浅析财务与销售关系企业销售财务管理

作者：Alton | 发布时间：2020-12-10 12:29:50 收藏本文下载本文

浅析财务与销售关系的企业销售财务管理摘要财务管理是企业管理的核心内容之一，贯穿于整个企业活动的始终。企业利润通过产品销售得以实现，销售被视为企业的龙头。如何协调好二者之间的关系，合理利用企业的各种资源，实现企业的目标和存在价值，是企业管理者必须面对的问题。从企业内部来讲，财务为销售部门服务，提供产品财务信息，帮助制定营销策略并提供相应的财务核算。同时，财务的部分工作又需要销售部门的配合和支持。现实中，部分销售人员对企业财务部门及人员的埋怨，造成财务与销售部门之间的不协调，甚至出现摩擦冲突文章从财务和销售的基本关系出发，分析了财务销售管理面临的主要问题，对如何更好地解决财务与销售之间关系提出了几点建议。

第一章引言提高企业的财务管理便是提高企业整体管理水平的一种有效手段。

企业财务管理的目标是企业价值的最大化，销售活动如何协助这一整体目标的实现，是销售财务管理的任务。从财务与销售关系入手分析企业销售财务管理问题并提出相应对策，是摆在企业管理者面前的重要课题。财务与销售作为企业两个重要的智能部门，两者具备各自的特性，但又存在密切的关联。大多数企业财务管理人员不断认识到，伴随市场经济的飞速发展，销售财务管理在企业财务管理中扮演着愈来愈重要的角色，过去计划经济留存的销售财务管理模式，已经无法满足当前形势需求，为了确保企业在激烈的市场竞争中获得

有利位置，务必要对企业销售财务管理展开完善、发展。由此可见，基于财务与销售的关系，对企业销售财务管理进行研究分析乃当务之急。随着中国经济增长进入新常态，经济结构面临重新调整和进阶，企业间的竞争日益激烈，越来越多的企业开始重视财务管理与销售管理的关系，探讨如何加强财务管理在销售管理中的作用，促进二者协同发展，相互促进和监督，提高企业的效益。

财务管理是企业管理的核心内容之一，贯穿于整个企业活动的始终，销售管理是企业的龙头，企业的利润通过产品的销售得以实现，在相互关系中财务管理为销售管理提供后勤服务，提供产品的财务、成本、定价等财务信息，帮助制定营销策略并提供相应的财务核算，同时财务管理工作又需要销售部门的支持和配合，需要销售管理提供最新的市场信息。

财务管理与销售管理都是企业重要的职能部门，二者虽然在具体的职能和管理过程中存在一定的矛盾，但是二者的根本目标是一致的，相互依存、相互监督，最终提高企业的盈利能力。

第二章财务与销售的基本关系同一企业中的财务和销售两个部门都是极其重要的单位，两者之间有着千丝万缕的联系，且具有十分明显的共同特性，这主要表现在以下几个方面:财务与销售是企业经营管理的两个重要环节，相互间应当互助配合。但是在企业经营管理实践过程中，企业财务部门与销售部门却极易出现相互竞争、攀比或误解等矛盾。“资金流”问题是导致财务与销售关系紧张的一个重要原因，财务部门的常规业务为收入与支出，实质与销售部门核心业务买入与卖出为同一业务范畴。通

常情况下，只有得到财务部门的前提核算，在财务部门对销售部门行为的严格把关下，销售部门方能够健康稳步运行。未能够拥有财务部门科学管理的促进，销售部门健康稳步运行势必受到不良影响；换角度来说，企业财务管理有效与否，销售的业绩高低是有效的评价标准。

在预算方面，财务上要求达成固定预算费用，按既定计划支出，销售方面则要求预算具有灵活性，根据实际需要开支；财务部门有责任控制销售部门的费用水平，注重考虑费用支出的效益性，而销售主管则要求大笔资金用于宣传和推销人员方面，却无法证明这些费用能带来多大收益；在销售环节，财务部门对定价着眼于成本补偿，倾向于单一的交易条件，以便于结算。销售方面，则在定价和交易条件上着眼于促销和开拓市场，交易条件多变，适应不同情况需要；在开拓市场方面，财务部门要求稳定，销售主管则认为财务主管控制资金过紧，拒绝把资金投入长期的市场开发，把所有的销售经费都当做一种浪费，而不是当做一种投资，财务人员过分保守，不敢冒风险，给出版社造成很多的机会损失。财务与销售都是针对整个出版社的管理活动，其作用和影响都具有全局性。尽管两者的侧重点不同，但两者之间存在着许多方面的相互影响、相互制约关系。在特定条件下，从一定角度来看，或就其片面形式而言，销售与财务可以相互转化，此时，财务就是销售，销售就是财务。

尽管财务与销售有各自的业务范围和任务要求，在具体目标上也不尽相同，但两者的根本目标是一致的，都是为了提高企业的经济效益，实现企业的生存、发展和盈利的最终目标。这就要求财务部门及

时、有效的为生产部门，销售部门等等其他部门，筹集和运用资金，努力降低各项成本（含销售成本），加强财务核算，并为企业决策层提供有用的财务信息。同时，它还必须协助销售部门正确的分析市场环境，选择有利的市场机会，制定正确的营销战略、策略和计划，加强对销售活动的资金管理和控制，努力开拓市场，扩大市场份额，提高企业经济效益。财务活动和销售活动都离不开具体的环境和条件。作为同一企业中的两大职能部门，两者都要从同样的企业内外部环境出发。销售活动离不开财务部门的核算、定价、提供制定营销方案、经营数据等相关支持；财务管理的任何活动也是在销售部门制定和实施的营销活动基础上开展的，没有营销活动的进行，财务管理也就无从谈起，两者是相互依存、相互关联的。

第三章企业销售财务管理面临的主要问题 3.1 企业销售财务管理目标不明企业销售财务管理目标伴随企业的发展不断变化，由企业利润最大化到股东财富最大化，到企业价值最大化等等。企业销售财务管理目标不断向企业价值最大化靠拢，取代了企业利润最大化及股东财富最大化等在企业销售财务管理目标中所占的份额。新会计制度推行使得企业销售财务管理目标发生了很大程度转变，同步对企业销售财务管理模式也形成了影响，企业一方面要对这些转变、影响做好应对调整，一方面还要加强对企业价值创造的关注度，防止企业资金及现金流管理疏忽。

3.2 企业销售财务管理体制不完善

现阶段，我国销售财务管理约束机制还不够完善，企业销售财务管理过程中，严格的法律与责任约束办法未得到全面应用。企业销售财务管理的相关实施方案多种多样，销售财务管理规模持续扩大，销售财务管理压力巨大；不合理的销售财务管理框架，无法进行有效去除；企业成本的重复性，企业资源严重肆意浪费；财务管理工作效益低下。

3.3 企业销售财务管理不受重视通常企业正常运转情况下，企业可通过精准的财务管理来对企业资源进行科学、合理分配。然而在物资供应企业实际财务管理工作期间，却要涵盖面十分广泛，包括企业的各个部门、流程，一定程度上加大了财务管理工作的难度。因此，在企业销售财务管理工作中，部分企业财务管理人员对销售财务管理工作一笔带过，面对财务管理过程中出现的细微偏差，睁一只眼闭一只眼，致使企业销售财务管理出现错误。

第四章企业销售财务管理对策 4.1 明确企业销售财务管理目标企业内部员工应树立全局的观念和意识，要科学看待和评价财务管理与市场营销之间的矛盾与联系，处理好两项业务之间在企业管理活动中产生的矛盾与冲突。改变不正确的观念，树立具有前瞻性和整体的企业管理观念，协调好财务管理与市场营销关系，既要认识到自身职能部门的优势，也要看到其他职能部门的长处，使财务管理与销售管理充分协调，促进企业经济效率最大化

4.2 完善企业销售财务管理制度随着市场经济的发展, 销售财务所包含的业务内容越来越多, 内部分工也越来越细。

不同于生产、供应等财务部门的日常收付、月终核算, 具有相对独立内容针对产品销售的货款回报。因此, 企业应当单独设立销售财务机构或专职销售会计, 以统一管理用户信用等级考评合同、预收账款、应收账款、销售费用、清理欠款等会计业务, 并协调处理好同销售业务人员之间的关系, 以共同研究、开发市场, 同用户建立长期的相互信任的伙伴关系。应按照相关法规, 建立健全 “ 销售财务人员职责和标准”、“ 应收账款管理办法” 等内部管理和考核制度, 规范销售财务日常工作。利润对于企业而言是非常重要的，其是企业正常运行和发展的目标。企业在进行财务管理目标制定的时候，需要将利润放在首要的位置，不但依靠产品增加销量，还需要实现产品结构经济效益最大化，保证资金配比的合理性，切实提高资金利用的效率。对企业库存管理进行优化，根据企业生产经营情况以及未来市场销售预测情况进行库存标准的建立，及时分析企业库存，从而确保在满足市场需求的情况下尽量降低库存，较少资金占用，切实提高企业本身的效益。管理市场销售价格，需要财务人员全面的了解市场信息以及财务报表数据，能够做好信息的筛选和分类，从而切实满足不同产品分析的要求。做好产品销售价格台账记录方面的工作。合理分析产品的价格趋势，给价格预测以及分析更好地提供数据。在进行成本效益分析的时候，财务人员需要将自身专业优势发挥出来，根据成本、毛利空间进行合理销售价格的制

定，或者根据产品市场价格进行产品成本费用的编制，这样能给企业的生产和经营提供帮助，尽量利用最小的成本取得最大效益，从而确保企业整体效益能够实现最优。

4.3 设立企业财务会计控制准则通常情况下而言，财务可分为财务管理和会计管理。但是在实际工作中，介于财务管理和会计管理关系紧密，人们约定俗成地会将投资、分配及筹款等财务行为，会计涉及的报账、记账、算账以及开展会计管理、研究等整体工作合并称作财务管理或财会管理。财务信息是企业制定销售决策和实行销售控制一项重要凭证，企业财务部门可通过企业销售部门活动获取重要的信息。企业销售部门根据企业自身的财务信息，能够充分地认识到企业的相关财务状况，尽可能对企业存在的财务漏洞进行补缺，打破企业财务壁垒，正确理解企业财务目标，制定发挥企业财务优势、满足企业财务方针和目标的销售战略和策略。

第四章结论综上所述，规避财务风险的任务，既艰巨又严峻。企业管理者不可能完全消除风险，只能通过对企业财务风险类型全面分析，从中找出不同财务风险产生的具体原因，并针对每一项具体原因采取有效措施来增强企业抵御风险和防范风险的能力，将发生财务风险的机率降到最低限度，提高企业的市场竞争力。财务风险控制好了，企业才可能健康发展。因此施工企业的投资人、经营者必须紧扣时代和企业的发展脉搏，积极规避财务风险，从而在瞬息变化的市场上立于不败之

地。总之，销售财务作为企业财务管理中的一个主要方面，其完善和发展同企业的管理水平、社会经济环境紧密相关，应作为企业财务管理系统的一个方面加以重视和研究，最大限度地发挥其作用，为企业生产经营作出应有的贡献。企业按计划和合同发出商品, 按照等价交换原则收回货款。

在这一过程中, 按计划和合同发出商品, 是销售人员的职责;按照等价交换的原则收回货款, 是销售财务人员的职责。

前者是企业能否生存发展的前提, 后者是企业能否获得回报和持续发展的关键。

随着市场经济的发展, 加强销售财务管理工作, 协调好销售财务与销售业务之间的关系日显重要。市场经济中，财务部门与市场营销部门同为企业管理的重要部门，二者之间不可分割。合理的财务管理以市场发展为前提，致力于降低企业运营成本，并依据市场发展规律制定企业合理的营销策略，避免坏账和营销滞留。在不断变化的市场环境中，企业资本的浪费和产品滞销都将影响企业的发展。只有合理地解决企业财务管理与营销策略的关系，才能确保企业持久的良性发展。企业要想在激烈的市场竞争中取得成功，必须树立全局观念、加强营销部门和财务部门的沟通、建立人员适度轮岗制度、完善业绩评价和薪酬分配制度，将财务控制与具体营销实务相结合。

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