照明策划书（共3篇）

第1篇：灯饰照明项目策划书

灯饰照明项目策划书

—如何开家灯饰照明店

一、概述

现代灯具包括家居照明,商业照明,工业照明,道路照明,景观照明,特种照明等。家居照明从电的诞生出现了最早的白炽灯泡，后来发展到荧光灯管，再到后来的节能灯、卤素灯、卤钨灯、气体放电灯和LED特殊材料的照明等等，所有的照明灯具大多还是在这些光源的发展下而发展，如从电灯座到荧光灯支架到各类工艺灯饰等。

商业照明的光源也是在白炽灯基础上发展而来的，如卤素灯，金卤灯等，灯具主要是以聚光和泛光两种，标牌、广告、特色橱窗和背景照明等都是在不断地根据发展需求应运而生。

工业照明的光源是以气体放电灯、荧光灯为主，结合其他的灯具灯饰，如防水、防爆、防尘等要求来定制，但是工业照明是需要谨慎的，特别是在选择光源和灯具上都有讲究，如服装制作的颜色、面料质地在不同的光源下所产生的效果是不一样的，灯具的选择主要考虑反射性，照度，维护系数等，而目前国内大多的企业还是不太重视，只有在一些外资企业可能会做个比较。

照明器具行业作为日常消耗品，随着我国经济社会的进步，荧光灯、节能灯、LED等新型光源的出现，使照明灯具发生了翻天覆地的演进。一切朝着更节能、更绿色和环保的角度努力。光源的丰富和多选择，也使照明灯具行业展开了新的一页。随着中国城市化建设进程的加快，城市广场、交通道路、新修社区、家庭装饰、商城与写字楼，都需要灯具灯饰的装饰，城市建设对灯饰照明产品的需求将会继续增加。

道路照明和景观照明的灯具选择上是完全不一样的，不要以为只是照明就可以了，道路照明不能一味追求美观而忽视安全照度和透雾性，而景观照明灯具和光源的选择就要充分考虑节能和美观了，因为景观照明不需要那么高的照度，只要营造一个照明的特色就可以了 二、市场分析

近几年房地产行业的高速发展，带动了同一条产业链上装修灯饰的红火。尽管2008年开始，各地房地产业增长势头普遍放缓甚至有所下滑，对灯饰灯具行业造成了一定冲击，但随着中国城市化建设进程的加快，城市广场、交通道路、新修社区、家庭装饰、商城与写字楼，都需要灯具灯饰的装饰，城市建设对灯饰照明产品的需求将会继续增加。而且随着消费结构的不断升级，人们开始重视对家居灯饰的装修，灯具行业的需求空间还将持续扩大。

三、产品定位与目标客户群

根据目前国内市场情况，我们将产品定位分为高中低端市场。高端产品一方面受大厂家广泛自建渠道影响过大，并且考虑到投入过多，初期对于我们来说具有一定的市场壁垒。

中端产品的受众分析为：公司室内装潢、亮化工程、个人家庭装饰等团体公司及个人，我们认为这些群体具备一定的消费能力，具备一定的倡导节能环保的需要，是一个巨大的市场。这个市场消费人数广，竞争激烈。

低端产品的受众主要为农村市场、城市的边缘市场、乡镇市场，这部份群体的总体特征为要求质优价廉，追求一般化的功能，这对于我们在无技术优势的条件下推广产品是很适合的一块市场。推广这一市场主要靠控制成本、提高质量取胜。

零售、批发是我们的两大销售模式。我们的主要目标客户群也就也为两类：一类是终端消费客户； 一类是临近终端的零售商。四、项目规划与准备工作（一）店面选址

灯饰店的选址是非常重要的一环。地址一般选在现有的建材市场周围，或周围都有灯具零售的地点。如果那些地方租金过高，可以将店址选在买建材的必经之路，或是新做商品房比较多的地段。（二）店面装修

灯饰店装修的好坏与生意的好坏有着很重要的关系。注意事项：（1）吊顶的高度不要低于2.8米；（2）店内装修不要过于明亮，不要有太多的自然光；（3）吊顶和墙面的灯具安装位置要充分考虑大小预留面积。墙面宽不要小于0.5米，吊顶方格不要小于0.8平方米，有条件的在显著位置应该预留4-6块1平方米大小的大灯位；（4）装修颜色应该主色一种，辅色不超过2种为宜。颜色太多太杂，会起到喧宾夺主的反效果；（5）店面的布局要合理，应该以大灯或销量比较大的产品为主，占显著位置，其他产品则围绕着它们来做，多利用拐角、柱面安放一些小灯。

（三）产品种类

1、家居照明 在现代家装中灯具不仅仅是用来照明，更多时候它起到的是装饰作用。选择不同种类、材质、风格的灯具，所营造的家居氛围也是不同的。

1）从光照上分

可以分为日光灯、镁光灯、白炽灯、节能灯、霓虹灯等等，它们颜色不同、亮度各异，因此，使用的地方也不尽相同。比如：节能灯高效节能，可能更适合于厨卫场所，白炽灯光线柔和，则更适合于卧室;霓虹灯色彩艳丽多姿，则多用于需要点缀气氛的地方。

2）从外形和功能上分

主要可分为吊灯、吸顶灯、落地灯、壁灯、罩灯、射灯、日光灯、台灯、镜前灯等。

吊灯

吊灯一般有单头吊灯和多头吊灯两种。单头吊灯多适合于厨房和餐厅，而多头吊灯则多适合于客厅。

吸顶灯

直接安装在天花板面上的灯型。包括有下向投射灯、散光及全面照明等几种灯型，光源有白炽灯吸顶和荧光灯吸顶灯，特点是可使顶棚较亮，构成全房间的明亮感。缺点是易产生眩光。由于在一般住宅层高都比较低，所以被广泛采用。

落地灯

通常分为上照式落地灯和直照式落地灯。一般布置在客厅和休息区域里，与沙发、茶几配合使用，以满足房间局部照明和点缀装饰家庭环境的需求。现在流行的一些现代简约主义家居设计中，时尚独特的造型与方便使用更让大众们越来越追奉，这种灯具的使用相当普遍。

壁灯

壁灯是安装在墙壁上的灯具。是人微言轻室内装饰及补充型照明的灯具。由于距地面不高，一般都用低瓦数灯泡。壁灯常用的光源功率，大型的使用100瓦、150瓦的白炽灯泡，小型的使用40瓦、60瓦白炽灯泡。也可直接用紧凑型荧光灯替代白炽灯泡。

罩灯

罩灯顾名思义，使用灯罩将灯光罩住，再固定地投射于某一区域范围内的。一般用在顶棚、床头、橱柜内部。可以悬挂，也可以落地。在样式上则有筒式、管式、花盆式、凹型槽式和下照壁灯多种。用处多种多样，可以照明，也可以制造特殊的光影效果。一般情况下，瓦数不宜过大，更便于创造柔和的室内环境。

射灯

射灯种类繁多，多用于制造效果，点缀气氛。颜色有纯白、米色、浅灰、金色、银色、黑色等色调;外形有长形、圆形，规格尺寸大小不一。因为造型玲珑小巧，非常具有装饰性。所以一般来说，多以各种组合形式置于装饰性较强的地方，从细节中体现主人的精致的生活和独有的情趣。在选择时中在外形档次和所产生的光影效果，因为是典型的装饰灯具，明亮程度上可不予过多考虑。

台灯 在众多灯具灯饰之中，最特殊的一种存布艺台灯，指的则是以纯手工制作的一种家居灯饰灯具。

3）从材质上分

根据灯饰的材质可分为五大类：水晶灯、布艺灯、石材灯、玻璃灯和低压灯。

水晶灯

点评：富贵、豪华、大气 配搭：轻欧式风格装修

消费：属于高端产品，价格约4000-5000元以上 布艺灯 点评：简洁明快

配搭：崇尚个性的青年家庭

消费：属于中档产品，价格约1000元上下 石材灯

点评：庄重、典雅

配搭：适合知识型、高收入人群，以及面积较大房间 消费：属于中档产品，价格约3000-4000元以上 玻璃灯

点评：价格实惠，风格特点不明显 配搭：适合卧室安装

消费：属于中低档产品，价格约200-300元左右 低压灯 点评：现代、时尚 配搭：款式夸张、个性张扬

消费：根据变压器的品质好坏，价格差距较大 4）从风格上分

可以简单分为欧式、中式、美式、现代四种不同的风格。2、商业照明

商业照明的产生源于公共商业场所的诞生，为了服务于商业场所照明的需要而产生用于商业场合的照明系统。

支架系列

T8电子、T8电感、T4/T5 一体化、T5工程、转换支架 灯盘系列

T8经济型灯盘、T8太空银灯盘、T8亚光铝灯盘、T8斗牛士灯盘、T8有机片灯盘

格栅射灯

MR16、AR111、AQ80、吊线式、组合式 车铝射灯

金卤灯

筒灯 3、LED 灯

节能灯、射灯、灯带、地理灯、数码管、护栏管、控制器、洗墙灯、太空管。

（四）货源

主要的照明品牌

欧普照明：家居照明（吸顶灯、节能灯）雷士照明：办公照明、光源电器、家居照明

飞利浦照明：照明光源（普通灯泡、节能灯泡、石英灯泡）松下照明：家居照明、办公照明、照明智能控制系统 欧司朗照明：电光源

佛山照明：节能灯、T8 荧灯、普通灯泡等 华艺（灯饰）照明：灯饰系列 阳光照明：节能灯

TCL照明：商业照明、家居照明、光源电器和健康浴霸。

五、运营推广

（一）运营

1、商品陈列需独特，经常更换陈列产品，给人耳目一新的感觉。 2、营造销售气氛，人气旺自然会吸引顾客上门，即使没有顾客，也要不时地整理产品，调整摆设。

3、经营推陈出新，抓住流行趋势，开发“特别”产品。 4、以优质的服务培养客户的忠诚度。5、制定一些会员制度，累积加码折扣。6、定期做些促销宣传活动。（二）推广 1、网络推广

网络推广是现在流行的推广方式，有推广费用少，推广范围广的特点。缺点是很难在这里发现重点的目标客户群，并与之建立起牢固的关系。

2、展销会推广 联系参加一些内地的展销会，通过这样的形式集中开发客户 3、实地推广

直接到某个地方，开发客户。一般适合做精细化渠道销售时采用，即拉网式销售。附录二

一、成本 1、店面租金 2、店面装修 3、进货 4、宣传推广费用 5、日常开销

二、收入 1、日销售额 2、月销售额 3、年销售额 三、利润

预算附录三

具体实施步骤

一、选址

建材市场或者灯具销售集中的地方。如：鲁中装饰材料城和吉星装饰材料城

多选几家店面，可以用几天时间分别在选定的店面周边观察一下定向人流。了解下周边环境，周边店铺经营情况。符群效应。二、装修

以必要性装修为主。符合灯饰店的特性。

争取把现已有的灯饰店都转一遍，取其精华。

向专业人士咨询。三、进货

可以去灯饰批发市场进货，也可以直接联系厂商进货。比较两种方式的利弊。要多家比较，精打细算，千万不要怕麻烦。

产品的选择可以根据自己的业务开展能力以及人脉来定。

进货量要少，品种要多。这就需要跟供货商好好谈。四、宣传 五、经营 六、售后

比如安装团队 前期准备：营业执照

第2篇：广州国际照明展览会立项策划书

广州国际照明展览会立项策划书

一、办展市场环境分析

(一)宏观市场环境 政治市场环境：国家发改委，科技部等六大部委发布《半导体照明节能产业规划》，进一步阐述了“十二五”期间对中国LED产业的发展目标及主要扶持政策。国家对节能灯行业给予政策支持，以实现节能减排的政策目标，预期政策将有助于振兴LED照明需求。

社会文化环境：随着科技的不断进步，人们对环境保护的重视，以及政府的扶持政策，使企业实现技术突破，加速LED商业化进程。

自然环境：如今，在全球环保、能源危机的巨大压力下，半导体照明已被时间公认为一种健康、节能、环保的重要途径。

经济环境：随着全球LED照明市场需求的进一步扩大，未来我国的LED照明行业发展面临巨大机遇。市场需求的扩大，LED照明市场也在不断扩大。

技术因素：我国LED产业起步较晚，LED核心技术和专利基础发展较慢，但是，随着国家及地方对LED行业的扶持力度的加大，中国LED产业开始全面进入发展期。

地理环境：展会举办地在广州，广州市是广东省的政治、经济、文化、科技和教育中心。广州还是京广、广深、广茂和广梅铁路的交汇点和华南民用航空交通中心，与全国各地的联系极为密切。如此便利的交通可以带来众多的人流、物流和信息流，非常适合办展。

(二)微观市场环境 办展机构内部环环境：

广州国际照明展由广州光亚法兰克福展览有限公司举办。广州光亚法兰克福展览有限公司是中国会展龙头企业之一，是广州第一家中外合作的展览公司。公司每年举办十多场具有世界水平的国际展会，在国际会展界享有盛誉。

此次展会还得到众多单位的支持，例如：中国照明协会，国际照明设计师协会，香港电子也商会，韩国照明工业协会等。目标客户：

行业相关：建筑师、设计师 / 工程师、房地产开发商、楼宇 / 物业管理机构、建筑承建商 / 装潢装修公司、电力电气公司、广告业、景观工程、协会机构 贸易相关：进口商、出口商、批发商 / 分销商、零售商、制造商、代理商、连锁店、百货公司、采购办事处、网上零售商、行业终端用户(如酒店、表演场所、体育赛事场馆、商场、银行、车站、餐厅等)

政府部门：建设 / 规划 / 科技 / 经贸 / 市政 / 发改部门、采购部门

二、展会的基本框架

会展名称：第二十届广州国际照明展览会

举办地点：广州中国进出口商品交易会展馆 办展时间：2015年6月9日---6月12日

展会主题：智能照明，工程项目业务，整合LED技术 主办单位：广州光亚法兰克福展览有限公司 所属行业：光电技术

展会周期：每年一届

展会规模：22.5万平方米(2014)办展目标：为业界展示和推广最新的照明产品和LED的技术，促进照明行业的发展。

展示范围：

1.照明展品分类：专业照明、装饰照明、LED技术、专业灯光、光源、照明配件、照明控制系统、管理、测量、照明生产设备、仪器。

2.LED展品分类：LED材料、芯片、外延片及组件、LED封装、模块、器具及仪器设备、LED驱动及电源、LED照明应用、LED显示屏、背光及其他应用等。

三、展会价格及初步预算方案

(一)展区和展位设计 A区一层：

1.1 装饰/商业照明品牌 2.1 装饰/商业照明品牌 3.1 户外照明及光源品牌4.1 户外照明及光源品牌 5.1 户外照明品牌 6.1 建筑电气品牌区

7.1 建筑电气(预留)8.1 建筑电气品牌区 A区二层：

1.2 装饰照明2.2 商业照明3.2 户外照明及光源4.2 户外照明及光源(特区)5.2 户外照明及光源 B区一层：

9.1 LED生产、检测设备/LED基材 10.1 LED驱动及驱动IC 11.1 照明附件 B区二层：

9.2 LED光源及灯具品牌 10.2 LED芯片及封装品牌 11.2 海外展团及LED显示屏 12.2 LED驱动及驱动IC 13.2 LED驱动及驱动IC B区三层：

9.3 LED装饰/商业照明 10.3 LED户外照明 11.3 LED光源及灯具.(二)展位价格

1)国内标摊：17000元/个 2)国内特装：1600元/㎡

3)豪 华 标 准 展 位：人民币17,000元/ 9平方米 4)光地（36平方米起）：人民币1,600元/平方米(三)初步预算 1.成本预测

1)展览场地费用。即租用展览场馆以及由此而产生的各种费用。这些费用包括：展览场地租金、展馆空调费、层位特装费、标准层位搭建费、展馆地毯及铺设地毯的费用、展位搭装加班费等。

2)展会宣传推广费。包括广告宣传费、展会资料设计和印刷费、资料邮寄费、新闻发布会的费用等。3)招展和招商的费用。

4)相关括动的费用。包括技术交流会、研讨会展会开幕式、嘉宾接待、酒会、展会现场布置、礼品、请展会临时工作人员的费用等。5)办公费用和人员费用。6)税收

7)其他不可预测的费用 2.收入预测：

1)展位费收入 2)门票收入

3)广告和企业赞助收入

4)其他相关收入 3.盈亏平衡分析：

4.现金流量分析：净现值分析

净现值率分析

获利指数

内部收益率

四、展会工作人员分工计划

(一)布展期间人员分工

1)总经理：统筹整个项目规划，具有最高领导权，决策权和任免权。2)项目经理：负责本次展会项目的组织、实施、管理，对展会的资金、人工进行合理安排，完成项目运作。

3)行政部：收集和整理参展商提交的各项资料，对参展商参会资格的审核，根据报名情况落实参展商到会及其展品的入场确认。

4)财务部：负责布展期间各项经费的支出，核算工作，清点购置的各项物品，把核算结果反馈给项目经理。

5)客服部：展馆现场的前台接待，做好参展企业的报到登记，给参展企业派发《参展手册》和参展证，为展商提供咨询服务，并为参展商预订宾馆、机票等工作。

6)宣传部：负责前期的展会宣传工作，收集媒体及市场信息,通过网络，电视，报纸等媒介宣传展会，向参展商寄送邀请函。

7)公关部：负责领导、嘉宾、参展代表团、行业协会和商会等重要人员的接待工作；与媒体保持联系，举办新闻发布会等。

8)人事部：负责项目活动中的人员调动，安排兼职人员的招聘培训工作等。

9)工程部：负责现场展位的搭建，联系外部承建公司；对施工现场的监督和指导，包括对参展商特装展位的监督；审核特装展位参展商递交的施工设计图；开幕式舞台的搭建工作。

10)安保部：展会安全工作的总指挥，联系外部安保公司；协助工程部的现场工作，安装监控系统和消防设备，设立安全通道，进行现场安全值勤。

11)物流部：联系运输公司，为参展商提供国内运输和海外运输服务，报关代理服务；规划现场交通路线，参展商展品的接待和装卸。12)后勤部：布展期间的水电，餐饮，卫生，工作牌的发放；做好必要的医护准备等。

(二)展会举办期间人员分工

1)行政部：做好展会参观人数的统计、分类；安排相关会议及发布会议通知；展会召开期间各项资料的收集和整理工作。

2)财务部：统计召开期间的各项经费支出和收入，合理控制经费，经费的审核和上报工作。

3)客服部：现场设立服务台，负责观众的登记和收费，给观众发放参观证和调查问卷，会刊的发放；重要消息的广播通知。

4)宣传部：通过现场大屏幕播放视频来宣传展会和介绍参展商及其展品；网络宣传展会的进度。

5)公关部：举办展会开幕式，接待重要领导和嘉宾，联系媒体对展会跟进报道等。

6)安保部：展会现场24小时安全值勤、维持现场秩序、防止可疑人员进入展会、防止展品的丢失和被盗、展会消防安全和现场突发情况的处理。

7)后勤部：对展馆进行清洁，负责员工的饮食，相关资料的下发，准备医护设备。

(三)展会结束期间人员分工

1)总经理：展会的总指挥，负责撤展的指导工作，监督撤展工作的进行。

2)财务部：负责展后总费用的统计，审核和上报工作，撤展期间费用的报销工作，参展商参展各项费用的结算，特装展位施工押金的退还工作。

3)工程部：安排人员进行展台的撤除工作，负责联系施工单位入馆撤展，协助施工单位撤展工作，监督标准展台的撤除，展馆内部装潢的拆除工作，向财务部上报撤展费用。

4)行政部：负责展会各项资料的整理和收集工作，在展馆内设立临时办公室，负责退展手续的办理工作。

5)安保部：安排保安人员对撤展现场的值勤；协助工程部监督现场施工；协助撤展期间的交通管理工作。

6)物流部：是运输工作的总指挥，负责展品的回运工作；负责和大会制定承运商的联系工作；海外运输服务中，参展商提交先关文件的整理工作；进行现场交通管理。

7)后勤部：撤展所需物料的采购工作，安排人员进行展馆卫生工作，负责设备的回收工作。

8)其他部门：需密切注意撤展工作，随时安排其部门人员协助撤展工作的进行

注:以实际情况的需要可进行调整或增加工作安排

五、展会招展计划

(一)参展费用

1)豪 华 标 准 展 位：人民币17,000元/ 9平方米

 豪华标准展位设备：9平方豪华标准展位（长3米x宽3米x围板高2.5米，楣板高3.5米）

 基本设备含：三面围板（白色）、公司中英文名楣板(高3.5米)、1个电源插座（500W以内）、3支射灯、1张咨询台、2张折椅、地毯、垃圾篓、展会会刊基本内容刊登、参展商名录在线刊登、观众邀请卡、展位基本清洁。

2)光地（36平方米起）：人民币1,600元/平方米

 承建公司：建议参展商选择经主办方和展馆方审核认定的、符合资质的指定搭建商进行展位设计施工。指定搭建商无须再交纳搭建押金，场地管理费按28元/平方收取。



参展商也可以选择非指定搭建商施工，非指定搭建商须经主办单位批准，并交纳搭建押金（100平方以下5000元，100平方以上10000元）及40元/平方米的场地管理费方可进场施工。

(二)展会的销售渠道 1.展会办事处办理报名

2.广州国际照明展览会官网在线报名 3.指定合作网站报名： 阿拉丁商城 www.xiexiebang.com 阿拉丁照明网 www.xiexiebang.com 新世纪LED网 www.xiexiebang.com 4.指定合作的展会代理机构(三)展会服务项目 1)展会现场服务：

 在展馆内设置接待点。接待点具体工作包括：展商签到、咨询。 接待展商签到并核对参展商的协议书，同时向参展商发放《参展手册》，其他资料和参展牌。

 参展车辆按指定线路行驶，指定地点停放，交通部负责现场交通的管理。

 展会期间，提供专门人员协调现场工作，可为参展商提供展会期间的各种服务，如：电源调试、产品运送、商品保管、提供商务洽谈间等。

 现场提供会议室服务，参展商或观展方必须提前3个小时向办公室提交纸质的会议室申请表。

 提供专门货物储存室，参展商需在展会召开前进行预约。

 保安人员现场值勤规划现场安全通道，安装消防设备，做好防火工作，安装监控系统，做好防盗工作。

 防止现场安全事故的发生，做好必要的医护准备。 休展期联系保洁公司做好现场卫生工作。

2)酒店指引服务：作为本次展会的主办方，我们可以根据客户和参展观众的需求，提供代订酒店服务，需要订酒店的客户必须提前15天以邮件方式告知主办方。

3)翻译服务：作为本次展会的主办方，为了达成交易，我们为有需要的客户提供翻译服务，其翻译语种包括英语，德语，韩语，日语以及法语。但是翻译服务的费用则由客户承担。(六)其他有关事项

1.2015年展会日期安排： 光地展位布展时间：2015年6月6日至8日（三天）上午9:00至下午5:00 标准展位布展时间：2015年6月7日至8日（两天）上午9:00至下午5:00 展览时间：2015年6月9日至11日（四天）

上午9:30至下午6:00 撤展时间：2015年6月12日

下午2:00至晚上12:00 2.参展手续：

 参展单位请详细填写《参展报名表》并加盖公章，传真或寄送至组委会。并与15日内将参展费用汇入组委会指定账户，展位分配以汇

款先后顺序安排，额满即止。

 组委会在确认报名后，于30日向参展单位寄送《入会通知书》。 参展单位简介（限300字以内）免费刊登在大会会刊上，请于2015年4月20日前到大会邮箱或传真给组委会，不提供的单位不予刊登。

六、展会的招商计划

1)展会的概况，办展宗旨和目的参照上面的招展计划

2)历届到会的参展商

 2014年：展会迎来五大展团，日本展团，韩国展团，香港展团，台湾展团，美国展团。

 2013年：展会成功汇聚来自27个国家及地区的2,588家参展商，共同展示最全面的照明灯具及产品、电灯附件及涵盖整个LED产业链的技术。

 2012年：广州国际照明展览会奠定了全球LED产业龙头展会的地位，展会设立LED亚洲专区，汇聚了1,900家LED企业，集聚LED上、中及下游产业，为LED业界人士提供全方位一站式展示、采购与交流平台。

 2011年：汇聚了47个国家和地区的2,931家企业的最新科技成果。3)展会召开期间相关活动

同期举办120场高端论坛及交流活动活动，通过这些活动来达到吸引观众的目的，主要活动有：第十一届亚洲照明艺术论坛、第五届照明设计坊、亚洲LED高峰论坛-中国国际LED市场趋势高峰论坛、2015年阿拉丁神灯年鉴、2015年阿拉丁神灯颁奖典礼等特殊活动。4)参观指引 1.入场费用：

未能出示预先登记确认函或邀请函的观众需缴付人民币50元登记费办理入场证。

2.入场登记

 广州国际照明展览会只对业内人士开放。 18岁以下人士恕不招待。

 展馆内严禁摄像、拍照，持大会摄影通行证者除外。

 持邀请函的观众，须在现场登记处填妥登记表格及出示名片，换取入场证参观。

 持网上预先登记确认函的观众，在现场网上预登记观众报到处登记，换取入场证。

 每天展期闭馆前30分钟谢绝观众进场。3.网上预登记

七、展会宣传推广计划

1)广告

 宣传时间：开展前三个月，展会举办期间和展后三个阶段。

 具体方式：通过专业杂志、报纸、互联网、电视、广告直邮、电子邮件、广告插页、展会专报和电话沟通等途径，对展会进行全方位宣传推广，至少将20万张入场券及3万份请柬发至全国各地。

2)新闻宣传

 宣传时间：开展前一个月，召开期间和之后连续进行。

 具体工作：任命专门的新闻负责人，指定新闻工作计划，举办记者招待会，发布展会基本信息，收集媒体报道情况，向记者寄发先关资料，与媒体保持联系等。3)公关活动

 时间：展会召开期间。

 活动内容：展会开幕式、阿拉丁神灯颁奖典礼、亚洲照明艺术论坛、照明设计坊、亚洲LED高峰论坛、阿拉丁照明论坛、汇坊等活动，邀请专业观众、进行宣传推广。4)服务宣传

 优质的服务能提高参展商和观众的满意度，也能达到留住老客户，吸引新客户的目的，提高客户忠诚度，树立品牌形象。

5)销售促进：采取一些优惠方式吸引客户来参展，再加上优质的服务极高客户忠诚度，达到口碑传播的目的。6)其他方式

 通过行业管理部门、行业协会、商会等部门发函邀请专业观众。

 利用承办单位数据库中的数十万条装备技术领域的企业数据，邀请专业观众到会参观洽谈。

 通过中国驻各国大使馆商务机构及境内外招商网络邀请专业观众。 利用“广州国际照明展览会”专题网站，对参展单位、参展项目进行宣传和推介，冲破时间、空间和地域的束缚，成为永不闭幕的网上展示舞台；同时在网上接受专业观众登记，并寄送专业观众邀请券。

八、展会筹备进度计划

1)2014年8月：召开新闻发布会，向外界发布办展消息。组织成立会展执行小组。

2)2014年9月：想预期参展商发送第一批邮件，向外界公布展会的联系方式，组委会办公室电话，展会官网和指定的网站更新信息。

3)2014年10月---2014年11月：打出招展广告，进行展位销售，开始寻找赞助商，进行全方位的广告宣传工作。

4)2014年12月：继续招展，并策划招商事宜。

5)2015年1月：落实展会期间各项工作安排，如：施工，安保，运输，服务等。

6)2015年2月：商定并联系重要嘉宾，确定专业观众。

7)2015年3月：再次向参展商发送邮件，告知展会的最新信息。8)2015年4月：最后确立参展商。设立餐饮区，服务区。

9)2015年5月：进行布展，最后协商事宜，确保展会的成功举办。

九、展会开幕和现场管理计划

1)开幕式活动安排

1.活动时间：2015年6月9日8:30—9:30 2.活动地点：中国进出口商品交易会展馆前坪广场 3.活动流程：

a.礼仪人员引领嘉宾入席 b.主持人开场并介绍嘉宾 c.领导致开幕词 d.嘉宾现场剪裁

e.领导宣布展会正式开幕 f.文艺表演

g.主持人宣布开幕式结束并请各位嘉宾和展会关注参观 4.开幕式现场组织管理：

 安排工作人员做好观众的入场及散场工作，确保安全有序。 开幕之前落实领导和嘉宾的出席时间、做好接待和引导工作。 安保人员做好现场值勤工作，维持现场秩序。

 开幕式之前务必对环境装修和临场设备进行检查，避免出现意外。 突发情况工作人员及时处理。2)展会现场管理计划

1.观众登记注册与服务：客服部在展馆内设置接待点。观众需填写《观众登记表》，缴纳50元参观费，工作人员发放参观证和会刊。接待展商签到并核对参展商的协议书，同时向参展商发放《参展手册》，其他资料和参展牌。

2.参展商现场联络和服务：展会相关负责人拜访参展商的展位，邀请参展商进行座谈。

3.媒体接待和采访：公关部负责媒体的接待工作，在展馆内设立媒体休息区，指定合作媒体凭采访证免费入场。

4.现场交通管理：物流部负责现场交通的管理，参展车辆按指定线路行驶，指定地点停放。

5.现场安保工作：安保部负责现场的安全值勤工作，防止可疑人员进入展会，防止展品的丢失和被盗。做好展会的消防安全保护。6.展会相关活动的协调工作：展会同期会举办论坛、峰会、新闻发布会、颁奖等活动，要求岗位负责人及时进行协调管理工作，避免现场混乱。

7.现场清洁工作：后勤部负责展馆公共区域的清洁工作，参展商展位的卫生由参展商自习负责。

8.知识产权保护工作：展会现场设立知识产权办公室，负责接收，处理展会知识产权方便的投诉，并对展品知识产权进行监督。提供专门货物储存室，参展商需在展会召开前进行预约。

9.有关信息的收集与整理：做好展会的参观人数的统计、分类。观众调查问卷的收集。展会现场进行第一手资料的收集。

10.商谈下一届展会的合作、代理事宜：展会现场设立招商办公室，负责预定下一届展会的展位。 3)撤展管理阶段

撤展时间：2015年6月12日下午2:00至晚上12:00

撤展通知：2015年6月12日下午1:00采用广播形式提醒参展商，《参会手册》当中注明撤展时间。

展品的处理：

a)6月12日15:00开始，展品承运商开始发放展品包装箱至各展位，展位内配置的电话机开始回收，参展商应做好必要的撤展准备工作。b)6月12日17:00前，参展商不得对展品进行打包，提前撤展；对提前打包、撤展又不听劝告的参展商，将被记入黑名单。

c)6月12日17:00开始撤展，展品承运商安排人员协助参展商对展品打包，展品打完包后应留在展位内，参展商应及时与展品承运商办理展品交付及委托回运出境等手续。

展品的回程运输：为参展商提供运输代理服务，分为国内和海外的运输代理。海外运输代理，参展商需提供有关文件，包括会展文件，运输单证，海关单证，保险单证等。展台的拆除：

a)6月12日22:00后，安排施工单位撤除标准展台，参展企业需提前移走展品和清理现场。b)参展企业自行搭建的展台（特装展位），由参展商安排施工单位撤除，废弃的材料也应自行清理。

办理退展手续：

a)办理时间：6月12日20:00－6月13日12:00 b)相关费用结算：

财务部门在现场设立办公室处理展会相关服务费用的结清，如住宿，运输，广告等。

c)施工押金退款：

 特装展位清场完毕的现场签名确认手续。现场展厅管理员对特装展位进行审查，如无违规行为，在展会结束后21个工作日内将押金退回指定账户内。

 特装施工单位应于6月12日22:00前将特装材料清理出馆并立即联系现场展厅管理员查看，由展厅管理员在《特装施工管理收费确认单》上签名确认。

 6月13日10:00以后尚未撤展以及无人看守的特装展位及改装的标准展位，展会组织人员清理，该展位所交纳的清场押金不予退还。

d)电话机回收手续：闭幕前两小时展会工作人员撤回电话机。

e)领取展品出门条：为方便回运展品的清关工作，所有出馆的展品或大型货物必须有展会指定承运商负责监督。展品离馆前，参展商应到该承运商现场办公室领取“展品出门条”，填妥后由承运商确认盖章，才能撤离展馆。

归还设备：展会工作人员清点参展商归还的设备，确保无损坏，无遗失，设备包括展具、道具、电话、电箱、桌椅、花卉等。现场交通安排：

 规划展馆周边的交通线路，指定停车地点，现场安排交通管理人员站岗。 6月12日23:00后才允许接运材料的车辆进入，按证件上注明的时间分批进入展馆，告知参展商配合交通管理人员的指挥。

 进入三层展馆布展通道的车辆长度不可以超过10米(含10米)。

 参展商用非货车及1吨以下的货车运货的请进入一层展馆的卡车通道使用电梯装运。

 装卸展品期间，所有司机请勿离开驾驶室，以便按时离场及应付临时的车辆调度。

 交通管理人员协助参展商展馆装运材料，提高撤展效率。

撤展保洁安排：6月13日8:00通知保洁公司对展馆进行全面清理。要求参展商在完成撤展前要清除垃圾并清扫现场，保持展位的干净整洁。撤展安保工作：

 撤展期间安保人员以轮班方式24小时在现场值勤。

 规划现场安全通道，安装消防设备，做好防火、防电工作，安装监控系统，做好防盗工作。

 在展馆出入口设立值勤岗，撤展期间人员和车辆凭工作证入场，运货车辆凭“展品出门条”放行。

 撤展现场如遇突发情况，安保部门应及时了解情况并靠前处理。

十、展会期间举办的相关活动计划

1.第十一届亚洲照明艺术论坛

 召开时间：2015年6月9日—6月10  论坛主题:「照明工程管理:从设计概念到实现」以及「源于照明的设计灵感」。 活动内容：邀请多位国际顶尖的照明设计师、建筑师和照明工程师，共同分享有关照明设计的真知灼见，同时展示其杰出照明项目。

2.第五届照明设计坊

 召开时间：2015年6月10—6月11日  聚焦主题：人与光互动  活动内容：邀请众多国内外知名照明协会，包括国际照明设计师协会、国际灯光城市协会、华人照明设计师联合会、亚洲照明设计师协会及中国照明集成商联合会，共同分享照明设计新灵感。活动亦为照明设计师、照明生产商、照明安装商及工程师提供了互动交流的平台。

3.阿拉丁照明论坛-广州：照明设计峰会

 活动时间安排：6月9日下午 主题：对话CEO；6月10日全天 主题：渠道营销；6月11日全天 主题：照明设计

 活动内容：邀请多位世界级照明设计师、工程师、学者和企业行政总裁共同参与，为业界解构照明发展趋势。

4.2015年阿拉丁神灯颁奖典礼

 举办时间6月9日

 奖项设设置为十大产品奖、十大工程奖、十大人物奖

 评奖目的:：鼓励照明业界技术创新和产品创新，促进照明产业科技进步。提升中国照明的国际影响力，促进中国照明事业的不断发展。树立行业杰出人物、优秀工程、优质产品的标杆和典范，倡导社会价值理念。

十一、展会结算计划

人工费用，材料使用费用，预支成本，其他费用。

第3篇：LED照明营销策划

LED照明营销策略

LED产品的产业链，在中国更多的是应用。遗憾的是：在LED行业里面，懂技术的不懂设计，懂设计的不懂制造，懂制造的不懂营销。而作为产业链的中间链条，如果不能融合技术、设计、制造、营销，基本就不可能赢得这场LED照明的竞争。

很多企业、很多老板都是那条跟随的毛毛虫，但愿都会成为最后成功的聋子。（对于渠道招商来讲，必须研究渠道商的核心利益与企业核心利益的共同点和差异点。目前，LED照明企业必须联手上游芯片厂家做好宣传教育工作，整合自身投入到照明行业中，联合实力经销商，通过装饰设计和灯光设计，将产品销售出去。

与传统照明产品的营销不同的是，LED照明营销的终端客户更多的是政府机构。所以，关系营销必然作为核心的营销理念影响着LED照明行业。

但是，关系营销即使战略，也是战术。必须在完善的渠道通路之后才能发挥作用。所以，如何建设一种LED照明的营销模式，完成LED照明产品的渠道招商，才是最关键的。这让我们有回归到了中国式营销的原点：渠道为王。

本文着重探讨和研究LED照明的海内营销策略，特别适合需要进行渠道招商的LED照明企业。

一、海内LED照明企业的机会：

1.海内LED照明行业仍旧未出现真正的市场领军型企业，但该行业是个资本及技术密集型产业。

2.LED照明方兴未艾，有了更多的借鉴模式和更大的整合平台；国家“十城万盏”工程的LED政策扶持机遇，“铁公基”领域大规模公共设施建设及创业板上市发布等资本运营政策导向，彰显国家政策引导良机。

3.在国家产业政策引导扶持下，产品创新、渠道创新等等在行业内还有空间可以操作。

4.携资金实力及技术研发优势，谋定而后动，可以更省的渠道成本达到更有效率的渠道招商和工程销售，进而在行业的渠道掠夺大战中占得优势。

5.LED照明市场巨大，前景广阔，具备综合竞争实力的品牌较少，很多二三线的LED照明企业普遍停留在低层次的价格竞争阶段，缺乏系统营销意识及方法，海内市场尚未形成强悍领导性品牌

6.规模化的专业制造优势，可以更低成本组织供应链；营销系统的调整变革可以更高效率渠道拓展招商，提升市场一线执行力！

7.行业企业急需在企业内部突破原有的营销管理观念，敢于迎接市场挑战，而不是被动失去市场机会。

二、海内LED照明企业的威胁：

1.LED照明行业内营销革命兴起，品牌整合速度加快、强势竞争对手介入工程、道路、户外照明市场。

2.行业优秀人才的争夺加剧及项目涉及人才队伍的稳定性。

3.优势渠道经销商及工程关系资源的争夺加剧。

4.资本、技术、渠道三种资源的竞争及配置变化更加复杂。

5.行业企业在市场营销和品牌建设的重视度方面滞后，如果不能在短的时间内迅速抢占市场资源，那么就有可能被竞争对手封杀在萌芽阶段。

6.好的营销策划方案必须要有好的执行才可以。销售执行才是最重要的。能否将营销方案和执行统一起来是成败的关键。

7.这是一场侵略战役。

三、海内LED照明企业的核心问题及解决方向

1、品牌定位（产品定位、市场定位）

2、营销团队及工程项目营销体系的建设（招聘、培训、管理、考核）

3、大客户项目直销

4、优质供应链打造及市场渠道招商归划

5、品牌建设及媒体、展会传播

四、海内LED照明企业的营销策略

（一）、产品策略

1.专注于制造研发体系的品质及品控管理，吸纳专业项目经理人才加强专业新品供应，特别是对工程项目销售产品的配套采购及补充。

2.细分LED照明市场，结合实际照明应用场合，设计系列产品（着重考虑LED照明产品的芯片、配光、散热、驱动电源四大核心问题）

（二）、价格策略

1.定价以市场为导向，结合成本及渠道利润综合考虑。

2.相对竞争对手适度提高各级经销商利润空间以提高主推积极性。

3.实行全国统一的专业产品区域代理制及批发价，取消价格暗扣，制定指导工程销售价，限低不限高。

4.同地区工程项目报价实行体系内价格保护政策，避免内部互相杀价。

（三）、渠道策略（经销及工程）

1.组建销售“工程师”业务队伍，拓展系列产品对口销售渠道。

2.细分销售渠道：

a)建委、开发区管委会、城建投公司、市政工程采购、路灯管理所等。

b)大型景观亮化公司、照明设计公司等。

c)有资质的各级道路照明施工单位，当地照明协会节能办等。

d)当地节能照明企业、路灯灯杆生产企业等。

e)生产太阳能、风力发电产品等相关厂家。

3.注意渠道激励及控制，分阶段实行渠道促销活动，注意控制渠道库存。

4.加强盛中型工程项目的产品销售推广。

（四）、宣传及推广策略

1.系列产品以“一对一”的终端专业宣传推广为主，创新性的彻底颠覆行业以渠道招商为重的宣传推广方式。

2.以专业的系列照明为旗舰产品突出宣传终端照明应用场景展示；

3.以组合的营销政策亮点对经销商宣传“无风险经营及与企业品牌共同成长的稳定利益保证”；

4.以较全的专业产品组合针对竞争对手渠道商宣传经营企业品牌的利益点；

5.以系统的市场行动、成功的样板市场及服务宣传湛江通电的未来目标以鼓舞渠道信心；

6.以阶段性的促销活动拉动终端销售激活人气；

7.以差异化的卖点产品拉开与竞争对手提升湛江通电专业形象。

8.争取做几个比较有影响力的大型全国样板工程以扩大专业照明性能的宣传点。

五、LED照明营销模式——宣销分离、全程协销

（一）、为什么要营销模式？这是企业品牌战略中的营销差异化的要求。

2007年，鹰雁团队 的“全程协销模式”服务于欧特朗照明，当年从1600万提升到8000万。2008年，鹰雁团队的“宣销分离、全程协销”模式服务于史福特照明和宝迪照明。创造了照明行业招商回款的奇迹。

（二）、全程协销模式——三大工程

1.渠道畅通工程（渠道为王）

2.明星终端工程（批零+工程）

3.全员培训工程（内部+外部）

（三）、全程协销模式——作战方式

1.团队作战

2.会议营销

3.体验营销

4.活动营销

5.展会营销

6.品牌联合（四）、全程协销模式的战略战术

1.星火燎原（样板、复制）

2.战略性机动

3.兵力集中原则

4.速度原则

5.战略与战术互动，形成战略性战术（对于营销人员是战术，企业层面是战略）

6.边缘原则（农村包围城市，游击战——运动战——阵地战）

（五）、宣销分离，品牌是生产企业的。全程协销，掌控渠道。

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