展会活动执行方案
第1篇：展会策划执行方案
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2015 中国（长春）国际森林食品交易博览会
时间：9 月 18 日---21 日
执行方案
北京中林天弘商贸有限公司
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目录
一、展会概况 ......参展目的及意义 二、参展准备工作（一）参展产品...（二）参展服饰...（三）宣传资料...（四）礼品准备...（五）展位设计...（六）参展人员...（七）人员培训..（八）客户邀请与搜集..（九）参展前期推广...三、业务组招商任务分解.四、展期工作及人员安排 .五、展会后期跟进 六、费用预算.....附一：.....（一）展示会中的接待步骤.附二：.....（一）展品信息统计表......（二）会客登记表.（三）展会客户信息归纳表.（四）每日工作统计表......附三：.....（一）参加展览纪律（二）参展人员的行为规范.（三）参展的注意事宜......页脚
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七、招商政策及签单奖励 ..八、展会前期工作推进...九、合作意向书..审阅人：周波、邵正旺、李子、周云峰、韩宇飞谢云涛：
2015 年 8 月
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一、展会概况
展会名称： 2015 年中国（长春）国际森林食品交易博览会
展会地点：长春国际展览馆
展位面积：特装展位（7 米 X 14米）展位号： 5 号馆（98m2）
布展时间： 2015 年9 月 10 日—17 日
展会时间： 2015 年9 月 18 日—21 日
撤展时间： 2015 年9 月 21 日下午
合作商：成都中展利德有限公司（为公司预订展位、特展精装、广告宣传、设计
策划等）
联系人：李明才
电话：1861388128
备注：展位地点图及效果图详见附件
（一）参展目的及意义
1、目标说明：森交会作为我国林业最大的专业展会之一，被业内人称为“行
业第一会”、“全国林业的风向标”。为达到公司参加本届森交会的预期目标，提升公司品牌知名度和市场影响力，圆满完成公司本届森交会的招商目标
及品牌价值提升，制造公司在行业内外的影响力，达到森交会后架构全国的总体战略目标。
2、目标指导思想
1)提升公司品牌知名度和市场影响力。2)使产品快速招商，更迅速的切入全国市场，提升产品销量。
3)了解同类产品运作模式，了解市场发展动向。
4)接触新客户，通过和经销商交流，掌握销售一线的市场动态。
5)收集目标客户资料信息及竞争对手的信息资料。
6)与客户现场互动，进行调研，接收最终端群体信息反馈。
7)新产品的发布、推广。
8)与合作商见面，直接互动沟通，巩固合作关系，达成进一步战略合作
意向。页脚
9)获取销售订单 页眉
二、参展准备 （一）参展产品
本次参展主打公司品牌“森林演义”，其次为新疆巴州政华商贸有限公司产
品做推广宣传。并通过大量现场产品试服体验，全力主推“森林演义”各系类产
品，并通过本次展会达到预期销售及全国布局。
表一：参展产品清单
零售价整
携带数量 单品名称 单品规格 商品条码 生产商 代理价 零售价
理23.63 10.63 100 盒 23.6 6939590200009 盒/ 猴头菇 48 克98.93 100 97.8 盒 44.52 6939590200016 盒
鸡腿蘑65 克/
39.92 39.8 100 盒17.96 6939590200023 盒 香菇 75 克/ 32.26 14.52 100 32.6 盒6939590200030 盒元蘑
65 克/ 兴安塔
31.57 14.21 100 32.6 盒6939590200047 盒 65 克/ 榛蘑34.88 盒100 15.70 34.8 6939590200054 / 75 克盒
黑木耳47.22 47.8 盒21.25 100 6939590200061 / 盒 75 秋木耳 克24.88 11.20 26.6 100 盒 6939590200078 克 滑子蘑/ 盒65 26.25 11.81 26.6 100 盒6939590200085 75 黑木耳 克/ 盒
57.72 100 25.97 盒57.6 6939590200092 秋木耳 / 75 克盒威虎山
32.58 盒34.8 14.66 100 6939590200108 克65 / 榛蘑 盒23.30 100 10.49
23.6 盒 6939590200115 48 猴头菇克/ 盒
黑蜂冰晶
2015.08.*** 盒条/
12 克×7
18.70 18.7 蜜500 盒
19.96 20.0 盒500 8.98 6939590200139 盒 紫椴雪蜜条 12 克×7 /
黄柏醇香 8.98
19.96
盒500 20.0
6939590200146
条 / 盒7 克×12
蜜 小兴安岭铁力贵森
黑蜂冰晶24.60 54.66 54.7 3 箱 6939590200153)
(瓶装348 克 蜜 小兴安岭 30.26 67.25 67.2 3 箱
6939590200160(348 克瓶装)紫椴雪蜜 珍品黄柏 3 箱 67.25 30.26 67.2 6939590200177(克348 瓶装)蜜3 37.5 16.86 37.47
箱6939590200184
克 小兴安岭228()瓶装 页脚
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黑蜂冰晶
蜜 小兴安岭
20.55 45.67 45.7 3 箱 6939590200191 瓶装)228 克(紫椴雪蜜 珍品黄柏 3 20.55
箱45.67
45.7
6939590200207(瓶装)
228 克 蜜苺魅珍品
野生蓝莓 23.46
52.14 52.1 2 箱 6939590200221
女王瓶)180ml（果汁
林都 蓝尊极品6.80 15.10 15.1 15 箱 野生蓝莓
6939590200238 180ml(女王瓶)
果汁19.3 3 威虎山 箱8.67 白丁香
19.27 6939590200245 袋/ 盒2 克× 7
3 21.8 9.81
箱 宽甸玉竹
21.79 玉竹茶6939590200252
/ 盒 3 克× 7 袋 莓妃小兴 安岭野生兴安塔 19.22 42.72 42.7 1 箱 6939590200290 68 克/ 自立袋 蓝莓果干 蓝帝极品林都 26.70 59.33 59.3 1 箱 野生蓝莓 6939590200306 袋包/
10 克×5 果干
树上干杏 10 0.00 箱 0.0 0.00 128 克/ 自立袋
6939590200313
88 克/ 自立
0.00 箱0.00 10 0.0 暖胃杏脯6939590200320 袋
88 克/ 自立
0.0 箱0.00 10 0.00 天山无花果6939590200337 袋 巴州政华
0.00 0.00 红香妃葡萄干0.0 10 箱6939590200344
0.00 0.0 绿香妃葡萄干箱10 0.00 6939590200351
0.00 0.0 10 0.00 箱黑加仑6939590200368
0.00 0.0 10 0.00
箱 精河黑枸杞6939590200375
108 克/ 自
2015.08.26 开口榛子6939590200382
23.9 23.91 立袋3 箱 128 克/ 自
15.47 34.38 3 箱34.4
开口松子6939590200399
立袋 兴安塔
/ 自118 克16.25 36.1 36.10
3 箱 原味山核桃仁6939590200405 立袋80 克/ 自立
51.06 51.1 3 22.98
箱
原味松仁6939590200412 袋 自立克/ 80
6939590200429 奶香杏仁18.99 箱3 8.54 19.0 袋 / 自立80 克
8.54 3 箱18.99 19.0 原味杏仁6939590200436 袋
白老大 0 8克自立/
8.54 19.0 3 箱18.99
五香杏仁6939590200443
袋 页脚
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108 克/ 自
6939590200450
原味巴旦木 立袋0.0 0.00 0.0 5 箱 自立克/ 75 巴州政华 原味纸皮核桃 袋10 箱 0.00 0.00 0.0 6939590200467 6939590200474 瓶
野生山核桃油40ml/
8.5
543.2 1 43.15 箱87.38 194.2 箱 1 194.18 6939590200481 248ml/ 瓶野生山核桃油
160.20
1 356.00 356.0 箱 6939590200498 490ml/ 野生山核桃油瓶
长白仙子
248ml/ 瓶
野生紫苏油45.31 100.7 100.69 1 箱6939590200504)暂定（90ml/ 瓶4 89.00
197.8 197.78
1 箱
野生紫苏油6939590200511)暂定（80ml/ 瓶
6939590200528
野生榛子油)(暂定0.0 0.00 0.0
500ml/ 瓶 铁岭 野生榛子油)(暂定0.0 0.00 0.00 6939590200535 12 克× 18
黑蜂冰晶蜜
6939590200542)(贵森条/ 盒
0.0 0.00 0 0.0(贵紫椴雪蜜 12 克× 18
0.00 0.00 0 0.0 6939590200559)森条/ 盒
铁力贵森 黄柏醇香蜜12 克× 18 0.00 0 0.00 0.0 6939590200566)(贵森 盒条/
小兴安岭黑蜂7 条/ 盒× 3
0.00 0.00 0.0 0
6939590200573)礼盒(典藏蜜 盒装
10 克× 6包
6939590200580
即食鹿胶/ 盒 0.0 0.00 0.0
包10 克× 6 鹿滋堂 即食阿胶 / 盒0.0 0.00 0.00 6939590200597
0.00
大兴安岭坠面 0.00 0.0 6939590200603 宽甸玉竹0.0 0.00
0.00
玉竹养生面 6939590200610
产品推荐及现场品尝产品清单
要求：
1、批量制作所有样品的货号标签，打印到不干胶纸上贴于样品上。
2、参展产品做到专人专管，专人负责存库领取及后期清点盘查工作。 页脚
3、产品分类：主打产品与其他产品注意侧重点推页眉
广介绍。
4、产品价格：销售部根据市场区域制定展会产品建议零售价格表及经销商价
格表。（可在招商政策上体现）
（二）参展服饰
直观形象是最有影响力的，参展人员是公司的代言人，展会期间应穿着正式、统一的服装，佩上公司统一的司标 logo。一方面可代表公司的形象，另一方面也
是对参观者的尊重
1、所有参展人员必须统一着装，要求西装、领带、工牌。
2、公司现有 20 套活动服装，绿色、印有公司 logo 和二维码，建议公司内部人
员穿，但迎宾礼仪穿着是否协调？
（三）宣传资料及物品清单：详见附表 2 1、宣传资料及物品做到专人专管，专人负责仓库领取及后期清点、入单。
2、宣传物料及物品提前准备，库存无或数量不够的提前申请制作。（四）领料流程
1、采取领料单制度，凭领料单领取所需物资；
2、所有物资均由后勤组负责，开领料单，监督物资的使用情况。
(表二参展宣传资料及物品清单)
物品分类 具体内容 输出数量 负责人
意向签约书1.套50
10 套版销售合同 2.总代合同 AB 谢云涛8.56OEM10 套 通用合同
0.1 笔记本电脑部2
0.2 投影仪 1 部
姜浩明
应用物品1 块
3.移动投影布
程夏4.U 盘 2 个
0.1 台1 苹果一体机
0.1 周云峰 参展产品清单
0.2 推荐产品及品尝产品单 邵正旺 3.展会建议零售价及经销商价格表
4.展位效果图、设计图、装修图
必备资料姜浩明
万婷婷
5、费用预算表
招商手册6.谢云涛
7.产品手册 页脚
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2015.08.27 会客统计表 邱真如 9.展会信息归纳表
8.57X 展 8 个 8.586 个 易拉宝
8.596 幅
宣传海报
8.606 幅
政策海报
8.613000 册
招商手册8.625000 产品手册 册
6000 手提袋 个 宣传资料 7.姜浩明
0.3 主推产品 DM5000 张 单(含赠品券)0.4 形象展示水牌5 枚
0.
5产品水牌 8 枚0.6 带有森林演义 5000 logo 纸杯
0.7 宣传视频或 PPT灯片套9
0.8 邀请函(纸质实量 / 电子)0.2 件 短袖 T 恤 20
人员着装 2.礼仪迎宾服装
程夏0.3 胸牌、胸卡 8.参会人员名片 40 盒
2 盒 空白名片
9.1 套 10.相机+备用电池
5 本 11.记事本
签字笔12.支5 13.铅笔 14.2 把 剪刀
1 盒 15.刀片
2 16.订书机 个 1 10.订书针 盒 程夏 后勤物品 文件夹17.个 个2 18.计算器
2 名片收纳盒 19.20.POS 机 1 台 收据纸21.本3
4 手机充电器（苹果、安卓）个22.23.箱10 矿泉水（小瓶）2
1 封箱带 24.卷 1 袋 垃圾袋 25.提餐巾纸 26.1
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2015.08.28 抹布 5 条
2015.08.29若干 果盘、点心
2015.08.3010000 元
备用金
2015.08.311
平板卸货车
负责筹备：前台礼品准备（程夏）
1、本次展会公司统一制作手提礼品袋 2000 个（规格：---李子），手提器打上
公司信息，现场发放，积聚人气，随时宣传企业品牌。
2、注意事项：手册、赠品及样品不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走后离
开，而应由参展人员有目标地将事先准备好的企业印刷品、礼品发送给潜
力客户。
（五）展位设计及装修
1、特展精装展位的价值说明（合作商：成都中展利德有限公司，找李明才问明
王伟装修所需费用及效果，了解长春当地公司的费用及效果。责任人：姜浩
明）为了在众多的参展商中一支独秀，展台设计必须有较强的视觉冲击力，因此在展台的形式上要有创新，能给观众和买家带来新鲜感和吸引力。当独
具创意的展台展现在人们面前时，能使人产生豁然开朗、耳目一新的感觉。
特精装展位折射出公司的实力和形象。可以这样说，展位形象好坏将直接影
响采购商对供货商的选择。打造一个富有个性、独一无二、时尚简洁、精致
高档的特装展位有利于提升企业形象，实现品牌升值，立刻吸引客户眼球，汇聚人气，从而提高参展效果，创造大的经济效益。(展位效果图、装修图、设计图、广宣品等见附后)2、展厅布局及广宣品的设计要求
1)宣传形式：大型墙体海报、壁挂展板、易拉宝、公司画册、主推产品宣
传单等。
2)要求：基色浅绿（苹果绿）+深绿、辅色以浅黄为主，配以少量其他颜色。
做到整体美观、简洁、主题突出、远观对比强烈、主次分明。
3)突出公司特点特色——“简单、品质、承诺” ；“原生态大森林臻品采集
者”。
4)蜂蜜系类突出——（广告语）； 页脚
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5)新疆产区产品突出——（广告语）；
3、产品主次分类
1)明星产品：黑蜂冰晶蜜、紫椴雪蜜、；
2)主导产品：（展厅装修设计亦同此跟进）
4、电视媒体传播方式在展厅适宜位置放置 1—2 台 LED大屏，配合音响，轮播
公司形象展示及产品介绍影像碟。场宣传形式的多样化 5、现 现场品尝——聚拢人气、吸引消费者最好的现场活动之一1)
举牌巡走——吸引观众眼球，引导客户来访2)
3)礼仪列队——分二组在展厅门口派发传单，引导及拉动客户来访 4)现场买赠——吸引消费者最好的现场活动之一 5)派送纪念品——给客户派送公司特制纪念品（用公司产品还是外购？）公司食品类无法长期保留，外购产品增加成本，应考虑好侧重点。6)现场抽奖（推介会）——聚拢人气、吸引消费者最好的现场活动之一 打折促销——吸引观众眼球，聚拢人气7)附加赠品——激发消费者的购买欲8)
视频宣传——轮播介绍公司及产品卖点9)
参展人员组织（六）主1、要筹划 1)总筹划：周总 2)总指挥：谢云涛 员分组人2、每组人员明确责任，1)各负其责，保证参展工作有条不紊的进行。田露）（2)主打产品：展会以蜂蜜系、茶系列、干果系类、果脯系类（新疆产品）为主打产品)
(参、3 展人员组确定人员名单由谢云涛安排、周波审批 前台组员：邱真如、唐婷、郭丽莹1)
礼仪组员：韩宇飞、田露2)品尝组员：万婷婷、唐婷3)
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4)业务组员：谢云涛、邵正旺、李子、周云峰、姜浩明、黄伟胜
5)调研组员：邵正旺
6)物流组员：姜浩明、7)后勤组员：万婷婷
8)重要备注：所有参展人员必须熟练掌握会展的产品知识、价格及招商
政策、并能熟练地与客户进行沟通、交流、洽谈。4、人员及物资流通安排
1)前台组、后勤组、物流组长--负责同其他部门协调整做好公司参展车辆
调配、司机安排等工作。
2)前台组、业务组、后勤组、物流组就参展人员是随车还是买票坐车，经公司开会讨论，经领导批准后作出安排，物资自带或是办理托运的运输安排，需要强调的是要特别注意生鲜类产品的运输问题。
3)建议参展人员全部坐火车，物资尽量全部走物流，就安全性来说较为
妥当。
5、展会期间后勤保障工作（即后勤组）
1)展会期间的矿泉水及其他相关物品的准备。
2)展会期间协助其他组人员工作。
3)展会期间工作时间、轮班安排、每日展台会议、记录管理等。
4)展会期间参展人员的宿、膳、行、日程等安排。
5)检查核对参展的各项内容是否到位，包括展品、产品资料、宣传资料、合同、各设备、工具等。6、确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时
间到达展会现场。
（七）人员培训（由邵正旺监督执行。）
1、参展前一周，组织全体参展人员到公司，就各小组相关事项进行详细指导
及培训及实战演练。
2、提前安排有丰富的销售实战经验的培训讲师，给业务组人员做强化培训，包括前台接待礼仪、业务组迎客礼仪、谈判技巧、沟通技巧、如何给客户
介绍公司及产品等。页脚
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3、培训目的：主要针对展会现场氛围，合理利用各组参展人员的优势，及需
要注意的细节问题、形象问题、接洽问题进行详细指导。
4、就整个参展流程及注意事项做全面细致的安排交待。
5、培训内容
1)情况介绍：包括人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等，使展台人 员熟悉展出背景、环境和条件。
2)展出介绍：包括展览会和展品情况。（展览会情况包括名称、地点、展出
日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所
位置等，展品卖点、价格、包装促销政策）
3)会前模拟：主要训练展台的接待和推销技巧。
（八）客户邀请与信息搜集（邵正旺、周云峰）
1、提前 1 个月对公司前期所有合作整理、分析、归类，提前邀约参展。
2、会场专注潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的 4 到 5 天内面谈
或电话接洽。展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户的联系方式，3、并立刻跟踪服务，确保客户回到办公室时，已经有公司产品的一份样品在 等着他们。参展前期推广（九）
推广内容：参展时间、参展产品、招商政策（展位、联系电话、联系人）1、网站推广： 电商部考虑推广网站1)
中国食品展会网（或中国食品展会网）2)
中国林业圈微信平台3)刊：《新食品》等专2、、3 报媒：中国食品报、绿色时报等、中国食品与市场报 展 会：外幕墙巨型写真喷绘、4（十）业务招商任务分解三、业务组招商任务分解 页脚
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（一）洽谈桌布局
介于本次展会人流量极大，为了能让参展人群在公司展厅有一定的参观活
动空间，只安排四张洽谈桌以展开工作。整体划分为四大区域，每个区域
业务负责人员安排见下表； 各桌摆放区域标牌，具体负责人。做到对号入
座，精准洽谈。
（二）区域划分
A、山东省及华南地区（包括广东、广西、海南）；（谢云涛）
B、江苏省及华东地区（包括安徽、浙江、福建、上海）（李子）
华中地区（包括湖北、湖南、河南、江西）
C、北京市、东北地区（包括辽宁、吉林、黑龙江）（邵正旺）
华北地区（包括天津、河北、山西）D、西北地区（包括宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃）（周云峰）
（三）任务分解
A: B: C: D:
（四）谈判话述（备注：面带微笑，举止大方得体，措词精练准确，突出重点，无琐言赘语）
1、前台接待礼仪：（前台组接待后直接引领至营销总监处，由营销总监分配洽
谈区域）
1)您好，欢迎您来森林演义展厅，需要为您介绍一下我们公司和产品吗？
（主动型）
2)您好，欢迎您来森林演义展厅，请问您有什么需要咨询或是了解的吗？
（委婉型）
3)您好，欢迎您来森林演义展厅，请这边坐，公司的专业人员将负责接待
您。（引导型）2、业务组迎客礼仪：由营销总监最先接待，了解情况，将客户带至所在区域洽
谈。页脚
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1)您好，我是森林演义公司营销顾问王某，请这边坐......（精练准确，坐下
详谈）您好，欢迎光临，请这边坐......（简明扼要，坐下详谈）
2)您好，我是森林演义公司王某，负责华东区域，请这边坐......(最好)
3、谈判技巧：谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出模式、突
出招商、突出产品。
4、沟通技巧：谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出模式、突
出招商、突出产品。
5、如何介绍公司：前台组和谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出主题。
6、如何介绍产品：前台组和谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出产品。四、参展期间人员工作及每日时间安排
重要说明：
1、展会时间责人说明。
2、展会上所卖产品由展会总负责人指定一人记录，一人收款，不得一人同时操
作。
五、展会后期跟进
1、前台组、销售组人员将参展产品、资料及物品剩余数量清点整理入库，入单。
2、参会人员回公司后五日或营销总监安排人员跟踪及处理后期与客户洽谈及
合作等具体事宜。
3、公司全体会议，呈报本次展会的分析报告及总结。分批次汇报：
1)前台组-工作分析及总结报告：(重点)2)礼仪组-工作分析及总结报告：
3)品尝组-工作分析及总结报告：(重点)4)业务组-工作分析及总结报告：(重点)5)调研组-工作分析及总结报告：(重点)6)物流组-工作分析及总结报告：
7)后勤组-工作分析及总结报告： 页脚
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8)公司主管以上人员针对以上总结报告，发表建议或意见、评论及补充，为以后的展会、对外事宜和其他工作做好充分的准备，积累经验、完善
流程、提升办事效率。
4、已签意向协议并交定金的客商，若想到公司总部进行考察，由公司安排来工
厂实地参观考察，公司高层领导接见，更加坚定其经销公司产品的信心。客
商回去后由区域经理进行跟踪拜访，签订正式经销协议并打款。
5、总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。
6、会后搜集到信息的跟踪处理。收集到的客户资料统一送交销售部，再由销售
部负责跟进并安排展会的后续行动，后续行动尽量在一个月完成，重点客户
可预约拜访或邀约考察。
六、费用预算
1、展位费：0 万元
2、展位精装费： 5 万
3、人员食宿安排：待定（由后勤组具体负责）
4、展览物料费用： 5、名片费用：
6、宣传物品制作费用：
7、交通费用（含样品运费）：
8、相关礼品的准备费用：
9、文具（签名本、笔、透明胶等、资料袋、纸巾等）、饮料、午餐费用：
10、参展人员的住宿饮食费用：
宣传推广： 11、应急开支：、12其他：总预算费用：13、附一： 展示会中的接待步骤 一、1、登记（到会客户的姓名、单位部门、联系电话、落实责任人等）
2、了解其意向后交由相关负责人接待
3、介绍公司及产品背景 页脚
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4、展示公司产品
5、将意向客户请至洽谈区促成成交
6、如有客户当场签单，尽力渲染，制造高潮
7、发放资料、礼品、现场抽奖
8、礼貌周到地送客户出门，并预约下次拜访时间
9、到签到处记下客户意向及责任人
附二：
一、展品信息统计表 会客登记表二、展会客户信息归纳表 三、填写人：填写时间：
备注：A 类（已经交易成功或者下订单的客户）；
B 类（准客户）；
C类（意图性客户）。
附三：
一、参加展览纪律
1、未经允许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假。
2、客人到展位三步间隔，必需微笑相迎。
3、有客户在展位的环境下，不得占坐主顾欢迎位。
二、参展人员的行为规范
1、真诚，对客户询问礼貌相待，不可挑拣，不是目标客户也要做好宣传工作。
2、耐心，客户的提问和关心越多，代表意象越大，但切记因过于热情而吓跑
客户。
3、专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清
晰的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。三、参展的注意事宜
1、预约客户：向公司现有及潜在客户发出邀请，同重要的客户约定见面时间，页脚
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以加强业务联系，避免了展览会上自己的站台门庭冷落的情况，给目标买
家留下较深的印象。
2、资料准备：资料是企业和产品形象的重要体现，每日要准备足够的数量。
营销人员名片应以中英文印制，数量以每日 100-200 张准备。
3、参展人员要求：参展人员应该了解公司的销售意图，熟悉本行业的市场行
情，现场解说员应解释产品的功能、特点及优势。人员着装要正规，最好
佩上公司统一的司标。
4、保持联系人的统一：确保每个人递给客户的名片都是统一的，以方便潜在客户日后联系。
5、胸牌：参展人员应戴在身体右侧，因为用右手与参观者握手时，右肩会向
前倾，这样胸牌就会靠近对方，引起对方注意。6、鉴别目标客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一
产品表现特殊的兴趣；但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展
品的价格、招商政策等，这时，就应该对后者提出的问题详细回答，并同
时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感兴趣的产品。无论
意向如何，都应记录下对方的有关资料，以便日后联系。对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否；对暂时回答不了的问题，应
告诉客人原因和明确的回答日期。
7、巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司
背景、资信情况再做决定。展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有
特殊需求，了解清楚后再报价。
8、听取客户建议赢得潜在定单：有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某
一产品提出具体改进要求，或者提出建议希望二次开发，他们不仅是将来 的买家，而且直接提供了市场信息。只要这些要求满足起来并不困难，设
法满足。
9、谁是你的潜在客户，准备搜集多少潜在客户的资料，都要定量，在现场，要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的，潜在客户一般会问什么问题，安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人。
七、展会招商政策及签单奖励 页脚
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1、市级代理要求：
有独立销售渠道 200 家以上
现成的营销团队 20 人以上
具备 300 万元以上的资金支撑
政策：首次 50 万元，返点 10%（货抵），10%广告支持首批 100 万元，返点
15%（货抵），15%广告支持
2、省级代理要求：
有独立销售渠道 800 家以上
现成的营销团队 50 人以上
具备 800 万元以上的资金支撑 政策：首次 200 万元，返点 10%（货抵），10%广告支持首批 400 万元，返点
15%（货抵），15%广告支持
3、其他支持：海报、手册、单页、易拉宝、电视光盘等
4、预期现场签约客户 50 家以上，预计收定金 5 万以上，签约订单 3 千万以上。
5、会后通过业务追踪，预计年度形成回款为： 销售额 50*800000=40000000 元
（4 千万元）。
6、客户签订合同必须预交定金。
7、森交会期间所交定金实际发货时按照双倍货款计算，但是上限为 2000 元。
.3 万元会后每家签约客户回款不得少于
联系森交会客商住宿酒店，可否在每个房间放置森林演义产品宣传单页，8、。现场签单奖励（以货款到账并参与推广，森交会期间所售产品返利 50%
为准）。奖励 3000元，1000 元以上，奖励个人现金 元，10 万元以上，第一单：1)万
8000 元50 万元以上，奖励 元，2000 800 元，10 万元以上，奖励 2)第二单：万元以上，奖励个人现金 元50 万元以上，奖励 5000
1800 元，500 3)第三单：万元以上，奖励个人现金 元，10 万元以上，奖励 元50 万元以上，奖励 4000
元，万元以上，奖励元，4)第四单：万元以上，奖励个人现金400 10 1500
页脚
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50 万元以上，奖励 3000 元
5)第五单：万元以上，奖励个人现金 300 元，10 万元以上，奖励 1000 元，50 万元以上，奖励 2000 元
八、展会前期工作推进
.谢谢..再见.合作意向书九、页脚
第2篇：展会执行方案分析
展会执行方案分析
展会执行方案分析
展会执行方案分析是从计划举办的展会项目的本身出发，分析该展会项目立项计划准备实施的各种执行方案是否完备，是否能保证该展会计划目标的实现。展会执行方案分析的对象是该展会和各种执行方案，分析的重点是各种执行方案是否合理、是否完备和是否可行。的名称、举办展会的地点、办展机构、办展时间、展品范围、办展频率、展会规模和展会定位等有关展会的基本信息。评估的构成是：
1、展会名称和展会的展品范围、展会定位之间是否有冲突。
2、办展时间、办展频率是否符合展品范围所在产业的特征。
3、展会的举办地点是否适合举办该展品范围所在产业的展会。
4、在展会展品范围所在产业里能否举办如此规模和定位的展会。
5、展会的办展机构在计划的办展时间内能否举办如此规模和定位的展会。
6、办展机构对展会展品范围所在产业是否熟悉。
7、展会定位与展会规模之间是否有冲突。是进行总体的分析，而不是个体的分析。要避免这种“个体合理、群体冲突”的现象出现。
三个执行方案在实际实施时会互相影响。例如，招揽企业参加展会的过程，实际上部分起到了邀请观众到展会参观的作用，客观上也是在为展会在本行业内作宣传；邀请观众到展会参观的过程，实际上也部分地起到了招揽企业参加展会的作用，客观上也是为展会在本行业以及相关行业内作宣传；至于宣传推广方案，在实际实施时，不仅仅是在为展会作宣传，它同时也起到招揽企业参加展会和邀请观众到展会参观的作用。当然，这三个方案还要重点突出、目的明确。
安排的计划，它明确规划了各办展机构在什么时候应该干什么事情；到什么时候应该完成什么任务，达到什么目标。展会进度计划的主要目的，是要让各办展机构以及工作人员明确展会各时期的工作和任务，让展会筹备以及展览期间的各项工作能有条不紊地进行，并能保质保量地完成。主要从以下几个方面着手：
1、各项工作进程安排的合理性
2、各阶段工作目标的准确性
3、各项工作安排的配套性
4、各项工作安排的可行性
5、各阶段工作安排的统一性
行管理的计划安排。展会相关活动计划是对展会同期举办的各种研讨会、表演和比赛等进行的计划安排。这两项计划的具体执行时间都是在展会的展览期间，地点常常也都是在展会现场内，执行时会彼此影响。主要考察：
1、现场管理计划的周密性
2、现场管理计划的可控性
3、相关活动的必要性
4、相关活动的可行性
5、现场管理和相关活动的协调性
展会项目财务分析
展会项目财务分析是从办展机构财务的角度出发，按照国家再行的财政、税收、经济、金融等规定，在筹备举办展会时确定的价格的基础上，分析测算举办该展会的费用支出和收益，并以适当的形式组织和规划好举办展会所需要的资金。展会项目财务分析的主要目的，是分析计划举办的展会是否经济可行，并为即将举办的展会制定资金使用规划。
它所需要的基础数据，如投入资金的多少、成本、收益和利润等，都是来源于前期的市场调查和基于这种调查而作出的预测。
1、利润目标
2、市场份额目标
3、市场汲取目标
4、展会质量领先目标
5、生存目标办展机构最终选择哪种定价目标，主要受三个因素的影响：顾客、成本和竞争。的成本和收入进行进一步地考察，以便进一步地分析举办该展会是否经济可行。首先，举办一个展会的成本费用一般包括：
1、展览场地费用
2、展会宣传推广费
3、招展和招商的费用
4、相关活动的费用
5、办公费用和人员费用
6、税收
7、其他不可预测的费用
举办一个展会的收入一般包括：
1、展位费收入
2、门票收入
3、广告和企业赞助收入
4、其他相关收入
举办一个展会的成本费用和收入大致由以上各种因素所构成。下面列一张表格《展会成本收入预算表》
收入类：展位费收入、门票收入、广告和企业赞助和其它相关收入，成本费用类：展览场地费用、展会宣传推广费、招展和招商的费用、相关活动的费用、办公费用和人员费用、税收和其他不可预测的费用。并由此构成最终利润。这也可以算出投资利润率和静态投资回收期。
往往想知道的一个重要问题是：本展会的展览规模要有多在才能保证展会不出现亏损？或者，如果本展会的展览规模已经确定，那么，展会价格应该处于怎样的水平展会才不会出现亏损？
那么我们就必须对展会进行盈亏平衡分析。这是指办展机构举办展会所得到的所有收入恰好能弥补其为举办该展会所支出的所有成本费用，也就是总收入正好等于总成本。能够使展会达到盈亏平衡的展会规模就是展会盈亏平衡规模，能够使展会达到平衡的展会价格就是展会盈亏平衡价格。而最重要的是我们需找到一
个盈亏平衡点。这是指能够使展会达到盈亏平衡的展会规模或展会价格。这个可以按以下公式求得：
盈亏平衡价格（单个展位）＝展会总成本*展会总展位数，这个是以单个标准展位来定价；
盈亏平衡价格（单位展览面积）＝展会总成本*展会展览总面积；
能够使展会达到盈亏平衡的标准展位数量可以用以下公式求得：
盈亏平衡规模（标准展位数量）＝展会总成本*单位标准展位价格；
能够使展会达到盈亏平衡的展览面积可以用以下公式求得：
盈亏平衡规模（展览面积）＝展会总成本*单位展览面积价格。
得的，这需要一个培育的过程。现金流量是指在未来一定期间所发生的现金收支。其中，现金收入称为现金流入量，现金支出称为现金流出量；现金流入量与现金流出量相抵后的余额称为现金净流量。对于需要有培育期的展会来说，现金流入量与前面提到的展会收入的来源项目大致相同，现金流出量与展会成本费用的项目大致一样。不过，在测算现金流量的具体数据时，要剔除沉淀资本，要考虑现金当量和资金的时间价值，不能忽视成本。通过下列指标对展会是否值得举办作出初步的判断：
1、净现值：指展会项目计算期内，按行业基准收益率或其他设定的折现率的各届展会的净现金流量的代数和。如果净现值大于零，该展会就值得举办。
2、净现值率：指展会项目的净现值占原如投资现值总和的百分比。如果净现值率大于或等于1，该展会就值得举办。
3、获利指数：指展会项目举办后按行业基准收益率或其他设定的折现率折算的各届展会的净现金流量现值总额与原始投资现值总额之比。如果获得大于或等于1，该民会就值得举办。
4、内部收益率：是能使展会项目的净现值等于零时的折现率。如果内部收益率大于资金成本，该展会就值得举办。
（六）资金筹措：办展机构可以根据其自身的经营以及展会筹备工作对资金投入的需要，通过一定的渠道，采取适当的方式获取一定的资金。办展机构在筹措资金时，应遵循以下基本原则：
1、规模要适当
2、筹措要及时
3、方式要经济
4、来源要合理
四、课后作业
根据你的会展项目并结合这两周课制订展会项目生命力分析报告
第3篇：展会策划执行方案
---2015 中国（长春）国际森林食品交易博览会
...时间：9 月 18 日---21 日
执行方案
北京中林天弘商贸有限公司
---
目录
一、展会概况 ......参展目的及意义 二、参展准备工作（一）参展产品...（二）参展服饰...（三）宣传资料...（四）礼品准备...（五）展位设计...（六）参展人员...（七）人员培训..（八）客户邀请与搜集..（九）参展前期推广...三、业务组招商任务分解.四、展期工作及人员安排.五、展会后期跟进 六、费用预算.....附一：.....（一）展示会中的接待步骤.附二：.....（一）展品信息统计表......（二）会客登记表.（三）展会客户信息归纳表.（四）每日工作统计表......附三：.....（一）参加展览纪律（二）参展人员的行为规范.（三）参展的注意事宜.........---七、招商政策及签单奖励..八、展会前期工作推进...九、合作意向书..审阅人：周波、邵正旺、李子、周云峰、韩宇飞谢云涛： 2015 年 8 月...---一、展会概况
展会名称： 2015 年中国（长春）国际森林食品交易博览会 展会地点：长春国际展览馆
展位面积：特装展位（7 米 X 14米）展位号： 5 号馆（98m2）
布展时间： 2015 年9 月 10 日—17 日 展会时间： 2015 年9 月 18 日—21 日 撤展时间： 2015 年9 月 21 日下午
合作商：成都中展利德有限公司（为公司预订展位、特展精装、广告宣传、设计 策划等）联系人：李明才 电话：1861388128 备注：展位地点图及效果图详见附件（一）参展目的及意义
1、目标说明：森交会作为我国林业最大的专业展会之一，被业内人称为“行
业第一会”、“全国林业的风向标”。为达到公司参加本届森交会的预期目标，提升公司品牌知名度和市场影响力，圆满完成公司本届森交会的招商目标 及品牌价值提升，制造公司在行业内外的影响力，达到森交会后架构全国 的总体战略目标。2、目标指导思想
1)提升公司品牌知名度和市场影响力。
2)使产品快速招商，更迅速的切入全国市场，提升产品销量。3)了解同类产品运作模式，了解市场发展动向。
4)接触新客户，通过和经销商交流，掌握销售一线的市场动态。5)收集目标客户资料信息及竞争对手的信息资料。
6)与客户现场互动，进行调研，接收最终端群体信息反馈。7)新产品的发布、推广。
8)与合作商见面，直接互动沟通，巩固合作关系，达成进一步战略合作
意向。...---9)获取销售订单
二、参展准备
（一）参展产品
本次参展主打公司品牌“森林演义”，其次为新疆巴州政华商贸有限公司产 品做推广宣传。并通过大量现场产品试服体验，全力主推“森林演义”各系类产 品，并通过本次展会达到预期销售及全国布局。
表一：参展产品清单
零售价整
理 23.6 97.8 39.8 32.6 32.6 34.8 47.8 26.6 26.6 57.6 34.8 23.6 18.70 20.0 20.0
携带数量 100 盒 100 盒 100 盒 100 盒 100 盒 100 盒 100 盒 100 盒 100 盒 100 盒 100 盒 100 盒 18.7 500 盒 500 盒 单品名称
猴头菇 鸡腿蘑 香菇 元蘑 榛蘑 黑木耳 秋木耳 滑子蘑 黑木耳 秋木耳 榛蘑 猴头菇 黑蜂冰晶 蜜 紫椴雪蜜 黄柏醇香 蜜 小兴安岭 黑蜂冰晶 单品规格
48 克/ 盒 65 克/ 盒 75 克/ 盒 65 克/ 盒 65 克/ 盒 75 克/ 盒 75 克/ 盒 65 克/ 盒 75 克/ 盒 75 克/ 盒 65 克/ 盒 48 克/ 盒
12 克× 7 条/ 盒 12 克× 7 条/ 盒
12 克× 7 条/ 盒
商品条码
6939590200009 6939590200016 6939590200023 6939590200030
生产商 代理价 10.63 44.52 17.96 14.52
零售价 23.63 98.93 39.92 32.26 31.57 34.88 47.22 24.88 26.25 57.72 32.58 23.30
兴安塔
6939590200047 6939590200054 6939590200061 6939590200078 6939590200085 6939590200092
14.21 15.70 21.25 11.20 11.81 25.97
威虎山
14.66 10.49
6939590200108 69395902001***00122 6939590200139 6939590200146
2015.08.25
500 盒 8.98 8.98
19.96 19.96
铁力贵森
348 克(瓶装)
6939590200153
24.60 54.66 54.7 3 箱
蜜 小兴安岭 紫椴雪蜜 珍品黄柏 蜜 小兴安岭
348 克(瓶装)
348 克(瓶装)228 克(瓶装)
6939590200160 6939590200177 6939590200184
30.26 30.26 16.86
67.25 67.25 37.47
67.2 67.2 37.5
3 箱 3 箱 3 箱...---黑蜂冰晶 蜜 小兴安岭 紫椴雪蜜 珍品黄柏 蜜
228 克(瓶装)
228 克(瓶装)
6939590200191 6939590200207
20.55 20.55
45.67 45.67
45.7 45.7
3 箱 3 箱
苺魅珍品 野生蓝莓 果汁 蓝尊极品
180ml(女王瓶)
6939590200238 180ml(女王瓶)
6939590200221
23.46
林都 6.80 威虎山 宽甸玉竹
15.10 8.67 9.81
52.14 52.1 2 箱
15.1 19.27 21.79
15 箱 野生蓝莓 19.3 21.8
3 箱 3 箱 果汁 白丁香 玉竹茶 莓妃小兴 安岭野生
68 克/ 自立袋
6939590200290 2 克× 7 袋/ 盒 3 克× 7 袋/ 盒
6939590200245 6939590200252
兴安塔 19.22 42.72 42.7 1 箱
蓝莓果干 蓝帝极品
10 克× 5 包/ 袋
6939590200306
林都 26.70 59.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
59.3 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
1 箱 野生蓝莓 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 23.91
10 箱 10 箱 10 箱 10 箱 10 箱 10 箱 10 箱 23.9 34.4 36.1 51.1 19.0 19.0 19.0
3 箱 3 箱 3 箱 3 箱 3 箱 3 箱 果干 树上干杏 暖胃杏脯 天山无花果 红香妃葡萄干 绿香妃葡萄干 黑加仑 精河黑枸杞 开口榛子 开口松子 原味山核桃仁 原味松仁
奶香杏仁 原味杏仁 五香杏仁 108 克/ 自
立袋
立袋 118 克/ 自 立袋
80 克/ 自立
袋 80 克/ 自立
袋 80 克/ 自立
袋 80 克/ 自立
袋 128 克/ 自立袋
88 克/ 自立
袋 88 克/ 自立
袋
6939590200313
6939590200320
6939590200337 6939590200344 6939590200351 6939590200368 6939590200375
6939590200382
6939590200399
巴州政华
2015.08.26
3 箱
15.47
128 克/ 自
34.38 36.10 51.06 18.99 18.99 18.99
兴安塔
6939590200405
16.25 22.98
6939590200412
6939590200429
6939590200436
6939590200443
8.54 8.54 8.54
白老大
...---原味巴旦木 108 克/ 自
立袋 75 克/ 自立
袋 40ml/ 瓶 248ml/ 瓶 490ml/ 瓶 248ml/ 瓶
(暂定)490ml/ 瓶
(暂定)80ml/ 瓶(暂定)500ml/ 瓶(暂定)12 克× 18 条/ 盒 12 克× 18 条/ 盒 12 克× 18 条/ 盒 7 条/ 盒× 3 盒装 10 克× 6包
/ 盒 10 克× 6包
/ 盒
6939590200450
0.0
巴州政华
6939590200467 6939590200474
0.00 0.00 43.15 194.18 356.00 100.69 197.78
0.0 0.0 43.2 194.2 356.0 100.7 197.8
5 箱 10 箱 1 箱 1 箱 1 箱 1 箱 1 箱 原味纸皮核桃 野生山核桃油 野生山核桃油 野生山核桃油 野生紫苏油 野生紫苏油
0.00 8.55
6939590200481 6939590200498
6939590200504
6939590200511
6939590200528
87.38 160.20
长白仙子
45.31 89.00 野生榛子油
0.0
铁岭
6939590200535
6939590200542
6939590200559
0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
0 0 0 0 野生榛子油
0.00 0.0 0.00
铁力贵森
0.00 0.00 黑蜂冰晶蜜(贵森)紫椴雪蜜(贵 森)黄柏醇香蜜(贵森)小兴安岭黑蜂 典藏蜜(礼盒)即食鹿胶 即食阿胶 大兴安岭坠面 玉竹养生面
6939590200566
6939590200573
6939590200580
0.0
鹿滋堂
6939590200597 6939590200603 6939590200610
0.00 0.00 0.00 0.00
0.0 0.0 0.0 0.0
0.00 0.00
宽甸玉竹
0.00 产品推荐及现场品尝产品清单 要求：
1、批量制作所有样品的货号标签，打印到不干胶纸上贴于样品上。 2、参展产品做到专人专管，专人负责存库领取及后期清点盘查工作。...---3、产品分类：主打产品与其他产品注意侧重点推广介绍。
4、产品价格：销售部根据市场区域制定展会产品建议零售价格表及经销商价
格表。（可在招商政策上体现）（二）参展服饰
直观形象是最有影响力的，参展人员是公司的代言人，展会期间应穿着正式、统一的服装，佩上公司统一的司标 logo。一方面可代表公司的形象，另一方面也 是对参观者的尊重
1、所有参展人员必须统一着装，要求西装、领带、工牌。
2、公司现有 20 套活动服装，绿色、印有公司 logo 和二维码，建议公司内部人
员穿，但迎宾礼仪穿着是否协调？（三）宣传资料及物品清单：详见附表 2 1、宣传资料及物品做到专人专管，专人负责仓库领取及后期清点、入单。2、宣传物料及物品提前准备，库存无或数量不够的提前申请制作。（四）领料流程
1、采取领料单制度，凭领料单领取所需物资；
2、所有物资均由后勤组负责，开领料单，监督物资的使用情况。(表二参展宣传资料及物品清单)物品分类
1.意向签约书
销售合同
2.总代合同 AB 版
具体内容
输出数量 50 套 10 套
谢云涛
10 套 2 部 1 部 1 块 2 个 1 台
周云峰 姜浩明
程夏 负责人
8.56OEM通用合同 0.1 笔记本电脑 0.2 投影仪
应用物品
3.移动投影布 4.U 盘
0.1 苹果一体机 0.1 参展产品清单 0.2 推荐产品及品尝产品单
邵正旺 3.展会建议零售价及经销商价格表
必备资料
4.展位效果图、设计图、装修图 5、费用预算表
6.招商手册 7.产品手册
姜浩明 万婷婷
谢云涛
...---
2015.08.27 会客统计表
邱真如 9.展会信息归纳表
8.57X 展 8.58 易拉宝 8.59 宣传海报 8.60 政策海报 8.61 招商手册 8.62 产品手册
宣传资料
7.手提袋
8 个 6 个 6 幅 6 幅 3000 册 5000 册 6000 个
姜浩明
5000 张 5 枚 8 枚 5000 9 套 实量 20 件
程夏
0.3 主推产品 DM单(含赠品券)0.4 形象展示水牌 0.5 产品水牌
0.6 带有森林演义 logo 纸杯 0.7 宣传视频或 PPT灯片 0.8 邀请函(纸质/ 电子)0.2 短袖 T 恤
人员着装
2.礼仪迎宾服装
0.3 胸牌、胸卡
8.参会人员名片 9.空白名片 10.相机+备用电池 11.记事本 12.签字笔 支 13.铅笔 14.剪刀 15.刀片 16.订书机 10.订书针
后勤物品
17.文件夹 18.计算器 19.名片收纳盒 20.POS 机 21.收据纸
22.手机充电器（苹果、安卓）23.矿泉水（小瓶）24.封箱带 25.垃圾袋 26.餐巾纸
2 个 2 个 2 1 台 3 本 4 个 10 箱 1 卷 1 袋 1 提5 2 把 1 盒 2 个 1 盒
程夏
40 盒 2 盒 1 套 5 本 10...---
2015.08.28 抹布
2015.08.29 果盘、点心 2015.08.30 备用金
2015.08.31平板卸货车
5 条 若干 10000 元 1 负责筹备：前台礼品准备（程夏）1、本次展会公司统一制作手提礼品袋
2000 个（规格：---李子），手提器打上
公司信息，现场发放，积聚人气，随时宣传企业品牌。
2、注意事项：手册、赠品及样品不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走后离
开，而应由参展人员有目标地将事先准备好的企业印刷品、礼品发送给潜 力客户。
（五）展位设计及装修
1、特展精装展位的价值说明（合作商：成都中展利德有限公司，找李明才问明
王伟装修所需费用及效果，了解长春当地公司的费用及效果。责任人：姜浩 明）为了在众多的参展商中一支独秀，展台设计必须有较强的视觉冲击力，因此在展台的形式上要有创新，能给观众和买家带来新鲜感和吸引力。当独 具创意的展台展现在人们面前时，能使人产生豁然开朗、耳目一新的感觉。特精装展位折射出公司的实力和形象。可以这样说，展位形象好坏将直接影 响采购商对供货商的选择。打造一个富有个性、独一无二、时尚简洁、精致 高档的特装展位有利于提升企业形象，实现品牌升值，立刻吸引客户眼球，汇聚人气，从而提高参展效果，创造大的经济效益。(展位效果图、装修图、设计图、广宣品等见附后)2、展厅布局及广宣品的设计要求
1)宣传形式：大型墙体海报、壁挂展板、易拉宝、公司画册、主推产品宣
传单等。
2)要求：基色浅绿（苹果绿）+深绿、辅色以浅黄为主，配以少量其他颜色。
做到整体美观、简洁、主题突出、远观对比强烈、主次分明。
3)突出公司特点特色——“简单、品质、承诺” ；“原生态大森林臻品采集
者”。
4)蜂蜜系类突出——（广告语）；...---5)新疆产区产品突出——（广告语）； 3、产品主次分类
1)明星产品：黑蜂冰晶蜜、紫椴雪蜜、； 2)主导产品：（展厅装修设计亦同此跟进）4、电视媒体传播方式在展厅适宜位置放置
公司形象展示及产品介绍影像碟。5、现场宣传形式的多样化
1)现场品尝——聚拢人气、吸引消费者最好的现场活动之一 2)举牌巡走——吸引观众眼球，引导客户来访
3)礼仪列队——分二组在展厅门口派发传单，引导及拉动客户来访 4)现场买赠——吸引消费者最好的现场活动之一
5)派送纪念品——给客户派送公司特制纪念品（用公司产品还是外购？
公司食品类无法长期保留，外购产品增加成本，应考虑好侧重点。6)现场抽奖（推介会）——聚拢人气、吸引消费者最好的现场活动之一 7)打折促销——吸引观众眼球，聚拢人气 8)附加赠品——激发消费者的购买欲 9)视频宣传——轮播介绍公司及产品卖点（六）参展人员组织 1、主要筹划
1)总筹划：周总 2)总指挥：谢云涛 2、人员分组
1)每组人员明确责任，各负其责，保证参展工作有条不紊的进行。（田露）2)主打产品：展会以蜂蜜系、茶系列、干果系类、果脯系类（新疆产品）
为主打产品
3、参展人员组确定 (人员名单由谢云涛安排、周波审批)1)前台组员：邱真如、唐婷、郭丽莹 2)礼仪组员：韩宇飞、田露 3)品尝组员：万婷婷、唐婷）
1—2 台 LED大屏，配合音响，轮播
...---4)业务组员：谢云涛、邵正旺、李子、周云峰、姜浩明、黄伟胜 5)调研组员：邵正旺 6)物流组员：姜浩明、7)后勤组员：万婷婷
8)重要备注：所有参展人员必须熟练掌握会展的产品知识、价格及招商
政策、并能熟练地与客户进行沟通、交流、洽谈。
4、人员及物资流通安排
1)前台组、后勤组、物流组长--负责同其他部门协调整做好公司参展车辆
调配、司机安排等工作。
2)前台组、业务组、后勤组、物流组就参展人员是随车还是买票坐车，经公司开会讨论，经领导批准后作出安排，物资自带或是办理托运的 运输安排，需要强调的是要特别注意生鲜类产品的运输问题。3)建议参展人员全部坐火车，物资尽量全部走物流，就安全性来说较为
妥当。
5、展会期间后勤保障工作（即后勤组）
1)展会期间的矿泉水及其他相关物品的准备。2)展会期间协助其他组人员工作。
3)展会期间工作时间、轮班安排、每日展台会议、记录管理等。4)展会期间参展人员的宿、膳、行、日程等安排。
5)检查核对参展的各项内容是否到位，包括展品、产品资料、宣传资料、合同、各设备、工具等。
6、确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时
间到达展会现场。
（七）人员培训（由邵正旺监督执行。）
1、参展前一周，组织全体参展人员到公司，就各小组相关事项进行详细指导
及培训及实战演练。
2、提前安排有丰富的销售实战经验的培训讲师，给业务组人员做强化培训，包括前台接待礼仪、业务组迎客礼仪、谈判技巧、沟通技巧、如何给客户 介绍公司及产品等。...---3、培训目的：主要针对展会现场氛围，合理利用各组参展人员的优势，及需
要注意的细节问题、形象问题、接洽问题进行详细指导。4、就整个参展流程及注意事项做全面细致的安排交待。5、培训内容
1)情况介绍：包括人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等，使展台人
员熟悉展出背景、环境和条件。
2)展出介绍：包括展览会和展品情况。（展览会情况包括名称、地点、展出
日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所 位置等，展品卖点、价格、包装促销政策）3)会前模拟：主要训练展台的接待和推销技巧。（八）客户邀请与信息搜集（邵正旺、周云峰）
1、提前 1 个月对公司前期所有合作整理、分析、归类，提前邀约参展。2、会场专注潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的或电话接洽。
3、展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务，确保客户回到办公室时，已经有公司产品的一份样品在 等着他们。（九）参展前期推广
推广内容：参展时间、参展产品、招商政策（展位、联系电话、联系人）1、网站推广：
1)电商部考虑推广网站
2)中国食品展会网（或中国食品展会网）3)中国林业圈微信平台 2、专刊：《新食品》等
3、报媒：中国食品报、绿色时报等、中国食品与市场报 4、展会：外幕墙巨型写真喷绘（十）业务招商任务分解
4 到 5 天内面谈
三、业务组招商任务分解...
---（一）洽谈桌布局
介于本次展会人流量极大，为了能让参展人群在公司展厅有一定的参观活 动空间，只安排四张洽谈桌以展开工作。整体划分为四大区域，每个区域 业务负责人员安排见下表； 各桌摆放区域标牌，具体负责人。做到对号入 座，精准洽谈。
（二）区域划分
A、山东省及华南地区（包括广东、广西、海南）；（谢云涛）B、江苏省及华东地区（包括安徽、浙江、福建、上海）（李子）
华中地区（包括湖北、湖南、河南、江西）
C、北京市、东北地区（包括辽宁、吉林、黑龙江）（邵正旺）
华北地区（包括天津、河北、山西）
D、西北地区（包括宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃）（周云峰）（三）任务分解 A: B: C: D:（四）谈判话述（备注：面带微笑，举止大方得体，措词精练准确，突出重点，无琐言赘语）
1、前台接待礼仪：（前台组接待后直接引领至营销总监处，由营销总监分配洽
谈区域）
1)您好，欢迎您来森林演义展厅，需要为您介绍一下我们公司和产品吗？
（主动型）
2)您好，欢迎您来森林演义展厅，请问您有什么需要咨询或是了解的吗？
（委婉型）
3)您好，欢迎您来森林演义展厅，请这边坐，公司的专业人员将负责接待
您。（引导型）
2、业务组迎客礼仪：由营销总监最先接待，了解情况，将客户带至所在区域洽
谈。...---1)您好，我是森林演义公司营销顾问王某，请这边坐......（精练准确，坐下
详谈）您好，欢迎光临，请这边坐......（简明扼要，坐下详谈）2)您好，我是森林演义公司王某，负责华东区域，请这边坐
......(最好)3、谈判技巧：谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出模式、突
出招商、突出产品。
4、沟通技巧：谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出模式、突
出招商、突出产品。
5、如何介绍公司：前台组和谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出主题。
6、如何介绍产品：前台组和谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出产品。四、参展期间人员工作及每日时间安排
重要说明：
1、展会时间责人说明。
2、展会上所卖产品由展会总负责人指定一人记录，一人收款，不得一人同时操
作。
五、展会后期跟进
1、前台组、销售组人员将参展产品、资料及物品剩余数量清点整理入库，入单。2、参会人员回公司后五日或营销总监安排人员跟踪及处理后期与客户洽谈及
合作等具体事宜。
3、公司全体会议，呈报本次展会的分析报告及总结。分批次汇报：
1)前台组-工作分析及总结报告：(重点)2)礼仪组-工作分析及总结报告： 3)品尝组-工作分析及总结报告：(重点)4)业务组-工作分析及总结报告：(重点)5)调研组-工作分析及总结报告：(重点)6)物流组-工作分析及总结报告： 7)后勤组-工作分析及总结报告：...---8)公司主管以上人员针对以上总结报告，发表建议或意见、评论及补充，为以后的展会、对外事宜和其他工作做好充分的准备，积累经验、完善 流程、提升办事效率。
4、已签意向协议并交定金的客商，若想到公司总部进行考察，由公司安排来工
厂实地参观考察，公司高层领导接见，更加坚定其经销公司产品的信心。客 商回去后由区域经理进行跟踪拜访，签订正式经销协议并打款。5、总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。
6、会后搜集到信息的跟踪处理。收集到的客户资料统一送交销售部，再由销售
部负责跟进并安排展会的后续行动，后续行动尽量在一个月完成，重点客户 可预约拜访或邀约考察。六、费用预算
1、展位费：0 万元 2、展位精装费： 5 万
3、人员食宿安排：待定（由后勤组具体负责）4、展览物料费用： 5、名片费用： 6、宣传物品制作费用： 7、交通费用（含样品运费）： 8、相关礼品的准备费用：
9、文具（签名本、笔、透明胶等、资料袋、纸巾等）、饮料、午餐费用： 10、11、12、13、附一： 一、展示会中的接待步骤 参展人员的住宿饮食费用： 宣传推广： 应急开支： 其他：总预算费用：
1、登记（到会客户的姓名、单位部门、联系电话、落实责任人等）2、了解其意向后交由相关负责人接待 3、介绍公司及产品背景...---4、展示公司产品
5、将意向客户请至洽谈区促成成交
6、如有客户当场签单，尽力渲染，制造高潮 7、发放资料、礼品、现场抽奖
8、礼貌周到地送客户出门，并预约下次拜访时间 9、到签到处记下客户意向及责任人 附二： 一、二、三、展品信息统计表 会客登记表 展会客户信息归纳表
填写人：填写时间：
备注：A 类（已经交易成功或者下订单的客户）；
B 类（准客户）； C类（意图性客户）。
附三： 一、参加展览纪律
1、未经允许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假。 2、客人到展位三步间隔，必需微笑相迎。3、有客户在展位的环境下，不得占坐主顾欢迎位。二、参展人员的行为规范
1、真诚，对客户询问礼貌相待，不可挑拣，不是目标客户也要做好宣传工作。2、耐心，客户的提问和关心越多，代表意象越大，但切记因过于热情而吓跑
客户。
3、专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清
晰的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。三、参展的注意事宜
1、预约客户：向公司现有及潜在客户发出邀请，同重要的客户约定见面时间，...---以加强业务联系，避免了展览会上自己的站台门庭冷落的情况，给目标买 家留下较深的印象。
2、资料准备：资料是企业和产品形象的重要体现，每日要准备足够的数量。
营销人员名片应以中英文印制，数量以每日
100-200 张准备。
3、参展人员要求：参展人员应该了解公司的销售意图，熟悉本行业的市场行
情，现场解说员应解释产品的功能、特点及优势。人员着装要正规，最好 佩上公司统一的司标。
4、保持联系人的统一：确保每个人递给客户的名片都是统一的，以方便潜在客户日后联系。
5、胸牌：参展人员应戴在身体右侧，因为用右手与参观者握手时，右肩会向
前倾，这样胸牌就会靠近对方，引起对方注意。
6、鉴别目标客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一
产品表现特殊的兴趣；但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展 品的价格、招商政策等，这时，就应该对后者提出的问题详细回答，并同 时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感兴趣的产品。无论 意向如何，都应记录下对方的有关资料，以便日后联系。对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否；对暂时回答不了的问题，应 告诉客人原因和明确的回答日期。
7、巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司
背景、资信情况再做决定。展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有 特殊需求，了解清楚后再报价。
8、听取客户建议赢得潜在定单：有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某
一产品提出具体改进要求，或者提出建议希望二次开发，他们不仅是将来 的买家，而且直接提供了市场信息。只要这些要求满足起来并不困难，设 法满足。
9、谁是你的潜在客户，准备搜集多少潜在客户的资料，都要定量，在现场，要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的，潜在客户一般会问什么问题，安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人。七、展会招商政策及签单奖励...---1、市级代理要求：
有独立销售渠道 200 家以上 现成的营销团队 20 人以上 具备 300 万元以上的资金支撑
政策：首次 50 万元，返点 10%（货抵），10%广告支持首批 100 万元，返点 15%（货抵），15%广告支持 2、省级代理要求：
有独立销售渠道 800 家以上 现成的营销团队 50 人以上 具备 800 万元以上的资金支撑
政策：首次 200 万元，返点 10%（货抵），10%广告支持首批 400 万元，返点 15%（货抵），15%广告支持
3、其他支持：海报、手册、单页、易拉宝、电视光盘等
4、预期现场签约客户 50 家以上，预计收定金 5 万以上，签约订单 3 千万以上。5、会后通过业务追踪，预计年度形成回款为： 销售额 50*800000=40000000 元
（4 千万元）。
6、客户签订合同必须预交定金。
7、森交会期间所交定金实际发货时按照双倍货款计算，但是上限为
会后每家签约客户回款不得少于 3 万元.8、联系森交会客商住宿酒店，可否在每个房间放置森林演义产品宣传单页，并参与推广，森交会期间所售产品返利 50%。现场签单奖励（以货款到账 为准）。
1)第一单： 万元以上，奖励个人现金 1000 元，10 万元以上，奖励 3000元，50 万元以上，奖励 8000 元
2)第二单：万元以上，奖励个人现金 800 元，10 万元以上，奖励 2000 元，50 万元以上，奖励 5000 元
3)第三单：万元以上，奖励个人现金 500 元，10 万元以上，奖励 1800 元，50 万元以上，奖励 4000 元
4)第四单：万元以上，奖励个人现金 400 元，10 万元以上，奖励 1500 元，2000 元。
...---
50 万元以上，奖励 3000 元
5)第五单：万元以上，奖励个人现金 300 元，10 万元以上，奖励 1000 元，50 万元以上，奖励 2000 元
八、九、展会前期工作推进
合作意向书.谢谢..再见....
第4篇：展会策划执行方案
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2015 中国（长春）国际森林食品交易博览会
时间：9 月 18 日---21 日
执行方案
北京中林天弘商贸有限公司
2015.08.2
5专业资料整理
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目录
一、展会概况 ......参展目的及意义 二、参展准备工作（一）参展产品...（二）参展服饰...（三）宣传资料...（四）礼品准备...（五）展位设计...（六）参展人员...（七）人员培训..（八）客户邀请与搜集..（九）参展前期推广...三、业务组招商任务分解.四、展期工作及人员安排.五、展会后期跟进
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六、费用预算 .....附一：.....（一）展示会中的接待步骤.附二：.....（一）展品信息统计表......（二）会客登记表.（三）展会客户信息归纳表.（四）每日工作统计表......附三：.....（一）参加展览纪律（二）参展人员的行为规范.（三）参展的注意事宜......专业资料整理
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七、招商政策及签单奖励 ..八、展会前期工作推进...九、合作意向书..审阅人：周波、邵正旺、李子、周云峰、韩宇飞谢云涛：2015 年 8 月
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一、展会概况
展会名称： 2015 年中国（长春）国际森林食品交易博览会 展会地点：长春国际展览馆
展位面积：特装展位（7 米 X 14米）展位号： 5 号馆（98m2）
布展时间： 2015 年9 月 10 日—17 日 展会时间： 2015 年9 月 18 日—21 日 撤展时间： 2015 年9 月 21 日下午
合作商：成都中展利德有限公司（为公司预订展位、特展精装、广告宣传、设计 策划等）联系人：李明才 电话：1861388128 备注：展位地点图及效果图详见附件（一）参展目的及意义
1、目标说明：森交会作为我国林业最大的专业展会之一，被业内人称为“行
业第一会”、“全国林业的风向标”。为达到公司参加本届森交会的预期目标，提升公司品牌知名度和市场影响力，圆满完成公司本届森交会的招商目标 及品牌价值提升，制造公司在行业内外的影响力，达到森交会后架构全国 的总体战略目标。2、目标指导思想
1)提升公司品牌知名度和市场影响力。
2)使产品快速招商，更迅速的切入全国市场，提升产品销量。3)了解同类产品运作模式，了解市场发展动向。
4)接触新客户，通过和经销商交流，掌握销售一线的市场动态。5)收集目标客户资料信息及竞争对手的信息资料。
6)与客户现场互动，进行调研，接收最终端群体信息反馈。7)新产品的发布、推广。
8)与合作商见面，直接互动沟通，巩固合作关系，达成进一步战略合作
意向。
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9)获取销售订单
二、参展准备
（一）参展产品
本次参展主打公司品牌“森林演义”，其次为新疆巴州政华商贸有限公司产 品做推广宣传。并通过大量现场产品试服体验，全力主推“森林演义”各系类产 品，并通过本次展会达到预期销售及全国布局。
表一：参展产品清单
单品名称 猴头菇 鸡腿蘑 香菇 元蘑 榛蘑 黑木耳 秋木耳 滑子蘑 黑木耳 秋木耳 榛蘑 猴头菇 黑蜂冰晶 蜜 紫椴雪蜜 黄柏醇香 蜜 小兴安岭 黑蜂冰晶 单品规格 48 克/ 盒 65 克/ 盒 75 克/ 盒 65 克/ 盒 65 克/ 盒 75 克/ 盒 75 克/ 盒 65 克/ 盒 75 克/ 盒 75 克/ 盒 65 克/ 盒 48 克/ 盒
12 克× 7 条/ 盒 12 克× 7 条/ 盒
12 克× 7 条/ 盒 500 盒
商品条码 6939590200009 6939590200016 6939590200023 6939590200030
生产商 代理价 10.63 44.52 17.96 14.52
零售价
23.63 98.93 39.92 32.26 31.57 34.88 47.22 24.88 26.25 57.72 32.58 23.30 18.70
零售价整
理
23.6 97.8 39.8 32.6 32.6 34.8 47.8 26.6 26.6 57.6 34.8 23.6 18.7
携带数量
100 盒 100 盒 100 盒 100 盒 100 盒 100 盒 100 盒 100 盒 100 盒 100 盒 100 盒 100 盒 500
兴安塔
6939590200047 6939590200054 6939590200061 6939590200078 6939590200085 6939590200092
威虎山
6939590200108 69395902001***00122 6939590200139 6939590200146
14.66 10.49
8.41 盒
8.98 8.98 14.21 15.70 21.25 11.20 11.81 25.97
19.96 19.96
20.0 20.0
500 盒
铁力贵森
348 克(瓶装)
6939590200153
24.60
54.66
54.7
3 箱
蜜 小兴安岭 紫椴雪蜜 珍品黄柏 蜜 小兴安岭 348 克(瓶装)3 箱
348 克(瓶装)3 箱
228 克(瓶装)
6939590200160 6939590200177 6939590200184
专业资料整理
30.26 30.26 16.86
67.25 67.25 37.47
67.2 67.2 37.5
3 箱
WORD格式
黑蜂冰晶 蜜 小兴安岭 紫椴雪蜜 珍品黄柏 蜜 苺魅珍品 野生蓝莓 果汁 蓝尊极品
180ml(女王瓶)15 箱 野生蓝莓 果汁 白丁香 玉竹茶 莓妃小兴 安岭野生
68 克/ 自立袋
蓝莓果干 蓝帝极品
10 克× 5 包/ 袋
1 箱 野生蓝莓 果干 树上干杏 128 克/ 自立袋 6939590200313 88 克/ 自立
6939590200320 暖胃杏脯
袋 箱 88 克/ 自立
6939590200337 天山无花果
袋 箱
巴州政华
红香妃葡萄干 绿香妃葡萄干 黑加仑 精河黑枸杞 开口榛子 开口松子 原味山核桃仁
6939590200344 6939590200351 6939590200368 6939590200375 108 克/ 自
6939590200382
立袋
128 克/ 自
6939590200399
立袋 箱 118 克/ 自
立袋
80 克/ 自立
袋
80 克/ 自立
6939590200405
箱
6939590200412 箱
6939590200429
0.00 0.00 0.00 0.00
10.76 箱
15.47
兴安塔
16.25 22.98
8.54 箱 8.54
白老大
五香杏仁 80 克/ 自立
6939590200443
袋 箱
专业资料整理
228 克(瓶装)3 箱
228 克(瓶装)3 箱
180ml(女王瓶)
6939590200191 6939590200207
20.55 20.55
45.67 45.67
45.7 45.7
6939590200221
林都
6939590200238
23.46 52.14 52.1 2 箱
6.80 15.10 15.1 2 克× 7 袋/ 盒 3 克× 7 袋/ 盒
6939590200245 6939590200252
威虎山 宽甸玉竹
8.67 9.81
19.27 21.79
19.3 21.8
3 箱 3 箱
6939590200290 兴安塔 19.22 42.72 42.7 1 箱
6939590200306 林都 26.70 59.33 59.3
0.00 0.00 0.00
0.00 0.00 0.00
0.0 0.0 0.0
10 箱 10 10
0.00 0.00 0.00 0.00 23.91
34.38
0.0 0.0 0.0 0.0 23.9
34.4
10 箱 10 箱 10 箱 10 箱 3
36.10 51.06 18.99 18.99
36.1 51.1 19.0 19.0
3 3 3
3 原味松仁 奶香杏仁 原味杏仁
袋
80 克/ 自立
6939590200436
袋 箱
8.54 18.99 19.0 3
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原味巴旦木 原味纸皮核桃 108 克/ 自
6939590200450 立袋 75 克/ 自立
袋
6939590200467 箱
巴州政华
0.00 箱 0.00
0.00 0.0 5
0.00 0.0 10 野生山核桃油 野生山核桃油 野生山核桃油 野生紫苏油 野生紫苏油 野生榛子油 野生榛子油
40ml/ 瓶 248ml/ 瓶
6939590200474
19.42
6939590200481
87.38 160.20 45.31 89.00
43.15
194.18 356.00 100.69 197.78
43.2
194.2 356.0 100.7 197.8
1 1 1 箱
1 箱 1 箱
490ml/ 瓶 6939590200498 248ml/ 瓶
长白仙子
6939590200504(暂定)
箱
490ml/ 瓶
6939590200511
(暂定)箱
80ml/ 瓶(暂定)500ml/ 瓶(暂定)
6939590200535 0.0 12 克× 18
6939590200542
条/ 盒
12 克× 18
6939590200559
条/ 盒 0 12 克× 18 条/ 盒
铁岭
6939590200528
0.00 0.0 0.00
0.00
0.00 黑蜂冰晶蜜(贵森)紫椴雪蜜(贵 森)黄柏醇香蜜(贵森)
0.00 0 0.00
铁力贵森
0.00 0.00
0.00 0.00
0.0 0.0
6939590200566 0 7 条/ 盒× 3 小兴安岭黑蜂
6939590200573
盒装 典藏蜜(礼盒)0 10 克× 6包
6939590200580 即食鹿胶
/ 盒 即食阿胶 10 克× 6包
/ 盒
6939590200597 0.0 大兴安岭坠面 玉竹养生面
6939590200603 6939590200610
宽甸玉竹 鹿滋堂
0.00 0.00
0.0 0.0
0.00 0.0 0.00 0.00 0.00
0.00
0.00 0.00 0.00
0.0 0.0 产品推荐及现场品尝产品清单
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要求：
1、批量制作所有样品的货号标签，打印到不干胶纸上贴于样品上。 2、参展产品做到专人专管，专人负责存库领取及后期清点盘查工作。
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3、产品分类：主打产品与其他产品注意侧重点推广介绍。
4、产品价格：销售部根据市场区域制定展会产品建议零售价格表及经销商价
格表。（可在招商政策上体现）（二）参展服饰
直观形象是最有影响力的，参展人员是公司的代言人，展会期间应穿着正式、统一的服装，佩上公司统一的司标 logo。一方面可代表公司的形象，另一方面也 是对参观者的尊重
1、所有参展人员必须统一着装，要求西装、领带、工牌。
2、公司现有 20 套活动服装，绿色、印有公司 logo 和二维码，建议公司内部人
员穿，但迎宾礼仪穿着是否协调？（三）宣传资料及物品清单：详见附表 2 1、宣传资料及物品做到专人专管，专人负责仓库领取及后期清点、入单。2、宣传物料及物品提前准备，库存无或数量不够的提前申请制作。（四）领料流程
1、采取领料单制度，凭领料单领取所需物资；
2、所有物资均由后勤组负责，开领料单，监督物资的使用情况。(表二参展宣传资料及物品清单)物品分类
1.意向签约书
销售合同
2.总代合同 AB 版 3.OEM通用合同 1.笔记本电脑 2.投影仪
应用物品
3.移动投影布 4.U 盘 5.苹果一体机 1.参展产品清单
2.推荐产品及品尝产品单
邵正
旺 3.展会建议零售价及经销商价格表
必备资料
4.展位效果图、设计图、装修图 5、费用预算表
6.招商手册 7.产品手册
姜浩明 万婷婷
谢云涛
具体内容
输出数量 50 套 10 套 10 套 2 部 1 部 1 块 2 个 1 台
周云峰 姜浩 明 程夏 谢云涛
负责人
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8.会客统计表
邱真
如 9.展会信息归纳表 1.X 展 2.易拉宝 3.宣传海报 4.政策海报 5.招商手册 6.产品手册
宣传资料
7.手提袋
8.主推产品 DM单(含赠品券)9.形象展示水牌 10.产品水牌
11.带有森林演义 logo 纸杯 12.宣传视频或 PPT灯片 13.邀请函(纸质/ 电子)1.短袖 T 恤
人员着装
2.礼仪迎宾服装 3.胸牌、胸卡 1.参会人员名片 40 盒 2.空白名片 盒
3.相机+备用电池 套 4.记事本 本 5.签字笔 支 6.铅笔 7.剪刀 把 8.刀片 盒 9.订书机 个 10.订书针 1 盒
后勤物品
10.文件夹 11.计算器 12.名片收纳盒 13.POS 机
2 个 2 个 2 1 台
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8 个 6 个 6 幅 6 幅 3000 册 5000 册 6000 个 5000 张 5 枚 8 枚 5000 9 套 实量 20 件
程夏 姜浩明
5 2
程夏
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14.收据纸
15.手机充电器（苹果、安卓）16.矿泉水（小瓶）17.封箱带 18.垃圾袋 19.餐巾纸
3 本 4 个 10 箱 1 卷 1 袋 1 提
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20.抹布 21.果盘、点心 22.备用金 23.平板卸货车
5 条 若干 10000 元 1 负责筹备：前台礼品准备（程夏）1、本次展会公司统一制作手提礼品袋
2000 个（规格：---李子），手提器打上
公司信息，现场发放，积聚人气，随时宣传企业品牌。
2、注意事项：手册、赠品及样品不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走后离
开，而应由参展人员有目标地将事先准备好的企业印刷品、礼品发送给潜 力客户。
（五）展位设计及装修
1、特展精装展位的价值说明（合作商：成都中展利德有限公司，找李明才问明
王伟装修所需费用及效果，了解长春当地公司的费用及效果。责任人：姜浩 明）为了在众多的参展商中一支独秀，展台设计必须有较强的视觉冲击力，因此在展台的形式上要有创新，能给观众和买家带来新鲜感和吸引力。当独 具创意的展台展现在人们面前时，能使人产生豁然开朗、耳目一新的感觉。特精装展位折射出公司的实力和形象。可以这样说，展位形象好坏将直接影 响采购商对供货商的选择。打造一个富有个性、独一无二、时尚简洁、精致 高档的特装展位有利于提升企业形象，实现品牌升值，立刻吸引客户眼球，汇聚人气，从而提高参展效果，创造大的经济效益。(展位效果图、装修图、设计图、广宣品等见附后)2、展厅布局及广宣品的设计要求
1)宣传形式：大型墙体海报、壁挂展板、易拉宝、公司画册、主推产品宣
传单等。
2)要求：基色浅绿（苹果绿）+深绿、辅色以浅黄为主，配以少量其他颜色。
做到整体美观、简洁、主题突出、远观对比强烈、主次分明。
3)突出公司特点特色——“简单、品质、承诺” ；“原生态大森林臻品采集
者”。
4)蜂蜜系类突出——（广告语）；
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5)新疆产区产品突出——（广告语）； 3、产品主次分类
1)明星产品：黑蜂冰晶蜜、紫椴雪蜜、； 2)主导产品：（展厅装修设计亦同此跟进）4、电视媒体传播方式在展厅适宜位置放置
公司形象展示及产品介绍影像碟。5、现场宣传形式的多样化
1)现场品尝——聚拢人气、吸引消费者最好的现场活动之一 2)举牌巡走——吸引观众眼球，引导客户来访
3)礼仪列队——分二组在展厅门口派发传单，引导及拉动客户来访 4)现场买赠——吸引消费者最好的现场活动之一
5)派送纪念品——给客户派送公司特制纪念品（用公司产品还是外购？
公司食品类无法长期保留，外购产品增加成本，应考虑好侧重点。6)现场抽奖（推介会）——聚拢人气、吸引消费者最好的现场活动之一 7)打折促销——吸引观众眼球，聚拢人气 8)附加赠品——激发消费者的购买欲 9)视频宣传——轮播介绍公司及产品卖点（六）参展人员组织 1、主要筹划
1)总筹划：周总 2)总指挥：谢云涛 2、人员分组
1)每组人员明确责任，各负其责，保证参展工作有条不紊的进行。（田露）2)主打产品：展会以蜂蜜系、茶系列、干果系类、果脯系类（新疆产品）
为主打产品
3、参展人员组确定 (人员名单由谢云涛安排、周波审批)1)前台组员：邱真如、唐婷、郭丽莹 2)礼仪组员：韩宇飞、田露 3)品尝组员：万婷婷、唐婷）
1—2 台 LED大屏，配合音响，轮播
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4)业务组员：谢云涛、邵正旺、李子、周云峰、姜浩明、黄伟胜 5)调研组员：邵正旺 6)物流组员：姜浩明、7)后勤组员：万婷婷
8)重要备注：所有参展人员必须熟练掌握会展的产品知识、价格及招商
政策、并能熟练地与客户进行沟通、交流、洽谈。
4、人员及物资流通安排
1)前台组、后勤组、物流组长--负责同其他部门协调整做好公司参展车辆
调配、司机安排等工作。
2)前台组、业务组、后勤组、物流组就参展人员是随车还是买票坐车，经公司开会讨论，经领导批准后作出安排，物资自带或是办理托运的 运输安排，需要强调的是要特别注意生鲜类产品的运输问题。3)建议参展人员全部坐火车，物资尽量全部走物流，就安全性来说较为
妥当。
5、展会期间后勤保障工作（即后勤组）
1)展会期间的矿泉水及其他相关物品的准备。2)展会期间协助其他组人员工作。
3)展会期间工作时间、轮班安排、每日展台会议、记录管理等。4)展会期间参展人员的宿、膳、行、日程等安排。
5)检查核对参展的各项内容是否到位，包括展品、产品资料、宣传资料、合同、各设备、工具等。
6、确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时
间到达展会现场。
（七）人员培训（由邵正旺监督执行。）
1、参展前一周，组织全体参展人员到公司，就各小组相关事项进行详细指导
及培训及实战演练。
2、提前安排有丰富的销售实战经验的培训讲师，给业务组人员做强化培训，包括前台接待礼仪、业务组迎客礼仪、谈判技巧、沟通技巧、如何给客户 介绍公司及产品等。
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3、培训目的：主要针对展会现场氛围，合理利用各组参展人员的优势，及需
要注意的细节问题、形象问题、接洽问题进行详细指导。4、就整个参展流程及注意事项做全面细致的安排交待。5、培训内容
1)情况介绍：包括人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等，使展台人
员熟悉展出背景、环境和条件。
2)展出介绍：包括展览会和展品情况。（展览会情况包括名称、地点、展出
日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所 位置等，展品卖点、价格、包装促销政策）3)会前模拟：主要训练展台的接待和推销技巧。（八）客户邀请与信息搜集（邵正旺、周云峰）
1、提前 1 个月对公司前期所有合作整理、分析、归类，提前邀约参展。2、会场专注潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的或电话接洽。
3、展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务，确保客户回到办公室时，已经有公司产品的一份样品在 等着他们。（九）参展前期推广
推广内容：参展时间、参展产品、招商政策（展位、联系电话、联系人）1、网站推广：
1)电商部考虑推广网站
2)中国食品展会网（或中国食品展会网）3)中国林业圈微信平台 2、专刊：《新食品》等
3、报媒：中国食品报、绿色时报等、中国食品与市场报 4、展会：外幕墙巨型写真喷绘（十）业务招商任务分解
4 到 5 天内面谈
三、业务组招商任务分解
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（一）洽谈桌布局
介于本次展会人流量极大，为了能让参展人群在公司展厅有一定的参观活 动空间，只安排四张洽谈桌以展开工作。整体划分为四大区域，每个区域 业务负责人员安排见下表； 各桌摆放区域标牌，具体负责人。做到对号入 座，精准洽谈。
（二）区域划分
A、山东省及华南地区（包括广东、广西、海南）；（谢云涛）B、江苏省及华东地区（包括安徽、浙江、福建、上海）（李子）
华中地区（包括湖北、湖南、河南、江西）
C、北京市、东北地区（包括辽宁、吉林、黑龙江）（邵正旺）
华北地区（包括天津、河北、山西）
D、西北地区（包括宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃）（周云峰）（三）任务分解 A: B: C: D:（四）谈判话述（备注：面带微笑，举止大方得体，措词精练准确，突出重点，无琐言赘语）
1、前台接待礼仪：（前台组接待后直接引领至营销总监处，由营销总监分配洽
谈区域）
1)您好，欢迎您来森林演义展厅，需要为您介绍一下我们公司和产品吗？
（主动型）
2)您好，欢迎您来森林演义展厅，请问您有什么需要咨询或是了解的吗？
（委婉型）
3)您好，欢迎您来森林演义展厅，请这边坐，公司的专业人员将负责接待
您。（引导型）
2、业务组迎客礼仪：由营销总监最先接待，了解情况，将客户带至所在区域洽
谈。
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1)您好，我是森林演义公司营销顾问王某，请这边坐......（精练准确，坐下
详谈）您好，欢迎光临，请这边坐......（简明扼要，坐下详谈）2)您好，我是森林演义公司王某，负责华东区域，请这边坐
......(最好)3、谈判技巧：谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出模式、突
出招商、突出产品。
4、沟通技巧：谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出模式、突
出招商、突出产品。
5、如何介绍公司：前台组和谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出主题。
6、如何介绍产品：前台组和谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出产品。四、参展期间人员工作及每日时间安排
重要说明：
1、展会时间责人说明。
2、展会上所卖产品由展会总负责人指定一人记录，一人收款，不得一人同时操
作。
五、展会后期跟进
1、前台组、销售组人员将参展产品、资料及物品剩余数量清点整理入库，入单。2、参会人员回公司后五日或营销总监安排人员跟踪及处理后期与客户洽谈及
合作等具体事宜。
3、公司全体会议，呈报本次展会的分析报告及总结。分批次汇报：
1)前台组-工作分析及总结报告：(重点)2)礼仪组-工作分析及总结报告： 3)品尝组-工作分析及总结报告：(重点)4)业务组-工作分析及总结报告：(重点)5)调研组-工作分析及总结报告：(重点)6)物流组-工作分析及总结报告： 7)后勤组-工作分析及总结报告：
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8)公司主管以上人员针对以上总结报告，发表建议或意见、评论及补充，为以后的展会、对外事宜和其他工作做好充分的准备，积累经验、完善 流程、提升办事效率。
4、已签意向协议并交定金的客商，若想到公司总部进行考察，由公司安排来工
厂实地参观考察，公司高层领导接见，更加坚定其经销公司产品的信心。客 商回去后由区域经理进行跟踪拜访，签订正式经销协议并打款。5、总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。
6、会后搜集到信息的跟踪处理。收集到的客户资料统一送交销售部，再由销售
部负责跟进并安排展会的后续行动，后续行动尽量在一个月完成，重点客户 可预约拜访或邀约考察。六、费用预算
1、展位费：0 万元 2、展位精装费： 5 万
3、人员食宿安排：待定（由后勤组具体负责）4、展览物料费用： 5、名片费用：
6、宣传物品制作费用： 7、交通费用（含样品运费）： 8、相关礼品的准备费用：
9、文具（签名本、笔、透明胶等、资料袋、纸巾等）、饮料、午餐费用： 10、11、12、13、附一： 一、展示会中的接待步骤 参展人员的住宿饮食费用： 宣传推广： 应急开支：
其他：总预算费用：
1、登记（到会客户的姓名、单位部门、联系电话、落实责任人等）2、了解其意向后交由相关负责人接待 3、介绍公司及产品背景
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4、展示公司产品
5、将意向客户请至洽谈区促成成交
6、如有客户当场签单，尽力渲染，制造高潮 7、发放资料、礼品、现场抽奖
8、礼貌周到地送客户出门，并预约下次拜访时间 9、到签到处记下客户意向及责任人 附二： 一、二、三、展品信息统计表 会客登记表
展会客户信息归纳表
填写人：填写时间：
备注：A 类（已经交易成功或者下订单的客户）；
B 类（准客户）； C类（意图性客户）。
附三： 一、参加展览纪律
1、未经允许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假。 2、客人到展位三步间隔，必需微笑相迎。
3、有客户在展位的环境下，不得占坐主顾欢迎位。 二、参展人员的行为规范
1、真诚，对客户询问礼貌相待，不可挑拣，不是目标客户也要做好宣传工作。2、耐心，客户的提问和关心越多，代表意象越大，但切记因过于热情而吓跑
客户。
3、专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清
晰的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。三、参展的注意事宜
1、预约客户：向公司现有及潜在客户发出邀请，同重要的客户约定见面时间，专业资料整理
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以加强业务联系，避免了展览会上自己的站台门庭冷落的情况，给目标买 家留下较深的印象。
2、资料准备：资料是企业和产品形象的重要体现，每日要准备足够的数量。
营销人员名片应以中英文印制，数量以每日
100-200 张准备。
3、参展人员要求：参展人员应该了解公司的销售意图，熟悉本行业的市场行
情，现场解说员应解释产品的功能、特点及优势。人员着装要正规，最好 佩上公司统一的司标。
4、保持联系人的统一：确保每个人递给客户的名片都是统一的，以方便潜在客户日后联系。
5、胸牌：参展人员应戴在身体右侧，因为用右手与参观者握手时，右肩会向
前倾，这样胸牌就会靠近对方，引起对方注意。
6、鉴别目标客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一
产品表现特殊的兴趣；但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展 品的价格、招商政策等，这时，就应该对后者提出的问题详细回答，并同 时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感兴趣的产品。无论 意向如何，都应记录下对方的有关资料，以便日后联系。对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否；对暂时回答不了的问题，应 告诉客人原因和明确的回答日期。
7、巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司
背景、资信情况再做决定。展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有 特殊需求，了解清楚后再报价。
8、听取客户建议赢得潜在定单：有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某
一产品提出具体改进要求，或者提出建议希望二次开发，他们不仅是将来 的买家，而且直接提供了市场信息。只要这些要求满足起来并不困难，设 法满足。
9、谁是你的潜在客户，准备搜集多少潜在客户的资料，都要定量，在现场，要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的，潜在客户一般会问什么问题，安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人。七、展会招商政策及签单奖励
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1、市级代理要求：
有独立销售渠道 200 家以上 现成的营销团队 20 人以上 具备 300 万元以上的资金支撑
政策：首次 50 万元，返点 10%（货抵），10%广告支持首批 100 万元，返点 15%（货抵），15%广告支持 2、省级代理要求：
有独立销售渠道 800 家以上 现成的营销团队 50 人以上 具备 800 万元以上的资金支撑
政策：首次 200 万元，返点 10%（货抵），10%广告支持首批 400 万元，返点 15%（货抵），15%广告支持
3、其他支持：海报、手册、单页、易拉宝、电视光盘等
4、预期现场签约客户 50 家以上，预计收定金 5 万以上，签约订单 3 千万以上。5、会后通过业务追踪，预计年度形成回款为： 销售额 50*800000=40000000 元
（4 千万元）。
6、客户签订合同必须预交定金。
7、森交会期间所交定金实际发货时按照双倍货款计算，但是上限为
会后每家签约客户回款不得少于 3 万元.8、联系森交会客商住宿酒店，可否在每个房间放置森林演义产品宣传单页，并参与推广，森交会期间所售产品返利 为准）。
1)第一单： 万元以上，奖励个人现金 1000 元，10 万元以上，奖励 3000元，50 万元以上，奖励 8000 元 2)第二单：万元以上，奖励个人现金
50 万元以上，奖励 5000 元 3)第三单：万元以上，奖励个人现金
50 万元以上，奖励 4000 元 4)第四单：万元以上，奖励个人现金
400 元，10 万元以上，奖励 1500 元，500 元，10 万元以上，奖励 1800 元，800 元，10 万元以上，奖励 2000 元，50%。现场签单奖励（以货款到账
2000 元。
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50 万元以上，奖励 3000 元 5)第五单：万元以上，奖励个人现金
300 元，10 万元以上，奖励 1000 元，50 万元以上，奖励 2000 元
八、展会前期工作推进
九、合作意向书
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第5篇：展会(策划)执行方案解读
目录
一、关于展会................................................................................................................2
二、参展目标................................................................................................................3
三、参展准备................................................................................................................3
（一）参展产品 ........................................................................................................3
（二）参展服饰 ........................................................................................................4
（三）宣传资料 ........................................................................................................4
（四）关于礼品 ........................................................................................................4
（五）展台设计 ........................................................................................................5
（六）参展人员 ........................................................................................................5
（七）人员培训 ........................................................................................................5
四、开展前期的工作准备 ...........................................................................................6
（一）展台的布置 ....................................................................................................6
（二）前期工作准备 ................................................................................................6
（三）客户邀请与信息搜集 ....................................................................................6
五、展期工作及人员安排 ...........................................................................................6
（一）工作内容 ........................................................................................................7
（二）人员名单 ........................................................................................................7
六、会后总结................................................................................................................8
七、参展人员及展品统计 ...........................................................................................8
八、费用预算................................................................................................................8 附一：............................................................................................................................9
一、每日工作流程 ....................................................................................................9
二、展示会中的接待步骤 ........................................................................................9 附二：............................................................................................................................9
一、展品信息统计表 ..............................................................................................10 1
二、会客登记表 ......................................................................................................10
三、展会客户信息归纳表 ......................................................................................10
四、每日工作统计表 ..............................................................................................10 附三：..........................................................................................................................10
一、参加展览纪律 ..................................................................................................11
二、参展人员的行为规范 ......................................................................................11
三、参展的注意事宜 ..............................................................................................11
一、关于展会 展会名称：
展会地点： 展位面积： 展会时间： 展位号：
展会主办方提供的工具及服务范围（桌椅板凳水电，用餐茶水电话等）：
二、参展目标
首先了解展会参观者的大致情况，以及企业自身能投入多少资源。尔后制定出可量化目标（便于用合理的评估机制监控展会的绩效）。展会的可选择目标如下：
1、接触新客户；
2、提升企业形象；
3、与顾客互动；
4、促销现有产品；
5、新品发布；
6、获取竞争对手的情报；
7、赶超竞争对手；
8、提升士气；
9、获取销售订单；
10、接触分销商等
三、参展准备
（一）参展产品
1、展品选择考虑的因素
（1）种类；（2）数量；（3）主推产品；（4）销售价格；（5）打折规范；（6）摆放主次位置；（7）样机运转情况；（8）样机的运输；（9）布展及撤展时间。
2、确定展品的选择
（1）收集样品实物带数码相机下工厂收集典型样品实物，样品不求多，但求精。带不了的样品拍相片，做好样品的分类和编号，计下供应价格。
（2）建立商品档案将数码相机拍摄的商品图片导入数据库，然后，看图补充商品其他详细描述，输入货源的价格、规格及各种基本信息（货号、颜色、规格、价格等），建立起商品资料库。
（3）批量制作所有样品的货号标签，打印到不干胶纸上贴于样品上。剪下每个编号的样品条码标签，贴到相关样品实物上。
（二）参展服饰
直观形象是最有影响力的，参展人员是公司的代言人，展会期间应穿着正式、统一的服装，佩上公司统一的司标logo。一方面可代表公司的形象，另一方面也是对参观者的尊重（选择引人注目的形象，西装是很好的选择；合身、配套的上衣或T恤衫也会引来潜在顾客的询问和寻求帮助）。
（三）宣传资料
宣传资料应内容详尽并增加一些快速的信息查阅和视觉亮点，不可太大、太重、介绍模糊或介绍庸长，赠送给主要客户和展览中的参观者。
宣传单张——十六开大小，是展会过程中企业向参观者派发最多的资料之一，上面应有简单的企业、产品和服务介绍。宣传单页的画面应尽量精美一些，纸张做得特殊一些。
宣传画册——宣传画册反映的是企业的综合实力和情况，信息范围相对于宣传单张宽泛一些，所以应“稳重一些”，在画面上以图文并茂的形式进行介绍，在开本、工艺和装订方式等方面体现出强烈的个性。
（四）关于礼品
展会过程中所派发的物品包括宣传册、礼品袋等印刷品，以及文具和其它小礼品。
纪念礼品，首先要具有一定功能性（如立体台历、拼图像框、漂亮的鼠标垫等等），其次需要好的做工和质量。最后打上企业信息。如纪念笔、便签本、透明小胶盒、台历日历、拼图、钥匙扣等。
礼品包袋，既然是礼品，要送就要送得体面、实用。做礼品袋，首先要漂亮，其次是礼品袋的材质和质量要有保证，最后打上企业信息。注意事项：
手册、赠品及样品尽量不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，而应由参展人员有目标地将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜力客户。
（五）展台设计
1、展位设计原则
（1）考虑展位利用率的最大化；（2）考虑人流心理及流向；（3）符合参观对象的审美导向；（4）考虑施工难度及成本因素；（5）考虑安全性。
2、展台设计要求
（1）多数参观者来展会的目的是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒目，以吸引人们的注意力，还要能传达企业的某些具体信息。
（2）展会是发布新产品的好机会，企业的最新产品应当在展台上有所体现。（3）在展会上划出一块远离公众视线的安静区域，这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求，也可用做展台工作人员的休息场所。
3、展位设计（略）
（六）参展人员
参展职员职责包括：布展、撤展，参展安全、后勤，传译（英文），展览资料的发放，物品的运输、保管、分类、领取、统一回收等。尔后选择由谁去？几个人去？如何去？
（七）人员培训
培训材料需编印成册，培训内容要有系统，培训内容和步骤可以分为如下三个部分：
1、情况介绍。包括人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等，目的是使展台人员熟悉展出背景、环境和条件。
2、展出介绍，包括展览会和展品情况。（展览会情况包括名称、地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所位置等，展品介绍包括每一项展品的性能、数据、用法、用途、销售价格等）
3、技术训练。主要训练展台的接待和推销技巧。尔后决定何时何地由谁培训怎样培训？
四、开展前期的工作准备
（一）展台的布置
建议：选用少量、大幅的展示图片，以创造出强烈的视觉效果。将图片在视线以上的地方放置，并且使用大胆而抢眼的颜色，避免使用易融入背景的中性色彩，这样使展台从远距离便可突现出来。
（二）前期工作准备
1、前期工作准备包括工作安排、管理安排和行政安排。
（1）工作安排。向展台人员布置展台工作（包括观众接待、贸易洽谈、资料散发、以及后续工作等，进行分工），并提出要求和标准，必须使展台上的每一个人知道并理解此次展出的目的。
（2）管理安排。包括工作时间、轮班安排、每日展台会议、记录管理等。（3）行政安排。包括展台人员的宿、膳、行、日程等安排。
2、检查核对参展的各项内容是否到位，包括展品、产品资料、宣传资料、贸易条款以及各设备工具等。
3、展会后勤工作：确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场。
（三）客户邀请与信息搜集
委派1-3名人员负责会前的客户邀请与信息搜集工作，职责如下：
1、上门送请柬（最好直接送到决策者手中），并尝试邀请10到20个潜在的高端客户到公司的展台前参观展台，并准备一些较独特的产品作为礼物赠给邀请来的10到20位客户。
2、到其他公司或同行业公司收集客户和同行业企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。
五、展期工作及人员安排
（一）工作内容
1、迎宾（1-2人）：负责接待经销商进入展区，派发活动宣传彩页，向参会人员告知本公司展位及产品，负责产品的简单介绍，让客户明白公司的产品和服务的范围。
2、产品介绍员（1-2人）：派发产品说明书，负责品牌、产品展示、讲解及整体营销策略的介绍，将有合作意向的经销商介绍给谈判员。
3、谈判员（1人）：重点讲解招商政策，负责大客户及重点经销商的深入沟通，统筹并调整招商策略。
4、信息搜集（1-2人）：参加展览过程当中派遣部分职员到其他公司或同行业公司收集客户和同行业企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。 信息资料包括：（1）产品信息；（2）市场信息；（3）第三方信息；（4）竞争对手信息。
资料不需见人就发，可有选择性地向意图客户发放资料，包括前来索要资料的行业客户。对于认真参观的客户，要具体介绍。
（二）人员名单 迎宾（1-2人）： 产品介绍（1-2人）： 谈判（1人）：
信息搜集（1-2人）： 注意事项：
1、专注于潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的4到5天内面谈或电话接洽。
2、展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务，确保当客户回到他们的办公室时，已经有公司产品的一份样品 7 在等着他们了。
3、保护好资源：准备的宣传资料，量大的，要求人人都有，比如宣传单页；重要的，要收好，有选择性地发放，否则一窝蜂上来一下就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，名片也没有了，资料也没有了，就不太好了。
4、努力结交朋友，这些朋友可以是行业里的管理人员，可以是同行，可以是上游供应商、或是下游、媒体的朋友，政府的人员等等，同行交几个朋友，同类交几个朋友，政府里面交几个朋友等等，多个朋友多条路。
六、会后总结
展会的收尾工作内容如下：
1、总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。
2、会后搜集到信息的跟踪处理工作。展会竣事后，收集到的客户资料统一送交XX，再由XX负责跟进并安排展会的后续行动，后续行动可能需要一个月时间，如果有当地客户也去参展，也可边续几天，去拜访他们。
七、参展人员及展品统计 参展人员： XX名
公司整体形象喷画（加展架）： 1套
公司产品的广告宣传册、展会赠品：XX个 名片（参展销售人员每人4盒）：XX盒 公司宣传袋、宣传纸巾： XX包（个）
文具（签名本、笔、透明胶等）、饮料： XX个
参展用设备： 服务器1台 笔记本2台 数码摄像机1台
八、费用预算 展位费用：
展位搭建费用： 展览物料费用：
名片费用 ：
宣传物品制作费用：
交通费用（含样机运费）：
相关礼品的准备（资料袋、纸巾）费用：
文具（签名本、笔、透明胶等）、饮料、午餐费用： 参展人员的住宿饮食费用： 应急开支： 其他：
总预算费用：
附一：
一、每日工作流程
7:30：早饭后，负责人安排当日工作，各人领取当日所用物质 8:30：准时到达布展地点
9:00--11:30：招商工作进展
11:30--13:00：负责人安排轮值午餐 13:00--17：00：招商工作进展
17:00：清理物资及时递交日总结报告，填写报表 18:30：自由活动，或根据公司安排其他工作
二、展示会中的接待步骤
1、登记（到会客户的姓名、单位部门、联系电话、落实责任人等）
2、现场演示
3、介绍公司及产品背景
4、展示其他样机
5、将意向客户请至洽谈区促成成交
6、如有客户当场签单，尽力渲染，制造高潮
7、发放资料、礼品
8、礼貌周到地送客户出门，并预约下次拜访时间
9、到签到处记下客户意向及责任人 附二：
一、展品信息统计表
二、会客登记表
三、展会客户信息归纳表
备注：A类（已经交易成功或者下订单的客户）；B类（准客户）；C类（意图性客户）。
四、每日工作统计表 附三：
一、参加展览纪律
1、未经允许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假。
2、主顾到展位三步间隔，必需微笑相迎。
3、有主顾在展位的环境下，不得占坐主顾欢迎位。
二、参展人员的行为规范
1、真诚，对客户询问礼貌相待，不可挑拣，不是目标客户也要做好宣传工作。
2、耐心，客户的提问和关心越多，代表意象越大，但切记因过于热情而吓跑客户。
3、专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清晰的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。
三、参展的注意事宜
1、预约客户：向公司现有及潜在客户发出邀请，同重要的客户约定见面时间，以加强业务联系，避免了展览会上自己的站台门庭冷落的情况，给目标买家留下较深的印象。
2、资料准备：资料是企业和产品形象的重要体现。产品目录应重视，给人以正规的印象。宣传材料的纸张及印刷应该力求精美，版式设计方便阅读，图片尽量完善、清晰。一定要准备充足的名片。营销人员名片应以中英文印制，数量以每日100-200张准备。
3、展台设计：应尽量突出本公司的特色，有一个主题。可以请专业的展览设计公司来做，效果会好一些。除非有特殊原因，不要将展台四周密封起来，否则会失去很多机会。
4、参展人员要求：参展人员应该了解公司的销售意图，熟悉本行业的市场行情，现场解说员应解释产品的功能性和作系统演示。人员着装要正规，最好佩 11 上公司统一的司标。
5、保持联系人的统一：确保每个人递给客户的名片都是统一的，以方便潜在客户以后的联系。
6、胸牌：参展人员应戴在身体右侧，因为用右手与参观者握手时，右肩会向前倾，这样胸牌就会靠近对方，引起对方注意。
7、甄别目标客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一产品表现特殊的兴趣；但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展品的性能、规格、价格等，这时，就应该对后者提出的问题详细回答，并同时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感兴趣的产品。无论意向如何，都应记录下对方的有关资料，以便日后联系。对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否；对暂时回答不了的问题，应告诉客人原因和明确的回答日期。
8、巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有特殊需求，了解清楚后再报价。
9、听取客户建议赢得潜在定单：有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改进要求，或者提出建议希望二次开发，他们不仅是将来的买家，而且直接提供了市场信息。只要这些要求满足起来并不困难，设法满足。
10、谁是你的潜在客户，准备搜集多少潜在客户的资料，要定一个目标量，这样才能考虑要带多少人去，带多少资料去。在现场，要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的，潜在客户一般会问什么问题，安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人。
