房地产活动销售方案
第1篇：房地产销售活动方案
房地产开盘销售活动方案
目录
一、项目概要 二、策划说明 三、时间流程 四、环境设计 五、餐饮设计 六、各部门协调工作 七、资料准备 八、配合事项 九、服务项目 十、活动费用预算 十一、活动媒体宣传方案 附件1：开盘时间流程 附件2：邀请函样稿
一、项目概要
（一）活动主题：XX东苑二期盛大开盘 （二）活动地点：XX东苑售楼处
（三）活动时间：2004年12月25日：-： （四）活动对象
说明：本次活动的主要对象是：
A：一期已购业主，二期开盘邀请一期业主参加将全方位树立一期业主认购XX东苑的自豪感，以入主为光荣，并因此更多的向其周围人群推介本项目二期开盘的消息。毕竟一期业主是本项目最好的义务推销员。另外，在二期开盘时邀请一期业主参加也可以给一期业主及本项目潜在消费者以开发商与业主亲密无间的感觉，会形成非常良好的美誉。
B：目标客户（到售楼处咨询过的人群），本次活动将全方位的通过（广告、宣传、现场气氛、一期业主等）为客户购买XX东苑提供强大的理论依据，以多方面造势促动客户坚定置业信心，并力促其置业加快步伐，力争使其尽快成为XX东苑真正的主人。
C：潜在客户（具有购房意向正在徘徊犹豫人群）--本次活动将全方位的将XX东苑各种优势尽力展示给这类顾客，通过本活动彰显其与众不同的品味及人无我有的特色，给其留下深刻的印象，力促其下定决心，为销售人员争取此类客户创造先机。
D：冲动购买者（感性购买人群）--以新颖独创的活动表现吸引人们的热情，特别是激发易冲动型人及家人的热情，促使其对本项目留下深刻的印象以产生购买冲动。
E：宣传波及购买者（相信传媒宣传人群）--通过活动前中后期大力宣传波及传媒影响人群，促进其对XX东苑的认知度。活动对象总体包括： 已购业主 目标客户 潜在客户 团购攻关对象 南京各路领导 各相关行业人士 房地产业内人士 媒体人士
（五）活动规模：考虑到成本的问题，建议控制上述所有人员包括我方工作人员人数控制在1000人以内。（六）活动预期效果 说明：本次活动的预期效果是 A：促进项目销售
通过XX东苑超众实力与不凡品位的彰显，增强广大目标人群对项目品牌的认同感、归属感，坚定他们在此置业的信心，通过活动现场多方面，多层次的氛围营造，强大的现场感召力将为客户在此与销售人员的互动沟通打开新的局面，从而最终促动销售，创销售佳绩。B：传播热点
力争通过本活动在南京地产行业和房地产消费市场中创造轰动效果，增加XX东苑二期和XX企业的品牌形象，突现"XX现象"，并在业界制造影响，在南京更广泛人群中制造广众影响，从而刺激销售，并引导关注。
C：树立品牌形象：根据XX东苑的项目特色，以新颖独特、气氛热烈的开盘庆典形式迅速扩大XX东苑二期的影响力和市场知名度，以推广XX东苑二期独到的品牌形象；从而赢得潜在客户认可，促进口碑传播并拓宽媒体传播范围，直接促进销售业绩。二、策划说明（一）策划思路
根据XX东苑"还原高尚生活"的形象特色进行延伸，紧扣生态、环保、人文等独特的社区特点，突显项目特色；另外，本次开盘仪式的主要通过动感、时尚的表演营造火爆热烈的现场气氛。其他辅助性各类互动活动的设计可以调动来宾的参与意识，形成开发商与潜在客户的互动，拉近二者距离。整场开盘仪式力求展示了XX东苑亲近大自然，"近山"．"绿色"、"生态"生活的丰富性，同时给所有到场的客人深刻印象，促进他们对XX东苑二期的品牌认知。突出家的主题，给客户一个明确的暗示，到XX东苑，才算真的回家。找到一种回归“纯真”南京的感觉。
（二）主要活动说明
1、开场活动：为体现XX东苑开盘庆典热烈、喜庆的气氛，将编排一场以"XX生活"为主题的歌舞表演，以吸引所有到场来宾的视线，并让其进入热烈喜庆的开盘气氛中。
2、嘉宾致辞暨开盘剪彩活动：司仪致开场辞，介绍活动主题内容后，邀请政府领导及开发商领导及XX东苑一期业主代表上台致辞，领导致辞后剪彩，同时礼花炮打响，营造喜庆欢腾气氛。
3、现场推介活动：在剪彩活动以后，由司仪安排销售人员上台对在场来宾进行XX东苑二期项目的介绍。并对意向客户发放认购协议书，并与意向客户进行洽谈约期。
4、XX生活有奖问答活动：结合XX东苑二期楼盘的特色，在活动现场摆放以社区内植物、生态、景观为主题的展板，人们不仅能从展板上了解XX二期的生态景观环境，也能在回答展板上的有奖问题时现场互动。
5、"XX的日子"写意生活秀活动，伴着满场悠扬的高雅乐曲，由表演人员向来宾展示未来XX东苑的美好生活。 在充满欢快的气氛中让客户体味生活的无限魅力。6、激情乐队活动：为配合活动的迎宾和活跃现场气氛，我们现场的乐队为来宾进行激情演奏。通过几首可以引起共鸣的经典的怀旧老歌还到场的客户回到那充满憧憬和回忆流金岁月中。以引起家的共鸣。
7、愿望树：在活动现场安放一棵一人高左右的盆载树，所有来宾在入场时可在礼仪处签到并在彩条上填写自己的对XX东苑的祝愿和希望，并悬挂到树枝上。在现场活动接近尾声时，现场封存到愿望箱中，自活动结束后，评选出十条祝愿，并向提出祝愿的客户赠送礼品。
说明：许愿活动可以给现场来宾一个悬念，让来宾在后继时间内持续关注XX东苑二期的动向。
8、XX东苑现场大奖：所有当场来宾在入场签到时将领取抽奖券，并当即投入抽奖箱中，在活动进行过程中，由领导或相关嘉宾进行三次抽奖，奖项分为一等奖1名；二等奖3名；三等奖6名。抽奖活动既是XX东苑二期对客户进行回馈的表现，也是吸引来宾积极参与XX东苑二期活动的促进手法。
9、集体签约活动：对前期（04-12-18）VIP客户进行象征性集体签约活动。如可能最好请VIP客户代表上台讲话。
10、在开盘活动开始前三天可考虑用宣传车进行宣传。开盘当日中午为意向客户及一期业主提供（哈根达斯外卖）午餐及咖啡。咖啡的供应应该延续至开盘期结束。如情况允许则最好一直操持对来售楼处咨询客户提供咖啡或其他饮料。三、时间流程
1、时间周期：进行一天，准备工作一周。 2、由布展公司搭建展位，前一天安排条幅及领导座席。备注：活动全程摄影、摄像实录 四、环境设计
A、环境：环境设计整体效果清新而简约，气球、绿色生态主题展板等营造浪漫的圣诞节日气氛，平面设计体现完美自然生态生活，为活动现场烘托主题氛围。B、签到
入场处摆放与项目气质统一的主题背景板及签到台，相关礼仪、接待人员为来宾签到提供协助，并发放相关项目资料。现场配套安放说明性POP、主题说明等。C、氛围：现场我们将悬挂荧光氦气球，同时摆放火红的玫瑰及洁白的百合花，整个空间呈现给人的不仅仅是视觉上的巨大冲击，而且鲜花的香芬也给人以嗅觉上的良好享受。五、餐饮设计
哈根达斯外卖1500人份。六、各部门协调工作
说明：组建会务组委会，设置会务总指挥 设置以下小组：
1、会务组： 保证会务安全、音响器材、桌椅、领导座席安排等 2、秘书组：图片材料、礼品、请柬、采访证、领导讲演稿
3、媒体组： 负责新闻稿件、媒体沟通、对外宣传口径、摄影、摄像等 4、外联组：负责外部联系、邀请领导、了解天气情况等。5、工程组：布置会场、路径等事项（由布展公司安排）七、资料准备 1、礼品袋 2、邀请人员名片
3、"XX东苑二期"楼书及折页 4、项目展板
5、来宾咨询提问备用稿 6、项目介绍 7、有奖问答问题 8、司仪串场词 9、领导致辞文稿 10、奖品及礼品
八、公司总部人员配合事项 1、活动协调人 2、项目推介人员 3、相关资料提供 4、场地支持 5、保洁支持 6、保安支持 7、供电支持 8、设备支持 9、邀请
说明：贵宾客户由公司领导负责邀请，在所发放请柬上注明人数限制及礼仪要求； 10、本公司领导演讲要点
说明：建议内容为本项目的开发史及项目优势。公司的优势。此次活动的目的及本项目的简介。九、服务项目 1、设备项目 特效设备 音响设备 舞台设备 游戏道具 2、演艺项目 舞蹈艺员 导演 化妆师 乐队 司仪 3、礼仪服务项目 礼仪 服务生 剪彩用品 签到用品 摄影、摄像 4、餐饮项目 外卖 咖啡
5、奖品及礼品 6、现场监控及协调 会场音效设计和效果监控 现场布置
接待和安排宾客入席、退场 安排摄影、摄像 会议相片册、光盘制作 准备现场资料装袋 负责外界的接口协调 十、活动费用预算
因广告公司、演出公司、布展公司及其他例如礼品等开盘相关准备工作报价无法获得。因此，只能做预估。建议本次活动基本预算不超过20万元（不含促销奖项及媒体传播费用）； 十一、活动媒体宣传方案
建议媒体选择现代快报与扬子晚报、南京晨报、南京日报、金陵晚报于12月16日启动宣传。其中现代快报打一个半版三个整版外其他各打两个半版二个整版。具体投放时间为： 12月16日
眼点：开盘预告暨自然之友文化展开展。（可适当加入开盘当日抽奖、促销等内容）12月23日
眼点：后天我最红。。。
（可适当加入楼盘概念内容，产品力内容并加入其他开盘相关资讯及投奖、促销信息等内容）12月24日
眼点：明天我最红。。。
（可适当加入楼盘概念内容，产品力内容并加入其他开盘相关资讯及投奖、促销信息等内容）12月25日
眼点：从此，我当红。。。XX东苑二期盛大开盘。
另外也可考虑利用“野狼策划方案”控一下购房人的购买需求 附件1：开盘仪式活动流程
：： 迎宾（指引来宾停车，礼仪小姐指引来宾签到，佩戴胸花，等待活动开始）许愿树活动 ：： 开场
：：司仪宣布开盘仪式活动开始并介绍活动主题内容 ：： 公司领导讲话
：： 项目推介，项目推介人演讲，业主代表、物业公司领导致词 ：： 领导致辞：
：：司仪宣布项目剪彩仪式开始，同时礼花炮打响，营造喜庆欢腾气氛。：：剪彩结束后，司仪请在台上的领导与开发商、业主代表与物业公司领导共同举杯为XX东苑祝福
：： 楼盘推介及发放认购协议
：：写意生活秀同时举行绿色生活有奖问答 ：：激情乐队表演 ：：XX东苑现场大奖 附件2： 邀 请 函 尊贵的 先生/女士：
12月日（星期）"XX地产"与您相约 共同见证XX东苑二期开盘大典
v 激情乐队，带来一次音乐的完美风暴，用经典为您洗耳 v近山生活，向您展示山的魅力
v 回家的日子，让您体味生活的无限魅力。v 意外惊喜，万元大奖，让您惊喜无限，好运无限
v 有奖问答，一次有意思的活动，一个难忘的回忆，为您留住这精彩一刻 v 神秘仪式，揭幕仪式场面宏大（内容暂时保密），定会让你叹为观止，好戏不容错过!
诚挚邀请，恭候莅临 注意事项：
凭邀请函入场，请着正装出席 活动时间：20XX年月日（下午：--：）活动地点：XX东苑 开 发 商： 贵宾热线：
以上活动最终解释权归本公司所有
第2篇：房地产销售活动方案
房地产销售活动方案
营销是房地产开发的龙头，做好营销工作才能提高房地产销量。下面是房地产销售活动方案范文，欢迎参阅。
一、营销概况：
房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓然显著的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必须加强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。
二、创意理念：
房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形成：
1、具有高度的自信野心; 2、富于竞争，且乐此不倦;3、头脑敏锐，不拘传统;4、感性认识和理性认识相处融洽;5、注重历史，尊重现实，睽重未来。
三、构思框架： 1)以塑造形象为主，渲染品味和意念;2)展现楼盘的综合优势;3)体现楼盘和谐舒适生活;4)直切消费群生活心态。
四、实战流程： 1、形象定位：
对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排;小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿，力争完美。
好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。
2、主要卖点：
对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成： 1)地理位置;2)、楼盘设施结构;3)、楼盘做工用料;4)、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。3、绘制效果图：
根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。4、广告诉求点：
1)阐述楼盘的位置;2)阐述楼盘所在地的历史渊源;3)阐述楼盘交通条件;4)阐述楼盘人口密度情况;5)阐述楼盘的升值潜力;6)阐述楼盘开发商的信誉;7)阐述楼盘的背景;8)阐述楼盘的舒适温馨;9)阐述楼盘的实用率;10)阐述楼盘的付数计划;11)阐述楼盘的品质;12)阐述楼盘的深远意义;13)阐述楼盘的物业管理有什么不同。5、广告阶段划分：
对楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段：
第一阶段(预期到首期交楼入住)：此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标，从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。
第3篇：房地产销售活动方案
房地产销售活动方案房地产销售活动方案 篇1: 万科房地产营销策划书 万科进入北大学城市场 营 销 策 划 书 策划人: 徐超 201X年4月25日 前 言 201X年杭州房地产市场火爆，很多区域板块也开始发展成熟，该策划主要对杭州丁桥板块的区域、规划、土地出让等介绍，对住宅供求和目前丁桥在建项目三盛?颐景园楼盘进行解读，并通过机会分析、战略分析等对潜在客户进行分析，最后提出相关营销推广方案及丁桥房地产市场的发展前景。目 录 第1部分 概要提示.1 1 市场分析..4 第3部分 机会分析..5 3.2 杭州市住宅需求特征分析 8 3.3 丁桥区域客户特点分析 11 3.4.2 选购产品的动机: 12 第4部分 产品分析..13 4.1.3 地块交通条件调查 14 4.2 SWOT分析..5.1 定价原则..5.2 定价建议..5.3 价格调整方案 24 6.3.1 活动设想..26 7.1 总体预算..22 珠江俊园——举办“社区文化活动月”活动.22 珠江国际城——举行“首都建筑工人圣诞感谢会”.22 珠江帝景——启动圣?维利亚国庆摄影大赛.23 珠江帝景——举办专业的“送健康体检”活动.23 珠江帝景——助经典芭蕾《罗密欧与朱丽叶》天桥上演.23 珠江地产——启动“满意生活升级年”..24 珠
江地产举办大型积分兑奖..27 云山诗意——举办航模大赛 29 郑州?绿地集团——举办新春嘉年华活动..30 星牌?龙熙顺景举办中国公开赛开幕酒会 32 星河丹堤举行专利产品发布会暨捐赠仪式 36 新世界中心——举行产品发布会暨音乐答谢酒会 37 御龙居“奥运奖赏三重炮”大型有奖活动 44 样本——举办新春客户答谢会.44 炎华置信——千名业主龙泉赏花享受阳光..46 新浦江城——庆功酒会.47 新地置业——重阳节敬老活动.48 新地置业——举办“社区共建”业主座谈会.48 协信TOWN城——举办西班牙电影周活动 50 香江集团——举行包机旅游活动..54 文荟峰景——举办客户新年答谢会..59 万年花城举行“社区商业街设计挑战赛”..65 天骄年华?竹园——举办“产品鉴赏日”.69 泰晤士小镇——举办“啤酒焰火晚会”..69 苏堤春晓名苑——9月28日晚举行交房仪式 70 苏堤春晓名苑——举办名流派对..72 顺驰太阳城——举行国庆节马戏表演.72 顺驰林溪举行“顺驰乡村别墅金秋奢华名品盛宴”.73 顺驰蓝水假期——举办社区文化节..76 顺驰?半岛豪庭——推介会见证“瞰水楼王”..79 双城世纪——举行口岸地产研讨会 80 世茂集团——举办名流盛宴..83 世爵源墅——“感恩节答谢业主盛会”隆重举行..84世纪绿洲——上演大型民族歌舞剧 86 十月?华城——“上游嘉年华”活动.87 盛大金磐——名车豪邸同台共舞 89 佘山银湖别墅——举行中秋焰火晚会.90 汇丰冠军赛——11月10日在佘山高尔夫球俱乐部开杆.92 上海绿城掀起“绿城业主认领树木”热潮.94 上海奥林匹克花园——举行样板房拍卖会..96 瑞丽江畔——请业主游丽江 99 青青美庐——开盘仪式和家装赶集会同时举行(武汉).101 七里香堤——举办“第一届邻里文化节”..102 南京?山水华门——举行植树节联谊活动.103 鸣溪谷——举行植树造林活动 104 明发滨江新城——举办“动感金秋?激情滨江生活”国庆嘉年华活动(南京)105 名墅海景——风情酒会....106
第4篇：房地产销售方案
业 绩 分 配 制 度
（一）业绩判定
1．为树立团结互助的团体精神，有关业务成交按照业绩分配制度执行，制度未有规定的，由销售经理分配处理；
2．家庭购房时，夫妇、父母、子女等直系亲属视为同一客户，其他亲戚不作同一客户处理（视情况而定）；
3．企业购房时，股东及公司高管层视为同一客户，其他不作为同一客户处理；
4．熟客介绍新客户，以取得新客户的联系电话并且新客户到访售楼处时需说明介绍人姓名，且要有客户登记为准，否则视为首次来售楼处接待；
5．如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。
（二）业绩分配
1．客人进入售楼处应询问其之前是否曾经到访，当客人明确否定后方可跟进。如客人表示之前曾经到访并道出A销售员姓名，则应交由A销售员跟进。如A销售员不在场，则由排首位的B置业顾问负责跟进(在跟进之前必须打电话给A销售员,了解客户的概况)，成交后的佣金由A和B置业顾问平分。如当天无法成交，客户归还A置业顾问继续跟进。如出现置业顾问在知情的情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原置业顾问。
2．已成交的A客户介绍B客户来买房时，B客户提出找A置业顾问而其不在场的情况下，由销售主管打电话与A联系，如果A不能亲自回现场跟进或时间紧迫，由销售主管指定轮班置业顾问C接待，当天成交后，则A、C置业顾问各得50％佣金。如当天不能成交，B客户以后则由A置业顾问继续跟进。
3．A、B置业顾问共同接待一个老客户时,若此时A置业顾问的老客户回来，则A置业顾问有权委托其他同事代为跟进，成交佣金平分，与B置业顾问无关。
4．A、B两位置业顾问共同成交一个客人以后，若此客人想再购买单位，而此期间B置业顾问没有跟进客人或没有联系A置业顾问共同跟进的，若此客人再由A置业顾问经办成交另一个单位，此佣金由最后跟进的A置业顾问独得。
5．如遇A、B两位置业顾问分别跟进的客户为直系亲属时（常见情况为夫妻、父子、母女、关系非常密切的购房结婚男女），则成交后佣金平分；如为兄弟、姐妹、朋友关系时，则需用业主姓名判别是哪一位销售员的客户，而另一位销售员不可拆分佣金。
6．如遇A置业顾问的客户是B置业顾问的朋友，原则上应发扬团体合作精神，提供义务帮助。如客户比较信赖B置业顾问，强烈要求其代为跟进及办理相关的手续，而且过程中包含多次的现场和电话跟进，为了有效地促进客户成交，可向销售经理申请双方共同跟进。7．对于主管安排使用电话跟进公共资源的客户，负责联络的置业顾问可以让客户到现场找自己。若客户到现场后没有找联络的置业顾问，则视为公共资源，可由其他置业顾问跟进，成交后不拆分任何佣金。
10．一个客人若由多个(3个以上)的同事接待介绍过而成交，则应相互协商，达成共识。佣金平分。
11．公司其他部门职员或外来公司人员介绍的客户，原则上由经理安排置业顾问接待，或轮排接待。
（三）客户接待程序 1.接待规定
（1）客户接待以个人单位排序，进行轮流接待。当值置业顾问都应清楚自己的接待顺序，主动补位前控台。必须主动询问“请问您是第一次来吗，若是回笼客，应礼貌转交原置业顾问，若客户因其他原因故意隐瞒回笼的，原置业顾问未能在5分钟内认出的，视两置业顾问共同客户”（2）无论是何种客户，都视为正常客户，不能挑客、抢客。
（3）当值置业顾问在接待客户时，需第一时间询问客户先前是否到访并由谁接待过，若客户明确找某位置业顾问的，一经确认应主动将客户转交给该指定置业顾问接待，事后进行登记核查。当值置业顾问继续补位，而该指定接待置业顾问保留其接待新客户的资格。若指定的置业顾问不在，当值置业顾问视为协助接待，保留新客户接待资格。
（4）已作登记或已成交的老客户带新客户来访，如老客户指定找回原置业顾问接待的，则需礼貌转交新客户，反之则视为正常轮序接待。若老客户介绍新客户未有陪同到场的，新客户在接待时未有告诉现接待置业顾问的，原置业顾问七日内未有发现的，视跟踪回访不到位处理。
（5）客户到访时，轮候置业顾问在客户进门时能认出客户的，可不计顺序优先接待；若期间已由其他置业顾问接待中，除非客户指定更换置业顾问接待，否则不得自行要求更换，仍由当值置业顾问继续接待。
（6）凡是自行错过客户的接待机会均不补偿，视为轮空。但若因公司或领导安排任务而导致离开现场并错过机会，过后给予补接待新客户一次。
（7）若当值置业顾问接待新客户时刚好老客户来访，可委托其他置业顾问协助接待或自行放弃新客户。
（8）置业顾问非因客户要求不得中断正在接待的客户。如因客户强烈要求更换置业顾问，成交业绩归属后者。
（9）每位置业顾问都有责任、有义务在其他置业顾问需要的情况下，做好客户的协助接待工作，其接待新客户机会保留。
（10）对于明调人员和其他观光人员置业顾问应主动说明情况，让后备人员接待。
（11）对于退款客户或者因业务情况出现异议或闹事的客户应引导至客户洽谈其他未尽事宜各项目可根据实际情况制定。
签字：
盖章： 日期：
第5篇：房地产销售营销方案
柳岸御府的销售营销方案
目录
一、前言
二、开放商简介
三、市场调查
四、营销策略
五、现场布置
六、销售造势
七、员工培训
八、广告预算
前言
个案房地产从开发到销售到服务的成功并非是在最后取得的，而是在开始开放商将自身优势与外部条件有效的结合在一起，系统而又专业的准备工作的开展，一个具有生命力的产品才会走向成功。
房地产市场现在竞争日益激烈，本公司就要以市场为起点，以消费者的需求为中心，以整体市场营销为手段，达到咱们从用户的满足获取丰厚利润为目的，客观的对柳岸御府的营销进行策划安排。
从现在社会的发展趋势来看，房地产开发商日益增多，竞争也日趋激烈，从文登本地市场来看，现阶段，从表面来看，房地产商太多，楼房的闲置率太高，很多楼盘都存在销售停滞或者销售缓慢的情况，但从市场的发展来看，在文登，房地产开发依旧是一个很有前景的产业。原因如下：
1、人口城市化
我国处于城市化进程加速阶段，城市人口的比重不断升上，也就意味着，对文登的房屋需求量也就越来越大。
2、经济环境
居民的消费能力及消费意识有较大的提高
居民的居住需求在发生变化
居民的收入增多，储蓄的余额在成倍的增长
居民的购房率快速的增长
3、消费者对居住环境的要求
潜意识里面，走出农村走进城市是每个人的愿望或者理想，所以对城市楼房的需求只会
有增无减。
等等………..综上所述，针对有些开发商的销售停滞或者缓慢，可能是当前政策的影响，大家持观望态度，或者是开发商的销售政策存在潜在的问题，致使有些客户存在犹豫心理等，这些方面都会制约着相当大一部分客户的购房意愿，也就会因此流失很多客户
针对这些问题，我们如何将自己的楼盘进行更好的销售，那就要结合咱们自身优势，拟定一份行之有效的销售方案。
开发商基本情况
一、柳岸御府简介
柳岸御府开发商介绍
柳岸御府的建地面积
柳岸御府的地里位置
柳岸御府的周边配套情况
二、柳岸御府的户型介绍（附图）
50平米（附图）户型情况
60平米（附图）户型情况
70平米（附图）户型情况
90平米（附图）户型情况
100平米以上（附图）户型情况
三、柳岸御府的销售价格
前期需要对文登市场的房产信息进行收集，整理（附图），开发商竞争日趋激烈，知己知彼方能百战百胜。从而指定最贴合实际的销售价格，创造最大的利润空间（需要充分的市场调查）当然，这个也必须要考虑消费者对价格方面的反应，针对指定人群，制定最合理的价格。（在开发和整理客户的时候进行总结）
四、柳岸御府的销售方式
自销
自销+外销
代理
代理+外销
根据形势来定，自销+外销比较贴合开发商需求
五、柳岸御府的宣传方式
房地产作为一项特殊的商品，其销售手段比较特殊，广告促销也一直是开发商关注的问题，怎么才能快速准确的吧销售信息转达给目标消费者，如何的花最少的广告投入，发挥最大的广告效益，这是我们必须考虑的，也就是如何的更好的利用广告效应。
1、市场常用的促销方式
比如报纸投放大版面套红广告，或者譬如文登不少房产的派单或者是 车票广告，车体广告等等。
2、较大投入的比如说电视广告、整点地点的广告位等
3、适时的户外活动，推广活动等
以上是柳岸御府最基本的前期调查和准备工作。期间我们应
该做好一下工作：
一、市场调查
所谓的市场调查也就是竞争力的调查 有以下内容：
1、优势对比
从开发商自身的优势出发，包括地理位置优势，周边配套优势，户型优势，价格优势等等，从优势出发，研究顾客心理，让顾客知道，不选择这里可能不是他们的损失，但选择这里他们是正确的。
2、劣势互补
每种商品包括房产，没有十全十美的，都必定存在相应的劣势，比如说，有些人喜欢封闭小区，安全，有些人喜欢多层，物业费或者是公摊没有那么多等等，我们没有这些优势的同时，怎么能把相应的劣势转移出去，这就需要我们能正确的把握，如何把优劣相结合，讲商品最高的性价比推荐给自己的顾客，达成最后的成交目的。
3、价格战
现在房产竞争日趋激烈，价格战也是在所难免，但咱们不能一味的跟随有些房产公司，打价格战，促销手段必须有，但不能经常打，促销的目的是让顾客更多的过来了解咱们的房源，而不是让咱们的房源更快的以低价位卖出去，这样一来，利润会大打折扣，也就是不能满足最大的销售利润，俗话说的好：好货不便宜。咱们的价格高，就要让顾客认识到，高价格就有高价格的原因，这才是真正的销售。当然，这也要根据房产的变化情况而定。
在整合上面公司的基本情况+市场调查+优劣势明确接下来该做的就如何去营销
营销策略
一、市场定位
根据市场的分析，我们该抓住目前哪比分的最大客户，譬如说中产阶级。购房者心里想的就是我在此买房，有着坚实的开放商做保障，价格又不算太高，周边配套不错，地理位置不错等等就可以了，针对中产阶级的收入可以，支出相关贷款等应该不是问题，这样的心理会加速楼房成交
二、市场区格
我们可以利用自身加周边配套的优势和产品中的相关细节在广告中做宣传，给人以平实可信的感觉，避免单纯的概念和高档炒作，逐步吸引客户，去的客户，低价竞争不是重点，重点是让消费者有一种“用比较少的钱买到了更好的东西”而不是“用最少的钱买到将就的东西”的心里满足感。
三、营销战术
即在项目开盘前，以独特的引人注目的方式制造开盘新闻，比如悬念广告等，引发消费者的好奇心，吸引他们的注意力，引导他们一直关注咱们楼盘的动态，使其暂停当时的购买行动，重点就是：预告开盘及开盘情况活动。
接下来是全面攻击战术，房地产的宣传，多以报纸，派单和电视的形式作为宣传手段，但大多数以报纸和派单为主，这是由于报纸和派单广告费用比较低，覆盖面广，但如此方式必须做到内容简单，主要达到一种醒目，引人注意的效果。
当有一定的客户想要了解咱们公司就要做重点突破工作，直接的邮寄资料或者登门拜访,或者邀请到销售中心接待讲解（分时期）等……….既然开始销售，我们必须做好销售前的准备工作.,…..如何现场布置
1、将现场售楼部不值得热闹非凡，造人气，俗语说：有人人气才有財气
售楼处是销售的主要场地，好的售楼中心不仅反映开发商的实力，更能增强客户的购买信心。因此力争将售楼中心布置的很精细，完美，并利用其中的销售道具引导客户尽快签约。
2、户外引导牌，广告牌
重点放在比较明显或者众所周知的地方，美观且引人注目，有特点，就有卖点。3完整的销售资料
公司营业执照
商业房销售许可证
统一说辞
房型平面图（最好有沙盘）
价格表
付款方式
客户资料表
办理产证有关程序，税费
入住流程
物业等相关信息
预定书
预售合同标准文本
个人住房抵押合同
个人商业性贷款合同
利率表
相关直接顾问的培训，这也是至关重要的了解自己的产品才能做到最好的销售
如何了解自己的产品
如何将自己的产品推销给自己的客户
如何维护客户，达到客带客
如何发掘潜在客户
如何能将自己楼盘的优势更大化，不怕劣势，如何的将劣势转化成优势
如何加快成交等等
销售其实并不是销售楼盘，而是销售职业顾问，当职业顾问和顾客达成一致，楼房自然而然的就销售出去。（要制定一套详细的说辞和培训资料）
但更多要做的是，必须要让职业顾问每天都有激情，有激情的公司，才是最有前途的公司。
我们要具备的客户管理系统一（附表，电话接听记录表）
客户管理系统二（附表，新客户登记表）
客户管理系统三（附表，老客户登记表）
客户管理系统四（附表，销售日统计表）
客户管理系统五（附表，销售周统计表）
客户管理系统六（附表，月报表）
客户管理系统七（附表，已交成客户档案）
客户管理系统八（附表，应收账款控制）
客户管理系统九（附表，保留楼盘控制表）
客户管理系统十（附表，收盘销控表）
销售造势
开盘造势
开盘前收集客户名单，累计联系老客户，现场接待新客户，开盘前通过报纸派单等吸引意向客户，邀到现场参观订购，譬如如有当日订购享受何等赠品（空调，家具，装修券）或者优惠。
邀请部分媒体，如报纸，电视台相关人员到现场进行采拍，作为当日或者第二，三日软性新闻稿。
现场做好接待工作，如订单，宣传资料，等宣传道具，并有意向安排订购时段和家具摆放，造成一时之间客户排队和订购的忙碌场面
订购方式要灵活多样，现金，物品，身份证等统统照收，且现金数额不必规定过大。现场经理控制销售气氛，随时与业务人员喊话向全场通报成交下订情况
现场摆设要新颖，有家的气氛。
广告预算
1、沙盘模型
2、效果图
3、销售员统一服装
4、销售书
5、礼仪费用
6、户型图
7、报纸广告
8、电视广告
9、派单
10、促销活动成本控制在同期销售额的2%-3%
第6篇：房地产销售策划、方案
年底楼盘促销方案
1、购房抽车库
目的：刺激销售
思路：
如今的客户对房子的要求是越来越高，对车子的需求也是越来越多，不是有车一族，也是即将要成为有车一族，因此在购买房子时，车库也是他们考虑的重要因素之一，活动内容：
选定一个活动日期，在活动规定期间内购房者，均可享受“购房抽车库”的活动，里面还可以包含一些其他的惊喜礼物，吸引客户的注意。
2、网上房源，一线牵
目的：让人感受三湖春天的现代气息，“春天”的生动形象
目标客户群：年轻客户
思路：
网上冲浪、白领的生活、生存方式之一。在网上拍卖房屋，是一种新兴的促销方式，具较强的吸引力，而且到达率极高，易于人际传播。此活动与咸宁或嘉鱼的房地产网站合作。
活动内容：
选取几套朝向湖边，景观上佳的单位，价高者得。同时，选择一些主流媒体进行软性新闻的炒作。
3、早起的风景更动人
目标：直接刺激销售，聚集现场人气
思路：
年底售楼前，提前半个月投播广告，从而蓄积潜在购买人群。在开售之际，按买家买楼先后给予不同折扣。
活动内容：
在发售之初，按购买先后分别给予购楼折扣，前10名八六折，前20名九折，前50名九二折，前100名九五折。（具体按成本和销售走势而定）。
4、万元让利 约“惠”三湖春天—买房送“菜单式装修”
目的：促进销售
思路：
能够加快实现商品住宅的价值和使用价值，“毛坯房”交房后还要经过一段时间的装修、装饰，并购置家具家电，这就需要购房者投入大量时间和精力，通过买房送装修的活动，减少了消费者购房投入的大量精力。
活动内容：
因为购房者的社会地位、文化程度以及个人气质等因素的不同，对室内设计的要求和表现出来的个性也不尽相同。购房者常按照自己的喜好和习惯，选择适合于自己风格的室内装饰、装修的个性追求。“菜单式装修”更适合现在促销活动，选各不同户型，以地段优势、小户型优势和精装修房优势为主要卖点。或在活动期间，以菜单式装饰送购房者装饰。
5、换个角度看“春天”—摄影展
目的：以艺术的角度打造嘉鱼最美的传世之作，树立楼盘形象
思路：
摄影被视为关照世界，关注生命的一种力量的方式。摄影，是艺术，同样也是生活，用手中的每一个镜头记录“三湖春天”最美丽，动人的瞬间。
活动内容：
与媒体、赞助商合作，公开征集三湖春天或三湖春天周边景色，在广场展览一周，民众和评委参与投票，选出优秀摄影作品，举行颁奖仪式。
6、我和“三湖春天”有个约会，大型相亲派对
目标：加大楼盘宣传力度，促进销售
思路：
眼下由于社会环境的变化，单身的人数不断增加，孤单的单身在“三湖春天”创造恋爱机会，邂逅一段佳缘，不仅可以欣赏到现场版“非诚勿扰”，单身的朋友也许可以获遇有缘人，也为寒冬里的“三湖春天”增加了浓浓的爱意和暖意，实在值得期待。
活动内容：
地点选在广场，时间为圣诞节时，现场将召集多名单身青年男女，传递勇敢，道别单身。届时，三湖春天将打造成最浪漫的交友约会场所，现场不仅有浓郁的浪漫氛围，更有多姿多彩的互动游戏和精彩表演。最后以 “拥抱幸福，告别单身”大型集体拥抱活动结束，参与者均有机会获得礼品。
7、××年免息轻松供楼特惠专案
目的：强力促进销售
思路：
促销的本质是让利，所以直接的过楼优惠对买家是极具诱惑力的。而且××年免息的条件十分诱人。选取年底发售的时机（在楼盘推广上，宜先蓄势，而后“开闸”，鉴于前期已开始推广，所以本次推广需要进行包装，让人感觉前期推出单位已售完，此次是推全新单位），岁末大酬宾给现场积累人气。
活动内容：
选取不同户型单位，以××年免息按揭的方式销售。在广告宣传上，将此信息作为单一营销点，以强势传播。而且列出购楼可优惠的具体数据，以打动买家。
8、环城单车游，目的：完善楼盘健康、绿色形象，为销售助力
思路：
现在越来越多的机动车辆代替了原始的出行方式，同时也造成了很多环境问题。人们逐渐认识到保护环境的重要性，更绿色和更低碳的生活方式开始得到更多人的响应。选择自行车出行就是人们向低碳生活迈出的的一大步。单车出游是对绿色生活、绿色时尚的再一次追寻；是对追求低碳、健康生活的响应与拥护。活动内容：
此次巡游活动时间，活动路线按实际情况定，整个骑游过程贯穿嘉鱼新、老街道核心区域。本次单车巡游活动将宣传低碳、健康、绿色的生活理念。将三湖春天的绿色理念传达给民众，塑造三湖春天的楼盘良好形象。
9、“老友计”，业主介绍有礼送
目的：老带新，新老客户齐欢喜
目标客户群：新老客户
思路：
老客户介绍新客户虽然是最常见促销方法，但确是不能忽视的，老客户是最能反映房子好坏的第一人，在新客户眼中是最具有说服力的，更能打动客户的心，说服新客户。
活动内容：
选定活动时间内，老客户介绍新客户购房，双方都可以享受丰厚的礼品。
10、三湖春天——家庭总动员
目的：和谐社区氛围，传达社区文化
目标客户群：以老年人为中心的发散性客户
思路：
以“全新退休生活的领跑者”独特理念，形成了浓郁的老年文化氛围，这种社区生活吸引了退休老人及子女的关注。而业主们是最为有效的义务宣传员，尤其是对项目满意的老年业主，他们的社会经验丰富，社会关系深而且广，并且还可以通过他们的子女的口碑相传，这种营销的深层效用不可小觑。
活动内容:
元旦佳节时，举办“元旦欢乐家庭总动员”，邀请社区住户和各家庭协老一辈表演节目，以比赛的形式宣传三湖春天的小区文化。然后组织多种兴趣俱乐部，促进业主相互交流，营造了一种积极向上的生活氛围和健康愉悦的生活态度。
第7篇：房地产销售策划方案
第一节：销售策划方案概述
销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。
第二节：销售策划方案与项目策划的区别
简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划方案则是“目”，“纲”举才能“目”张。
一、项目销售方案策划所包涵内容：
（一）市场销售方案调查
项目特性分析：建筑规模与风格：建筑布局和结构：装修和设备：功能配置：物业管理：发展商背景：结论和建议
（二）目标客户分析
经济背景：经济实力/行业特征/公司：家庭
文化背景：推广方式：媒体选择：创意：表达方式：
（三）价格定位
理论价格/成交价格/租金价格/价格策略
（四）入市时机：入市姿态
（五）广告策略
广告的阶段性划分：阶段性的广告主题：阶段性的广告创意表现：广告效果监控
（六）媒介策略
媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算
（七）推广费用
现场包装（营销中心：示范单位：围板等）：印刷品（销售文件：售楼书等）：媒介投放
二、销售策划方案所包涵内容：
（一）销售现场准备
（二）销售代表培训
（三）销售现场管理
（四）房号销控管理
（四）销售阶段总结
（五）销售广告评估
（六）客户跟进服务
（七）阶段性营销方案调整
第三节：销售策划方案的内容及步骤
一、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：购买人群：接受价位：购买理由等。
二、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：百战不殆”。
三、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。
四、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售方案需求，做项目市场销售方案定位的调整。
五、项目销售策划方案思路：
（一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。
（二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。
一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。
（三）操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。
六、项目销售策略：
（一）项目入市时机选择
理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班：调整完步伐后再卖还是急急忙忙：仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。
根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：
1：开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；
2：你已经知道目标客户是哪些人；
3：你知道你的价格适合的目标客户；
4：你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点；
5：已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题；
6：已确定目标客户更能接受的合理销售方式；
7：已制定出具竞争力的入市价格策略；
8：制定合理的销控表；
9：精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案；
10：组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划；
11：尽力完善现场氛围；
12：你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；
13：其他外部条件也很合适。
（二）项目广告宣传计划
当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售！
（三）销售部署
房地产销售策划方案的阶段性非常强，如何把握整体冲击力：弹性与节奏：步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是：保持进度与策略节奏一致——预热期：开盘期：强销期：保温期；防范销售阶段性问题——如工期：质量：配套等；估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。
第四节：销售策划方案的原则
一、创新原则
随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场销售方案的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让：有奖销售：先租后买：降低利率等各类措施，大多能产生更强烈：更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场销售方案条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。
二、资源整合原则
整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场销售方案渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型：互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的：市场销售方案化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于、智能互补、利益共享、风险共担。
三、系统原则
房地产营销策划是一个综合性：系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段：营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场销售方案：熟知市场销售方案到推广市场销售方案的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场销售方案特征和消费习惯及发展要求，体现市场销售方案的要求。
房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分：客户细分：功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化：增加智能化设施：集中供热和供饮用水：建设底层架空：错层：大采光凸出窗台：阳光客厅：可移动透光屋顶：自动报警系统：架设空中走廊：提供网络服务：营造知识家园......可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场销售方案需求发展趋势的"卖点"一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实、在买方市场销售方案下，只有以人的需求为本，深入市场销售方案：把握市场销售方案，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。
四、可操作性原则
销售策划方案不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情：民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。
第五节：检验销售策划方案的成果
随着市场销售方案竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划方案的进行都会产生影响，有可能销售策划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场销售方案发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划方案定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划方案定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划方案指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。
第8篇：房地产销售策划方案
房地产销售策划方案（8篇）
房地产销售策划方案（第一篇：
最近的房地产业出现了销售受阻的情景，在这种情势之下更应当做一个商业计划书，做到有计划的有步骤的将楼盘销售掉。
由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。
随着房地产竞争的日趋激烈，相应的营销策划也十分火暴，所以策划创新成为制胜之道。对于房地产的营销策划，主是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新能够体此刻创造一种新产品(如规划设计方面的独特性)；供给一种服务模式(如管家式的物业服务)；倡导一种生活方式(如运动、健康、休闲、品位等)；营造一种文化等等。
一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应当策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既能够是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不一样的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情景，围绕促销策略等等。
二是创新为赢。在整个策划过程中均应当进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合；在价格制定上，有效利用消费者的心理；在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合:丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重。房地产销售策划方案。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。
三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不一样层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡研究，因为企业的目的是营利为本。
四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中体现人性化意识，关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面善于整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应当组合和整合。如引进组合家电、组合厨房；社区综合配套，整合内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型；从软文到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情景，寻找相应的目标消费群体，同时善于培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，所以应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，从而坚持品牌的新鲜感。
总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注:如园林设计好，有较大的休闲活动空间；间隔合理、实用率高、采光好、空气流通；楼距较大，有开敞的空间和视野；完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理；交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。在营销传播上:抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不一样形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。
小编为您推荐以下相关文章：房地产销售年终总结销售人员自我评价范文房地产销售工作计划
房地产销售个人述职报告2010年房地产销售工作总结
房地产大地房地产销售中说服客户异议技巧报告范文计划
大学毕业生房地产销售实习
房地产销售工作
房地产销售2009年工作计划2010年房地产销售人员个人工作计划 房地产销售策划方案（第二篇： 1、产品的调研
仅有对楼盘进行充分的调研，才能找出了自身的弱点和优点，审视产品，摆正了迎战市场的恰当位置。这样，我们才能对症下药，才能在理性的基础上，充分发挥产品的优势点，策划才能行之有效。(1)物业的定位；
(2)建筑、配套、价格的优劣势分析；(3)目标市场的分析；
(4)目标顾客的特征、购买行为的分析； 2、市场的调研
或许有人讲，搞房地产项目靠的是经验，但须知，市场调研的目的是从感性的经验，结合不断变化和细分的市场信息，提升到理性的层次，科学地对所有在规划、推广过程中将出现的问题进行有效的预测。
在市场经济的竞争下，闭门造车或迷信经验终究是不行的。(1)区域房地产市场大势分析；(2)主竞争对手的界定与swot的分析；(3)与目前正处于强销期的楼盘比较分析；(4)与未来竞争情景的分析和评估。3、企划的定位
定位是所有广告行为开展的一个主题，就像一个圆心，经过项目的调研，制定楼盘定位，提炼usp(独特的销售主张)，提出推广口号，使楼盘突现其与众不一样的销售卖点。
寻找最能代表目标顾客对家庭和生活方式的理解作为创作原素，以此作为广告的基调，并以艺术的方式放大，使广告更具形象力、销售力。4、推广的策略及创意的构思
房地产广告，有的决策者是去到哪里，做到哪里，既没有时间安排，更没有周期概念。当楼盘无明显优势时，竞争显得激烈，则手忙脚乱，怨声载道。
房地产广告必须以有效、经济为原则，讲究策略性、计划性
5、传播与媒介策略的分析
有人说，广告费花在媒体上有一半是浪费的。确实，仅有发挥好媒体的效率，才能使有限广告经费收到最大的经济效益，广告公司为客户选择、筛选并组合媒体是为客户实现利润最大化。
整合传播则是围绕既定的受众，采取全方位的立体传播，在最短时期内为楼盘树立清晰的形象，并以持续一致的形象建立品牌。
(1)不一样媒体的效应和覆盖目标；
(2)不一样种类、不一样时间、不一样篇幅的报纸广告分析；
(3)不一样种类、不一样时间、不一样篇幅的杂志广告分析；
(4)不一样电视台、不一样时段、不一样栏目的电视广告分析；
(5)不一样电台、不一样时段、不一样栏目的电台广告分析；
(6)不一样地区、不一样方式的夹报dm分析；(7)户外或其他媒体的分析；(8)不一样的媒体组合形式的分析。6、阶段性推广总体策略
房地产广告，有的决策者是想到哪里，做到哪里，既没有时间安排，更没有周期概念，应对激烈的市场竞争，则始终处于被动状态，只能叹怨广告无效。
规范的市场营销对楼盘的推广是一套系统工程，根据市场反映结合施工进度，针对竞争对手，构成一套有效、经济的阶段性策略尤为重。7、阶段性广告和媒介宣传
房地产阶段性广告创作挖掘记忆点、找准利益点、把握支持点，以阶段性目标为指导，全方位地实施强有力的广告攻势，合理运用户外媒体，印刷媒体和公共传播媒体这各具优点的“三套车”纵横交错，整合传播。(1)广告的重点；
(2)广告的主题和表现手法；(3)各类媒体广告的创意与制作；(4)媒体的发布形式和频率；(5)整合传播的策略；(6)媒体发布的代理。8、阶段性促销活动的策略
促销的最大目的是，在必须时期内，以各种方式和工具来刺激和强化市场需求，到达销售促进的目的。(1)促销活动的主题；
(2)促销活动的计划和实施监督；(3)促销活动与销售执行的引导、提议；(4)促销活动的效果评估和市场反映的总结。9、阶段性公共关系的策略
善于借用各种社会事件制造楼盘的新闻噱头，并利用新闻媒介进行报道、炒作，使楼盘得以宣传，并能树立独特的形象。
10、定期广告效果跟踪和信息反馈
广告效果监测是对广告行为产生的经济效益、社会效益和心理效益的一项检测。而市场反馈信息同时也对下一轮广告行为的修正，以适应日益变化的市场，“一条道，走到黑”往往是走死胡同的。
11、定期跟踪竞争对手的广告投放 所谓“知已知彼，百战不贻”。在市场推广中，及时地监测竞争对手的一举一动，对于营销竞争既能做到把握对手动向，防范于未然，也能对于对手的营销变数能及时地反应和应对。
12、推广成本预算和费用监控
广告预算的每一笔精打细算，不应当是简单地停留在对广告项目的竭力削减、项目费用的压价之上，而是应当贯穿营销决策的每一个步骤的始终，贯穿于广告周期的缜密安排，贯穿于广告主题的切实把握和广告媒体的有效选择之中。因为一个决策性的失误，往往会抵消几十次讨价还价的全部所得。
房地产销售策划方案（第三篇：
方案简介
所谓的房地产销售策划方案，从字面上理解就是为提高房地产销售业绩而采取的一系列策略，再综合各方面的研究最终构成一整套适合自我企业的的营销策划方案。
根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。资料包括市场推广主题策略，营销策略，销售策略，市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计），广告设计创作，媒体投放，公关活动策划等。
方案创意
房地产销售策划方案到达尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上构成： 1、具有高度的自信野心； 2、富于竞争，且乐此不倦； 3、头脑敏锐，不拘传统；
4、感性认识和理性认识相处融洽； 5、注重历史，尊重现实，睽重未来。
构思框架
1）以塑造形象为主，渲染品味和意念； 2）展现楼盘的综合优势； 3）体现楼盘和谐舒适生活； 4）直切消费群生活心态。
方案流程
形象定位：
对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全能够从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排；小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等，都进行精雕细凿，力争完美。
好东西总有不一样之处，因而“不一样”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不一样，交通条件不一样，物业品质不一样，发展商信誉不一样，人均拥有空间不一样，升值潜力不一样，车位数量不一样，小区规划不一样。这“八种不一样”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重线索。
主卖点：
对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：
1）地理位置；2）、楼盘设施结构；3）、楼盘做工用料；4）、户型设计。
突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。
绘制效果图：
根据开发商的条件和推广需，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。
广告诉求点：
1）阐述楼盘的位置；2）阐述楼盘所在地的历史渊源；3）阐述楼盘交通条件；4）阐述楼盘人口密度情景；5）阐述楼盘的升值潜力；6）阐述楼盘开发商的信誉；7）阐述楼盘的背景；8）阐述楼盘的舒适温馨；9）阐述楼盘的实用率；10）阐述楼盘的付数计划；11）阐述楼盘的品质；12）阐述楼盘的深远意义；13）阐述楼盘的物业管理有什么不一样。
内部认购定期举行，广告准备工作应在此之前全部到位，具体资料大致如下：
①重点培训楼盘效果图。
②楼盘售价表深入研究合理使用。③售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。
④围绕展示会合理利用促销宣传用品。
⑤展销场地宣传。
⑥展板（两套）的设计、制作和摆放。
方案卖点
确立行销求：
楼盘行销观念着重于消费者的分布情形及需求层次，继而设计规划销售策略主题。突显出楼盘产品的价值，进而满足购屋大众独有的品味与格调。故楼盘在行销上须完全贴合时代的发展，才能在市场上造成影响，成为大众争先抢购的产品，下列几点是营销方面应重点研究的问题。
①时代性：具有前瞻性的行销观念，贴合社会形态的变革与提升。
②生活性：完全贴合消费者的生活需求，接近消费者的消费水平。
③安全性：各项设备充实，设施完善，以强化生活安定性。
④方便性：交通、时间、商品等方面消费及额外的需求。
⑤舒适性：现代化的消费新空间，具有以贴合人性需为基础的品质。
⑥选择性：多样化的产品供给多样化选择。
⑦自由性：使生活、休闲、购物紧密结合。
进行消费者背景分析：
①选购本楼盘的动机： A、认同规划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。B、经过比较竞争后，认同本楼盘的价位。C、想在此地长久居住者。
D、认为本区域有远景，地段有发展潜力。E、信赖业主的企业规模与财力潜力。
F、通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发购买动机。
②排斥本楼盘的理由： A、消费者本人经济本事不足。B、比较之后认为附近有梦想的楼盘。C、购买个体者较少，对后市看空。
③购买本楼盘的理由： A、对本区域环境熟悉念旧者。B、不满现居环境品质者。
设计完美的行销动作：
①塑造产品的独特的风格，突显产品市场上的优势与形象，使客户在选择有独特定位的产品之后，能肯定自我的品味和地位，而造成社会影响。
②强势吸引广大的自住型购屋客户，以单价实在、总价合理的策略，除了能吸引第一次购屋需求，亦可引导第二次购屋、换屋或投资客进场购买。
③根据本区域的地理位置，塑造本楼盘的未来高价值及增值潜力。
④慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习，销售人员除了将房地产景气时的高姿态予以收敛，换成不卑不亢的态度外。更以耐心、亲切、诚恳的说服技巧加上专业化素养，才能将如业主所愿的销售目标在短期之内顺利实现。
⑤销售人员应默契配合，充分准备，以使客户在整个销售过程中确实感受到自然、亲切、实在、信任、诚实、坦诚、自尊的销售氛围。以实现“订屋便不退订”，“补足便能签约”“签约便能代为介绍朋友来买”的完善销售体系。
方案策略 1、引导期：
首先选搭大型户外看板，以独特新颖的方案引起客户的好奇，引发其购买欲
①销售人员进驻。
②合约书、预约单及各种记录表制作完成。
③讲习资料编制完成。
④刊登引导广告
⑤人员讲习工作完成注意事项：
①对预约客户中有望客户做DS（直接拜访）。
②现场业务销售方向、方式若有不顺者及时修正。
③定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气。
④不定期举行业务与企划部门的动脑会议，对来人，来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。
⑤有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度，冷气空调位置及冷暖度，签约场所气氛，屋顶防雨措施，展图坚牢度等均需逐一检查测试。⑥主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及过道是否能使众多客户十分顺畅地经过。
2、公开期及强销期：
公开期（引导期之后7-15天）及强销期（公开后第7天起）。
⑴、正式公开推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售魅力，促成订购，另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。
⑵、每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讲述对各种状况及有望客户追踪提出应变措施。
⑶、每周周一由业务部，企划部举行策划会议，讲述本周广告媒体策略、促销活动（SP）项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。
⑷、拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及（SP）活动人员编制调度表。
⑸、于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。
⑹、若于周六、周日或节日SP活动，则需提前一天召集销售管理人员协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。⑺、每逢周六、周日或节目SP活动期间，善用3-5组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台主管播板，随即公司现场人员均一齐鼓掌，外区人员燃放鞭炮，现场张贴恭贺红纸，使现场气氛到达最高点。
⑻、周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对来人来电数、成交户数、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。
⑼、实施职责户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定职责户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。
⑽、随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理补足或签约。
⑾、客户来工作销售现场洽定或来电询购，求其留下姓名，联系电话，以便于休息时间或广告期间实施DS（直销）、出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否到达预期销售目标。
⑿、每逢周日，节日或SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场做假洽订（电话线若为两条，则轮流打）以刺激现场销售气氛。3、持续期（最终冲刺阶段）：
⑴、正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪以期到达成交目的。⑵、利用已购客户介绍客户，使之成为活动广告。并事先告之：若介绍成功公司将提成必须数额的“介绍奖金”作为鼓励。
⑶、回头客户进取把握，其成交机会极大。
⑷、退订户仍再追踪，实际了解问题所在。
⑸、销售成果决定于是否在最终一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。只脚踏实地的执行本方案，房地产营销将会立竿见影，成就颇丰。
房地产销售策划方案（第四篇：
一、项目简介: 本房地产项目位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南，凤凰东路、凤台路(在建)和青年路三条路呈型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开。
本房地产现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小户型多层组成。一期连排别墅市场定位发生失误，出现了销售障碍。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训，以超低价位入市，顺利的实现了销售，但没有为开发商实现预期的利润，没有树立中、高档物业的品牌形象，无意中构成本房地产下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。
此刻，一期多层尚有37套现房、准现房，销售额850万元。其中159、7m2的三室两厅有23套，以五、六楼为主；127m2的三室两厅7套；这两种房型的销售金额占一期余额的90、4%。二期小户型总销售金额预计2800万元，临街商铺1700万元，合计4500万元。预售许可证预计2003年5月底办下。
由此可见，目前本房地产的可售资源由三种不一样的物业组成:期房小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占所有可售金额的52%，一期大户型销售额16%，二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过于分散的障碍，是我们应对的重大挑战之一。
二、市场概况及基本竞争格局: a、东南板块及郑汴路商圈。
郑州房地产市场的东南板块主由三部分组成:郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。
郑汴路沿线主由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑汴路商圈的支撑下，那里已经成为明确的高尚住宅区。本房地产位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但本房地产在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势，纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅仅没有收获天然的地段价格优势，并且为二期、三期制造了品牌障碍。
东明路南段沿线目前竞争十分激烈，主由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。
航海东路与107国道沿线是2002年以来的楼市亮点，宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是本房地产二期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎所有的楼盘都和本房地产一期159、127平米现房构成明确的竞争关系。(详见附1:郑汴路市场调研报告)b、小户型市场概况。
自2001年底时尚party介入郑州楼市以来，小户型这种物业形态迅速发展起来。尤其是2003年初，青年居易(easy-go)以1900余套的投放量冲击市场，构成了小户型的“市场黑洞”，彻底打破了市场的竞争格局，实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面。
燕归园位于货站街东段，由盛煌房地产公司开发，已成功实现一期的开发，在几乎没有什么竞争的情景下，收获了小户型市场的第一批需求者，此刻燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市场，并且认识到小户型的主力市场是60-80平米的两室户型和100平米的三室两厅。这与我们的市调结果完全一致。此次燕归二期开发的正是此类户型(两室两厅75平米，三室两厅95平米)。能够说，同燕归园的户型配比上比较，我们没有优势。
(小户型市场详见附2:郑州市小户型的调查报告)c、商铺市场
商铺是一个比较特殊的物业形态，商铺的价格是由商铺能为房东带来的租金多少决定的。目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段。本房地产二期商铺位于商品大世界、名优建材市场南端，即将建成的大卖场的商业价值将会决定二期商铺的价格。人们对大卖场的商业认同也将影响二期商铺的价格。和二期商铺有竞争的主楼盘是建业新天地的临街商铺、英协尚未售出的部分商铺。
三、项目swot分析
一)优势
1)郑汴路商圈天然的地段优势，那里是财富的俱乐部，富翁的制造厂，在那里百万富翁比比皆是，每年都有新一代需求产生，源源不断的需求是我方楼盘最有力的支撑。
市场细分如下: a、高端市场被英协、建业等高档楼盘满足，这一部分客户大部分是第二次或第三次置业，是终极消费，10年内不会再置业。
b、中端市场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘满足，属过度消费和终极消费的结合。
c、复合市常本房地产一期是一个大众楼盘，从价位角度划分，属中低档楼盘。本房地产二期小户型项目的目标群，预计业主身份复杂，置业心理不尽相同，故推广过程中，不能拘泥于单一的推广主线。
本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层，有效需求不足。如果本房地产二期销售象青年居易一味的向年轻时尚族诉求，我方楼盘销售可能面临比较严峻的局面。(详见郑汴路市场调研报告)[由整理] 郑汴路市场调研报告
调查目的:了解郑汴路市场的整体收入水平和消费者对小户型的认知和理解程度(本房地产购房消费支撑力度)调查方法:分层随机抽样(不一样年龄层)和分块随机抽样
调查范围:郑汴路东建材市尝灯饰市尝管材市尝名优建材市尝商品大世界
调查时间:2003、4、14 郑州，银基批发市场和郑汴路建材市场是商业比较密集的两大板块，那里聚集了数以万计的大小商贩，他们收入不菲，他们绝大部分是外地人，他们是郑州房地产消费的主力军。了解这一人群的收入水平、消费习惯将对房地产的投资有必须的指导意义。
2003、4、14，动力公司市场部走访了郑汴路建材市场，对小户型的市场消化力做了调查，而这些建材市场的小老板们对此漠不关心，或拒不作答，说明消费者对房地产市场敏感度不够。消费疲软，市场敏感度不高，纯小户型在郑汴路这块市场前景严峻。
对建材市场调查发现: 1、大部分员工租房住，潜在客户存在；市场潜量比较大，但需推广的成本较高
2、大部分员工来自外地或郊县，收入水平偏低，消费力不足
3、小户型需求弹性十分大，对价格十分敏感 4、市场上有很大不稳定因素，8-9月份建材市场拆迁到莆田，固有的建材市场做升级换代
5、外地人居多，他们辛苦拼搏，如果买房子的话，更喜欢一步到位
6、商铺为上下两层，一般下头做门面，上头做仓库和员工宿舍
7、附近都市村庄较多，租务市场一般80―150元月 8、作为首次购买者，最重的还是价格
9、他们厌恶郑汴路目前的工作和居住环境，他们寻求方便、安逸、清净
10、相当一部分是河南总代理，无须过多的现场销售 11、同类产品多，竞争激烈，压缩销售成本是公司发展最重的问题，故一般员工无福利分房的可能
12、普通员工不会因为工作而就近选择居住地，她们往往因为居住而更换工作，普通员工流动性比较大
13、对60―80平米的两室较感兴趣，这部分需求将转化为有力的市场动力
14、本房地产知名度不高，口碑不好
15、外地商人对郑州的发展较失望，但郑汴路的升值充满信心
郑汴路建材市场蕴涵了较大的市场潜力，随着郑东新区的开发和郑汴路大卖场的构成，郑汴路升值的前景就会更加明朗化，故前期概念的炒作成功与否直接决定了项目的运作的好坏，“注意力经济”的时代，抓住了消费者的眼球，侵占了客户的意念，就意味着成功!2)郑汴路板块高档楼盘云集，已经同未来大道板块一样，成为身份、财富的象征。本房地产二期应借此概念，实现品牌形象的转变。
3)正在构成的“大卖潮商务区能直接带动本房地产二期的投资价值，甚至有可能使本房地产二期成为”大卖潮的附属配套。该局面一旦构成，销售将高屋建瓴，出现爆抢局面。4)本房地产项目二期有巨大的升值空间与既得便利 a、107国道的东迁，郑汴路东段将成为郑州东区的财富中转站。有“东之中”或“东区发动机”的本质地位。郑汴路商圈早已成为百万富翁的制造厂。可是这样的天然地产需求优势，却让建业、英协、百合花苑等一批高、中档楼盘风光占尽，而我方楼盘以“中原地产大低震”的主角，不仅仅没有收获天然的地段优势，并且为二期、三期制造了品牌障碍。这一问题必须在二期项目得到扭转。b、郑东新区的辐射效应。
郑东新区的开发将使郑州的中心东移，郑汴路地产板块位于老城区与新城区的支撑地带，配套齐全，生活便利的条件将给郑汴路东段带来一次前所未有的商机。而本房地产项目恰恰位于这一板块的中心。
二)劣势
1)、本房地产可售资源由三种不一样的物业形态组成，这三种物业形态的目标群是完全不一样的置业目的。尤其是一期多层现已进入尾盘阶段，可售资源仅850万元，房源主力是159平米的五、六楼3室2厅。
目前，通常142平米的面积即能做出比较舒适的4室2厅，大户型并非市场的主力所在，由于总价原因，总面积在150以上的多层户型五楼以上是最难卖的户型。并且此类房源还和周围金色年华、金色港湾、百合花苑、东方明花园甚至建业、英协等东南板块几乎所有的楼盘相竞争。尤其是850万元的大户型现房可售资源，不能放任由二期带一期(通常小户型带不动100平米以上的大户型)，不能全力以赴主打现有房源(总房源有限，导致营销资源总量较少)，也不能先做二期树品牌，在构成二期胜局后再做一期尾房。这对营销工作是一个巨大的挑战。
2)本房地产二期离郑汴路较远，从售楼部到社区经过嘈杂的市场，很难构成良好的看房通道。本房地产一期、二期又被青年路所分隔，很难构成整体楼盘感觉，有“只是两栋临街楼”的印象。
3)本房地产二期和张庄一墙之隔，有都市村庄的形象，物业安全系数较低，居住环境嘈杂，仅靠硬件设施，很难构成高档楼盘形象。
4)与二期相比，一期楼盘素质高、售价低，构成本房地产二期销售心理价位抗性。
5)非现房，不贴合商户即买即住的消费心理。6)非独立厨房，做饭起居不方便，这与目前郑汴路商户想改变天天吃大排挡的愿望不符。
三)、机会
1)商铺的拆迁，原本居住在商铺二楼的商户另谋居所，导致租房市场更加火爆。郑汴路商圈约4000户商户，2万人的庞大消费群体将突显本房地产二期的投资价值。因势利导，单纯商铺拆迁构成的居住需求，即可成为本房地产二期主力客源。
2)挖掘市常郑汴路商圈商铺仓库资源紧张，从费用角度研究，商户、店员在二楼居住很不划算。动员较大的商户从商铺的二楼搬出来，到本房地产置业，开拓新市常 3)郑汴路各市场竞争激烈，大鳄级商户正在构成，这些商户为了稳定企业中的骨干力量和亲属，已开始为他们购置总价较低的房屋。这些房屋通常位于商铺附近，以便于商户们无严格意义上下班的生活工作需求，而本房地产二期恰恰贴合商户们的这一需求。
4)大卖潮的整合，将对大鳄构成推波助澜，本房地产二期有可能成为“大鳄”的商务配套。
a)小户型的特性导致目标客户对居住环境求不高。本房地产二期配套不全，居住环境嘈杂的抗性能够弱化。b)本房地产二期产品总价低，置业风险校由于郑汴路商圈租房市场火爆，且本楼盘有“大卖潮作依托，购房、租房需求恒久存在，物业几乎不可能贬值，也比较容易转手或出租，这十分贴合外地商人置业心理。
c)本房地产二期应当说具有充足的客户资源，消费的中坚力量是建材市场中的商户，故推广中可采取铺单的形式为主，报纸广告、广播广告为辅的媒体策略，节俭很多的推广成本。
d)小户型现房阶段户型劣势一览无余，故期房从另一方面说是一种优势。e)以大卖场做依托，诱导郑州房东投资市场，这部分客源很难成为本房地产二期销售的中坚力量。
f)郑东新区建成需历时20年之久，总投资2000亿元，其中一期总投资156亿元，在5年内完成。这将给郑汴路巨大的市场机会。
四)威胁 1)行业内的竞争
i。周边楼盘云集。建业、英协、东方明珠、百合花苑、金色年华等林立在郑汴路附近，客户分流，竞争激烈。ii。郑州小户型市场正趋饱和，过量的小户型的投放势必导致更加过量的楼盘优胜劣汰。
建业四期、百合花苑、金色年华二期近期均有小户型投入市常本房地产二期应当密切关注市场动态，争取占领市场先机。
房地产销售策划方案（第：
既然选择做房地产行业，就没有退路了，房地产行业虽然赚钱多，可是高回报就有高风险，机遇与风险共存。可是投资大，如果被套牢的话，那就没有任何退路了，比股市被套牢还惨。
高风险，高投资，所以在房地产行业做事必须谨慎，做任何事情都提前想好退路，做任何事情都把事情搞的清清楚楚，才不会出现投资失败。
下头我根据最进房地产市场的情景，就眼下局势，给公司制定了一份自认为很有针对性的市场营销策划书: 房产行业解决方案: 09年的中国房地产就像开发商的恶梦，受次债的影响，全球房产的低迷也波及到了中国，09年仍然是房产行业的艰难时期，本月初国务院正式声明不会政策性拯救房市。房产商一掷千金的推广策略一去不复返了，认真研究购买者需求，准确规划产品，精准传播已成为开发商与代理商的当务之急，优邮的房地产行业解决方案正是解决了开发商在经济低迷期的营销难题: 精准推广规划: 1)楼盘客群细分； 2)精准信息营销平台； 3)精准邮件营销平台； 4)数据库发送执行；
5)目标客户dm营销设计与执行。
房产代理专项规划: 1)数据库建立；
2)数据库推广平台建立(信息、邮件平台)3)数据库发送执行。
商业地产集客规划: 1)商圈分析； 2)地产主题设计； 3)招商方案与执行； 4)集客策略。
中高端房产项目推广规划: 1)整合网络传播方案； 2)高端客户数据库分析； 3)数据库资料设计与推广执行； 4)项目推介会执行规划。
优邮房产行业的解决方案，适合低成本市场推广的开发商、中介代理机构，是快速找到目标的新营销模式。
全球金融危机的到来说明了投资不理性是世界性的问题，虽然中国的房地产市场出现萎靡，可是世界房地产市场都几乎和中国一样，甚至比中国还严重。虽然世界很多国家都做出了政府救市的举措，可是中国根据自我的国情做出了不会政策性拯救房市的决定，这也有国家的苦衷，我们应当理解。
既然国家不会政策性拯救房市，那我们就必须自我想出路了，如果不想出路的话，公司离破产也不远了。我们正在为之前中国房地产市场的不合理开发买单了，这怨不得别人。确实有很多房地产大腕囤积居奇，大肆炒作房地产市场，导致此刻这个情景。
上头我制定的新的市场营销策划书，已经很完善的写出如何拯救我们的公司，期望大家能够重视。
房地产销售策划方案（第六篇：
引言
对于XX项目的市场研究，是一件富有活力与创造力的事。其与生俱来的魅力及复杂性，决定了本次《XX项目营销策略总体思路方案》也如其本身一样充满着难度，更具有与生俱来的冲击力：
如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性
如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不确定的风险
如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系
如何建立一个战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系
一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须经多方面的专业人士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工作，均需严谨地执行。
本策略，仅做概性阐述，并将随市场变化情景适时调整。
房产是开发商品牌的载体，产品的定位与开发理念，需与开发商的经营理念相一致，才能使品牌深入人心。将“用心、品位、感动AA市”作为XX项目的开发理念。“用心”是企业行为的准则，也是立足业界、长远发展的根本;“感动AA市”是开发理念的核心，指对人性的关注，体此刻建筑设计、功能配套等方应对人需求的关怀;“品位”指产品质量方针和品质保障。
策划目的1.树立产品品牌，体现XX项目的三个价值：中心区――AA市政务文化核心区和未来商业中心区; 升值空间――XX项目及项目区域具有很大的升值潜力;新生活与个人价值、身份体现――个人、家庭在精神层面的成功感受。
2.使产品具有较高的市场认可度，保证产品顺利去化。 3.以成功的项目操作和品牌树立，打造开发商在业界的良好品牌形象，为开发商的后期开发铺平道路。
策划思路
详细请参阅《AA市XX项目整合营销推广系统方案逻辑图》
第一部分市场解构
基本描述
AA市市地理位置优越，临近合肥市，为皖西地区的中心城市，区域人口规模较大，城区人口近30万;AA市历史悠久，自然资源及旅游资源丰富，又为红色老区，在政策上得到国家的倾斜和支持;AA市交通便捷，宁西铁路的贯通将有力带动区域经济的发展，对本项目产生极大的利好;AA市经济平稳增长，增速较低，年增幅约为6.5%，在安徽省各地级市中处于第三集团，经济实力及居民消费本事有限，2003年城镇居民可支配收入5139元，为安徽省最低水平，低于全省平均水平1628.55元;AA市是劳务输出大市，全市外出务工人员到达107万人，其务工所得为AA市市居民的一个重收入来源，返乡置业者为一潜在的有效需求群体;旧城改造以及行政新区的建设是AA市城市建设的推动力;也是推动当地房地产业迅速发展的主动力。
项目介绍 1.地块四至
北面：北依佛子岭路与27万方的天盈星城相望;西面：西临解放南路和安徽水利投资开发占地600亩的24万方住宅和沃尔特五星级酒店的和顺名都城;东面：东接天盈星城新地块和AA市行政服务中心;南面：南靠312国道和规划中的森林公园并紧贴AA市火车站;2.主规划指标
土地面积：261931平方米。
用地性质：住宅用地。
容积率：1.3。
建筑退让：退让佛子岭路25米，解放南路40米，退其它道路不少于5米，商业仅沿解放路布置，其他道路不得布置对外的商业门面。3.地块周边规划
项目所处位置为南部新区，除规划建有市府办公区外，还将建设一所小学、体育运动中心、华山综合城、汽车南站及312国道旁森林公园等公共设施，项目旁安徽水利投资开发占地600亩的24万方住宅和沃尔特五星级酒店的和顺名都城正在建设，东面天盈星城新地块也准备建造一高端产品――别墅住宅小区。
4.周边配套设施档次与项目档次存在差异，有待提高 ⑴.目前地块周边商业没有大型市场和超市和商业经营，无法满足项目住宅中高档品位的需求，需全面提升;⑵.项目距市中心3公里，7路和201路公交车将本项目和市区相连。项目的外部交通优势很明显，紧靠312国道，向东可达合肥，向西可通河南，紧邻火车站，并且车站近期开通客运将大大带动本项目周边的人气;⑶.教育、医疗等社会配套严重不足。⑷.其他配套设施现状;①.政府机构：项目东面临近AA市行政服务中心和市委市政府新办公大楼。②.教育：项目北面有AA市六中、交通小学和国防科技学校。③.医院：项目向西北磨子潭路上有AA市市第二医院。④.娱乐：项目对面是在建的五星级沃尔特酒店。⑤.景观：项目向北是沿河的城市公园。5.环境分析：
⑴.区域环境：地块位于政务新区，火车站广场附近，是规划确定的城市发展方向，周边新建住宅项目渐趋增多，区域整体形象看好。
⑵.居住环境：地块所处区域为新区，交通条件便利通达，但生活配套很不完善，临近火车站广场对居住条件有噪音污染、人流量大等方面的负性影响。
⑶.景观环境：项目南边有规划中的森林公园，享有景观优势。
⑷.商业环境：火车站的客运开通将为本项目制造必须的商业气氛，尤其是住宿、餐饮产业等。⑸.竞争环境：作为居住新区，规划及在建了一批体量较大的住宅项目，后期市场竞争环境比较激烈。
⑹.类比环境：目前区域市场新增楼盘定位均为中高档住宅，并规划有部分别墅产品。SWOT分析 1.优势(STRENGTH)⑴.地段优势
项目地块位于城南新区，近接火车站，该区域为AA市市未来建设重点，尤其是市政府迁移到本区域，各种新建项目和配套设施将逐步完善成熟。
⑵.交通优势
项目地块紧邻火车站和312国道，火车站客运业务将于近期运营，对外交通便捷。
⑶.后发优势
本项目所在区域为新建城区，各种市政配套和规划能够从一个较高的起点进行，而无任何历史遗留的负担，这样能够使设计、规划从一个科学合理的角度出发。
⑷.规模优势
本项目用地面积超过了26万平方米，社区规模在AA市本地属前列。大规模社区有其集约优势，规模推广优势，各种配套诸如商场、幼儿园等在社区内部就可实现，满足区内居民各种生活需求。同时大型居住社区也为区内商业设施带来了很多的终端消费者。2.劣势(WEAKNESS)⑴.项目所在区域尚处于开发初期，目前各种配套设施并不齐全，异常缺乏商业及娱乐餐饮设施及居民日常生活配套设施。同时本地居民对老城区还有必须的依靠度，所以目前本项目所在区域人气尚显不足。
⑵.毗邻火车站及312国道，对居住区产生噪声影响较大。
3.机会点(opportunity) ⑴.AA市社会经济发展迅速，外出务工者较多，并且收入也在逐年提高，使市民购买力得到了有效的提高。
⑵.目前当地住宅、商业房产市场产品较为单一，雷同性大，这就为本案细分目标市场，供给差异化产品、顺利入市供给了较大的契机。
⑶.AA市本地家庭代际数少，年轻人成家多会另购新房，为市场供给了有效的客源.⑷.本地政府旧城改造的力度逐步较大，为房产市场的发展供给了有力的支撑。4.威胁点(threaten)⑴.AA市本身对周边地区辐射力较小，客源局限性较大，尤其临近合肥，削弱其作为区域中心城市的辐射力。
⑵.近年来AA市经济有了很大的发展，但相对而言AA市本地居民对房价的承受力还相当受限。而购买力较强的客源选择在合肥投资购房可能性较大。
⑶.2005年为AA市大盘开发上市最集中的一年，同时也是市场供应量放大关键时期，市场供给方将会重视对客户的争夺，稀缺的客户资源将会加剧市场激烈的竞争局面，将使本项目面临较大的市场压力。本案附近天盈星城已经先期入市，且预计在本案开盘时该案恰好已经全部竣工，安徽水利开发的和顺名都城体量在24万方左右，所以现有个案将会对本案的销售会产生必须影响。
⑷.区域住宅三级市场并不活跃，购房自用仍然是AA市市民的主购房目的，同时对房产的增值保值作用无明确认识，房地产投资意识薄弱。
⑸.宏观调控政策的影响：随着政府经过金融手段与政策控制对房地产市场调控力度的加大，市场操作不成熟的地区受到较大冲击，居民形
成房价迟早降的确定，加剧了持币观望心态的出现。
第二部分客户分析
目标市场定位与分析 1.目标消费群定位
先前(市场分析及产品提议报告中)经过我们的阐述，已经确定了产品走中档偏高的路线，而作为一个中高档楼盘，它所应对的客户群也必然是有选择性的。由消费群金字塔的结构也能够看出，中高档消费群数量并不为多，但求并不为低，能够说对于“质”与“价”的平衡与协调，他们是几类消费群体中最头痛的族群。介于本项目为大盘属性，市场客户定位方面应尽可能扩大客源，故此，客源基本上以中等，中高等阶层客户为主，一网打尽式客户定位，现从区域上作逐一分析：
⑴.客源区域
①.一级区域：AA市主城区内;②.二级区域：AA市主城区以外的其它县乡及车程在1小时内的周边城镇。
⑵.客源职业
①.私营业主、个体经营者;②.AA市在外务工者;③.AA市本地政府公务员;④.企业高级管理人员;⑤.学校、医院、银行等企事业职工;⑥.AA市本地效益较好的企业职工;⑦.富裕进城的农民。
⑶.客源购房目的①.新增型：新婚或分家的购房，拆迁购房，外出务工返乡购房;②.改善型：改善原有住宅环境和居住层次的;③.工作型：因为工作原因来AA市，为了工作方便的人群。⑷.吸引客源种类①.以个体买家为主，集团客户为辅;②.立足于中高收入阶层，争取吸引工薪阶层。2.主力客源分析
本案体量35万平方米，客源定位为公务员阶层、当地富裕阶层、工薪阶层、返乡置业者四大主力群体。一期确定以公务员阶层为客源群体的引导者，以吸引带动主力群体和其他购买力群体的购买，从而到达提升本案品质形象和顺利去化目的。
⑴.公务员阶层
①.收入状况：公务员阶层在当地属于中高收入人群，年收入如上图。
②.居住现状：目前公务员居住环境以单位自建经济适用房和定向公务员商品房为主，中心区域内徽商集团开发国贸中心住宅客源定向公务员，住宅体量5万平方米左右，不对外发售，公务员购买享有政府补贴政策，现已结构封顶，二次交易价格1800-2050元平方米。
③.未来居住需求：
25岁以下人群：一般是处于工作起步阶段，经济基础薄弱，购买商品房承受本事有限，这类人群大部分暂时没有研究购买商品房，少数在父
母经济支持的情景下研究购买，是市场的潜在需求者，主力房型需求为二房，面积90平方米左右。
25-35岁人群：一般是事业处于发展和稳定阶段，在父母经济支持的情景下，打算购买商品房作婚房使用或从原父母家中分离，独自生活。
这类人群不全部是目前的需求者，可是很明显他们具有更强的购买力，是市场的潜在需求者，主力房型需求为二房和三房，面积90-110平方米。
最需关注的人群是36-45岁的年龄段群体：这类人群事业已经稳定，并有较大的发展，他们已经有了较为牢靠的经济基础，开始打算购买商
品房以改善目前的居住条件，因而这部分人群是现实的主流需求者，主力房型需求为三房，面积110-120平方米。
另一较为值得关注的人群是46岁以上人群：他们多在国家机关部门担任领导职务，家庭年收入一般在4万元以上，收入水平在AA市属于高层
阶级，二次置业购买商品房以改善居住品质的愿望较为强烈，主力房型需求为三房以上，面积130平方米以上及别墅产品。
⑵.富裕阶层：
①.收入状况：富裕阶层包括私营主、事业单位领导、中层干部和效益好企业的领导、中层干部等。年收入如图。
②.居住现状：企事业领导及中层干部居住环境以单位自建房为主，为改善居住环境，现已有相当数量的企事业领导及中层干部购买了商品房。私营主自建房屋和与父母同住比例较高，为追逐更高生活品质，购买商品房的比例逐年增加。
③.未来居住需求：
企事业领导家庭年收入一般在4万元以上，二次甚至多次置业购买商品房以改善居住品质的愿望较为强烈，主力房型需求为三房以上，面积130平方米以上及别墅产品。
企事业中层干部收入相对已步入稳定期，所以存在购买大面积户型的经济实力，但同时存在由于抚养未成年子女、需负担一笔很大的支出，所以不确定因素较大，从而导致在对购买商品房的面积及户型需求上相对均匀分布。其中由于家庭人口的求该类家庭对三房需求比重稍大，面积110-130平方米。
私营主家庭年收入3万元以上，由于年龄结构及收入的不等，需求户型也不尽相同。25-35岁区间相对需求户型以三房为主，面积110平方米左右;36-45岁区间相对需求户型以三房及以上为主，面积110-120平方米及以上。少数私营主会研究购买别墅。
⑶.工薪阶层
①.收入状况：工薪阶层年收入1-3万元，包括企事业单位基层员工、教师、退休职工等。
②.居住现状：目前工薪阶层绝大部分居住环境以经济适用房为主，居住品质较低。政府开始对3.3平方公里的老城区分块实施改造，首期启动老城改造面积0.94平方公里，先后改造地块40个，拆除各类旧房屋面积170万平方米，工薪阶层商品房的需求较强。
③.未来需求：工薪阶层鉴于家庭收入的不足，需求主力户型以二房及三房为主，面积90-120平方米。
单身人群：由于家庭人口单一以及购买力约束的问题，相应的对户型及面积求相对较小，主集中在二房户型，面积需求主集中在90 平方米左右区间。
新婚夫妇家庭：购买力较单身人群稍胜一筹，该类家庭人口以两人为主，所以面积需求属于中下等，但部分家庭研究到今后不久的时间内存
在由于生儿育女使家庭人口有扩展的可能，所以该类家庭对户型及面积需求上也有必须向上扩展的求。另一部分家庭由于家庭成员年纪较轻总
体收入不高，受总价约束，在户型面积需求上也存在向下缩小的空间，综合而言，该类家庭对面积的需求主集中在90-110平方米这个需求空间，户型主需求为二房或小三房，但受今后家庭发展空间的影响在110-130平方米这个面积范围内也存在必须需求。
子女未独立家庭：该类家庭由于主家庭成员工作及收入相对稳定，但同时存在由于抚养未成年子女、需负担一笔很大的支出，所以不
确定因素较大，从而导致该类家庭在对购买商品房面积及户型需求上相对均匀分布。其中由于家庭人口的求该类家庭对三房需求比重稍大。
子女已成家的家庭：由于子女已经成年并独立成家，原有之家庭进入了空巢期，多数家庭的人口又回复至两人，所以受居住人口减少及退休
后收入减少的影响，该类家庭户型需求主集中在110-130平方米区间。
⑷.返乡置业者
决定了这个阶层主导是中低收入阶层，但从中分化出来的置业者，其外来收入高于一般AA市人均收入，相对AA市的房价水平，具备较强的购买力，同时处于对外出城市的向往和生活的习惯，往往会选择在城市安居。
②.居住现状：目前外出务工群体的在AA市的居住条件是以原有私房为主，且以农村居民为主，居住条件较差。随着城市化步伐的加快，AA市城市人口将从
目前的不足30万人到达2010的40万人，在这一过程中，对照AA市经济发展的背景，返乡置业者占有绝对大的比重。③.未来需求：外出务工家庭，需求商品房主力户型以二房、三房及带阁楼的大面积住房为主90-120平方米，部分面积在130平方米以上。
⑸.具体房型的目标客户：
①.二居室：新婚夫妇、单身一族、老年夫妇等;②.三居室：经济较好的企事业职工、私营企业职员、一般公务员、两代同堂家庭;③.四居室：经济收入超高阶层、追求家居舒适型及两代同堂家庭的家庭。
目标消费群购买心理及行为分析
本案的中等及中高等阶层目标消费群应当定位于改善住房的再次购房消费群或多次置业者中，他们的消费需求不低，对房型、小区的生态、文化环境的有必须的求，但在房价方面却表现出相当的谨慎，因为目前AA市的不一样的楼盘和地段的选择具有必须的差异性。现将着重分析他们对住宅产品的购买心理及行为。
1.宽敞舒适的房型;2.高质量的居住环境;3.有必须规模的小区;4.高标准的社区文化需求;5.追求自由个性和实际效用的统一。
目标消费群需求分析
第三部分产品策略
策划思路
经过调查发现，目前AA市市已经面市的住宅产品尚在发展阶段(异常是中高档产品、大型住宅社区)，另外消费者的消费理念相对不是很成熟，大部分居民认为“小区的绿化、景观、环境是一个中高档小区必须具备的基本硬件条件”。我们的项目地块地处AA市市郊区，空气清新，舒适安静，结合我们项目特点，项目概念定位为：
人文品质清新健康
结合区域的市场环境分析，针对本项目周边尚有规划和在建的大面积的竞争体量(接近100万方)，所以确定本项目的产品定位为：
中高端的“品牌社区”路线
据此
我们的目标：提升地段价值、创新生活理念。
我们的策略：由人文景观引入、塑造XX高端品牌形象。
赢得消费者认同
借品牌与地域规划之势而上，撬动区域市场
项目自身胜出
同时经过行为主张，产品、景观差异性跳出周边竞争楼盘
我们的品牌在AA市乃至安徽市场三级跳
行为主张(领导品牌)精神感受(生活)物理感受(建筑)1.“阳光化”的生活
由于气候的原因，区域居民对住宅的朝向求较高，所以我们在产品概念中，应当营造出一种“阳光化”的生活，在建筑单体设计时，能够设置一些公共阳光会客室、阳光书房等设置，另外在底层(一层)部分与宅前绿化结合，营造阳光花园环境;顶层(阁楼)适当面积设置露台，让住户享受更多阳光，打造空中花园概念。2.优美的人文环境
百花汇聚，唐诗宋词景观小品营造古典文化意境。
在我们的调查中了解到，区域居民对小区的人文环境求较高，大家认为小区居民的层次大致相同，小区的环境、配套都满足居民“人性化”的求。但此刻区域的楼盘基本没有在这方面做的比较好的，导致区域居民不明白什么是好的人文环境，我们做的就是告诉我们居民：什么是“好的生活”，什么是“高品质生活”。我们在小区的环境建设时，应重点提倡社区的文化营造，给居民足够的活动空间和交流空间，用大面积的绿化、清新的空气、充足的阳光、邻里之间浓浓的友谊，打造一种好生活、好文化的梦想居家环境，供给住户一种高品质的生活。
3.供给大众运动空间、创造健康生活
社区居民供给开放的运动场地，把健康的群众体育、运动、休闲开展在自家庭院，倡导现代人健康礼貌的新生活。
总体规划构思
小区的规划及建筑设计以创立21世纪居住水准为目标，充分体现“以人为本”的设计理念，创造出具有良好居住环境、配套设施齐全的“百花汇聚，诗情画意”的住宅社区(以四季不一样的观赏性花卉和寓意唐诗宋词的景观小品，以及大面积的绿化构成景观体系)。住宅室内外功能齐全的环境综合体，使“人、建筑、环境”这三者有机统一。研究区域实际的消费模式及习惯，根据区域的气候条件，结合我们对住宅建设发展潮流、趋势的研究与确定，总结确立了以下几条设计原则： 1.以人为本
贯彻“以人为本”的思想，以建设生态型居住环境为规划目标，创造一个布局合理、功能齐备、交通便捷、绿意盎然、生活方便，具有文化内涵的住区。注重居住地的生态环境和居住的生活质量，合理分配和使用各项资源，全面体现可持续发展思想，把提高人居环境质量作为规划设计、建筑设计的基本出发点和最终目的。充分研究现代人的生活方式，构成一种绿意盎然，自然和谐，经典高尚的居住环境。2.尊重自然
贯彻“尊重自然”与“可持续发展”的思想。贯彻生态原则、文化原则与效益原则，强调绿脉与居民生活活动的融合。以点状的组团绿地、带状的林荫步行道和局部集中块状的绿地为主的居住区绿化系统，最大限度地发挥了绿地的均好性功效，满足不一样层次的居民活动的需求，将住宅群与绿色和水活动空间融为一体，贯穿可持续发展原则。3.经济开发
规划以满足开发建设的客观规律为宗旨，加强规划的弹性与灵活性，使规划设计便于分期实施和房地产的经营，构成良性循环、滚动发展的机制。4.人文内涵
经过景观以百花汇聚，唐诗宋词景观小品节点营造使小区赋予厚重的文化内涵。唐宋是中国古典文化的全盛时期，这一阶段留下的诗词作品数量丰富，资料包罗万象，是中华民族文化的瑰宝。经过寓意唐诗宋词的景观小品，和四季不一样的观赏花卉，塑造风花雪月、诗情画意的意境，使项目的人问内涵饱满，充满张力。5.科技生活
强调高科技在建设、管理和生活中的运用，以科技为向导，适应时代的发展和科技的提高，e生活(宽带等)不仅仅是一种时尚，且已上升为必需，小区内按照国标进行智能化配备为此供给基础。6.安全节能
为居民供给健康、舒适、安全的居住和活动空间，同时在建筑全寿命周期中高效的利用资源，最低限度地影响环境。此外，在建筑材料的选择上，选用那些占地少、排污少、安全又环保的建材，减少建筑耗能，以及对环境资源的破坏。7.配套完善
项目所在区域目前的配套设施较少，所以功能齐全、高起点的配套设施将成为我们打败竞争对手的王牌之一。根据AA市市民的生活特点，在项目内配备商业、娱乐、休闲、文化、养生、餐饮等一系列的功能建筑，为客户供给舒适、便捷的生活环境。8.管理周全
对于大体量的住宅项目而言，管理一向是业主关心的问题，直接决定了业主后期入住的品质。所以，本案的物业管理分两步走。
⑴.硬件
在小区内安装红外线周界和可视系统;并在每栋楼的入户口安装对讲系统，确保安全。
⑵.管理公司的提前介入
在项目开发的前期即选择一家在区域内或是国内有声誉的物业管理公司作为管理顾问，提早物业管理的介入时机，同时也借助其品牌优势，强强联合，提升项目的附加值和市场形象。
同时兼顾 1.多样性
在小区建筑规划设计中贯穿多样性原则：小区品质体现文化多元化;住宅类型多样化;住宅形式多样性;小区功能多样化，包括围绕居住生活的娱乐、休闲等系列化的功能;环境设计多媒体化，包括建筑媒体、绿化媒体、水域媒体、音乐媒体、光媒体等。2.合理性
理性原则体此刻对小区功能区块分析，路网的布置设计，对户型的精心调整，对造型时尚的分析和重新创作等诸多方面，对各项感性及理性指标综合进行量化的理解贯彻，由理性途径到达合理性目的。合理规划商业、会所、幼儿园、居住等功能区，各功能分区明确，互不干扰，平面组织科学，结构造型经济合理，使用方便。3.安全性
为保证良好的居住环境，合理地组织人流、车流，正确处理好人流与车流、人流与环境的关系，处理好住宅与周围环境的关系。在设计中，采取人车相对分流的方式，以减弱对居民生活干扰，人流、车流的入口位置与数量合理规划，以方便、安全、经济为主求。闭路电视监控系统、防盗报警红外线闯入报警系统、出入口控制系统、24小时电子巡更系统，利用先进的保卫系统，做到安全无误。4.生态性
对自然条件的关注成为在设计中情趣与感性表现的基础。人类的外在环境已不再是过去的自然生态系统，它是一种复合人工生态系统。自然形态与建成形态
之间的界线变得日益模糊，自然素透入建筑，建筑构成景观的框架。而对自然条件的理解，此刻已经扩展到对人文、历史等因素的关注。应充分研究区域气候特点和项目地形地貌的特点，利用低洼水塘，挖掘水景资源，创造出优美舒适的现代居住环境景观。以及结合地域气候特征，注重环境景观朝向及通风采光朝向与基地合理的结合，建筑单体布局上使每户都有必须的日照和景观求。
差异化选折――产品规划 1.产品定位
⑴.品质定位 根据对周围竞争楼盘及该区域客户潜在市场的确定，将产品定位为中高档品质，中高级物业管理，中档偏上价格的商品房。
⑵.形象定位
①.政务别苑――针对公务人员，新政务中心的后花园，形象正面、高贵，又不失浪漫主意情调。
②.文化宅苑――针对富裕阶层，利用其对“权利、文化”的特殊情结，满足其“与官亲近、附庸风雅”的心理需求。
③.都市花园――针对工薪阶层，迎合普通民众的“趋同、攀高”心理，糅合现代、时尚元素，营造都市、花园的新生活空间。
④.精神家园――针对劳务输出阶层，在前期产品形象饱满、丰富的基础上，利用已经构成的家园氛围，为其带来强烈的“自豪感、满足感和归属感”。⑶.形态定位
开发多层为主，小高层为辅，多层以6+跃层为宜，小高层11+跃层。为了小区的环境优美，日照充足，应适当降低建筑密度，把容积率控制在1.3―1.4，高
层住宅不宜开发过多，宜主集中在北部和后期开发的地块东部，充分利用日照间距有利条件，但相对会增加销售的难度。建筑的层数结合天际线美观错落设计。
⑷.功能定位
由于建筑体量较大，功能上以居住为主，商业为辅，沿解放路南、北二端适当放大商业面积，内部商业以背靠背的形式，与车库相结合，商业与住宅分离。
2.道路和停车系统：进入小区后的机动车在小区主环道上行驶，分流到支路上进入各组团。
3.绿化景观环境：原则是努力改善小区的生态环境。小区绿地分三个层次，即庭院绿地、组团绿地和中心绿地。4.社区生活理念：“文化、阳光、自然、金色生活”
与开发商企业文化和开发理念高度契合：营造都市中的纯自然空间，现代化舒适家园，人与自然和谐相处，人与人之间礼貌关怀，人与自我协调统一的有着浓郁文化气息的高品质社区(详见产品规划设计提议书)。
卖点梳理 1.卖点提炼
⑴.AA市规模最大的社区――本项目是AA市目前规模最大的住宅社区，也将成为AA市房产开发项目的典范。
⑵.区位――位于政务新区住宅板块的核心地段，未来的城市核心，市政规划的重点，区域发展潜力大且具有较高的投资价值，市场前景看好。
⑶.建筑规划设计――交通组织合理，功能分区明确(商业配套设施与住宅相互促进)，住宅布置合理，景观系统明确，公建配置完善。
⑷.户型――大社区，多样化、人性化的户型设计，能够提升购房者的居住品质。
⑹.品牌开发商，品质有保障――华泰集团在全国具有较高知名度，品牌企业、品牌开发、品质保障，是购房者愿意理解的信息。⑺.人文――唐诗宋词将人们带入中国传统文化的鼎盛时期，为人们构造一幅华丽、多样、繁荣、淳厚、雅俗共赏的人文画卷。⑻.配套――高起点的配套功能，满足人们日常生活物质和精神层面的双重需求。
⑼.管理――专业管理公司的统一管理，为人们的生活供给安全、妥帖、管家式的多样性服务，营造舒适、宁静又不失私密的生活空间。2.卖点营造：客户聚焦
⑴.针对四大阶层的不一样心理需求，结合每期推出的迎合某一特定阶层心理需求的不一样产品;⑵.研究到小城镇大众的心理趋向(对政府服务人员的先天好感)，一期推广以公务员为核心人群，塑造“政务别苑(新政务中心后花园)”的项目形象，即气质高贵，又不失浪漫主意情调。
⑶.在一期项目形象确定之后，利用”官、商”之间的微妙联系，吸引富裕阶层，以“文化宅苑”的二期形象，即有助于事业发展，又
满足其附庸风雅的心理，一举数得。
⑷.三期以百花为主推卖点，利用普通民众(工薪阶层)的“趋同和趋高”心理，同时糅合现代时尚元素，塑造一个“都市花园”梦想生活空间。
⑸.由于前期的推广和业主的入住，四期产品已经构成了丰富、饱
满的多层次形象，和浓郁的生活氛围，此时以“精神家园“为题，营造强烈的家的气氛，吸引返乡置业人群，使其有充分的自豪感、满足感和归属感。
第四部分价格策略
价格策略
1.采取低开高走的价格策略
以几套相对偏低单价或总价的住宅价格作为市场价格切入，采用低幅多频方式提价，逐步推出略高于市场价格的主力价位，营造不断升值趋势。
第一阶段：经过高端形象推广，积累客户意向，带动市场，聚集人气;第二阶段：物超所值的高性价比入市，构成“老百姓住得起的好房子”的市场印象;第三阶段：低幅多频调价，价格逐渐涨幅，产生“升值”的市场印象，同时铸造平稳、幅度较大的价格走势。2.低价辅助策略：低单价低总价体现
正式销售时，挑选几套位置、景观一般的房型及面积较小的房型。以较低单价或较低总价首先推出，消除客户对本项目高端形象所带来心理价位的抗性。(“高贵不贵的好房子”)具体措施
1.先期以1600元m2的价格投放市场5套单位，但仅限于VIP客户; 2.以5套为一集合，按照楼层、位置、套型、朝向等由差到好，以10元m2为一涨幅(1610、
