医药发言稿（共20篇）

第1篇：医药销售年会发言稿

用科学发展观统领全局以工业化为核心推动三化进程

在全市经济工作会议上的讲话

同志们：

全市经济工作会议十分重要，是一个规模宏大、盛况空前，议题重大、意义深远的大会。会上，爱才同志作了工作报告，对全市工业改革和发展、城镇建设、招商引资和就业再就业工作进行了安排部署，讲得很好，我完全赞同。会议对县区经济社会发展目标管理综合考核先进单位、工业发展、招商引资、城镇建设、就业再就业先进单位和个人等进行了表彰。特别是对纳税大户和优秀企业家进行了奖励。这充分说明了市委市政府对经济工作的高度重视，充分体现了市委市政府对全市企业家和创业英雄的关心厚爱，充分表明了市委市政府带领全市人民加快发展的坚强决心。这次会议必将对永州的经济社会发展，特别是工业的发展，起到极大的推动作用。下面，我根据市委常委研究的意见，再强调四个问题。

一、要十分明确科学发展观的核心是加快发展

党的十六届三中全会提出的科学发展观，是我们党对人类社会发展规律认识的升华，是我们党执政理念的飞跃，是当前宏观调控政策的基本取向，是我们必须遵循的指导思想。科学发展观的基本内涵是坚持以人为本，全面、协调、可持续发展，是在发展基础上的又快又好的发展。科学发展观的第一要义是发展。用科学发展观统领全局，关键要牢牢把握加快发展这个核心。永州作为欠发达地区，我们必须要始终牢记：发展是硬道理，必须大于一切;发展是第一要务，必须先于一切，发展是根本大计，必须重于一切。

1、从国际国内发展大势看，我们面临着难得的发展战略机遇期，必须抢抓机遇加快发展。党的十六大指出，本世纪头二十年是我们大有可为的战略机遇期。实践证明，中央的科学判断是十分正确的。从国际形势看，世界经济仍将保持较快增长，全球产业结构调整转移步伐进一步加快，区域经济合作和贸易投资自由化趋势将进一步增强，这些都有利于保持我国经济稳定增长和提高对外开放水平;从国内看，我国经济正处在新一轮增长周期，中央继续加强和改善宏观调控，积极效应逐步显现，部分行业投资增长过快势头得到抑制，薄弱环节得到加强，全国经济将继续保持平稳较快发展;我省近年来经济结构调整出现了新的突破，工业经济来势良好，区域协作逐步推进，经济发展活力增强，对我市经济的辐射带动作用加大。同时，也还存在一些不利的因素，主要有：国际石油价格在高位波动、美元贬值和贸易保护主义倾向增强等不确定因素，可能给世界经济带来不利影响;国家实行稳健的财政政策和货币政策，对土地审批和信贷投放进行严格把关，将对投资需求产生一定的抑制作用;煤电油运紧张等瓶颈制约仍然存在。对此，我们必须保持清醒头脑，准确把握形势，把全市的经济发展放到国际国内的宏观背景中加以考虑，用战略的眼光和前瞻的思维，谋划我市的经济社会发展大局，从而抢抓发展机遇，沉着应对挑战，在新一轮的经济竞争浪潮中勇立潮头，迎难而上，中流击水，力争上游。

2、从兄弟地市的发展态势看，我们面临着强大的竞争压力，必须奋力赶超加快发展。最近几年来，与我市毗邻的清远、桂林、贺州、郴州等地发展速度明显加快，竞争实力越来越强。如：去年清远的GDP达到248.2亿元，增长19.6%;郴州的GDP达到394.51亿元，增长13%。与之相比，我们在发展速度和质量上还存在明显的差距。突出表现在：一是全市经济总量偏少。2004年，全市GDP仅占全省的5.84%，人均GDP与全省平均水平相差2573元;财政收入只占全省总额的2.92%;城镇居民可支配收入比全省平均水平差 2356元，农民人均纯收入比全省水平差392元。二是县域经济底子薄弱。全市没有一个县进入全省经济强县行列。三是结构性问题仍然突出。主要是一产业所占比重过大，工业化水平不高，经济发展质量和效益还比较低下。周边地区的发展速度越快，对生产要素的聚集能力就越强，他们的经济实力越强，对我们的竞争压力就越大。我们要想缩小与发达地区的差距，增强发展竞争力，唯一的办法还是靠发展。用发展的办法解决前进中的困难和问题，是我们过去发展的经验，也是今后必须坚持的原则。我们务必要增强加快发展的紧迫感，自加压力，奋力赶超。

3、从永州发展的现实看，我们正处在发展的关键时期，必须乘势而上加快发展。近四年来，我市的GDP年均增幅达到了10%以上。去年，全市地方生产总值增长11.8%;财政总收入增长23.8%;城镇居民人均可支配收入增长9.4%;农民人均纯收入增长15.3%。可以说，过去的一年是全市经济发展速度明显加快，质量效益显著提高的一年，也是经济社会发展更加协调、人民生活进一步改善的一年。今后几年，随着洛湛铁路永州以南段、太澳高速公路等开工建设和全面开通，我市的交通状况将得到极大改善，毗邻两广的区位优势将进一步显现，我市丰富的资源优势将进一步得到发挥。同时，随着我市的汽车制造、食品加工、现代制药、林纸化工等几大支柱产业的逐步发展壮大，全市经济将进入一个持续快速的发展时期。省委书记杨正午同志去年底到永州考察后，对我市经济发展势头看好，认为永州经济在今年赶上全省平均水平，应该没有问题，十一五期间完全有条件超过全省平均水平。因此，我们一定要认清发展的大好形势，抓住发展的关键时期，坚定发展的必胜信心，抢抓机遇，乘势而上，努力实现我市经济社会发展的新跨越。

4、从全市人民的要求看，我们承载着极大的发展期望，必须自加压力加快发展。党中央提出的全面建设小康社会的奋斗目标，极大地激发了全市人民建设小康永州的巨大热情。全市广大群众渴望富裕，谋求幸福，向往小康的愿望越来越强烈，希望我们各级党委政府带领他们加快发展步伐，提高生活水平，创造舒适环境的要求越来越强烈。我们必须顺应广大人民群众的发展愿望和要求，负重加压，奋力前进。要紧抓发展第一要务，千方百计加快发展，建设速度永州;始终坚持以人为本，确保人民安居乐业，建设和-谐永州;大力提倡诚实守信，优化经济发展环境，建设诚信永州;努力做到五个统筹，实现全面协调可持续发展，建设小康永州。围绕全面建设小康社会的总目标，把全市人民的创业激-情和建设热情凝聚起来，同心同德，真抓实干，众志成城，加快发展。

二、要十分明确加快发展的根本是工业发展

从我市的实际看，发展的差距在工业，难点在工业，根本出路也在工业。实践证明，工业化是现代化不可逾越的发展阶段。可以说没有工业化，就没有农业产业化，就没有城镇化，就不可能大幅度地提高城乡人民生活水平。从全面建设小康永州的角度看，怎么强调发展工业都不过份。因此，必须把发展工业作为区域经济的引擎和龙头来抓，强力推进工业发展，以工业的大突破、大发展带动全市经济的大提速、大跨越。

第2篇：医药销售区域负责人发言稿

大家好，我是中国xx省医药终端联盟xx区域的负责人。在这里我先讲一个关于魔钟的小故事，据说很久以前有一个村落，村子里有一口世代供奉的魔钟，钟里垂下了一条长长的一直拖到地的绳子，哪怕村子里最小的孩子也能轻易敲响它。当钟声响起时，田间的劳作者听到的是浑厚的加油声，孤独的老人听到的是昔日伴侣的笑声，面对同一口钟，不同的人感受却是大相径庭，所以今天我也仅能代表我个人观点，在这里十分荣幸的和大家交流。

首先，我很庆幸加入了中国医药终端联盟体

联盟一词来源于战国时期，根据其所持态度分为纵横两派，时至今日，联盟结合时事，被赋予新的含义----“联采分销，共同配送”。年为抵御政策所带来的风险，各类医药联盟体如井喷之势层出不穷，中国医药终端联盟也应运而生，医药终端联盟构成单位涵盖了医药产业链上的各个环节，药店终端、终端经销商、优质工厂、第三方专家均在其中。中尚盟“重模式”、“重品牌”、“重终端”的联盟定位，正是单体药店和小型连锁药店的福音；中尚盟不断创新的运营模式，直接拉开了和其他联盟体的距离，只以销售产品为目的的联盟体必不能被大家所接收，中尚盟具有成熟的产品结构，和与时俱进的运营方针，以及强大的专业团队，这些都是在我公司成为中尚盟一员后所真实感受到的。

其次，我想和大家分享的是我们这一年来的工作心得：

我们全年有两个工作重点：一个重点是大型会议的召开

至2011年，新医改透露出越来越明朗化的信息就是：药店已经彻底被政策边缘化。现实很骨感，理想很丰满，大家都在不停的寻找突破瓶颈之道。在2012年7月9日，借中国xx省医药终端联盟成立大会之机，我们以限时进货参与抽奖的活动方式聚集了全xx省的有识之士，至今令我记忆犹新的是医药行业上的知名专家现场答疑解惑，提问的热情一直持续到了晚上十一点半，考虑到第二天的会议安排，不得不在一片遗憾声中结束了这个环节，有些脚程比较快又较为外向的客户紧跟在专家身后不断发问，嘴里不停的说着专业，真专业，这些也直接促成了第二次会议----中尚盟xx医药终端联盟首期金牌客户特训营会议的召开，可以说完全是客户积极申请的结果，对于我们的客户而言，从来没有哪个厂家能给他们同时提供10多个专家，要经验有经验，要理论有理论，深入且细致的专业课培训，幽默诙谐的语言，让人毫无压力，就连产品介绍听起来都不会觉得索然无味。而掀起整场会议高潮部分的当属具有中尚盟特色的团购及丽滋美大派送了，累计多达几十种常卖药品以10送1,10送2，甚至10送3的方式引起了一片采购风，加件抢占先机的呼喊声此起彼伏。日后据我们调查，客户在药店销售中把这部分让利直接惠利与消费者，为自己挣来了利润，挣来了人气，挣来了口碑。

另一个重点是为我们的客户做软性服务

多一份人情味，掌握客户的心理需求，比如进货前后的追踪性服务，每月产品的销售情况，简单的产品销售技巧培训，这些都重在持之以恒。分析利好，说服客户参加店长班培训。药品零售经营企业从业人员普遍业务素质不高，这点是公认的，直接带来的损失就是客源流失，客单价低，药店利润上不去，因而店员素质的提升刻不容缓。以往单纯的店员培训弊端很突出，一是培训课程不系统，无常性，刚培训完，店员积极性很高，短则两三天，长则一个星期，销售额会有一个明显的倾向性，过后又归于平静，因而这种倾向性毫无意义可言。二是提供店员培训的厂家培训内容局限性强，只针对自己的产品进行片面性培训，店员从根本上并未掌握销售技巧，无法说服消费者，反而给消费者带来很大的负面心理影响，认为药店只以盈利为目的，不顾消费者的实际需求。我们为客户提供的店长班培训，正是集中了优势兵力，培训一个优秀的店长，通过例会方式让她转换为一个成功的培训师，先进带动整体，上行下效，达到员工整体素质的提升。课程内容上所涉及到的专业知识，便是关联销售的精魂所在。做好软性服务就是获利的硬道理，只有这样才能让客户的忠诚度稳步提高，对于我们的产品才更乐于接受，对于我们的每一次会议才会有更高的积极性，这两个工作重点相辅相成，互相带动。

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，以上就是我与大家分享的心得，最后我衷心的祝愿中国医药终端联盟这个大家庭和我们在座的每一位，都能够双赢，我坚信2013年，是更美好的一年！谢谢大家！

第3篇：医药

前段时间，笔者参加郑州办事处的销售月例会，办事处韩经理设计了一个讨论话题：“请将我们目前所负责医院的所有重点客户进行分类，分小组讨论不同类型客户沟通和拜访的方法。”根据大家的讨论结果，笔者总结如下。

1.按照医生对指南或循证医学的遵从性，可分为学术型、学习型、固执型和现实型4种类型，与之相应的医药代表相应分为学术型、专业技巧型、关系型和会计型。

“学术型”医生非常注重循证医学证据，完全遵循权威治疗指南的推荐，即使没有医药代表拜访，他们也会严格按照指南的要求用药。医药代表最喜欢这类医生，但如果所有医生都这样，也许就没有医药代表存在的必要了，医药代表的价值就是去改变观念、解决问题。这类医生通常都好为人师，代表应该顺势而为，经常站在向他们请教的角度，多给他们讲话的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。

“学习型”医生比较注重循证医学证据，也会考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要代表不断地灌输给他们，他们会慢慢地被动接受。代表应该经常找机会和这类医生讨论一些相关问题，给他们推荐相关的产品知识和权威指南，要不厌其烦反复地讲，直到他们完全接受。值得注意的是，即使客户告诉你：“我已经知道了。”你也最好再考考他，他很可能还是不知道的。

“固执型”医生非常注重自己的实际经验，比较排斥新东西。我们要花比较多的时间和这类医生沟通，找到他能接受的点，然后有针对性地做工作，或是从不同角度做工作。他们就像一个堡垒，我们可以立体地攻击他，直到攻破为止。“欲速则不达”，千万不能操之过急，否则可能会适得其反。

“现实型”医生非常现实，他们很会博弈，希望尽可能获得最大的利益。所以我们也要学会博弈，即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的，再现实的人，也会有许多不现实的需求，需要我们用心发掘。

2.按照说话和处事风格，我们可以把医生分为分析型、驱策型、仁慈型和表现型4种类型，与之相应的医药代表也可以分为社交活动家、药品讲解员、药品销售专家和专业化医院代表4种类型。

“分析型”医生比较细心，喜欢提问。他们要求医药代表为人可靠，介绍产品要专业化、要有逻辑和条理性，甚至提供充足的证据或医学文献、宣传资料做支持。医药代表拜访这类客户必须充分准备好各种资料。

“驱策型”型医生喜欢控制，步伐迅速，不喜欢与医药代表闲谈，常要求代表提供事实而非感觉，宣传产品简明扼要，不要讲过于细节的问题。相应的，医药代表一定要想好拜访中的每一句话，应对客户提出的各种反对意见，计划好拜访时间，不要超时。

“仁慈型”医生的人情味比较浓，态度温和，比较合作，喜欢听其他医生的用药经验，但不愿冒风险尝试新药，非常关注产品的安全性问题。拜访这类医生时，医药代表可以多一些寒暄，多聊一些生活中的话题，强调产品的安全性。值得注意的是，这类客户对你的态度很好，对竞品代表的态度当然也很好，忠诚度很低。

“表现型”医生热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢医药代表介绍新品、新的宣传资料或医学文献，也喜欢试用新药。因此，医药代表可以介绍我们目前新开展的研究和一些权威客户正在进行的新适应症方面的使用尝试，鼓励客户进行一些拓展适应症的尝试使用。

总之，到什么山唱什么歌，见什么人说什么话，通过对客户的有效分型，采取不同的沟通话术和拜访技巧，可以收到事半功倍的效果。

销售谈判就是谈判，就是一场桌面上的战争，每个医药代表都很清楚。谈判气氛很重要。火药味太浓就难以达成合作。谈判气氛主要有4种类型：一是对立型，谈判双方彼此互相敌视，气氛紧张，似乎只有打倒对方才算胜利，洽谈氛围通常冷淡、对立、紧张。二是松散型，洽谈缺乏节奏，拖沓而低效，并且谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等松散现象。三是和谐型，谈判双方能够发现共同的利益，彼此心情愉快，气氛融洽，相互支持，洽谈也富有效率和节奏。四是慎重型，谈判双方都认真对待，一丝不苟，洽淡气氛平静、严肃、谨慎、认真，常见于意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极其认真、严肃，有时甚至拘谨。在谈判过程中，每一方的讲话、表态都要思考再三，决不盲从，会谈也应富有秩序和效率。如果谈判双方都有合作的诚意，就应该努力使谈判节奏化、高效率。因此，医药代表引导终端商营造第三种或第四种类型的气氛，更容易出成果。

医药代表都希望能顺利拿单，也希望与终端商的谈判轻松、愉快，但往往事与愿违。“两国交兵，各为其主”，谈判双方少不了相互刁难与纠缠。终端商是形形色色的，也往往很难缠。终端商难缠有其道理：一是终端商对其所服务的企业认真负责，为企业争取最有利的合作条件；二是终端商私心太重，故设重重障碍，为牟取私利创造机会；三是终端商谈判人员的个人心态、性格决定，性格对谈判进程可以产生重大影响。因此，医药代表应该以良好的心态与终端商谈判，不要期望一出手就可以拿下“高地”，要随时做好应对难缠终端商的准备。

对于这个可能会比较漫长的谈判过程，医药代表一定要坚持住，不要害怕或厌倦难缠的终端商。从本质上来说，他们只是为自己或自己的企业多争取一点利益，这没有什么不正常和不可理解的。很多医药代表遇到了难缠的终端商就采取“主动避让”的策略，觉得这样的终端商即便开发后也很难伺候，这种想法是错误的。难缠的终端商不代表难以合作，终端商在谈判阶段难缠，并不代表在以后的合作中也难缠。

我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。

我先从我做医生的时候，是喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表说起。人都是注重外表的，特别是做销售的一定要记住这点。

首先我喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。

其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。

再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。

总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候，心里有底。

再说说，我讨厌的医药代表。

第一，我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量？

第二，我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。

第三，我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的，否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位置是医生，我的同事座位。

第四，我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药，因为我怕他再次出现。

第五，我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间

1、刚入行是，对医药代表的了解和做法大多是通过其他人嘴里听出的一知半解，世界一片茫茫然；

2、入行一段时间后，尤其接受了专业销售技巧培训，信心膨胀，冲劲十足，仿佛明天就能闯出一片天地；

3、开始慢慢运用各种销售技能，学会探询，但是会经常抢话题，尤其是领导随访时。其不知其实聆听的重要性；

4、发现自己有了偶像，疑惑为什么有的老代表的办事效率怎会如此的高，反思！

5、恭喜你！到第五层的时候销售能力应该有了质的飞跃，知道人外有人。开始明白：成功医药代表要不断的学习，提高自己的阅历，才能和客户说到一起，追求的目标：“能说会到”；

6、当自己觉得很能说的时候，有相当的客户对自己的话题并非很感兴趣，为何？终于发现“能说会到”已经并不是成功医药代表所必须的最关键因素，大多时候说的都是废话，收获甚微。要提高就必须学会去聆听！

7、中国的文学博大精深，聆听的三中境界：1）表面意思；2）话中有话；3）弦外之音。到了最高境界时，就必须跳出棋盘，以旁观者的眼光审时度势：“是什么因素，让他有这样的想法和说法，影响他的关键因素是什么？”

8、聆听的最高境界也只是一部分人能了解，能听出‘话中有话’的已经能算得上是有能力的医药代表，饭碗已经不愁，挑选你喜欢的公司把！

9、开始卷入公司的内部斗争，尤其是在外企，因为你已经有能力成为别人手里的一棵棋子，开始冲锋陷阵，不幸的是你往往都是出头鸟的角色；

10、死过无数次以后，感叹‘天妒英才’想清高为何这么难？

11、命运就是这样奇怪，没有最倒霉，只会更倒霉，你的事业会一落千张，事事不顺。现实不得不让你对以往的经历进一步反思：为什么会这样？还会怎么样？我应该怎样做？开始明白‘人在江湖，身不由己’有时候随波逐流并非是坏事；

12、很快你有找到了一份工作，有了以前的工作教训，你学会了：“做人要内敛”。就算在有才，也不能表露出来，在公司里，首先要的是把命保住，透明人就是自己的初级目标。但是，在外企总会有一些变态的人，当他觉得你对他有威胁（不管条件成立与否），小报告是免不了的。透明人也保不住自己的饭碗，很快你想‘夹起尾巴做人，想做一条狗’也变成不可能，印证了‘痛打落水狗’这句中国古话。朋友，在外企里，斩草除根是一个永恒不变的定律！

13、朋友和亲人成为你走出低谷的动力，你发现其实生活是多么美好。尤其是有送别亲人离去经历的人，会豁然发现生命的可贵和人性的渺小。活着，比什么都强！工作也是生活的一部分，选择了它，就应该学会承受！

14、很快你开始学会如何调整自己的心态，开始学会以积极的心态面对生活。积极的心态开始影响你的行为和处世的方法，逐步，你发现自己的销售潜力还没完全释放，是否还缺了点什么？

未完。。。。。请等待继续

15、职业与工作的区别。在后来进了某家外企的肿瘤组后开始慢慢明白，选择医药代表这份职业，就表明一定要领悟到它的价值。曾经背这电脑、投影仪、资料等40斤重的东西到苏北去讲解诊疗指南，共同探讨临床治疗方案，也和患者家属接触过，能感觉到他们的痛苦，自己开始感觉到：“我应该能为医生和患者做些什么？”说真的，还真是感激这家公司，让自己在销售能力上又向上跨上了一个台阶，医药代表其实真的是一个很不错的职业！曾几何时认为自己的销售能力已经定型，没法突破，其不知道有些看似最简单的事做起来竟然这么难！体现自己的价值，享受这份职业，享受自己需要的生活！能理解这句话精髓的人，估计已经进化成绝顶高手的行列；

16、好运气真是要慢慢积累的，你越是需要的时候她离你远远的。体现自己的价值，享受这份职业，享受自己需要的生活！突破？

17、平凡心，两军对垒，攻心为上，心态是这时侯比拼的战场。没有什么销售技巧，很多时候要的是销售的感觉和节奏的把握，已经没有什么可以难到自己的了；

18、原则底线！这是我目前能理解的代表层次了。有自己的原则，底线以上，都可以谈，触犯底线坚决反击。越是高职位的客户，都有自己的价值低线，他们也希望能和同等层次的人群接触。当充了解自己的低线在哪里时，人的心态就很欲发沉稳，人也开始内敛，遇事不惊。因为知道那些事是可以做的，那些是必须要放弃的。

没有绝对的销售技巧，只有良好的职业态度和操守；当所谓的销售技巧融入你的生活，成为思维的一种习惯，估计需要提高的已经不多了，也许只能剩下自我超越。

我们代表在工作中常常遇到与商业公司，代理商，医院谈判药品扣率的问题，在现实操作中，除了采取一些人情战术外，往往也需要懂得一些谈判时的技巧，基于本人水平有限，所以只浅谈一下谈判时的让步策略，以此抛砖引玉！一.第一种让步策略——最后一次让步到位

这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的方法。（0/0/0/-100）即在开始时寸步不让，态度坚决，到了最后，则一次让步到位，达成交易。

举个例子 与代理商谈判时，如果对方是一个意志比较薄弱的人，或者我们的品种具有绝对的市场优势，当我们采取此种坚定策略时，买主可能很快就放弃讨价还价；反之，谈判对象如果是个坚持不懈不达目的不罢休的人，那么在最后时刻我们可以一步让出底线价格。此方法具有较大风险容易形成僵局。二.第二种让步策略——次性让步

这是在谈判一开始就拿出全部可让利益的策略。（-100/0/0/0）一步让利速战速决减低谈判成本，给对方以合作感，信任感。

这是我在与以往商业及医院谈扣率问题时最常用的方法，可能是因为性格的因素，也可能是与他们的关系较熟，但是也常会遇到继续讨价还价的，因为开始给人的印象是有利可图，所以有时也要分析一下谈判的主任科长他们性格，对症下药！这样才能在交易种取得尽可能大的利益。三.第三种让步策略——均衡式让步

这是一种等额的攘除可让利益的策略。（-25/-25/-25/-25）步步为营不宜让买主轻易占便宜，最后可能会利益均沾。

这种让步方式类似于切香肠，平稳而有大家风范，但是容易让人产生平淡而厌倦的感觉，谈判成本较高，这种方式在我们不太了解对方情况时或者没有谈判经验时，采用他是比较安全的。

四.第四种让步策略——快递式让步

这是一种在开始时大幅递减，但又出现反弹的让步策略。（-99/0/0-1）开始时给人一种老实有成义的感觉，最后让出小利，让对方难以拒绝牵约，收效往往不错。

这种方法如果对方比较贪婪，可能会刺激对方变本加厉，得寸进尺，而且容易形成僵局，所以只适用于手里品种优势不大，又急于成交的情况下。先写到这，这几种方法我觉得比较适合我们代表在谈判时使用。太饿了，手疼了，头也晕了，先吃饭，大家慢慢看，别闲长

做药越来越难了，当你向医生或医药提出一个新的要求时，他们会条件反射性的向你说“NO”，但并不代表所说的“不”是是他们的本意，只是他们没有明确的需求而已，因此，只要你灵活运用即业界流行的“CPLA”原则，很有可能重新发现或激发客户的需求。

一．C，即CUSHION，缓冲的意思，即当客户提出拒绝理由时，一定要站在客户的角度上表示理解，我们通常要说的就是“我理解你的意思。。“”我明白。。“等等，比如：药剂科主任会告诉你：”现在我们医院胃药太多。。“通常我的回答是：“我理解你的意思，你的意思是现在同类的胃药都不考虑吗？”或者“我明白，主任的意思是认为现在新的胃药都大同小异，没有什么差异性是吧？。。“

二。P，即polling，探询的意思，接下来应该了解客户之所以产生这种想法的原因，接上一个问题，我会问：“你上怎么评价我们这个产品的呢？”“我知道胃药的同类品种确实很多，我想请问一下主任，目前咱们医院临床方面最常用的治疗胆汁反流性胃炎的胃药是什么呢？”以引出我们产品与同类产品的差异性，也即我们通常所说的卖点重新定位，或差异化营销策略。

三．L，即LISTEN，即聆听的意思。销售代表要想做好工作，除了要多说之外，最重要的还得学会倾听。当我们向客户提出探询的问题之后，接下来我们所要做的就是静静听取客户的“意见”，从中发现客户的“破绽”或我们的机会，事实上通常客户提出拒绝性的意见其实是缘于客户对“我们”的不了解以及对产品的不了解。当我们发现客户谈话中的破绽时，一定不要马上予以反击，一定要给客户留“面子”，见第四步。

四．A 即ameliorate,改进的意思，我们可以接着客户的问题，说：“我明白了，你看这样，关于主任你刚才提到的这个问题，我想向你解释一下。。。” 当你认为必要的解释工作做完之后，你还需要谈一些销售之外的其他话题，以缓和气氛，同时加深客户对你的印象，以利下次“公关”。

做医药代表是从被拒绝开始的，很多刚加入销售这一行业的新手们，遇到最多的就是客户的拒绝，最重要的一点，是你不要气馁，不要有挫败感。

语言是人与人沟通的直接桥梁，但不是会说话就可以与人沟通，如何延续交谈和令人乐意和我们倾谈也是一种挑战，个中自有其技巧。医药代表必学之基本语言技巧。

一、展开话题技巧

（一）展开话题前注意的地方 展开话题前注意一下对方的行为态度，这通常会给我们一些提示。知道那是不是个展开交谈的好机会。正面的提示包括对方有：有眼神接触、微笑、自然的面部表情。负面的提示则包括对方：正在忙于某些事情、正与别人详谈中、正赶往别处。当然，我们自己也得同样发出正面的提示。如果用主动跟别人先打招呼，说声加上微笑以示友好，很容易取得别人好感及留下好印象，从而展开话题。

（二）展开话题形式邀请式例：你今天看来容光焕发哦！问题式例：你最近忙吗？

（三）展开话题可以从下几方面出发自己：可简单透露自己的感受或近况例：我近来学习比较忙，常常要复习到深夜。对方：从对方身上发掘话题，衣着外表首饰等都是题材例：你这件外套真好看，是在那里买的呢？当时环境或流行话题例：呀！最近天气凉了许多，真要穿件衣服„„有时简单适当的说话便可把大家关系接近,如：简单问候对方，例：你最近怎样呀？赞美的说话，例：孩子长得多可爱！若我们不想多作交谈，也可以在倾谈中作出负面提示，如：起身行开、眼向下望或四处张望、不会主动提问或提出任何新话题。不同的人可能会有不同的提示方式，以上未必绝对正确，惟有透过不断尝试才能加强甄别提示的能力。若发现真的不投契或言谈乏味，或对方对你没兴趣，则不宜勉强维持下去，但仍要有礼地离开。

二、维持话题技巧

话匣子开了后，可以运用漫谈资料，自我提示共同兴趣来维持话题，也要适当地转换话题。

（一）漫谈资料 所谓漫谈资料法，是指在回答问题时透露多点漫谈资料，使对方能发掘更多话题。否则谈话便变得枯燥无味。如：“我不是常在那里买东西的，只不过是有一次无意中看到而买的。”另一方面，我们亦小心留意对方透露的漫谈资料，以便发掘更多话题。如：“呵，原来你在南海大道上班的，你做的是什么工作呀？”

（二）自我揭示法 自我揭示法即透露自己的资料，这种做法可以帮助对方更了解自己，并为对方提供谈话题材，作出平衡彼此谈话内容的作用。但注意自我提示需与对话内容有关，不宜多或太长，视对方反应而定。内容可分三个层次：与谈论话题有关的经验、自己对讨论的事项的意见、自己对分享事件中的感受。例如：明：东，你放假去了那里玩呀？东：去了北京，玩了十四日，很好玩呀。（个人感受）明：我上次放假也去了北京玩，都觉得很好玩！你认为那里最好玩？（个人经验及感受）东：我觉得去长城最好玩，不过处处都要收钱，真扫兴。（个人感受）明：是啊！我也有同感，我觉得现在北京变得商业化，不像以前了。（个人意见）

（三）找出共同兴趣及话题与人交谈时，可于漫谈之中，找出共同的兴趣及话题，有助维持话题。例如：红：我昨天去了打羽毛球，十分好玩。利：我也喜欢打羽毛球，你通常在那里打呢？

（四）转换话题 留意自己及对方是否对谈论中的话题已没有兴趣。用漫谈资料或如何打开话匣的技巧开展新的谈话内容。细心聆听，注意反应，留意自己及对方是否谈论中的话题已再没有兴趣。自己是否很努力继续这个谈话内容，或人家要停很久才有回应。如有需要可利用漫谈资料来转换话题。例如：“我听你刚才讲到„„看来你都很喜欢运动„„”多注意对方谈话中重要字眼，并将一些有关资料记下，适当时候有助于转换话题。

迹可运用如何打开话匣的技巧重新展开话题，除了在话题方面着手外，在过程中迹需要注意以下方面：平衡彼此谈话的内容无论以漫谈资料或自我提示法增加谈话的机会，仍需避免一方讲得太多或太少。一般情况下，较平均的参与会使双方的交谈较自然，除非对方演说你亦乐于聆听。

三、聆听和回应

在维持谈话时，如果能表示明白对方感受和说话背后的做含意，对方更喜欢和你倾谈，及能够促进彼此了解，所以聆听及回应技巧亦十分重要。

1．聆听技巧：* 集中注意 不要魂游太虚，保持谈话的专注和聆听 不用努力寻找话题，担心下一步要说些什么，我们只管细心聆听，掌握对方的说话内容、事件、意见等，因为当我们在努力寻找话题时便不能细心聆听，也就错过了一些重要的资料和字眼。* 留意隐藏的说话 人与人之间的说话有时不很直接，有些资料是隐藏的，我们耳朵和脑筋都要齐齐活动，找出隐藏的说话。在漫谈资料中，留意对方说话时的内容及语气，可能会帮助了解对方感受或言外之意。(我今天忙得要命，跑了大半天。)这可能代表对方坐下来和你谈话，也可能表示很累，不想和你交谈，那便要留心她的身体语言，或许要你直接提问了。* 在效记忆 在我们静心聆听之时，也可以把对方的一些重要字眼和资料记下来，之后便可作回应。

2．回应技巧： 在谈话时，如果能表达明白对方感受和说话背后的含意，对方更喜欢和你倾谈，及能够促进彼此了解。简单总结对方的内容讲出对方观点及感受

一个成功的医药代表，时刻会体验失败的过程，但营销是靠无数次的失败堆积起来的，要是没有这种经验的累积，怎么可能成为一个对于产品或服务进行气氛营造而完成销售的顶级销售人员呢?只有不断地坚持，用一种良好的心态去对待失败，那么累积的结果就是成功。因此，对于医药代表来说，具有狼的品行是至关重要的。这不仅可以让医药代表永不言败，而且能使其具有很强的市场洞察力，从而更快地抓住商机，进而让销售业绩持续上升，在竞争对手中立足。

说到“狼性”，我们不得不说到“羊性”，“羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性”则是指积极主动，富有竞争力和群体合作精神。在药品销售过程中，医药代表应在战略上藐视对手，在战术上重视对手，在区域混战中要有保持希望做到最强、最大的心态，这样才会激发斗志，努力开拓市场，加大市场管理与回访。

狼在对自己的目标进行猎取之前，总是在不停地观察猎物的整个行为过程，这个过程就像营销一样，在时刻寻找着绝对可能的销售机会，当时机成熟时，产品就会变成商品；同时，狼从不言弃。医药代表要了解自己，正确评价自己的能力。既不能眼高手低，好高骛远；也不能小有成绩就自以为是，满足于现有的销售成果，暴露出自满心态；更不能过于谦卑，对自己缺乏信心，让自卑心态作祟。理想的状态是既切合实际，不脱离周围的现实环境，又要树立远大的目标，不断激励自己。从这个角度来说，医药代表就要不断学习，在学习中进步，熟知公司、产品、科技背景等专业知识

在目前的药品推广过程中，医药代表既需要熟练掌握产品知识，也需要具备很强的活动组织和学术攻关能力，并能灵活运用符合产品特点的推广方法。所以，为培训出全能的医药代表，企业必须把培训作为一项重要而长远的工作来实施。一般来说，培训可分以下几轮层层深入： 第一轮：产品知识、专业推广策略培训。培训人员从销售的角度讲解医学基础知识和产品知识，如产品的适用症、药理作用、研发历程、应用科室等。同时要突出产品的独特优势，调动医药代表推广该产品的激情和自豪感；详细阐述专业推广策略，让医药代表从宏观上了解公司的推广思路，清楚公司能够提供哪些武器供临床使用。

第二轮：学术会议全攻略和医药代表综合知识培训。培训人员全面讲解厂家主要学术会议形式的组织方法与流程，旨在让医药代表全面了解学术会议如何开展会前筹划、会中控制、会后跟踪等技巧，了解需要注重哪些细节。接着，还应结合产品的临床推广对医药代表进行综合知识的培训。而且，培训不能局限于当前推广的产品，而是要触类旁通地掌握在推广其他产品时需要具备的素质，从而全面提高医药代表的综合素质和能力。

第三轮：产品科室知识和典型学术会议培训。学术人员要针对重点科室分别进行培训，主要内容是找出科室切入点，提供文献依据和支持，并对每个科室进行具体的分析，告诉医药代表如何指导医生应用产品。同时，要结合典型的、成功的学术会议实例进行讲解，主要内容就是对以往成功会议的详细介绍和分析，以实实在在的案例培训医药代表会议如何召开，培养医药代表自主策划和组织学术会议的能力。

第四轮：公司集中培训。此种形式的培训每年至少应有一次，最好有两次。将分散在全国各地的医药代表召回公司进行集中培训，内容包括：公司领导分析全国市场、大牌专家答疑、成功经验介绍等，也可以请专业的培训公司进行拓展训练，此轮培训的目的是通过对销售团队的重新塑造，增强团队的协同作战能力，提高代理商销售队伍的战斗力和稳定性。

2008一个医药代表的总结（zt）

一、XX市场前期的启动情况： 我在2007年8月刚接手XX市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以河#省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。特别在2003年春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。

二、XX的再启动情况以及下步打算：

2008年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴河北，开始了XX市场劫后余生的艰难重建工作。这时候我原来管理的河#省中医院、省医院、省四院已经交接出去，只剩下省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院蔃强埔皆海?≈币幻耪锸侨彰耪锪坎蛔?0人的卫生所，和平医院是新开发的医院，上述三家合计销量不足100盒！只有省二院稍好一些，但销量也就100盒左右！总体销售不过6000元，而公司下达的全年任务却高达24万元！整个市场千疮百孔、百废待兴！

此时，在王洪刚经理的指导下，我根据市场实际情况，确立了“以省#院与##医院为重点终端，目标直指杀手级医生，集中力量提升纯销量；紧抓药剂科和药房，随时掌握库存，保证渠道畅通”的工作思路，开始了XX市场的复兴之路。

凡事说起容易做起难！

面对巨大的任务压力，做为一名对**公司充满爱戴与赤诚的老员工，背负着实现事业追求的理想，体味着享受工作快乐的激情，我又回到了我一直都没有断绝联系的医生身边，用真诚与执着，还有无尽的关怀与尊敬努力的奉献着。这期间，无论蔃?疚?ぷ式鸾粽攀蔽易蕴脱???故橇俅卜延貌坏轿皇蔽宜拇?僬?晃蘼凼@?艺??侠鞔蚧骰故且皆罕０参ё范陆兀晃蘼凼窃绯科叩惴缬曛杏?右缴?故峭砩系苹鹄锴妹偶曳茫?叶际悄茄?孕牛∧茄?炖郑】炖治艺嫘牡母冻觯∽孕盼腋冻龊蟊厝坏玫降幕乇ǎ? “有志者，事竟成；苦心人，天不负。”在绝大部分药品受国家政策影响销售下滑时，5月份##胶囊在省二院纯销超过600盒，仅次于##胶囊稳居同类品种第二名。这主要得益于提升原有目标医生李##（我为工作拜认的干妈）等人销量的同时，又挖掘了一名**胶囊的杀手，在反复大量的感情与物质投资后，5月份他销售了200多盒，六月可以超过300盒。而六月份省二院可以突破800盒。和平医院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要蔃ハ铝嗽诤颖笔∩窬?诳贫Χτ忻?某铝⑶昂屠钛希?饬饺嗽??*和***（药名）的杀手，在拜访中探询出陈立前喜欢根雕和盆景后，我先后六次给他送根雕和盆景六件，六月份他可以销售**250盒；在得知李严患有咽炎后，我先后托人从香港购买英国产的“渔夫之宝”长期供应给他，使他经年不愈的咽炎明显好转，六月份他可以销售**200盒。总体我所管理的医院五月份销售有700余盒，占河北市场销售的30%多。六月份可以突破1000盒。下一步我将继续在公司领导的支持与指导下，扎实工作，挖潜上量，到九月份旺季到来时，把销售稳定在1500盒，从而顺利完成并努力超额完成公司下达的销售指标。

站在北国六月的?**衾铮?厥孜以?*公司的这700多个日日夜夜：两年来，我仅是一名一星代表；两年来，我努力过，挫折过，彷徨过，喜悦过，但从来没有退缩过！现在，我的销售已过三万元，已经为公司建立了牢固的医院销售网络，我相信我已经可以做二星代表了，我恳请公司根据河北市场实际情况，给我信心，给我动力，给我机会，让我做的更多、更好！我将满怀热情，继续在推广**胶囊等**公司优质产品的道路上铿锵前行！无怨无悔

1、选择一家大公司（祝你有个好老板）

2、不要过分相信你的新老板、新同事（用自己的头脑去分析）

3、不要过分相信公司给你的产品知识培训（它只是片面的）

4、不要过分相信他人对你客户的评价（带有个人主观色彩）

5、自己的利益一定要争取（相信没人会帮你）

6、多和公司其他部门的同事沟通（他们知道的比你更多）

7、不要评价你的老板和同事，即使老板要你这样做（可能是圈套）

8、不要评价你的客户（世上没有不透风的墙）

9、始终为客户着想（客户是你的，公司是老板的）

10、常常强调困难但要表示决心（获得老板理解和欣赏）

11、不要和顶头上司走的太近（他可能已经失宠）

12、争取在大老板面前的表现机会（一定要背着顶头上司）

13、新到一个地方，因为你不了解那里的人际关系等诸多情况和形式，建议你少说，基本不要发表意见，遇到事情多看，多琢磨

要做好一名医药代表其实很容易，只要你有心有勤恳再加点小技巧就可以做好一个混得开的医药代表

第4篇：医药

积极响应 从严整治

公司开展企业“小金库”专项治理工作

本报讯 为认真贯彻落实市国资委及市工业资产管理有限公司在全市范围内开展的国有企业“小金库”专项治理工作。集团公司党及时召开班子会议，研究部署本集团公司的“小金库”专项治理工作。

9月26日下午，公司召开了治理“小金库”专题会议。公司主要领导人及部门相关负责人、财务负责人共24人参加了会议。会议成金库”工作领导小组，以加强对该项治理工作的组织领导。

会上审监处处长朱祖荣宣读了温国资委【2010】213号文《关于做好市属国有企业“小金库”专项治理工作的通知》。该文对治理范围、内容、步骤，处理原则等等作了周密的部署和要求。治理“小金库”工作从自查抓起，会议要求每个分（子）公司于9月份《国有及国有控股企业“小金库”自查自纠情况报告表》。财统处处长徐贤群对填表作了具体的说明和分析。

集团公司党委书记、总经理蔡永顺指出，“小金库”问题的存在，严重败坏党风政风，是诱发和滋生各种腐败现象的“财源”，危从严整治。为此，要深入贯彻落实温国资委（2010）213号文件精神，严格按照“依纪依法、宽严相济”原则进行处理，惩处设立使用“小金库”款项违纪行为，确保“小金库”治理工作取得实效。时间紧迫，各个部门必须认真严肃开展一次不留死角大规模、金库”自查自纠工作。对限定时间内自查出“小金库”的，依法按财务、税务等相关要求及时纠正处理，对有关责任人可从轻、减轻对被查发现的“小金库”除依法进行财务、税务等相关处理外，对有关责任人员还要依法追究责任。会上，党委成员刘美定传达市公司“企务公开”领导小组文件及集团公司“企务公开”领导小组调整文件。总经理助理陈荣诚传达《市工业公司转发温州市国有委员会关于切实加强企业安全生产工作的通知》，同时布置国庆节期间集团公司安全保卫工作。

审计监察处

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第5篇：医药

医药行业：

面临成本控制考验 资金需求增加

2011年10月25日00:43中国证券报我要评论(0)

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药品价格的下调和上游原料价格的上涨双向挤压制药企业的利润率，成本的控制成了众多医药企业收益提升的必要选择，而成本的控制在技术创新有限的条件下，将更多的依赖、促进内部管理整合和产业链条的整合。规模的扩展则依赖于企业在现有市场份额下，销售的整改，提升现有市场份额，或者转移到行业内高速成长的品种或细分行业中去，如近几年增长较快的卫生耗材、制造机械细分行业就迎来了多家企业的逐鹿。因此分析行业内企业的成本、行业增长至关重要，而那些现金流较好或能获取超额现金流的企业将获得更多的竞争优势。

成本压力大已成常态

医药制造业1-7月份数据显示，整个行业收入的增长有所放缓，成本还在高位运行，毛利率已经成为今年1-7月数据的低点，为28.83%。从申万医药行业反映的主要医药细分行业的上市公司数据来看化学原料药、中药受成本压力比较大，化学制剂相对较小。

化学原料药方面：7月份在成本持续上升快于收入增长压力下，毛利率呈现进一步下滑的态势，除小品的维生素类的产品，如维生素K

3、维生素B

1、维生素B6涨幅较大，成本有所缓解以外，其他如抗生素类中间体价格在6、7月份下滑的态势进一步加剧。维生素E、未来价格提升较小的抗生素类中间体等产品的成本压力持续的态势将继续维持，利润空间将进一步压缩，但一些企业规模效应和范围经济带来抗生素类中间体的成本下降和销售的增长对公司的业绩提升会略有缓解因通胀带来的成本的压力，产业链条的延伸至高附加值带来的价格提升将是实质性提升业绩的亮点。

中药方面：从申万主要中药企业的中期报表数据来看，中药的销售毛利较去年同期的40.02%已经下降到38.28%，成本压力带来的利润挤占空间明显，其中中成药的成本压力远大于中药饮片的成本压力。虽然在今年7月国家出台了对中药材囤积的相应政策，使得中药材价有所下滑，但如三

七、红参之类的种植受地域的限制比较明显、周期内天气影响较大的药材还维持在高位震荡。

相比之下，化学制剂成本转嫁较化学原料较强，毛利率的下降不是很明显，7月份为38.23%，三项费用占比增长基本与收入同步，7月份占比仍为26.45%，虽然占比较去年同期和今年年初有一定的下降，但还不是很明显，未来的销售改革效果对业绩的提升是较大的亮点，这一点和中成药有类似之处。

资金需求增加 发债融资“补血”

从2011年中期报表中申万生物医药行业营运周期、应收账款周转天数、存货周转天数来，看周转天数都有所拉长，其中2011年中期报表营运周期、应收账款周转天数、存货周转天数分别为126.93天、76.85天和50.08天，分别较2010年中期报表时候的数据121.55天、73.95天和47.50天拉长了5.38天、2.89天和2.49天。如果按照7月份医药行业数据计算，应收账款周转天数的拉长和存货周转天数的拉长对资金的占用较去年同期约增加327.70亿元和328.26亿元，两项目累计占对应时间医药行业的流动资产、负债和总资产的比重分别为9.06%、11.93%和5.23%，可见影响还是比较大的。这一点从“净经营活动现金流量占营业收入”的比重的态势也可以略见一斑，2011年中期报表该数据为3.18%，而去年中期数据为5.96%，目前已经处于比较低的水平。

一方面流动性减弱带来的所谓的企业经营的“血液”减少，另一方面资本性的支出投入不断增加，即公司由于固定资产支出等资本化活动增加了资金的消耗，2011年中期报表数据中显示“资本支出/折旧及摊销”已经达到2.99%，虽然已经较第一季度大规模的支出水平有所回落，但是仍处于较高水平，这与新版本的GMP带来投资的必要性资本化支出有一定的关系，但同时也表明企业高涨的资本化投资热潮，这无疑都将加速仅有的“血液”的消耗。

在企业略微“失血”的情况下，增加“输血”使企业从“气血”不足的“病”中恢复，是企业的生命之树长青的秘诀。从2011年1月1日-2011年10月11日一级市场募集资金可见，剔除首发资金金额，债券和可转债用于补充流动性占募集资金总额比重达83.35%，而医药行业在该期间债券和可转债募集资金项目占比高达87.37%，这也与证监会对上市公司发行债券补充流动性限制减少、宏观调控下银行贷款成本及难度加大有较大关系，未来一段时间内，企业通过发行债券补充流动性的趋势将保持。通过股东大会和已经获得董事会预案预计发行公司债务以补充流动的医药上市公司截至目前统计还有18家，合计发债预计115.80亿元，主要集中在医药制造业和医药流通业，发债规模较大的有康美药业、天士力、科伦药业、复星医药、九州通。而其中这几家中康美药业、科伦药业、复星药业都在进行产业的纵向拓展以提升单位盈利能力，九州通所在细分行业的行业内部整合力度较大，天士力所在细分市场由于需求增速恢复较快、产业链条延伸

第6篇：医药

第一节 药剂科人员岗位职责

一、药剂科主任岗位职责

1、在分管院长领导下，领导药剂科各项工作。制定药剂科工作计划，组织实施，经常督促检查，按期总结汇报。

2、拟定药品采购计划，经院长批准后组织实施。

3、组织领导药品调配工作，指导或亲自参加复杂的药剂调配，保证配发的药品质量合格。

4、督促和检查特殊药品的使用、管理工作，领导所属员工认真执行各项规章制度和技术操作规程，确保安全，严防差错事故。

5、经常深入科室，了解需要，征求意见，主动供应。得知有危重病员抢救时，组织人员积极参加，主动配合。

6、领导所属人员进行业务学习，进行技术考核，提出升、调、奖、惩的意见。

7、督促检查各科室的药品使用、管理情况。

8、组织中草药的加工炮制和改革剂型。

9、开展科学研究和技术革新。

10、组织及指导进修生、实习生技术指导工作。

11、组织实施药品登记、统计工作。

12、确定本科人员轮换和值班。

二、药剂科副主任岗位职责

1、同药剂科主任工作职责及工作任务。

2、协助药剂科主任做好各项工作。

3、科主任外出时全权处理药剂科各项工作。

三、门急诊西药房组长岗位职责

1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。

2、负责药品质量管理工作，做好药品账务、季度盘存与各类报表上报工作。

3、负责服务规范的实施与监督，妥善解决患者纠纷。

4、负责处方调配工作，做好不合理处方的登记管理工作。

5、负责收集药品不良反应报告。

6、负责药事咨询工作。

7、负责完成用药知识宣传橱窗的相关工作。

8、负责协调与沟通工作。

9、负责安全保卫工作。

10、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。

11、及时完成各项临时性任务。

四、病区西药房组长岗位职责

1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。

2、负责药品质量管理工作，做好药品账务、季度盘存与各类报表上报工作。

3、负责服务规范的实施与监督，妥善解决患者纠纷。

4、负责处方调配工作，做好不合格处方的登记管理工作。

5、负责静配中心各项工作。

6、负责收集药品不良反应报告。

7、负责药事咨询工作。

8、负责协调与沟通工作。

9、负责安全保卫工作。

10、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。

11、及时完成各项临时性任务。

五、西药库组长岗位职责

1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。

2、负责药品质量管理工作，做好药品账务、季度盘存与各类报表上报工作。

3、负责新药审批后购入的相关事宜。

4、负责监督药品的采购、验收、保管工作，保证药品供应。

5、负责服务规范的实施与监督，妥善处理医患纠纷。

6、负责临时制剂的调配工作。

7、负责收集药品不良反应报告。

8、负责药事咨询工作。

9、负责协调与沟通工作。

10、负责安全保卫工作。

11、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。

12、及时完成各项临时性任务。

六、临床药学室组长岗位职责

1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。 负责临床药学工作的开展及各类报表上报工作。

2、负责药剂科的规范化管理及信息化建设工作。

3、负责指导业务技术工作，解决业务技术上的疑难问题。

4、负责药剂科各类会议资料的准备工作。

5、负责药品不良反应报告上报工作。

6、负责药讯的出版。

7、负责血药浓度监测的相关工作。

8、负责住院病历检查的准备、复核、汇总分析工作。

9、负责为患者提供药物咨询。

10、负责协调与沟通工作。

11、负责安全保卫工作。

12、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。

13、及时完成各项临时性任务。

七、门急诊西药房调剂药师岗位职责

1、做好处方的审核、调配、核对、发药工作，严格执行四查十对。

2、做好优质服务，保证医疗安全。

3、做好日常加药及卫生工作。

4、做好药品季度盘点工作。

5、做好药品不良反应报告收集工作。

6、做好药事咨询工作。

7、做好新员工、进修生、实习生的带教工作。

8、由药师及以上职称人员担任。

八、门诊药事咨询药师岗位职责

1、向患者及医务人员提供药学信息和进行用药指导。

2、收集各类资料，为患者提供药事咨询服务。

3、做好优质服务工作。

4、做好登记和统计工作。

5、由药师及以上职称人员担任。

九、门急诊西药房加药工岗位职责

1、做好加药工作。

2、做好温湿度登记工作。

3、做好处方装订工作。

4、由务工担任。

十、病区西药房静配区主管岗位职责

1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。

2、负责药品质量管理工作，做好药品账务、季度盘存与各类报表上报工作。

3、负责服务规范的实施与监督，妥善解决患者纠纷。

4、负责处方调配工作，做好不合格处方的登记管理工作。

5、负责收集药品不良反应报告。

6、负责药事咨询工作。

7、负责协调与沟通工作。

8、负责安全保卫工作。

9、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。

10、及时完成各项临时性任务。

11、由药师及以上职称人员担任。

十一、病区西药房非静配区主管岗位职责

1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。

2、负责药品质量管理工作，做好药品账务、季度盘存与各类报表上报工作。

3、负责服务规范的实施与监督，妥善解决患者纠纷。

4、负责处方调配工作，做好不合格处方的登记管理工作。

5、负责收集药品不良反应报告。

6、负责药事咨询工作。

7、负责协调与沟通工作。

8、负责安全保卫工作。

9、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。

10、及时完成各项临时性任务。

11、由药师及以上职称人员担任。

十二、病区西药房配置区主管岗位职责

1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。

2、负责药品配置质量管理工作，做好各类报表上报工作。

3、负责服务规范的实施与监督，妥善解决患者纠纷。

4、负责配置区卫生工作。

5、负责加药工作。

6、负责协调与沟通工作。

7、负责安全保卫工作。

8、负责设备保养工作。

9、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。

10、及时完成各项临时性任务。

11、由药师及以上职称人员担任。

十三、病区西药房送药区主管岗位职责

1、负责病区药品的运送工作，负责送药时间登记工作。

2、负责协调与沟通工作。

3、负责监督每周两次消毒液更换工作。

4、负责加药工作。

5、负责新员工的带教工作。

6、由务工担任。

十四、病区西药房调剂药师岗位职责

1、做好处方的审核、调配、核对、发药工作，严格执行四查十对。

2、做好优质服务，保证医疗安全。

3、做好日常加药及卫生工作。

4、做好药品季度盘点工作。

5、做好药品不良反应报告收集工作。

6、做好药事咨询工作。

7、做好新员工、进修生、实习生的带教工作。

8、由药师及以上职称人员担任。 十

五、病区西药房配置员岗位职责

1、做好药品配置工作。

2、做好配置区卫生工作。

3、做好加药工作。

4、做好温湿度、压差及消毒隔离登记工作。

5、做好安全保卫工作。

6、做好新员工、进修生、实习生的带教工作。

7、由药士或护士及以上职称人员担任。

十六、病区西药房送药工岗位职责

1、做好病区药品的运送，做好送药时间登记工作。

2、做好每周两次消毒液的更换。

3、做好加药工作。

4、做好新员工的带教工作。

5、由务工担任。

十七、西药库采购员岗位职责

1、做好药品采购工作，特别是急救药品的采购工作。

2、做好不合格药品调换和报损工作。

3、做好新药审批后购入的相关事宜。

4、做好季度盘仓工作。

5、做好各类报表的统计上报工作。

6、由药师及以上职称人员担任。 十

八、西药库保管员岗位职责

1、做好药品保管工作。

2、做好药品入库验收工作，3、对不合格药品拒绝入库，并上报科主任，做好记录备查。

4、按要求对药品进行分类管理和定位保管。

5、做好药品效期、养护等药品质量管理工作。

6、做好季度盘仓工作。

7、做好各类报表的统计上报工作。

8、负责安全保卫工作。

9、由药师及以上职称人员担任。

第7篇：医药

为进一步弘扬党密切联系群众的优良传统，充分发挥领导干部带头访民情、解民忧、惠民生的示范和表率作用，根据省、市、区相关文件精神，结合局领导班子实际，现制定深入开展领导干部下基层活动实施方案。

一、指导思想

全面贯彻党的十七大和十七届四中、五中全会精神，深入贯彻落实科学发展观，坚持党的群众工作路线，按照“了解社情民意、破解发展难题、化解社会矛盾、力解机制束缚，促进干群关系融洽、促进基层发展稳定、促进机关作风转变、促进机关执行力提升”（简称“四解四促”）的要求，深入开展领导干部下基层活动，进一步强化领导干部的群众观念和宗旨意识，进一步增强领导机关决策的针对性和科学性，进一步加强机关作风建设和基层基础建设，全力以赴打造“品质、公益、效能”卫生，为推进全区“两个率先”和“三个争第一”作出更大贡献。

二、建立领导干部联系点制度

局领导班子成员与所属医疗卫生单位建立联系点制度，每名局领导挂钩帮带3—4个联系点（详见《领导干部联系点安排表》），坚持长年不变。联系领导每年至少两次深入联系点开展工作调研、督查和指导，驻点时间不少于5天，帮助基层联系单位解决工作中的具体问题，通过狠抓落实，起到以点带面、以局部带动全局的积极作用。

三、活动内容

1、开展走访座谈。要深入基层医疗卫生单位，主动到

一线科室和窗口登门了解情况、征求意见，捕捉第一线信息，掌握第一手资料，准确了解干部职工所思、所忧、所盼。着重了解医改政策措施落实情况，查看是否符合基层实际、是否真正得到落实、是否达到预期效果，查访在执行过程中还有什么问题和建议。驻点调研结束后，要视情召开一定范围的座谈会，向基层单位负责人反馈群众意见和建议。

2、宣讲政策形势。领导干部要结合工作分工、专业特

长，采取面对面现场交流、政策宣讲、形势报告、上党课等形式，开展与基层党员群众的互动活动，深入宣传胡锦涛总书记在中国共产党成立 90周年庆祝大会上的讲话精神，深入宣传省委落实“六个注重”、实施“八项工程”和市委聚焦“四个第一”，实施创新驱动、内生增长、绿色发展的各项决策部署，以及区委第十二次党代会提出的各项新要求、新举措，以统一思想认识，凝聚民心民力，奋力开创江宁率先基本实现现代化的新局面。

3、接待信访群众。下基层前，要对点上存在的主要矛

盾和问题特别是信访情况进行了解，做到心中有数，带着问题、带着解决问题的诚意下到基层。驻点期间要安排一定时间接待群众来访，听取群众呼声，了解群众诉求，解决群众问题，化解社会矛盾。对于群众反映的重点问题亲自督办，组织相关部门和人员具体承办，确保群众合理诉求能够得到解决。对于短期内无法解决或按照政策法规不能解决的，也要做好说服解释工作，争取群众理解。

4、落实“三同”要求。参加驻点调研的领导干部，要积极主动地融入群众，与职工同吃、同住、同工作。要安排出一定的时间，深入了解基层职工工作与生活状态，亲身感受他们的辛苦和不易，积极帮助他们解决在工作生活中遇到的实际困难。

5、推动实事落实。围绕基层职工最关心的问题、最迫

切解决的问题，根据分管工作制定和实施为基层、为职工办实事的工作计划，切实帮助基层破解发展难题，努力协调推动解决职工反映强烈的突出问题，多做基层欢迎、职工高兴的实事，使下基层活动真正成为“群众满意工程”。

6、帮扶弱势群体。结合“万名党员干部带万户”、“牵手行动”等活动，继续开展与困难户结对帮扶活动，真心实意与他们交朋友，热忱帮助他们解决合理诉求和实际困难，在精神和物质上给予扶助和支持。

7、维护社会稳定。加大历史遗留问题的解决力度，指

导和帮助基层排查信访、宗教、安全、治安等方面的突出问题，协助抓好社会矛盾纠纷化解、社会治安综合治理、基层党组织建设以及基层精神文明建设，切实把矛盾解决在基

层、解决在萌芽状态，在更高层面上推进和谐江宁、平安江宁建设。

8、形成调研成果。围绕如何做好新形势下群众工作、如何提升机关在解决民生问题上的执行能力、如何带动和促进基层发展等重点课题，开展调研活动，形成调研报告。调研报告要符合江宁卫生发展实际、贴近基层工作实际，在体现理论性、前瞻性的同时，也要具有针对性、实践性和可操作性。在此基础上，认真研究出台一批推动科学发展、保障改善民生、创新社会管理、加强作风建设等方面的政策措施，形成制度成果。

四、活动要求

区委、区政府已经将领导干部下基层纳入领导班子和领导干部推动科学发展评价考核体系，列为领导干部述职述廉和年度岗位目标考核内容，对领导干部下基层活动措施有

力、成效显著的，要给予表彰，工作不落实的，要进行问责，决不允许把领导干部下基层工作变成“形象工程”和“面子工程”。因此，局班子成员要结合“万名党员干部带万户”、“牵手行动”、“百名局长进百企”等工作，坚持“身到、情到、心到”，虚心向基层干部职工学习，自觉扑下身子与职工打成一片，坚持做到轻车简从，不事先踩点，不走马观花，不搞层层陪同，不搞特殊接待，不给基层增加负担，认真填写《江宁区领导干部下基层活动情况登记表》和《江宁区领导干部

下基层活动情况汇总表》，高质量撰写调研报告，确保下基层活动取得实际成效

第8篇：医药冷库,医药冷库设计

医药冷库种类 温度范围 用途

保存冷库 0~8℃ 可用于贮存疫苗、药剂等

保存冷库 2~8℃ 可用于贮存药品、生物制品等

保存冷库 5±1℃ 可用于贮存血液（全血）、药物、生物制品等

保存冷库-20~-30℃ 可用于保存血浆、生物材料、疫苗、试剂等

低温保存冷库-30~-80℃ 可用于保存胚胎，精液，干细胞, 血浆, 骨髓等生物样品

我公司建造的医药冷库，严格遵守国家食品药品监督局关于冷库的相关规定标准，高质量高标准的建造医药行业相关冷库工程，配合企业一次通过GSP认证。

北京蓝梦枫叶制冷设备有限公司专业的医药冷库设计安装，24小时服务电话：400-700-2595 医药冷库的三大要素：

1.《药品经营质量管理规范》对疫苗冷藏有详细规定：第三十条：（仓库温湿度条件）企业应有与经营规模相适应，并符合药品储存要求的常温库、阴凉库和冷库。其中常温库温度为10~30℃，阴凉库温度不超过20℃，冷库温度为2~10℃；各库房相对湿度应保持在35~75％之间。第三十二条：（运输疫苗、生物制品设备）经营疫苗或生物制品的企业，应有与经营规模和经营品种相适应的冷藏（冻）储存、运输设施及设备。第八十三条（运输中保温和冷藏）对有温度要求药品的运输，应采取相应的保温或冷藏措施。第八十四条（疫苗运输）运输疫苗的冷藏车辆及冷藏（冻）箱应能自动调控和显示温度状况。

2.药品应按规定的储存要求专库、分类存放。储存中应遵守以下几点：

(一)药品按温、湿度要求储存于相应的库中。

(二)在库药品均应实行色标管理。

(三)搬运和堆垛应严格遵守药品外包装图式标志的要求，规范操作。怕压药品应控制堆放高度，定期翻垛。

(四)药品与仓间地面、墙、顶、散热器之间应有相应的间距或隔离措施。 3.对有温度要求的药品的运输，应根据季节温度变化和运程采取必要的保温或冷藏措施，要实时监控冷库内的温度和湿度。要安装检验和调节冷库内部的温、湿度的设备。

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第9篇：医药销售流程医药代表

医药销售流程医药代表

药品作为一种特殊商品，不同于一般的消费品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品市场中，75%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作医院市场时带来了较大的难度。医药企业的销售人员普遍感到：做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。笔者就此谈谈一些体会。

一、如何使产品顺利进入医院

产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

（一）产品进入医院的形式

1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。

①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

②半代理形式，是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要更大些。

2．产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化（由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院）；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。

（二）产品进入医院临床使用的一般程序

1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3．主管进药的医院领导（一般是副院长）对申请进行审核；

4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5．企业产品进入医院药库；

6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房（门诊部、住院部）；

7．医院临床科室开始临床用药。

（三）企业产品进入医院的方法

1.新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域内所有医院的和针对具体某一家医院的推广会。（1）针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。（2）针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。

2．企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。

3．通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。

4．由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由会长和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况（如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等），再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、会长等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。

5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其它部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其它部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其它部门的工作。

6．由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其它部门推荐。

7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。

8．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人（朋友、孩子、亲属），然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。

9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。

10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而由他们出面使产品打进医院。

11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入进入。

12．其它方法。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

（四）影响医院进药的不利因素

影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。

二、如何进行产品在医院的临床促销活动

医院促销的工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。

（一）对医、护人员

当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、**、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。

1.一对一促销

这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、**长、**、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

2.一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或**交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

3.人员对科室促销

这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、**及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。

首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与**长(对应科室)联系，要求**长组织(门诊部、住院部)**前来座谈。医生代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件(营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等)，另为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、产品临床报告书、产品促销礼品各一份)，一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等。

然后公司派3-4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场(在桌上放好水果及茶点类食品)，门前站两名代表发放矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和**长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品作临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议过程中请科室主任、教授、**长代表讲话。会议快结束时发放小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后相互之间交流。

4.公司对医院促销

药品进入医院药房后，应将所有相应科室(门诊、住院部)的医生(主任、教授、专家、主治医生、医师)和**(**长和**)组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。

5.公司对医疗系统促销

这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式邀请大型医院的相关科室主任、医生(专家、教授、主治医生)5名，**长、**代表5名；中、小型医院相关科室主任、**长、医生和**各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员(1-3名)召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。

（二）对药房工作人员

1.一对一促销

这种座谈方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的药房组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。

2.公司对药房促销

这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系网，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。

会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增加感情，促进产品的销量。

（三）对病人

1.对门诊病人促销

由药品销售人员发放产品宣传资料(患者使用)给相关病人，边发边宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。

2.对住院病人促销

药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员

三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时也可发放一些小礼品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

这种方式是指医院有规定必须 按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收款手续。

（二）间接收款

这种方式是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。

（三）公关收款

这种方式是指医院财务部(经理或科长)故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通财务部负责人及相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。

四、药品销售人员的工作技巧

（一）、设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。

（二）、准备推销工具

1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。

2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。

3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。

（三）、巧用样品

样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。

1．发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。

2．扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。

3．让人人感知“她”。药品销售人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就容易。

4．处理好“点”和“面”的关系。有些药品较贵，不宜见人就送，药品销售人员大多犯难。其实每种产品都有它的局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。

总之，只要善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的空间，在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为。

（四）正确使用促销材料

药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。

使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）药品销售人员应注意把无关的部分折起。（3）所有材料给医生之前，应该先用钢笔把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。

（五）医院拜访技巧

1．拜访前心理准备

拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多忙啸，能给的时间有限，为了充分利用这段时间，在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望。有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟，这十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用。

2．拜访第一印象

（1）满足医生的需要是成功销售的前提。

这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与**保持稳固关系是十分有用的，因为她了解医生及其工作；医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意这些细节，从接近医生至要离开这段时间的观察，可以帮助了解医生的侧面。知道的线索越多，就越能了解其需要，满足其要求的机会也就越多。

（2）药品销售人员的着装原则

时间、地点和场合，是穿着打扮的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。

不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服作为销售人员的基本服装，其实，销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。

当然，服装花哨，会给人一种轻浮、不可信任的感觉，所以药品销售人员的穿戴，应该从实际出发，力求整洁。对男性而言，白色是一种基调，整套服装颜色的搭配，最好是两三种，太多反而难以达到协调一致的效果；对女性来说，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩戴与年龄相当的饰品，效果或许会更好些。

销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕。在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，并洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须者，特别应该保持整洁；女性的口红、香水及衣服，都应该考虑到实际场合。

总之，无论男、女销售人员，在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大，应巧妙地根据时间、地点、场合的不同，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。

（3）拜访名片——自身形象的延伸

每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要。对待名片的方式不同，可以使已成的交易化为零，也可以使它变成一个庞大的数字，所以作为药品销售人员，严忌无视别人的名片。正确使用名片，应遵守以下几个规则：

a交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。

b右手递出，双手接受。要自然地送到医生的胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。

c先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以显示你的尊敬之情。

d边介绍边递出。“我是某某公司的×××。”“从今天开始由我负责这一区域的业务，还请多多给予指教。”切记，别忘了微笑!

e名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上，同时，接受名片时也应该主动热情地接过来。

f接受名片不要马上收起。没有仔细地端详就迅速地收放入名片夹中，是极不礼貌的。时刻想到名片是自己和他人的化身，举止就会慎重。

3．如何使医生产生兴趣

大多数医生每天看见很多人(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员)，他们连续不断地被信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？

（1）先让医生了解公司。应站在医生的角度去考虑，要从一个不熟悉的公司，特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的。故药品销售人员应该让医生更多地了解公司。只有如此，才能打开销售之门。倘若只讲销售产品，一旦被拒绝，就不好意思再拜访了。

（2）尽量了解医生的现状。初访前，对医生的情况是陌生的。有关医生的一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要肯花精力，是不难掌握的。弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的。

（3）让医生了解自己。当你想了解医生时，医生也在了解你。他想知道你公司的实力，你的信誉如何，产品的价格等，认识到这一点，你就会把握自己访问的态度、说话的方法。这里有两点需要注意:一是了解清楚谁是主要决策人。药品代表在拜访医生时，如果见不到可以拍板的人，说得再多也无用。此时，你应该弄清楚，到底谁是科室主任，是一个人，还是几个人共同决定。二创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能有意创造出一个再访的借口，也是一大收获。

（附）

如何对医院内部环境进行调查

一、医院概况

医院概况主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照像机等。工作程序是：1.调查员先用照像机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。2.熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。3.前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。4.至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。

二、进药渠道

1.医院决策者

医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进要负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经济效益和各方面的近期动态。

必须特别注意的是，决定进药决策者有可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有一种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人有可能是名不见经传的人物，所以我们必须先调查清楚，再进行迂回公关。

2.药剂科

药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可分别进行重点公关。所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。

3.外界医药部门(总代理)

外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药公司。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药公司帮助进药。

4.竞争对手调查

竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。

5.门诊、住院部药房组长

药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的拥金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。

三、促销渠道

1.门诊、住院部药房

因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药方组长的姓名及相关情况。

2.对应临床科室

对应临床科室包括门诊部及住院部的相关的科室，即将产品推介给对应的使用科室。

3．门诊、住院部的医生、**

药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。

对目标市场医疗系统做全面调查后，应选择一部分容易突破的医院逐个突破(先易后难，各个击破)，同时为药品进入医院做一些辅垫 性工作一(包括推广准备，走访工作等)。

第10篇：医药行业专业术语医药销售

1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。

2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。

3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销

5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店）

6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称

7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称

8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称***

9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称

11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大

12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。

13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。

14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。

15、限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额，其中规定检查费占多少比例？药品占多少比例？

17、招标采购：是由采购方发出招标公告或通知，邀请投标人前来投标，最后由招标人通过对投标人提出的价格、质量、交期、技术生产能力及公司实力进行综合分析，确定最合适的投标人作为中标人并对其签订供货合同的整个过程。

19、“扣率”： 扣率是指批发价的百分比.即药品批发价的折扣，如60扣就是批发价的60%.你进医院的一种药品批发价是15元,如扣率是70扣,则迸院

价:15*70%=10.5元.药品进院当然是扣率越高越好了.同样的药品如90扣,则进院价就变成:15*90%=13.5元了.比70扣的进院价整整多出3元.这样你这个品种的利润空间就多了3元.扣率=底价/批发价，批发价=零售价/1.15批发价*扣率=医院回款价，零售价-医院回款价=医院利润

20、医院处方量：医生看病开出去的处方数量

21、医院门诊量：挂号看病的人员数量

22、药品穴头：

掌握药品进入医院通道的药品代理商，一般一个地方都有若干个“药品穴头”，他们和医院、药品监督管理部门、卫生主管部门都有特殊的关系，可以打通各种“关节”。有的“药品穴头”自己开有医药公司，有的挂靠在某一家或者几家医药公司名下。“药品穴头”一般代理着若干种药品，手下有许多业务员（或称“医药代表”）。一家医药公司的负责人告诉记者，现在连医药公司向医院供货都要找“药品穴头”帮忙，他们的“能量”很大。

24、二次公关：

省级药品招标只框定了可以进入医院的药品，这是药品进入医院的第一道门槛。

要真正进入医院，还要经过医院药事委员会的“确标”，确定最终进入医院的药品。一般药品中标后，药品经销人员的下一步工作是到医院进行第二次公关活动，想办法“摆平”医院药事委员会的成员，即“二次公关”。

25、走医院和走市场

目前，药品购销在事实上形成了价格上的双轨制，通过医院销售的药品执行的是**部门核定的零售价，通过市场平价药店销售的药品执行的是竞争环境下形成的市场价。由于“零售价”中包含着“公关费用”，一般情况下“零售价”远高于“市场价”。医药生产企业根据经营策略的不同，确定不同的药品是通过医院销售还是通过市场销售。一般药品代理商和药厂在进行谈判时，首先确定的是代理药品是“走医院”还是“走市场”。

1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。

自问一下，“它够好吗？我这个要求正当吗？我准备好了吗？”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。

2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。

4.坦然面对失败的能力。

如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。

5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。

仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。

6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。

任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。

7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。

这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。

8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。

他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。

9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。

发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。

10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决

战的精神。

真正积极的男女完全有能力超越小事的争吵；通常，轻微的妥协无关紧要，但如果是涉及尊严等重大问题，你就要坚持到底。

第11篇：医药回扣

《一》

最近几年来，医疗领域的商业贿赂事件层出不穷，而医生利用处方权收取医药回扣是其中最突出的表现形式之一，这些都导致药价虚高等社会矛盾日益激化。本文拟就临床医生收取医药回扣行为产生的原因及如何规范医生的处方权，从刑事、民事、行政等方面提出一些观点与建议，以期完善相关法律，从而对该行为进行规范和打击，适应社会发展的需要。

1 医生利用处方权收受药品回扣形势严峻

近年来，在全国范围内，多次曝光出多家医疗机构中，几十甚至数百名医生利用手中处方权收取医药公司、医药代表回扣的违规事件。比如早在2001年杭州就有69家医疗单位400多名医生收受广州贝氏公司医药回扣；尤其是2004年初，浙江省瑞安市检察院在抽查瑞安市人民医院药品的过程中，发现该院200多名医生中，就有56名收取了医药代表的回扣，总金额高达110多万元，像这样同一家医疗机构中众多医生收取回扣且数额巨大，令人震惊。其实，这些事件仅仅是冰山一角，医生利用处方权收取回扣早已是行业中不成文的潜规则。据调查，国内药品的零售价多为生产成本的10倍左右，有的甚至高达20多倍。为何药品成本与销售价格差距如此大，分析其原因：药商首先要支付医生大笔回扣，再加上其用于宣传、公关等方面的费用，最终导致了药价虚高，从而引起了如今医疗价格畸高、老百姓看不起病等社会矛盾。在构建民主法治国家的过程中，要根治这一社会顽疾的方法就是利用相对应的法律予以规制。

2 医生收取回扣行为产生的原因

回扣行为在如今激烈的市场竞争中是无处不在的，适度的回扣行为也许对市场经济的发展有一定的促进作用，但是过度的回扣行为，比如医药回扣、民间艺术团体举办大奖赛索取选手“辛苦费”等回扣行为，对社会秩序的危害性是显而易见的，其长期以来也是我国有关法律规定的盲区。之所以在医疗界广泛存在回扣等腐败现象，概括起来主要有以下几方面深刻原因：

2.1 医药回扣现象突出与我国目前的医疗体制有很大的关系

由于历史及国情等因素，长期以来国家、政府对公立医院经营的补偿机制不健全，对其财政支持非常少，医疗机构为弥补经费上的空缺，就在药品等收入上下功夫，客观上造成了“以药养医”的体制，这一体制的存在，势必使医院成为药品生产销售企业的争夺之地，在药品销售过程中，明里给医院让利，暗里给医务人员回扣成为药品经销商们的营销策略。同时，我国长期施行“医药不分家”的医疗经营模式，这就更为医生利用诊疗过程中的处方权收取药品回扣创造了便利条件。长期以来，虽然社会各界强烈呼吁运用法律制度对医生的回扣行为予以规范，甚至国家相关部门也试图出台相关规定，但由于我国医疗卫生体制方面存在的种种弊端，难以有实质性的进展。

2.2 我国法律上对医生收取回扣行为性质的认定存在争论，从而导致该行为很长一段时间内没有相应法律进行调整和规制

由于临床医生的主体地位、医生的处方权性质等在我国刑法中未有明确规定，司法解释也未涉及，致使司法实践中各地处理此类案件都无法可依，司法界对此颇有争议。其归结起来焦点主要是“临床医生是否符合受贿罪的主体要件”，法学界主要有以下两种正反观点：正方观点认为，医院进什么药，是由医院药事委员会决定；但是患者使用什么药，则由医生来决定，所以该观点认为临床医生的处方权实际上是医院药品管理权的延伸，收受“回扣”医生的身份可以认定为“国家工作人员”，该行为符合受贿罪的构成要件。本观点以中国政法大学刑事司法学院副院长曲新久教授为代表。而反方观点则认为，临床医生并非国家工作人员，其所行使的处方权并不是一种职权，它只是医务人员从事业务活动所具有的一种资格，就好象律师想要从事法律工作必须要具有律师资格一样。临床医生开具处方是利用自己的专业知识为病人服务的行为，医生与病人之间是平等的民事关系，并不具有“公务管理”性质，因此处方行为并不符合刑法上关于受贿罪的要件规定，因此不能以受贿罪来论处。本观点以北京大学法学院陈兴良教授为代表。当然，分析比较以上两种观点，结合目前我国刑法针对“受贿罪”的相关规定，临床医生严格意义上来讲是不符合该罪的主体要件规定的，因此其收取回扣的行为目前还不能以受贿罪论处。

《二》

对医生收取医药回扣行为的法律思考

最近几年来，医疗领域的商业贿赂事件层出不穷，而医生利用处方权收取医药回扣是其中最突出的表现形式之一，这些都导致药价虚高等社会矛盾日益激化。本文拟就临床医生收取医药回扣行为产生的原因及如何规范医生的处方权，从刑事、民事、行政等方面提出一些观点与建议，以期完善相关法律，从而对该行为进行规范和打击，适应社会发展的需要。

1 医生利用处方权收受药品回扣形势严峻

近年来，在全国范围内，多次曝光出多家医疗机构中，几十甚至数百名医生利用手中处方权收取医药公司、医药代表回扣的违规事件。比如早在2001年杭州就有69家医疗单位400多名医生收受广州贝氏公司医药回扣；尤其是2004年初，浙江省瑞安市检察院在抽查瑞安市人民医院药品的过程中，发现该院200多名医生中，就有56名收取了医药代表的回扣，总金额高达110多万元，像这样同一家医疗机构中众多医生收取回扣且数额巨大，令人震惊。其实，这些事件仅仅是冰山一角，医生利用处方权收取回扣早已是行业中不成文的潜规则。据调查，国内药品的零售价多为生产成本的10倍左右，有的甚至高达20多倍。为何药品成本与销售价格差距如此大，分析其原因：药商首先要支付医生大笔回扣，再加上其用于宣传、公关等方面的费用，最终导致了药价虚高，从而引起了如今医疗价格畸高、老百姓看不起病等社会矛盾。在构建民主法治国家的过程中，要根治这一社会顽疾的方法就是利用相对应的法律予以规制。

2 医生收取回扣行为产生的原因

回扣行为在如今激烈的市场竞争中是无处不在的，适度的回扣行为也许对市场经济的发展有一定的促进作用，但是过度的回扣行为，比如医药回扣、民间艺术团体举办大奖赛索取选手“辛苦费”等回扣行为，对社会秩序的危害性是显而易见的，其长期以来也是我国有关法律规定的盲区。之所以在医疗界广泛存在回扣等腐败现象，概括起来主要有以下几方面深刻原因：

2.1 医药回扣现象突出与我国目前的医疗体制有很大的关系

由于历史及国情等因素，长期以来国家、政府对公立医院经营的补偿机制不健全，对其财政支持非常少，医疗机构为弥补经费上的空缺，就在药品等收入上下功夫，客观上造成了“以药养医”的体制，这一体制的存在，势必使医院成为药品生产销售企业的争夺之地，在药品销售过程中，明里给医院让利，暗里给医务人员回扣成为药品经销商们的营销策略。同时，我国长期施行“医药不分家”的医疗经营模式，这就更为医生利用诊疗过程中的处方权收取药品回扣创造了便利条件。长期以来，虽然社会各界强烈呼吁运用法律制度对医生的回扣行为予以规范，甚至国家相关部门也试图出台相关规定，但由于我国医疗卫生体制方面存在的种种弊端，难以有实质性的进展。

2.2 我国法律上对医生收取回扣行为性质的认定存在争论，从而导致该行为很长一段时间内没有相应法律进行调整和规制

由于临床医生的主体地位、医生的处方权性质等在我国刑法中未有明确规定，司法解释也未涉及，致使司法实践中各地处理此类案件都无法可依，司法界对此颇有争议。其归结起来焦点主要是“临床医生是否符合受贿罪的主体要件”，法学界主要有以下两种正反观点：正方观点认为，医院进什么药，是由医院药事委员会决定；但是患者使用什么药，则由医生来决定，所以该观点认为临床医生的处方权实际上是医院药品管理权的延伸，收受“回扣”医生的身份可以认定为“国家工作人员”，该行为符合受贿罪的构成要件。本观点以中国政法大学刑事司法学院副院长曲新久教授为代表。而反方观点则认为，临床医生并非国家工作人员，其所行使的处方权并不是一种职权，它只是医务人员从事业务活动所具有的一种资格，就好象律师想要从事法律工作必须要具有律师资格一样。临床医生开具处方是利用自己的专业知识为病人服务的行为，医生与病人之间是平等的民事关系，并不具有“公务管理”性质，因此处方行为并不符合刑法上关于受贿罪的要件规定，因此不能以受贿罪来论处。本观点以北京大学法学院陈兴良教授为代表。当然，分析比较以上两种观点，结合目前我国刑法针对“受贿罪”的相关规定，临床医生严格意义上来讲是不符合该罪的主体要件规定的，因此其收取回扣的行为目前还不能以受贿罪论处。

2.3 我国法律对于医生收取回扣的行为处罚力度不够，还存在着重行政、缺民事、轻刑事等种种问题

一方面，从我国现阶段的法律来看，对医生收取回扣的行为主要是通过行政手段予以处罚，比如，要求其上缴所收受的回扣、给予党纪和政纪上的处分，最严重也只是吊销其医师执业证书。另一方面，我国目前对医生收取医药回扣行为的民事责任没有相关规定，医生与患者之间属于医疗服务合同关系，医生通过开处方吃回扣加重了患者的经济负担，显然损害了患者，同时也损害了其他没有参与回扣竞争的药品经营企业的合法权益，应当承担相应的民事赔偿责任，但是我国没有相关的法律规定。再者，因为很长时期内刑法方面没有关于医生收取回扣这一行为进行相应处罚的规定，从而导致了广泛存在的医药回扣行为中的主角-医生，大部分都没有受到过刑事处罚。由于缺乏最严厉法律的震慑力以及经济上的惩罚，使得部分医生有恃无恐、铤而走险。

即使经调查某某医生确实有收取回扣的行为，但是取证也相当困难。因为医药代表通常都是私下支付医生现金回扣，没向医生索要收据等证明材料，因此在对医生回扣行为进行指控的时候，缺乏一些有利的证据材料予以支持，使得大部分医生觉得这是一项高收益、低风险的谋财手段。

通过以上分析，我们可以看出造成医生收取回扣行为泛滥的原因是多样的，但相比之下，体制的改革需要一个较漫长的过程，因此，相应法律的认定和规制是较为重要也是最快解决该问题的一个关键。通过逐步完善对该行为进行规范和处罚的法律和制度，加大法律的处罚力度，才能使该行为得以遏制、受到震慑。

3 对规范医生处方权的几点法律思考

3.1 刑法立法方面

虽然从我国现有刑法规定来看，临床医生利用开处方收受回扣的行为不符合受贿罪的主体要件，但应当看到，该行为具有较大的社会危害性，引起了群众的普遍不满，在一定程度上造成了“看病难、看病贵”、医疗腐败的形势日益严重，除用行政法规予以规范、惩戒之外，有必要纳入国家的刑事处罚范围，以遏制该行为的进一步泛滥，保护广大患者的合法权益。为此，2006年刑法修正案

（六）将商业贿赂犯罪的主体扩大到了公司、企业以外的其他单位的工作人员。这就意味着发生在医疗机构的药品、器械采购中的贿赂行为，如收取药品回扣、赞助费等，将以商业贿赂犯罪被追究刑事责任。笔者认为将医生收取医药回扣的行为定性为商业贿赂罪较受贿罪更为恰当。商业贿赂是指以获得商业交易机会为目的，在交易之外以回扣、报销各种花费、提供境内外旅游等各种名义，直接或间接给付或收受现金、实物和其他利益的一种不正当竞争行为。商业贿赂一直都是药品经营企业推销产品常用竞争形式，医药企业与医疗机构、医生之间支付和收取回扣和财物，已成为医疗行业的普遍现象。为此，笔者认为医药回扣更具备商业贿赂行为的特征，将该行为纳入商业贿赂罪进行调整和规范是更为恰当的，从而也使得对该行为的刑事处罚作到了有法可依。

《三》

药品回扣治理的理性思考

近几年来，医务人员收取药品回扣引起人们越来越多的关注，具统计2005年8月到2006年12月，全国共查处医药卫生领域商业贿赂案件979件，涉案金额达6121万元。已被刑事处理242人，党纪政纪处理和其他处理270人。药品回扣导致了许多问题，例如，药品的虚高定价，给人民和国家带来沉重的负担；导致国家税收损失，浪费社会资源；扰乱市场秩序；阻碍医药市场的健康发展；助长了腐败现象，政府采取一系列措施，如药品集中招标采购，连续药品降价，治理药品领域的商业贿赂行为等等，但收效甚微。药品回扣只所以如此顽固，难以根治是因为药品回扣的治理必然涉及中国国情及与医疗体制、医疗体制的改革及医药行业的政府干预、卫生经济的相关基础理论，使得药品回扣的原因极其错综复杂，因此从单方面入手，甚至仅从几方面入手都难以达到治理药品回扣的目的。本论文基于对我国药品供应链的分析，全面系统的分析了药品回扣产生的原因，试图为医药生产和流通企业合理治理药品回扣探索出较为有效的方法。本论文的研究方法采用文献研究的方法，坚持以人为本，以社会公平正义为指导，就药品回扣的形成原因进行了论述，具体方法为发展的观点，本文通过对我国医疗体制的回顾，总结出药品回扣产生的历史原因，通过对医疗服务现状的总结，归纳出药品回扣的环境因素、系统的观点，药品本身是用于疾病的治疗，药品作为一种特殊的商品与医疗服务、医疗保险和政府干预等息息相关，因此对药品回扣的成因分析必须采用系统、全面的观点，单从一个方面来研究，有可能以偏概全。本文还采用定量和定性的分析方法，在对医疗体制及医疗现状的总结分析时，结合国家卫生部的统计数据进行了分析，在用卫生经济原理分析药品回扣的原因时，采用了实证分析的方法。本论文按以下布局： 首先是绪论，介绍了本文的选题背景，研究目的和意义，研究方法以及需要进一步研究的问题。第一章：药品回扣的界定和主要形式。本章节介绍了药品回扣的界定和药品回扣的形式。在该章节列举出药品回扣的诸多形式，药品回扣涉及到医药流通的整个领域。第二章：我国医药供应链相关环节的绩效分析及存在问题。本章节从以下几部分展开：研究了供应链中药品生产企业的现状和存在的主要问题；医药流通企业发展历史和存在问题；医疗机构的现状、用药问题及管理机制问题；药品零售企业的销售模式及存在的问题；最后分析我国药品流通领域监管的主要问题，药品定价、GMP认证及GSP认证和《国家基本医疗保险用药目录》等与药品生产、流通重要相关政策存在的主要问题。第三章：总结归纳医药供应链相关环节产生药品回扣的原因。第四章：在总结以上原因的基础上，归纳出治理药品回扣的思路。按照以下内容展开政府在药品回扣治理中的主导作用；药品生产企业的治理措施；药品批发企业的治理措施；药品流通企业的治理思路以及医疗机构的治理思路。

第12篇：医药探讨

摘要：目的介绍药学本科生在我院药房实习的流程；方法建立本科实习生药房实习流程，制订详细的培养规范；结果培养出能在医院药房担负药师职责的药学本科毕业生；结论本文建立的实习流程规范了实习过程，切实可行。

关键词：药学教育；实习；流程；药房

随着药学服务理念的提出，负责药品使用的药学工作模式，即医院和社会药房的药师工作内容发生了重大变革。药师们不再只是发挥简单的调剂职能，实际上药师在监测药物治疗中发挥着越来越多的作用，尤其在药物不良反应事件的监测和报告上发挥作用[1]。这一变革对药学专业教学内容和模式产生了新的需求。特别是毕业前实习阶段的教学关系到药学教育改革的成效。

药学本科毕业生面向药品的政府管理、生产、流通、使用环节，随着社会的发展，其它非公有制医疗机构及药学相关行业如健康、保健、康复、咨询、保险业等岗位也成为药学毕业生就业的领域。据不完全统计[2]，1994 年-1998 年全国药学专业的本科毕业生，只有10%的留校或者继续深造，8%的在科研院所和药品检验所，有高达36%的毕业生到医院药房工作，19%的在制药企业，10%在医药流通企业。1999 年和2000 年到医院药房工作的毕业生比例有所下降，为24%左右，制药企业上升至28%，医药流通企业14%，留校或者继续深造仍占11%。可见本科毕业生在医院药房工作的比例较大。如何规范新形势下药学本科生在医院药房的实习流程，培养出能胜任药品使用岗位工作的合格人才成为当务之急。

1 全面了解工作流程。

在我国现行的职称评审体系中，本科生毕业后工作1年即可参加考试，考试通过后可获药师资格。因此，本科生在实习阶段应该对医院药材科有全面的了解并且熟悉工作流程。在工作1 年后才能达到药师的要求和能力。按医疗机构的药师应具备的能力的要求[3]，实习期间应该达到的目的有以下几点：熟悉门诊、急诊病区药房、药学信息与药品咨询服务等部门的职责、工作内容、工作程序和各岗位职责。初步掌握药品采购、供应管理等程序和技术要求；麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品管理；药学信息与药品咨询服务等。了解肠道外营养液和危害药物静脉用药调配室岗位职责；常用药品的通用名称、药理作用、临床应用、用法用量及注意事项；常用有效期药品的管理；药品分类管理的原理与相关政策规定；医院一般常用制剂的配制，主要设备；合理用药原理和安全性监测方法，初步懂得用药失误的预防；初步了解临床药物治疗方案设计与评价的能力；个体化给药方案；临床药动学与生物利用度研究；具有对药物进行调研与分析，提出改进意见的知识。

2 合理安排实习时间。

我校药学院实习时间从1 月份开始，5 月份结束，除去春节放假，论文答辩等，共计15 周实习时间。还有一些学校从11 月份开始到第二年的3 月结束，除去春节放假，共计14 周，余下的时间用于找工作。在80～90 年代药学本科生实习时间一般为1 年，现在各个学校的安排不尽相同。作者在实际带教中发现，本科生实习时间应为1 年，实际上最后1 年的下学期大多数学生要找工作，找到工作后某些用人单位要求到本单位实习，有相当一部分学生需要转实习点，要留一部份时间给学生自由支配。因此，有效实习时间大约24 周，学生才能了解药房所有工作。

3 建立规范的实习流程。

3.1 渗透职业道德教育。

第1 天进行职业、职业道德教育，这方面的内容在课堂上接触较少，没有专门的讲解。在带教实习中发现，学生对于今后的工作去向，工作涵盖的内容没有一个总体的概念，对于自己的爱好以及今后的发展方向非常模糊，没有真正地理解药房的工作性质，看不起药房工作等。因此，我们安排4 个学时进行工作方向的讲解。

职业道德在实习阶段应该涉及，这些东西不学习，学生一般没有警戒线，在日后的工作中在人事关系以及医患关系的处理上会出现偏差。我院的药学部规模较大，药学专业的大部分内容都有涉及。我们编制了包括药学科研，药品生产、供应，药房工作四个部分的职业道德规范文件，给学生进行集中讲解4 个学时。[论文网 LunWenNet.com]

3.2 全面了解实习内容。

第1～5 周，5 周时间主要是了解整个药材科的工作情况。分别到门诊、病房药房，药库，药检，制剂室各个部门进行轮转，每个部门约1 周。在各个部门熟悉相关法律、法规、行业标准、各个部门的规章制度等。了解日常工作情况，流程。在带教老师的安排下进行一些杂务工作，以帮助熟悉部门的工作内容。

3.3 加强深度实习。

第6～13 周，经过上一阶段的实习，学生对药物制剂、检验、供应以及药品使用的过程有了了解。我们根据学生的爱好结合今后的工作方向，学生自己选择本阶段的实习部门。门诊、病房药房实习进度：第6 周，了解处方、医嘱管理程序，继续熟悉药品名称及阅读药品说明书。第7、8周，跟随带教老师调配处方、摆药。第9 周，跟随急诊窗口带教老师学习处理日常事务以及毒麻精神药品的管理第10 周，跟随药师进行处方分析，学习审核处方。第11周，跟随药师窗口发药，学习对患者的用药指导。第12、13 周，收集药房日常工作以及对出现问题的记录和相关数据，为下阶段的总结做准备。药房相关的选题包括很多内容，比如：药品不良反应如何收集、分析；药品库存管理；退药分析及对策；处方常见错误分析等。制剂室实习进度：第6 周，熟悉药品GMP 管理程序及要求。第7、8 周，跟随带教老师配制外用制剂。第9、10周，跟随带教老师配制口服制剂。第11、12 周，跟随带教老师制备中药制剂。第13 周，熟悉常用技术操作规程、岗位职责，填写各种登记表格，了解医院制剂主要设备的工作原理、操作与养护。

药检室实习进度：第6 周，熟悉药典中各种制剂通则要求。第7 周，跟随带教老师按制剂通则检测制剂、原料。

第8、9 周，跟随带教老师学习中药材薄层鉴别方法。第10周，跟随带教老师学习药品含量紫外测定方法。第11 周，跟随带教老师学习药品含量高效液相测定方法。第12、13周，跟随带教老师学习药品含量高效液相测定方法的建立。

实验室实习进度：在实验室是从事科学研究的部门，一般是有科研课题的带教老师指导学生进行课题的部分研究。带教老师应该选择课题中的基础部分，带学生一起从实验设计开始，实验材料的准备，开始实验，实验记录的书写，数据的整理，数据统计，总结，撰写论文。实验内容应尽量简单，在规定时间内能够完成，以便学生对整个科学研究的过程有系统了解。

3.4 实习总结。

第14～15 周，总结实习内容，写出相应的论文。

4 小结。

4.1 实习中灌输本科生从事基础工作的思想。

随着我国高等教育的发展，本科教育的逐渐普及，本科毕业生也越来越多，80、90 年代一些本应由本科毕业生从事的基础工作由于没有足够的人员而不能满足需求。虽然未经过学历教育的人员培训后也能上岗从事这部分工作，但是在基础工作中发现问题，具有研究问题的思路和采取行动上有所欠缺，而且在遵守规范上，如果不能理解规范的意义，依从性相对会差一些，这些能力只能在实习中培养，从基层工作中发现问题，寻找解决问题的方法，逐渐自我发展。

4.2 带教的方法应多样化。

实习的带教必须有一定的形式，否则实习生变成了打杂工，学习阶段的基础知识没有在实习中使用，实习中又没有学到新的知识。实习的学习形式可以多样，如：基于问题导向教学法[4]，设计工作中常见的问题，引导学生寻找解决办法。小组情景讨论方式，模拟进行病例的药物治疗[5]，设计病例，选择使用的药品[6]。

按照上述流程我科培养了3 届毕业生，在培养过程中对流程进行了不断的修订。由于社会的发展，行业的规范，消费者需求的转变，对从业人员工作能力的需求不断改变，本科教育也要随之转变，特别是实习阶段是对所从事行业的基本素质和能力的培养，应给予足够的重视，要规范化。

第13篇：医药考试

? 7?

8、镇咳药分为（中枢性镇咳药、外周性镇咳药）?

9、胃粘膜保护剂有（丽珠得乐、胃酶素、胃膜素）?

10、对乙酰氨基酸的商品名（扑热息痛）?

11、发球抗心绞痛的药物有（心痛定、硝酸甘油、硝苯地平）?

12、医药商品销售的操作步骤有（展示商品、商品说明、参谋推荐、配方发药、收款找零）?

13、药品的陈列应按（处方药与非处方药）分类?

14、销货小票必须填写（编号、品名、数量、批号、单位、单价、合计金额）?

15、利尿药可分为（高效、中度、低度渗透性利尿药）?

16、止泻药有（思密达、吗咪爱、易蒙停）?

17、属于口服青霉素的药物有（关孢氨苄）?

18、代客加工的操作程序有（登记顾客姓名等，加数量和质量、认真加工完通知顾客）?

19、药品仓库温湿度调控措施有（冷藏降温措施、保温防冷措施、降温防潮措施、增湿降温）? 20、拿递商品的动作规范有（适时主动、准确敏捷、礼貌得体）?

21、需要时药品危险品陈列应该（代用品或空包装）?

22、药品销售前应做好（环境准备、物质准备）?

23、我国采用的支票一般可分为（现金支票、转帐支票）?

24、抗深部抗真菌感染的药物有（氟康唑等）?

25、展示商品的方法（示范法、示知法、多种类出示法、逐级标法）?

26、平喘药可分为（?受体激动药、磷酸二酯酶抵制剂、过敏介质阻释剂、胆碱受体拮抗剂、肾上腺皮质激素）?

27、商业服务用语应做以（语言亲切、诚恳、用语准确、简洁生动）?

28、对医药商品包装材料基本要求是（必须按法定标准生产、不准采用可能影响药品卫生的包装材料及容器）?

29、属于氨基糖甙类药物的有（庆大霉素、链霉素、阿米卡星等）?30、西方发药的操作步骤（审计计价、配方发药、处方归档）?

31、营业员收取货款时务必做到（三唱一复：唱价、唱收、唱付、复核）?

32、药品绿色色标表示（OTC）区。?

33、接待顾客的“四先四后”原则（先易后难、先简后繁、先急后缓、先特殊后一般）?

34、致病微生物种类包括（细菌、真菌、病毒、其他微生物）?

35、药品的最基本特征（有效性、安全性）?

36、抗消化性溃疡药物是（咯赛克、丽珠得乐、胃仙u）?

37、阿司匹林适应症（中度的疼痛、预防血栓形成、退热、关节炎）?

38、甲硝唑适应于哪些寄生虫感染的预防和治疗（滴虫、阿米巴原虫）?

39、呼吸系统药可分为（镇咳药、祛痰药、平喘药）? 40、常用的脂溶性维生素有（维生素K、维生素AD、维生素D）?

41、药品经营企业的营业环境包括（软环境、硬环境）?

42、白细胞的中性粒数量增加表明（急性化腔性炎症、细菌性炎症）?

43、社会主义医药职业道德的基本原则包括（社会主义人道主义、产品质量第一、全心全意为人民服务、救死扶伤）?

44、同一般产品相比较，医药产品经营的特殊性体现在（医药产品质量的重要性）?

45、医药职业道德的特殊点有（历史性、职业）?

46、法律责任的种类有（民事责任、行政责任、刑事责任）?

? 8?

47、行政处罚包括（警告、罚金、没收）?

48、违法行为必须具备的要求是（违法性、危害性、行为人有相应的行为能力、行为人的主观过错）?

49、法律的基本特征是（反映统治阶级的意志和利益、由国家强制力保证实施、是一个特殊的行为规范、由国家强制）? 50、劳动在（??）情况下有获得社会保险的权利（年老、患病、失业、工伤）?

51、业秘密是指（不为公众所知悉、能为权利带业经济利益、经权利人采取保密措施）?

52、下列哪些形为属于不正当竞争行为（发布虚假广告、有奖销售最高奖5000或超过5000元）?

53、对包装材料的基本要求是（新颖清洁、美观大方、牢固结实、方便携带）?

54、商业服务用语的基本表达形式主要有（叙述式、提问式、劝说式）?

55、营业工作中辅助工作有（整理商品、添加商品、拆零商品、检查标签）?

56、医药商品购销员在推荐介绍名牌产品时应主要介绍（产地、质量工艺、信誉度）?

57、医药商品购销员在接待顾客时切忌（称谓不当、行为失礼、漫不经心、冷眼旁观）?

58、道德靠（??）力量发挥作用（社会舆论、个人内心信念、社会习惯）?

三、判断题?

1、天然青霉素对病毒及真菌感染无效（√）?

2、细菌对四环素类药物有较明显的耐药性（√）?

3、对氨基水扬酸钠属于一线抗结核药物。(×)?

4、滞销商品是指失去了使用价值的商品。(×)?

5、实事求是地介绍商品能刺激顾客的购买欲望。(×)?

6、销售不同品名或相同品名不同规格商品必须一货一签。(√)?

7、氨基糖苷药物对链球菌作用很强。(×)?

8、喹诺酮类药物无交叉耐药性。(√)??

9、抗酸药宜饭前服用。(√)??

10、OTC药品和保健品可以开架展示。(√)?

11、零售发票系一般购货凭证。(×)?

12、发票丢失所造成的损失大于现金丢失。(√)?

13、多数解热镇痛药酸性较强，可致辞胃肠反应。(√)?

14、服用氢氯噻螓期间应限制食盐摄取。(×)??

15、苯二氮卓类曲物安全范围比巴妥类药物大。(√)?

16、“三包有效期”应扣除因修理占用和无配件待修的时间。(√)?

17、支票的持票人应当自出票10内提示付款。(√)???

18、零售发票是国家法字票据。(>

19、维生素C属于指溶性维生素。(×)? 20、销售凭据分为销货传票和商品购凭证两种。(√)?

21、硝酸甘油片舌下含化，可避免首过效应而增强疗效。(√)?

22、介绍商品是刺激顾客购物欲望的唯一技巧。(×)?

23、四环素类商品适用于中枢感染。(×)?

24、,喹蝴炯类药品与其他抗生索药物无交叉耐药性。(√)?2s、销售二类精神品药物一次处方量不超过7日常用量。（√）?

26、维生素C用于治疗夜盲症。(>

27、肠'虫清只适用于小儿使用。(×)?

28、医药经营企业建立的文件系统又称为软件。(√)?

? 9?

29、记录品名、厂牌、购进或销售单位可以简写。(×)?30、笫四代头孢菌至素无肾毒性。(√)? 3I、氨基糖苷类药物对链球菌的作用较强。(×)?32,、氨基糖苷类药物适用于治疗尿路感染。（√)?

33、氯霉素对革兰氏阴性菌的作用强于阳性菌。(√)?

34、治疗癞痫持续状态的首选药是地西洋。(√)?

35、记录存放时问一般为2年以上。(√)?

36、商品实行三包服务即包修、包换、包退。(√)?

37、雌激素能促进成骨细胞的活动、雄激素能促进骨骼造血。(√)?

38、经营者不得搜查消赞者的身体，但可以根据需要消费者携带的物品。(x)? 39．宪法是我国的根本大法，宪法的法律地位和效力在我国的法律渊源中居于首位。（√）? 40。、法律关系的主体就是法律关系的参与者。(√)? 4l、医药销俦部门能反映整个医药商业职业道德面貌。(√)?

42、社会主义道德具有层次性。(√)?

43、根据规定裸装仪器的可以不附加产品标识。(×)??

44、购销员在销售产品时必须作用普通话。(√)?

45、营业员在繁忙的情况下，应灵活运用“四先四后”原则，做到：先易后难，先问后繁，先急后缓，先快后慢。(×)

46、接待顾客主动热情原则是贯穿于整个顾客服务过程的原则。(√)??

47、医药商品的包装是售手服务的开始，销售服务的结束。(√)?

48、务院院食品药品监督管理部门是国家食品药品监督管理局。(√)?

49、《中国药典》是我国药品法定的质量标准。(√)? 50、逍纪守法是医约行业从业人员必须具备的起码基本要求。(√)、?5?l、产品的质量和服务质量直接关系到企业信誉，是企业的生命。（√）?

52、《药品经营许可证》的有效期是5年。(√)?

53、药品的有效期是指药品在规定的条件下被批准的使用期限。(√)?

54、药品的批准文号中代表中成药的字母是Z。（√）?

55、毒性、麻醉、放射性药品属于特殊管理的药品。(√)。?

56、医药行业职业守则是是遵纪守法、爱岗敬业、质量为本，真诚守信，急人所急，救死扶伤，文明经商，服务热情。(√)??

57、药品零售连锁店不得自行购进药品。?(√)?

58、推销员必须持有本企业法人的委托书才能进行销售活动。(√)?

59、利用因特网查询收集信息，是一种现代快速简易的手段。(√)?60、色标管理的含义是黄色色标示待检。（√)?6

1、仓虫致死高温区是50~60℃。(√)? 6

2、最适宜仓虫生长的温度是25～32℃。(√)?6

3、杂质检查取样的方法是采用“药材取样法”。??(√)? 6

4、一方以欺诈、助迫的手段订立合同，损害国家利益的属无效合同。（√）?6

5、生产企业的推销员洒企业以外的药品。(X)?6

6、医疗机构自制药品可以推销给经营企业。(X)?6

7、我国实行摄氐温标表示法。(√)?6

8、自然减量=出库总量一进库总量。(√)??6

9、胸牌要端正佩带于右上胸。(×)?70、抬头售货，人未到声先到。(√)?

? 10? 7

1、医药商品不具有商品的能性。(×)??7

2、贵重药品要轻拿轻放。(√)? 7

3、医药行业即是我国社会主义的经济事业，又是人民的保健福利事业。(√)7

4、根据药品品种、规格、适应症、剂量及给药途径的不同，将药品分为处方药和非处方药。(×)? 7

5、销售药品时，应由执业药师或药师对处方进行审核并签字后，方可依据处方配制、销售药品。(√)? 7

6、药品生产企业、经营企业和医疗机构直接接触药品的工作人员，必须每年进行健康检查。(√)? 7

7、消防工作应贯彻“以防为主，防消结合”的方针。(√)?7

8、使用货到验收付款可防止欺诈行为。(√)? 7

9、承诺超过了要约的期限，对要约的人就没有约束力。(√)?80、推销成交即是推销工作的结束。(×)? 8

1、温湿度的库内观察为每日8时和14时。(√)?8

2、华氏温标的冰点记作“32”，沸点记作“212”。?(√)?8

3、经销价格便宜的药物，是药店满足顾客的需要。(×)?8

4、营业柜上可出售私人商品。(×)?8

5、冷库的温度是2~10℃。(√)? 8

6、医药职业首先的是全人类性、严肃性、平等性、和连续性。(√)? 8

7、商品洽谈的礼仪包括介绍人的礼义、换名片的礼仪、握手的礼仪、商业洽谈中的礼仪。(√)? 8

8、从事生产、销售假药及生产、销售伪药情节严重的企业或其他单位，其直接负责的主管人员和其他直接生产10年内不得从事药品生产经营活动。(√)? 8

9、购销活动（公关活动）中，常见的推销手段有展销会、新闻发布会、宴请招待会、客户招待会等。? 90、杂质检查时，所用放大镜为5~10倍。(√)? 9

1、社会主义医药职业道德的原则应具有救死扶伤，实行人道主义。(√)?9

2、行政法规的法律效力仅次于宪法。(×)?9

3、行政规章的法律效力仅次于法律。(×)? 9

4、违法是指违反法律和其他法规的规定，给社会造成某种危害的有过错的行为。(√)?9

5、法律责任有行政违法、民事违法、刑事违法。(×)?9

6、《药品管理法》（2001年修订）自2001年2月28日起施行。(×)?9

7、《药品管理法》（2001年修订）共有10章106条。(√)? 9

8、2002年8月4日公布的《药品管理法实施条例》共10章86条。(√)?9

9、目前我为研制的新药包括新中药、新制剂药、新化学药。(×)? 100、开办药品经营企业必须具有与经营药品相适应的营业场所和卫生环境。(×)?10

1、药品入库和出库必须执行检查制度。(√)? 10

2、采购药品必须从具有药品生产、经营资格的企业购进药品。(√)? 10

3、直接作用于中枢神经，使之兴奋或抑制，连续使用能产生依赖性的药品为麻醉药品。(×)? 104药品所含成份与国家药品标准规定的成份不符的为劣药。(×)?10

5、药品成份的含量不符合国家药品标准的为假药。(×)? 10

6、药品所标明的适应症或者功能主治超出规定范围的应按假药论处。(√)?10

7、直接接触药品的工作人员，必须每年进行健康检查。(√)?

?11? 10

8、药品不良反应是指对人体有害的副作用。(√)? 10

9、没收违法生产、销售的药品和违法所得为行政处罚的一种。(√)?

110、足以以严重危害人体健康的处3年以上10年以下有期徒刑。(×)?1

11、销售以婴儿为主要使用对象的假药、劣药应从重处罚。(√)? 1

12、购进药品记录应保存至超过药品有效期1年，不得少于3年。(√)?1

13、销售药品记录应保存至超过药品有效期1年，不得少于2年。(×)?1

14、特殊管理的药品应做到专人专锁保管，专账记录。(×)?1

15、陈列药品的货柜及橱窗应防止混药。(×)? 1

16、陈列药品的货柜及橱窗应保持清洁卫生，防止人为污染药品。(√)?1

17、拆零药品应集中存放于拆零专柜，并保留原包装的标签。(√)?1

18、电炉使用应安装专用电源开关。(×)?

四、问答题。?

1、药品陈列的方法及要求有哪些?P181?

2、开具零售发票时应注意哪些问题？P170

3、检查药品价格标签应从哪向个方面规范？P165?

4、违反《产品质量法》应承担的行政处罚包括哪些？P39?

5、药品有效期是指什么？P83?

6、药品经营中怎样把关才能保障人民用药安全有效？?

第14篇：医药外企

排名 中文常用名称 总部所在地 主要业务 75 辉瑞 美国 制药 88 强生 美国 制药 122 葛兰素史克 英国 制药

124 拜耳 德国 化工、制药 186 诺华 瑞士 制药 209 罗氏 瑞士 制药 239 默克(默沙东)美国 制药 259 百时美施贵宝 美国 制药 267 阿斯利康 英国 制药 321 赛诺菲安万特 法国 制药 346 惠氏 美国 制药 445 礼来 美国 制药

个人觉得SANOFI的培训并不差 只能说稍微拖沓 而且欠缺一些实战性

这和SANOFI的培训部人员组成有一定关系

不过说实话SANOFI的培训,公司的关注程度非常好

TEAM WORK精神发挥的淋漓尽致(关在一起三个半星期,肯定好的)最重要的是专业化程度

如果你认真经历过SANOFI 的培训

你的专业化程度大公司的价值取向和公司文化对职业生涯的规划 都会有一个飞跃的提高

经历了LILLY的培训之后我有更深刻的体会 LILLY的培训非常注重实战,非常实用

经典的LSP让我在每天的拜访和可户资料搜集整理上有一个非常明确的知道框架 但是那种专业性和完整性似乎没有SANOFI那么震撼人心 此外我不同意关于诺华培训的评论 个人认为诺华的培训比较糟糕

时间短,不完整,尤其对于代表专业性操作(比如专业ROLE PLAY以及幻灯演讲)的帮助太少 几乎是进去什么样出来还什么样 个人意见仅供参考

杨森的培训更多是一种思维方式价值取向的提高 鹰雁文化好象就是杨森最经典的CASE MSD更强调专业性的学术体现以及每个代表作为专业用药指导者所必须的专业基础 周二考周一的知识

周三考周一+周二的知识 以此类推,强悍啊

真不知道MSD的兄弟们怎么熬出来的呵呵

俺去问过各个公司大培训部门了,他们自己评的.培训最烂的外资公司有Bayer,Sanofi和史克.我是辉瑞的，从我的一些之前在SNF工作的同事的口中得知，SNF确实是一个非常适合创造辉煌，同时也是一个比较人性化的公司。同时，老板也很舍得花钱！希望在SNF工作的兄弟多赚奖金！

相比之下,pfizer的内部运作机制最为完善,bayer和pfizer相似,结果导向,缺少人情味,但bayer应该是外企里面政策最灵活的,所以被称为"外企中的国企",不过它愿意往市场砸钱且代表收入应该是外企最高的.感觉lilly中规中矩的一家公司,没什么突出的优势,也没什么大的不足,产品在市场上表现不会最好,但也不会最差.MSD产品没得说,同类中最好的,市场部力量也比较强,但是公司的体制与运作比较死板,ROCHE的优势在于肿瘤产品.赛诺菲的奖金政策变化最快.至于培训,bayer的培训应该是最轻松最水的,且bayer不招没有销售经验的.就我个人而言 辉瑞的管理太美国化了 人情味不足 罗氏了解不多 评价还是很不错的阿斯利康这家公司的指标分配不公平容易做的产品指标不增长 难做的指标每年都猛涨 奖金拿的不高

我个人简单的谈一些可能不是很准确的认识(很多都是听朋友说的)1 辉瑞:爆发户,前几年还是一个很一般的公司,通过几次成功的收购后突然到了第一的位臵,很多原先的管理者素质没有相应的提高,但是心态却发生了很大的变化,总是以老大的位臵自居,导致了他们的代表也一样.能力职业素质和思想心态不谐调.2 AZ: 公司搞人海战术有些失败,明年准备收拾残局,但公司的产品非常好,研发能力也非常强(我认为AZ的研发能力是最强的).公司的操作也相对灵活,但管理问题很多,流动率太高,内部人员及部门内耗多,不协作不团结.不过13薪,而且五金一险都是公司交,还真不错.但是PDA纯粹浪费.3 ROCHE:薪水低,补贴也一般,奖金也不是很高,但是还能吸引很多优秀的代表,说明公司的环境很好,对员工关怀不错,公司在业内不向以上两家年司这么张扬.肿瘤很牛气,也很有势力, 4 SNF: 跟AZ一样人海战术不成功,靠着高工资吸引人才,但是又留不住人才,奖金制度06年变了四次,真可笑,但是产品还真不错,经理一大堆.是我最不喜欢的公司(SNF的朋友别生气,我个人喜好)5 BAYER:

楼主也讲过这个公司,产品真的很一般,但这个公司有些组的代表工资也很一般,补贴也很少,奖金更一般,可能不同的组差别很大吧,我认为这是一个最贴近中国国情的公司(我很喜欢)6

诺华:我心目中最平庸的公司了,没有什么别其他公司特别吸引人的地方,这个公司的中国大老板在我心目中是最失败的.7 GSK:是不是财务最不可理喻或者最正规的一家公司,报帐简直比开发顽固的客户很好痛苦.最进新产品中没有很有重量的,应该明年的名次还要下降.8 MSD: 大家都知道的,净土啊,连吃饭都要???开发医院都没有任何费用,代表都累死了,比较能锻炼人啊,但是代表的待遇很好的,所谓的有付出就有收获啊.但听说公司做事不大气.(但今年年会去澳洲,很有意思)

礼来:大家公认的好公司,养老的公司，由此可见我们销售人员的思想啊是什么样的,(当然我也想去,但是有一次产品组不好,没有成功)10: BMS中国最年老的外资公司,老的都在走下坡路了,老的连优秀的代表都留不住了,老的新产品都很少推出了,老的都很有可能被收购了

11 诺和诺德：很专业，在自己的专业内是老大，所以虽然总销售额不高，但是公司却做的很有知名度，而且在医生中的口碑也不错，代表收入不错，代表稳定性也好，但听说口服的组不是很好。

12 卫才：以前靠费用打天下，代表的工资福利一般，但是费用多，代表多贪污一些费用，而且还能很好的完成任务拿奖金，真的很不错，但是07年是不行了，公司提高了代表的工资，要走正规的学术推广方式。

13 杨森，先灵葆雅，还是不要去的好，没什么好产品了，而且工资待遇也很一般，（听说SP公司的工资最近调到3800-4000了，不过S-P好象有一个心血管的很不错，但是不是很清楚。）

4德国默克现在待遇很一般,而且公司在中国规模也不大,优秀的人才不敢要,害怕养不住,都招一些刚毕业时间不长的有干劲的年轻人.1

5德国先灵福利待遇还真不错,造影剂组非常舒服,妇科组最烂,有非常优秀的人,也有非常糟糕的人.良莠不齐.但公司我认为在小外资企业中是比较正规的.16

北费去面试过一次,刚开始谈得还不错，对我很满意,最后我要工资4500后,他们就蔫了,但是有一个女职业经理人给我的影象非常好,听说产品也不错.SNF今年奖金政策的变化确实可笑，很少有公司一年中会有这么多的变化，即使下半年奖金变好了还会有人讲怎么又变了！诺华的肿瘤部和处方部老板都换了，说明今年高层管理的失败！GSK的财务不是严谨，就像“长路慢慢”讲的简直就是变态！今天和朋友在酒吧喝酒喝得有点多了，说话有点直接与平时风格有些不同希望大家原谅！不过我很喜欢这种放松后的感觉。

诺华我个人觉得还是不错的,人文好,(起码在我所在的办事处)公司高管很关心底下的,我基本每月可以见一次PC1销售总监和南区总监,产品知识和培训很好,心血管产品不错的,肿瘤也不错,皮肤和其他的就一般了,得过"最佳雇主"呵呵

AZ目前人员很不稳定啊，乱七八糟的，代表无心工作主要靠压货！

LILY底薪很高啊，06年胰岛素的增长还是很快的，但是主要靠的还是高额的代金销售啊！诺华好象组不一样，差别很大的。做心脑血管的，肿瘤的都很不错，但是外用的一般啊，太一般了。

诺和诺德目前胰岛素在仍然是老大的地位，但是在上海销售不是很好啊！

拜耳据说压力很大的，但是对于真正有能力的代表收入应该是很好的，但是进公司很难的，如果我再跳巢，它将是我的目标。

就我接触的同行有PZ,AZ，BAYE，NOVARTIS等，先说辉瑞，觉得人员素质还是不错的，但是有个特点很会“过日子”，每一块钱都要精打细算的用，好像是慢病组的相对好做些。AZ我觉得公司本来还是不错的，但是流动率太高，06年扩，07年缩的，管理层花样太多，变化太大，还有就是内耗太大，内部斗争比较激烈，沉不住气的感觉。拜耳给我的感觉有点暴发户型的，代表主管综合素质可能不是很高但是很务实，绝对是拼命踏实干活类型的（关于这一点和他们的高奖金高工资很有关系啊）。诺华的印象不太好，觉得诺华的人都很狂，而且很没有礼貌。不是我就我一个人说的，我最少听到过三回了（包括客户）。从收入来看：拜耳，GSK是我欣赏的，辉瑞和日资是视野之外的 从福利来看：礼来，AZ是值得考虑的，其他好象都不咋的从培训来看：MSD,GSK水平是相当高的，辉瑞，SNF也是不错的，图有其表的很多 想去去养老MSD,礼来是不错的选则，新品出的最多的是中庸的诺华 拜耳，诺华政策更灵活，MSD,PZ,GSK更学术 个人观点，仅供参考．

其实这几年总体感觉外企的压力越来越大,变得比较功利,各家公司都是如此,生意是最要命的.个人不太喜欢拜耳的代表,可能跟我以前的一些从拜耳过来的同事的素质有关吧,尽管现在仍然有一些很好的朋友在里面.整体的感觉就跟前面有的朋友提到的,不喜欢拜耳那种爆发户的感觉.我们知道,作为一个好的销售人员,要做到一时的好,其实并不难,冲一冲就上去了,可是要做到持续的好,就象madcat在你的职业生涯里面的一样,真的是件很不容易的事情.拜耳的销售政策很灵活,这就使得下面的销售人员可能会出现比较短视的行为,而这种政策能够维持多长的时间----我个人感觉风险很大,因此,我个人曾经拒绝过很多次拜耳的邀请

我在拜耳的朋友讲过一句话很有意思：进拜耳很难因为他待遇好，离开拜耳也难因为很难找工作。后一句话的意思是：很少有公司象拜耳一样有较好的待遇较好的费用（市场、销售），同时各公司也认为拜耳的代表总会拿在拜耳的待遇衡量目前的公司，会造成心态不好稳定性不强的问题；拜耳的产品可讲的内容不多，造成了代表过于注重公关而忽略了产品的特性优势推广。当然这个说法有些片面，供参考吧。

呵呵,这几天比较忙,刚刚陪客户喝酒回来,有点高了.比较同意madcat关于拜耳的观点,其实外企从个人收入或者说能收获的东西来说,都是大差不差的,赞同LZ的观点,就看个人的需求是什么东西了.既然来了,就多谈一谈,说说礼来吧,也有不少朋友在这家公司里面.业内可能觉得这家公司比较低调,市场上的声音比较小,其实,这是家很不错的公司.行内有句话叫做:默沙东的会议,礼来的腿.由这个我们可以看得出来,这家公司的代表个人能力还是满强的,我就满认可的,我有不少朋友在里面.而且他们的升迁全部是内部提拔,区域经理这一块从来没有听说从外面招聘的.他们的福利制度包括薪资制度madcat的描述都比较恰当,但是,有一点不象前面的有些朋友说的,礼来是个养老的好地方,据我所知,去年,礼来的人员流动率就非常高,以至于公司内部把留住员工作为区域主管的第一任务来对待.这就验证了我前面所说的外企其实变得越来越功利拉,没有一家企业是可以长期的不追求利润的,生意永远是第一位的.所以,就我们个人而言,考虑清楚我们真正想得到的东西才是最重要的.就我接触的看来PZ的代表很华丽而且信心都很强而且产品都是大名鼎鼎会让客户不自觉的接受他们.有点贵族气息.GSK的代表据说很累因为报销实在太难.诺华本来是我很喜欢的一家公司但是这几年各方面都逐渐平庸下去我觉得再这样下去很可能成为一家四不像的公司.BYER确实是个不错的选择但去之前你要确确实实意识到自己的能力技巧很不错了,因为它们不但指标重而且内部竞争也很激烈.诺和诺得今年开始会面临很大的挑战因为几个竞争对手已经成长起来了,而且我觉得它们有个自己内部心态有些问题,接触之下感到它们人员的优势心态很强一副我是老大我怕谁的姿态,但是市场环境已经变了今年什么情况难说.SNF就不说了,管理那真叫一个乱啊幸亏当初没去,我了解的甚至有人跳过去后又跳回到原公司的,不过假以时日相信会有番作为毕竟实力在那.ROCHE的步子近来比较务实了除非有新产品上市外,它都会处在一个少投入多摘桃子的时段了.我个人现在比较欣赏的是LILLY和BI企业文化和培训上都没得说代表接触起来也是如沐春风.说了这些都是一家之言个人意见而已啊.当然还是要跟自己的情况相结合辉瑞在江苏苏北某城市招的是高中生,呵呵,不过,辉瑞在省城做的还是不错的.SNF有的代表很拽的,一天到晚拎着个电脑,就怕别人不知道她是医药代表似的，很搞笑.诺华,和国企有什么区别? GSK出来的代表,大家要小心,据说,人际关系斗争的手段很毒辣,切记！拜耳,我个人还是比较欣赏的,只要你有能力,欢迎你加入拜耳.杨森,没落的帝国,不过她的销售额还是在外资排第一的,据说OTC的金额大于医院组金额.AZ,医院组销售金额,在外资中应该是排第一吧,不过指标涨得太高了,伍立杰来了之后变化太大.雪兰诺,真得很一般的公司,不知道为什么还有那么多人在帮她吹捧, 当你真正的了解了她的薪水和其他政策后,你就会说:啊,不过如此.诺和诺德,薪水真的一般,补贴还可以,奖金制度只能说是大众水平.据我了解ＡＺ的风气很差 上司与下属 或下属间的关系都很暧昧 他们所谓的团队活动都是在利用娱乐在相互卡油！

本人是从诺华出来的，总体感觉诺华还不错，公司比较人性化，产品还好都比较经典，待遇方面中等偏下，公司培训还比较系统，近些年区域产品组分得厉害，管理越来越细，表格越来越多，个人手上的费用越来越少，公司组织结构越来越复杂，沟通较以往越来越困难。

毕业生去杨森、默沙东，因为容易进。拜耳、辉瑞要去大城市，奖金和销售金额直接挂钩，特别是拜耳。杨森，诺华小地方生活较舒服，听说奖金基数是一样的，和销售金额没太大关系。偶就知道这些。

AZ麻醉组的两位主管都很优秀，是属于干事情的人，不是捣糨糊的。产品也是原研的，有竞争力，不过现在仿制品较多，也比较难做。有前途的。至于奖金你进去以后还是要看你能不能完成了。按总监的话说，你问我待遇会有多少，我先问你你完成你的工作没？呵呵 拜耳的奖金是比较高的，是根据销量来的，运作的模式也非常的灵活。在北京一般能完成任务的代表能有10k左右的奖金，非常可观www.xiexiebang.com

PZ有点乱,不过是赚钱的好地方,那就是靠吃会议费,这个秘密是全体公司员工都知道的,地区经理搞大会,产品组搞专题,代表开医院小会.费用申请和自己装腰包的比率1;1.很是实惠哦!不妨去试试哦辉瑞的费用是根据销售指标分的，另外还有市场部费用，不过据我所知，辉瑞的代表都睁不到费用钱。也许重点城市能，但小城市绝对不能，而且有的还亏钱 从奖金补，为了能完成任务开会时好过一些，总之辉瑞不是挣钱的地方，现在辉瑞有些自恋 诺华新产品上市确实比较快，有几个新的品种已经在新加坡、香港等地做临床试验，相信不久就会进入中国**；惠氏、美敦力、日本几家公司都有新产品即将在中国上市。

辉 瑞：普代3000，高代4000，交通1800，电话350，住房补贴工资的18%，奖金10000 中美史克：普代底薪；2800元，交通1000元，电话800元，年终补贴8000元，季度奖9000元，住房公积金600元/月，出差住宿350元/天，餐补100元/天，宴请费2500元/月，礼品费1000元/月。

诺和诺德：底薪3000-4500,电话1000,交通1000,差500/天,季奖12000,出差星级宾馆,每年带薪国外休假.诺 华：普代3000，高代4300，交通500，电话200，一类城市，另一年有7000福利，其他福利很差，奖金少．诺华的底薪是2400，600车补，100话补。

罗 氏：普代2600-3200，高代３８００－４５００，交通１０００，电话３００，奖金高． 礼 来：普代3800-4000，高代5000，交通900，电话３５０交通900，电话350，奖金很高 赛诺飞万安特：底薪4000，600车补，100话补，奖金每月15000(要完成任务),其他的福利也特别的好 赛诺菲：普代试用期三个月,底薪4000,补助1100,奖金完成任务有得发!高代5500 客户主任6500 德国勃林格：底薪5000 补助2000 餐补1000 奖金一个月5000-8000。

阿斯利康：工资3000-3500电话300交通300，奖金6000/季。高4500-5500，交通900，电话500季奖8500-9000 施贵宝：工资3500，电话300交通600，奖金8000-12000/季度

ＧＳＫ：普代3000-3500，高代4000-4500，交通1000，电话500，奖金18000/四个月 杨森皮肤组：工资2000-2500，电话300交通300，奖金不知道 香港澳美：底薪800元；车费报销；房补150-200元； 开发费根医院规模定1000-3000元；提成2% 博福益普生：底薪3000+补助800左右

费森尤斯〃卡比:底薪3000左右,补助600-800,出差补助一天200多 步 长：底薪5000,电话1200,交通800,差补450/天,季奖20000,出差必须最高宾馆,每年带薪国外休假.欧加农妇科组：4000-5000补助每天110/住宿150 奖金很有诱惑力 韩美：底薪3千多 第一制药：普代3500,车补900,每天补40,电话480,出差每天90,出租,车费全包,其他500.每月5500-6000的保底,加班费可观,一天600,奖金如果拿到,月可20000,大城市就更不得了.瑞士雪兰诺：基本工资3500左右，奖金每季度12000左右，不同区域，待遇不同！北京萌蒂：普代5000/月+提成+各种福利？ 法国施维雅底薪3200，车补600，话补200，食补80，200多提成，加班一天２５０,每月有6000的奖金．

我认识几位外企的医药代表朋友，对他们的企业和待遇有一点简单的认识，下面写出来希望对去外企的朋友有参考的价值，不对的还请各位指正。

揭露强生/爱德华/辉瑞，礼来诺华阿斯利康，施贵宝，葛兰素史克MSD雅培，赛诺菲安万特待遇面试

强生：待遇——基本工资：器械组4000左右，药品组3000左右，交通补贴1200，电话费：300，器械组奖金超高：20000季度，特殊补贴很多，看该组老板给的多少情况：一般1000——****不等，很难有顶！

爱德华（是强生在心血管器械方面的强大对手）：待遇——4500，他在中国很多地方都是让代理商在做，在上海他自己在做，待遇跟强生差不多，要比强生还好点

辉瑞：这个老大是很多人都想进去的，待遇方面还算可以：基本工资4000，交通费1800并且不用开发票，电话费350，奖金10000左右/月，心血管组最好，其他补贴就给的很多了，1000——4000不等，看你老板怎么给你了，面试方面：去看看我发表的关于辉瑞面试的帖子，加一点，辉瑞喜欢压力面试，经常打断你的话来提问或是打破沙锅问到底。

礼来：待遇非常好，有人称他为养老院，基本工资4100，交通费：900，电话费400，奖金：18000左右/季度，其他补贴——1000到3500不等，看你老板给你多少和你销售量的多少来定，面试方面：一般有三轮，第一轮自我介绍，从你简历中找问题问你，所以自己简历一定要熟，并且要想好怎么把简历中的东西编出来骗面试官，主要看你表现以及他看你顺不顺眼，第二轮：可能出现小组讨论或是角色扮演或是同第一轮一样的面试只是换了面试官，这时你一定要注意，可能你未来的老板来挑人了，一般能进第三论就基本能进了

诺华：待遇：基本工资4000左右/3500左右，交通费1200，电话费300，奖金15000/季度，其他补贴很多0——5000都有，面试：诺华比较喜欢群殴式面试，去看看我发表的关于面试的帖子里面有谈到诺华的面试

阿斯利康：待遇：基本4200，交通费1300，电话费400，奖金：17000/季度左右，其他补贴：0——3500不等，一般代表都有多谱达的6000多手机配给，面试：他的面试问的很细，一般会深入到每一点，一定要注意，一般也是2——3轮

施贵宝：待遇相对差一点，基本工资：2800，交通：700，电话：200，其他补贴还可以0——3000不等，面试：也是喜欢群殴，有时还会出现笔试

GSK：基本工资：3500，交通：1500，午餐补贴：500，电话：500，奖金：12000/季度，其他补贴0——3000不等，面试：一般三轮，有个特点，他喜欢调查你的背景，也就询问你以前的主管你的表现

MSD：基本工资：3700，交通：300，电话：150，奖金15000/季度，其他补贴为0，鸦培：基本工资：4000，交通：800，电话：300，奖金8000，其他补贴：0——2000/3000，

第15篇：医药冷库

医药冷库

医药冷库主要冷藏儲存在常温条件下无法保质的各类医药产品,在低温冷藏条件下使药品不变质失效，延长药品的保质期,库温一般为-5℃～＋8℃。

医药冷库板介绍

医药冷库库体采用硬质聚氨酯隔热夹芯板，采用高压发泡工艺一次灌注成型，双面彩钢板采用先进的偏心钩和槽钩,库板偏心式的连接方式实现库板与库板之间的紧密连接，优异的密封性最大程度的减少冷气泄漏，增强隔热效果。T型板、墙板、角板组合冷库在任意空间都可以拼装。科学的设计，简单实用，节能环保。

控制系统

制冷控制系统采用全自动微电脑电气控制技术,智能电脑温度控制，高精度温度传感器；库内温度在+１０℃～２０℃范围内自由设定；全自动温度恒温,自动开关机,无须人工操作,数码温度显示，确保库内物品存放安全。

制冷机组冷风机

制冷机组选用进口全封闭压缩机具有能效比高,制冷能力强,噪音低,安全可靠等特点。冷凝散热器配用高效风冷凝器,选用外转子低噪音电机,能有效散发热量,在极端高温环境下使高压压力维持在正常值,使制冷机组发挥高效制冷效果,节能环保冷库内蒸发器采用高效DL吊顶冷风机,噪音低,制冷量大,自动化霜。

冷库板全部采用统一模具生产，经内部凹凸槽连接，装拆搬运方便，安装工期短，中小型冷库2-5天即可交付使用，库体可根据用户需要随意组合、分隔或加大、减小。

上海肯德建造的冷库广泛应用、宾馆、饭店、酒楼以及各种食品生产厂、肉食品加工厂、奶制品厂、冷饮厂、制药厂、医药公司、蔬菜加工厂、速冻食品厂、粉丝加工厂、农贸市场、食用菌生产厂、冷饮及肉类

制品批发公司.科星冷库的保温板及冷库门由公司提供配套生产、有彩钢板、复塑板、不锈钢板、玻璃钢板、各种板面、美观坚固、防腐耐用。

第16篇：医药代表

医药代表

一、如何使产品顺利进入医院

产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

（一）产品进入医院的形式

1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。

2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：

①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。

②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。

注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。

（二）产品进入医院临床使用的一般程序

1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3． 主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5． 企业产品进入医院药库；

6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7． 医院临床科室开始临床用药。

（三）产品进入医院的方法

1． 新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。

(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。

(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。

2． 企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。

3． 通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。

4． 由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。

5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。

6．由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。

7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。

8．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。

9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。

10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。

11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。

12．其他方法。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

（四）影响医院进药的不利因素

影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。

二、如何进行产品在医院的临床促销活动

医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。

(一)对医、护人员

当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。

1．一对一促销

这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

2．一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

3、人员对科室促销

这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。

首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等。然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。

4、公司对医院促销

药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。

5、公司对医疗系统促销

这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。

（二）对药房工作人员

1、一对一促销

这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。

2、公司对药房促销

这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。

（三）对病人

1、对门诊病人促销

由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。

2、对住院病人促销

药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员

三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。

（二）间接收款

这种是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。

（三）公关收款

这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。

四、药品销售人员的工作技巧

（一）设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。

（二）准备推销工具

1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。

2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。

3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。

（三）巧用样品

样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。

1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。

2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。

3、让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介

绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。

4、处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。

（四）正确使用促销材料

药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。

使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）把无关的地方折起；（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。(4)药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。

五）医院拜访技巧

1、拜访前心理准备

拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。

2、拜访第一印象

（1）满足医生的需要是成功销售的前提

这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意细节，发现需求——满足需求。

（2）药品销售人员的着装要求

时间、地点、场合，是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。

不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子、西装、领带”作为销售人员的基本着装，其实，业务人员根据产品和顾客的不同随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。

服装花哨，给人轻浮、不可信的感觉，请力求整洁、大方。对男性而言，白色是一种基调，整套服装的搭配，最好是两三种，力求太多反而难以达到协调统一的效果；对女性而言，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩带与年龄相当的饰品，效果或许会更好一些。

销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕，在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，应洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须着，特别应该整洁；女性的口红、香水及衣服，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。

（3）名片——自身形象的延伸

每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要，对待名片的方式，可能会造成交易的极大差别。正确使用名片的规则：

A、交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。

B、右手递出，双手接受。要自然地送到医生胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。

C、先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以示尊重。

D、边介绍边递出。“我是某某公司的某某”。从今天起开始由我负责这一区域的业务，请多多关照，切记，别忘了微笑。

E、名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。

F、接受名片不要马上收起，要仔细看过。

3、如何使医生产生兴趣

大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不段地被各种信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？

（1）先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。

（2）尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。

（3）让医生了解自己。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方法、访问的态度。医药代表要搞清谁说了算，谁是科室主任。二是创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口。

附：如何对医院内部环境进行调查

一、医院概况

医院概况主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照像机等。工作程序是：1.调查员先用照像机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。2.熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。3.前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。4.至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。

二、进药渠道

1.医院决策者

医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经済效益和各方面的近期动态。

必须特别注意的是，决定进药决策者可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，所以我们必须调查清楚，再进行迂回公关。

2.药剂科

药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的的中西药属性不同，可分别进行重点公关。所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。

3.外界医药部门(总代理)

外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药公司。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药公司帮助进药。

4.竞争对手调查

竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。

5.门诊、住院部药房组长

药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。

三、促销渠道

1.门诊、住院部药房

因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关情况。

2.对应临床科室

对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，即将产品的适用科室。

3.门诊、住院部的医生、护士

药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。

对目标市场做全面调查后，再选择一部分容易突破的医院逐个突破(先易后难，各个击破)，同时为药品进入医院做一些铺垫性工作(包括推广准备，走访工作等)。这应该是解决一些中小处方生产企业的市场营销问题的一个关键，以上是自身对处方市场的浅析。

第17篇：医药代理

药品代理将成为医药商业差异化经营路径

字号:小大 2011-03-22 09:28 来源：中国医药营销联盟

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核心提示：药品买断代理形式在医药行业由来已久，主要做法是经营企业通过买断生产企业某一药品，获得全国或相应区域的总代理资格和独家经销权，垄断该药品的营销策划、市场销售、渠道开发和品种控制等一系列功能。

2010年12月9日，国务院办公厅发布的《建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制指导意见》（下简称《意见》）指出，采购机构可以向代理生产企业销售药品的批发企业采购。对经营企业而言，意味着可以通过品种代理来掌握投标的主动性，如此一来，品种代理、品种买断经营将成为医药商业未来参与药品招标、分享医改成果、凸显企业特色的有力方式。买断代理形式多样

药品买断代理形式在医药行业由来已久，主要做法是经营企业通过买断生产企业某一药品，获得全国或相应区域的总代理资格和独家经销权，垄断该药品的营销策划、市场销售、渠道开发和品种控制等一系列功能。国内主要是中小型生产企业采用买断代理方式，一般由专业从事代理营销的中小型商业以及流通企业操作，主要形式如下：

1.按代理品种类型，可分为进口合资品种代理、流通品种代理、临床品种代理和招商品种代理。

进口合资品种的代理商主要是具有高端药品代理资源的经营企业，一类是如国药、上药、广药等“国”字号企业，是以政策背景取得品种代理权；一类是与国外企业、合资企业长期合作的专业代理商，以紧密合作关系取得品种代理权，如深圳朗欧、深圳健安、南京杜瑞、河南爱生等。

流通品种代理主要是指将流通市场作为主渠道的普药品种代理，多是感冒发热、止咳袪痰、消炎止痛、活血化瘀等市场销量大、生产厂家多的品种，如阿莫西林等抗生素、氨酚烷胺等感冒药，以及一些中成药等。此类品种的代理商主要是医药流通企业。

临床品种代理是对生产厂家专门供应医院品种的代理，涉及的类型比较广泛，几乎是需要进行临床营销的品种都可能成为临床代理。代理商主要是拥有临床资源的经营企业。

招商品种代理是用于招商领域的品种代理，这类品种一般是区域代理性质，由厂家根据区域管理的要求，直接在各个区域选择相应代理商。2.按代理运作方式，主要分为佣金代理和底价代理。

底价代理形式下，生产企业将品种命运完全交给经营企业，考验的是经营企业的品种推广能力；而佣金代理则反映出生产企业需要在一定程度上保留对品种命运的自我控制和对销售网络的掌握力度。

底价代理一般是由生产企业综合考虑生产运营成本和必要利润的前提下，以极低的价格交由经营企业代理。生产企业只规定销售任务，对其他因素不做太多要求，市场完全由代理商进行开发、维护和管理。

佣金代理是指通过经营企业代理，在完成规定销量，遵守协议相关规定后，给予代理商一定的返利。佣金代理形式下的品种价格较高，代理品种的销售需要生产企业和经营企业共同管理、联手完成。生产企业通过价格体系的设计，预留相当程度的费用空间，用于自身对于品种促销、网络维护、营销费用的使用。3.按代理合作方式，分为区域代理、贴牌生产、委托加工等。

区域代理指给予全国总代理，还是省级总代理，或者是地区、县市等更小行政区域的代理资格。全国总代理当然是全国独家经销，省级总代理或者更小区域的代理商只是在相应的局部区域具有独家代理权，不得跨区域销售。

贴牌生产指将代理商的企业名称印制在产品包装上，体现了经营企业品牌宣传的效果，贴牌的一般是全国总代理、总经销商。

委托加工指由经营企业提供原料，甚至提供产品批准文号，利用生产企业的生产能力进行来料加工，生产的产品由经营企业包销，生产企业只是充当“生产车间”的作用。

4.按代理对象，分为企业代理和个人代理。

企业代理是生产企业将产品交由经营企业代理，是企业与企业之间的真实、合法合作。而个人代理有两种形式，一种是由个人挂靠一家商业公司，以商业公司的名义来代理品种，实质是一种过票代理行为。另一种是生产企业采取大包形式包给个人代理，个人在品种经销过程中，表面上是充当厂家业务人员的角色。

品种代理成重要分支

虽然药品代理已经发展多年，但由于门槛低、竞争无序、急功近利，没有形成体系和规模，同时在现阶段，代理商的素质也良莠不齐。在生产企业眼中，成功的代理商应该有现代经销理念，有一支高素质的销售队伍，善于品牌经营。而不成功的代理商也有很多相似性：短视的销售行为、没有优秀销售队伍或下游网络、没有长远的规划、广种薄收、遍地撒网。

当前，公立医院改革和基本药物制度实施，让经营企业彻底成为药品的配送环节。由于配送差距和市场竞争，必将促进医药经营行业的差异化发展，而药品代理将成为差异化经营的重要途径。《意见》中有关品种代理方面的内容，为经营企业药品代理方向提供了一定的指导。未来药品代理的趋势可能有以下几个方面： 1.进口合资品种扩大代理面。国家发改委发布通知，从2010年12月12日起，降低头孢曲松等部分单独定价药品最高零售价，涉及抗生素、心脑血管等17类药品。由于具有单独定价资格的原研药多为外资、合资企业生产，此次调整被普遍解读为“发改委欲废除外资药超国民待遇”。进口合资品种以往大都将医院网络作为主要销售渠道，随着价格下调，品种的临床操作空间被较大地压缩，将对厂家的销售渠道定位产生影响，有可能从单一的医院销售转移到多渠道销售。因此，未来将有更多的经营企业获得进口合资品种的代理机会。

2.临床品种代理面临分化。临床品种以往大多在拥有医院营销资源的经销商手中操作，在公立医院改革不断深化的背景下，传统医院营销商的生存空间越来越窄。大型医药流通企业的广泛进入，将使临床品种代理局面发生分化，部分临床品种将逐步转由配送企业代理。

3.中标药品代理权竞争加剧。《医疗机构药品集中采购工作规范》、《意见》等多项措施规定，中标品种由生产企业直接配送，或者自行选择配送商。为发展医院主流网络，配送企业之间对于代理中标药品的争夺将更加频繁。特别是基本药物部分，由于价格低、空间小，生产企业更愿意交由经营企业买断经营。对于经营企业来讲，今后谁代理的品种多，谁就拥有维护和开发医院网络的更大优势。4.委托加工方式不断深化。医药行业做大、做强的趋势将促使工商合作的关系更加紧密。经营企业通过供应原料、委托加工，实现对药品成本的源头控制，实现更大空间的药品市场差价。更多的生产企业会成为经营企业的加工车间，经营企业成为品种的营销中心，工商运营更为一体。

5.药品代理联盟逐步建立。当前，各地医药代理商存在一些小范围的合作或者联合，有些地方联盟在一定地区内已经拥有了相当的区域影响能力。现代流通业的特点决定了应该有一个全国性的组织，才能真正实现大联盟的信息交流、资源共享、联合谈判、行业规范等方面的功能。同时，对于生产企业来说，建立全国性的药品代理商联盟，有利于在选择代理商时更加有针对性，并提高效率。因此，全国性药品代理商大联盟应该是代理制发展的大势所趋。另外，一种更趋于细分的专业代理联盟也正悄然兴起。目前在全国已涌现出一批以经营肿瘤药为特色的商业公司，如以河南爱生公司为牵头企业的肿瘤药经销联盟等就在这样的环境下应运而生。

如果说，药品代理目前只是医药经营领域中不太规范、不成规模、自然发展、无序竞争的行业，那么，随着基本药物实施、公立医院改革的深入推行，在完成行业整合重组、经营差异化的同时，必然会引导药品代理成为医药商业更加重要的分支。同时，代理模式也必然在药品营销发展新趋势下发生深刻的调整和变化。未来的药品代理，将借助医改新政的东风，呈现更为精彩、更具活力的态势，在医药领域中扮演更为重要的角色

怎样做 药品代理

找品种.了解厂家销售政策.厂家信誉.做同类市场操作区域调研.根据产品确定销售方案.关键看自己的经济情况.看你再什么地区做.先考擦当地的药品需求量.在看看当地的各个同类药品的价格规格等相关同类的药品的优劣.在看看准备销售辐射的范围的养殖场以及销售商的用药理念和实力.这很重要.做一个药品代理商.主要看你做的[厂家.公司"的产品.他们这对代理商的政策条件是什么.大部份是要现款现货.也有一部份的厂家需要.收取一部份代理商的市场保证金(每个厂家.公司.都有不同的政策).做市场保护的产品.最好要求跟厂家.公司鉴定代理协议或销售合同.这样才能保证你的市场今后不给串货!

做代理需要:身份证.生产企业的许可证复印件.生产企业GMP证复印件.药品的质量检验报告书.企业销售合同.相关的授权证明--我记得不全.如果做业务尽量让厂家把你包装为厂家销售员.如果一眼就是业务代理商.你很可能有些业务没办法开展.复印件需要单位再盖章当然你的身份证就不用盖章了.药品代理商渠道管理手册

一个中小型企业.如何最快建立渠道?如果做最合适自己的渠道?如果管理渠道?

根据公司目前的现状.发展代理商是公司组建销售网络的最合适的方法.如何最大限度的尽快发展药品代理商?如何整合形形色色的各类实力不同的药品代理商?这就需要建立一个代理商渠道分级管理政策.代理商渠道分级管理.指的是对不同级别的代理商.根据实力大小的真实情况.划分一定级别.然后按不同级别给予相应的管理.即对不同等级的代理商用以不同程度的营销资源和采取不同的管理措施.代理商级别:省级代理(一级代理).地级代理(二级代理).三级代理.划分三级代理的好处是可以最大限度的发展代理商和利用代理商的资源.尽管从理论上来说跳过省级代理.实现区域代理是最大可能利用代理商资源的.但是.产品招商需要一个过程.以地级为单位做为一级代理.则需要几百个经销商.发展需要较长时间.招商和管理难度都比较大.为了做到资源的最优利用.发展一定实力强大的省级代理.可以节约公司的招商时间.可以促进当地区域的深度管理.特别对于一个零起步的新的销售团队.这无疑是最合适的.省级代理的功能:完成代理产品在该省区即定的销售任务.发展在该省区的分销网络.管理该省区内的冲串货及招标事项.省级代理的条件必须是自身有纯销能力.且纯销能完成60%以上的省区年度销售任务.并有较强市场管理能力.地级代理的功能:完成代理产品在该区域即定的销售任务.负责区域内的纯销.招标等事项.三级代理:指的是仅操作一个至几个医院或极小区域的散户.是一.二级代理的良好补充.l 三级代理制的选定原则

1.省级代理的选择原则

1)必须是公司或挂靠公司的有实力的个人.一般来说.不考虑个人.随着药品管理的深入.连正规库房都没有的个人.任他如何吹.都不适合作为省级代理，2)省级代理必须是有纯销能力的.没有纯销能力的省级代理.无论他说有多少网络.实际上只是【www.xiexiebang.com】一个二手倒爷.全部靠他招商.不如公司自己招.因此.省级代理必须要有临床或OTC纯销队伍.其纯销队伍应该能完成该省区60%的销售，3)省级代理必须有市场管理能力.有的公司或挂靠的个人市场能力有.但是.在管理上没有意识.在操作上没有思路.交给他一个省.肯定市场要乱，4)省级代理必须有分销能力.再强的代理商.也有能力达不到的地方.因此.省级代理商还必须有一定的分销网络，5)省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实力，2.地级代理的选择原则

1)地级代理必须是当地纯销实力较强的，2)地级代理必须在当地能负责招投标事项的，3)地级代理必须是具有市场操作思路的，3.三级代理的选择原则

1)三级代理选择只能是有有临床纯销能力的.OTC的不能考虑，2)三级代理必须在其选择的医院有快速进入的能力，l 三级代理制的市场管理体系

在三级代理齐全的情况下.由省级代理对地级代理和三级代理实现直线管理.公司销售部对地级代理和三级代理实行过问式管理.即保持联系.具体业务管理由省级代理执行.只有在省级代理处理不当.二级代理产生意见或投诉时.由公司销售部来进行过问和监督.在没有一级代理情况下.由公司销售部对二级代理进行直接管理.如果发展了一级代理.则将现有的二级代理再划转至一级代理名下进行管理.划转时.二级代理原来享受的各项政策不变.l 三级代理制下的代理价格管理

公司在设定销售代理价格体系时.以地级代理为目标.设定统一的价格体系.全国执行统一代理政策.即原则上一.二级代理执行的代理价格是相同的.三级代理制中.省级代理承担了一定的市场管理职能.因此.省级代理必然有相应的管理成本和管理利润要求.为此.在统一的代理政策前提下.公司额外拿出一到两个点.做为省级代理的分销管理费用.这样做的好处是无论二级代理是直属公司管理还是划转至一级代理名下.对二级代理而言不产生额外的费用和增加成本.相反还能增加部分公司给予不了的区域市场支持.如一级代理协助开发市场.方便发货.商业协调等等.l 三级代理制下的保证金管理

做为公司的重点品种.保证金无疑是必要的.保证金的目的不是圈用客户资金.也不是发意外之财.而是保护和规范市场的一个防范措施.保证金金额:根据品种不同.保证金应该有不同的金额.重点保护冲串货可能大的品种多点.次重点品种可以少点.非重点品种或短时间内难以大范围推广的品种可以不要.根据我公司的实际情况.三级代理的市场保证金为10000-2000元间.保证金使用范围:保证金仅是市场规范操作的保证.只要不发生冲串货和违反公司终端销售价格政策.保证金都全部退还.如果违反.则按相应规定扣罚.保证金提前退还:经销商开发出3-10个医院(二甲及以上).经证实后.即可以提前退还经销商市场保证金.级别越高.保证金越多.则要求开发的医院数越多.由于越来越多的代理商不能接受保证金.担心合同结束时候厂家不退保证金.而且经销商还能举出许多例子.虽然.现在的厂家都越来越讲信誉.但是必须有相应的对策来打消经销商疑虑.为此.在经销商合同执行期就退还市场保证金.可以减少经销商的顾虑.增加彼此合作的信任度.同时.经销商去开发医院.比然要投入相当的费用.医院进了.如经销商发生冲串货等违反公司销售政策的行为.公司可直接从经销商货款中扣除或叫经销商自愿赔偿.如经销商拒绝.则可以对其停货.终止合作.并将市场交与其它人.l 三级代理制下的分销管理

尽管省级代理在该省有一定纯销能力.但是.再强的客户总有能力达不到的地方.为了尽可能利用资源.在管理到位的情况下.发展分销网络是完善渠道增加销售的一个重要力量.在三级代理制下实行分销管理.其核心内容有以下八点:

1.签订省级代理合同时.就应该谈定分销事项.

2.省级代理自主分销时.必须执行公司的统一地级代理政策.不可以过高,

3.公司给省级代理发展的二.三级代理.省级代理必须接受并且承担管理和支持的职能,

4.在发展省级代理之前发展的代理.划转至省级代理做分销商时.省级代理必须执行原来他们与公司签定的合同条件.即划转分销商时.政策不变,

5.省级代理如果没有能力发展分销商并且不能接受公司发展的分销商.公司有权在省级代理能完成考核的情况下从其区域划出来.独立做为公司直管的二级代理商,

6.一级代理对二.三级代理的管理如果不到位.公司有权直接进行管理,

7.二.三级代理可以直接与公司发生业务关系.即可以直接将保证金和货款打到公司.从公司开票.但其货款记入一级代理商名下.货从一级代理那里发.底价税差由一级代理支付,

8.省级代理必须对区域内的二.三级分销代理负管理职能.并对其市场行为负总责,

l 三级代理制下的考核管理

无论是那级代理.都必须有明确的任务考核要求.考核的内容有以下七个要点:

1.首先是合同签订后.2周内必须执行合同.否则.合同自动失效,

2.合同执行前三个月内(即启动期).应该有明确的任务要求.医院开发数目和销量要求,

3.启动期完成后.应该有明确到月的最低销量要求和季度.年度销量要求,

4.无论整体考核是否合格.代理商已经开发的医院.在没有冲串货的前提下.公司都必须保证代理商的继续销售的权利.尽可能的保护代理商的利益,

5.对考核不合格的代理商.公司有权单方面终止合同或缩小其代理权限和区域.降为次级代理后.公司一方面保证其在现有医院的销售权利.一方面要求其必须执行次级代理的价格,

6.对恶意冲串货的代理商.无条件终止与其合作并收回全部销售权利,

7.关于三级代理间就单个医院上量的争议.由厂家牵头协调代理商.可考虑实行买断制和分成制,

l 三级代理制下的特别支持管理

不同级别的代理商.公司根据其销售贡献的大小.对特别优秀的代理.可以给予部分额外的支持.具体包括以下四点:

1.对单品种销售的前十名.可以给予一定额度的铺货,

2.对销售稳定.信誉好的代理商.可以实行见打款单发货.款到帐传提货单,

3.对销售特别大的代理商.可以实行额外奖励政策,

4.对考核有一定差异.销售上升的代理商给予再考察机会.对考核及格但销售持续下降的代理商要注意防范风险.包括冲串货和换品种倒戈的风险等,

第18篇：北大医药

北大医药股份有限公司（2011---2013）财务分析报告

（一）公司简介

1.公司基本情况

公司法定中文名称：北大医药股份有限公司

公司法定英文名称：PKU HealthCare Corp.,Ltd.公司法定代表人：李国军

公司注册地址：重庆市江北区寸滩水口

公司股票上市交易所：深圳证券交易所

股票简称：北大医药

股票代码：000788

公司选定的信息披露报纸名称：

股份总数：59599（万股）

其中：

尚未流通股份3721（万股）

已流通股份55877（万股）

截止2013年12月31日，公司共有股东37883名。

拥有公司股份前十名股东的情况如下：

2.公式历史简介

北大医药股份有限公司（证券简称：北大医药；证券代码：000788），位于中国重庆，是中国西部最大的生物与化学合成药物生产、研制和出口基地，中国医药重点骨干企业，国 家创新型试点企业，国家火炬计划重点高新技术企业，重庆市重点支持的出口畅销品牌企业，全球最大的洛伐他汀生产基地和磺胺类药物生产基地。

2009年实施一次定向增发，大新药业优质资产注入北大医药，实现强强联合，壮大实力。2011年实施二次定向增发，北京北医医药优质资产注入北大医药，打通制造与流通环节，实现从原有的医药制造业延伸至医药流通领域，构建了以上海、北京、武汉、重庆为核心辐射全国的销售流通平台。

北大医药拥有多个大型医药制造基地，其中包括按国际高水准cGMP建设的位于重庆市两江新区的现代化医药制造基地，产品涵盖抗微生物类、心脑血管类、维生素类、镇痛抗炎类、消化系统类、精神障碍类、抗肿瘤类、免疫调节类、代血浆类等近20个大类，一百多个原料药和制剂品种。

北大医药是通过国际认证最多的中国制药企业之一，全部产品均通过GMP认证，其中有近20个产品获得美国DMF注册号，12个产品通过FDA认证，7个产品获得欧洲COS证书。

北大医药拥有国家级技术中心，致力于创新药物在内的新产品、新技术和先进生产工艺的研发与推广，有多位高级专业技术人员享受国务院政府特殊津贴。

"知本运营整合产业资源，科技创新融合中华智慧”，依托北大、持续创新，未来北大医药将着力推进，实现医药资产全面整合，引入国际战略合作伙伴，搭建重庆绿色制造基地，推出拳头核心产品，确立北大医药（000788）在中国医药行业的领先地位，打造中国药业的世界品牌。

3.公司主营业务介绍

北大医药包括：制造、销售(限本企业自产药品)片剂、硬胶囊剂(含抗肿瘤药)、软胶囊剂、颗粒剂、小容量注射剂、粉针剂(头孢菌类素)、原料药及无菌原料药(按许可证核定的产品项目从事生产经营),普通货运、危险货物运输(第2类第1、2项,第3类,第4类第1、2项,第5类第1项,第8类)。生产、销售饲料添加剂、食品添加剂,销售五金、交电、化工产品及原料(不含化学危险品)、百货、建筑材料、装饰材料(不含危险化学品),钢材、木材、电器机械及器材、普通机械,制药技术咨询及转让,货物及技术进出口(法律、行政法规禁止的项目除外,法律、行政法规限制的项目取得许可或审批后方可从事经营)。

4.公司近三年财务报告

详见分析模型（略）

5.审计报告意见类型

北大医药聘请的会计事务所均为天健正信会计师事务所。

天健正信会计事务所的注册会计师对北大医药2011年、2012年、2013年年报均出具了无保留意见的审计报告。

(二)财务比率分析

1.营运能力分析

2.盈利能力分析

销售净利率

投资报酬率（资产净利率、资产报酬率）

权益报酬率（净资产收益率）

（三）比较分析

1.结构百分比分析

从资产负债结构表分析，北大医药的应收款和存货占总资产比例比较，2011年应收账款及其他应收款净额占总资产的比例为，2012年为，2013年为；存货净额的比例2011年为，2012年为，2013年为，表明

2.定基百分比分析

3.环比百分比分析

（四）杜邦财务体系分析

1.权益净利率分析

2.销售净利率分析

（五）综合财务分析

1.主营业务收入分析

2.利润分析

第19篇：医药销售

业，现在，机会之门正在敞开！我们寻求年轻的你，优秀的你，自信的你加入我们，和鑫庆一起共同发展。无论你是经验丰富的专业人士，还是胸怀壮志的应届毕业生，相信鑫庆的内部提拔机制和在职培训系统能够给你的职业和人生带来绚丽的色彩。如果你够自信，够优秀，充满对成功的渴望，来吧，加入我们！“天高任鸟飞，海阔凭鱼跃”——鑫庆将助你成就梦想！

“宏途伟志，诚邀加盟！”——鑫庆医药2011校园招聘

一、关于鑫庆医药湖南省鑫庆医药有限公司成立于2008年，是一家致力于医药及医疗器械经营与销售的企业，公司位于长沙市岳麓区高新技术开发区金荣科技园，拥有3000多平方米的现代仓储及智能化信息管理平台。公司主要经营三大核心业务：大、中型连锁药店及第三终端的OTC产品推广和销售；医疗机构的产品推广、处方药分销；商业流通品种的经营销售。主要销售血液制品、生物制品、新特药、临床处方药、OTC药品、医疗器械等，以医院、疾控中心、药店终端、卫生院、门诊作为目标市场，在全国各地设有办事处机构。公司积极选择国内优秀药品生产企业合作，致力于营造国内医药物流服务优秀平台，打造一支国内医药行业一流的专业营销团队。

二、招聘岗位医药代表（50名）工作职责：1、遵循行业、公司和国家的法规，秉持诚信为尚的职业操守，在区域内推广鑫庆医药的系列产品，实现销售增长； 2、通过服务，满足客户需求，培养客户的信赖感与忠诚度。任职要求：1、中专以上学历，专业不限 ；2、在校期间，具有社会实践经验 ；3、热情自信，积极进取 ；4、吃苦耐劳，踏实肯干； 5、具备较强的学习能力。

区域经理（10名）工作职责：

1、负责公司销售任务指标分解与达成；

2、负责医药代表产品知识、市场规划、操作技巧的培训与指导；

3、协调、指导本区域内促销活动的开展，保证活动的效果；

4、对区域内销售队伍的发展负责。任职要求：

1、大专学历，专业不限；

2、一年以上医药行业从业经验；

3、思想品德良好，责任心强，认真踏实；

4、具有良好的团队精神；

5、具备一定的组织、沟通、协调能力；

6、有成功的销售经历。

三、

第20篇：医药分家

1．医药分家困难的原因:

一是，卫生体制改革既属于经济体制领域的改革，又属于政治体制改革的方面，因此，其挑战性之大可想而知。而在实际操作中并没有把卫生体制改革上升到应有的高度；

二是，计划经济时代，政府承担的重要角色之一是直接举办医院和管理医疗服务，在经济转型期这种状况并没有得到明显转变。因此，设计政策的时候自然就对居民健康考虑的比较少了，而对部门或者行业生存和发展考虑的比较多。

三是，从政府行政管理的角度来看，在国民健康管理领域由于水平分权制改革的推行，国民健康管理的行政职能被分散在7-8个部委，造成了目前找不出一个明确的部委来全面负责居民健康和医药卫生工作。

实行医药分业，其根本目的是期望把药品的价格降下来，使老百姓从中得到实惠。但这样良好的改革愿望实施起来未必能水到渠成。由于目前药费过高问题的产生根源还不完全在医疗机构一方，医药流通领域的秩序也相当混乱，医药代表私自付给医生的“好处费”是促使药品滥用的重要因素，而这种问题的解决非但不能通过医药分开经营来解决，反而有可能进一步强化医药代表利益与医生利益的一致性，药品滥用问题可能越来越严重。因为，一方面药品的费用没有下来，另一方面，在医院当中的检查治疗费也上升了，最终老百姓并未从中受益。2.据了解，目前药品差价收入占到医院总收入的50％以上，如果药品利润从医院拿出去，医院的资金来源受到限制。那么，医院的发展是否会受到影响，这个缺口如何补上，医药分家在实施中可能会遇到哪些实际问题，医药分家能否达到既定目的，商报诚邀各方人士对以上问题进行探讨。旧问未解 新题又出

将药房迁到医院外，肯定会给病人买药带来不便

靠提高挂号费来弥补药费的损失，需要提高到一次10美元才能弥补

医生对于药品不再关心，对医药事业的发展未见得是件好事

于小千(北京海淀医院院长)： 医药分家后，很多问题也值得探讨。这是管理体制上的分家呢？还是经营核算上的分家，分家或分业的提法也值得商榷。例如，病房从医院剥离后，是应该在医院内经营呢，还是应该在医院外经营？如果在医院内经营，那么是否用资金租用医院的房屋？如果将病房迁到医院外，那么肯定会给病人买药带来不便，不符合“以病人为中心”的服务宗旨。其次，住院病人、急诊病人的麻醉药品，以及某些稀有药品等，去哪里买呢？所以具体操作起来，可能会有一定的难度。首先选择试点城市进行试验，是一种很好的方式，要想在全行业执行，恐怕还得需要不短的时间，其具体操作也有待探讨，所以医药分业千万不能实行一刀切，否则必然会产生许多弊病。

只要有正确的配套措施，能够保证医院的正常运转与发展，那么医院的收入全交给国家也没关系，正确政策的引导十分重要。而且医疗体制改革与人民健康息息相关，因此要采取综合措施，共同推进，否则可能会衍生出新问题。

黄尧洲(中国中医研究院西苑医院医务处主任)：医药分家会对不同的医院造成不同的影响。如果按照目前的说法，提高医疗服务收费来弥补药费的损失，那么对于一些知名的大医院影响会小一些，这些医院的手术比较多，像肿瘤医院外科，积水潭医院创伤科、骨科，天坛医院颅脑手术等，这些医院可以通过手术费用、检查费用来弥补药品收入被移走带来的损失。可是乡镇医院怎么办？县医院怎么办？它们没有那么多手术，一年的财政拨款也就80万—100万元，只够买一台简单的B超机。中医院怎么办？中医靠的就是三个指头、一个针头、看看舌头，结果必然会造成中医也去和西医抢手术、抢检查，不然没法生活，国家如何保护民族医学的发展？所以对于医药分家一定要慎之又慎。

如果靠提高挂号费、检查费来弥补药费的损失，按照我的推算，挂号费需要提高到一次10美元才能弥补，也就是相当于80元人民币。这个价位城市人还勉强能够接受，但对于广大农村、偏远地区的人们来说负担就太重了，很多人可能就看不起病了，因病致贫、因病返贫的现象会大量增加。此外在医院内部也会造成分配不平衡的新问题。挂号费在医生和医院之间该如何分配？有挂号费收入的医生同行政人员、后勤人员以及护士在收入上该如何分配？都需要研究。挂号费用上涨还会造成医生同患者之间私下交易的增多，给医院收入造成损失。

姜凤玺(北京健宫医院执行院长)：医药分家后会给病人取药造成不便。病人拿着医生开的药方到社会药房去买药，有时可能需要跑好几家药店，很不方便。另外那些危重的病人、需要抢救的病人，谁来替他们取药呢？此外，把药品从医院分出去，谁来对临床合理用药进行监督指导呢？如果医生对于药品不再关心，对医药事业的发展未见得是件好事。陆奎元：医院收入的65％是靠药品，因此医院的各项福利与药品有很大关系。把药品从医院分离出去，医院的收入会掉下来，医生的收入自然也会下降，所以大多数医生都不主张医药分家。

李定纲(北京友谊医院普外科副主任医师)：医疗行业将与国际接轨，根据发达国家的经验，医药分家势在必行，也一定能行得通。欧洲、美国、日本的医生在诊疗过程中一般是根据病人的病情与治疗的需要开药方，药用的少，也很到位，基本上不存在开大处方的问题。开大处方也不会为他们带来任何经济上的利益，甚至将毁坏自身的名誉，而与他们享有的极高的社会经济地位而言是得不偿失的。但中国的医生待遇太低，医药市场竞争又激烈，药厂为占有市场，想法设法搞促销。而为开大处方的医生以回扣就是当前最重要的药品促销方式，这也是中国在转型与转制阶段的一种现象。

朱 军(北京肿瘤医院血液肿瘤科主任)：从当医生的角度来说，即刻的影响并不是很大。因为早在几年前，北京肿瘤医院就已经不把药品收入纳入科室核算，完全是根据床位费、治疗费来核算奖金。但是对一个医院发展来讲，会有一定影响。如果医院的总收入受到影响，其发展、科研，甚至运转出现资金紧张问题，就会波及各个科室，进而影响医生。如果长期下去，没有一个相应的措施，就会产生新的问题，因为经济在发展，生活在进步，如果医生的收入因此受到影响，那么对保持医生队伍的稳定性将非常不利。医生可能会不安心工作，或者会想一些“旁门左道”的方法来增加收入。医药分业 隔靴搔痒

当前临床不合理用药，医药分开解决得了吗

不能让“医疗的故事”演变为“金钱的故事”

医药界不正之风的原因并非是医药一体

姜凤玺：医药分家的目的之一是要解决当前存在的临床不合理用药，但分开后就能解决吗？我看未必。从药品的流程上来分析，药品从药厂出来，经过批发部门，到医院的药剂科，再由医生开给患者，这是正常的流程。但现在出现了一个侧支循环，药品经销企业直接通过医药代表作用到医生，医生给患者开医药代表的药品，医院药房再根据医生开的药方去采购。如果把药房从医院分离出去，医院不再对用药进行控制，那么这种侧支循环不但不会止住，反而由于失去了医院现有的监督有可能进一步扩大。韩国的例子就是前车之鉴，据了解，韩国试行医药分家一段时间后，药费不但没往下降，反而成倍向上增长，原因就是药商为追求利润大做手脚。现在韩国的医药分家已经停下来了。

陆奎元(北京医院骨科主任)：医药分家后医生照样有办法拿到回扣，反正药品要通过医生的手开出去。所以制止乱开药品的不正之风，关键不在于医药分不分家，而是要加强对医生的监督管理和教育，及时清点药品，规范药品采购，同时要合理提高医生的收入。不能让医生与病人之间原本“医疗的故事”演变为“金钱的故事”。

张石革(北京积水潭医院药剂科主任)：医药分业的目的是降低虚高药价，制止医药领域的不正之风，但切入点是否准确有待商榷。当前医药业问题的根源并不在于分业不分业，医药一体并非是导致医药界不正之风的根本原因。

我国医药生产企业过多，大小医药企业共7000余家；医药流通企业也过滥，有1万多家。医药生产企业过多，造成生产严重重复，各个厂家为了扩大销售额，占领市场，可以说使尽浑身解术来打通层层流通关系，甚至不择手段。医药代表的素质参差不齐，促销手段五花八门，导致回扣风盛行。不夸张地说，每个医院的药房都有几百个医药公司围着转，无孔不入。再者，流通环节过于庞大，造成层层批发，利润分流至批发流通渠道，直接导致药价虚高不下。如果GMP标准能够真正地实施到位，砍掉一半的规模小、效益差、污染重的药厂，砍掉80％的流通企业，同时协调药价与收费的关系，收效应该很大。90％的药品是通过医院流向市场的，医院是药品销售的主要渠道，作为药品流通的终端单位，医院难免成为众矢之的。目前放射科、检验科比药房收入不相上下，那么医检、医放是不是也要分家？据了解，大部分医药同行都持这个观点。

朱 军：要解决病人负担过重、医疗费用增长过快等问题，并不全在于医药是否分家。大多数医院和医生并不是无限制的用药，医院也不会鼓励医生多用药。

医药领域的现存问题，是由很多原因造成的，例如药品的流通范围业扩大了，老百姓的医疗保健要求在不断提高，国内外新的药物研发非常快等，以淋巴血液肿瘤科为例，进行新药临床试验的药物很多。尤其是医药行业的高利润造成行业

无度发展，改革开放20年来，医药行业发展速度很快，药厂过多，再加上流通领域庞大，所以医药分家能否解决问题，我也持怀疑态度。同时，我国的医疗保险等各项体制也不是很健全，也是原因之一。如果只谈医药分家，把药品这一块收入切走，而医疗服务价格有没有相应提高，有恐影响医疗服务人员的积极性，尤其是年轻医生。弊端不除人才难留

各医院“大师级”的大夫会越来越少

待遇问题导致大批优秀的、有创造性的人才流失

许多优秀医生都去了大药厂当医药代表

于小千：医疗行业的人才建设也非常重要，否则各医院“大师级”的大夫会越来越少，希望我们的主管部门应该出台一些引导政策。目前，由于各种问题，医疗队伍比较不稳定，尤其是年轻医生辞职下海的事情时有发生。其实，医生作为个体是很受尊重的，很多医生本不想走，甚至辞职的时候都哭了，为什么？只因医院的待遇太低，要结婚生子，要奉养家庭，但又不想收受回扣，只好辞职，另谋出路。年轻人才的大量流失对保证医疗队伍的质量，提高医疗水平，乃至整个行业的发展都非常不利。所以一定要在各项政策的引导下，循序渐进地进行改革。

李定纲：在进行医药分家改革的同时，更应该采取各项积极有效的措施以防范人才的流失，否则外资医院和医疗机构进来时，有可能仅仅因为待遇问题，将导致大批优秀的、有创造性的人才流失。这种情况在改革开放初期，大批外资企业进入我国后即实施“人才本土化”策略，从而在当时挖走了国营企业的大批优秀人才。这种情况极有可能在入关后的我国医疗行业中重演。大批优秀人才的流失无疑将深刻地影响我国医疗事业的发展，也将影响我国整体的医疗保健水平。

张石革：总体来讲，医生的收入与其付出和风险不相称，同时医生的心理压力也很大，如果把焦点都放在医院，长此以往势必影响医疗质量的提高。许多优秀医生都去了大药厂当医药代表，中国的医药代表是世界上水平最高的，有本科生，也有硕士，甚至博士，这实际上是人才的浪费。

朱 军：医生虽然压力大，充满风险，但其荣誉感是其他行业所不具备的，我们心中自有一杆秤。医疗收费一定要符合市场规律，科学的定价，既要体现医生的价值，又不会给病人增加额外负担。很重要的一点是完善基本医疗保险制度，使老百姓能够看得起病，以缓解医患矛盾，减轻医生压力。

医药代表发言稿

中秋节发言稿篇

同学聚会发言稿同学聚会发言稿多篇

新团员代表发言稿「优秀篇」（共16篇）

医药自查报告（共4篇）