2022年区域销售目标策略

作者：宝哥87852 | 发布时间：2023-05-23 14:32:16 收藏本文下载本文

贵阳区域贵州汇宇铭泽2022年欧马可轻卡业务目标与销售策略

一、2022年销售指标、目标

1、2021年同比、占有率完成情况及简要分析

	容量	欧马可	占有率	本店
2020	4919	58	1%
2021（1-10月）	2403	42	1.7%%	35（1-11月）
同比	-51%	-27%	0.7%

2、2021年区域竞品销售情况（品牌、轴距、动力）（1月-10月））

品牌	奥铃	东风	江淮	时代	重汽
品牌	297	164	450	445	467

轴距	3360	3308	3308/3365	3360	3280
轴距	268	94	178/229	230	319

动力	云内	全柴	安康/云内	全柴/云内	潍柴/云内
动力	228	162	193/241	257/161	313/115

3、2022年销量目标安排

月度	1月	2月	3月	4月	5月	6月	7月	8月	9月	10月	11月	12月	合计
福康	3	5	5	5	5	5	4	3	4	4	4	3	50
欧康	1	4	4	4	4	4	2	1	2	2	1	1	30

月度	1月	2月	3月	4月	5月	6月	7月	8月	9月	10月	11月	12月	合计
本部	4	6	6	6	6	6	4	3	4	4	4	3	56
二网	1	3	3	3	3	3	1	1	2	2	1	1	24

4、2022年组织和人员分工（写上人名和电话）

岗位	姓名	电话
总经理	杨宝	18798790665
品牌经理(福康）	赵宏生	17885510773
品牌经理(欧康）	宋远强	18796053432
销售顾问	薛高	19984407887
销售顾问	宋远峰	18198186517

二、区域SWOT分析

S:优势

1.欧马可系行业高端品牌定位清晰准确；

2.全系产品轻量化，合规化，颜值高，二手车残值高；

3.福康欧康双动力品牌，搭载ZF变速箱，换挡平顺性好，产品动力组合丰富；福康发动机稳定性好，扭矩大动力强，油耗低，口碑好；

W:劣势

1.价格偏高，受经济大环境和疫情影响，客户运营成本持续增高，多数客户购车会优先考虑其他性价比高的竞品品牌；

2.专用类产品及公告资源较少，贵阳区域内危货运输和市政高速绿化（双排工程车）两个行业细分市场需求呈逐年上升趋势，奥铃和江铃分别长期占有这两个细分市场和客户资源且车辆性价比较高。

O:机会

贵州省在全国率先实现县县通高速，为助推本省经济发展，大力推广黔货出山，在冷链物流运输细分市场未来三年内都会有大量需求，通过走访，多数行业客户对冷链物流运输信心较足，对欧马可产品认可度也较高，我司后续也会加大走访和宣传力度，力争在这个细分市场实现新突破。

T：威胁

1.竞品厂家大客户支持力度大，产品和公告升级更新速度快，能快速满足行业大客户和响应市场需求；

2.竞品客户保有量大，行业客户关系上经营多年，我司在短时间内快速找到突破口比较困难。

三、2021年存在核心、重点影响销量的问题及分析

问题	分析	对策
形象店	形象店从场地规模上，商圈位置上均有差距，形象露出效果差，进店客流少	升级新形象店，提升店面和品牌形象
渠道	线下渠道：二网销售能力较弱，忠诚度较低；线上渠道：流媒体推广力度较小。	加强对二网在产品金融等方面的培训力度，调整铺货政策；加强流媒体的推广力度，实行专人推广，对线上成交给予适当激励。
客户开发	现阶段客户以来店（卡销宝来电）外出陌拜为主，卡销宝来电客户跟进维护不够及时和深化；行业客户虽有走访但不够深入，未进入核心客户圈子，与直接决策人的建立良好关系。	加强卡销宝客户跟进维护力度，实行正负激励制度；整理行业客户名册，对重点客户分类重点跟进并执行总经理和品牌经理责任制，具体落实细化到人，严格把握跟进时间节点和结果，力争打入行业客户决策圈。

四、2022年销售策略安排

一、人员：加强公司销售人员对产品、金融、营销知识以及服务走保等方面的学习培训，每周内部组织学习培训一次，每月邀请大区经理和服务经理培训一次；责任人：杨宝，时间节点：内部学习培训每周一或周五列会时完成，厂家培训每月30日之前完成。

二、样车：结合细分市场相应数据和年度月度目标，量化分析市场主销车型和销量走势，确保每月样车数量充足，样车外观和驾驶室保持常态化干净整洁，

三、店面：本部和二网店面卫生保持常态化干净整洁，三角旗布标等保持常态化布展。

四、二网：重新梳理调整二网结构，在合朋、清镇商圈重点扶持一家二网，每家二网保持至少5台样车，给每家二网制订月度季度阶梯目标，完成相应目标给与达量政策支持，鼓励二网每月开展一次餐叙会活动，二网店面样车横幅布标等布置按要求统一布展；每月对二网至少进行一次人员产品金融售后等培训。

五、广宣：线上线下相结合，线上重点推进微信、抖音、快手等平台的软文视频等推送发布，每天至少更新一次，发布推送内容以突出产品卖点、多元化金融方案低息低首付和优质超长的售后服务。线下深入窝子用户集散地和驾校开展布标喷绘上墙，喷绘内容以突出产品卖点、多元化金融方案低息低首付和优质超长的售后服务为主，每月至少投放8幅；同时每月至少开展一次定巡展或餐叙会活动。

六、集客：线上（抖音快手卡销宝）线下（目标市场拜访）结合，每月每人至少集客120条以上，每月合计必须集客600条以上，线下集客目标市场重点为绿通批发市场集散地，快递快运物流园以及轻卡城配集散地；绿通集客目标每月300条以上，快递快运集客100条以上，轻卡城配集客200条以上；集客时重点了解客户在用车信息，车辆出勤情况，路线工况，油耗，运价，按揭方案以及售后保障，近期是否有换车增购意向；通过以上信息梳理准确找出用户痛点，对客户进行分类整理（A级客户一个月内有购车意向、B级客户三个月内有购车意向、C级客户六个月内有购车意向）有针对性的给客户推介相应车型，并对分类客户进行后续跟进维护。线上集客常态化，线下集客每人每周30条以上，合计每周集客150条以上必须完成并于次周列会检查。

五、2022年上半年工作计划

序号	项目	具体内容	责任人	完成时间	备注
1月	本部形象店	形象店升级建设	杨宝	1月31日前
1月	客户开发	行业客户单位拜访5家	杨宝	1月31日前
1月	定巡展	深入用户窝子和物流市场开展	杨宝	1月31日前
1月	餐叙会	邀请意向客户和竞品客户开展	杨宝	1月31日前
2月	客户开发	行业客户单位拜访5家	杨宝	2月28日前
2月	定巡展	深入用户窝子和物流市场开展	杨宝	2月28日前
2月	餐叙会	邀请意向客户和竞品客户开展	杨宝	2月28日前
3月	客户开发	行业客户单位拜访5家	杨宝	3月31日前
3月	定巡展	深入用户窝子和物流市场开展	杨宝	3月31日前
3月	餐叙会	邀请意向客户和竞品客户开展	杨宝	3月31日前
4月	客户开发	行业客户单位拜访5家	杨宝	4月30日前
4月	定巡展	深入用户窝子和物流市场开展	杨宝	4月30日前
4月	餐叙会	邀请意向客户和竞品客户开展	杨宝	4月30日前
5月	客户开发	行业客户单位拜访5家	杨宝	5月31日前
5月	定巡展	深入用户窝子和物流市场开展	杨宝	5月31日前
5月	餐叙会	邀请意向客户和竞品客户开展	杨宝	5月31日前
6月	客户开发	行业客户单位拜访5家	杨宝	6月30日前
6月	定巡展	深入用户窝子和物流市场开展	杨宝	6月30日前
6月	餐叙会	邀请意向客户和竞品客户开展	杨宝	6月30日前
6月	送清凉	销服联动，连同服务站开展为客户送清凉车辆体检活动	杨宝	6月30日前