关于洛阳铝业实践报告

作者：kjcxdb8002 | 发布时间：2021-01-11 19:18:58 收藏本文下载本文

关于洛阳铝业的实践报告班级：17 姓名：*** 学号：*** 洛阳钼业，即洛阳栾川钼业集团股份有限公司，位于河南省洛阳市栾川县城东新区画眉山路伊河以北。主要产品有钼系列及钨系列稀有金属产品,以及黄金、白银等稀贵金属及电解铅等产品。

经 2006 年 8 月 8 日临时股东会决议通过，以洛钼有限的全体股东洛矿集团和鸿商控股作为发起人，并以洛钼有限截至 2006 年 5 月 31 日经亚太（集团）会计师事务所有限公司《审计报告》审计的净资产值 810,860,674.07 元，按照 1:0.8633 的比例折为 700,000,000 股总股本（超过注册资本部分 110,860,674.07 元计入资本公积），由洛钼有限整体变更设立的股份有限公司。

主要产品介绍：公司主要从事钼、钨及黄金等稀贵金属的采选、冶炼、深加工、贸易、科研等，拥有钼采矿、选矿、焙烧、钼化工和钼金属加工上下游一体化的完整产业链条。以产量计，公司是国内最大、全球排名第四的钼生产商。公司钼铁冶炼能力 25000 吨/年，氧化钼焙烧能力40000 吨/年，生产规模居国内同行业第一。同时，公司也是国内最大的钨精矿生产商之一，公司目前建有三条白钨选矿生产线，矿石处理能力 30000 吨/日。

募投项目分析：募集项目资金主要用于拓展钨产业链的冶炼和深加工能力，并强化钼产业链的钼化工产能，其中，90%募集资金将投向钨产业链，公司致力于打造钨全产业链巨头的意图非常明显。募投项目投产后公司在钨业务方面可以实现每年仲钨酸铵 10000 吨、高性能硬质合金5000 吨和高性能钨金属及钨合金材料 1600 吨的生产能力，实现向钨产业链冶炼和深加工拓展目标；在钼业务方面，将增加年产钼酸铵 10000 吨的产能，主要用于钼金属的制备和石油催化剂领域。

公司介绍成长过程：钼钨业务：公司最早的业务。

钼（mù）：钼是一种银白色的可塑性金属，被称为“能源金属”，具有高熔点、高强度、高弹性系数等特点。钼主要用于钢铁行业，钼能提高钢的强度、弹性限度、抗磨性及耐冲击、耐腐蚀、耐高温等性能。钼的抗腐蚀性远高于镍，使其很难被镍替代，尤其是在氯化（例如海水）环境中，钼的抗腐蚀性具有不可替代性。

中国在钼的供给中处于龙头地位。相对于铜、铝、锌、镍等品种而言，钼是一种市场规模相对较小的稀有金属品种。中国在主产钼供给中占有龙头地位，对国际钼价起着举足轻重的作用。

河南省钼资源最多。我国已探明钼矿区分布于 29 个省、自治区、直辖市。从我国钼矿资源分布来看，河南省储量最多，其中大部分集中在洛阳栾川地区。根据中国有色金属工业协会 2006 年统计数据，河南省钼资源约占我国钼储量 40%，其次是陕西省和吉林省，各约占国内钼储量的 20%，以上三省占全国总储量接近80%。

中国也是钼的消费大国。中国、西欧、美国、日本为钼的全球四大主要消费市场，分别占 2011 年全球钼总消费量的 31.3%、24.8%、14.3%、11.3%。2005 年至 2011 年，中国钼消费量占全球钼消费量的比例已从 12.2%上升至 31.3%，2009 年超过西欧成为全球第一大消费国。

钨：钨是一种金属元素，银白色的结晶。

钨是自然界熔点最高的金属之一，钨的最大特点是高密度，其硬度仅次于金刚石，被称为“工业牙齿”或“工业食盐”。钨是国民经济和现代国防领域不可替代的战略性资源。

钨的下游产品主要包括钨钢、钨材、钨化工和硬质合金。钨钢是耐热合金钢，具有良好的耐高温力学性能，是基础工业材料；钨材主要包括钨丝，是照明、电子等行业的关键材料；钨的化合物可用来制造染料、颜料、油墨、电镀，还用作催化剂和润滑剂等；而用钨制造的硬质合金则具有超高硬度和优异的耐磨性，用于制造各种切削工具、刀具、钻具和耐磨零部件。

因此，钨产品广泛应用于军工、航天航空、机械加工、冶金、石油钻井、矿山工具、电子通讯和建筑等领域，是国民经济和现代国防领域不可替代的战略性金属。

中国也是钨的储量和产量大国，中国钨生产量占全球生产量的比例一直维持在 80% 左右。根据美国地质勘探局，全球钨探明总储量约为 290 万吨，我国钨资源探明储量约为 0 190 万吨，占到全球探明储量的 65.5%，位居世界第一位，位居第二至第四位的分别是俄罗斯、美国和加拿大，分别占全球探明总储量的8.6%、4.8%和 4.1%。全球钨资源中，白钨矿资源储量约占全球钨资源储量的 62%，黑钨矿资源储量约占全球钨资源储量的 38%。

二、铜金业务 2014 年，铜金业务占公司营收的比例为 30.76%。原因是 2013 年 7 月，洛阳钼业以 56.02亿对价，并购澳洲新南威尔士州的北帕克斯铜金矿。历时约 4 个月，当年年底，收购北帕克斯铜金矿完成，纳入合并报表。不过，收购完没多久，铜价就开始大幅下跌。2013 年-2015 年 3 年间的铜价是如此走势。

到了 7 2017 年，铜金业务占营收的比例是 6.89%，也已经不是公司的主营业务了。

三、铌磷业务：收购巴西境内的铌、磷业务。

1、铌：铌的主要用途是通过添加一小部分铌铁合金来提高钢材的强度。美国 Niocorp Developments 公司的统计显示，全球 90%的铌产品以铌铁形式生产。

铌铁最主要的用途是生产低合金高强度结构钢。

HSLA 钢是合金钢的一种，含碳量 0.05%至 0.25%，并含有不超过 2%的锰和其他元素，如铜、镍、铌、氮、钒、铬、钼、钛、钙、稀土和锆等。

HSLA 钢较碳素结构钢（Carbon Steel）具备更强的韧性、耐腐蚀性、焊接性能、冷热压力加工性能以及较低的脆性转变温度，广泛应用于汽车、卡车、吊车与起重机、桥梁和其他需要较大承重并需要较高强度重量比的建筑。

铌金属全球市场集中度非常高，其中龙头厂商巴西矿冶公司（CBMM）占据了全球市场 80%-85%的产量，处于领导地位，公司收购的英美资源集团的铌业务全球市场产量占比为 8%-10%。由于集中度高，2008 年以来，铌金属的价格波动幅度较小。但无论如何，由于市场占有率的巨大差异，公司仍然是价格的接受者。2、磷：下游主要为农业、化肥，价格波动相对较小。公司借由购买英美资源集团旗下的磷业务首次介入农业资源领域。磷肥具有长期的市场基础和广阔的未来前景，巴西自身作为农业大国但缺少磷矿资源的情况下更是如此。不同于有色金属具有较强周期性，属农业领域的磷业务发展较为平稳，有利于公司业务的多元化和分散化，提高公司抗风险能力。

通过本次收购铌、磷业务，将给公司带来稳定的利润和现金流，增强公司的抗风险能力。铌磷业务的交易对手是同一家，即英美资源集团。

英美资源集团目前为全球第二大铌生产商和巴西第二大的磷酸盐生产商，铌磷业务板块已具有较高的技术水平和较强的竞争优势。2015 年，英美资源集团已确定要将铌业务和磷业务出售。收购完成之后，洛阳钼业已经成为全球第二大铌生产商，全球前五钼、钨生产商，巴西第二大磷肥生产商。

6 2016 年收购铌磷业务后，2016、7 2017 年两年间，铌磷业务合计占营收的比例为 16%--18% 左右，较为稳定。但是仍然不是占比最高的业务。那么，公司目前的主营业务到底是什么呢？答案是，钴！四、钴铜业务：精准抄底。

铜和钴一般都是伴生矿。目前，钴在消费锂电池、动力锂电池的需求量占钴的总需求量的比例较高，高温合金和硬质合金也是钴的重要应用领域。全球不同经济体的钴消费结构呈现一定差异。中国超过 70%的钴消费用于电池产业，显著高于全球电池产业消费比例。美国超过 70%的钴消费用于合金产业。2013 年电池产业占中国钴消费比例为 69%，2015 年该比例上升至 76%。

钴的供给：主要集中在刚果。中国铜储量和钴储量较少，为铜资源和钴资源稀缺国家。2014年，刚果（金）钴产量占全球钴产量的 51.2%；；中国的钴产量为 7,200 吨，占全球钴产量的 5.9%。刚果（金）的钴矿资源及生产主要由大型国际矿业公司控制。

Glencore、Freeport、ENRC 和金川集团等欧美和亚洲大型矿业公司控制的钴产能占据全球钴产能的可观比例，Gécamines 等刚果（金）的国有企业在大多数刚果（金）矿产公司中持有一定比例股权，并直接控制部分钴产能。

根据 RPM 出具的储量报告，交易标的拥有的 Tenke Fungurume 矿区铜储量为 471.81 万吨，钴储量为 56.90 万吨，未来发展潜力巨大。

精准的抄底：2015 年以来，全球大宗商品价格持续走低，市场行情低迷，不稳定性较高。市场的不景气给 FCX 的经营带来了巨大的挑战，FCX2014年、2015 年的业绩均不理想，已连续两年亏损，为改善自身财务状况，X FCX 公开表示将通过出售资产在 6 2016 年筹集至少 0 30 亿美元以偿还债务。

前面提到，洛阳钼业收购了铌磷业务。钴铜的收购业务与铌磷也是同步进行。2016 年 5 月16 日，洛阳钼业发布收购方案，拟以 26.5 亿美元现金对价收购自由港旗下刚果 tenke fungurume铜钴矿项目。2016 年 11 月 17 日，铜钴项目也完成交割。

并购完成后，洛阳钼业成为全球第二大钴、铌生产商，全球前五钼、钨生产商，巴西第二大磷肥生产商。

体制改革：据悉，洛阳钼业为了克服早年发展困境，先后完成两次“混合所有制”改革，由国有独资转型为“政府引导、民营主导、股份制架构”的“混合所有制企业”。之后公司实行现代企业管理制度，推进“三大改造”，并完成“A+H”两地上市。在国内优化、海外并购双线战略指导下，洛阳钼业由一家地方小型国企一跃成为位居全球前列的矿业资源跨国公司。“洛阳钼业模式”充分证明：混改是实现不断跨越的制度根本。

3 2003 年第一次混改：“国资控股、民资参股、规模化跨越发展”

1996-2002 年间，受亚洲金融危机影响，国际矿业发展环境恶化，国内外钼价低迷，当时洛阳钼业处在半停产状态，亏损严重。2003 年，为了摆脱发展困境，河南省当地政府决定实施混合所有制改革，最终上海鸿商集团在多轮竞标中以最高出价胜出，注资近2 亿元，持股 49%，成为为洛阳钼业第二大股东，地方政府国有股权持股 51%，为第一大股东。

此后，洛阳钼业利用上海鸿商引入的增量资本，加快采选规模化扩建，引进新技术和新设备，至 2006 年，洛阳钼业总采选矿能力已达到 30000 吨/日，钼铁冶炼能力 30000 吨/年。2006年公司实现销售收入 38.2 亿元，利润总额 24.5 亿元，同比增长 65.54%。

除了引入民营资本，融资扩产，混改还促使洛阳钼业走上了科学制度管理的轨道。期间洛阳钼业投入近1 亿元完成近5000 名职工身份由全民所有制置换成合同制，建立总经理负责制和层层承包经营责任制，初步建立了现代企业管理制度。

2007 年 4 月 26 日洛阳钼业在香港 H 股主板上市，募集 81 亿元港币，是河南省上市企业中募集资金最多的一家。在香港上市后，洛阳钼业现代化管理迈上了一个新台阶，也为后续国际化并购奠定了基础。

2012 年启动第二次混改：“国资参股、民资控股、国际化跨越发展”。

2008 年世界金融危机导致市场再次持续下行，洛阳钼业经营放缓，业绩受市场波动的影响忽高忽低。为了摆脱困境，提高抵御风险能力，2012 年河南地方政府决定对洛阳钼业实施二次混改。最终上海鸿商通过市场化方式增持洛钼股份至 36.01%，成为第一大股东和实际控制人，国有股权 35.01%，退居第二大股东。同年洛阳钼业登陆上交所，正式回归 A 股，成为国内有色行业为数不多的“A+H”两地上市公司。二次混改后，洛阳钼业彻底实现“市场化”转型，从国资控股体制转变为民资控股。在上海鸿商的主导下，洛阳钼业开始建立市场化经营管理机制，特别是打破了国企以往“官本位、终身制”，全面向“市场化”转型。

在低成本运营的目标下，洛阳钼业剥离了辅助不良资产和非核心无效低效资产，优化了资产负债结构，推行全面预算管理。二次混改后第一年即 2013 年，主要产品钼铁市场价格出现大幅下跌，全国有色金属企业效益普遍下滑 50%到 60%。在严峻的市场形势下，洛阳钼业“一枝独秀”，当年实现归母净利润 11.74 亿元，上缴税金 10.13 亿元。

业务发展方面，洛阳钼业推行“国内优化、海外并购”的双线战略。2013 年以来，公司把握住全球大宗商品价格下降的周期谷底，累计投资 60 多亿美元，先后收购澳洲铜金矿、巴西铌磷矿、刚果（金）铜钴矿等多项海外优质矿产资源，并逐步从以钼、钨业为主转向铜、钼、钨、钴、铌、磷等多种金属并重的格局。

目前洛阳钼业是全球前五大钼生产商及最大钨生产商、全球第二大钴、铌生产商和全球领先的铜生产商，同时也是巴西境内第二大磷肥生产商，成功跻身跨国大型矿业集团之列。

多轮海外扩张后，洛阳钼业建立起了行业内独一无二的产品组合，实现了资产和收入的多元化，公司抵御市场波动风险的能力明显提高。2018 年前三季度，洛阳钼业海外板块实现营业

收入 162 亿元，占总营业收入的 81%，海外板块归母净利润 25.29 亿元，占整体归母净利润的 61%。海外板块已经成为公司营收和利润的重要来源。

“洛阳钼业模式”是国企混改进程中一个成功的典型案例，事实证明：混改是实现不断跨越的制度根本。“两次混改”充分激发了洛阳钼业跨越发展的内生动力，帮助公司从一家地方小型国企快速成长为全球顶级的矿业龙头，实现了“市场化、国际化”战略转型。

2003 年-2017 年，洛阳钼业主营业务收入增长 52 倍、利润增长 347 倍、总资产增长 100 倍、总净资产增长 162 倍，国有净资产增长 39 倍。2018 年前三季度，公司实现营业收入 200.84 亿元，实现归母净利润 41.37 亿元，同比增长 155.92%，盈利水平位居全国有色行业上市公司和河南省上市公司第一名.竞争对手对比；紫金矿业紫金矿业作为国内有色龙头，收购矿权壮大储量也是必然。不同于洛阳钼业的是，紫金矿业收购的矿权，往往被开发出更大的潜力，创造更高的价值。

紫金卡莫阿铜矿是近年来紫金海外投资中最为闪耀的成果之一。2015 年，紫金矿业以 25.2亿元人民币获得卡莫阿铜矿 49.5%的股份，铜矿初期拥有铜资源量约 2400 万吨，2016 年 10 月，卡莫阿铜矿项目卡库拉矿段新探获 940 万吨铜资源，且品位十分优秀，再加上此次获取铜资源投入成本低于平均交易价格，紫金仅这一项就挖掘出了比预期更大的价值。除卡莫阿铜矿外，紫金其他矿山均有不错的潜力。

全球定价的基本金属和贵金属板块的重估，依次为铜、铝、铅锌、黄金和白银。营收板块上，洛阳钼业产品种类多、关联度小，既有磷钴，又有钨、铜、金、铌等，相对较分散。反观紫金矿业，其矿产铜、金、锌等有色贵金属，占据利润比例前三名。相对于洛阳钼业分散的矿种板块，紫金矿业主营产品比较单一，主要以贵金属为主。贵金属涨价时间最晚、涨价幅度小、进一步上涨潜力最大。2016 年，紫金中期业绩发布会表示，紫金矿业国内矿山板块表现良好，冶炼加工板块盈利达到历史新水平。2017 年，紫金矿业集团 10 万吨锌冶炼项目落户乌恰工业园区，总投资 20亿元，将成为当前国内一流的锌冶炼厂。项目投产后紫金锌业总产值达到 27 亿元/年以上，其中冶炼新增产值 7-8 亿元。仅这一冶炼项目就给紫金大赚了一笔。洛阳钼业的营收板块中，冶炼占比少之又少。洛阳钼业 Tenke 铜钴矿收购后，大部分是锁定销售，直接给其他冶炼厂家供货，相比紫金矿业，少了冶炼加工几个环节的利润。

洛阳钼业的“弱点” 洛阳钼业是全球前五大的钼生产企业之一，公司拥有三道庄钼矿、上房沟钼矿的采矿权,东戈壁钼矿探矿权。钼行业随着 2015 年国内外经济形势持续低迷，原油价格不断下跌，以及制造业的不景气，国内外钢铁价格加剧下行，含钼钢的需求急剧下降，国内外新型钼矿山的陆续投产，导致钼行业供应量持续攀升，产能过剩加剧。众多不利因素导致钼价频繁下跌，钼精矿价格最高降幅达 63%。以洛阳钼业 2017 年上半年的营收占比看，虽然钼、钨板块只占洛阳钼业全营收的15%，但对利润的增长依然会带来不利影响。

目前洛阳钼业的产量和紫金矿业的产量看，紫金矿业有详细的扩产计划，预计 2017～2018年矿产铜产量分别为 20 万吨、24 万吨，增量主要来自于紫金山金铜矿技改、刚果（金）科卢韦齐铜矿投产，以及黑龙江多宝山二期扩产项目，目前项目推进较为顺利，2017 年上半年已完成铜产矿产量 9.2 万吨。紫金矿业卡莫阿铜矿资源储量巨大，将成为 2019 年后公司矿产铜的主要增长极。公司公告正与合作方加拿大艾芬豪公司共同推进矿山建设，计划 2019 年建成年产 40万吨年产能，并在 2023 年扩产至 80 万吨。随着矿产量的不断扩张，紫金矿业业绩将水涨船高。而洛阳钼业在产能扩张上未见明确的计划。

实习报告总结和体会：

市场营销是指企业以满足顾客需要，创造顾客价值和满意为中心所进行的一系列活动。顾客的需要是市场营销的起点，顾客需要的满足并感到满足则是市场营销的最终目的。

市场营销是一项整体性的经营活动，它与“推销”、“销售”具有不同的含义。市场营销是一门科学，而企业实际的市场营销活动则不仅仅要讲究科学性，还要讲究艺术性。市场营销就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程。包括市场调研，选取目标市场，产品开发，产品订价，渠道选取，产品促销，产品储存和运输，产品销售，带给服务等一系列与市场有关的企业的企业业务经营活动。成功的公司都明白持续不断地观察并适应变化着的环境。当需要制定一个计划之前要目标确立、资料齐全无误之后，才能够制订计划。在这一步骤中，先介绍＂工作包（ＷＢＳ）＂的概念。所谓工作包，就是把工作分解成几个块，分清各块的先后次序、各块的工作之间的相互关系、各块的工作由谁负责。工作包的方式实现了分工协作、合理配置资源的目的。＂甘特图＂是一种直观表现工作包的工具，它用图示的方法表现各个阶段的工作进度。无论做哪种产品的市场营销首先就是了解这个产品，了解产品的性能和优缺点，了解产品的所有信息；尽量了解这个产品的市场的发展起源和此刻、以后的发展方向，多找些资料预测一下这个产品的市场前景，做到知己知彼。每种产品都有不同的消费群体，一个优秀的市场营销者必须会认清自己产品的消费群体的特点，例如你的产品主要针对于个人还是公司，如果针对于公司那麽针对的公司是什么类型、针对于个人是老年人或是儿童等等，不同的行业有不同的模式我不能一一列举，也不会一一列举，请勿见怪。这主要依靠自己的摸索和实践，只要能细心的观察市场就必须会有所收获，实践出真知。

尊重你的竞争对手，很多业务员把其它公司的业务员看成敌人，这个想法是错的。如果你刚好在客户那边见到其它厂家的推销员，可礼貌地发张名片给他，他一般也会回张给你，说不定还有意外的收获。

这次实习还是我了解到如何定价，策略。

（1）地区性定价策略：有按在特定的交通工具上的交货的方式定价，统一交货定价，分区定价，基点定价；（2）心理定价策略：同价定价，分割定价，声望定价，整数定价，尾数定价，吉祥数字定价，习惯定价，招徕定价（将产品价格调整到低于价目标价格，甚至低于成本费用，以招徕顾客促进其它产品的销售）；（3）折扣定价策略：现金折扣，数量折扣，职能价格折扣，季节折扣等；（4）竞争导向定价策略：随行就市定价，限制定价策略，投标竞争定价；（5）需求歧视定价策略：应顾客而意，应时间而意，应场合而；（6）产品组合定价策略：系列产品定价，互补产品定价，互替产品定价等。这些想必你以前都没有听过吧，除此之外你还能简单的了解到一些定价方法，如有成本加成定价法，变动陈本定价法，盈亏平衡点定价法，认知价值定价法，等等。在定价的实践活动中，定价方法和定价策略应互相匹配，以期限度的增强产品的市场竞争力，结合产品的特点，针对市场的现实状况，再结合有关学过的资料就能把自己的产品给推销出去。做营销必须要有敏锐的洞察力，在接触市场的过程中，随时留意市场的变化，要推断下一步这个市场的需求，而主动提前做好推广计划，什么事都要快对手一步。

做市场营销其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会。诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下必须要对自己说过的话负职责，诚信也是最基本的人格保证。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户的角度去思考问题。产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人也能够赋予产品于生命力。必须要注意自己的言行，营销者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能会使你成功或者全牌皆输。

做市场营销必须要吃苦耐劳，一分耕耘、一分收获真的在这上面有面的体现，做营销是很辛苦的，是体力和脑力的共同结合。守时对于营销者至关重要，与客户约好了时间必须要提前一些时间到达，无论是多么的风雨交加、电伞雷鸣都不是你迟到的借口，如果真的遇到不可逾越的困难的时候必须要提前告知客户迟到的原因并致歉。营销者必须要学会微笑，对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。在现代通讯十分发达的这天，必须要用多种渠道去开拓你的客户，多利用现有的网络资源等，多给自己争取一些机会，勤奋和得法的市场营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。最后一点就是持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的，是需要营销者长时间的努力日积月累起来的。如果你因为惧怕困难而放弃那么就永远不会成功，坚持到底就有见到曙光的那一天。