营销激励管理规定
新材料有限公司 编号：OB-YX-05 三级，第 2 次修改 营销激励管理规定 下发日期：2020-05-18 执行日期：2020-05-18 1.目的 通过建立公平公正的业绩考核制度，充分调动员工积极性及创造性。鼓励销售人员为产品营销持续努力，促进公司的战略目标达成。
2.激励对象 营销部的营销部门经理及一线销售人员。
3.激励原则 3.1 战略导向原则：重点突出，围绕产品特点，符合营销战略导向：实现新产品销量和销售收入提升。
3.2 公平公正原则：规避“不劳而获”，只激励奋斗者和价值创造者，多劳多得，上不封顶。
3.3 过程管理原则：注重销售结果，也注重销售过程的管理，通过行为指标考核规范营销人员的日常工作行为，逐步形成良好的职业习惯。
3.4 简单易行原则：制度透明，内容通俗易懂，计算方式简单，销售人员可自行核算激励金额，真正起到激励效果。
4.定义 新开发客户指未与公司发生业务的客户，更换户头或客户集团内部公司不按照新开发客户激励；之前合作过但有间断，再次合作的客户也不按新客户激励。新客户 6个月之后转为老客户。
5.薪酬结构 薪酬结构：集团岗位津贴、固定工资、销售提成、专项奖励。
5.1 集团岗位津贴：按现有集团岗位津贴标准导入。
5.2 固定工资：是个人薪酬中相对固定的部分，只与员工的出勤天数挂钩。
5.3 销售提成：根据不同产品的销售特点、导入市场的不同阶段，制定不同的销售提成方式。
5.4 专项奖励：100.00% 设立新客户开拓、大客户突破、新产品首单的奖励。
6.销售激励方式 6.1 石墨烯分散液的提成方式 6.1.1 分散液销售业务员和部门经理按销售额提成，提成激励=销售额×提成系数×销量目标完成率（销售业务员为个人销售额和目标完成率，部门经理为部门合计销售额和目标完成率，防腐涂料也按此标准）；销量目标完成率＞1.0 以上时，完成率最高不超过 1.2 执行。
6.1.2 提成系数：销售业务员 2.4%，部门经理 0.6%。
6.2 石墨烯防腐涂料的提成方式 6.2.1 防腐涂料销售业务员和部门经理按销售额提成，提成激励=销售额×提成系数×销量目标完成率；销量目标完成率＞1.0 以上时，完成率最高不超过 1.2 执行。
6.2.2 提成系数：销售业务员 0.8%，部门经理 0.2%。
6.3 石墨烯地坪漆的提成方式 6.3.1 地坪漆激励按照单站金额激励，提成激励=施工站数*单站激励金额*施工数量目标完成率（施工站数以签合同发货为考核依据）；施工数量目标完成率＞1.0 以上时，完成率最高不超过 1.2 执行。
6.3.2 地坪漆单站激励金额为 750 元/个站，单站激励金额中，销售业务员按 80%
分配，部门经理按 20%分配。
7 7..营销专项激励 7.1 半年度新客户开拓冠军：个人开拓的新客户销售额最多。营销部门评选一名，奖励 5000 元。
7.2 大客户突破专项奖：由营销部向分管领导申请大客户突破奖以及奖金分配方式，公司总经理审批，奖金 10000-50000 元。大客户定义参见附件二。
7.3 新产品首单奖励：新上市产品，以销售业务经理为主导实现的首单销售，奖励5000 元。
8 8..激励发放 8.1 非项目制的销售合同，应收账款全部收回后，才能发放提成奖金； 8.2 项目制的销售合同，质保金原则上是 5%，不能超过 10%，除质保金之外的销售款全部收回后，按回款比例发放相同比例的奖金，质保金收回后，发全额奖金； 9 9..应收账款管理 9.1 参照集团《应收账款管理制度》； 9.2 应收账款逾期按每天 0.16‰扣销售业务员利息，部门经理按 0.04‰扣除利息； 9.3 当应收账款逾期 6 个月，业务部门负责人必须出具经其分管领导审批后的具体应对方案，销售业务员承担应收账款的 8%，部门经理承担 2%，从每年销售提成激励中扣除，每年从销售提成中扣除的金额不超过该销售业务员或部门经理年度提成金额的30%； 9.4 如果账款全部追回，扣除利息，退还销售人员及部门经理实际承担部分。如果部分追回，销售人员应承担差额部分的 8%，部门经理承担差额部分的 2%：如果扣除金
额已经高于需承担部分，则扣除利息之后，退还多余部分；如果扣除金额低于需承担部分，则继续从提成中扣除。
10..其他要求 10.1 营销部每月 5 号前将当月销量计划目标及上月销售目标完成情况经部门负责人及分管领导签字后反馈综合管理办公室。若当月销售计划目标逾期反馈，取消该部门当月激励。
10.2 营销部次月 15 日前，递交上月核算营销激励所需的材料（例如：8 月份的营销激励核算所需的材料于 9 月 15 号前交由综合管理办公室），如有特殊情况造成材料延期递交，需提前 3 天与绩效管理专员沟通协调； 10.3 各部门新增或变更的公司级关键客户经部门负责人及分管领导签批后交由综合管理办公室备案。
10.4 各部门每月 5 号之前将上个月的销售岗位业绩考核表反馈综合管理办公室备案。
1 11 1..本规定由综合管理办公室组织制定、监督实施并负责解释。
新材料有限公司 二〇二〇年五月十八日
附件 1 1 ：大客户突破专项奖的“大客户”定义 产品名称 全球大客户 全国大客户 区域大客户 石墨烯分散液 宣伟、佐敦、海虹老人等外资涂料企业 全国涂料行业百强企业或月采购量 10 吨以上客户 无 石墨烯防腐涂料 无 1.船舶、风电、核电、铁塔、桥梁企业（销售量 10 吨以上）2.单笔订单销售额达300 万以上 单笔订单销售额达 200万以上 石墨烯地坪漆 无 延长壳牌、中石油、中石化、中海油加油站 具有 30 家以上连锁油站的民营加油站企业
