行销岗位职责（共8篇）

作者：在这里 | 发布时间：2020-07-07 07:03:44 收藏本文下载本文

第1篇：行销经理岗位职责

行销岗位职责

（一）职务名称：行销经理（二）直接上级：项目总经理

（三）本职工作：塑造组间凝聚力，完成公司下达的销售任务。业务统计、文件归档、配合案场销售工作，为项目销售提供有利的客户支援。

（四）工作职责：

1、首先应把公司的利益放在第一位，以为公司创造最大效益为目标，对公司应具有绝对的忠诚度；

2、协助项目总经理共同进行项目组的管理工作，服从上级的安排，竭尽全力做好每一项工作；

3、保证销售部各种文件及资源的妥善保存。与合作单位保持一定距离，方法得当；对于泄露公司及项目部机密的行为，公司以辞退处理；

4、负责每天销售部各类表格的统计核对，确保销控表的及时准确，相关内容须准确及时的输入电脑存档；

5、主持销售部日常工作，每周定期主持工作晨会、工作晚会，沟通上下级保持良好的关系；

6、每周日下班前将周报或月报传至公司；

8、公司交接的各种文件均要有详细交接登记，并分类保存；

7、坚持“顾客至上、科学管理”的宗旨，树立良好的企业形象，创造良好的工作环境，充分调动每一位员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛；

8、对于项目周边市场动态及竞争项目的情况要有及时调研及信息反馈； 9、根据项目经理发展规划和市场预测及总体销售计划，拟定行销人员的工作任务，定期向项目总经理汇报销售推广计划；

10、销售资料的准备，对行销部办公用品、办公设备的申领、使用、维护、维修的责任；

11、督促行销主管协助行销人员与客户签订购房合同； 12、行销经理负责监督行销主管的回款工作的及时有效； 13、有效的激励行销人员进行工作，加强行销人员相互支援完成销售配合。14、对于行销部内任何违反公司管理规范的行为有义务向项目总经理详实汇报；

15、定期的培训行销人员及时总结交流销售经验，加强业务修养，不断提高业务水平；

16、对行销部新员工进行培训及工作指导； 17、领导行销主管及主持销售会议；

18、督导培训行销主管完成销售任务，并进行小组业务考核； 19、随时准备完成公司临时性的工作安排，休息日服从公司安排； 20、每月最后一日前向上级领导报送工作总结。（五）考核标准

1、按照行销部每月制定的销售任务进行考核；

2、按照公司制定的行销经理工作职责进行要求和监督。

3、由项目总经理每个月进行一次岗位考核,根据公司考核制度进行奖惩。 4、评选过程：

行销经理按以下形式进行评选：

由项目总经理每个月进行一次岗位考核,根据公司考核制度进行奖惩。5、评选内容：

销售业绩（占40分）管理意识（占20分）专业知识（占10分）责任感（占10分）诚信公正（占10分）主观能动性（占10分）

6、评选方式：由全体行销人员进行投票选举。

7、薪资待遇：按照公司经理级待遇标准。

行销部

第2篇：品牌行销岗位职责范本

岗位说明书系列

编号：FS-ZD-04017

品牌行销岗位职责

Brand marketing job responsibilities

说明：为规划化、统一化进行岗位管理，使岗位管理人员有章可循，提高工作效率与明确责任制，特此编写。

品牌行销主管职责描述:

1、负责每月全国行销活动的方案策划及提报

2、负责全国品牌、行销活动的监控及反馈

3、负责武汉品牌、行销活动的策划、实施与反馈

4、负责武汉供应商的管理、对接

5、负责商品部与品牌部的信息对接及沟通及品牌部出街的商品信息确认

任职要求:

1、具备3年以上品牌营销策划经验，掌握品牌、营销系统知识及技能，快消品、零售行业经验优先

2、有活跃的创意思维，能独立策划十万预算以上的活动项目，并能高效落地实施

请输入您的公司名字

第1页 / 共2页岗位说明书系列

编号：FS-ZD-04017

Fonshion Design Co., Ltd

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第3篇：行销策略经理岗位职责1.公司内部资产数据的收集、整理、使用；利用行业相关工具，如IAD/IUSER等，分析、跟进数据变化，捕捉营销机遇；及时补足短板，观察行业动向，分析竞争对手策略，优化自身应对措施;为销售、策划部门提供可行性报告和数据分析。2.与销售部门、创意策划部门接口，在策划案撰写、销售策略、客户关系维护上，前期充分参与，给予专业建议。3.对重点行业，如汽车、IT、通讯、医药等行业保持高度关注，提供有价值的、适用于公司的行业分析报告，为销售、策划提供智能储备。4.与业内第三方咨询、调研公司，如艾瑞、新生代、易观等建立良好合作关系。与其中的重点合作伙伴建立企业级的战略合作，并保持密切沟通、协作，联手做大。5.营销端口的重要展会和论坛，确定参会方案、提升营销品牌影响力；主动发起、策划、部署行业论坛、沙龙、培训等业内交流活动，引爆营销焦点，聚焦客户关注。

第4篇：行销公关经理岗位职责1.对优秀销售案例进行文档包装(PPT、稿件)，展示营销价值、增强客户认同感、树立行业范本，并通过媒体合作、行业合作等方式进行有效、充分的传播。2.与业内主流营销媒体建立良好合作，在内容、会务、论坛、评选等合作上，展开立体攻势。3.与营销领域的专家建立良好的人脉关系,保持对营销领域的敏锐嗅觉，及时跟进圈内热点，主动策划、包装营销事件，提升行业影响力。

第5篇：行销企划部部长岗位职能

新民生新财富

新民生投资担保公司企划行销部部长工作职责

一、工作内容：

参与企划文化建设

制定企划方案

策划组织监控公司开展促销活动和品牌推广计划

协调疏通与媒体的关系，及时落实媒体投放安排

负责与广告公司和礼仪公司的沟通与洽谈，监控各类制作直至到位

合理安排内部分工，加强各项管理，及时调控内部工作流程

负责促销活动的拟定、下发

坚强与部门门店的沟通，积极听取，采集有关建议和意见，经常深入了解有关竞争对手的情况，对市场变化做到心中有数，加强自身学习，不段提高自身素质，拓展营销思路，创新模仿，有机结合。负责本部门各项建设，完善各项功能和条件

参与并监督各分支门店美陈计划和方案的制定和落实

二、权力

1、有对本部门的工作安排与人员使用有最终决定权

2、有对本部门员工有奖罚权

3、有对本企业的经营改造管理有建议权

4、有对本部门负责的各项工作费用标准的制定有相应的决定权

5、对公司和各分支机构的美陈工作有建议和监督权

三、责任

1、有对全年行销宣传企划案的落实执行责任

2、有对各类广告及物料的发布与制作负责任

3、有对本部门的各项工作和管理监督负责任

4、对配合其它业务部门开展工作的责任

四、义务任

1、接受总经理的各项监督

2、及时准确落实各项工作安排

3、积极听取各部门建议，做好沟通协调工作。

第6篇：市场行销计划

市場行銷計畫

行銷（Marketing）

只顧生產、大量生產，強調精良品質，以為就可以賣得出去的時代已過去了，現在要由行銷才能掌握生產要素與市場需求，甚至是創造需求的能力，才能因應現今時代變遷。

定義

買賣是一種交換過程，必須是等值才能促成交易。其中銷售的環境也會影響交換的過程。

商品（Product）是產品（good）、服務（service）或概念（idea）。

一、計畫

事先擬定的行事方法。通常所有的計畫都會詳載目標（如「增加10﹪的銷售量」），以及行動方案（如「雇用一名新的推銷員並提高20﹪的廣告費」）。計畫必須能夠答復這樣的問題：我們應該做什麼（WHAT）及我們應該如何去做（HOW）？

計畫的分類有很多種：

1.形式不同：如有些是以文字說明；有些是以財務術語表示，可稱之

為預算；有些是以圖表顯示要如何去完成。

涵蓋期間：如高階主管從事長期（5~10年）的「策略」規劃；中

階從事中程計畫（6個月~5年），更詳細指出此期間內，每位部門

主管如何執行高階主管的計畫；通常低階主管致力於短期的「戰術」計畫，是較詳盡的每日計畫。

計畫的重要性：

1.提供指引

2.提供統一的架構

3.有助於顯示未來的機會與威脅

5.有助於控制可避免片斷的決策 2.計畫程式的步驟：

1.建立預測及計畫的前提

計畫應建立在何基本假設上？

2.定義特定目標

想要到何處？在選定的市場中，想達成的確切目標為何？

4.發展可行方案如何才可抵達目的地？根據自己的假設，哪些可行方案能使你達成目標？決定一個行動方案

你將如何抵達你響要的地方？你的最佳方案是哪一個？

計畫程式的兩個重要層面：策畫週期－策畫的時間層面

第一階段－策略計畫

前提→我們要在何種行業中營運→發展並測詴可行策略→選擇策略

第二階段－行動計畫

發展前提→發展短期目標→發展計畫及預算→選定行動方案及預算

有效計畫的原則

1.建立正確的預測；

2.獲取計畫的認同；

3.計畫必須是健全的；

4.發展有效的組織；

5.具備客觀的態度；

10.盡可能地以市場的總需求量及公司的市場佔有率；事先決定計劃的放棄準則；設立檢查系統，保持計畫的彈性化；每年修正一次五年期計畫；使計畫配合情境。

二、組織活動

組織活動（Organizing）是一種對公司資源安排配置的活動，使組織內的活動很有系統地幫助企業達成目標。

組織（Organization），是一群執行不同工作但彼此協調統合的人的組合，以共同達成組織目標。

當管理人員希望他的部門設立組織的時候，須注意以下六點：

1.確定要做什麼；

2.部門劃分：指派工作；

3.決定如何從事協調工作；

決定控制幅度－直接向管理者報告的部屬人數；決定應當授予多少職權；勾繪出組織圖。

此外，也應有工作說明書。且之中也會有一些非正式的組織；成員自行發展的一些非正式的習慣性接觸、溝通方式或做事方法，其和組織原始界定不同，但卻有存在的必要性。

部門畫分可按下列方式：

1.按企業機能別－企業的生產、行銷、財務等基本機能。 2.3.

7.協調

協調活動是將具有相互關聯性（Interdependent）的工作化為一致行動的活動過程。因此，整體運作要良好，協調的工作極為重要。

三、用人

惟有透過用人，管理人員才能確保事情的執行與完成。用人機能的步驟：

1.工作分析

工作的內容，需何種從業人員，發展工作說明及工作規範。

2.人員招募

決定哪些種類的工作需要安置多少人員，認清公司內外有資格擔任的人員，並招募應徵者。

3.員工甄選

5.選擇最適人選訓練與發展提供員工從業時執行工作的能力績效評估與前程發展

評估績效，且稫員工偏好才能及組織需求，決定個人是否適合某項工作。按產品別畫分。按顧客別畫分。按行銷通路畫分。按銷售地區畫分。矩陣式－指在產品的部門畫分外，另加上企業機能的部門畫分。混合式。

人力規劃之必要

人力歸劃，是「對組織未來業務與環境需求的一種預期，並滿足這些情況下的人力需求所做的種種努力」。

人力規劃基本上包含了人力供需預測，及建立特定的人力計畫（如有關職務人應接受訓練及應招募多少人）。

四、領導

有效領導者的特質

1.監督能力

指導他人工作，組織並整合他人行動以達成工作群體目標的能力。

2.智慧

6.處理思想、抽象觀念和理念的能力，以及學習和做好判斷的能力。當一個高成就者的欲望成就欲望反應在求企業中更高職位和完成挑戰性工作的程度。自信自我實現的高度期望果斷

兩種基本領導風格：人員導向／工作導向

領導權變理論

當他們對情境偶很高或很低控制力的時候，工作導向的工作者便能出頭。在情境並不是這截然明朗，且領導者只能有中等程度的控制力的時候，人員導向的領導者便較適合了。

決定一個領導者對情境控制力的三個情境因素是：

1.領袖與成員關係：是否能與部屬相處融洽，員工對其信任和忠誠度。

2.工作結構：指工作的例行和可預測性。對較結構化、條理分明或已

設計好的工作，較模糊、衝突或無結構性的工作，擁有更多的控制。

3.職位權力：指「工作本身所賦予領導者要求部屬服從並接受其指導

與領導統禦的程度。」

領袖制宜的基本觀念是，一個瞭解自己領導風格的領導者可藉控制上述三項情境因素，剌改變情境，使之最適其風格。

五、控制

是一項確保各種行動均能獲致預期成果的工作，它包含設定目標、衡量績效及採取改正的行動。所有的控制系統都是在收集、儲存及傳遞有關利潤、銷售及其它營運要素的情報。目的都是希望能影響員工的行為（這亦

是「控制別人」常引發反感之因）。控制需要設定目標或標準，因此「計畫」和「控制」是一體兩面。

控制程式的三大步驟：

1.設定標準或目標；

2.依據標準衡量實際的績效；

3.找出差異並採取改正行動。

有效的控制原則：

1.適時控制

2.控制的標準要能鼓勵員工一致配合（1）設定有效標準的重要性

（2）有效標準必須公平

（3）有效標準必須可觀察及衡量

（4）有效標準必須與工作有關

（5）有效標準必須完整

（6）有效標準必須由員工參與設定

運用例外管理－只注重大事件

將績效迅速回饋給員工

不可過度依賴控制報告

配合工作狀況決定控制的程度 3.4.5.6.

第7篇：行销管理制度

行销管理制度

（试行方案）

件：行销管理制度

完善行销流程化、规范化，促进项目顺利销售、资金的快速回笼，达到销售目标，特制定以下规章管理制度，全体行销人员必须严格按照本管理制度执行。

一、行销团队人员和各项职责

1：行销主管

解决团队出现问题，树立团队意识感。

负责行销的工作开展计划，带领和指导下属努力做好本质工作。负责行销客户的收集和初步跟进。负责做好市场的宣传、推广、促销收集和建议。负责做好团队的工作的积极性，掌握行销的各种想法。负责做好行销考勤和信息数据。

负责员工综合业绩考核。

负责每日开会总结和安排，解决各项问题 2：行销组员

组员：

在外收集区域信息和掌握各组人员动向，每天及时汇报主管。必须服从主管领导和安排，完成各项业绩考核任务。

严格遵守各项规章制度，时刻表现出良好的公司形象和项目形象。熟练项目说词，理解和掌握项目卖点，把握客户心里，了解区域市场信息。

把握每天遇到的准客户，以带到售楼部或留客户信息为基础。做好自己的信息数据，及时把意向客户汇报主管。

对项目阐述不要盲无目的胡乱推广，要表现专业形象。

养成对工作有信心和责任心，对客户要有激情，对售楼部要信任。

二、行销个人外观和工作态度

1：保持每天的良好精神面貌。

2：保持每天口气清新，无异味。

3：要注重和客户之间的礼貌用语。

4：整洁着装，穿着大唐统一马夹制式服装要养成得体穿着。5：对公司的信任服从和工作的积极态度。

6：对领导和同事的信任态度。

7：知道自己每天要完成的工作，随时激励自己会完成的更好。8：养成是自己的事业来做好，并持之以恒。

三：考勤管理制度

1：工作时间（此时间主要是针对兼职人员而定的试行阶段时间，后期行销方案正式实施时将有所调整）

早上（8：30---11：30）下午（15：00—18：00）为工作时间每天必须准时上下班，不得迟到早退，不得无故请假。

2：点位考勤

安排点位为考核地点，不在点位为旷岗。

不是自己的点位即没有向组长或主管申请视为串岗。

员工不能私自对换岗位，此项也视为串岗。

查岗时间未到视为脱岗。

3：工作考核

完成每天交待的工作任务

私自篡改客户信息和相互舞弊，视为扰乱团队

恶意盖单或争抢客户，视为扰乱团结

没有把资料用在工作上者，直接开除不发放工资奖金

上班期间做兼职，直接开除不发放工资奖金

4：行为考核

服从上级安排

着装简单整洁、外貌精神，不得和客户发生冲突，视为态度不端正

带有情绪化工作或在工作没有积极性视为态度不端正

在上班时间争吵打闹，视为无视纪律

以个人情绪影响团队或煽风点火者，此视为扰乱团队

工作中遇到事情应该及时汇报上级领导

5：奖金

行销主管

奖金：3元/组客户到访登记有效信息

20元/组客户成功认筹办卡

行销人员

5元/组客户到访登记有效信息

大于6组/每人/每天，超过部分每组按8元计算

20元/组客户成功认筹办卡

大于3组/每人/每天，超过部分每组按50元计算。

注：组长自己带来来访客户按照行销人员奖励标准执行，不重叠发放，如成功认筹可额外奖励10元/组。

6：业绩考核：

业绩计算方式是以留电，带看，登记，认筹，订购报表为基础如果客户没有来过售楼部为有效客户，且拥有购买本项目意向为准行销的老客户带新客户还是算同一个行销，但不累加业绩

五：奖惩制度

1：迟到早退一次罚20元

2：着装不整洁或上班没有精神者一次罚20元

3：不服从安排一次罚20元，两次罚50元

4：脱岗一次罚20元，5：串岗一次罚30元，两次罚60元

5：旷岗无当日工资，两次作停岗处理,三次作开除处理.6：态度不端正一次罚20元,两次罚50元

7：无视纪律者一次罚20元，两次罚50元

8：扰乱团队者直接开除，不发放工资奖金

9：每日第一名小组给予现金50元奖励，由主管自由支配（注：每日每组必满足6组以上到访方可参与评选）。每周评选第一名给予现金奖励100元，组长奖励100元。

10：行销人员派发单页过程中不得随意丢弃或变卖单页；竞品蹲点过程中不得无故脱岗，如有此类情况发生，扣罚相应损失并立即开除； 11：一个客户发放一份单页，不得对一人发放多份单页；发现20元；派发单页时不得无故走远，应按事先安排路线派发并按规定报到；发现一次扣罚20元；

12：工作时间不得干与工作无关的事情，发现一次扣罚20元；

13：若当天未提交《行销客户登记表》，或未做行销记录，罚款20元，并视当天工作无效，扣除当天工资；

14：其他未尽事宜，据情处理。

君和营销、销售部

2014/6/20

第8篇：成功行销秘诀

法则一：学习学习再学习

曾经有一位张董事长，他在从事汽车代理业务时，积累了1个亿的财富，后来改行做大型量贩购物中心，财富不断翻番。在他60多岁时，资产已经高达60亿元人民币。

这位张董事长为什么可以赚取这么多财富？他到底拥有什么样的成功秘诀？通过了解，我们发现他成功的秘诀就是不断地补充知识，也就是学习、学习、再学习。

有一天下午，我去了张董事长办公室。一走进这个办公室，我便感到它非常气派，至少有150平方米。一张桌子就占了这么大的办公室，我觉得好奇怪，心想假如有一天我可以跟他一样那该有多好。那时候我下午2点到他办公室，我发觉这个资产高达60个亿的人，桌上摆着4本书。他还在学习啊！他到底要赚多少钱，我实在不太了解。

我说：“张董事长，很冒昧今天打扰你1个小时的时间，我经常教别人如何成功，也喜欢帮助别人成长，那依您多年来成功的经验，我想今天您把您的知识传授给我。在未来的日子里，我即将把这些东西发扬光大，让全世界每一个想成功的人都可以知道您成功的方法和秘诀。”

张董事长说：“事实上，赚钱是很容易的事情。”我一听，我的天啊，赚钱很容易啊？对一个资产60个亿的人来说，他赚钱当然是很容易的。我说：“到底怎么赚了这么多钱啊？”他说：“陈先生，一般人只看到我赚钱的结果，但是他们不知道我赚钱根本的原因。我之所以今天会拥有这么多的资产，就像你们所说的，是因为我不断地学习，不断地阅读。”

有一次，这位企业家正在争取一家大型购物中心在中国台湾区域的代理权，跟他竞争的有另外一家食品公司，资产超过250亿元人民币。开一家大型购物中心，财力是相当重要的。250个亿对1个亿，一个拥有250个亿的财团对上一个只有1亿资产的人，到底谁会取得区域代理权？

他说，这个厂商是来自荷兰的一家企业，其总裁只有四十几岁。他跟这个总裁聊天，聊到最后，他就问荷兰的这个总裁：“总裁啊，你到底是喜欢打高尔夫球，还是喜欢游泳，或者是慢跑？还是其他的嗜好，比如美术？”

荷兰的总裁说：“所有的成功者都是阅读者，所有的领导者都是阅读者，因此，我最喜欢的当然就是阅读。”

对方一讲到阅读，这张董事长就越来越兴奋了，因为他本人也非常喜欢读书。后来他就问这个荷兰总裁：“那你最喜欢读哪一方面的书籍？”荷兰的总裁说：“我最喜欢研究中国的哲学。”张董事长就问他了：“你最喜欢读谁的书籍？”他说：“我最喜欢读老子的。”张董事长问：“你喜欢读老子的什么书？”他说是《道德经》。

恰巧张董事长对老子有30年的研究，两个人就谈起老子来了。谈得这个荷兰总裁不亦乐乎。这总裁只有四十几岁，谈完之后，他觉得张董事长对老子的整个哲学理念有非常透彻的理解，他彻底地佩服了。这个合约自然也签下来了。

所以，一个人要成功，他的知识非常重要。

法则二：逢人就派名片

除了知识，人脉也是非常重要的。很多人问我：陈老师，我才刚刚走上社会，我还没有什么朋友，我到底要怎么样建立人脉？

你们有没有听说过一个推销员叫做乔吉拉德？乔吉拉德是做什么的？卖汽车的。他是什么样的汽车销售员？他卖雪佛莱，但他的销售业绩达到世界第一名。有没有人见过找一个汽车推销员买车还要等两个多月的？车子都是一样的，可是跟乔吉拉德买车，需要等待两个多月，而且价格并没有比较便宜。这位乔吉拉德后来成了全世界最会卖汽车的人。

有一次，乔吉拉德去台湾演讲，那时候我去现场听了一下。现场大概有2500个观众，我就躲在后面，因为不想让别人认出来，以免影响整个会场的秩序。在开场前五分钟，办这个活动的公司的助教在那巡逻。他一看到我就说：“哇，陈老师，怎么你在现场，你教别人成功，你怎么自己还在听课？”

我说：“教别人，自己最需要学习，我只是不想干扰其他学生的学习，所以才偷偷地坐在后面。汽车销售业绩世界第一名的演讲，我一定得到，我一定要认真学习，毕竟他成功的经验一定比我要丰富得多。”

这个助教就跟我说：“陈老师，请问你，你有没有乔吉拉德的名片？”我说：“没有啊。”他说：“那给你一张。”

我拿了这张名片一看：世界冠军推销员，乔吉拉德。

隔了30秒钟，又一个助教跑过来：“哇，陈老师，你怎么在这里。请问你，你有没有乔吉拉德的名片？”我说：“有，有，有，刚才拿到了一张了。”他说：“陈老师，还不够，再给你一张。”一分钟不到拿了两张乔吉拉德的名片。

5分钟之内，我总共拿到6张乔吉拉德的名片。

后来演讲开始了，主持人说：“现在让我们欢迎世界冠军推销员乔吉拉德。”乔吉拉德74岁的高龄，一到台上就跳迪斯高，还站到讲台上去。他的这种兴奋和热情使全场立刻疯狂起来。他说：“在座的各位，你想成为世界第一名的推销员吗？”大家说：“很想。”接下来就是一连串的对话。

问：“你们知道我是怎么做到的吗？”

答：“不知道。”问：“你们想知道吗？”答：“非常想。”

问：“请问各位你们有没有我的名片呢？”

答：“有。”问：“有几张呢？”

答：“有一张”，“有两张”，“有三张”，“有五张”，“有六张”……

乔吉拉德说：“各位，还不够。”然后他把他的西装打开来，至少撒出了3000张名片在现场。他一撒出名片，全场更加疯狂了。他说：“各位，这就是我成为世界第一名推销员的秘诀，演讲结束。”然后他就下场了。

乔吉拉德去餐厅吃牛排，人家给他一份账单，乔吉拉德给了人家一张名片。他说：“我叫乔吉拉德，我是卖雪佛莱汽车的。”

乔吉拉德坐在一辆大巴里，会说：“咦！太太你好漂亮，你今天跟你儿子出来？怎么样，聊聊天吗，我叫乔吉拉德，我是卖汽车的。”他到超级市场，会说：“我叫乔吉拉德，我是卖汽车的。”

法则三：每天站着打100个电话

行销业绩能力提升的关键：每天要定出必须完成的量化额度。因此，对于销售人员而言，你每天要完成100个陌生顾客的拜访量，并且要站着打电话。

为什么我这样说呢？以前在美国的时候，我在我的老师安东尼・罗宾的机构上班。我每天早上五点半起床，我七点半要离开住的地方，因为八点半到九点有第一场的演讲。

在演讲开始之前，我在车上已经演练了一遍我的演讲稿，等到我实际去演讲时，事实上我当天已经是讲到第二次了，所以比较熟练。一讲完，我准备去下一个会场。在去下一个会场的车程当中，我又讲了第三次，到了现场讲的时候实际上我已经讲了第四次。回到我们住的地方，休息了一下子，在下午一点半的时候，我就开始拜访顾客了。

在美国，地方很大，我们拜访顾客的方法都是打电话。我曾经企图开车去拜访，但是美国实在是太大了，所以一天下来拜访不到3位顾客。经理就说，你要是想行销成功的话，你一定要学会电话行销。

我每天都翻电话簿，从A打到Z。公司规定，每天一定要打100通的陌生电话。我一开始就偷懒，打了大概二三十通，随便抄一下卡片就说我有打过了。到了晚上，经理说：“请问你今天打过100通电话了吗？”我说：“当然有。”他就说：“给我看。”我说：“经理，明天再看吧。”这是因为我偷懒，不够认真。再看看经理，他是连续3年安东尼・罗宾机构的第一名推销代表、第一名讲师，所以我感觉他真的是比我认真。后来我发愤图强，每天下午一点半就开始打100通电话。

在安东尼・罗宾机构，我们打电话要站着打。其中的原因可以这样类比，如果我坐着跟你演讲，你觉得效果好不好？可能不太好。所以如果你是坐着跟顾客打电话，那显然感染力也是有限的。安东尼・罗宾机构每个人每天要打100通电话，而且每一次打电话一定要站着打。然后，晚上时我们再在小组开会中检讨自己的不足，再演练演讲。等开会结束之后，我晚上再对着镜子练习3个小时的演讲。如此持续不断。

后来，我在台湾开始创业的时候，我聘请了第二名员工。第二名员工跟我说：“陈老师，我到底要怎样才能更成功？”我说：“我给你一个建议：明天你先到办公室以外去换100张名片回来。假如你没有换到100张名片，请你就不要回到公司来，因为你已经不够资格在我公司上班了”。他说：“哇，这么严格？”我说：“不相信的话，你试试看。”

第二天他进来了。他说：“陈老师，我换到了100张名片，请问你我应该怎么做呢？”我说：“很简单，成功者做什么，那你就做什么，听话照做！请你站起来打电话，打给这100个顾客，没有打完之前不准喝水，不准吃饭。”

他开始打，打了73通电话，没有一个顾客愿意见他，因为他销售的经验实在太差了。打到第74位顾客的时候，这位女性顾客感觉到了这位业务代表很强的成功渴望，愿意见他5分钟。从那一次见面后，这位女性顾客帮我的业务代表转介绍了几十位顾客，让我这个业务代表在第一个月从事销售工作时就赚了75000元人民币。

法则四：找出顾客需求点

其实顾客买的并不是产品，而是产品可能带给他的好处。这个好处是非常直接的，这又是一般推销员容易忽略的地方，也是非常关键的东西。作为一名销售员，你应该明白以下几点：首先我的产品是什么？其次我的产品的5个最重要的特色是什么？再次我的产品带给顾客的好处是什么？

在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。

很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想你在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务“谈恋爱”，因为你不知道你的产品到底比别人的好在哪里。

你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因：为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客又有哪些共同点？

你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。

在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界上最棒的产品，你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇，或只是母亲要带小孩子去上课，那么她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。

所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些人？

很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析到底哪些人最适合使用他们的产品。