医疗活动策划方案
第1篇：医疗策划方案
---座、社区义诊、社区宣传栏、社区报纸、楼道广告等。适用于医院周围居民区较成熟，基础病人不多的中心。
? 覆盖全市：执行优势媒体的组合营销路线，选择能覆盖全市的平面主流媒体（省会）或者电视台（地级城市或冬季北方城市），进行专家、科技、单病种、相关链接的新闻、专题、专栏、软文、硬广的组合营销，达到以点带面的目的。适用于特需病人少、基础病人还有增量空间、执行科技上市以及常规投放的中心。省会城市和地级城市都适用。
? 覆盖全省：执行优势媒体的组合营销路线，选择能覆盖全省的平面主流媒体或者电视台，进行专家、科技、单病种的专题、专栏、软文、硬广的组合营销，主要吸引特需病人。适用于特需病人少、在省会城市的中心。
? 覆盖省内周边地市区域市场：执行对区域市场的精耕细作，采取对当地电视台的硬广、专题、专栏、新闻等组合的重点投放，辅以报纸、终端营销、2---行量，可以通过获得刊播表获取相关的数字，可以从图书馆、网络等渠道获得。
报纸：版面结构、各个部门的构成、发行量及渠道、广告效果，大客户折扣率。电视：栏目划分、人员构成、收视率及广告刊例价及大客户折扣。
? 时间策略
? 频率策略
? 组合策略：第一波，专家加科技，第二波，科技加病种，第三波，专家加科技加病
种加链接。
4、试营业的营销
各个岗位对产品进行组合营销的实践，对服务月的各病种营销形成流程、养成习惯，进行小项目大服务的营销、价格策略营销、内部体验营销。态度要亲切，服务要到位，方法要灵活，原则要坚则。
产品：单牙（多牙）缺失及无牙种植；颌面部畸形、肿瘤、囊肿等手术；儿童及成人牙齿畸形矫治；镶全瓷牙、4---
专家是号召市场的有力法宝，是吸引病员选择就诊的第一要素。在营销中，“专家”和“单病种”是互相服务的，目的就是要通过卖“专家”来把“单病种”卖出去，把科室的常规病种卖出去，吸引特需病人和基础病人。可以从以下几方面进行来对专家的营销。
? 用案例的点：单病种案例的点来突出专家，进而通过对专家其他诊疗特长的介绍来带动科室的常规病种这个面。例如的子宫肌瘤案例带出高宏伟主任在该病种方面的造诣，再通过对她在宫颈糜烂、卵巢囊肿、妇科炎症方面经验的简单介绍和对早孕的提示来推出科室的其它项目，达到以点带面的目的。
? 用时下热点的点：借助热点事件、突发事件引发的大众关注，带出专家的声音，结合单病种进行营销。例如组织专家参与对汶川大地震以后，再婚家庭、失子家庭的再生育援助工程，以案例营销不孕不育单病种和科技。
? 用名人及明星的点：单病种案例
6---
具体方法：
1）利用题花宣传，在一周或者两周有一期题花出现，选择主流报刊或女性专刊。
2）利用新闻或软文宣传。当有大牌专家出现专家会诊的情况下，一定要提前预告让其接听至少半个小时的热线，这样做也是将热线进一步保持热度。
3）宣传册、折页、DM杂志有相关专家热线的页码，在进社区或户外宣传的时候，借船出海。在条件允许的情况下，可以考虑类似于银行单页的宣传页发放。
4）利用短信群发，一个月发送一次
5）在网站的内容随时更新，将热线问答的内容臵于网站或者与患者互动的论坛上。
6）开通专家博客，提供互动热线，从线上走到线下。
7）在户外广告、公交广告、电视广告上突出宣传（这要与中心的总体营销广告结合，只是作为一种备选方案）只
8---热线评估―维护和巩固热线。
具体形式：
1）专家接听热线，每一个月至少安排一到两次，要作为一项任务定下来。
2）移动热线进社区，特别是在一些大的节日，比如护士节或者重要活动中，制造一个新闻点。必要时进行广播的现场直播。
3）与报社合作，移动热线进报社，与患者互动。
4）热线体验，请患者见证热线，请专家见证热线。
5）征集热线志愿者参与服务。特别是夜间。上述的一些东西，可以在一周年之际，策划热线监督周、宣传周之类。
6）热线有奖，凡打热线并就诊的人给予一定的奖励。或者每日第一个打进热线的发送一张价值XX元的健康医保卡。
7）热线之星。在我们的活动中选出热线代言人，有可能是本院的，也有可能是外面的志愿者。
10---国早报 半版
３Ｄ吹响黄黑暴牙集结号 7月16日（周三）
南国早报 半版
镶牙高手 高在哪里
7月17日（周四）当代生活报 整版
看！快乐看牙掀开红盖头7月17日（周四）
南国早报 半版
看看小乔 美齿可以雕出来
7月22日（周二）当代生活报 整版
数字口腔离我们有多近7月23日（周三）
南宁晚报 半版
看！快乐看牙掀开红盖头
7月23日（周三）
南国早报 半版
镶牙高手 高在哪里
7月24日（周四）
南国早报 半版
３Ｄ齿雕揿起美齿狂飙7月29日（周二）
南国早报 半版
镶好牙为何要选择数字化口腔7月29日（周二）南宁晚报
整版
生命如山 大医至诚赤子情怀 科主任专访
7月30日（周三）
南国早报
1/4 版
3D齿雕破译全瓷牙数字密码
１０、营销科研成果
科研成果与单病种疗效的结合是销
12---当设备和技术投入临床一定阶段，或者我们的首个、100个、1000个、周年庆、特殊节日等，需要再将我们的设备和技术再推一把，这时需要制
造一些非事件性新闻。这包括专题性策划（爱牙日活动等系列报道）、单一事件性策划（大熊猫洗牙）等。
C、与媒体协商炒作新闻，进行有偿新闻报道。
因为新闻大致有事件性和非事件性新闻的划分，由于口腔中心的经营多属静态，也就是属于非事件性新闻，因此新闻刊发（纸质媒体）的主要版面为健康、科教文卫新闻、及部分要闻版，大致有以下几种类型：
1）科技新闻：如“齿科动车组开进广西（山西）”，这是一次性的。如果有新的设备投入，也还可以发出。
2）拔牙及美牙新闻。
3）活动新闻：一般与相关政府部门、社会团体活作，师出有名，更容易发出。比如“爱牙日活动大幕拉开”。
14---
?淡化商业味
?采用新闻化排版
１４、核心竞争力单病种的营销
对单病种的营销主要是单病种+科技+专家，有１０大角度：
1)站在患者的角度（身体不适、精神困扰、对生活的干扰)
2)站在临床效果的角度（不能出病历，就以这种方式）
3)站在医生的角度（症状体征、治疗方法对比、疗效对比）
4)站在专家的角度（疾病发展的危害性，新技术的优势和疗效）
5)站在政府部门的角度（建设和谐稳定社会，提高大众健康，进行社会援助）
6)站在科技制造商的角度（新科技的原理、适宜范围、疗效对比）
7)站在记者的角度（探究新技术，案例跟踪）
8)站在新闻事件的角度（科技落户）
9)站在利于传播的角度（标题、图
16---字号医疗健康产品为主体的、提供精致和高品质产品为目标、满足消费者健康、医疗需求的现代化高科技股份制企业。优德伟业高科技发展有限公司是在通过对集团品牌资源、资本资源、供应链资源、信息资源以及多元化经营管理资源等各类战略核心资源为基础，采用以高度集成技术为管理平台的全资公司。
关键词：医疗器械市场现状营销策略、治疗仪、优德伟业高科技发展有限公司。
目录
一．环境分析··············································4
国内环境
国际环境
社会文化环境
政策环境
经济环境
竞争环境
二.营销策略方案··········································5
18---巨大的人口基数以及逐年快速递增的老龄化人口和人们不断增强的健康意识，同时随着国家政策、医疗信息化及技术革命的推动，中国医疗电子产品市场需求将在2012年持续保持增长。医疗设备生产销售企业在面临巨大的商机前，也同样面临着激烈的行业竞争。医疗设备企业在中国市场营销所面临的主要挑战。
一、环境分析
国内环境：
（1）从行业经营环境、发展趋势来看，生物制品子行业、医疗器械子行业和化学原料药子行业增产趋势明确。但从发改委药品行政降价、整顿医疗行业商业贿赂、药品管理部门加强对企业的监管等措施来看，国内制药企业面临的压力较大，医药行业的景气度处于较低水平。
（2）随着医改向纵深发展，医药行业变革加剧了业内公司分化，优胜劣汰的速度加快，对净化行业经营环境非常
20---低技术水平的产品进入医院，必定带来医疗方面的问题。医疗器械企业之间互相杀价，企业利润逐渐下降，从而导致企业的利润不能正常化，影响企业的正常经营和研发。
国际环境：
随着WT0成员国关税的降低，为我国化学原料药、医疗器械出口提供了很有利的条件，以更有竞争力的价格参与国际竞争;生产医疗器械需要的进口元器件价格的降低，将促使我国的产品生产成本的进一步下降。
成员国之间减少非关税壁垒限制，例如某些国家要求严格的我国出口商品公证、质量公证、使馆公证和卫生部注册等手续，均有利于我国医疗器械出口到世界各地。非关税壁垒的弱化与取消,这将影响一些高技术医疗器械产品市场。高技术医疗器械产品通过我国企业的篇3：医院营销策划方案
医
22---任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要，随着医疗市场的变化，众多专科医院往往无法满足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同一种疾病，且病情相似，不同患者间的需求还是存在很大的差异。比如：有些患者希望得到彻底的根治，而有的只是希望控制一下症状，有的喜欢中医治疗，有的喜欢手术治疗，所以，综合医院弥补了专科医院的局限，开始了新的医疗变化格局。
现在医院要以其全新和独有的营销理念，寻找对手的弱点，做一种差异性的营销模式，这对医院的改革和发展产生了重大的作用，运用服务营销和公共营销的策略，吸引顾客，占领市场，取得更远更大的发展。
二、医院的人气经营策略
提高医院的人气，就是如何把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去，快速占领患者的心智空间，做好人气营销，逐渐形成人气和良好的口碑。
24---者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、收费标准、服务态度等的整体认同之上。
2．营销服务——积累和开放患者的配套服务
医疗服务与其他服务或有形商品有很大的不同，在医疗服务的提供过程中，营销靠营销部门以及其他部门的配合，让各部门都积极主动地参与营销活动，给患者提供一个满意的服务质量，但是患者的满意程度取决于医院提供服务的价值，这对医院积累和开发潜在患者有很大的影响，医院的营销服务需要有一系列的计划制度来实现。
1、建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对患者满意度和员工满意度进行分析；
2、利用各种传播媒介，社区的健康讲座、巡诊、联合各种社会团体举办活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作；
3、抓好客户服务中心的管理工作，26---的人尽快知晓，尽快熟悉，尽快就诊。如果没有全员市场意识，缺乏基本营销手段，不仅凝聚不了人心，还有可能失掉原本拥有的良好资源和基础患者。作为一个新型医院形态模式，其市场推广战略主可以从以下两个方面展开：
一、小病种做人气
这句流行于医疗行业的经营真理最早起源于二八定律。就是顶部20％的就医者创造了医院80％的利润，而这80％的利润的相当一部分，又给底部的就医者丧失掉了。因为每一个患者不一定都能给医院带来利润，有的患者带给医院的是亏损。如五官儿科、中医科等。尽管大部分患者创造的利润较少，或者不创造利润，但也可以提升医院的人气，增加市场份额，有助于提高患者对医院的信任程度，扩大医院的知名度，并可以引起医院无形资产的增加。
二、大病种做效益
用大病种引大病种，不是用小病种引大病种，也就大病种刚开始要沉住气，28---
2、导入服务营销有助于促进医院的改革和发展
医院的改革越来越受到重视，如何进行改革也成为群众将来看病咨询的一个重点，而引入服务营销的观念，能使医院从群众的角度来思考，从而确定改革发展的方向，从群众对健康的需求出发。
3、导入服务营销有助于医院按市场需要组织营销，更好的满足群众需求
导入服务营销，能为医院的战略规划、市场拓展、品牌推广、顾客管理、科室指导、服务培训提供良好的设计方案和实施计划，让医院了解市场需求，从而按需求组织资源，按营销的手段来满足群众的需要。
4、导入服务营销有助于培养优秀的员工队伍
医院的管理者、医务人员以及其他服务人员的个人修养、技术水平和攻关技巧对吸引顾客也都有着极大的影响，员工良好的风范与技术是吸引顾客的重
30---策略时，要将自己的文化、承诺体现在产品中，这样才能使医院在顾客心目中保持持久的知名度和美誉度。在产品策略中，用名医效应、专病专科拳头科室及服务特色树立品牌，能让顾客保持高忠诚度，扩大医院的口碑。
2、服务质量策略
质量是医院服务的生命线，没有质量，医院服务也就失去了意义，因此，医院在营销活动中必须树立质量营销的观念，建立质量策略，从而保证服务的高质量性。医院服务主要是对医院顾客的生活服务、心理服务和技术服务融为一体的，以顾客健康为目标的连续过程，所以制定质量的策略要从顾客对服务的判断的因素出发：诊断是否准确；治疗是否有效；是否在治疗中感受到痛苦；医生用药是否合理；是否要消耗很大的精力；是否带来了额外的伤害；个人权利是否得到了保护；服务是否方便、快捷；服务环境是否优雅、舒适；个人自尊是否得到了维护等等。
32----
第2篇：口腔医疗营销策划方案
口腔医疗营销策划方案
营销策划的目的是为提升影响了和知名度，带来收益，本策划案没有按照固定模式去浪费时间在一些所有人都清楚的简介上。其中有一些介绍性的字和简介都会一句话盖过。（结构如下）
一、口腔医疗市场分析
二、市场定位
三、目前经营现状
四、营销策略
（一）广告营销
（二）体系营销 1、渠道营销 2、服务营销
3、会员营销 4、专题营销
（三）推广营销 五、总结
口腔营销策划书
一、口腔医疗市场分析
（一）全国口腔医疗市场的现状
口腔疾病呈大规模上升趋势..（省略）.（二）现代人对口腔医疗的需求
对口腔保健和治疗更加注重（省略）.（三）私营化口腔口腔的必要性
需求量较大，发展迅速.（省略）.二、市场定位
（一）外部环境
外部环境指目前卓越口腔所处的地理环境，xx市属于农业发达的县级市，人口密集度较大城市有一定的区别，但县级市的特点在于它的便捷性和信息传达的联动性。口腔位毗邻市中心医院，周边有高中档小区，人流量应较大。毗邻医院会形成鲜明的对比，从价格和服务非常明显的区分了公立医院和私立口腔的特点。由于是县级市，空间较小，人们交流和接触的都是非常熟悉或者说是比较固定的事物，对于一个新出现的事物，只有少部分人会去尝试，大多数人都是一种迟疑的态度。这样的一个外部环境，无形中给口腔定了位，即是“高中端”口腔服务，在一个较为成熟的圈子里形成卓越口腔的影响力。
（二）内部环境
内部环境指卓越口腔自身的环境。xx拥有国际口腔美容顶级理念和技术，最先进的医疗设备、最精湛的技术。这都在一定程度上决定了卓越服务的完善。优质的服务伴随而来的是较高与市场平均价格的收益，而提供收益的群体应处于一个较好的经济环境，即收入中等以上水平的群体。
从内部和外部环境都可以反映出，xx口腔的定位是面向xx市提供“高中端”口腔服务，针对中等收入以上水平的群体提供完善的服务。
三、目前经营现状
xx口腔目前开业四个多月，时间较短。按照经营常态，应该处于前期大量投入阶段，客户较少，缺乏知名度和影响力。由于入驻一个新的环境，很难快速的让大家接受，存在着质疑和观望的心态，所以提升知名度和影响了就显得尤为重要；另一个面，由于xx口腔高端的定位，潜在客户群体对较高的价位还有一定迟疑，要得到他们的认同需要时间和事实的去佐证。
四、营销策略
（一）广告营销
广告营销是提升知名度和影响力的最重要的一条渠道，具体可以从以下两个方面来推广。
（1）在xx市各论坛、门户网站通过发帖等方式进行广度推广；通过seo技术提升关键字方法来增加访问导向；另一方面可以指派专人加入xx市主流的qq群、微信群等圈子，在圈里宣传卓越口腔，实现广度覆盖。
(2)在xx市电台投放广告，可以放弃电视广告，县级市电台广告在出租车无线广告的覆盖性和有效性远远高于电视广告。
（3）公交车载媒体广告，涉及各个层次的人群，实现广度和深度的最佳覆盖。
（4）选择xx市人流量较大的广告位，全天候轮番播放，增加xx口腔在xx市的曝光度。
（二）体系营销 1、渠道营销
（1）社会保障卡（医保卡）渠道。目前全国在推广社会保障卡，如果通过申请获得定点刷卡的资格，在一定程度上可以吸引客户。同时也给xx口腔戴上官方口腔的色彩，在心理接受方面提升了信任度。
(2)医院渠道。在客户消费层次较高的群体中，一般对就医口腔的选择都比较谨慎，很多人在就医时会选择向医院咨询相关行业服务较好和环境优雅的地方。如果通过相关人脉关系，通过医院渠道来提升xx口腔在客户心中的高度，更易于推动客户选择卓越口腔。2、服务营销
（1）完善客户信息体系，为客户提供安全、私密的个人化信息录入，根据客户不同的病症向客户定期发送相关关怀信息，信息涉及节日祝福、日常护理、复诊提示、定期检查预约，做到周到、细心的人性话服务。
（2）对于新事物的出现，人的第一反应是属于排斥的。在新技术的使用上，要确保让客户做到真正的认知，在解除客户的顾虑同时也增加了一个新的宣传员。另一方面，要树立权威感，将相关职业医生的资格、资质等呈现在客户能够了解到的地方，让客户感受到我们的专业性。
（3）细节处理。细微之处见真知，较高层次的人注重的不仅仅是医疗技术，他们对于治疗环境和医务细节都非常注重，处理好日常中的细节，包括服装、消毒、是否按操作流程等细节，都是不可或缺的。3、会员营销
建立完善的会员制度，通过建立不同层次的会员制度，来提升客户对卓越口腔的依耐性。同时可以采用老客户带新客户、老客户就诊次数、老客户特别赠送等模式提升客户的积极性。这也是目前绝大多数实体经营的关键环节之一。4、专题营销
专题营销指划分专题进行营销。示例如下：
情人节甜蜜营销：可以在情人节制作专门套餐，情侣其中一人就诊，另外一人可以进行免费牙齿全面检测等相关的服务。
幼苗成长营销： 在6月针对在校的学生进行5折优惠护齿活动，组织人员到学校进行宣传活动，现场可以互动交流。最好是能形成卓越口腔一个固定的节日。同时也可以请xx报纸进行宣传。以此也可以推出“xxx营销”等各个方面的营销策略。
（三）推广营销
xx越口腔融入社会，进行社会公关，适时参加行业内的各种认定，增加曝光度和知名度；另一方面，参与盖州市相关公益，将xx口腔品牌通过政府牌打出，让老百姓减少顾虑。
开展公益系列活动，示例：“寻找xx最特别的牙齿”，通过网络或者报纸进行报道，让大家参与其中，对于评选出来的最特别牙齿，进行免费治疗，为大家展现xx口腔的技术和服务。
第3篇：志愿医疗活动方案
为加快郫县社会服务体系建设，弘扬奉献、友爱、互助、进步的志愿精神，促进志愿服务活动持续健康开展，不断深化城市文明建设，按照县文明办《关于全县组织开展社区志愿服务活动深化文明城市共建行动的通知》（郫文明办[2009]2号）要求，县卫生系统各医疗卫生单位要积极组织志愿者，在社区居民中广泛开展形式多样的志愿服务活动，大力营造“文明城市做文明市民”的良好氛围，促进我县和谐发展，现结合卫生系统实际，制定我县卫生系统志愿服务活动方案。
一、指导思想
以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，巩固文明城市创建成果，发扬医疗卫生行业救死扶伤的人道主义精神，倡导奉献、友爱、互助、进步的志愿者精神，弘扬无私奉献、助人为乐的中华民族传统美德，树立医务人员良好的精神风貌和崇高的形象，为建立和谐医患关系、建设和谐郫县不断努力。
二、志愿者基本条件
（一）年龄在十六周岁以上；
（二）身体健康；
（三）自愿从事志愿服务，并具有相应服务技能；
（四）卫生局机关和县属各医疗卫生单位干部职工。
符合上述条件的人员，均可参加我县社区志愿服务活动。
三、活动时间和内容
（一）时间安排：2009年2月15日—12月10日，是本次社区志愿服务活动时间，各单位要以讲文明树新风、深化文明城市建设、做文明市民活动为主题，组织志愿者在城乡社区开展以扶老助残、义诊咨询、健康教育等为重点的志愿服务活动。
（二）活动内容：
1、组织开展“卫生下乡”活动；对市民进行健康宣传和义诊咨询；开展青少年健康教育；倡导无偿鲜血；为大型活动提供医疗服务和保障等。
2、组织社区义诊、体检；协助做好“科教、文体、法律、卫生”四进社区的有关工作；协助参与街道、社区在治安、敬老、帮困助残、医疗卫生、环保、科普等方面的工作。
3、与“送温暖献爱心”活动相结合，开展对困难人群和灾区群众的帮扶活动；定期到孤儿院、福利院、敬老院组织敬老爱幼活动；为各医疗单位就医的经济、行动、心智存在困难的病人提供帮助；广泛开展爱心募捐活动。
4、配合我县其他部门，在法律援助、维护社会治安、保护环境、救灾抢险、联络接待等方面提供服务。
四、活动步骤
（一）策划和宣传阶段（2月15至3月1日）：制定组织开展志愿者活动的方案，在系统内加强对社区志愿服务活动的宣传，各单位要建立相对固定的志愿者队伍。
（二）活动开展阶段（3月1日至12月10日）：各单位志愿者服务队根据单位特点，组织志愿者开展有针对性的活动。原则上在每月组织志愿者服务队开展一次卫生服务活动的基础上，在中国青年志愿者服务日、国际志愿者日及其他具有纪念性意义的时间酌情组织统一活动，并配合我县其他部门志愿者队伍组织开展的有关活动。
（三）活动总结阶段（12月10日至12月30日）：对志愿者服务队的活动进行总结，完善系统开展志愿者服务活动的机制和措施，对有成效的典型做法进行交流推广，巩固和深化社区志愿服务成果，创新服务手段，建立长效机制。
五、注意事项
（一）县属各医疗卫生单位要高度重视志愿者活动，将之作为精神文明建设和公民道德建设的有效载体，集思广益、认真策划、不断总结完善，做到有领导、有目的、有计划、有步骤的全面推开、长期开展。
（二）县卫生局志愿者服务队由局机关和县属各医疗卫生单位志愿者分队组成。各单位要分别制定志愿服务活动方案，确定活动的负责部门和联系人，建立本单位志愿者分队档案。
（三）县属各医疗卫生单位志愿者服务支队在组织开展活动过程中，要及时挖掘、宣传志愿服务工作中的典型做法、先进个人和事迹。同时注意做好服务记录确认，保留相关的文字和图片资料，并按时上报服务活动情况。
第4篇：医疗安全活动方案
玉林市骨科医院医疗安全教育方案
为了加强医疗质量安全管理，确保医疗质量和医疗安全，按照卫生部、区卫生厅要求，继续开展“以病人为中心，以提高医疗服务为主题”的医院管理年活动，着力解决医疗安全工作中存在的突出问题。结合我院的实际，制定如下医疗安全教育方案：
一、指导思想
坚持以人为本，以病人为中心，加强医务人员医疗安全教育和质控管理人员培训，保证医疗质量和医疗安全，保障患者合法权益，努力为人民群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗服务。同时不断总结经验，逐步探索完善适合我院的医疗质量、医疗安全管理制度，建立医疗质量、安全管理的长效机制。
二、组织管理
医院成立医疗安全教育领导小组，负责制定活动方案并组织实施。领导小组下设办公室，设在医务科。领导小组：
组 长：黎忠文院长副组长：袁华军副院长 陈武副院长 成 员：杨德炎、吕广华、吴筱艳、黄善能、杨国志、何 强、各科主任和护士长三、活动内容
医疗安全教育活动重在宣传教育和制度建设，以查促建、纠建并举，以医疗安全教育、医疗安全检查和宣传引导等多种形式，促进医疗安全，提高医疗质量，改善医疗环境和医患关系。广泛开展多层次多形式的宣传教育，强化医务人员和病人的医疗质量和医疗安全意识。具体如下：
1．要加强对医务人员医疗质量、安全教育和相关技能培训，培训内容主要为：医疗卫生法律法规、部门规章、诊疗护理常规及规范；医疗事故的好发环节及防范、医疗纠纷的防范及处理预案等。提高医务人员医疗风险、安全责任意识；重点增强各科主任的医疗质量意识，更新质量安全观念，提高质量管理理论水平和实际操作能力。
2、在全院各科进行医疗质量及医疗安全大检查，至少每季度1次。
3、建立医疗风险防范，控制和追溯机制，制定了重大医疗过失，医疗事故防范预案和处理程序。加强了对医疗安全预警制度的落实，对出现医疗安全预警病人，临床科室及时报告，医务科提前介入，做好事前调查处理，加强与患方沟通，力求将医疗安全隐患降至最低。
4、定期召开医疗质量管理委员会会议，对不良医疗事件诊治过程进行讨论分析，指出缺陷，制定整改措施。
5、加强高风险科室管理。
医院领导及职能部门及时分析医疗纠纷、医疗隐患的情况，及时总结分析，加强高风险、医疗纠纷多的科室管理。对医疗纠纷较多的科室或个人实行诫勉谈话制，指出存在问题，帮助科室或个人提高认识，找到解决问题的办法，及时整改，保障医疗安全。
6、落实医疗安全责任追究制，对于出现的医疗纠纷事件，经医院医疗质量管理委员会讨论确实存在过错，该过错对患者的损害后果有直接因果关系，按照医院有关规定进行处理。。
7．开展公众就医知识宣传教育。利用我院网站进行宣传，引导病人正确认识医学科学和医疗风险，正确择医、就医，提高病人医疗安全意识。并组织形式多样的宣传报道。
玉林市骨科医院
第5篇：2020医疗产品营销策划方案
精选范文、公文、论文、和其他应用文档，如需本文，请下载---精选范文、公文、论文、和其他应用文档，希望能帮助到你们！
2020医疗产品营销策划方案
目录
一．环境分析··············································4 1.1 国内环境 1.2国际环境 1.3社会文化环境 1.4政策环境 1.5经济环境 1.6竞争环境
二.营销策略方案··········································5 2.1推广策略 2.2促销策略 2.3体验营销策略 2.4竞争策略 2.5网络策略 2.6价格策略 2.7渠道策略
2.8五天模式营销策略
三．产品定位··············································10 精选范文、公文、论文、和其他应用文档，如需本文，请下载---3.1消费群体定位
前 言
本文是一篇营销策划方案，介绍了****发展有限公司的基本概况和该公司生产的治疗仪的策略。我国的医疗器械行业市场发展时间短暂，发展经历了从无到有、从小到大的发展过程，产品种类也从当初单一的常规器械日益多样。目前我国医疗器械市场潜力巨大，因此医疗器械厂商应该在完善品牌建设、渠道建设、扩展市场、提高产品质量等合适的营销策略上寻求思路，使我国医疗器械行业市场得到进一步发展。是一家致力于科研、生产和销售“准”字号医疗健康产品为主体的、提供精致和高品质产品为目标、满足消费者健康、医疗需求的现代化高科技股份制企业。****发展有限公司是在通过对集团品牌资源、资本资源、供应链资源、信息资源以及多元化经营管理资源等各类战略核心资源为基础，采用以高度集成技术为管理平台的全资公司。
随着人口老龄化问题的加剧，医疗设备的家用监护式应用也是一个重要的发展趋势。原来只有在大医院使用的大型医疗设备将呈现小型化、低成本化以及更便于使用等发展趋势，以适应基层医疗机构建设的需求，现在除了已经有较多应用的家用血糖、血压检测外，预计未来心电图机等设备也将走入家庭。
近年来，中国的医疗器械市场需求增长速度明显高于全球的平均增长率，巨大的人口基数以及逐年快速递增的老龄化人口和人们不断增强的健康意识，同时随着国家政策、医疗信息化及技术革命的推动，中国医疗电子产品市场需求将在2012年持续保持增长。医疗设备生产销售企业在面临巨大的商机前，也同样面临着激烈的行业竞争。医疗设备企业在中国市场营销所面临的主要挑战。一、环境分析 1.1国内环境：
2 精选范文、公文、论文、和其他应用文档，如需本文，请下载---（1）从行业经营环境、发展趋势来看，生物制品子行业、医疗器械子行业和化学原料药子行业增产趋势明确。但从发改委药品行政降价、整顿医疗行业商业贿赂、药品管理部门加强对企业的监管等措施来看，国内制药企业面临的压力较大，医药行业的景气度处于较低水平。
（2）随着医改向纵深发展，医药行业变革加剧了业内公司分化，优胜劣汰的速度加快，对净化行业经营环境非常有利，在这个过程中将诞生一批未来的龙头企业。
（3）近年来，国家有关部门通过对医保药品实行政府定价，废止医院自行采购而实行集中招标采购制度，逐步降低了医院对药品收入的依赖程度。医疗体制改革的加快，无疑成为我国医疗卫生机构设备更新和完备的又一助推剂。对医院而言，如果没有了药品收入的支撑，单纯依靠财政补贴很难生存下去。（4）在这种情况下，通过改造医院软硬件条件，提高医疗服务收入是医院减少对药品收入依赖程度的重要途径。随着国内医疗体制逐步理顺，医院的医疗服务性收入将逐步成为主角，由此产生的对中高档医疗设备的需求将构成医疗器械行业发展的一个持续动力。
（5）另一方面，医疗器械行业众多中小企业，本身研发能力有限、技术水平低，唯一的优势有可能就是价格，一旦招标采购只是以价格来说话，那这些低技术水平的产品进入医院，必定带来医疗方面的问题。医疗器械企业之间互相杀价，企业利润逐渐下降，从而导致企业的利润不能正常化，影响企业的正常经营和研发。1.2国际环境：
随着WT0成员国关税的降低，为我国化学原料药、医疗器械出口提供了很有利的条件，以更有竞争力的价格参与国际竞争;生产医疗器械需要的进口元器件价格的降低，将促使我国的产品生产成本的进一步下降。
成员国之间减少非关税壁垒限制，例如某些国家要求严格的我国出口商品公证、质量公证、使馆公证和卫生部注册等手续，均有利于我国医疗器械出口到世界各地。非关税壁垒的弱化与取消,这将影响一些高技术医疗器械产品市场。高技术医疗器械产品通过我国企业的多年努力，从无到有，B超、X线机、MRI等已接近国际同一档次产品的水平，在国内市场已有很强的竞争力，并有一定数量的出口。因此，还需要加强对产品竞争力的培育，给予关税的保护，3 精选范文、公文、论文、和其他应用文档，如需本文，请下载---更重要的是加大对企业技术开发的支持力度，迅速提升企业研发和市场竞争能力。
从我国医疗器械行业利用外资和技术合作来看，外国公司在中国的投资和技术经济合作，至今没有带入和转让先进的技术。所感兴趣的只是夺取市场。
因此，进入WT0后,经济技术合作短时间内不可能有实质性进展。但从长远看，则有利于我国企业更加有效地利用国外先进的科技成果和知识资源，这对企业的技术进步会产生巨大的作用。1.3社会文化环境：
（1）现代社会，人们生活节奏的加快与大气环境的恶化使得大众的健康状况也日益恶化，伴随而来的是各种职业病，颈椎病、高血压、糖尿病、神经衰弱、腰酸背痛以及各种亚健康症状;(2)我国逐步进入老龄化社会，中老年人口越来越多，随着年龄增长而产生的各种病症也自然增多，风湿病、骨质增生、手脚麻木、腰肌劳损等;(3)药能治病，亦能致病。越来越多的人认识到药物的毒副作用对人体的伤害：前几年闹得沸沸扬扬的“PPA事件”;不少人长期用药吃坏了肝肾、吃坏了脾胃，常常出现药物的不良反应，频频发生药物夺命伤人案;最近震惊天下的齐二假药中毒致死案;更令人痛恨的是还有不少不法之徒置人命于不顾、在昧着良心制假售假、变换戏法坑人害人……使用药物药包的治疗仪器又被不法经营者趁机利用，地下加工劣质草药包，诱使病急乱投医者陷入药物药包长期花费的无底深渊，却于事无补、于病无用。消费者一直在寻求一种安全、高效、绿色的治疗方法，摆脱药物治疗的毒副作用和无底洞似的后期花销。1.4政策环境：
随着国家医疗改革，公费医疗取消，三病两痛上医院给人们带来沉重的经济、精神负担。休闲时，治疗仪既能治病祛疾，又能强身健体;既能减少花销，又能节省时间，一人一次购买全家受益十年，容易被接受。1.5经济环境：
随着生活水平的提高，人们对健康的需求愈来愈强烈，防病、强身意识增强，治疗仪操作简单、不产生毒副作用的特点又适应了现代人追求健康、自然、环保的时尚潮流，是理想的绿色保健治疗法。治疗仪经过数年的不断发展，获得
4 精选范文、公文、论文、和其他应用文档，如需本文，请下载---了海内外华人的普遍认同和信任，并逐步传播到海外，很多国人出国携带它作为赠品便是明显的例证。1.6竞争环境：
随着经济的发展，一些电子产品涉及的范围也越来越广，因此，医疗器械这方面的竞争也越来越激烈。像国内有广州舒野电子治疗仪、有铁腰板等一些治疗仪；国外有德国赫尔曼超氧治疗仪、西门子磁共振、和微波治疗仪等。因此，“优德”要站住一定的市场必须实行相关的一些竞争策略。二、策略方案 2.1推广策略 人员推销
产品销售以人员上门推销为主。开发市场的前提，是建立一支高素质的推销队伍。销售队伍人员应该经常与医院的主管人士进行交流，了解对公司以及产品的要求，不断促进产品的进步。同时得到医院的肯定，对病人推荐该产品。还需要去药店、超市药品专柜和顾客推销该产品，与顾客说明产品与竞争产品的优势，赢得顾客的购买欲。
推销队伍将是由由于生物医药知识和销售知识与经验的人员组成，并定期进行产品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定的数量折扣来推动销售。
产品推销出去后，就需要根据购买决策者心理，提供优质的品质和售后服务，与顾客建立忠诚的关系。广告
“德瑞治疗仪”是一种新型产品，认知程度较低，广告的诉求点应侧重于介绍“德瑞治疗仪”的疗效好、无毒副作用（尤其适合颈椎、腰椎、肩周炎、风湿、类风湿等一些骨科疾病的人群）、价格低等特点。
国家对医疗器械广告有着一定的限制，广告要经过医疗器械广告审查机关的严格审查，审查时间一般为十五天；发布广告可以委托医疗器械经销商或广告公司代理。
5 精选范文、公文、论文、和其他应用文档，如需本文，请下载---从正面宣传产品，受到的限制较多，可以通过公众媒介树立企业形象，从而达到宣传产品的目的。（1）企业形象广告
在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。宣传公司理念——“Your Health，our Responsibility” “ 您的健康，我们的责任 ”（2）产品品牌广告
品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。（3）公益广告
除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如与防疫部门共同举行宣传预防感冒、缓解疲劳等知识的活动，多多关注白领、学生等亚健康状态。公关
在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。
公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。
承办大型的学术交流会、研讨活动；
在学校设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也在学生、家长心中树立企业形象，为中后期销售奠定良好的基础；
公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。
与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线；
6 精选范文、公文、论文、和其他应用文档，如需本文，请下载---制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。2.2促销策略：（1）短期的促销策略
考虑到初期资金不足，所以我们在开始的一至三年导入期内的促销方式将避开昂贵的电视、报纸、网络等宣传方式，而通过更加有针对性的宣传方式进行促销。促销活动
我们和超市、药店和医院建立合作关系，给这些地点一定的场地费用和推广费用等。销售人员直接和消费者沟通，介绍本产品的性能和功效，以及和同类产品比较的好处，获得消费者的兴趣和好奇。在我们调查中，发现大多数人对“抗病毒生物芯片”抱有可以试一试的态度。我们采取“买一送一”、“有奖销售”等方式，吸引大众的眼球。户外广告
由于初期希望顾客能迅速了解产品，所以户外广告也是重要手段之一。户外广告具有弹性，高度重复展露，低成本，竞争少的特点。这几年在国内，户外、互联网等广告媒介所占的比重都有很好的增加势头。
针对我们产品的性能，我们的户外广告将选取在医院和药店内的壁式电视广告以及公交车、地铁上的移动电视广告以及灯箱广告。由于产品的主要的客户群体是体质比较差易感的人群（孕妇、老人、儿童等）、易疲劳的人群（白领、司机、学生等），对于体质较差的人群经常出入在医院和药店，而易疲劳人群每天都需要乘坐交通工具或在闹市区出入，所以这三种宣传方式在控制成本的同时因该能达到我们需要的宣传效果。大型推广活动
抓住有特色的节假日，如：母亲节、父亲节、教师节、青年节等，以“远离感冒、远离疲劳”为主题，开展一系列的大型活动。邀请专家进行现场知识讲座和答疑。
7 精选范文、公文、论文、和其他应用文档，如需本文，请下载---由于该系列产品的技术难度较大，一般的顾客不明白其中的机理，那就采取现场知识问答的形式，对答对问题的顾客赠送一定的试用品。还可以采取现场免费使用，让顾客在短时间内感受到产品的功效，达到立竿见影的效果。推广活动第一年预计投入30万元左右。（2）长期的促销策略
公司成功站稳脚跟，有了稳定资金的支持后，我们将逐步扩大宣传的力度和范围，努力让“德瑞治疗仪”这一品牌深入人心。电视
电视广告覆盖的目标消费者的范围最广，传达的信息最直接。通过图像，声音的同时传递，能够在最大程度上刺激消费者，使产品形象被消费者接受，从而以最快速度进入市场。最近有资料显示，电视广告投放增加，在广告市场上所占的比例上升到41％。因而，电视广告将是“抗病毒生物芯片”步入成熟期后的推广重点。
广告中，重点突出该产品对感冒的预防、治疗效果和无毒副作用。广告要以家庭题材有关。
时间将主要集中在每天晚上黄金时间段，一家老小坐在一起看电视的时候，产生对本产品的兴趣，辅以一些非黄金时间段，如：电视剧播放的前后，或者插播广告。在一些主要电视台投放。
在电视广告的拍摄上，可以针对不同的细分市场，推出不同的系列，有不同的情节和内容来分别针对家庭主妇、老人、学生、白领等人士。杂志
杂志具有可信、有信誉、印刷效果好等特点，且有效时间长、可传阅性强。且日前看杂志已经成为大部分都市人的生活习惯，收入层次越高，阅读杂志的比例也会越高，女性更高于男性，年龄在16-40岁之间，和我们的目标消费者相符。针对目标顾客里的孕妇、学生、儿童、老人以及白领等，结合产品的实际情况，可制作精美彩页，在色彩上和创意上突出，并提出健康预防的理念。鉴于相对报纸来说制作印刷成本较高，内容形式设计一种即可，安排为每期一次。
8 精选范文、公文、论文、和其他应用文档，如需本文，请下载---在杂志广告刊登上面，也考虑了细分市场的两部分，主要针对易感人群，又考虑到易疲劳人群等，选择以下几家主要杂志刊登彩页广告: 《健康之友》《家庭医生》、《时尚健康》等。2.3体验营销策略：(1)随机拦截：
通过在终端主动发单，拦截和吸引顾客进行体验，是目前许多产品操作中最主要的宣传手段，要保证足够的体验人数，依赖于店的人流量、促销员的主动性、季节性因素以及国家有关部门监管和检查的力度。
随机拦截的优点是市场费用低、容易切入、能在店周围形成局部优势，这是体验营销产品切入市场、成功操作的法宝之一，但随机拦截的缺点也非常明显：体验人数不稳定、市场推进的速度慢、规模效应不明显、在固定的范围内患者资源容易枯竭。(2)广告宣传：
虽然我们不能、也没有必要进行高举高打的广告宣传，但我们不能完全依赖地面的随机拦截，而摈弃广告宣传。
广告宣传内容： 以免费体验为中心 以功效宣传为中心，广告宣传方式： 报纸广告 电视试用广告
电视专题 广播广告(3)体验宣传派单、专题报纸(4)宣传手册
体验是促销手段，主抓初次体验购买率。体验营销，以患者为中心、以患者需求为导向、以沟通为基础、以服务为手段，满足患者对产品的功效和情感需求，从而产生购买。店面日常促销的流程对于顾客来说，我们在店里提供的“0费用体验”、“日日促销”，就是一种很有成效的方法。2.4竞争策略：
针对市场上同质产品大打价格战的现象，企业可以采取差异化竞争，立足于先进技术，和国内大学进行技术合作，以产品质量为生命线，加强质量监督管
9 精选范文、公文、论文、和其他应用文档，如需本文，请下载---理，完善企业质量保证体系；树立产品使用培训和售后服务二位一体的质量观，售后保修服务升级为“产品质量优良+严格的使用培训+周到的售后服务”。通过加大技术研发，加快产品升级，延长产品的成熟期，生产出竞争对手无法模仿的高科技的数控产品。
首先，与其他的产品竞争优德公司治疗仪应在产品上做到人有我精，人精我绝，人绝我妙；重点突出在产品上的优势。
再者，重培养销售人员的各方面的素质，以贴切的销售服务感化消费者；
最后，售后服务这块，公司提供全国联保，仪器有问题一年内免费包换，终身免费保修并且在当地还提供免费上门维修的等一系列优质的售后服务。让消费者买的放心，用的安心。
2.5网络策略：
现今，网络也成为重点对象。网络具有传播速度快、成本较低、形式多样等特点，深受广大顾客和厂家的青睐。我们在关于健康与保健的网站上，发布关于本系列产品的广告，以温馨的色调为主体，给人以温暖的感觉。在新浪、TOM等门户网站的健康专栏里，发布广告，并设计链接到我们公司的网站上查询相关信息。还在百度、GOOGLE、雅虎这类搜索网站，购买关键字，如：“预防感冒”、“治疗感冒”、“消除疲劳”等，链接到本产品的相关信息上来。还可以进行网络问卷调查，对顾客对产品的意见和建议及时地反馈在公司的数据库中。2.6价格策略：
报价无疑是销售过程中的关键环节，怎样报价才有效呢？医疗器械销售报价是场心理战，分析下面的五种报价方法。（1）顺向报价方法
顺向报价方法是一种传统的报价方法，即卖方首先报出最高价格或买方报出低价。这种报价方法，价格中的虚报成分一般较多，为买卖双方的进一步磋商留下了空间。卖方报出高价后，如果买方认为卖方价格过高时，会立即拒绝或怀疑卖方的诚意，并要求卖方降低价格。而当买方认为卖方的价格较为合理时，买方
10 精选范文、公文、论文、和其他应用文档，如需本文，请下载---
依然会坚持要求卖方继续降低价格，一旦卖方降价，买方就会产生一定的满足心理，这时只要卖方能够把握时机，往往能够促使交易成功。如果卖方所报价格水分过多，超出对方可预见的最小收益，就变成了乱开价，买卖双方的谈判也就无法继续进行。
（2）逆向报价方法
逆向报价方法是一种反传统的报价方法，具体做法是，卖方首先报出低价或买方报出高价，以达到吸引客户。诱发客户谈判兴趣的目的。然后，再从其他交易条件寻找突破口，逐步抬高或压低价格，最终在预期价位成交。运用此种报价方法，对首先报价一方风险较大。在报价一方的谈判地位不很有利的情况下，在报出令对方出乎意料的价格后，虽然有可能将其他竞争对手排斥在外，但也会承担难以使价位回到预期水平的风险，对商务谈判人员要求较高，除非确有必要，在实际商务谈判中应尽量避免使用。
（3）先报价方法
先报价方法是指争取己方首先报价。这种报价方法使己方掌握主动，为双方提供了一个价格谈判范围，如当买方先报低价时，则双方的预期成交价格是买方价位与卖方预期价格之间。相反，当卖方首先报出高价时，双方预计的成交价位则应在卖方所报价位与买方预期价格之间。（4）尾数报价方法
尾数报价方法即利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。采用尾数报价方法一方面是针对人们对数字的心理，另一方面也是出于商业谈判技巧的需要。如前所述，某种商品的价格一般是按实际成本加上利润计算的，较少出现整数，因此，当一方采用整数报价方法时，往往难以使对方信服。又比如利用一些民族或地方的风俗习惯，在报价或还价中使用当地人们特别偏好的数字，投其所好等。2.7渠道策略：
提高品牌的渠道竞争力，加强渠道推广和终端建设是非常重要的营销环节。医疗器械产品的市场运作主要是通过医疗器械产品的流通渠道传递产品的使用 11 精选范文、公文、论文、和其他应用文档，如需本文，请下载---价值和定位概念，借经销商之势，达到刺激终端消费者的目的。要进行渠道的精细化运作。
（1）是加强客户调研工作，充分意识到认真翔实的客户分析是开展营销工作的第一步。不仅要掌握客户的销售量，更要深入了解客户的经营原则与理念，分析客户的业务类型，在分析的基础上精选客户，为成功推广产品奠定良好的基础。
（2）是充分利用经销商的业务队伍，在与客户协商一致的条件下，对分销商的业务员进行企业知识、产品知识、市场知识和业务技能的培训。这样做不仅可以密切与分销商业务人员之间的关系，还可以通过他们把更多的企业信息和产品信息传递给终端诊所、卫生院、药店，直接影响和改变终端的用药习惯
（3）是对分销商的业务队伍进行激励，与分销商协商，就合作品种制订一些针对销售人员的促销激励措施，以充分调动他们经销产品的积极性。2.8五天模式营销策略：
1、第一天谈点宣传。所谓谈点就是拿着合作学校的推荐信，以及在别的单位的介绍信找本周准备进驻单位的领导。商谈在其单位进行社会实践的事情。直到单位领导答应并将你治疗地点和宣传做好为止。其次，就是自己的宣传，以通知或到各个部门办公室宣传的方式让单位里的员工知道本周在单位里有义诊这件事的存在。并且知道治疗的项目内容、地点和时间段。
2、第二天加大宣传力度。从学生的身份转为医生的身份，进行诊断探测员工的病情及进行登记。顺带通知他们下午或是说这几天都可以前来治疗 3、第三天进行治疗。优化自己的服务，让单位的员工认可你的服务和仪器的疗效功能。并培养领头羊让其帮你烘托起疗效的氛围为第四天的工作做下铺垫。在服务当中最要注意的还是以诚待人。
4、第四天。根据单位里场面的疗效氛围进行适可而止的报价订货。5、第五天。继续做治疗出货，争取刺激二次出货。三、产品定位 3.1消费群体定位：
12 精选范文、公文、论文、和其他应用文档，如需本文，请下载---
现今的市场各种医疗器械不尽相同，针对的消费群体也不一样。优德公司把一些经常在办公室的白领阶层、经常运动的比较剧烈容易受外伤的人员和一些年纪偏大的老年人以及高血压病患者作为产品的消费对象。3.2价格定位：
医疗器械的大小不一，因此价格也不一样。大的到几万块的高频治疗仪，小的到几十块的低频按摩器。优德治疗要走的是中频的中低端价格路线。公司的产品单卖是1960元，团购和批发价是1390元。以此来勾起消费者的购买欲望。
第6篇：医疗器械营销策划方案书
技术资料
知识
医疗器械 推广方案书共享
范文 范例 指导
参考
目录
一．环境分析··············································3 1.1 国内环境 1.2社会文化环境 1.3政策环境 1.4经济环境 1.5竞争环境
二.营销策略方案··········································6 2.1推广策略 2.2促销策略 2.3体验营销策略 2.4竞争策略 2.5价格策略 2.6渠道策略
三．产品定位··············································11 3.1消费群体定位
word版 整理
范文 范例 指导
参考
随着人口老龄化问题的加剧，医疗设备的家用监护式应用也是一个重要的发展趋势。原来只有在大医院使用的大型医疗设备将呈现小型化、低成本化以及更便于使用等发展趋势，以适应基层医疗机构建设的需求，现在除了已经有较多应用的家用血糖、血压检测外，预计未来心电图机等设备也将走入家庭。
近年来，中国的医疗器械市场需求增长速度明显高于全球的平均增长率，巨大的人口基数以及逐年快速递增的老龄化人口和人们不断增强的健康意识，同时随着国家政策、医疗信息化及技术革命的推动，中国医疗电子产品市场需求将在2012年持续保持增长。医疗设备生产销售企业在面临巨大的商机前，也同样面临着激烈的行业竞争。医疗设备企业在中国市场营销所面临的主要挑战。
一、环境分析
1.1国内环境：
（1）从行业经营环境、发展趋势来看，生物制品子行业、医疗器械子行业和化学原料药子行业增产趋势明确。但从发改委药品行政降价、整顿医疗行业商业贿赂、药品管理部门加强对企业的监管等措施来看，国内制药企业面临的压力较大，医药行业的景气度处于较低水平。
（2）随着医改向纵深发展，医药行业变革加剧了业内公司分化，优胜劣汰的速度加快，对净化行业经营环境非常有利，在这个过程中将诞生一批未来的龙头企业。
（3）近年来，国家有关部门通过对医保药品实行政府定价，废止医
word版 整理
范文 范例 指导
参考
院自行采购而实行集中招标采购制度，逐步降低了医院对药品收入的依赖程度。医疗体制改革的加快，无疑成为我国医疗卫生机构设备更新和完备的又一助推剂。对医院而言，如果没有了药品收入的支撑，单纯依靠财政补贴很难生存下去。
（4）在这种情况下，通过改造医院软硬件条件，提高医疗服务收入是医院减少对药品收入依赖程度的重要途径。随着国内医疗体制逐步理顺，医院的医疗服务性收入将逐步成为主角，由此产生的对中高档医疗设备的需求将构成医疗器械行业发展的一个持续动力。1.2社会文化环境：
（1）现代社会，人们生活节奏的加快与大气环境的恶化使得大众的健康状况也日益恶化，伴随而来的是各种职业病，颈椎病、高血压、糖尿病、神经衰弱、腰酸背痛以及各种亚健康症状;(2)我国逐步进入老龄化社会，中老年人口越来越多，随着年龄增长而产生的各种病症也自然增多，风湿病、骨质增生、手脚麻木、腰肌劳损等;(3)药能治病，亦能致病。越来越多的人认识到药物的毒副作用对人体的伤害：前几年闹得沸沸扬扬的“PPA事件”;不少人长期用药吃坏了肝肾、吃坏了脾胃，常常出现药物的不良反应，频频发生药物夺命伤人案;最近震惊天下的齐二假药中毒致死案;更令人痛恨的是还有不少不法之徒置人命于不顾、在昧着良心制假售假、变换戏法坑人害人……使用药物药包的治疗仪器又被不法经营者趁机利用，地下加工劣质草药包，诱使病急乱投医者陷入药物药包长期花费的无底深
word版 整理
范文 范例 指导
参考
渊，却于事无补、于病无用。消费者一直在寻求一种安全、高效、绿色的治疗方法，摆脱药物治疗的毒副作用和无底洞似的后期花销。1.3政策环境：
随着国家医疗改革，公费医疗取消，三病两痛上医院给人们带来沉重的经济、精神负担。休闲时，治疗仪既能治病祛疾，又能强身健体;既能减少花销，又能节省时间，一人一次购买全家受益十年，容易被接受。1.4经济环境：
随着生活水平的提高，人们对健康的需求愈来愈强烈，防病、强身意识增强，治疗仪操作简单、不产生毒副作用的特点又适应了现代人追求健康、自然、环保的时尚潮流，是理想的绿色保健治疗法。治疗仪经过数年的不断发展，获得了海内外华人的普遍认同和信任，并逐步传播到海外，很多国人出国携带它作为赠品便是明显的例证。1.5竞争环境：
随着经济的发展，一些电子产品涉及的范围也越来越广，因此，医疗器械这方面的竞争也越来越激烈。像国内有广州舒野电子治疗仪、有铁腰板等一些治疗仪；国外有德国赫尔曼超氧治疗仪、西门子磁共振、和微波治疗仪等。因此，我们公司自主研发的“中风康复评定系统”要站住一定的市场必须实行相关的一些竞争策略。
word版 整理
范文 范例 指导
参考
二、策略方案
2.1推广策略 人员推销
产品销售以人员上门推销为主。开发市场的前提，是建立一支高素质的推销队伍。销售队伍人员应该经常与医院的主管人士进行交流，了解对公司以及产品的要求，不断促进产品的进步。同时得到医院的肯定，对病人推荐该产品。还需要去药店、超市药品专柜和顾客推销该产品，与顾客说明产品与竞争产品的优势，赢得顾客的购买欲。推销队伍将是由由于生物医药知识和销售知识与经验的人员组成，并定期进行产品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定的数量折扣来推动销售。
产品推销出去后，就需要根据购买决策者心理，提供优质的品质和售后服务，与顾客建立忠诚的关系。广告
“中风康复评定系统”是一种新型产品，它具有意识障碍评定、认知功能评定、言语功能评定、平衡和协调功能评定、关节活动度评定、日常生活评定、社会功能评定、情感评定、残疾量表、痉挛评定、吞咽功能评定、脑卒中评定、帕金森式病评定、痴呆的评定、脑瘫的评定等功能。
国家对医疗器械广告有着一定的限制，广告要经过医疗器械广告审查机关的严格审查，审查时间一般为十五天；发布广告可以委托医疗器械经销商或广告公司代理。
word版 整理
范文 范例 指导
参考
从正面宣传产品，受到的限制较多，可以通过公众媒介树立企业形象，从而达到宣传产品的目的。（1）企业形象广告
在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。宣传公司理念——“Your Health，our Responsibility” “ 您的健康，我们的责任 ”（2）产品品牌广告
品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。（3）公益广告
除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如与防疫部门共同举行宣传预防感冒、缓解疲劳等知识的活动，多多关注白领、学生等亚健康状态。（4）公关
在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。
（5）承办大型的学术交流会、研讨活动；
word版 整理
范文 范例 指导
参考
在学校设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也在学生、家长心中树立企业形象，为中后期销售奠定良好的基础；
公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。
与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线； 制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。2.3竞争策略：
针对市场上同质产品大打价格战的现象，企业可以采取差异化竞争，立足于先进技术，和国内大学进行技术合作，以产品质量为生命线，加强质量监督管理，完善企业质量保证体系；树立产品使用培训和售后服务二位一体的质量观，售后保修服务升级为“产品质量优良+严格的使用培训+周到的售后服务”。通过加大技术研发，加快产品升级，延长产品的成熟期，生产出竞争对手无法模仿的高科技的数控产品。
首先，与其他的产品竞争优德公司治疗仪应在产品上做到人有我精，人精我绝，人绝我妙；重点突出在产品上的优势。
再者，重培养销售人员的各方面的素质，以贴切的销售服务感化消费者；
最后，售后服务这块，公司提供全国联保，仪器有问题一年内免费包换，终身免费保修并且在当地还提供免费上门维修的等一系列优质的售后服务。让消费者买的放心，用的安心。
word版 整理
范文 范例 指导
参考
2.4价格策略：
报价无疑是销售过程中的关键环节，怎样报价才有效呢？医疗器械销售报价是场心理战，分析下面的五种报价方法。（1）顺向报价方法
顺向报价方法是一种传统的报价方法，即卖方首先报出最高价格或买方报出低价。这种报价方法，价格中的虚报成分一般较多，为买卖双方的进一步磋商留下了空间。卖方报出高价后，如果买方认为卖方价格过高时，会立即拒绝或怀疑卖方的诚意，并要求卖方降低价格。而当买方认为卖方的价格较为合理时，买方依然会坚持要求卖方继续降低价格，一旦卖方降价，买方就会产生一定的满足心理，这时只要卖方能够把握时机，往往能够促使交易成功。如果卖方所报价格水分过多，超出对方可预见的最小收益，就变成了乱开价，买卖双方的谈判也就无法继续进行。（2）逆向报价方法
逆向报价方法是一种反传统的报价方法，具体做法是，卖方首先报出低价或买方报出高价，以达到吸引客户。诱发客户谈判兴趣的目的。然后，再从其他交易条件寻找突破口，逐步抬高或压低价格，最终在预期价位成交。运用此种报价方法，对首先报价一方风险较大。在报价一方的谈判地位不很有利的情况下，在报出令对方出乎意料的价格后，虽然有可能将其他竞争对手排斥在外，但也会承担难以使价位回到预期水平的风险，对商务谈判人员要求较高，除非确有必要，word版 整理
范文 范例 指导
参考
在实际商务谈判中应尽量避免使用。（3）先报价方法
先报价方法是指争取己方首先报价。这种报价方法使己方掌握主动，为双方提供了一个价格谈判范围，如当买方先报低价时，则双方的预期成交价格是买方价位与卖方预期价格之间。相反，当卖方首先报出高价时，双方预计的成交价位则应在卖方所报价位与买方预期价格之间。
（4）尾数报价方法
尾数报价方法即利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。采用尾数报价方法一方面是针对人们对数字的心理，另一方面也是出于商业谈判技巧的需要。如前所述，某种商品的价格一般是按实际成本加上利润计算的，较少出现整数，因此，当一方采用整数报价方法时，往往难以使对方信服。又比如利用一些民族或地方的风俗习惯，在报价或还价中使用当地人们特别偏好的数字，投其所好等。2.5渠道策略：
提高品牌的渠道竞争力，加强渠道推广和终端建设是非常重要的营销环节。医疗器械产品的市场运作主要是通过医疗器械产品的流通渠道传递产品的使用价值和定位概念，借经销商之势，达到刺激终端消费者的目的。要进行渠道的精细化运作。
（1）是加强客户调研工作，充分意识到认真翔实的客户分析是开展营销工作的第一步。不仅要掌握客户的销售量，更要深入了解客户
word版 整理
范文 范例 指导
参考的经营原则与理念，分析客户的业务类型，在分析的基础上精选客户，为成功推广产品奠定良好的基础。
（2）是充分利用经销商的业务队伍，在与客户协商一致的条件下，对分销商的业务员进行企业知识、产品知识、市场知识和业务技能的培训。这样做不仅可以密切与分销商业务人员之间的关系，还可以通过他们把更多的企业信息和产品信息传递给终端诊所、卫生院、药店，直接影响和改变终端的用药习惯
（3）是对分销商的业务队伍进行激励，与分销商协商，就合作品种制订一些针对销售人员的促销激励措施，以充分调动他们经销产品的积极性。
三、产品定位
3.1消费群体定位：
现今的市场各种医疗器械不尽相同，针对的消费群体也不一样。优德公司把一些经常在办公室的白领阶层、经常运动的比较剧烈容易受外伤的人员和一些年纪偏大的老年人以及高血压病患者作为产品的消费对象。3.2价格定位：
医疗器械的大小不一，因此价格也不一样。大的到几万块的高频治疗仪，小的到几十块的低频按摩器。优德治疗要走的是中频的中低端价格路线。公司的产品单卖是1960元，团购和批发价是1390元。以此来勾起消费者的购买欲望。
word版 整理
范文 范例 指导
参考
word版 整理
第7篇：《医疗保障》杂志栏目策划方案
《医疗保障》杂志栏目策划方案
《医疗保障》杂志为中国社会保险学会医疗保险分会陕西分会主办的一份专业期刊，2005年9月创刊，2006年栏目改版。在栏目设置上，充分考虑了发行渠道、广告经营渠道的兼容性，杂志的新闻性、思想性、专业性、服务性通过栏目设置恰到好处地得以体现。该方案成为杂志畅通运营的纲要。
1、卷首语（栏名：坐诊天下）
以社会保障、医疗保障、健康生活为主题的言论文章，类似于本刊编辑部文章。
2、资讯中国
为新闻集粹性质的栏目。子栏目包括：包括宏观走向、学界声音、权威发布、业界传真4个。主要是以简讯的方式报道医保或相关行业的最新政策法规、医保业界动态，包括国外的医保制度、惯例介绍，兄弟省市医保、医改的新经验、新举措，省内各市县医保新闻。其中包含有以下几个子栏目：
资讯中国·宏观走向：涉及医疗保障宏观走向的分析性新闻。
资讯中国·学界声音：相关专家学者有针对性、有新意的新锐观点。
资讯中国·权威发布：国家权威部门和机构最新政策法规发布消息。
资讯中国·业界传真：全国各地医保业界的新闻动态、创新举措。
资讯中国·一月看点：新闻性、趣味性强的专业新闻。
资讯中国· 医保史话：为陪衬性的小栏目，对中国各个时代的医疗保障制度进行简要介绍，3、封面专题
追踪性、调查性事件报道，突出事件所映现的社会热点问题，对矛盾焦点和新闻焦点应进行重点解析和透视，力求通过深度解析为人们提供看待问题的新视角、新思维。
4、医眼看时事
对国内外重大时事新闻报道，从专业的角度进行深度解读和挖掘报道；
5、改革全局
新闻解析类稿件，体现为对医疗保障制度改革进程的追踪报道。
6、对话医保
新闻对话类稿件，体现为与民生百姓密切相关的医疗保障、医药卫生问题的新闻报道。
7、创新实践
各地医疗保障制度创新方面的新闻报道，以及工作中的典型经验报道。
8、法与维权
与法制有关的医保、卫生、健康等方面的新闻报道，体现法制与社会保障、健康保障的冲突的事件报道，及法律维权方面的案例。
9、潮头人物志
业内新闻人物及有争议的人物的报道。
10、观点争鸣
新闻时评，有感而发，针对性强，必须有新闻背景。
11、业内专论
专业经验交流和工作体会文章，要求言之成理，言而有物，体现新知识，新学问，融理于事，区别于纯理论学术文章。
12、咨询窗
政策解疑、操作指南，知识普及等。
13、法规透解
最新政策法规解析等。
14、商业医保
介绍商业医疗保险新闻和知识，当前流行的险种。
15、健康生活（包括两个子栏目）：
健康人生·名人养生：介绍古今中外多个名人的养生之道或经典论述。
健康人生·性福和谐：介绍古今中外对性生活、性保健的论述、时尚的性保健观念、有益于性生活和谐的方法等。
16、求医问药（包括五个子栏目）
求医问药·医技前沿：提供最新疾病诊疗技术。
求医问药·特色专科：提供具有特色的医疗专科医院、医院特色诊室资讯，发挥导医服务。求医问药·新特药品：介绍最新出产的新特药品的机理、功能、价格等信息。
求医问药·备急医讯：介绍专业人士、参保者和广大群众日常必不可少的信息和姿讯，例如医保用药目录、可刷卡的药店、医院及药品价格变动情况、医疗健康方面的网站信息及关系民生的政策法规。
求医问药·书评书讯：介绍专业医保理论新著述、即将或已经出版的书籍和专著等。Powered by Imcko 7.5 © 2005-2010 策源堂企划机构
