otc省区经理岗位职责

第1篇：OTC经理岗位职责

OTC经理岗位职责

一、工作目标：

负责本区域OTC线的人员管理和业务管理，组织指导协助OTC代表的日常工作和促销活动的开展；贯彻落实公司营销战略和地区营销思路，在区域内树立企业形象和品牌形象，实现区域销售目标。二、工作职责：

1、根据区域特点，制定、执行销售计划和销售措施，完成公司下达的销售目标。 2、执行辖区内公司和地区制定的终端推广计划。

3、组织、指导、协助、监督区域内OTC代表的具体工作，有策略的逐层开展公司制定的各种终端拉动措施和市场部的推广活动。

4、对区域内OTC代表的招聘、培训、指导负责，监督管理日常工作并跟踪绩效。 5、指导、协助OTC代表对终端店员进行产品知识和销售技巧培训。6、指导、协助OTC代表完成区域内硬终端建设，建立良好销售氛围，7、指导、协助OTC代表规划、确定阶段性市场推广重点，协助进行活动联络及策划工作，指导开展各种消费者宣销活动。（与促销组配合好）8、及时向部门经理传递、反馈真实的终端和市场信息。三、工作内容：

1、市场调研：

（1）随时收集地方政策、自然、经济、人文、消费习惯等信息，及时分析和上报，并指导销售和推广计划的调整和实施。

（2）熟练掌握区域、竞品、终端药店、社区、活动中心、消费人群等各方面情况，及时分析，并指导、调控销售和推广活动的推进。

2、制定OTC线销售计划，并对任务指标分解、落实：

（1）根据公司和地区的销售任务对药店开发目标、方向、措施、销售定额，作月、季的工作计划。

（2）负责区域内市场资源和人力资源，并合理分配、调控。（3）对OTC代表进行任务分解并指导采取有效措施进行落实。3、对OTC线的业务指导：

（1）协助制定OTC代表的月、周工作重点并及时调整，指导实施。

（2）及时修正OTC代表的每日拜访路线，督导实施过程，跟踪实施效果。

（3）协调营造良好OTC内、外部环境。在内形成良好的竞争氛围，你追我赶的销售态势。

（4）设计、组织、实施店面促销活动并进行效果评估。

（5）协助、组织、督促区域内代表的软、硬终端建设，做好产品陈列工作，创建良好销售氛围。

（6）制定并实施OTC代表的培训计划和培训内容，提高业务水平。

（7）组织、实施对连锁的集中式店员培训，指导OTC代表对店员的一对一培训。4、对OTC线的管理工作：

（1）随时了解区域内人员状态，适时调整，规范行为、树立良好形象。

（2）对市场宣传品、小礼品、赠品、物料的申请、计划、到位及使用情况进行监督检查，确保使用合理有效，严禁贪占、浪费、变卖。

（3）负责对区域内OTC代表考核、业绩考核，每月报部门经理处。（4）终端零售价的价格管理。5、潜在客户群的开发：

（1）指导、协助OTC代表提高铺货率，培育重点销量店和VIP店员，拓展销售渠道，深化重点产品渗透率。

（2）指导、协助OTC宣传员开展各种宣销活动，加强消费者教育，源源不断的挖掘潜在消费群。6、计划与总结：

按公司和办事处要求做好周计划和周总结，确保周、月工作重点顺利推进，完成月计划和月总结。

7、积极配合公司、地区各线开展临时性工作。

第2篇：OTC经理岗位职责

OTC经理岗位职责

OTC经理/主管岗位职责

职位名称：OTC经理/主管

汇报对象：省经理、全国OTC经理、营销总监

负责对象：公司指定区域市场、人员管理

职能描述：所负责区域的市场开发、渠道嫁接、队伍建设、人员管理、销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研、市场评估

一、市场开发期工作：

1、组建所辖区域OTC销售队伍，依据市场情况合理划分区域、终端资源

2、结合公司所操作产品组织、实施市场调研（竞品、市场份额、销售方式、政策等）并对调研结果做以总结

3、配合省经理、商务主管调研本省、所辖区域商业、连锁店、单店进货关联，制定网络布局规划、合理选择商业流通模式

4、制定辖区代表铺货计划、覆盖率、考核标准并严格落实

5、根据连锁店、单店情况设定合理终端分级，结合公司政策制定具体实施方式、方法

6、快速建立辖区内连锁药店、大型单体店重点人员的客情关系，理清内部各项规定、规则、店内利益分配方式、人员关系

7、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身能力、身先士卒、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作

8、监督代表快速完成终端档案建设并设定具体计划、目标、考核方法

二、常规工作：

1、根据公司所制定市场发展方向、销售策略、销售政策、销售任务结合所辖区域市场情况制定相应市场开发计划、方案、保障措施并细化到具体区域、代表、终端、月份并做好监督、落实、评估、保证及时、准确、有效完成2、围绕所辖区域年度计划组织、策划阶段性促销活动、店员教育活动，经省经理、营销中心批准通过后执行

3、指导OTC代表根据办事处整体计划制定阶段性工作计划并帮助、监督完成（周、月、年）

4、组织、召开办事处每日早会、周例会，指导OTC代表制定所负责终端药店工作重点、拜访路线，总结前日（周）工作、安排本日（周）工作

5、针对代表工作情况、遇到问题及时做以总结、分析并找出解决办法。同时，根据不同时段市场发展情况、代表情况，制定培训计划、编织培训内容并实施

6、制定自身周、月工作计划、市场开发计划上报省经理，经批准后执行

7、认真学习、领会公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，指导代表根据终端药店不同情况制定相应费用使用、兑付方式上报省经理、营销中心批准通过后执行。

8、严格监督代表的费用、礼品、宣传品到位情况对拖延或截流兑付的代表及时上报省经理并按公司制度严格处罚。同时，不得自身或与代表同谋贪污、截留费用、礼品、宣传品一经发现将严格按相关公司制度处理

9、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作

10、定期与OTC代表协同拜访，了解各终端产品陈列、客情关系、代表工作、店员反馈

每周与代表协同拜访A类药店30家、B类药店50家、C类药店30家

11、协助省经理建立与当地相关政府职能部门的融洽关系，解决突发事件

12、随时了解市场的动态和变化情况

（1）、本公司产品销量有较大浮动变化

（2）、OTC代表所反馈异常情况

（3）、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议

（4）、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动

（5）、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化

（6）、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息

（7）、当地政府、行政主管部门出台的与我公司销售模式、产品相关信息

13、工作计划及相关报表：

（1）、周、月、季、年度工作计划及总结

（2）、各项销售报表

（3）、促销活动、费用、宣传品、礼品申报、使用、库存等相关报表

14、每月对所辖区域OTC代表工作情况、办事处下达各项任务完成情况，根据公司所制定阶段性考核方案进行考核打分

OTC营销团队的终端管理将向系统性管理演变

杨泽

OTC营销团队的终端管理应从区域性人员定编向营销系统性管理演变，OTC终端推广模式应更加注重区域化、差异化，终端管理更加注重终端项目的有效性，依据不同终端零售业态，进行更加适合的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工作目标成为最终的考核标准。

随着OTC零售终端经营模式的变革和零售市场竞争日趋白热化，许多OTC企业的管理层都在反映，为提升产品的市场销售额，普遍采取的方法就是扩大OTC营销团队终端工作的范围，让终端营销工作对市场进行更深更广的覆盖。如果按照传统OTC营销管理的方式，一个OTC代表一般可以管理的药店终端在80～120家之间，那么要想把终端市场做深做透，就必

然需要增加OTC终端代表的人员数量。

然而，人员增加了，企业的监控能力势必降低，如果想真正监督到位，是否还需要增加市场监督人员，企业能否在此销售费用不断攀升的医药营销环境中增加这样的管理成本？在营销团队中，看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。况且监督总是事后管理的形式，在管理模式中属于下策。

另一方面，许多OTC企业在一个省区的OTC终端代表动辄就有40到50人的规模，有的企业甚至高达70到80人之多。然而，这些企业的管理者并不能确定OTC代表是否都在走访终端？OTC代表现在在干什么？OTC代表的管理和市场布局是否能够适应目前已经变化了的零售终端经营模式？在与许多OTC企业管理者交谈中，我很惊讶他们依然在用传统的OTC

营销管理模式思想指导OTC营销工作。

传统OTC营销团队的管理模式还有效吗？

在传统OTC营销团队的管理模式中，一般有目标终端和非目标终端之分。然后，再把目标终端按照一定标准分类为A、B、C三级(有的分得更细还有D级终端)，分级管理模式是以药店营业额、营业面积、营业员人数、地理位置等综合因素确定，分类的重要指标是药店终端的销售量，按照终端产出量的重要性来对OTC代表的工作时间和工作内容进行科学、规范的管理。最后，对OTC代表工作进行区域定编管理，其管理的精髓是按照区域位置规划OTC代表的工作时间和工作内容。对OTC代表工作时间管理主要表现在针对不同级别的药店终端

拜访时耗时长短的规定和指导。

在目前医药零售企业经营模式变革的今天，这样的终端营销管理还有实效吗？零售药店的价格战、品牌产品的终端拦截、终端药店驻店店员的广泛使用、贴牌产品等高毛利产品的进入、药店店员的管理日趋规范等现象的出现，OTC代表的日常终端工作内容的成效在哪里？店员凭什么为你查库存？费了很大的精力拿到了产品库存又有多大的意义？销售量的提升重点工作在哪里？店员的推荐工作究竟有多大可实施的可能性？我们的投入是否值

得？这些问题都不是传统OTC营销团队的管理模式所能容易回答的。

从区域性人员定编向系统性管理演变

OTC营销团队的终端管理应从区域性人员定编向营销系统性管理演变，OTC终端推广模式应更加注重区域化、差异化，终端管理更加注重终端项目的有效性，依据不同终端

零售业态，进行更加适合的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工作

目标成为最终的考核标准。

营销系统化管理模式在零售终端推广上的思路主要体现在以下几个方面。

零售终端属性层级分类。

随着医药零售行业的发展，连锁药店越来越成为我们零售终端的主流。目前各地级甚至县级城市都出现了区域性的主流连锁，以中心城市为主全省或跨省的大型主流连锁也在逐步形成。因此，我们需要将所辖区域中主流连锁药店分为一类，其他社会药店为一类。其次，按照终端性质进行目标终端属性分类，如平价超市型药店、KA终端(销售量巨大的重要终端)、多元化经营的药店、药妆店、闹市区药店、社区药店(分为高档社区和普通社区)、社

会小药店、部分城市中的诊所、社区

医院等。将目标终端进行层级属性附注，利用系统筛选功能(最简单的就是Excel表格筛选

和透视功能)进行终端药店的层级分级和分类管理。

根据营销模式不同合理人员配置。

1.利用商务资源开发非目标终端。

针对非目标终端，主要是指第三终端市场，我们营销采取的方式主要是依托商业资源来拓展和推进市场。其核心是依托医药商业平台进行一对多的产品销售，主要营销模式可包括：医药渠道组织的第三终端会议营销；单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依托一个商业公司配送；利用专业第三终端推广公司完成产品销售；其他形式，如商业卖场促销，商

业业务人员促销激励等。

2.利用企业与连锁药店终端推广合作项目，配备专业推广人员跟进项目。

认真研究和分析零售连锁药店的经营模式，寻求与连锁药店可以合作共赢之处。厂商与零售连锁公司的整体合作主要还是体现在产品的终端推广方面，根据双方合作项目内容，进行人员终端工作的安排，使OTC代表终端工作的目的性更强，避免含糊其辞的工作内容和目

标。

3.根据阶段性终端重点进行人员配置。

企业产品处在不同的发展阶段，对终端市场工作内容和重点要求是不一样的。例如，新产品上市，产品终端铺货率就是首要的终端工作内容之一；新产品开始媒体投放宣传，终端与之相配合的“拉动”就是当前终端工作的重点内容。根据产品市场发展的不同阶段，制订

市场终端推广策略，根据不同时期的终端工作重心不同进行人员的合理安排。

在终端推广方面，营销系统化管理模式的核心思想就是：盘活终端市场的OTC代表资源，让每一位终端OTC代表都能动起来，能够有效性地进行工作。OTC终端代表不能按照区域终端数量进行固定式的配置，应该按照终端属性不同、零售连锁经营状况不同和厂商合作状态、企业和产品发展不同阶段性的需求，根据终端营销模式的不同进行OTC终端代表有针对性的人员配置。

从表面上看，OTC代表的终端推广工作内容所受影响因素较多而复杂，如何理顺？其关键点有两点，一是要求营销管理者对医药零售市场及连锁药店经营发展现状要有充分的了解和研究，能够从中找出有效的切入点。二是具有有效整合资源的意识。加强与医药商业渠道的合作，开发和拓展非目标终端是有效整合商业渠道资源的形式；加强与连锁药店进行终端项目的整体合作，是有效整合终端资源的形式；根据终端项目重点程度的不同合理地、有效地安排OTC人员的工作配置，是有效整合人力资源的形式。整合所有外部资源和市场推进力

量，需要OTC代表进行合作资源的服务和促进。

OTC营销团队的终端管理已经开始从区域性人员定编向营销系统性管理演变，这势必是

今后OTC营销模式的主流。

第3篇：otc经理岗位职责

otc经理岗位职责

【篇1：otc经理岗位职责】

otc经理岗位职责

一、工作目标：

负责本区域otc线的人员管理和业务管理，组织指导协助otc代表的日常工作和促销活动的开展；贯彻落实公司营销战略和地区营销思路，在区域内树立企业形象和品牌形象，实现区域销售目标。

二、工作职责：

1、根据区域特点，制定、执行销售计划和销售措施，完成公司下达的销售目标。

2、执行辖区内公司和地区制定的终端推广计划。

3、组织、指导、协助、监督区域内otc代表的具体工作，有策略的逐层开展公司制定的各种终端拉动措施和市场部的推广活动。

4、对区域内otc代表的招聘、培训、指导负责，监督管理日常工作并跟踪绩效。

5、指导、协助otc代表对终端店员进行产品知识和销售技巧培训。 6、指导、协助otc代表完成区域内硬终端建设，建立良好销售氛围，7、指导、协助otc代表规划、确定阶段性市场推广重点，协助进行活动联络及策划工

作，指导开展各种消费者宣销活动。（与促销组配合好）8、及时向部门经理传递、反馈真实的终端和市场信息。

三、工作内容： 1、市场调研：

（1）随时收集地方政策、自然、经济、人文、消费习惯等信息，及时分析和上报，并指导销售和推广计划的调整和实施。

（2）熟练掌握区域、竞品、终端药店、社区、活动中心、消费人群等各方面情况，及时分析，并指导、调控销售和推广活动的推进。

2、制定otc线销售计划，并对任务指标分解、落实：

（1）根据公司和地区的销售任务对药店开发目标、方向、措施、销售定额，作月、季的工作计划。

（2）负责区域内市场资源和人力资源，并合理分配、调控。（3）对otc代表进行任务分解并指导采取有效措施进行落实。3、对otc线的业务指导：

（1）协助制定otc代表的月、周工作重点并及时调整，指导实施。（2）及时修正otc代表的每日拜访路线，督导实施过程，跟踪实施效果。

（3）协调营造良好otc内、外部环境。在内形成良好的竞争氛围，你追我赶的销售态势。

（4）设计、组织、实施店面促销活动并进行效果评估。

（5）协助、组织、督促区域内代表的软、硬终端建设，做好产品陈列工作，创建良好销售氛围。

（6）制定并实施otc代表的培训计划和培训内容，提高业务水平。

（7）组织、实施对连锁的集中式店员培训，指导otc代表对店员的一对一培训。

4、对otc线的管理工作：

（1）随时了解区域内人员状态，适时调整，规范行为、树立良好形象。

（2）对市场宣传品、小礼品、赠品、物料的申请、计划、到位及使用情况进行监督检查，确保使用合理有效，严禁贪占、浪费、变卖。

（3）负责对区域内otc代表考核、业绩考核，每月报部门经理处。

（4）终端零售价的价格管理。5、潜在客户群的开发：

（1）指导、协助otc代表提高铺货率，培育重点销量店和vip店员，拓展销售渠道，深化重点产品渗透率。

（2）指导、协助otc宣传员开展各种宣销活动，加强消费者教育，源源不断的挖掘潜

在消费群。

6、计划与总结：

按公司和办事处要求做好周计划和周总结，确保周、月工作重点顺利推进，完成月计划和月总结。

7、积极配合公司、地区各线开展临时性工作。

【篇2：otc部及经理岗位职责】

otc销售部门职责说明书

岗位职责说明书 【篇3：otc经理岗位职责】

otc经理岗位职责

otc经理/主管岗位职责

职位名称：otc经理/主管

汇报对象：省经理、全国otc经理、营销总监

负责对象：公司指定区域市场、人员管理

职能描述：所负责区域的市场开发、渠道嫁接、队伍建设、人员管理、销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研、市场评估

一、市场开发期工作：

1、组建所辖区域otc销售队伍，依据市场情况合理划分区域、终端资源

2、结合公司所操作产品组织、实施市场调研（竞品、市场份额、销售方式、政策等）并对调研结果做以总结

3、配合省经理、商务主管调研本省、所辖区域商业、连锁店、单店进货关联，制定网络布局规划、合理选择商业流通模式

4、制定辖区代表铺货计划、覆盖率、考核标准并严格落实

5、根据连锁店、单店情况设定合理终端分级，结合公司政策制定具体实施方式、方法

6、快速建立辖区内连锁药店、大型单体店重点人员的客情关系，理清内部各项规定、规则、店内利益分配方式、人员关系

7、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身能力、身先士卒、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作 8、监督代表快速完成终端档案建设并设定具体计划、目标、考核方法

二、常规工作：

1、根据公司所制定市场发展方向、销售策略、销售政策、销售任务结合所辖区域市场情况制定相应市场开发计划、方案、保障措施并细化到具体区域、代表、终端、月份并做好监督、落实、评估、保证及时、准确、有效完成2、围绕所辖区域年度计划组织、策划阶段性促销活动、店员教育活动，经省经理、营销中心批准通过后执行

3、指导otc代表根据办事处整体计划制定阶段性工作计划并帮助、监督完成（周、月、年） 4、组织、召开办事处每日早会、周例会，指导otc代表制定所负责终端药店工作重点、拜访路线，总结前日（周）工作、安排本日（周）工作

5、针对代表工作情况、遇到问题及时做以总结、分析并找出解决办法。同时，根据不同时段市场发展情况、代表情况，制定培训计划、编织培训内容并实施

6、制定自身周、月工作计划、市场开发计划上报省经理，经批准后执行

7、认真学习、领会公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，指导代表根据终端药店不同情况制定相应费用使用、兑付方式上报省经理、营销中心批准通过后执行。

8、严格监督代表的费用、礼品、宣传品到位情况对拖延或截流兑付的代表及时上报省经理并按公司制度严格处罚。同时，不得自身或与代表同谋贪污、截留费用、礼品、宣传品一经发现将严格按相关公司制度处理

9、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作

10、定期与otc代表协同拜访，了解各终端产品陈列、客情关系、代表工作、店员反馈

每周与代表协同拜访a类药店30家、b类药店50家、c类药店30家

11、协助省经理建立与当地相关政府职能部门的融洽关系，解决突发事件

12、随时了解市场的动态和变化情况

（1）、本公司产品销量有较大浮动变化

（2）、otc代表所反馈异常情况

（3）、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议

（4）、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动

（5）、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化

（6）、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息

（7）、当地政府、行政主管部门出台的与我公司销售模式、产品相关信息

13、工作计划及相关报表：

（1）、周、月、季、年度工作计划及总结（2）、各项销售报表

（3）、促销活动、费用、宣传品、礼品申报、使用、库存等相关报表

14、每月对所辖区域otc代表工作情况、办事处下达各项任务完成情况，根据公司所制定阶段性考核方案进行考核打分 otc营销团队的终端管理将向系统性管理演变

杨泽

otc营销团队的终端管理应从区域性人员定编向营销系统性管理演变，otc终端推广模式应更加注重区域化、差异化，终端管理更加注重终端项目的有效性，依据不同终端零售业态，进行更加适合的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工作目标成为最终的考核标准。

随着otc零售终端经营模式的变革和零售市场竞争日趋白热化，许多otc企业的管理层都在反映，为提升产品的市场销售额，普遍采取的方法就是扩大otc营销团队终端工作的范围，让终端营销工作对市场进行更深更广的覆盖。如果按照传统otc营销管理的方式，一个otc代表一般可以管理的药店终端在80～120家之间，那么要想把终端市场做深做透，就必

然需要增加otc终端代表的人员数量。

然而，人员增加了，企业的监控能力势必降低，如果想真正监督到位，是否还需要增加市场监督人员，企业能否在此销售费用不断攀升的医药营销环境中增加这样的管理成本？在营销团队中，看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。况且监督总是事后管理的形式，在管理模式中属于下策。

另一方面，许多otc企业在一个省区的otc终端代表动辄就有40到50人的规模，有的企业甚至高达70到80人之多。然而，这些企业的管理者并不能确定otc代表是否都在走访终端？otc代表现在在干什么？otc代表的管理和市场布局是否能够适应目前已经变化了的 零售终端经营模式？在与许多otc企业管理者交谈中，我很惊讶他们依然在用传统的otc

营销管理模式思想指导otc营销工作。

传统otc营销团队的管理模式还有效吗？ 在传统otc营销团队的管理模式中，一般有目标终端和非目标终端之分。然后，再把目标终端按照一定标准分类为a、b、c三级(有的分得更细还有d级终端)，分级管理模式是以药店营业额、营业面积、营业员人数、地理位置等综合因素确定，分类的重要指标是药店终端的销售量，按照终端产出量的重要性来对otc代表的工作时间和工作内容进行科学、规范的管理。最后，对otc代表工作进行区域定编管理，其管理的精髓是按照区域位置规划otc代表的工作时间和工作内容。对otc代表工作时间管理主要表现在针对不同级别的药店终端

拜访时耗时长短的规定和指导。

在目前医药零售企业经营模式变革的今天，这样的终端营销管理还有实效吗？零售药店的价格战、品牌产品的终端拦截、终端药店驻店店员的广泛使用、贴牌产品等高毛利产品的进入、药店店员的管理日趋规范等现象的出现，otc代表的日常终端工作内容的成效在哪里？店员凭什么为你查库存？费了很大的精力拿到了产品库存又有多大的意义？销售量的提升重点工作在哪里？店员的推荐工作究竟有多大可实施的可能性？我们的投入是否值

得？这些问题都不是传统otc营销团队的管理模式所能容易回答的。

从区域性人员定编向系统性管理演变

otc营销团队的终端管理应从区域性人员定编向营销系统性管理演变，otc终端推广模式应更加注重区域化、差异化，终端管理更加注重终端项目的有效性，依据不同终端

零售业态，进行更加适合的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工作

目标成为最终的考核标准。

营销系统化管理模式在零售终端推广上的思路主要体现在以下几个方面。

零售终端属性层级分类。

随着医药零售行业的发展，连锁药店越来越成为我们零售终端的主流。目前各地级甚至县级城市都出现了区域性的主流连锁，以中心城市为主全省或跨省的大型主流连锁

也在逐步形成。因此，我们需要将所辖区域中主流连锁药店分为一类，其他社会药店为一类。其次，按照终端性质进行目标终端属性分类，如平价超市型药店、ka终端(销售量巨大的重要终端)、多元化经营的药店、药妆店、闹市区药店、社区药店(分为高档社区和普通社区)、社

会小药店、部分城市中的诊所、社区

医院等。将目标终端进行层级属性附注，利用系统筛选功能(最简单的就是excel表格筛选

和透视功能)进行终端药店的层级分级和分类管理。根据营销模式不同合理人员配置。1.利用商务资源开发非目标终端。

针对非目标终端，主要是指第三终端市场，我们营销采取的方式主要是依托商业资源来拓展和推进市场。其核心是依托医药商业平台进行一对多的产品销售，主要营销模式可包括：医药渠道组织的第三终端会议营销；单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依托一个商业公司配送；利用专业第三终端推广公司完成产品销售；其他形式，如商业卖场促销，商

业业务人员促销激励等。

2.利用企业与连锁药店终端推广合作项目，配备专业推广人员跟进项目。

认真研究和分析零售连锁药店的经营模式，寻求与连锁药店可以合作共赢之处。厂商与零售连锁公司的整体合作主要还是体现在产品的终端推广方面，根据双方合作项目内容，进行人员终端工作的安排，使otc代表终端工作的目的性更强，避免含糊其辞的工作内容和目

标。

3.根据阶段性终端重点进行人员配置。

企业产品处在不同的发展阶段，对终端市场工作内容和重点要求是不一样的。例如，新产品上市，产品终端铺货率就是首要的终端工作内容之一；新产品开始媒体投放宣传，终端与之相配合的“拉动”就是当前终端工作的重点内容。根据产品市场发展的不同阶段，制订

市场终端推广策略，根据不同时期的终端工作重心不同进行人员的合理安排。

在终端推广方面，营销系统化管理模式的核心思想就是：盘活终端市场的otc代表资源，让每一位终端otc代表都能动起来，能够有效性地进行工作。otc终端代表不能按照区域终端数量进行固定式的配置，应该按照终端属性不同、零售连锁经营状况不同和厂商合作状态、企业和产品发展不同阶段性的需求，根据终端营销模式的不同进行otc终端代表有针对性的人员配置。

从表面上看，otc代表的终端推广工作内容所受影响因素较多而复杂，如何理顺？其关键点有两点，一是要求营销管理者对医药零售市场及连锁药店经营发展现状要有充分的了解和研究，能够从中找出有效的切入点。二是具有有效整合资源的意识。加强与医药商业渠道的合作，开发和拓展非目标终端是有效整合商业渠道资源的形式；加强与连锁药店进行终端项目的整体合作，是有效整合终端资源的形式；根据终端项目重点程度的不同合理地、有效地安排otc人员的工作配置，是有效整合人力资源的形式。整合所有外部资源和市场推进力

量，需要otc代表进行合作资源的服务和促进。

otc营销团队的终端管理已经开始从区域性人员定编向营销系统性管理演变，这势必是

今后otc营销模式的主流。

第5篇：OTC销售经理岗位职责

岗位说明书系列

编号：FS-ZD-04017

OTC销售经理岗位职责

OTC Sales Manager Position Responsibility Template

说明：为规划化、统一化进行岗位管理，使岗位管理人员有章可循，提高工作效率与明确责任制，特此编写。

1.全面负责所辖地区OTC的销售工作。完成公司的销售目标和任务。

2.管理、指导、监督、培训OTC销售代表的工作。

3.制订所辖地区OTC部销售方案和促销计划。

4.定期对商业、客户进行拜访。

请输入您的公司名字

Fonshion Design Co., Ltd

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第7篇：OTC部及经理岗位职责

销售部门职责说明书OTC

部门编号 销售部OTC 部门名称

制定时间 人5 部门编制 总经理审批

负责人签字

部经理OTC

部门组织架

（指部门构图

成员间的隶

区域代表 业务代表

区域代表 业务代表

属关）

市场推广营销任务目标。OTC一、负责实施完成公司既定的管OTC及公司管理要求，建立健全公司GMP负责按照销售管理：OTC二、规范

推广营销工作，确保公OTC理规章制度和工作流程，并严格按照规范要求组织开展

营销管理规范性。OTC司

（要部门职责

销售部各OTC营销团队，贯彻落实OTC负责建立健全公司团队建设：OTC三、做什么，最终

应达成怎么

岗位责任制和工作职责标准，高质量高效率完成部门工作任务。

样的结果？

根据公司经营发展及整体营销战略，负责组织制定符合公司产四、政策方案：

内容要高度

销售推广的策略、政策及可行性方案，报公司审批后实施。OTC品

根据重概括，要程度依次

市场铺货、推广、促销费用预算，并严格按照OTC负责公司五、费用控制：

列出）

批准要求做好费用控制管理工作，促进降低公司营销成本，达成效益最大化。市场的各项医药政策、OTC负责收集、整理、分析国家、地方及六、信息收集：

法律、法规、政策走向，为公司营销决策提供参考依据。

负责进行公司产品与同类产品的市场调研与核查分析，随时掌七、市场调研：

握市场动态，及时调整营销策略、政策和计划，制订预防和纠正措施，确保公司利

益不受损失。

负责做好全区各地连锁、大卖场、单体药店的年度协议、八、连锁、药店开发：

开发、铺货、发货、调配、回款、对账、促销、上量、店面包装的管理营销工作，有针对性地细化规范市场，以确保公司每一个产品都能得到主推，最快的占据市场

（要部门职责

最终做什么，份额。

应达成怎么

负责公司产品发货直供药店、连锁的管理，市场以公司产品的九、直供配送：

样的结果？

内容要高度

直供模式为主，实施销售流向管理模式，统一规范市场。

根据重概括，负责按照合同条款进行发货、调配、回款、对账，收回市十、客户销售回款：

要程度依次

列出）

场产品所销售回款，建立销售回款控制和管理，确保公司按时收到销售款。

负责根据各地区的药店开发，及时真实反馈市场销售和十一、建立客户档案：

分级管理。ABCD终端客户档案，完善药店OTC药店覆盖情况，建立

与公司产品相关连锁总经理、负责终端药店产品的价格维护，终端维护：十二、采购经理、采购员良好关系，确保公司产品的发货、调配、回款、对账的及时，市

场推广与销售建立起样板药店、样板市场。

十三、完成公司、总经理及分管副总授权的其他工作。

．对建立健全公司1 销售部管理体制及规范执行负责。OTC 销售推广过程中的守法、守规负责。OTC．对公司产品2 销售推广方案可行性负责。OTC．对公司产品3 ．对医药政策、连锁资源信息收集及竞争势态分析负责。4 ．对连锁、终端药店开发负责。5 ．对终端药店开发与铺货、价格维护负责。6（应部门责任

．对连锁、终端药店直供配送规范管理负责。7 承担怎么样

．对连锁、终端药店销售回款、对账负责。8 的工作责任）

．对公司连锁开发、上架、促销、返点费用管控负责。9 客户档案负责。OTC．对建立健全公司10 ．对部门职责工作内容承担全部责任。11 ．对公司要求保密部分承担保密责任。12 ．对公司、总经理及分管副总授权的工作承担全部责任。13 14.直接对分管副总负责。

岗位职责说明书

职位编号 销售部经理OTC职位名称

制定时间 销售部OTC所属部门

任职者签字 销售部经理OTC部门领导 上级审核 分管领导 直接上级

直接下级 总经理审批 业务代表、区域代表

销售部工作，OTC全面主持在公司的授权下，一、OTC组织完成公司既定的营销推广任务目标。

负责根据公司要求及结合工作需要，配合公司合理设团队建设：OTC 二、销售部组织架构，明确工作范围及流程，贯彻落实部门各岗位责任制和OTC置

对目标的实现进对计划的实施进行检查和监督，制定分解计划，工作职责标准，行考核，保证人员精干，工作有序、高效运行。OTC及公司管理要求，建立健全公司GMP负责按照三、规范临床推广管理：

岗位职责

市场推广OTC并严格按照规范要求组织开展销售推广管理规章制度和工作流程，（该岗位应

团队营销管理规范性。OTC营销工作，确保公司 该做什么？

根据公司经营发展及整体营销战略，负责组织制定符合公四、政策方案：怎么做？最 终应达成怎

市场推广促销的策略、政策及可行性方案，报公司审批后实施。OTC司产品

么样的结 市场推广费用预算，并严格按照批准要求做OTC负责公司五、费用控制： 果？职责要 具体，内容

好费用控制管理工作，促进降低公司营销成本。

要高度概

市场的各项医药政OTC负责收集、整理、分析国家、地方及六、信息收集： 括，根据重 要程度依次

策、法律、法规、政策走向，为公司营销决策提供参考依据。

列出）

负责进行公司产品与同类产品的市场调研与核查分析，随七、市场调研：

确保制订预防和纠正措施，政策和计划，及时调整营销策略、时掌握市场动态，公司利益不受损失。

负责做好全区各地连锁、大卖场、单体药店的年度八、连锁、药店开发：

协议、开发、铺货、发货、调配、回款、对账、促销、上量、店面包装的管理营

最快以确保公司每一个产品都能得到主推，有针对性地细化规范市场，销工作，的占据市场份额。

负责公司产品发货直供药店、连锁的管理，市场以公司产九、直供配送：

品的直供模式为主，实施销售流向管理模式，统一规范市场。

负责按照合同条款进行发货、调配、回款、对账，收十、客户销售回款：

回市场产品所销售回款，建立销售回款控制和管理，确保公司按时收到销售款。

负责根据各地区的药店开发，及时真实反馈市场销十一、建立客户档案：

岗位职责（该岗位应

分级管理。ABCD终端客户档案，完善药店OTC售和药店覆盖情况，建立 该做什么？

与公司产品相关连锁总经负责终端药店产品的价格维护，终端维护：十二、怎么做？最

理、采购经理、采购员良好关系，确保公司产品的发货、调配、回款、对账的及 终应达成怎

时，市场推广与销售建立起样板药店、样板市场。

么样的结

OTC负责定期和不定期组织召开部门工作例会和公司组织召开会议：十三、果？职责要

销售OTC及时分析并解决公司了解工作进展，布置工作、听取汇报、专题会议，具体，内容

推广工作中存在的问题。

要高度概

销售部员工业务指导、专业技能培训及综合素质提升OTC十四、负责做好 括，根据重 要程度依次

工作。

列出）

销售部与公司各部门的横向联系，维护公司管理的统OTC十五、负责协调

一性。

销售部，并督促不折不扣执行OTC十六、负责将公司各项规章制度贯彻到

到位。

销售推广及本部门工作情OTC十七、负责及时向分管副总及公司汇报公司

况。

十八、完成公司、总经理及分管副总授权的其他工作。

销售部管理体制及规范执行负责。OTC．对建立健全公司1 销售推广过程中的守法、守规负责。OTC．对公司产品2 销售推广方案可行性负责。OTC．对公司产品3 ．对医药政策、连锁资源信息收集及竞争势态分析负责。4 ．对连锁、终端药店开发负责。5 ．对终端药店开发与铺货、价格维护负责。6 岗位责任

．对连锁、终端药店直供配送规范管理负责。7（该岗位应

．对连锁、终端药店销售回款、对账负责。8 承担怎么样

．对公司连锁开发、上架、促销、返点费用管控负责。9 的工作责

．对建立健全公司10 客户档案、样板终端负责。OTC 任）

安全管工作质量、对下属的遵章守纪、销售部工作负直接管理责任，OTC对．11 理负责。

销售部协调、配合工作的相关部门的工作落实负责。OTC．对需12 ．对部门及岗位职责工作内容承担全部责任。13 ．对公司要求保密部分承担保密责任。12 ．对公司、总经理及分管副总授权的工作承担全部责任。13

otc经理岗位职责

销售部省区经理岗位职责

省区经理岗位职责说明书

省区招商经理岗位职责

otc医药经理岗位职责