中建三局三季度海外综合例会市场专题报告

作者：倪鹏 | 发布时间：2023-04-05 21:18:44 收藏本文下载本文

中建三局三季度海外综合例会市场专题报告

一、营销工作完成情况

（一）营销指标稳步增长

截止至第三季度末，全局海外业务中标额*亿元，同比增长*%；新签合同额*亿元，完成年度责任指标的*%，同比增长*%。其中，三季度中标额*亿元，签约额*亿元。

其中，中标额方面，国际公司*亿元，占中标总额的*%；一公司*亿元，占中标总额的*%；二公司*亿元，占中标总额的*%；三公司*亿元，占中标总额的*%；总承包公司中标额*亿元，占中标总额的*%；基建投公司暂无中标项目。

签约额方面，国际公司*亿元，完成年度合同额指标的*%；一公司*亿元，完成年度合同额指标的*%；二公司*亿元，完成年度合同额指标的*%；三公司*亿元，完成年度合同额指标的*%；总承包公司*亿元，完成年度合同额指标的*%；基建投公司暂无新签约项目。

全局海外新签项目28个。从区域分布来看，东南亚区域12个，南亚区域4个，中东区域7个，北非区域5个，核心产出区在东南亚区域；从国别来看，签约额前三的国别分别是阿尔及利亚、马来西亚、印度，从业务结构来看，高端房建类16个，工业建设类7个，基础设施类5个。

（二）市场营销有力开展

围绕局海外半年工作会部署，各单位充分发力，集团化作战，做大做强全局海外市场。一是市场实现新突破。一公司中标塞尔维亚科斯托拉茨电厂项目（1.2亿元），代表局首次挺进塞尔维亚市场；总承包公司斩获OPPO土耳其厂房装修改造项目（0.2亿元），实现在土耳其的首单落地。二是重大项目新斩获。一公司中标柬埔寨首都国金公寓项目（7.8亿元），加大我局在柬埔寨市场占有份额；二公司签约迪拜商务湾皇冠度假酒店（4.8亿元）和迪拜巴萨住宅楼项目（4.3亿元），继续巩固阿联酋市场品牌影响力；三公司中标华飞镍钴项目选冶主体工程（12亿元），开拓了工程局海外业务新领域；总承包公司签约缅甸Jade Palace大酒店项目（9.7亿元），持续拓展缅甸市场。三是平台引领新成效。国际公司牵头投标伊拉克巴格达美国大学医院综合体

项目（17.88亿元），引领局属单位积极开拓两伊市场；协同海外业务单位加强与股份公司营销联动，开展乌克兰基辅环城线项目（40亿元）、多米尼克机场项目（6.5亿元）营销工作；紧抓重点项目内外联动，协助二公司积极推进柏培拉能源通道一体化（一期）项目，协同一公司共同推进柬埔寨1510建设指挥部援建靶场项目（2亿元）。

（三）营销体系持续完善

紧盯局海外业务高质量发展目标，聚焦平台建设，优化海外顶层设计。一是全力打造海外营销中心，以“统筹、服务、支撑”为原则，形成高度协同发展机制，实现全局海外资源共享，推动营销工作高质量发展。二是持续加强制度建设，出台、制定《中建三局海外融资项目操作手册（试行）》、《中建三局有限公司境外项目咨询服务费管理办法(试行)》等制度类文件共5项，梳理海外市场管理工作流程13项，规范海外经营活动，完善市场管理机制，指导国别业务创新。三是做好过程管控，做到“动态管控，重点清晰”，分级梳理重点跟踪项目，制定专项推进方案，做到对投标数据可管可控。

（四）市场经营更加有序

一是理顺海外市场经营秩序，结合工程局海外业务“十四五”战略规划，将局国别市场按经营年限、产出规模等因素划分为了核心国别、重点国别和潜力国别，科学规划海外战略布局。二是明确国别市场经营责任主体，确定海外国别市场工作开展方向。牵头单位要深耕核心国别，做强重点国别，突破潜力国别，制定长期发展规划，“十四五”期间，核心国别市场应确保年平均产值在2亿美元以上；重点国别应确保年平均产值在1亿美元以上，力争50%以上国别在中期升级为核心国别；潜力国别应争取年平均产值0.5亿美元以上，力争50%以上国别在中期升级为重点国别。

（5）企业合作方向不断优化

全局海外及时调整企业合作方向，本着“差异化、互补性”合作的原则，全面挖掘中资外投企业，国际公司按照企业分类先后梳理了当前项目合作类、军工军贸类、矿业类、能源类等四类共计上百家中资外投企业，根据对接名录，开展全面对接工作，全局共计对接中资外投企业45次，累计组织拜访、交流等重大会议50余次，签署局占略合作协议3份。重点对接了中信国际、国机集团、中国天楹、中技集团、中国长城工业、中航国际、北方工业等企业，全力促进企业间的战略合作关系，建立联合出海的良好合作机制，双方通过国外优势资源共享、互补实现强强联合、共同做强海外市场的目标。

二、存在的问题

从前三季度的发展情况来看，市场营销仍存在一些问题，突出表现在以下几个方面：

（一）主力单位发力不均

从业务主体看，主力单位在订单方面发力不均衡，部分公司签约合同额偏少，和年度指标差距较大。区域公司海外业务拓展暂无斩获，仍有较大发力空间。

（二）业务结构有待调整

上半年承接的项目中，高端房建业务新签合同额*亿元，占比*%；工业建设业务新签合同额*亿元，占比*%；基础设施业务新签合同额*亿元，占比*%。根据“十四五”海外业务战略规划中“541”的要求，基础设施业务占比过低，难以形成规模化发展效应。在巩固高端房建领域地位的同时，亟需在交通与能源等基础设施领域实现更大突破。

（三）优质项目储备不足

纵览全局各国别优质项目储备情况，资源代理层级偏低、缺乏对属地决策层政要军方等高端资源的对接等因素导致多数国别可落地项目资源数量偏少，同时在探索新业务模式方面，融投资项目跟踪数量远远不够，扩充优质项目储备工作迫在眉睫。

三、下阶段重点工作安排

下半年，我们要紧盯营销指标完成任务，从具体订单获取角度不断深入开展市场工作。

（一）集中优势资源，紧盯重点项目

以全年185亿新签合同额指标落实为工作方向，进一步压实营销责任，积极落实各项环节有效推动，中标未签约项目要力保落地，年内重点投标项目要力争中标，延标项目要积极推动，积极为明年奠定项目储备基础。

1.全力推动中标项目，确保顺利签约

截至三季度末，全局中标未签约项目共计*亿元。一公司要加快马来西亚万科超高层售楼部项目、柬埔寨金边首都国金公寓项目、塞尔维亚科斯托拉茨电厂项目合同谈判进展，确保项目签约落地；二公司柏培拉能源通道一体化（一期）项目需尽快获得集团和相关部委审批，加快落实该项目和光热PT区CF区场平及固沙标段等合同签署；三公司应做好印尼华飞镍钴选冶主体工程项目营销推动，尽快收入囊中；总承包公司应确保印尼星迈黎亚商城综合体项目机电、幕墙等标段尽快签约。

2.全力盯紧投标项目，力争项目中标

国际公司要联合总承包公司，做好伊拉克巴格达美国大学医院综合体项目的投标后续工作；联合一公司，紧密跟进柬埔寨1510工程建设指挥部援建靶场项目、泰国兴业项目、宁德时代欧洲二厂项目开发进展，配合做好各项对接服务；做好菲律宾BIT数据中心和能源中心一期的业主维护工作，确保中标。一公司需加强香港本部和大陆股东单位的沟通对接，国内外共同推进促进柬埔寨金汇超高层项目落地；二公司做好阿布扎比A1 Wanthba商场、阿布扎比五星级酒店、越南京东物流园项目的业主后续对接工作，力争项目中标落地，同时策划阿布扎比港务局员工生活园区一期项目的投标工作，确保项目顺利交标；三公司进一步做好刚果（金）KFM项目铜钴矿工程项目投标工作的同时，加强业主对接力度，推动双方合作；总承包公司积极配合中建国际投标多米尼克新机场项目，保持与印尼雅加达物流中心仓储项目业主联塑集团相关部门的密切对接；基建投紧密跟踪项目业主内部股权分配推进事宜，做好斯里兰卡物流会展中心项目的投标工作，确保项目顺利承接。

3.全力推进潜力项目，充实项目储备

全力推进延期到2022年的重点跟踪项目，年内做好此类项目的业主对接工作，获取一手项目进展信息，做好营销策划工作，充实优质项目储备，为2022年市场开拓的开年红做足全面准备。同时下一步要围绕国外市场形势，展开项目跟踪，斯里兰卡特别关注可再生能源发电项目，柬埔寨重点关注私人领域投资公共基建项目，埃塞俄比亚下一步紧盯电力项目，同时重点关注中东地区的计划建设项目。“十四五”期间要着眼大局，以绿色发展理念为引领，紧盯绿色能源项目，加大项目储备和结构的升级。

（二）推进内外协同，落实项目合作

订单的获取与优质客户资源的挖掘密不可分，下一步在紧盯重点项目的同时，积极探寻内外协同开发项目新模式。

1．国际公司牵头对接

国际公司牵头顶层设计，从市场资源共享、业务模式互补、商业模式共建三个方面统筹企业对接合作的方向，分层级对接具有中国元素的目标企业，建立定期交流拜访机制，并通过国内签署战略合作协议、境外开展交流互动等各种方式形成稳定的合作关系。对于国际公司牵头对接的客户企业，在高层建立对接关系后，定期发布《中资外投企业对接名单》，根据局属单位的国别管理划分以及专业领域优势，制定合理的对接方案，联络相关局属单位后期重点对接。

2.局属单位重点对接

在国际公司要牵头统筹下，下一步全局要持续加大中资外投企业的对接力度，局属单位要全面发挥区域资源优势，积极对接省级地方政府、省级地方企业、地方大型私有企业，全面打开中资外投对接的局面，全面建立良好的对接关系，全面创造企业之间的战略合作。对接过程中，国际公司全力做好指导、服务、支撑工作，必要时国际公司主要领导将出面协助参与开展高层对接，提高对接质量。

3.前方国别积极对接

前方国别利用前方属地优势，全面展开对属地政府政要、军方高层、核心顾问代理、跟踪项目业主、潜力投资企业等高端资源的对接工作，前方及时将项目推进重点工作开展情况及需在国内对接的客户企业与后方及时沟通，后方将发挥国内资源优势，全力配合前方对接相关资源，合力推动重点项目落地。

四季度伊始，全局海外要保持高度紧张感，做好最后一棒交接工作，以股份公司下达工程局海外业务指标为导向，局海外事业部下达各单位海外业务指标为出发点，提高重点项目的推进力度，加大重点客户的对接强度，增加优质项目的储备数量。全局海外将士要万众一心，厚积薄发，促成2021年完美收官的结局，奠定2022年良好开始的基础。