工作汇报 支行
第1篇：支行经营工作汇报
支行经营工作汇报
XXX年，支行持续围绕提升同业竞争力为核心，坚定不移加快业务转型发展，坚守风险底线，全面加强党建和人才队伍建设，以客户发展为基础，认真落实上级行的经营理念和工作部署，理清工作思路，强化管理，统筹发展，着力以营销机制改革创新推动竞争力提升，强化指标考核和激励机制，努力抢占市场份额，确保各项工作顺利开展，实现同业排名进位。
一、各项指标情况 （一）、主要经营指标
1、拨备前利润：截止XXX年xxx月末拨备前利润万元,比同期增加万元。
2、不良贷款率：截止XXX年xxx月末，不良贷款比率0.2%，余额万元，比年初减少万元。
3、中间业务收入：截止XXX年xx月末，中间业务收入xxx万元，比同期下降了xxx万元。
（二）、资产负债业务
1、各项存款：截止XXX年xx月末，时点余额141757万元，比年初增加xxx万元，比同期增加xxx万元，日均余额xxx万元，比年初减少xxx万元，比同期增加xxxx万元。
（1）、储蓄存款：截止XXX年xx月末，时点余额xxx
-1坚持把加强团队建设意识贯穿于县域支行发展的全过程，通过员工之间的配合和融合，积极创造团队营销的和谐环境，将合适的人才放在合适的岗位，做到各尽其能、人尽其用、扬长避短、优势互补，形成工作的强势合力，最大限度的调动员工工作积极性，营造了全员积极向上、同荣共辱的思想意识，近两年来，支行通过渠道转型、低效网点撤并、柜员转岗等方式释放网点人员，大力压降网点人员总量，把适合转型发展、可塑性强，有意愿、有潜力、高素质的柜员释放出来，投入到产出高、经济效益好的客户经理、大堂经理、直营团队等营销团队，进一步提高支行整体营销工作水平，根据网点业务结构、人员、劳动组合等实际情况，合理核定网点高、低柜柜口数，截止目前，优化柜口布局xx个到xx个，优化网点客户经理xx人增加到xx人，大堂经理xx人增加到xx人，全部网点配备大堂经理xx人以上，成立xx人组成的直营团队，xxx人组成的收单团队，专职开展外拓营销工作，打破以往营销模式，变坐商为行商，走出去开展上门服务，将阵地营销与外拓市场相结合，深入到各类商品交易市场、集贸市场、大型住宅小区、龙头企业，通过上门宣传新政策、新产品、新业务、推介会等多种形式，争揽优质客户，努力挖转他行资源，提升市场竞争力，对高端客户、私人银行客户实行精准服务，带动全员外拓营销，倡导走出去，引进来外拓工作理念，扩大我行影响力，树立我行
-3面做好增存、揽储工作，抓住机遇，精准营销，适时推介理财产品，促进理财产品与储蓄存款的互动发展，充分利用各大节日期间资金活跃、经营资金回流、工资奖金集中发放等有利时机，争揽储蓄存款，同时为大客户配发礼品，加大揽存力度。
2、电子银行业务。采取多项措施，大力发展电子银行业务，加强电子银行业务的组织推动，建立电子银行产品奖励机制，激发员工的营销热情，确保任务指标的顺利完成，利用柜面折宣传、营业网点循环播放电子银行宣传片，为网点配备办理电子银行客户礼品，电子银行客户参与“砸金蛋”有奖活动等方式，广泛宣传工行电子银行方便、快捷的优势，通过大堂经理操作营业大厅演示机，积极向客户介绍我行的电子银行新产品，提高客户操作能力，加大对工银E缴费、融E联、网上银行、二维码支付的宣传力度，让客户充分认识到个人网上银行网上汇款、网上缴费足不出户、交易安全、支付方便的特点，消除客户对电子银行安全性的顾虑，同时注重售后服务工作，及时采取跟踪回访、上门服务、微信答疑等手段，解决客户在电子银行使用过程中出现的问题，唤醒长期不动户，调动客户使用电子银行的自觉性，提高电子银行的动户率。
3、银行卡业务。结合实际，突出产品优势，实行精准营销，对幼儿家长营销宝贝成长卡，对学校营销中职卡，对
-5人中高端客户占比。年初，到高中x等学校，深入了解教师需求，现场解答业务，为与客户持续合作奠定了坚实的基础，稳固了合作关系，带动了理财、基金、保险、网上银行等业务的发展，实现了业务联动，强化了金融业务联动营销工作，提高了客户的忠诚度和满意度。
5、个人贷款业务
一手房按揭贷款。强化同业竞争意识，早安排、早部署、早行动，抢先占领个人按揭贷款业务市场，加强贷款项目储备工作，增强贷款营销的前瞻性，以营销团队外拓营销方式，开展多维度立体式营销，及时了解竞争对手动态信息，加大维护力度，保证存量客户的不放弃、不流失，稳固贷款资源，深入挖掘优质客户资源，同时做好项目后续跟踪，对于已准入的按揭项目，积极与开发商、售房人员联系沟通，拟定营销宣传方案，深入售房现场对购房客户开展多维度立体式宣传营销，提高按揭业务归行率，同时严把“贷前准入、贷中审查、贷后管理”关，严防不良贷款的产生，为抢占市场份额，提高同业竞争力，今年以来，支行加强对等开发项目营销，现已完成准入，开始办理按揭贷款业务。
二手房按揭贷款。加强二手房贷渠道建设，推动二手房贷业务快速发展，深入市场进行走访调研，积极营销有实力、讲诚信、证照齐全、经营规范、信誉良好、实力强的房产中介机构，联手搭建二手房交易平台，与中介公司建立微信群，-7工银安盛保险公司人员，对网点负责人、客户经理等营销人员开展了系统的内部讲座，使员工进一步详细了解了工银安盛的各项产品条款及特点，为更好的开展营销工作打下了坚实的基础，同时为促进支行产品与代理保险业务同步发展。为增强客户理财、保险意识，支行定期联合xxxx等公司，对客户开展光大期交保险等产品的知识介绍，拉近了与客户之间的距离，为保险业务的合规、有序开展奠定了基础。
代理国债业务。按照人行和总省行工作要求，积极做好代理发行国债工作，安排专人进行部门、网点沟通联系，解决发行中遇到的问题，积极组织利用各种形式开展营销宣传工作，做好柜台宣传和咨询工作，带动其他理财产品的营销，筛选目标客户，精准营销，同时对存量客户进行维护，联络优质客户密切与支行的关系，提高优质客户持有国债的份额占比，加大目标客户国债的营销力度。
私人银行业务。以理财产品为抓手，积极拓展私人银行客户，全面提升中高端客户的市场占有率，选派最优秀客户经理和行级领导组成服务团队，大力挖转他行私人银行客户，通过网点LED显示屏、电话、微信等形式加大宣传力度，注重发挥重点产品的竞争优势，以理财产品为抓手，服务及时跟进，从售前、售中和售后三个环节入手，为客户通过精细化服务，全力提升服务效能，不断提高客户的贡献度。
三方存管业务。结合市场行情，切实做好第三方存管业
-9改进度，积极到部队走访联系，利用账户融合有利时机，力争与部队达成共识，将部队账户全部归集我行，同时定期对部队ATM自助设备使用情况进行回访，推进支行理财、银行卡、电子银行、融E联等业务在部队的推广使用，加强了对驻军部队的金融服务。四是加大力度，投入适当人力、物力做好代理财政支付业务，提高留存率。
2、企业贷款。一是抢抓项目信息源头。持续加强与政府职能部门的联系，及时捕捉项目落地信息，紧盯重大项目进展情况，争取工作主动，根据本地市场经济的发展，筛选具有抗风险能力强的优秀企业，将资金投放到一批管理规范、产品有销路、经营有效益、信誉良好的小微企业，把对公信贷业务做强、做大。二是对尚未达到小微企业贷款条件的客户，作为潜在客户予以关注。对有发展潜力，市场前景看好，不受行业政策限制，有充实抵押物担保的中小企业、私营业主，在控制风险的情况下，作为重点客户营销，努力发展小企业优质客户群体。三是积极对县域内重点扶植企业、项目机构走访调研，挖掘新市场增存潜力，及时把握营销机遇，在沟通交流中挖掘有效信息，把握营销机遇，年初先后对20多家企业进行实地走访，到有限公司、等企业，对融资可行性情况进行了深入的调研，现已发放小企业贷款500万元。四是是注重加强与政府、重点企业的沟通联系，掌握投资动向，结合上级行政策要求，为企业策划项目，满
-11切实把法人客户的营销工作做大做强，为加快客户拓展提供了坚实的基础保障。
（五）、加大激励考核机制，扩大营销成果
认真贯彻上级行客户经理、专项奖励等考核办法，实行谁营销、谁获利的原则来调动全员营销积极性，明确的业绩兑现方案，对于完成任务指标较差的客户经理，支行及时帮助其查找问题，分析原因，为其解决营销工作中的难题，为业务可持续发展提供体制保障和动力源泉，实行业绩通报制度，每周召开客户经理工作分析会，定期通报营销业绩进展情况，营造创先争优、比学赶超的氛围，严肃奖惩制度，进一步激发员工营销热情，调动员工营销积极性，制定营销分配方案和考核激励政策，把任务落实到每位员工，激发员工的营销热情，今年以来，积极投入营销资金，用于新楼盘营销，一手房、二手房贷款营销，存款提升红包等，取得了良好的效果。
（六）职工队伍建设。坚持人才兴行，以人为本，着力推进成才计划，提高员工综合素质，营造精神和物质上良好氛围，充分挖掘员工的积极性和创造力，积极贯彻落实总、省行及上级行人员优化工作会议精神，扎实推进人力资源优化配置工作，在人员任用时，向青年骨干倾斜，强化绩效激励，打破论资排辈、平衡照顾的做法，坚持执行竞聘上岗原则，提升新员工年度考核的科学性和公平性。一是强化履职，-13知禁令、承诺执行”思想大讨论活动，切实提高全员认识，明确工作中行为的底线和红线，确保内控合规与全行业务经营稳健发展，同时深入开展寻找我心目中的合规标兵活动，以正面引领带动营造合规经营、遵纪守法的良好氛围，进一步提高全行人员的风险防范意识，强化合规操作的观念，牢固树立“抓内控案防就是促安全，保安全就是增效益”的经营理念，巩固十大风险领域和关键环节排查成果，严守十大禁令及16字方针，签订党风廉政建设和案件防范责任分解表、内控案防责任书，定期对关键岗位人员岗位进行轮换，明确责任，形成上下联动，层层负责的案防格局，将责任落实到人，让每位员工负责跟自己工作相关的一块案防工作，真正在全支行范围内做到“人人学案防，人人做案防”全面调动员工的案防积极性，不断提升案件防控工作的能力和水平。
三、业务开展存在的突出问题
（一）、个人存款款增量同业排名靠后，增量排名靠后，对公存款同业无明显优势，应进一步依托团队建设，走出去，变坐商为行商，依托产品优势，树立全员营销工作理念，扩大营销成果。
（二）、资产负债业务发展不均衡，法人贷款客户目前仅1户xxx万元和1户银团贷款xxx万元，个人贷款业务发展在同业中业绩不突出，法人业务应紧盯政府重点项目，个
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第2篇：银行支行工作汇报
银行支行工作汇报材料
中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ市支行
尊敬的行长、省市行各位领导：
欢迎行长一行莅临ⅩⅩ支行检查指导工作，感谢省、市行给了我当面向您汇报工作的机会。下面我把ⅩⅩ支行的工作情况向您做以汇报：
一、ⅩⅩ市自然情况
ⅩⅩ市地处哈大齐工业走廊的中段，经济发达、民间资本雄厚、金融活动活跃，是建设中的黑龙江省绿色食品工业园区，全国重要的商品粮基地和产粮大县。下辖22个乡镇，186个行政村，全市总人口93万人，面积3,905平方公里。ⅩⅩ年全市实现地区生产总值372亿元，实现财政收入24亿元，财政收入连续三年位居全省县级第一位。城镇居民人均可支配收入实现19,506元，农民人均纯收入实现10,050元。自2008年以来，ⅩⅩ市已经连续4年跻身全国综合经济实力百强县行列，排名分别为第98位、89位、87位和85位。
黑龙江绿色食品产业大园区位于ⅩⅩ市经济开发区，园区规划面积100平方公里。近年来，ⅩⅩ市紧紧围绕省委、省政府建设“八大经济区”、实施“十大工程”的战略部署，按照绥化市委、市政府发展五型经济的总体要求，依托区位优势、资源优势、产业优势，深入实施“园区主导型”发展战略，倾力打造“世界标准、全国一流”的绿色食品产业大园区，全面创建“中国绿色食品之都”。以食品加工制造产业为基础，构建由食品核心产业、食品外围产业、食品衍生产业组成的大食品产业集群，形成从原 1
料生产到终端消费各环节相互支持、链式发展的产业格局。规划建设绿色食品物联网营销、绿色食品检测、绿色食品博览、绿色食品研发、绿色食品交易五大中心。现已入驻中粮集团、内蒙古伊利集团、北京汇源集团、广东广新集团、大连成达集团、天津宝迪集团、哈尔滨欣欣大庄园集团等81家知名企业和项目。ⅩⅩ年，园区实现产值67.2亿元、利税9.15亿元。ⅩⅩ年，园区续建结转35个项目全部复工，4月17日和6月21日两次产业项目集中大开工项目60个，总投资超过305亿元。未来五年，绿色食品产业大园区将实现“111”目标，即重点骨干项目要达到100个，年销售总收入要实现1000亿元，利税要实现100亿元。
近年来，先后有多家金融机构进驻ⅩⅩ，金融同业市场竞争日趋激烈。截止ⅩⅩ年，ⅩⅩ县域共有经营性金融机构11家，分别是ⅩⅩ银行（8个机构）、工商银行（3个机构）、建设银行（3个机构）、中国银行（4个机构）、农村信用社（38个机构）、邮政银行（19个机构）、ⅩⅩ发展银行（1个机构）、龙江银行（1个机构）、哈尔滨银行（1个机构）、长春农商行（1个机构）和黑龙江ⅩⅩ建信村镇银行（1个机构）。另外，还有6家小额贷款公司，1家融资担保公司，都办理贷款业务，金融机构林立、同业竞争激烈。
ⅩⅩ年5月末，全市金融机构共有存款1,117,042万元（储蓄存款900,289万元，对公存款216,753万元），较年初增加142,597万元(储蓄增加115,633万元,对公增加26,964万元)。其中，四大行存款527,926万元（农行114,020万元，工行97,940万元，建行173,434万元，中行142,532万元；分别较年初增加11,645万元，-5,397万元，17,002万元，24,552万元；增量份 2
额分别为24.4%，-11.3%，35.6%，51.4%），四大行储蓄存款395,781万元，对公存款132,145万元，分别增加39,217万元和8,585万元。
ⅩⅩ年5月末，四大行贷款余额133,539万元（农行23,720万元，工行22,050万元，建行44,186万元，中行43,538万元；分别较年初增加10,177万元，-6,378万元，-11,031万元，-20,246万元；存量份额分别为17.76%，16.51%，33.09%，32.6%）。ⅩⅩ年5月末，四大行中间业务收入665万元（农行247万元，工行153万元，建行210万元，中行55万元；份额分别为37.14%，23.01%，31.58%，8.27%）。
二、ⅩⅩ支行基本情况 截止ⅩⅩ年5月末，我行共有各类机构8个，即支行营业室1个，分理处7个，分别是ⅩⅩ镇、新城、为民、正阳、北方、奋斗、益民分理处（支行营业室和ⅩⅩ镇、新城两个分理处已由省行给装修，为民、正阳、北方分理处已由市行给装修，益民分理处因面积狭小没有装修，已报省行购建，奋斗因权属不清未装修，拟列入今年装修计划），点均存款14,252万元，7个分理处都在点均于以下；人均存款430万元。在职员工265人，支行机关141人，网点124人，占比分别为53%和47%。其中，前台人员（客户经理、不良资产处置、营业网点等）195人，前后台人员比例2.79：1；柜员57人，网点平均人数16人,网点平均柜员7人。资产总额220,032万元，负债总额219,057万元，所有者权益975万元。ⅩⅩ年内部控制评价为二类行。
三、年初以来业务经营总体情况
1、存款工作。截止5月末，我行各项存款余额114,020万 3
元，较年初增加11,645万元，完成全年计划的75.1%。较上年同期增加2,328万元。四行存量份额21.6%，增量份额24.4%，均较年初上升一位。其中:储蓄存款余额106,148万元，较年初增加11,927万元，完成全年计划的103.71%，较上年同期增加4,575万元，存量份额为26.82%，较年初上升0.39个百分点，增量份额为30.4%。对公存款余额7,872万元，较年初下降282万元，完成全年计划的-7.05%，较上年同期减少2,070万元，存量份额5.96%，较年初下降0.64个百分点，增量份额为-3.3%。为解决对公存款份额低，较年初负增长的问题，我来ⅩⅩ支行的第二天就对接市委、市政府、金融系统领导及核心客户，表达农行支持经济发展的决心与力度，取得多方政策、信息支持；对重点招商引资项目北大荒食品工业园、宝迪肉业、长海润滑油公司等优质企业上门走访和营销，并对企业信贷业务需求、金融服务等事项进行协调与落实，为下步进一步拓展优质客户空间赢得主动权。经招商局新近介绍，我行与农垦北大荒商贸集团旗下的ⅩⅩ北大荒食品工业园有限公司初步达成立户意向，安排营业室主任和客户经理部经理跟进业务，正在进行美味珍食品和物流园两个项目的验资。现在对公存款已由负转正，七月末对公存款工作会出现新的起色。在储蓄存款上，我们以PCRM系统和贵宾卡为载体，加大源头性个人优质客户营销维护力度，开展理财产品、电子银行、代发工资、第三方存管等综合营销。针对ⅩⅩ支行电子分流率低、自助设备推广不足的实际，积极协调市行帮助支持下相关部门，加大自助机具布放力度，新上线1台24小时ATM,2台8小时ATM，现在我行共有10台ATM，电子渠道建设促进了网点业务经营的快速发展。
2、贷款工作。年初以来，我们立足于ⅩⅩ经济社会发展实际，积极推进“双优”战略和“百千万”工程，促进农户贷款、4
法人客户贷款、个人贷款业务均衡发展，切实增强可持续发展能力，提升价值创造力。累计发放各类贷款18,341万元，贷款余额23,720万元，较年初增加10,177万元，完成全年计划的114%。一是积极发放农户贷款。我们坚持“用好人、选好户、把好度、不做假，严管理、勤催收”原则，为47名客户经理配置2辆车、10台便携式复印机、8台激活POS及其他相关设备，发放农户贷款,4,087笔17,054万元，惠农卡存量26,758张，惠农特约商户25个，建立完善三农服务站20个，业务覆盖22个乡镇78个村屯。连续四年贷款到期收回率100%，无一笔不良。二是有效拓展法人小企业贷款。目前我行小企业简式贷款共计6户，贷款占用余额965万元，其中新投放小企业一户，群译墙材450万元；即将发放的一户，ⅩⅩ市三环建筑公司150万元，市行刚批复，马上可以发放；正在调查阶段的一户，黑龙江长海润滑油公司500万元，企业基本情况收集完毕，已报市行审查。我们争取在年末前再开发五户简式快速小企业，预计全年达到4,000万的目标。三是加大个人贷款营销力度。ⅩⅩ年以来，营销9个楼盘，投放个人贷款71笔，贷款金额836.7万元，现个人住房、助业贷款余额5,836万元。
3、中间业务。截止5月31日，实现中间业务收入247万元，完成全年计划的44.5%。第三方存管开户293户。存金通开户12户。个人优质客户359户，贵宾卡发卡 407张。个人网银2,590户，个人电话银行2,108户，个人短信银行3,876 户，手机银行客户2,289户，企业网银18户，企业电话银行6户，企业短信银行8户。代理新单保费2,727.66万元，保险手续费收入78.7万元。销售股票型基金54.6万元。销售自主理财产品29,669万元。累计销售实物黄金180克。贷记卡新增363张。借记卡新增7,362张。
4、资产处置。到5月末，处置114万元，仅完成全年计划的4.56%。5、拨备利润。截止5月31日，拨备后利润-30万元，同比增加145万元。到6月25日，实现拨备后利润773万元，人均2.91万元（ⅩⅩ年末为985万元，人均3.52万元）。
6、风险防控。年初以来，积极配合省、市行风险排查组、“三化三铁”及金库检查组的各项检查，对检查发现的违规问题认真进行整改，对责任人进行了处理；开展了廉政文化建设活动，深入传达贯彻省行冯行长在廉政文化教育动员会上的讲话；开展了党委书记讲党课活动；组织了员工违反规章制度处理办法考试；组织全行员工参观ⅩⅩ市看守所，接受警示教育；对全辖员工行为再次组织排查，对请长假人员进行了清理清查，督促其上班。
四、三农事业部改革落地及金穗“惠农通”工作进展情况
在三农事业事业部改革上，一是制定了方案。在省行文件框架范围内，制定了《ⅩⅩ农行三农金融事业部改革实施方案》。二是加强组织领导，共建改革平台。成立了行长任组长，主管业务行长任常务副组长，其他副行长任副组长，客户经理部、计财信息部、综合管理部负责人为成员的ⅩⅩ支行三农金融事业部管理委员会，统筹三农改革工作，在客户经理部下设办公室，由客户经理部经理任办公室主任，负责三农金融事业部相关事宜的制定、实施。三是完成了挂牌仪式。于5月31日在支行本部办公楼前举行了“中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ县三农事业部”挂牌仪式，推动三农金融事业部改革迈出了坚实的一步。
在农户贷款精细化管理上，一是把好贷款调查关。严格贷款准入，从源头防控贷款风险。对贷户调查时，由客户经理在农户家中调查客户还款来源和经济实力，走访调查客户的声誉和诚信 6
度，同时通过电话与村委会主任联系核实贷款的真实性，有效杜绝了冒名借用、“凑零为整”等贷款。二把好贷后管理关。开展交叉式贷后检查。由主管行长、客户部经理分2个检查组，不定期开展实地贷后检查，及时发现纠正贷款存在的风险隐患；制定电话分层回访制度，定期进行电话回访，及时掌握贷户动态；落实定期分析监控制度。按月召开农户小额贷款专题会，总结分析农户小额贷款发展的经验和问题，制定相关的业务推进和风险防控措施。三把好贷款收回关。坚持“早通知、早清收”原则，客户经理根据贷款管理台账，提前一个月通过电话、短信或书面等形式通知农户贷款即将到期信息，要求客户合理摆布资金，保证到期有归还贷款本息。对有问题贷款，提前介入，通过电话联系或实地催收，督促贷款及时清还。对预计确实不能按期收回的贷款，客户出现病故或遭受意外灾害的贷款户，及时上报保险公司申请清偿，或者提前约见担保人，明示担保责任，确定第二还款来源。今年以来，我行有两组27笔贷款进入关注类贷款105.5万元，因贷户外出打工常年难回、贷款人生老病死等情况导致贷款到期没有及时收回。5月份以来，主管行长带领客户部经理亲自上门催收，已收回3笔13万元，24笔92.5万元已经落实清收责任，要求其6月末前收回，其中7笔21万元委托市公安局经侦大队清收。对4名责任人从6月20日开始，实行了离岗清收处理，只发放生活费，经侦队所产生的费用原则上由责任人承担，无论如何不能进入不良。
在金穗“惠农通”工程建设上，成立了金穗“惠农通”工程建设领导小组，行长任组长，主管行长任副组长，客户经理部、计财信息部、综合管理部等部门为成员，统筹负责 “惠农通”工程总体规划和组织实施。加大人、财、物等资源投入，和商务局、移动公司的主要领导进行了工作接触，商务局向我行提供了 7
1家承办企业及农家店名单，我行对照省行准入标准，拟第一批准入10户农家店和承办企业ⅩⅩ市凯悦批发部，由于ⅩⅩ移动公司业务归属哈尔滨管理，通讯卡尚未落实，没有向上级行申请设备，市行三农金融部正在帮助沟通，7月初会有大的起色。五、制约我行发展的症结
我们认真分析了制约我行发展的症结，就是经济增加值为负，且没有优质法人客户，贷款业务比较单一，大负债小资产明显，贷存比不合理,人均创利能力差。这也是影响县域支行竞争力的问题所在。
1、资本约束差，创利能力低。ⅩⅩ年末，我行经济增加值为-2290万元，严重影响了我行综合绩效排名。造成经济增加值低的主要原因是：一是利润调整后，我行净利润为-699万元，主要是由于我行委托资产现金回收计划未完成，按未完成数额2,063万元乘以3.3%再乘以累进扣减数20，利润调减1,362万元；二是我行ⅩⅩ年经济资本月均余额1,415.72万元加上剥离上存120,276.05万元乘以9%资本系数再乘以13%资本回报率，经济成本占用为1,591万元。
2、源头营销不足，发展后劲不足。到ⅩⅩ年5月末，各项贷款余额23,720万元，在资产类客户中，小企业法人客户5户，信用等级都是A-级，贷款余额865万元，占贷款总额的3.6%；个人住房抵押贷款5348万元，占贷款总额的22.5%；个人助业贷款余额522万，占贷款总额的2.2%；农户小额贷款17119万，占贷款总额的72.2%。ⅩⅩ产业化龙头几乎没有贷款。负债类业务中，储蓄存款一枝独大，对公存款占很小的比重，同业存款没有破题。以ⅩⅩ年5月末数据为例，储蓄和对公比例为11：1。就储蓄存款而言，通过PCRM随机抽取了6月20日数据做以分析,我行潜力客户24,366户，存款41,374万元；贵宾客户5,649户，8
存款61,837万元；签约客户443户，存款6,462万元，对存款的贡献度分别为37.73%、56.38%和5.89%。对公客户中，日均余额1000万元以上的0户，100万元至1000万元的3户，50万元至100万元的10户，50万元以下的16户，不足10万元的397户。城内财政性存款多在中、工、建行开户，代发工资水平和代发社保业务在邮储落户。中间业务收入中，结算性收入、银行卡收入和代理保险手续费收入分别占收入的44.2%、13.8%、31.9%，而电子银行类收入不足13%。
3、渠道建设落后，同业竞争力弱。受到多种因素的影响，我行营业网点改造工作落后，在我行8个营业网点中，只有新城、营业室、ⅩⅩ镇完成了网点改造，北方等3个网点因面积狭小没列入省行的改造计划，益民、奋斗两个网点设施落后、环境简陋、改造困难，存款余额不足7,000万元。10台取款机中有3台还是ⅩⅩ年5月1日以后上线的。目前，我行尚没有一家离行式自助银行。到5月末，我行电子渠道分流率仅为22.5%，在全市农行中垫底。个人网银、企业网银、ＰＯＳ机、手机银行、贷记卡等动户率低。而同业金融机构中的工行、建行、中行都已经抢先一步占领黄金地段，改造精品网点，夺走了我行部分存款储源市场。
4、人均创效能力低，员工收入不高。目前，我行现有8个网点，265名员工，无论网点数量还是员工人数在全市农行都是最多的，但点均、人均创力能力却很低。就人员的综合素质看，一些员工不能适应现代商业银行经营管理，尤其是前些年定岗定员形成了32名营销岗员工，营销能力低，创力能力差，收入水平低。由于人多，守押社会化没有完全到位，现在办公楼门卫和解款员均由正式员工担任，没有实现风险的完全转移。ⅩⅩ年，我行拨备后利润985万元，人均创利3.52万元（按2010年末在 9
岗员工280人计算），在全省65家县域支行中排名后10位。相应的受经济增加值为负的影响，我行综合绩效考核在全行比较靠后，ⅩⅩ年人均绩效工资仅为2.7万元，位于全行后三位。
六、提高县域支行竞争力的措施
我行的发展现状已经引起总、省、市行的高度重视。省行实施的“1215”工程已经把我行列为总行的重点帮扶行。省行资产与负债管理部的领导到ⅩⅩ进行了调研，帮我行出谋划策；农村产业金融部和农户金融部的各位领导更是时时关注我行的经营与发展，经常通过电话和NOTES对我行进行督导。市行新一届班子成立后的第三天就调整了ⅩⅩ支行的主要领导，加大对ⅩⅩ支行包扶的力度，市行马青行长亲自包扶ⅩⅩ，要求我们在“稳中求进”的基础上，抓客户、抢市场、争份额，全市当老大，同业争第一，系统上位次。我行按照上级行的要求，在认真调研的基础上，反复测算，制定了《ⅩⅩ支行ⅩⅩ—2014年业务发展规划》，我们决心以横向进位、纵向提升为目标，以提升价值创造能力为核心，深入开展二次创业，全方位发展资产业务、负债业务和中间业务，实现核心竞争力、价值创造力、风险管控力、社会形象力的有效提升，把我行建设真正的大行强行。我们的业务发展目标是：
1、本外币存款。我行ⅩⅩ年末各项存款余额10亿元，在四行中存量排名第四，存量份额为21.6%。ⅩⅩ年增加1.55亿元，增量份额25%，增量排名第三，余额达到11.7亿元，存量份额23%，存量排名进一位。到2014年存款达到15亿元，三年增长5亿元，存量份额为25%，存量排名第二，争取第一。
2、本外币贷款。ⅩⅩ年末，我行各项贷款13,543万元，在四行中存量份额为12.8%，居第四位。ⅩⅩ年，我行增量为1.5亿元，年末余额为28,543万元，存量排名第三位，存量份额为 10
20%，增加7.2个百分点。增量份额居第一位。到2014年存量份额超过30%，贷款余额超5亿元（农贷、个贷和法人客户贷款结构调整为各占三分之一），三年增长3.6亿元，存量排名第二位。并力求有大项目跟进，争取第一位。
3、中间业务收入。ⅩⅩ年，我行中间业务收入541万，存量份额为27%，居第三位，预计今年中间业务收入600万元，市场份额上升2个百分点，达到29%，市场排名力争第二位，到2014年份额提升到32%，中间业务收入800万，市场排名上升到第一位。
4、拨备后利润。我行ⅩⅩ年实现拨备后利润985万元，按照总行关于未来三年重点行年均复合增长率高于30%的要求，我行设定拨备后利润年均复合增长率为50%，ⅩⅩ年实现拨备后利润1500万元，2014年末拨备前利润超3000万元，5、不良贷款率。按照总行不良贷款率上限控制在2%以内的要求，不良贷款率上限控制在1%。
6、到期贷款现金收回率。我行控制目标为99.5%。
7、管理能力。内控评价进入一类行，不发生重大经济责任案件和重大安全事故。辖内所有营业机构“三化三铁”均实现达标。为实现上述目标，我们打算采取以下措施：
1、以提升三农价值创造力为核心，大力发展资产业务。我行将本着做大规模与调整结构并行、既做大又做强的原则，稳步推进个人消费信贷、小企业信贷、农户贷款业务均衡发展，特别是要抓好大项目、大行业等法人贷款业务，确保信贷结构得到有效调整，切实增强可持续发展能力。一是加大楼盘营销力度。ⅩⅩ年拟营销20个楼盘（现已准入10个），为大力发展个人住房贷款业务储备客户资源。二是加大对个私经济开展综合营销力 11
度。主要营销商业圈中的个贷业户，利用贷款为渠道，营销个人业务网上银行，个人短信消息服务，商户POS机，贷记卡等其他金融产品。三是扩大对公业务营销渠道。以“双优战略”和“百千万工程”为抓手，着力培育核心法人客户群，夯实全行可持续发展基础。进一步加大与政策相关职能部门的联系力度，主动加强与ⅩⅩ市招商局的业务联系，列出招商企业名录，重点锁定国家级、省级产业化龙头企业和县域法人纳税大户，优先营销特色产业园区、基地内领军企业，切实提高准入标准，优先营销A+级及以上大型涉农客户。大力拓展“两群、两链、”小企业客户（“两群”：专业市场/工业园区客户群和商会/行业协会客户群，“两链”：供应链和产业链），重点营销经济开发区绩效居前的、具有集群型优势小企业、位于核心企业上下游的配套型中小企业、产业集群或专业市场内的积聚型中小企业、具有技术创新优势的科技型中小企业、ⅩⅩ市战略性新兴产业骨干企业。今年拟营销的企业有：①北大荒集团ⅩⅩ食品产业园区美味珍公司的开立基本户的营销，后期营销贷款3000万元；②中粮生化能源（ⅩⅩ）有限公司酒精纤维素的项目贷款，营销贷款5000万元；③黑龙江宝迪食品有限公司建设年屠宰加工生猪200万头、屠宰家禽3000万只、年加工5万吨血蛋白、10万头种猪养殖基地产业一体化项目，营销贷款3000万元；④黑龙江长海润滑油有限公司的二期新厂区规划新建项目，营销贷款3000万元。
2、以优质客户为目标，夯实存款业务根基。一是细分客户，分层营销。从今年开始，每年营销个人贵宾客户1000户。并将优质客户营销维护分层落实责任，10万元-100万元客户由客户经理、理财经理维护营销；100-500万元由网点大堂经理、主任维护营销；500万元以上由主管经理、行长维护营销。二是大力抢挖对公客户存款。对财政、教育、社保、电力等政府部门及企 12
事业单位，定期不定期上门拜访，加强沟通联系，确保机构事业类客户存款持续增长；把他行存款大户作为重点营销对象，制定个性化的服务，进行大力挖抢。ⅩⅩ年计划营销对公基本账户100万元以上客户10户，500万以客户上5户，1000万以上客户2户。
3、以传统业务为主导，实现中间业务新突破。要继续加大业务营销及柜台服务的力度，大力组织结算与清算手续收入。银行卡工作要在扩大规模、提升市场份额上下功夫，大力发展信用卡分期业务。进一步加强与主流保险公司合作，全力开展好各项保险代理业务推进活动，实施网点动态管理，优化险种结构。在协商自愿的前提下实行“双单作业”，切实增强保险代理业务的发展效能。
4、大力清收委托资产，切实提高经济增加值。ⅩⅩ支行委托资产剥离基准日金额为143,961万元,从2008年末剥离日至ⅩⅩ年5月末共收回剥离贷款本息3,414万元。ⅩⅩ年5月末我行委托资产结构为：总户数8429户、金额141,271万元。今年市行下达给我行全年委托资产处置任务2,500万元，目前仅处置114万元，同比少收142万元。下一步，要把委托资产处置工作列为全行工作的重心，在市行的指导下，以直接追偿、利息减免、诉讼追偿、以资抵债为清收手段，对委托资产进行有效处置。到ⅩⅩ年9月末收回新城养殖总场等9户剥离贷款1,951.4万元,有望完成全年计划的87%。在ⅩⅩ年末前对ⅩⅩ一百、兴东集团、绿洲乳业、金玉磁化肥进行部分或全部资产处置。预计处置额3,210万元。
5、以考评机制为杠杆，激发业务经营活力。一是进一步完善绩效考评机制。要在深入分析适于ⅩⅩ支行发展的效益点的基础上，进一步明确发展重点及发展方向，同时改变历年以计划完 13
成率为依据的考核管理模式，按照同业争先的工作要求，突出余额进位，增量进位的工作目标，加大存款、贷款、中间业务产品的同业市场份额考核奖惩力度，将同业位次、份额与经营网点绩效工资和业务发展费用挂钩，对业务发展后进网点实行严格问责，促进各基层网点将压力转化为争先进位的动力，将工作目标转化为实实在在的营销业绩。二是进一步完善计价考核机制。本着“量入为出、绩效优先，成果共享”的原则，制订了ⅩⅩ年工资分配办法。计量、计价工资、重点奖励工资和挂钩分摊工资分别按效益工资总额的55%、5%和40%的比例进行分配。为保护一线员工工作积极性，采取给予0.5元/每笔业务的计量标准。以省、市行计价指导标准为标准，制订了产品计价标准，其中，存款按日均余额每万元每月兑现5元效益工资，代理保险每万元保费兑现100万元效益工资。
我们深知，对于ⅩⅩ支行的改变，上级行帮扶是一时的，靠我们自身的发展才是可持续的。我们将借助贾行长一行来我行帮扶、调研的契机，振奋精神，统一思想，团结和带领全行员工，开展“二次创业”，破解强县弱行的困局，把我行打造成为名副其实的大行强行。
不当之处，请各位领导批评指正。
第3篇：支行工作情况汇报
支行工作情况汇报
一、###支行员工情况
目前###支行员工共有7人，支行长、大堂经理、综合柜员各1人，普通柜员4人，平均年龄27，都为大专以上学历。
二、2012年的工作目标和工作思路
按照市分行“夯实基础 提升能力”的发展思路，以经营发展为中心，实现速度和效益并重、确保完成实现收入348万元：
储蓄业务：余额增长 2000万元。信贷业务：发放贷款300万元。代理保险业务：销售保险80万元。
理财业务：销售人民币理财产品3000万元。
（一）业务发展工作
1、提高窗口的服务质量工作并做好窗口活期转定期、异地转本地工作。每天通过窗口柜员与客户的交流沟通，对活期账户余额在2万元以上的客户，积极推荐我行的定期产品和金融理财产品，稳定我行的储蓄余额并提高客户忠诚度。
2、做好对到期客户的转存提醒工作。大堂经理每天关注到期的定期客户的客户经理进行打电话及时沟通和协调。
3、做好网点大客户资料档案的建立工作。要求柜员每天通过窗口与客户的沟通，收集账户余额在3万以上的客户信息不少于5条，大堂经理收集账户余额在5万以上的客户信息不少于10条，要尽量详细记录客户的基本信息和理财意向，每天下班后由大堂经理整理录入电脑。
4、做好网点大客户的维系工作。在网点为大客户提供差别化服务，节假日不忘给大客户短信送祝福；在外面注意加强对大客户的业务走访工作，这样可以加强双方的了解，来推进与客户关系的发展，拓宽业务合作范围。
（二）基础管理工作
1、落实加强支行基础管理工作。支行对照市分行各类登记簿配臵及填写要求，按岗位人员进行责任划分，梳理相关业务制度文件，分类保存，按月订档，支行长定期检查，以促进网点日常管理更加规范化。坚持开展网点周例会及学习培训活动，重点加强对网点人员业务规定及服务规范的学习，以及合规风险教育培训，提高网点人员特别是新进员工的风险合规意识。
2、加强操作风险、信用风险防范，规范各类操作流程，树立“制度高于天”的理念，加强问题整改，落实安全管理规定，抓好“合规文化与执行年建设”学习，加强案件防范治理工作，提高风险控制能力。
3、做好网点转型工作，努力提高员工的文明优质服务水平，最大限度地激发为客户优质服务的主观能动性，工作积极性，真正做到“用心服务，顾客至上”，使我行的存款实现突破性的发展，也为员工的发展创造更多的机会。
三、一季度开门红工作目标和工作思路
为实现一季度开门红，###支行赶超对手支行，力争一季度实现收入120万元，余额增长 1200万元；发放绿卡1300张，销售保险10万元，销售人民币理财产品800万元。
四、当前业务发展情况
截止1月底###支行完成收入54.32万元，其中个人业务收入16.89万元，比上年同期增长7.76%；公司业务收入0.09万元，信贷收入36.92万元，其他收入0.41万元，比上年同期负增长49.45%。
截止2月19日，邮储余额达到11730万元，一季度净增1008万元，比上月增
长219万元，其中活期存款5652万元，一季度净增673万元，较上月增长50万元；定期存款6077万元，一季度净增335万元，较上月增长169万元。
一季度累计理财销售615万元，保险销售5万元，绿卡723张，短信176条，网银262条。信用卡进件59张。
（一）一季度主要工作和亮点
1、为保证网点余额的稳定发展，做好大客户维系工作，对一季度我网点到期的大客户20万以上的，支行长亲自和客户经理上门拜访提醒转存，并且通过我们的真诚行动和服务感动客户到网点继续转存。通过对大客户上门拜访与客户进行交流沟通，客户主动告知我们近期还有几十亩土地要卖，卖地的钱估计有几百万打算长期存放。这是通过上门拜访意外得知客户的信息，因此我们会继续跟踪此客户，争取客户的钱继续存在我行。还有一位客户到期我们上门拜访客户提醒转存，客户很感动，当天不但自己的钱转存了，还带着自己的一个朋友过来存了10万元。
2、紧抓窗口的服务质量工作不放松，要求柜员每天办理业务过程中坚持使用服务用语，并热心为客户解答疑难问题。特别是我行的大堂经理，虽然是刚刚入行的新人，但是对工作认真负责，对客户服务也是热情周到，受到了客户的一致好评，特别是有一位客户专门找到我并在意见簿上要求表扬大堂经理。业务室和并做好窗口活期转定期、异地转本地工作。每天通过窗口柜员与客户的交流沟通，多说一句话对活期账户余额在1万元以上的客户，积极推荐我行的定期和金融理财产品，稳定我行的储蓄余额并提高客户忠诚度。
3、为规范员工的日常工作和行为，将员工考核制度落到实处，支行长不定期对各项业务实施检查，对违规的行为用本子记录下来，每周进行通报，对检查中发现的问题进行分析和责任认定，对于违规操作和业务差错进行严厉的处罚。
4、紧抓窗口绿卡宣传和推广工作不放松，本月已经发放绿卡284张，完成当月绿卡任务的71%。窗口柜员不仅对开户的客户办理绿卡业务，对来网点办理业务没有绿卡的客户也会进行宣传和推广。
5、加强操作风险、信用风险防范，规范各类操作流程，树立“制度高于天”的理念，加强问题整改，落实安全管理规定，抓好“合规文化与执行年建设”学习，加强案件防范治理工作，提高风险控制能力。
五、工作中存在的不足
1.余额发展不稳定，落后于其它城区支行发展水平。余额结构对全员工劝储有较大的依赖。网点余额发展在1月份出现快速增长，在2月份表现出后劲不足，余额发展增长幅度较小,甚至有负增长现象。
2.各项重点业务发展不均衡，保险、公司、票据等业务发展始终没有明显的发展势头，成为支行业务发展的短板。
3.由于新员工较多充实到网点，轮岗变动较大，员工业务水平普遍不高，很多员工服务意识不强，不能做到真正以“客户为中心”的服务理念要求。新进员工由于业务技能掌握的不全面，也存在一些合规操作风险隐患。个别员工自主学习意识也不够，团队意识较弱，业务发展争先创优的营销氛围不足。
六、一季度采取的工作措施
1、增开大客户室的VIP窗口。###支行发展到现在，积累了一些本网点的忠实的大客户，为了给大客户提供不一样的业务办理环境，让大客户真正感受到在邮储银行办理业务的优越感，也为方便我行到期的定期大客户的转存工作。增开大客户VIP窗口是非常必要的。
2、为扩大我行余额规模，以周边的商户和居民户为突破口，调查分析网点周围小区居民及辐射范围的商户的储蓄存款习惯，利用印制的宣传海报等组织柜员、客户经理入户宣传，宣传开户开卡赠送小礼品，吸引客户到邮储银行来。
3、继续增加绿卡发放量，特别是增强有效绿卡的发卡力度，并以代收电费、燃气费等业务为切入点，进行持续不断的宣传介绍。
4、重点跟踪每天柜员在晨会上对窗口业务的承诺。下班对当班柜员的承诺是否兑现要进行跟踪，如果超额完成任务要进行表扬鼓励，没有完成承诺的柜员下班后要与支行长一起分析原因及制定下一步的业务发展目标。
5、加大对网点保险销售的督办力度，为完成网点全年收入打下坚实的基础。每天在晨会上进行保险营销话术的演练，特别上新入行人员的业务营销能力的培训，给每一个新进员工指定一名网点老员工为老师进行跟班学习。
6、抓好网点现场管理工作，充分发挥大堂经理、保安的作用，在客户量较大的时候有效疏导客户，利用自助设备等减轻窗口的业务压力。加大服务培训、服务监督检查力度，提高网点服务质量，提升客户满意度。
7、加强内控制度和业务规定的学习。每周学习业务规定，每月学习内控制，每季度开展防火，防盗，防抢演练活动。在日常工作中督促员工认真执行内控制度管理规定，按章办事，严格执行网点三级权限管理，交叉盘点制度、钥匙和密码分管制度，杜绝因员工安全防范意识不强，不严格执行各项制度规定而造成安全事件。
二〇一二年二月二十日
第4篇：BANK支行工作情况汇报
支行工作情况汇报
发展现状及原因
支行到3月底各项存款余额为
万元，比年初增加
万元，比基数增加
万元，与任务相比差
万元。其中对公存款余额
万元比年增加
；储蓄存款余额为
万元，比年初增加
万元；各项贷款余额
万元，比年增加
万元。其中公司类贷款余额
万元，比年初增加
万元；个人贷款余额
万元，比年初减少
万元。代理销售基金
万元，代理销售保险
万元，办理贷记卡
张，中间业 务收入
万元。
从以上的数字看出支行各项业务发展不平衡，特别是存款波动幅度较大，稳定性差，这主要是由于支行存款现状引起的，其对公存款主要是集团去年年底有1600多万元，平时最少时候只有100多万黎明大学去年年底1600多万，现在只有400多万。储蓄存款中有一做煤炭生意的老板，去年年底达600多万，平时进出也很频繁，还有林小姐把存款都转出购新股。就这些较大笔的资金经常都有2000万的缺口。从东海支行的服务对象来看，高端客户占比少，大多数是务工人员及学生，企业及个体商贸户少。思路与措施
鉴于以上的情况对于东海支行存款要有一个大的发展，在稳定原有存款的基础上，增加在我行的存量，同时必须要有新的大项目来支撑来推动，以达到存款的稳步增长。
一、加强服务力度，积极配合支行攻关的项目，最大限度发挥其效益。通过东海湾项目的开贷，力争存款、结算量、业务收入等方面的增加。
二、加强与当地政府的沟通和联系，了解当地政治经济变化的信息，便于更好的及早的介入，争取项目，争取户头。当前东海较大的项目有东海湾、汇丰集团的迎宾馆，接下去市政府的户头等
三、发挥员工积极性，争取高端客户。加强与员工的沟通，进行爱岗敬业教育，在员工树立起责任感、和集体荣誉感，发动员工充分利用其社会关系，提供有关信息，攻取高端客户。主攻方向是宝珊别墅的客户。
四、提高员工素质，提高服务质量。支行为我们提供良好的服务环境，现服务的质量显得更为重要，特别是对VIP客户维护上，不仅是简单的存取服务，要充分利用我们的平台，尽量做到为其规划设计其满意产品服务，以利于吸引更多客户。
因难与不足
面对东海的同业机构激烈竟争，各网点优势早已形成，工行在客户理财上占有优势，建行在商贸客户领先一步，信用社主要是小企业，政府的拆迁款大部分是在兴业银行，现在我们要虎口夺食难度较大。东海是城郊结合部，我们的品牌产品金博士理财卡营销上比市内差。同时我们主观也存在不足：一是本人的营销能力有限，人脉关系少，一些资源已营销开户。二是本人忙于日常事务较多，没时间深入了解储源。三是尚未充分发挥内部员工积极性。
第5篇：银行支行工作情况汇报
银行支行年度工作情况汇报
20__年对支行来讲，是辛勤耕耘的一年，是适应变革的一年，是开拓创新的一年，也是理清思路、加快发展的一年。在全体员工的共同努力下，__路支行坚持年初制订的工作思路，克服重重困难，团结一致，勇于开拓，在坚持规范经营、防范风险的前提下，以发展为主线，以利润为目标，以高品质、专业化服务为手段，积极扩展市场、创新产品、培育客户，实现了各项业务的全面、快速增长。现将20__年工作情况汇报如下：一、经营业绩网-1、负债业务：截至11月底，我行全口径存款时点达到60XXX万元，较年初增长2XXX万元，其中对公存款余额达28XXX万元，较年初增长1XXX万元，储蓄存款时点余额32XXX万元，较年初增长XXX万元。截止11月底全年全口径日均存款余额为60XXX万元，较年初增长1XXX万元，其中对公存款日均已浮出水面，较年初正增长XXX万元，余额为27XXX万元；储蓄存款日均余额为33XXX万元，较年初新增XXX万元。
2、资产业务：截止11月底，我行贷款余额为40XXX万元，比年初新增万元。9月底，我行向__项目成功营销4亿元贷款，并分别于9月底投放2亿元、11月置换1亿元固定资产贷款，有效调整了我行的贷款结构，提高了利息收入水平。同时，我行今年在房地产项目贷款营销上也取得了较好的成绩，分别营销__、__两家优质房地产企业贷款各5XXX万元，为我行房地产金融业务打下了良好的基础。全年累计收息达到XX.X万元，资产质量良好。全年累计签发银行承兑汇票达13XXX万元，手续费收入达到XX.X万元。
3、中间业务：今年我行对中间业务收入的认识有了较大的提高，并积极拓展中间业务收入的各种渠道，积极组织收入，提高收益水平。截止11月底，全年累计中间业务收入达XXX万元，比去年增速达到215％。其中10月份我行收到第一笔财务顾问收入XX.X万元，以及国际结售汇收入2XXX元，开拓了新的中间业务空间。代理发售国债1XXX万元，基金1XXX万元，信托XXX万元，各类保险XXX万元，理财产品中间业务收入达到__万元。
4、国际业务：今年我行国际业务有了较大的进展。通过营销__科技、__等有进出口业务的贸易企业，我行仅10月和11月就完成对公企业国际结售汇XX.X万元，国际结算量达到XX.X万元。11月，经上级行批准我行开办外汇储蓄业务后，我行积极行动，对前台员工进行多次国际业务培训，悬挂宣传条幅进行业务推介，并在较短的时间内开始办理业务，为我行今后国际业务和外汇理财业务的发展奠定了坚实的基础。
5、电子银行业务：为了给客户提供方便快捷的高科技服务，减轻前台压力，今年我行对电子银行业务的发展提出了较高的目标。截止11月底，我行共发展企业网银客户XXX户，个人网银XXX户，CALLCENTER签约XXX户，网银结算量达到32XXX万元。
6、其他方面：20__年__路支行在结算服务、核算质量、安全生产等方面也取得了一定的成绩，实现全年安全生产无事故。同时也积极参与__支行举办的各种活动，在行庆50周年合唱比赛中，我行做为牵头行，积极准备，组织有序，与营业部、黄河支行组成的参赛队一举获得第一名的好成绩。
二、主要工作回顾
1、围绕增强价值创造能力，提高经营水平
在20__年的工作中，__路支行始终坚持以提高价值创造能力为目标，以增加收入、创造效益为工作成效的评价依据，对每一项产品、每一个客户进行认真地梳理，挖掘潜力客户和潜力产品，合理调配人员，达到提高经营水平的目的。今年，我行充分认识到省行理财中心的潜力，通过与省分行个人客户部的多次沟通，利用理财中心的优美环境，开通对公高端客户窗口，不仅完善了理财中心的功能，也提高了对公高端客户对我行的满意度，实现了对客户的差别化服务。此项举措对我行的服务水平是一个很大地提升，收到了良好的效果。
在今年的业务发展中，我行将对公客户进行了细分，有信贷业务的客户和存款余额较大的客户由客户经理进行维护，小额客户由前台通过优质服务进行维护，要求每天专人统计余额变动，大额进出情况，并调查分析原因，提出有针对性的为客户提供量身定体的服务方法。初步形成多层次的营销网，如前台柜员通过余额大小或者大额进出筛选出潜力客户推荐给客户经理，客户经理负责上门走访维护，并由前台客户经理进行方便快捷的核算服务。今年以来客户经理维护的优质客户户数增加了42％，存款余额增加22％。
在今年3月份储蓄存款达到37XXX万元以后，我行对私存款新增不理想。一度回落到年初320__万元左右。目前通过设立对私前台客户经理，开辟VIP客户专区，筛选金博大和世纪联华返款商户的前XXX名做为重点寻找沟通联系等手段，发现并留住高端客户，从而促进对私业务向上增长。同时狠抓前台人员服务水平和工作效率，目前由于DCC上线、集约化经营等因素流失的客户已逐渐开始回流。
2、积极推行绩效管理，提高支行管理水平
年初伊始，我行率先推出《绩效管理实施方案》，为每一个中层干部量身定体，制定了绩效管理目标、绩效管理综合评估和相应的激励约束办法，经过科学的推算，对每一位中层干部所在的岗位不同，分别进行不同的设定，并由行里与中层干部的各自不同岗位相互进行认定。通过绩效管理的推行，使中层负责人的责、权、利相匹配，以鼓舞中层负责人的工作热情和主观能动性。经过半年多的运转，绩效管理的激励约束效果已得到充分的体现。部分部门也在本部门内部对员工进行了试运行。我行试行的绩效管理办法也得到了金水支行相关部门的关注和认可，准备在一定范围内予以推广。
为了调动客户经理的积极性，5月份我行出台了客户经理管理办法和相应的考核办法，由于激励约束有力，使客户经理充分发挥自身潜力，积极营销客户，主动承担行内大客户的维护工作，我行对公业务有了较大的起色。今年我行自行上报申请审批的项目全部得到省分行认可并顺利通过，使__科技、等信贷业务的投放为我行今年以及明年的对公业务、国际业务发展奠定了基础。
3、从严把握核算质量，防范资金风险
今年，面对DCC上线、员工业务水平参差不齐，差错率较高等情况，我行从严把关，要求员工提高核算质量，积极防范资金风险。通过强化培训、一对一老带新等方式，迅速提高核算水平。对会计主管的工作给予有力的支持，对核算差错出台了相应的处罚措施，使员工的业务水平在短时间内达到了迅速的提升。同时，在人员相对紧张的情况下，将B级柜员岗位后撤，做好全行后台稽核工作，从严把关，使我行的核算质量有了较大的提高。
4、强化培训，提高员工业务水平和综合素质。
今年，我行加大了培养优秀人才的力度，把内容繁多的学习培训多层次分布在立体培训网中，让全行员工得到良好的教育，成为适应建行改造和社会竞争的所需人才。员工的培训主要从以下几个途径展开：1）积极组织员工参加上级行培训，全年参训XXX人次，是力度最大的一年。特别是支行在人员短缺、业务繁忙情况下，克服重重困难，让每一个前台员工脱产11天专心学习。2)、支行自行组织对全体员工的深化培训。专项制定学习计划，每周安排2个晚上培训。培训采取多样化的学习形式，如每次由3名员工做讲师进行背课，使每个人既是学生又是讲师，收到了很好的效果。3)、加大对客户经理、中层负责人、业务骨干的提升培训。组织读书活动，推荐《细节决定成败》、《成功人士的七个习惯》等优秀书目，开展读后感想座谈，使骨干人员得到有效的素质提高。
5、把安全防范溶入日常管理，防微杜渐，继续创造安全无事故
安全是各项业务发展的基础，是第一要事。对外我行密切关注社会形式，严防不法分子的侵害。从早接款晚送款，到出入通勤门，我行都制订了严格的规章制度，并督促每一个员工遵照执行。做到人人熟悉防抢预案，定期演习。对内签订职工联保责任书，员工思想动态调查报告。设立专职稽核员，对帐务全程监控，并制订核算差错处罚办法，有效遏制了业务差错和违规违纪现象。今年处罚相关责任人20多人，消灭隐患30多起，有力保证了我行业务发展。
6、工会把“家园文化”深入推广，团队凝聚力越来越强。
今年工会注意“家园文化”建设，给每一位过生日的员工当日送上一份鲜美的蛋糕。同时组织员工参加了合唱、跳绳、乒乓球、篮球运动，丰富员工业余生活。特别是由支行领导带队的合唱团，经过精心排练，在20多家支行参加的比赛中一举夺得第一名，使支行团队凝聚力空前加强，员工踊跃参与团队活动。
三．存在的问题
1、前台服务存在差距，客户投诉时有发生。今年我行发生一起有效投诉一起，严重影响了我行的信誉。
2、客户经理队伍有待于加大。现有客户经理只是维护了对公客户，如果加上对私客户维护，显然人力不足。
3、对公、对私业务发展措施落实不到位，需要树立全员营销理念，以推动业务快速发展。
4、网银、电话银行签约推广力度不大，柜面客户排队的压力依然很大。
四、20__年工作规划
20__年发展思路：以学习《决定》为发展契机，围绕增强价值创造能力，深入挖掘人员和业务潜力，积极组织各项业务发展，坚持走高端路线，创新经营，规范发展，防范风险。
1、指标规划：对公日均新增3XXX万元，储蓄日均新增20__万元，中间业务收入有更大突破，实现XXX万元；储蓄存款争取突破4亿元。国际业务、电子银行、客户拓展指标争取完成金水支行下达的任务。
2、继续推进绩效管理，促进全行经营绩效的全面提高。
3、扩充经营人员队伍，增设客户经理岗位，从核算主导型向价值创造型转化。
4、会计达标通过一级验收。
5、加大学习培训力度，使每个员工适应业务大综合的需要。
6、加大网银、电话银行的营销力度，全面提升我行服务手段，最大限度减轻柜面压力。
第6篇：支行客户经理工作汇报
工 作 报 告
XX支行--XX 我叫XX，现在是XX的一名客户经理。随着农村金融体制改革的不断深化和总行人事制度的改革，我依然坚守岗位，积极配合行长工作，坚持依法制社、健全制度、从严管理、稳健经营的工作思路，当好领导的参谋，为实现健康、稳定的发展打下了坚实的基础。
2017年已经过去，回首总结一年的工作，以崭新饱满的精神迎接2018年的到来。
1.加强理论学习，提高自身综合素质。
为适应新形势的发展需要，不断加强自身修养。一是利用业余时间认真学习金融业务知识，认真学习联社下发的各种文件、资料，使之能够融会贯通，学以致用，提高业务工作能力、综合分析能力、协调办事能力、文字语言表达能力。特别是绩效考核系统是非常值得我们学习的一部分内容。
2.加强自身的道德修养，加强思想道德建设，提高职业修养。
树立正确的人生观和价值观；能够加强自身爱岗敬业意识的培养，进一步增强工作的责任心、事业心，做到“干一行、爱一行、专一行”，牢固树立“社兴我兴、社衰我衰”的工作意识，全身心地投入工作；因此，我不断的提醒自己，不断的增强责任心，提高工作质量，尽心尽职做好各项工作。3.团队精神，共同营造良好的工作环境。“团结他人，与人为善”一直是我待人的准则。在工作中，能够团结同事，和睦相处，相互学习、相互促进；在生活中，互相帮助，互相关心，共同创造和谐的 氛围。同时，不断地进行自我定位，更新观念，与同事们能搞好团结，服从领导的 安排，积极主动的做好其他工作，为全社经营目标的顺利完成而同心同德，尽心尽力。
工作中存在的不足 回顾一年的工作，自己感到仍有不足之处，主要表现在以下几个方面：
（一）是在工作较累的时候，有过松弛思想，这是自己政治素质不高，也是世界观、人生观、价值观解决不好的表现。
（二）业务能力方面提高不快，法律知识较少，还需要努力学习。
（三）严把贷款调查关，档案资料不齐全的贷款决不发放，有效控制信贷资产风险。
新的一年里我会时刻要求自己，努力完善自己的不足之处，让自己更好的胜任这份工作。
第7篇：某支行工作情况汇报
某支行工作情况汇报
尊 敬 的 省 行 领导：
根据 省行督导调 研安排，现将 我行2010年 各项 工作执行情况，2011年 工作 措施汇报如下：
今年以来，我行认真贯彻落实省行、营业部工作会议精神，在营业部党 委的正确领 导下，积极拓展市场，抢抓机遇，强化高端客户的维护和营销，以资产业务营销有效带动负债业务发展，各项业务保持平稳 发展势头。
截止9月末，我行法人客户贷款、结售汇业务量、个人网银、企业网银、个人电话 银行、企业电话银行、电子商务七项指标超额完成全年计划；拨备后（前）利润、不良贷款余额控制、自营不良贷款清 收四项指标执行较好，完成序时计划；对公存款、储蓄存款、中间 业务收入、国际结算量、信 用卡新增数五项指标进度较慢，未完成序时计划；而外币存款、同业存 款、个人住房贷款三 项指标仍较年初呈负增长，距计划差距较大。实现财务收入25058万元，同比增加10946万元；财务支出11899万元，同比增加8456万元；实 现拨备后经营利润9655万元，完成年计划的82.52%，在营业部排名第3位，同比增盈7051万元；实现拨备前利润9145万元，完成年计划的76.21%，同比增盈2708万元。至10月末，实现拨备后经营利润10635万元，完成年计划的90%。在正常贷款减 值准备拨备率稳定的情况下，预计至年末，我行拨备后利润可达15000万元，在去年首次突破亿元大关的基础上，今年的增幅又达到50% 以上。
1 前三季度，我行实现中间业务收入1566万元，完成年计划的53.63%。其中代理基金业务收入92万元、完成年计划的63.99%，在营业部排名第3位；代理保险手续费收入85万元、完成 年计划的52.41%，；实现电子银行业务收入349万元，完成年计划63.45%，在营业部排名第13 位；信用卡业务收入7万元，完成计划的42.76%，在营业部排名第12位；其他结算业务收入1017万元，完成计划52.49%；而投资银行收入、委托资产处臵手续费收入未实现零的突破。
一、2010年主要工作措施。
（一）、强化考核、积极探索，实现网点从结算型向营销型转变。
为了改变我行个人业务长期发展缓慢，同业竞争较差的现象。我行2010年全面推进网点转型，在向营销型的转变上突出四个重点抓。
一是突出抓网点主任，通过数个周六、周日对主任的强化培训，并强制规定主任每天 必须50%以上的时间呆在大堂，在大堂工作既贴进员 工、又贴进客户、三贴进市场。既能维护大堂秩序、又督促了员工服务水平的提高，三又发现了高端客户。
二是突出抓自助设备，自助设备对分流低端客户十分关键，如果不通过自助设 备分流，大量低端客户拥挤在柜台，柜员没时间也没能力向高端客户营销产品，我们要求大堂经理、保安员、协助将客户分流到自助设备，并按自助设备增量业务给予一定奖励。
三是突出抓大 堂经理、大堂经理是营业大厅的灵魂，也是
2 营业大厅的中枢，大堂经理从客户进门的问候、办理业务的指导、分流，柜台的引导，到最后把 客户送走，是大厅秩序井然的关键，有一个好的大堂经理，客户首选来我行办理业务的机率明显上升。
四是突出抓产品计价、产品计价是激励全员营销的基础，我行在个 人业务产品计价上始终坚持谁营销谁受益，全额兑现，并直接兑现到人，切实保 证产品计价对营销的激励作用。去年以来我行在卡业务、电子银行业务、代理业务营销上是多点开花，全面丰收，均在营业部系统内名列前茅。
（二）组织活动，扩大宣传，促进零售业务发展。 一是先后组织了农历腊月二十五现场为群众义务书写、赠送春联活动，按照上级行安排，部署了“大行德广 伴您成长金钥匙春天行动”综合营销活动。5月与金鹰国际开展刷卡有奖活动，积极宣传农行产品。截止10月份全年累计销售基金5528万元，实现中间业务收入90.74万元，增量在营业部排名第一，个人自助理财产品销售 31921万元，完成年计划的248.1%，贵金属销售4405千克，完成年计划的147.65%。三方存管客户签约543户，实现时间与任务同步，代理销售寿险1517.2万元，实现中间业务收入87.826万元，完成年计划的60.39%。柜台销售国债1767万元，在营业部排名第4。在上级行的指导下，在支行营业室悬挂“留学宝”灯箱标识，在全行开展业务宣传与培训，正式启动了留学宝业务的受理，在9月份成功营销一户，填补了陕西分行在该项目的空白。
二是在大唐西市、木塔寨建材市场、电子市场、朱雀蔬菜市
3 场、华东服装商城等商贸流通市场，发放宣传折页、传单，引导客户注册我行电子银行产品，宣传解答客户咨询，分小组对市场内商户进行地毯式上门营销。电子银行业务方面有6项完成全年计划，其中个人网上银行K宝客户数较年初净增7199户，完成计划的241.58%，个人网上银行口令卡客户数较年初净增4018户，完成计划的134.83%，个人电话银行客户较年初净增6972户，完成计划的223.10%，企业网上银行客户较年初净增92户，完成计划的130.43%，企业电话银行客户较年初净增157户，完成计划的196.25%，电子商务新增电子账单户3户，完成计划的150%，完成较差的有手机银行、短信通，分别完成计划的41.5%和57.49%。电子业务渠道年累计分流率为62.68%，高于营业部平均水平11.71个百分点，其中自助设备分流率为48.71%，在营业部排名第一。
三是加大奖励，提高员工营销积极性。认真贯彻落实省行产品计价工资发放政策，足额兑现到员工，产品计价工资由营业单位计算到每一位员工，由员工签字确认后报综合办公室审核发放。为了促进弱项指标，支行在有限的效益工资中再拿出一部分进行奖励，制定电子银行及信用卡业务考核办法，同时加大基金与保险业务的奖励力度，取得了较好的效果。
（三）、突出重点、做大做强、资产业务实现跨越发展。 结合国家拉动内需，加大投资力度，在西部大开发的大好形势下，我行积极开展了资产业务营销。在对优质客户的营销中，我行上下联动，整体营销，积极与企业联系，行领导多次登门拜访，建立了积极有效的高层对话机制。对客户实行上门服务，包括上门开户，上门盖印鉴，上门送回单，建立了企业资金管理部
4 门人员的生日名单表，在客户过生日的时候，通过为客户送鲜花、生日蛋糕卡等形式。加强与企业的感情联系。并针对优质集团客户营销采取措施。一是积极捕捉有价值信息，认真筛选，向上级行报告，及时应对。二是坚持对等营销，分层服务的营销理念。三是及时组建专业营销团队，制定详细操作性强的营销方案。四是尽量简化工作流程，以效率换取成功率。五是不断优化服务流程、方式，真正做到以客户为中心。截止2010年9月30日，我行公司类贷款客户14户，贷款余额共计人民币418566万元。累计收回贷款73923.2万元，较年初净增137676.8万元，贷款到期收回率100%。其中本年新发放211600万元，其中为西安高新控股有限公司发放贷款10亿元，为西安城市基础设施发资集团有限公司发放贷款5亿元，为中交第二公路工程局有限公司发放贷款3亿元，为中国联通有限责任公司系统内联合发放贷款1亿元，为中国电信陕西分公司发放贷款1.4亿元，为西安康鸿新材料科技股份有限公司发放贷款1000万元，为中交通力建设股份有限公司发放贷款2200万元，为中国路桥集团西安实业发展有限公司发放贷款900万元，为西安高科建材科技有限公司发放贷款1000万元，为中交二公局第六工程有限公司发放贷款2500万元。收回不良贷款677万元，冲回减值准备510万元。贷款净增投放额列营业部第一，降低了不良贷款率，使我行不良贷款率达0.5%。优化了客户结构，新发放贷款份额中总优、省优客户占款份额96%。贷款前五大行业分别为公路、桥梁、铁路等工程建设（陕西高速公路建设集团公司20亿元，中交第二公路工程局有限公司3亿元贷款）；基础设施建设（西安城市基础设施建设
5 投资集团有限公司8亿元，西安高新控股有限公司8亿元）；电信行业（中国电信12000万元贷款，中国联通2000万元贷款）；教育行业（西安欧亚学院4000万元）；建材行业（西安高科建材科技有限公司3800万元贷款）。
其中落实已审批业务投放15亿元，为西安高新控股有限公司发放贷款10亿元，为西安城市基础设施发资集团有限公司发放贷款5亿元。
对已有客户深挖了潜力，上年度中交第二公路工程局有限公司在我行贷款1亿元，今年新增贷款2亿元，为其下属六家子公司，如二局二公司、二局五公司等评估了信用等级，进行了授信。为中国电信陕西分公司新增投放1.2亿，经过我行进一步营销，该公司11月中旬已向我行申请贷款1个亿。积极储备了一批中小客户，如汇兴500万元简式贷款，联发、秦煤等资质优良的客户。
（四）、积极探索、全面挖潜，大力开展公司类中间业务 为实现我行投资银行业务收入有效突破，我行多次召集专题会议，成立营销团队，对客户逐一进行筛选、营销，并在省行、营业部对口部门支持下，由主管行长带队，管户客户经理组成营销小组，对延长石油、陕西有色、省高速集团等多次、全面上门营销，量身制定理财顾问方案，推荐我行产品，相关企业虽对我行产品表示认可、但其财务费用成本控制较严，审批使用我行产品的环节、链条长，三季度末、末形成有效签约。西安高科建材科技有限公司已与我行达成签署长年理财顾问意向，首期费用4万元将于近期到账。经过多次营销，我行客户中国路桥集团西安
6 实业发展有限公司下一步将履约保函业务由我行办理。通过积极捕捉有价值信息，多次登门拜访，建立积极有效的高层对话机制，我行成功营销了汇兴、广盛、贝恩等对外贸易企业，上述企业外汇结算全部由我行办理，截止9月末，我行实现国际结算量2212万美元，较上年同期增加760万美元，结售汇量3042万美元，提前完成年度计划。
（五）、精细管理、多元创收，盈利能力得到根本转变。 中间业务是当前市场形势下调整收入结构的重要途径，也是我行经营结构调整的重中之重。一是建立完善激励机制。对中间业务收入计划完成率实行权重考核，安排数量较大的绩效工资对重点业务进行专项考核。二是大力挖掘银行卡创收潜力，提高卡均效益和贡献度。继续扩大银行卡发行，今年一季度实现发卡9300张,现已累计发卡278000张。三是扩大网上银行交易量，提高证书初办和转账交易手续费收入。大力推广电子商务支付产品，积极营销区内有影响的网上商户增强电子渠道产品的创收能力。四是深化同业合作，做大代理业务。强化资产业务对代理业务的牵动力度，巩固代理产险业务优势，代理保险、代销基金继续保持领先优势，不断提高收益水平。至10月末，实现中间业务收入1718万元，完成年度计划58.65%，比去年同期下降284万元，剔除去年投资银行业务收入产生的558万元，实际较去年同期增加274万元。
（六）、夯实基础、严控风险，基础管理薄弱现象根本扭转 一是切实加强信贷基础管理，严密防控信用风险。首先增强客户准入的预见性和前瞻性，把好入门关。其次真正做实贷后管
7 理，克服重放轻管的不良倾向。客户经理的职责和信贷部门的监督指导职能，加强前后台密切协作，确保各项管理措施落实。三是加强信贷在线监控。强化责任，严格考核，落实每日预警制度，实时监控信贷业务运行动态，完善识别、预警、处臵、消化风险的全程风险监控流程。四是认真做好贷款风险分类管理工作。控制不良贷款余额和占比是一项硬指标、硬任务。严格执行总行风险分类管理办法，及时准确地进行分类认定和形态调整。
二是切实加强会计基础管理。进一步细化了操作岗位职责及责任目标，制定具体的考核办法，针对柜面操作中存在的风险隐患，从9月1日起在全行开展了“重要风险事项专项治理对抗赛”活动，将“柜员自办业务、预警信息核销及时率、柜员自核销、柜员末笔交易登记、大额抹帐、冲抹账率、异常挂账、现金调缴差错、对公新开户、客户身份核查”十项高风险差错作为治理的重点内容。为了提高专项治理的效果，在治理的方案上采取网点之间相互PK的新颖形式。以网点为单位，将支行11个网点分为五个竞赛小组，形成团队对抗赛，活动第一阶段落后的小组将进入“复活组”，在复活组的如果在下一阶段表现突出，可以再次进入比赛组，而在比赛组的如果得分落后也有可能进入“复活组”，通过动态进退，形成时时有压力、时时有机会的竞争局势，确保每一个网点不掉队。支行财会运营部每天通过电话短信、每周通过支行BBS网站通报各小组十项竞赛内容的进展情况，对在竞赛活动中胜出的小组支行将给与表彰奖励。通过“对抗赛” 我行在营业部开展的“百日重要风险事项专项治理”活动中，未发生一笔重要风险事项，得到运营管理部的肯定。
8 三是狠抓安全保卫和案件防控工作。在安全检查和案件防控上，我们对各项制度严格执行，从班子成员做起坚持定期检查，定期培训，发现问题苗头，限期整改，凡整改不力坚决从严、从重、从快处罚。通过不断的检查、整改、员工风险意识明显提高，基础管理逐步扭转了薄弱现象。
二、发展中遇到的问题和不足
（一）中间业务未能实现质的突破。
一是我行去年为上海绿地融资担保业务产生的投资银行业务收入为585万元，这项业务已于2009年9月到期，在2010年将不再产生任何收入，而受此影响，我行2010年的中间业务收入计划加重，尽管实际较去年同期增加274万元，但计划完成率仍不理想。二是因网点装修，自助设备停用，对我行中间业务影响较大。以长延堡支行为例，从7月份装修起，六台自助设备停用，至10月末，该网点电子银行业务收入减少近30万元。三是投资银行业务收入没有新的增长点，理财、融资担保等新型中间业务项目拓展力度不够，中间业务收入渠道进一步收窄。
（二）、个人业务增势趋缓。
一是储蓄存款进展缓慢。截止11月14日，储蓄存款余额340579万元，较年初净增27187万元，完成年计划的55.5%,没有实现序时计划，月末季末现象突出，显现出大客户维护不力，客观上因为4个网点同时装修，流失了一部分客户。
二是营销技能导入短期效果显著但固化不力。目前支行所有网点都完成了文明服务与营销技能提升导入，优质客户的识别和产品营销成功率不断增加，短期效果显著。但由于人力资源有限，9 一线人员老龄化严重，专职客户经理无法全面到位，网点软转型的核心“业务分流、服务分层、产品分销”的业务流程难以真正落地。
三是个别小指标发展缓慢。支行虽针对贷记卡、特约商户、代理寿险等业务加大了考核力度，但效果不佳，主要表现在过分依赖柜台营销，部分柜员存在畏难和害怕承担风险的错误观念。同时由于个人客户经理队伍建设上目前农行系统内没有很好的定位，没有形成一支过硬的个人客户经理队伍。
（三）公司业务综合营销能力偏弱。
一是缺乏一批优质中小客户，近年来虽在大中型客户拓展上取得了一些成绩，但在高优中小企业的储备上较少。二是大型客户较为集中，缺少话语权我行本年度新发放贷款份额中总优、省优客户占比高。这些客户一方面资质优良，对我行贡献度大，另一方面行业地位靠前，在与我行合作中，我行主动权不强，定价权不强，在理财产品、中间业务等协议签订中，处于弱势地位。三是客户经理队伍不稳定，近年我行先后有四名客户经理上调省、市行，新进大学生较少，综合素质较高的客户经理培养还有一个过程。
三、2011年工作措施
面对复杂的环境和艰巨的任务，结合区域竞争实际，我们必须进一步增强了紧迫感和使命感，发扬亮剑精神，敢为人先，勇于拼搏，争当名符其实的大行、强行。
综合分析我行面临的形势，2011年工作措施紧紧围绕打造区域主流银行，推进业务经营转型，提升服务层次和竞争能
10 力，加大高端客户营销力度，缩小与同业的差距，争取在重点区域、重点客户和重点业务领域取得与我行地位相称的市场份额。
（一）、以优质大客户为目标，继续加大高端法人客户综合营销力度。
一是加强优质资产客户的储备，目前形势下，我行利润最大来源还是来自于存贷款利差收入，我行对优质资产客户西安高新控股有限公司、西安城市基础设施投资集团有限公司等一方面进行项目储备，一方面对季末存款7097万元的陕西和生农业发展有限公司，年净利润3亿元以上的陕西秦煤实业（集团）有限责任公司积极进行拓展，已对其进行了信用等级评定，正在对其进行授信。昨天已与比亚迪汽车法人代表签订授信担保协议，可于近日内用信。对陕西有色也完成了总行集团授信的上报工作。
二是对现有客户做好综合营销。我行在总优、省优客户中虽然话语权少，但我行从未放弃对以上客户的综合营销，在对上述客户的多层次、全方位的综合营销中，我行还有针对性的对其制定了使用性很强的整体服务方案，提供上门服务，通过对高端客户的营销及维护，进一步提升了我行客户群体的层次，也扩大了农行在社会中的知名度。
三是针对资产业务瓶颈、争取政策。我行本年度新发放贷款份额中总优、省优客户占贷款份额96%，贷款额前二位为基础设施建设行业，受宏观经济政策影响，被银监局纳入政府投融资平台管理，投放受到限制，近期不能形成有效投放。我行将在下一步随时掌握政策，配合企业认定为公司类客户，早日完成投放。
（二）、通过全方位服务，改变我行资产营销中的弱势地位发展中小客户稳定存款
我行本年度新发放贷款份额中总优、省优客户占比高。这些客户一方面资质优良，对我行贡献度大，另一方面行业地位靠前，在与我行合作中，我行主动权不强，定价权不强，在理财产品、中间业务等协议签订中，处于弱势地位。我行将通过为客户提供全方位服务，找到适合客户的产品，提供给企业，并通过综合营销，提高我行在此类客户的综合收益。由于我行资产业务、优质客户存款贡献度在对公存款中占比较高，导致我行对公存款极不稳定，波动率大，对公存款4月底达17亿，而三季度末为12亿。我行将通过多拓展优质客户稀释单个客户对我行影响，并通过发展大量中小客户稳定我行存款。
（三）以大个金业务为目标，提升零售业务核心竞争力。 一是标准统
一、强势推进，按总行网点建设标准和上级行规划，2011年内我行力争完成所有网点转型。目前装修交付使用的，已初显成效。为全行转型工作开了好头、做好了示范。二是全面推广运用个人客户管理和理财专家支持系统，逐级落实优质客户营销、维护责任，深度挖掘客户需求，扩大高端客户和高附加值业务占比。要通过改造服务流程、建立客户意见快速反应机制等措施，完善高端客户服务体系，提高客户满意度和忠诚度，年末三星级以上客户要达到1300户。三是根据不同层次客户特点，积极开展差异化营销服务。对一般客户及成长性客户，推行标准化产品服务方式；对中端客户以理财业务为主要服务内容；对高端客户以财富管理为服务重点，实行个性化营销、顾问式服务。
12 四是加大零售业务产品营销，着力提高市场占有率。
（四）以打造综合化经营平台为重点，加快中间业务发展。 一是以AA级以上客户为目标，大力发展投资银行业务，统筹规划客户资产、负债、投行业务比例，积极推介产业基金、直接投资等业务，不断提高客户忠诚度和我行的综合收益率。依据客户需求确定营销重点，积极提供差异化、个性化的现金管理和债市通服务，努力扩大市场占有率。
二是围绕“促发展、调结构、增收益”，加快代理保险产品研发，开展明星网点创建活动，优化网点资源配臵，加强专业人才培养，提升“银保通”服务水平。
三是实施本外币一体化经营战略，加快发展国际业务。加大外汇业务拓展力度，重点营销区内进出口额前50名、年结算量500万美元以上企业以及新设立的外商投资企业，狠抓本币客户的外汇业务归行率。以大力发展国际贸易融资业务为抓手，强化进出口结算、非贸易结算、结售汇、外汇理财等业务营销，进一步提高市场份额。广开中间业务增收渠道，大力拓展对外保函、融资手续费和外汇买卖收入，形成多元化收入格局。加强外汇专业队伍建设，增强国际业务竞争力。
四是通过加大对电子银行产品的营销力度，在他行的存量中找到我行的增量，扩大发行量。积极拓展商户收单业务，要以POS、支付通为主渠道，大力发展特约商户。
（五）狠抓精细化管理，提升风险管控能力
实现业务又好又快发展，“好”是前提。在当前经济金融形势下，我行高度重视风险防控，牢固树立“规范促进发展、合规
13 创造价值”理念，切实加强全面风险管理，有效提升基础管理和内控合规管理水平。
加大标本兼治力度，有效防控操作风险。严格按照《省行操作类案件防范方案》的要求，既加强业务管理、制度执行和系统建设，又从监督检查、操作流程入手，实施检查、再检查，全面提升操作风险管理水平。加强运营风险控制，逐条落实监管员、会计主管、柜员内控责任，加强会计主管管理和考核，对授权管理、掩码设臵、对账管理等重点环节重点检查、防范。
2011年，我行将在省行、省行营业部的领导下，下大力气解决发展中的瓶颈问题，确保各项工作一年一个新台阶。
