面谈流程分解
面谈流程分解
一、面谈目标
成交！成交！成交！
二、面谈前的准备
1、物料准备：
公司介绍、产品介绍单页；报名资料；招聘单页；电脑（存储案例学员的视频、照片、课堂照片、视频或部分课程视频等信息）；纸笔；课程教材（一两本即可，太多会引起客户的畏惧心理）；
2、环境准备：
教室、洽谈室、前台卫生整洁；洽谈室座椅摆放（呈45度角摆放最为合适），确保饮水机可以正常使用。
3、心态准备：
自信（要有一种“客户来给我送钱了”的自信）
4、电话确认：
提前半小时左右再次与客户通电话确认见面信息，根据之前与客户沟通的行程，选择相应的确认话术：1、提醒客户不要忘了要来校区。2、询问客户交通工具（借口可以是需不需要接一下、楼下是否有充足停车位等）
三、面谈接待流程
1、迎接、参观：
（1）建议在电梯口或前台站立迎接，面带微笑，与客户见面后，首先打招呼、寒暄暖场（通常可以天气、交通作为开场）。
（2）暖场后，带领客户参观校区，介绍企业文化墙、参观教室等（新人可以介绍一下分校长，作为后续沟通时校长介入协助的伏笔）。
（3）参观完校区即前往洽谈室落座，客户坐下后，顾问坐在客户右手45度角位置（此位置为主要洽谈位，后续弱需要校长/老员工协助，则由主谈人员做此位）。
2、沟通、介绍、抓需求：
（1）沟通开场可与客户一起回顾之前沟通的信息（一起回顾有助于打开客户话题，引发客户的认同感，同时可以进一步确认客户信息），确认客户需求是否有变化。
（2）介绍从公司介绍开始，根据客户需求，重点介绍相关科目的优势及特点。
（3）公司介绍结束后，再一次回顾确认客户的需求（话术：之前在电话中提到您目前主要是有学历提升的需求，对于我们天津理工的合作自考项目比较感兴趣是吧），确认需求正确后，开始进入产品介绍展示环节。
3、产品展示：
（一）产品展示介绍环节遵从：优势—特点—收益顺序讲解，优势、特点介绍环节，重点为通过文件、案例等材料证明所讲述内容的真实性。收益环节着重讲授对于客户带来的好处。
（二）若需要讲述产品的多个优势，顺序选择根据之前客户沟通时，客户表述的需求顺序排序讲解。
（三）产品展示需要给客户一个明确的未来预期值：学完我们的课程之后，可以达到什么样的效果（例如会计实操，学完以后是否可以和企业会计实务无缝对接；学历提升，学完之后可以获得学信网可查询的学历证书等。可以以案例、社会招聘信息做依据。）
4、异议处理：
产品展示结束之后就是促单环节，如果客户拒绝成交，即产生客户异议，此时需判断客户异议的原因，一般来说，大概率为未把握住客户真正的核心需求导致在产品介绍环节未能得到客户认可（包括价格超出心理预期、与同行对比价格不占优势等）、小概率为客户自身原因（例如产品价格超过客户承受能力）及沟通过程中言语交流出现误会等。
处理方法：
（一）对客户表示理解或认同。
例：嗯，我理解，我们之前也有很多学员也觉得我们这边比同行要贵，其实一开始我们自己也不理解，不过后来深入了解了整个课程体系之后，我们觉得和同行相比我们是有很大优势的，客户对比之后，最后还是在我们这边报名了。
解析：表示理解和认同，表示和客户站在同一战线，可以减少客户的抗拒心理，产生同理心。同时表示客户的异议不是单独的，是有同类型的客户，不过最后还是选择了我们，会让客户产生好奇心，愿意听我们具体解释。
（二）确认客户异议点。
例：我确认一下啊，您本身对课程是很满意的，只是觉得价格比XX要贵所以比较犹豫吗？/嗯嗯，这个一时不好决定也是正常，那您具体是对哪方面还有问题/不满意吗？
解析：可以直接向客户询问不成交的问题点，也可以根据之前沟通的判断提出一个异议点来试探客户（如果不对，趁势让客户自己来说）。
（三）解决异议点。
根据异议类型，选择对应话术进行应对：
客户痛点没抓对：重新沟通，找出客户最关注的点，针对进行产品介绍
产品介绍不够打动客户：借助老员工/校长助阵。
产品价格超出客户接受能力：判断客户学习目的，如果课程体系不能调整，则推荐分期。课程体系可以调整，则可以先让客户报低一档次的课程，学习过程中做好服务，提升二次开发概率。
5、促单成交
促单时机贯穿在整个销售环节，当客户对课程设计、价格、服务等任一方面表现出认可及兴趣时即可促单，不成功则进行异议处理。
促单方法：
（一）利用事先准备的报名材料，询问客户具体信息（身份证号、家庭住址等）边填写，客户不否定，即默认成交。
（二）利用活动节点（优惠方案、优惠名额），告知客户目前活动截止日期（通常为月底，此方法20号之后用）、优惠活动名额（告知客户仅剩5个以内），刺激客户尽快成交。
对于实在无法成交的客户（例如客户执意要去同行做对比），则尽可能保留下次沟通的机会，可以探寻客户去同行的时间或者对比哪一家同行，便于下次沟通，同时可以在价格方面留一个口子，例如：嗯嗯，当然，肯定是要货比三家的，这样，您对比完之后，和我联系一下，我这边也看情况，价格方面我到时候向领导申请，看能不能再给您一些优惠。（优惠不要具体到幅度，这样客户在竞品不容易被截杀）。
四、售后移交
客户报名交费完成之后，及时登录后台系统，建立客户档案并移交教务部门安排具体上课信息。学员课程学习期间做好客户学习跟进，服务工作，便于后期业务二次开发。
