蓄客活动方案
第1篇：开盘前推广蓄客计划
开盘前推广蓄客计划
Part1-----户外导视系统
道旗、高炮、两点一线包装（目的从项目周边导入客户，树立项目在区块内的影响力）目标蓄客群：杭州湾新区当地客户、过路客户。
G15高速公路的高炮主打案名和超大规模，产品形象首次面向大众。
杭州湾新区内道路沿街道旗展现外立面形象和项目首推信息。
Part2-----媒体推广渠道
1、网络宣传：新浪乐居、搜房网等-------【8至9月开盘前阶段热炒】
推广诉求：
8月炒作杭州湾片区概念和价值，9月为项目首推造势。
目标蓄客群：杭州湾周边区域（上海、杭州、宁波）意向在外地置业的投资类客户。
2、电视、广播等线上媒体房产专栏节目-------【9月上旬开盘前至后期】
推广诉求：
电视广告结合区域价值和高端大型社区规划，体现本案的恢弘气势和开发商实力，并预告金九绽放。
电台广告释放开盘信息和优惠信息。
建议媒体：宁波电视台、宁波交通广播电台
目标蓄客群：大宁波区域高端客户
3、报纸广告、专业房产杂志------【9月开盘当月】
建议媒体：浙江日报、现代金报、东南商报、慈溪日报
推广诉求：
在开盘前全部主打项目首推，集中轰炸，引爆全城。
目标蓄客群：针对杭州区域高端客户以及慈溪当地客户
4、短信、直投、派单等线下推广------【8月开始蓄客持续进行至后期余屋销售期】 推广诉求：
大力宣传产品的发售，并及时传达项目销售进程中推盘活动以及优惠信息。目标蓄客群：有实力的某一类或某一区域客户，是精确型的有效蓄客手段
5、慈溪市区内主要商业集中区域的大型户外看板-----【别墅开盘前至明年公寓开盘后】建议在市政机关或是娱乐餐饮集中区域，以求树立项目在所在城市的形象和知名度。
目标蓄户群：党政干部、公务员、知识分子、企业营业者、社会管理者、白领阶层等群体收入稳定，消费能力强，特别是公务员和私营业主，集体团购能力强。
Part3-----通过公司资源开拓本地关系或集团客户
建议公司与杭州湾新区政府或招商机构进行接洽，将当地机关、大型企业、商会资源与销售联系起来，使这些资源可以变为有购买力的客户群体。
具体渠道举措：
利用九月高尔夫场地落成，举行高尔夫主题活动，可通过项目公司邀请机关干部、大型企业高管、商会成员前来参加，销售顺势介入，以达到蓄客的目的。
获得各类关系或集团客户的联络名单，销售现场团队将销售信息或活动信息实时传
递给客户，并与客户取得联络。
通过项目公司接洽，在当地单位、企业、商会内安设资料宣传点，以在客户群体内
部释放产品信息，达到蓄客目标。
Part4-----销售团队外拓
销售团队除了在项目现场执行销售外，另行组织一支队伍，以在意向客户集中区域进行客户开拓工作，以进行有效、精准的客户挖掘工作。
在慈溪商业中心区域，进入商家内部进行产品宣传、资料派发工作。
如星级酒店大堂、名车行、高端会所、浙商银行等
驻守在实力客户集中点进行专访
如机关单位、商会、高档消费场所进行问卷调查、小礼品派送的工作，以求扩大项目知名度和获得客户信息。
对项目意向客户进行上门深访，以增加客户购买机会。
通过以上各路推广蓄客手段，为保证开盘的顺利去化以及后期的持续销售，争取在9月底之前积累600组有效客户，9月份之后每月300组有效客户，从而争取完成年度销售目标。
开盘方案：
★开盘前两周开始收取认筹金10万元人民币/套（需刷银联卡），开盘当天换取正式定金收据。收取认筹金以办VIP卡的形式，VIP卡上有相应数字，根据客户到场先后顺序给客户发放相应的VIP卡。
★开盘时间：上午10点30分（客户到场人数较多以积聚人气）
★开盘方式：以客户VIP卡上的顺序号作为开盘当天正式选房顺序号
注：
1、认筹金约定为10万元/套，如客户有足够意向，但到场认筹时临时款额不足，为促进销售，仍可为客户办理。
2、认筹期两周为最长期限，如认筹客户数量可观，则可缩短为一周或十天。
开盘活动方案：
为在开盘当天营造良好的销售氛围，并为开盘积聚较高的人气，建议现场进行以下活动：
提供冷餐服务---提高客户满意度，使客户能够驻足在销售中心
发放小礼品和抽奖活动---
建议对开盘当天认购客户赠送高尔夫会所使用券或五星级酒店代金券
会所门前进行名车展览---
开盘当天造势，提升产品档次，同时聚集人气
开盘优惠方案：
1、为引爆项目首开建议开盘当天给出较大幅度的折扣优惠，一次性付款再加大幅优惠（建议此项优惠持续）。
2、为支持后续销售，在开盘后一周内仍可有优惠，一周后以暗扣形式给到购房客户。
签约回款：
1、按揭贷款的客户开盘后两周内签约付首付，并在合同上约定签约后35天内办妥所有贷款相关手续。
注：从认筹期开始，合作按揭银行开始驻场，为客户提供咨询和提前审核资质；
2、一次性付款客户开盘20天内签约，签约时付清所有首付方可享受一次性付款折扣。
3、为促进销售，建议公司考虑增加灵活多变的付款方式；
如：时间跨度为6至12个月的分期付款，这样既可笼络资金短期内周转不变的客户，也可将受限贷影响的客户收入囊中。
第2篇：中南世纪城推广活动方案强销期VIP蓄客及活动思路方案
方案一：
中南世纪城VIP会员尊享蓄客活动
一、活动目的1、为项目蓄客做基础，积累新的客户群
2、增强客户的信心，消除持币观望者的顾虑，促动客户踊跃入会。
3、展示和提升本项目的知名度和美誉度，形成客户口碑。
二、活动主题
活动名称：“品质引领生活”——暨中国中南世纪城产品解析与VIP会员尊享活动启动仪式
活动中主要展现项目“住宅、商业、写字楼”三大价值点，其中着重突出“精品住宅”，形成项目的“标杆价值点”。
三、活动概况：
举办VIP客户抽奖联谊活动 推出中南世纪城会员卡，会员卡可以附带一定的价值，吸引客户成为本项目会员，并通过会员形式促进销售
方案二：中国中南世纪城圣诞嘉年华活动 或元旦送福活动
一、活动目的：
以浓厚的的节日氛围，感染客户，回馈老客户，吸引新客户。现场安排一系列丰富的活动，让客户从各方面体验中南世纪城的独特魅力
二、活动概况：
以观、享、品、送四大主题活动进行
观：在活动现场穿插一系列的才艺表演或演奏活动，表演可邀请业者报名参加，发挥业主参与的积极性 享：互动游戏活动
迎春祈福活动：设立业主许愿祈福树等
圣诞老爷爷游戏：用真人装扮圣诞老爷爷，圣诞老爷爷将在活动现场随机分给到场的小朋友棒棒糖等小礼品，增添圣诞节日的氛围。大转盘活动:以大转盘进行抽奖 品：现场摆放水果、坚果等小吃 送：圣诞老人派发圣诞大礼包
方案三：中南世纪城少儿书画活动
目的：借助活动吸引客户
目标客户群：已成交客户、意向客户 活动内容：
比赛邀请万象城已成交客户及意向客户家庭、周边重点小学学生、幼儿园儿童家庭来参加此次活动。
活动现场，邀100多位少年儿童分别参加不同年龄组的绘画和书法等各项比赛。参赛小选手将展现水墨、油画、水彩、素描、书法等方面的特长。比赛结束后，评出各组名次奖项和创意奖项等数十个。在比赛期间穿插主题为“给孩子一个温馨健康家园”的座谈会，与家长们共同探讨项目宜居环境和为孩提供一个良好的成长空间等问题。
方案四：
温情暖冬，中南世纪城“欢乐斗地主”联谊活动 活动概况：邀请新老客户参加欢乐斗地主联谊活动，设定名次及奖项
方案五：
主题：七彩世界、快乐成长——中南世纪城亲子主题活动
活动概况：
本次活动主要针对有小孩的家庭
这类人群的主要特点是以孩子、家长为中心
活动具体实施：
本次活动以绘画为主体，包括铅笔画、彩笔画、蜡笔画(不设置水彩国画类）
1、开设主题绘画并设置评奖
2、设置亲子游戏让家长参与
3、卡通人偶表演设置益智游戏
4、发放饮料或食品、播放动画
第3篇：国庆亲子嘉年华蓄客活动房地产_图文(精)
国庆亲子嘉年华蓄客活动 关于“悠悠的玩具”
“悠悠的玩具”专注儿童游乐设备出租,提供充气城堡、波波池、夹娃娃机、投篮机、体感游戏机、摇摇车、桌上足球、桌上冰球、滑梯秋千、扭扭车、滑步车、卡通服装等,为家庭生日派对、小区、商场、地产、银行等客户的亲子活动、联谊活动、营销活动等提供儿童游乐设施。我们的客户:个人客户、中国银行、招商银行、碧桂园地产、保利地产、华强集团、保时捷汽车、福保街道办等。
未来生活尽在xxx 在xxx你将感受到家的快乐感受到生活的趣味 全家总动员,尽享欢乐
亲子嘉年华:活动概述活动目的:借势国庆回馈系列活动来吸引市场关注,用现场活动诱导以展开xxx的再次热销。参与人群:xxx潜在客户
活动时间:2014年10月1日 活动地点:售楼中心 亲子嘉年华:宣传造势
(一 外场布置:异型的空飘与刀旗吸引来宾目光,增强项目的识别标志。(二 宣 传 单:制作突出传单在商场附近的几个路口提前一星期派发。(三 手机短信:通过移动、联通、电信等代理通知潜在客户群。
(四 网络宣传:在官网上发布活动消息;在相关论坛上发布活动消息;在互动社交网站上宣传亲子嘉年华活动。
亲子嘉年华:氛围包装
现场将循环播放散发着快乐气息的儿童歌曲,让小朋友与父母 一起沉浸在狂欢嘉年华中。
主持人以画外音的形式提醒来宾参与各个环节等信息。
小丑气球达人&充气人偶
欢乐的小丑站立在入口处,吸引着小朋友的目光,手中不断变化的气球,给小朋友带去快乐。鹦鹉、公鸡、小马、螃蟹、毛毛虫等等都由长长的气球变成的,真是一种神奇的艺术。每一位光临嘉恒的来宾都可以获得小丑赠送的快乐气球,并有真人扮演充气玩偶与孩子们互动。
亲子嘉年华:氛围包装 亲子嘉年华:狂欢PASS卡
每一位在签到处登记信息的来宾将从工作人员手中领取一张本次亲子嘉年华的PASS卡。利用这张PASS 卡来宾可以在活动现场的各个区域中领取xxxLOGO贴纸,并在活动尾声至签到处兑换相关礼品。
PASS 亲子嘉年华:爱在xxx 父母与小孩以各种po在照片墙处合影并将照片黏贴至墙上,则可以从守关者手中获得一枚PASS贴纸。此墙向所有的来宾展示已经有很多不同的爱住进了xxx,同时告知本次活动的人气。
亲子嘉年华:大战水果怪物变身忍着,大战水果怪物 体感游戏体验,在这里来宾将会体验用xbox 疯狂切西瓜的畅快。游戏积分打100分即可从 守关者手中获得一张PASS贴纸,200分获得 两张PASS贴纸,以此类推。(每人最多可获 得八张PASS贴纸
强力出击,灌篮高手
设置室内投篮机游戏,参与者每人获得一次投篮机会。过1关即可从 守关者手中获得一张PASS贴纸,过2关获得两张PASS贴纸,以此 类推。(每人最多可获得八张PASS贴纸 亲子嘉年华:强力出击 亲子嘉年华:神射手
孩子在投射前说出父母投射的环数总和,父母站在指定 位置投掷飞镖,直到投射的环数等于孩子说的环数。注 意:一分钟内限时但飞镖数量不限,一旦超过孩子说出的环数,则算爆破,不能获得PASS贴纸,达到环数, 可以从守关者手中获得一张PASS贴纸。(每人最多获
得三张PASS贴纸 一击即中,神射手 亲子嘉年华:最佳父母
守关者向来宾提问与小朋友相关的3个问题,父母与小孩同时写在手写板上,同时亮出答案,答案一致的来宾可以从守关者手中获得一张PASS贴纸,(每人最多获得三张PASS贴纸
亲子嘉年华:满载而归
来宾将活动的PASS卡交给兑奖处工作人员,工作人员根据来宾获得的通关贴纸数量赠与相应等级的礼品。来宾领取礼品后活动结束,来宾可离开活动现场。
活动案例
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第4篇：蓄客方式与各开盘模式分析
蓄客方式与各开盘模式分析
一、蓄客方式
会员制可以追溯到17世纪的欧洲，那时候贵族沙龙形式的聚会风靡整个上流社会。人们在沙龙上谈论国家大事、艺术，交流骑马、射箭的心得，形成了固定的会员制俱乐部，并拥有了固定的聚会场所，这便是“会所”。
随着时代发展，会所渐渐细化。现代的会所，成为了人们商务往来、交流兴趣爱好、健身娱乐的重要场所。而如今，“会所+地产”的模式被越来越多的开发商认同。很多业主或准业主自然而然地成为开发商的会员制俱乐部中的一员。因而，会员制在某种程度上已成为房地产立体推介网络中的重要一环，并衍生为一个市场平台，处于不同环节的商家均可通过该平台迅速找到合适买家。
开发商实施会员制在房地产界早已不是什么新鲜事。由南方开发商从国外引进的这种方式几年前便已被北京诸多项目使用，如今已有大量楼盘通过吸引会员加入扩大公司影响力，并有力促进项目销售。而且越是实力雄厚的品牌开发商，对会员制越是青睐。会员制在某种程度上已成为房地产立体推介网络中的重要一环，并衍生为一个市场平台，处于不同环节的商家均可通过该平台迅速找到合适买家。例如，万科的“万客会”、中海的“海都会”、金地的“金地会”、招商的“招商会”、华侨城的“侨城会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”、复地的“复地会”、万达的“万达会”、花样年的“花样会”等等。
（一）单纯会员制
单纯会员制是最早的客户资源管理模式之一。单纯会员制的办理手续一般都比较简单，只需通过填写入会表即可办理会员卡。办理此会员卡为免费，且属于非盈利性质的。单纯会员制也分为两种：第一种为企业的会员制，第二种为单一楼盘的会员制。
1、企业的会员制，重在建立品牌忠诚度
在目前的楼市中，建立时间较长、相对比较活跃的“会员制”主要存在于有较高知名度与美誉度的大型房地产企业中，这些企业的共同特点是：开发楼盘体量较大、持续开发能力较强、有一定的土地储备。这些企业的“会员制”通常是在某一项目开发之初筹备建立，一方面通过有条件入会积累项目的目标客户，另一方面则在项目交付使用后，不断扩大会员人数，甚至让所有业主自动成为会员。而所有会员享受“房地产信息告知权、优先/优惠购买房地产物业权，享受联盟商家消费折扣权”等服务。
不仅如此，当一些企业再次进行楼盘开发时，所有“会员”不仅享受购房的优先权、优惠权，对于那些介绍新客户的“会员”，企业甚至会采用积分制的形式，对其购房给予更大的折扣。“在一定程度上，会员卡就是客户识别卡，它不仅是培养客户企业忠诚度的一种方法，也是企业打造品牌形象的必要手段。”某项目的营销总监这样告诉记者：“在一些中高档项目中，许多业主有着极强的重复置业能力及极广的人脉关系，如果企业能够赢得他们的信任，就会为后续的开发销售打下良好的基础，而会员制无疑是将企业与业主紧密联系在一起的有效方法之一。”
目前一些品牌开发商已建立自己较为完善的客户体系,主要的一些客户会如下:
2、单一楼盘的会员制，完成销售是目的与品牌企业不同，虽然一些单一楼盘也会选择会员制，但通常只是为了吸引购房者，促进楼盘的销售。这些楼盘通常选择在开盘之前，建立会员制，通过“交纳×万元，享受优先购房权”的宣传吸引犹豫不决的购房者。一旦购房者签订购房合同，会员制也就完成其使命、自动解体，不再有任何“功效”。
不可否认，许多楼盘通过“会员制”也实现了违规售房。因为一些尚未取得销售许可证的楼盘，通过“会员制”的建立，不仅摸清了楼盘的市场反应，而且实现了变相炒作售房，更有甚者，有楼盘宣称“只有会员才可购房”，但却没有设置入会门槛，会员制也就形同虚设，成为销售的“噱头”。而一些“入会”的购房者认为“反正购房也要付款，而且不买房也会退钱，先排个号也无妨。”
根据有关规定，开发商在未取得《商品房预售许可证》时不得以任何方式收取诚意金、订金或提前发售，而一些开发商正是通过“会员制”既实现了资金周转，也摸清了市场的方向，同时更对外营造了一种火爆的局面，为房价的上涨不断造势。对于这类楼盘的会员制，购房者应理性对待，避免“短视”引起的各种风险。
（二）与银行联合的会员制 合作多盈
与银行联合的会员制是指房地产开发商与银行合作，联动双方客户资源的一种合作方式。也是“会员价值最大化”的深化体现方式。开发商与银行机构合作，一般以联名发卡的形式来运作。房地产联名卡多是会员信用卡。除了能够享受到开发商提供的各种附加服务，更可享受到普通信用卡的金融服务。比如中国银行发行的“长城—万科联名卡”，就在卡中嵌入了智能卡芯片，可将其作为万科门禁系统的钥匙；可以代收物业管理费、家政服务费等多种生活用费；将成为万科业主的VIP，在中行享有“中银理财”优惠服务，还可在中行与万科指定的特约商户享有消费打折优惠。另外，万科将其全球建材战略供应商纳入联名卡的合作范围，邀请了包括科勒、多乐士、西门子、丹丽等知名企业共同为持卡人提供产品优惠服务，可以让新居的装修过程更加简单。联名卡的办理手续较为复杂，首先必须对方是银行或开发商任何一方的入会会员，拥有会员资格后才可办理联名卡，办理联名卡时必须确认是否会员资格，确认或出示会员卡后，在银行以客户自己的名字存款一定金额（金额由开发商与银行约定），存为定期。联名卡才算申请成功。拥有联名卡后才正式成为联名会员。办理此会员卡为非免费，属于盈利性质。
如两家世界500强企业———建设银行与和记黄埔联手，推出西南地区第一张地产概念的银行联名卡,名称叫“和记尊贵会龙卡”。可以在成都购买和记黄埔地产时获得房价上的优惠，如果是按揭购房还可获得15%的贷款利率下浮。这张卡的主要优惠措施都针对和记黄埔在成都地产的购买者。凡是持这张卡的市民，在和记黄埔的“南城都汇”购房，可享有一定幅度的房价优惠。同时，购买这两个楼盘房产的市民如果选择按揭方式，在建行还可获得贷款利率15%的下浮，并可免掉按揭担保费。
此外，广州星河湾与“宝墨园”、“新荔枝湾酒家”、“星海音乐厅”等100多家遍布全市的高档娱乐、购物、饮食企业商家结盟，为业主的衣食住行提供多种服务与优惠。元邦航空家园则在今年五月成立了“元邦会”，向会员提供楼盘特约商家的优惠商品以及“享有优于非会员的优先购房权„„”城建集团也一直“诚邀与业主会员相关的行业商家加盟”，以便于其业主可以享受诸商家超值优惠产品与服务，目前城建集团业与包括旅游、家电、商场、家具、建材装饰、布艺、汽车、饮食与美容等多个行业数10商家“结盟”等等。
此种会员制目的很明确，主要是看重合作方拥有的高品质客户资源，以求达到开发商、发卡银行及消费者三赢的利器。
（三）VIP卡制 有利于推动房价
VIP会员制是房地产开发商的另一种吸纳有效会员的模式。VIP卡之所以在楼市中如此盛行，原因在于其锁定目标客户群的优势。它已成为了楼市营销不可或缺重要因素之一。最早的时候，开发商是采用的排号的方法并让消费者缴纳一定的定金。而自从2005年6月15日房管局出台了商品房在未取得商品房预售许可证之前，不得向购房者收取排号登记费、认购费等任何含有预订性质的费用的相关政策之后，开发商便把流行于商场、服务等行业的V I P 卡创新性地引进了商品房的销售过程中。从这一点上来看，开发商也正好抓住了消费者永远讲求实惠的心理，并通过这种方法来检验客户对项目的忠实程度，以便锁定目标客房群体。暂时没有什么好说的。
二、各开盘模式简介及优劣分析 从星彦市场研究中心对市场的监控，将对以下几种常见的开盘模式进行详细的讲解：
（一）直接开盘模式
直接开盘是最原始的开盘方式，出现在房地产发展的初期，属于行业发展不成熟时的自然产物，且只适用于买方市场的年代，在卖方市场的时代，咨询客户量较大的情况下，直接开盘容易造成现场的混乱，不利于开发商现场的把控。
1、直接开盘的流程
2、直接开盘的优劣势 ①、优势
此开盘模式针对客户购房来说程序较为简单；
开发商集中一次性通知客户到场，以聚集人气；
便于在客户第一次到达现场就进行逼定 ②、劣势
此开盘模式将压力转移到客户自行排队上，容易造成现场的混乱，一旦失控，开发商将很难把控住现场；
直接开盘不利于解决开发商对房产销售、价格制订及营销推广等方面的疑虑，同时容易造成开盘当日客户的流失；
由于客户自行排队，容易出现现场混乱，过程中容易损失一部分诚意客户；在选房后期，排队靠后的客户，会存在“是否还能买得到”的心理疑虑，销售不能形成一对一的销售模式，部分客户也将会流失。
（二）、排号模式
排号开盘方式出现最早，使用频率高，风险小，是开发商使用最常规的做法，但在人性化上不够周全。买房是人生的一件大事，谁都希望开开心心地选到合适的房子，不利于客户的最大程度储备，特别是排号靠后的客户，选到适合自己房源的机率几乎是零。因此，这种解筹方式显得相对陈旧。
1、排号开盘的流程
2、排号开盘的优劣势 ①、优势
此开盘模式针对客户热力追捧的项目，相对较为公平；
在开盘前排号，利于将开盘期的组织压力提前，利于形成项目未售即抢购局面，同时可较大程度把控客户情况，解决开发商对房产销售、价格制订及营销推广等方面的疑虑，同时便于开盘时现场操控；
在开盘时，现场销售组织较为方便，开发商按时间段分批次通知客户，可人性化处理客户等待选房的急燥情绪（开发商也可视客户排号积累情况，集中一次性通知客户到场，以聚集人气）；
按照已确定的选房顺序号选房，有利于开发商根据排号客户意向选房情况进行销售引导，可较大程度避免“多客选一房”现象，也最大程度瞬息万变开盘时间内减少浪费客户资源的机率。②、劣势
排号组织易于使客户在排队过程中产生激动情绪，从而造成场面失控；
由于客户有“排号靠后较难买到中意的房子”的心理、容易损失一部分比较有诚意的客户。当蓄客到一定程度，如：300套房源已排号至350号，由于客户的心理疑虑，从而较难导致其产生排号冲动，不利于最大程度积累项目客户量。
（三）、摇号模式
1、摇号开盘的流程
电脑摇号是市场理性发展必然产物和要求，目前电脑摇号的方式已经被一些开发商采用。
2、摇号开盘的优劣势 ①、优势：
能最大程度的蓄集客户；
公开摇号，并请公证员进行现场公证，保障摇号的过程和登记过程全都公开透明。给购房者树立开发商以公开、公证的的社会形象；
可以避免几天几夜的排队情况，相对说来较为人性化；
给客户造成一种购买机会难得的尊荣感，从而促使客户快速下单。②、劣势：
开盘占用时间较长，容易导致前期诚意客户在摇号时未摇中号码放弃本项目，导致客户的流失；
不便于销售员开盘前对客户进行意向疏导；
摇号开盘方式需要保证摇号的公证性，若受到客户质疑，可能引起现场的混乱；
需要开发商及其营销团队有十分强大的现场控制力，不然将会引起现场失控。
三、不同开盘模式的适用
所谓的开盘方式主要还是客户的选房规则。这里运用什么样的方式取决于前期客户的积累情况和项目的规模。
面对市场多样的开盘模式，如何根据项目自身的特色及资源、以何种方式开盘，已成为销售最重要的一个环节，同时也成为开发商关注的重点问题，在此星彦就以下几种开盘模式所具备条件进行详细的讲解：(一)、直接开盘模式
适合项目：买方市场主导的时代或部分远郊且非开发热点区域项目
开发商组织能力：开发商需有充足的人力对现场持续进行维持，同时对选房区内各区域规划及把控的能力
运用：在如今的卖方时代该开盘模式已逐渐减少，但该模式适用于非开发热点片区的郊区项目，郊区项目交通及生活配套是阻碍客户购房的重要因素，该模式有助于客户第一次看房，就利用现场的氛围及项目景观打动客户，进行成交，减少客户在反复看房过程中的犹豫而导致放弃购买本项目。(二)、排号模式
适合项目：在客户积累情况很好供不应求的情况下，通常采用排号方式，排在前面的客户有优先选房权。
开发商组织能力：开发商需对整个选房组织流程有良好的把控能力及人力支援
运用：该方式适用于大多项目，但对于开发商整个选房流程的组织及人力支援提出了更高的要求，这更多的是一场人力战，需要对选房的各个流程及细节进行反复的演习，同时预见将面临的问题；特别是对排号较后的客户做到有效的引导，以防现场客户混乱或客户流失的问题出现。(三)、摇号模式
适合项目：品牌开发商及开发热点片区的项目
推盘量与客户量比：诚意登记客户量需达到至少是推盘量的2倍
开发商组织能力：开发商需对整个摇号流程有良好的把控能力，保证现场摇号的公正性
适用：摇号适用于品牌开发商的项目，但需确保其公正性；摇号对于项目前期咨询客户的量要求相对是比较高的，其咨询诚意客户登记量至少不低于推盘量的2倍；该模式需要开发商对其各个环节做到精准，其要求人力支援相对前2种方式低一些。摇号在卖方市场将会被更多的开发商所采用。
第5篇：拓客活动方案
低门槛进入法、透支法、对比法、撕单法、pos划点法、现金刺激法、体验法、特价法、超值法、抽奖法、置换法、捆绑法、打包法、转卡法、双倍法、转介绍法、连环累计法、分级护理法
低门槛法：
其政策大致如下：
方案一：一天一块钱美容，顾客只要缴纳365元，就可以享受全年的美容护理，主要是利用低价位把顾客吸引进来，再通过全年销售来赚取其它利润。
方案二：年卡2400元，做满20次以上，年底返1000元。
方案三：沐足5元一次（仅限一次）然后推广全年沐足卡，1880元99次（要预约），不到19元/次，一是拓客，二是这块可以不赢利。
方案
四、年卡740元，送产品380元，30次沐足，10次焗油。
说明：以上类似种种方案利用低价拓客，进而再销售，如转卡或项目捆绑等。
方案五：高端美容院不否可用这种低门槛方法呢？当然可以，如一高档店的促销设计为3—8万的卡的基础上，加入一个1888元的准入卡，限用2个月，2个月后感觉满意后必须转卡。
限时限量来体现机会。
类似方案还有许多：如与 “三．八”，只花“38”元的促销标语，美容院全部服务项目“38元”特价优惠一周活动。十一时侯，100元选美容院三个项目连做的服务。今年是建国六十周年，还可以与当地单位搞个666元提供66位女性同胞进容光焕发迎国庆的活动，反正只要敢想动脑筋，促销的方案就多得很。
透支法：
其政策大致如下
储值卡：现有许多美容院用储值卡来做销售，在没有新品牌新项目新顾客的情况下，其促销政策为：凡是消费者缴纳1万元给美容院，其护理，项目五折，产品六折。可能还有八千，六千等。这种促销政策的设计有优点，但对于美容院利润来说损失具大；
2、保值卡：消费者预存2万，2年后基础护理后，2万现金全部退回，号称美容股票；
3、任选卡：消费者缴纳1万元，就可在一年内不限次数，不仅项目，不限时间来挑选自己喜欢的各类服务。
4、终免卡：将美容院项目拆分，进行终身免费的服务，如油压终身卡；基础护理终生卡；
说明：其实美容本身就有融资的性质，以下几种方法手段不过突出一些，美容院最常见的一种方法，5、“消费储值”模式：消费储值方式通过变相返点返现的形式，可以提升客户的消费附加值，并可留住顾客长期消
费。1． 每1000元作为一个储值基底数，以客户名义在银行设立一个户头；
2． 客户累积（期限2个月）或单次消费满1000元产品，存入客户银行帐户10%现金，存入客户积分卡10%的积分点数，赠送‘亲情卡’2张；
3． 积分点数金额客户在店内消费服务项目全额抵现金使用，购买产品抵50%现金使用；
4． 银行现金帐户金额作为客户的保险基金或子女教育基金由客户自行支配。
注：每张亲情卡可做2次免费护理，本人不可使。
对比法:
其政策大致如下：
1、美容院年卡1800元，同时下半年赠送送价值600礼品套盒；
2、美容院年卡XX元+1的方案，当场送价值600礼品套盒；第二年只要1元钱就能美容，（前三个月只做服务不卖产品。）
说明：就顾客而言，更喜欢比较和占便宜，其实政策设计就是让顾客选择第二种方法，不过用第一项来做比较而已。
如美容院设计1000元卡3000元卡，与1280元卡与2880元卡就有区别，因为3000元相对1000元，最起码要3倍以上的好处才能打动顾客，而与1280元卡与2880元卡，在顾客看起来相当于2倍，如果有3倍以上的好处，顾客就很容易接受了。
撕单法：
其政策大致如下：
一、如相关减肥项目，号称五百元做一百个项目，其实从肚腩到手臂到大腿，一次就做了十个地方，全套下来只相当于做了十次而已；
二、如果顾客现场能成交，根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送，层层加量，如迷你装，小礼品，加次数，多项目，抽奖券等；
三、案例如：美容院常见促销政策：年卡：XX元，送1000元产品，额外再送手护10次
卵巢保养10次。后面送得再多，顾客也会觉得羊毛出在羊身上，没有价值感。
鉴于美容院开年卡相对较难，这个政策可转化调整为：
第一步：美容院半年卡1500元，送产品1000元，限活动当天开卡有效；
第二步：如果顾客再加500元，就可享受全年卡，是上个半年卡的一半优惠。
第三步：如果顾客再愿意，手部护理5元/次，限10次，卵巢保养10元/次，限10次
说明：不要一次把好处给人；还有利用女性消费一次多消费，买上瘾的欲望；因小失大。
划点法：
其政策大致如下：
自由划卡式消费：中大型美容院普遍采用的一种销售形式，即将美容院所有项目计算成积分，通过顾客划卡划点式消费。但也有问题，就是积分与具体金额划等号，顾客很清晰单次的价钱，一般最好地改良的方法为：
如顾客存入
1万元，送积分2800分，共12800个点，泡浴28个点，花茶10个点，精油开背188个点，这样顾客每次消费都不清楚具体花了多少钱，很容易做消耗。说明：利用顾客懒得算帐的心理来消费，而且通过赠积分来做工消耗，总有花完的时间，不像打折，养成习惯就很麻烦。
现金法：
其政策大致如下：
1、美容院年卡1380元，送价值700礼品套盒；
2、美容院年卡XX元，7折优惠，同时送700礼品套盒
3、美容院年卡XX元，做到10次时，返现金600元或旅游，同时赠送同时送700礼品套盒
说明：三种方案其实对于美容院获利都是差不多的，但是第三种方法用了焦点销售，让顾客产生注意力，容易达成。
体验法：
其政策大致如下：
方案一：在美容院开设体验日，每月二天，每次二个人，老顾客可以花18元体验其它项目（一般都是丰胸等高价位服务），老顾客介绍的新顾客可以花18元体验基础护理，或从在淡季时1号到31号，每天花1到31元来美容院选择项目做。
a案例：某美容院开业之际，在周遍社区散发6000余张宣传单，宣传其推出的 “ 1—30元钱，就能买年卡 ” 的促销活动。促销活动规定，在促销活动期间美容院每天低价销售30张美容服务年卡，其售价，根据消费者来店购买顺序依次定为1元——30元。售完为止，其它服务项目均按原价销售。
某美容院为吸引消费者，赢得市场竞争，推出了 “ 0—25元体验价，体验后，根据感觉付款 ” 的促销活动。活动规定，凡在本店体验任何美容服务项目，其最高体验价格均为25元，且消费者体验完毕后，可根据自身感受酌情付款。此方法就是500种传统方法中的【任开价方法】
某家从上海进入北京的spa美体俱乐部，一进北京便在其周边的大型社区内广泛发放 “ 99元，体验什么是spa ” 的服务体验优待券。优待券上
标明，凡持此优待券的消费者只需花费人民币99元，即可体验分别价值280元和380元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护理各一次。由于该俱乐部装修豪华，且周遍居住的消费者具有较高的消费能力，因此在促销的前一个月当中，有近100人使用优待券进行了消费，并有20余人成为了该俱乐部的会员（美容院共发放优待券4000余张）。这种方法我在美容院文化与管理一书就提到，如果现场在配一些spa文化的东西如碟，书，展板等就更好了。说明：体验方法是由最早街边派单衍生转化而来，就拿街边派单来说，到现在还是有很多公司在用，用得还不错，就看有没新意，麦当劳肯得鸡的优惠券，学生卡，网上下载都有此种方法的影子
特价法：
其政策大致如下：
北京一家设在某医院附近的化妆品零售店，为达到招揽生意，同时清理库存的目的，在5．12护士节期间，举办了为期十天的 “ 只要你是护士，就可享受3折 ” 的凭证优惠促销活动。凡是医院女性护士，凭本人工作证，由本人亲自前往，即可以3折的价格购买指定的20余种产品。
说明：此种方法前店后院是一种不错的方法与模式，但品种不能过多，折扣也要分开，从3折到6折，应该有效区分很重要。
超值法：
其政策大致如下：
活动期间消费者选购消费公司产品达300元者，额外加20元，可获赠价值xxx钱的礼包：
送一个大礼包包括：xxxx产品价值148元。xxx沐浴露价值130元，旅行包 价值36元。
5 某美容院与巧克力公司及加盟店联合举办 “ 美丽情人鲜花浪漫日” 礼品促销活动。活动规定：凡在2月14日情人节当天，在该美容院购买任何产品或服务者分别 “ 加5元、10元、15元，可获得不同种类的巧克力和玫瑰花一支 ”。
购防嗮套装＋16元就送简约套装+防紫外线伞＋68元购买原价380元脊椎保养经典套
又如：顾客购家装专业丰胸套装特卖2680元（定价2880元），特别赠送手部年卡（或美甲一张），打时间差，用来锁定顾客全年来美容院；
说明：这是我们厂家许多年前经常用的一种方法，不能过20元礼包赚钱，而通过它带动300元产品销售，当然美容院也可以去一些大市场购一些类似东西，自己来做促销。到后来演变成与会员制结合的，办一张卡，再加98元钱，可每月有礼物，价值3800元，但礼物不能是产品，只好是沐浴露，口手，香薰挂瓶，或者一些非常规销售的产品。
抽奖法：
美容院举办了“月月有抽奖，季季送大礼”活动，每个月抽出小奖，每季抽出大奖，小奖为产品或赠品，凡在3个月内到该美容院进行消费达一定额度的消费者均有机会参加现场抽奖活动，奖品有十余种，其中最具吸引力的大奖是一辆嘉陵摩托车或者香港泰国旅游名额一个。
置换法：
也称抵价法：凡活动期间购买纤体项目服务卡的顾客，均可参加“精油空瓶抵现金活动” 纤体项目服务卡：XX元/10次(无产品)
推荐产品搭配：腹部减肥：循环油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香（？元）
腿部减肥：循环油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香（？元）
关于精油空瓶的相应抵用金额：
１.抵用５０元的空瓶有：茶树油、葡萄油、柠檬油、迷迭油、甜橙油)
２.抵用７０元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用１００元的空瓶有：玫瑰油
活动期间，新顾客凭未消费完毕的其它美容院护理卡在本美容院开卡，可获赠该护理卡所剩余次数的护理（注：不超过该卡一半的次数），同时享受正常开卡优惠政策；凭其它品牌护肤品空瓶（或包装盒）在美容院购买相应的产品，一个空瓶（或包装盒）可获九折优惠，二个空瓶（或包装盒）可获八五折优惠，三个空瓶（或包装盒）可获七八折优惠（注：总数不超过三个）；
说明：第一可针对老顾客，第二可以针对新顾客，用置换概念让顾客觉得价值。
第6篇：美容院拓客活动方案
2015美容院拓客活动方案
方案一：美容院拓客活动方案
拓客总体思路：一个美容院有100个老顾客，一个带一个就是100个新顾客，从目前情况来看美容院集中做老顾客带新顾客是一种最有效的手段之一。常规美容院的老顾客转介绍工作往往有几处弊端：
一、没有把它当个事情来做，没有形成制度，偶尔要求美容师做此项目工作，美容师也偶尔要求老顾客做转介绍，达成如何就不得而之。
二、没有充分调动美容师的积极性，全力以赴做好老顾客转介绍的工作。
三、没有充分考虑到老顾客的感受，没有把利益与情感很好的结合起来。 如何让老顾客愿意带新顾客来？
达成思路一：美容师的细节服务感动顾客，加上美容师各种营销手段的运用，让老顾客愿意； 达成思路二：结合以类似公益或宣传推广的名义，让高端顾客或新顾客愿意接受；
达成思路三：通过会议展示美容院文化，服务，增加老顾客的自豪感，增加新顾客的好感； 达成思路四：通过一部分利益的巧妙赠送，让老顾客愿意帮助忙；
达成思路五：通过让老顾客感受到实实在在的优惠，而让老顾客愿意带朋友或转介绍。针对于此：
一、以卓越优秀美容师评比，让老顾客过来。
二、以美容院美容师技能大比赛，让老顾客带人过来。
三、以美容师成长经验分享，让老顾客带人过来。 主要销售流程：
一、会前销售感恩卡，美容师技能大赛亲友团来完成会前销售（三天压迫式售卡)
二、技能会中进行高档顾客的评审团的销售，与没有成交的新顾客环境促成销售（周末）
三、会后会，即魅力女人或美丽大讲堂以联欢或教育形式，让新顾客变成老顾客，并伺机再做转介绍活动。
方法立意：可大做，也可以小做。大立意者：
找一些发起单位，最好是政府职能部门，著名杂志传媒，或者相关服务评比机构，如： 发起单位：某市市总工会，省美协，《医学美学美容》，华山论剑·中国美容领袖年会卓越美容师评选委员会，《某某报纸》等等，当然要视操作者的社会关系而言。参选单位：某某美容院等 评选主题：（以下类似若干）
1、卓越服务星级美容师评定会
2、美丽天使星级评定终极PK赛
3、"我最喜爱的美容师"星级评定 小立意者：
自己的美容院来操作，以对美容院全体美容师技能考核，顾客满意度等内容 做为诉求点来进行操作，如：
1、某某美容院美容师服务技能演武大赛
2、某某美容院金牌美容师全能争霸赛
3、超级美容师五星服务投票赛 操作流程：
一、服务整改期：约一到两周，将美容院服务整改事宜全部通过宣传造势，让全体顾客知情，同时每个美容师做自己客户的客情，务必每个主要希望转介绍的顾客都要做一到二件感动顾客的事情，如给顾客写感谢信，给顾客发彩信，讲自己感人的故事给顾客预热，接待时增加一个针对性个性化的服务，商学院的学生还可以按王老师此次课程的《美容院五星服务完美细节》的内容进行改良。
二、美容院整理全体老顾客的名单，按质量与配合度来分配给美容师。顾客一般有三种情况： 一是高档顾客，此次通知与会即可，不要做销售工作，被聘为会议评审团成员；二是重感情强过重利益的顾客，同时对美容院与美容师很认同的优缘顾客，三是普通顾客，应该按照先易后难的方法进行操作，打不开局面时，老板可利用自己的资源，做几个样版来鼓动员工士气。
三、"超级美丽"感恩卡复式卡卡项的设计一般正反面，正面是活动主题，活动参加门票，美容师情况介绍，评分标准与顾客打分栏。背面是优惠政策，优惠政策加一条老顾客见证。（即原价多少，现确实优惠多少？），同时，此优惠政策最好是美容院的敲门砖的项目，如有美容院设计为：100元，享受1380元的2次健胸，2次电波拉皮护理，另外会议现场参加抽奖，还有睡眠面膜一张；还有88元的卡，领取价值380元拓客礼品套一套，面部水份检测一次，另外会议现场参加抽奖。再如0+388元卡，健胸5次，如果顾客感觉效果不直观，三次之后无效退款等。
四、关于老顾客利益：不要谈利益，只谈美容师如果通过此次评定或获奖后，可帮相关老顾客申请产品或优惠项目。（强调有些产品项目是奖励给美容师本人或其家属朋友的）。二是对于那些活动中很卖力，帮转介绍很多的顾客，有很多相关奖项，如伯乐奖，慧眼奖，知音奖等，一律以实物形式发放，如旅游，餐劵，手机等，如果此奖品顾客不拿，在美容院可充抵现金，并以2倍系数做价。
五、美容师计划在一周时间内，让美容师全体通过短信，电话，登门拜访的形式，让老顾客帮助美容师自己买卡，工作安排如下：将美容师按二人一组来操作，一人电话时，一人可以直接联系到相关顾客进行销售。为了不影响美容院日常工作，时间一般从早上--18：30左右。
六、在周末时，将全体顾客，包括新老顾客邀请到会场进行相关美容师技能大赛的会议。
七、会议内容：以美容师技能大比赛，服务宣言，感人经验分享，老顾客推崇会等内容来完成。
八、会后一个月时间，举办名媛盛典，魅力女人，女人美丽经，美丽与美容邂逅等。同时增加专家坐诊的环节。考虑要素：
1、如何调动美容师积极性，全力以赴去做老顾客的转介绍工作，如遇到拒绝，挫折时，如何处理，如打不开局面又如何突破。
解决方法：将绩效考核的三原则充分运用好：激励，压力，鼓励，会前总动员很重要，除了老板感动员工外，让每个员工分享家庭，父母，期望等，让员工感动员工。如果可能安排美容师上街做销售，突破心理障碍，全力以赴。开个玩笑，厂家开会怎么向美容老板逼单，就让美容师向老顾客逼单。现场竞争榜，指标图，美容师立军令状，授旗活动，奖品：红花，金牌巧克力，激昂音乐，最重要的是每天晚上评定时现场发放奖金。成功案例分享，及时手机短信造势，没有达标的小组，可考虑让其自己提出不吃晚饭等精神惩罚。有个别美容院美容师为了完成销售，给顾客夜晚十二点还在发短信，诉压力求帮助，此块一定要表明一个观点：美容院只是通过活动提升服务，而美容师自己想通过增加人气，亲友团的人数而自己给自己压力等相关观点。
2、老顾客为什么愿意帮助转介绍，除了感情，利益还应该有什么？
除了上述内容，老顾客有二种情况，一是被感动，确实觉得应该帮美容师一下，二是被磨得有点无奈，半勉强半接受。这个度要掌握得好，一般不会出现什么负面情况。最理想的结果就是美容师针对有把握的顾客，事先细节，感动顾客，成交若干，以点带面的突破，从而引起转介绍工作的良性能循环。新顾客通过二个环节完成，一是会前售卡，二是会中售卡。
3、卡项如何设计，让新顾客愿意接受，并前来与会？
每个美容院要结合自己的情况来设计卡项，最好是利用老师提出的拓客项目或品牌，即敲门砖，此项目有几个要素：效果直观，价格优惠，简单易操作，能强调频次，每个美容师都会服务等。
4、会议如何做出文化，做出品味，做出档次，更重要的是做出顾客的好感？ 现场不做强销售，突破三大版块：美容院定位与差异化（最好是服务的差异化），美容院文化与美容师精神面貌，还有就是老顾客的推崇，卡项的特色与效果承诺。
5、新顾客成交低卡后，如何转卡转项目？
成交此卡不是目的，此活动千万不能搞成看热闹贪便宜的多，优质顾客，转化顾客少，解决之道就是课程中的项目组与调理，调整，调理，调养的三步曲中的连锁链式销售，做好顾客短期，中期销售计划与售前观念导入工作，当然最重要还是此卡四次产品一定要见效或者四次服务与众不同。
6、一个月后，为什么一定要开会，进行新顾客巩固，而会议除了热闹的盛会外，如何进行教育，因为教育才是拓客的根本？
当新顾客进来完成此卡服务后，授课或联谊是情感转化与升华的另一个重要环节，教育才是拓客的根本，个人认为现场示范，体验营销，个性服务，专案专家指导还是销售的重点。
7、美容师如何奖励，如何提成？老顾客如何给到利益？
美容师分组后，奖励冠亚军，一般情况下；如100元卡，可考虑员工开张卡提15元钱，总冠军还可得总销售业绩的15%，亚军可得总业绩的5%，总额扣除20%，顾客真正到店后再行发放，10万元卡给到3--4万元的奖励才有积极性。
8、新顾客经过一个月培育与巩固之后，是否能让新顾客带更新的顾客？
如果此方法可行，可以考虑二三个月后再类此举办一次顾客转介绍活动，让新顾客带新顾客，另外，如果第一次不理想，二个月后到了感恩节时，同样还可以感恩形式，带顾客一起去相关寺庙祈福许愿的形式来搞，年底时，以财神派利士封（红包），新春美丽杰出女性评比活动来搞，去相关福利院希望小学送温暖来搞。其实在之前拓客中，情感营销也好，明星模仿秀也罢，都有老顾客带新顾客的工作，只不过把注意力放到机关单位拓客方面，而没有强化老顾客转介绍，没有集中做老顾客转介绍，并没有做压迫式老顾客转介绍而已。工作安排：
在活动开展前十五天发手机短信给全体老顾客，要求老顾客转发给新顾客； 活动对员工全体培训：
培训内容：全员激励：如何激励员工，让员工声嘶力竭，街头销售产品。宣布奖惩：见上相关，美容院视自己情况设定，销售话术：活动的目的与意义，自己的荣誉感与难处，其他美容师老顾客转介绍情况，其他老顾客的介绍情况。打电话的技巧与方法：见新顾客的拜访方法。
要求：老顾客有一百个理由拒绝你，你就有一千个方法来说服她，她有一千个理由拒绝你，你就有一万个理由来恳求她。
老顾客可转介绍对象：姐妹，朋友，亲戚，同事，同学，街坊，邻居，每个人应该周围都有最少七个合适美容的对象。
老顾客拒绝点：从卡的优惠，感情，帮助，竞争，同情，给顾客利益（好处）等来解决。奖项：伯乐奖，慧眼奖，评审团奖，最佳组织奖，金梧桐奖（大活动，发给美容院）五星，四星，三星美容师或者最佳微笑奖，最佳服务奖，最佳礼仪奖，最佳才艺奖，最有人缘奖等
方案二：美容院拓客活动方案
陌生大市场开发准客户的重要方法和门路：
一、跟加盟店的老板沟通
跟加盟店老板了解当地较密集的商圈、社区、著名的企事业单位、老板自己可提供的社会资源、人脉关联;了解当地美容院的优劣势和特色产品服务。
二、陌生拜访：
陌生拜访是一个古老的但比较牢靠的方法，他可以使您在寻访客户的同时，了解客户、了解市场、了解景致名胜、风土着土偶情，因此，销售既充斥着挑衅、艰苦、挫折又布满着喜悦和成绩感。
陌生拜访前，先去买一张当地舆图，熟习当地环境。在不太熟悉或完整陌生的环境里，直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织或个人，从中寻找准客户的常用的而又行之有效的方法。
陌生拜访时，您应根据自己所销售的产品的各种特征和用处，进行必要的销售拜访的可行性研讨.陌生拜访是古老的而又卓有成效的方法。到何处寻找适合的目标人群，是每次拓客的第一步，很多人都瞄准了银行、通讯、保险、商城等大型VIP单位，而且是瞧准了他们的顶级VIP客户。当然，就实践而言，并没有错，越顶级的越有消费潜力。这样是对的，因为目前的市场情况只有银行、通信、保险、商城等大型单位凑集了足够多的VIP客户。在开发新客户时，我们会常常听到"扫楼"，就是要挨家挨户去推广。例如寻找女性美容客户，除了扫楼之外还可以"扫店"、"扫厂"、"扫区"、"扫街"、"扫超市"、"扫学校"、"扫银行"、"扫药店"、"扫幼儿园"、"扫病院"，"扫"所有的女人，甚至是男人，因为，男人都是女人生的，他可以送给他母亲或者他至爱的女人。寻找新客户的方法就是不停地、不停地宣传、宣扬再宣传。
陌生拜访只有在特定范围内对所有对象无一漏掉地寻找察访，就一定可以找到足足数量的客户。走出去向 100位准客户介绍你的产品，不要在意他们是否购买，不要有任何的担忧惧怕，或是给自己压力，这样，你简直不费吹灰之力就可以销售出去，就会卖出最好的成就！
陌生拜访的优点是：
1）可以借机进行市场考察，从而比拟全面的了解某地域或某行业客户的需求情况； 2）可以积聚销售工作教训；
3）能够扩展所销售产品或服务的影响，使客户构成独特的商品印象；
4）若销售员当时做了必要的抉择和预备，而且拜访和销售技能切当，则可以争夺更多的新客户。
为了进步陌生拜访的胜利率，应注意以下问题：
1)在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要倾销的产品探索透，要尽量多得去控制产品的一些知识，因为这些知识都会辅助你战胜在销售工作中遇到的艰苦。试想一个对自己产品不了解的人如何去压服别人购买你的产品呢，然而缺乏产品常识的你也会让客户对你发生介意的，所以在开始销售工作前，你首先要把自己的产品了解清晰。2)注意自身形象
因为您就是公司、产品的形象代言人，你的仪容仪态决定了你在陌生市场拜访时给客户的第一印象而客户对您的第一印象将决定销售的成功与否。3)有效终场白
与客户面谈之前，需要恰当的开场白。好的开场白是销售成功的一半。在实际销售工作中，首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴致，然后，说生产品带给客户的的利益，迅速转入面谈阶段。
开场白：您好！我是做金娜宝美容养生的。我是来给您送优惠券的，盼望您能去亲自体验一下绿色平安、美容理疗的全新痧道美容理疗方式，让您18天由内而外变得更加美丽！我用不到一分钟的时间给您说说，好吗？ 3）冲破害怕感
对陌生拜访存胆怯感是销售人员无奈施展潜能的重要起因。如果在陌生拜访的时候受到拒绝，而您又一而再再而三地去回忆的话，只会影响您的信心和斗志。要知道，被拒绝是很正常的情况，拒毫不是冲着您个人而来，而是贸易社会对任何一种销售行动的畸形反响模式。当客户对我说不断，只表现我的销售机会不 对，或我对产品能带给客户的让那些负面反映见鬼去吧，我面带微笑继承下一个寻访！感激拒绝，因为它让我在下一个寻访中表现得更棒，成功得更快！我面带微笑持续下一个寻访！记住：成功的销售就是把话说出去，把钱收回来。
3、中心人物带动法
是指在某一特定的销售规模里发现某一存在影响力的中央人物，并在其帮助下把该范畴里的个人或组织变成准客户。采取这种方法症结在于获得中央人物的信赖与配合。核心人物带动法的长处是：
1)节俭销售人员的时间和精神 2）销售业绩提升
3）可扩大产品的影响力
4、客户转介绍
客户转介绍可托度高，容易成功。但条件是服务好当下的客户。要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树破自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。好好应用转介绍，可让销售事半功倍。
当客户接收你的产品或服务后，即可要求转先容。留神：不要在要想让现有客户推举新客户，要害是业务职员要让现有客户满足，建立本人的个人品牌形象，这样，客户才会愿意为你推荐新客户。他接受产品前请求转介绍，免得其余不懂得或谢绝产品的人影响她购置的决议。
可对拒绝者要求转介绍，由于，若她转介绍的客户接受了产品有可能会反过来影响曾经做不了决定的她。要求转介绍的话术：
1）您一个人去做美容会不会孤独了点，找几个要好的朋友陪您一起去吧。来，请您在这写上他们的联系电话和姓名，我也给她们送优惠券去。谢谢您的信任和支撑！2）您的四周有哪些女性是爱美的？我去跟她说说。（此话也可对拒绝你的人说）3）您的亲人友人中，有那几位是爱美的，请您把她的接洽电话和姓名写在这，我给她送去，这么好的机遇不要让她们错过了！（此话 也可对拒绝你的人说）
5、充分利用互联网
互联网的飞速发展，使其成为了继
三、充传统的电视、报纸媒体后的第三大媒体，互联网逾越了时间、空间、语言的局限，巨额的资讯量吸引了越来越多的注意力。销售人员应该通过互联网搜寻与自己业务相关的客户信息，通过发送邮件、在一些免费提供的宣布平台上发布产品广告、在相干专业网站（社区）发表专业文章等方式发掘和吸引新的客户。纯熟的应用互联网发展客户和维护客户已经逐步成为了一种趋势。
6、留意路上及媒体信息
销售人员通常风里来雨里去的奔走在市场与客户之间，这不应该是一个苦楚的过程，行走在路上的时候不应该抬头促前行，应该在观赏路边风景的时候，关注来自路边的客户信息。马路上有客户？当然有！一位坐在你身边的人，一个路牌广告透漏的信息，一个店名称透漏的信息，一个电台播送里面的广告透漏的 信息...其中的某条信息就有可能成为你的客户，你接受到每条信息后应该做的就是断定这条信息与你的业务有没有关系？擅长抓信息也是销售人员成功的一个重要因素。
7、电话号码簿
可想法找到一本当地的电话号码簿（黄页），里面有具体的单位联系电话和地址，便利找到潜在客户。
8、与当地销售人员交友取得资源
那些人手里有你要做的真正客户，而都是他们已经开始协作并了解客户的内情的人。
四、专业销售流程及销售话术
您好！我是做金娜宝美容养生产品的。我是来给您送优惠券的，愿望您能去亲自体验一下安全有效、美容保健的全新刮痧美容理疗方式，让您18天由内而外变得更加美丽！我用不到一分钟的时间给您说说吧：
（拿出简介及服务项目表）你看咱们的服务名目有：肩颈理疗套装系列；乳腺畅通理疗系列；清肠排毒养颜套装系列；温膝护腿颐养系列；静心安神摄生套装系列；
五行经络养生套装系列。给您用的美容养出产品是有名的品牌：金娜宝。您据说过吗？（客户：不）
金娜宝品牌的产品在全国已有100多个加盟店，当初才刚进驻这个城市，您没听说过也难怪。金娜宝是绿色、源自天然的意思，是中国自然动物香薰产品及服务的专业品牌，以其精纯有效的产品品德、专业亲热的服务水准敏捷成长为中国最值得依附和最有美誉度的纯天然香薰精油品牌，"金娜宝"美容养生系列以外调内养达到养生和美容双重后果，痧道通络养生超出所有传统养生，从全新的角度和贴心的人文关心全面提升都市人的生涯品质，引领知性、高贵口味的生活方式。讲求的是内养外调、循序渐进、保险有效的美容养生方式。（当客户填好材料交钱后，致谢："感谢您的信任和支持"并立即要求转介绍，转介绍的话术参看要求转介绍的话术）
五、客户异议处理
减少客户提出反对意见的方法之一，就是做一次详尽的销售介绍。介绍得越完全，顾客对产品的了解越明白。如果销售的方式不准确，客户当然不爱好。所以，处理反对意见的重点应放在提前防备上，而不是事后处理乱了方寸。销售不是拳击竞赛，客户以反对意见出击，销售人员进行回应，这只能导致客户发动另一次出击，并可能久长连续下去。如果你发现反对意见许多，补救的第一步就是从自己的销售检查。
客户的反对意见就是登上成功的阶梯，是销售流程中很重要的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败。
大多数产品或服务本身都包括着两三条客户的反对意见，有法则地忽然呈现。客户是否会有反对看法或会有什么样的反对意见，就应当在销售前做预先假设和处置。您首先应当自负，因为您已经做好了充足的筹备，其次，应该具备敷衍这些反对意见的解决方法。方案三：美容院拓客活动方案 捆绑法： 三合一活动：
全价购面膜280元一套（柔肤水+水凝+精华素）
半价购眼部特护一套455元（眼霜+眼部赋活+水份眼膜）三折购夏季养膜一套572元（滋养保湿+赋活美容+再生素）
再如：购基础年卡一张，可优惠五折购保健品，四折内衣等相关附属产品等 说明：结合顾客注意力，推广全套美容院产品，有些东西反正不是用来赚钱的，想赚也可能赚不到，还不如做局部让利来达成刺激销售的工具。打包法：
在许多大店里面，计算顾客全年的消费，一年年卡2000元，卖顾客20瓶产品，每瓶100元，共2000元，共4000元，但是推销20次会让顾客感到特别不舒服，不如做一个顾客全年美容方案：全年护理卡4000元加自由选用产品20次（瓶），要固定品牌。这样基本上满足了顾客全年居家产品的需求。
说明：这样不至于经常推销让顾客反感，而且相对是赠送，顾客更好接受。转卡法：
学习销售型连锁的转卡形式，以顾客爱占小便宜心理，让顾客消费更高价值的卡种。即顾客做了780元的卡，如果转卡为3800元的卡，不管卡里还剩多少钱，都按780元来算。依次类推。或者余额翻倍。还有一种转卡则是。某某美容院首经常举办"月月有抽奖，天天有优惠"的活动，让有潜力有意向顾客去抽奖，人人有奖品，等领奖时，就有销售机会，顾客贪图便宜，又面子薄，受到优惠的诱惑，销售了740元的超值特惠卡，内容为15次面部经络美容护理。等顾客第二次来的时候，不管她是否想买了，通过店长、部长、经理的说服，推销价值2000元的眼部护理30次。在此基础上，视顾客的购买力和欲望，可升为3800的卡，或者直接升为5800的卡。如果钱不够，可由店长代垫，下次还他，定金一旦收到，第一时间上缴财务，不能退了。此外，还有办9800的终生卡，有许多优惠和好处，如果顾客带个人也来办终身卡，该顾客能享受积分优惠，价值不等。终身卡，也分类型：如暖油包身终身1万5，足疗终身1万5。如果顾客在美容院做护理，就多提一些转卡的人和事，让客人产生对比感和攀比心，从而达到转卡的作用。双倍法：
凡来店的顾客购买任一服务卡项赠同等服务卡一张例如：办金卡赠金卡。买月卡赠月卡，买年卡赚年卡。还有一类方法就是双人来美容就可以只收一个人或一个半人的钱，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何设定而已，如原来一个卡价值3000元，双人来美容院只要4500元就可以，另外送一瓶产品，让另一个购买。
说明：该赠卡可以送一个朋友或者不同的朋友，但要限次数，时间。转介绍法：
如年卡2000元，送价值900元的产品，几瓶最好有差价。再送友情卡一张（月卡四次，价值480元），惠顾卡一张（一次，180元），两种卡一定非本人使用，且有使用期限。免费提供"美容月票"：某美容院为推出新产品，开发新市场，举行"免费月票"促销活动：消费者可免费领取"美容月票"，对该促销产品进行为期一个月的免费体护理；凡在当月购买一定数量该促销美容品的消费者，可免费获得下一个月的"美容月票"；凡在当月向本店介绍2名符合要求的消费者来本店领取"美容月票"并进行体者，可免费获得下一个月的"美容月票"。活动推出后一个月，美容院共发放"美容月票"90余张，有近40人领到了第二个月的"美容月票"。全年一元钱做美容方案，将顾客去年消费者达3000元统计出来，只要交3000元，再交1元钱，可获免费做美容机会。其介绍顾客的消费可以作半冲抵，如介绍二个顾客花了5000元，就冲抵2500元，上限为3000元，年底再利诱第二年或者优惠产品，一般顾客的钱都不会拿回去的。连环累计法：
滚动累计促销案例：
"18元包月滚动模式"介绍：用低价吸引客源增加人气后，通过滚动促销促进消费者增加消费。顾客消费18元可获得： 免费护理4次，再消费月卡200元可获得：前面18元可做购买产品的优惠，及带一位朋友免费护理一次，再消费季卡540元可获得：前面所消费218元做其他护理（任选）的充值，并可获得100元家居产品赠送，再消费半年卡960元可获得：前面所消费758元做其他护理（任选）的充值，并可获得280元家居产品赠送，再消费年卡1680元可获得：前面所消费1718元做其他护理（任选）的充值，并可获得500元家居产品赠送，"1000元充卡滚动模式"介绍：
用中等价位和较大优惠力度吸引客源，再通过滚动促销促进消费者增加消费。顾客消费1000元可获得：厂家赠送礼包：免费护理4次，含一瓶产品，一个小礼品，一张其他项目单次护理卷及朋友免费护理卷一张（共价值 元）。
再消费季卡1540元可获得：前面所消费100元做其他护理（任选）的充值，并可获得厂家赠送礼包：380元家居产品赠送，一个小礼品，一张其他项目单次护理卷及朋友免费护理卷两张（共价值 元）。再消费半年卡2960元可获得：前面所消费1540元做其他护理（任选）的充值，并可获得厂家赠送礼包：800元家居产品赠送，一个小礼品，及朋友免费护理卷三张（共价值 元）。再消费年卡6680元可获得：前面所消费2960元做其他护理（任选）的充值，并可获得厂家赠送礼包：2500元家居产品赠送，一个小礼品，及朋友免费护理卷五张（共价值 元）。
注意：所谓"其他护理（任选）"指项目较高附加值的护理，比如卵巢保养，背部开穴，护理中增加精油，淋巴排毒，美发、纹绣等等。（所有价格可以随当地消费习惯和终端商自身情况不同进行调整）美容院推出一项新的答谢老顾客的促销措施。其促销措施规定：凡在该美容院购买 " 年卡 " 和 " 半年卡 " 的顾客，若在2002年继续购买 " 年卡 " 和 " 半年卡 " 则在 " 年卡 " 和 " 半年卡 " 的折扣基础上 " 半年卡 " 多折 " 0.5折 " ； " 年卡 " 多折 " 1折 "。而且，今后每年如此，直至折扣为 " 0 " 时，便可终生享受该美容院的免费服务，新顾客也可在未来的消费中享受该措施。（即：如果拥有2015年 " 年卡 " 享受 " 6折 " 的消费者，2015年购买 " 年卡 " 则享受 " 5折 "，2015年购买 " 年卡 " 则享受 " 4折 "。促销措施宣布后的一周内，有100余消费者购买了该美容院的 " 年卡 " 和 " 半年卡 "，同时仍有人陆续咨询该活动。分级护理法： 美丽一生终极卡
只需花16888元，可享受价值服务32968元的服务，仅限8名。服务内容：
开业三天内定购，可以成为终生永久性会员，此后下个年度开始凡于某某美容中心消费项目，可永久性享受护理项目7折优惠，产品8折优惠，某某医院整形项目7折优惠，（或8000元的第二年护理消费金。价值8000元）。
特聘为某某美容中心巡查顾问，及时检查本中心全面工作，有直接与美容中心资方沟通的权利与义务，宣传推广本中心，向本中心提供好的意见或建议，年度答谢获赠顾问特别奖励。
全年48次贴心保姆VIP面部护理，价值100元/次，共4800元。全年48次贴心保姆VIP手部护理，价值50元/次，共2400元 全年48次贴心保姆VIP颈部护理，价值50元/次，共2400元。全年48次贴心保姆VIP身体护理，价值150元/次，共4800元。一次性全效性无菌极致护肤课程：美容袍、拖鞋、美容裤、束发带、床单以及酒精、消毒棉花、口罩、调理用套头等组成专用无菌组合包，一人一款，确保卫生。价值30元/次，二年，共2880元。提供全年的美容服务整合方案，专门指定式服务，配备私人美容顾问和健康顾问。价值600元。
另外免费赠送全年护肤家居产品，视季节，肤质，与消费习惯，配赠价值4888元王牌精选产品。能满足全年家居护理定量需求。
全年优惠身体亚健康基本体检一次。价值1000元。
提供亲情卡2张，价值666元，每张亲密式体验服务4次。价值1200元。
说明：在美容院将卡分极同时也要将服务分级，具体包括：项目分级，美容间分级，美容师分级，售后分级，活动分级
另外高端美容院要将可能卡项全设计出来，如1万，3万，5万，8万，18万，28万，88万等，又如高端顾客1年卡，2年卡，3年卡全部内容事先都要设计好，不要临时搞出一些即兴的东西。另再附些活动案例：
百分百有奖促销：终端会最后一个环节安排全情大抽奖活动，用百分百有奖的形式来刺激顾客的购买欲，每一个与会顾客均可参与抽奖，奖项为一等奖、二等奖、三等奖，四等奖，其中一等奖为所选此次产品或开卡，项目的七五折，二等奖为八折，三等奖为九折，四等奖为小礼品一份。或者说厂家的特价产品时，一等奖100元，可赠500左右元产品最好是套盒，4瓶加卡一张护理卡。通过事先核算成本，可将
一、二等奖设计多些，用奖券的形式，也可用四色乒乓来做奖券。抽奖时尽量让新客人也能抽到奖；同时私底下满足一些客人想拿一等奖的要求。
瓶瓶有奖，套套有赏：设计刮刮卡：顾客买若干产品可获刮刮卡一张，现场刮奖；有一种厂家操作的是：20变200的活动，顾客在购产品的基础上，额外加20元能获得200元的大礼包的形式；积分兑货：每一个产品标明积分，顾客通过会员卡确认，达到相等积分换相等物品；如果厂家的特价的时候，就可做这种升值促销方案。
客人可凭着邀请函去美容院做二十元现金券，每购一个产品从中划扣，如果是前店后院此种方法为宜。
集体抽奖：由省经销商或厂家牵头，在一段时间，该区域所有终端会发生消费的顾客在全省终端会活动结束后集体抽奖。由于参与人数多，奖项可以设计得比较吸引人，如奖品为日韩旅游，笔记本电脑，摩托车，黄金珠宝首饰，婚纱照等。
常规二种买赠促销政策：买产品赠护理，或开卡送产品，赠护理最好是特色项目，来带动开卡；送产还可以送辅料，如膜，手护，颈护等，带动项目开展。还有买二送一等，买大送小，买套盒送单品等折扣方式。项目可拆分很多种
实物促销方面：从家用电器如电饭锅，到女性用品，如皮箱，女性发卡，胸针等小饰物，从化妆箱到棉被，枕套，如果真有心，去小商品批发市场，没准能找到一些物美价廉的东西。另外充分运用自己的社会资源，都会提供一些内部价格的优惠的礼品，再者美发产品，儿童产品，男士产品，美容小仪器也是个不错的方法。
