屈臣氏公关策划书（共13篇）

作者：tongnaifu | 发布时间：2020-05-17 19:23:42 收藏本文下载本文

第1篇：屈臣氏策划书

屈臣氏策划书

一、产品定位

屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。

推广的重点。

妆品，也有其他品牌的化妆品。因此

以网络上消费者使用过后口碑较好且价格符合学生消费水平的化妆品，以及适合冬日使用的护肤产品作为本次推广营销的重点。

二、消费人群分析

一般屈臣氏精准锁定目标

2500元人民币以上的时尚女性。因为

重个性，喜欢体验优质新奇的产品。同时，又是女性中收入增长最快的一个群体，有较强的消费能力，但通常又时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。针对海大的具体情况，部分在18

有1万多人左右

环境不太宽裕的同学，符合屈臣氏锁定的消费群的人数仍是比较多的。由于海大地处湛江郊区，同学们能购买到的质量较好的平价化妆品和冬日护肤品的机会较小，目前屈臣氏在湛江开设的店面仅有

待开发。因此屈臣氏在海大的宣传推广是具有一定的市场的。

三、市场分析

屈臣氏化妆品推广的优势

屈臣氏集团是全球第三大保健及美容产品零售集团。的旗舰零售品牌。凭借其准确的市场定位，使其“个人护理专家”的身份深入人心，以致于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”

主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。为各位消由于屈臣氏的化妆品种类繁多，不仅有屈臣氏自创品牌的化23岁之间,.排除其中一小部分对屈臣氏的化妆品不太感兴趣的同学，或者经济本次屈臣氏化妆品的推广营销又将会 ,将中国大陆的目标消费群锁定在40岁以下的这个人群则富有挑战精神，比较注海大目前全日制在校生达5:5左右4个且全部都分布在湛江的市中心。:，其品牌影响力由此可见一斑 18岁到35岁，月收入在 2.21万人,年龄范围绝大,那么符合屈臣氏锁定的消费群就海大的消费市场有屈臣氏个人护理店是集团首先设立.而且屈臣氏的产品根据我们小组讨论的结果决定以屈臣氏的化妆品作为本次营销到其中男女比例约为

费者提供各类品牌的优秀产品，其产品具有一定的品牌效应同时产品的价格多样化适合各年龄层次的消费者，产品的质量也是值得肯定的,并且根据屈臣氏准确的市场定位，其产品的销售前景一片光明。针对海大的情况，因为同学们能购买到的平价名牌化妆品的机会很少，同时每位同学在大学学业结束后都会步入职场，拥有一张整洁的面庞对同学的职场生涯是具有重要作用的，一方面能看出个人的生活作风，另一方面也能体现出对别人的尊重给人留下深刻印象。所以海大的化妆品消费市场是具有一定潜力，而且屈臣氏品牌效应是深入民心的，其产品的质量值得信赖，在海大的推广营销活动是可以取得良好的效果的。

屈臣氏化妆品推广的劣势：

众所周知，不同的消费者会有不同的消费需求，对化妆品的需求也会不同。针对海大的情况，一方面由于网络上小部分消费者使用过屈臣氏化妆品后效果未如理想甚至会出现皮肤问题，网络上部分消费者对屈臣氏化妆品的差评也会打消部分同学购买屈臣氏化妆品的积极性，另一方面由于部分同学还没有化妆需要或者经济条件不允许，对屈臣氏化妆品的兴趣不高，再者同学们的年龄集中在18到23岁之间，已经形成了自己的生活模式和消费习惯，可能会对化妆品的需求量较小。以上情况均对屈臣氏化妆品的推广造成不利影响。

四、SWOT：

优势

（1）产品多样化。在屈臣氏店内，你可以选购到大部分你所想得到的化妆或个人护理品

等，吸引消费者。

（2）店内品牌都是知名品牌。在屈臣氏的店内，商品均来自名牌厂商，有信誉保证。

（3）人员服务好。进入屈臣氏，你可以享受到十分周到的服务。

（4）商家想法周到。屈臣氏每隔一段时间就会在门口布置主打推销商品和打折商品，促

进消费者的购买欲望。

（5）分布广。屈臣氏在全国各大城市均有分布，方便消费者。

（6）理念积极。屈臣氏以“健康”“乐观”作为自己理念，提倡健康积极的生活方式。

（7）品牌魅力。屈臣氏有属于自己品牌的众多产品。

劣势

（1）市场定位不明确。消费者定位有偏差。

（2）大部分为年轻消费群体，店内大部分消费者多为年轻女性，客源狭窄。

（3）商品价格偏高。相对商店里的商品，屈臣氏店内相同商品价格相对较高。

机会

（1）爱美女性增加：随着当今女性消费者越来越注重保养，屈臣氏的消费者增加。

（2）网络购物：当今是一个信息时代，网络购物已经成为一种时尚，屈臣氏也开通网购

这一渠道销售自己的商品。

（3）会员制度：屈臣氏开通会员制度，使会员可享受一些专属的优惠活动，吸引消费者。

（4）国际化：屈臣氏除了在中国，在其它国家也有分店。

（5）自有品牌的商品：屈臣氏有属于自己品牌的商品，而且大多物美价廉。

威胁

（1）所销售的商品商场上都有：屈臣氏所销售商品在各大商场均有销售，消费者未必到

屈臣氏购买。

（2）相关企业构成威胁：许多同类企业近年逐渐赶超屈臣氏。

营销方案：

（1）

（2）

（3）

（4）

价格方面，可适当降低商品价格吸引消费者。宣传方面：可以通过派发传单，拉横幅，以及赞助各种大型活动来提高知名度。客源方面：可增加适合中年妇女和男性的用品以增加客源。营销方面：可以在本校设置摊位或把商品放在校内销售，在网上销售等。

五、销售策略

1、售前：尽力宣传与本产品相关的信息，极力让消费者了解该产品信息。

2、售时：布置好场地，让消费者有一个好的消费环境；

尽量满足顾客的要求，端正服务态度。

3、售后：留下联系方式，以便了解顾客对产品的意见建议和以便售后服务。

回报

(1)在销售活动中进行抽奖活动，设立相关奖项。

(2)顾客购满一定金额后，赠与一定的消费券或产品。

(3)促销买二送一或买产品送纪念礼品。

六、宣传

（1）粘贴广告，在学生公寓内粘贴海报。在学校人流密集处发传单。

（2）开展摊位宣传，在学校人流密集处设置摊位进行宣传。

（3）通过论坛宣传，在海大网站上进行宣传，设置专项宣传栏。

推广

（1）熟人推广，老顾客推动新顾客，对老顾客进行奖励。

（2）与校内商家合作，增加商品销售点。

第2篇：屈臣氏

屈臣氏零售管理模式分析

一、零售业态 ................2

二、竞争优势 ................3

三、环境分析与竞争战略分

析.................6

1、屈臣氏PEST宏观环境分析 .....................6

2、屈臣氏竞争结构分析 ........................6

3、屈臣氏SWTO分析 .....................7

4、屈臣氏的竞

争战略分析....................9

四、选址 .......................9

五、组织设计 .....................10

六、商品经营范

围....................12

1、屈臣氏商品经营范围 ......................12

2、自

有品牌的开发.......................13

七、定价与促销 .................16

1、定价策略 ............................16

2、促销策略............................18

八、扩张国际化 .................212引言

屈臣氏集团——全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。去过的人真切地享受到它舒适的购物体验，没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。自1989年4月在北京开设第一家店，如今已发展到四十多家。2002年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币610多亿，仅中国便超过5个亿。

一、零售业态

屈臣氏属于个人护理用品的专卖店，其有以下特点： 1）选址在繁华商业区、商店街或百货商店、购物中心内。2）产品结构以著名、大众品牌以及自有品牌为主。3）销售体现在量少、质优、高毛利。

4）商店的陈列、照明、包装、广告讲究：屈臣氏店铺的装修注重营造一种温馨的氛围，店内产品陈列的分区规划合理，提示营销引导明显，同时宽松的购物环境给人以放松、随意的感觉；顶灯藏光设置使店内光照明亮而不刺眼；加上店内商品简约大气的包装和店内各色POP广告的设置都给顾客带来美好的购物感受。

5）屈臣氏十分注重自身的品牌名声，店内绝大部分的从业人员必须具备丰富的专业知识，尤其是护肤专柜等地方的营业人员，每一位都能为顾客提供专业的合理的购买建议，帮助顾客做出明智的购物选址，避免顾客花冤枉钱去购买不合适自己的商品。

6）已形成鲜明的市场定位和经营特色。

二、竞争优势

1、商品

商品因素是其他因素的基础，其他各因素只有围绕商品这一核心因素来展开才能发挥应有的效应。

1）屈臣氏的商品结构以著名、大众品牌以及自有品牌为主，与其他化妆品店面相比，屈臣氏个人护理店经营的商品种类范围广，种类多，更具选择性，能满足一站式购买。商品来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。当然，产品也不仅是为女士提供，各种国外原产的食品也足够让男士食客大快朵颐。

2）商品更新率高，更具时尚性和新颖性。屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念。药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品占比重

最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。

3）商品质量更可靠。屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，自2009年起，屈臣氏拥有“亚洲第一个人护理店”称号。

4）开发出独特的自有品牌商品。屈臣氏创建自有品牌至今超过20年。广泛的产品系列，包括婴儿、沐浴及身体、脸部、头发护理、保健、口腔护理、纸和棉花制品、女性卫生用品和旅游配件等，能满足消费者日常的需求。产品通过深入调研、客户反馈及以最高监管标准进行的独立产品测试开发而成，并通过严格的质量控制流程运送产品至店铺，并有自有品牌顾问向顾客提供专业美、保健及健康咨询。自有品牌承继屈臣氏卓越品质，价值和信任保证的传统，带来丰富多元化的产品。

2、服务

服务因素是现代市场竞争中各行各业关注的焦点，优质的顾客服务能培养和保持顾客忠诚，这对零售商而言至关重要。屈臣氏实施特色化服务及专业化指导战略，注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。

1）屈臣氏每家个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。

2）在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询。

3）药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法。4）屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。

5）工作人员有较强的专业知识。在整个店里面，随时你问起，你所需要的产品，你问起工作人员都会帮介绍有指定的专区去选，而且有工作人员专带你去，对你选择的产品，有专业的促销人员帮你服务。

3、店址与购物体验

第3篇：屈臣氏

屈臣氏“五一”购物乐翻天

促

销

策

划

方

案

第二组

屈臣氏“五一”购物乐翻天促销策划

一、活动目的：促进产品销售，提高利润；

二、活动时间：2014年4月30日~2014年5月4日；

三、活动地点：全国各家屈臣氏连锁店及授权网上商店；

四、活动形式：连锁店及网上商店同时进行；

① 活动前期：利用手机终端及传单等方式宣传；

② 活动期间：各类优惠及现场抽奖（限现场购买者）及移动端抽奖（限网上购买者）；

五、具体实施：

（一）活动前期：

① 向屈臣氏现有会员发送信息告知活动相关内容，内容如下：尊敬的vip会员：

屈臣氏将在4月30日至5月4日开展五一购物乐翻天活动，购满150元乐享10倍积分，还有更多礼品等您来拿。更多优惠请点击：lefantian.com，分享网站内容到微信朋友圈集满32个赞并关注“屈

臣氏”官方平台进店即送32积分。

② 发放传单及宣传手册：在各大街头派发；

③ 准备促销现场：准备抽奖的各项事项，现场布置（室外宣传广告：进店购物即有机会获得礼品；网上商店限时特价秒杀公告）等；

（二）活动期间：

① 连锁店实体店：引导顾客的购物，告知顾客相关活动信息。消费n

② 网上商店开张限时特价秒杀活动，提高关注度。拍下宝贝后晒单至微信朋友圈截图发到屈臣氏官方平台即可参与抢免单，每天送出****单。

1、为何要选择给会员发信息？

因为屈臣氏主要销售的的是化妆品一类的女性消费者，消费者对屈臣氏有较多了解，如果进行打折等活动时，这些消费者对打折信息比较清楚。对她们有较大的吸引力度。

2、为何要利用微信平台进行宣传？

1)微信作为现今中国移动终端使用过亿的用户具有强大的号召能

力，利用微信朋友圈的宣传优势及互动优势可以让广大的消费者知道此次活动，且微信平台宣传费用低效果好。移动终端可以让消费者更直接详细的了解此次活动。且可以开发出更多的潜在消费者前来购买。

2)让消费者关注屈臣氏官方平台可以方便以后为消费者推送相关的优惠信息和对消费者进行调研。

3、为什么要在网上商店进行特价秒杀，晒单等活动？

1）可以刺激消费者对消费的热情及参与性；

2）提高屈臣氏活动在网上的活跃度。

第4篇：屈臣氏促销活动策划书

屈臣氏促销活动策划书(精选多篇)

一、促销背景

屈臣氏一年24期常规促销活动，形式非常独有，与其他零售店的方式完全不一样。能让都市时尚白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣,并在购物后仍然津津乐道。但由于现今化妆品零售行业中莎莎，万宁，都有自有品牌。各消费者根据年龄收入不同而去购买不同产品。屈臣氏正面临着前所未有的竞争压力，只有通过不断新颖的促销来抓住消费者的心。

二、促销计划

一)活动名称

1、春之缤纷

2、清凉购物

3、秋之野性

4、冬日减价

二)计划目的1、提升屈臣氏销售量，加大分销力度;

2、提升知名度，激发犹豫徘徊消费者的购买欲望;

3、有效打击竞争对手，完成季度销售量;

4、增强产品信心，振作员工士气。

三)计划主题

“持之以恒”四季促销

四)计划内容

1、春之缤纷

这期促销活动一般安排在春节过后的2-4月份，整个促销以绿意浓浓的春天为主题，以展示春色时尚用品为主，屈臣氏的店铺在本期促销期间，布置的一片绿色，宣传牌、pop、物价牌、色条、还有促销商品都是以春色为主，“炫色春时尚”展示春天时尚用品;“三月浓情关爱女性”展示绿色女性用品为主;“唤醒春之

容颜”提供大量春天彩妆系列;“逍遥享春风”推荐系列清醒系列用品，有空气清新用品，有带有薄荷清新气味的用品;“春节健康心选”提供系列有益的保健食品。

2、清凉购物

这期促销活动在5-7月份，会以两个主题为核心，第一是屈臣氏自有品牌商品全线八折，店铺会换上所有自有品牌全线八折的宣传标识，促销力度非常大，常用的商品都会多购买一些;第二是夏季的应季商品促销，以“绽放身体的魅力”为主题，推出大量清凉的护肤产品，护齿用品，渲染“炎炎夏日，清凉购物”感觉。

3、秋之野性

这是针对10月份至11月份秋天气候干燥，主推秋季滋润护肤系列商品为主，包括“秋季护肤易”、“健康新动力”、“秋之魅力”、“万圣节之夜”、“护齿小百科”、“贴身温柔享”、“天天新欲望”等等。针对秋天的还有另外一个主题是“秋之野性”，推出众多秋季应季时尚潮流物

品，充分体现时尚潮流魅力。

4、冬日减价

在每年的12月至次年1月份，屈臣氏举行以冬日产品为主题的促销活动，这个促销活动商品从两个方面做主题，一是针对冬日应季商品促销，展示大量冬季特价商品，“冬季护肤系列”是其中非常重要的主题;第二是根据公司部分积压的商品做一个年终清仓，大幅度折价销售。

三、促销效果

完成销售目标，促销期间销售额比之前翻上2成。

四、促销预算

费用预计：控制在10000元内

从经济学角度看屈臣氏促销活动

每年的节假日，不管你是走在大街还是小巷你都会收到很多各种各样的传单，这些传单大部分都是关于商家促销产品的。我们都可以看到超市商场在大肆打着千篇1律的促销活动，一直是往年的延续，没有什么新意，商家们乐此

不疲，消费者也都习惯于这样的模式了，多数人希望在此期间能够买到物美价廉的好东西，而商家正是迎合了消费者的这种心理大搞降价促销。特别是有些消费者当时看中的商品由于价格昂贵没舍得买，便一直挂念着等到节假日去买打折的。看似一种普遍的现象，却也蕴含了经济学原理在其中。

令我印象最深的是最典型的例子是全国连锁店屈臣氏的捆绑销售，店里面的商品包含很多种品牌，几乎天天、每季都有促销产品，例如护手霜护脚霜单卖要18.5元，但是你任意选择两瓶只需要30元；一瓶卡尼尔洗面奶需要23元，如果你再加10元，那么就可以获得一瓶价值20元的润肤露。这种看似在赠送的活动其实是一种捆绑销售行为，从经济学角度来说捆绑销售是共生营销的一种形式，是指两个或者两个以上的品牌在销售过程当中进行合作，相互推广，扩大市场，达到双赢的目的。捆绑销售的形式主要有优惠购买，统一价格销售，统一包装出售等几种。屈臣氏与众多品牌的合作，捆绑式销售各家产品，可以发挥各家品牌优势，让消费者更加具有信赖感，同时扩大经营销售范围，节省市场推广销售费用，赢得更大利益。

促销商品的选择对对商家很重要，不是所有的商品都在活动期间

打折，事实上屈臣氏的捆绑销售往往是把一个近期产品和一个快到保质期的产品捆绑起来销售，比如我在屈臣氏里买一个眼霜、润肤露、爽肤水的套装，它就会搭配一包快到保质期的面膜一起卖，以此来吸引消费者眼球，而且打折后最便宜的往往是一些陈旧的过季的商品。屈臣氏所卖的护肤保养化妆品等都是需求弹性相对较小的产品，另外，屈臣氏店里还经常搞买一送一，买满200送50，买满300送100，买满500送200，满1000送500，还有打六折、七折、八折、九折等这样的活动，消费额越高，折扣越高，商品的实际售价越低，这在经济学上属于二级价

格歧视，即对不同的消费数量段规定不同的价格，对商品实行二级价格歧视，部分消费者剩余会被商家占有，比起按统一价格销售的商品，商家能够大大增加自己的利润。各类护肤品换季都有优惠活动，这样的活动往往比较吸引消费者的眼球，容易勾起购买的欲望，让消费者花费更多的包括时间和精力在商场上逛的边际成本，再加上店里服务员的三寸不烂之舌的循循诱导，从而获得更多的利润。

从博弈论分析我们知道完全竞争市场里商家不存在降价促销的动机，但是现实中的市场都是以垄断竞争为主，各个商家其实都带有一定的垄断性，因为其商品与别家总是有区别的，所以相互之间具有一定的替代性。在总体供求均衡时，或供略大于求的情形下，由于商家拥有自主定价权，所以可以通过适当降价来快速出货，增加其总销量，减少仓储库存等成本。但是商家搞得降价促销真的能提高销售收入吗？学过经济

学的都知道答案是否定的，因为降价促销能否提

高销售收入取决于商品的需求价格弹性。对于ed>1的富有弹性的商品，降低价格会增加厂商的销售收入，相反，提高价格会减少厂商的销售收入；对于ed

经销商关于价格弹性的关注著要应用于两个方面：一方面是常规的持续定价，例如每日低价；另一种是短期定价或促销。由于商品的属性不同，这两种定价方式反应的结果也有所不同。从经济学角度来分析大致是如此的,然后回到生活中来再去理解屈臣氏的这种促销行为时就会觉得很正常了。

“屈臣氏”年度促销活动策划方案

一、平时在与店铺的经营者沟通时，我们发现组织促销活动存在的如下若干问题：

1、时间不够安排，准备不及时，到了节日才临时策划促销活动，结果发现时间不够安排，谈判、设计dm、物料设计、员工培训等都不够时间，只能草

草安排一个主题完事，自然很难获得好的效果；

2、没有培养成各部门分工完成促销活动的流程，不管大小活动，仍然是老板本人拍板决策；

3、针对宣传存在的几个问题：媒体广告宣传成本过高，政府对派发传单的监管控制，顾客对传单的反感，员工无效派发的浪费；

4、搞促销活动的时候感觉人力紧张，人手不够；

5、难有促销新意，特别是顾客对活动麻木；

二、那怎么才能组织相对低成本而又有效的促销活动呢？我们在经营中，通常会规定公司的促销大纲。我们会按以下原则来部署：

1、把促销活动分为：常规促销、节日促销、主题促销、新店开业促销、店庆促销以及针对竞争对手的应对性促销活动。

2、把常规促销活动设定为每n天

为一个促销周期，每个促销周期结合季节安排一个促销主题；

3、常规促销活动所有店铺都统一参与，如果部分活动细节仅限部分店铺，可以在宣传单上注明仅限店铺；

4、新店开业、店庆、竞争策略、节日促销等临时短期性活动以单张夹页的形式增加，一般以3-7天为一个周期，针对对应店铺；

5、每期促销活动另配促销方案、商品清单、赠品、物料清单以及陈列标准指引；

三、很多商家经常为组织活动的主题而头痛，其实做好规划后，你会发现并没有这么难，我们看下表：

一年中各个节日活动，加上如“店周年庆、新店开业、营销事件、春季彩妆、夏季洗护节、冬季护肤节、面膜节、年末大优惠、会员优惠活动”等主题活动，你会发现一年活动已经排的满满了。

四、组织活动主题必须明白的道理：

1、节日只是一个载体，商品的优惠活动才是我们真正吸引顾客购买的因素；

2、节日对于商家来说只是一个销售的机会或者是商机，3、要理解不同节日的不同消费习惯；

4、针对不同节日我们要规划不同的促销活动，特别是活动的主题一定要明朗

5、形成节日商机主要有五个方面：

1）放假，人们有了逛街购物的时间，这些节日本身并没有什么一定要购买什么的要求；

2）传统的节日养成传统的消费习惯，这些节日既放假又有购买习惯；

3）特定的节日，部分人表达情意的机会形成了销售的商机；

4）商家为了宣传而利用的节日，或者自己根据企业的情况组织的活动，借机引导消费促销；

5）某些地区特有的销售机会，还

有某些国家或者地区性的大型活动；；

五、我们要根据节日来设定促销活动的内容

第1类的节日，五

一、国庆节这节日并没有规定一定要购买什么类别的商品，它的商机主要是来自于人们放假有了购物的时间，而这段时间商家几乎都搞大型活动，顾客利用

这段时间去“淘宝

”，而养成了顾客与商店互动的机会，所以这类型的节日的促销活动主题并不以节日为题，我们要考虑的是如何利用这段普遍大众都已经购买习惯的时间举办商品的优惠活动；

第2类节日是在第1类节日的基础上增加考虑传统节日的消费商品品类，是有节日氛围的；

第3类节日的活动主题就是主要以节日为题，重点突出在宣传单上，直接以煽情的广告词激起购物欲望，引导购买；

第4、5类节日主要是商家根据自己的策划能力而组织的活动；当然我们都要考虑当时的气候而推荐的商品品类，如夏季推荐防晒，冬季推荐滋润、保湿护肤。

六、我们分析屈臣氏的促销活动案例，屈臣氏在促销活动策划的杰出成就大家有目共睹，接下来就给大家分析一下：

凡是重点节日，屈臣氏会以单页的形式来加强宣传，而常规的活动主要是以活动的优惠内容

来做主要宣传点。

3月8日，作为女性的一个重大节日，屈臣氏开始做重点宣传并举办大型促销活动。

五

一、十一等节日，我们可以发现，宣传重点在优惠内容而不重视节日氛围，而春节、情人节、圣诞节会更重视节日的氛围。

商品优惠永远是最有效的促销手段，最近2年，屈臣氏越来越直接的采

取品牌折扣形式来促销，这也是屈臣氏对日化精品店攻击的利器。在研究屈臣氏的历年的促销活动，我们可以发现，常规促销发展的趋势：

1、发展有效会员，利用短信平台是一个持续发展的方式；

2、丰富内容具有可读性的、版面美观的dm；

3、有效利用厂家资源，整合好促销活动；

4、店铺的活动的氛围布置对销售很有帮助；

5、员工熟悉活动的内容并积极给顾客推荐；

6、有效的员工促销考核方案；

7、坚持持续不断的策划促销活动，培养顾客消费习惯；

8、完善的促销计划及促销操作流程；

9、优惠对顾客仍然是最有吸引力的；

10、提升交易次数与客单价是促销的最终目的；

七、一个连锁企业，一定要规范公司的促销活动流程，要规范各部门的工作职责。

《年度促销计划大纲》《促销方案》《促销活动部门工作时间安排表》《促销操作须知》《促销商品配置表》《促销物料分配表》《月度促销市调表》《促销活动执行监督表》《月度促销商品销量评估表》这些都非常重要，要高效运营，一定要有标准化的操作流程。

八、很多公司，特别是规模还不是很大的企业，会有个苦恼的问题：每次搞活动都是这些品牌，每次都是这些商品，怎么办？我个人认为：

第一、没有关系，大家都是这样情况；

第二、坚持努力寻找有卖点的新商品；

第三、适当变换主题；

第四、与供应商保持良好的沟通与合作关系，把活动方案告诉供应商，努力获取供应商的支持，共同搞好销售工

作；

第五、控制好库存，不要造成积压，积压商品快速处理；

第六、做好促销活动的费用预算，在合理的预算中坚持适当的宣传资金投入；

屈臣氏促销浅析

屈臣氏促销形式：

屈臣氏在店内主要有几种促销方式，针对不同价格和不同商品。

①“会员尊享”，凡是贴有这个标牌的产品，只要顾客是会员，就可以享受比非会员更便宜的价格，比如，图片中看到的，雅漾护肤套装，会员价58元，非会员则68元。办理会员也很便宜，只需10元就可办理一张终身制得会员卡。②“两件29.9元”，屈臣氏店内将部分商品用购两件便宜一半为促销方式，顾客如果买一件19.9元，买两件便可享受29.9元便宜一半的优惠。如图片中的屈臣氏深层修护护发素。

③“加一元，多一件”店内还有一些

商品使用加一元便可多得一件的优惠，并且另一件可以任选一个口味，或者功能的同款商品。如图片所示的屈臣氏薰衣草、芒果、玫瑰、蓝莓口味的护手霜。

④赠送礼品，在屈臣氏店内，购买指定的某款产品可获相应的礼品，如图，购买相宜本草的任意产品达到一定消费金额，就可获得相宜本草提供的赠品。⑤某些化妆品以特价出售，且显示仅此几天等，并且会有专门的人员为顾客介绍和产品试用，如视频显示的。

⑥制作以店内促销产品为主的宣传海报，或者小型杂志，放在店门口，或在店面附近发放。

消费者的反应：

屈臣氏的上述促销方式，基本都是本着消费者贪图价格便宜的心理做出的，通过上述方式，让消费者心理感受到此款产品在搞特价，很便宜，便产生购买行为，而许多购买的产品也并不是必需品，这也达到了商家的促销目的。这些促销活动的产品基本都是放在入门

口，顾客进入店内也是最先看到这些吸引人的促销活动，因此也会驻足看看，大部分消费者除非是进店内有直接消费目的的顾客进门后都会看看搞促销的产品，对于这些促销方式消费者的反应是比较积极的。

意见建议：

屈臣氏的促销方式在前期是会很受顾客欢迎的，不过，可以尝试更多的促销方式，因为一些常客也许会对店内的这些促销方式不太感兴趣，每次进店便会看到形式差不多的促销方式，无法吸引老顾客的兴趣，也不能刺激消费。另外，屈臣氏店内也同时卖饮料，很方便顾客，但是饮料的促销活动基本没有，且饮料的价格基本都偏贵，可以考虑增加品种且适当对部分饮料搞促销。

屈臣氏会员优惠是积分制，在会员打折上不是很有优惠，其实可以考虑给会员更多的优惠，吸引更多的稳定顾客。

屈臣氏策划书

一、产品定位

推广的重点。

妆品，也有其他品牌的化妆品。因此

以网络上消费者使用过后口碑较好且价格符合学生消费水平的化妆品，以及适合冬日使用的护肤产品作为本次推广营销的重点。

二、消费人群分析

一般屈臣氏精准锁定目标

2500元人民币以上的时尚女性。因为

重个性，喜欢体验优质新奇的产品。同时，又是女性中收入增长最快的一个群体，有较强的消费能力，但通常

又时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。针对海大的具体情况，部分在18

有1万多人左右

待开发。因此屈臣氏在海大的宣传推广是具有一定的市场的。

三、市场分析

屈臣氏化妆品推广的优势

费者提供各类品牌的优秀产品，其产品具有一定的品牌效应同时产品的价

格多样化适合各年龄层次的消费者，产品的质量也是值得肯定的,并且根据屈臣氏准确的市场定位，其产品的销售前景一片光明。针对海大的情况，因为同学们能购买到的平价名牌化妆品的机会很少，同时每位同学在大学学业结束后都会步入职场，拥有一张整洁的面庞对同学的职场生涯是具有重要作用的，一方面能看出个人的生活作风，另一方面也能体现出对别人的尊重给人留下深刻印象。所以海大的化妆品消费市场是具有一定潜力，而且屈臣氏品牌效应是深入民心的，其产品的质量值得信赖，在海大的推广营销活动是可以取得良好的效果的。

屈臣氏化妆品推广的劣势：

众所周知，不同的消费者会有不同的消费需求，对化妆品的需求也会不同。针对海大的情况，一方面由于网络上小部分消费者使用过屈臣氏化妆品后效果未如理想甚至会出现皮肤问题，网络上部分消费者对屈臣氏化妆品的差评也会

打消部分同学购买屈臣氏化妆品的积极性，另一方面由于部分同学还没有化妆需要或者经济条件不允许，对屈臣氏化妆品的兴趣不高，再者同学们的年龄集中在18到23岁之间，已经形成了自己的生活模式和消费习惯，可能会对化妆品的需求量较小。以上情况均对屈臣氏化妆品的推广造成不利影响。

四、swot：

优势

产品多样化。在屈臣氏店内，你可以选购到大部分你所想得到的化妆或个人护理品

等，吸引消费者。

店内品牌都是知名品牌。在屈臣氏的店内，商品均来自名牌厂商，有信誉保证。

人员服务好。进入屈臣氏，你可以享受到十分周到的服务。

商家想法周到。屈臣氏每隔一段时间就会在门口布置主打推销商品和打折商品，促

进消费者的购买欲望。

分布广。屈臣氏在全国各大城市均有分布，方便消费者。

理念积极。屈臣氏以“健康”“乐观”作为自己理念，提倡健康积极的生活方式。

品牌魅力。屈臣氏有属于自己品牌的众多产品。

劣势

市场定位不明确。消费者定位有偏差。

大部分为年轻消费群体，店内大部分消费者多为年轻女性，客源狭窄。

商品价格偏高。相对商店里的商品，屈臣氏店内相同商品价格相对较高。

机会

爱美女性增加：随着当今女性消费者越来越注重保养，屈臣氏的消费者增加。

网络购物：当今是一个信息时代，网络购物已经成为一种时尚，屈臣氏也开通网购

这一渠道销售自己的商品。

会员制度：屈臣氏开通会员制度，使会员可享受一些专属的优惠活动，吸引消费者。

国际化：屈臣氏除了在中国，在其它国家也有分店。

自有品牌的商品：屈臣氏有属于自己品牌的商品，而且大多物美价廉。

威胁

所销售的商品商场上都有：屈臣氏所销售商品在各大商场均有销售，消费者未必到

屈臣氏购买。

相关企业构成威胁：许多同类企业近年逐渐赶超屈臣氏。

营销方案：

价格方面，可适当降低商品价格吸引消费者。宣传方面：可以通过派发传单，拉横幅，以及赞助各种大型活动来提高知名度。客源方面：可增加适合中年妇女和男性的用品以增加客源。营销方面：可以在本校设置摊位或把商品放

在校内销售，在网上销售等。

五、销售策略

1、售前：尽力宣传与本产品相关的信息，极力让消费者了解该产品信息。

2、售时：布置好场地，让消费者有一个好的消费环境；

尽量满足顾客的要求，端正服务态度。

3、售后：留下联系方式，以便了解顾客对产品的意见建议和以便售后服务。

回报

在销售活动中进行抽奖活动，设立相关奖项。

顾客购满一定金额后，赠与一定的消费券或产品。

促销买二送一或买产品送纪念礼品。

六、宣传

粘贴广告，在学生公寓内粘贴海报。在学校人流密集处发传单。

开展摊位宣传，在学校人流密集处

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设置摊位进行宣传。

通过论坛宣传，在海大网站上进行宣传，设置专项宣传栏。

推广

熟人推广，老顾客推动新顾客，对老顾客进行奖励。

与校内商家合作，增加商品销售点。

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第5篇：屈臣氏促销活动策划书

一、促销背景

二、促销计划

一)活动名称

1、春之缤纷

2、清凉购物

3、秋之野性

4、冬日减价

二)计划目的1、提升屈臣氏销售量，加大分销力度;

2、提升知名度，激发犹豫徘徊消费者的购买欲望;

3、有效打击竞争对手，完成季度销售量;

4、增强产品信心，振作员工士气。

三)计划主题

“持之以恒”四季促销

四)计划内容

1、春之缤纷

这期促销活动一般安排在春节过后的2-4月份，整个促销以绿意浓浓的春天为主题，以展示春色时尚用品为主，屈臣氏的店铺在本期促销期间，布置的一片绿色，宣传牌、pOp、物价牌、色条、还有促销商品都是以春色为主，“炫色春时尚”展示春天时尚用品;“三月浓情关爱女性”展示绿色女性用品为主;“唤醒春之容颜”提供大量春天彩妆系列;“逍遥享春风”推荐系列清醒系列用品，有空气清新用品，有带有薄荷清新气味的用品;“春节健康心选”提供系列有益的保健食品。

2、清凉购物

3、秋之野性

这是针对10月份至11月份秋天气候干燥，主推秋季滋润护肤系列商品为主，包括“秋季护肤易”、“健康新动力”、“秋之魅力”、“万圣节之夜”、“护齿小百科”、“贴身温柔享”、“天天新欲望”等等。针对秋天的还有另外一个主题是“秋之野性”，推出众多秋季应季时尚潮流物品，充分体现时尚潮流魅力。

4、冬日减价

三、促销效果

完成销售目标，促销期间销售额比之前翻上2成。

四、促销预算

费用预计：控制在10000元内

第6篇：屈臣氏陈列

屈臣氏：将品类发挥到极致

发表时间:2013-10-23 内容来源: 3158美容网作者:cherry

屈臣氏一直以品类闻名，以陈列著称。在品类主导的时代，屈臣氏是这方面的导师，在品类上的很多理念和布局，值得本土化妆品店借鉴。下面从屈臣氏对店铺自身的特色专区、化妆品陈列和连带销售模式三方面来深入解释。打造特色专区

本土化妆品店对于专区概念一直处于模糊化的状态，而屈臣氏在专区打造上给予了相当丰富的指引。以口腔护理用品为例，很多化妆品店都辟有一定的货架空间售卖口腔护理产品，但多属于牙膏和牙刷产品，最多加上一点漱口水。而屈臣氏的口腔护理小专区有什么呢?站在专区面前，你才知道自己认知面的局限，很多与口腔护理相关的产品，可能你连听都没听过。比如说牙粉、白牙素、牙棒、牙贴、口气喷雾、舌部清洁器等，完全颠覆了我们理解中的牙膏、漱口水的范畴。

这样的品种，不要说其它化妆品店没有，商超也没有，这是一个长尾效应。很明显，一个对口腔护理有特殊要求的顾客，他一定会是屈臣氏的忠诚顾客。而传统的顾客，不一定要到化妆品店购买，完全可以到商超购买，这就是屈臣氏的口腔护理产品做得比本土店好的理由。而这种专区的理念，并不仅仅是体现在口腔护理上，包括男士、高端洗护沙龙、药妆等等，只要是品类专区，屈臣氏肯定会做到专业和极致。

发现式面膜陈列

屈臣氏影响力最大的专区，当属面膜。与本土店把面膜集中陈列不同的是，屈臣氏对面膜品类专区的管理核心思想，是发现式陈列。

在对购物女性做过的专项调查中，屈臣氏发现在店铺环境这项，最受消费者关心的问题是“容易找到需要的商品”，因此，针对调查结果，屈臣氏对店铺做了多项基于“发现”的调整。比如说，把货架的高度从1.65米调整到

1.4米，打造出顾客目光最容易视察到的陈列;比如说，某些促销的端架，做成梯型，上小下大，让下边的商品可以尽量突出，避免出现商品陈列死角。

在屈臣氏里，入门口的促销堆头是面膜，专区货架是面膜，热销护肤货架的端头是面膜，收银台旁的堆头也是面膜，无论消费者走到哪里，都会被面膜产品所包围，随时随地可以把面膜放进购物篮里。

连带销售模式

把面膜放在热销护肤品的端头，是因为从完美护肤程序来讲，从洁面开始，最后的一步是面膜，这样容易让消费者连带购买，这就是屈臣氏品类致胜中一个很关键的步骤。所以，面膜的多点陈列也不是乱摆放的，每一步都体现出品类管理的精髓。

在屈臣氏里，最好的走道上，一定是陈列最好的优惠产品。而在货架与货架之间，产品与产品之间，屈臣氏运用了最理想的部门相邻原理(也即连带销售)，把消费者的连带购物兴趣勾引起来。很多时候，消费者只是进来买一个彩妆的，她根本就不知道还需要卸妆油，而当看到彩妆旁边的卸妆油并了解其功能之后，就会产生连带购买的需求，而使用卸妆油是需要化妆品棉的，一环扣一环。

屈臣氏的原液销量一直不错，像美丽加芬这样的原液产品，某个程度上也是得益于连带销售的品类管理。原液属于百搭产品，配合使用，可以增强其它优质护肤产品的效果，因此，消费者买了护肤品之后，往往会搭上一瓶原液。换过来也一样，相互促进。

第7篇：屈臣氏发展史

屈臣氏发展史

屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和供应商驻店促销代表。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。屈臣氏在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，可以让客户看到，屈臣民关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。

屈臣氏（屈臣氏个人护理用品商店），是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了600余种自有品牌。屈臣氏目前在亚洲以及欧洲的36个市场、1800个城市共拥有18个零售品牌，超过7300间零售店铺，每星期在为全球超过2500万人提供着个人护理用品服务。屈臣氏作为目前亚洲零售业的巨人，从大陆、香港、新加坡、马来西亚、印尼、泰国再到韩国，都可以看得到屈臣氏醒目的店招。其实，说到底，屈臣氏不过是一家超市。假若按照目前国内的超市模式来衡量的话，屈臣氏甚至连一家社区24小时中小型商场超市都不及。论面积，数百平方米，论货品，多不过千，然而屈臣氏却在广州、上海以及北京等大城市创造了一个个的店铺销售业绩神话。屈臣氏，靠什么快速发展起来？它的制胜是把握了那些经营原则？

一、主题式的商超氛围纵向截取目标消费群中的一部分优质客户，横向做精、做细、做全目标客户市场。屈臣氏，所倡导的是“健康、美态、乐观”经营理念，锁定18岁－35岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与保健品的经营。屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合及高质量的产品深受消费者的青睐。其经营的产品可谓包罗万象，来自20多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等。在屈臣氏销售的产品中，药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。但是这种产品比例并不意味着屈臣氏每个店里所售卖的产品都大同小异。屈臣氏会根据不同的地段，安排店内的摆设和产品的布局，尽量符合当地顾客的习惯和需求。为了更方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降低到1.40米。屈臣氏更将走廊的宽度适当增大，增加顾客选择的时间和舒适度。另外店面颜色更多使用浅色，让顾客更容易兴奋起来。每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，商品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。在商品的陈列方面，屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品——护肤品——美容用品——护发用品——时尚用品——药品的分类顺序摆放。屈臣氏还在不同的分类区域推出不同的新产品和促销商品，让顾客在店内不时有新发现，从而激发顾客的兴趣。因此，在优雅的购物环境中，消费者不仅可以轻易见证高质低价的承诺，更能从其独一无二的产品组合中，体验屈臣氏独家提供的与世界同步的购物惊喜。走进屈臣氏，给人的感觉，不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店。从蒸馏水到面膜乃至精华水，丰富的产品种类以及完备的产品线，个人护理产品的方方面面几乎都可以找到。

二、专业化购销理念屈臣氏主要诉求的就是时尚和健康，所以在各地的店铺实行统一门店形象，统一采购、进货以及统一实施营业管理的运作流程。不少女性消费者走进屈臣氏最大的感受就是店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列和商品的吸引力。屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念。药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着“乐观”的生活态度。为了配合这三大经营理念，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”、“嘴唇”、“笑脸”，给人以温馨、愉快、有趣的感觉。屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和供应商驻店促销代表。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。屈臣氏在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，可以让客户看到，屈臣民关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。

三、自有品牌战略用屈臣氏的标准与品牌冠名大量商品，货品价格得以降低，有人曾半开玩笑地说，屈臣氏是名品折扣店。屈臣氏店内的大多数商品都是赫赫有名的，因为他们都贴着一个共同的著名品牌标签——屈臣氏。目前，屈臣氏拥有600多种自有品牌的单品，包括蒸馏水、沐浴露、洗发水等等。不少女性消费者都有这样的印象：屈臣氏的东西不贵！的确，以统一的标准不断冠名其他企业加盟，屈臣氏就从一个终端零售商变成了一个产品直营商。价格优势，不容小觑。掌握了雄厚的上游生产资源，屈臣氏就可以将终端消费市场的信息第一时间反馈给上游生产企业，进而不断调整商品。从商品的原料选择到包装、容量直至定价，每个环节几乎都是从消费者的需求出发，因而所提供的货品就像是为目标顾客量身订制一般。哪怕是一瓶蒸馏水，不论是造型还是颜色，都可以看出屈臣氏与其他产品的不同。正是从消费者的角度出发，屈臣氏似乎总走在别人前面。根据目标客户群的定位，屈臣氏提出了“个人护理”的概念。凭借其准确的市场定位，屈臣氏“个人护理专家”的身份深入人心，以至于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”，其品牌影响力由此可见一斑。

第8篇：屈臣氏面膜致女子死亡危机公关策划

屈臣氏面膜致女子死亡危机公关策划

专业：市场营销3班姓名：钟海威学号：20134430338

一、前言

屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团之保健及美容品牌。屈臣氏集团（香港）有限公司（A.S.Watson Group(Hong Kong)Ltd.，)创建于1828年，是和记黄埔旗下的国际零售及食品制造机构，业务遍布34个地区，共经营超过8400间零售商店，聘用98,000名员工。集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。

而近日，在福州发出了一则一位40来岁的女性金某因敷用屈臣氏一款珍珠美白臻致面膜后全身发红，嘴唇发紫，最后不幸身亡的消息。这严重影响了屈臣氏的面膜销量，而此次的策划就是针对这次危机事件。通过此次策划的危机分析、危机公关活动等，我们希望屈臣氏能达到恢复并或者超过原先的面膜销量，同时通过此次危机提高屈臣氏的知名度，树立一个安全、负责任的公众形象。

二、危机分析

1优势：（1）面膜致死几率极低，女子很可能是死于其他的疾病

（2）该产品已经过了欧洲第三方进行的毒理评估测验，产品符合国家标准。（3）屈臣氏本身已经有一百多年的历史，资金雄厚，声誉良好.。

2劣势：（1）面膜致死事件已经影响到屈臣氏的销量了。

（2）如果该事件确定是因为屈臣氏面膜导致的，那这可能会对屈臣氏旗下的其他品牌也连带受影响。

(3)屈臣氏的竞争对手众多，很有可能他们借助此次事件进行打击。3机会：专家也认为面膜致死的可能性很低，但事件引起了很多人的关注，我们完全可以借助此事件进行品牌推广，树立一个安全，负责任的形象。

三、公关目标

澄清真相，消除公众疑虑，稳定忠实消费者规模，促进销量的增长，扩大市场占有量；同时提高屈臣氏的品牌形象。

四、公关方案实施

1公司立即成立危机公关处理小组，对这次的事件进行调查。2为了将这次事件将此次事件的负影响降到最低，屈臣氏应在12小时内召开一个新闻发布会，将珍珠美白臻面膜的权威认证，合格证书等公示给媒体，并把发布会内容在腾讯、微博、新浪、央视等多媒体上进行宣传。活动一家属处理方案；

不管最后面膜致死的结果与屈臣氏有没有关，屈臣氏都应该第一时间派人到福州去慰问死者的亲属，安抚他们的情绪，同时可给予适当的帮助。

活动时间：2012年08月14日活动

二、消费者处理方案：

邀请专家和学者进行访谈，并现场开通免费拨打电话、短信、QQ、微博的方式让有疑虑消费者进行现场提问，并由专家现场作答活动时间：2012 年08月16日活动地点：央视直播活动流程：

由专家对面膜致死事件进行说明，以比较客观的态度表面自己的态度。然后就是开展现场互动，让现场观众和消费者直接把疑问向专家提出，由专家现场作答。开展这一活动目的在于通过专家访谈，进一步消除消费者心中的疑虑，让消费者对屈臣氏产品增加信任度活动

三、媒体处理方案

邀请化妆品监督部门进行产品检测，并召开检测结果报告会在开报告会时邀请央视、腾讯、凤凰卫视、新浪进行现场报道。活动时间：2012年08月17日活动地点：当地饭店

活动流程：首先由化妆品监督部门对检测结果予以通报，并对我国国内面膜生产标准进行公布，对于其他检测的面膜成分也都进行公布，并说明化妆品的国家生产标准。其次是由邀请的几大媒体进行报道，并要求各个媒体就检测结果和相关国家标准在网络、电视广播、和报纸上进行澄清说明。活动

四、政府部门处理方案

积极配合政府人员的工作，向其展示珍珠美白臻面膜的24小时透明生产方式，让政府人员对于生产全过程了如指掌，赢得政府部门的认可

活动时间：2012 年08月15日活动地点：珍珠美白臻致面膜生产车间

活动流程：邀请政府人员参观屈臣氏生产过程进行全程现场，向其展示屈臣氏的安全、卫生。消除政府的余虑。

此外，成立专门的监督控制小组，保证一系列的公共关系活动的顺利进行，将各个活动落实到个人，让专人负责！出现突发情况及时对方案作出调整，为应对危机做好成分的准备！

五，公关预算

活动前期：召开发布会场地设备租金

（10000元）活动项目一:

必要的人员开销及家属补助

（10000元）活动项目二：

邀请化妆品监督部门产品检测

（50000元）

媒体邀请

（40000元）

邀请专家访谈

（20000元）

开通全国免费拨打电话、现场网络设备租赁

（20000元）

活动项目三：媒体生产线直播

（500000元）

活动项目四：人员费用

（10000元）整个活动期监督控制人员费用；

（50000元）预期总费用为：

（710000元）

六、效果预测

经过以上的活动，屈臣氏的知名度得到了极大地提升，在公众里树立了一安全、负责任品牌形象。其次屈臣氏的面膜销量增加百分之三十，并带动屈臣氏的其他产品增加百分之一的销售量。

第9篇：屈臣氏市场营销

集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。

品牌战略：屈臣氏拥有包括沐浴露、洗发水等等1200多种自有品牌的单品，其销售占比已达到15

有效的采购，低成本物流和强势终端是零售业制胜的三大法宝。消费者不仅购买商品，还要求享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值，如品牌、服务等，最后达到消费的最高境界，即通过对企业文化的认同产生对品牌的忠诚。的个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康、美态、快乐”（health,good,fun）三大理念，协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。在国内，屈臣氏是第一家以“个人护理”概念经营的门店，其独特而准确的市场定位，令人耳目一新。商店的目标顾客锁定在18——35岁的女性，她们注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张不太爱去大超市购物，追求的是舒适的购物环境，据个人护理店对600多位女性顾客的调查显示，有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素

2、特色化服务

每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选；在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，我们可以看到的是，屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。

锁定目标消费群

屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18岁?35岁，月收入在2500元人民币以上的时尚女性

塑造专家形象

走进屈臣氏，你会发现给人的感觉不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店系统化的促销

根据国人“实惠才是硬道理”的消费习惯。屈臣氏实施加1元多一件、“全线八折”、“买一送一”等促销力度大的优惠策

7营销定位

网络营销

移动营销

第10篇：屈臣氏实习报告

屈臣氏实习报告

毕业实习是每个大学本科毕业生必修的一门课程，也是十分重要的一门人生必修课，在屈臣氏实习的日子里使我受益匪浅，也为我毕业后正式走向工作岗位做了很好的准备。一：实习目的此次实习是为了增加自己的阅历，将自己在学校学习的书本知识学以致用，增加与人交

流的机会，作为一个即将踏入社会的大学生，还有很多东西值得学习，当自己正正开始工作

后才发现一切并不是自己想象的那么简单，很多东西都需要真正的实践才能懂得，这也是当

初学校安排我们实习的原因.二：实习单位介绍

1.公司历史背景:

屈臣氏的前身“广东大药房”于1982年在广东开业，1841年“广东大药房”易名为“香港

药房”进驻香港拓展业务，1871年“香港药房”易名为屈臣氏公司，1989年，中国第一家

屈臣氏个人用品商店在北京开业。

2．关于中国屈臣氏

时至今日，屈臣氏在中国100多个城市拥有超过700家分店，是中国目前最大的保健及美容

产品连锁店，长久以来，屈臣氏不只在质量与创新方面建立了相当的声誉，更赢得了顾客的高度信赖，屈臣氏在在中国现已拥有超过一千万会员，屈臣氏为顾客提供多元化种类的是商

品以迎合不同顾客的需求，屈臣氏的使命是在顾客追寻健康、美丽、快乐的路途上，为他们

带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能欢快自在、仪表出众、身心健康，从而享受更

丰盛的人生。

3．关于屈臣氏个人护理店

屈臣氏个人护理店为和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团的保健及美容零售品牌，是亚洲领先的保健及美容产品零售商，业务遍布十个亚洲市场，包括中国内地、台湾、香港、澳门、新

加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、南韩及印度尼西亚，经营超过2200家屈臣氏个人护理店

及超过900家药房。

三：实习岗位介绍

我的工作岗位是屈臣氏的营业员，作为屈臣氏的员工其实岗位分工并不是很明确，所有的事都是大家一起干，营业员也要熟练掌握收银员的工作，收银员同样要做营业员做的事，这种分工也是有利有弊

利：每个同事都能比较全面的掌握店内的营运情况，遇到问题的时候大家都能一样的解

决，不会出现固定的问题只有固定的员工能解决掌握

弊：分工不明确也导致权责不明确，大家一起干就会使大家都不会自觉把事情做到完美，因为不管工作多少大家都是平均的，工资也是所有的人平均分配，如果有什么地方做的不好

也不能责任到人

四：实践内容

进店的时候和其它的地方都是大同小异，需要签立一系列的合同，提供健康证、照片、户口本复印件等资料，但屈臣氏与别的地方不同的就是它有自己编写的教材《零售学院》，每个刚入职的同事都会领一本零售学院一级，里面有很多屈臣氏各种营运环节的习题，员工

必须在指定的时间内完成，当整本书完成后参加考试，考试通过继续学二级，总共有三级，员工的升迁进职都是与考试挂钩的。

在屈臣氏工作过一段时间感觉到屈臣氏是一个既自由也有很多规矩的地方，如果有什么

需要可以和当班或者店长沟通，他们都很愿意帮助我们解决难题，但在平常工作的时候就有

很多的规矩需要我们去遵守：

1.不可串岗聊天，不可把手机带在身上

在平常的工作中每位促销员都有自己家产品的一米货架，营业员也有自己分管的货架，正常情况下每位同事都是呆在自己负责的货架区域内，不能几个人聚在一起聊天，因为这样一是给顾客留下不好的印象，二是不能很好的留意到自己所负责的产品，如果人多东西很容易被人带走，同样把手机带在身上也会影响工作。

2.应该主动做事而不是让领导告诉你做什么事

平时营业员的工作主要包括:

(1)清洁所负责部门的产品及货架

第11篇：屈臣氏实践报告

实践报告

此次寒假实践除了增加我的阅历，并将我在学校学习的书本知识学以致用，还增加了与人交流的机会，让即将踏入社会的我学到很多书本上学不到的东西。当自己正正开始工作后才发现一切并不是自己想象的那么简单，很多东西都需要真正的实践才能懂得，还有很多是我以前所不知道的知识。

这个假期我在屈臣氏工作。屈臣氏的前身“广东大药房”于1982年在广东开业，1841年“广东大药房”易名为“香港药房”进驻香港拓展业务，1871年“香港药房”易名为屈臣氏公司，1989年，中国第一家屈臣氏个人用品商店在北京开业。时至今日，屈臣氏在中国100多个城市拥有超过700家分店，是中国目前最大的保健及美容产品连锁店，长久以来，屈臣氏不只在质量与创新方面建立了相当的声誉，更赢得了顾客的高度信赖，屈臣氏在在中国现已拥有超过一千万会员，屈臣氏为顾客提供多元化种类的是商品以迎合不同顾客的需求，屈臣氏的使命是在顾客追寻健康、美丽、快乐的路途上，为他们带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能欢快自在、仪表出众、身心健康，从而享受更丰盛的人生。

我的工作岗位是屈臣氏的收银员，作为屈臣氏的员工其实岗位分工并不是很明确，所有的事都是大家一起干，营业员也要熟练掌握收银员的工作，收银员同样要做营业员做的事，这种分工也是有利有弊。有利的地方是每个同事都能比较全面的掌握店内的营运情况，遇到问题的时候大家都能一样的解决，不会出现固定的问题只有固定的员工能解决掌握。而弊处则是分工不明确也导致权责不明确，大家一起干就会使大家都不会自觉把事情做到完美，因为不管工作多少大家都是平均的，工资也是所有的人平均分配，如果有什么地方做的不好也不能责任到人。

作为一个收银员除了要熟悉收银机的操作以外，对屈臣氏的产品也要非常熟悉，因为顾客可能会忽略了某个产品的优惠信息，而我们在结账时就需要提醒顾客。收银员的主要任务除了收钱就是推销换购和会员卡。屈臣氏的后台机器可以时刻反映前台的销售情况，当换购的指标下降或者会员卡出售数量不足时会作出提醒。除了收银，还要负责货物的出货和摆放货架。屈臣氏除了自己的产品还代理了其他牌子的产品，所以在区分货物时要非常仔细。摆放货物一定要按照陈列图和价格标签摆放，如果放错了会误导顾客引起顾客的不满，并增加了收银员的工作量。

在屈臣氏工作过一段时间感觉到屈臣氏是一个既自由也有很多规矩的地方，如果有什么需要可以和当班或者店长沟通，他们都很愿意帮助我们解决难题。规矩则体现在平时上班对着装和妆容的要求、休息时间、排班的时间和请假、员工补钟等等。

很高兴有这一次的工作实践，让我充分了解到自己知识水平的不足，让我明白实践的重要性。这次实践的最大收获除了了解了屈臣氏工作的流程，体会到在社会中工作的不易，还有就是收获了友谊。

第12篇：屈臣氏促销策略

屈臣氏促销策略

二、我们在经营中，通常会规定公司的促销大纲。我们会按以下原则来部署：

1、把促销活动分为：常规促销、节日促销、主题促销、新店开业促销、店庆促销以及针对竞争对手的应对性促销活动。

2、把常规促销活动设定为每N天为一个促销周期，每个促销周期结合季节安排一个促销主题；

3、常规促销活动所有店铺都统一参与，如果部分活动细节仅限部分店铺，可以在宣传单上注明仅限店铺；

4、新店开业、店庆、竞争策略、节日促销等临时短期性活动以单张夹页的形式增加，一般以3-7天为一个周期，针对对应店铺；

5、每期促销活动另配促销方案、商品清单、赠品、物料清单以及陈列标准指引；

三、很多商家经常为组织活动的主题而头痛，其实做好规划后，你会发现并没有这么难，我们看下表：

四、组织活动主题必须明白的道理：

1、节日只是一个载体，商品的优惠活动才是我们真正吸引顾客购买的因素；

2、节日对于商家来说只是一个销售的机会或者是商机，3、要理解不同节日的不同消费习惯；

4、针对不同节日我们要规划不同的促销活动，特别是活动的主题一定要明朗

5、形成节日商机主要有五个方面：

1）放假，人们有了逛街购物的时间（如五

一、国庆节），这些节日本身并没有什么一定要购买什么的要求； 2）传统的节日养成传统的消费习惯（如春节、端午节、中秋节），这些节日既放假又有购买习惯；

3）特定的节日，部分人表达情意的机会形成了销售的商机（如情人节、妇女节、父亲节、母亲节、教师节、重阳节、感恩节、圣诞节、元旦）；

4）商家为了宣传而利用的节日，或者自己根据企业的情况组织的活动，借机引导消费促销（如3.15、爱牙节、店庆等）；

5）某些地区特有的销售机会，还有某些国家或者地区性的大型活动；（如集市以及地方特色的节日，还有奥运、世博、亚运等）；

五、我们要根据节日来设定促销活动的内容

第1类的节日，五

一、国庆节这节日并没有规定一定要购买什么类别的商品，它的商机主要是来自于人们放假有了购物的时间，而这段时间商家几乎都搞大型活动，顾客利用这段时间去“淘宝”，而养成了顾客与商店互动的机会，所以这类型的节日的促销活动主题并不以节日为题，我们要考虑的是如何利用这段普遍大众都已经购买习惯的时间举办商品的优惠活动；

第2类节日（春节、端午、中秋）是在第1类节日的基础上增加考虑传统节日的消费商品品类，是有节日氛围的；

第3类节日（情人节、妇女节、圣诞节）的活动主题就是主要以节日为题，重点突出在宣传单上，直接以煽情的广告词激起购物欲望，引导购买；

第4、5类主要是商家根据自己的策划能力而组织的活动；当然我们都要考虑当时的气候而推荐的商品品类，如夏季推荐防晒，冬季推荐滋润、保湿护肤。

六、我们分析屈臣氏的促销活动案例，屈臣氏在促销活动策划的杰出成就大家有目共睹，接下来就给大家分析一下：

凡是重点节日，屈臣氏会以单页的形式来加强宣传，而常规的活动主要是以活动的优惠内容来做主要宣传点。

3月8日，作为女性的一个重大节日，屈臣氏开始做重点宣传并举办大型促销活动。

五

一、十一等节日，我们可以发现，宣传重点在优惠内容而不重视节日氛围，而春节、情人节、圣诞节会更重视节日的氛围。

商品优惠永远是最有效的促销手段，最近2年，屈臣氏越来越直接的采取品牌折扣形式来促销，这也是屈臣氏对日化精品店攻击的利器。在研究屈臣氏的历年的促销活动，我们可以发现，常规促销发展的趋势：

1、发展有效会员，利用短信平台是一个持续发展的方式；

2、丰富内容具有可读性的、版面美观的DM；

3、有效利用厂家资源，整合好促销活动；

4、店铺的活动的氛围布置对销售很有帮助；

5、员工熟悉活动的内容并积极给顾客推荐；

6、有效的员工促销考核方案；

7、坚持持续不断的策划促销活动，培养顾客消费习惯；

8、完善的促销计划及促销操作流程；

9、优惠对顾客仍然是最有吸引力的；

10、提升交易次数与客单价是促销的最终目的；

七、一个连锁企业，一定要规范公司的促销活动流程，要规范各部门的工作职责。

《年度促销计划大纲》《促销方案》（说明：促销时间、活动店铺、促销主题、促销内容、费用预算、激励方案等）《促销活动部门工作时间安排表》《促销操作须知》《促销商品配置表》《促销物料分配表》《月度促销市调表》《促销活动执行监督表》《月度促销商品销量评估表》这些都非常重要，要高效运营，一定要有标准化的操作流程。

第13篇：屈臣氏案例分析

一．摘要

能让都市时髦白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后依然津津有味，有种“淘宝”后莫名喜悦的觉得，这可谓到达了商家运营的最高境界。经常能够听到“最近比较忙，良久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘宝，居然在不知不觉中成了时髦消费者一族的必修课。作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享用的过渡，使她们常常沉醉于某种取得小利后胜利的喜悦，祈望精神上取得满足。屈臣氏正是捕捉了这个奇妙的心理细节，胜利地筹划了一次又一次的促销活动。

二．屈臣氏介绍

1.发展历史

1828年，有一位叫A.S.Waston的英国人在广州开了家西药房，取名广东大药房，即使后来的屈臣氏。1841年香港成为英国殖民地，屈臣氏南迁，从此与香港同步成长。到了20世纪初，屈臣氏已经在中国与菲律宾奠定了雄厚的业务根基，旗下有一百多家零售店与药房。70年代，和记黄埔与屈臣氏关系日益密切，最后在1981年完成收购屈臣氏的业务，屈臣氏成为和记黄埔有限公司的全资子公司。

2.发展现状

如今的屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商之一。其在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅收集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了多种自有品牌产品。屈臣氏个人护理店(屈臣氏)是亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店，在十个亚洲市场及两个欧洲市场包括中国（内地、香港、台湾、澳门）、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、土耳其、韩国、印度尼西亚和爱沙尼亚拥有超过1,600家分店及1,165家驻店药房。

3.目标受众：屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。

4.经营理念：它的个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康、美态、快乐”（health、good、fun）三大理念，协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。

市场定位：个人护理专家。

三．案例问题分析

问题：屈臣氏是怎么成功地策划一次又一次的促销活动的？

四．案例背景

作为城市高收入代表的百里丽人，她们并不吝啬花钱，从物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后的成功喜悦中，祈望精神上获得满足。但同时各消费者根据年龄收入不同而去购买不同产品。屈臣氏正面临着前所未有的竞争压力，只有通过不断新颖的促销来抓住消费者的心。

五．问题原因

1）准确的市场定位：屈臣氏将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。这类目标比较注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这与屈臣氏的定位非常吻合。2）成功的经营策略

屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和健康活力大使专业队伍均受过

专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。

3）屈臣氏的促销活动算是零售界最复杂的，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花费很多的时间去策划与准备。为超越顾客期望，屈臣氏所有员工都乐此不疲。

同时也得益于屈臣氏在促销上拥有的九大特点：

1、持之以恒

2、丰富多彩

3、权威专业

4、优惠实效

5、全员重视

6、氛围浓郁

7、注重研究

8、良好的促销素养

9、优秀的IT系统支持

六.营销机会

1.屈臣氏公益在中国的企业形象良好，如2002年，个人护理店与香港癌症基金会发动“粉色革命”，2003年底，又成功支持中国少年基金会实施“春蕾计划”令500名失学女童重返校园，这些公益活动取得了巨大的社会反响，树立了良好的企业形象，也因此获得了很多顾客的拥护和顾客忠诚，而它的销售额也因其良好的口碑而大增。

2.人们生活方式的不断改变，也使人们的消费观念得以改变，促进了对个人护理及保健方面的消费。

3.我国人口众多及人民消费水平的迅速提高，个人护理市场需求潜力巨大，社会生活的变化促使了个人护理及保健品强劲势头，近20年来，我国化妆品年销售额以年均23.8%的速度迅猛增长。为屈臣氏的快速发展提供了机会。

4.屈臣氏将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。这类目标比较注重个性，有较强的消费能力。

七．解决方案

发展阶段

第一阶段：主要以传统节日促销活动为主

第二阶段：提出“我敢发誓，保证低价”承诺以宣传“逾千件货品每日保证低价

为主题

第三阶段：促销活动灵活多变，逐步推出大型促销活动

第一阶段：2004年6月以前为第一阶段，在这段时间里，屈臣氏主要以传统节日促销活动为主，屈臣氏非常重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日，促销主题多式多样，例如“说吧说你爱我吧”的情人节促销，“圣诞全功略”、“真情圣诞真低价”的圣诞节促销，“劲爆礼闹新春”的春节促销，还有以“春之缤纷”、“秋之野性”、“冬日减价”、“10元促销”、“SALE周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”等等为主题的促销活动;

第二阶段：在2004年6月提出“我敢发誓，保证低价”承诺后，以宣传“逾千件货品每日保证低价”为主题，我们发现在这阶段，每期《屈臣氏商品促销快讯》的封面都会有屈臣氏代言人高举右手传达“我敢发誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言调整，提出“真货真低价”，并仍然贯彻执行“买贵了差额双倍还”方针，这样一直到2005年8月，“我敢发誓”一周年，屈臣氏一共举行了30期的促销推广，屈臣氏的低价策略已经深入人心;

第三阶段：2005年6月起，屈臣氏延续特有的促销方式并结合低价方针，淡化了“我敢发誓”的角色，特别是到了2007年，促销宣传册上几乎是不再出现“我敢发誓”字样，差价补偿策略从“两倍还”到“半倍还”最终不再出现，促销活动变的更是灵活多变，并逐步推出大型促销活动如：“大奖POLO开回家”、“百事新星大赛”、“封面领秀”、“VIP会员推广”，屈臣氏促销战略成功转型。

屈臣氏层出不穷的促销招数

1：超值换购 2：独家优惠 3：买就送

4：加量不加价 5：优惠券 6：套装优惠 7：震动低价 8：剪角优惠券

9：购某个系列产品满88元送赠品 10：购物2件，额外9折优惠 11：赠送礼品 12：VIP会员卡 13：感激日 14：销售竞赛

屈臣氏常用的主题促销活动介绍：

第一：春之缤纷

第二：水润肌肤心动价第三：冬日减价

第四：全线八折

第五：SALE周年庆

第六：￥1，多一件

第七：10元促销

第八：60秒疯狂抢购

第九：红唇明眸魅力

第十：健与美大赏

屈臣氏促销活动复杂的门店操作流程

带领店铺员工执行一次促销活动，对于的一个经验丰富的店铺经理来说，也许并不难，但是对于一个新手，简直是一件非常复杂的工程。

每期促销活动举办之前，总部采购部提前给各分店发送《促销手册》，告诉店铺下期促销主题，促销时间、促销的内容，有那些促销工具、物料，发送时间，促销规则、注意事项，怎样布置卖场、陈列商品，内容非常多，而店铺的所有员工要仔细读看《促销手册》，特别是管理人员，按照上面的指引，做好订货等促销准备，而总部要做好配货、定制促销物料的工作，新式的促销活动还要陈列样板店，组织分店管理人员参观、讲解注意事项，以保证促销活动能按要求执行到位。在促销活动开始前，仓库也会按《促销手册》给各分店配送商品，店铺检查商品、赠品、物料的到货情况，没有到货的要及时通知采购部门。

在促销活动开始前一天晚上，员工要对店铺进行全面调整，陈列促销商品、赠品、更换促销宣传画、POP、更换价格牌，由于屈臣氏的促销活动都有非常特别的要求，这些流程需要非常熟悉的员工才能操作。

屈臣氏自有品牌商品促销：

1.新品上市促销

安排大篇幅版面进行宣传，并大规模地发放试用赠品。如04年推出骨胶原系列护肤品，05年3月推出美颜糖果，4月推出滋养沐浴系列，11月推出天然精华护理系列。

2.宣传专刊

店铺陈列

《屈臣氏优质生活手册》一年两期，免费发送给顾客。

店铺中，安排几米货架陈列自有商品，长期推广，并有醒目的标志。

3.促销方法

自有品牌全线八折

免费加量33%

免费加量50% 一加一更优惠

任意搭配更优惠

购买某系列送赠品

利润空间大，包装灵活，促销幅度大，效果明显。

八．方案分析

1.促销活动灵活多变，逐步推出大型促销活动 2.促销方法层出不穷来吸引顾客 3.保证产品最低价 4.自有产品不断的出新 5.强有力的执行力

九．分析方法

问题------原因--------结果

十．营销理论

4ps理论

产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格(Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。渠道(Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长

Pest分析法

PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(Political System)，E是经济(Economic)，S是社会(Social)，T是技术(Technological)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。

Swot分析法

SWOT分析方法是一种根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在的企业战略分析方法。其中战略内部因素（“能够做的”）：S代表 strength（优势），W代表weakne（弱势）；外部因素（“可能做的”）：O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）。

十一．案例启示

促销作为吸引消费者眼球、提高产品销售额的有效方式被商家广泛运用。而屈臣氏的促销策略是站在消费者的立场思考问题，同时保证销售额的稳定增长，通过价格优惠留住消费者，并且促使顾客进行二次消费。

屈臣氏通过产品升级、情感升级、长期低价促销、多种体验营销来保证人流量的升级，提高顾客购物满意度。屈臣氏将顾客群锁定在18岁至40岁的女性，特别是18岁至35岁的时尚女性。对于这些目标顾客，屈臣氏并没有高举高打，而是主动降低门槛，“目的有三：一是为获得足够的客源，二是为了促进顾客的长期购买，三是鼓励消费者购买时多多益善。”

屈臣氏不仅把低价商品扩大到1300多种，以彰显其低价策略的决心，并在促销上进行不断创新，提高服务品质。

强势体验营销

在现代企业营销体系中，屈臣氏的营销体现出明显的服务化特征。

自有品牌类别层出不穷

每天，屈臣氏的采购团队以及自有品牌OEM团队都在搜寻和网罗各种独特、新颖的商品，给消费者以惊喜。

根据最新统计，在产品方面，屈臣氏自有品牌的产品类别已从最初的200多种迅速增长到如今的2000多种，其品类覆盖肌肤护理类、沐浴类、头发护理、造型类、女士护理产品、男士护理产品以及保健品等。同时，对于这些自有品类的推广，无论在其店内还是官方网，都是作为屈臣氏的主推品项。其中，随着男士产品的快速发展，屈臣氏已在店内DM单封面及官方网首页均展现出屈臣氏男士产品的系列广告。

分析讨论题

一.分析屈臣氏的目标市场及市场定位？

二.分析讨论屈臣氏的终端销售促进是怎样和广告公关等其他促销工具相结合的？

三.讨论屈臣氏采用了哪些销售促进的办法，分析其对于其他零售商的借鉴之处？

四.查阅资料，分析讨论屈臣氏是怎么样吧促销和其他3个P进行结合以实现其营销战略的？

一．分析屈臣氏的目标市场及市场定位

经过多年的敏锐观察和分析市场动向，屈臣氏通过细分市场，对目标市场有了明确的选择，内地市场拓展策略逐渐形成。随着中国经济的增长，人们收入不断增加，而在25~38这一年龄阶段的女性是收入增长最快的一个群体。屈臣氏便瞄准这一群体，这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的，她们都已成年，自食其力的能力强，她们往往注重个性，有较强的消费能力，喜欢用最好的产品，追求美丽追求时尚，但时间紧张，难得去大卖场或大超市购物，购物时追求舒适的购物环境。

根据目标客户群的定位，屈臣氏提出了“个人护理”的概念。凭借其准确的市场定位，屈臣氏“个人护理专家”的身份深入人心，以至于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”，其品牌影响力由此可见一般。

二

分析讨论屈臣氏的终端销售促进是怎样和广告公关等其他促销工具相结合的？

屈臣氏利用广告，公关等促销工具在宣传其产品的同时也会有终端销售促进的活动说明，例如

屈臣氏在人员推销方面的一些要求

1、微笑服务；

2、面对顾客打招呼：欢迎光临！

3、礼貌、自信；

4、打招呼时保持友善的眼神接触；

5、礼貌递篮；

6、收银员快速付款，换购推荐，排队人数低于4个；

7、主题促销介绍；

8、欢送顾客

在公关方面

1.“取之于民，用之于民”，屈臣氏深谙其道。

2.2002年，屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动“粉红革命”，向市民传达预防乳癌的咨讯，并筹募善款用于乳癌的研究。

3.2003年底，又成功支持中国儿童少年基金会实施“春蕾计划”，通过开展爱心购物行动，集捐款项达235800元，令500名失学女童重返校园。这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感，取得了巨大的社会反响。商店的营业额获得大幅度的增长，更重要的是为企业树立了良好的社会形象。

4.屈臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。

5.屈臣氏的《促销商品快讯》也是一本健康美容百科全书，除了众多的特价商品、新商品推介，还有介绍非常多的日常护理小知识。

广告方面

在商店内采用促销商品目录、广告单张、闭路电视、广播等方式进行促销。

三讨论屈臣氏采用了哪些销售促进的办法，分析其对于其他零售商的借鉴之处

（一)层出不穷的销售促进方法

1：超值换购

2：独家优惠

3：买就送 4：加量不加价

5：优惠券

6：套装优惠

7：震动低价

8：剪角优惠券

9：购某个系列产品满88元送赠品 10：购物2件，额外9折优惠

11：赠送礼品 12：VIP会员卡

13：感激日

14：销售竞赛（二)进行主题终端促销活动

第一：春之缤纷

第二：水润肌肤心动价

第三：冬日减价

第四：全线八折

第五：SALE周年庆

第六：￥1，多一件

第七：10元促销

第八：60秒疯狂抢购

第九：红唇明眸魅力

第十：健与美大赏

（三)进行建立自由品牌的商品促销

由于自有品牌具有利润空间较大，包装灵活等优势，所以促销幅度都很大，效果也很明显。（四)良好的公关形象

2002年，屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动“粉红革命”，向市民传达预防乳癌的咨讯，并筹募善款用于乳癌的研究。

2003年底，又成功支持中国儿童少年基金会实施“春蕾计划”，通过开展爱心购物行动，集捐款项达235800元，令500名失学女童重返校园。

这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感，取得了巨大的社会反响。商店的营业额获得大幅度的增长，更重要的是为企业树立了良好的社会形象。（五)建立的“个人护理专家”形象

臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。

(六)商场购物环境

1.为了更方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏

1)将货架的高度从1.65米降低到1.40米，更将走廊的 2)宽度适当增大，增加顾客选择的时间和舒适度，3)店面颜色更多使用浅色，让顾客更容易兴奋起来。2.每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的1)售货区，商品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。

2)在商品的陈列方面，屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品—护3)肤品—美容用品—护发用品—时尚用品—药品的分类顺序摆放。3.陈列《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；

4.药品柜台的“健康知己”展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法； 5.积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。

四.查阅资料，分析讨论屈臣氏是怎么样吧促销和其他3个P进行结合以实现其营销战略的（一）产品

纵向截取目标消费群中的一部分优质客户，横向做精、做细、做全目标客户市场。屈臣氏，所倡导的是“健康、美态、乐观”经营理念，锁定18岁－35岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与保健品的经营。屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合及高质量的产品深受消费者的青睐。其经营的产品可谓包罗万象，来自20多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等。主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。当然，产品也不仅是为女士提供，各种国外原产的食品也足够让男士食客大快朵颐。1.超值换购

在每一期的促销活动中，屈臣氏都会推出3个以上的超值的商品，在顾客一次性购物满50元，可以加多10元即可任意选其中一件商品，这些超值商品通常会选择屈臣氏的自有品牌，所以能在实现低价位的同时又可以保证利润。2.买就送

买一送

一、买二送

一、买四送

二、买大送小；送商品、送赠品、送礼品、送购物券、送抽奖券，促销方式非常灵活多变。3.加量不加价

这一招主要是针对屈臣氏的自有品牌产品，经常会推出加量不加价的包装，用鲜明的标签标示，以加量33%或加量50%为主，面膜、橄榄油、护手霜、洗发水、润发素、化妆棉等是经常使用的，对消费者非常有吸引力。4.套装优惠

屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品，以叫优惠的价格向顾客销售，如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装，屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。例如，买屈臣氏骨胶原修护精华液一盒69.9元送49.9元的眼部保湿者喱一支，促销力度很大。5.购某个系列产品满88元送赠品

例如购护肤产品满88元、或购屈臣氏品牌产品满88元、或购食品满88元，送屈臣氏手拎袋或纸手帕等活动。6 赠送礼品

屈臣氏经常也会举行一些赠送礼品的促销活动，一种是供应商本身提供的礼品促销活动，另外一种是屈臣氏自己举行的促销活动，如赠送自有品牌试用装，或者购买某系列产品送礼品装，或者是当天前30名顾客赠送礼品一份。

（二）价格

臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，一直以来并不是完全走低价路线。2005年，在进入内地市场16年之际，屈臣氏将其在海外市场成功运作的“我敢发誓保证地价”的策略引入中国内地市场，他们选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的多种保健与美容护肤商品进行让利，价格平均低于市场价格5%左右。其中自有品牌产品占减价商品的15%，这些自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%-30%左右。通过这些举措来吸引相当一部分对价格敏感的顾客,也为全体顾客提供性价比更高的商品。屈臣氏不仅增加了核价的频率, 简化了差额双倍返还的细则, 更推出以礼品赠送鼓励消费者进行返还的措施。据悉,该策略的推出已经为屈臣氏华东华南市场平均增加了的客流量及销售额, 使屈臣氏有充分的信心将其现有店铺规模在一年内翻一番。屈臣氏定价的差异性，以区域性比价和区域商店中比价，达到在那区的最低价格。所以有些店在这区跟别区的店有些商品标价会不同。

（三）渠道

以自己的店面来销售商品，2006年3月底，在台分店数达386间，并持续增加店面。屈臣氏作为全球首屈一指的个人护理用品、美容、护肤业巨头在全球拥有超过5000 家连锁店, 销售额逾百亿港元, 业务遍及亚、欧等40 多个国家。2006 年10 月又决定近几年不接受任何形式加盟,其渠道控制范围及强度可见一斑。屈臣氏自有品牌在中国迅速增长, 在个人护理产品销售市场中占21%的份额。香港和记黄埔旗下的屈臣氏集团在内地已拥有100 多家店铺, 其中自有品牌已由最初200 多个产品类别迅速增长到1000 多个。自有品牌商品直接进入网点销售, 还能轻易取得上佳陈列位置。屈臣氏的终端影响力成为商品销售的决定性因素。