0dm委托书（共13篇）

作者：羽儒桐 | 发布时间：2020-05-26 09:51:54 收藏本文下载本文

第1篇：退款委托书.doc0

退款委托书

中国煤炭销售运输有限责任公司：

因我公司与贵公司的煤炭购销协议终止，现兹委托贵公司将我公司的剩余煤款贰佰捌拾捌万叁仟贰佰贰拾伍元贰角叁分（2883225.23元）退往工行朔州平鲁支行，帐号：***8538，收款全称：朔州市平旺煤炭筛选有限公司。

特此委托

朔州市平旺煤炭筛选有限公司

2013年1月29日

第2篇：开立账户授权委托书0

授权委托书

XXXX银行：

兹授权先生/女士全权代理本单位办理如下事宜：

办理本单位向贵行申请开立―――――――，包括但不限于签署并提交开户申请书等开立账户相关文件和资格审查相关资料、签署账户协议等。

先生/女士身份证件名称：，证件号码：，联系电话：。

本授权委托自本单位法定代表人（负责人）签字并加盖本单位公章之日起生效，至上述相关事宜办理完毕之日起终止。

授权人（公章）：法定代表人

或单位负责人（签名）：

年月日

被授权人（签名）：

年月日

第3篇：dm广告

DM广告

DM是英文Direct Mail advertising的省略表述，直译为“直接邮寄广告”，即通过邮寄、赠送等形式，将宣传品送到消费者手中、家里或公司所在地。亦有将其表述为Direct Magazine advertising(直投杂志广告)。两者没有本质上的区别，都强调直接投递（邮寄）。一般认为只有通过邮局的广告才可能称为DM广告。而国家工商行政管理局1995年的出版的全国广告专业技术岗位资格培训教材《广告专业基础知识》，把DM硬性定义为直销广告（Direct Market AD）' DM广告。DM广告简介

DM广告

除了用邮寄投递以外，还可以借助于其他媒介，如传真、杂志、电视、电话、电子邮件及直销网络、柜台散发、专人送达、来函索取、随商品包装发出等。

DM 与其他媒介的最大区别在于： DM 可以直接将广告信息传送给真正的受众，而其他广告媒体形式只能将广告信息笼统地传递给所有受众，而不管受众是否是广告信息的真正受众。

DM形式有广义和狭义之分，广义上包括广告单页，如大家熟悉的街头巷尾、商场超市散布的传单，肯德基、麦当劳的优惠卷亦能包括其中；狭义DM广告仅指装定成册的集纳型广告宣传画册，页数在20多页至200多页不等，如金华的《映—时尚生活志》页数仅为28页，而济南的《精品广告》则有100多页。

1、受地区法律限制 DM广告杂志标价不能出售，不能收取订户发行费，只能免费赠送；

2、DM广告需有工商局批准的广告刊号才能刊登广告；

3、目前可以和邮电局的DM专送合作。

美国直邮及直销协会（DM/MA）和北京九信通科技有限公司对 DM 的定义如下： " 对广告主所选定的对象，将印就的印刷品，用邮寄的方法传达广告主所要传达的信息的一种手段。" DM广告与报纸广告对比 DM广告

它是一种长期而广泛的活动，会影响到商业活动所有层面。设计管理在管理和设计以及各部门的界面中，同样也在企业内部和外部诸如技术、设计、设计思考、管理和市场营销不同平台间界面中作为联系。

定位于本地社区及免费分类信息服务，其服务覆盖生活的各个领域，提供房屋租售、餐饮娱乐、招聘求职、二手买卖、汽车租售、宠物票务、消费购物等多种生活信息，帮助人们解决生活和工作中所遇的难题。内容强调本地化、商务、便民、免费四大特色。

★《信息周刊》专注于媒体整合与新媒体的开发的传媒服务机构。致力于媒体策略及效率的研究，我们将继续开发更高效、更低价位的媒体资源，为您的品牌建设及市场推广提供多元化的服务。

由于DM的运营模式狭隘，报纸对DM的低视、同行业的恶性拼价、以及可读性不强、印刷发行成本难以回收、社会地位较低等诸多因素，导致DM运营举步维艰。北京九信通科技有限公司将为您创造一种DM最新形式的盈利模式，这种全新的模式将在不破坏您现有DM运营模式的情况下，将完全疏通DM的上述发展瓶颈，为您拓展较大的盈利空间。只有改善了你的运营模式，才会改变你的DM市场状况！DM的优点

1．DM DM广告

不同于其他传统广告媒体，它可以有针对性地选择目标对象，有的放矢，减少浪费。

2．DM是对事先选定的对象直接实施广告，广告接受者容易产生其他传统媒体无法比拟的优越感，使其更自主关注产品。

3．一对一地直接发送，可以减少信息传递过程中的客观挥发，使广告效果达到最大化。

4．不会引起同类产品的直接竞争，有利于中小型企业避开与大企业的正面交锋，潜心发展壮大企业。

5．可以自主选择广告时间、区域，灵活性大，更加适应善变的市场。

6．想说就说，不为篇幅所累，广告主不再被“手心手背都是肉，厚此不忍，薄彼难为”困扰，可以尽情赞誉商品，让消费者全方位了解产品。

7．内容自由，形式不拘，有利于第一时间抓住消费者的眼球。

8．信息反馈及时、直接，有利于买卖双方双向沟通。

9．广告主可以根据市场的变化，随行就市，对广告活动进行调控。

10．摆脱中间商的控制，买卖双方皆大欢喜。

11．DM广告效果客观可测，广告主可根据这个效果重新调配广告费和调整广告计划。

DM优点虽多，但要发挥最佳效果，还需有三个条件的大力支持。第一，必须有一个优秀的商品来支持DM。假若你的商品与DM所传递的信息相去甚远，甚至是假冒伪劣商品，无论你的DM吹得再天花乱坠，市场还是要抛弃你。第二，选择好你的广告对象。再好的DM，再棒的产品，也不能对牛弹琴，否则就是死路一条。第三，考虑用一种什么样的广告方式来打动你的上帝。俗语说得好：攻心为上。巧妙的广告诉求会使DM有事半功倍的效果。设计制作方法

点虽多，并非见得你的DM就会人见人爱。再好的东西，就像一块稀世宝石，如果它的闪光点不为世人所知，终究也只是块石头。一份好的DM，并非盲目而定。在设计DM时，假若事先围绕它的优点考虑更多一点，将对提高DM的广告效果大有帮助。DM的设计制作方法，大致有如下几点：

1．设计人员要透彻了解商品，熟知消费者的心理习性和规律，知己知彼，方能百战不殆。

2．爱美之心，人皆有之，故设计要新颖有创意，印刷要精致美观，吸引更多的眼球。

3．DM的设计形式无法则，可视具体情况灵活掌握，自由发挥，出奇制胜。

4．充分考虑其折叠方式，尺寸大小，实际重量，便于邮寄。

5．可在折叠方法上玩些小花样，比如借鉴中国传统折纸艺术，让人耳目一新，但切记要使接受邮寄者方便拆阅。

6．配图时，多选择与所传递信息有强烈关联的图案，刺激记忆。

7．考虑色彩的魅力。

8．好的DM莫忘纵深拓展，形成系列，以积累广告资源。在普通消费者眼里，DM与街头散发的小报没多大区别，印刷粗糙，内容低劣，是一种避之不及的广告垃圾。其实，要想打动并非铁石心肠的消费者，不在你的DM里下一番深功夫是不行的。在DM中，精品与垃圾往往一步之隔，要使你的DM成为精品而不是垃圾，就必须借助一些有效的广告技巧来提高你的DM效果。有效的DM广告技巧能使你的DM看起来更美，更招人喜爱，成为企业与消费者建立良好互动关系的桥梁，它们包括：

1．选定合适的投递对象。

2．设计精美的信封，以美感夺人。

3．在信封反面写上主要内容简介，可以提高开阅率。

4．信封上的地址、收信人姓名要书写工整。

5．DM最好包括一封给消费者的信函。

6．信函正文抬头写上收件人姓名，使其倍感亲切并有阅读兴趣。

7．正文言辞要恳切、富人情味、热情有礼，使收信人感到亲切。

8．内容要简明，但购买地址和方法必须交代清楚。

9．附上征求意见表或定货单。

10．采用普通函札方式，收件人以为是亲友来信，能提高拆阅率。

11．设计成立体式、系列式以引人注意。

12．设法引导消费者重复阅读，甚至当作一件艺术品来收藏。

13．对消费者的反馈意见要及时处理。

14．重复邮寄可加深印象。

15．可视情况需要采用单发式、阶段式或反复式等多种形式投递散发。

16．多用询问式DM，因其通常以奖励的方法鼓励消费者回答问题，起到双向沟通的作用，比介绍式DM更能引起消费者的兴趣。

“我知道有1/2的广告预算被浪费，但我始终不知道它们浪费在哪里了。”每个营销经理都会在心里问这个问题。为了避免这种浪费，我们该如何用最有效的方式向消费者传递最有效的信息？

DM（Direct Marketing，中译直复营销、直效行销、直接营销或直接回复式营销），在很多人的理解中，仅仅是“直邮广告”的复杂称谓。带着这种理解，DM在国内众多公司常常处于微不足道的地位。简单的产品广告和语焉不详的推广活动介绍构成的邮件没有任何实际意义，在互联网上，这种粗糙的广告邮件几乎已成为垃圾邮件的代名词。在各搜索引擎里，它的出现甚至越来越多地和诈骗这样的事件联系在一起。这导致更多的公司放弃的自己的DM业务。较为常见的成功应用大多仅仅局限于夹在报纸中的商场打折信息。

而与之相对的，2002年，美国有62%的公司使用DM作为营销手段，像豪马克贺卡这样的顶尖企业有5成以上的业务由DM实现。

即使是在欧美地区，对于Direct Marketing也有很多种解释和理解，美国口语中甚至也可以意指个人推销，但一般商务和教育领域对它的定义是“使用一种或多种接触手段，向特定的目标人群传递特定的商业信息，达到可精确衡量结果的营销方法。”

其关键词是“特定”、“精确衡量”，对它们的理解就是问题所在。DM并不局限于邮件这一种途径，重点是必须为特定的人群制定特定的，其思想核心在于结果的精确衡量，也就是说，它是一种更个人化的营销手段。典型的DM战术运用

这是一个关于家俱企业的案例。

你的竞争对手是那样的低调，几乎没有在大众媒体上亮过相，声名似乎也远远比不上你。但5年以来，他们每年都会把自己的新产品做成漂亮的手册发放到一些家庭中，这种潜移默化的策略居然使他们很快成为你市场上最有力的竞争者。

假设一家销售中高档家俱的企业的市场部经理，受命借新品上市的机会发动一轮市场攻势，占领这个城市的中高档家俱市场的三成以上，而现在，这个比例只有一成都不到。

按照以往的惯例，迅速制定了若干个独立的营销组合方法。第一，花20万元购买两份本地报纸的四次半版，这两份报纸的发行量占本市家庭户数的二分之一弱。报纸广告用夸张的新款三人沙发造型和零售商地址电话列表组成，并附注醒目的“春季新款沙发，899元起”。

作为配合，在本市一家大型购物中心的中庭做一周的产品展出（在这家购物中心有你们的直营店铺）。大约花费5万元。

利用关系，一套起居室家俱进驻了本地一个著名谈话节目，它至少在10次节目中亮相。作为代价，这些家俱的所有者变成了电视台。那套家俱也不过价值5万元。当然，节目结束时的字幕上将有XXX提供演播室家俱的字样。

但是在书写计划时，要面对好几个尖锐问题：计划可以在本季实现多少销售额？竞争对手此时会有哪些动作？这些广告与展示所达到的人是我们的目标顾客吗？10次电视广告有意义吗？竞争对手如果推广799元的产品怎么办„„

你想起了你最强劲的对手，作为同样知名的品牌，他们的到来曾让你虚惊了一场。令你万万没想到的是他们会那样的低调，几乎没有在大众媒体上亮过相，声名似乎远远比不上你。但5年以来，他们每年都会把自己的新产品做成漂亮的手册发放到一些家庭中，这种潜移默化的策略居然使他们很快成为你市场上最有力的竞争者。而这本手册，就放在你手边。

或许该启用一套和以往完全不同的思路来做这个计划了。

于是你的新计划有了全新地改变----向本市高级住宅区约2000户家庭邮寄目录册，目录册中列出本季上市的所有新品，标明了统一的零售价格，在封面上，有一行醒目的标题：“想得到这张免费的沙发吗？”，你不但列出所有的零售商地址，还在目录册中夹了一张开车指南卡，并承诺报销购物顾客的限额出租车费。当然，为了计算这些目录册广告的效果，你要求顾客必须剪下目录册封三上的礼券，持券购买才能享受以上优惠待遇。

然后对于原来的三个计划你都做了些修改，比如报纸广告将传递同样的讯息，并使用一般的面积印制了目录册免费索取表格，展示活动中将不断向中青年女性观众派发目录册，30秒电视广告中加入了热线电话索取免费家俱产品目录册的字幕。调整之后，你所有的营销费用总和大约为70万元。其中，实际印制的84000份目录册大约花去了20多万元。

三个月以后，当总结营销计划效果时，不仅告诉了同事们总体的销售额成绩，而且还有以下一组数字：目录册总发放数量84000册，其中主动邮寄52000册，实际购买率为2%，产生了1040个定单，销售额250万元；顾客索取32000册，实际购买率为14%，产生了4480个定单，销售额1100万元，在索取目录册的顾客中，展示现场派发的占25%，电视广告播出后热线电话收到的请求占35%，通过报纸回收的回执占40%；没有持目录册购物的销售额2100万元，总计销售额3450万元，毛利862万元，扣除奖品和出租车费报销成本240万元，实际毛利为622万元，与营销费用投入的70万元相比，投入产生比达到了10倍左右。即使算上恳求老板投资的一套顾客关系管理系统（价值30万元），收益比率也非常惊人。DM的特征

无论使用电视、报纸、展示还是直接邮寄，这些多渠道媒介的组合最后都达到一个量化的结果，而且是一种精确的量化。精确地告诉了你每一种渠道的转化率和投入产出比，而且还间接或直接地告诉了你哪一种促销的诱导方式最受顾客的欢迎。

案例中最后实际执行的营销计划可以被视作典型的DM行为，因为无论使用电视、报纸、展示还是直接邮寄，这些多渠道媒介的组合最后都达到一个量化的结果，而且是一种精确的量化。精确地告诉了你每一种渠道的转化率和投入产出比，而且还间接或直接地告诉了你哪一种促销的诱导最受顾客欢迎。最重要的是，对于长期执行直复营销策略的企业，前后两次的营销战役之间也能进行横向比较，直至评估到每一次营销战役与理想值之间的差异。

在这个案例中，我们可以直观地看到DM的思想特征。

强调信息传递的针对性，重视向特定人群的传播

针对性可以有若干个理解，一方面，信息传递的对象必须是产品或服务本身的目标顾客，他们是否对该产品感兴趣？他们是否能够支付得起这个价格，因此，中高档家俱厂商选择了高档住宅区的住户，而且在现场展示的目录派发中也选择比较容易产生购买冲动的中青年女性。

一方面，信息传递的对象必须是产品或服务本身的目标顾客，他们是否对该产品感兴趣？他们是否能够支付得起这个价格，因此，中高档家俱厂商选择了高档住宅区的住户，而且在现场展示的目录派发中也选择比较容易产生购买冲动的中青年女性。另外，对于不同细分市场的顾客要传递不同的讯息；比如零售业往往拥有部分顾客的资料信息，对于经常光顾的老顾客和偶尔来店的顾客最好需要不同的沟通方式，甚至要给予不同的优惠幅度。

另外，针对性还强调信息传递的个性化，对于不同细分市场的顾客要传递不同的讯息；比如零售业往往拥有部分顾客的资料信息，对于经常光顾的老顾客和偶尔来店的顾客最好需要不同的沟通方式，甚至要给予不同的优惠幅度。这种按照顾客价值度来细分市场的方法经常被描述为Recency-Monetary-Frequency Model（新鲜度-采购力-频繁度模型），用来说明最近购买，购买最多，购买最频繁的顾客是对商家最有价值的顾客。

直复营销的针对性特征在消费者需求多样化，消费者对被尊重和重视的需求增强的今天显得格外重要。强调结果的可衡量性

它必须给营销者带来顾客的反馈和购买行为，并且这些反馈或购买的数量是可以被精确地统计。大家在国内看到多年的DELL电脑直销广告中每一款产品均有一个E-VALUE号码，这个E-VALUE号码不但标记了DELL产品的内部编号，而且组合了媒体使用的代号，比如某一个E-VALUE号码可能含有了《个人电脑》2002年第一期的信息。

而在本文的案例中，报纸广告上的目录册免费索取表格上也印有专门的代码，所有的回邮都可以被统计和分类，电视广告的免费索取字幕带来的电话拨入也被完整地归为电视广告的成果，现场派发的目录册也不例外。而所有这些目录册如果被用来购买商品都会被最终的售点进行统计，调研每一个单独媒介对于销售额的贡献量。

直复营销的可衡量性不但能够评估企业内部营销计划人员的素质，而且对于评估外部媒体服务商也是非常客观的工具。如何吸引顾客立即行动

DM对于“回复”的强烈追求导致其非常重视“如何吸引顾客的立即行动”，因而营销“诉求/刺激/优惠”（都被概括为英文商业词汇Offer）成为每一个DM战役的重中之重。案例中的“来店购物报销出租车费”是典型的“Offer”。

在经典营销理论中的“营业推广”（Promotion）与这里讲的Offer有非常类似的地方，只不过DM策略更加强调促销手段能够帮助消费者立即做出行动，所以常见的DM活动中经常配合了号召立即行动（Call for Immediate Action）的信息，例如：“促销有效期2003年3月31日”，“在2002年12月31日前购买还可获得„„”，“赠品有限，送完为止”，“前5000位可获得„„”等等。常见的Offer包括折扣、赠礼、抵价券、加量、抽奖等等。DM思想延伸

并不是所有企业都适合完整的DM策略，事实上单一的DM策略在更多情况下都并不具备足够的竞争力，它更适合作为一种客户信息传播思想贯穿在企业营销战略的各个方面。

在菲利普·科特勒为我们带来的关于整合营销传播的案例中，我们可以清晰地看到DM作为一种思想的延伸。

作为企业间客户信息传播的例子：

惠普开展的“互动有声电话会议”计划极其成功，显示它已经熟练掌握了整合交流。这种电信会议就像大型会议电话一样，在会上，惠普的销售代表与实际的和潜在的客户讨论重大的行业问题及惠普的做法。为了吸引更多的人参与该计划，惠普采用了一个长达五星期、分七步走的“登记过程”。

首先，在会议召开的四周前，惠普寄出了一个介绍性质的直接邮件，里面有一个800号码和商业回复卡。在对方收到邮件

一、两天后，惠普的电话营销人员给可能参与的人打电话，让他们登记参加会议，登记将立即用直接邮件确认。会议前一周，惠普寄出详细的介绍资料；会议之前三天，惠普会再次打电话确认他们是否会参加。电信会议的前一天还会打一个最后的确认电话。最后，会议召开后一周，惠普利用后续直接邮件和电话营销来准予销售发端并为销售代表建立生意轮廓图。

这项一体化营销宣传工作的结果如何呢？回复率高达12%，而使用传统邮件和电话营销得到的回复率仅为1.5%。而且，那些说要参加的人之中有82%的人确实到会，相比之下，过去非同步的会议仅有40%的人参加。这项计划取得了比预计水平高出200%的合格的销售发端，平均的智能终端销售额则增长了500%。

惠普把DM对回复的执著贯彻得非常彻底，细分地阶段性信息提供和反馈要求让客户更容易也更深入地参与到自己的计划中来。正如结果显示的，它将回复率从传统方式的1.5提高到12%，提高了8倍之多。这个比例更是大范围散发资料远远不能比拟的。

“我们要把宣传稿得富有感情，而且目的明确，”豪马克的广告主管依拉·斯图尔兹说。“我们要让我们的‘最衷心的祝福’计划名单上的每位妇女觉得她接到的是她的姐妹的来信。”

针对消费者信息传播的例子：

美国豪马克这个第一贺卡营销商为了与职业妇女重建联系，开发了三个极其成功的数据库营销计划，直接与它的总体广告计划连成一体。它们分别是：“最衷心的祝福”，一份彩色的业务通讯，一年六次寄给350万顾客；豪马克金冠卡，一项拥有1,300多万顾客的消费有奖计划；豪马克金冠目录，主要面对亲临商场的顾客，同时也针对500到1，000万邮购顾客。

“最衷心的祝福”计划是为了与豪马克最频繁、最忠诚的顾客建立良好的关系，这些顾客会定期收到含有关于新产品信息的公司专用邮件，附有优惠券和小奖品，从而把他们拉向全国范围的5,000家豪马克金冠商场。这些邮件还提供有关度假娱乐和赠送礼品的信息。豪马克的目标是为了与重要客户建立更加亲密、更富人情味的关系。“我们要把宣传稿得富有感情，而且目的明确，”豪马克的广告主管依拉·斯图尔兹说。“我们要让我们的‘最衷心的祝福’计划名单上的每位妇女觉得她接到的是她的姐妹的来信。”

据斯图尔兹先生说，结果是“绝对不同寻常。人们真心愿意被列在我们的邮寄名单上，在重点群体中我们收到了令人难以置信的反馈。”豪马克在每份邮悠扬中都请顾客谈到该计划的看法，因此在公司与客户间建立了一种积极的对话。

豪马克广告主管依拉·斯图尔兹虽然提及的“重要客户建立更加亲密、更富人情味的关系”，正是DM思想实施的后续重点。

DM策略所强调的反馈是两个方面：一是消费者即时购买的反馈；另一方面则更强调对传播方式是否有效的反馈。

每一次反馈数据的分析都能让你更清楚地掌握信息被哪些途径有效地传递到了哪些顾客手中，他们更喜欢接受怎样的传递方式和接受什么样的信息，并采取相应的调整。通过这个过程的重复，你就能更快地找你的重点人群，找到你的VIP。

DM的应用重点不是其方法，而是其思想，细分人群，讲求信息针对性，强调信息传递和信息反馈的可衡量性。这一思想对于任何一种具体的营销方式都有着决定性的指导价值。

也许不少在过去一年里热炒CRM的人并不清楚，占有全球CRM市场68%份额的美国Siebel公司，其创始人西贝尔最早从事的工作，正是将美国所有的邮购目录及客户的报价单编辑整理，作为参考资料出售给寻找商业销路的公司。那就是原始形态的DM运作。

DM广告的形式(一)按内容和形式分。1．优惠赠券。当开展促销活动时，为吸引广大消费者参加的而附有优惠条件和措施的赠券。

2．样品目录。零售企业可将经营的各类商品的样品、照片、商标、内容详尽地进行介绍。

3．单张海报。企业精心设计和印制的宣传企业形象、商品、劳务等内容的单张海报。

(二)按传递方式分。

1.报刊夹页。与报社、杂志编辑或当地邮局合作，将企业广告作为报刊的夹页随报刊投递到读者手中。这种方式现在已为不少企业所应用。

2．根据顾客名录信件寄送。多适用于大宗商品买卖。如从厂家到零售商，或从批发商到零售商。

3．雇佣人员派送。企业雇佣人员，按要求直接向潜在的目标顾客本人或其住宅、单位派送DM广告。DM在中国

DM在中国似乎没有那么好运。众所周知，邮政业是中国颇受争议的垄断行业之一，作为邮政垄断下的蛋，DM的日子也并非一帆风顺，一直无多大起色。据广州地区邮政管理部门的市场调查资料显示，在广州个体消费者使用邮政业务状况的比例中，商业信函仅占0.7%，邮送广告占1.0%，而广告明信片最为可怜，才占0.2%，这个微乎其微的数字也从另一方面反映了DM在中国遭遇的尴尬状况。

DM是中国广告业的盲点，它有着大量的空间有待我们去拓展，它的崛起似乎已是指日可待，原因有四：其一，现代邮政事业的发展，国家政策的大力扶持，为DM提供充分的发展空间；其二，随着一些特殊行业垄断局面的打破，将为DM注入新的动力，促其不断发展；其三，DM掌握的是直接用户，生产厂家受中间商影响较少；其四，与其他传统广告媒体相比，广告主更青睐DM运作的自主性。

第4篇：DM广告

DM广告简介

DM形式有广义和狭义之分，广义上包括广告单页，如大家熟悉的街头巷尾、商场超市散布的传单，肯德基、麦当劳的优惠卷亦能包括其中；

狭义 DM广告的仅指装定成册的集纳型广告宣传画册，页数在20多页至200多页不等，如金华的《映—时尚生活志》页数仅为28页，而济南的《精品广告》则有100多页。

1、受地区法律限制 DM广告杂志标价不能出售，不能收取订户发行费，只能免费赠送；

2、DM广告需有工商局批准的广告刊号才能刊登广告；

3、目前可以和邮电局的DM专送合作。

美国直邮及直销协会（DM/MA）和北京九信通科技有限公司对 DM 的定义如下： " 对广告主所选定的对象，将印就的印刷品，用邮寄的方法传达广告主所要传达的信息的一种手段。"

DM 广告能胜任的场所

?邮寄物是受人欢迎和有实际用途的?广告信息过于复杂，详细以致于使用其他媒介无法有效传达 ?其他媒介为达到某一特定的市场必须付出较 DM 广告更高的代价 ?广告信息是极为个人化或需要保密的?广告主的市场策略所要求广告的形式或色彩是其他广告所无法实现的 ?某一个特定的区域需要被覆盖，而该区域的划分要求尽可能的准确 ?广告的投放要求按照某种特定的时间或频率 ?广告中含有折价券

?需要进行可控制的研究（如某个市场有效性的测试，测试新产品的价格，包装及用户等）需要进行可控制的邮寄（信件只寄给某种收入个人或拥有某种牌子汽车及游艇的主人等）

?需要邮寄订货单（产品直接到达目标对象，而无需经过零售，分销或其他媒介 DM的优点

1．DM DM广告不同于其他传统广告媒体，它可以有针对性地选择目标对象，有的放矢，减少浪费。

2．DM是对事先选定的对象直接实施广告，广告接受者容易产生其他传统媒体无法比拟的优越感，使其更自主关注产品。

3．一对一地直接发送，可以减少信息传递过程中的客观挥发，使广告效果达到最大化。

4．不会引起同类产品的直接竞争，有利于中小型企业避开与大企业的正面交锋，潜心发展壮大企业。

5．可以自主选择广告时间、区域，灵活性大，更加适应善变的市场。

6．想说就说，不为篇幅所累，广告主不再被“手心手背都是肉，厚此不忍，薄彼难为”困扰，可以尽情赞誉商品，让消费者全方位了解产品。

7．内容自由，形式不拘，有利于第一时间抓住消费者的眼球。

8．信息反馈及时、直接，有利于买卖双方双向沟通。

9．广告主可以根据市场的变化，随行就市，对广告活动进行调控。10．摆脱中间商的控制，买卖双方皆大欢喜。

11．DM广告效果客观可测，广告主可根据这个效果重新调配广告费和调整广告计划。

第5篇：dm+网站

《DM+网运营模式》

商业计划书

总策划：邓文杰

电话： 134 0566 3411

E-MAIL：wenjie6070@163.com QQ：281308422 http//:www.xiexiebang.com 2007年3月20日

保密承诺

本商业计划书内容涉及商业秘密，仅对有投资意向的投资者或投资公司公开。要求投资者或投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺：

妥善保管本商业计划书，未经本人同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的《DM+网运营模式》商业秘密。

项目经理签字：

接收日期：年月日

` 页码

第一节公司基本情况及未来发展战略-----------------4

一、设计成立公司的基本情况

二、公司的发展规划

第二节公司项目及市场分析---------------------------4

一、公司项目

特点及优势

二、行业和市场

三、公司的独特性和市场竞争力

四、竞争对手的优势及劣势

第三节资金需求和财务预测----------------------------8

一、资金需求

二、财务分析

第四节公司运营和管理--9

一、公司发展战略

二、公司的组织结构和管理模式

三、人力资源规划

四、项目研究与开发

五、市场策略

六、外部支持

七、资本运营

第五节投资方的介入和退出--------------------------13

一、投资建议

二、投资方在公司经营管理中的地位和作用

第六节风险及对策-------13

一、风险

二、对策

附件：项目运营计划

一、市场调查

二、DM刊号，商务网站建设

三、公司建立

四、广告业务流程，信息采编

五、DM直投区域（图、表）

六、排版印刷、发行

七、DM营销实战手册信息

第一节公司基本情况及未来发展规划

一、公司的基本情况

设计成立公司名称：***营销策划传媒有限公司

注册资本：拾万元人民币

法定代表：（自然人）大股东

经营范围：营销策划、DM广告、发行、制作、广告代理、会员开展********

二、公司人员基本情况

(待定股东人员)

三、公司发展规划

1、公司三年发展规划

 第一年，完成资金、形象、技术、人才四大工程建设，实现DM发行12000份，广告收益达 27.84 W RMB，会员基础建设1000名。

 第二年，完成股份制改造，建立省内网络渠道，实现DM发行15000份，广告收益达41.76 W RMB，会员建设3000名。

 第三年，完成地区会员网络建立，广告收益达 50 W RMB，会员建设5000名，实施项目产品销售目标，实现会员目录销售收益达 5 W RMB

2、关键成功因素：

奉行以人为本的企业文化。

倡导团队精神、创新精神。

对广告传媒行业信息化的现状及发展趋势有深入的研究。

有独立的活动策划能力，能够根据商家、会员和市场需要不断策划出方案。

建立动态联盟，把DM与网站相结合运用，建立一卡通俱乐部，不断完善活动内容，集中精力发展企业会员、消费会员，从而实现商家、消费会员、公司的网络渠道。

第二节公司项目及市场分析

一、项目特点及优势

1、项目

公司立足于广告传媒领域，以推动和加快广告传媒行业信息化建设。

现有项目：《DM+网商业运营模式》（既：DM刊号使用，网站广告，会员模式。）

待开发项目是：《DM+网销售运营模式》（会员目录销售模式）



2、特点及优势

特点：

《DM+网模式》的诞生将颠覆广告传统，打破广告规则，使商家的每一分广告费都产生作用，为商家的广告费“上保险”。使商家广告投入与产出实现“可计量化”，不再为无效的广告投入埋单。

《DM+网模式》打开商家和广告公司之间的两难死结。以创新的思维、超前的手段架起联通商家、消费者、广告公司之间的桥梁，使三者间实现利益均衡共享。

优势：

1.唯一性

《DM+网模式》是DM报纸结合多元化商务网站的媒体，可以在任何地方承揽广告业务。商务网站是集衣、食、住、行、商品信息、人才、交友等于一体的地方门户网站，与DM报纸直投方式展开全面性的宣传，从而获得更多的广告收益。

2.独创性

《DM+网模式》的两个核心是：首先商家投入的广告费是根据销售额来确定，在开

发商家时几乎不存在任何障碍，这是所有的媒体和代理公司所做不到的；其次，通过

发展大量免费阅报会员，可以掌握大量稳定消费群，保障广告信息传播的有效性和持

久性。因为DM报纸发放、网站信息宣传是免费的，可读性强、内容丰富多彩，发展

会员也不存在任何困难。

3.持久性

在每个城市都会有大量的企业为了低成本宣传自己，往往通过多种渠道和方式进行广告宣传，各地相关部门为了保持城市的各项规划，长期不断打击限制不正当的广告宣传，广告效果差强人意。

《DM+网模式》不受上述因素的限制，可读性、可留性强，广告效果同其他媒体相比具有低成本、高效率，可持续性强。

4.累积性

任何媒体从进入市场到为广大受众认可，都需要一个过程。关键是满足一部分群体的需求，使之成为受众群体生活的一部分。《DM+网模式》定位于满足人们需求的生活信息的百事通，大量刊登与人们生活息息相关的免费信息。随着信息量的增加，阅报会员的增多，《DM+网模式》会像滚雪球一样达到信息海量，成为人们生活不可缺少的一部分。各类媒体价格昂贵，有广告宣传要求，但又囊中羞涩的企业、个人不计其数。《DM+网模式》的出现将填补这一空白，满足这部分企业、个人群体的需求，进行独特的差异性经营，稳抓空白无竞争市场把蛋糕作大，事业做强，成为这部分企业、个人生活中不可缺少的一部分，成为一种生活的工具，生活的帮手伙伴。有了“DM报纸+商务网站”信息发布者同信息需求者之间完全实现无障碍沟通。

5.聚焦性

《DM+网模式》以其独特性、新颖性的方式一经推出便会引起商家、消费者的极度关注，实现聚焦性效果。通过巧妙的事件性公关营销，迅速打开市场获得商家、消费者的认知、认可！达到低成本、短时间迅速扩张成长的目标。

6.倍增性

《DM+网模式》为广告费上“保险”赢得了商家的欢迎，消费者阅报购物的同时获得实惠。一个消费者获得实惠就会告知身边的朋友与之共享，这样便会使商家、阅报会员的数量很快的呈几何级数倍增，口口相传，既经济又高效，而且不存在信任方面的心理隔阂。

7.统一性

《DM+网模式》通过网站、报纸，把全国市场统一起来，发挥全国各地运营商、合作伙伴的整体优势。真正实现一个城市的产品(服务)由几

十、几百个城市的运营商进行市场推广。一个商家的产品（服务）会有全国几百万、上千万的潜在“一卡通”消费会员。

8.兼容性

有了《DM+网》解决了信息传播载体问题，有了阅报会员解决了信息流入终端问题。有了媒体、阅报会员这两大法器，完全就可以实现大运作、大流通。实施信息流、资金流、物流的大整合，进行各类商品目录化直销，欧美发达国家商品目录直销占据商品销售总销量的30%左右，欧美国家的今天便是中国的明天。拥有了《DM+网模式》，各地运营合作伙伴便拥有了聚宝盆，财宝会源源不断的涌现，而且后劲十足。

9.低风险性

创业难、找到心仪的好项目更难。牌子响的、收益高的、前景好的项目前期投入令人乍舌，极少有人能承受得起；投入少的，被吹嘘的天花乱坠的项目铺天盖地，小本经营真正能赚到钱的人却是寥寥无几。这就造成一种现象：持币观望苦苦寻找好项目的人不计其数，同时只要不是傻瓜白痴便能赚到几十万上百万的项目广告满目皆是。矛盾、矛盾，信息不对称的矛盾。《DM+网模式》项目却能实现低投入高收益的预期。因为此项目的前期运营费投入是一次性的，后续投入很少，基本上是有收入才有投入，后期经营生存压力很小。投资回收周期短，不会象开饭店、卖商品那样要装修，要压货日常投入不断，而且很难形成有效客户群积累。

二、行业和市场

当您打开电视扑面而来的是接连不断的各种广告，当您收听广播时广告会声声入耳，当您看报纸时五颜六色的广告会占据大量的篇幅，当您走在大街上不经意间形式多样的各类广告会映入眼帘。广告已经成为人们生活中的一部分，每一个人或多或少都会同广告打过交道。

企业销售产品（服务）需要广告拉动，消费者购买产品（服务）需要广告参考、借鉴、决策。广告已经成为企业在市场拼杀中开疆破土的常规武器，广告已经成为企业克敌制胜的法器之一，广告已经成为企业同目标消费者沟通对话的桥梁。

一边是广告主对广告有很迫切的需求，这是机遇；一边是小型、微型公司广告公司生存压力越来越大，这是挑战，可谓冰火两重天。在当前张扬个性、社会多元化、社会多维化的时代。客户导向型的市场已经提前到来，广告的作用凸显，但现实是众多广告客户面临二元悖选，不做广告等于慢性自杀，大手笔做广告确因为短时间内失血过多而暴毙。秦池、爱多、孔府家酒产品便是活生生的例子。一位资深广告人曾经无奈的感慨，“50%广告费被浪费了，却不知道浪费到哪里去了”。媒体广告公司开展业务难，广告客户黄金白银花出去不见一点水花也十分恼火。

三、市场竞争力

媒体采用的新颖运作模式——“DM+网模式”。“ DM+网模式”的核心在于两点。

一、完全是根据商家的销售额来收取广告费，完全消除商家投放广告的风险和疑虑。使各地合作伙伴面临的最具有挑战性的工作，客户开发难题迎刃而解，媒体的拥有者（或代理者）与商家结成战略同盟利益共同体，增强双方互信互利的伙伴关系。实现共生共荣；

二、通过“DM+网模式”代理商（合作伙伴）如同轮雪球般开发大量的阅报会员、持卡会员，在不断强化媒体可信度、美誉度的同时，在加盟商所在城市牢牢掌握成千上万的会员，促使机遇的天平向加盟商（合作伙伴）倾斜，掌握客户开发的主动，进而影响整个商业格局。开创出新的商业规则，产生真正的倍增效果。

四、竞争对手的优势和劣势

中国绝大多数传媒广告公司的出路在哪里？横向联合，纵向深挖是唯一可行的策略。横向联合几家、几十家、上百家传媒广告公司，人心齐、泰山移必然产生强大的合力。进行全方位资源整合群策群力共同抗衡跨国媒体广告巨头，发挥本土优势放

弃大路（一级市场，跨国广告公司、当地强势媒体很难撼动）占领两厢（一级市场部

分空白市场。

二、三级市场，跨国公司正在渗透）；纵向深挖公司内部潜力为广告客

户提供全案解决，这也是越来越多广告主的需求趋势，同时开发自有媒体摆脱媒体拥

有者的盘剥和压榨，未来必然是“山重水复无疑路，柳暗花明又一村”。

一边是广告主对广告有很迫切的需求，这是机遇；一边是小型、微型公司广告

公司生存压力越来越大，这是挑战，可谓冰火两重天。在当前张扬个性、社会多元化、社会多维化的时代。客户导向型的市场已经提前到来，广告的作用凸显，但现实是众

多广告客户面临二元悖选，不做广告等于慢性自杀，大手笔做广告确因为短时间内失

血过多而暴毙。秦池、爱多、孔府家酒产品便是活生生的例子。一位资深广告人曾经无奈的感慨，“50%广告费被浪费了，却不知道浪费到哪里去了”。媒体广告公司开展

业务难，商家客户黄金白银花出去不见一点水花也十分恼火。

目前的现实是：商家进行广告宣传投入后，是否产生广告效果，产生多大的广告效果，媒体或广告代理公司是不承担任何责任的。诱饵撤下去了，能否钓到鱼是没有人管的，风险完全由商家承担。同时广告代理公司为了获得强势商家的业务，有时不惜承担垫资的风险，遇到不讲信誉的商家，广告代理公司要么同客户对簿公堂、要么欲哭无门、要么破产倒闭。商家客户难，广告代理公司更难。当前一些地区出现零代理费，便是竞争白热化的极端表现。

“DM+网模式”就是使广告公司成为保姆式的责任人，为商家的广告费负责，为自身的发展开创良性空间。按照实际产生的销售额来核定广告费。让广告公司成为商家不付工资只拿业务提成的全职业务员。广告公司同商家同舟共济共担风险，结成利益共同体。

消除商家的后顾之忧，商家不再为广告浪费、效果不可确定而担心。在“DM+网模式”中破除了媒体广告公司业务开发难、上门难、签单难的三难问题，使商家不再为广告投入多产出少，甚至毫无产出，造成失血过多威胁生存而担心。

“有竞争才有发展”。我们欢迎有实力的竞争对手，以便共同创造出广阔的广告传媒行业信息化市场。

附表

主要竞争媒体优势劣势

安顺晚报新闻性强

内容丰富发行量低(不足10000份)广告收费高(半版不低于2000元)仅报亭销售

DM风向标内容丰富

娱乐性强发行量低(不足5000份)广告收费高(1P不低于1000元)每月一期

黄果树周刊内容丰富

娱乐性强发行量低(不足5000份)广告收费高(半版不低于2000元)仅报亭有售

其它DM广告广告直达面广无刊号

随意发行

无可读性内容

印刷成本高

第三节资金需求及财务预测

一、资金需求

拟风险投资资金15万元，可分三期投入。

第一期 6.32 万元资金主要用于《DM+网模式》代理费用及公司建立。其中：

《DM+网模式》地区总代理（含DM刊号、项目运营权费）2万元

办公设备：（电脑3台、电话、办公桌椅等）1.5万元

办公地点：（80平米半年房租）6000元

交通工具：（小车1台、电瓶车1台）2万元

办理分公司费用：(税务证、工商证等)1000元

会员卡: 2000张*0.6元/张 1200元

第二期 2.52 万元资金主要用于DM印刷及人员薪资

其中：

DM印刷：10000份*0.35元/份*4期/月= 14000元/月

人员工资：（财务1500元/月/人

设计1500元/月/人

经理2000元/月/人

业务员（兼发行）800元/月/人*4人=3200元/月+提成)人员工资小计： 8200元/月

其它费用：(税务500、电话500、交通1000等)3000元/月

必要资金小计：2.52万元/月

第三期6.16万元资金主要用于《DM+网模式》后续支持与《DM+网销售系统》的整合,实现总地区销售系统的统一化,达成媒体目录直销系统.（实际费用根据前期开展工作情况调整）

三、财务分析

1、DM媒体广告收益

DM报纸计划每月4期，每期8版，发行量为期为10000份

广告收费标准与昆山市场DM媒体市场最低收费标准（见附表）计算

收益计划：（注：广告版面8版，扣除2个版面作为其它宣传，以下计算以6版为准）

第一年DM广告收益计划

前2个月计划

广告收益：每版500元*6版*4期=12000元/月

所需资金：(广告收益12000-必要开支2.52万元)*2个月=-26400元

第3、4月计划

广告收益：每版800元*6版*4期=19200元/月

所需资金：(广告收益19200-必要开支2.52万元)*2个月=-6000元

第5、6、7月计划

广告收益：每版1000元*6版*4期=24000元/月

所需资金：(广告收益24000-必要开支2.52万元)*3个月=-3600元

第8、9、10、11、12个月计划

广告收益：每版1200元*6版*4期=28800元/月

所需资金：(广告收益28800-必要开支2.52万元)*5个月= 18000元

第一年实际收益小计：-1.8万元

第二年DM广告收益计划

前

1、2、3个月计划

广告收益：每版1200元*6版*4期=2.88万元/月

实际收益：(广告收益28800-必要开支2.52万元)*3个月= 1.08万元

第3、4月计划

广告收益：每版1500元*6版*4期=3.6万元/月

实际收益：(广告收益3.6万元-必要开支2.52万元)*2个月= 2.16万元

第5、6、7、8月计划

广告收益：每版1200元*6版*4期=2.88万元/月

实际收益：(广告收益2.88万元-必要开支2.52万元)*4个月= 1.44万元

第9、10、11、12个月计划

广告收益：每版1500元*6版*4期=3.6万元/月

实际收益：(广告收益3.6万元-必要开支2.52万元)*4个月= 4.32万元

第二年实际收益小计： 9万元

2、产品销售收入

区域城市在的推广下将逐渐引进至少5——10种适销对路的商品，“一卡通”会员以最低2000名计算，保守估计每个会员每年消费800元,利润点在2% 每年销售收入将达到 32000元/年以上

3、《DM+网模式》代理收益

安顺地区每地区加盟费3000元*5区= 15000元

年管理收费每地区200元/月*12个月*5区= 12000元

（第3项不计入实际收益中）

第一年，实现广告收益达27.84 W RMB 所需投入资金23.96 W RMB

第二年，实现广告收益达41.76 W RMB 实际总收益达到10 W RMB以上

第三年，实现广告收益达50 W RMB 实际总收益达到15 W RMB以上

注解：年营业收入为静态数据，在运作过程当中，会因为资源、能力、地区经济发展状况、竞争格局、消费水平、营销策略、客户类型等的变化而有所上下波动。在日常营业支出方面，营业内、外意想不到的支出也有可能发生，这就需要在编制预算时应当有所预留。应当客观、理性看待这些数据。

以上收益预算，第1条是根据昆山市场总体收益情况获知

第2条是根据各城市开展商家及消费会员数量获知

第3条是根据每地区数量收取代理费用获知

第四节公司运营和管理

一、公司发展战略总体战略：建立动态联盟，形成核心层、紧密层和松散层相结合上半年全力推广DM报纸和商务网站，全面开展商家会员、消费会员，将DM报纸成为当地的主要媒体，通过广告收益支撑公司的所有开支费用，后半年建立区域网络渠道，开展各区代理商。

第二年实现DM与网络化结合作体系，形成让消费会员在各地区城市共享消费、购物一卡通折扣活动，针对市场情况引进各类商品，实现网络销售渠道。进行契约式研究、开发、销售，以培育和发展公司核心技术，实现优势互补、共同发展。

坚持“以人为本”的经营管理理念。

坚持“提供高品质服务，实现低交付成本”的市场竞争策略。

充分运用DM媒体经营和网络经营两种手段，积极开拓品牌市场与资本市场，实现公司跳跃式发展。

注重知识管理，实现可持续发展。

二、公司的组织结构和管理模式

1、公司的组织结构

公司创业前期团队由9人组成，其中设计部（网络）1人、市场部5人（主管1人、业务/发行4人）、财务1人、经理1人、总监1人

董事会

总经理

公司以创新精神大胆改革原有的管理模式，打破传统的劳动分工理论，再造业务流程，结合开放式知识型企业的特点，建立起跨越职能部门界限和以满足顾客、市场需求为核心的工作团队，力求实现组织结构的扁平化和柔性化。公司成立运营管理中心，它既是公司的智囊部门，又是公司实施运营和管理工作的中心。公司组织结构以授权型、扁平化、动态性为主要特征，淡化部门界限，改变传统组织结构的刚性，增强快速反应能力，以实现公司整体最优而不是单个部门或环节最优。

2、管理模式：以合作化人性管理思想为指导，以目标管理为基础、以项目管理为核心，同时实施数字化管理、柔性管理、知识管理。

目标管理：将公司三年发展规划确定的目标层层分解、落实，明确责任，以目标为尺度进行考核。

数字化管理：利用先进的信息技术建立公司的内部网络，实现资源共享与信息的快速传递。

柔性管理：提倡“人性为本”，建立柔性组织，实行弹性工作，提供特色柔性产品、服务，增强公司灵活性、适应性和创新性。

知识管理：知识经济时代，企业竞争优势来自对知识资源的开发和利用。公司将建立基于内部网络的知识库，完善知识共享机制，培养和提高公司的集体创造力。

三、人力资源规划

人才是新经济时代的财富之源。新经济时代企业之间的竞争，说到底，就是人才的竞争，谁拥有人才，谁就拥有财富。公司奉行人本主义企业文化，以实现员工价值最大化为人力资源管理的目标。

建立科学合理的人才智力、时间结构，创造崭新的人才空间，实现人才的互补效应。

建立公开、公平、公正的绩效考评体系与合理的薪酬制度。

推行“员工持股计划”，实现知识与资本的结合，构建利益共同体，增强公司发展的动力。

采取知识入股权等多种股权激励方式，促使经营者以实现企业价值最大化为目标，解决所有者与经营者之间目标背离问题。

导入竞争机制，充分调动员工的积极性和发挥他们的创造性。

积极开展员工培训工作，建立起集管理培训、技术、专业培训和新员工上岗培训于一体的培训体系。提倡员工之间交叉互动式学习，同时，与大专院校合作以委托培养等方式进一步提升员工素质，实现公司价值与员工价值的同步增长。

四、项目研究与开发

1、项目开发管理

公司积极推行项目管理，引入工程化管理思想，按照国际体系标准，对应用项目开发、供应、维护等各个环节进行严密监控，实施全过程服务管理。

 开发人员实行竞争上岗、末位淘汰制。

开发人员的报酬与其工作量和开发质量相结合。

制定项目利益分配制度和综合技能考评制度，实现技术人员考核制度化。

2、研究开发计划

为了巩固并长期保持公司项目竞争优势，公司加强研发实力，将对代理商联网管理，形成公司“发芽期”、“种子期”、“结果期”产品并存的合理的产品结构线。

计划每年提取当期销售额的10%作为研发基金，提高研发人员待遇，改善研发条件，以提高公司的产品竞争力。

五、市场策略

1、营销手段

加强扩大DM报纸及网站知名度和影响力的宣传工作，在全地区性的DM报刊、网站上刊登广告、开办相关栏目。

《DM+网模式》加盟对象主要是全地区各级广告传媒行业。公司将与其建立合作伙伴关系，利用合作伙伴在广告传媒行业的宣传力提高DM报纸和网站的知名度。丰富DM报纸和网站内容，并与各地区代理商的网站相链接。通过网页宣传、推广公司的项目产品及服务，并为代理商提供网上咨询、网上培训。

联合各地广告公司、网络公司（网吧）、政府机关等企事业单位开展“一卡通”会员模式，实现产品目录化销售。

（其它营销实情见附表《DM+网运营方案实战操作》书）

3、销售队伍的组建

公司将逐步建立起一支由网络部、市场部、驻外办事处、合作伙伴、市场兼职人员组成的多层次、网络状的销售队伍，采取“先入为主”的策略尽快占领全地区市场。

4、品牌战略

实施品牌战略，加大宣传工作和品牌经营力度，扩大“DM报纸和网站”品牌的知名度和美誉度，使之成为国内广告传媒领域的著名品牌。

5、服务体系

“广告就是服务”的观念日益深入人心。

广告传媒市场的竞争不再仅仅是项目产品的竞争，更重要的是服务的竞争。公司将成立“客户服务中心”，采用网络远程监控、现场支持等服务手段，为客户提供不间断、全方位的服务，以实现客户利益的最大化、公司收益的持续性。

六、外部支持

公司将逐渐引进（代理）各种适销对路的商品进行各类商品媒体目录化直销，设立顾问团，邀请大专院校信息技术、管理等方面的专家教授和广告传媒业界杰出管理人才担任研发和管理顾问，逐步建立外部智力支持体系，为公司的发展提供强有力的技术和管理支援。

七、资本运营

企业的项目产品经营和资本经营是相辅相成的，项目产品经营是基础，资本经营则是企业快速发展的助推器。除了搞好项目产品经营，公司将积极开展资本经营，突破传统的利用外部资源窄小的方式，充分实施外部交易型战略，最大限度地利用外部资源，建立产品经营与资本经营相结合的全面运营机制。

第五节投资方的介入和退出

一、投资建议

计划投资总金额为150000元，分三期投入

第一期3.6万元资金，在正式签约合作合同开始投入

第二期7.5万元资金，在前期准备工作进行期间，从第二个月投入

第三期3.9万元资金，在开展至第三个月开始投入

建议股东人数，最多为5人。

最大股东投入资金不得超过10万元

最小股东投入资金不得低于1万元

其他股东可以实物或知识产权等入股（须经由所有参股人员核定），股份数额根据出资及实际情况决定，经由全体合作人员签定合作合同。

（其它意见由投资人提出详细意见书说明）

二、投资方在公司经营管理中的地位、作用

投资方通过选派董事参与公司决策，但是不干预公司日常经营管理，投资方可向公司委派一名财务监督员，监督公司资金运用情况。

公司每月向懂事会和投资者提供现金流量表、资产负债表和损益表。

公司总负责人必须向懂事会书面汇报当月经营状况和下月财务预算计划。

投资者可要求总负责人向其汇报经营状况，但每季度最多一次。

三、资本退出

我们把投资者在退出时的资本最大化增值放在重要的位置，将始终坚持“企业

价值最大化”的经营目标。

公司在正常运营过程中如投资者退出，必须在公司运营有一定收益，且收益达到

投资者投入资金的一倍以上，经由董事会同意可以兑取现金退出。

第六节风险及对策

一、风险

1、技术风险。

广告传媒行业本身是一个风险很大的行业，核心技术更新日新月异，一项技术今天本来可能还很先进，但是明天就有可能另一项更先进的技术取代前者。如果企业不能够居安思危，抢占技术的制高点，直接后果就是企业衰退倒闭。公司能否始终保持领先的核心技术水平，将直接影响其未来的兴衰成败。

另一方面，国内的广告传媒业迄今为止，还没有比较成熟的核心技术（广告费是根据销售额来确定）。迅速建立自己独具特色的核心竞争力和核心产品，将是公司急需解决的战略性问题。

2、市场风险

 市场价格波动。随着潜在进入者与行业内现有竞争对手两种竞争力量的逐步加剧，各公司会采取“媒体价格”策略打击竞争对手，因而引起公司项目产品价格波动，进而影响公司收益。

3、经营风险

 人力成本上升和高素质人才不足，公司为稳定技术人员和吸引外部优秀人才，必将采取一系列的奖励措施，因此人力成本的投入必然会逐步增加。同时，由于公司处于创业阶段，工作环境、福利待遇在开始时同其他公司相比可能会存在一定差距，从而增加了引进高素质人才的难度。

4、管理风险

随着公司规模的急剧膨胀，公司组织结构、管理方法可能不适应不断变化的内外环境。

5、财务风险

公司在发展初期，财务风险主要体现为资金短缺风险，即资金不能满足公司快速发展的需要。

二、对策

1、技术风险对策

奉行“以人为本“的企业文化，以实现员工价值和公司价值的共同增长；

坚持“您有多大能耐，就给您搭建多大的舞台”的人才理念；

采取多种激励措施，如员工持股、知识权股等，尽可能地吸引并留住人才；

提供优质的工作、生活环境，创造良好的学习氛围；

给予员工发展所需要的空间和支持，满足员工实现自我价值的需要。

2、市场风险及对策

“DM+网模式”就是使广告公司成为保姆式的责任人，为商家的广告费负责，为自身的发展开创良性空间。按照实际产生的销售额来核定广告费，消除广告客户的后顾之忧，商家不再为广告浪费、效果不可确定而担心。在“DM+网模式”中破除了媒体广告公司业务开发难、上门难、签单难的三难问题，使广告客户不再为广告投入多产出少，甚至毫无产出，造成失血过多威胁生存而担心。

建立一套完善的市场信息网络体系，制定合理的销售渠道，增强公司盈利能力；

开展各地加盟合作伙伴实施品牌战略。

3、经营风险及对策

推行目标成本管理，加强成本控制；

采取内部培训、外部培训等多种措施，提高管理团队的整体素质；

倡导组织创新、思想创新，以适应不断变化的外部环境。

4、财务风险对策

构筑和拓宽畅通的融资渠道，为公司的发展不断输入资金，同时，要完善公司自身的“造血“机制；

加强对资金运行情况的监控，最大限度地提高资金使用效率；

实施财务预决算制度。

全新商业运营模式全力打造消费购物新时尚前沿的消费资讯广泛的市场影简单的省钱方式

让我们携手共创

美好未来！

第6篇：关于DM

什么是DM报纸

什么是DM单

国内一般把广告传单称为DM单，但并不准确。

DM是英文direct mail advertising的省略表述，直译为“直接邮寄广告”，即通过邮寄、赠送等形式，将宣传品送到消费者手中、家里或公司所在地。亦有将其表述为direct magazine advertising(直投杂志广告)。两者没有本质上的区别，都强调直接投递（邮寄）。

因此，DM是区别于传统的广告刊载媒体：报纸、电视、广播、互联网等的新型广告发布载体。传统广告刊载媒体贩卖的是内容，然后再把发行量二次贩卖给广告主，而DM 则是贩卖直达目标消费者广告通道。

DM形式有广义和狭义之分，广义上包括广告单页，如大家熟悉的街头巷尾、商场超市散布的传单，肯德基、麦当劳的优惠卷亦能包括其中；狭义的仅指装定成册的集纳型广告宣传画册，页数在20多页至200多页不等，如金华的《映—时尚生活志》页数仅为28页，而济南的《精品广告》则有100多页。

1、DM广告杂志标价不能出售，不能收取订户发行费，只能免费赠送；

2、DM广告需有工商局批准的广告刊号才能刊登广告；

3、目前可以和邮电局的DM专送合作。

DM的优点显而易见： 1．DM不同于其他传统广告媒体，它可以有针对性地选择目标对象，有的放矢，减少浪费。

2．DM是对事先选定的对象直接实施广告，广告接受者容易产生其他传统媒体无法比拟的优越感，使其更自主关注产品。

3．一对一地直接发送，可以减少信息传递过程中的客观挥发，使广告效果达到最大化。

4．不会引起同类产品的直接竞争，有利于中小型企业避开与大企业的正面交锋，潜心发展壮大企业。

5．可以自主选择广告时间、区域，灵活性大，更加适应善变的市场。6．想说就说，不为篇幅所累，广告主不再被“手心手背都是肉，厚此不忍，薄彼难为”困扰，可以尽情赞誉商品，让消费者全方位了解产品。

7．内容自由，形式不拘，有利于第一时间抓住消费者的眼球。8．信息反馈及时、直接，有利于买卖双方双向沟通。

9．广告主可以根据市场的变化，随行就市，对广告活动进行调控。10．摆脱中间商的控制，买卖双方皆大欢喜。

11．DM广告效果客观可测，广告主可根据这个效果重新调配广告费和调整广告计划。

把DM做得更好

DM优点虽多，并非见得你的DM就会人见人爱。再好的东西，就像一块稀世宝石，如果它的闪光点不为世人所知，终究也只是块石头。一份好的DM，并非盲目而定。在设计DM时，假若事先围绕它的优点考虑更多一点，将对提高DM的广告效果大有帮助。DM的设计制作方法，大致有如下几点：

1．设计人员要透彻了解商品，熟知消费者的心理习性和规律，知己知彼，方能百战不殆。

2．爱美之心，人皆有之，故设计要新颖有创意，印刷要精致美观，吸引更多的眼球。

3．DM的设计形式无法则，可视具体情况灵活掌握，自由发挥，出奇制胜。4．充分考虑其折叠方式，尺寸大小，实际重量，便于邮寄。

5．可在折叠方法上玩些小花样，比如借鉴中国传统折纸艺术，让人耳目一新，但切记要使接受邮寄者方便拆阅。

6．配图时，多选择与所传递信息有强烈关联的图案，刺激记忆。7．考虑色彩的魅力。

1．选定合适的投递对象。

2．设计精美的信封，以美感夺人。

3．在信封反面写上主要内容简介，可以提高开阅率。4．信封上的地址、收信人姓名要书写工整。5．DM最好包括一封给消费者的信函。

6．信函正文抬头写上收件人姓名，使其倍感亲切并有阅读兴趣。7．正文言辞要恳切、富人情味、热情有礼，使收信人感到亲切。8．内容要简明，但购买地址和方法必须交代清楚。9．附上征求意见表或定货单。

10．采用普通函札方式，收件人以为是亲友来信，能提高拆阅率。11．设计成立体式、系列式以引人注意。

12．设法引导消费者重复阅读，甚至当作一件艺术品来收藏。13．对消费者的反馈意见要及时处理。14．重复邮寄可加深印象。

15．可视情况需要采用单发式、阶段式或反复式等多种形式投递散发。16．多用询问式DM，因其通常以奖励的方法鼓励消费者回答问题，起到双向沟通的作用，比介绍式DM更能引起消费者的兴趣。

相信看了以上的介绍，你应该有所了解了吧。

其实有商品的地方就有广告，有广告的地方就有DM。所以这个客户群谁也无法说的具体，只有靠你对市场的嗅觉能力了！

第7篇：DM简介

DM杂志简介

DM，是英文Direct Mail Advertising的简称，即直接邮递广告，也称直邮广告，是指通过邮政系统将广告直接送给广告受众的广告形式。英文Direct Mail Advertising，最早的中文名字叫“直接邮送广告”。早期的DM还有许多小名，如“邮送广告”、“直邮广告”、“小报广告”等，一般认为只有通过邮局的广告才可能称为DM广告。而国家工商行政管理局1995年出版的全国广告专业技术岗位资格培训教材《广告专业基础知识》中，把DM硬性定义为直销广告（Direct Market AD）。

美国直邮及直销协会（DM/MA）对 DM 的定义如下：“对广告主所选定的对象，将印就的印刷品，用邮寄的方法传达广告主所要传达的信息的一种手段。”

利用邮政系统作为传递广告的渠道，历史由来已久。但由于报纸、杂志等新媒体的出现，DM广告的优势为这些媒体所取代，所以并不为多数企业所重视。但由于信息通讯和市场调查事业的发展，DM广告从过去低效率、漫无目的的广泛传播转向了有针对性地向目标对象寄送广告，从而使广告效果提高，DM广告近年来又受到企业的重视。特别是在面对社区公众和市场虽大但顾客分散的情况下，DM广告发挥着其他广告形式不能取代的作用。DM杂志的分类按内容和形式分:

1、优惠赠券。当开展促销活动时，为吸引广大消费者参加的而附有优惠条件和措施的赠券。

2、样品目录。零售企业可将经营的各类商品的样品、照片、商标、内容详尽地进行介绍。

3、单张海报。企业精心设计和印制的宣传企业形象、商品、劳务等内容的单张海报。按传递方式分:

1、报刊夹页。与各地报社、杂志编辑或邮局合作，将企业广告作为报刊的夹页随报刊投递到读者手中。这种方式现在已为不少企业所应用。

2、根据顾客名录信件寄送。多适用于大宗商品买卖。如从厂家到零售商，或从批发商到零售商。

3、雇佣人员派送。企业雇佣人员，按要求直接向潜在的目标顾客本人或其住宅、单位派送DM杂志。DM直投媒体的特点

1、针对性

由于直投广告直接将广告信息传递给真正的受众，具有强烈的选择性和针对性，其他媒介只能将广告信息笼统地传递给所有受众，而不管受众是否是广告信息的目标对象。

2、广告持续时间长

一个 30 秒的电视广告，它的信息在 30 秒后荡然无存。直投广告则明显不同，在受众者作出最后决定之前，可以反复翻阅直投广告信息，并以此做为参照物来详尽了解产品的各项性能指标，直到最后做出购买或舍弃决定。

3、具有较强的灵活性

不同于报纸杂志广告，直投广告的广告主可以根据自身具体情况来任意选择版面大小并自行确定广告信息的长短及选择全色或单色的印刷形式。

4、能产生良好的广告效应

直投广告是由广告主直接给个人的，故而广告主在付诸实际行动之前，可以参照人口统计因素和地理区域因素选择受众以保证最大限度地使广告讯息为受众所接受。同时，与其他媒体不同，受众在收到直投广告后，会迫不及待地了解其中内容，不受外界干扰而移心他顾（举个例子：当我们从报亭买到一份报纸或杂志的时候，势必会挑选热门文章、新闻热点或者自己感兴趣的栏目阅读。也就是说我有权选择自己想看的内容，而放弃对自己无用的广告和阅读内容）基于这两点，所以直投广告较之其他媒体广告能产生良好的广告效应。

5、具有可测定性

广告主在发出广告之后，可以借助产品销售数量的增减变化情况及变化幅度来了解广告信息传出之后产生的效果，这一优势超过了其他广告媒体。

6、具有隐蔽性

直投广告是一种深入潜行的非轰动性广告，不易引起竞争对手的察觉和重视

7、色彩精美、印刷精良

DM直投广告大多采用彩页印刷，更可以引起消费者对广告宣传的视觉感，有效的刺激购买欲。

8、费用低廉

做一次只相当于做一次报纸、电视等等媒体1/3-1/5左右的价格。DM广告在中外广告市场的现状

DM广告在欧美国家发展十分迅速，是仅次于报纸、电视的第三大媒体，占美国广告总量的20%左右，而目前DM广告在中国广告市场中所占的份额还处在忽略不计阶段。

美国为世界广告第一大国，DM广告投资额约占全国广告投资额的16.2%，DM媒体地位排名第二。德国DM广告投资额约占全国广告投资额的8%，DM广告费支出列第三位。奥地利DM广告投资额约占全国广告投资额的23%，列各类媒体之首。而在我国，DM的发展仍处于初期。

我国开始恢复广告业以来，强势媒体（报纸、杂志、电视）占据了广告市场绝大部分份额。而DM发布环节的可信度低，DM媒体多年停滞，没有良好的基础，企业意识没有到位，提供此项服务的专业机构欠缺等因素，使DM多年来一直处于待开发阶段。目前能主动使用DM发展业务的企业大多为一些三资企业。

我国正在逐步规范广告市场，并加强对DM的管理。作为同DM有密切联系的邮政部门，也正在全国组织积极发展DM业务，并推出“中邮专送广告“转用媒体，为DM媒体地位的提升做出了积极的努力。虽然从目前来看，DM发展还处于初期，但DM广告在我国成长速度是很快的。目前，全国有近80%的企业采用DM做过广告，江浙地区的大中小企业也几乎100%运用商函来推销产品。而且都取到了明显的促销作用。因而，其投入产出比较令企业满意，中小型企业对比尤具好感和使用欲望。

因此，DM已被大部分企业作为商务活动的首选措施，其低廉的成本及极强的针对性、亲切感和真实性，受到企业经营者的青睐。

随着时间的推移，DM媒体地位会逐渐提升，将继续发挥其在社会中不可替代性，与其他广告媒体共同形成一个多层次、多方位、多传播渠道的立体网络。

3 DM杂志与传统期刊的区别

DM杂志因其针对性强，投递准确，信息攻势猛烈，免费赠阅等优势，近年来在我国发展非常迅速，利用营销数据库及其它数据处理技术,有着与广播, 电视, 报刊等传统媒体截然不同的风格。而传统期刊是一种特殊商品，有其独特的盈利模式，既可通过出售传媒本身盈利，也可以出售其传播效果盈利，即出售杂志本身所触达的受众曝光度。目前走向市场化的杂志越来越靠出售传播效果作为其主要的盈利点。

一、传统期刊的特点：

1.发行

在我国目前8000多种期刊中，其中有5300种左右的杂志发行量小于10000册，这部分杂志多数以发行为主要收入。另外发行百万的杂志在23种以上如《家庭》、《故事会》、《读者》等，其主要收入也来源于发行收入。如《读者》近年来每年将近2亿的收入中有1.8亿来自发行收入，广告收入只占10%左右。

2.同质化

几乎所有的财经类杂志都是为高级经理人打造；几乎所有的汽车类杂志都是为购车者和车主制作；几乎所有的时尚类杂志都是为年轻白领女性开办，很多杂志的读者定位方向趋同，如果再细分下去则定位稍显模糊。

3.数据

目前我国阅读率最高的依然是综合类杂志；兴趣爱好类也是阅读率较好的杂志类别；这些杂志普遍以发行收入为主要收入来源，广告收入占很少比例或没有；这些杂志普遍为黑白新闻纸内页，部分杂志有彩色插页；零售价格较为便宜，约在3-9元之间；这些杂志多为大众读物，触达读者层次广而不精。

4.特征

以前杂志社是国家、政府宣传方针、政策、法规、法令以及学术交流、情报、提高人民生活素质的重要工具，许多年来杂志的发展也一直围绕着政治影响和社会效益方面发展。近几年部分期刊纷纷开始自负盈亏，走向市场，在主管单位的允许下各种资本也开始介入。除少量的杂志走向市场资本运营外，多数杂志的政治性仍占主导地位。

5.体制

目前一些杂志编辑力量为事业单位人员，销售力量为资本投资方，发行力量为邮政部门和发行商，由于三者体制的不统一，造成许多杂志在整体运营的各个环节上存在瓶颈效应。

由于我国市场上的期刊数量众多，很多类别的强势品牌期刊尚未形成，另外期刊市场良好的增值性（大众传媒投资平均8年可以产生效益，远比

4 医药、日常消费品、银行、建筑等传统行业的10—15年快，在中国没有名牌媒体的情况下建立一个成功媒体品牌年限还可以缩短2—4年）使各种资本涌入，杂志市场呈现风起云涌之势，这场比试的结果将在3-—5年内初见分晓。

二、DM杂志的特点：

1.发行

DM直投杂志，它区别于传统期刊的优势可能就是它的发行方式，免费赠阅。这种发行方式在期刊的运作上，其实是带着另一种优势的，就是你的杂志可以没有选择障碍地进入读者手里。因为免费赠阅，所以可以在内容策划或封面策划上，不必花传统杂志那么大的力气去想怎么做一场秀，吸引眼球购买；DM绕开了这一步，在内容运作上，DM要比传统期刊的特色要求简单得多。

2.目标

DM杂志不同于其他传统广告媒体，它可以针对性地选择目标对象，有的放矢、减少浪费。是对事先选定的对象直接实施广告推广。客户接受者容易产生其他传统媒体无法比拟的优越感，使其更自主关注所宣传的产品。一对一地直接发送，可以减少信息传递过程中的客观挥发，使广告客户效果达到最大化。

3.专业性

DM杂志，读者对象明确，读者群也相对比较集中和稳定，因此采用点对点的定向发行手段更加有效。这也是DM杂志的特点，并不追求发行的绝对数量，而是追求发行的有效性。对于专业性较强的行业期刊，一般读者也很难看懂，想提高也不太可能，也没有必要。因为行业杂志的广告也是有效的，靠行业价值链上下游的供应商的广告存活，所以行业内的特定读者并且有一定的采购决策权和话语权的读者往往是客户最关注的，其他的读者再多也属于无效发行。而且现在随着印刷越来越精美，印制和发行成本往往高于发行收入，而达到一定发行量后广告量并不随发行量同比增长，所以很多DM杂志还要控制发行量，找到广告与发行的最佳平衡点，使效益最大化。

4.广告

DM直投杂志，形式和内容高度统一, 受阅率提高, 读者就是商品信息的接受者，直投广告这种形式丰富了媒体的层次, 起到引导消费的作用，DM广告目前占到我国广告市场近1%的市场份额, 与国外相比, 成长空间巨大，在广告已经成为媒体主要收入来源的今天，广告命中率极高的DM媒体将对广告主产生巨大的吸引力。

三、DM的有效投递

DM---一种新兴的商业媒体，是英文Direct Mail Advertising的省略表述，直译为“直接邮寄广告”，即通过赠送等形式，将宣传品送到消费者手中、家里或公司所在地。

在中国，则把派发传单、商业信函、对帐单、定期发布的固定形式印刷品广告、报纸夹页广告等，全部统称为DM，在日常生活中大家比较通俗的称呼是“广告宣传页”。

近年来，DM广告凭借其独有灵活的市场策略和本身的优势，正在与传统媒体广告抢占越来越多的广告市场份额，具业内人士估计，至2007年，仅上海市通过中邮专递、上海风火龙物流有限公司等通过报纸夹页、直投信箱、有址投递等发布的DM广告就可以从传统广告媒体抢到数亿元的营业额，体现出强大的市场竞争能力。

一般来说，DM广告能否发挥最佳广告效应，主要取决于DM制作水平、构思创意和投递方式。如果说前者能够紧紧抓住顾客的心，使DM广告商取得“丢了芝麻捡了西瓜”的效果，那么投递就是为DM广告商运送“西瓜”的必经桥梁，而建造这座桥梁的前提条件就是DM有效投递，有效的投递与策略的完善实施是赢得DM收获的关键。我们通常采用的投递方式有：（1）邮局邮寄；（2）报纸夹页；（3）人力直投。邮寄不但成本高昂而且很少有人观看，往往是信封不拆就扔进垃圾筐；报纸夹页目标受众率高，能一对一精准锁定相关报纸读者群，而且投递区域针对性积强，尽管报纸本身的垃圾广告多，可夹页广告因其独特的设计及时尚的外表，加上商家精彩详细的营销方案，从而决定它就是与普通报纸广告不一样，能更好的吸引读者眼球；而人力直投更是避免了邮局邮寄缺点，能够根据商家的促销需求及时调整发放区域和数量，直达目标受众用户，如高档社区、大型商圈、知名企业等，提高有效投递率，达到最佳广告效果。

什么是有效投递？把一份DM送给广告商的一位目标受众就是有效投递。从这方面来说，大量盲目投递并不完全代表能吸引广告商的目标受众注意力。譬如，把汽车商把DM广告送给100个穷人或100个已经有好车的人，就是无效投递，因为穷人无购买能力而后者不需要再买车，他们不能为汽车商带来经济效益，不是目标受众；相对送给一位急购车或急需换车的白领，意义就大的多，就是有效投递。如此类推，只有具备消费条件且具备购买意向的人，才是广告商的目标受众——终端消费群。

四、综述

随着外资进入中国期刊业，将随着中国传媒产业的逐步放开而向纵深发展。一般说来，期刊的投资模式主要有版权合作、经营权租赁和共同投资三种。目前，外刊进军中国大都采用的是中外版权合作的模式。仍以时尚类期刊为例，如《时尚》、《瑞丽》、《世界服装之苑》、《虹》等，大凡成功的杂志差不多都有中外版权合作的背景。

但随着期刊业对外逐渐放开，很多国外的大刊、名刊不会仅满足于版权合作，一定会独立运作中文版杂志，一定会做本地化的内容。因此，市场竞争会越来越激烈，而一些国内期刊将受到冲击也不可避免。

随着期刊业的繁荣发展，期刊的赢利模式会从以发行收入为主（如《读者》等大众文化期刊）过渡到以广告收入为主（如时尚类期刊、财经类期刊）。这就是所谓的广告化。与之相适应，期刊的广告版面比例会越来越大，设计会越来越精美，从内容策划上会越来越多地考虑到广告主的要求。由广告化逐渐衍生出厚刊化、全彩化等发展趋势。

DM杂志以她特有的魅力也吸引着越来越多的人加入到DM杂志队伍中来。但对DM杂志而言，又决非遍地黄金，不成功也难。因为渠道资源的占有及投资量的大小，始终是决定该类杂志发展的两条生命线。前者影响着目标受众的精准化，从而决定着广告投放效果，反过来也就是DM杂志的收益；后者则是在前期只有投入而无收入的媒体运营的基础，因为对一本新杂志而言，要得到广告主的认可需要半年以上的市场导入期。

DM 杂志的法定称谓为固定形式印刷品广告，国家工商总局第17号令中对其还有诸多规定，比如必须由主营广告的广告公司承办、不能刊登非广告信息、不能销售发行、不能使用主办、协办、出品人、编辑、出版、杂志、本刊等容易与报纸、期刊相混淆的用语等。由此可见，与国外DM杂志本身就是一本正规期刊明显不同，中国DM杂志准确的定义应该就是一本纯粹的广告册。DM内容与发行问题

“DM的魅力就在于对2万个潜在顾客讲话，这大大好过对200万个‘不确定’人物讲话。”这种感慨，《生活速递》的创办人刘峻谷同样有，他把赠送对象定位在每平方米售价在5000元以上、且个人购买比例占70%以上的物业小区住户身上，委托物业管理进行投递，事半功倍。

只有消费信息的DM媒体，比既有新闻又有商品资讯及行业知识的传统媒体在内容和范围上要窄得多，这是一把双刃剑，也正是因为“窄”，它可能在市场上做得更准，但同时也要承担市场定位上的风险。

日本免费杂志集团WALKER旗下的几份杂志，直到现在还始终树立着日本报人“以读者为重”的一贯理念，这也许正是《Shanghai Walker》能昂首上海杂志市场的原因之一。该杂志的设计指导杨杰认为，不仅是内容，还是版式设计，一旦和读者需要发生冲突，就是接近了发展的尾声，读者需要始终放在第一位。

《WALKER上海版》是做给在上海的日本人看的，目前的发行量有

7、8万份，是目前上海日文杂志的老大，每期都有不少拿不到杂志的日本人直接到杂志社索要杂志。《Shanghai Walker》在创刊之初就对市场做了深入的了解。相比于上海人，日本人更乐意接受被安

排好的生活，他们想知道，在上海，下了班可以到哪里吃饭，吃完饭可以到哪里喝茶，喝完茶，可以到哪里放松。这些，都需要有一本消费类的杂志来告诉他们。所以，杂志只做他们想看的东西，而很少涉及其它信息

虽然免费杂志要根据广告商的产品来选择目标读者，但免费杂志无法毫不顾及读者的口味而一味只顾捞钱，提高内容水平已经是免费杂志达成的共识，没有内容做基础，只用资讯或花巧的设计、概念支撑杂志，迟早会被读者在选择中淘汰。

“以内容为中心”，不仅是传统媒体要关注的，也是免费杂志所不能忽略的《city weekend》的万可深有感触：“免费杂志如果吸引不了读者，广告也就不会来。”为此，《city weekend》有个明确的规定，把广告的量限制在70%以内，腾出相当的版面做内容，时尚的、服务的，一句话：只要是读者要看的它都做，而且十分注重图文并茂.对任何媒体而言，读者都是第一位的。

DM正是细分媒体的一个产物。在国外成熟的市场，美国广告的投放量不低于18%，日本不低于12%，而我国则不足10%。

DM直投杂志，形式和内容高度统一，受阅率提高，读者就是商品信息的接受者，直投广告这种形式丰富了媒体的层次，起到引导消费的作用，DM广告目前占到我国广告市场近1% 的市场份额，与国外相比，成长空间巨大，在广告已经成为媒体主要收入来源的今天，广告命中率极高的DM媒体将对广告主产生巨大的吸引力。dm杂志案例

目前比较成熟的dm杂志有：都市乐生活杂志，做的比较全面比较大比较早，相对来说比较成熟；非常惠，北京市场做的不错，目前主要做的是北京市场；都市惠，很早的dm杂志，相对来说更为广为人知，目前他们的传统市场还是很不错；

第8篇：DM杂志

DM）印刷品广告管理办法

第八条广告经营者申请发布固定形式印刷品广告，应符合下列条件：

（一）主营广告，具有代理和发布广告的经营范围，且企业名称标明企业所属行业为“广告”；

（二）有150万元以上的注册资本；

（三）企业成立3年以上。

第九条广告经营者发布固定形式印刷品广告，应当向其所在地省、自治区、直辖市及计划单列市工商行政管理局提出申请，提交下列申请材料：

（一）申请报告（应载明申请的固定形式印刷品广告名称、规格，发布期数、时间、数量、范围，介绍商品与服务类型，发送对象、方式、渠道等内容）；

（二）营业执照复印件；

（三）固定形式印刷品广告登记申请表；

（四）固定形式印刷品广告首页样式。

第十条省、自治区、直辖市及计划单列市工商行政管理机关对申请材料不齐全或者不符合法定形式的，应当在五日内一次告知广告经营者需补正的全部内容；对申请材料齐全、符合法定形式的，应当出具受理通知书，并在受理之日起二十日内做出决定。予以核准的，核发《固定形式印刷品广告登记证》；不予核准的，书面说明理由。

第十一条《固定形式印刷品广告登记证》有效期限为二年。广告经营者在有效期届满三十日前，可以向原登记机关提出延续申请。

第十二条广告经营者应当在每期固定形式印刷品广告首页顶部位置标明固定形式印刷品广告名称、广告经营者名称和地址、登记证号、期数、发布时间、统一标志“DM”。

固定形式印刷品广告名称应当由以下三部分依次组成：广告经营者企业名称中的行政区划+企业字号+“广告”字样。固定形式印刷品广告名称字样应显著，各组成部分大小统一，字体一致，所占面积不得小于首页页面的10%。

第十三条固定形式印刷品广告的首页和底页应当为广告版面，广告经营者不得将广告标题、目录印制在首页上。固定形式印刷品广告不得使用主办、协办、出品人、编辑部、编辑、出版、本刊、杂志、专刊等容易与报纸、期刊相混淆的用语。

第十四条固定形式印刷品广告中的广告目录或索引应当为商品（商标）或广告主的名称，其所对应的广告内容必须能够具体和明确地表明广告主及其所推销的商品或者服务，广告经营者不得以新闻报道形式发布广告。

第9篇：DM Information

先说两点学生在DM杂志创业上容易犯的错误：

一、头脑发热且无准确定位，缺乏前期理性分析，仅凭一时热情；对校园DM杂志本身认识不足

关于这点我在接受IT时报采访时提到过，头脑发热其实既是缺点也是优点，我当时自认为是认准了自己的创业计划，甚至要父母把养老钱都拿出来给自己办DM杂志。不过我还是以过来人的身份劝处于“发热”状态的创业大学生，千万不要盲目投资，DM杂志回本周期一般是4-8个月。而且千万千万不能“招多少广告就能挽回多少成本”的想法，那是自欺欺人。按保守算，你一期要5000元成本的，最少要准备三万的流动资金，如果可能再准备两万的备用金（我会在下面详细说明）

按常理中大型广告商要确定你的定位、纸张、发行量后才会开始投放，一般已经是第二或第三期甚至更久，所以我再此奉劝大学生一句，除非你有一年持续亏损的准备，不然请认认真真的做好市场调查。如果处于“头脑发热”的状态做DM这行，且没有做任何市场调查，对杂志的风格定位、人群定位、学校定位没有做认真的审查，完全凭个人喜好就直接开始了，这样的结果很简单，只有“死”，或生不如死。

二、空抱幻想，认为校园DM是印钞机

我和很多学生交流后发现问我的问题都较为幼稚，如“我爸爸给了我三万的资金，能否开始啊”“我要办了杂志多少期开始赚钱啊”“我要多赚点钱是不是该怎么样怎么样（还没开始做就想偏门的东西了）”，我想把我几年来累计的经验无偿的分享出来。

网上搜索下《大学生办校园DM杂志成功盈利》《某在校学生办杂志N月即盈利》的文章的确很有诱惑，但在我们这些业内人士看来是有水分的，我拿一个案例给大家分析下。

以《大学生办校园DM刊创业一年即盈利》这篇报道为例，他在后面做出了成本分析：

成本收益分析(以印刷1万册计算)

成本

美术设计费：4000元

纸张印刷费：2.5万元

投递人工资：3000元

办公室月租：800元

收入

广告收入：超过4万元

毛利润

约20%

是不是很多学生看了最后的广告收入后有极大的鼓舞与动力来投身校园DM杂志这个行业？但是冷静分析下这几行数据，其实很多钱是不必要花的，而且这份报导里的收入也是一个创业学生肯定达不到的，更像是一个有实力的广告公司半路来做的。

1、美术设计费，按市场上二线设计来说是30-50元每页，一线设计50-70元每页来算，他的杂志要60-130页？

2、纸张印刷费，按印刷市场行价及上述设计费来统计，25000元可以做出一万本至少40页且全部128克铜版纸的杂志，试问对刚创业的学生来说有必要印这么好的吗？创业学生哪有这么多商家去招？纸张成本他们又如何消化？

3、投递费用，相信看到我这篇文章的大多是在校学生，应该知道每本杂志的投递费用大约是一毛左右，算两毛一本，也只需2000足以

4、关于租金，可能的话建议从学校的场地开始，又可以省一点。

5、广告收入，按一万本印量来说，行业标准（视纸张、精致度、内容还是有浮动）大约是成交价在1500-4000之间每页（16K的纸张），按统一两千来算，全部是整版的广告，也要二十页才能做到4万的毛收入，而且成本已经32800元花掉，这个是极大的风险，因为招20页整版对有大量客户的大型广告公司都是有

极大难度的，何况是没有资源的创业学生；在冷静想想，20页整版几乎是不可能事件（总有不肯多花钱的小广告商），而且很多以测试为名，前几期不想付钱的。种种情况都考虑进去。

三、用欺骗获取暴利

如今的创业学生都很“聪明”。模仿能力超强，听说某创业杂志就是这样，实际印2000册，却告诉广告主印了20000册，甚至20万册都敢说！真的把广告主都当成傻瓜了，商家的企划部一算你的报价与发行量，你的谎言就揭穿了。3元一本的杂志印刷50000册（可能实际是3000册），需要15万元，加上设计、编辑、管理、发行等其他各项费用，一个月的支出就在20万左右！一个整版广告才3000元，一数才几个广告，最多几千元的收入，来支撑20万元的费用，白痴都不会信。还有就是广告效果的测试就更直接。商家成交一个客户，一般都会问：“您是在哪儿看到我们的广告的？”得到的回答是哪个媒体来的都有，怎么就是没有你们的校园DM杂志呢？商家以后会更加小心谨慎的对你，拉广告就更加困难。广告少了，自然没钱印刷，印刷量再一少，广告效果就更差，就更加没有人愿意做广告。如此这般就形成了恶性循环。

提示：虚报发行量虽然是这个行业的潜规则，运营成熟的杂志一般在5%-20%左右，请学生千万不要扭曲了本意，而变成“欺骗”。诚信的生意才能长长久久。

真正可行的运营与盈利模式：准确杂志定位+丰富的杂志内容+合理的成本控制+出色的发行团队+有经验的营销团队=良好的运营及利润的获取

下面我将讲讲校园DM杂志的定位、印刷量、发行、商家、成本控制的个人想法。

一、杂志定位

1、现在的大学生个性较强，容易浮躁，纯文学东西不宜过多，多了反而对大学生来说是减低阅读性。可以用鲜艳的图片，配合原创短文（可以是学生采访、游记、心情、商家介绍等）。

2、如果走小商家、优惠券路线的，我认为以16-32页起步，纸张用70克轻涂纸足以，这样印刷成本课可以大幅度减小，而且整本杂志的形象也不会差，配合第一条内所说的短文介绍商家优惠动态，会使学生通过这类杂志能得到实实在在的商品性能、商品价格、优惠信息。此类定位低成本，见效快（3-6月就可），但长期收益不高。

3、如果走高品味、品牌路线的，我认为以32-44页起步，纸张不得少于105克铜版纸的级别，但是这样前期投入多，采编、运营、营销团队压力较大，原创信息必须丰富，让学生在得到商家信息的同时，又能像高端杂志一样大量获得实用信息。-此类定位起点高，见效慢（一般在8个月以上），但中长期看盈利空间巨大，更适合有实力的广告公司切入校园市场。

4、从低端做起，随者商家的要求、经验的累积而不断改进杂志定位，从前期大量优惠券、小商家广告直到原创信息逐渐丰富、纸张质量的提高（双胶纸改为轻涂纸、轻涂纸改为铜版纸、克数的增加）、杂志页数的增加，及时的改正自己的策略、定位。-此类定位适合有经营能力、学习能力较强的学生操作，见效稳定且收益稳定，随着时间的推移收益有倍增的空间。

二、印刷量

1、选小商家路线的，创业的话适合从6000-10000本做起（小范围的，可以从3000本开始，但不建议低于3000本），资金允许的话可以印15000本以上，商家效果会非常好；

2、选高品位路线的，适合从3000-6000本做起（小范围的，可以从2000本做起，但不建议低于2000本），如有广告公司或大量客户资源为基础的话可以印10000本以上，这个数量对杂志本身的品牌效应开拓非常好。

与此同时，在合作推广过程中也遇到了一个很大的瓶颈，那就是各地方广告客户对软性广告的轻视。以《北京舒适广告》DM杂志为例，它每期推出十多P硬广，但却有几十P的品牌软性宣传(包括客户委托拍摄的软宣大片)。还以《北京舒适广告》DM杂志2009年北京版第2期为例，它邀请到奋斗中的男女演员朱雨辰、王珞丹为大众POLO拍摄演绎8P以“生活/爱情”为主题的软性宣传专题。但在合作推广过程中，我们了解到，在大陆

二、三线城市，本地广告客户不可能做如此之多的软性宣传，甚至于根本就不会去考虑做软性宣传，他们做广告的目的还是单纯的以卖东西为主要诉求，而国际知名品牌大都追求那种潜移默化、润物细无声的宣传方式，引导受众接受一种生活、消费理念，从而进一步接受它的产品。如果本地客户不做软性宣传而都倾向于硬广插页的话，太多的硬广不仅会打破杂志整体的平衡与美感，降低杂志质量，广告宣传的效果也会大打折扣。这正是《北京舒适广告》这种高端DM杂志在合作推广过程中所遇到的瓶颈。

家工商行政管理总局关于进一步规范固定形式印刷品广告经营发布行为的通知

2007-03-16

各省、自治区、直辖市及计划单列市工商行政管理局：

为贯彻落实国家工商行政管理总局、新闻出版总署《关于加强固定形式印刷品广告监督管理工作的通知》（工商广字〔２００７〕４０号），进一步加大对固定形式印刷品广告的监管力度，促进广告市场健康有序发展，现就规范固定形式印刷品广告经营发布行为的有关问题通知如下：

一、依法规范固定形式印刷品广告经营发布活动，严厉查处非法转让经营发布权的行为

取得《固定形式印刷品广告登记证》的广告经营者应当依法自行经营、发布固定形式印刷品广告，根据需要，也可以委托其具有相应广告经营范围的分支机构代理开展固定形式印刷品广告经营活动，但不得将固定形式印刷品广告交由其他单位经营。委托分支机构从事固定形式印刷品广告经营业务的，应当在固定形式印刷品广告首页标明发布单位名称和代理经营的分支机构名称。分支机构对其代理经营行为依法承担广告经营者的法律责任，委托单位依法承担固定形式印刷品广告发布者的法律责任。

取得《固定形式印刷品广告登记证》的广告经营者，将固定形式印刷品广告交由其分支机构以外的单位经营的，依照《印刷品广告管理办法》第十六条第二款和第十九条规定予以处罚；违法经营他人固定形式印刷品广告的单位，依照《印刷品广告管理办法》第九条和第十九条规定予以处罚。

在登记地以外发布的固定形式印刷品广告，发布单位和代理单位应当按照发布地省、自治区、直辖市及计划单列市工商行政管理局的要求，及时报送双方登记证明、委托代理合同、固定形式印刷品广告样本等材料。不按要求报送的，可以认定其违反《印刷品广告管理办法》第十六条第一款规定，依照第十九条规定予以处罚。

二、进一步落实广告形式、内容特征要求，增强固定形式印刷品广告的可识别性

利用固定形式印刷品广告发布的各类广告，其形式和内容应当符合《广告法》、《印刷品广告管理办法》等法律法规规定，并在每页的外侧上角逐页标注“广告”字样。所标注的“广告”字样，字体和颜色应当清晰易于辨认。未逐页标注“广告”字样、消费者不能辨明其为广告的固定形式印刷品广告，依照《广告法》第四十条处罚；涉嫌利用固定形式印刷品广告从事非法出版活动的，移送新闻出版行政机关依法处理。

三、完善制度、密切配合，强化监督管理工作

各地工商行政管理机关要建立固定形式印刷品广告登记信息公开制度，方便相关管理机关和公众查阅。要做好案件协查和情况通报工作，登记机关对登记地以外发布的固定形式印刷品广告违法案件，要积极协助违法行为发生地的办案机关做好调查取证工作，违法行为发生地的行政机关在作出行政处罚决定后，应当在一个月内将违法行为人的违法事实、处理结果抄告该固定形式印刷品广告的登记机关。要做好情况汇总工作，各省、自治区、直辖市及计划单列市工商行政管理局应当分别在每年７月２０日以及次年１月２０日前，填写《固定形式印刷品广告情况报告表》，将上半年和全年固定形式印刷品广告情况报告国家工商行政管理总局广告监管司。

四、开展全面清理检查，促进固定形式印刷品广告健康发展

各地工商行政管理机关接到本通知后，要认真部署开展固定形式印刷品广告的全面清理检查：一是要向固定形式印刷品广告发布单位传达贯彻国家工商行政管理总局、新闻出版总署《关于加强固定形式印刷品广告监督管理工作的通知》和本通知精神，要求各有关经营单位对照《广告法》、《印刷品广告管理办法》等法律法规和本通知规定，进行自查自纠，写出经营情况报告，并将书面报告和２００６年１月份以来发布的固定形式印刷品广告，报送所在地工商行政管理机关；二是要组织力量，对市场上的固定形式印刷品广告进行全面清理检查。对未

经登记擅自发布固定形式印刷品广告、转让发布经营权，不按核准的名称、规格、样式发布固定形式印刷品广告，固定形式印刷品广告含有非广告信息内容，违反国家规定使用外国语言文字或者含有国家规定禁止内容，利用固定形式印刷品广告发布违法广告等违法行为，要依法予以查处；对涉嫌利用固定形式印刷品广告从事非法出版活动的，直接移送新闻出版行政机关。

清理检查工作在２００７年６月３０日前结束。各省、自治区、直辖市及计划单列市工商行政管理局在７月２０日前，向我局广告监管司报送下列材料：１、清理检查工作报告。内容主要包括：本次清理检查情况、当地固定形式印刷品广告登记管理工作中存在的问题、对固定形式印刷品广告登记管理工作的意见和建议等；２、２００７年上半年《固定形式印刷品广告情况报告表》。

对执行本通知中遇到的问题，请及时向国家工商行政管理总局广告监管司报告。

《总局关于进一步规范DM经营发布行为的通知》重点解读

2007年3月16日，《国家工商总局关于进一步规范固定形式印刷品广告经营发布行为的通知》（以下简称“通知”）下发到各省级工商局，为了让广大DM人更好地认识这一通知精神，中华DM杂志网对这一通知内容进行重点解读：

一、DM广告经营者可委托其分支机构代理经营

通知第一条中说：“取得《固定形式印刷品广告登记证》的广告经营者应当依法自行经营、发布固定形式印刷品广告，根据需要，也可以委托其具有相应广告经营范围的分支机构代理开展固定形式印刷品广告经营活动，但不得将固定形式印刷品广告交由其他单位经营。”

二、DM广告分支机构承担广告经营者的法律责任

通知第一条中说：“分支机构对其代理经营行为依法承担广告经营者的法律责任，委托单位依法承担固定形式印刷品广告发布者的法律责任。”

三、DM应在每页外侧上角逐页标注“广告”字样

通知第二条中说：“利用固定形式印刷品广告发布的各类广告，其形式和内

容应当符合《广告法》、《印刷品广告管理办法》等法律法规规定，并在每页的外侧上角逐页标注„广告‟字样。所标注的„广告‟字样，字体和颜色应当清晰易于辨认。未逐页标注„广告‟字样、消费者不能辨明其为广告的固定形式印刷品广告，依照《广告法》第四十条处罚；涉嫌利用固定形式印刷品广告从事非法出版活动的，移送新闻出版行政机关依法处理。”

第10篇：DM杂志

DM杂志美国直邮及直销协会（DM/MA）对 DM 的定义如下：“对广告主所选定的对象，将印就的印刷品，用邮寄的方法传达广告主所要传达的信息的一种手段。”

第11篇：DM知识

DM投放技巧

在大卖场的促销活动中，DM是最常见的方式和手段，其用意在于通过定期制作DM，向目标顾客群投放，培养顾客阅读DM的习惯，将促销讯息更准确地向客群发放，吸引顾客来店购物。但DM设计再精美，促销内容再有吸引力，如果不能及时有效地送到目标顾客群的手中，促销计划就很难达到预期目标。因此，有效投放DM是保证大卖场促销成效的基本前提，也是各大卖场最头疼的事。如何有效地投放DM，关键有以下几大因素———

■ 制作投递计划

凡事预则立，不预则废。投递前制定合理的投递计划是有效投放DM的前提条件。何谓投递计划？就是DM要投到哪、投多少、怎样投？根据当期DM的促销目的和目标选择投放区域。首先，要选择DM投放的商圈范围，基本上可以按商品促销的力度和类型做选择：

1、如果是常规性的促销商品，为巩固卖场核心目标客群的促销DM，投放的区域一定是卖场核心商圈（对于零售企业，商圈是指来商家的顾客的居住范围，或商家能够吸引顾客的范围。根据来店顾客的比率，商圈又可以进一步划分为核心商圈、次要商圈和边缘商圈。）内的小区，再依据小区居民的综合消费能力对小区进行筛选；

2、如果是年节期间的DM，则可扩大投递范围，选择交通较为便利，稍远的次要商圈内的小区；因为年节期间，时间和距离不再是消费者选择消费地的最主要因素。

3、如果是针对打击竞争者设定的指向性促销，商品都具有很强的竞争优势，这类促销活动内容的DM选定投放区域一定为竞争者与自身卖场的交集商圈内的小区。

其次，要决定DM的投放数量：

DM投递的数量要根据投递小区的户数决定。一般情况下：核心商圈的DM入户率（入户率=投放份数/小区总住户数）为80%以上；次要商圈的入户率50%至70%；与竞争者的交集商圈则一定要确保在80%以上。

DM是区别于传统广告刊载模式的媒体,它只能通过邮寄、定点派发、选择性派送等方式进行。针对VIP顾客，有效的投放方式莫过于通过会员资料进行有址邮寄了。这样做会给会员以尊崇感，巩固会员的忠诚度。针对一般顾客，则可采取定点派发、选择性派发等方式进行。只有明确促销活动的目的和目标客群，才能进行有的放矢的投递和宣传，保证促销活动的最大成效。

■ 投递人员要专业

DM特殊的投放方式有别于其他传统媒体的发布方式，由此就生出进行DM投递的专业人员。如果投递人员选择不恰当，投递工作就难以开展，更谈不上效率了。

某公司曾从节约成本方面考虑，运用自己的内部员工进行DM的投递。一期期DM投放出去，但来店购物的顾客却未能增加。公司开始找原因，发现员工对投放DM非常反感，认为这不是自己工作范围的事情，又没有额外的补贴，还要出去日晒雨淋。为节约成本，对此问题，公司只是对员工进行思想教育。直到发生了有员工把成捆成捆的DM拿到垃圾站销毁这样的恶性事件，公司才意识到任何事情需要专职专人执行。

这家公司开始改变方式，但并未外包给专业的投递公司，而是决定自己培养一批专业的投递人员。公司看准了劳动成本低、责任心较强的小区下岗人员。结果如何？公司专门成立了管理组对其进行管控，从招聘、培训、工作执行到后期工作稽核、评估、工资核算发放，耗费了公司的大批人力物力，但投递效率仍未得到提升。不但投递人员觉得没有归属感（有投递工作则来公司,公司任何其他福利待遇不能享受）。公司其他人员也连连抱怨。最重要的是存在很多其他隐患（投递人员的合同是否合法？投递人员工作过程中发生意外，公司也需要赔偿等）。在付出昂贵成本代价后，公司终于明白“术业有专攻”的道理，决定将投递工作外包给专业的投递公司。

但是如何选择最适合的合作商呢？

首先要考虑其专业性，而不是费用成本。专业的投递公司必须具备专业的商圈分析能力。只有充分掌握投递区域的状况（包括商圈内的小区分布图、小区建筑状况、楼层状况、居民消费能力等），或具备商圈调查的专业能力才能更有效的开展投递工作，为大卖场提供准确的商圈信息，协助卖场做好商圈营销工作，可以说是拿一份“薪水”，做多样工作。

怎么判断投递公司是否专业，而调查的数据准确性又如何呢？实践证明，本地公司优胜于外地在本地的分公司，具有邮政背景的公司优于一般性的公司。

■ 投递追踪及查核

有了专业的投递团体并不就意味着DM就能得到有效派发。因为投递公司也是由人来派发，任何人做的事都是需要被控制的。一般而言，公司与投递公司合作的合同都会明确规定DM投递收到率的目标值为90%以上，若未能达标则进行相应的扣款。但扣款只是手段，而不是目的，事后的扣款不能弥补DM投放不到位带来的所有损失。只有对投递过程进行追踪，才能真正地保证DM的有效投放。

有效地核查投递公司的工作应该这样进行：针对会员邮寄的部分，派出一名员工对邮寄前的信封地址打印，DM封装，分拆装车进行全程跟踪。无址直投的部分，对所有的投递公司的车辆安排自己的员工进行专业DM督察。一人跟发一辆投递车，监督车上所有投递人员的执行情况。这样一来，一个人可以完全了解所有的派发过程，并及时发现问题，也顺便收集小区内居民的意见。需要注意的事，公司的督察人员需要定期更换，以免公司员工与投递公司相互包庇。派发完毕后，公司需再另派出核查人员对随机地选择派发区域进行收到率抽查。双重稽核制度及扣款条款是提高DM投放有效率的重要手段。

■ 投递时机及投放方式

投递时机的选择就像其他媒体发布时间安排一样重要。因为任何DM的宣传活动都有它的有效期。如果过早投放，会给竞争者有可乘之机，使竞争者有充足的时间制定针对你尚未进行促销的反击策略。一旦如此，DM活动就完全丧失了竞争力，DM则成为废纸。但如果DM投放不及时，消费者错过了促销有效期，同样增加不了来客。事实证明，DM有效期的前1至2天是投放的最佳时期。竞争者来不及有所行动，消费者也有充足的购买期。

随着社会的发展，小区管理的规范化，无址直投将受到限制。一些高档小区的物业公司，建立了小区DM快讯架，每期定时派送一定数量的DM，直接放在小区的DM快讯架上，摆在小区的出入管理处，有需要的顾客可以免费自取。不但节约了费用，也节省了人力。

DM是中国广告业的盲点，有大量的空间去拓展，现代邮政事业的发展，国家政策的大力扶持，都为DM提供了充分的发展空间。与其他传统广告媒体相比，广告主更青睐DM运作的自主性。一对一地直接发送，可以减少信息传递过程中的环节和失误，使广告效果达到最大化，它的崛起已是指日可待。大卖场DM虽然有一定的优势，也需要因地制宜，因时制宜，不断地完善DM投放的管理制度和硬件技术，提升DM投放效率，才能保证促销成效，不断提升业绩。

DM、海报投放Dm投放一直是校内推广最简单的方式，目前很多机构仍采取这样的方式作最简单的高校推广。DM的优点是明显的，首先成本低廉，印刷成本加发放成本就搞定了，其次，诉求直接，相当于把广告直接放到用户手中。尤其是高校市场，学生平时读报的少，而且报纸的多样性，无法保证效果，所以DM不失为一种有效方式。然而，DM的缺点也显而易见：由于低廉，很多宿舍每天都会收到很多不同的宣传单。造成学生对此反感，有些根本不看，直接扔进垃圾箱。另外，由于企业无法直接进入校内，校方是不允许发放的，不得不委托学生或社团等发放。由于缺乏管理手段，造成很多发放不到位，或根本没有发放，白白付出了成本。DM投放要注意两点，第一，DM要新颖独特，不可为节约成本草草而就。否则没人看直接扔进纸篓，节约成本成了浪费成本。印刷要精美，内容要醒目，不要写一堆文字，平时读书就很累了，谁还耐烦看你的长篇累牍。形式上可以做很多创新，例如我曾和海信合作，发放扑克牌，发放了几万副，两年过去了，至今还有学生在拿着打牌，其影响力不言而喻。其他形式如一些和学习相关的，书签、课表、学习用具，随身的日历、指南、通讯簿，都是不错的形式，重要是开发你的想象力，并和产品契合。第二，一定要加强监控。我们不是天女，散的也非鲜花，都是money啊。很多人以为最大的成本是印刷，一定记住，在高校，发放的成本要比印刷成本高！你应该准备多种措施，保障发放效果。监控绝不可松懈，这才能保障效果。

DM广告业务高手真经

一、DM广告业务人员的基本素质与知识结构

1.业务人员通用的规律、技巧、知识比如良好的心态、勤奋的工作，良好的工作计划、电话营销技巧、拜访客户的方法、市场营销知识等。这方面的学习资料很多。2.广告知识，比如平面广告传播的一般规律，广告法律知识等。

3.传媒的知识，报纸、电视、互联网传播的特点，一些传媒的表现手法等。 4.DM的知识。认真研究中华DM网上的东西即可。5.你所属DM服务领域的专业知识。6.快速、不断学习与创新的能力。

二、具体客户资料的收集与谈判策略

1．要找与本杂志定位有关联性的商户, 先了解广告主的需求。2．广告主信息的收集的途径。

a.其他各种媒体的广告主（报纸、杂志、电视、互联网、户外的广告主等）。b.自己制作、发放张贴宣传资料的商户.c.其它需一线拜访的客户。建立客户数据库.你的DM一定要定期的发放到他们那。3．谈判策略其他媒体上的客户要比较差异，突出DM的优势；

自己制作、发放的也是以比较通过我们发放的优势（如成本、合法性到达受众手中的效果等）;其他客户需要教育做广告的必要性及我们的优势。具体可参见我的一些文章。业务是一门博大精深的学问，具体的谈判操作还涉及到其他很多方面.三、一个DM业务高手的日记实例 1．收集、整理大量的客户信息。2．甄别出准客户。

3．每月一定要保持新客户的开发速度，力度与开发量。4．维护好重点客户。5．抓住大客户。

6．坚持，三个月后就是DM业务高手。

广告外壳：新传媒时代DM的经营思考

如果有一天，DM的发行量和《北京晚报》一样?是不是现在晚报的广告也都会投给DM?答案当然是不会。原因可能有两个：它没有北京晚报的公信力，另外，它也丧失了指向清晰的广告外壳。

DM的灵魂是清晰指向目标群体，且具有影响力的资讯传播。这两个要素如同人体之于水和空气一样，至关重要，所有的DM运营，出发在这两点，最终也必然回到这点上来，这已经被无数成功和失败的例子所证明。

写在开头：大成败——做壳

(投资启示1：发行量与广告量的辨证博弈。

案例：2005年，北广240万赠送的背后)

第一个例子来自一本不是DM的DM媒体，用来打破人们对传统DM概念的理解，其实DM是一种天马行空的资讯传播形式，而不仅仅是你手中的“全彩/铜版/杂志”。

《北京广播电视报》曾经是北京非常有影响力的周报，人们简称北广，在过去的几年里，北广也逐渐陷入了席卷全国的“广播电视报大滑坡”。和全国几十份省市同类媒体一样，节目表剧情介绍的作用被来自电视和网络的信息所冲击，加之受众群体的广告价值论证缺乏力量，除了医疗保健广告以外，全国的广播电视报刊都进入了广告瓶颈，成了“老年报”。

于是，一个新的念头进入了北京广播电视报的决策层：既然报纸发行原本就是赔钱的，与《北京青年报》的搭配销售又即将结束，是否可以考虑用全部赠送的方式，在发行量上冲击一个更高的数量，从而强化广告收入呢?240万份赠送，北京广播电视报开始这项计划的时候，作为研究机构，我们给予了充分的关注，并有专家明确表示“如果成功，这个动作将被写进教科书”！

事情的结果是北京广播电视报广告全线萎缩，从2005年1月到3月，连续的赠送最终收场。

在恢复全年定价41.5元之前，也曾有过0.3元投递费用等措施，但是这个过程带来的两个结果给了2005年的北京广播电视报一个近似毁灭的打击：从广告上，广告主对240万发行量，800万人的触及人群并不买账，而从搭配北京青年报赠送，到完全独立赠送，到恢复1元定价，大量的读者从此消失，一部分继续维持购买北京青年报获赠中国电视报，另一部分则选择了其他的方式了解电视节目，例如：北京晚报等都市大报的电视导读部分。

如果说发行量和广告量之间存在依存关系，那么有一个问题就值得我们思考：DM无论如何做不到240万，何况只是在北京一个城市，这个事件的背后，有一个词渐渐进入人们的脑海，在我们的研究中，把他称作“广告外壳”!。

北京广播电视报是在广告外壳的破损中，兵败垂城，如果你曾经亲手操作过平面媒体，相信你一定会有所感触。

秘籍一：壳子打天下?

2006年5月份，一本中字头的杂志，印量为3000本，却可以影响国内顶尖的信息产业决策者，没有人知道它到底发了多少，没有人算过这3000本的去向；也没有敢怀疑这杂志的影响能力，因为他一直明确表示：我们只影响少数人，只不过他们是决策者！当我们接触这份杂志的时候，一个非常巨大的群体浮出水面：国内有超过7成的报刊杂志，都生活在自己制造的“壳”里面，没有发行量、没有影响力、没有真采访„„却有每年550万的纯收。

这就是广告外壳！

那么，广告外壳到底包括什么呢？他几乎无所不包，是所有经营活动的外在公关系统。比如：内容的定位，其实包含了内部使用定位、广告主论述定位、真实读者定位等三个不同的角度，没有一个报刊媒体能只用一个定位来衡量以上三个角度，我们称做三向定位法。

比如：发行策略，如果你接触过我们的“沙盘会”你一定会和我心领神会。那就是，发行其实是一种广告行为。发行最终的目的是为了折合品牌、带动广告、造就影响。如果不是出于广告目的的发行，投资人就必然要为这种幼稚付出代价，比如目前停刊中的《中国财富》杂志。

比如：内容设计，自己作过广告赠版的人都知道广告主眼睛里如何评价一个平面媒体，不是深入分析、不是及时系统、不是新闻良知，而是你报道谁、给谁看。于是，成熟的内容，必然是彻头彻尾的广告行为，尽管有时候需要装做公允，尽管有时候需要装做平衡，其实是“做矜持”。

用广告外壳的思想来武装发行、广告、内容、品牌、活动策划，甚至左右财务、内勤。广告外壳的构建和管理水平，决定DM的生死，这不是新理论，也不必故做高深，更无须推销，如果有DM死在你手里，或者你看见了以下这些现象，我们建议你和我们一起认真思考5分钟，找张纸，试着描画你的媒体外壳。

以下的现象你是否曾经见过，或者那就是你？

A.内容为王，虽然是DM，必须保证内容制作占总成本的70%左右。

B.第一年，我们就是做发行，别人的数据都是假的，我们只要做实，广告不是问题。

C.用大投入做DM的宣传，争取半年内上广告。

D.现在没有广告没关系，品牌到了马上都会好，所有媒体都这样。

从投资角度，以上的言论在今日中国的DM市场里很有梦话的色彩，充满了幼稚和偏执，不需要更多的解释和辩论，理智一点的投资人都会轻易明白这个道理。投资的过程是一个“感性数学”，大感性背后的数学，很多人都会给你好建议，别却争论这些建议本身的对错，那不是投资人要做的因为，吗啡的价值在于它使用的时间和场合，而论证“吗啡好还是不好”毫无意义。

所以，我们不会刻意使用所谓“严谨”的用词，也希望带来任何所谓理论或者学术的“讨论”。

这写给那些做实际事情的投资者。

做个小的总结：DM的广告外壳经营，必须成为判断所有运营管理的重要因素，并且在团队中充分统一这将会避免众多的弯路和无谓的争论。如果你认同这个，我们继续聊下面的主题“主流作壳技术”，通过我们5年的庞杂的DM研究，穷举、梳理那些DM以及非DM运做的运营路线，他们含盖中外，有成功总结也有验尸报告。当然，如果你不能接纳本章的“广告外壳”思想，就不要阅读下去，那只会浪费你的时间，你可以把节省下来的时间用在再开一次战略会议，或者休息一下。

秘籍2：生死调查

在谈做壳技术之前，有一件更重要的事情要做，那就是看数据。我们的调查显示，大部分失败的DM投资者没有看这些数据，就开始探讨实际操作的细节了，这是危险的，因为下面的数据和你雇佣的人可能没有多大关系，对于投资人却关系重大。往往创业的急迫心情会刻意屏蔽众多的风险，然后来影响投资人，而现在却是最重要的时刻，时刻暗示自己：卖掉新购买的桌椅、辞退请来的精英，可以发生在任何一个早晨。这是对投资者负责。

我以前曾经想要做一本DM杂志，名字叫做《飞行客》，现在借贵刊和有兴趣的朋友做个交流。当时考察的数据主要以下几个：

首先，广告客户是谁？在哪里？当时我们采取的调查方法简单的很，现在想起来却非常有效：派一队人去各地机场，用相机把所有机场高速、机场内部的广告牌子都拍下来；其次，收集所有能够上得了天的平面媒体，寻找上面的广告，包括所有可能的软性文章。一周以后，所有的资料都回来了，接下来的工作有些枯燥，就是根据这些资料输理出所有已经投放涉航媒体企业的名称，推广的产品或者服务类型，并根据所属的类别进行分类汇总，最后的数据大致包括以下几个：

1．目前投放涉航媒体的广告客户行业构成（饼状图）。

2．广告投放形式分类，如看板、纸质等。

3．优选部分客户的投放广告产品。

4．根据标价、折扣处理后的广告总金额与大客户列表。

5．所有潜在客户的联络方式，以及广告主对媒体的评价。

得出的结论有一些在意料之中，有些则很难理解。比如最早考虑的地产，并不是涉航媒体的广告支柱，相反金融企业与石油企业占了最多的比例；品牌占位的思想，决定着大部分的涉航媒体，并且多为持续的长单；广告的总量也大的惊人。

按照这些客户列表，我开始寻找的不是客户，而是选择合作者。包括应该马上开始探讨的广告团队，对方要的不是勤奋，而是品牌意识，服务的层面也绝对不可能是普众媒体的广告人员。

接下来就是有多少个渠道可以上天，可以进入航空范畴。找到缺口后，让名单上的广告主对我们的方向进行测试评价，直到最后有相当于启动资金20%的客户回报被预先确认出来,才着手讨论内容。

接下来是编写详尽的财务分析和可行战略，我们会在以后的章节谈到细节。

要和大家分享的是，对于一本新DM杂志，“给什么人看？有怎样的广告价值？又有怎样的优势渠道？发到多少份？”必须通过广告主调查来完成，他们的意见很多时候并不见得正确，更不要期望给你专业的指引，但是却决定你的广告前景。而大部分的老板，是在DM发到

3、4期以后，在业务会议上才想起这个问题，可惜为时已晚了。

DM运营有时就是炒期货

现在国内的DM经营就是在炒期货，在炒广告主印象，其他的大多是牌坊，没有实际的意义，如果说有意义，恐怕也是根据牌坊的多少来炫耀自己有多红（戏言了）。刚开始的时候我们很多人死活不去面对这个事实，因为这违背的不止是传媒理想，还有一个诚实生意人的做人原则。

而今天，我们必须承认，DM从发行到广告到内容、活动，所有的一切都必须聚焦在一个点上，那就是：广告价值评价。用通俗一点的话来理解，就是：“广告主普遍判断读者会怎么看你的DM”。期望，人们所做的一切就是完成这个期望，它是虚无的，而不是实际的。就像有一个词叫“物美价廉”，没有人能说出到底多少价格算价廉，多好的品质算物美，地摊货你能买，高档商场打折你也能买，都是“物美价廉”。于是，很多的业内人开始鼓吹发行无用论了。

2006年初，我所熟悉的一本时尚高端DM广告遇到了问题，表现为无论如何努力，广告主就是不买账，我问他：客户怎么说？他无奈地说：客户说他身边的朋友都没看过这个杂志，所以不能投！

后来发现这情况竟然非常普遍，这是广告主充满无知的精明。

国内的杂志市场根本就没那么成熟，有几本杂志能经受这个概率的考验？何况是本DM。就算是时尚龙头《ELLE》，你问问身边有多少人在买，回答也会少的可怜，广告主一边强化自己的理性判断，一边却在非常感性地思考着。判断的过程实际上是感性判断，然后理性寻找支持。

后来我对这个朋友说，那也好办，你干脆就下点功夫，搜集、购买一批广告主名片，其他地方只做展示，专门发给他们以及能他们身边的人，如果是4A广告公司，你就来一个媒介部门人手一本，管他扔不扔。“有效发行，精确发行”，或许这才是真正的“精确”。

畸形的市场来自畸形的竞争，广告主没有数据可以信赖，整个调查市场的腐败造就了今天的荒诞。所有人都去操纵数据的时候，先死掉的是调查公司，而后就是伤害媒体信誉，促成今天这啼笑皆非的投放格局。

做壳啊，做壳！

怎么样能在3个月以后手里出现一本高端人群DM读本？那你可以从下面的方法来着手，包你能轻松得手，但是能否明年还看见你，就没人敢说了，所以，如果要给你一个建议，那首先是建议“再想想”！毕竟，DM原本就不是一个烧钱的项目，如今你如果抱着先烧钱致死而后浴火重生的念头，最好选择一本有刊号的常规出版物，否则承担的风险太大了，毕竟，有国内统一刊号的杂志，当你资本退出的时候，还能依靠品牌积累收回一些投资，DM则不能。

首先要提到的是发行做壳，渠道、名单、捆绑。

以上的三种做壳方式你必须拥有一种，最好是渠道做壳，其次是名单做壳，再次是捆绑，如果以上三种你都没有，或者现在做的都不好，那最好马上做点反省。渠道做壳目前大约有以下几种：

首先是机载或者航务。无论你的内容是否与航空有关系，目前这是最应该投资的渠道角度，钱不会白花，毕竟目前能够表征财富的典型渠道，航空是首选。采取的角度可以是航空公司搭载，也可以借助地面机场赠阅展示，这方面我们做的工作比较多，有兴趣可以一起探讨。

其次是运动场所，代表是高而夫球场。这个比较容易操作，北京和上海都有专门的公司帮你完成投递和摆放，虽然我们知道，各公司广告投放的主管人员里，能去打高而夫球还不多，但是大家往往向往并相信着。与此相似的渠道还有高档一些的网球场，效果也不错。

高档社区会所，代表是星巴客。虽然大家都知道星巴客并不高档，却因为他拥有众多的外国顾客、网点众多、客流巨大而被广泛关注。此类的竞争目前已经渗透到住宅大堂、写字楼前台、甚至酒店等位区等等。不过说实在话，这样的做法已经成为了基本做法，在争取广告的竞争中，基本上不能称之为优势了。

值得关注的是专有系统，代表是银行营业厅、贵宾室。比如石油系统的加油站发放等等，专有的系统目前很得广告主青睐，不仅是广告价值方面的优势，还有一定的排他性和不可复制性。最近，一个朋友说他谈下来了几家医院，可以摆放，我由衷佩服他，因为他还曾经谈下来过国内100多个小学门口的食品店，作为他代理的教育DM的发放点。

近年兴起的大型企业发行风潮，代表是一汽大众。在东北的长春，有本DM的发行目标就在汽车厂范围，做的一帆风顺，原因很简单，所有长春人都知道：“汽车厂最有钱”。

从名单角度来做壳目前不太好操作了，因为目录信用在国内越来越遭到质疑。各种目录中最好的有两种，一种是汽车目录、一种是专有行业目录。虽然，即使是宝马的4S店，也不敢没事给车主打电话，他们在客户那里获得的“许可与信任”其实更脆弱，不过，大家愿意相信这样的谎言，至少觉得“其他人会信的”。

至于专有行业的目录，则更多限制了广告获取的范围，尽管如此，还是条长久发展的正路。有人做了个校长杂志，现在广告很少，我劝他别着急：“这需要一段时间的隐忍”。专一必须要加上忍耐，才能“名利双收”。

最快速有效的发行做壳方式当属捆绑发行，名义上借助了成熟媒体的发行渠道，其实是借助品牌与广告价值。比如，有一个以儿童产品为广告方向的DM，正在谈市长协会，希望能与市长协会的会刊捆绑发行，对外说成是赠送。如果可以谈下来，对广告的促进是巨大的，这一点毋庸质疑。

发行做壳，内容做壳、品牌做壳以及活动做壳，都在日益丰富着DM的广告做壳工具箱，鉴于篇幅，留做以后有机会探讨。

走向DM的光明未来，很难避免要穿越今天的混乱迷雾，值得欣慰的是，很多人依然在筹划对DM的投资，很多人依然希望有一天靠发行、靠内容来实现成功，我们希望这些期望老老实实做媒体的人们，最终有好收成。

一本失败DM杂志的案例剖析

2006年12月12日，刚刚存活了3个月的《北方商情—楼市·沈阳》因投资方撤资而宣告停办，这一刚刚出版5期的DM杂志悄然倒下了。这样迅速倒下的杂志绝对不是个案，在我国几乎每天都有一本DM杂志诞生，但是经营举步维艰甚或苦撑一段时间就黯然退出的也不在少数。《北方商情—楼市·沈阳》不是消亡最快的DM杂志，2005年沈阳一本名为《新人消费指南》的DM杂志在出版了第一期创刊号之后，就再也没有出过第二期。

DM杂志的市场状况

DM广告在欧美国家发展十分迅速，是仅次于报纸、电视的第三大媒体，占广告总量的份额很大，而目前DM广告在中国广告市场中所占的份额还处在忽略不计阶段，据调查显示，运营DM杂志的企业中，盈利状况良好的却不足1%。①目前中国的DM杂志数量不下几万种，有人说中国的DM杂志面临全线困局，这虽说是有些危言耸听，但是DM杂志确实面临着许多问题，值得我们思考。

窥一“斑”而知全“豹”

沈阳是一个人口700多万的大中型城市，居民消费水平在全国同等规模城市中属于中等偏上，传媒广告业也比较发达。沈阳时尚、餐饮、旅游、服务等门类的DM杂志有《客居沈阳》、《沈阳精品购房指南》、《百业哥哥》、《吃喝玩乐》、《美食美客》、《东北》、《优客》、《游客》等众多广告传媒；房地产类泛DM杂志有《地产观察》、《名盘》、《主流》、《沈城楼市》等近10家专业房地产广告传媒。在其他各大城市，随处可见房地产媒体的影子，沈阳周边城市大连有《购房指南》、《大连地产》等，长春有《楼尚》、《长春房地产报》等等。

近几年，沈阳房地产市场稳步向前发展，房地产类DM杂志发展十分迅速，众多资本客都想分DM市场的一杯羹。笔者对沈阳市地产传媒进行了实地调查，并进行了简单梳理。我们通过下表，对沈阳房地产媒体进行一番比较：(见表)

在沈阳，除了大众媒体、户外媒体、网络媒体外，竟有近10家杂志在瓜分房地产广告市场，市场竞争之惨烈可见一斑。《北方商情—楼市·沈阳》就是在这种近乎残酷的媒介生态下挺不下去而退出市场的。通过上表，可以发现在这近10家广告媒体中，只有两家经营状况较好。这基本上是中国DM杂志生存状况的一个缩影。

《北方商情—楼市·沈阳》的反思

《北方商情—楼市·沈阳》退出传媒市场原因众多，投资运营、企业管理、人才储备等许多方面都存在问题。媒体竞争是“三维竞争”，包括如何满足受众，如何胜过竞争对手，如何增强自身实力与特色。②从《北方商情—楼市·沈阳》三个月的实践来看，它在这“三维”的竞争中都是失败的。本文从市场营销学“4P理论”(产品Product、渠道Place、价格Price、促销Promotion)角度对《北方商情—楼市·沈阳》进行一番解析。

1.产品

(1)产品规划

任何传媒面世之前应该有一个详细的短期和长期规划，充分、科学的市场调研则是产品规划的基础和根本。而调研和规划恰恰是《北方商情—楼市·沈阳》最最缺失的部分。该杂志主编在总结失败的原因时说坦言：“在没有市场调研、没有对人员培训的前提下，就进入沈阳房地产广告传媒市场„„”③。

《北方商情—楼市·沈阳》在筹备期和正式启动后，都没有对沈阳房地产广告媒体市场进行深入的分析研究，没有摸清竞争对手的情况，更没有详细的产品规划和市场开发战略。在人才贮备、资金储备以及对不可预测性困难的准备工作做的都很不够，导致主要的竞争对手在扩版、加大广告推广投入的时候，《北方商情—楼市·沈阳》“害怕”了，继而“不玩了”。

一本广告类杂志的市场培育期至少在1-3年，这是业内共识。但是《北方商情—楼市·沈阳》投资方过于急功近利，创刊两个月的时候就迫切追求短期回报，违背了媒体的经营管理规律。急功近利导致其前功尽弃。

(2)产品定位

“以内容为中心”，不仅是传统媒体要关注的，也是免费杂志所不能忽略的。

因为缺乏调研环节，缺少对沈阳媒体生态环境的准确把握，杂志定位上存在着很大盲目性，偏离市场和读者的实际需求，谈不上特色，更不可能胜过竞争对手。《北方商情—楼市·沈阳》的定位和编辑方针，基本上根据经营者的主观判断和个人爱好而定，栏目设置也没有针对性，根本不知道目标读者是谁，读者分布在哪里，目标读者的信息需求是什么。杂志的定位和栏目设置没有经过论证，也没有经过试刊，直接一步打入了市场，导致5期之内3次更换栏目设置,3次更换杂志刊头，这种不稳定性丧失了杂志的核心竞争力，没有明确的定位也就没有主打内容，更不可能形成影响力。

(3)产品导入

为了赶在2006年9月8日沈阳秋季房交会上亮相，《北方商情—楼市·沈阳》采用了缩短筹备周期的极端做法，在短短的一个月的时间里仓促完成人员招聘、栏目设置、联系印刷出版商、开辟发行渠道等多道工序，它显然是急功近利的早产儿，其夭折也就是必然。

反观新出刊的《沈阳买房》报，该报投资方花了近两年的时间来考察沈阳房地产专业媒体市场，可谓循序渐进步步为营。他们用近4个月的时间完成了人员招聘、培训、报纸定位和栏目设置等基础工作，还通过多次模拟试刊来锻炼队伍。

(4)产品管理

在没有摸清市场、人员不整、印刷、发行等环节都没疏通的情况下仓促出刊，为其发展埋下了重大隐患，稿件质量、排版设计、印刷质量等都存在很大的问题。《北方商情—楼市·沈阳》却没能对自身做必要的诊断和调整。管理层也没有对杂志的品质、印刷质量、发行渠道等环节进行检测，读者和广告主的反馈信息也没有得到有效的重视。产品缺少必要的管理与维护，直接导致其死亡。

2.价格

(1)定价销售

和众多DM杂志一样，《北方商情—楼市·沈阳》也不是免费的。该杂志以很低的价格批给书报亭，然后以1元一本的价格出售，在秋季和冬季两届房交会上都是以1元每本的价格出售。但是其产品太过单一，在市场上根本竞争不过《沈城楼市》、《名盘》等对手。《沈城楼市》同样以1元每本出售，同时还有大幅的沈阳楼市地图、手提袋等礼品相送。发行是《沈城楼市》资金回收的重要手段之一，但是盲目的发行及定价机制却束缚了《北方商情—楼市·沈阳》的发展，让自己“不伦不类”。

(2)广告定价

《北方商情—楼市·沈阳》作为市场上唯一的双周刊，出版频率介于周刊和月刊之间，应该有自己独特的定价机制和广告套餐服务。但是在广告报价方面，它却采取了“跟随战术”，几乎完全照搬其他媒体的定价，忽略了媒体组合、市场影响、广告主认同等诸多环节，缺少自己灵活的定价机制。而反观其他媒体，《沈城楼市》和自己旗下的网站捆绑销售，《地产观察》与新浪网沈阳房产频道合作，《北方商情—楼市·沈阳》媒体平台太过单一，缺少自己的广告发布组合模式，盲目的定价机制缺乏市场适应能力。

3.渠道

在发行渠道的建设上，《北方商情·楼市·沈阳》只是跟在《沈城楼市》、《地产观察》等的后面，没有开发形成自己的有效发行渠道，在售楼处这样最重要的媒体展示和竞争场所总共只投放了12个展架，而沈阳楼盘至少300家之多。

《北方商情—楼市·沈阳》在发行方面，一方面通过与虎跃快客投递公司合作，另一方面组建自己的发行队伍。但是发行两期之后，虎跃快客投递公司中止了该杂志的投递业务，导致发行上出现重大问题。自己的发行队伍又力量单薄，而且没有专业指导，导致大面积的无效发行。

4.促销

在活动促销、事件营销等方面，《北方商情—楼市·沈阳》没有很好地策划，资金投入量也远远不够。

应该说选择秋季房交会出版创刊号是绝好的推广造势机会，完全可以在这样的盛会上一炮打红，但是它选择了“小打小闹”，在房交会很不起眼的位置买了9平方米的展位，宣传效果并不好。而反观《沈城楼市》，几十名员工统一着装，在展厅各个出入口都有展位和大幅广告，在展览会这样的同台竞技的舞台上，无论从场面还是品质上都远远胜过《北方商情—楼市·沈阳》。

组织各类活动也是杂志经营的一个重要部分。《沈城楼市》、《地产观察》等媒体通常每个月都会组织地产商茶话会、研讨会等，沟通感情，为广告业务作铺垫，有的直接通过举办“别墅节”等特色活动，在盈利的同时还提高了影响力和号召力。而《北方商情—楼市·沈阳》根本没有任何活动的计划。

此外，《沈城楼市》还在沈阳主要商圈的交通街道投放公益广告牌；在多条公交车上投放拉手广告，而《北方商情·楼市·沈阳》在推广方面的投入几乎为零。

结语

成功的案例值得我们研究，失败的典型更值得我们剖析和借鉴。应该说，《北方商情—楼市·沈阳》是DM杂志中非常典型的失败案例，它的教训值得DM杂志经营者引以为戒。《北方商情·楼市·沈阳》所暴露出来的问题，其他DM杂志也或多或少地存在，解决好这些漏洞，杂志或可盈利，处理不好这些问题，生存是不可能的。

第12篇：DM读后感

《盗墓笔记》读后感

这说起《盗墓笔记》这本书，我不得不说，它的的确确是一本网络小说。固然不能和那些流芳百世的经典名著相提并论。但，这次写读后感，我毅然决然选则了它。它不仅仅作为一本大众喜爱的畅销小说出现在这里，更作为使我欢乐，令我悲伤，让我毛骨悚然，真正引我入胜的一本小说。

故事要追朔到五十年前，主人公的爷爷作为盗墓贼，从古墓中带回了一片极其珍贵的黄金帛书。五十年后的今天，他的长孙吴邪偶然进到了一个古墓。仅仅因为这次草率的决定，他卷入了一个……或许这是一场蓄谋已久的阴谋，抑或者是他发现了一个惊天秘密。面对一个又一个小谜团的答案，吴邪惊奇，又心乱如麻，就仿佛一本书你从后往前读，你能知道结局但是很多细节你都想不明白。

故事并没有完结，谜团也不曾解开。对于好奇心强的人，这会是无休止的折磨。有时我会想，如果我是吴邪，我现在会是什么样的心情？后悔自己当初所做的草率决定？人世间没有后悔药，就算悔死也无济于事，只能一心向前，就算当初一步走错从而满盘皆输不会赢，也只能一步步走到头。

主角吴邪是一个个性温和善良，细心谨慎，为人幽默，好奇心重，讲义气重感情，有时会无厘头瞎想，跳跃性思维，想象力丰富的人，开始的他是那么的软弱，那么的犹豫不决，很多读者都不会喜欢他，但是后来随着故事一步一步地推进，喜欢他的人一定会越来越多。他是一个柔弱的像水一样的男孩子，但是请不要忘记，在严酷的寒冬，最没有形态的水，也会变成坚固的冰。

第13篇：从DM广告、DM杂志到媒介的DM运作(策略)

从DM广告、DM杂志到媒介的DM运作(策略)

内容摘要：一方面DM广告蛋糕诱人，另一方面DM杂志处境不妙。DM杂志在我国的发展困境，只是说明其生存环境和运作方式存在问题，并不能说明DM这种形式本身步入困境。相反，对于DM运作策略，我们还应该充分认识其基本内涵，并广泛运用于其他类别媒介的运作。文章在分析DM运作策略的基础上，就媒介数据库的建立、管理和营销提出了具体的建议。关键词：DM杂志、媒介经营、数据库营销

当企业充分认识到广告重要性的时候，DM广告产生了。当人们认识到单个企业DM广告局限性的时候，以整合DM广告为出发点的DM杂志便应运而生。从DM广告到DM杂志，我国DM市场走过了10年的风风雨雨。回首这10年，国人对DM有两点基本认识，一是DM广告蛋糕诱人，二是DM杂志处境不妙。当我们热衷对这个本该兴旺发达却又步履艰难的行业叹困境、析原因、寻出路的同时，是否应该转换一下思维，把国外已经运作得十分成功的DM策略进行移植呢？本文认为，把DM运作策略充分移植到广泛的媒介运作，对我国DM市场或许是一种促进。

一、DM广告与DM杂志的发展状况

DM是英文Direct Mail Advertising的简称，美国直邮及直销协会定义为：对广告所选定的对象，将印刷的印刷品，用邮寄的方法传达广告主所要传达的信息的一种手段。它一般采用传真、杂志、明信片、书信、电子邮件等形式，通过邮寄、柜台散发、专人送达、来函索取等方式传递广告信息。DM广告在欧美国家发展十分迅速，在美国，DM广告投资总额约占全国广告投资额的16.2%，DM媒体地位排名第二。德国DM广告投资额约占全国广告投资额的8%，DM广告费支出列第三位。奥地利DM广告投资额约占全国广告投资额的23%，列各类媒体之首。DM杂志是DM广告的一种重要形式，在欧美国家DM杂志是仅次于报纸、电视的第三大媒体，美国DM杂志广告营业额占整个期刊广告总量的20%，每年高达37亿美元。美国的一项调查显示，有40%的消费者如果收不到邮寄的赠券或目录就会“非常或有点心烦”。20世纪90年代，每个美国家庭每年收到的DM广告要超过500份。

在我国，20世纪90年代末，DM这一广告传播形式才开始兴起。目前，全国有近80%的企业采用DM做过广告，江浙地区的大中小企业也几乎100%运用商函来推销产品。[1]DM杂志在国家工商总局的法定称谓是固定形式印刷品广告，2005年1月1日正式施行的国家工商总局第17号令，将其承办条件提升为150万以上的注册资本，同时企业的成立时间必须在3年以上；固定形式印刷品广告的首页和底页应当为广告版面，广告经营者不得将广告标题、目录印制在首页上；DM杂志必须由主营广告的广告公司承办、不能刊登非广告信息、不能销售发行、不能使用主办、协办、出品人、编辑、出版、杂志、本刊等容易与报纸、期刊相混淆的用语等。[2]尽管如此，DM杂志在我国还是发展迅速。中国第一本DM杂志《生活速递》创刊于1998年11月，如今号称北京版的发行量为4.5万册，上海版为3万册。其后出现的DM杂志有京沪的《目标》《品味》《资讯生活广告》《万房》《广厦资讯》《妈妈宝宝广告》《乐广告》《That’s Shanghai》《City Weekend》《Shanghai Walker》《生活在上HIGH》《上海·百花》，广州的《新生活》，深圳的《Flink Life》，济南、青岛的《视线广告》《家与时尚》，大连的《时尚生活》，东北三省的《北方美容风云》，四川的《出发》《头等舱》《发现四川》，武汉的《雎鸠交友》等。[3]据不完全统计,国内DM杂志正以几乎每天诞生一本的速度递增，国家工商总局一年审核批准的DM杂志就已超过100家，全国各地工商局审核批准的数量也是十分可观；保守估计，全国注册的DM杂志不下几千家，而目前正常出刊的DM杂志也有1000多家。[4] 不过，与数量众多不同的是，DM杂志的质量普遍不高，而且能够赢利者更是寥寥。问题究竟出在哪里呢？有人认为，DM杂志的主要问题有：

一、内容定位不精准；

二、栏目设置较杂乱；

三、读者定位较模糊；

四、稿件质量很平庸；

五、排版方式很简单；

六、印刷水平较低劣；

七、发行方式很随意；

八、品牌建立无策略；

九、后续资金缺投入；

十、内部管理无顺序；十

一、媒体战略不清楚等。[5]而有人则认为DM杂志目前面临四大困境，即政策法规困境，DM杂志以杂志的形式出现，却没有杂志的身份；从业人员结构不合理，大多为广告人员，对传媒行业理解肤浅，传媒专业知识匮乏，而有媒体经验的从业人员又不愿放弃“正室”进入这个“偏房”；内容简单模仿，同质化竞争非常突出；为节约成本，杂志形式上粗制滥造比较严重等。[6]不过，综合起来看，政策法规限制还是DM杂志面临的首要问题，只要这个问题不解决，我国DM杂志要想达到国外DM杂志的那种盛况非常困难。值得注意的一点是，一些办得比较成功的DM已经通过各种渠道取得了正式刊号，走公开发行之路，有效规避了国家工商总局17号令。说白了，取得正规刊号的DM杂志，就是以DM形式运作的正规期刊，可以叫免费杂志。

对于免费杂志，国家*****署目前还没有明确表示反对，不过从有关部门对待免费报纸的态度可以看出些端倪。在上海，解放日报报业集团于2006年初推出《I时代报》，被外界称为“中国第一张免费发行的有正式刊号的出版物”，但是上海市新闻出版局对此并不认同，他们认为《I时代报》是由上海地铁公司从报社购买以后发放给乘客的，不是严格意义上的免费报纸。2006年5月15日，南京日报报业集团和南京地铁联手推出“免费报纸”《每日新闻》，但是这实际上是利用周刊出版的违规“报纸”，很快就被新闻出版管理部门叫停。[7]针对报业对“免费报纸”这一新生事物的关注和实际行动，*****署给出了官方的态度。2006年9月5日，*****署报刊司相关负责人指出，从我国目前报业市场、广告市场以及城市社区建设等方面的实际情况看，都存在不成熟、不规范的情况，因此，办免费报纸时机还不成熟。新闻出版管理部门考虑到我国报业的现状及发展，决定暂不批准创办免费报纸。[8]由此不难看出，虽然新闻出版部门对少量DM杂志用正式刊号公开出版没发表反对意见，但是大量期刊要变身成免费杂志或者有正规刊号的DM杂志或者先行的DM杂志批量取得正规刊号，都是不现实的。

二、DM杂志的运作策略

当然，DM杂志在我国的发展困境，只是说明其生存环境和运作方式存在问题，并不能说明DM这种形式本身步入困境。相反，对于DM运作策略，我们还应该充分认识其基本内涵，并广泛运用于其他类别媒介的运作。一般来讲，DM策略主要有以下几个方面的基本内涵。从目标受众来看，与传统的综合性媒体目标读者定位大众化和专业性媒体目标读者定位类别化不同的是，DM杂志的目标读者定位则更加精准。运作成功的DM杂志不仅能够把其目标读者的年龄、性别、学历、收入等类型化特征了解得十分清楚，而且还对目标读者的消费习惯、兴趣爱好等个性化特征有所掌握。由于杂志专门针对其目标读者进行点对点的投送，因此其目标读者和实际读者的状况基本一致。譬如南京《MAP》杂志是它定位于在南京生活的外籍人士，他们刚开始就选定外籍人士居住比较集中的地区进行杂志的发放，如五星级酒店、各大高校的外国留学生公寓等，该公司后来成立读者俱乐部，方便更多外籍人士稳定地获得每期杂志，俱乐部会员不仅可以得到一年12期杂志，同时公司还定期(至少每月一次)举行各种会员活动，会员可以免费或交纳少量费用参加；该公司还注册成立了外籍人士服务中心，利用自身的读者数据库资源提供外教、外籍人士钟点工等中介机构作为中外人士沟通平台。[6]又如武汉《雎鸠交友》是一本免费刊登单身人士的交友信息为经济地位高的人士进行牵线搭桥的红娘杂志，它的读者对象为私企老总、公司老总、大学老师、公务员。此外，以地产、楼房为主要内容号称“北京购房第一刊”的《楼市》将直投点设置在首都机场候机楼出港口、进港口及所有头等舱休息室，只瞄准高端人士。

从内容来看，DM杂志是“嫌贫爱富”的典型，以广告命中率高和推销价值高的群体作为读者，免费赠阅，而对无推销价值的群体则避免其阅读。编辑部的原则是采取以如何表现商品和服务为中心的弹性策略，通过每期主题的策划与内容设计，运用广告和风花雪月的软话题作深度分析。以四川成都的《头等舱》（first cla）为例，既然是广告杂志，内容必然以广告为主，但是并非是广告集锦，更像一本高档的服务杂志，彩色的铜板纸，华丽高贵。它设置的4个板块，“封面”、“生活”、“生意”、“品牌”，他们办这个杂志的定位是影响富裕阶层的“VIP专属读物”。[9]封面人物都为成功的男性——***、陈逸飞、克林顿、坎普拉德……，在叙述中，我们看到这些男性的智慧之美、坚韧与力量，理性的光辉。其他所有板块的设置都是为了与财富阶层的男性气质相吻合。

从行销策略来看，DM杂志分两种，一类是纯派发式，比如出现较早的《目标》《生活速递》《尚邦广告》，它们基本上是一种DM信息的传递。另一类是数据库营销，利用有价值的数据进行精确发行，并从广告商那里得到利益回报，实现目标精确化。如果说纯派发还有些盲目的话，那么数据库营销则更加精确。譬如南京《MAP》杂志公司还注册成立了外籍人士服务中心，利用自身的读者数据库资源提供外教、外籍人士钟点工等中介机构作为中外人士沟通平台。该杂志对在南京的外籍人士特别是定居于南京超过一年的外籍人士覆盖率超过90%。[6]又如北京《品味》通过北京的中高档私家车车主这一创新思路，找到了与其同类媒体重合率很低的北京高收入人群，同时还加入京城高档俱乐部及CEO等数据库。它的数据库包含了十几万条北京中高档私家车车主的数据，并通过对这个数据库对车主年龄、所购车型和购车时间进行分析，得出一个结论：该群体在2000年-2001年至今表现出购买行为非常活跃、购买欲望十分强烈、追求生活高品质的意愿也极为明确的特征，这一结论对广告主是至关重要的。[10] 从反馈环节来看，DM杂志采用的数据库营销，这个数据库就如GPS定位器一样，可以精确到点对点的反馈，常用的反馈方法有：小区回访，派业务人员定期拜访物业管理人员，了解发行情况，每月撰写报告，记录物管和业主对杂志的评价和意见；公布名单，在每期的尾页上登出杂志派送的物业名单和每个地区送出的数量，如果所在社区的读者没有收到，可以立即咨询或举报；客户抽查，广告商会给物业公司打电话了解发行情况，或直接跟发行车到小区现场了解投递情况。因此，DM杂志利用数据库一方面保证目标读者准确无误的收到杂志，另一方面也保证了广告商投放广告的切实到达，DM杂志的反馈优越性远远高出免费报纸。

三、DM策略在媒介经营中的推广

DM既有直投广告（Direct Mail）的意思，又有数据库营销（Database Marketing）的意思。这两层涵义在DM运作策略中都得到了充分体现，不过，数据库营销才是DM策略的核心和关键。因此，笔者认为，如何把数据库营销这篇文章做足，无论是对于DM杂志还是对于其他类别媒介的经营来说，都是十分重要的。为什么这么说呢？从媒介发展趋势来看，我国传媒业的发展正在从大众化向分众化转型，而这一转型过程必然要求传媒经营策略从粗放型向精细型转型。分众化要求传媒服务对象更清晰，服务内容更具体，服务效果更实在。而目前的粗放型策略没法满足传媒分众化的要求，因为粗放型策略通常只关注发行量、收视（听）率、点击率等概略性数字层面的东西，至于这些数字背后的情况则往往是关注不够的。难怪读者对报纸上虚假新闻、明星绯闻、暴力新闻充斥版面很有意见，观众对电视里低俗娱乐节目、凶杀血腥镜头拥塞荧屏叫骂不迭，而报社和电视台又置若罔闻。就是广大观众对黄金时段大量播放警匪片怨声载道，也不是靠电视台听取观众意见之后自律所能解决的，还得靠广电总局一纸禁令。分众化转型要求传媒不仅要了解受众有多少，还要了解他们是哪些人，有什么具体的需求等，这些正是数据库营销要解决的问题。从受众意识演进来看，随着传媒种类多样化、信息来源多元化、信息需求个性化的发展，受众对传媒的态度正在从简单被动接受到积极主动介入的转型，选择或者不选择某一媒体，浅层接触或者深度介入某一媒体，受众的自主权更大了，一个受众决定传媒的“受众中心”时代必将到来。受众中心要求传媒必须变过去的“点”对“面”的传播为“点”对“点”的传播，而数据库营销正好可以为这一转变提供支持。就广告商理念来看，我国消费品市场已基本实现了从卖方市场向买方市场的转变，企业广告投放越来越讲求实效，不仅看其重投放广告媒体受众的数量，更看重他们的构成，特别是这些受众是不是企业所宣传产品的潜在消费者以及有多少潜在消费者变成了现实消费者。而要知晓这些情况，不是简单的受众调查能够解决的，还得依靠数据库营销。那么，媒介经营中如何运用数据库营销呢？

数据库是数据库营销的基础，媒介经营中要进行数据库营销，必须首先建立行之有效的数据库。值得注意的一点是，当前很多媒体的数据库意识还十分淡漠：一些媒体经常改版，可从未进行过一次受众调查，更别说有一个完整的受众数据库；一些媒体刊播广告也是有什么广告就刊播什么广告，钱收了广告发布了就算完事，没有一个广告客户数据库；更有一些媒体，不要说受众数据库和广告客户数据库没有，就是自己过去做过的事情也找不到记录，报社查不到完整的旧报纸、电视台查不到完整的播出节目是比较常见的。这种情况下，传媒是没法谈数据库营销的。建立什么样的数据库呢？笔者认为，媒体数据库至少应包括三个方面的内容，一是受众数据库，二是广告客户数据库，三是信息资料数据库。受众数据库既要包括现实受众数据库，又要包括潜在受众数据库；受众数据库既要有受众数量、文化程度、年龄结构等面上的信息，也要包括信息需求、消费习惯、详细地址、收入状况等点上的信息。广告客户数据库除包括广告客户基本信息之外，还应包括广告投放心理、广告效果测评等方面的内容。信息资料数据库的核心内容是媒体新闻信息，既要保证新闻信息原初状态的完整性，又要对新闻信息进行分类管理，以方便从内容到形式的综合利用。如何建立数据库呢？就现实受众数据库而言，首选办法就是进行经常性的受众调查，问卷设计尽可能全面、具体；在问卷调查的基础上，还应对核心受众群进行深度调查，为培养稳定受众服务。就潜在受众数据库而言，可与银行、大型商场、知名房地产企业、龙头家电企业、轿车经销商等进行合作，从它们拥有的数据库信息中发掘媒体的潜在受众，然后有针对性地把他们培养成为现实受众。就广告客户数据库而言，既要对现有广告客户进行综合分析，又要与广告公司合作对广告客户进行深度调研，还可跟各类行业组织合作了解行业状况及行业广告走势。就信息资料数据库而言，更多是一个如何使传统资源数字化的过程，像《杭州日报》日报报业集团的数字报工作和广西电视台的节目数据库，都在这方面进行了很好的探索。

数据库是一堆枯燥数据的集合体，如何使这些数据“活”起来，加强对数据库的管理非常重要。在媒介数据库的管理中不妨采取以下几种方法：一是分级管理法，在母数据库下面建立子数据库，甚至孙数据库。譬如媒体母数据库下面的广告客户子数据库，这个子数据库下面又有各行业广告客户数据库、重点广告客户数据库等孙数据库。二是分类管理法，将不同类别的信息分门别类建立数据库，譬如在信息资料子数据库下面可分成本地新闻数据库、评论数据库、体育新闻数据库、图片数据库、国际新闻数据库、国内新闻数据库、经济新闻数据库等若干小类，在体育新闻数据库里面又可分为足球、篮球、排球等下一级数据库，这样，查询起来就非常方便。三是图表管理法，对于一些数字型的数据，要善于绘制成各种图表，让人一眼就能看出其中的变化情况。四是分析报告法，要善于运用数据分析软件对各类数据进行分析，形成逐月报告、季度报告、年度报告等，使人能从分析报告中看出存在问题及发展走势。五是电子检索法，运用电子检索系统，把各级目录名称、数据标题、关键词等都融入该系统，让使用者能够方便快捷地查找需要的信息。六是超文本链接法，充分利用电子文本的超文本链接功能，给数据库中的一些重要词汇建立超文本链接，让使用者查询此信息时能够了解相关信息。此外，在数据库管理中还应注意数据库的更新和激活，所谓更新就是及时把一些新的信息补充进已编制的数据库中，所谓激活就是经常跟踪关键数据譬如重点广告客户，并针对性采取相应措施以提高其可持续利用价值。

建立数据库、管理数据库的最终目的还是营销数据库，使数据库能够在媒介经营中发挥其积极作用。一般来讲，营销媒介数据库主要有三个方向，一是服务媒介经营，二是数据自身增值，三是渠道价值开发。就服务媒介经营来说，既可以根据获得的数据库资源调整媒介定位，又可以利用其创办新的媒体。譬如《北京晚报》在受众调查中发现其读者老龄化比较严重，由于老龄读者商品购买力比较低，不利于报纸的广告吸附，于是果断调整办报思路使其更贴近中青年读者。又如在广告公司办DM杂志问题重重的情况之下，传统媒体如果可以利用自身的人才优势和信息优势涉足这块市场，说不定能培养新的利润增长点。就数据自身增值来说，目前传媒信息产品通常是一次出售一次消费的，如果能够把历史数据进行有效整合使其能够多次出售重复消费，就能使数据本身有效增值。譬如《杭州日报》对创刊以来所有报纸进行了数字化处理，不但可以出售报纸光盘，能在网上提供有偿在线查询，而且还与电视台合办相关节目，可谓实现了历史数据信息社会效益和经济效益的有效增值。就渠道开发而言，可以利用数据库中受众、消费者、广告客户等数据信息，为其提供票务、旅游等中介服务，也是培育利润增长点的一种方式。譬如南京《MAP》杂志就利用自身外教、外籍人士这一读者数据库资源为其提供钟点工等中介服务。总之，DM市场前景广阔，DM杂志期待振兴，而以数据库营销为核心的DM运作策略不仅是DM市场成功的利器，也是其他媒介运作中值得广泛借鉴的法宝。v