电话销售培训心得体会
电话销售培训心得体会
感谢周老师今天给我们全体销售人员做了一个系统的电销培训。
首先，电销的首次沟通很重要；
公式1：问候+自我介绍+公司介绍+产品介绍+加微信+回访时间
公式2：问候+自我介绍+国家政策+产品介绍+行业了解+加微信+回访时间
这两种方式是我们常规用得比较多的方式，但是第二种是运用效果比较好的，举例子：周总上午好，我是安丰泰的谭红霞，由市政府牵头推动的一个新型项目，可以做到电不起火，电不伤人，浸水防触电，隐患实时监测，周总有了解过类似智慧用电的项目吗？我这边加一个您的微信，给您发一点视频资料和案例，您今晚抽3-5分钟时间看一下，我明天下午再给您来电，预祝您生活愉快。
在首次沟通中我们可以和客户互动，增强客户对我们产品的印象，比如，从我们这个设备出来的电是一个安全电流，比如火线可以直接用手触摸，小朋友不小心把手指伸到插线板里面也不会触电，三相电机、烧水壶、插线板、吹风机等电器在有水的环境也能正常运行工作，人去触摸水也不会触电等等。
其次，回访的注意事项；
第一次回访一定要注意用语气助词吧，而不是吗？比如，周总下午好，我是安丰泰谭红霞，昨天加了您微信的，电不起火，电不伤人这块，您还记得吧！周总这边资料已经看完了吧！觉得我们产品还不错哈！客户回答a看了，产品还不错，接下来就可以问客户主要从事的哪个行业，客户群体主要有哪些？如果有学校、医院、工厂、市政、机关单位、污水处理厂等客户就很好嫁接我们这个产品，原客户二次开发，利润也能达到百分之五十以上。b资料没看那就给客户说今晚抽3-5分钟时间看一下，和客户约定下明天给他回电话的时间。
第二次回访，我们和客户就比较熟悉了，可以更深入的了解客户每年的营业额能达到多少，比如可以旁敲侧击的说您业务做得这么好，起码公司有2-3个财务呢！如果对方说没有，也就一个财务那也能证明这个公司年营业额肯定是一千万以上了。
再次；我们要学会讲故事
讲故事是一个很容易让客户认可我们，并且可以拉近我们和客户的距离，我们通过讲故事的方法，让客户没有后顾之忧的选择我们，我们要从销售的角度里面走出来，我们要站在客户的角度思考问题.
1.如果客户说自己从事的行业和我们这行业不相关，我们就可以举合川谢总的例子，谢总是做财务的，从来没有接触过电，但是谢总之所以还是要选择我们就是因为谢总的客户群体和我们公司客户群体吻合，原客户二次开发，利润也能达到百分之五十以上，并且有国家政策导向，还有我们公司资源部的扶持。
2.如果客户说没做过这个行业，不知道怎么操作，那么我们可以举万州谭总的例子。首先只要和我们签约后，我们就是一家人，我们会下达到万州，给谭总这边销售人员电销培训、电工技术培训等，直到通关成功方可从事这项工作，我们7月15日电销部用了一周的时间，邀约了50个客户，现场签约了3个分销商，2个渠道合作，还有7个待跟进的客户。
回答客户问题我们有个公式：
认可客户观点+我们的观点+案例+结果+默认成交
问题：你们这个市场认可度不高，不太好推广，也不是刚需产品。
回答：是的，您说的没错，一个时代演变出新的行业，一方面带来高收益和机会，同时我们也要接受空白市场带来的阻力，比如我们合川的谢总就是开财务公司的，他自己客户群体就是学校、医院、工厂、政府等资源，他自己算了一笔账，首先我们不要去想把整个合川家家户户按完，我们只要把有安全意识的那百分之二十的客户按了我们都已经赚得不是一笔小数目了。
销售策略6大角度：
a：政策角度：国家政策，打造安全用电示范区，举例綦江；
b：空白市场：重庆是去年九月才开始开拓市场，接下来我们做西南、西北等片区；
C：市场占有率：我们全国按了一百多万台了，第九代产品已经按了二十多万台了，用户反馈好评率高达百分之九十九；
d：利润：我们利润百分之五十以上，传统行业利润也就百分之一十到二十之间；
E：案例：讲万州谭总和巴南杜总的例子；
F：默认成交 默认客户来公司参加我们的产品考察会；
g：帮扶：对内、对外、体系建设举汉中成总的例子，万州谭总例子；
销售组合拳：
公式：组合拳+案例+结果+默认成交
邀请客户参加招商会客户1.来：发现新商机，暴力行业，利润高，0风险，了解我们的运营、价格、管理等体系，了解国家是怎么大力扶持的，总部是怎么落地帮扶和我们合作的代理商。
2.不来：如果国家大力支持的项目您都觉得不好，那我说什么您肯定都不相信。
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