大学生电子商务实习报告

中山火职业技术学院财经商贸学院

毕业综合项目实践报告

学生姓名

联系电话

学 号

专业班级 电商20万土1班或电商20万土2班

实习单位 现工作单位名称

实习单位地址 现工作单位地址

实习岗位 现工作岗位

学院指导老师 商凯

企业指导老师 现工作单位主管或师傅

实习时间 2022.1.1至2022.10.31

1、工作任务描述

1.1公司概况

深圳炬鼎力教育科技有限公司于2010年09月30日成立。法定代表人葛晓寒,公司经营范围包括：经营电子商务；教育培训，企业营销策划；企业管理咨询、商务咨询；网络技术及计算机软硬件的技术开发、国内贸易、经营进出口业务（以上均不含法律、行政法规、国务院决定规定需前置审批和禁止的项目）等。

我所实习的公司是中山市炬鼎力电子商务有限公司，为该公司的分公司，位于中山市东区街道伊电园c2栋4楼，主营业务与总公司相同。中山市炬鼎力电子商务有限公司于2013年08月15日成立。法定代表人朱伟,公司经营范围包括：电子商务、企业营销策划、企业管理咨询、商务咨询、教育信息咨询、网络技术及计算机软硬件开发、；网上销售：照明灯具、灯用电器附件及其他照明器具、家用电器、电子产品、五金制品、家具、室内装饰材料（不含危险化学品），家居用品、纺织品、服装、日用品、建材等。

1.2我的岗位

我的工作岗位是学习顾问，属于该公司的销售岗位，工作目的主要是，销售公司的电商培训课程。工作的内容主要是在各类网站寻找各公司法人信息以及电话号码，通过电话联络的方式，邀请企业法人到会议地点，参加指定时间的线下公开课，并于线下公开课开课的时间前往开课地点做学习助教（出差），在公开课举行时帮助客户服务客户达成电商培训课，正课推销。在线下公开课开始之前，公司会对我们这些学习顾问进行统一的电商培训，会涉及到很多比较前沿的电商玩法新动态，非常值得学习。并且在我们去参加线下公开课时，也可以认真听讲师讲述电商的玩法。虽然说平时工作的内容与电商关系不大，但是却可以从旁学习到许多新型的电商知识营销套路等。

2、工作任务需要的知识和技能描述

2.1我的任务

目前在公司上班的主要工作内容是电话邀约客户，以及寻找精准的客户信息来源。首先是寻找用户资料，我们在各大招聘网站寻找招聘该电商平台岗位员工的公司，然后在企查查上找出该公司的法人和电话，邀约客户参加线下公开课。在公开课的时候，配合主持人和上课老师的讲课节奏，进行正课的推销。

2.2需要的知识和技能

需要有和客户热情交流的能力，了解客户的心理。从早上催位，到客户到场之后的寒暄，中午和客户吃饭时，怎么引起话题，带动全场气氛，做到不冷场，客户还愿意跟你聊天，客户肯和你聊天这一点很重要，可以得到很多客户的有效信息，方便发掘客户需求促进成交。

需要有对各大电商前沿发展问题有清晰的认知，这样才能在和客户的交流中，让客户感觉到你的专业，愿意信任你，告诉你一些他们公司的现状，方便发掘客户需求。主要是淘系平台的传统电商和抖音、小红书相关的新型电商运营模式。

需要有良好的客服能力，无论是电话邀约，还是微信和客户保持联系，都影响客户首单和复购的几率。用到了在学校学习的电商客服的知识，，怎样及时准确的回复和解决客户的问题。

需要有端正的工作态度，从打电话时的语气语调语速到线下公开课仪表必须整洁，穿西服裙装高跟鞋、化商务妆，盘起头发，运用商务会谈的礼仪，迎宾送客，和客户交谈，在会场一举一动都代表公司的形象，我们是公司对外的形象，客要户面带微笑交流，耐心听客户讲话，用心解答客户的疑问。

3、在实习过程中参与的项目名称

3.1 项目名称：2月28号佛山抖音公开课

2月28号我们在佛山顺德皇冠假日酒店举办了一场抖音总裁班的电商公开课，邀请佛山当地有做抖音平台的老板参与这一次公开课，这次请到了，抖音巨量学官方直播间的老师讲到抖音快速起号，0粉丝开播盈利以及抖音底层逻辑算法，了解以及规避屏蔽词机制和流量池赛马机制等等的问题，然后呢，也会详细讲到直播冷启动的4个运营阶段，快速引爆流量池，直播间筛选精准客户，以及更复杂一点的千川投流从0~100倍极速盈利的方法。

4、项目的主要目的和内容

4.1项目的主要目的

帮助抖音商家入局，了解抖音机制少走弯路，以及讲解一些抖音新规，流量倾向赛道和新玩法，由于我们这一份销售的工作，其最终最终的目的是顾客资源以及正课的成单。

4.2项目的内容

公司对刚入职三个月的新人，每个月都有绩效的要求，共以下3个：（1）有效接通电话数800通；（2加客户微信的数量为50个；（3）邀约到场客户kp（法人或老板）数为7家企业。其中第3个kp数要求占比是最大的，另外相对于电话接通数，主要靠勤奋找资料等的不同 ，添加微信和邀约客户要达成的话，必须找到精准的客户资料，这一些比较难找，因为公司不会给我们提供任何电话号码，全部靠自己开发。

5、本人在项目中的工作任务

5.1工作任务

我的工作岗位是学习顾问，在公开课时要担任助教，助教就是当我们邀约客户到公开课现场的时候，一般是10个客户坐一桌，成一个小组，一个小组里面就会有一个助教入组，在一整天的公开课学习里，解答客户的问题，活跃气氛，和客户打好关系。从早上客户签到入场之后，将领到他的位置上开始，跟客户聊天：从哪里过来呀？吃早餐了没有，今天会将什么课程?客户到齐后，让同组客户建立微信群，让大家自我介绍：来自哪里，做什么类目的？来听课想解决什么问题？活跃气氛，欢迎客户到来；到中午在酒店吃围餐时，热情主动的聊天，让客户聊一下上午听课的感受，有什么收获，回去之后有什么可以落地的，趁机铺垫一下正课的内容，好让下午推课时客户心里有个底；到下午老师讲完课之后，主持人推课时和重点意向客户聊一下，促进推销正课。邀请客户预约晚上和老师的一对一店铺诊断，陪同客户做店铺诊断，解答客户问题，最后看客户成交的意向，完成交易。成交之后，排课，复训等等的工作都要立刻跟上，要主动向客户提出反馈需求，增强客户的售后体验，定期上门拜访客户，跟进客户的需要，促进老客户的复购，复训。

6、实习工作中遇到的问题及处理过程

6.1问题一和处理方式

问题1：一开始对公司的运营模式和销售模式不熟悉，对工作中，客人的疑问和突发状况处理不及时，导致客户流失的问题

处理过程：首先运用到了一些电商营销电销的基本套路话术，先用公司前辈的话术，后面我慢慢摸索出了更适合自己的话术，怎样的语气，状态加的微信会比较高。也学到了一些线下与客户交流的方法，非常锻炼了自己的人际交往能力，语言表达能力以及危机处理能力。

6.2问题二和处理方式

问题2：关于资源问题，我在招聘网上查找电话的速度不及那些入手比较快的员工，就经常会打到别人已经打过的电话，就导致对面客户非常不耐烦，而且也浪费了我自己的时间，

处理过程：我选择了去找天猫或者淘宝抖音等电商平台上的网站，先是找到他们的账号-公司名称，确实有做电商的，然后再反查该公司，再到企查查上面找公司的信息，法人的名字以及电话号码，但是这个解决方法现在还是没有得到完美的解决，因为这样的查找方式，虽然他精准，但是他非常浪费时间，这种找精准资料的方法是有用的，然而我每天上班的时间都是有限的，我要在有限的时间里打更多的电话去做这个接通数。白天的时间不够，只能晚上花一到两个小时找资料，找不到别的替代方法。

6.3问题三和处理方式

问题3：工作邀约不到的困境主要在于寻找较为精准的客户资料之上，相对于电话接通数，主要靠勤奋找资料等的不同 ，添加微信和邀约客户要达成的话，必须找到精准的客户资料，这一些比较难找，因为公司不会给我们提供任何电话号码，全部靠自己开发，

处理过程：在公司每一次有回执或者阶段性的成功，经理都会给到一些内部的资料名单让我们打电话，邀约回执，另外是要晚上回家自己加班一到两个小时找精准资料，晚上勤奋一点找资料，这样白天才能提高打电话的工作效率。

6.4问题四和处理方式

问题4：同事之间存在着竞争关系，互相之间信息并不共享，都是各自找各自的信息，因为现在来说相对比较精准的公司企业名字，法人姓名以及电话都是在各类招聘电商岗位的招聘网上找到的，但是这一类资源非常的有限，公司里面的同事都是处于一种抢资源的状态，有可能是同一个组员之间也是存在着打向同一个客户电话的问题。竞争相当激烈，而且在于资源这种方面，目前我所在该公司的分公司是中山佛山分部，中山佛山客户资源已被发掘的差不多了，其实打电话的话也很容易打到之前老员工的客户，因为老员工的客户比较相信老员工而不会去相信我们这些新人，所以说开发客户加微信还是比较困难的。

处理过程：去找更多的新渠道，我发现了有很多很小的招聘网，比如说卓博人才网，大佛山人才网等等，还有利用蝉妈妈等数据平台寻找相关公司和联系电话，就算是打到公司老员工的客户也没关系，坚持一下，问一下老员工是否有跟进，说不定他会有兴趣的。

6 .5问题五和处理方式

问题5：与客户沟通问题很大，就是加了微信之后如何要跟客户达成较好的交流，因为目前我暂时还没有说收到客户的一个良好的反馈。

处理过程：和客户的沟通，用同事的话说就是和朋友的朋友交流，不能太自来熟，又不能太冷漠，要把握好一个度，客户都是不喜欢推荐的，可以多和他们聊聊生活中的趣事建立信任，和他们交流电商上的相关问题时要保持专业的态度。要多站在客户的角度为客户想想，想想客户什么时候有空看到你的消息，这个时候客户在做什么？调数据还是直播？都方便挑起话题。

6.6问题六和处理方式

问题6：加上了微信的客户不回复我，打电话过去催他看邀请函了，他答应了但还是没看，一直不回复消息，但是客户有没有删了我，不知道要不要继续跟进下去。

处理过程：（1）对于微信上的客户，要经常保持联系。无论回不回复，都可以寒暄两句关心一下，有选择性群发文案，吸引客户注意。（2）要加强业务内容学习，要多了解课程内容，多和同事们交流，多学习他们和客户相处的方法。（3）一直不回复的可以群发消息，但是不要耗费太多时间去聊，要更多的打电话开发新客户才是硬道理（4）适当学会放弃，有限客户到报名或者交报名费这一个步骤就放弃了，时常浪费很多时间去催，正如我经理说，公开课报名费都犹豫的，报名正课的可能性也不大，要适当选择放弃。

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