团型企业。自成立以来，麦田人便一直坚守透明交易、银行监管、客观公正的原则，为客户实现家园梦想。麦田一直力争缔造值得信赖的房产服务组织；提供高品质的房产流通服务；成就麦田同仁的精彩人生。这是麦田十年的愿景，更是麦田百年的承诺！

经营理念：以人为本，创新为魂；持续发展，同享丰收，人才是麦田的根本，创新是麦田前进的源动力，长远是麦田的方向，共赢是麦田的目标及实现目标的方略。

麦田一直通过自身的努力，希望对行业有积极正向的引导，为这个浮躁的时代注入清新的气息。无论何时，麦田经营理念的精髓不会改变。

1.2实习岗位的简介

本人在麦田房产经纪有限公司的南江滨公园区三迪店F组实习。在张健鹏店长，陈敬鹏师兄以及各个师兄师姐，区经的帮助下学习有关于房产经纪行业的一切知识。

1、负责公司房屋及客户资源的搜集整理以及相关网站的运营；

2、负责客户接待，并根据客户需求提供房屋买卖或租赁等服务；

3、负责为客户提供看房、签约、交税、过户等交易过程服务；

4、负责做好老客户关系的维护。

2.实习内容及过程

2.1实习内容

本人于2022年2月24日至今在麦田房产经纪有限公司实习。刚开始还没有找到工作的时候很迷惘，不知道应该做什么，又有什么是我可以做的是否要从事自己本专业的高铁工作呢？直到最后我遇到了麦田，在我来到福州的第三天我遇到了麦田，经过层层筛选成功成为麦田房产的一名员工。刚开始第一天的工作是很盲目的，不知道该干什么，总是等待上级的安排。实质的工作也不多，主要是看师哥师姐们做业务，外出看房，除此之外还有就是去熟悉我要做的工作。经过一天的熟悉，虽然还是很迷惘但是大概了解了我的工作性质。第二我开启了我在麦田大学的学习生涯，认识了很多新伙伴。在782期岗前培训班，我听闻了众多经理，总监的职业事迹，也明白一个企业的成功绝不是一朝一夕就能做到的。这个过程中有许多人的辛苦付出。

在麦田房地产营销策划有限公司担任销售置业顾问的角色时，我的实习工作分为两个阶段:第一个阶段是在销售部做户外广告的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲房子的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。第二个阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价，帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。

另外，销售中心的工作千头万绪，我每天都需要文件起草、提供调研资料、数量,为决策提供一些有益的资料，数据。有文书处理、档案管理、文件批转等。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。

2.2 实习过程

回想从开始到现在，这一路走来我最大的感受是自己成熟多了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。

通过这几个月的实习，虽然时间不长，但在这段时间中我确确实实学到了很多在学校及书本.上不曾有过的东西，尽管以前也有过很多社会实践的经历，但都是做短时间的促销，这次感觉与之前几次有很大的不同，而且感觉比以前收获更多。这次的实习更加让我意识到自己是将要踏进社会的人了，工作的时候不再像在学校那样有老师，有作业，有考试，而是所有东西都需要你主动去学习。

工作的时候，我们不只是为公司创造了效益，同时也提高了自己。像我们这样没工作经验的新人，更需要通过多做事情来积累经验。特别是现在实习工作并不像正式员工那样有明确的工作范围，如果工作态度不够积极就可能没有事情做，所有平时一定要主动争取多做事，这样才能多积累，多提高。我们需要多做，多听，少说。

2.2.1沟通是前提，坚持是胜利

人际交往方面上，书上只会教你应该如何做，怎么做会比较好，而社会上的人际交往非常复杂，这是在书上、在学校里不能够体会到的。社会上有着各种各样的人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他们处好关系还真的需要许多.技巧。这种技巧通常来自社会阅历与经验的。交际中要求你在不能改变一件东西的技巧。这种技巧通常来自社会阅历与经验的。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能去适应它，不行的话要调整适应的方法。这就让我们必须具备不管遇到什么困难都不能被它吓倒，不轻言放弃的品质。我们要练就顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，以及一个积极向上的心态。这样我们即使遇到失败与挫折，我们也可以克服，然后吸取经验教训再次站起来。

所以遇到业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者运气。不要让人感觉出你有任何情绪波动。地产销售是为数不多的只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多。比你客户多,做事的方法好等等，要克服这些，你必须多思考，多做。业绩好之后要学会和你的同事分享，但不要傲慢的去说教要有一个平常心这样你会发现同事的经验有时候是对你很有帮助的，你的进步会越来越快销售的最高境界是倾听，要为客户排忧解难，千万别给他制造麻烦和没必要的思考。倾听客户的的想法后对症下药，就会发现工作越来越轻松。

2.2.2 知识与技能的学习

刚开始的时候很被动，因为不了解自己工作。慢慢的有了好转，慢慢知道自己要做什么，需要做什么。工作效率也提高了，因此工作量也慢慢加大了。

工作的第二天被公司安排去岗前培训，并考取了证件。停了一周工作去培训，刚回来上班，觉得对自己的工作又有了陌生感。还好这次不需要很长时间去熟悉。对于工作，也很快能应付自如。一下是我在岗前班的心得体会：

首先感谢公司给了我一-次外出培训学习的机会，通过这两次的学习让我学到了不少关于销售，人生知识，相信在以后的道路上能给我指引方向，少走弯路。

传统意义_上的销售，是通过一切手段把东西卖出去，把钱收回来，这里的一切手段包括坑蒙拐骗，所销售的业绩是短暂和偶然的，当然没有战术，没有方法的销售也是低效率的销售。如同拿挺机枪在马路上乱突，倒下的战利品，没倒下的也不知其所以然。

现实中，销售精英们往往是精准销售，有战术，有体系,有制度，有方法，如同战争里面的阻击手，往往是一颗子弹干掉一个敌人。通过这次培训让我对销售有了更深的认识，首先是一一个企业的销售由三个部分组成,老板营销力，团队营销力，和个人营销力，老板负责营销系统，团队负责营销管理，个人讲的是沟通技巧，一个企业的销售应该按照这个大方向来执行，这样销售才会进入良性循环产品销得好，企业有生命力。

作为个人应该在遵守公司营销系统和营请流程外，努力提高个人沟通技巧，其中沟通技巧主要有两点需要注意，第一就是在销售沟通初期，能够把销售目标模糊化，客户信息清晰化:第二点是献殷勤，其中有个词语叫做感动，尽量多的给客户制造意料之外的事情。老师提到，营销有98%是经营人性，只有2%经营商品。

如何提高客户满意度这一点老师也有全面阐述，服务好坏，满意与期望值有关，客户的期望值与承诺有关，所有要尽可能少的可以给承诺太多。结合到现实中，许多客户对我们公司的仪器设备挑三拣四，服务如何如何不好,仔细回想-下和当初的承诺就不难找到原因。在介绍产品时，应该把加一-些负面信息和数字信息，这样能够快速提高客户的兴趣，比如xx厂因为环保超标罚款1000万RBM, xx厂在海关被查等等

何老师讲的销售翻番的秘诀中，主要是对一些实际个案进行分析讲解，个人形象问题,基本礼仪问题，站坐行姿势等，种种细节其实是更是我们应该注意到的，在孤岛逃生的游戏中，我学到了在分析客户心态中，客户所想的其实我们很多并不清楚，很多时候我们都以为客户明白，其实客户并不明白。在我们现实业务中这样的案子太多了，行行行，其实什么都不懂，如歌了解客户真是心态，是一门很大的学问。

王老师认为每个业务都应该有自己独特的魅力，不管是正派还是歪门邪派，做业务最怕没个性，这点我认为很对，现实中个性业务太少，普通业务太多,太平凡，太普通，很难独树一帜，这样就容易引起客户视觉疲劳。在个性培养中我觉得还有很多地方需要提高。

张老师说人要弄清楚为何而生，才能明白人生的价值，这个问题是在是个很大的问题,我常思索这个问题的答案，记得周恩来曾为中华崛起而读书，而我们又是为什么而生活呢,希望做一个对社会有用的人，能够帮助更多需要帮助的人我想应该是我的梦想。

学习是快乐的，收获是愉悦的!再次感谢公司给予我这次学习的机会，我将在今后的生活中学以致用，不断提高业务技能，提升业务方法，真正发挥出学习的用处!

2.2.3 发现问题，解决问题

虽然现在对工作了解不多，也出现了一些问题。但我会多学、多问，扩大自己的知识面，对房产经纪行业进行深入了解，把工作做的更好、更精。具体问题如下：

（1）如何拨打电话进行沟通？

刚开始打电话联系客户的时候，由于不知道说什么也没有经验，导致于我不知道要和客户进行怎样的有效沟通，造成了一些不必要的麻烦。经过了多次的电话谈话我已经形成了一套适合我自己也适合面对各种各样的顾客的应对话语。

（2）如何找到客源和房源？

新人刚入职，除了不知道怎样与客户进行沟通外，如何获取房源和客源也是一个至关重要的问题。假设我们成功找到了房源但房东急售，我们手里却没有客户应该怎么办呢？首先，我们可以通过外网和端口链接获取客源。其次可以在内网上查询，也可以问问身边的师兄师姐，有没有客户可以合作。

（3）怎样和客户介绍自己的佣金收取费用值这个价？房东想要卖高价格怎样去帮助房东销售他的房子？

和客户介绍我们这个行业存在真正意义，并展现出我们的努力过程，让客户明白我们房产经纪人存在的真正意义，我们所做的并不是单单找房，找客户这么简单。我们背后付出的远远比看起来要多。当房东想要卖出高价格也是合乎情理的事情。我们不要因此去辱骂和打击对方，毕竟谁都想要自己的房子卖得好。可以试着告诉他单个季度其他房源的成交价，让对方做的现如今真正的市场价格。从理解，利他的角度去说服对方。

3.实习收获与体会

在这短短的一段时间里，是我从学校走向社会，从学习走向工作的过渡。在此期间我学会了遵守公司的规章制度。在公司我也学到了在课堂上学不到的知识，知道自己本身的不足。在这期间我不仅从对房地产的陌生而走向熟悉，也让我知道了很多专业性知识，懂得如何正确与人交谈。很感谢同事们和上级的帮助，他们都很乐意教我，只要我有哪里不懂的去问他们，他们都会很细心给我讲解。让我慢慢来对自己的工作有了全面的了解，主动去完成自己的工作，而不在盲目的等待上级安排工作。在工作中遇到不懂得的，就记下来，问有经验的同事和上级或者询问同学，有时候也会在书本和网上查找。在这段时间里，我学到了很多东西，不仅有学习方面的，更学到了很多做人的道理，对我来说是受益非浅。作为一个刚踏入社会的大学生来说，什么都不懂，没有任何社会经验。通过实习，我在实践中了解社会，让我学到了很多在课堂上学不到的知识，也打开了视野，增长了见识，为以后更好地服务社会打下了坚实的基础。

在麦田房地产营销策划有限公司开始实习之后，发现自己已经积累了很多的东西，于是就对自己总结的东西再进行总结，形成下面几条:

(1)工作不同于学习，必须认认真真的对待自己的工作，这里的认真不是说努力做好每一件事，而是必须做好每一件事，因为任何一件事情出了差错,你都要为其负责。

(2)当公司对你进行考核的时候，你需要把你准备呈现的东西从头到尾自己练习一遍，靠台王临时发挥的结果就是别人不明白你在说什么，甚至连自己说的什么自己都不知道。

(3)当自己第一次到某个陌生的地方时，要表现出自己开朗的一面，第一印象会在别人的心中留下很长的时间，如果第一次给别人留下个沉默寡言的印象，别人会慢慢疏远你。

(4)在做业务的时候一定要搞清房子的性质，而且产权一定要清晰，不然的话很容易产生纠纷，本来是好好的一件事情,到最后算的双方对簿公堂这也不是我们想看到的，因此在做业务的过程中一定要小心谨慎，未雨绸缪，把一切的可能性都考虑在内，这样才不会有很多的后患。

(5)保证报表的数据正确性是相当重要的，如果一个报表中存在太多的错误数据，会导致企业的业务不能正常运行，好多工作还得靠手工纸质的东西完成，使用户失去对购房的兴趣，最终导致业务的失破产，因此，在计算数据的过程中，保证数据的正确性就是保证业务顺利进行下去的根本。

(6)销售，不仅是销售商品，而且要懂得销售自己。“每个人都会销售，而且都在不停的销售自己。”销售主管张姐对我说。是的。会销售自己才是会销售。得到老板得到同事的认可都是在销售自己，与同事产生怎样的关系就在于你是怎样销.售自己的，懂得销售自己才会有良好的销售结果。

(7)说话是一门艺术，掌握了说话的技巧就掌握了艺术的精髓。会说话就是会尊重别人，理解别人，懂得谦让，懂得什么话该说什么话不该说。我们给予别人愈多时，我们即变得愈理智，别人为我们考虑的也愈多;愈尊重别人，自然我们能贏得别人更多的敬重。做人是一门学问，你谦让他人，就会贏得他人的尊重，抬高你在他们心目中的地位，或许会换来另外的成功资本。这需要我们彻悟其理。

在我们售楼部，作为销售代表对客户的语气、语音、语调、怎样说、说什么是至关重要的。比如说客户看完房后我们都要求他各联系方式，以便在他还未订房的情况下争取客源。有些客户是不愿意留号码的，但是聪明的销售代表还是有办法的。我们面对的客户性格多种多样，这就要求销售代表善于抓住对方心理。

企业经营非个人所为，面对不同的工作，大家都能和睦相处、齐心协力、开心做事，这一点我感受颇深。和任何一个部门沟通不好都会遇到不必要的麻烦。所以，团结、沟通是非常必要的！

4.致谢

毕业实习是学生大学学习完成全部课程后的最重要的实践环节。从这次实习中，我体会到了实际的工作与书本.上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。在这次会计实习中，我可谓受益非浅。处在这个与时俱进的经济大潮时代，为以后即将从事的工作打下坚实的基础，走向工作岗位时，能够让自己成为一名名副其实的房产经纪人，在大浪淘沙中能够找到自己屹立之地，让自己的所学为社会经济做出自己应有的贡献。通过此次实习，不仅培养了我的实际动手能力，增加了实际的操作经验，缩短了抽象的课本知识与实际工作的距离，对实际的房产经纪工作的有了一个新的开始。而且充分认识到自己的不足。实习是每一个学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到.的知识，打开了视野，增长了见识，为我们以后进-步走向社会打下坚实的基础。，还有许多课本中无法学到的东西。比如说工作中的协调问题等等。我想：学习是为了更好的工作，而工作也是一种学习，只要认真，总有收获。真挚地感谢福州麦田房产经纪有限公司给我这次锻炼自己、提高自身水平的机会！我会不断的理解和体会实习中所学到的知识，在未来的工作中我将把我所学到的理论知识和实践经验不断的应用到实际工作来，充分展示自我的个人价值和人生价值，为实现自我的理想和光明的前程努力！

在此我由衷的感谢指导我的陈芳老师。感谢在我实习期间，陈芳老师对我的关心和细心教导。也感谢公司同事们的关心和帮助。实习生活使我将大学三年所学的知识综合在一起，大大的提高了我的知识面和实际操作能力。在日后的学习和工作中真的是受益匪浅。

5.参考文献

[1]麦田官网《什么是房产经纪》

[2]麦田官网《服务的品质是什么》

[3]麦田官网《麦田的成长历程》

[4]百度百科《服务的理念》

[5]麦田官网《麦田之道，利他》

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