旅游市场营销教案模板

作者：cnszw | 发布时间：2021-02-24 12:08:13 收藏本文下载本文

第1篇：旅游市场营销教案

旅游市场营销实务课程单元设计

教案首页

第 1 单元第 1 周 2 学时单元标题：

模块一：认识旅游市场营销任务1：认识市场营销

课堂类别：

理论讲授

教学地点：教室教学目标：

1、知识目标：

（1）了解营销的含义与营销观念的演变过程（2）了解营销学的发展过程与学科特征

2、能力（技能）目标：

（1）能正确区分市场营销的各个发展阶段

（2）树立正确的经营理念并培养运用经营理念分析经营实际的能力

教学重难点：

1、重点：发展历程及经营理念

2、难点：发展历程及经营理念

教学方法与手段：案例分析法、讲授法、ppt演示法教学材料及工具：无

教案正页

主要教学内容及过程

一、新课内容

（一）导入任务，明确要求（15分钟）

问题引入：某著名大公司招聘营销人员，面试题目就是“尽量多地把木梳卖给和尚”。如果是你，你会怎么办？

引出“营销”的实质就是“把梳子卖给和尚”，在别人认为不可能的地方开发出新的市场。

（二）教学内容

知识点1：营销的核心概念（15分钟）

（1）需要 Needs：人们所感受到的一种匮乏状态。（2）欲望 Wants：人们对具体事物的渴望，是需要受到文化和个性的影响后所采取的一种形式，它解释了人们之间如何相互沟通需要。例如，一个饥饿的中国人会要求一碗热腾腾的西红柿鸡蛋面来满足对食物的需要，而一位饥饿的法国人则会要求一根法棒、一块黄油和一杯咖啡来满足对食物的需要。虽然都是对食物的需要，但是由于受到文化和个性的影响，他们的需要在具体到欲望时却不尽相同。

（3）需求 Demand ：是建立在购买力基础上的欲望。

产品（Product）：指能用以满足人类某种需要、欲望的东西。例如，许多人想要iPhone5，但只有少数人才能支付并愿意购买。因此，公司不仅要预测有多少人喜欢自己的产品，更重要的是了解到底有多少人愿意并且能够购买。

（4）产品（Products）是指任何提供人们用以满足其需要或欲望的东西或活动。值得注意的是，产品并不局限于物质实体，它可以包括无形的服务、一个创意或者一个活动。（5）商品是指用于交换的产品是商品。比如，在家种的菜自家吃，那叫产品，但是一旦拿到市场上去卖的蔬菜，那就叫做商品。

（6）质量是产品和服务所具有的能够满足消费者需要的特征和特性的总和。

（7）交换（Exchange）是营销概念的核心。它指以某物为代价从另外的人那里取得所需之物的行为。交换是一个过程而不是一个事件。

（8）交易（Transaction）是交换活动的的基本组成单位，是由双方之间进行价值交换所构成的行为。交易涉及几个方面，如两件或两件以上有价值的物品，双方同意的条件、时间、地方，还有来维护和迫使交易双方执行承诺的法律制度。（9）市场（Markets）:指由那些特定的需要和欲望，而且愿意并且能够通过交换来满足这种需求和欲望的全部潜在顾客构成的总和。（菲利普·科特勒）归纳1（5分钟）

市场营销是企业从满足消费者需求出发，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和服务整体地销售给消费者的经济活动。

知识点2：营销观念的发展（40分钟）（1）生产观念

背景：产品严重供不应求观念：消费者喜欢价格低廉的产品目标：获得高生产效率和广泛的销售覆盖

营销战略特征：致力大量生产和大量销售；消费者主要对以低价格可以买到产品感兴趣。成立条件：对某个产品的需求大于供应，因而顾客最关心的是能否得到产品。于是，供应者将要集中力量想方设法扩大生产。产品成本很高，必须提高生产率，降低成本扩大市场。

营销近视症：往往注重规模和生产过程，而没有顾及顾客的需求（细分〕和产品开发。典型口号：企业生产什么，就卖什么（2）产品观念

背景：产品供不应求

观念：消费者喜欢高质量、多功能、具有某种特色的产品目标：生产优质产品，不断改进产品缺点：未考虑消费者的需求和欲望

营销战略特征：致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。消费者欣赏精心制作的产品，他们能够鉴别产品的质量和功能，并且愿意出较多的钱买质量上乘的产品。

营销近视症：从技术出发，从产品出发。

典型口号：质量比需求更重要，酒香不怕巷子深。经典案例：福特轿车（3）推销观念

背景：买方市场逐渐形成观念：消费者存在购买惰性或抗衡心理目标：积极推销和促销

营销战略特征：致力于主动销售和积极促销

消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，故需去劝说或刺激他们多买一些。应用领域：在销售非渴求型商品时，往往使用各种推销技巧来寻找潜在顾客，并用高压式的方法说服他们接受其产品。在产品过剩时，也往往奉行推销观念。

营销近视症：它们的目标是销售它们生产出的产品而不是生产市场需要的产品。典型口号：生产什么，就推销什么（4）市场营销观念

背景：产品供过于求

观念：实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的产品。

基本宗旨：顾客是中心；竞争是基础；协调是手段；利润是结果。

营销战略特征：从消费者需要出发，通过市场细分，确定目标市场，进行市场定位，利用4P营销手段，满足顾客需要。消费者愿意购买满足它们需要或欲望的产品，同时消费者的需要或欲望是有差异的。

典型口号：市场需要什么，就生产什么（5）社会营销观念

背景：环境污染、资源短缺

观念：组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护消费者或者提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效的、更有利地向目标市场提供所需之物。

目标：兼顾顾客的需求、利益、企业的利益和社会利益。归纳2（5分钟）

从上述五种观念的变化，可以看出企业在社会中逐渐从小发展壮大的成长历程，同时其观念也在不断进步，由以企业为中心逐渐转变成兼顾企业、消费者和社会三方利益，这也是历史发展的必然结果。

（三）技能训练（5分钟）

分析一家熟知旅游企业，看它的观念出于哪个营销阶段？

二、新课小结（5分钟）

通过本节的教学，使学生了解市场学发展历程；树立正确的经营理念并培养运用经营理念分析经营实际的能力。

三、课后作业

第2篇：景区体验式营销下的旅游秀场

景区体验式营销下的旅游秀场

对于一切希望以充满生机的活力向世人展示自己的个人或机构，“作秀”是必然的选择，景区也不例外。一个“秀”字。最好的体现了生活艺术化、营销娱乐化、表演动感化的趋势，成为景区体验式营销中一大亮点。

秀场――景区营销USP

当经济发展到一定程度之后，人类消费重点将从产品和服务向体验转移，这是人类发展的一种自然境界。所谓体验式营销(Expenential Marketing)是指企业以客户为中心，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让客户在体验中产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足的过程。

随着体验经济的到来，旅游也开始进入体验时代，对于景区营销来说，在旅游需求日趋差异性、个性化、多样化的今天，游客已经不仅仅关注产品本身，更重视在产品消费的过程中获得的“体验感觉”。景区体验营销就是景区内的工作人员通过声音或图像等媒介为客人营造一种氛围，一种情景，让客人沉浸其中，努力为游客创造一系列难忘的经历。在景区实施体验营销不但可以使游客在传统的游玩中增长见识，更可以让他们得到难忘的愉悦记忆，给游客深刻的体验，可以增加回头客，以及更好地宣传景区的文化内涵。

“秀”，来源于“show”的音译，最早出自美国的拉斯维加斯，以最佳表演舞台、表演背景、表演道具的演艺文化融入原始民俗，让文化创意与旅游相结合，使景区价值升华，这样的形式正愈来愈成为景区体验营销中的独特卖点(USP)。

秀动三部曲

科技之光一锦绣中华

《金戈王朝》真实还原的战争历史场面让游人亲身体验战火惊魂，《东方霓裳》雍容华贵的民族服饰展示让游人走进梦幻般地舞蹈史诗境地，《龙凤舞中华》一台只存在于想象中的晚会，一次根本无法拒绝的生命感动。这三场大型秀是中国民俗文化村数亿元打造的演出盛事，用科技之光让游客尽情体验中华民族文化的绚丽风姿。

位于深圳锦绣中华景区的三场秀，在舞台上也充分利用了科技手段来活现场景吸引客源。大型人造瀑布展现恢宏气势、水火交融的奇幻景象。舞台与背景用高科技的手法不断转换，让人目不暇接。水中升降台横空出世行走式车转台实现互动。双层升降台实现立体表演，两条180度高空摇臂对接成空中表演通道，无不让人惊艳。而三场秀纵贯全天早、中、晚三时段的特意安排使游人不自觉地在景区停留了一整天，无形中增加了景区消费开支，提升了景区收益。

营销卖点：高科技的全景舞台中国风的文化民俗全天候的分场演出

山水实景――印象刘三姐

大型桂林山水实景演出《印象刘三姐》是全国第一部全新概念的“山水实景演出”。方圆两公里的阳朔漓江水域，十二座背景山峰，广襄无际的天穹，构成迄今世界上最大的山水剧场。放眼望去，漓江的水，桂林的山，化为中心的舞台，给人宽广的视野和超然的感受。山峰的隐现、水镜的倒影、烟雨的点缀、竹林的轻吟、月光的披洒随时都会进入演出，成为美妙的插曲。演出利用灯光形成红、绿、金、蓝、紫五色构成五大主题，演绎经典山歌、民族风情、漓江渔火等元素。

将演绎不着痕迹地融入山水，还原自然成为景区最大的营销卖点，《印象刘三姐》不着痕迹地溶入山水。还原于自然，成功注释了人与自然的和谐关系，带给游客以全新的视觉和身心的美妙体验。她也成功营销了传统与时尚共融的新桂林形象。

张艺谋的倾心打造，刘三姐的家喻户晓，桂林山水的世界闻名构成了《印象刘三姐》整合营销组合的大框架。三大品牌的巨大号召力，无不体现了景区营销在促销和公共关系上下的工夫。山水实景地营造，大胆地定价系统，建立了消费者对其的兴趣和关注，营销者充分利用了张艺谋在消费者心目中的地位，并做到了与当地政府的充分沟通。立足于区域旅游经济的开发，放眼于国际地位的提升。

营销卖点：甲天下的山水刘三姐的经典张艺谋的人气多民族的风情

心灵体验一禅宗少林

“少林少林，有多少神奇故事到处把你传扬”，一部《少林寺》让这座深藏山中的古刹闻名天下，如今一个《禅宗少林?音乐大典》吹响了登封打造国际旅游目的地的号角。

禅宗少林实景剧场座落于少林寺附近的深山坳中，一期投资近1亿元，由策划专家梅帅元、国学大师易中天、少林方丈释永信、音乐才子谭盾联袂打造。表现溪山坐禅、踏水行歌的《水乐?禅境》，以少林木鱼功和风幡心动为主题的《风乐?禅定》，传达寺院风铃和山岳风涛的《风乐?禅武》，再现塔林四季和轮回鼓声的《光乐?禅悟》，以及拥有36亿年历史的嵩山青石制成的乐器奏出的《石乐?禅颂》，除了高科技的运用、露天实景外，坐禅垫、听禅乐、观禅武、悟禅道成了禅宗少林带给人们的一次震撼心灵的深度体验。

门票销售采用票务代理制，委托《禅宗少林》票务销售中心进行市场销售。并不断扩大销售队伍，编制销售网络，延伸销售触角，努力开拓旅游消费市场。以股份制产权为纽带，建立健全现代企业制度。在剧目制作上，也完全按照市场运作方式，汇聚了国际国内音乐、策划、舞美、灯光、服装等方面一流的艺术人才，全力打造市场精品。

《禅宗少林》只是一个开始，3年内，演出现场周围将陆续建成男女分住的禅院和素斋餐饮点，人们可以在这里同和尚一起吃斋饭，听禅师讲中国文化，还能看一场关于禅宗的演出，成为体验少林祥宗文化的旅游目的地。这为如火如茶的秀场经济又提供了一种延伸产业链的模式。

营销卖点：少林的武术嵩山的雄姿谭盾的音乐悟禅的心境心灵的洗涤综述

分析上述三个在中国具有典型意义的景区大型秀的营销模式可以看出要让一个秀带动一个景区的整体利润增长需具备下列八大要素①文化创意与旅游景区的高度结合；②演出内容紧扣本土文化民俗；⑧充分运用高新科技；④主创人员的高知名度；⑤露天的山水实景；⑥深度的文化体验；⑦合理的定价机制；⑧可持续的产业链。

探索体验式营销链模式

景区的体验式营销，应当在一系列的营销活动过程中处处以游客为中心，在迎合游客的同时巧妙成为游客行为和心理的向导，在此基础上延伸产业链，形成“票房销售－带动旅游－地产增值－商业服务－拉动就业－品牌效应－吸引投资－股份升值”的可持续发展模式。

票房销售：

景区的表演秀通常以大场面、大制作、大写意为基础。门票价格的制定具有灵活性，根据不同消费层次确定不同的价格，从而争取游客量和利润效益最大化。成功运营的秀都会带来不菲的票房收入。仅锦绣中华景区创园16年就接待海内外游客超过5000万人次，营业总收入26亿元，创利10亿元。

带动旅游：

景区的大型秀因其高度的体验性，紧抓游客心理，使游客产生旅游动机，从而带动秀所在景区的游客量和游客收入。以阳朔为例，《印象刘三姐》的公演使得一度疲软的阳朔文化旅游收^从2004年的4.95亿猛增至6亿，促进了阳朔旅游的二次腾飞。

地产增值：

景区的秀带动了景区活力，聚集了人气，引来了旅游地产开发，促使景区周边地产价格超过一般地区实现增值。以阳朔为例，《印象刘三姐》公演以来不少投资商在阳朔开发景观地产，促使阳朔商品房价格从原来的1000多每平米升至近3DOO每平米，商铺价格更是高出了桂林市区的均价。带活了当地房地产经济。

商业服务：

景区地产增值后，会产生较大的商业服务需求，从音像制品、道具开发、服饰到餐饮、工艺品、其他相关服务，形成产品开发的产业链，尽其所用的扩大消费需求。在桂林，印象刘三姐歌圩景区周边大量的餐饮、音像制品、纪念品市场已经形成了初具规模的产业链。

拉动就业：

景区的大型表演秀一般少说数百人，动辄上千人的表演绝大多数聘用当地原住居民，这从很大程度上解决了当地的再就业问题，并且使得当地农民人均纯收入有了明显提高。以登封为例，禅宗少林的开演使所在地代仙沟住民全部实现就业，收入翻了一番。

品牌效应：

一场成功的秀可以延长游客在旅游景区的停留时间，尤其发挥夜游经济和延伸产业链的功用，从而形成品牌效应。以登封为例，自禅宗少林公演以来夜宿登封的游客量显著增加，告别了之前客人不是回郑州就是去洛阳，把登封当过场的尴尬境地，极大促进了登封旅游目的地的打造。

吸引投资：

产生品牌效应后，秀场成为了景区甚至是城市的金名片，在招商引资中将被列入核心优势和特色资源。《禅宗少林》公演短短几个月收益明显，目前已经明确进入第二期、三期的投资，将打造一个集演出、餐饮、禅修、高端度假为一体的综合旅游目的地。

股份升值：

吸引到投资后，景区远景可以融资上市，因为持续旺盛的旅游秀场经济，将提升景区品质从而使得未来成立的景区集团股份成为绩优股，具有较大升值空间。

短短五年时间，秀场经济在中国以飞快的速度实现了基因移植、形式创新和营销整合。国外先进的演艺模式和市场开发经验与中国本土元素的巧妙融合，将现代元素注入到优秀传统文化资源中，不断挖掘、整理、开发、创新，赋予其现代和时代内涵，从而把资源优势转化为产业优势、经济优势，形成文化品牌。注定将上演更多好看的“中国秀”。

第3篇：浙江旅游职业学院会展策划与营销教案

浙江旅游职业学院《会展策划与营销》教案

教授内容：第八讲：会展现场服务策划与管理

教学要求：了解开幕现场方案的策划内容，了解现场布展和参展管理的注意事项，了解现场风险与安全管理事项，能策划现场活动的内容，掌握对观众进行接待和统计方法。

教学方法：课堂教学、学生案例讨论和写作练习

重点难点：开幕现场方案的策划，现场布展和参展管理的注意事项，观众统计

教学过程：

第一节会展开幕现场策划与管理

请阅读《财富》论坛案例，说明《财富》论坛的开幕式的特点

开幕式将掀起2005北京《财富》论坛的第一个高潮，在5月16日晚上举行的《财富》论坛开幕式上，祈年殿将上演包括《千手观音》、变脸、交响乐及京剧《神州乐》在内等节目，预计此次参加演出的人数将达到600多人。

《财富》全球论坛第三次登陆中国将与前两次有什么形式上的不同?来自主办方的消息说，最大的一个不同就是2005北京《财富》论坛将有一个浸透着地道中国色彩的盛大开幕式，以及丰富多彩的辅助项目。

开幕式究竟包括哪些内容?来自各地的艺术家们将把什么样的绝活”抖搂”给外国嘉宾？

一、盛会高潮

2005北京《财富》论坛的第一个高潮，也是最重要的一次高潮将出现在论坛举办的第一天．也就是5月16日的晚上，其地点将是天坛祈年殿。

中国国家主席胡锦涛以及政府的其他一些领导人将出席开幕式，与此同时，600多名来自全球的企业巨子及其夫人以及400名国内政要、著名企业的代表也将成为这场盛会的主角。

据了解，开幕式上，祈年殿前的方形空地将被安排作为宴会场所所在，而开幕式上的讲话与演出则被安排在祈年殿前的丹陛桥上，整个开幕式大约将进行2小时。

整个开幕式的内容已经敲定，按顺序它将包括《财富》CEO致词、国家主席讲话、就餐以及时间为半小时左右的文艺演出。

—

宴会菜单和文艺节目单

开幕式上吃什么?此次开幕式的每人标准是100美元，如此高标准的宴会菜单和文艺节目单则成为世人关注的焦点。

每位与会嘉宾的菜肴将是西式菜品的三菜一汤，包括由蟹肉、鱼子酱等拼成的头盘冷菜，以鹅肝、牛排为主的主菜，汤是鸡汤加馄饨，另外还有一道甜点。据了解，所有的这些佳肴将由凯宾斯基饭店等处烹制：然后再送至天坛祈年殿。

另据了解，开幕式晚宴的100张餐桌将》为东西区，环绕祈年殿摆放。届时，参加晚宴的人员将边观看演出，边品尝美酒佳肴。

伴着悠扬的中国民乐度过长为半个小时的就餐时间后，开幕式将进入最后部分，也是最为精彩的部分之一——精美绝伦的文艺演出。其间将陆续有交响乐、《千手观音》、变脸及京剧《神州乐》四大节目，预计此次参加演出的人数将达到600多人。

在2005年春晚上一炮走红的《千手观音》节目组极为重视此次演出，据说此次《千手观音》节目有24个演员参加，为了配合此次演出，《千手观音》剧组专门根据演出现场重新定做了莲花台，为的是比春节联欢晚会中的更加宏大．更有气势。此外，在演出的《神州乐》节目中，不但有精彩京剧唱段，还会有时装秀穿插其中，整个节目异彩纷呈。

除去以上开幕式的主要内容以夕卜，开幕式当天晚上，丹陛桥上将会升起几十个绘有脸谱的灯光气球，另外还将有400多盏4 000瓦的探照灯同时向祈年殿和舞台发射不同颜色的光线，精心组织的激光表演将把这场开幕式送入高潮。

三、登上**城楼

2005北京《财富》论坛与以往历届不同的另一大特色是北京市政府方面精心安排的招待会以及为嘉宾夫人安排的富有特色的活动。

据了解，5月17日北京市人民政府在人民大会堂主办的鸡尾酒会及晚宴结束后，各国企业嘉宾还会被邀请到**城楼，参加在那里举行的一个招待会。在这个晚上，北京市市长王岐山先生的致词，以及与中国20位部长年。高级官员共进晚餐将成为整晚的亮点。

四、其他活动

来自主办方的另一个消息说，在《财富》论坛举办的3天中，大会还为嘉宾的夫人们安排了一系列活动，其中主要的特色在于具有浓郁的文化色彩。这些活动包括”徒步登，野’长城“、“太庙进早餐，听敲钟，赏武术”、“在故宫内介绍过去中国皇家的生活方式”、“在颐和园品茶——漂流在慈禧太后的阴影中”等等。

注：在2005年5月16日晚，由于天气的原因，开幕式未能在天坛祈年殿举行，而是改在室内举行，但节目内容并无变化。

开幕式是展会的重要仪式，举办开幕式的主要目的是制造气氛、扩大影响，提高展会的知名度，吸引更多的观众来参展，也是展会宣传推广的一个组成部分。参展商和参展观众都是从会展的开幕式上得到对展会的第一印象的，举行开幕式是办展机构的重要工作，策划一个盛大的开幕式是办展机构能力的体现，并起着预示会展成功的作用。

当然现在也有一些展览在逐渐淡化开幕式，国外特别是欧洲一些国家的许多大型展会就没有开幕式，因为有时展会往往过于注重开幕式，以致邀请客商等花费精力和成本过多，开幕式接待任务过于繁重。

一、展会现场布置

在举办开幕仪式之前，首先要将开幕现场布置好，以便为展会开始和观众参观做好充分的准备。开幕式现场要布置得庄严隆重，气氛要营造的符合展会定位需要。

一般在展馆序幕大厅中要布置好以下内容：展会简介牌、展区和展位分布平面图、各参展企业及其展位号一览表、展区参观路线指示牌、展会宣传推广报道牌、展会相关活动告示牌等。另外在各个展馆也同样应该有一些路线指示牌，布置在观众容易迷路的地方。

有些展会还会在展会适当的区域内开辟一定的空间作为展会的嘉宾休息室或者会客室。在该休息室或会客室里，提供诸如茶水、咖啡等相关服务，还可配备一些有关展会的相关资料。

展会可以在展馆适当的地方设立展会现场服务中心，集中处理参展商布展及展览期间租赁展具和用水用电的要求。

二、VIP接待

VIP(veryimportantperson)，即贵宾。对于会展活动而言，VIP主要包括协会高层官员、公司总经理、名人演讲者、重要的赞助商、著名艺人等，有时还会有重要的贵宾，例如国家领导人、各国政要、王室贵族等重要人员。他们通常是受到办展机构的邀请出席开幕式，一方面这些贵宾本身的影响力可以起到展览宣传的作用，另一方面，这些人物通常有一定的购买决定权和建议权，这对展览效果也起着直接和间接的影响。对于贵宾的接待，从到达酒店到出席开幕直到离开展会地点都要进行周到的安排，特别是对于重要的贵宾有时还需要事先制定接待计划，上报有关负责部门和相关人员审定后执行。

另外比较重要的是安全管理，由于VIP的特殊身份，因此在安全管理方面有很高的要求，有时甚至需要在当地公安部门的指导下成立安全工作领导小组，防止各类突发事件的发生，维护良好的秩序，以保证贵宾的人身安全。另外，还应安排若干人员作为机动人员，以便在突发事件发生时有充足的人员可以调用。

三、媒体的接待和管理

展会开幕前，办展机构要与有关媒体取得联系，为召开新闻发布会或邀请媒体记者进行采访编写新闻报道做准备。

很多办展机构都会在展会现场适当的地方开辟一定的区域作·为展会的“新闻中心” 供各媒体和记者使用。新闻中心要配备相应的设备和用品，发放一些有关展会的介绍资料以便记者在写新闻报道时参考。这些资料一般有：展会开幕新闻通稿、展会背景和特点介绍、展会会刊、展会的统计数据、展会相关活动安排计划、展会参观指南和一些小礼品等。

四、展会开幕

办展机构通过开幕式的形式来宣告展会正式开始。一个展会典型的开幕式程序是：

由展会工作人员引领国内外嘉宾到主席台就位，开幕式主持人主持展会开幕并介绍到会

嘉宾，主持人请有关领导讲话，相关开幕表演开始，某位重要嘉宾宣布展会正式开幕，主持人宣布开幕式结束并请各位嘉宾和展会观众进场参观。一个成功的开幕式包含着办展机构展前的大量准备工作，因为开幕式是一项较为大型的活动，涉及方方面面的关系和事务，需要经过周密的安排和部署。

(一)开幕时间和地点

(二)开幕式讲话稿和新闻通稿准备

(三)开幕方式的确定

(四)嘉宾讲话

五、开幕酒会策划

主要注意事项有以下几个方面：

(1)举办的地点最好安排在离展馆不远的酒店里举行，选择酒店时要考虑到酒店的接待能力、嘉宾到酒店的交通便利情况以及酒会的安全等因素。

(2)举办的时间可以根据实际需要安排在中午或晚上，若酒会安排在晚上，开始时间要适宜，不宜太早或太晚。

(3)出席酒会的人员范围可视展会需要确定

(4)开幕酒会的方式可以采用冷餐酒会和鸡尾酒会的形式

第二节会展布展与现场服务

请阅读以下案例，并回答“试分析ISPO在布展三环节中，如何体现服务的理念？”

办展会就是做服务

2004年7月6日，当今世界上最大的体育用品类国际博览会——慕尼黑体育用品R运动时装国际博览会(简称ISPO)在德国展览名城慕尼黑落下帷幕。

本届博览会的举办地点新慕尼黑展览中心，是世界最先进的展览中心之一，而且主办方的服务也是相当的细致和周全。虽然由于受目前德国经济不景气的影响，本届展览的总面积较上届略有下降，约为10万平方米，有部分展馆并没有完全开放，但是这并没有影响展会的便利性在展览现场，主办方在每个展馆里都专门辟出一个休闲场地，叫做”ISPOBAR”，为展商子。观众提供服务，提供各种饮料与食品：而在展馆之间的通道，则设置了不少整齐的柜台，专门摆放各展商的资料，感兴趣的人自然会自行有效选择，这与国内展会中各展商在自己展位无选择地硬性派发资料相比，避免了无效派发，又没有了会后资料满地，难于清理的局面。

在一些大的层位现场，基本上都有专门的洽谈区。与国内众多展会不同，ISPO所有展馆内的背景音乐都是轻缓型的，以便于交流与洽谈。回想起国内个别展会中的参展企业，无论是专业展还是大众展，总是喜欢以“声音代表实力“来压倒对手，吸引观久。这一点无疑值得国内有关展会主办方和展商借鉴。

事实上，”办展会就是做服务，办展会其实是为行业提供交流的平台，如果没有了良好的服务支撑，展会就无需存在了。”慕尼黑博览会集团(以下简称慕尼黑集团)的项目总监peter Knoll先生这样阐述他们的办展理念。

另外，他们还计划2005年3月在上海举办ISPO CHINA。之所以要将这一世界上最大最专业的体育博览会引入中国，主要是基于对未来潜力巨大的亚洲体育用品市场的乐观预计。ISPO CHINA会严格限制参展企业的数量，保证至少80％以上的参展商属于国外品牌企业，原因在于：相比几个已经抢占了中国市场的国际顶尖品牌，国外众多中高陷次的运动品牌显然也十分看好亚洲市场，尤其是中国这个极具潜力的市场，然而他们却一直没有找到一个合适的途径了解和进入这个市场。事实上，庞大的中国市场对这些品牌也有着很强的需求，而举办这样一个展会将为供求的双方提供一个良好的平台。

至于选择标准，雷戴文表示：他们会成立一个由体育用品行业的专业人士组成的委员会，由这个委员会来决定哪些品牌具备参会的条件，而不是由主办方来决定，也并不

是只要企业交了钱就能参展。

据悉，主办方除了会将慕尼黑的办展经验带到中国(如专业观众组织计划)外，还将通过举办专业的论坛来为经销商们提供学习的机会，同时帮助他们改善自己的商业活动。对于参展企业而言。参展无非有三个目的，一是展示自己的产品，二是得到订单，三是获得最新的产品信息。ISPO CHINA如此限制展商数量，抬高参展门槛，能否保证参展效果无疑是影响其招商效果的一大难题。但雷戴文表示，由于ISPO CHINA的前期宣传力度很大，尤其是对国内专业观众的宣传和招商工作在展会开始前的半年内就通过种不同的渠道展开了，如全国巡回推广活动等，国际参展商得到订单的机会将大大提高。ISPO CHINA还将实行单轨制。而且对参展面积也会有所限制。每家都不能超过150平方米，这样提高门槛的目的也是为了提高专业性和保证展会质量。当然，考虑到中国企业的实情，雷戴文向记者透露：对于知名品牌很少的中国企业，组办方还会出台一些鼓励和支持新兴企业的政策，希望通过ISPO CHINA对这些企业的发展起到推动的作用。

一、办展机构现场管理

根据国内对展会管理规定，办展机构在组织展会布展前需要到工商、消防、公安和海关等部门分别办理报批和备案手续。展会的主要的协调和管理工作可参见第四单元中的相关内容。

二、展会注册和入场管理

三、展会证件与门票管理

四、参展观众人数的统计 (一)依据观众办理登记手续的内容进行统计

这种方法适用于主要针对专业人士开放的专业展会，展会通常在展馆的序幕大厅或专门的观众进馆大厅内设立观众登记处，进行专业观众登记工作。在展会结束后就可根据观众登记资料进行专业观众的人数及其他信息的统计。(二)根据门票进行统计

这种方法适用于对公众开放即专业观众和普通观众都可进场参观的消费类展会。对于凭票进场的展览，可根据门票的售出或发出情况来进行观众的统计，而且门票大多是向普通观众出售的，这样就可以计算出普通观众的人数。(三)参展商的客户统计

对参展商而言，也可以进行相关的统计工作来确定到自己展台的观众数量、专业观众和普通观众的比例等。通常的做法是“请赐名片”或现场登记等，即在观众索取资料之时，请观众留下名片或在登记本上填写其基本信息。这也是一种参展商建立自己建立客户数据库常用的方法。

第三节、会展现场的风险与安全管理

一、会展现场的风险类型

自然威胁、人为威胁

二、会展现场风险管理

（一）对场地进行安全分析

(二)同当地的安全管理部门之间建立良好的工作关系

前面我们提到，在展会开幕前，要陪同消防和安保部门对所有的展位进行一次全面系统的检查，保证展会符合消防和安全要求，彻底清除可能的安全隐患，并且确定当展会出现安全问题时能得到相关部门的帮助。

(三)制作安全小册子、标牌以及其他交流方式

要确保所有参加展会的客户和工作人员都能读懂这些标牌。例如，可采用的最好撤退路线、出口标志、急救标志、警告标志、紧急援助电话号码等。

(四)制定一个媒体管理计划

媒体对会展风险管理的成效有重要影响，媒体可以帮助办展机构更好地处理危机，也可能对危机管理带来很多负面影响。因此应将媒体作为一个重要的管理对象纳入危机管理计划，具体应注意以下事项：多渠道地与媒体保持沟通和密切联系；适当地控制媒体在危机中的活动范围以便为危机管理赢得一定的时间；尽量提供真实的信息；不要和媒体发生冲突等。

(五)预防“闹展”

展览会经常会遇到一些参展商“闹展”的情况，这给现场管理带来了很大的困难。下面就对此问题进行剖析，提出办展机构可能采取的应对措施，完善展会的现场安全预警体系。