售前调研报告（共3篇）

作者：brank_chen | 发布时间：2020-07-31 07:00:20 收藏本文下载本文

第1篇：售前调研工作内容

售前调研工作

作为产品顾问或售前顾问，我们在做项目售前支持工作时，为了能尽可能多了解客户需求，与客户建立尽可能多的联系，在可能的情况下，我们可以为客户做一个初步的需求调研，这种需求调研不同于项目实施开发前的调研，工作产出物不是《需求规格说明书》，而是为了项目而做的系统建设方案准备的，产出物是《调研分析报告》、《项目建议书》或者是此二者的结合产物。调研的过程中，我们与客户均可加深对彼此的了解，同时调研可提供足够多和全面的需求信息和其他素材,使得我们能提出的项目建设方案更有说服力和针对性，令客户更满意，从而增加我们成功获得项目的机会。

需求调研工作过程，同时也是我们给客户展现公司实力、公司员工素质和工作方式的机会，所以做调研工作时，我们要尽量按照一定的流程规范地去做，让客户看到我们的专业能力和素养。只有我们自己把调研工作当作一件很重要的事情来做，客户才会相应的把配合调研当做重要工作来对待，这样在对整个调研的组织和协调上，客户方给与的支持力度才会高，相应的调研效果才会好，写出的调研分析报告才会内容充实和全面。

对一般的售前需求调研工作大致过程如下：

        l 跟客户口头沟通需求调研事项 l 制定详细调研计划

l 根据客户对调研计划的意见调整 l 调研准备（调研问卷、问题列表及其他）l 客户现场调研

l 整理访谈记录和收集的资料 l 撰写调研分析报告/建设方案

l 发调研报告/建设方案给客户，听取客户反馈

第2篇：售前述职报告

2017年述职报告

一、职业成长回顾

2017年是我到某公司的第一个年度，这一年对我来说是难忘的一年，同样也是值得回味的一年，更是我个人学习和成长的一年。细细回首这一年走过的路，虽然没有轰轰烈烈的成绩和战果，但是也经历了一些不平凡的考验和磨砺。在公司领导及同事的帮助鼓励下,使我我不熟悉的领域、专业方面有所认知、理解、掌握，使得在当前的工作中成长的更快，也更加热爱自己的职业、工作。

2017年，这一年，我开启了我人生的另一个新征程。在我过往的职场中我身兼多职，并没有像现在这样专职做一件事，在进入某公司后，我的主要工作是做好售前工作，协助销售拿到更多的业务。

在这一年中，先后参与了石化公司、政府的各种弱电、安防类的项目，在这些项目中不同程度的参与产品选型、方案设计、技术标编写、投标唱标答疑，在履行自己职责的同时，也逐渐看到了自己距离优秀员工所具备的全面素质要求还有一段需要努力弥补和完善的差距。

自从担任公司售前技术工程师以来，我的主要工作是为业务部门的同事编写项目设计方案、项目施工组织方案，以及就公司现有资源产品整合起来编写解决方案。记得过去一年最开始独立接受项目派单时，不了解应该如何针对我们现有的客户去把项目售前的工作开展实施，而是过多的依赖于系统集成项目理论型的方案或者此前的经验，在一些项目关键点部分处理得不够理想，过于理论化，导致与实际现实脱节。通过几次不太成功的案例锻炼之后，慢慢的我也开始形成一套适用于自己的思维模式，并摸索出一些相似领域、固定产品的处理办法。但是回过头来看，那段时期的方案编写也存在许多的不足，体现在对于项目建设的需求经常只顾眼前的形势直奔主题，阐述完功能产品的适用性，能够如何满足客户需求即可，但是却忽略了未来客户发展所带来的变化与扩展，对项目的把握不够全面，毕竟系统集成涉及的领域众多，涵盖的技术面较广，这种着眼现在直奔主题的处理方式也折射出了自己知识面狭小的事实。通过一段时间的适应、学习、成长后也让我逐渐明白在进行项目时宏观了解、全局设计的重要，对用户的需求

必须要深入的分析，了解客户的规模、事务处理流程以及发展规划之后，从全局的角度来进行方案设计，再突出眼前的局部建设构想，这样才能真正把系统方案写好，才能真正让客户满意，而我也必须在具备这样全局把控的思维能力，再加上知识的不断积累，才能成长为一名优秀的售前工程师。

二、工作开展回顾

在过去的一年，我对涉足不同行业的项目需求也进行了一些回顾总结，其系统集成类所处理案件只有50%，其余50%为产品类或者处理一些维护性工作。在系统集成项目中，我所要承担的任务主要包括：项目需求了解、项目设计方案编写、项目跟踪、项目施工组织方案编写等四项。而相对来说，项目方案设计又占到了很高的精力付出比例，但是如何提供解决方案完成工作，亦经历了两个时期。

第一阶段：从产品到方案。将产品资料(如海康威视、大华、ITC等常用设备)修改成针对用户的解决方案。

第二阶段：从需求到方案。通过总结问题以及对项目的不断理解，有了自己的知识体系和工作方法，能站在管理咨询的角度采用各种方法去了解客户业务、分析用户需求，并提供解决方案，成果也更符合客户的最终构想--应用集成。

三、2018年个人职业展望

通过这一年时间的学习与观察，在跟用户、同事间学习交流中发现，大数据与云计算将是未来发展的技术方向，而这两中技术的基础是网络，要想了解、掌握大数据与云计算，首先要掌握网络。另外根据“两化融合”的要求及发展趋势，在今后安防类、物联网必将与信息化项结合，那这一切都将以网络为基础，为此我将在2018年利用工作之余努力学习网络知识，力争在年底前掌握中级网络知识，能够轻松应对中等网络问题以及方案配置、编写。除了学习新知识外，要更加夯实本专业基础、新技术、扩宽自己的知识面。

除了对技术方面的发展追求，在职业规划中我也有一些为自己客观定位的要求。在过去的工作开展中，接受客户案件的时候，我想自己可能过多的是处在一种被动的状态下，按照客户提出的需求进行分析，了解客户在这一时期内的发展状况，然后提出可行的办法。但是我想这样远不能够树立自己在客户心目中理想方案解决者的形象地位，我更倾向于为客户树立一种可靠可信的咨询师的身份角色。不单单对客户的需求进行分析，还要对客户所在行业进行一些必要的了解，清楚行业发展趋势以及新兴技术的应用案例，从硬件和软件结合的角度出发来进行整体解决方案设计，提供给客户综合应用解决方案。

明确了个人的发展方向与职业角色定位，这就要求自己仍然需要不断的知识积累，尤其在新知识、新技术、新理念、新领域上多投入一些精力，结合项目实施者成功经验的分享，总结出适合自己在新的一年工作中处理项目的办法。

四、2018年具体目标规划

新时期个人自我提高的要求不能只是口头决心的表露，必须要有一个能够不断鞭策自己的目标计划表，按照自己制定的每一条发展表纲而努力，力求实现每一项既定目标。

1、多拜访用户，处好用户关系，从而更多的挖掘商机；

2、配合业务好做项目的跟进、追踪；

3、努力掌握更多的专业知识，做好售前方案编写，为用户提供更合适用户情况的技术方案。

4、多掌握新技术、提升自己的知识面，配合业务做好投标文件编写，为公司赢得更多的业务。

5、提升服务理念与服务水平。在今后的工作中要多从客户的角度来看待问题，制定个性化服务方案，同时在工作中应发挥灵活性、主动性、客观性，做到解释与服务的一致性。通过提升服务理念与服务水平更好的服务于客户，提高客户满意度。

6、提高项目运作能力，建立系统的统筹分析项目管理方式。项目运作前期，做好项目分工，划分项目各阶段时间节点及关键点。多做项目复盘演练，与其它同事交流经验、分享心得，对日常工作或项目进行阶段性分析与总结。

第3篇：售前售中售后

1、售前工作

负责重大项目售前咨询服务，包括项目需求分析、技术交流引导和项目方案设计，指导项目技术架构设计与技术风险控制；负责项目售前全生命周期的管理，使项目售前方案及技术服务满足项目各阶段的进度、质量和目标要求；负责行业市场与竞争分析，掌握目标行业和竞争对手动态，在项目售前过程中确保竞争优势；根据公司销售重心，组合公司现有解决方案、产品、服务种类，深入挖掘行业客户的潜在需求，形成具有创新性的行业解决方案。售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。

●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前ICT的技术发展方向。

●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。

●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行

业中的其它专业软件的基本情况。

●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。

●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。

●熟悉项目招投标的一般程序。

●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。

2、售中工作：

项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下：

1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。

2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。

3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。

4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。

5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。

6.签订合同，项目实施以及维护。

招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。

交流和需要了解的内容通常包括：

1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；

2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；

3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；

4.平台和数据库的选型；

5.信息安全、存储的需求；

6.对软件开发机制的认识；

7.用户感兴趣的热点技术；

交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。

3、售后工作： 1、技术支持服务期限

所供货物质保期为 x 年，在以上期限内由供应商对设备提供免费维修，在此期间不收取任何费用，维修中所产生一切费用由山东万博科技股份有限公司承担。

服务内容

我公司负责提供技术维修人员，作定期维修保养。维修服务：包括对设备的例行检查，调试设备，替换不正常的设备。提供的货物包含齐全的资料（包括使用说明书、安装手册、维修手册、专用工具和相应质检手续证明文件）

我公司在系统调试、交接时，将提供完整的完工图纸，操作、维护手册，设备清单等，以便在发生故障时能及时提供资料，迅速找到并排除故障，将损失减至最小。服务措施

应业主要求，我公司负责派遣专业工程技术人员及时前往现场解决用户的各种问题。保修期结束后，实行终身维修服务，设备如有损坏，将仅收取更换的零配件成本费承担责任

我公司全权办理针对上述项目的后期的维修及维护等具体工作，并签署全部有关的文件、协议及合同，具有法律效力.服务费用

在保修期限内由供应商对设备正常使用情况下提供免费维修，在此期间不收取任何费用，维修中所产生一切费用由山东万博科技股份有限公司承担。

质保期过后维修，不收取人工费只收取材料费成本费。

质保期后，供应商接到用户维修通知后 0 小时内响应，2 个小时内排除故障（节假日照常服务）。

供应商必须对所有部件终生维修服务；对设备指导维护保养。质保期外发现设备存在设计质量问题，由供应商负责解决并承担有关费用。

设备自验收使用之日起，3年内卖方保证设备所需零配件可维修和更换，并要求能终生提供广泛优惠的技术支持。