工作室策划书

目录

一、项目概况 1

二、公司介绍 1

2.1公司发展背景 1

2.2公司简介 2

2.3团队管理 3

三、产品介绍 5

3.1产品介绍 5

3.1.1餐巾纸 5

3.1.2软包纸巾 6

3.1.3抽纸盒 7

四、市场分析 8

4.1市场需求 8

4.2市场现状 9

4.3竞争对手分析 10

五、发展策略 12

5.1发展方向 12

5.2发展战略 12

5.3发展关键点 14

六、营销策略 15

6.1产品策略 15

6.2价格策略 15

6.2.1价格分层策略 15

6.2.2捆绑销售策略 16

6.2.3尾价销售策略 16

6.2.4节日销售策略 16

6.3渠道策略 16

6.4推广策略 17

6.4.1前期宣传 17

6.4.2中期宣传 21

6.4.3后期宣传 22

七、融资与资金运营计划 23

7.1融资 23

7.1.1成员集资 23

7.1.2众筹 23

7.1.3寻找合伙人投资 24

7.1.4大学生创业贷款 24

7.2股权分配 24

7.3资金运营计划 24

7.4风险资金退出策略 25

八、财务分析 25

8.1盈利模式 25

8.1.1销售模式 25

8.1.2合作模式 25

8.1.3创意模式 25

8.1.4投资模式 26

8.2资产负债表 26

8.3利润表 26

8.4现金流量表 27

九、风险管理 28

9.1风险识别 28

9.2风险控制 29

附录一：关于河东文创产品的调查问卷 30

附录二：关于河东文创产品的调查问卷分析 32

附录三：成功案例 36

附录四：产品展示 38

一、项目概况

随着文化多元化程度的加强，外域文化对本土文化的冲击越来越大，传统文化渐趋于劣势。对此国家从政策层面上开始重视文化的传承，加快文化发展改革，建设社会主义文化强国。另外，信息化时代为文化传播提供了便利，我国文创产品市场占额较低为本项目的发展提供了机遇。河东文化源远流长、博大精深，作为中华文化的起源，在发展历程中发挥着不可替代的作用 。然而河东文化如今正逐渐受忽视，传承与发展受到了影响。源于对河东文化的喜爱及传承，泊工作室由此而生。

本项目致力于打造以河东文化为背景，以人文情怀为主题，以纸巾、纸盒为载体，以互联网为宣传途径，属于河东人民的文创产品。工作室通过对纸巾、纸盒设计和包装，将传统文化图案化、日常化、有趣化；在产品上附加暖心话语，注重消费感觉，传递正能量。通过提取河东文化精华，如德孝文化、关公忠义精神 ，利用当今时代人民对感情的寄托、对感觉的注重，我们通过制造有故事、有情怀的产品，给消费者带来不同的感觉。

目前，工作室正处于初期发展阶段，团队十名成员各司其职，着眼于当前的环境、受众人群、经济实力等因素，对产品进行了试营销。生产出运城学院特色纸巾以及独具河东文化、印有暖心话语的方巾，取得了较好的销售业绩，另外通过微信公众号、微博、QQ以及直播等互联网自媒体的宣传推广，工作室的影响力不断扩大。我们还会推出关于河东文化的益智玩具、玻璃贴纸以及乘坐热气球游览盐湖活动，以此扩大营业范围，增强影响力和竞争力。

本工作室目的在于通过一系列具有河东特色的产品以及活动，宣传河东文化，提升河东人民的文化认同感和文化归属感。

二、公司介绍

2.1公司发展背景

现代文化创意产业在世界上经济科技发达国家已占国内生产总值的15﹪到35﹪，成为国民经济的支柱产业或主导产业。我国在20世纪90年代后期才打破了文化行业只能是事业单位，不能搞产业的陈旧观念和思维模式，树立了文化行业既有事业单位又搞产业的新观念新做法。如今文化创意产业的发展已经取得了长足的进步。工作室位于河东大地，因为运城市在华夏文明发展史上，是一块让炎黄子孙世代依恋与感恩的圣土，有着舜耕历山、嫘祖缫丝、禹凿龙门的神话传说，诞生了王维、柳宗元一代代古圣先贤。所以工作室借助于河东文化的东风， 大力发展文化经济。

目前，虽然我国造纸业国内产能持续扩张，但近年来增速放缓，生活用纸的实际产能远低于计划产能，多个项目产能延迟投放。所以我国的用纸需求量增长速度快但是产量却不能更好的提高，所以需要更多的人加入到这个行业中来，这也为本项目的发展提供了便捷条件，而且我国造纸产业样式单一没有创新想法且竞争剧烈，也为文化创新型纸制品的发展提供了发展的空间。另外，随着中国经济的发展，人们生活水平的显著提高，人们对生活用纸的需求越来越多，要求越来越高，这也就促进了造纸行业的加快转型升级，而本项目制作的纸制品也迎合了这一转变，能够更好地向前发展。

基于运城的文化底蕴和造纸业的巨大发展空间，本工作室顺势发展以河东文化为基石，以纸巾为载体的业务。

2.2公司简介

泊工作室，取“泊”字之意，谓泊工作室停泊于河东文化，栖息于此并将其发扬传播。

工作室logo设计“别有用心”，图案利用水元素波纹加上扁舟组成，依据盐湖颜色会随气温变化而变化的特点设计为七彩状，“圆”通“源”，中间采用圆形也暗喻河东文化是中华文化的发源地，扁舟向四周开展，暗示我们的目标是把河东文化宣传开来。中间的波纹图又像蜗牛壳，也从另一方面暗喻项目虽然处于初期，进程较慢，但我们会像蜗牛一样，面对再多困难，也要充满热情，团结友爱，不断坚持地向目标前进。

泊工作室本着“以文代盐，以史创新”的理念，充分发挥青年团体创新意识，利用朝气蓬勃的斗志，呈现斗志昂扬的内部氛围，良好的工作氛围更是为企业的形象增光添彩。坚守“诚实守信”的原则，秉承“顾客就是上帝”的宗旨，不论宣传阶段、交易过程、售后服务都会本着诚实守信的原则，在与买家的交易时，要充分了解顾客的需求，认真对待每一位顾客以及未来顾客，在自己盈利的基础上尽可能满足客户需求，尽可能做到新顾客变成老顾客，老顾客带动新顾客。以超高的质量与优秀服务态度树立品牌效应，通过良好的企业形象，吸引更多的客户，让消费者对工作室产生认同感，增加消费者对产品的满意程度。

工作室还会通过多种渠道，多个方面实现覆盖式推广。互联网信息传播快、范围广、影响大，利用网络媒体加强形象宣传，快速营造良好的企业形象。争取在短时间内将工作室做大做强。

2.3团队管理

三、产品介绍

3.1产品介绍

3.1.1餐巾纸

餐巾纸作为人们日常生活起居、饮食消费的日常消耗品，在生活中适用范围广，需求数量大，主要销售群体面向于餐饮业。

图1的方巾，logo采用泊工作室中的“泊”字为整体构图，设计外形酷似一只凤凰，以此来体现运城以前也叫凤城的历史。以毛笔字的形式表现，赋予历史文化的厚重感。通过“下次，老地方见” 暖心话语不仅可以让消费者对于产品有兴趣，更可以让消费者对于所在的消费场所有一定的好感度。我们将会以此图案为商标，打造品牌树立以泊文化为代表的河东文化创意产品将“泊文化”作为宣传河东文化的商标品牌。

图1方巾

示意图

图2的纸巾是通过优质的纸巾与景区标志性景观相结合，可以作为旅游景区的纪念品，将景区的标志性建筑物或文化故事相结合，通过独特的外观吸引游客的眼球、增加游客的兴趣。将文化、旅游、经济相融合，促进共同发展。

图2 餐巾纸示意图（收藏价值）

3.1.2软包纸巾

目前软包纸巾的外包装走学院风格，主要销售对象为运院及周围高校学子。运城学院作为河东地区的最高学府，其中蕴含了丰富的河东文化，在选景方面更是独具匠心，通过运院故事注入学院情怀，将与学生共同生活了四年的运城学院的各处景物串联出来的美好回忆组成多种系列，给我院学子一份亲切感、舒适感、怀念感。

图3软包纸巾示意图

3.1.3抽纸盒

抽纸盒与方巾搭配，将抽纸盒的外观设计与景区相结合，同时，提高抽纸盒的实用性，采用“一物多用”原则。

我们在外表设计的基础上，会在餐巾盒外壳上加入二维码，分别是泊工作室的公众号和网页的二维码，所展现的内容包括宣传运城文化的创意小视频、创意短动画，让顾客在购买产品的同时，在无形中感悟了运城文化。

在外形上进行改造。比如：我们会将出纸口进行独特设计，设计成叶子状或者其他图案，消费者在使用的时候，可以将出口图案用做书签。纸盒还可以做成抽拉式，用完后还可以用做储物盒。还可以进行半孔式设计，在产品使用完后，可以通过镂空、对折等方式，对盒子进行变形，产生新作用，比如变成手机支架等。

图4抽纸盒示意图

四、市场分析

4.1市场需求

从宏观和微观两方面，根据国家政策、大行业背景和消费水平对生活用纸的需求进行分析，得出市场需求量较大，行业发展前景较好。

1.宏观

（1）国家经济的发展带动了消费升级，纸巾作为生活日用品以及必需消耗品，纸巾行业维持稳定增长，如图5所示。

图5生活用纸行业产能与实际产量

在图5中可以看出我国的生活用纸行业的整体情况，我国的生活用纸行业虽然产能较大且稳步上升，但是实际产量却与产能相差也越来越大，产能过剩证明国生活用纸需求量大。说明我们会抓住时机，促进工作室的进一步发展。

（2）国家于2015年首次提出实施全面二孩政策，预计未来新增人口有望高速增长，同时随着城镇化和居民可支配收入提升，生活用纸作为高频、低价的刚性消费品，迎来量价齐升的机会，进而拉动生活用纸消费。

2.微观

（1）纸巾作为生活必需品，需求量会不断增加。由于越来越多的消费者开始注重消费感觉，在购物时不仅看中价格，更看中质量、外观、使用是否方便、香味等。基于消费者的消费需求，纸巾不再仅限于卷纸，也推出了便于使用携带的抽纸和软包。软包和抽纸在生活中开始逐渐取代抽纸，需求量在不断增加。而且经过调查，大学生对于软包和抽纸的需求量要高于卷纸。

图6纸巾、抽纸、卷纸月需求量对比

通过上述三种纸巾的需求分析表，我们可以得出以下结论：

相较于其他两种纸巾，软包有很大的需求空间。有61.2%的人每月软包购买量都会达到10包以上，而相同区间内购买抽纸和卷纸的人则分别只有42.1％和48.3％。而且软包的日使用量在三次及以上的人数有70.8%，远远高于其他两种纸巾的使用量。所以，我们的发展空间是很大的，纸巾的市场需求大，这对我们的项目发展有着很大的帮助，证明了我们走以软包为载体将文化与纸巾相结合的道路是可以行的通，也是可以走的好的。而基于其他两种纸巾的需求情况分析，我们也会在后期进行一些改进，从而促进我们产品的多样化。

（2）在生活水平不断提高的同时，人们对纸巾的要求也越来越高，更加注重消费感觉，需要更加新奇的纸制品。

4.2市场现状

在激烈的市场竞争中，纸质产品要想拥有市场竞争力，必须要有自身的特点和品牌的文化底蕴。然而目前的纸质产品缺乏一些大品牌、大公司做统领，小型的创意公司难以形成规模性的发展，也缺乏经济支撑。即使有一些产品的交易量还不错，但难以在消费者心中留下足够的品牌影响力。

我们通过走访八一市场和禹都市场等运城市纸巾的批发市场，发现目前市场上得纸巾现状：

1.餐饮业使用的纸巾质量偏差。大部分的餐厅、快餐店为了节省成本，不重视纸巾的质量，他们选用的纸巾通常采用旧书旧报经过脱墨、漂白处理，经切割、压花而成，层数为两层，纸质手感粗糙，吸水性差，容易破损，顾客在使用过程中会觉得不舒适、清洁效果不佳。

2.价格呈阶梯状。根据调查，由于餐巾纸的原料不同，成本不同，它的价格也不同。质量较差的定价基本在4.2-4.6元/斤，中高等纸质的定价基本在4.7-5.5元/斤，带有logo设计的纸巾定价在6.3-7.0元/斤，见表1。

在价格方面，对和我们产品质量相同的维达纸巾的价格进行了调查，维达抽纸在淘宝网店上的销售价格是10元/斤，这给我们的销售提供了价格优势，更能占领市场。

表1 价格分层表

3.形式单一。市面上采用的餐巾纸基本采用普通纯白色纸巾，只有少数的商家采用有印花、带有logo设计的纸巾。

综上所述，根据市场现状，在质量方面，我们会选用芦苇、麦草和木材等为原材料的原木浆为主，极少部分低等的纸巾考虑成本会采用较差的废书旧报；价格方面，我们会采用价格分层策略进行销售，针对低中高不同层次纸巾制定不同价格；外观方面，会与河东文化相结合，用故事带情怀，以情怀促发展。

4.3竞争对手分析

1.竞争对手分析

（1）以心相印、维达等为例的大品牌纸巾

所具备的优势：

①品牌效应强，销售经验广。他们作为纸巾市场上的老品牌，有良好的品牌美誉和品质保证，获得了“中国名牌”“中国免检产品”荣誉称号，销售经验丰富。

②纸质柔韧，纤巧精美。企业拥有先进的设备，引进生产加工生活用纸设备档次高，配备完善，能够生产精美纸巾。

③品质优良，颜色洁白，吸水性强。采用优质的材料作为原料，对于生产技艺的高要求，使得产品的质量也是很高。

劣势：

①印花单调，样式单一。虽然产品采用印花工艺，但是样式单调，很容易让消费者产生审美疲劳。

②缺乏文化创意。如今大品牌主要依靠质量、口碑在消费者中收到青睐，但却忽视了文化的因素，品牌中很少加入文化因素，在当今经济与文化相结合的背景下很容易受到冲击。

③纸巾价格过高。羊毛出在羊身上，品牌效应强无疑产品的价格就会高，因为品牌广告费用会加在产品的价格上，产品价格自然会提高。

（2）本地市场上印有logo的特定纸巾

优势：

①文化美观，有一定的图样。企业通过在纸巾上印有自己企业文化的纸巾，在外观上还是吸引消费者眼球的。

②拥有固定的消费人群，销量稳定。由于定制纸巾服务于纸巾上logo对应的企业，所以它的消费单位是固定的，消耗量是稳定的。

劣势：

①质量较差。由于定制纸巾适用于自家企业，商家为了节省成本，会采用成本较低、材料较差的原料纸做纸巾，使纸巾的质量较差。

②印刷水平低，可能存在安全问题。商家为了节省成本，采用劣质的染料，可能存在掉色、染色等问题。

③消费群体具有局限性。由于纸巾上的logo文化具有专一性，导致消费对象局限，消费群体有限，影响力度有限。

通过对市场的分析与总结，我们会综合利用工作室本身的优势与良好外部条件，对纸巾的销售起到良好的促进作用；对于外部的威胁与自身的劣势，我们会在遇到困难时从各个方面找原因与对策，及时的解决问题。

五、发展策略

准确精密的市场分析是一个产品能够拥有好的销量的必要前提，而依据市场分析制定的发展策略是产品能够走的更远的必要保证，我们为了让我们的产品走的更远，以对市场的调查为依据，进行了发展策略的制定。

5.1发展方向

通过制作与河东文化有关的产品，宣扬中华民族之根，以文化带动相关产业的发展，以产业的发展促进文化的交流与传播，让广大人民在购买纸制品的同时感受中华传统文化的博大精深，让原本晦涩难懂的文化能够在贴近人们生活的纸巾里面散发出应有的光芒。全面带动以文带产，依产促文的良好势头的发展，在文化创业文化创新的背景下促进工作室的发展，增加产业利润。

5.2发展战略

1. 文化战略

纸巾的生产成本低，使用范围广，且市场上基本采用纯白色纸张，单调乏味，加上文化元素，可以吸引消费者眼球，带动消费需求，形成规模效益。另外，纸巾与盒子搭配成系列，是一种比较新颖的模式。

宣传方面，我们会打出“寻文化之根，探中华之魂”、“以盐溯源，寻文明之根”等标语；在纸巾上绘制有关河东文化的图画，例如盐湖、关公、鹳雀楼等，利用制作纸质连环画等新颖形式吸引消费者注意，让更多的人知道产品，了解产品，从而起到宣传效果。

感观方面，为了让消费者使用更舒心，我们也进行了暖心服务。以“以文代盐，以史创新”的理念为前提，我们将历史与时代相结合提出了“悠悠河东情，古韵凤凰城”、“关公故里，禹舜圣地，恩泽万年”、“史圣王通卜子夏，大儒将帅名九州”、“黑暗遮不住涅火的凤凰”、“你若未来，我怎敢走”、“我们的相遇是场蓄谋已久”、“下次，老地方见”等标语，使消费者在使用产品的同时，还能够保持愉悦的心情感受河东文化。

2. 市场战略

泊工作室的受众目标会根据产品的不同产生相应变化。在前期主要涉及餐饮业和旅游业，中期会根据受众程度将影响力深入到教育行业和装潢业。

前期，我们主要依靠产品的使用价值，对产品进行售卖方巾的销售对象主要面向运城市内含有独特文化的餐厅、外卖、音乐厅、KTV。软包和抽纸会根据外观所印有的图案确定销售人群，通过特定的文化内涵带动文化认同感，从而促进产品的销售。

中期，我们会在前期的基础上利用产品的教育价值将我们制作的文化益智玩具与学校进行合作，将我们的产品的销售市场有餐饮零售行业推广到教育行业。并和中学校园合办有关河东文化的活动，增强我们的影响力。

后期，我们会加入印有河东文化的玻璃贴纸和乘坐热气球空中游览盐湖活动，将玻璃贴纸由餐饮推广到家居领域，在利用热气球游览活动将我们的产品与旅游业相结合，使产品拥有更广泛的销路。

3．产品扩展

随着生活水平的提高，多元化需求已经成为人们消费的一种趋势。泊工作室在满足人们最基本的消费需求为前提下，推出文化益智玩具、玻璃贴纸以及盐湖热气球游览等特色服务。

（1）文化益智玩具

二孩政策大力推广的背景下，人们的生活水平不断提高，对于下一代的教育重视程度不断提高，工作室将会迎合这个大的趋势，进行益智类玩具的设计与制作，会在上面赋予河东文化的特色，寓教于乐，在对少年儿童进行益智教育的同时利用文化具有潜移默化的特点让孩子在一次一次的玩耍中体味到河东文化的魅力，以文化作为突破口，抢占益智玩具的市场。例如制作关公拼图、河东景区景色魔方等。

（2）玻璃贴纸

随着经济的不断发展，人们生活水平的不断提高，对于生活的环境以及就餐的环境要求也越来越高，工作是在此基础之上将河东地区的优美景观制作成玻璃贴纸，并将其销售给餐厅以及家居装潢公司，以文化抢占市场。

（3）热气球游览盐湖活动

盐湖的颜色会随着气温以及天气的变化而变化，呈现不同的颜色。利用这一独特景观，我们会组织盐湖热气球游览活动，让游客乘坐热气球在空中观看盐湖的“鸳鸯火锅”景色。另外，热气球的外部和内部也会进行360°运城文化的设计，力求做到从不同角度看到不同的运城景色。

4.业务展望

泊工作室创立初期，目标市场主要为我院周边的餐饮、零售以及服务行业。预计在原有发展基础上，以未来一年时间为限度将产品推广至运城市盐湖区，并在原有产品的基础上增加文化益智玩具，进军教育行业，潜移默化的在广大人民群众之中传播河东文化，在未来的三到五年内将运城打造成河东文化的大本营，建成盐湖文化工艺品的总销售点。再用五到十年的时间通过向文化家居饰品、工艺品方向发展，将河东文化产品打造成享誉全省乃至全国的文化工艺品品牌，让河东文化走出山西，走向全国。另外，我们也会根据未来市场的变化和人们需求的变化来提供更多创新性的产品维持企业的发展。

5.3发展关键点

1．利用产品特点，把控产品卖点。准确地把握产品的优势特征，充分的利用并扩大产品的相对优势，将产品卖出，并形成品牌。

2.立足文化战略，发展情感服务。将产品与河东文化相融，利用人们对河东文化的归属感，并辅以一定的情感策略增加产品的销量。

3.品牌推广，通过与其他商家进行合作战略，实现互利共赢。利用微信公众平台对产品进行推广，并与其他大型商家和办活动，利用商家的知名度，提升自己产品的知名度，以提高销量。

4.整合各种资源，建立完善的线上线下销售渠道。

六、营销策略

6.1产品策略

为了让我们的产品更好地流入市场，我们通过情怀化进行营销。

外观设计方面，我们通过独具匠心的设计，在外观通过选择有故事的图案，用故事带动情怀，以情怀促进发展。抽纸盒选用河东是因为河东记载了大学太多的故事，举办了太多的活动。运城软包采用南门是由于南门作为运城学院的标志性建筑，许多学生来自五湖四海，初识运院是由于高考，收到的带有南门录取通知书，将学子与河东相连，所以南门是学子与河东相遇的红线。选择子夏是由于办理新生手续是在子夏门前办理的，它见证了学子从高中生到正式成为一名真正的运院学子的转变。选择醒湖的昼夜体现的是时间历程，表示的是大学四年在河东文化的日夜影响下，不断学习，不断实践，走向成功。方巾上的一个“泊”字，承载了我们太多的记忆。从刚开始的取名到泊字的设计，我们共同探讨，一起思考，一起争论，工作室见证了我们太多的拼搏、努力、奋斗，只为了我们共同的梦想，不悔的青春，我们的故事在我们的心中成为了我们的记忆。

消费体验方面，我们推出暖心服务，通过暖心话语，让消费者拥有一份好心情，提高消费者的消费感觉。

用途方面，我们根据顾客的需求，推出了方巾、软包、抽纸、盒子等，以便于更好的为消费者提供更好地服务。

6.2价格策略

6.2.1价格分层策略

餐巾纸价格的高低，很大程度上取决于原材料质量的好坏。劣质餐巾纸多以回收的旧报、旧书、废纸经脱墨、漂白处理制成的纸浆为原料，经切割、压花而成。由于成本低，价格低廉，故在市场上和酒店中销售、使用量大。好的餐巾纸原料一般是：芦苇、麦草和木材等。

根据消费人群对于纸巾需求，制作不同材料的纸巾，制定不同的价格策略。我们推出的产品原材料都会采用芦苇、麦草和木材等，在设计和纸张厚度上会有一定的区别。根据图案设计的复杂程度和纸张厚度不同进行分层定价，同时对于高级以及私人订制的纸巾产品进行高价策略，以赚取更多的利润，对于普通的纸巾可以进行低价策略以赢得更多的销量以及知名度。

6.2.2捆绑销售策略

我们将餐巾盒作为辅助销售产品，制作优质美观的纸巾盒，推出购买一定数量的纸巾免费赠送纸巾盒的策略，用优质但高价的纸巾盒去促进主产品——纸巾的销售。

6.2.3尾价销售策略

我们会将纸巾的销售价格尽量定为一个接近整数的数值，利用消费者的心理作用，使消费者在内心上认为纸巾产品的价格不高，可以接受，以扩大盈利。如把接近6元的纸巾定价为5.9元。

6.2.4节日销售策略

利用一些特殊节日来举办一些营销活动，通过价格优惠政策或者赠送小礼物等方式，吸引消费者积极参与，以此来提高产品的知名度，增加利润。例如利用关公纪念日（农历六月二十四）展开畅销活动。另外，还可以举办河东知识竞答活动，进行产品推销。

6.3渠道策略

6.3渠道策略

我们的营销渠道主要分为线上和线下两种。

1.线上：

①充分发挥网络的强大社交功能，在微博，微信公众号等直播平台上展示我们的作品，吸引人们注意。我们前期推送微信、微博会选用新颖内容，推送人们喜欢、偏好的内容，如游记、旅游、饮食、文化，来吸引人们关注，增加粉丝量。在每次做活动推文的过程中，会推出我们的文创产品，使人们在了解河东文化的基础上，也对我们的产品产生兴趣，产生购买欲望，增加销售量。

②通过众筹平台，让更多的人知道项目、了解项目，通过向顾客阐述什么是文创产品来介绍项目文创产品，通过对产品进行创意阐述，吸引消费者，增加认同感，在筹集资金的同时，将潜在客户发展为消费客户。

③将顾客发展成为合作伙伴，在平台上设立二级分销制度，让我们与顾客互利共赢。

④利用电商网站销售平台，进行纸巾、纸盒的销售。

⑤通过线上体验平台，将附近的顾客召集在一起，与线下的销售活动相结合，举办线上线下相结合的集体活动，扩大影响力进行纸巾的大型销售活动。

2.线下：

①利用旅游热、节假日以及学生开学的日子，进行大量销售，必要时可以推行优惠政策。

②在现有客户的基础上，服务好现有客户，通过老客户的介绍，发展新客户。

③与当地的旅游景区进行合作，追求共赢，一起合办活动，借此宣扬文化，销售纸巾。

④与批发市场合作，将我们的产品与批发市场的商家进行合作，以追求更广阔的销售市场

⑤与外卖、图书馆等合作，充分利用线上与线下相结合发展的优势促进产品的大销售。

6.4推广策略

6.4.1前期宣传

前期主要以宣传为主，销售为辅。主要目的是通过一些线上活动扩大知名度，主要受众人群为我院学生。

1.“纸短情长”特色活动

（1）活动内容

前段时间网络上一首《纸短情长》传遍大街小巷，针对当今时代很多人不懂得如何表达自己的感情，我们推出了“以纸传情”为名的纸巾创意活动，吸引同学们参与，提供一个平台，唤起他们内心的柔软，表达他们的感情，比如对爱情的缠绵、对故乡的思念、对校园的怀念。

(2)活动目的

通过本次活动让人们能够大胆地表达自己的感情，在特色纸巾的影响下，对河东文化有更深一步的了解，通过此次活动也能扩大我们工作室的号召力和影响力。

(3)活动效果

很多学生积极参与其中，表达出他们内心的想法和感情，我们的宣传效果显著。

①后台留言

②粉丝增长量

③活动数据分析（见表2）

表2 “以纸传情”活动数据分析表

2.母亲节“恋家游子心，短信传亲情”活动

（1）活动目的：

举办短信传情活动，目的在于宣扬河东文化中的德孝文化，让更多的人通过关注我们的公众号，将想对母亲说的话，通过多人群发短信的方式，汇入到母亲手中，以表达她们对母亲的爱，在促进德孝文化发展的同时将我们的公众号加以推广，扩大我们的宣传力度。

（2）活动形式与内容：

同学们扫描微信公众号的二维码，将自己想对母亲说的话以及母亲的手机号发送给我们，我们通过微信公众号的线上留言功能，来收集同学们对母亲的话，我们会对这些进行加工整理，并会在5月13号的时候将我们收集的话语通过我们的工作室的成员的手机把话语多次发送给各位伟大的母亲，让母亲感受到远方游子对于母亲的爱，也让游子有一个机会去表达对母亲的爱。

(3)活动流程

①前期准备

在微信公众号上进行活动举办的宣传推文；对人员进行分工，做好工作分配工作。

②活动过程：

关注留言界面，对收到的留言进行分类整理，注明编号，统计人数，并将编号留言分发给发送短信的团队成员，留言收集截止到2018年5月12日18时，在2018年5月13日18时之前将留言发送给母亲，并注意母亲们的回复，挑选母亲的回复做成微信推文，展示活动成果。

③后期安排：

对本次活动进行活动总结；发送推文记录本次活动。

④预期效果与展望

宣扬了河东的德孝文化，增强文化对河东人民的影响力；和谐家庭关系，让母亲和孩子更好的交流，增进亲子感情；宣传微信公众号，使泊工作室的影响力进一步扩大。

6.4.2中期宣传

针对地域特色，我们还制订了两种特色宣传方案。

1.运城关公旅游文化节

运城市于2017年9月25日举办了第二届关公旅游文化节，同时在舜帝陵举办了为期三天的国际美食节，吸引了运城市及周边民众的广泛关注，而我院借着地理优势，也掀起了一股“美食节”的热潮。

品味美食毫无疑问是人生一大乐事，但我们却往往会忽视藏在美食背后的形象管理者——纸巾。我们需要纸巾来清理留在手口上的污渍，商家也需要让顾客在等餐时更多的了解自己店里的特色文化及食物，增加回头率。由此，我们会在会前与参会的商家联系，进行战略合作，会针对美食文化节推出一款具有针对性的纸巾。一方面推广河东文化，另一方面推广河东的美食。另外我们也会在我们的公众号进行相关活动的宣传。

运城市第二届关公旅游文化节召开之前，宣传效果在当地效果最佳的便是“朋友圈集赞送代金券”的活动，我们也会立足于实际，提出通过朋友圈集赞送代金券活动，具体内容如下：集齐18赞送一盒旅游文化节定制版纸巾；集齐38赞送价值10元的代金券；集齐68赞送价值20元的代金券；集齐88赞送价值30元的代金券；集齐138赞送价值50元的代金券。在宣传河东文化的同时，也扩大了纸巾的知名度。

2.纸巾设计大赛——彰显各系风采

为了彰显我院各系的特色，促进河东文化在学生之间的传播，加强各系间的文化交流，我们工作室会举办独具一格的纸巾设计大赛。各系参赛者可以设计有自己独特内涵及象征的纸巾，突出各系特色，讲述各系故事。

在比赛前期，为了保证各系学生对比赛的全面了解，加强宣传效果，我们会通过微博，微信公众号，官方QQ等平台发布比赛消息；与此同时，我们也会考虑更直接的宣传方式——后稷一食堂前宣传，以此让更多的人了解并能参与到活动中来。有兴趣的同学通过设计制作自己系别特色纸巾样图，标明姓名、系别、联系方式等相关信息发送至我们的邮箱，参赛获奖者可以获得小礼品一份。

在活动期间，我们会内部进行筛选，选择一些优秀的作品进行为期三天的投票评选，选出每个系别的前三名。比赛结束后，我们将会与位居各系前三优秀作品的作者进行沟通，在征得他们同意的前提下，在遵从自行设计的原则上与各系相关领导进行自愿合作。

6.4.3后期宣传

教育视频宣传

根据我们的调查，运城本地很多居民对河东文化都不了解，在一定程度上也影响了河东文化的传播与发展，面对这一现象，我们会从人文、旅游、饮食、戏剧等方面制作宣传河东文化的视频。

本着“百年教育，以人为本”的原则，我们会与运城当地初中、高中，如康杰中学、运城中学、盐湖中学等进行战略合作，通过作为特色历史课程、特色公开课等形式，向中学生进行宣传教育。

另外，为了吸引广大学生兴趣，我们也会提供我们的一些产品作为奖品进行有奖问答活动。

七、融资与资金运营计划

7.1融资

资金是一个企业运营中不可或缺的血液，是一个企业的命脉，是企业创建、生存和发展的一个必要条件。随着我国资本市场的发展，投融资渠道的增多，市场竞争的激烈，资金成本在企业决策中的地位也越来越重要。

7.1.1成员集资

现有团队成员作为团队核心，内部筹集资金具有方便快捷的特性，另外，内部筹集不存在借款利息，以减少不必要的财政负担。另外，承担的风险比较小，有时候可以称为无风险。现团队暂为十人，王强出资21000元，王璐、燕禹霖、马进财每人出资3600元，其余每人出资2400元，创业顾问出资1800元，共60000元。

7.1.2众筹

通过众筹在互联网平台进行介绍产品，让更多的人知道项目、了解项目，通过对产品进行介绍，阐述文化内涵，增加消费者的兴趣和认同感，可以采取预售的形式，对项目感兴趣的人可以进行资金支持，为项目提供启动资金，成为股东，获得利润分红。预计筹集资金为20000元，预期6个月。

7.1.3寻找合伙人投资

按照“共同投资、共同经营、共同风险、共同利润”的原则，我们可以直接吸收其他个人投资、团队投资。合作的过程中，我们不但可以筹集到资金，还可以做到人才的交流，做到资源的利用和整合，提高生产力。我们暂且定为合伙人投资为20000元。

7.1.4大学生创业贷款

国家经济的不断发展，国家对于大学生创业就业的不断鼓励，可以根据大学生创业贷款中提出的相关优惠政策，以团队名义申请大学生小额贷款，贷款额度为50000元。另外还可以申请“天使人投资”，以进行资金上的支持。

7.2股权分配

溯光团队内部筹资共60000元，总经理王强出资21000元将获得35%的股份，王璐、燕禹霖、马进财每人出资3600元，每人获得6%的股份，其余6人每人出资2400元各获得4%的股份，创业顾问投资1800元，获得3%的股份；用股权形式吸引风险投资基金，占股权的20%。其中，属于溯光团队所有的股权总计80%，拥有控股权，风险投资无控股权，其他企业仅有收益权，同样无控股权。若再融资，会稀释内部股权。

7.3资金运营计划

就以上资金，我们团队设有如下安排：

1.前期宣传费用

通过微信、微博、QQ宣传，主要宣传内容以做活动为主，活动奖品、线下宣传所需要的横幅、展架、展板等费用。

2.手工制作成本

制作文创产品的原材料以及加工费和设计成本。

7.4风险资金退出策略

如出现以下情况，我们团队会选择主动撤资

1.文创产品销售量低或者无。

2．我团队无法承担前期宣传以及后期工作，消耗费用总体资金大约占总资的50%。

3.出现重大意外事故等。

八、财务分析

8.1盈利模式

8.1.1销售模式

通过对我们设计的纸巾进行贩卖，主要对象有学生、游客、门店等，我们会利用各种营销手段，对纸巾进行营销，以保证本工作室的正常运行，并为以后的发展打下坚实的基础。

8.1.2合作模式

纸巾的主要特色是被赋予了文化的内涵，将文化具体化形象化，让人们通俗易懂，以此特色为核心，工作室会将纸巾的销售与城市文化宣传进行合并，与城市文化的宣传单位共同召开文化节，与之销售我们的纸巾，打出我们的特色，以我们的优势为我们招揽到更多的顾客，与文化宣传单位互利共赢，一起发展，在销售纸巾的同时，为文化的传播尽一份力。

工作室还会与一些在行业里有较强影响力的纸巾品牌进行战略合作，推出系列款纸巾，加大本产品在市场上的影响力。

8.1.3创意模式

当前社会人们大多注重创新与私人定制，而在这个领域我国的基础不佳，大多会产生出千篇一律的创意，而我们的团队主力为大学生，思想活跃，创新能力比较强，可以很好的提出一些有新意的想法，所以我们在原有纸巾项目的基础上添加创新设计的项目，为工作室开拓新的盈利方式。

8.1.4投资模式

投资盈利主要体现在对于人才的投资，通过人才创新所带来的隐藏利润。在工作室发展到一定程度之后，拥有了比较可观的流动资金，可以对有潜力的设计人员进行挖掘和培养，做长期的投资，将他们的潜力发挥出来，注入新鲜血液为工作室以后的盈利与发展打好基础。

8.2资产负债表

资产负债表（the Balance Sheet)，亦称财务状况表，表示企业在一定日期（通常为各会计期末）的财务状况（即资产、负债和业主权益的状况）的主要会计报表。它反映的是企业资产、负债、所有者权益的总体规模和结构。

8.3利润表

利润表或称购销损益帐，为会计重要财务报表之一。由于它反映的是某一期间的情况，所以又称为动态报表。利润表主要计算及显示公司的盈利状况。

8.4现金流量表

现金流量表也叫账务状况变动表，所表达的是在一固定期间(通常是每月或每季)内，一家机构的现金的增减变动情形。现金流量表是反映一家公司在一定时期现金流进和现金流出动态状况的报表。通过现金流量表，可以概括反映经营活动、投资活动和筹资活动对企业现金流进流出的影响。

九、风险管理

9.1风险识别

1.财务风险：项目平台运营过程与日常项目开展过程中资金的超额预支，导致资金链的断裂，使后期项目无法正常开展。

2.环境风险：十三五期间，国家对于文创事业改革不断深化，相继出台的有关规定可能对项目的开展造成一定的阻力。

3.资源供应风险：因为利润分成的数额小，有可能影响相关资源的正常供应。

4.经营风险：在团队决策与运营方面存在问题，有可能导致目标偏离，从而导致预期收益的下降或者承办增加。

5.产品风险：由于文化创意产品本身的可复制性强，我们的竞争对手可能模仿剽窃我们的产品。

9.2风险控制

1.采取风险自留的控制方法。准备应急资金安排，制作财务资金预留管理制度，准备出各种资金安排以确保损失出现后能及时获得资金以补偿损失。

2.采取控制损失的控制方法。国家出台相关政策属于不可抗拒的因素，如果项目开展中遇到国家相关制度政策的阻力，根据项目开展的阶段来制定降低损失的计划书。

3.采取风险规避的控制方法。调整运营资金的分配额度，与合作商协商利润分配问题，并建立资源供应质量审核机制，对于不合格的资源要进行退回处理。

4.采取损失控制的控制方法。及时找出决策漏洞，采用研讨式或头脑风暴的方法寻找解决问题的新方法，并引入第三方咨询机制，在关键时刻聘请相关专业的教师或者专家作为智库团为解决问题提供。

5.针对产品可复制强的缺点，我们将对我们的产品进行商标注册，对我们的产品进行严密的保护。以保证我们的产品的独特性。

附录一：关于河东文创产品的调查问卷

您好! 文化对于一个地区来说是不可磨灭的魂，而文创产品作为文化的一种物质表现形式，它的良好发展可以更好的带动文化的发展。为了解运城地区文创产品的市场情况，以提高河东文化在人们心中的地位，增强对人们的影响力。希望通过此问卷来了解河东文创产品的市场需求和最佳推广方式，所以请您认真作答，您的答案将成为我们调查科学的依据。我们保证一定会对您的信息进行保密，所以您可以放心填写，感谢您对我们工作的支持!

1. 您的性别是 [单选题] *

○男 ○女

2. 您的年龄段 [单选题] *

○18岁以下 ○18-25岁

○25-35岁 ○35岁以上

3. 您来自哪里 [单选题] *

○运城市 ○山西省内（除运城市） ○山西省外

4. 您对盐湖文化了解吗 [单选题] *

○非常了解 ○比较了解

○一般了解 ○不了解

5. 您是否了解文创产品 [单选题] *

○是 ○否

6. 您是否倾向于购买文创产品 [单选题] *

○是 ○否

7. 您获得文创产品的方式是 [多选题] *

□网购 □实体店

□亲朋好友赠送 □其他

8. 您认为现在文创产品的销售前景如何 [单选题] *

○前景好，市场需求大 ○一般

○不好 ○不清楚

9. 您认为现在市场的文创产品有哪些不足 [多选题] *

□价格太高 □创意不足

□包装不太好 □实用性差

□质量差 □其它

10. 你喜欢怎样包装的纸巾 [多选题] *

□手帕 □卷筒

□盒抽 □皮夹

□其它

11. 哪些因素决定你购买这款纸巾 [多选题] *

□价格 □质量

□气味 □包装

□品牌 □内涵

□其它

12. 您喜欢什么类型的外包装 [多选题] *

□浪漫温馨型 □简洁型

□现代独特型 □卡通型

□文化创意型 □其它

13. 您觉得一包纸巾的价格多少可以接受' [单选题] *

○0-3元 ○3-5元 ○5元以上

14. 你喜欢什么样的纸巾促销方式 [多选题] *

□打折 □买纸巾送小礼物

□捆绑销售（买二赠一） □其它

15. 您希望纸巾还需要完善什么功能 [多选题] *

□更柔软 □携带更方便 □外观更好看

□味道 □收藏价值 □其它

16. 您认为令您满意的纸巾具备什么优点 [多选题] *

□选材环保，饮食健康 □实用性强

□装饰效果好，不同设计有不同感觉 □其它

附录二：关于河东文创产品的调查问卷分析

第1题 您的性别是 [单选题]

第2题 您的年龄段 [单选题]

第3题 您来自哪里 [单选题]

第4题 您对盐湖文化了解吗 [单选题]

第5题 您是否了解文创产品 [单选题]

第6题 您是否倾向于购买文创产品 [单选题]

第7题 您获得文创产品的方式是 [多选题]

第8题 您认为现在文创产品的销售前景如何 [单选题]

第9题 您认为现在市场的文创产品有哪些不足 [多选题]

第10题 你喜欢怎样包装的纸巾 [多选题]

第11题 哪些因素决定你购买这款纸巾 [多选题]

第12题 您喜欢什么类型的外包装 [多选题]

第13题 您觉得一包纸巾的价格多少可以接受 [单选题]

第14题 你喜欢什么样的纸巾促销方式 [多选题]

第15题 您希望纸巾还需要完善什么功能 [多选题]

第16题 您认为令您满意的纸巾具备什么优点 [多选题]

附录三：成功案例

泊工作室通过一系列活动的宣传与推广，已经取得了一定的成果。

1、方巾成功应用于餐饮业

我们的纸巾已经在我院感恩广场的一家披萨店得到了应用，一家汉堡店进行了合作。

2、方巾成功应用于外卖服务业。

我们通过在餐巾纸上手绘卡通图案、店家图案以及书写话语，采取独特样式获得两家外卖店的好评，成功进行了合作。

3、学院软包在学院中掀起浪潮

由于学院风格系列产品匮乏，学院软包一经上市就深受大家喜爱。尤其是毕业季的将近，学院软包在毕业生中更是影响深远。我们的官方消息在48小时内转发124次，销售量在一周内就成功销售1147包。

4、软包在网吧开始进行推广

由于携带方便，价格实惠，通过在感恩广场一家网吧三天的试营业，在网吧销售出28包，达到老板要求，于是成功进行了合作。

5、“纸短情长”活动成功举办

通过公众号线上推出“纸短情长”活动，通过线上表达自己对爱情、对家乡、对学院的感情，进行筛选好的句子在纸巾上展示投票。266名学生积极参与其中，文章的阅读量、转发量、粉丝的数量都明显提高。

附录四：产品展示

（1）方巾

(2)盒子

（3）连环画

工作室策划书

舞蹈工作室策划书

影视工作室策划书

工作室策划书（共5篇）

工作室成立策划书（共7篇）